Bagaimana dinamika penjualan. Tahap pengumpulan data untuk analisis

Kami akan menganalisis analisis ABC secara rinci secara teoritis dan praktis.

Analisis penjualan ABC. Definisi

analisis ABC (Bahasa inggrisABC-analisis) adalah metode untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas sistem penjualan perusahaan. Paling sering, metode analisis ABC digunakan untuk mengoptimalkan jangkauan barang (assortment) dan stoknya untuk meningkatkan penjualan. Dengan kata lain, tujuan analisis ABC adalah untuk menyoroti produk (atau kelompok produk) yang paling menjanjikan yang membawa ukuran maksimum keuntungan bagi perusahaan.

Tipe ini analisis didasarkan pada pola yang diidentifikasi oleh ekonom Pareto: "20% dari produk menyediakan, 80% dari keuntungan perusahaan." Tujuan perusahaan dalam melakukan analisis semacam itu adalah untuk mengidentifikasi komoditas utama, dan mengelola kelompok 20% ini, yang akan menciptakan kendali atas 80% penerimaan kas. Manajemen penjualan dan pembayaran tunai secara langsung mempengaruhi stabilitas keuangan dan solvabilitas perusahaan.

Saat menganalisis produk, semua produk dibagi menjadi tiga kelompok:

• Grup "A" - barang paling berharga, menempati 20% dari rangkaian produk, dan menghasilkan 80% keuntungan dari penjualan;
• Grup "B" - barang bernilai rendah, menempati 30% dari rangkaian produk, dan memberikan 15% dari penjualan;
• Grup "C" - bukan barang yang diminati, menempati 50% dari jangkauan, dan memberikan 5% dari keuntungan penjualan.

Barang-barang perusahaan kelompok "A" ditargetkan, dan memerlukan perhatian maksimum untuk produksi dan penjualannya: ketersediaannya di gudang, pengiriman yang cepat, perencanaan dan organisasi produksi dan kontrol kualitas produk-produk ini.

Analisis ABC penjualan produk. Tahapan

Tahapan melakukan analisis ABC terhadap jangkauan produk dan volume penjualan suatu perusahaan (enterprise) adalah sebagai berikut:

1. Penentuan berbagai produk perusahaan.
2. Perhitungan margin keuntungan untuk setiap kelompok produk.
3. Menentukan efektivitas masing-masing kelompok.
4. Peringkat barang dan klasifikasinya (ABC) berdasarkan nilai untuk perusahaan.

Contoh analisis penjualan produk ABC di Excel

Kami akan menganalisis bagaimana melakukan analisis ABC penjualan produk di Excel untuk toko dalam praktiknya. Handphone. Untuk melakukan ini, kita perlu memiliki nama semua barang (kelompok barang) dan tingkat pengembaliannya. Gambar di bawah menunjukkan kisaran barang dan jumlah keuntungan untuk masing-masing jenis.

Rangkaian produk untuk analisis ABC di Excel

Selanjutnya, Anda perlu menyortir barang berdasarkan profitabilitas. Buka menu utama Excel → "Data" → "Urutkan". Hasilnya adalah penyortiran kelompok produk berdasarkan profitabilitas dari yang paling menguntungkan hingga yang paling tidak menguntungkan.

pada langkah berikutnya perlu untuk menentukan pangsa untuk setiap jenis produk. Untuk melakukan ini, kami menggunakan rumus di Excel.

Pangsa penjualan setiap jenis produk=B5/SUM($B$5:$B$15)

Menentukan pangsa produk dalam volume penjualan perusahaan

Pada tahap selanjutnya, pembagian grup dihitung dengan total kumulatif sesuai dengan rumus:

Bagian barang dalam nomenklatur total kumulatif=C6+D5

Estimasi bagi hasil dengan total kumulatif untuk sekelompok barang

Setelah itu perlu dilakukan penetapan batas sampai dengan 80% untuk kelompok barang “A”, 80-95% untuk kelompok barang “B” dan 95-100% untuk barang “C”. Gambar di bawah ini menunjukkan hasil pengelompokan produk ke dalam tiga kelompok untuk toko ponsel. Jadi merek Samsung, Nokia, Fly dan LG menyumbang 80% dari semua penjualan, Alcatel, HTC, Lenovo memberikan 15% dari penjualan dan Philips, Sony, Apple, ASUS membawa 5% dari pendapatan penjualan.

Setelah mengelompokkan barang, perusahaan menerima laporan analitik tentang barang mana yang menyediakan arus kas utama. Tujuan selanjutnya adalah meningkatkan penjualan produk yang ditargetkan dari grup "A" dan mengurangi pangsa produk yang tidak efektif dari grup "C". Dalam contoh kami, sekitar ~30% dari semua produk menghasilkan 80% keuntungan bagi perusahaan.

Manfaat analisis ABC

1. Kemudahan penggunaan dan kecepatan analisis untuk meningkatkan efisiensi penjualan. Teknik analisis ABC dapat digunakan di perusahaan mana pun, karena tidak memerlukan daya komputasi dan basis data yang besar. Semua perhitungan untuk nomenklatur barang dapat dibuat dalam tabel di Excel.
2. Keandalan hasil. Hasil yang diperoleh stabil dari waktu ke waktu dan memungkinkan perusahaan untuk memfokuskan sumber daya dan modalnya pada pengembangan produk yang paling menjanjikan. Mengelola nomenklatur barang paling berharga memungkinkan Anda menciptakan stabilitas keuangan perusahaan.
3. Optimalisasi sumber daya dan waktu. Menggunakan teknik ini memungkinkan Anda untuk membebaskan sumber daya tambahan, baik finansial maupun sementara.
4. Fleksibilitas analisis. Kemungkinan menerapkan metodologi analisis ABC ke area lain dari perusahaan.

