Wat is de dynamiek van verkopen. Gegevensverzamelingsfase voor analyse

We zullen de ABC-analyse in detail theoretisch en praktisch analyseren.

ABC verkoopanalyse. Definitie

ABC-analyse (EngelsABC-analyse) is een methode om de efficiëntie en effectiviteit van het verkoopsysteem van een onderneming te vergroten. Meestal wordt de ABC-analysemethode gebruikt om het assortiment (assortiment) en de voorraden te optimaliseren om de verkoop te vergroten. Met andere woorden, het doel van ABC-analyse is om de meest veelbelovende producten (of groepen producten) te identificeren die maximumgrootte winst voor het bedrijf.

Dit type analyse is gebaseerd op het patroon dat door de econoom Pareto is geïdentificeerd: "20% van de producten levert 80% van de winst van het bedrijf." Het doel van het bedrijf bij het uitvoeren van een dergelijke analyse is om de belangrijkste grondstoffen te identificeren en deze 20%-groep te beheren, die controle zal creëren over 80% van de contante ontvangsten. Beheer van verkopen en contante betalingen zijn rechtstreeks van invloed op de financiële stabiliteit en solvabiliteit van het bedrijf.

Bij het analyseren van producten worden alle producten onderverdeeld in drie groepen:

• Groep "A" - de meest waardevolle goederen, nemen 20% van het assortiment in beslag en brengen 80% van de winst uit verkoop;
• Groep "B" - goederen met een lage waarde, bezetten 30% van het assortiment en leveren 15% van de omzet;
• Groep "C" - goederen waar geen vraag naar is, nemen 50% van het assortiment in beslag en leveren 5% van de verkoopwinst.

De goederen van het bedrijf van groep "A" zijn gericht en vereisen maximale aandacht voor hun productie en verkoop: hun beschikbaarheid in magazijnvoorraden, snelle leveringen, planning en organisatie van productie en kwaliteitscontrole van deze producten.

ABC-analyse van productverkopen. Stadia

De fasen van het uitvoeren van een ABC-analyse van het productassortiment en het verkoopvolume van een bedrijf (onderneming) zijn als volgt:

1. Bepaling van het productassortiment van de onderneming.
2. Berekening van de winstmarge per productgroep.
3. Bepalen van de effectiviteit van elke groep.
4. Rangschikking van goederen en hun classificatie (ABC) op waarde voor de onderneming.

Voorbeeld van ABC-productverkoopanalyse in Excel

We zullen analyseren hoe een ABC-analyse van productverkopen in Excel voor een winkel in de praktijk kan worden uitgevoerd. telefoons. Hiervoor hebben we de naam van alle goederen (groepen goederen) en hun rendement nodig. De onderstaande figuur toont het assortiment goederen en de hoogte van de winst voor elk van de soorten.

Assortiment voor ABC-analyse in Excel

Vervolgens moet u de goederen sorteren op winstgevendheid. Ga naar het hoofdmenu Excel → "Gegevens" → "Sorteren". Het resultaat is een sortering van productgroepen op winstgevendheid van de meest winstgevende naar de meest onrendabele.

Op de volgende stap het is noodzakelijk om het aandeel voor elk type product te bepalen. Hiervoor gebruiken we formules in Excel.

Aandeel van de verkoop van elk type product=B5/SOM($B$5:$B$15)

Het aandeel van producten in het verkoopvolume van het bedrijf bepalen

In de volgende fase wordt het aandeel van groepen berekend door het cumulatieve totaal volgens de formule:

Aandeel goederen in de nomenclatuur cumulatief totaal=C6+D5

Schatting van de winstdeling door cumulatief totaal voor een groep goederen

Daarna is het noodzakelijk om de grens te definiëren tot 80% voor de goederengroep "A", 80-95% voor de goederengroep "B" en 95-100% voor goederen "C". De onderstaande afbeelding toont het resultaat van het groeperen van producten in drie groepen voor een mobiele telefoonwinkel. Dus merken Samsung, Nokia, Fly en LG zijn goed voor 80% van alle verkopen, Alcatel, HTC, Lenovo zorgen voor 15% van de omzet en Philips, Sony, Apple en ASUS zorgen voor 5% van de omzet.

Na het groeperen van de goederen ontvangt het bedrijf een analytisch rapport waarop de goederen de belangrijkste cashflows vormen. Het verdere doel is om de verkoop van doelproducten uit groep "A" te vergroten en het aandeel ineffectieve producten uit groep "C" te verminderen. In ons voorbeeld levert ongeveer ~30% van alle producten het bedrijf 80% van de winst op.

Voordelen van ABC-analyse

1. Makkelijk te gebruiken en snelheid analyse om de verkoopefficiëntie te verbeteren. De ABC-analysetechniek kan in elke onderneming worden gebruikt, omdat er geen grote rekenkracht en databases voor nodig zijn. Alle berekeningen voor de goederennomenclatuur kunnen worden gemaakt in een tabel in Excel.
2. Betrouwbaarheid van resultaten. De verkregen resultaten zijn stabiel in de tijd en stellen het bedrijf in staat zijn middelen en kapitaal te richten op de ontwikkeling van de meest veelbelovende producten. Door de nomenclatuur van de meest waardevolle goederen te beheren, kunt u de financiële stabiliteit van de onderneming creëren.
3. Optimalisatie van middelen en tijd. Door de techniek te gebruiken, kunt u extra middelen vrijmaken, zowel financieel als tijdelijk.
4. De veelzijdigheid van de analyse. De mogelijkheid om de ABC-analysemethodologie toe te passen op andere delen van de onderneming.

Andere manieren om ABC-analyse in het bedrijf te gebruiken

Het toepassingsgebied van deze methode om de efficiëntie in economische systemen te verhogen, is extreem breed:

• Optimalisatie van het assortiment.
• Identificatie van belangrijke leveranciers, aannemers, klanten.
• Verbetering van de efficiëntie van de organisatie van magazijnvoorraden.
• Optimalisatie van het productieproces.
• Budgettering en beheer van marketingkosten.

