Ինչպիսի՞ն է վաճառքի դինամիկան: Վերլուծության համար տվյալների հավաքագրման փուլ

Մենք մանրամասնորեն կվերլուծենք ABC վերլուծությունը տեսական և գործնականորեն:

ABC վաճառքի վերլուծություն. Սահմանում

ABC վերլուծություն (ԱնգլերենABC-վերլուծություն) ձեռնարկության վաճառքի համակարգի արդյունավետության և արդյունավետության բարձրացման մեթոդ է: Ամենից հաճախ, ABC վերլուծության մեթոդը օգտագործվում է ապրանքների (տեսականի) և դրա պաշարների տեսականին օպտիմալացնելու համար, վաճառքը մեծացնելու համար: Այլ կերպ ասած, ABC վերլուծության նպատակն է բացահայտել առավել խոստումնալից ապրանքները (կամ ապրանքների խմբերը), որոնք բերում են առավելագույն չափըշահույթ ընկերության համար.

Այս տեսակըվերլուծությունը հիմնված է տնտեսագետ Պարետոյի բացահայտած օրինաչափության վրա. «Ապրանքների 20%-ը ապահովում է, ընկերության շահույթի 80%-ը»: Նման վերլուծություն իրականացնելու ընկերության նպատակն է բացահայտել հիմնական ապրանքները և կառավարել այս 20%-անոց խումբը, որը վերահսկողություն կստեղծի կանխիկ մուտքերի 80%-ի վրա: Վաճառքի և կանխիկ վճարումների կառավարումն ուղղակիորեն ազդում է ընկերության ֆինանսական կայունության և վճարունակության վրա:

Ապրանքները վերլուծելիս բոլոր ապրանքները բաժանվում են երեք խմբի.

• «Ա» խումբ - ամենաթանկ ապրանքները, զբաղեցնում են ապրանքատեսականու 20%-ը և բերում են վաճառքից ստացված շահույթի 80%-ը.
• «B» խումբ - ցածրարժեք ապրանքներ, որոնք զբաղեցնում են ապրանքատեսականու 30%-ը և ապահովում են վաճառքի 15%-ը.
• Խումբ «C» - ոչ պահանջարկ ունեցող ապրանքներ, որոնք զբաղեցնում են տեսականու 50%-ը և ապահովում են վաճառքից շահույթի 5%-ը:

«Ա» խմբի ընկերության ապրանքները թիրախավորված են և առավելագույն ուշադրություն են պահանջում դրանց արտադրության և վաճառքի նկատմամբ՝ դրանց առկայությունը պահեստային պաշարներում, արագ առաքումներ, արտադրության պլանավորում և կազմակերպում և այդ ապրանքների որակի վերահսկում:

Ապրանքի վաճառքի ABC վերլուծություն: Փուլեր

Ընկերության (ձեռնարկության) արտադրանքի տեսականու և վաճառքի ծավալի ABC վերլուծության անցկացման փուլերը հետևյալն են.

1. Ձեռնարկության արտադրանքի տեսականու որոշում.
2. Յուրաքանչյուր ապրանքային խմբի համար շահույթի մարժայի հաշվարկ:
3. Յուրաքանչյուր խմբի արդյունավետության որոշում:
4. Ապրանքների դասակարգումը և դրանց դասակարգումը (ABC) ըստ արժեքի ձեռնարկության համար:

Excel-ում ABC արտադրանքի վաճառքի վերլուծության օրինակ

Մենք կվերլուծենք, թե ինչպես կարելի է գործնականում խանութի համար Excel-ում արտադրանքի վաճառքի ABC վերլուծություն անցկացնել: Բջջային հեռախոսներ. Դա անելու համար մենք պետք է ունենանք բոլոր ապրանքների (ապրանքների խմբերի) անվանումը և դրանց վերադարձի տոկոսադրույքը: Ստորև բերված նկարը ցույց է տալիս ապրանքների տեսականին և շահույթի չափը յուրաքանչյուր տեսակի համար:

Արտադրանքի տեսականին ABC վերլուծության համար Excel-ում

Հաջորդը, դուք պետք է տեսակավորեք ապրանքները ըստ եկամտաբերության: Գնացեք հիմնական ընտրացանկ Excel → «Տվյալներ» → «Տեսակավորել»: Արդյունքը կլինի ապրանքային խմբերի տեսակավորումն ըստ եկամտաբերության՝ ամենաեկամտաբերից մինչև ամենաանշահավետը։

Վրա հաջորդ քայլըանհրաժեշտ է որոշել յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի տեսակարար կշիռը։ Դա անելու համար մենք օգտագործում ենք բանաձեւեր Excel-ում:

Յուրաքանչյուր տեսակի ապրանքի վաճառքի մասնաբաժինը=B5/SUM($B$5:$B$15)

Ընկերության վաճառքի ծավալում ապրանքների մասնաբաժնի որոշում

Հաջորդ փուլում խմբերի մասնաբաժինը հաշվարկվում է կուտակային ընդհանուրով` ըստ բանաձևի.

Ապրանքների մասնաբաժինը նոմենկլատուրայի կուտակային հանրագումարում=C6+D5

Մի խումբ ապրանքների համար շահույթի մասնաբաժնի գնահատում` ըստ կուտակային ընդհանուրի

Դրանից հետո անհրաժեշտ է սահմանել «Ա» խմբի ապրանքների համար մինչև 80 տոկոս, «Բ» խմբի համար՝ 80-95 տոկոս, «Գ» ապրանքների համար՝ 95-100 տոկոս։ Ստորև բերված նկարը ցույց է տալիս բջջային հեռախոսների խանութի համար ապրանքները երեք խմբի խմբավորման արդյունքը: Այսպիսով, Samsung, Nokia, Fly և LG ապրանքանիշերը կազմում են բոլոր վաճառքների 80%-ը, Alcatel-ը, HTC-ն, Lenovo-ն ապահովում են վաճառքի 15%-ը, իսկ Philips-ը, Sony-ն, Apple-ը և ASUS-ը բերում են վաճառքից եկամտի 5%-ը:

Ապրանքները խմբավորելուց հետո ընկերությունը ստանում է վերլուծական հաշվետվություն, որի վերաբերյալ ապրանքներն ապահովում են դրամական միջոցների հիմնական հոսքերը: Հետագա նպատակն է ավելացնել «A» խմբի նպատակային ապրանքների վաճառքը և նվազեցնել «C» խմբի անարդյունավետ ապրանքների տեսակարար կշիռը։ Մեր օրինակում բոլոր ապրանքների մոտ 30%-ը ընկերությանը բերում է շահույթի 80%-ը:

ABC վերլուծության առավելությունները

1. Օգտագործման հեշտությունը և արագությունվերլուծություն վաճառքի արդյունավետությունը բարելավելու համար: ABC վերլուծության տեխնիկան կարող է օգտագործվել ցանկացած ձեռնարկությունում, քանի որ այն չի պահանջում մեծ հաշվողական հզորություն և տվյալների բազաներ: Ապրանքների անվանացանկի բոլոր հաշվարկները կարող են կատարվել Excel-ի աղյուսակում:
2. Արդյունքների հուսալիություն:Ստացված արդյունքները ժամանակի ընթացքում կայուն են և թույլ են տալիս ձեռնարկությանը կենտրոնացնել իր ռեսուրսներն ու կապիտալը ամենահեռանկարային արտադրանքի զարգացման վրա: Ամենաթանկարժեք ապրանքների անվանացանկի կառավարումը թույլ է տալիս ստեղծել ձեռնարկության ֆինանսական կայունություն:
3. Ռեսուրսների և ժամանակի օպտիմիզացում:Տեխնիկայի օգտագործումը թույլ է տալիս ազատել լրացուցիչ ռեսուրսներ, ինչպես ֆինանսական, այնպես էլ ժամանակավոր:
4. Վերլուծության բազմակողմանիությունը. ABC-վերլուծության մեթոդաբանությունը ձեռնարկության այլ ոլորտներում կիրառելու հնարավորությունը:

Ընկերությունում ABC-վերլուծության օգտագործման այլ եղանակներ

Տնտեսական համակարգերում արդյունավետության բարձրացման այս մեթոդի կիրառման շրջանակը չափազանց լայն է.

