Aplikasi praktis matriks Ansoff. Matriks strategi Ansoff

matriks di manajemen strategis mungkin yang paling alat yang efektif dari sudut pandang kecepatan menilai situasi untuk pengambilan keputusan manajemen. Dengan bantuan matriks, Anda dapat menarik kesimpulan yang cukup cepat tentang tindakan dengan produk, lini bisnis, atau vektor pengembangan usaha tertentu. Tapi ada kendala dalam kecepatan, karena saat mengembangkan strategi, seseorang tidak bisa terburu-buru.

Matriks Ansoff mempertimbangkan interaksi dua elemen: produk dan pasar, memungkinkan Anda memahami strategi mana yang harus diikuti.
Alat ini pertama kali dipublikasikan di Harvard Business Review pada tahun 1957.

Ke inti dari matriks Ansoff

Berdasarkan pilihan Anda - "produk mana, yang sudah ada atau yang baru dan di pasar mana, yang sudah ada atau yang baru", strategi pertumbuhan diusulkan (bagaimana dan karena bisnis Anda dapat tumbuh), Anda hanya perlu memenuhi beberapa persyaratan.

Ada empat strategi pertumbuhan:

1. Strategi penetrasi

Permintaan barang atau jasa Anda jauh dari titik jenuh dan bagian Anda dapat ditingkatkan dengan mengorbankan pelanggan yang sudah ada. Anda dapat "merobek" bagian dari pesaing (konsumen tidak "terikat pada perusahaan tertentu"). Anda dapat mengukur dan berinvestasi.

2. Strategi pengembangan pasar
Strategi ini diikuti jika:
Perusahaan Anda berjalan dengan baik, Anda tahu bagaimana dan kepada siapa harus menjual, ada produk dan / atau layanan unik, tetapi sejauh ini hanya ada di wilayah Anda. Kemungkinan memasuki pasar baru sedang dipertimbangkan - ke kota atau bahkan negara lain (oleh kami sendiri atau melalui distributor). Tunduk pada rendahnya hambatan (rintangan) untuk masuk ke pasar ini, tingkat pertumbuhannya tinggi. Nah, ada modal untuk memastikan ekspansi.

3. Strategi pengembangan produk
Strategi ini akan berhasil jika
Barang dan/atau jasa yang ada semakin berkurang, tidak ada lonjakan pertumbuhan, apalagi terobosan penjualan, terlebih lagi, penurunan tingkat pendapatan yang lambat darinya. Ada kebutuhan untuk memperluas jangkauan secara mendalam atau luas.

4. Strategi diversifikasi
Strategi ini akan bekerja dalam kondisi berikut:
- bahwa kegiatan baru lebih menguntungkan daripada pengembangan yang sudah ada.
- jika Anda tidak membutuhkan investasi besar untuk ekspansi.

Bagaimanapun, dan dalam praktiknya terjadi, perluasan apa pun, baik luas maupun dalam, sangat berisiko jika tidak dihitung dan direncanakan dengan baik.

Pro dan kontra dari matriks Ansoff

Keuntungan utama alat ini adalah alat ini berfungsi. Untuk Ide umum di mana perlu dilakukan upaya agar bisnis mengalami pertumbuhan, matriks Ansoff efektif.

Kerugiannya termasuk fakta bahwa Matrix, dalam bentuk aslinya, hanya memperhitungkan opsi untuk pertumbuhan bisnis dan sama sekali tidak memperhitungkan pengembangan. Seperti yang kami tulis di artikel "" pertumbuhan tanpa perkembangan itu berbahaya. Sekali lagi, pengusaha itu menemukan strategi mana yang harus diikuti, atau, seperti yang paling sering terjadi, dia sudah menggunakannya, dia hanya tidak tahu apa namanya ... Lalu apa? Lalu apa selanjutnya?

Pengusaha, terutama di kalangan usaha kecil, tidak punya waktu untuk memahami terminologi dan penalaran yang musykil. Secara umum, alat ini bersifat deskriptif, dibuat untuk manajemen puncak perusahaan menengah dan besar, serta untuk konsultan bisnis. Artinya, bagi mereka yang memiliki Pendidikan luar biasa dan memahami teori. Namun, seperti yang tertulis di awal artikel, berkat matriks Ansoff, Anda dapat menavigasi situasi dengan cepat. Dan dalam deskripsi, temukan beberapa petunjuk, atau konfirmasi atas tindakan Anda, untuk pergerakan lebih lanjut.