Nadelen van ABC-analyse

Naast de voordelen van de techniek heeft het ook nadelen:

1. Eendimensionaliteit van de methode. ABC-analyse is een vrij eenvoudige analytische methode en staat het groeperen van complexe multidimensionale objecten niet toe.
2. Producten groeperen alleen op basis van hoeveelheden. De methode is niet alleen gebaseerd op een kwantitatieve beoordeling van het rendement voor elke goederennomenclatuur en evalueert niet de kwalitatieve component van elk product, bijvoorbeeld goederen van verschillende categorieën.
3. De afwezigheid van een groep onrendabele goederen. Naast goederen die winst maken, zijn er ook goederen die verlies maken. Bij deze methode worden dergelijke goederen niet weerspiegeld, met als resultaat dat in de praktijk ABC-analyse wordt omgezet in ABCD-analyse, waarbij groep "D" onrendabele goederengroepen omvat.
4. Invloed van externe factoren op de verkoop. Ondanks de vrij stabiele verkoopstructuur volgens dit model, hebben externe economische factoren, zoals seizoensinvloeden, ongelijke consumptie en vraag, koopkracht, de invloed van concurrenten, enz. een sterke invloed op de beoordeling van toekomstige verkopen. De invloed van deze factoren komt niet tot uiting in het ABC-analysemodel.

Overzicht

ABC-analyse van de verkoop stelt u in staat om doelgroepen van producten te identificeren die 80% van de bedrijfswinst opleveren. Deze methode verbetert de efficiëntie van de onderneming, analyseert en optimaliseert middelen, wat op zijn beurt van invloed is op financiële stabiliteit en winstgevendheid van het bedrijf. Het geanalyseerde voorbeeld toont het gebruiksgemak van het ABC-model voor het analyseren van het assortiment van goederen en verkopen. De methode kan breed worden toegepast in andere delen van het bedrijf om doelgroepen te identificeren: klanten, leveranciers, aannemers, personeel, enz.

Hallo! In dit artikel zullen we het hebben over de analyse van het verkoopvolume van het bedrijf.

Vandaag leer je:

• Waarom is het nodig om het verkoopvolume van een organisatie te analyseren;
• Hoe verkooponderzoek te doen;
• Welke methoden voor analyse van het verkoopvolume bestaan.

Doel van verkoopanalyse

Verkoopvolume - een van de belangrijkste aanwijzingen de efficiëntie van het bedrijf. Een verandering in deze indicator in de een of andere richting kan wijzen op veranderingen in trends in marktontwikkeling, tekortkomingen in het werk van de organisatie, die, als er niet tijdig wordt gereageerd, tot ernstige problemen kunnen leiden. Om “onaangename verrassingen” te vermijden, is het noodzakelijk om de verkoop van uw bedrijf regelmatig te monitoren.

Voorbij de waarschuwing mogelijke problemen, lost de verkoopvolumeanalyse de volgende taken op:

• Stelt u in staat informatie te verkrijgen op basis waarvan de manager een effectieve managementbeslissing kan nemen (zowel tactisch als strategisch);
• Identificeert "winstgevende" en "niet-winstgevende" producten in de productportfolio van het bedrijf. Laten we nemen de juiste beslissing over de ontwikkeling of het uit het assortiment halen van het product;
• Hiermee kunt u de prestaties van de afdelingen van uw bedrijf evalueren, bijvoorbeeld afdeling of verkoop;
• Is in veel opzichten bepalend voor het marketingbeleid van het bedrijf;
• Helpt.

Als u met ten minste één van de vermelde taken wordt geconfronteerd, moet u de verkoop controleren.

De markt van vandaag ontwikkelt zich zeer snel. Er ontstaan ​​nieuwe merken, oude producten worden vervangen door nieuwe en de consument wordt steeds veeleisender. Het zijn deze factoren die de analysefrequentie van productverkopen bepalen. Experts raden aan om de veranderingen in de verkoop van uw bedrijf minstens één keer per maand te controleren.

De belangrijkste stadia van het analyseren van de verkoop van het bedrijf

Voordat we beginnen te leren hoe we het verkoopvolume van een bedrijf kunnen analyseren, moeten we de belangrijkste fasen van dit proces in overweging nemen.

Analyse van verkoopvolume- een van de typen In tegenstelling tot marktanalyses wordt bij het bestuderen van het verkoopvolume alleen secundaire informatie binnen het bedrijf gebruikt. Het verzamelen van deze informatie vormt de eerste stap in het verkoopanalyseproces.

De tweede fase is het definiëren van indicatoren voor het analyseren van de doeltreffendheid van de activiteiten van het bedrijf. We zullen ze in meer detail analyseren bij het overwegen van specifieke analysemethoden.

De derde fase is de analyse van de verzamelde informatie en de evaluatie van het resultaat.

De vierde fase is het identificeren van beïnvloedende factoren.

Soorten verkoopvolumeanalyse

Afhankelijk van het doel kan de analyse van het verkoopvolume de volgende vormen aannemen:

• Analyse van de dynamiek van het verkoopvolume. In dit geval is het onze taak om de verandering in de omzet van het bedrijf te bepalen ten opzichte van de vorige periode. Dit type analyse is nodig voor het tijdig detecteren van veranderingen in markttendensen, evenals het zoeken naar probleemgebieden in het werk van de organisatie;
• Structureel verkooponderzoek wordt uitgevoerd om managementbeslissingen met betrekking tot het productassortiment van het bedrijf te rechtvaardigen. Verkoopt u slechts één type product, dan hoeft u dit niet uit te voeren;
• Controle analyse van verkoopvolume. Het wordt uitgevoerd om de geplande indicatoren te vergelijken met de werkelijke. Noodzaak om tijdig corrigerende maatregelen te nemen. Het wordt vaker uitgevoerd dan andere.
• Factoren analyse geïmplementeerd na elk type analyse van het verkoopvolume. Hiermee kunt u de factoren van de interne en externe omgeving van de organisatie bepalen die de beoordelingsindicator hebben beïnvloed.

