Wie man den Verkaufsplan des Unternehmens formuliert und berechnet. So berechnen und erstellen Sie einen Verkaufsplan für ein Unternehmen. So erstellen Sie einen Monatsplan für eine Verkaufsabteilung

Die Aufgabe eines effektiven Managements der Verkaufsabteilung des Unternehmens ist die ständige Überwachung und Planung. Die Fähigkeit, Entwicklungspläne zu entwickeln und Mitarbeiter zu ihrer Erfüllung zu motivieren, ist die Grundlage für den Erfolg des Unternehmens.

Vertriebsentwicklungsplan – was ist das und warum wird er benötigt?

Einen Vertriebsentwicklungsplan für einen Unternehmensbereich zu entwickeln bedeutet, die Methoden, Prinzipien und Taktiken zur Erreichung der aus der Gesamtstrategie des Unternehmens ermittelten Ziele zu beschreiben. Die Einführung des Dokuments vereinfacht die Prüfung, führt zu einer Gewinnsteigerung und zur Bildung einer positiven Reputation im Markt. Das Geheimnis eines effektiven Verkaufs liegt in der Fähigkeit zu verwalten und vorherzusagen.

Entwicklungstaktiken sind ein wesentlicher Hebel der Mitarbeiterführung, der sowohl Neueinsteiger als auch Führungskräfte anleitet und motiviert.

Das Fehlen eines Dokuments in einem Unternehmen führt zu unvermeidlichen Problemen:

• Mangelnde Motivation bei den Mitarbeitern. In Ermangelung eines Entwicklungsprojekts sehen die Mitarbeiter keine Ziele vor sich und spüren daher nicht die Ergebnisse persönlicher Arbeit.
• Abteilungsleiter kennen die eigentlichen Ziele des Unternehmens nicht. Mitarbeiter können nicht gleichzeitig daran arbeiten, alle Indikatoren zu steigern: Erweiterung des Kundenstamms, Steigerung von Gewinn oder Umsatz. Der Vertriebsentwicklungsplan beschreibt konkrete Aufgaben und deren Umsetzung.
• Regelmäßiger Verlust von Kunden und Gewinnen aufgrund fehlender formalisierter Taktiken zum Abschluss eines Geschäfts.

Jedes dieser Probleme wirkt sich negativ auf die Gewinne aus. Wenn das Management regelmäßig auf solche Umstände stößt, müssen Sie noch heute einen Plan entwickeln.

Verkaufsgebietsentwicklungsplan - Entwicklungsbeispiel

In der ersten Phase der Erstellung eines Dokuments wird ein Audit eines zuvor erstellten Systems durchgeführt.

Informationen zu den folgenden vier Punkten sind in Zukunft hilfreich:

• Taktiken zur Gewinnung neuer Kunden;
• Statistische Daten zu den Ergebnissen des Berichtszeitraums;
• Richtigkeit und Inhalt der Serviceanleitung;
• Wege zur Mitarbeitermotivation.

Die aufgeführten Indikatoren sollten untersucht werden, um den Hauptzweck des Dokuments hervorzuheben, es verständlich und effektiv zu machen.

Als Ergebnis erhält das Unternehmen einen Vertriebsentwicklungsplan, dessen Muster in mehreren Stufen erstellt wird:

1. Definition des Hauptziels, das der Gesamtstrategie des Unternehmens entspricht. Das Projekt kann darauf abzielen, den Umsatz zu steigern, neue Kunden zu gewinnen oder den Gewinn zu steigern.
2. Entwicklung eines Systems zur Überwachung der Umsetzung des Projekts. Während der Entwicklung werden mehrere Benchmarks identifiziert, die innerhalb des Berichtszeitraums erreicht werden müssen.
3. Beschreibung der Taktik für die Umsetzung des Plans. Die Mitarbeiter sollten angewiesen werden, ihre Ziele innerhalb des Berichtszeitraums konsequent zu erreichen.
4. Aufzählung spezifischer Aktionen, die von jedem Mitarbeiter der Abteilung durchgeführt werden müssen.