• Ապրանքի տեսականու օպտիմալացում:
• Հիմնական մատակարարների, կապալառուների, հաճախորդների նույնականացում:
• Պահեստային պաշարների կազմակերպման արդյունավետության բարձրացում.
• Արտադրության գործընթացի օպտիմալացում:
• Շուկայավարման ծախսերի բյուջետավորում և կառավարում:

ABC վերլուծության թերությունները

Բացի տեխնիկայի առավելություններից, այն ունի նաև թերություններ.

1. Մեթոդի միաչափություն. ABC վերլուծությունը բավականին պարզ վերլուծական մեթոդ է և թույլ չի տալիս խմբավորել բարդ բազմաչափ օբյեկտներ։
2. Ապրանքների խմբավորում միայն քանակի հիման վրա:Մեթոդը հիմնված չէ միայն ապրանքների յուրաքանչյուր անվանացանկի համար եկամտաբերության դրույքաչափի քանակական գնահատման վրա և չի գնահատում յուրաքանչյուր ապրանքի որակական բաղադրիչը, օրինակ՝ տարբեր կատեգորիաների ապրանքներ:
3. Մի խումբ անշահավետ ապրանքների բացակայություն.Բացի շահույթ ստացող ապրանքներից, կան նաև վնասներ կրող ապրանքներ։ Այս մեթոդով նման ապրանքները չեն արտացոլվում, արդյունքում գործնականում ABC վերլուծությունը վերածվում է ABCD վերլուծության, որտեղ «D» խումբը ներառում է ապրանքների ոչ եկամտաբեր խմբեր:
4. Արտաքին գործոնների ազդեցությունը վաճառքի վրա:Չնայած այս մոդելի համաձայն վաճառքի բավականին կայուն կառուցվածքին, արտաքին տնտեսական գործոնները, ինչպիսիք են սեզոնայնությունը, անհավասար սպառումը և պահանջարկը, գնողունակությունը, մրցակիցների ազդեցությունը և այլն, մեծապես ազդում են ապագա վաճառքի գնահատման վրա: Այս գործոնների ազդեցությունը չի արտացոլվում ABC վերլուծության մոդելում:

Ամփոփում

Վաճառքի ABC-վերլուծությունը թույլ է տալիս բացահայտել ապրանքների թիրախային խմբերը, որոնք ապահովում են ընկերության շահույթի 80%-ը: Այս մեթոդըբարելավում է ձեռնարկության արդյունավետությունը, վերլուծում և օպտիմալացնում է ռեսուրսները, ինչն իր հերթին ազդում է ֆինանսական կայունությունև ընկերության շահութաբերությունը: Վերլուծված օրինակը ցույց է տալիս ապրանքների և վաճառքների տեսականու վերլուծության համար ABC մոդելի օգտագործման հեշտությունը: Մեթոդը կարող է լայնորեն կիրառվել ընկերության այլ ոլորտներում՝ թիրախային խմբերը բացահայտելու համար՝ հաճախորդներ, մատակարարներ, կապալառուներ, անձնակազմ և այլն:

Բարեւ! Այս հոդվածում մենք կխոսենք ընկերության վաճառքի ծավալների վերլուծության մասին։

Այսօր դուք կսովորեք.

• Ինչու՞ է անհրաժեշտ վերլուծել կազմակերպության վաճառքի ծավալը.
• Ինչպես իրականացնել վաճառքի հետազոտություն;
• Վաճառքի ծավալի վերլուծության ինչ մեթոդներ կան:

Վաճառքի վերլուծության նպատակը

Վաճառքի ծավալը - մեկը հիմնական ցուցանիշներըընկերության արդյունավետությունը։ Այս ցուցանիշի փոփոխությունն այս կամ այն ​​ուղղությամբ կարող է վկայել շուկայի զարգացման միտումների փոփոխության, կազմակերպության աշխատանքի թերությունների մասին, որոնք ժամանակին արձագանքման բացակայության դեպքում կարող են հանգեցնել լուրջ խնդիրների: «Տհաճ անակնկալներից» խուսափելու համար անհրաժեշտ է պարբերաբար վերահսկել ձեր ընկերության վաճառքները։

Նախազգուշացումից այն կողմ հնարավոր խնդիրներ, վաճառքի ծավալի վերլուծությունը լուծում է հետևյալ խնդիրները.

• Թույլ է տալիս ստանալ տեղեկատվություն, որի հիման վրա ղեկավարը կարող է արդյունավետ կառավարման որոշում կայացնել (ինչպես մարտավարական, այնպես էլ ռազմավարական);
• Ընկերության արտադրանքի պորտֆելում նույնացնում է «շահավետ» և «ոչ շահութաբեր» ապրանքները: Եկեք վերցնենք ճիշտ որոշումարտադրանքի մշակման կամ տեսականուց դուրս գալու մասին.
• Թույլ է տալիս գնահատել ձեր ընկերության ստորաբաժանումների աշխատանքը, օրինակ՝ բաժինը կամ վաճառքը.
• Շատ առումներով որոշում է ընկերության շուկայավարման քաղաքականությունը.
• Օգնում է.

Եթե ​​դուք բախվում եք թվարկված խնդիրներից գոնե մեկի հետ, դուք պետք է վերահսկեք վաճառքը:

Շուկան այսօր շատ արագ է զարգանում։ Նոր ապրանքանիշեր են ի հայտ գալիս, հին ապրանքները փոխարինվում են նորերով, իսկ սպառողն ավելի ու ավելի պահանջկոտ է դառնում։ Հենց այս գործոններն են որոշում արտադրանքի վաճառքի վերլուծության հաճախականությունը: Փորձագետները խորհուրդ են տալիս վերահսկել ձեր ընկերության վաճառքի փոփոխությունները առնվազն ամիսը մեկ անգամ:

Ընկերության վաճառքի վերլուծության հիմնական փուլերը

Նախքան սկսենք սովորել, թե ինչպես վերլուծել ընկերության վաճառքի ծավալը, անհրաժեշտ է դիտարկել այս գործընթացի հիմնական փուլերը:

Վաճառքի ծավալի վերլուծություն- տեսակներից մեկը Ի տարբերություն շուկայի վերլուծության, վաճառքի ծավալն ուսումնասիրելիս օգտագործվում է միայն երկրորդական ներընկերական տեղեկատվություն: Այս տեղեկատվության հավաքումը վաճառքի վերլուծության գործընթացի առաջին քայլն է:

Երկրորդ փուլը ընկերության գործունեության արդյունավետության վերլուծության ցուցիչների սահմանումն է։ Մենք դրանք ավելի մանրամասն կվերլուծենք վերլուծության կոնկրետ մեթոդները դիտարկելիս:

Երրորդ փուլը հավաքագրված տեղեկատվության վերլուծությունն է և արդյունքի գնահատումը։

Չորրորդ փուլը ազդող գործոնների բացահայտումն է։

Վաճառքի ծավալների վերլուծության տեսակները

Կախված նպատակից, վաճառքի ծավալի վերլուծությունը կարող է ունենալ հետևյալ ձևերը.