Elk van de gepresenteerde soorten monitoring heeft zijn eigen toolkit. Laten we hem leren kennen.

Verkoopanalysemethoden

Alvorens over te gaan tot de studie van verkoopanalysemethoden, is het noodzakelijk om kennis te maken met een concept als KPI, omdat dezelfde methode op verschillende KPI's kan zijn gebaseerd.

KPI - prestatie-indicatoren van het bedrijf.

Bij het evalueren van het verkoopvolume van het bedrijf zullen we verschillende indicatoren analyseren, afhankelijk van het type analyse.

Methoden voor het analyseren van de dynamiek van het verkoopvolume

Met dit type analyse kunt u ontwikkelingstrends beoordelen. Je kunt zowel complex onderzoek doen als onderzoek doen naar individuele productcategorieën.

Als resultaat van de analyse krijgt u een stijging, daling of stagnatie van de indicator waarvoor de beoordeling is gemaakt, ten opzichte van de voorgaande periode.

Als onderdeel van de beoordeling van de dynamiek van het verkoopvolume, is het noodzakelijk om de volgende soorten werk uit te voeren:

• Analyse van de dynamiek van de winst van het bedrijf - vergelijk de inkomsten voor de huidige en vorige periodes. Het verkoopvolume kan toenemen en de inkomsten dalen. Dit kan bijvoorbeeld als de prijs van een product daalt;
• Beoordeling van verkoopuniformiteit. Er zijn seizoensproducten waarvan de vraag in ongunstige periodes gestimuleerd moet worden. Door seizoensinvloeden te identificeren, kan de uniformiteit van de verkoop worden geanalyseerd. Om dit te doen, plot het verkoopvolume over meerdere seizoenen (u kunt een jaar nemen, maar vergeet niet rekening te houden met de impact van veranderingen in productprijzen, kortingen en andere incentives) en kijk in welke periodes er een aanzienlijke stijging en daling was in de verkoop (meerdere keren). Als dergelijke schommelingen worden waargenomen, moet u nadenken over verkoopbevordering in ongunstige periodes.

Methoden voor structurele analyse van verkoop

Op basis van de resultaten van de structuuranalyse neemt de manager een beslissing om het product te ontwikkelen of te elimineren, om het assortiment uit te breiden of uit te breiden. Laten we eens kijken naar de meesten effectieve methoden structurele analyse van de verkoop.

ABC-analyse.

Dit type onderzoek is gericht op het beoordelen van de waarde van elk product in de productportfolio van het bedrijf. De waarde van een product wordt bepaald door de hoeveelheid winst die het product oplevert voor de gewone spaarpot.

Volgens ABC-analyse kan het hele assortiment van het bedrijf in drie groepen worden ingedeeld:

• Groep A"- producten die de meeste winst opleveren;
• Groep “B”- "middelboeren", ze zijn niet zo waardevol voor het bedrijf, maar brengen toch in totaal een vrij grote hoeveelheid winst op;
• Groep “C”- een zware last van het bedrijf, deze producten brengen een zeer bescheiden inkomen met zich mee.

Met behulp van ABC-analyse is het mogelijk om de waarde van productcategorieën niet alleen te bepalen door de hoeveelheid winst, maar ook door het aandeel van categorieën in het productportfolio.

De numerieke grenzen van elke groep zijn weergegeven in de tabel.

Houd er rekening mee dat deze tabel het Pareto-principe weergeeft. Het Pareto-principe zegt dat 20% van de producten het bedrijf 80% van de winst opleveren.

Tegelijkertijd is het met behulp van ABC-analyse mogelijk om de bijdrage van niet alleen individuele producten aan de winst van het bedrijf te evalueren, maar ook de waarde van leveranciers, kopers, distributiekanalen en de productie te analyseren.

Stadia van ABC-analyse:

1. Definitie van het analyseobject: product, leveranciers, afnemers, distributiekanalen of andere;
2. Wij bepalen de KPI's waarop het object wordt beoordeeld. Dit hoeft geen omzet te zijn of het aandeel van de productgroep in de productportfolio (of het aandeel van leveringen, aankopen, verkopen, afhankelijk van wat je analyseert), als indicator voor evaluatie kun je het verkoopvolume nemen , verkoop of enige andere financiële resultaten. Het hangt allemaal af van je doel;
3. We verzamelen informatie voor elke KPI, bepalen het aandeel van elk object, berekenen de indicator op transactiebasis en rangschikken de objecten;
4. We vullen de groepen, trekken conclusies.

Tegelijkertijd, als producten van uw assortiment in de "C" -groep vallen, betekent dit niet dat u ze absoluut moet weggooien. Dit kan leiden tot het verlies van een heel segment van consumenten.

Bijzondere aandacht moet worden besteed aan producten die in categorie "A" vallen, want als consumenten niet tevreden zijn met de kwaliteit van producten in deze categorie, verliest het bedrijf een groot aantal van aangekomen.

Laten we eens kijken hoe ABC-analyse werkt aan de hand van het voorbeeld van een productlijnanalyse van een McDonald's-restaurant.

Zoals we kunnen zien, zijn de meest winstgevende producten van het bedrijf sandwiches, aardappelen, sauzen en dranken. Deze productlijnen moeten worden uitgebreid.

Desserts en sets vielen in groep "B". Indien gewenst kunnen deze producten door middel van actieve promotie en productkwaliteitsverbetering naar de “A”-categorie worden gebracht.

Gelijkspel.

Het is noodzakelijk om het minimale productievolume te bepalen dat een bedrijf moet verkopen tegen een bepaalde prijs per productie-eenheid, zodat de verkoopinkomsten de volledige kosten van de onderneming dekken. Deze methode verkoopvolumeanalyse is onmisbaar bij het op de markt brengen van een nieuw product.