In jeder Phase der Projekterstellung müssen zusätzliche Klarstellungen in Bezug auf die Spezialisierung eines bestimmten Unternehmens vorgenommen werden. Das Management ernennt Mitarbeiter, die für das Erreichen von Benchmarks und die Umsetzung von Taktiken verantwortlich sind. Sowohl die Abteilungsleiter als auch die aktivsten Mitarbeiter unter den Untergebenen können die Umsetzung der Punkte des Dokuments überwachen.

Vertriebsentwicklungsplan – eine beispielhafte Umsetzung in der Praxis

Nach Abschluss der Arbeiten am Projekt muss es den Mitarbeitern und der Geschäftsführung vorgelegt werden. Bevor mit der Umsetzung einer neuen Taktik fortgefahren wird, wird diese mit den Mitarbeitern besprochen, Einwände akzeptiert und bearbeitet. Die gemeinsame Arbeit an der Endfassung des Dokuments macht den Entwicklungsplan der Abteilung für jeden Mitarbeiter nachvollziehbar und begründbar.

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Fragebögen erhalten

Die endgültige Version des Dokuments wird allen Mitarbeitern, vom Management bis zu den Untergebenen, zur Unterschrift ausgestellt. Mit ihrer Unterschrift beweisen die Kämpfer ihre Bereitschaft, an neuen Taktiken zu arbeiten.

Das Management muss die Mitarbeiter darüber informieren, wie der Fortschritt gegenüber dem Plan bewertet wird. Eine gute Option wären regelmäßige Meetings, bei denen alle über die geleistete Arbeit berichten. Verantwortliche Mitarbeiter werten das Gesamtergebnis aus, korrigieren weitere Handlungen der Kollegen.

Verkaufsgebietsentwicklungsplan - ein Beispiel für die Schaffung einer neuen Abteilung

Die Schaffung neuer Unterabteilungen ist eine bedeutende Phase der Geschäftsentwicklung. Eine Aufstockung des Personals führt automatisch zu einer Erweiterung des Kundenstamms und einer Gewinnsteigerung. Das Unternehmen festigt seine Position auf dem Markt und verbessert seinen Ruf. Ein Entwicklungsplan für Vertriebsabteilungen, der beispielhaft für neue Mitarbeiter und Führungskräfte geeignet ist, könnte so aussehen:

1. Erstellung einer dokumentarischen Basis, die die Verhandlungstaktik und den Abschluss von Geschäften beschreibt. Je nach Spezialisierung des Unternehmens kann die Anzahl der Dokumente zwischen 10 und 30 variieren.
2. In der dritten oder vierten Woche nach der Gründung der Einheit erstellen die Leiter Kandidatenlisten für Positionen. Nach Prüfung der Bewerber wird eine Personalreserve gebildet.
3. Ein Mitarbeiter wird ernannt, der für die Entwicklung von Arbeitsstandards, die Organisation von Schulungen und die Formalisierung von Geschäftsprozessen verantwortlich ist.
4. Die Qualifikation junger Kämpfer verbessert sich. Dazu führen sie Trainings unterschiedlicher Formate durch, tauschen Erfahrungen mit Kollegen aus anderen Abteilungen aus.

Innerhalb von vier Monaten wird die gebildete Sparte einen stabilen Gewinn bringen. Dank ständigem Training wird die Qualifikation junger Kämpfer steigen, was sich positiv auf die Anzahl der Treffen und Verträge auswirken wird. Neue Mitarbeiter sind motivierter: Sie erfüllen sorgfältig persönliche Aufgaben und versuchen, bessere Ergebnisse zu erzielen als erfahrenere Kollegen.

Verkaufsentwicklungsplan - ein Technologiemuster für den Eintritt in andere Regionen

Im Zuge seiner Entwicklung expandiert das Unternehmen geografisch. Die Eröffnung von Niederlassungen in anderen Regionen zeugt vom Wohlstand des Unternehmens und eröffnet neue Möglichkeiten zur Beherrschung verwandter Spezialisierungen.