Literatur:

Philip Kotler, Roland Berger, Niels Bickhoff “Manajemen strategis menurut Kotler. Trik dan metode terbaik.

Ansoff, H.I. "Strategi Diversifikasi"; Harvard Business Review, September-Oktober 1957

Matriks Ansoff (matriks pertumbuhan produk-pasar)- alat analitik untuk perencanaan strategis yang memungkinkan Anda memilih salah satu dari kemungkinan strategi pemasaran tipikal. Gagasan di balik matriks adalah bahwa harus ada hubungan antara produk perusahaan saat ini dan masa depan serta pasar tempatnya beroperasi. Setiap industri melibatkan sangat pilih lebar produk yang dapat diproduksi dan pasar di mana beroperasi, sehingga perusahaan memiliki pilihan besar arah pertumbuhan. Perusahaan perlu menentukan posisinya saat ini dalam industri dan memilih arah pertumbuhannya yang akan memberikan posisi paling kompetitif di masa depan. Dengan demikian, strategi perusahaan harus ditentukan oleh tiga faktor utama:

Status quo sebagai seperangkat produk dan pasar di mana perusahaan saat ini beroperasi

vektor pertumbuhan, yang menetapkan arah pengembangan perusahaan berdasarkan posisinya saat ini

Keunggulan kompetitif - fitur utama produk dan pasar yang ada dan yang akan datang yang dapat memberi perusahaan posisi kompetitif yang kuat.

Strategi pemasaran perusahaan ditentukan melalui saling perubahan (pengembangan) produk perusahaan dan pasar untuk memenuhi kebutuhan yang diciptakannya. Alat untuk memilih strategi ini adalah matriks Ansoff.

Struktur matriks Ansoff

Matriks Ansoff adalah persegi yang dibentuk sepanjang dua sumbu:

sumbu horisontal matriks- produk perusahaan, yang terbagi menjadi yang sudah ada dan yang baru

sumbu vertikal matriks- pasar perusahaan, yang juga dibagi menjadi yang sudah ada dan yang baru

Di persimpangan dua sumbu ini, empat kuadran terbentuk:

Strategi dalam Matriks Ansoff

Strategi penetrasi pasar (produk yang sudah ada – pasar yang sudah ada) Meningkatkan penetrasi pasar adalah strategi paling sederhana dan paling jelas bagi sebagian besar perusahaan. Mereka sudah ada di pasar, tujuan utama mereka adalah meningkatkan penjualan. Alat utama di sini adalah untuk meningkatkan daya saing produk, sehingga perhatian utama dalam strategi ini harus diarahkan untuk meningkatkan efisiensi proses bisnis, yang memungkinkan untuk meningkatkan konsumsi produk oleh konsumen yang ada dan daya tarik pelanggan baru. Kemungkinan sumber pertumbuhan dapat berupa:

peningkatan pangsa pasar

meningkatkan frekuensi penggunaan produk (termasuk melalui program loyalitas)

meningkatkan jumlah penggunaan produk

membuka area baru aplikasi produk untuk konsumen yang sudah ada

Strategi perluasan pasar (produk yang ada - pasar baru) Strategi ini adalah kemungkinan solusi kedua di mana perusahaan mencoba menyesuaikan produk mereka yang sudah ada untuk pasar baru. Untuk melakukan ini, perlu untuk mengidentifikasi konsumen potensial baru dari produk yang ada. Perusahaan yang kompetensi pemasarannya cukup kuat untuk menjadi penggerak utama pembangunan dapat berhasil melewati jalur ini dengan:

perluasan geografis pasar

penggunaan saluran distribusi baru

mencari segmen pasar baru yang belum menjadi konsumen kelompok produk ini

Strategi pengembangan produk ( Produk baru- pasar yang ada) Jalur pertumbuhan ketiga yang mungkin adalah menawarkan produk ke pasar yang ada yang telah memperbarui fitur dengan cara yang meningkatkan kecocokan pasar mereka. Jalur ini paling disukai untuk perusahaan yang kompetensi kunci terletak di bidang teknologi dan pengembangan teknis. Peluang untuk pertumbuhan didasarkan pada:

menambahkan properti baru dari suatu produk atau produk dengan peningkatan kualitas, termasuk. reposisi produk

perluasan lini produk (termasuk melalui opsi baru untuk menawarkan produk yang sudah ada)

pengembangan produk generasi baru

pengembangan produk fundamental baru

Strategi diversifikasi (produk baru – pasar baru) Strategi terakhir yang mungkin adalah yang paling berisiko bagi perusahaan, karena. menyiratkan memasuki wilayah yang secara fundamental baru untuk itu. Pilihannya dibenarkan dalam kasus di mana:

perusahaan tidak melihat peluang untuk mencapai tujuannya, tetap berada dalam tiga strategi pertama

arah aktivitas baru menjanjikan jauh lebih menguntungkan daripada pengembangan yang sudah ada

ketika informasi yang tersedia tidak cukup untuk memastikan stabilitas bisnis yang ada

pengembangan arah baru tidak membutuhkan investasi serius

Diversifikasi dapat mengambil salah satu dari bentuk berikut.

Horisontal- perusahaan tetap berada dalam lingkungan eksternal yang ada, arah aktivitasnya yang baru melengkapi lini bisnis yang ada, yang memungkinkan penggunaan efek sinergi melalui penggunaan saluran distribusi, promosi, dan alat pemasaran lainnya yang ada.

vertikal- kegiatan perusahaan memasuki tahap produksi atau penjualan sebelumnya atau berikutnya dari produk perusahaan yang ada. Pada saat yang sama, perusahaan dapat memperoleh manfaat dari peningkatan efisiensi ekonomi, namun meningkatkan risikonya sendiri. konsentris- pengembangan lini produk yang sudah ada dengan memasukkan produk yang dekat dengannya, yang memiliki perbedaan teknologi atau pemasaran dari yang sudah ada, tetapi berfokus pada pelanggan baru. Strategi ini memberikan manfaat ekonomi sekaligus mengurangi risiko. konglomerat- arah baru aktivitas perusahaan sama sekali tidak terkait dengan yang sudah ada.

Dalam literatur Barat, kira-kira perkiraan biaya berikut dan kemungkinan keberhasilan diberikan, tergantung pada strategi perusahaan:

Kami mengusulkan untuk mempertimbangkan contoh penggunaan matriks Igor Anoff dalam praktiknya. Artikel ini berisi rekomendasi rinci, solusi turnkey pada kompilasi model Ansoff, dan yang terpenting, arahan utama untuk kemungkinan kesimpulan dari hasil analisis diberikan. Analisis sampel yang dijelaskan di bawah ini adalah contoh untuk menemukan arah pertumbuhan toko di masa mendatang. pengecer, tetapi sebenarnya ini cocok untuk perusahaan, produk, atau perusahaan apa pun.

Contoh tersebut juga menyertakan template analisis gratis, yang dapat Anda unduh dari tautan ini: .

Perkenalan

Contoh dibuat bukan dalam format matriks, tetapi dalam format yang paling nyaman untuk menilai sumber pertumbuhan menurut teori Igor Ansoff. Menurut Ansoff, sumber pertumbuhan harus dinilai menggunakan tabel, mengevaluasi setiap strategi Ansoff dalam sejumlah parameter.

Setiap parameter diberi label "hijau", "kuning" atau "merah", yang berarti kesesuaian penggunaan strategi untuk produk yang dianalisis dan pasar perusahaan.