Om een ​​break-even punt te bouwen zijn de volgende gegevens nodig:

• Productkosten (gemiddelde controle);
• Verkoopvolume voor de periode;
• vaste kosten;
• Variabele kosten;
• Volledige verkoop;

Stadia van het opbouwen van een break-even punt:

1. Teken een coördinatenstelsel. De "x"-as wordt het "aantal aankopen" genoemd en de "y"-as wordt "omzet" genoemd.
2. We bouwen twee rechte lijnen: productomzet (y=kosten*x) en totale kosten (y=volume variabele kosten*vaste kosten).

Het snijpunt van deze twee lijnen is het break-evenpunt. Op de x-as ziet u de minimale hoeveelheid productie die u moet verkopen om niet met verlies te werken.

Winstgevendheidsanalyse.

Voor de bestaande producten van het bedrijf moet een kosten-batenanalyse worden uitgevoerd. Hiermee kunt u producten die niet langer winstgevend zijn, tijdig berekenen.

En als u de winstgevendheid van uw producten vergelijkt met de winstgevendheid van identieke producten van concurrenten, kunt u zwakke punten en sterke punten productassortiment van uw bedrijf.

Controle analyse van verkoopvolume

Controle wordt uitgevoerd door het geplande verkoopvolume te vergelijken met het werkelijke. Als een afwijking wordt gedetecteerd, is het noodzakelijk om een ​​factoranalyse uit te voeren en corrigerende maatregelen te nemen.

Factoren analyse

U hebt het verkoopvolume geanalyseerd en een afwijking vastgesteld. Wat te doen? Het is noodzakelijk om de factoren die van invloed zijn op de indicator te identificeren en hun invloed te verminderen of te elimineren.

Gebruik hiervoor twee formules waarmee u de impact van prijs en verkoopvolume op de omzet van het bedrijf kunt evalueren:

• Volumeafwijking = (Werkelijk volume - Gepland volume) * Geplande prijs. Het resulterende getal is de verandering in winst (in geld), die optrad onder invloed van veranderingen in het verkoopvolume van het geanalyseerde product;
• Prijsafwijking = (werkelijke kosten - geplande kosten)*werkelijke hoeveelheid. Het resulterende getal is de verandering in winst (in geld), die plaatsvond onder invloed van een verandering in de prijs van het geanalyseerde product.

Excel als hulpmiddel voor het analyseren van het verkoopvolume

Elke financiële analyse is een nogal tijdrovend proces, rijk aan wiskundige berekeningen. In het tijdperk van ontwikkeling geavanceerde technologie het zou vreemd zijn om gegevens en analyses op papier bij te houden. We zullen u dit niet aanbieden, want er is een uitstekende elektronische vervanging voor een papieren blad - good old Excel.

Excel is de ideale tool voor verkoopanalyse omdat:

• Biedt een snelle zoektocht naar informatie, voer gewoon de gegevens in de tabellen in;
• Berekent automatisch complexe formules;
• Vereenvoudigt het proces van het analyseren van de resultaten door ze te visualiseren in de vorm van grafieken (vooral handig bij het uitvoeren van controleanalyses en het analyseren van de dynamiek van het verkoopvolume);
• In staat om grafieken te bouwen (onmisbaar bij het bouwen van een break-even punt);
• Je weet hoe je met hem moet werken;
• Zelfs het kopen van een gelicentieerde versie van het programma zal uw portemonnee niet schaden.

Het analyseren van de omzet en winst van een bedrijf is een van de belangrijke aspecten van het werk van een marketingspecialist. Met een goed opgesteld verkooprapport bij de hand, zal het voor u veel gemakkelijker zijn om een ​​marketingstrategie voor de ontwikkeling van het bedrijf te ontwikkelen en het antwoord op de vraag van het management: "Wat zijn de belangrijkste redenen voor de daling van de verkoop?" duurt niet lang.

In dit artikel zullen we een voorbeeld bekijken van het bijhouden en analyseren van verkoopstatistieken voor: fabriek. Het in het artikel beschreven voorbeeld is ook geschikt voor de detailhandel en groothandel, voor het analyseren van de verkoop van een enkele winkel. Het door ons opgestelde sjabloon voor verkoopanalyse in Excel is zeer grootschalig en bevat verschillende aspecten van de analyse van verkoopdynamiek, die niet altijd voor elk bedrijf nodig zijn. Voordat u de sjabloon gebruikt, moet u deze afstemmen op uw bedrijfsspecificaties, zodat alleen de informatie overblijft die u nodig hebt om verkoopschommelingen te volgen en de kwaliteit van de groei te beoordelen.

Inleiding tot verkoopanalyse

Voordat u de verkoop analyseert, moet u het verzamelen van statistieken instellen. Bepaal daarom de belangrijkste indicatoren die u wilt analyseren en de frequentie van het verzamelen van deze indicatoren. Hier is een lijst van de meest vereiste indicatoren verkoopanalyse:

De belangrijkste aandachtspunten bij het uitvoeren van een verkoopanalyse:

• Dynamiek van verkopen per goederen en richtingen die 80% van de omzet van het bedrijf uitmaken
• Dynamiek van omzet en winst ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar
• Verandering in prijs, kosten en winstgevendheid van verkopen voor individuele artikelen, groepen goederen
• Groeikwaliteit: verkoopdynamiek per 1 RT, per 1 klant

Verzameling van verkoop- en winststatistieken

Laten we verder gaan met een voorbeeld dat duidelijk laat zien hoe u een verkoopanalyse uitvoert.

De eerste stap is het verzamelen van verkoopstatistieken voor elk huidig ​​bedrijfsitem. We verzamelen verkoopstatistieken voor 2 periodes: het vorige en het huidige jaar. We hebben alle artikelen onderverdeeld in productcategorieën, waarvan we benieuwd zijn naar de dynamiek.

Fig.1 Een voorbeeld van het verzamelen van verkoopstatistieken per basisartikel

We vullen de bovenstaande tabel in volgens de volgende indicatoren: stuks, roebels, gemiddelde verkoopprijs, kosten, winst en winstgevendheid. Deze tabellen zullen de primaire bron zijn voor toekomstige verkoopanalyses.

