Что лежит в основе риторики. Основы риторики

Вот уже более как 2000 лет актуальны принципы искусства общения, которые помогают человеку лучше говорить и лучше слушать. Общение с людьми – это основа бизнеса, это сама суть общественной жизни человека. Знание, а главное применение этих простых правил позволяет улучшить свою речь, быть более понятным людям и лучше понимать других. Кроме этого, освоение риторики даёт неоспоримые преимущества в деловом общении, являясь прекрасным инструментом аргументации своих позиций и даёт возможность составить карту контраргументации. Вы всегда знаете, что отвечать на определённое заявление, довод, убеждение собеседника. Точнее вы знаете большую часть стандартных сообщений и достойных ответов на них в определённой предметной области. Ведь мир гораздо разнообразнее самых тщательных моделей и часто мы оказываемся на неизвестной для нас территории, где заготовленные шаблоны ничем помочь не в силах.

Что тут сделать? Самое главное – это практика, практика и ещё раз практика. Только постоянное получение опыта повышает уровень владения искусством общения. Только так человек учится. И никакие тренинги общения не заменят вам живого опыта каждодневного совершенствования. И риторика, её правила, законы, жанры и прочее призваны для лучшей вербализации получаемого опыта. Психолингвистика, психология общения описывают нашу практику и показывают какими навыками мы уже владеем, какие есть пробелы и на что человек вообще не обращал внимание. Вашему вниманию предлагается классические 13 правил убеждения.

1. Правило Гомера. Последовательность аргументов влияет на их убедительность. Сначала идут в ход сильные аргументы, затем средние, а за ними следуют самые сильные аргументы. Как видите, слабых здесь нет. Следует отметить, что сила или слабость аргументов определяется с точки зрения личности, которая принимает решения. То-есть для одного собеседника одни аргументы сильны, а для другого слабы.

I «Люди возвращаются с нашего мероприятия с подписанными контрактами».

II «Это отличная возможность укрепить отношения с Вашими лучшими клиентами»

«В течении пяти банковских дней вы оплачиваете только половину стоимости».

III «Вы встретитесь с самыми успешными компаниями на рынке, также мы можем организовать для Вас приватные встречи с участниками мероприятия»

«Вы можете сделать получасовой доклад, рассказать об особенностях практики и достижениях Вашей компании людям, которые принимают решения в крупнейших западных инвестиционных банках».

2. Правило Сократа или правило трёх «да». Наиболее известное в среде менеджеров по продаже правило. Для того, что бы получить позитивное решение по важному вопросу поставьте этот вопрос на третье место. Перед этим поставьте два простых для собеседника вопроса, на которые он ответит «да».

«Иван Иванович, насколько я знаю, Вы отвечаете за вопросы управления активами?

«Наверняка Вас интересует привлечение инвестиций в фонды под Вашим управлением?

Спрашиваю потому, что занимаюсь...»

«Скажите, а Вам интересно встретиться с ключевыми игроками рынка и заключить выгодные контракты?»

3. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Позвольте ему «сберечь лицо». Часто молодые люди идут до конца – добивают оппонента. Можно это списать на юношеский максимализм. Со временем приходит понимание, что это вовсе не обязательно делать, что это понижает культуру общения и даёт лишний повод для гордыни. А человек может принять такой исход беседы близко к сердцу, и начать реагировать эмоционально неадекватно, затаить обиду и в целом – испортить отношения. Что же касается этики делового общения, то здесь подобная тактика может принести переговорщику только моральное удовлетворение, и для бизнеса неприемлемо.

Резко: «Ага, понятно, у Вашей компании нет денег».

Мягче: «То-есть на данный момент всё упирается в бюджет»?

Мягко с предоставлением оппоненту плавного выхода из ситуации: «Другими словами, посещение данного мероприятия не предусмотрено бюджетом, который планируется в начале года»?

4. Убедительность аргументов зависит от имиджа/статуса того, кто их приводит. Ссылки на позицию авторитета, высокое положение в обществе, должность, образование, признание в мире. Статус мужчины может восприниматься выше чем статус женщины. Человек больших размеров вызывает большее доверие. Статус обвинителя воспринимается как более высокий, чем статус оправдывающегося. Участие в конфликте понижает статус.

«Вы говорите, что Вам нечему учится, что Вы и так всё знаете.

Иван Иванович, неужели Вы думаете, что господин Голдсмит, управляющий активами группы фондов Дойче Банка знает мало? Тем не менее, он участвует. Также, как и...»

Иван Иванович, мой преподаватель по матанализу, профессор, академик говорил, что на пять знает (или всё знает) только Бог».

5. Если собеседник нравится человеку , то его аргументы подкупают и не вызывают желания дискутировать. Когда же собеседник не нравится, то мы автоматически воспринимаем его аргументы с предубеждением. Во многом хорошее впечатление производят невербальные факторы такие как внешность, мимика, жесты и эмоциональные импульсы. С другой стороны, важную роль играет ровная или доброжелательная интонация, хорошая структурированность и грамотность речи.

Когда Ваше общение приятно для собеседника: «Да, я с Вами согласен, единственный вопрос...».

Когда по какой-то причине (часто субъективной, например, не во время, плохое настроение, непростой характер; или объективной, как-то: Вы не успели привести себя в полный порядок, тяжело думать и говорить после вчерашнего, плохая концентрация) Вы не произвели должного впечатления: «Мне почему-то кажется...», «Вряд ли нам это подойдёт...».

6. Если вы не согласны , то хотя бы поблагодарите за чётко изложенную позицию или интересную точку зрения. Хорошим примером этого правила общения является фраза: «Я уважаю Ваше мнение, но хочу уточнить, что...».

«Иван Иванович, спасибо за то, что дали мне обратную связь – нам важно знать, как воспринимают компанию люди, для которых мы стараемся делать всё более качественные продукты».

«Да, мне очень интересно было узнать Вашу точку зрения...»

7. Когда Вы намерены изменить убеждение собеседника начните с тех вопросов, по которым у Вас единое мнение. Вместо того, что бы сразу говорить о вещах, которые разделяют Вас и которые и являются предметом дискуссии.

I «Иван Иванович, ведь Вы же согласны с тем, что самую актуальную, свежую информацию можно получить именно на встречах специалистов где люди свободно обмениваются опытом?»

«Правда, что международные встречи такого уровня есть одним из лучших способов найти стратегических партнёров?»

II «Значит, деньги, которые Ваша компания инвестирует в данный проект, окупаются сделками, которые Вы можете заключить прямо на мероприятии».

8. Проявляйте эмпатию – способность восприятия состояния человека через сопереживание. Это знаменитое «поставь себя на моё место», «какого бы было тебе». Стоит заметить, что эмоции представляют собой энергию общения в самом насыщенном виде и передаются на любые расстояния мгновенно, также быстро, как и мысли. То-есть эмоции передаются не посредством слов, интонации или языка тела – так они всего лишь отражаются, так легче их донести до сознания. Из экспериментальной же психологии известно, что люди подсознательно чувствуют эмоциональный посыл (особенно сильные эмоции) без видимого подтверждения телодвижениями и даже без слов. Пока данный факт не нашёл адекватного описания в академической психологии, однако каждому известен из личного опыта. Ведь все бывали в ситуациях, когда никак не регистрируемое осознаваемыми органами чувств присутствие внезапно достигало сознания в виде ощущения «взгляда на спине», «взгляда на затылке». Из литературных источников хорошо известны примеры внезапного переживания определённой эмоции вместе с мыслями о близком человеке при проверке оказывающейся идентичной эмоции того, о ком мы подумали. Пока это остаётся за порогом существующей научной парадигмы и называется интуицией, с которой, однако, на практике знакомы все.

«Вот это да – как здорово, Иван Иванович, достигнуть так быстро таких результатов!»

«Искренне разделяю Вашу досаду, Иван Иванович, что Вы уже собрались ехать и вдруг оказалось, что не получается сделать загранпаспорт».

Здесь уместно сослаться также на активное слушание – педагогический приём, который с успехом применяется в воспитании детей для повышения родительской эффективности. Как было отмечено, данный принцип активного слушания, проговаривания в утвердительной форме чувств ребёнка, которые отражают его эмоциональные переживания в равной степени применим и для общения взрослого со взрослым. Для делового общения он подходи наилучшим образом, когда Вы проявляете эмпатию. Может это вызовёт у Вас удивление. А Вы попробуйте – подсознание собеседника воспримет такой манёвр как бальзам на душу.

9. Быть хорошим слушателем. Анализ споров показывает, что оппоненты говорили про разные вещи, но не понимали этого. Внимательное слушание. Часто люди слышат то, что им хочется. Это золотое правило общения. И выполнять его очень просто – достаточно не думать когда слушаешь человека. Это может быть не привычно, ведь мы привыкли, что ментальное комментирование сопровождает нас постоянно, даже во сне. Тем не менее хорошо известны примеры когда аудитория из ста человек забыв про свои мысли с интересом слушает преподавателя в институте – просто потому что он рассказывает очень интересные вещи и делает это хорошо, живо.