Cara lain untuk menggunakan analisis ABC di perusahaan

Kisaran penggunaan metode peningkatan efisiensi ini dalam sistem ekonomi sangat luas:

• Optimalisasi jangkauan produk.
• Identifikasi pemasok utama, kontraktor, pelanggan.
• Meningkatkan efisiensi pengorganisasian stok gudang.
• Optimalisasi proses produksi.
• Penganggaran dan pengelolaan biaya pemasaran.

Kekurangan Analisis ABC

Selain kelebihan teknik, juga memiliki kelemahan:

1. Satu-dimensi dari metode. Analisis ABC adalah metode analisis yang agak sederhana dan tidak memungkinkan pengelompokan objek multidimensi yang kompleks.
2. Pengelompokan produk berdasarkan kuantitas saja. Metode tersebut tidak hanya didasarkan pada penilaian kuantitatif tingkat pengembalian untuk setiap nomenklatur barang dan tidak mengevaluasi komponen kualitatif setiap produk, misalnya barang dari kategori yang berbeda.
3. Tidak adanya kelompok barang yang tidak menguntungkan. Selain barang yang mendapat untung, ada juga barang yang merugi. Dalam metode ini barang tersebut tidak direfleksikan, akibatnya dalam prakteknya analisis ABC diubah menjadi analisis ABCD, dimana kelompok “D” termasuk kelompok barang yang tidak menguntungkan.
4. Pengaruh faktor eksternal terhadap penjualan. Meskipun struktur penjualan agak stabil menurut model ini, faktor ekonomi eksternal, seperti musim, konsumsi dan permintaan yang tidak merata, daya beli, pengaruh pesaing, dll., sangat mempengaruhi penilaian penjualan di masa depan. Pengaruh faktor-faktor tersebut tidak tercermin dalam model analisis ABC.

Ringkasan

Analisis penjualan ABC memungkinkan Anda mengidentifikasi kelompok sasaran produk yang memberikan 80% keuntungan perusahaan. Metode ini meningkatkan efisiensi perusahaan, menganalisis dan mengoptimalkan sumber daya, yang pada gilirannya mempengaruhi stabilitas keuangan dan profitabilitas perusahaan. Contoh yang dianalisis menunjukkan kemudahan penggunaan model ABC untuk menganalisis bermacam-macam barang dan penjualan. Metode ini dapat digunakan secara luas di area lain perusahaan untuk mengidentifikasi kelompok sasaran: pelanggan, pemasok, kontraktor, personel, dll.

Halo! Pada artikel ini kita akan berbicara tentang analisis volume penjualan perusahaan.

Hari ini Anda akan belajar:

• Mengapa perlu menganalisis volume penjualan suatu organisasi;
• Bagaimana melakukan riset penjualan;
• Metode analisis volume penjualan apa yang ada.

Tujuan analisis penjualan

Volume penjualan - satu dari indikator kunci efisiensi perusahaan. Perubahan indikator ini dalam satu arah atau lainnya dapat menunjukkan perubahan dalam tren pengembangan pasar, kekurangan dalam pekerjaan organisasi, yang, jika tidak ada respons tepat waktu, dapat menyebabkan masalah serius. Untuk menghindari "kejutan yang tidak menyenangkan", perlu untuk secara teratur memantau penjualan perusahaan Anda.

Di luar peringatan kemungkinan masalah, analisis volume penjualan menyelesaikan tugas-tugas berikut:

• Memungkinkan Anda mendapatkan informasi yang menjadi dasar bagi manajer untuk membuat keputusan manajemen yang efektif (baik taktis maupun strategis);
• Mengidentifikasi produk "menguntungkan" dan "tidak menguntungkan" dalam portofolio produk perusahaan. Mari kita ambil keputusan yang tepat tentang pengembangan atau penarikan produk dari jangkauan;
• Memungkinkan Anda untuk mengevaluasi kinerja departemen perusahaan Anda, misalnya, departemen atau penjualan;
• Dalam banyak hal menentukan kebijakan pemasaran perusahaan;
• Membantu.

Jika Anda menghadapi setidaknya salah satu tugas yang tercantum, Anda harus memantau penjualan.

Pasar saat ini berkembang sangat pesat. Merek-merek baru bermunculan, produk-produk lama digantikan oleh yang baru, dan konsumen menjadi semakin menuntut. Faktor-faktor inilah yang menentukan frekuensi analisis penjualan produk. Para ahli merekomendasikan untuk memantau perubahan dalam penjualan perusahaan Anda setidaknya sebulan sekali.

Tahapan utama menganalisis penjualan perusahaan

Sebelum kita mulai belajar bagaimana menganalisis volume penjualan perusahaan, perlu untuk mempertimbangkan tahapan utama dari proses ini.

Analisis volume penjualan- salah satu jenis Tidak seperti analisis pasar, ketika mempelajari volume penjualan, hanya informasi intra-perusahaan sekunder yang digunakan. Mengumpulkan informasi ini merupakan langkah pertama dalam proses analisis penjualan.

Tahap kedua adalah penetapan indikator untuk menganalisis efektivitas kegiatan perusahaan. Kami akan menganalisisnya secara lebih rinci ketika mempertimbangkan metode analisis tertentu.

Tahap ketiga adalah analisis informasi yang dikumpulkan dan evaluasi hasilnya.

Tahap keempat adalah identifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi.

Jenis analisis volume penjualan

Tergantung pada tujuannya, analisis volume penjualan dapat mengambil bentuk berikut:

• Analisis dinamika volume penjualan. Dalam hal ini, tugas kita adalah untuk mengetahui perubahan penjualan perusahaan dibandingkan dengan periode sebelumnya. Jenis analisis ini diperlukan untuk mendeteksi perubahan tren pasar secara tepat waktu, serta mencari area masalah dalam pekerjaan organisasi;
• Studi penjualan struktural dilakukan untuk membenarkan keputusan manajemen mengenai berbagai produk perusahaan. Jika Anda hanya menjual satu jenis produk, maka tidak perlu dilakukan;
• Analisis kontrol volume penjualan. Hal ini dilakukan untuk membandingkan indikator yang direncanakan dengan yang sebenarnya. Diperlukan untuk mengambil tindakan korektif pada waktu yang tepat. Itu dilakukan lebih sering daripada yang lain.
• Analisis faktor dilaksanakan setelah semua jenis analisis volume penjualan. Memungkinkan Anda untuk menentukan faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal organisasi yang mempengaruhi indikator penilaian.