Positionele verkoopstatistieken voor het jaar voorafgaand aan de huidige periode zijn nodig om de huidige rapportagecijfers te vergelijken met het voorgaande jaar en om de kwaliteit van de omzetgroei te beoordelen.

Vervolgens verzamelen we verzendstatistieken voor de belangrijkste onderdelen van de verkoopafdeling. We splitsen de totale omzet (in roebels) op per verkoopgebied en per hoofdproductcategorie. Statistieken zijn alleen nodig in roebeltermen, omdat het helpt om de algehele verkoopsituatie te beheersen. Een meer gedetailleerde analyse is alleen nodig als er een sterke verandering is in de verkoopdynamiek in een van de richtingen.

Fig.2 Een voorbeeld van het verzamelen van verkoopstatistieken per richting en verkoopregio

Verkoopanalyseproces

Nadat alle benodigde verkoopstatistieken zijn verzameld, kunt u doorgaan met de verkoopanalyse.

Analyse van de uitvoering van het verkoopplan

Als het bedrijf aan het plannen is en een verkoopplan is opgesteld, dan is de eerste stap het evalueren van de implementatie van het verkoopplan per productgroep en het analyseren van de kwaliteit van de verkoopgroei (de dynamiek van verzendingen in relatie tot dezelfde periode vorig jaar).

Fig. 3 Een voorbeeld van het analyseren van de implementatie van een verkoopplan per productgroep

We analyseren de uitvoering van het verkoopplan aan de hand van drie indicatoren: zendingen in fysieke termen, omzet en winst. In elke tabel berekenen we het % van het plan en de dynamiek ten opzichte van het voorgaande jaar. Alle plannen zijn onderverdeeld in productcategorieën, waardoor u de bronnen van onderverkoop en overuitvoering van het plan in meer detail kunt begrijpen. De analyse wordt uitgevoerd op maand- en kwartaalbasis.

In de bovenstaande tabel gebruiken we ook het extra veld "prognose", waarmee u de implementatie van het verkoopplan kunt voorspellen met de huidige dynamiek van zendingen.

Analyse van de verkoopdynamiek per regio

Een dergelijke verkoopanalyse is nodig om te begrijpen welke delen van de verkoopafdeling de belangrijkste bronnen van verkoop zijn. Het rapport stelt u in staat om de dynamiek van de verkoop in elke richting te evalueren en tijdig significante afwijkingen in de verkoop te identificeren om deze te corrigeren. We splitsen de totale verkoop op per OS-gebied en analyseren de verkoop per productcategorie voor elk gebied.

Fig. 4 Voorbeeld van verkoopanalyse per regio

Om de kwaliteit van de groei te beoordelen, wordt de indicator “omzetgroeidynamiek vergeleken met het voorgaande jaar” gebruikt. Om de betekenis van de richting in de verkoop van een bepaalde productgroep te beoordelen, worden de parameters "aandeel in omzet,%" en "omzet per 1 klant" gebruikt. De dynamiek wordt per kwartaal gevolgd om fluctuaties in verzendingen te elimineren.

Analyse van de verkoopstructuur

Analyse van de verkoopstructuur helpt om een ​​algemeen beeld te krijgen van de effectiviteit en het belang van productgroepen in de portfolio van het bedrijf. De analyse stelt u in staat te begrijpen welke productgroepen het meest winstgevend zijn voor bedrijven, of het aandeel van de belangrijkste productgroepen verandert en of prijsverhogingen de kostenstijging dekken. De analyse wordt elk kwartaal uitgevoerd.

Fig. 5 Een voorbeeld van het analyseren van de verkoopstructuur van het assortiment van het bedrijf

Volgens de indicatoren "zendingen in fysieke termen", "opbrengsten" en "winst", wordt het aandeel van elke groep in de portefeuille van het bedrijf en de verandering in het aandeel geschat. Volgens de indicatoren "rendabiliteit", "kosten" en "prijs" wordt de dynamiek van waarden ten opzichte van het voorgaande kwartaal geschat.

Fig.6 Een voorbeeld van de analyse van de kosten en winstgevendheid van verkopen

ABC-analyse

Een van de laatste fasen van de verkoopanalyse is de standaardfase, die helpt bij het voeren van een competent assortimentsbeleid en het ontwikkelen van effectieve handelsmarketingactiviteiten.

Fig. 7 Voorbeeld van ABC-assortimentanalyse

Een keer per kwartaal wordt een ABC-analyse uitgevoerd in het kader van omzet en winst.

Residucontrole

De laatste fase van de verkoopanalyse is het bewaken van de balans van de producten van het bedrijf. Analyse van saldi stelt u in staat om kritieke posities te identificeren waarvoor een groot overschot is of een tekort aan goederen wordt voorspeld.

Fig.8 Een voorbeeld van de analyse van productresten

Verkoopcijfers

Vaak wordt in bedrijven de marketingafdeling verantwoordelijk gehouden voor het behalen van verkoopdoelstellingen. Voor een wekelijks rapport is het voldoende om het niveau van implementatie van het verkoopplan te volgen door het cumulatieve totaal en de prognose voor de implementatie van het verkoopplan voor het huidige niveau van verzendingen aan te geven. Een dergelijk rapport stelt u in staat om tijdig de bedreigingen van niet-uitvoering van het verkoopplan te identificeren en corrigerende maatregelen te ontwikkelen.

Fig.9 Wekelijks verkooprapport

Voeg een kleine tabel toe aan een dergelijk rapport met een beschrijving van de belangrijkste bedreigingen voor de uitvoering van het verkoopplan en voorgestelde oplossingen die de negatieve impact van de geïdentificeerde redenen voor het niet uitvoeren van het plan zullen verminderen. Beschrijf door wat alternatieve bronnen u kunt uw omzet verhogen.