• Վաճառքի ծավալի դինամիկայի վերլուծություն. Այս դեպքում մեր խնդիրն է որոշել ընկերության վաճառքի փոփոխությունը նախորդ ժամանակահատվածի համեմատ։ Այս տեսակի վերլուծությունը անհրաժեշտ է շուկայական միտումների փոփոխությունների ժամանակին հայտնաբերման, ինչպես նաև կազմակերպության աշխատանքում խնդրահարույց ոլորտների որոնման համար.
• Կառուցվածքային վաճառքի ուսումնասիրությունիրականացվում է ընկերության արտադրանքի տեսականու վերաբերյալ ղեկավարության որոշումները հիմնավորելու համար: Եթե ​​դուք վաճառում եք միայն մեկ տեսակի ապրանք, ապա այն իրականացնելու կարիք չկա.
• Վաճառքի ծավալի վերահսկման վերլուծություն. Այն իրականացվում է ծրագրված ցուցանիշները իրականի հետ համեմատելու նպատակով։ Անհրաժեշտ է ժամանակին ուղղիչ գործողություններ ձեռնարկել: Այն իրականացվում է ավելի հաճախ, քան մյուսները:
• Գործոնային վերլուծությունիրականացվում է վաճառքի ծավալի ցանկացած տեսակի վերլուծությունից հետո: Թույլ է տալիս որոշել կազմակերպության ներքին և արտաքին միջավայրի գործոնները, որոնք ազդել են գնահատման ցուցանիշի վրա:

Մոնիտորինգի ներկայացված տեսակներից յուրաքանչյուրն ունի իր գործիքակազմը: Եկեք ճանաչենք նրան:

Վաճառքի վերլուծության մեթոդներ

Նախքան սկսեք սովորել, թե ինչպես վերլուծել վաճառքը, դուք պետք է ծանոթանաք այնպիսի հայեցակարգին, ինչպիսին է KPI-ն, քանի որ նույն մեթոդը կարող է հիմնված լինել տարբեր KPI-ների վրա:

KPI - ընկերության կատարողականի ցուցանիշները.

Ընկերության վաճառքի ծավալը գնահատելիս մենք կվերլուծենք տարբեր ցուցանիշներ՝ կախված վերլուծության տեսակից։

Վաճառքի ծավալի դինամիկայի վերլուծության մեթոդներ

Այս տեսակի վերլուծությունը թույլ կտա գնահատել զարգացման միտումները: Դուք կարող եք կատարել և՛ համալիր հետազոտություն, և՛ հետազոտություններ առանձին ապրանքների կատեգորիաների վերաբերյալ:

Վերլուծության արդյունքում դուք կստանաք այն ցուցանիշի աճ, նվազում կամ լճացում, որի համար կատարվել է գնահատականը՝ համեմատած նախորդ ժամանակահատվածի հետ։

Վաճառքի ծավալի դինամիկայի գնահատման շրջանակներում անհրաժեշտ է իրականացնել հետևյալ տեսակի աշխատանքները.

• Ընկերության շահույթի դինամիկայի վերլուծություն.համեմատել ընթացիկ և նախորդ ժամանակաշրջանների եկամուտները: Վաճառքի ծավալը կարող է աճել և եկամուտը նվազել: Դա հնարավոր է, օրինակ, երբ ապրանքի գինը նվազում է.
• Վաճառքի միասնականության գնահատում. Կան սեզոնային ապրանքներ, որոնց պահանջարկը անբարենպաստ ժամանակահատվածներում պետք է խթանել։ Սեզոնայնությունը բացահայտելը թույլ կտա վերլուծել վաճառքի միատեսակությունը: Դա անելու համար պլանավորեք վաճառքի ծավալը մի քանի սեզոնների ընթացքում (կարող եք տեւել մեկ տարի, բայց մի մոռացեք հաշվի առնել ապրանքների գների, զեղչերի և այլ խթանների փոփոխությունների ազդեցությունը) և տեսեք, թե որ ժամանակահատվածներում է եղել զգալի աճ և նվազում: վաճառքի մեջ (մի քանի անգամ): Եթե ​​նման տատանումներ են նկատվում, ապա պետք է մտածել անբարենպաստ ժամանակահատվածներում վաճառքի խթանման մասին։

Վաճառքի կառուցվածքային վերլուծության մեթոդներ

Կառուցվածքային վերլուծության արդյունքների հիման վրա ղեկավարը որոշում է կայացնում արտադրանքը մշակելու կամ վերացնելու, տեսականին ընդլայնելու կամ ընդլայնելու մասին: Եկեք նայենք ամենաշատը արդյունավետ մեթոդներվաճառքի կառուցվածքային վերլուծություն.

ABC վերլուծություն.

Այս տեսակի հետազոտությունն ուղղված է ընկերության արտադրանքի պորտֆելի յուրաքանչյուր ապրանքի արժեքը գնահատելուն: Ապրանքի արժեքը որոշվում է այն շահույթի չափով, որը ապրանքը բերում է ընդհանուր խոզուկ բանկին:

ABC-ի վերլուծության համաձայն, ընկերության ողջ տեսականին կարելի է բաժանել երեք խմբի.

• «Ա» խումբ- ապրանքներ, որոնք բերում են առավելագույն շահույթ.
• «B» խումբ- «միջին գյուղացիներ», նրանք այնքան էլ արժեքավոր չեն ընկերության համար, բայց, այնուամենայնիվ, ընդհանուր առմամբ նրանք բերում են բավականին մեծ շահույթ.
• «C» խումբ- ընկերության ծանր բեռը, այս ապրանքները շատ համեստ եկամուտ են բերում։

ABC-վերլուծության միջոցով հնարավոր է որոշել ապրանքային կատեգորիաների արժեքը ոչ միայն շահույթի չափով, այլև ապրանքային պորտֆելում կատեգորիաների մասնաբաժնով։

Յուրաքանչյուր խմբի թվային սահմանները ներկայացված են աղյուսակում:

Խնդրում ենք նկատի ունենալ, որ այս աղյուսակը ցույց է տալիս Պարետոյի սկզբունքը: Պարետոյի սկզբունքն ասում է, որ արտադրանքի 20%-ը ընկերությանը բերում է շահույթի 80%-ը։

Միևնույն ժամանակ, ABC վերլուծության միջոցով հնարավոր է գնահատել ոչ միայն առանձին ապրանքների ներդրումը ընկերության շահույթում, այլև մատակարարների, գնորդների, բաշխման ուղիների արժեքը և վերլուծել արտադրությունը:

ABC վերլուծության փուլերը.

1. Վերլուծության օբյեկտի սահմանում` ապրանք, մատակարար, գնորդ, բաշխման ուղիներ կամ այլ;
2. Մենք որոշում ենք KPI-ները, որոնցով օբյեկտը կգնահատվի: Սա պարտադիր չէ, որ լինի եկամուտը կամ ապրանքային խմբի մասնաբաժինը արտադրանքի պորտֆելում (կամ առաքումների, գնումների, վաճառքի մասնաբաժինը, կախված նրանից, թե ինչ եք վերլուծում), որպես գնահատման ցուցիչ, դուք կարող եք վերցնել վաճառքի ծավալը: , վաճառք կամ որևէ այլ ֆինանսական արդյունքները. Ամեն ինչ կախված է ձեր նպատակից;
3. Մենք տեղեկատվություն ենք հավաքում յուրաքանչյուր KPI-ի համար, որոշում ենք յուրաքանչյուր օբյեկտի մասնաբաժինը, հաշվարկում ենք ցուցանիշը հաշվեգրման հիման վրա և դասակարգում օբյեկտները.
4. Լրացնում ենք խմբերը, եզրակացություններ անում։

Միևնույն ժամանակ, եթե ձեր տեսականու որևէ ապրանք ընկել է «C» խմբին, դա չի նշանակում, որ դուք անպայման պետք է ձերբազատվեք դրանցից: Սա կարող է հանգեցնել սպառողների մի ամբողջ հատվածի կորստի։

Հատուկ ուշադրություն պետք է դարձնել «Ա» կատեգորիային պատկանող ապրանքներին, քանի որ եթե սպառողները դժգոհ լինեն այս կատեգորիայի ապրանքների որակից, ընկերությունը կկորցնի: մեծ թվովժամանել.

Տեսնենք, թե ինչպես է աշխատում ABC վերլուծությունը՝ օգտագործելով McDonald's ռեստորանի արտադրանքի գծի վերլուծության օրինակը:

Ինչպես տեսնում ենք, ընկերության ամենաշահութաբեր ապրանքներն են սենդվիչներ, կարտոֆիլ, սոուսներ և խմիչքներ։ Այս ապրանքային գծերը պետք է ընդլայնվեն:

Աղանդերը և հավաքածուները դասվում էին «B» խմբին: Ցանկության դեպքում այս ապրանքները կարող են տեղափոխվել «A» կատեգորիա՝ ակտիվ առաջխաղացման և արտադրանքի որակի բարելավման միջոցով:

Կոտրել նույնիսկ.