Setiap jenis pemantauan yang disajikan memiliki perangkatnya sendiri. Mari kita mengenalnya.

Metode analisis penjualan

Sebelum Anda mulai mempelajari cara menganalisis penjualan, Anda perlu mengenal konsep seperti KPI, karena metode yang sama dapat didasarkan pada KPI yang berbeda.

KPI - indikator kinerja perusahaan.

Saat mengevaluasi volume penjualan perusahaan, kami akan menganalisis berbagai indikator, tergantung pada jenis analisisnya.

Metode untuk menganalisis dinamika volume penjualan

Jenis analisis ini akan memungkinkan Anda untuk menilai tren perkembangan. Anda dapat melakukan penelitian kompleks dan penelitian pada kategori produk individual.

Sebagai hasil dari analisis, Anda akan menerima peningkatan, penurunan, atau stagnasi indikator yang penilaiannya dibuat, dibandingkan dengan periode sebelumnya.

Sebagai bagian dari penilaian dinamika volume penjualan, jenis pekerjaan berikut perlu dilakukan:

• Analisis dinamika laba perusahaan - membandingkan pendapatan untuk periode saat ini dan periode sebelumnya. Volume penjualan dapat meningkat dan pendapatan turun. Ini dimungkinkan, misalnya, ketika harga suatu produk turun;
• Penilaian Keseragaman Penjualan. Ada barang musiman, permintaan yang perlu dirangsang selama periode yang tidak menguntungkan. Untuk mengidentifikasi musiman akan memungkinkan analisis keseragaman penjualan. Untuk melakukan ini, plot volume penjualan selama beberapa musim (Anda dapat mengambil satu tahun, tetapi jangan lupa untuk memperhitungkan dampak perubahan harga produk, diskon, dan insentif lainnya) dan lihat di periode mana ada peningkatan dan penurunan yang signifikan dalam penjualan (beberapa kali). Jika fluktuasi seperti itu diamati, maka Anda perlu memikirkan promosi penjualan selama periode yang tidak menguntungkan.

Metode analisis struktural penjualan

Berdasarkan hasil analisis struktural, manajer membuat keputusan untuk mengembangkan atau menghilangkan produk, memperluas atau memperluas jangkauan. Mari kita lihat yang paling metode yang efektif analisis struktural penjualan.

analisis ABC.

Jenis penelitian ini bertujuan untuk menilai nilai setiap produk dalam portofolio produk perusahaan. Nilai suatu produk ditentukan oleh jumlah keuntungan yang dibawa produk tersebut ke celengan umum.

Menurut analisis ABC, seluruh jajaran perusahaan dapat dibagi menjadi tiga kelompok:

• Grup A"- produk yang menghasilkan keuntungan terbesar;
• Grup "B"- "petani menengah", mereka tidak begitu berharga bagi perusahaan, tetapi masih secara agregat mereka membawa keuntungan yang cukup besar;
• Grup "C"- beban berat perusahaan, produk ini membawa pendapatan yang sangat sederhana.

Dengan bantuan analisis ABC, dimungkinkan untuk menentukan nilai kategori produk tidak hanya berdasarkan jumlah keuntungan, tetapi juga berdasarkan pangsa kategori dalam portofolio produk.

Batas-batas numerik masing-masing kelompok disajikan dalam tabel.

Harap dicatat bahwa tabel ini menampilkan prinsip Pareto. Prinsip Pareto mengatakan bahwa 20% dari produk membawa perusahaan 80% dari keuntungan.

Pada saat yang sama, dengan bantuan analisis ABC, dimungkinkan untuk mengevaluasi kontribusi tidak hanya produk individual terhadap laba perusahaan, tetapi juga nilai pemasok, pembeli, saluran distribusi, dan menganalisis produksi.

Tahapan analisis ABC:

1. Definisi objek analisis: produk, pemasok, pembeli, saluran distribusi atau lainnya;
2. Kami menentukan KPI dimana objek akan dievaluasi. Ini tidak harus berupa pendapatan atau bagian dari grup produk dalam portofolio produk (atau bagian dari pengiriman, pembelian, penjualan, tergantung pada apa yang Anda analisis), sebagai indikator untuk evaluasi, Anda dapat mengambil volume penjualan , penjualan, atau lainnya hasil keuangan. Itu semua tergantung pada tujuan Anda;
3. Kami mengumpulkan informasi untuk setiap KPI, menentukan bagian setiap objek, menghitung indikator berdasarkan akrual dan memberi peringkat objek;
4. Kami mengisi grup, menarik kesimpulan.

Pada saat yang sama, jika ada produk dari bermacam-macam Anda yang termasuk dalam kelompok "C", ini tidak berarti bahwa Anda harus benar-benar menyingkirkannya. Hal ini dapat menyebabkan hilangnya seluruh segmen konsumen.

Perhatian khusus harus diberikan pada produk yang termasuk dalam kategori "A", karena jika konsumen tidak puas dengan kualitas produk dalam kategori ini, perusahaan akan kehilangan sejumlah besar tiba.

Mari kita lihat bagaimana analisis ABC bekerja menggunakan contoh analisis lini produk restoran McDonald's.

Seperti yang bisa kita lihat, produk perusahaan yang paling menguntungkan adalah sandwich, kentang, saus, dan minuman. Lini produk ini harus diperluas.

Makanan penutup dan set termasuk dalam kelompok “B”. Jika diinginkan, produk ini dapat dialihkan ke kategori “A” melalui promosi aktif dan peningkatan kualitas produk.

Titik impas.