In het maandelijkse verkooprapport is het belangrijk om de daadwerkelijke uitvoering van het verkoopplan, de kwaliteit van de groei ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar, een analyse van de dynamiek van de gemiddelde verzendprijs en de winstgevendheid van de goederen weer te geven.

Afb.10 Maandelijks verkooprapport

U kunt de sjabloon voor verkoopanalyse downloaden die in het artikel in de sectie wordt gepresenteerd.

Het is een vergissing te denken dat de analyse van prestatie-indicatoren uitsluitend in grote winkelketens wordt uitgevoerd. in de detailhandel van particuliere winkels is ook noodzakelijk als het doel van hun werk een succesvolle en continue ontwikkeling is.

Hoe verkoopanalyses te doen?

De analyse van de detailverkoop van goederen wordt uitgevoerd volgens verschillende vergelijkende criteria. Analyseer regelmatig, met een bepaald interval (wekelijks/maandelijks/driemaandelijks):

• conversie gegevens.
• Informatie over de gemiddelde cheque.
• Verkoopgegevens vanaf 1 m² m.
• Verkoopniveaus in natura en roebels.
• Totaal rendementspercentage.
• Salaris gegevens.

Laten we nu elk item afzonderlijk doornemen.

Wisselkoersen

In marketing is conversie een percentage totaal aantal bezoekers op te slaan tot het aantal bezoekers dat een aankoop heeft gedaan. Een voorbeeld van zo'n analyse:

De winkel werd bezocht door 200 mensen gedurende de werkdag en het aantal aankopen voor dezelfde dag was 60. Deel 60 door 200 en vermenigvuldig met 100. De conversieratio is 30%.

Conversieratio is een directe indicator professionele benadering arbeiders, vooral verkopers. Hoe hoger het is, hoe beter niveau paraatheid van het personeel. Wijzigingen moeten maandelijks worden gecontroleerd. Maar houd tegelijkertijd rekening met seizoensinvloeden, feestdagen en werkdagen.

De conversieratio is een directe graadmeter voor de professionele aanpak van medewerkers, in het bijzonder verkopers.

De toename van de conversie vindt plaats in het warme seizoen, bij het verschijnen van nieuwe producten, in het weekend en tijdens de verkoop. Een daling van de indicator doet zich voor tijdens de koude seizoenen, met onjuiste reclame voor het product, een laag opleidingsniveau van verkopers, op weekdagen, evenals met een lage vraag naar een bepaald product in een bepaald seizoen (bijvoorbeeld in tegenstelling tot het gezegde, sleeën verkopen niet goed in de zomer).

Marketeers hebben een acceptabele conversieratio vastgesteld voor elk van de gebieden van de detailhandel, omdat het niet altijd mogelijk is om deze op 100% te brengen. Het is bijvoorbeeld gewoon onrealistisch om ervoor te zorgen dat elke bezoeker van een meubelzaak met een aankoop vertrekt. Veel mensen komen gewoon langs om te kijken. Gebruik daarom een ​​gezond verstand benadering in uw conversieratio.

Gemiddelde conversiepercentages voor detailhandel:

• Supermarkten - 100%.
• Schoenen en kleding - 30%.
• Salons voor de verkoop van auto's - 5%.
• De winkels huishoudelijke apparaten en meubels - 20%.
• Luxe winkels met hoge prijzen - 10%.
• Internethandel - 10%.

Er is nog een regel die zegt: hoe duurder de verkochte goederen, hoe langere termijn hoe ze te exploiteren, hoe lager de conversieratio. Niemand koopt bijvoorbeeld elke maand een bontjas of vervangt elke week de keuken. Terwijl er bijna elke dag eten wordt gekocht.

Houd de eerste conversiemeting als baseline. Maandelijks wijzigingen ermee vergelijken en maatregelen nemen om dit te corrigeren.

Gemiddelde controle-indicatoren

De waarde van de gemiddelde cheque toont niet alleen de efficiëntie van het personeel, maar ook de interesse van kopers in het gepresenteerde assortiment. De berekening wordt gemaakt op basis van de verhouding van de inkomsten (in roebelequivalent) in de verslagperiode tot het aantal aankopen (door het aantal ontvangsten). Om bij te blijven, moet de beheerder op de hoogte zijn van de dynamiek van de gemiddelde factuur.

Met positieve en gestaag groeiende gegevens kunt u vertrouwen hebben in de ontwikkeling van de handel. Met negatieve en nulbewegingen is het de moeite waard om de oorzaak van dergelijke indicatoren te analyseren en te identificeren.

Bij de analyse moet rekening worden gehouden met het inflatieniveau, de opslag en de algehele situatie. Een daling van de gemiddelde cheque op het moment van verkopen is bijvoorbeeld een normaal verschijnsel en het is niet nodig om alarm te slaan. Retail kan gestimuleerd worden door promoties. Om de laatste succesvol te laten zijn, kan het geen kwaad om de meest gekochte goederen te analyseren en schema's van evenementen te bouwen op basis van de verkregen gegevens.

Verkoopcijfers per vierkante meter

De indicator wordt berekend om de effectiviteit van de betrokkenheid van elk te analyseren vierkante meter handelsgebied. Om gegevens te verkrijgen, moet u de omzet voor de geselecteerde periode (in roebeltermen) delen door de grootte van de handelsvloer. Neem parkeerplaatsen en magazijnen niet mee in de berekeningen. Laten we een voorbeeld bekijken:

Maandelijks volume detailhandelsverkopen bedroeg 765.000 roebel. Het handelsgebied waar de goederen werden verkocht, 200 vierkante meter. m. 765.000 roebel / 200 vierkante meter m \u003d 3.825 roebel per maand brengt 1 vierkant. m.

Om een ​​volledig beeld te krijgen, moet u meerdere maanden tegelijk berekenen, hierdoor kunt u de algehele dynamiek bepalen. Houd een tabel met indicatoren bij om tijdig corrigerende maatregelen te nemen. Kijk opnieuw naar de situatie van elke maand, bijvoorbeeld in vakantie en indicatoren die niet geschikt zijn voor de verkoop van uw seizoensaanbod kunnen heel natuurlijk dalen. Of er is een concurrent in de buurt geopend met meer aantrekkelijke prijzen wat niet zo prettig meer is.