Դա անհրաժեշտ է, որպեսզի որոշվի արտադրության նվազագույն ծավալը, որը ընկերությունը պետք է վաճառի արտադրության մեկ միավորի համար որոշակի գնով, որպեսզի վաճառքից եկամուտը ծածկի ձեռնարկության ողջ ծախսերը: Այս մեթոդըՎաճառքի ծավալների վերլուծությունն անփոխարինելի է նոր ապրանքը շուկա ներմուծելիս:

Ընդմիջման կետ կառուցելու համար պահանջվում են հետևյալ տվյալները.

• Ապրանքի արժեքը (միջին ստուգում);
• Ժամանակահատվածի վաճառքի ծավալը;
• ֆիքսված ծախսեր;
• Փոփոխական ծախսեր;
• Ամբողջական վաճառք;

Ընդմիջման կետի կառուցման փուլերը.

1. Գծե՛ք կոորդինատային համակարգ: «x» առանցքը կոչվում է «գնումների քանակ», իսկ «y» առանցքը՝ «եկամուտ»:
2. Մենք կառուցում ենք երկու ուղիղ գիծ՝ արտադրանքի շրջանառություն (y=արժեք*x) և ընդհանուր ծախսեր (y=ծավալային փոփոխական ծախսեր*ֆիքսված ծախսեր):

Այս երկու ուղիղների հատման կետը անկման կետն է: X առանցքի վրա դուք կտեսնեք արտադրության նվազագույն քանակությունը, որը դուք պետք է վաճառեք վնասով չաշխատելու համար:

Շահութաբերության վերլուծություն.

Ընկերության առկա արտադրանքի համար պետք է իրականացվի ծախս-օգուտ վերլուծություն: Սա թույլ կտա ժամանակին հաշվարկել այն ապրանքները, որոնք այլեւս շահութաբեր չեն:

Եվ եթե համեմատում եք ձեր արտադրանքի շահութաբերությունը մրցակիցների միանման ապրանքների շահութաբերության հետ, կարող եք բացահայտել թույլ կողմերը և ուժեղ կողմերըձեր ընկերության արտադրանքի տեսականին:

Վաճառքի ծավալի վերահսկման վերլուծություն

Վերահսկողությունն իրականացվում է վաճառքի պլանավորված ծավալը իրականի հետ համեմատելով։ Եթե ​​շեղում է հայտնաբերվում, անհրաժեշտ է իրականացնել գործոնային վերլուծություն և անցնել ուղղիչ գործողությունների:

Գործոնային վերլուծություն

Դուք վերլուծել եք վաճառքի ծավալը և հայտնաբերել շեղում: Ի՞նչ անել հետո: Անհրաժեշտ է բացահայտել ցուցիչի վրա ազդող գործոնները և նվազեցնել կամ վերացնել դրանց ազդեցությունը:

Դա անելու համար օգտագործեք երկու բանաձև, որոնք թույլ կտան գնահատել գնի և վաճառքի ծավալի ազդեցությունը ընկերության եկամուտների վրա.

• Ծավալի շեղում = (Փաստացի ծավալ - Պլանավորված ծավալ) * Պլանավորված գին. Ստացված թիվը շահույթի փոփոխությունն է (դրամական արտահայտությամբ), որը տեղի է ունեցել վերլուծված արտադրանքի վաճառքի ծավալի փոփոխության ազդեցության տակ.
• Գների շեղում = (Փաստացի ծախս - Պլանավորված արժեք)*Փաստացի քանակ. Արդյունքում ստացված թիվը շահույթի փոփոխությունն է (դրամական արտահայտությամբ), որը տեղի է ունեցել վերլուծված ապրանքի գնի փոփոխության ազդեցության տակ:

Excel-ը որպես վաճառքի ծավալը վերլուծելու գործիք

Ցանկացած ֆինանսական վերլուծություն բավականին ժամանակատար գործընթաց է՝ հարուստ մաթեմատիկական հաշվարկներով։ Զարգացման տարիքում բարձր տեխնոլոգիաներտարօրինակ կլիներ գրառումներ ու վերլուծություններ պահել թղթի վրա։ Մենք ձեզ դա չենք առաջարկի, քանի որ թղթի թերթիկի գերազանց էլեկտրոնային փոխարինող կա՝ հին լավ Excel-ը:

Excel-ը իդեալական գործիք է վաճառքի վերլուծության համար, քանի որ.

• Ապահովում է տեղեկատվության արագ որոնում, պարզապես մուտքագրեք տվյալները աղյուսակներում;
• Ավտոմատ հաշվարկում է բարդ բանաձևերը;
• Պարզեցնում է արդյունքների վերլուծության գործընթացը՝ դրանք պատկերացնելով գծապատկերների տեսքով (հատկապես օգտակար է վերահսկման վերլուծություն իրականացնելիս և վաճառքի ծավալի դինամիկան վերլուծելիս);
• Կարող է կառուցել գծապատկերներ (անփոխարինելի է ընդմիջման կետ կառուցելիս);
• Դուք գիտեք, թե ինչպես աշխատել նրա հետ;
• Նույնիսկ ծրագրի լիցենզավորված տարբերակը գնելը չի ​​վնասի ձեր դրամապանակին:

Ընկերության վաճառքի և շահույթի վերլուծությունը մարքեթինգի մասնագետի աշխատանքի կարևոր ասպեկտներից մեկն է: Ունենալով ճիշտ պատրաստված վաճառքի հաշվետվություն՝ ձեզ համար շատ ավելի հեշտ կլինի մշակել ընկերության զարգացման մարքեթինգային ռազմավարություն, իսկ ղեկավարության՝ «Որո՞նք են վաճառքի անկման հիմնական պատճառները» հարցի պատասխանը։ երկար չի տևի:

Այս հոդվածում մենք կքննարկենք վաճառքի վիճակագրության պահպանման և վերլուծության օրինակ արտադրական գործարան. Հոդվածում նկարագրված օրինակը հարմար է նաև մանրածախ և մեծածախ առևտրի, մեկ խանութի վաճառքի վերլուծության համար։ Մեր կողմից պատրաստված Excel-ում վաճառքի վերլուծության ձևանմուշը շատ լայնածավալ է, այն ներառում է վաճառքի դինամիկայի վերլուծության տարբեր ասպեկտներ, որոնք միշտ չէ, որ անհրաժեշտ են յուրաքանչյուր ընկերության համար: Կաղապարն օգտագործելուց առաջ համոզվեք, որ այն հարմարեցրեք ձեր բիզնեսի առանձնահատկություններին՝ թողնելով միայն այն տեղեկատվությունը, որն անհրաժեշտ է վաճառքի տատանումները վերահսկելու և աճի որակը գնահատելու համար:

Վաճառքի վերլուծության ներածություն

Նախքան վաճառքը վերլուծելը, դուք պետք է ստեղծեք վիճակագրության հավաքածու: Հետևաբար, որոշեք այն հիմնական ցուցանիշները, որոնք կցանկանայիք վերլուծել և այդ ցուցանիշների հավաքագրման հաճախականությունը: Ահա ամենաշատերի ցանկը պահանջվող ցուցանիշներըվաճառքի վերլուծություն.

Հիմնական կետերը, որոնց պետք է ուշադրություն դարձնել վաճառքի վերլուծություն կատարելիս.