Penting untuk menentukan volume produksi minimum yang harus dijual perusahaan pada harga tertentu per unit produksi sehingga pendapatan penjualan menutupi biaya penuh perusahaan. Metode ini Analisis volume penjualan sangat diperlukan ketika memperkenalkan produk baru ke pasar.

Untuk membangun titik impas, data berikut diperlukan:

• Biaya produk (cek rata-rata);
• Volume penjualan untuk periode tersebut;
• biaya tetap;
• Biaya variabel;
• penjualan lengkap;

Tahapan membangun titik impas:

1. Menggambar sistem koordinat. Sumbu “x” disebut “jumlah pembelian”, dan sumbu “y” disebut “pendapatan”.
2. Kami membangun dua garis lurus: perputaran produk (y=biaya*x) dan biaya total (y=biaya variabel volume*biaya tetap).

Titik potong kedua garis tersebut adalah titik impas. Pada sumbu x, Anda akan melihat jumlah minimum produksi yang harus Anda jual agar tidak bekerja dengan kerugian.

Analisis profitabilitas.

Untuk produk perusahaan yang sudah ada, analisis biaya-manfaat harus dilakukan. Ini akan memungkinkan Anda menghitung produk yang tidak lagi menguntungkan secara tepat waktu.

Dan jika Anda membandingkan profitabilitas produk Anda dengan profitabilitas produk pesaing yang identik, Anda dapat mengidentifikasi kelemahan dan kekuatan berbagai produk perusahaan Anda.

Analisis kontrol volume penjualan

Pengendalian dilakukan dengan membandingkan volume penjualan yang direncanakan dengan yang sebenarnya. Jika ditemukan penyimpangan, maka perlu dilakukan analisis faktor dan dilanjutkan dengan tindakan korektif.

Analisis faktor

Anda telah menganalisis volume penjualan dan mengidentifikasi varians. Apa yang harus dilakukan selanjutnya? Penting untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi indikator, dan mengurangi atau menghilangkan pengaruhnya.

Untuk melakukannya, gunakan dua rumus yang memungkinkan Anda mengevaluasi dampak harga dan volume penjualan terhadap pendapatan perusahaan:

• Deviasi volume = (Volume aktual - Volume yang direncanakan) * Harga yang direncanakan. Jumlah yang dihasilkan adalah perubahan laba (dalam istilah moneter), yang terjadi di bawah pengaruh perubahan volume penjualan produk yang dianalisis;
• Varians Harga = (Biaya Aktual - Biaya yang Direncanakan)*Jumlah Aktual. Jumlah yang dihasilkan adalah perubahan laba (dalam istilah moneter), yang terjadi di bawah pengaruh perubahan harga produk yang dianalisis.

Excel sebagai alat untuk menganalisis volume penjualan

Analisis keuangan apa pun adalah proses yang agak memakan waktu, kaya akan perhitungan matematis. Di zaman perkembangan teknologi tinggi akan aneh untuk menyimpan catatan dan analisis di atas kertas. Kami tidak akan menawarkan ini kepada Anda, karena ada pengganti elektronik yang sangat baik untuk lembaran kertas - Excel lama yang bagus.

Excel adalah alat yang ideal untuk analisis penjualan karena:

• Menyediakan pencarian cepat untuk informasi, cukup masukkan data dalam tabel;
• Secara otomatis menghitung rumus kompleks;
• Menyederhanakan proses analisis hasil dengan memvisualisasikannya dalam bentuk grafik (terutama berguna saat melakukan analisis kontrol dan menganalisis dinamika volume penjualan);
• Mampu membangun grafik (sangat diperlukan saat membangun titik impas);
• Anda tahu bagaimana bekerja dengannya;
• Bahkan membeli versi berlisensi dari program ini tidak akan merugikan dompet Anda.

Menganalisis penjualan dan keuntungan perusahaan adalah salah satu aspek penting dari pekerjaan spesialis pemasaran. Memiliki laporan penjualan yang disiapkan dengan baik, akan lebih mudah bagi Anda untuk mengembangkan strategi pemasaran untuk pengembangan perusahaan, dan jawaban atas pertanyaan manajemen "Apa alasan utama penurunan penjualan?" tidak akan lama.

Pada artikel ini, kami akan mempertimbangkan contoh memelihara dan menganalisis statistik penjualan untuk pabrik manufaktur. Contoh yang dijelaskan dalam artikel ini juga cocok untuk perdagangan eceran dan grosir, untuk menganalisis penjualan satu toko. Template untuk analisis penjualan di Excel yang kami siapkan berskala sangat besar, mencakup berbagai aspek analisis dinamika penjualan, yang tidak selalu diperlukan untuk setiap perusahaan. Sebelum menggunakan template, pastikan untuk menyesuaikannya dengan spesifikasi bisnis Anda, hanya menyisakan informasi yang Anda butuhkan untuk memantau fluktuasi penjualan dan menilai kualitas pertumbuhan.

Pengantar analisis penjualan

Sebelum Anda menganalisis penjualan, Anda perlu menyiapkan kumpulan statistik. Oleh karena itu, tentukan indikator-indikator kunci yang ingin Anda analisis dan frekuensi pengumpulan indikator-indikator tersebut. Berikut adalah daftar yang paling banyak indikator yang diperlukan analisis penjualan:

Poin utama yang harus diperhatikan saat melakukan analisis penjualan:

• Dinamika penjualan menurut barang dan arah yang membentuk 80% dari penjualan perusahaan
• Dinamika penjualan dan laba dalam kaitannya dengan periode yang sama tahun lalu
• Perubahan harga, biaya, dan profitabilitas penjualan untuk masing-masing barang, kelompok barang
• Kualitas pertumbuhan: dinamika penjualan per 1 RT, per 1 klien

Kumpulan statistik penjualan dan keuntungan

Mari kita beralih ke contoh yang dengan jelas menunjukkan bagaimana melakukan analisis penjualan.

Langkah pertama adalah mengumpulkan statistik penjualan untuk setiap item perusahaan saat ini. Kami mengumpulkan statistik penjualan untuk 2 periode: tahun sebelumnya dan saat ini. Kami membagi semua artikel ke dalam kategori produk, yang kami tertarik untuk melihat dinamikanya.