В деловом же общении нам далеко не всегда интересно слушать то, что говорит оппонент: в это время мы перебираем варианты ответов, контраргументов, мы ждём когда он остановится, что бы начать свою речь или когда оппонент сделает паузу, что бы перебить его. И всё-таки следование данному правилу позволяет достичь значительных результатов в искусстве общения. Ведь человек чувствует, когда Вам интересно его слушать и также хорошо чувствует когда Вы думаете о своём. Самое неприятное бывает, когда Вы теряете нить его изложения, забываете о чём он только что говорил, так увлекаетесь возможными вариантами ответа, что пропускаете важную реплику оппонента, которая как раз снимает Ваши возражения. Пример этому фраза: «Я же Вам только что сказал/объяснил...»

10. Избегайте конфликта. Конфликтогены – это слова, действия, бездействие, которые порождают конфликт.

«Да ладно, Иван Иванович, быть такого не может».

11. Проверяйте, правильно Вы понимаете друг друга. Слова бывают многозначны поэтому важно правильно понимать контекст, в котором они были употреблены.

«Правильно я Вас понял, Иван Иванович, что Вы поедете вместе с вице-президентом, если мы сделаем скидку 10 %?»

«Другими словами, не подходят даты – у Вас на это время запланирована встреча с китайцами, так?».

12. Следите за мимикой, жестами, позами – своими и собеседника.

И ежу понятно, что Ваши невербальные сигналы должны соответствовать речи. Если на Вашем лице отражается неуверенность в собственных силах, в компании или продукте, то, будьте уверены, хороший психолог (которым является любой руководитель) сразу её распознает. Или же Вы всем своим видом излучаете удовлетворённость и благополучие – с таким людьми, согласитесь, просто приятно быть знакомым, просто приятно общаться. А значит, и дела вести, общаться дальше будет комфортно. Показательным здесь есть направление Вашего взгляда. Смотрите собеседнику в глаза всё время, когда слушаете, когда говорите. А если уж отводите взгляд в сторону (что отражает ход Ваших мыслей), то лучше по направлением слегка в бок и вверх, чем сильно в сторону и вниз. Не зря же говорят, что глаза – зеркало души, и направления взгляда напрямую связаны с психоэнергетикой человека и на подсознательном уровне кодируют те или иные области психического пространства.

13. Продемонстрируйте, что предлагаемое Вами удовлетворяет определённую потребность собеседника.

Самым простым может быть удовлетворение потребности в позитиве. Есть мнение, что в искусстве общения не так важна информация, что люди общаются не для того, что бы что-то узнать. Они общаются для получения позитивных эмоций. Все мы люди, и всем нам хочется быть в безопасности, достатке, испытывать наслаждение от жизни, занимать достойное место в обществе, общаться с интересными людьми, любить и быть любимыми, открывать новые горизонты, выражать себя и совершенствоваться.

«Иван Иванович, кроме всего прочего, мероприятие запланировано таким образом, что Вы сможете провести выходные в одном из красивейших городов Европы»

«Действительно, Вы будете жить в одном отеле со спикерами мероприятия, где у Вас есть прекрасная возможность пообщаться в неформальной обстановке».

P. S. Читатели наверняка заметили, что в данной статье использованы многие правила убеждения.

Любому человеку необходимы социум и реализация себя в нем, поэтому навыки общения являются настолько же важными, как способность обеспечить свои первичные потребности. Именно для этого и нужна в современном мире – она помогает людям выражать друг для друга свои мысли и чувства, создает коммуникации в обществе, и, несомненно, способствует его развитию. Возможность общаться не только с помощью жестов и звуков (как это было во времена, когда люди выживали только за счет инстинктов) – это необходимое условие для существования цивилизованного общества, поэтому риторика была и остается востребованной и важной к изучению.

Определение

Если кратко описать весь исторический процесс развития общества, то современная риторика образовалась из искусства, которому обучали в античных государствах – и Древнем Риме. В те времена люди уже могли говорить, но правильно оформить свою речь, чтобы она была эффектной и убедительной, еще нет. Тогда ораторское искусство, равно как и грамота, нужны были для верхних слоев общества – в этом, чтобы красиво говорить, были заинтересованы, в первую очередь, правители, судьи и дипломаты.

Для обычного народа этот навык имел далеко не такое важное значение – все, кто не был благородного происхождения, не получали столь разностороннего образования, поэтому античная риторика имела очень ограниченное распространение.

Современное состояние риторики куда лучше – в XXI веке в ней нуждается каждый житель планеты, который хочет успешно общаться с другими людьми. Разумеется, необразованный слой населения никуда не делся – он все еще есть в каждой стране, но только стал значительно меньше количественно, в цивилизованных государствах хотя бы неполное среднее образование получает практически каждый.

Понятие риторики сейчас носит почти то же значение, что и – это теоритическое и практическое умение сформулировать свою речь таким образом, чтобы она грамотно отражала цели и идеи говорящего, а для слушателей была интересна, приятна и убедительна.

Понятие об ораторском мастерстве может быть рассмотрено как в широком, так и в узком смысле:

• объектом изучения риторики в широком смысле является публичное выступление в процессе коммуникации двух и более людей (то есть, способ выражения своих мыслей и чувств перед собеседником или общественностью).
• в узком же под ней может подразумеваться любой из составляющих речевой коммуникации для каждого конкретного человека (то есть, значение слова, пунктуация, особенности обращения, расставления акцентов в речи и т. д. – но для взгляда конкретной личности).

Основные принципы

Для того чтобы успешно и в дальнейшем правильно его применять, необходимо следовать основным принципам риторики:

1. Любая речь должна иметь четкий план и структуру. Для того чтобы грамотно выразить любую свою мысль, человек точно должен знать, с чего начать, где расставить акценты, и чем эффектно закончить обращение. План должен быть сформулировать согласно законам логики, на последовательных и ясных для предполагаемой аудитории тезисах.
2. . Оратор должен воспринимать любую, даже незнакомую аудиторию, как лучшего друга, с которым не страшно вести беседу. Речь не должна быть заученной или зачитанной с листа, а произноситься с легкостью, к которой мы привыкли при дружеском расслабленном общении.
3. Речь перед публикой должна быть на нее и ориентирована. Даже при не знакомой аудитории необходимо анализировать своих слушателей – что им интересно, что они хотят услышать, что легко для их восприятия, а что – нет. Зачастую анализ приходится проводить прямо во время своего выступления, принимая во внимание реакцию публики – для того, чтобы совместить эти два действия, необходима тренировка и уверенность в себе.
4. Заинтересовать публику важно с самых первых слов. Даже если тема достаточно узкой специализации, а тезисы опираются на сухие факты и вычисления, обращение к публике все равно должно быть построено таким образом, чтобы оратора сразу стало интересно слушать. Следует использовать яркие слова, провокации, любопытные примеры и другие инструменты.

Общая современная риторика рассматривается в широком смысле, то есть, включает в себя закономерности речевого поведения и практические навыки их использования. Она распределяется на несколько видов (разделов, составляющих):

• риторический канон (правила и положения, обязательные для грамотного построения речи – особенности планирования и построения, оценка содержания и т. д.);
• свободное публичное выступление;
• ведение спорного диалога;
• ведение беседы с собеседником и/или аудиторией;
• повседневное общение;
• национально-культурные риторические особенности.

Грамотное владение речью невозможно без детального изучения каждого из выше представленных разделов – риторика на современном этапе предполагает, что образованный человек может выражать свои мысли и подстраивать обращение к публике под обстоятельства, в которых оказывается. Именно поэтому очень важно правильно и корректно спорить, уметь вести повседневные беседы, подстраиваться под национально-культурные особенности аудитории, знать основные правила построения выступления и т. д.

Состояние современной риторики

Главное отличие современной риторики от ее античной вариации – это отсутствие пассивного слушателя. Если во времена Древнего мира коммуникации носили преимущественно однонаправленный характер, то сейчас публика является полноправным активным участником беседы. Один из принципов современной риторики – это построение диалога с публикой. Согласно ему, заинтересованный слушатель обязательно должен:

1. эмоционально реагировать на определенные моменты речи;
2. задавать вопросы;
3. спорить, если он не согласен с какими-либо тезисами и пояснениями в выступлении;
4. проявить какую-либо реакцию, принять решение или иными способами отразить эффективность речи, произнесенной оратором.

Согласно принципу кооперации, который был сформулирован Г.П. Прайсом, выступление должно не «побеждать» публику, а быть шагом к ней навстречу. Успех ораторского мастерства же состоит в том, что публика, в свою очередь, также делает шаги навстречу, то есть, отношения между говорящим и слушателями никак не может являться антагонистическими.