• Վաճառքի դինամիկան ըստ ապրանքների և ուղղությունների, որոնք կազմում են ընկերության վաճառքի 80%-ը
• Վաճառքի և շահույթի դինամիկան նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ
• Առանձին ապրանքների, ապրանքների խմբերի վաճառքի գնի, արժեքի և շահութաբերության փոփոխություն
• Աճի որակ. վաճառքի դինամիկա 1 RT-ի համար, 1 հաճախորդի համար

Վաճառքի և շահույթի վիճակագրության հավաքագրում

Եկեք անցնենք մի օրինակի, որը հստակ ցույց է տալիս, թե ինչպես կարելի է վաճառքի վերլուծություն անել:

Առաջին քայլը վաճառքի վիճակագրություն հավաքելն է ընկերության յուրաքանչյուր ընթացիկ ապրանքի համար: Մենք հավաքում ենք վաճառքի վիճակագրություն 2 ժամանակահատվածի համար՝ նախորդ և ընթացիկ տարի: Մենք բոլոր հոդվածները բաժանել ենք ապրանքային կատեգորիաների, որոնց համար մեզ հետաքրքրում է տեսնել դինամիկան:

Նկ.1 Վաճառքի վիճակագրության հավաքագրման օրինակ՝ ըստ ապրանքային ապրանքների

Վերը ներկայացված աղյուսակը լրացնում ենք ըստ հետևյալ ցուցանիշների՝ կտոր, ռուբլի, միջին վաճառքի գին, ինքնարժեք, շահույթ և շահութաբերություն։ Այս աղյուսակները կլինեն ապագա վաճառքի վերլուծության հիմնական աղբյուրը:

Ընթացիկ ժամանակաշրջանին նախորդող տարվա վաճառքի վիճակագրությունը անհրաժեշտ է ընթացիկ հաշվետվության ցուցանիշները նախորդ տարվա հետ համեմատելու և վաճառքի աճի որակը գնահատելու համար:

Հաջորդը, մենք հավաքում ենք առաքման վիճակագրություն վաճառքի բաժնի հիմնական ոլորտների համար: Մենք բաժանում ենք ընդհանուր եկամուտը (ռուբլով) ըստ վաճառքի տարածքների և ապրանքների հիմնական կատեգորիաների: Վիճակագրությունը անհրաժեշտ է միայն ռուբլով, քանի որ այն օգնում է վերահսկել վաճառքի ընդհանուր իրավիճակը։ Ավելի մանրամասն վերլուծություն անհրաժեշտ է միայն այն դեպքում, եթե առկա է վաճառքի դինամիկայի կտրուկ փոփոխություն ուղղություններից մեկում։

Նկ.2 Վաճառքի վիճակագրության հավաքագրման օրինակ՝ ըստ ուղղությունների և վաճառքի տարածաշրջանների

Վաճառքի վերլուծության գործընթաց

Վաճառքի բոլոր անհրաժեշտ վիճակագրությունը հավաքելուց հետո կարող եք անցնել վաճառքի վերլուծությանը:

Վաճառքի պլանի իրականացման վերլուծություն

Եթե ​​ընկերությունը պլանավորում է և սահմանում է վաճառքի պլան, ապա առաջին քայլը վաճառքի պլանի իրականացումը գնահատելն է ըստ ապրանքային խմբերի և վերլուծել վաճառքի աճի որակը (փոխադրումների դինամիկան նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ):

Նկ. 3 Վաճառքի պլանի իրականացման վերլուծության օրինակ՝ ըստ ապրանքային խմբերի

Մենք վերլուծում ենք վաճառքի պլանի իրականացումը երեք ցուցանիշներով՝ բեռնափոխադրումներ ֆիզիկական առումով, եկամուտ և շահույթ: Յուրաքանչյուր աղյուսակում մենք հաշվարկում ենք պլանի տոկոսը և դինամիկան նախորդ տարվա համեմատ: Բոլոր պլանները բաժանված են ապրանքների կատեգորիաների, ինչը թույլ է տալիս ավելի մանրամասն հասկանալ թերվաճառքի և պլանի գերակատարման աղբյուրները: Վերլուծությունն իրականացվում է ամսական և եռամսյակային կտրվածքով:

Վերևի աղյուսակում մենք օգտագործում ենք նաև «կանխատեսում» լրացուցիչ դաշտը, որը թույլ է տալիս կանխատեսել վաճառքի պլանի իրականացումը առաքումների ընթացիկ դինամիկայով։

Վաճառքի դինամիկայի վերլուծություն ըստ ոլորտների

Վաճառքի նման վերլուծությունը անհրաժեշտ է հասկանալու համար, թե վաճառքի բաժնի որ ոլորտներն են վաճառքի հիմնական աղբյուրները: Զեկույցը թույլ է տալիս գնահատել վաճառքի դինամիկան յուրաքանչյուր ուղղությամբ և ժամանակին բացահայտել վաճառքի էական շեղումները՝ դրանք շտկելու համար: Մենք բաժանում ենք ընդհանուր վաճառքներն ըստ ՕՀ տարածքների և վերլուծում ենք վաճառքներն ըստ ապրանքների կատեգորիաների յուրաքանչյուր տարածքի համար:

Նկ. 4 Վաճառքի վերլուծության օրինակ՝ ըստ ոլորտների

Աճի որակը գնահատելու համար օգտագործվում է «նախորդ տարվա համեմատ վաճառքի աճի դինամիկան» ցուցիչը։ Որոշակի ապրանքային խմբի վաճառքում ուղղության նշանակությունը գնահատելու համար օգտագործվում են «մասնաբաժինը վաճառքում, տոկոս» և «վաճառք 1 հաճախորդի հաշվով» պարամետրերը: Դինամիկան հետևում են եռամսյակներով՝ բեռնափոխադրումների տատանումները վերացնելու համար:

Վաճառքի կառուցվածքի վերլուծություն

Վաճառքի կառուցվածքի վերլուծությունն օգնում է ընդհանուր պատկերացում կազմել ընկերության պորտֆելում ապրանքային խմբերի արդյունավետության և կարևորության մասին: Վերլուծությունը թույլ է տալիս հասկանալ, թե որ ապրանքային խմբերն են առավել շահավետ բիզնեսի համար, արդյոք փոխվում է հիմնական ապրանքային խմբերի մասնաբաժինը, և արդյոք գների բարձրացումը ծածկում է ծախսերի աճը: Վերլուծությունն իրականացվում է եռամսյակային կտրվածքով:

Նկ. 5 Ընկերության տեսականու վաճառքի կառուցվածքի վերլուծության օրինակ

«Փոխադրումներ ֆիզիկական առումով», «եկամուտ» և «շահույթ» ցուցանիշներով գնահատվում են յուրաքանչյուր խմբի մասնաբաժինը ընկերության պորտֆելում և մասնաբաժնի փոփոխությունը։ Ըստ «շահութաբերություն», «ինքնարժեք» և «գին» ցուցանիշների՝ գնահատվում է արժեքների դինամիկան նախորդ եռամսյակի նկատմամբ։

Նկ.6 Վաճառքի արժեքի և շահութաբերության վերլուծության օրինակ

ABC վերլուծություն

Վաճառքի վերլուծության վերջնական փուլերից մեկը ստանդարտն է, որն օգնում է վարել գրագետ տեսականու քաղաքականություն և զարգացնել արդյունավետ առևտրային մարքեթինգային գործունեություն:

Նկար 7 ABC տեսականու վերլուծության օրինակ

ABC վերլուծությունն իրականացվում է վաճառքի և շահույթի համատեքստում եռամսյակը մեկ անգամ:

Մնացորդների հսկողություն

Վաճառքի վերլուծության վերջնական փուլը ընկերության արտադրանքի մնացորդի մոնիտորինգն է: Մնացորդների վերլուծությունը թույլ է տալիս բացահայտել կրիտիկական դիրքերը, որոնց համար կա մեծ ավելցուկ կամ կանխատեսվում է ապրանքների պակաս:

Նկ.8 Արտադրանքի մնացորդների վերլուծության օրինակ

Վաճառքի հաշվետվություն

Հաճախ ընկերություններում մարքեթինգի բաժինը պատասխանատվություն է կրում վաճառքի նպատակներին հասնելու համար: Շաբաթական հաշվետվության համար բավական է հետևել վաճառքի պլանի կատարման մակարդակին կուտակային ընդհանուրով և նշել վաճառքի պլանի իրականացման կանխատեսումը առաքումների ընթացիկ մակարդակի համար: Նման հաշվետվությունը թույլ է տալիս ժամանակին բացահայտել վաճառքի պլանի չկատարման սպառնալիքները և մշակել ուղղիչ միջոցառումներ:

Նկ.9 Շաբաթական վաճառքի հաշվետվություն

Նման հաշվետվությանը կցեք փոքր աղյուսակ, որտեղ նկարագրվում են վաճառքի պլանի կատարման հիմնական սպառնալիքները և առաջարկվող լուծումները, որոնք կնվազեցնեն պլանը չկատարելու բացահայտված պատճառների բացասական ազդեցությունը: Նկարագրեք ինչով այլընտրանքային աղբյուրներդուք կարող եք ավելացնել ձեր վաճառքը:

Վաճառքի ամսական հաշվետվության մեջ կարևոր է արտացոլել վաճառքի պլանի իրական իրականացումը, նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ աճի որակը, առաքման միջին գնի դինամիկայի և ապրանքների շահութաբերության վերլուծությունը:

Նկ.10 Վաճառքի ամսական հաշվետվություն

Հոդվածում ներկայացված վաճառքի վերլուծության ձևանմուշը կարող եք ներբեռնել բաժնում։

Սխալ է կարծել, որ կատարողականի ցուցանիշների վերլուծությունն իրականացվում է բացառապես խոշոր մանրածախ ցանցերում։ մասնավոր խանութների մանրածախ առևտրում նույնպես անհրաժեշտ է, եթե նրանց աշխատանքի նպատակը հաջող և շարունակական զարգացումն է։

Ինչպես անել վաճառքի վերլուծություն

Ապրանքների մանրածախ վաճառքի վերլուծությունն իրականացվում է մի քանի համեմատական ​​չափանիշների համաձայն։ Պարբերաբար, որոշակի ընդմիջումով (շաբաթական/ամսական/եռամսյակային) վերլուծեք.

• փոխակերպման տվյալներ.
• Տեղեկատվություն միջին ստուգման մասին:
• Վաճառքի տվյալներ 1 քառ. մ.
• Վաճառքի մակարդակները բնամթերքով և ռուբլով:
• Ընդհանուր վերադարձի տոկոս:
• Աշխատավարձի տվյալները.

Այժմ եկեք անցնենք յուրաքանչյուր կետի առանձին:

Փոխակերպման տոկոսադրույքներ

Մարքեթինգում փոխակերպումը տոկոս է ընդհանուր թիվըխանութի այցելուները գնումներ կատարած այցելուների թվին: Նման վերլուծության օրինակ.

Աշխատանքային օրվա ընթացքում խանութ է այցելել 200 մարդ, իսկ նույն օրվա գնումների թիվը կազմել է 60։60-ը բաժանել 200-ի և բազմապատկել 100-ով։Փոխարկման տոկոսադրույքը 30% է։

Փոխակերպման տոկոսադրույքը ուղղակի ցուցանիշ է մասնագիտական ​​մոտեցումաշխատողներ, հատկապես վաճառողներ. Որքան բարձր է, այնքան ավելի լավ մակարդականձնակազմի պատրաստվածությունը. Փոփոխությունները պետք է վերահսկվեն ամսական կտրվածքով: Բայց միևնույն ժամանակ հաշվի առեք սեզոնայնությունը, արձակուրդներն ու աշխատանքային օրերը։

Փոխակերպման տոկոսադրույքը աշխատակիցների, մասնավորապես վաճառողների մասնագիտական ​​մոտեցման ուղղակի ցուցիչ է:

Փոխակերպման աճը տեղի է ունենում տաք սեզոնում, նոր ապրանքների հայտնվելու պահին, հանգստյան օրերին և վաճառքի ժամանակ: Ցուցանիշի նվազումը տեղի է ունենում ցուրտ սեզոններին՝ ապրանքի սխալ գովազդով, վաճառողների պատրաստվածության ցածր մակարդակով, աշխատանքային օրերին, ինչպես նաև որոշակի սեզոնում որոշակի ապրանքի ցածր պահանջարկով (օրինակ՝ հակառակ. ասացվածքը՝ ամռանը սահնակները լավ չեն վաճառվում):

Մարքեթոլոգները մանրածախ առևտրի յուրաքանչյուր բնագավառի համար սահմանել են փոխարկման ընդունելի տոկոսադրույք, քանի որ միշտ չէ, որ հնարավոր է այն հասցնել 100%-ի: Օրինակ, ուղղակի անիրատեսական է ապահովել, որ կահույքի խանութի յուրաքանչյուր այցելու գնում է գնում: Շատ մարդիկ պարզապես գալիս են այն ստուգելու համար: Հետևաբար, ձեր փոխակերպման տոկոսադրույքում օգտագործեք ողջախոհության մոտեցում:

Մանրածախ փոխարկման միջին փոխարժեքները.

• Մթերային խանութներ - 100%:
• Կոշիկ և հագուստ՝ 30%։
• Ավտոմեքենաների վաճառքի սրահներ՝ 5%։
• Խանութները Կենցաղային տեխնիկաիսկ կահույքը՝ 20%։
• Բարձր գներով շքեղ խանութներ՝ 10%։
• Ինտերնետ առևտուր՝ 10%։

Կա ևս մեկ կանոն, որն ասում է՝ որքան թանկ է վաճառված ապրանքը, այնքան ավելի երկարաժամկետդրանց շահագործումը, հետևաբար, այնքան ցածր է փոխարկման տոկոսադրույքը: Օրինակ, ոչ ոք ամեն ամիս մուշտակ չի գնում կամ ամեն շաբաթ չի փոխարինում խոհանոցը։ Մինչդեռ սնունդը գնում են գրեթե ամեն օր։

Պահպանեք փոխակերպման առաջին չափումը որպես ելակետ: Համեմատեք փոփոխությունները դրա հետ ամեն ամիս և միջոցներ ձեռնարկեք այն շտկելու համար:

Միջին ստուգման ցուցիչներ

Միջին չեկի արժեքը ցույց է տալիս ոչ միայն անձնակազմի արդյունավետությունը, այլև գնորդների հետաքրքրությունը ներկայացված տեսականու նկատմամբ։ Հաշվարկը կատարվում է հաշվետու ժամանակաշրջանում եկամտի հարաբերակցությունից (ռուբլու համարժեքով) գնումների քանակին (ըստ մուտքերի քանակի): Իրազեկ մնալու համար կառավարիչը պետք է տեղյակ լինի միջին հաշվարկի դինամիկայի մասին:

Դրական և կայուն աճող տվյալների շնորհիվ դուք կարող եք վստահ լինել առևտրի զարգացմանը: Բացասական և զրոյական շարժման դեպքում արժե վերլուծել և բացահայտել նման ցուցանիշների պատճառը:

Վերլուծությունը պետք է հաշվի առնի գնաճի մակարդակը, մակնիշը և ընդհանուր իրավիճակը: Օրինակ՝ վաճառքի պահին միջին չեկի նվազումը նորմալ երեւույթ է, եւ ահազանգելու կարիք չկա։ Մանրածախ առևտուրը կարող է խթանվել ակցիաների միջոցով: Որպեսզի վերջինս հաջողակ լինի, չի խանգարում վերլուծել ամենաշատ գնված ապրանքները, և ստացված տվյալների հիման վրա կառուցել իրադարձությունների սխեմաներ:

Վաճառքի ցուցանիշները մեկ քառակուսի մետրի համար

Ցուցանիշը հաշվարկվում է յուրաքանչյուրի ներգրավվածության արդյունավետությունը վերլուծելու նպատակով քառակուսի մետրառևտրային տարածք. Տվյալներ ստանալու համար անհրաժեշտ է ընտրված ժամանակահատվածի հասույթը (ռուբլով) բաժանել առևտրի հատակի չափով: Հաշվարկների մեջ մի ներառեք կայանատեղիները և պահեստները։ Դիտարկենք օրինակ.

Ամսական ծավալը մանրածախ վաճառքկազմել է 765000 ռուբլի: Առևտրային տարածքը, որտեղ վաճառվել է ապրանքը, 200 ք. մ 765,000 ռուբլի / 200 քառ. մ \u003d 3825 ռուբլի ամսական բերում է 1 քառակուսի: մ.