Die Frage der Eröffnung einer Filiale ist mit einer Reihe von Bedenken verbunden. Unbekannte Wettbewerber, Marktpolitik und die Zielgruppe zwingen uns hin und wieder, Pläne für die Entwicklung des Unternehmens zu verschieben.

Die Eigentümer großer Unternehmen nennen zwei Hauptprobleme in den Regionen:

• Verbraucher beabsichtigen nicht, Verträge mit einem unbekannten Unternehmen abzuschließen;
• Mitarbeiter gehen zu Wettbewerbern, geben Informationen über Kunden gegen eine monetäre Belohnung weiter.

Zwei grundlegende Technologien zur Erschließung neuer Regionen helfen, unerwünschte Probleme bei der Eröffnung einer Filiale zu vermeiden.

1. Vorläufiges Ferngespräch über die Perspektiven der Zusammenarbeit mit potenziellen Kunden in der neuen Region. Die ersten Verbraucher sind große Unternehmen oder umgekehrt - Neulinge, die keine Zeit hatten, Stammkunden von Wettbewerbern zu werden.

Um mit jedem der Kunden zu interagieren, wird eine separate Gruppe gebildet, die in die Region reist, um einen Vertrag abzuschließen. Dauern die Verhandlungen mehr als 10 Arbeitstage, empfiehlt es sich, eine Zentrale in der Region zu eröffnen. Die Kommunikation mit dem Kunden wird in allen Phasen unter der Kontrolle des Managements stehen, und die Arbeit in der Region erfordert keine zusätzlichen Investitionen.

2. Wenn in der Region bereits mehrere Verträge abgeschlossen wurden, empfiehlt es sich, die Zentrale in ein Vertriebsbüro umzuwandeln. Der Kundenkreis sollte zu diesem Zeitpunkt mindestens hundert mittelständische Kunden und mindestens zehn Großkunden umfassen. Die Firma eröffnet ein Büro und stellt Mitarbeiter ein. Bei Bedarf wird ein Teil der Produktion in die Region verlagert.

Manager, die zur Arbeit mit großen Kunden entsandt werden, bauen persönliche Verbindungen auf. So werden Händler den Kundenstamm erweitern und die neue Filiale vor dem Einfluss der Konkurrenz schützen.

Die beiden aufgeführten Technologien werden dazu beitragen, die geografische Position des Unternehmens ohne unnötige finanzielle und personelle Investitionen auszubauen. Das Management wird in der Lage sein, die Handlungen der Mitarbeiter in jeder Phase zu kontrollieren und Abweichungen von der zuvor genehmigten Strategie rechtzeitig zu erkennen.

© Konstantin Baksht, Generaldirektor der „Baksht Consulting Group“.

Der beste Weg, um die Technologie zum Aufbau einer Vertriebsabteilung schnell zu beherrschen und umzusetzen, ist die Teilnahme an der Vertriebsmanagementschulung „Verkaufssystem“ von K. Baksht.

Dieses Buch wird in erster Linie für Fachleute nützlich sein, die Verkaufsplanung implementieren. Das Buch beschreibt das gebräuchlichste Verkaufsprognosemodell, das bei der Erstellung von Plänen in Handelsunternehmen verwendet wird.

Der Budgetierungsprozess eines Handelsunternehmens beginnt mit der Erstellung eines Verkaufsbudgets. Dieses Budget sollte so genau und genau wie möglich sein. Die Hauptmethode zum Erstellen von Verkaufsbudgetzielen ist die Methode der Saisonabhängigkeitskoeffizienten.

Wichtig! Die Berechnung der Zielindikatoren des Verkaufsbudgets sollte für jede Richtung (Marke) berechnet werden. Verfügt das Unternehmen über weitere Struktureinheiten – Filialen oder Filialen – sollten diese ebenfalls zur Berechnung der geplanten Umsätze in jede Richtung herangezogen werden.