В заключение

Умение говорить дано нам практически с рождения – этому человек учится в пределах своего нормального биологического развития. Однако умение говорить так, чтобы человека было интересно слушать, – это навык, который требует обучения и тренировки, а ораторское искусство, в свою очередь, дает возможность добиться успеха в любой сфере деятельности.

Лекция 6.

ОСНОВЫ РИТОРИКИ

Предмет риторики. Риторические законы. Риторическая культура диалога и полилога. Беседа и ее разновидности. Типы собеседников. Переговоры. Разновидности спора. Основы оратории. Понятие риторического идеала .

Риторика – теория и мастерство эффективной (целесообразной, воздействующей, гармонизирующей) речи. Целесообразность речи – ее соответствие цели говорящего (пишущего) или речевому намерению. Воздействие – стремление заставить прислушаться, затем заинтересоваться и потом принять точку зрения говрящего. Риторика стремится решить большую проблему современной жизни – проблему обеспечения наилучшего взаимопонимания между людьми, конструктивного решения возникающих конфликтов.

Предметом современной общей риторики служат общие закономерности речевого поведения, действующие в различных ситуациях общения, сферах деятельности, и практические возможности использования их для того, чтобы сделать речь эффективной.

Риторика должна занимать в жизни каждого человека особое место. Всем известно, как трудно достойно участвовать в споре, уметь направить его так, чтобы он не был пустым препирательством, а стал работой по достижению взаимопонимания. Помимо этого современная общая риторика изучает речевое поведение человека в беседе, стратегии и тактики разговора, причины нарушения понимания в общении и факторы, способствующие общению успешному. Эффективность общения зависит от того, насколько собеседники умеют слушать и слышать друг друга. Риторика изучает речевое поведение человека не только «на людях», но и в домашней обстановке.

Законы общей риторики (по А.К. Михальской):

1. 
   Закон гармонизирующего диалога: эффективное речевое общение возможно только при диалогическом взаимодействии участников общения.
2. 
   Закон продвижения и ориентации адресата: слушающий с помощью говорящего должен быть сориентирован в пространстве речи и поступательно продвигаться к цели.
3. 
   Закон эмоциональности речи: говорящий творит речь не только разумом, но и чувствами.
4. 
   Закон удовольствия: речь действенна тогда, когда доставляет слушающему удовольствие (т.е. легко воспринимается).

Изобретение речи . Тема речи должна быть осмыслена, что означает разработанность темы, ее подразделение на подтемы. Античная риторика предложила для этого систему так называемых «общих мест» - топов – смысловые модели, по которым ритор творит свою речь. К наиболее распространенным топам следует отнести «род и вид», «определение», «целое - части», «свойства», «сравнение», «причина и следствие», «обстоятельства», «примеры и свидетельства», «имя» и т.д. В каждом конкретном случае из всего перечня топов ритор выбирает наиболее подходящие.

Расположение – следующий за изобретением речи этап классического иторического канона, заключающийся в «изобретенных идей соединение в пристойный порядок» (М.В. Ломоносов).

Правила расположения идей в речи не являются жесткой схемой. Эти правила лишь основа, на которую должна накладываться личная (индивидуальная) надстройка. Суть диспозиции в правильном расположении топов. Однако существует и так называемая классическая композиционная схема: экспозиция (введение) – основная часть – кульминация – развязка. Следование этой схеме вовсе не обязательно: в каждом конкретном случае говорящий выбирает тот вариант композиции, который в наибольшей степени соответствует его намерению.

Выражение (элокуция) – превращение замысла речи, ее изобретенного и расположенного в определенном порядке содержания в реальный текст. На этом этапе риторического канона идея обретает словесное выражение. Словесное выражение предполагает правильный выбор языковых/речевых средств, таких, которые соответствуют речевой ситуации и создают гармонию дискурса. Иными словами, на этапе элокуции для выражения мыслей ритор выбирает соответствующие стилистически средства языка, а также использует его выразительные возможности (фразеологию, эмоционально-оценочную лексику, тропы, стилистические фигуры, пословицы и поговорки и т.д.).

Два последующих этапа риторического канона – запоминание и произнесение речи – касаются ситуации публичного выступления и будут рассмотрены в соответствующем разделе – оратории.

Деление речи на монолог и диалог по числу участников действия (монолог - речь одного человека, диалог - двоих) было известно уже в Древней Греции. Диалог представлялся чередованием ролей: слушающий становится говорящим и наоборот, говорящий уступает свою роль другому и становится слушающим. Уже в XX веке стало употребляться понятие «полилог» как совместное речевое действие нескольких людей (трех и более), в котором роли меняются бессистемно, неупорядоченно.

Диалог состоит из обмена взаимосвязанными высказываниями, причем оба участника общения оказывают друг на друга сильное активизирующее воздействие. Отдельные реплики в диалоге не обладают самостоятельностью и завершенностью, как в монологе. Речь в диалоге очень тесно связана с ситуацией общения и характеризуется зачастую спонтанностью. Весь диалог целиком или его части могут расцениваться как единое речевое произведение - текст. Смысл отдельных реплик малопонятен. Воспринять их адекватно можно только вместе с другими репликами. Это означает, что диалог есть обмен репликами, которые группируются попарно: вопросно-ответный комплекс, дополнение предыдущей реплики, согласие или возражение, формы речевого этикета (например, обмен репликами в ситуациях приветствия, прощания).

Полилог - разговор меду несколькими людьми. Такое определение. С одной стороны, сближает диалог и полилог, поскольку и в том, и в другом случае речь идет об обмене репликами между участниками общения. Однако в полилоге роль каждого участника речевого взаимодействия более самостоятельна, нежели в диалоге. Это означает, что полилог далеко не всегда представляет собой вопросно-ответный комплекс, а смена ролей говорящий/слушающий происходит неупорядоченно. Вместо с тем, реплики, составляющие полилог, объединены общей тематикой (в противном случае полилог вряд ли можно было бы считать текстом), связаны с ситуацией общения. Полилог является одной из самых распространенных форм общения, особенно в деловой сфере (производственное совещание, конференция, «мозговой штурм», переговоры и т.д.). Кроме этого, полилог используется в сфере образования (обсуждение на уроке или на занятии какого-либо важного вопроса), в эстетической сфере общения (драматургические произведения, театральные постановки), в быту (семейная беседа за столом, разговор между друзьями и т.п.).

В последнее время уровень речевой агрессии в обществе значительно возрос , что представляет большую опасность, так как агрессивная модель речевого поведения в семье, в профессиональной среде, в политике (особенно когда речь идет о межнациональном общении) может привести к непредсказуемым результатом. Одним из способов преодоления конфликтных ситуация является особый диалогический жанр - беседа. По меткому определению В.И. Даля беседа - это «взаимный разговор, общительная речь между людьми, словесное их сообщение, размен чувств и мыслей на словах». В этом определении особый упор сделан на то, что беседа - это всегда действие совместное и только такая совместная деятельность может быть продуктивной.

В беседах человек участвует буквально каждый день. Мы беседуем дома, на работе, со знакомыми и малознакомыми людьми, беседуем, решая какие-то задачи, и просто так, что называется, для души. Ситуации, в которых мы обращаемся к беседе постоянно повторяются, и поэтому могут быть типизированы. Так, можно выделить несколько разновидностей беседы:

– непринужденная беседа с близкими или хорошо знакомыми людьми;

– беседа-разведка (беседа с малознакомым или незнакомым человеком), беседа-игра, светская беседа;

– застольная беседа;

– деловая беседа.

Первый и второй тип беседы могут иметь произвольную тему и форму. Различаются же эти тепы беседы по следующим основаниям. Непринужденная беседа является общением хорошо знакомых людей, а потому она носит открытый, дружеский, неофициальный характер. Для такой беседы характерно обилие обсуждаемых тем с их быстрой сменой, явная ситуативная привязанность беседы, нередкая спонтанность и т.п. атрибуты. Отличительной особенностью данного вида беседы является частое отсутствие четкой целеустановки. Непринужденная беседа является общением гедонистическим (ради удовольствия и радости).

Беседа-разведка структурно и технологически сложнее непринужденной, поскольку ее участники не знакомы друг с другом. Для такой беседы характерен более официальный характер общения (по крайней мере, в самом начале), четкая структура. Такие беседы происходят из-за того, что в определенных ситуациях не говорить неприлично или говорить необходимо. Например, пассажиры купе поезда начнут беседу, не зная друг друга, потому что молчание в подобной ситуации будет неуместным, доставит неудобство; придя в государственное учреждение для получения какого-либо документа, человек начнет беседу с нужным ему специалистом (чиновником) по необходимости. Беседа-разведка имеет свою композицию: приветствие, представление, выражение просьбы или предложение оказать услугу, обсуждение вопроса (проблемы), благодарность и прощание. По такой схеме строится любая беседа-разведка, однако возможны и некоторые модификации. Например, после приветствия и представления возможен комплимент со стороны начавшего беседу. Это может стать хорошим началом для беседы, поскольку сразу настроит собеседников на доброжелательное отношение. Важным для такой беседы является активное слушание с выражением сигналов «обратной связи» (кивки головой, короткие реплики согласия и т.п.). В ситуациях приветствия и прощания требуется соблюдение требований этикета. Беседа-разведка при определенных условиях может трансформироваться в непринужденную беседу. К этому типу беседы примыкает беседа-игра или светская беседа , для которой характерны подчеркнутое соблюдение требований этикета, переходящее в манерность, поверхностность обсуждаемых вопросов, отвлеченные темы (о погоде, о музыке и т.п.).