Gbr.1 Contoh pengumpulan statistik penjualan berdasarkan item komoditas

Kami mengisi tabel di atas sesuai dengan indikator berikut: potongan, rubel, harga jual rata-rata, biaya, keuntungan, dan profitabilitas. Tabel ini akan menjadi sumber utama untuk analisis penjualan di masa mendatang.

Statistik penjualan posisi untuk tahun sebelum periode berjalan diperlukan untuk membandingkan angka pelaporan saat ini dengan tahun sebelumnya dan menilai kualitas pertumbuhan penjualan.

Selanjutnya, kami mengumpulkan statistik pengiriman untuk area utama departemen penjualan. Kami memecah total pendapatan (dalam rubel) berdasarkan area penjualan dan berdasarkan kategori produk utama. Statistik hanya diperlukan dalam rubel, karena membantu mengendalikan situasi keseluruhan dalam penjualan. Analisis yang lebih rinci hanya diperlukan jika ada perubahan tajam dalam dinamika penjualan di salah satu arah.

Gbr.2 Contoh pengumpulan statistik penjualan berdasarkan arah dan wilayah penjualan

Proses Analisis Penjualan

Setelah semua statistik penjualan yang diperlukan dikumpulkan, Anda dapat melanjutkan ke analisis penjualan.

Analisis implementasi rencana penjualan

Jika perusahaan berencana dan rencana penjualan ditetapkan, maka langkah pertama adalah mengevaluasi pelaksanaan rencana penjualan oleh kelompok produk dan menganalisis kualitas pertumbuhan penjualan (dinamika pengiriman dalam kaitannya dengan periode yang sama tahun lalu).

Gbr. 3 Contoh analisis implementasi rencana penjualan menurut kelompok produk

Kami menganalisis implementasi rencana penjualan menurut tiga indikator: pengiriman dalam bentuk fisik, pendapatan, dan laba. Di setiap tabel, kami menghitung % dari rencana dan dinamika dalam kaitannya dengan tahun sebelumnya. Semua paket dibagi ke dalam kategori produk, yang memungkinkan Anda untuk memahami secara lebih rinci sumber undersales dan overfulfillment dari paket tersebut. Analisis dilakukan secara bulanan dan triwulanan.

Pada tabel di atas, kami juga menggunakan bidang tambahan "perkiraan", yang memungkinkan Anda untuk memperkirakan implementasi rencana penjualan dengan dinamika pengiriman saat ini.

Analisis dinamika penjualan berdasarkan area

Analisis penjualan semacam itu diperlukan untuk memahami area departemen penjualan mana yang menjadi sumber utama penjualan. Laporan ini memungkinkan Anda untuk mengevaluasi dinamika penjualan di setiap arah dan secara tepat waktu mengidentifikasi penyimpangan yang signifikan dalam penjualan untuk memperbaikinya. Kami memecah total penjualan berdasarkan area OS, dan menganalisis penjualan berdasarkan kategori produk untuk setiap area.

Gbr. 4 Contoh analisis penjualan berdasarkan area

Untuk menilai kualitas pertumbuhan, digunakan indikator “dinamika pertumbuhan penjualan dibandingkan tahun sebelumnya”. Untuk menilai signifikansi arah dalam penjualan grup produk tertentu, parameter "berbagi dalam penjualan,%" dan "penjualan per 1 klien" digunakan. Dinamika dilacak per kuartal untuk menghilangkan fluktuasi pengiriman.

Analisis struktur penjualan

Analisis struktur penjualan membantu untuk melihat secara umum efektivitas dan pentingnya kelompok produk dalam portofolio perusahaan. Analisis ini memungkinkan Anda untuk memahami grup produk mana yang paling menguntungkan untuk bisnis, apakah pangsa grup produk utama berubah, dan apakah kenaikan harga menutupi kenaikan biaya. Analisis dilakukan setiap triwulan.

Gambar 5 Contoh analisis struktur penjualan bermacam-macam perusahaan

Menurut indikator "pengiriman dalam bentuk fisik", "pendapatan" dan "keuntungan", bagian dari masing-masing kelompok dalam portofolio perusahaan dan perubahan bagian diperkirakan. Menurut indikator "profitabilitas", "biaya" dan "harga", dinamika nilai dalam kaitannya dengan kuartal sebelumnya diperkirakan.

Gbr.6 Contoh analisis biaya dan profitabilitas penjualan

analisis ABC

Salah satu tahap akhir dari analisis penjualan adalah tahap standar, yang membantu untuk melakukan kebijakan pilihan yang kompeten dan mengembangkan kegiatan pemasaran perdagangan yang efektif.

Gambar 7 Contoh Analisis Keragaman ABC

Analisis ABC dilakukan dalam konteks penjualan dan laba kuartalan sekali.

Kontrol residu

Tahap akhir dari analisis penjualan adalah memantau saldo produk perusahaan. Analisis saldo memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi posisi kritis yang diprediksi akan terjadi surplus besar atau kekurangan barang.

Gbr.8 Contoh analisis residu produk

Laporan penjualan

Seringkali di perusahaan, departemen pemasaran bertanggung jawab untuk memenuhi target penjualan. Untuk laporan mingguan, cukup melacak tingkat implementasi rencana penjualan dengan total kumulatif dan menunjukkan perkiraan implementasi rencana penjualan untuk tingkat pengiriman saat ini. Laporan semacam itu memungkinkan Anda untuk secara tepat waktu mengidentifikasi ancaman tidak terpenuhinya rencana penjualan dan mengembangkan tindakan korektif.

Gbr.9 Laporan penjualan mingguan

Lampirkan tabel kecil ke laporan semacam itu yang menjelaskan ancaman utama terhadap pemenuhan rencana penjualan dan solusi yang diusulkan yang akan mengurangi dampak negatif dari alasan yang teridentifikasi untuk tidak memenuhi rencana tersebut. Jelaskan dengan apa sumber alternatif Anda dapat meningkatkan penjualan Anda.