Verkoopvolume in fysieke termen

Houd niet alleen rekening met indicatoren in roebel, maar ook in natuurlijke termen (bijvoorbeeld liters, stuks, kilogram). Een goede indicator om het niveau van de verkoopvolumes te volgen. Als u gegevens uitsluitend in roebels bijhoudt, worden de gegevens vervormd, omdat de prijzen kunnen veranderen.

Houd rekening met de indicatoren, niet alleen in roebel, maar ook in fysieke termen.

Retourtarieven

De analyse wordt uitgevoerd rekening houdend met de redenen. Volgens gemiddelde statistieken wordt ongeveer 5% van de gekochte goederen geretourneerd door klanten, en dit wordt als de norm beschouwd. Alles hierboven is een reden om na te denken over het veranderen van de leverancier of het veranderen van de handelsstrategie.

Het retourpercentage stijgt door:

• Lage technische kwaliteit (het gekochte product ging bijvoorbeeld snel kapot).
• Diefstal (dat wil zeggen, er is geen teruggave zelf en het geld is uit de kassa gehaald).
• Misvatting waarbij de koper werd geïntroduceerd door de verkoper (bijvoorbeeld onbetrouwbare overdracht van gegevens over de kenmerken van de goederen).

Bij hoge terugkeerpercentages moet een onderzoek worden georganiseerd om de oorzaken van problemen te identificeren.

Loonintensiteitsindicatoren

Neem voor berekeningen het loonfonds (vol met al het personeel, inclusief belastingen en verplichte bijdragen) voor een willekeurige periode en deel dit door de inkomsten van dezelfde periode. Wat er gebeurt, vermenigvuldig met 100%.

Deze indicator is noodzakelijk, omdat u hiermee redelijkerwijs de effectiviteit van het bedrijf en de kosten ervan kunt analyseren. In ons land is het normale tarief voor de detailhandel 10%. Als tijdens de berekeningen het cijfer minder bleek te zijn - je doet alles goed, als het meer is - moet je de kosten identificeren, bestuderen en elimineren.

De belangrijkste redenen waarom de loonintensiteit kan stijgen, zijn:

• Onderontwikkeld loyaliteitsprogramma (onrendabele kortingen en promoties).
• "Opgeblazen" staat.
• Hoge huurkosten.
• Lage opslag op goederen.
• Hoog personeelsverloop (normaal is niet meer dan 10% per jaar).
• Hoge betalingen op leningen en leningen.
• Hoog salaris.

Door de loonintensiteit te berekenen, kunt u de effectiviteit van de winkel bepalen en tijdig nemen noodzakelijke maatregelen. Beheers uw bedrijf volgens de bovenstaande indicatoren en dan kunt u alleen een winstgevende ontwikkelingsvector behouden.

Analyse van de omzet en winst van het bedrijf is een van de fundamentele kwaliteiten van een marketingspecialist. Met een correct opgesteld verkooprapport bij de hand, zal het voor u veel gemakkelijker zijn om een ​​advertentiestrategie voor de ontwikkeling van het bedrijf te ontwikkelen en het antwoord op de managementvraag "Wat zijn de belangrijkste voorwaarden voor een daling van de verkoop?" duurt niet lang.

In dit artikel zullen we een voorbeeld bekijken van het bijhouden en analyseren van verkoopstatistieken in een productieonderneming. Het in het artikel beschreven voorbeeld is ook geschikt voor de detailhandel en groothandel, voor het analyseren van de verkoop van een enkele winkel. Het door ons in Excel opgestelde verkoopanalysesjabloon is van zeer grootschalige aard, het bevat verschillende nuances van het analyseren van verkoopdynamiek, die niet altijd voor elk bedrijf nodig zijn. Voordat u een sjabloon implementeert, moet u deze aanpassen aan uw bedrijfsspecificaties, zodat u alleen de informatie overlaat die u nodig hebt om verkoopschommelingen te volgen en groei-eigenschappen te evalueren.

Inleiding tot verkoopanalyse

Voordat u de verkoop analyseert, moet u statistieken verzamelen. Bepaal daarom de belangrijkste kenmerken waarmee u rekening wilt houden en de frequentie waarmee deze kenmerken worden verzameld. Hier is een lijst met de meest noodzakelijke kenmerken van verkoopanalyse:

De belangrijkste punten waar u op moet letten bij het uitvoeren van een verkoopanalyse:

• Dynamiek van de verkoop per goederen en fronten die 80% van de omzet van het bedrijf uitmaken
• Dynamiek van omzet en winst in relatie tot dezelfde periode van het voorgaande jaar
• Verandering in prijs, kosten en winstgevendheid van verkopen voor individuele artikelen, productgroepen
• Groeikwaliteit: verkoopdynamiek per 1 RT, per 1 klant

Verzameling van verkoop- en winststatistieken

Laten we het bijvoorbeeld specifiek over hebben en duidelijk laten zien hoe u een verkoopanalyse uitvoert.

Als eerste stap verzamelen we verkoopstatistieken voor elk vitaal bedrijfsitem. We verzamelen verkoopstatistieken voor 2 periodes: het vorige en het huidige jaar. We hebben alle artikelen onderverdeeld in productcategorieën, waarbij we benieuwd zijn naar de dynamiek.

Fig.1 Een voorbeeld van het verzamelen van verkoopstatistieken per basisartikel

We vullen de bovenstaande tabel in volgens de volgende indicatoren: stuks, roebels, gemiddelde verkoopkosten, kosten, winst en winstgevendheid. Deze tabellen zullen de primaire bron zijn voor de komende verkoopanalyse.

Positionele verkoopstatistieken voor het voorgaande jaar van de huidige periode zijn nodig om de huidige rapportagekenmerken te vergelijken met het voorgaande jaar en om de eigenschappen van verkoopgroei te evalueren.