Застольная беседа только на первый взгляд может показаться легкой и не требующей особого внимания и подготовки. На самом деле все гораздо сложнее. Трудности в застольной беседе могут быть связаны, например, с разной степенью официальности в общении между участниками: собеседниками могут быть люди разного возраста, разного социального положения и т.п. Кроме этого в застольной беседе могут принимать участие много человек, что усложняет речевое взаимодействие, так как, во-первых, требуется общая тема для беседы (найти ее бывает сложно, если интересы собеседников различны), во-вторых, при большом количестве людей начинает действовать психологический закон микрогруппы, по которому коллектив, состоящий из более чем пяти человек, неминуемо распадается на два и более сообщества. Для разрешения этих вероятных проблем в застольной беседе нередко имеется ведущий (организатор, хозяин, тамада и т.п.), основная задача которого состоит в удержании внимания по возможности всех участников беседы. Осложнить течение застольной беседы может и разная степень знакомства ее участников, а также то, что состав участников постоянно меняется (появляются новые участники, кто-то подключается к беседе, кто-то выходит из нее и т.д.). В застольной беседе обычно соблюдаются требования речевого и поведенческого этикета, семейные традиции, обычаи и т.п. Часто в подобных случаях возникает необходимость произнесения тостов.

Тост - короткая застольная речь с пожеланиями чего-либо, здравица. Выделяются тосты по случаю семейных торжеств (свадеб, новоселий, дней рождения, праздников и т.п.), речи по случаю общественных торжеств (открытия учреждений, встреч, проводов, юбилеев общих и частных и т.п.), заздравные тосты. В тосте может быть высказано напутствие, пожелание, сочувствие, признательность. Напутственные тосты содержат в себе тезис: «Желаю вам счастья», исходной точкой благодарственной речи является положение: «Вы принесли много пользы, и мы благодарим вас». Развитие этих положений, художественная форма их подачи составляет сущность любого тоста. Главным требованием к тосту является требование краткости и сжатости. Не стоит путать русские традиции в произнесении тостов и, например, кавказские. Последние тосты отличаются своей продолжительностью, философским смыслом, нередко - мифологичностью.

Четвертой разновидностью беседы является деловая. Речь о ней пойдет в отдельном параграфе.

Типы собеседников . В своей книге «Как проводить деловые беседы» югославский психолог Предраг Мицич предлагает следующую классификацию типов собеседников и соответствующие тактики поведения в беседе с такого рода людьми. Для удобства и ясности приведем большой отрывок из этой книги.

«Позитивный человек . Самый приятный тип собеседника, добродушный и трудолюбивый. С таким собеседником можно спокойно провести беседу и подвести ее итоги. По отношению к нему нужно занять следующую позицию:

– вместе выяснить и завершить рассмотрение отдельных вопросов;

– следить за тем, чтобы остальные собеседники были согласны с его позитивным подходом;

– в спорных и трудных случаях искать поддержку у собеседников этого типа.

Вздорный человек . Этот собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. Он нетерпелив, несдержан и возбужден. По отношению к нему нужно вести себя следующим образом:

– обсудить с ним спорные моменты (если они известны) до начала беседы;

– всегда оставаться хладнокровным;

– когда есть возможность, предоставлять другим опровергать его утверждения, а затем отклонять их;

– следить за тем, чтобы (по возможности) при принятии решения учитывались его предложения;

– привлечь его на свою сторону;

– беседовать с ним в перерывах и паузах переговоров, чтобы узнать истинные причины его негативной позиции;

– в экстремальных случаях настоять на том, чтобы беседа была приостановлена, а позднее, когда атмосфера станет менее напряженной, продолжить ее;

– за столом и в помещении поместить его в «мертвый угол».

Всезнайка . Этот собеседник думает, что все знает наилучшим образом. Обо всем у него есть свое мнение. Он всегда требует слова. В общении с ним нужно придерживаться следующих правил:

– посадить его рядом с позитивным собеседником или с собой;

– время от времени напоминать ему, что другие тоже хотят высказаться;

– дать ему возможность сформулировать промежуточные заключения;

– при незначительных и рискованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выразить свою точку зрения;

– иногда задавать ему сложные специальные вопросы, на которые ответить можете только вы.

Болтун . Этот собеседник часто бестактно и без всякой видимой причины прерывает ход беседы, не обращая внимания на бесполезно потраченное время. К нему относиться нужно так:

– как и «всезнайку», посадить поближе к позитивному собеседнику или к авторитетной личности;

– когда он начнет отклоняться от темы, ему нужно тактично остановить и спросить, в чем он видит связь с предметом беседы.

Трусишка . Для этого типа собеседника характерна неуверенность в публичных выступлениях. Он охотно промолчит, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть глупо. С таким собеседником нужно обходиться очень деликатно:

– задавать ему несложные информативные вопросы;

– обращаться к нему с предложением пояснить свое замечание;

– помогать ему формулировать мысли;

– решительно пресекать любые попытки насмешек в его адрес;

– обращаться к нему приблизительно так: «Все бы хотели услышать и ваше мнение»;

– специально благодарить его за любой вклад в беседу, но делать это следует тактично.

Хладнокровный неприступный собеседник . Такой собеседник замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации беседы. Все это кажется недостойным его внимания и усилий. Что делать в таком случае? Любым способом необходимо:

– заинтересовать его в обмене опытом;

– спросить его примерно так: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что сейчас было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?»;

– в перерывах и паузах беседы выяснить причины такого поведения.

Незаинтересованный собеседник . Тема беседы вообще не интересует такого собеседника. Он бы охотнее «проспал» всю беседу. Поэтому нужно:

– задавать ему вопросы информативного характера;

– придать беседе интересную и привлекательную форму;

– попытаться выяснить, что интересует лично его.

«Важная птица» . Такой собеседник не выносит критики - ни прямой, ни косвенной. Он ведет себя как человек, обладающий большим самомнением. С таким собеседником вы должны вести себя следующим образом:

– нельзя позволять ему разыгрывать роль гостя;

– нужно незаметно предложить ему и дать возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;

– не допускать никакой критики в адрес присутствующих или отсутствующих руководителей и других лиц;

– очень полезно в диалоге с таким человеком отрабатывать метод «да - но».

Почемучка . Кажется, что этот собеседник только для того и создан, чтобы задавать вопросы независимо от того, имеют ли они реальную основу или надуманны. Как справиться с таким собеседником? Здесь может помочь следующее:

– все его вопросы, относящиеся к теме беседы, задавать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;

– на вопросы информационного характера отвечать сразу;

– без промедления признавать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ».

Данная классификация типов собеседников, безусловно, не является исчерпывающей. Кроме этого, следует отметить, что в различных ситуациях каждый человек может принадлежать к разным типам или сочетать в себе признаки нескольких типов одновременно.

Говоря о беседе нельзя не затронуть вопрос о продуктивных и непродуктивных моделях беседы. Непродуктивными моделями беседы являются, например, поочередные жалобы собеседников на что-либо или кого-либо, обсуждение личных тем (за исключением подобного общения между хорошо знакомыми людьми по обоюдному согласию), поочередное осуждение (сплетни), беседа на абстрактную тему, излишняя говорливость одного из собеседников. При непродуктивной модели беседы необходимо найти способ перехода в конструктивное русло. Сделать это можно сменив тему разговора, проигнорировав очередной вопрос собеседника, не касающийся обсуждаемой проблемы и т.п.

Деловая беседа - форма межличностного общения, предполагающая обмен взглядами, точками зрения, мнениями, информацией, направленная на решение той или иной проблемы. Деловая беседа это, прежде всего, диалог, поэтому ей свойственны все особенности диалогической речи. Характер деловой беседы зависит от обсуждаемых вопросов, от профессиональной заинтересованности участников беседы, от типа отношений между собеседниками (начальник - подчиненный, подчиненный - подчиненный, начальник - начальник). Деловые беседы могут носить официальный (на рабочем место, в кабинете) и неофициальный характер (во время прогулки, за обедом и т.п.). По характеру обсуждаемых вопросов деловые беседы могут быть кадровыми (решаются вопросы приема на работу, увольнения сотрудника, перемещения с одной должности на другую), дисциплинарные (обсуждаются вопросы трудовой дисциплины), проблемные (разрешение конфликтных ситуаций), организационные (обсуждение технологии выполнения того или иного задания), творческие (обсуждение проектов, выработка концепции и т.п.), прием посетителей.