Erster Schritt bei der Entwicklung des Verkaufsbudgets - die Berechnung von Saisonabhängigkeitskoeffizienten für jede Richtung. Betrachten Sie ein Beispiel.

Wir haben monatliche Summen (in USD) der tatsächlichen Verkäufe für 2008 in einer bestimmten Richtung (in Tabelle 1 - die zweite Zeile "2008").

Tabelle 1

In der Spalte „Durchschnittswert“ (Tabelle 1) berechnen wir den durchschnittlichen Monatswert der Verkäufe für 2008 (die Summe der Verkäufe für das ganze Jahr dividiert durch die Gesamtzahl der Monate, d.h. 94.000 RE / 12 Monate = 7836,6 RE).

Gemäß der Formel (1) berechnen wir die Saisonabhängigkeitskoeffizienten für jeden Monat (in Tabelle 1 - die dritte Zeile "k Saison").

Formel 1:

k Saison. = Ni / sz,

wobei Ni die tatsächliche Verkaufsmenge eines bestimmten Monats ist;

sz - der monatliche Durchschnittswert der Umsatzsumme für 2008 (Tabelle 1, Spalte "Durchschnittswert").

Das heißt, die Berechnung von k Saisonalität für den ersten Monat lautet wie folgt: k Saison. = 5500 Kubikmeter / 7836,6 Kubikmeter = 0,702. Die Saisonabhängigkeitskoeffizienten für die verbleibenden Monate werden auf ähnliche Weise berechnet.

Wenn Sie eine mehrjährige Verkaufshistorie haben, sollten Sie die Saisonabhängigkeitskoeffizienten für diese auf die gleiche Weise berechnen. Nachdem Sie die Saisonalitätsfaktoren für ähnliche Monate gemittelt haben, können Sie Schwankungen ausgleichen, die in einem bestimmten Jahr durch nicht saisonale Faktoren (z. B. Versorgungsausfall) verursacht werden könnten. Sie müssen jedoch bedenken, dass Sie nach dem Summieren aller durchschnittlichen Saisonabhängigkeitskoeffizienten für 12 Monate eine Summe von "12" erhalten sollten. Wenn Sie bei der Mittelung der Koeffizienten gegen diesen Betrag verstoßen haben, sollten Sie einige der Koeffizientenwerte manuell korrigieren.

Es ist auch wichtig zu verstehen, ob eines der Jahre Ihrer bisherigen Verkaufshistorie auf höhere Gewalt zurückzuführen ist (d. h. unvorhergesehene Verkaufszahlen in einem bestimmten Monat, die durch eine Gesetzesänderung oder beispielsweise den Einfluss von Krisenmomenten in der Wirtschaft), dann ist es besser, den Koeffizienten nach diesem Jahr zu berechnen, da dies die saisonalen Merkmale der Verkäufe in Ihrer Region erheblich verzerren kann.

Zweiter Schritt bei der Entwicklung des Verkaufsbudgets - dies ist die Bestimmung des insgesamt geplanten Umsatzniveaus für das nächste Jahr, das von der Marketingabteilung (in dessen Abwesenheit - von der zuständigen Abteilung) in Abhängigkeit von folgenden Faktoren festgelegt wird:

• Marktgröße,
• Marktanteil des Unternehmens,
• geplanter Verbesserungsgrad interner und externer Prozesse des Unternehmens,
• geplante Sortimentserweiterung

Das Ergebnis des zweiten Schritts sind also die akzeptierten Indikatoren der geplanten Verkäufe für das nächste Jahr in jeder Richtung.