Vervolgens verzamelen we statistieken over zendingen op de belangrijkste fronten van de verkoopafdeling. We splitsen de totale omzet (in roebels) op naar verkoopfronten en naar belangrijkste productcategorieën. Statistieken zijn uitsluitend in roebeltermen nodig, omdat het helpt om de algehele verkoopsituatie onder controle te houden. Een meer gedetailleerde analyse is alleen in dit geval nodig als er een scherpe verandering in de verkoopdynamiek in een van de richtingen is.

Fig.2 Een voorbeeld van het verzamelen van verkoopstatistieken per verkoopfront en regio

Verkoopanalyseproces

Nadat alle benodigde verkoopstatistieken zijn verzameld, kunt u doorgaan met de verkoopanalyse.

Analyse van de uitvoering van het verkoopplan

Als het bedrijf aan het plannen is en een verkoopplan is opgesteld, dan is de eerste stap het evalueren van de implementatie van het verkoopplan per productgroep en het analyseren van de kwaliteit van de verkoopgroei (de dynamiek van verzendingen in relatie tot dezelfde periode vorig jaar).

Fig. 3 Een voorbeeld van het analyseren van de implementatie van een verkoopplan per productgroep

We analyseren de uitvoering van het verkoopplan aan de hand van drie indicatoren: zendingen in fysieke termen, omzet en winst. In elke tabel berekenen we het % van het plan en de dynamiek ten opzichte van het voorgaande jaar. Alle plannen zijn onderverdeeld in productcategorieën, waardoor u de bronnen van onderverkoop en overuitvoering van het plan in meer detail kunt begrijpen. De analyse wordt uitgevoerd op maand- en kwartaalbasis.

In de bovenstaande tabel gebruiken we ook het extra veld "prognose", waarmee we de uitvoering van het verkoopplan kunnen voorspellen, gezien de dynamiek van zendingen.

Analyse van verkoopdynamiek per front

Een dergelijke verkoopanalyse is nodig om te begrijpen welke delen van de verkoopafdeling de belangrijkste bronnen van verkoop zijn. Het rapport stelt u in staat om de dynamiek van de verkoop in elk gebied te evalueren en tijdig belangrijke verschillen in verkoop te identificeren voor hun aanpassing. We splitsen de algemene implementaties op in OS-fronten, voor elke richting analyseren we de implementaties per productcategorie.

Fig.4 Een voorbeeld van verkoopanalyse per front

Om de eigenschappen van groei te beoordelen, wordt de indicator "dynamiek van omzetgroei vergeleken met het voorgaande jaar" gebruikt. Om de betekenis van de richting in de verkoop van een bepaalde productgroep te beoordelen, worden de parameters "aandeel in omzet,%" en "omzet per 1 klant" gebruikt. De dynamiek wordt per kwartaal gevolgd om fluctuaties in verzendingen te elimineren.

Analyse van de verkoopstructuur

Analyse van de verkoopstructuur helpt om een ​​algemeen beeld te krijgen van de effectiviteit en het belang van productgroepen in de zak van het bedrijf. De analyse stelt u in staat om te begrijpen welke productgroepen winstgevender zijn voor het bedrijfsleven, of het aandeel van de belangrijkste productgroepen verandert, of de prijsstijging de kostenstijging dekt. De analyse wordt elk kwartaal uitgevoerd.

Fig. 5 Een voorbeeld van het analyseren van de verkoopstructuur van het assortiment van het bedrijf

Volgens de indicatoren "zendingen in fysieke termen", "opbrengsten" en "winst", wordt het aandeel van elke groep in de rugzak van het bedrijf en de verandering in aandeel geschat. Volgens de indicatoren "rendabiliteit", "kosten" en "kosten" wordt de dynamiek van waarden ten opzichte van het voorgaande kwartaal geschat.

Fig.6 Een voorbeeld van de analyse van de kosten en winstgevendheid van verkopen

ABC-analyse

Een van de laatste stappen in de verkoopanalyse is de standaard ABC-assortimentanalyse, die helpt om een ​​competent assortimentsbeleid te voeren en effectieve handelsmarketingactiviteiten te ontwikkelen.

Fig. 7 Voorbeeld van ABC-assortimentanalyse

Een keer per kwartaal wordt een ABC-analyse uitgevoerd in het kader van omzet en winst.

Residucontrole

De laatste stap in de verkoopanalyse is het bewaken van de voorraad van de producten van het bedrijf. Analyse van de saldi stelt u in staat om kritieke posities te identificeren waarvoor een groot overschot is of een tekort aan het product wordt voorspeld.

Fig.8 Een voorbeeld van de analyse van productresten

Verkoopcijfers

Vaak wordt in bedrijven de marketingafdeling verantwoordelijk gehouden voor het behalen van verkoopdoelstellingen. Voor een wekelijks rapport is het voldoende om het implementatieniveau van het verkoopplan bij te houden met een cumulatief totaal en de prognose voor de implementatie van het verkoopplan voor het huidige niveau van verzendingen aan te geven. Een dergelijk rapport stelt u in staat om tijdig de gevaren van niet-uitvoering van het verkoopplan te ontdekken en corrigerende maatregelen te treffen.

Fig.9 Wekelijks verkooprapport

Voeg een kleine tabel toe aan een dergelijk rapport met een beschrijving van de belangrijkste bedreigingen voor de uitvoering van het verkoopplan en voorgestelde oplossingen die zullen verminderen: negatieve impact geïdentificeerde omstandigheden van niet-uitvoering van het plan. Beschrijf welke andere bronnen kunnen worden gebruikt om de verkoop te verhogen.

In elk maandelijks verkooprapport is het belangrijk om de daadwerkelijke uitvoering van het verkoopplan, de kwaliteit van de groei ten opzichte van dezelfde periode van het voorgaande jaar, een analyse van de dynamiek van de gemiddelde verzendprijs en de winstgevendheid van het product weer te geven .

Afb.10 Maandelijks verkooprapport