Подготовка к деловой беседе включает в себя несколько этапов: представление о собеседнике, об обстановке, в которой будет проходить беседа; четкая постановка целей, учет целей и возможностей собеседника; составление плана беседы и возможных вариантов ее развития; подбор и систематизация необходимой информации. Желательно также продумать и ряд организационных вопросов, связанных с размещением участников беседы , с обеспечением их необходимыми материалами (ручками, бумагой и т.п.). Тщательное выполнение подготовительных мероприятий позволит полностью контролировать обстановку во время деловой беседы, достичь поставленных целей, сохранить рабочие отношения с собеседниками.

Технология проведения беседы . Начало беседы - очень важный ее этап, на котором необходимо установить контакт с собеседниками, создать рабочую атмосферу для продуктивной деятельности, привлечь внимание к обсуждаемой проблеме, заинтересовать в ее разрешении всех участников беседы. Начальный этап беседы имеет в первую очередь психологическое значение: в первые минуты беседы человек решает, слушать ему дальше или нет, активно участвовать в обсуждении или ограничиться молчаливым присутствием. Существует несколько способов начала деловой беседы. Метод снятия напряженности нацелен на установление личных контактов. Несколько комплиментов, одобрение, высказанное собеседнику, позволяет создать дружелюбную атмосферу. Первоначальную напряженность может разрядить и шутка, естественно, если она уместна в конкретной ситуации. Метод "зацепки" заключается в кратком изложении сути какой-либо проблемы (вопроса, интересного или актуального события и т.п.) с увязыванием ее с темой беседы. Метод стимулирования игры воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов, которые затем рассматриваются. Метод прямого подхода подразумевает переход к делу без всякого вступления и лучше всего подходит для коротких совещаний, ежедневных «планерок».

К неудачным способам начала деловой беседы можно отнести следующие: проявление неуверенности (извинения, оправдания и т.д.), проявление неуважения к собеседнику, агрессивность и напористость, которая может заставить собеседника обороняться, а не сотрудничать, путаница с именами собеседников при обращении к ним и т.п.

Во время деловой беседы необходимо соблюдать требования ясности, точности, однозначности в выражении мыслей. По возможности для объяснения самых сложных моментов использовать наглядные материалы. Особое внимание нужно уделить краткости своего сообщения. Во время обсуждения вопроса можно использовать так называемый «Метод Сократа», который заключается в том, на первые вопросы собеседник дает положительный ответ, после чего ему психологически труднее возражать, не соглашаться с предлагаемыми вариантами. Формулируя промежуточные выводы необходимо учитывать интересы собеседников. В деловую беседу необходимо вовлечь всех ее участников, поэтому нужно сделать так, чтобы смогли высказаться все. Соблюдение правил этикета в деловой беседе также необходимо, поскольку это подчеркнет характер отношений между собеседниками, позволит не нарушить вежливого общения.

Во время обсуждения важной проблемы часто возникает необходимость в постановке вопросов собеседнику. Это позволяет лучше понять точку зрения собеседника, уточнить важные детали, проявиться собеседнику как компетентному человеку, а задающему вопрос - как внимательному и знающему. Существует несколько групп вопросов. Югославский психолог Предраг Мицич в работе «Как проводить деловую беседу» предлагает выделять следующие типы вопросов:

«Закрытые вопросы» - это вопросы, на которые можно ответить «да» и «нет». Они ведут к созданию напряженной атмосферы, так как создается впечатление, что человека допрашивают, а собеседник лишается возможности высказаться. Подобные вопросы рекомендуется задавать для ускорения получения согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности.

«Открытые вопросы» - это вопросы, требующие объяснения. Обычно они начинаются со слов: «что», «кто», «как», «почему», «каково ваше мнение» и т.п. Эти вопросы позволяют создавать атмосферу диалога. Подобные вопросы задают для уточнения каких-либо сведений, для получения информации, для выяснения позиции собеседника. При этом необходимо не упустить нить беседы из своих рук, не потерять инициативы.

Риторические вопросы используются для более тщательного и глубокого обсуждения проблемы, для указания на нерешенные задачи, для привлечения на свою сторону других собеседников. Например: «Можем ли мы считать подобные действия нормальными?».

«Переломные вопросы» призваны переключить внимание на другие проблемы или же для преодоления сопротивления собеседника: «Как вы считаете, есть ли необходимость…», «Как вы это себе представляете…», «Как это происходит у вас в действительности…» и т.п.

Вопросы для обдумывания призваны заставить собеседника размышлять, обдумать или прокомментировать полученную информацию. Такие вопросы вовлекают собеседников в общение и создают рабочую благоприятную атмосферу: «Правильно ли я понял ваше мнение…», «Вы считаете, что…» и т.д.

Существуют и другие классификации вопросов, основанные на иных принципах. Однако в любом случае вопросы должны быть корректными, то есть не провоцировать собеседника на совершение необдуманных действий, не ставить его в неловкое положение (когда ему нечего ответить). К примеру, вопрос «Вы на сколько обычно опаздываете, на 10 минут или на 15?» является некорректным, так как заранее фиксирует определенный смысл: человек всегда опаздывает. Ответить на такой вопрос прямо - значит поставить себя в неудобное положение, признать факт опозданий. В подобных случаях необходимо быть внимательным и, отвечая на вопрос, дать понять спрашивающему, что его вопрос носит провокационный характер.

Приемы нейтрализации некорректного поведения партнера.

В деловой беседе особое значение имеют замечания собеседников. Замечания означают как минимум две вещи: вас внимательно слушают, и человек по данному вопросу имеет собственное мнение. Поэтому замечания не должны восприниматься как препятствия в ходе беседы.

Существует несколько разновидностей замечаний.

Предубеждения являются следствием изначальной ошибочности позиции собеседника и его особого эмоционального настроя. Предубеждения возникают либо из-за антипатии к другим участникам беседы, либо из-за неприятных впечатлений, либо из-за пессимистического настроя человека. Возможно также, что аргументация с вашей стороны оказалась неверной. В таком случае разубедить негативно настроенного собеседника крайне сложно. Но тем не менее необходимо все-таки выяснить мотивы такого поведения и точку зрения человека.

Ироничные (ехидные) замечания являются следствием плохого настроения собеседника, а также желания проверить ваше терпение. Подобные замечания не носят конструктивного характера и обычно мало связаны с ходом беседы. Часто ироничные замечания носят вызывающий и даже оскорбительный характер. Нейтрализовать подобные реплики собеседника можно остроумным ответом или полным игнорирование. В любом случае идти на поводу у такого собеседника, раздражаться, принимать вызов нельзя.

Стремление к получению информации - разновидность замечания, указывающая на заинтересованность собеседника в разговоре, а также не некоторую недосказанность с вашей стороны. Возможно такая ситуация возникла из-за неясности вашей аргументации, нечеткости формулировок и т.п. В таком случае необходимо дать полный обстоятельный ответ и вместо разобраться в тех вопросах, которые оказались непонятными собеседнику.

Желание проявить себя объясняется либо стремлением высказать собственное мнение, либо показать себя другим людям как человека знающего, разбирающегося в обсуждаемых вопросах, либо с целью не поддаться влиянию со стороны других участников беседы. Нейтрализовать подобные замечания можно так: необходимо, чтобы такой собеседник нашел подтверждение своих идей и мыслей («Это соответствует вашим представлениям?», «Что подсказывает ваш опыт решения подобных задач?» и т.п.).

Замечания субъективного характера . Часто в деловых беседах принимают участие люди, считающие, что их проблемы уникальны, что они занимаются чем-то исключительным. Именно по этому на предложения и высказывания они реагируют примерно так: «Все высказанное - хорошо, но мне это не подойдет». Возможно, что ситуация возникла из-за неубедительных аргументов, высказанных вами, из-за невнимания к этому собеседнику, или из-за недоверия с его стороны к вашим источникам информации. В таком случае постарайтесь поставить себя на его место и принять во внимание его проблемы.

Объективные замечания - замечания, высказываемые для того, чтобы получить ответы на конкретные вопросы, развеять свои сомнения. Причиной подобных высказываний является несогласие с принимаемым решением (у человека есть веские аргументы против) или из-за недостаточной продуманности позиции собеседников (упущены из виду некоторые детали, влияющие на ход дела).