Dalam laporan penjualan bulanan, penting untuk mencerminkan implementasi aktual dari rencana penjualan, kualitas pertumbuhan dalam kaitannya dengan periode yang sama tahun lalu, analisis dinamika harga pengiriman rata-rata dan profitabilitas barang.

Gbr.10 Laporan penjualan bulanan

Anda dapat mengunduh template untuk analisis penjualan yang disajikan dalam artikel di bagian ini.

Adalah suatu kesalahan untuk percaya bahwa analisis indikator kinerja dilakukan secara eksklusif di rantai ritel besar. dalam perdagangan eceran toko-toko swasta juga diperlukan jika tujuan pekerjaan mereka berhasil dan pembangunan berkelanjutan.

Bagaimana melakukan analisis penjualan?

Analisis penjualan eceran barang dilakukan menurut beberapa kriteria komparatif. Secara teratur, pada interval tertentu (mingguan/bulanan/triwulanan), analisis:

• data konversi.
• Informasi tentang cek rata-rata.
• Data penjualan dari 1 sq. m.
• Tingkat penjualan dalam bentuk barang dan rubel.
• Persentase pengembalian total.
• Data penggajian.

Sekarang mari kita membahas setiap item satu per satu.

Tingkat konversi

Dalam pemasaran, konversi adalah persentase jumlah total pengunjung toko dengan jumlah pengunjung yang melakukan pembelian. Contoh analisis semacam itu:

Toko dikunjungi oleh 200 orang selama hari kerja, dan jumlah pembelian untuk hari yang sama adalah 60. Bagi 60 dengan 200 dan kalikan dengan 100. Tingkat konversi adalah 30%.

Tingkat konversi adalah indikator langsung pendekatan profesional pekerja, terutama vendor. Semakin tinggi, semakin tingkat yang lebih baik kesiapan staf. Perubahan harus dipantau setiap bulan. Tetapi pada saat yang sama, pertimbangkan musim, hari libur dan hari kerja.

Tingkat konversi adalah indikator langsung dari pendekatan profesional karyawan, khususnya tenaga penjualan.

Peningkatan konversi terjadi pada musim panas, pada saat munculnya produk baru, pada akhir pekan, dan selama penjualan. Penurunan indikator terjadi selama musim dingin, dengan iklan produk yang salah, tingkat pelatihan penjual yang rendah, pada hari kerja, serta dengan rendahnya permintaan untuk produk tertentu di musim tertentu (misalnya, bertentangan dengan pepatah, kereta luncur tidak laku di musim panas).

Pemasar telah menetapkan tingkat konversi yang dapat diterima untuk setiap area ritel, karena tidak selalu memungkinkan untuk mencapai 100%. Misalnya, tidak realistis untuk memastikan bahwa setiap pengunjung toko furnitur pergi dengan pembelian. Banyak orang hanya datang untuk memeriksanya. Oleh karena itu, gunakan pendekatan akal sehat dalam rasio konversi Anda.

Tingkat konversi ritel rata-rata:

• Toko kelontong - 100%.
• Sepatu dan pakaian - 30%.
• Salon untuk penjualan mobil - 5%.
• Toko-toko peralatan Rumah Tangga dan furnitur - 20%.
• Toko mewah dengan harga tinggi - 10%.
• Perdagangan internet - 10%.

Ada aturan lain yang mengatakan: semakin mahal barang yang dijual, maka jangka panjang mengeksploitasi mereka, oleh karena itu, semakin rendah tingkat konversi. Misalnya, tidak ada yang membeli mantel bulu setiap bulan atau mengganti dapur setiap minggu. Sedangkan makanan dibeli hampir setiap hari.

Pertahankan pengukuran konversi pertama sebagai dasar. Bandingkan perubahan dengannya setiap bulan dan ambil tindakan untuk memperbaikinya.

Indikator pemeriksaan rata-rata

Nilai cek rata-rata tidak hanya menunjukkan efisiensi staf, tetapi juga minat pembeli pada bermacam-macam yang disajikan. Perhitungan dibuat dari rasio pendapatan (dalam setara rubel) pada periode pelaporan dengan jumlah pembelian (dengan jumlah cek). Untuk mengikutinya, pengelola harus mewaspadai dinamika tagihan rata-rata.

Dengan data yang positif dan terus berkembang, Anda dapat percaya diri dalam perkembangan perdagangan. Dengan pergerakan negatif dan nol, ada baiknya menganalisis dan mengidentifikasi penyebab indikator tersebut.

Analisis harus memperhitungkan tingkat inflasi, markup dan situasi keseluruhan. Misalnya, penurunan cek rata-rata pada saat penjualan adalah fenomena normal, dan tidak perlu membunyikan alarm. Ritel dapat dirangsang dengan promosi. Agar yang terakhir berhasil, tidak ada salahnya untuk menganalisis barang yang paling banyak dibeli, dan membangun skema acara berdasarkan data yang diperoleh.

Angka penjualan per meter persegi

Indikator dihitung untuk menganalisis efektivitas keterlibatan masing-masing meter persegi daerah perdagangan. Untuk mendapatkan data, Anda perlu membagi pendapatan untuk periode yang dipilih (dalam rubel) dengan ukuran lantai perdagangan. Tidak termasuk parkir dan gudang dalam perhitungan. Mari kita lihat sebuah contoh:

Volume bulanan penjualan eceran berjumlah 765.000 rubel. Area perdagangan tempat barang dijual, 200 sq. m.765.000 rubel / 200 sq. m \u003d 3.825 rubel per bulan menghasilkan 1 kotak. m.