• Semakin banyak label "hijau", semakin tinggi potensi penerapan strategi
• Semakin banyak "tanda merah", semakin rendah kemungkinan implementasi strategi yang berhasil

Disarankan agar strategi pertumbuhan dievaluasi dalam urutan ini, yang memprioritaskan penerapannya. Logika dari prioritas ini adalah sebagai berikut: perusahaan harus mengikuti jalur dengan biaya paling rendah dan hambatan paling sedikit, dan karenanya:

• pertama cari cara untuk mengembangkan bisnis di pasar yang sudah ada dengan produk yang sudah ada
• kemudian pertimbangkan untuk memperluas kesuksesan produk yang sudah ada ke pasar baru
• kemudian mencari ceruk untuk produk baru di pasar saat ini
• dan pada akhirnya pertimbangkan opsi diversifikasi bisnis

Latar belakang teoritis

Jika Anda memiliki pertanyaan tentang deskripsi konsep individual dalam matriks - lihat bagian teoretis dan

Strategi penetrasi adalah untuk menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi dengan mengorbankan pelanggan yang sudah ada dengan menjual produk saat ini kepada mereka. Untuk menjawab pertanyaan “Apakah ada peluang dan prospek pertumbuhan di pasar perusahaan saat ini?” perlu dinilai:

• tingkat pertumbuhan pasar
• tingkat konsumsi produk
• frekuensi penggunaan produk
• tingkat distribusi (coverage) barang
• tingkat pengetahuan produk perusahaan
• skala ekonomi dengan pertumbuhan penjualan
• keunikan produk perusahaan (sebagai perbandingan)

Contoh menilai kemungkinan menerapkan strategi penetrasi:

Strategi pengembangan pasar adalah menyebarkan kesuksesan produk saat ini ke pasar baru. Pada saat yang sama, pasar baru dapat berupa wilayah geografis baru dan kelompok konsumen baru. Untuk menjawab pertanyaan “Apakah perusahaan dapat memasuki pasar baru dengan produk saat ini?” perlu dinilai:

• keberhasilan perusahaan dalam kegiatan saat ini
• intensitas dalam persaingan industri pasar baru
• kekuatan hambatan masuk di pasar baru
• tingkat pertumbuhan pasar baru
• keunikan produk (dibandingkan dengan pesaing utama pasar baru)
• peluang investasi yang tinggi

Contoh menilai kemungkinan menerapkan strategi pengembangan pasar:

Strategi pengembangan produk adalah meningkatkan pangsa pasar saat ini melalui peluncuran produk baru. Pada saat yang sama, produk baru dapat berupa: produk yang disempurnakan, produk dalam kemasan baru, produk dalam volume baru, atau hal baru yang mutlak. Untuk menjawab pertanyaan "Akankah perusahaan berhasil memperluas rangkaian produk di pasar saat ini?" perlu dinilai:

• tingkat pertumbuhan dan ukuran pasar saat ini
• daya saing produk saat ini
• persaingan intra-industri (lih.
• ancaman masuknya pemain baru
• inovasi pasar saat ini
• tingkat pembaruan bermacam-macam dan munculnya produk baru dari pesaing utama di pasar saat ini

Contoh menilai kemungkinan menerapkan strategi pengembangan produk:

Strategi diversifikasi adalah memastikan pertumbuhan perusahaan dengan membuka lini bisnis baru di pasar baru. Untuk menjawab pertanyaan "Apakah perusahaan perlu mendiversifikasi portofolionya?" perlu dinilai:

• Tingkat pertumbuhan pasar perusahaan saat ini
• persaingan di pasar saat ini
• peluang investasi perusahaan
• tingkat kompetensi perusahaan
• daya saing barang yang ada

Contoh menilai kemungkinan menerapkan strategi diversifikasi:

Konsolidasikan hasil analisis dalam bentuk ringkasan dan kembangkan area kerja

Tahap terakhir dari analisis adalah generalisasi hasil. Gabungkan semua hasil analisis ke dalam satu tabel. Lihatlah gambaran besarnya. Jelaskan peluang perusahaan dalam implementasi setiap strategi, kembangkan area kerja utama.

Solusi siap

Kita punya templat siap pakai, yang dengannya Anda dapat dengan mudah menerapkan pengetahuan teoretis dari artikel ini dalam praktik. Anda dapat mengunduh template untuk menganalisis dan mengevaluasi sumber pertumbuhan menggunakan matriks Igor Ansoff di bagian ini.