Завершая деловую беседу, следует иметь в виду, что на этом этапе решается сразу несколько задач. Во-первых, необходимо достичь поставленной цели или (в неблагоприятном случае) альтернативной (запасной) цели. Во-вторых, необходимо создать благоприятную атмосферу, чтобы нервозность (если она возникла во время беседы) не была перенесена на дальнейшие отношения между собеседниками. Кроме этого, необходимо стимулировать участников беседы для выполнения принятых решений. Одним из ключевых моментов в завершающем этапе деловой беседы является принятие решение. По необходимости можно воспользоваться приемами ускорения принятия решения. Существует два основных приема ускорения принятия решения: «прямое ускорение» и «косвенное ускорение». «Прямое ускорение» эффективно тогда, когда требуется принятие решения в короткие сроки. Реализуется прием через использование фразы типа «Мы сразу будем принимать решение?» Примерно в пятидесяти процентов случаев собеседник отвечает на этот вопрос отрицательно. Тогда можно воспользоваться приемом «косвенного ускорения», который заключается в постепенном подведении собеседника к желаемой цели. Этот прием может быть реализован в четырех разновидностях. Гипотетический подход используется в ситуациях, когда собеседник боится принимать какое-то решение. В таком случае можно использовать следующие формулировки: «Если бы…», «В случае если…», «Предположим, что…». Возможно также поэтапное принятие решений: по каждому пункту принимается отдельное решение или принимается предварительное решение, а итог подводится как бы сам собой, без участия собеседника. Еще один способ реализации приема «косвенного ускорения» - альтернативное решение. Собеседникам предлагается несколько вариантов решений. Важно только, чтобы все эти варианты устраивали вас. В качестве отвлекающего маневра можно применить способ ключевого вопроса, задав его перед принятием решения. Отвечая на этот вопрос, собеседник переключит свое внимание с формулирования решения. В таком состоянии он легче согласится с вашими предложениями по окончательному решению.

Лекция 7. Основы риторики и эристики

1. Основы риторики (о личности оратора, типы речи, законы современной риторики, приемы привлечения внимания, этапы работы над речью в классической риторике)
2. Основы эристики

Самое важное, что большинство учащихся обретают благодаря упражнениям в публичных выступлениях, - это увеличившаяся уверенность в себе, укрепление веры в свою способность что-то сделать. А что может быть важнее этого для достижения успеха почти в любом деле?

Д. Карнеги

Риторика – это теория и искусство красноречия, убеждающей речевой коммуникации.

Риторика возникла в античности, и тогда же обозначились два ее направления: логическое и литературное.

Для логической риторики главное – убедительность речи, ее эффективность, т.е. достижение истины, блага, справедливости. Виднейшим представителем логического направления был Аристотель (384-322 до н.э.). Основатель логики прекрасно понимал ее границы и отмечал, что логика подходит для людей образованных, но бессильна перед толпой. Поэтому он и разрабатывал основы логической риторики. «… если мы имеем даже самые точные знания, все-таки нелегко убеждать некоторых людей, говоря на основании этих знаний, потому что [оценить] речь, основанную на знании, есть дело образования, а здесь [перед тол­пою] это невозможно. Здесь мы непременно долж­ны вести доказательства и рассуждения общедо­ступным путем… относительно обращения к толпе».

Главное для литературной риторики – художественность, украшенность речи, соответствие канонам эстетики; убедительность остается важной чертой речи, но отходит на второй план. Виднейшим представителем литературной риторики является оппонент Аристотеля, ученик Горгия и других софистов – Исократ (436–338 до н.э.).

Во времена эллинизма и средневековья риторика в целом стала отождествляться с литературной риторикой. В XVIII столетии, в эпоху Просвещения, когда стали сильны позиции разума и логики, риторика стала ассоциироваться с пустословием и догматикой, и интерес к ней был утрачен. Лишь в последние 30-40 лет активно развивается логически ориентированная неориторика .

О личности оратора

Риторическое мастерство тесно связано с общей культурой человека, его эрудицией, мировоззрением и психотипом. Эрудиция – основа для богатого материала для содержания речи. Эрудированные люди отличаются постоянным стремлением к новым знаниям, к расширению сферы своих интересов.

По отношению к мировоззрению можно выделить четыре типа оратора:

1) софистический;

2) диалектический (сократический);

3) догматический;

4) незрелый.

1) Софисты [см п. 1.9] считали, что объективных истин нет, «человек есть мера всех вещей», и главная задача оратора – убедить аудиторию в том, что выгодно и интересно ему самому неважно какими способами. Поэтому речь у софистов: а) манипулятивная и монологическая , адресат для них – пассивный объект воздействия, а не активный субъект; б) агональная (от греч. agon – борьба, состязание), т.е. направленная не на истину, а на победу одного и поражение другого.

2) Слово «диалектический » здесь означает нацеленность на диалог для совместного приближения к истине. Сократ – главный оппонент софистов – считал, что объективные истины существуют, и основная задача оратора – не победа и не борьба, а пробуждение мысли, совместное приближение к истине посредством диалогического общения с адресатом. Сократ часто начинал свои диалоги: «я знаю, что ничего не знаю… и все-таки я хочу вместе с тобой поразмыслить и поискать». Поэтому сократическая речь: а) диалогичная, она ищет в слушателе собеседника; б) гармонизирующая , т.е. она направлена на объединение усилий участников разговора ради достижения истины, общей цели, согласия.

3) Догматики , в отличие от Сократа, твердо знают, что такое истина и как ее воплотить в реальность. Догматизм, как это показывает основатель критического рационализма К. Поппер, следует из классического рационализма Р. Декарта. Идеалом классического рационализма было построение незыблемой объективной научной картины мира. Догматическая идея незыблемости и объективности знаний всегда была основой для тоталитарной речи. Догматический тип оратора воплощают в себе Сталин, Гитлер. Догматики выражаются просто и ярко, поэтому довольно часто ведут за собой толпы людей, отказывающихся от собственного мышления и чувствования. Догматики опираются на свою харизму, недальновидность аудитории, внушение страха, агрессивных чувств, насилие. Догматическая речь: а) монологична; б) нетерпима к инакомыслию.

4) Незрелый тип оратора представляют собой люди, личностно незрелые, выступающие перед публикой, потому что им сказали выступить, или для того, чтобы как то выделиться, но они не вполне удовлетворительно знают то, о чем говорят. Естественно, что многие из студентов могут ощущать себя незрелыми ораторами. Таким студентам можно посоветовать поверить в себя, работать над собой, повышать свой интеллектуальный, личностный уровень. Как призывал Н. Заболоцкий:

Не позволяй душе лениться!Чтоб в ступе воду не толочь,Душа обязана трудитьсяИ день и ночь, и день и ночь!

А если говорить более конкретно, то начинающим ораторам следует: во-первых, подбирать темы, которые были бы интересны и им самим и слушателям; во-вторых, хорошо подготовиться к выступлению.

Цель всякой речи – убедить слушателей, а эта цель достигается, если слушатели доверяют говорящему. Поэтому из всех четырех типов ораторов наиболее разумен, гуманен и демократичен второй тип. Сократического понимания ораторского искусства придерживались Плутарх, Аристотель и Цицерон. Плутарх говорил: «одно единственное слово, один кивок человек, внушающего к себе доверие, весит больше иных пространных доводов». Аристотель считал, что основной целью риторики является достижение счастья, блага, истины, справедливости и т.д. Аристотель в «Риторике» писал: «Есть три причины, возбуждающие доверие к говорящему, потому что есть именно столько вещей, в силу которых мы верим без доказательств, – это разум, добродетель и благорасположение. Если таким образом, слушателям кажется, что оратор обладает всеми этими качествами, они непременно чувствуют к нему доверие. Цицерон призывал ораторов к борьбе за счастье людей. Сократический тип оратора в длительной перспективе внушает людям больше доверия, чем софистический и догматический. Об этом свидетельствует хотя бы то, что Сократу философы доверяют больше, чем софистам.

Правомерно деление ораторов по психологическим типам личности.

В соответствии с психотипами по К.Г. Юнгу, ораторы делятся на экстравертов и интровертов.

Экстраверты (направленные вовне) – направленные на внешний мир, общительные, импульсивные, оптимистичные, быстро реагирующие на внешние раздражения, быстро, но, к сожалению, часто поверхностно думающие.

Интроверты (направленные внутрь) – углубленные в себя, спокойные, застенчивые, медленно, но глубоко думающие, редко демонстрирующие свои эмоции.

Ораторы-экстраверты могут сходу что-нибудь сочинить. Интровертам нужно время, чтобы собраться с мыслями. При равных навыках публичной речи экстраверты как ораторы держатся более уверенно, чем ораторы-интроверты.

С.Ф. Иванова делила ораторов на четыре типа.

1) Рационально-интуитивный тип . К нему относятся сангвиники – люди, психически и физически активные, быстро реагирующие на происходящие события, с аналитическим складом ума, с выраженной мимикой и движениями); они продумывают обстоятельный план выступления, но их заботит и яркость, эмоциональность, образность выступления. Они легко начинают новые дела, но не всегда их доводят до конца.

2) Эмоционально-интуитивный тип . К нему относятся холерики. Эти люди говорят страстно и увлеченно, но им часто не хватает логической последовательности в речи.

3) Философский тип . Чаще всего это психически стабильные, обладающие размеренным темпом речи и слабой эмоциональной выраженностью флегматики. Они исследователи, желающие и умеющие вовлечь аудиторию в размышления.