Untuk mendapatkan gambaran lengkap, Anda perlu menghitung beberapa bulan sekaligus, ini akan memungkinkan Anda untuk menentukan dinamika keseluruhan. Pertahankan tabel indikator untuk mengambil tindakan korektif tepat waktu. Sekali lagi, pertimbangkan situasi setiap bulan, misalnya, di liburan dan indikator yang tidak cocok untuk penjualan rentang musim Anda bisa turun secara alami. Atau pesaing telah membuka di dekatnya dengan lebih banyak harga menarik yang tidak begitu menyenangkan lagi.

Volume penjualan secara fisik

Memperhitungkan indikator tidak hanya dalam rubel, tetapi juga dalam istilah alami (misalnya, liter, potongan, kilogram). Indikator yang baik untuk melacak tingkat volume penjualan. Jika Anda menyimpan catatan secara eksklusif dalam rubel, data akan terdistorsi, karena harga dapat berubah.

Memperhitungkan indikator tidak hanya dalam rubel, tetapi juga dalam hal fisik.

Tarif pengembalian

Analisis dilakukan dengan mempertimbangkan alasan. Menurut statistik rata-rata, sekitar 5% dari barang yang dibeli dikembalikan oleh pelanggan, dan ini dianggap sebagai norma. Segala sesuatu di atas adalah alasan untuk berpikir tentang mengubah pemasok atau mengubah strategi perdagangan.

Tingkat pengembalian meningkat karena:

• Kualitas teknis rendah (misalnya, produk yang dibeli cepat rusak).
• Pencurian (yaitu, tidak ada pengembalian itu sendiri, dan uang telah diambil dari mesin kasir).
• Kesalahpahaman di mana pembeli diperkenalkan oleh penjual (misalnya, transmisi data yang tidak dapat diandalkan tentang karakteristik barang).

Dengan tingkat pengembalian yang tinggi, penyelidikan harus diselenggarakan untuk mengidentifikasi sumber masalah.

Indikator intensitas upah

Untuk perhitungan, ambil dana upah (penuh dengan semua staf, termasuk pajak dan kontribusi wajib) untuk periode apa pun dan bagi dengan pendapatan periode yang sama. Apa yang terjadi, kalikan dengan 100%.

Indikator ini diperlukan, karena memungkinkan Anda untuk menganalisis secara wajar efektivitas bisnis dan biayanya. Di negara kita, tarif normal untuk perdagangan eceran adalah 10%. Jika selama perhitungan angkanya ternyata kurang - Anda melakukan segalanya dengan benar, jika lebih - Anda perlu mengidentifikasi, mempelajari, dan menghilangkan biaya.

Alasan utama mengapa tingkat intensitas upah dapat meningkat adalah:

• Program loyalitas yang kurang berkembang (diskon dan promosi yang tidak menguntungkan).
• Negara "Kembung".
• Biaya sewa tinggi.
• Markup barang yang rendah.
• Tingkat pergantian staf yang tinggi (tingkat normal tidak lebih dari 10% per tahun).
• Pembayaran tinggi atas pinjaman dan pinjaman.
• Gaji yang tinggi.

Perhitungan intensitas upah akan memungkinkan Anda untuk menentukan efektivitas toko dan mengambil tepat waktu tindakan yang diperlukan. Kendalikan bisnis Anda sesuai dengan indikator di atas dan Anda hanya dapat mempertahankan vektor pengembangan yang menguntungkan.

Analisis penjualan dan keuntungan perusahaan adalah salah satu kualitas mendasar dari seorang spesialis pemasaran. Memiliki laporan penjualan yang disusun dengan benar, akan lebih mudah bagi Anda untuk mengembangkan strategi periklanan untuk pengembangan perusahaan, dan jawaban atas pertanyaan manajemen "Apa prasyarat utama untuk penurunan penjualan?" tidak akan lama.

Dalam artikel ini, kami akan mempertimbangkan contoh pemeliharaan dan analisis statistik penjualan di perusahaan manufaktur. Contoh yang dijelaskan dalam artikel ini juga cocok untuk perdagangan eceran dan grosir, untuk menganalisis penjualan satu toko. Template analisis penjualan yang kami siapkan di Excel memiliki skala yang sangat besar, berisi berbagai nuansa analisis dinamika penjualan, yang tidak selalu diperlukan untuk setiap perusahaan. Sebelum menerapkan template, pastikan untuk menyesuaikannya dengan spesifikasi bisnis Anda, hanya menyisakan informasi yang Anda butuhkan untuk memantau fluktuasi penjualan dan mengevaluasi properti pertumbuhan.

Pengantar analisis penjualan

Sebelum Anda menganalisis penjualan, Anda perlu mengumpulkan statistik. Oleh karena itu, tentukan karakteristik utama yang ingin Anda pertimbangkan dan frekuensi pengumpulan karakteristik tersebut. Berikut adalah daftar karakteristik analisis penjualan yang paling dibutuhkan:

Poin-poin utama yang perlu Anda perhatikan saat melakukan analisis penjualan:

• Dinamika penjualan berdasarkan barang dan front yang membentuk 80% dari penjualan perusahaan
• Dinamika penjualan dan laba dalam kaitannya dengan periode yang sama tahun sebelumnya
• Perubahan harga, biaya dan profitabilitas penjualan untuk masing-masing item, kelompok produk
• Kualitas pertumbuhan: dinamika penjualan per 1 RT, per 1 klien

Kumpulan statistik penjualan dan keuntungan

Mari kita membahas secara khusus misalnya, dengan jelas menunjukkan bagaimana melakukan analisis penjualan.

Sebagai langkah pertama, kami mengumpulkan statistik penjualan untuk setiap item penting perusahaan. Kami mengumpulkan statistik penjualan untuk 2 periode: tahun sebelumnya dan saat ini. Kami membagi semua artikel ke dalam kategori produk, yang membuat kami penasaran untuk melihat dinamikanya.

Gbr.1 Contoh pengumpulan statistik penjualan berdasarkan item komoditas

Kami mengisi tabel di atas sesuai dengan indikator berikut: potongan, rubel, biaya penjualan rata-rata, biaya, laba, dan profitabilitas. Tabel ini akan menjadi sumber utama untuk analisis penjualan yang akan datang.