Matriks Produk-Pasar

Konsep lingkaran kehidupan berlaku tidak hanya untuk produk atau pasar, tetapi juga untuk perusahaan. Dan jika Anda tidak mengambil tindakan apa pun, maka seiring waktu omset perusahaan akan berkurang. Matriks "produk-pasar" memungkinkan untuk mengembangkan serangkaian tindakan strategis (yaitu, garis umum perilaku perusahaan) untuk meningkatkan perputaran. Model pengembangan “pasar-produk” memungkinkan penggunaan beberapa strategi sekaligus. Hal ini didasarkan pada premis bahwa strategi yang paling tepat untuk pertumbuhan penjualan yang kuat dapat ditentukan oleh keputusan untuk menjual produk yang sudah ada atau yang baru di pasar yang sudah ada atau yang baru. Matriks ini adalah bagan yang dirancang untuk membantu manajer membuat keputusan strategi dan juga berfungsi sebagai alat diagnostik.

Matriks ini dimaksudkan untuk menggambarkan kemungkinan strategi perusahaan di pasar yang berkembang. Di satu sumbu, matriks mempertimbangkan jenis produk - lama atau baru, di sumbu lain - jenis pasar, juga lama atau baru Rekomendasi untuk memilih strategi dalam matriks produk-pasar:

• 1. Strategi peningkatan kinerja (penetrasi pasar). Saat memilih strategi ini, perusahaan disarankan untuk memperhatikan aktivitas pemasaran produk yang ada di pasar yang ada: melakukan studi tentang pasar sasaran perusahaan, mengembangkan langkah-langkah untuk mempromosikan produk dan meningkatkan efisiensi aktivitas di pasar yang ada. Saat menggunakan strategi ini, jalur berikut dimungkinkan (dapat digabungkan):
  • - peningkatan permintaan produk dari pelanggan yang sudah ada, yang dapat dilakukan, misalnya, dengan menciptakan bidang aplikasi baru untuk produk, mempercepat keusangan produk secara artifisial, dll.
  • - menarik pelanggan baru yang sebelumnya membeli produk pesaing yang serupa, misalnya melalui penurunan harga, promosi penjualan, peningkatan produk, dll.
  • - menarik konsumen baru dari antara mereka yang belum pernah menggunakan produk ini atau produk serupa sebelumnya, misalnya melalui distribusi sampel gratis, penggunaan saluran distribusi baru, dll.
• 2. Ekspansi komoditas (pengembangan produk) - strategi untuk mengembangkan produk baru atau meningkatkan produk yang sudah ada untuk meningkatkan penjualan. Alternatif: pembuatan produk baru (untuk pasar ini), perluasan palet produk dengan membuat versi tambahan, modifikasi produk. Perusahaan dapat menerapkan strategi seperti itu di pasar yang sudah dikenal dengan menemukan dan mengisi ceruk pasar. Penghasilan dalam hal ini disediakan dengan mempertahankan pangsa pasar di masa depan. Strategi seperti itu paling disukai dalam hal minimalisasi risiko, karena perusahaan beroperasi di pasar yang sudah dikenal.
• 3. Strategi pengembangan pasar. Strategi ini ditujukan untuk menemukan pasar baru, yaitu memasuki pasar regional, nasional atau internasional baru atau segmen pasar baru untuk produk yang sudah dikembangkan, misalnya melalui versi khusus suatu produk yang ditujukan untuk kelompok konsumen tertentu, atau diferensiasi produk “psikologis” yang dilakukan melalui periklanan. Penghasilan diberikan melalui perluasan pasar penjualan di dalam wilayah geografis, dan di luarnya. Strategi semacam itu dikaitkan dengan biaya yang signifikan dan lebih berisiko daripada strategi sebelumnya, tetapi lebih menguntungkan. Namun, sulit untuk memasuki pasar geografis baru secara langsung, karena ditempati oleh perusahaan lain.
• 4. Strategi diversifikasi melibatkan pengembangan jenis produk baru bersamaan dengan pengembangan pasar baru. Pada saat yang sama, barang bisa menjadi baru untuk semua perusahaan yang beroperasi di pasar sasaran atau hanya untuk badan usaha ini. Strategi seperti itu memberikan keuntungan, stabilitas, dan keberlanjutan perusahaan di masa depan yang jauh, tetapi itu adalah yang paling berisiko dan mahal.