4) Лирический, художественно-образный тип . Чаще всего, это меланхолики со свойственными им глубокой эмоциональностью, своеобразным лиризмом, внутренним волнением.

Каковы бы ни были психотип оратора, его мировоззрение и эрудиция, выступающий автоматически занимает статус более авторитетного лица, чем слушатели, и риторика выдвигает ряд общих требований к оратору. К ним относятся: обаяние, уверенность, артистизм, дружелюбие, искренность, объективность, заинтересованность, увлеченность, открытость. Внимание слушателей зависит от таких факторов, как авторитет, внешность, харизма оратора. Прежде всего, в этом плане, следует быть или хотя бы выглядеть уверенным в себе, позитивным, демократичным, духовно сильным, галантным и внешне и внутренне привлекательным человеком. Очень важно уравнивать себя с другими и говорить с ними как с близкими. Позитивно и демократично настроенный говорящий имеет больше шансов на успех у собеседника, чем авторитарно настроенный говорящий, ведущий себя в соответствии с речевой моделью «Я здесь для того, чтобы говорить, вы – для того, чтобы слушать».

Типы речи

Типы речевых действий в зависимости от цели говорящего

Основная цель публичного выступления – убедить аудиторию принять позицию оратора. В риторике выделяют также следующие речевые цели и соответствующие типы речи.

Каждый тип речи имеет свою специфику, должен опираться на свою тактику. Не следует путаться в стилях.

Законы современной риторики

1. Закон гармонизирующего диалога – эффективное речевое воздействие возможно только при диалогическом взаимодействии участников речевой ситуации.

2. Закон продвижения и ориентации адресата. Оратор во введении должен показать слушателям цель, основные промежуточные этапы в достижении цели, а в процессе изложения основной части выступления показывать продвижение по пути к цели.

3. Закон эмоциональности, выразительности. Только в том случае, если оратор сам переживает эмоционально то, о чем сообщает, ему удастся не оставить аудиторию равнодушной. Речь становится выразительной благодаря использованию метафор и приемов невербальной (мимика, жесты, поза) и паравербальной коммуникации (интонация, тембр, темп, ритм высота голоса). Выразительная речь – основа для поддержания внимания слушателей.

4. Закон удовольствия. Создание игровой установки, загадки, парадоксы, каламбуры, игра слов, провокации.

Для установления диалога необходимо придерживаться следующих принципов гармонизирующего диалога :

1) внимание к адресату (тема и речь должна подходить аудитории). Для этого вы должны знать или хотя бы предполагать об интересах аудитории и уровне ее теоретической подготовки (некритически или критически мыслящая аудитория, высокий или низкий уровень образования). Для аудитории с низким уровнем образования следует подбирать простые выражения. Для аудитории с высоким уровнем образования следует находить средства, подтверждающие вашу компетентность в вопросе);

2) принцип интимизации (близости содержания) речи жизни и интересам аудитории;

3) конкретность, образность и разговорный стиль речи.

Считается, что аудитория может внимательно слушать лишь 15 мин, после этого она устает и отвлекается. Необходимо использовать приемы привлечения внимания.

Приемы привлечения внимания

Апелляция к интересам аудитории;

Апелляция к личности оратора;

Апелляция к погодным, климатическим, географическим условиям;

Апелляция к речи предыдущего выступающего;

Апелляция к событиям;

Визуальная информация,

Вопросы к аудитории, в том числе, риторические, вопросы-просьбы;

Изложение и напоминание цели выступления;

Изложение парадоксальной ситуации;

Необычность выступления (если все выступающие стоят за кафедрой, то стоять рядом с кафедрой или немного перемещаться по сцене).

Обращение;

Прием сопереживания, соучастия;

Смена интонаций, тембра и скорости речи,

Юмористическое замечание.

Поза . Осанка много говорит о человеке, его уверенности в себе, статусе. Для оратора очень важно вырабатывать у себя привычку держаться прямо и ненапряженно. Призывы следует осуществлять, подав корпус вперед.

Жесты у выступающего перед публикой должны быть выше пояса, в основном, выше пояса, а ладони направлены вниз. Не следует локти прижимать к корпусу.

Мимика должна выражать позитивные эмоции. Выступающий делится с аудиторией не только своими познаниями, но и эмоциями.

В античной риторике установилась классическая схема, согласно которой предлагалось пятичастное деление риторического процесса – пути от мысли к звучащему публичному слову.

Этапы работы над речью
в классической риторике (по Клюеву Е.В.)

Классическая античная риторика выделяет пять этапов работы над речью:

1) инвенция (лат. inventio – изобретение, выдумка) – найти, что сказать;

2) композиция, диспозиция (лат. disposition – расположение) – найденное расположить по порядку;

3) элокуция (лат. elocutio – выражение) придать ему слог и стиль;

4) меморио (лат. memorio – память) утвердить все это в своей памяти;

5) акцио (лат. actio – действие). Произнести.

Рассмотрим три первых этапа работы над речью.

1) Инвенция

Инвенция – это искусство нахождения и предварительной систематизации материала для речи.

Инвенция состоит из 1) о чем говорить; 2) таксономии; 3) топика; 4) типы материала и фазы инвенции

Материал должен быть интересен и ритору и аудитории, но бывает так, что материал изначально неинтересен аудитории, но оратор так его подает, что он становится интересен. «Гениальным открытием инвенции бы­ло то, что уровень общественного интереса к той или иной теме есть прежде всего вопрос градуирования. Общественно неинтересных тем не существует, существуют лишь неправильно градуированные темы».

Градация – это процедура подстраивания содержания темы под особенности аудитории, места и времени.

Естественно, что корректно градуировать тему, можно лишь в том случае, если хорошо знать ее, интересы аудитории и текущие события, которые могли бы быть мостиком между интересами аудитории и темой.

Одной из важнейших операций в градации является таксономия – переход от рода к виду или наоборот для нахождения точки соприкосновения данной темы с интересами аудитории, для интимизации сообщения (приближения его к адресату). Клюев Е.В. приводит пример с кошкой Марией-Антуанеттой, которая находится в родо-видовых отношениях с понятиями «сиамская кошка», «кошка», «млекопитающее», «животное». Мало кому интересно слушать сообщение про кошку Марию-Антуанетту, а о животных, в целом, мало что можно сказать, потому что чем больше объем понятия, тем меньше признаков находится в содержании этого понятия. Инвенция рекомендует держаться «золотой середины», т.е. выбирать предметом выступления не слишком узкие темы и не слишком широкие.

(Подробнее см в уч. Клюев Риторика файл Глава 1-2)

Материал для выступления бывает трех видов: эмпирический, энциклопедический и компаративный.

1) Эмпирический материал – данные добытые самим автором из наблюдений, опроса, экспериментов и т.п. Изначально риторика была ораторским искусством, применимым в основном судебных делах, где невозможно обойтись без эмпирического материала. По качеству эмпирического материала судили о креативных возможно­стях говорящего, об его умении ""продуцировать" информацию.

2) Энциклопедический материал – совокупность уже существующих знаний и положений, является источником цитирования.

3) Компаративный материал приводит эмпирический в соответствие с энциклопедическим и показывает, насколько гармонично взгляды автора вписываются в существующую традицию, или определяют уровень конфликтности позиции говорящего по отношению к существующей. Сегодня, после широкого признания принципа фальсифицируемости К. Поппера, конфликтность эмпирического материала по отношению к энциклопедическому оценивается вполне лояльно.

При подборе материала важно учитывать интенцию – намерение говорящего подать материал: а) позитивно, чтобы вызвать сочувствие; б) негативно, чтобы вызвать негодование; в) нейтрально, предложить к сведению. Риторика рекомендует избегать эмоционального решения интенционального замысла и воздерживаться от того, чтобы вызывать сочувствие «похвалой», вызывать него­дование «порицанием» и изложить (предложить к сведению) «равнодушно». Эмоции следует вызывать, не впадая в оценочные суждения. Можно воспользоваться прямыми формами выражения интенции, прибегнув к аппарату логики, и косвен­ными формами выражения интенции, прибегнув к аппарату фигур и тро­пов.

1 Предмет и задачи риторики – это наука о теории, мастерстве и законах искусства красноречия. Соотношение риторики и философии – без философского осмысления невозможно решение любого вопроса, любой проблемы, любой задачи. Решать проблему в глобальном, философском ключе - это значит придавать ей общечеловеческое значение, поднимать ее на более высокий нравственный и духовный уровень, повышать ценность речи. Соотношение риторики и логики – логика-это наука о законах правильного мышления. Логическая цепочка повествования и доказательств должна быть безупречно точной, чтобы люди поверили вам безоговорочно. Чтобы слушатель вам поверил, нужны точная последовательность и безупречность доказательств. Связь этики и эстетики с риторикой - Этика-наука о законах нравственности и морали общества. Эстетика-это наука о законах красоты. Использование методов психологии в риторики – это наука, изучающая законы психической деятельности человека. Надо знать и изучать законы психики, законы психического поведения человека, все, что связанно с нервной деятельностью человека, его душевным состоянием.