Ամբողջական պատկեր ստանալու համար անհրաժեշտ է հաշվարկել միանգամից մի քանի ամիս, դա թույլ կտա որոշել ընդհանուր դինամիկան։ Պահպանեք ցուցանիշների աղյուսակ՝ ժամանակին ուղղիչ միջոցներ ձեռնարկելու համար: Կրկին, հաշվի առեք յուրաքանչյուր ամսվա իրավիճակը, օրինակ, in Տոներև ցուցանիշները, որոնք հարմար չեն ձեր սեզոնների տեսականու վաճառքի համար, բնականաբար կարող են ընկնել: Կամ մոտակայքում մրցակից է բացվել ավելի շատով գրավիչ գներորն այլևս այնքան էլ հաճելի չէ։

Վաճառքի ծավալը ֆիզիկական առումով

Հաշվի առեք ցուցանիշները ոչ միայն ռուբլով, այլև բնական արտահայտությամբ (օրինակ՝ լիտր, կտոր, կիլոգրամ): Լավ ցուցանիշ է վաճառքի ծավալների մակարդակը հետևելու համար: Եթե ​​գրառումները պահեք բացառապես ռուբլով, տվյալները կխեղաթյուրվեն, քանի որ գները կարող են փոխվել:

Հաշվի առեք ցուցանիշները ոչ միայն ռուբլով, այլեւ ֆիզիկական առումով։

Վերադարձի տոկոսադրույքները

Վերլուծությունն իրականացվում է՝ հաշվի առնելով պատճառները։ Միջին վիճակագրության համաձայն՝ գնված ապրանքների մոտ 5%-ը վերադարձվում է հաճախորդների կողմից, և դա համարվում է նորմ։ Վերը նշված ամեն ինչ առիթ է մտածելու մատակարարին փոխելու կամ առևտրային ռազմավարությունը փոխելու մասին:

Վերադարձի տոկոսադրույքը աճում է հետևյալի պատճառով.

• Ցածր տեխնիկական որակ (օրինակ, գնված ապրանքը արագ փչացավ):
• Գողություն (այսինքն ինքնին վերադարձ չկա, իսկ գումարը հանվել է ՀԴՄ-ից)։
• Սխալ պատկերացում, որում գնորդը ներկայացվել է վաճառողի կողմից (օրինակ՝ ապրանքների բնութագրերի վերաբերյալ տվյալների անվստահելի փոխանցում):

Վերադարձի բարձր ցուցանիշների դեպքում պետք է հետաքննություն կազմակերպվի՝ բացահայտելու խնդիրների աղբյուրները:

Աշխատավարձի ինտենսիվության ցուցանիշներ

Հաշվարկների համար վերցրեք աշխատավարձի ֆոնդը (ամբողջ անձնակազմով, ներառյալ հարկերը և պարտադիր վճարները) ցանկացած ժամանակաշրջանի համար և բաժանեք նույն ժամանակահատվածի եկամուտների վրա: Ինչ է պատահում, բազմապատկեք 100% -ով:

Այս ցուցանիշը անհրաժեշտ է, քանի որ թույլ է տալիս ողջամտորեն վերլուծել բիզնեսի արդյունավետությունը և դրա ծախսերը: Մեր երկրում մանրածախ առևտրի նորմալ դրույքաչափը 10% է։ Եթե ​​հաշվարկների ընթացքում այդ ցուցանիշը ավելի քիչ է պարզվել, դուք ամեն ինչ ճիշտ եք անում, եթե ավելի շատ, ապա ձեզ հարկավոր է բացահայտել, ուսումնասիրել և վերացնել ծախսերը:

Աշխատավարձի ինտենսիվության մակարդակի բարձրացման հիմնական պատճառներն են.

• Հավատարմության թերզարգացած ծրագիր (անշահավետ զեղչեր և ակցիաներ):
• «Փքված» պետություն.
• Վարձակալության բարձր ծախսեր.
• Ապրանքների ցածր նշագրում:
• Աշխատակազմի շրջանառության բարձր մակարդակ (նորմալ մակարդակը տարեկան 10%-ից ոչ ավելի է):
• Վարկերի և փոխառությունների գծով բարձր վճարումներ.
• Բարձր աշխատավարձ.

Աշխատավարձի ինտենսիվության հաշվարկը թույլ կտա ձեզ որոշել խանութի արդյունավետությունը և ժամանակին վերցնել անհրաժեշտ միջոցներ. Վերահսկեք ձեր բիզնեսը վերը նշված ցուցանիշների համաձայն, և դուք կարող եք պահպանել միայն շահութաբեր զարգացման վեկտորը:

Ընկերության վաճառքի և շահույթի վերլուծությունը մարքեթինգի մասնագետի հիմնարար որակներից է: Ունենալով ձեռքի տակ ճիշտ կազմված վաճառքի հաշվետվություն՝ ձեզ համար շատ ավելի հեշտ կլինի մշակել ընկերության զարգացման գովազդային ռազմավարություն և «Որո՞նք են վաճառքի նվազման հիմնական նախադրյալները» կառավարման հարցի պատասխանը։ երկար չի տևի:

Այս հոդվածում մենք կքննարկենք արտադրական ձեռնարկությունում վաճառքի վիճակագրության պահպանման և վերլուծության օրինակ: Հոդվածում նկարագրված օրինակը հարմար է նաև մանրածախ և մեծածախ առևտրի, մեկ խանութի վաճառքի վերլուծության համար։ Մեր կողմից պատրաստված Excel-ում վաճառքի վերլուծության ձևանմուշը շատ լայնածավալ է, այն պարունակում է վաճառքի դինամիկայի վերլուծության տարբեր նրբերանգներ, որոնք ոչ միշտ են անհրաժեշտ յուրաքանչյուր ընկերությանը։ Նախքան ձևանմուշը կիրառելը, համոզվեք, որ այն հարմարեցրեք ձեր բիզնեսի առանձնահատկություններին՝ թողնելով միայն այն տեղեկատվությունը, որն անհրաժեշտ է վաճառքի տատանումները վերահսկելու և աճի հատկությունները գնահատելու համար:

Վաճառքի վերլուծության ներածություն

Նախքան վաճառքը վերլուծելը, դուք պետք է վիճակագրություն հավաքեք: Հետևաբար, որոշեք այն հիմնական բնութագրերը, որոնք կցանկանայիք հաշվի առնել, և այդ բնութագրերի հավաքման հաճախականությունը: Ահա վաճառքի վերլուծության առավել անհրաժեշտ բնութագրերի ցանկը.

Հիմնական կետերը, որոնց վրա պետք է ուշադրություն դարձնեք վաճառքի վերլուծություն կատարելիս.

• Վաճառքի դինամիկան ըստ ապրանքների և ճակատների, որոնք կազմում են ընկերության վաճառքի 80%-ը
• Վաճառքի և շահույթի դինամիկան նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ
• Առանձին ապրանքների, ապրանքային խմբերի վաճառքի գնի, արժեքի և շահութաբերության փոփոխություն
• Աճի որակ. վաճառքի դինամիկա 1 RT-ի համար, 1 հաճախորդի համար

Վաճառքի և շահույթի վիճակագրության հավաքագրում

Եկեք անցնենք կոնկրետ օրինակ՝ հստակ ցույց տալով, թե ինչպես անել վաճառքի վերլուծություն:

Որպես առաջին քայլ, մենք հավաքում ենք վաճառքի վիճակագրություն ընկերության յուրաքանչյուր կարևոր կետի համար: Մենք հավաքում ենք վաճառքի վիճակագրություն 2 ժամանակահատվածի համար՝ նախորդ և ընթացիկ տարի: Մենք բոլոր հոդվածները բաժանեցինք ապրանքների կատեգորիաների, որոնց համար հետաքրքրված ենք դիտարկել դինամիկան:

Նկ.1 Վաճառքի վիճակագրության հավաքագրման օրինակ՝ ըստ ապրանքային ապրանքների

Վերևի աղյուսակը լրացնում ենք հետևյալ ցուցանիշներով՝ կտորներ, ռուբլի, վաճառքի միջին արժեքը, ինքնարժեքը, շահույթը և շահութաբերությունը: Այս աղյուսակները կլինեն առաջիկա վաճառքի վերլուծության հիմնական աղբյուրը:

Ընթացիկ ժամանակաշրջանի նախորդ տարվա վաճառքի վիճակագրությունը անհրաժեշտ է ընթացիկ հաշվետվության բնութագրերը նախորդ տարվա հետ համեմատելու և վաճառքի աճի հատկությունները գնահատելու համար:

Հաջորդը, մենք վիճակագրություն ենք հավաքում վաճառքի բաժնի հիմնական ճակատներում բեռնափոխադրումների վերաբերյալ: Մենք բաժանում ենք ընդհանուր եկամուտը (ռուբլով) ըստ վաճառքի ճակատների և ապրանքների հիմնական կատեգորիաների: Վիճակագրությունն անհրաժեշտ է բացառապես ռուբլով, քանի որ դա օգնում է վերահսկել վաճառքի ընդհանուր իրավիճակը։ Ավելի մանրամասն վերլուծություն է անհրաժեշտ միայն այս դեպքում, եթե առկա է վաճառքի դինամիկայի կտրուկ փոփոխություն ուղղություններից մեկում։

Նկ.2 Վաճառքի վիճակագրության հավաքագրման օրինակ՝ ըստ վաճառքի ճակատների և տարածաշրջանների

Վաճառքի վերլուծության գործընթաց

Վաճառքի բոլոր անհրաժեշտ վիճակագրությունը հավաքելուց հետո կարող եք անցնել վաճառքի վերլուծությանը:

Վաճառքի պլանի իրականացման վերլուծություն

Եթե ​​ընկերությունը պլանավորում է և սահմանում է վաճառքի պլան, ապա առաջին քայլը վաճառքի պլանի իրականացումը գնահատելն է ըստ ապրանքային խմբերի և վերլուծել վաճառքի աճի որակը (փոխադրումների դինամիկան նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ):

Նկ. 3 Վաճառքի պլանի իրականացման վերլուծության օրինակ՝ ըստ ապրանքային խմբերի

Մենք վերլուծում ենք վաճառքի պլանի իրականացումը երեք ցուցանիշներով՝ բեռնափոխադրումներ ֆիզիկական առումով, եկամուտ և շահույթ: Յուրաքանչյուր աղյուսակում մենք հաշվարկում ենք պլանի տոկոսը և դինամիկան նախորդ տարվա համեմատ: Բոլոր պլանները բաժանված են ապրանքների կատեգորիաների, ինչը թույլ է տալիս ավելի մանրամասն հասկանալ թերվաճառքի և պլանի գերակատարման աղբյուրները: Վերլուծությունն իրականացվում է ամսական և եռամսյակային կտրվածքով:

Վերևի աղյուսակում մենք օգտագործում ենք նաև «կանխատեսում» լրացուցիչ դաշտը, որը թույլ է տալիս կանխատեսել վաճառքի պլանի իրականացումը` հաշվի առնելով առաքումների դինամիկան:

Վաճառքի դինամիկայի վերլուծություն ըստ ճակատների

Նման վաճառքի վերլուծությունը անհրաժեշտ է հասկանալու համար, թե վաճառքի բաժնի որ ոլորտներն են վաճառքի հիմնական աղբյուրները: Զեկույցը թույլ է տալիս գնահատել վաճառքի դինամիկան յուրաքանչյուր ոլորտում և ժամանակին բացահայտել վաճառքի կարևոր տարբերությունները դրանց ճշգրտման համար: Մենք բաժանում ենք ընդհանուր իրականացումները ՕՀ-ի ճակատների, յուրաքանչյուր ուղղության համար մենք վերլուծում ենք իրականացումներն ըստ ապրանքների կատեգորիաների:

Նկ.4 Վաճառքի վերլուծության օրինակ՝ ըստ ճակատների

Աճի հատկությունները գնահատելու համար օգտագործվում է «նախորդ տարվա համեմատ վաճառքի աճի դինամիկան» ցուցիչը։ Որոշակի ապրանքային խմբի վաճառքում ուղղության նշանակությունը գնահատելու համար օգտագործվում են «մասնաբաժինը վաճառքում, տոկոս» և «վաճառք 1 հաճախորդի հաշվով» պարամետրերը: Դինամիկան հետևում են եռամսյակներով՝ բեռնափոխադրումների տատանումները վերացնելու համար:

Վաճառքի կառուցվածքի վերլուծություն

Վաճառքի կառուցվածքի վերլուծությունը օգնում է ընդհանուր հայացք նետել ընկերության ուսապարկի ապրանքային խմբերի արդյունավետության և կարևորության վրա: Վերլուծությունը թույլ է տալիս հասկանալ, թե որ ապրանքային խմբերն են ավելի շահավետ բիզնեսի համար, արդյոք փոխվում է հիմնական ապրանքախմբերի տեսակարար կշիռը, արդյոք գների աճը ծածկում է ինքնարժեքի աճը։ Վերլուծությունն իրականացվում է եռամսյակային կտրվածքով:

Նկ. 5 Ընկերության տեսականու վաճառքի կառուցվածքի վերլուծության օրինակ

«Փոխադրումներ ֆիզիկական առումով», «եկամուտ» և «շահույթ» ցուցանիշներով գնահատվում է յուրաքանչյուր խմբի մասնաբաժինը ընկերության ուսապարկում և մասնաբաժնի փոփոխությունը։ Ըստ «շահութաբերություն», «ծախս» և «ծախս» ցուցանիշների՝ գնահատվում է արժեքների դինամիկան նախորդ եռամսյակի նկատմամբ։

Նկ.6 Վաճառքի արժեքի և շահութաբերության վերլուծության օրինակ

ABC վերլուծություն

Վաճառքի վերլուծության վերջնական քայլերից մեկը ստանդարտ ABC տեսականու վերլուծությունն է, որն օգնում է վարել գրագետ տեսականու քաղաքականություն և զարգացնել արդյունավետ առևտրային մարքեթինգային գործունեություն:

Նկար 7 ABC տեսականու վերլուծության օրինակ

ABC վերլուծությունն իրականացվում է վաճառքի և շահույթի համատեքստում եռամսյակը մեկ անգամ:

Մնացորդների հսկողություն

Վաճառքի վերլուծության վերջին քայլը ընկերության արտադրանքի պաշարների մոնիտորինգն է: Մնացորդների վերլուծությունը թույլ է տալիս բացահայտել կրիտիկական դիրքերը, որոնց համար կա մեծ ավելցուկ կամ կանխատեսվում է արտադրանքի պակաս:

Նկ.8 Արտադրանքի մնացորդների վերլուծության օրինակ

Վաճառքի հաշվետվություն

Հաճախ ընկերություններում մարքեթինգի բաժինը պատասխանատվություն է կրում վաճառքի նպատակներին հասնելու համար: Շաբաթական հաշվետվության համար բավական է հետևել վաճառքի պլանի կատարման մակարդակին կուտակային ընդհանուրով և նշել վաճառքի պլանի իրականացման կանխատեսումը առաքումների ընթացիկ մակարդակի համար: Նման հաշվետվությունը թույլ է տալիս ժամանակին գտնել վաճառքի պլանի չկատարման վտանգները և ստեղծել ուղղիչ միջոցառումներ։

Նկ.9 Շաբաթական վաճառքի հաշվետվություն

Նման հաշվետվությանը կցեք փոքր սեղան, որտեղ նկարագրվում են վաճառքի պլանի կատարման հիմնական սպառնալիքները և առաջարկվող լուծումները, որոնք կնվազեցնեն բացասական ազդեցությունպարզվել են պլանի չկատարման հանգամանքները. Նկարագրեք, թե ինչ այլ աղբյուրներ կարող են օգտագործվել վաճառքը մեծացնելու համար:

Վաճառքի յուրաքանչյուր ամսական հաշվետվության մեջ կարևոր է արտացոլել վաճառքի պլանի իրական իրականացումը, նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածի համեմատ աճի որակը, առաքման միջին գնի դինամիկայի և ապրանքի շահութաբերության վերլուծությունը: .

Նկ.10 Վաճառքի ամսական հաշվետվություն