Statistik penjualan posisi untuk tahun sebelumnya dari periode berjalan diperlukan untuk membandingkan karakteristik pelaporan saat ini dengan tahun sebelumnya dan mengevaluasi sifat pertumbuhan penjualan.

Selanjutnya, kami mengumpulkan statistik pengiriman di bagian depan utama departemen penjualan. Kami membagi total pendapatan (dalam rubel) berdasarkan front penjualan dan kategori produk utama. Statistik diperlukan secara eksklusif dalam istilah rubel, karena membantu menjaga situasi keseluruhan dalam penjualan tetap terkendali. Analisis yang lebih rinci hanya diperlukan dalam kasus ini, jika ada perubahan tajam dalam dinamika penjualan di salah satu arah.

Gbr.2 Contoh pengumpulan statistik penjualan berdasarkan front penjualan dan wilayah

Proses Analisis Penjualan

Setelah semua statistik penjualan yang diperlukan dikumpulkan, Anda dapat melanjutkan ke analisis penjualan.

Analisis implementasi rencana penjualan

Jika perusahaan berencana dan rencana penjualan ditetapkan, maka langkah pertama adalah mengevaluasi pelaksanaan rencana penjualan oleh kelompok produk dan menganalisis kualitas pertumbuhan penjualan (dinamika pengiriman dalam kaitannya dengan periode yang sama tahun lalu).

Gbr. 3 Contoh analisis implementasi rencana penjualan menurut kelompok produk

Kami menganalisis implementasi rencana penjualan menurut tiga indikator: pengiriman dalam bentuk fisik, pendapatan, dan laba. Di setiap tabel, kami menghitung % dari rencana dan dinamika dalam kaitannya dengan tahun sebelumnya. Semua paket dibagi ke dalam kategori produk, yang memungkinkan Anda untuk memahami secara lebih rinci sumber undersales dan overfulfillment dari paket tersebut. Analisis dilakukan secara bulanan dan triwulanan.

Pada tabel di atas, kami juga menggunakan bidang tambahan "perkiraan", yang memungkinkan kami untuk memperkirakan implementasi rencana penjualan mengingat dinamika pengiriman.

Analisis dinamika penjualan berdasarkan front

Analisis penjualan semacam itu diperlukan untuk memahami area departemen penjualan mana yang menjadi sumber utama penjualan. Laporan ini memungkinkan Anda untuk mengevaluasi dinamika penjualan di setiap area dan secara tepat waktu mengidentifikasi perbedaan penting dalam penjualan untuk penyesuaiannya. Kami memecah implementasi umum ke dalam front OS, untuk setiap arah kami menganalisis implementasi berdasarkan kategori produk.

Gbr.4 Contoh analisis penjualan berdasarkan front

Untuk menilai sifat-sifat pertumbuhan, digunakan indikator "dinamika pertumbuhan penjualan dibandingkan tahun sebelumnya". Untuk menilai signifikansi arah dalam penjualan grup produk tertentu, parameter "berbagi dalam penjualan,%" dan "penjualan per 1 klien" digunakan. Dinamika dilacak per kuartal untuk menghilangkan fluktuasi pengiriman.

Analisis struktur penjualan

Analisis struktur penjualan membantu untuk melihat secara umum efektivitas dan pentingnya kelompok produk dalam ransel perusahaan. Analisis memungkinkan Anda untuk memahami grup produk mana yang lebih menguntungkan untuk bisnis, apakah pangsa grup produk utama berubah, apakah kenaikan harga menutupi kenaikan biaya. Analisis dilakukan setiap triwulan.

Gambar 5 Contoh analisis struktur penjualan bermacam-macam perusahaan

Menurut indikator "pengiriman dalam bentuk fisik", "pendapatan" dan "keuntungan", bagian masing-masing kelompok dalam ransel perusahaan dan perubahan bagian diperkirakan. Menurut indikator "profitabilitas", "biaya" dan "biaya", dinamika nilai dalam kaitannya dengan kuartal sebelumnya diperkirakan.

Gbr.6 Contoh analisis biaya dan profitabilitas penjualan

analisis ABC

Salah satu langkah terakhir dalam analisis penjualan adalah analisis pilihan standar ABC, yang membantu menjalankan kebijakan pilihan yang kompeten dan mengembangkan aktivitas pemasaran perdagangan yang efektif.

Gambar 7 Contoh Analisis Keragaman ABC

Analisis ABC dilakukan dalam konteks penjualan dan laba kuartalan sekali.

Kontrol residu

Langkah terakhir dalam analisis penjualan adalah memantau stok produk perusahaan. Analisis saldo memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi posisi kritis yang diprediksi akan terjadi surplus besar atau kekurangan produk.

Gbr.8 Contoh analisis residu produk

Laporan penjualan

Seringkali di perusahaan, departemen pemasaran bertanggung jawab untuk memenuhi target penjualan. Untuk laporan mingguan, cukup melacak tingkat implementasi rencana penjualan dengan total kumulatif dan menunjukkan perkiraan implementasi rencana penjualan untuk tingkat pengiriman saat ini. Laporan semacam itu memungkinkan Anda untuk menemukan pada waktunya bahaya tidak terpenuhinya rencana penjualan dan membuat tindakan korektif.

Gbr.9 Laporan penjualan mingguan

Lampirkan meja kecil ke laporan semacam itu yang menjelaskan ancaman utama terhadap pemenuhan rencana penjualan dan solusi yang diusulkan yang akan mengurangi dampak negatif mengidentifikasi keadaan tidak terpenuhinya rencana tersebut. Jelaskan sumber lain apa yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan.

Dalam setiap laporan penjualan bulanan, penting untuk mencerminkan implementasi aktual dari rencana penjualan, kualitas pertumbuhan dalam kaitannya dengan periode yang sama tahun sebelumnya, analisis dinamika harga pengiriman rata-rata dan profitabilitas produk. .

Gbr.10 Laporan penjualan bulanan