Nehmen wir für unser Beispiel an, dass wir das geplante Umsatzniveau für das nächste Jahr ermittelt haben - 15 % mehr als der tatsächliche Umsatz für 2008. Das heißt, mit einem Umsatz von 94040 c.u. im Jahr 2008 beträgt der geplante Umsatz für 2009: 94040 c.u. + 15 % = 108145 RE

Dritter Schritt- monatliche Aufschlüsselung der Höhe des geplanten Umsatzes für das nächste Jahr unter Berücksichtigung saisonaler Faktoren. Tabelle 2 zeigt die Berechnungen:

Tabelle 2

Sie müssen also den durchschnittlichen monatlichen Wert der geplanten Umsatzmenge in Richtung 2009 anzeigen (Tabelle 2, Spalte "Durchschnittswert", Zeile "2009"): 108415 c.u. / 12 Monate = 9034,6 $

Dann müssen Sie jeden Saisonalitätsfaktor mit dem resultierenden durchschnittlichen monatlichen Wert der geplanten Verkaufsmenge multiplizieren. Für Januar 2009 lautet die Berechnung wie folgt: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 Kubikmeter Ähnlich für andere Monate.

Es sollte klargestellt werden, dass diese Berechnungsoption für Budgets angeboten wird, die auf der Basiswährung des Buchhaltungsprogramms basieren - USD, EUR. Wenn die Basiswährung des Buchhaltungsprogramms die Landeswährung ist, muss die geplante Inflationsrate für das nächste Jahr in den Berechnungen berücksichtigt werden.

Auch wenn Sie eine Prognose des Wachstumstrends (Falltrends) des Marktes für das geplante Jahr haben, müssen Sie dies mithilfe der Trendkoeffizienten berücksichtigen. Schließlich kann sich der Markt das ganze Jahr über anders verhalten – irgendwo, um das Wachstum zu beschleunigen, irgendwo, um zu stoppen, und irgendwo, um zu fallen. Im obigen Beispiel müssen Sie jede monatliche Verkaufsprognose mit diesem Faktor multiplizieren, um ein Verkaufsziel zu erhalten.

Wenn die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte nicht Ihren Vorstellungen entspricht, sollte der erste Schritt in Ihrem Plan zur Umsatzsteigerung darin bestehen, das Bewusstsein der Verkäufer für das Produkt zu steigern.

Die Kenntnis des Produkts bietet 4 unbestreitbare Vorteile gegenüber Mitbewerbern.

1. Da der Mitarbeiter das Produkt genau kennt, wird er seine Eigenschaften immer in Nutzen für den Käufer umwandeln können. So wird der Kunde hören, was seinen Erwartungen entspricht.

2. Die Kenntnis Ihres Produkts impliziert auch ein Bewusstsein für die Schwächen und Vorteile von Konkurrenzprodukten. Es ist wünschenswert, dass das Unternehmen über eine Vergleichstabelle verfügt, die die Eigenschaften und die Art der Interaktion mit dem Käufer deutlich macht: Vorteile, Verpackung, Lieferung, Ratenzahlungsplan, persönlicher Manager, Website, Kundendienst usw.

3. Wenn das Produkt komplex ist und sich die Mitarbeiter darin auskennen, entsteht beim Käufer der Eindruck, dass er es mit einem Experten zu tun hat, der sein Problem löst, und nicht mit dem Verkäufer.

4. Ein detailliertes Verständnis dessen, was Sie verkaufen, bedeutet, dass Sie in der Lage sein werden, den Preis angemessen zu rechtfertigen. Es kann höher sein als bei Wettbewerbern. Eine Person sollte schließlich zu dem Schluss kommen, dass es besser ist, etwas mehr zu zahlen, aber um Probleme in der Zukunft zu vermeiden.

Damit der Plan zur Umsatzsteigerung umgesetzt werden kann, ist Folgendes erforderlich:

• ein Produkt-Tutorial haben;
• regelmäßige Schulungen durchführen;
• testen Sie das Wissen der Verkäufer mit einer bestimmten Häufigkeit;
• den Bedarf an Produktkenntnissen in widerspiegeln.

Planen Sie, den Umsatz zu steigern: Erstellen Sie ein Skill-Modell

Der Plan zur Umsatzsteigerung umfasst Aktivitäten, die das spezifische Qualifikationsmodell des Unternehmens formalisieren und effektiv anwenden.