Diversifikasi dapat berupa:

• - horizontal - perluasan palet produk terjadi karena produk baru, yang, bagaimanapun, masih terkait dengan produk lama, misalnya, peralatan yang sama dan teknologi serupa digunakan untuk pembuatannya, sistem penjualan yang ada digunakan, serupa pasar dilayani;
• - vertikal - memperluas palet produk dengan menguasai tahap produksi atau pemasaran sebelumnya atau selanjutnya (misalnya, perusahaan pakaian mulai memproduksi kain atau membuka jaringan toko pakaiannya sendiri);
• - diversifikasi konsentris (lateral) - produksi produk yang benar-benar baru bagi perusahaan dan memasuki pasar yang sama sekali baru untuknya, perusahaan benar-benar melampaui industrinya. Ini, pada gilirannya, adalah jenis diversifikasi yang paling mahal dan berisiko.

Keuntungan menggunakan matriks pasar produk adalah visibilitas dan kemudahan penggunaan.

Kerugian dari matriks produk-pasar:

• 1. tidak memperhatikan aspek persaingan;
• 2. kuat dan sisi lemah perusahaan, serta risiko dan peluang pasar;
• 3. tidak diperhitungkan bahwa perusahaan tidak selalu memiliki cukup sumber keuangan untuk diversifikasi;
• 4. Konsepnya hanya terfokus pada pertumbuhan omset, sementara terkadang perusahaan perlu mengambil keputusan: berinvestasi di produk / pasar ini atau akan lebih menguntungkan untuk keluar.

Keputusan ini dibuat dengan menggunakan analisis portofolio, seperti McKinsey, dimana parameter utamanya adalah daya tarik pasar dan perbandingan. keunggulan kompetitif perusahaan.

Kirim karya bagus Anda di basis pengetahuan itu sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Pelajar, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Dokumen Serupa

Fitur, esensi, dan konten pemasaran strategis sebagai ilmu. Karakteristik strategi bisnis M. Porter dan model Ansoff. Fitur bauran pemasaran, matriks McKinsey, dan Boston Advisory Group. Landasan teori proyek PIM.

makalah, ditambahkan 12/06/2012


Peran pemasaran dalam manajemen strategis. Klasifikasi strategi. Matriks Ansoff. Analisis pemasaran komprehensif CJSC KF "Slavyanka". Kondisi pasar permen. Analisis lingkungan pemasaran internal, struktur organisasi dan manajemen.

makalah, ditambahkan 01/08/2016


Definisi prinsip dasar dan tujuan pemasaran, tempatnya di ekonomi pasar dan tahap sejarah pembentukan. Kisi pengembangan produk dan pasar (metode I. Ansoff). Aturan dan prosedur penelitian pemasaran. faktor perilaku pembeli.

lembar contekan, ditambahkan 02/11/2011


Pembuktian perlunya transisi perusahaan ke konsep manajemen pemasaran. Uraian Tugas pemasar. Evaluasi kapabilitas perusahaan menggunakan matriks Ansoff. Diagnostik lingkungan kompetitif perusahaan. Prinsip penempatan barang.

tes, ditambahkan 09/25/2014


Esensi teoretis dan praktis dari strategi pemasaran standar massal, tidak terdiferensiasi dan terdiferensiasi. Pendukung dan penentang strategi Porter dan Ansoff. Mencapai keunggulan dalam promosi barang dan jasa di perusahaan.

makalah, ditambahkan 07/24/2014


Definisi konsep diversifikasi dan jenisnya. Analisis teori diversifikasi modern. teori Ansoff. Diversifikasi sebagai bagian dari strategi perusahaan. Kemungkinan cara diversifikasi. Pengembangan segmen baru. Aliansi. pasar luar negeri.

makalah, ditambahkan 04/10/2007


Analisis konsep dan teknik proses segmentasi untuk memperjelas perannya dalam pemasaran praktis. Kriteria utama untuk segmentasi pasar konsumen. Metode dan proses segmentasi pasar. Definisi pemasaran, konsep, tugasnya. Fungsi pemasaran.

tes, ditambahkan 12/22/2008


Karakterisasi evolusi pemasaran sebagai konsep manajemen untuk berfungsinya entitas pasar. Studi utama tren modern dan tren perkembangan pemasaran, perangkat sistemnya berdasarkan pengalaman ekonomi pasar global.

makalah, ditambahkan 12/06/2011