2 Гомилетика как отрасль риторики – церковное, богословие красноречие, унаследовавшее основные принципы античной науки. Основы древнерусского красноречия – были народные традиции. Существуют тексты, свидетельствующие о высокой культуре устной речи “Золотое слово Святослава”(Слово о полку Игореве), “Поучение Владимира Мономаха” (Поучение чадам своим) и др.Древнерусские произведения до монгольского нашествия свидетельствуют, что старинному русскому красноречию были присущи: высокое уважение к книжному слову, мудрой речи, словесному мастерству.

3 Для чего нужна целевая установка в речи - она облегчает восприятие речи. Говорящий должен ясно представлять для чего, с какой целью он произносить речь, какой реакции слушателей добивается. Если выступающий не подумает о назначении речи, он не добьется успеха в ее подготовке и произнесении. Что в риторике понимается под композицией речи – под ней понимается построение выступления, соотношение его отдельных частей и отношение каждой части ко всему выступлению как единому целому.

Основные правила и приемы композиции - 1.Пересекающиеся сюжетные линии; они соприкасаются: например линии семейств Болконских, Ростовых, Безуховых

2. Временный перенос места действия; повествование начинается не сначала, а с итога жизни героя, к примеру “ Мцыри”

3.Обрамление текста документами (записки, переписка)

4.Приемы поэтического творчества

5.Рассказ в рассказе

Основные способы подготовки речи – 1.Запись текста.2. Выступление с опорой на текст.3.Выступление без записей.4.Выступление экспромтом.

4 Что относится к понятию “Культура речи” - под ней понимается совокупность таких качеств, которые оказывают наилучшее воздействие на адресата с учетом конкретной обстановки и в соответствии с поставленной задачей. К ним относятся: 1. Богатство (разнообразие) речи; 2. Ее чистота.3. Выразительность. 4. Ясность и понятность. 5. Точность и правильность.

5 Назначение и особенности развлекательной речи – она не содержит иной цели кроме заключающейся в ней самой. Она сама по себе должна развлекать и потешать слушателя. В ней шутка и серьезная мысль, правда и вымысел. Она проникнута единством связного повествования, или состоит из анекдотов. В ней юмор много личного, ирония, насмешливая серьезность, карикатура преувеличения.

Назначение информационной речи – она пробуждает любознательность и дает новое представление о предмете. Она может быть повествованием, описанием, объяснением. Информационная речь должна отвечать следующим требованиям:

1. В ней ничего не должно быть спорного;

2. Она должна вызывать пытливость;

3. Она должна удовлетворять запросы слушателя

4. Сообщение должно быть актуально.

Особенности убеждающей речи – она логическими доводами доказывает или опровергает какое-либо положение. В этих речах любимыми методами – логическими или иными – оратор убеждает согласится с ним в спорном вопросе. Такая речь стремится определить образ мышления и поведения, но она не призывает к непосредственному действию. Что представляет собой призывающая к действию или агитационная речь – она заставляет слушателя почувствовать потребность делать то, о чем просит оратор. Можно призвать к действию новому, к продолжению или прекращению прежнего. Призыв к действию бывает прямым и косвенным.

6 Деление устно-разговорных стилей – они делятся на: литературно-разговорный – это речь образованных людей в учебных заведения, в деловом производственном общении, в учреждениях культуры; разговорно-бытовой – это речь в домашних условиях, на отдыхе., на улице; тут встречаются не строгие обороты речи и слова, выходящие за границы нормы литературного языка; ораторский - строгий вариант устной-публичной речи: на конференциях, собраниях, лекции, докладах, сообщениях пр.; этот стиль находится в рамках литературной нормы.

7 Мастерство оратора и понятие ораторской этики – оценка слушателями языкового риторического мастерства оратора или собеседника, которая проявилась в выступлении. Его ошибки в ударениях, орфоэпии, выборе слов, образовании падежных форм и т.д. раздражают слушателя; примитивный уровень речи разочаровывает. С другой стороны, мастерство, остроумие, уместный намек, яркий художественный образ вызывают уважение к выступающему и следовательно к его речи. Если цель выступления - убеждение слушателей, то результат этого убеждения – главный критерий мастерства оратора. Этика - это учение о морали, система норм нравственного поведения. Этикет – установленный, принятый обществом порядок поведения, отраженный в речевых формах. Этикет этичен только тогда, когда отражает душевное богатство личности.

8 Язык, которым пользуется человек в повседневном общении , является не только исторически сложившейся формой культуры, объединяющей человеческое общество, но и сложной знаковой системой. Понимание знаковых свойств языка необходимо для того, чтобы лучше представлять себе устройство языка и правила его употребления. Слова человеческого языка являются знаками предметов и понятий. Слова - это самые многочисленные и главные знаки в языке. Другие единицы языка также являются знаками. Знак представляет собой заменитель предмета в целях общения, знак позволяет говорящему вызвать в сознании собеседника образ предмета или понятия. Знак обладает следующими свойствами: знак должен быть материальным, доступным восприятию; знак направлен на значение; содержание знака не совпадает с его материальной характеристикой, в то время как содержание вещи исчерпывается ее материальными свойствами; содержание и форма знака определяются различительными признаками; знак - всегда член системы, и его содержание во многом зависит от места данного знака в системе. Указанные выше свойства знака обусловливают ряд требований культуры речи. Во-первых, говорящий (пишущий) должен заботиться о том, чтобы знаки его речи (звучащие слова или знаки письма) были удобны для восприятия: достаточно отчетливо слышимы, видимы. Во-вторых, необходимо чтобы знаки речи выражали некоторое содержание, передавали смысл, причем таким образом, чтобы форма речи помогала легче понять содержание речи. В-третьих, необходимо иметь в виду, что собеседник может быть менее осведомлен о предмете разговора, а значит, необходимо предоставить ему недостающие сведения, которые, лишь по мнению говорящего, уже содержатся в сказанных словах. В-четвертых, важно следить за тем, чтобы звуки устной речи и буквы письма достаточно четко отличались друг от друга. В-пятых, важно помнить о системных связях слова с другими словами, учитывать многозначность, использовать синонимию, иметь в виду ассоциативные связи слов.

9 Вопрос, является некоторая языковая разновидность (идиом) языком или диалектом, относится к одной из сложных проблем лингвистики , причем последствия такого решения могут выходить и далеко за её пределы. Если строгого выбора в обозначении конкретной разновидности языка лучше избежать, лингвисты обычно используют термин идиом (либо «промежуточное» обозначение «язык/диалект»). Не существует единого понимания проблемы «язык или диалект» и, соответственно, единых критериев её решения. Поэтому, утверждая, что некий идиом является именно языком или именно диалектом, необходимо оговаривать, на основании каких критериев делается этот вывод. Это значит, что на вопрос «являются два (близкородственных) идиома диалектами или разными языками?», как правило, нельзя ответить просто «да» или «нет», не оговаривая, что имеется в виду. Среди критериев, которыми могут руководствоваться при решении проблемы, можно выделить две основные группы - социолингвистические и структурные. Возможны следующие варианты формулировок: язык/идиом A является диалектом языка B (молдавский как диалект румынского, малайский как диалект индонезийского, урду как диалект хинди, балкано-гагаузский как диалект гагаузского, галисийский как диалект португальского); язык/идиом B является диалектом языка A (индонезийский как диалект малайского); языки/идиомы A и B, не соотносясь как диалекты/варианты друг друга, являются диалектами/вариантами единого языка C (молдавский и румынский, малайский и индонезийский, урду и хинди, балкано-гагаузский и гагаузский, галисийский и португальский, таджикский, фарси и дари).

10 Термин койне (греч. κοινη "общий язык") первоначально применялся лишь к общегреческому языку, который сложился в IV–III вв. до н. э. и служил единым языком деловой, научной и художественной литературы Греции до II–III вв. н. э. В современной социолингвистике койне понимается как такое средство повседневного общения, которое связывает людей, говорящих на разных региональных или социальных вариантах данного языка. В роли койне могут выступать наддиалектные формы языка – своеобразные интердиалекты, объединяющие в себе черты разных территориальных диалектов, – или один из языков, функционирующих в данном ареале. Понятие койне особенно актуально при описании языковой жизни больших городов, в которых перемешиваются массы людей с разными речевыми навыками. Межгрупповое общение в условиях города требует выработки такого средства коммуникации, которое было бы понятно всем. Так появляются городские койне, обслуживающие нужды повседневного, главным образом устного, общения разных групп городского населения. Помимо городских койне выделяют койне ареала, т. е. определенной территории, на которой распространен данный язык (или языки). Так, в многоязычной республике Мали (Африка) в качестве койне используется язык бамана, имеющий наддиалектную форму [Виноградов 1990]. Понятие койне иногда применяется и к письменным формам языка – например, к латыни, использовавшейся в качестве языка науки в средневековой Европе.