Ein Kompetenzmodell ist eine Reihe von Vorschriften, die Anweisungen, Skripte und Formulare zur Bewertung der Fähigkeiten eines Verkäufers in einem bestimmten Unternehmen enthalten. Inhaltlich wird es natürlich je nach Geschäftsfeld unterschiedlich sein. Aber in jedem Fall müssen die folgenden Komponenten vorhanden sein.

• Schritt-für-Schritt-Anleitungen für jede Phase des Geschäftsabschlusses
• für Verkäufer
• Entwicklungsblattvorlage, um zu verstehen, ob der Mitarbeiter die für den Geschäftsabschluss erforderlichen Fähigkeiten anwendet
• Modulares Trainingssystem für jede Phase des Trichters

Unabhängig von dem Segment, in dem das Unternehmen tätig ist, müssen die Mitarbeiter gemäß dem Plan zur Umsatzsteigerung erste Fähigkeiten in 4 Bereichen nachweisen.

1. Bedarfsermittlung und -bildung. Tritt gemäß dem Algorithmus zur Anwendung der SPIN-Fragetechniken auf.

2. Überwindung von Einwänden. Vorbereitete Antworten auf etwaige Kundeneinwände sollten verfügbar sein. Und der Verkäufer folgt gleichzeitig der "Cross" -Methode und kann diese Argumente leicht jonglieren.

3. Verhandeln. Um effektiv zu verhandeln, ist es notwendig, alle Vorteile, die eine Interaktion mit der Verkäuferseite versprechen, einfach zu bedienen. Wenn man in einem nachgibt, muss man in der Lage sein, in einem anderen eine Verbesserung der Bedingungen zu erreichen.

4. Schließen. Der Verkäufer muss über eine Reihe von Tools verfügen, um den Vorgang zu beschleunigen. Diese Anreize sollten von der Unternehmensleitung erfunden und ausgesprochen werden. Der Mitarbeiter wiederum darf sie nicht vergessen und gekonnt einsetzen.

Verkaufsförderungsplan: Machen Sie Ihre Mitarbeiter konkurrenzfähig

Der Plan zur Umsatzsteigerung geht davon aus, dass Maßnahmen ergriffen werden, um den Wettbewerb unter den Verkäufern zu erhöhen. Dies wird durch die Umsetzung der folgenden Managemententscheidungen erleichtert.

1. Strukturieren Sie die Abteilung richtig. Erstellen Sie eine Abteilung mit mindestens 3 Mitarbeitern, die die gleichen Aufgaben ausführen und austauschbar sind.

Befolgen Sie gleichzeitig die goldene Regel, Verkäufer in Gruppen einzuteilen und zu verwalten, wenn Sie bereits mehr als 3 Untergebene haben: 1. Abteilung (Leiter + 3 Manager) + 2. Abteilung (Leiter + 3 Manager).

2. Etablieren Sie einen kontinuierlichen Bewertungs- und Rekrutierungsprozess. Um alte Mitarbeiter ohne Kopfzerbrechen entlassen zu können, sollten Sie immer Ersatzmöglichkeiten parat haben.

3. Formalisieren Sie alles: Geschäftsprozesse, Kompetenzmodell, Skripte. In diesem Fall wissen Sie genau, wie Mitarbeiter Ergebnisse erzielen. Und sie werden nicht mehr unverzichtbar sein.

4. „Füttern“ Sie nicht leistungsschwache Mitarbeiter. Sie sollten nicht viel und nicht für irgendetwas oder mehr von einem Eigentümer erhalten. Die Hauptprinzipien sind, dass Untergebene den Hauptteil des Einkommens für das Ergebnis erhalten und niemals mehr als der Eigentümer des Unternehmens.

5. Führen Sie Wettbewerbe durch. Sie tragen zur Umsetzung des Plans zur Umsatzsteigerung bei. Es kann alles mit einer Vielzahl von Bedingungen sein, zum Beispiel der erste, der einen Zwei-Wochen-Plan abschließt - ein iPhone bekommen.

Planen Sie, den Umsatz zu steigern: Vertriebsmitarbeiter richtig motivieren

Der Plan zur Umsatzsteigerung betrifft den Bereich effektiver Manager. Letztere sollten sehr "sensibel" für die Ergebnisse der Arbeit sein. 3 Dinge helfen dabei.

Komplexes Belohnungssystem

Erstens: Setzen Sie die Vertriebsvergütung nie als vollwertiges Festgehalt an. Nun, das ist allgemein verständlich. Zweitens, selbst wenn die Bezahlung für seine Bemühungen aus mehreren Teilen besteht, sollte der feste Teil 2-3 Mal niedriger sein als der potenzielle Bonus.

Das folgende Verhältnis funktioniert am besten: harter Teil - 30 %, um etwas zu essen, weicher Teil - 10 % für die sorgfältige Ausführung von Zwischenhandlungen, Prämien - 60 % für das Ergebnis.

Kompliziertes Bonussystem

Es ist wichtig zu verstehen, dass im Geschäftsleben ein unvollendetes Ergebnis kein Ergebnis ist. Daher wird es nicht bezahlt. Dieser Gedanke spiegelt sich transparent im Prinzip der „großen“ Schwellen wider. Es kann auf das Schema reduziert werden:

• weniger als 80% gemacht - keinen Bonus erhalten,
• von 80% bis 100% gemacht - bedingt 1% des Erlöses erhalten,
• ging über 100% hinaus - erhielt bedingt 2%,
• 120–130 % überschritten - 4 % erreicht.

Schnelle Wettbewerbe

Es kann etwas aus der Kategorie sein: Sie sind der Erste, der das Tagesvolumen vervollständigt - Sie nehmen 1000 Rubel von der Kasse. Solche Sachen sind sehr spannend. Vor allem, wenn es um starke und produktive Verkäufer geht.

Planen Sie, um den Umsatz zu steigern: Legen Sie Tagespläne fest und überwachen Sie deren Umsetzung

Der Plan zur Umsatzsteigerung beinhaltet die Notwendigkeit, Tagespläne festzulegen und deren Umsetzung zu überwachen.

Die Tagespläne für jeden Manager sind das Ergebnis einer detaillierten Zerlegung der Gewinnprognose. Kontrollieren Sie die tägliche Aktivität um drei Punkte und der Umsatz wird steigen.

1. Mitarbeiter müssen sich mehrmals täglich auf ihren täglichen Lohndatenbericht beziehen. Es ist besser, es gleichzeitig zu tun. Dieser Ansatz motiviert und diszipliniert.

2. Überwachen Sie einen solchen Indikator wie "Prozentsatz des Plans für den aktuellen Tag". Dieser Indikator zeigt, ob der Verkäufer in der Lage sein wird, den Plan zu erfüllen, wenn er sich weiterhin im gleichen Tempo bewegt.

3. Überwachen Sie die Umsetzung quantitativer Indikatoren: Anrufe, Meetings, gesendete kommerzielle Angebote usw.

Plan zur Verkaufssteigerung: Machen Sie das Beste aus Ihren treuen Kunden

Der geplante Umsatzanstieg wird bei voller Auslastung der aktuellen Basis erfüllt. In effektiven Unternehmen wird regelmäßig mit Stammkunden gehandelt. Das ist eher ein Forschungsprozess, in dessen Folge bestimmte Entscheidungen getroffen werden.

1. Wenn Sie einen anständigen Kundenstamm haben, wäre es falsch, seinen Status nicht zu verfolgen. Die ABCXYZ-Analyse ist der beste Weg, dies zu tun. Seine Implementierung wird es ermöglichen, alle Stammkunden nach 2 Kriterien in 9 Kategorien einzuteilen: Wer zahlt mehr und wer kauft öfter.

Insbesondere fallen die besten Kontrahenten in AX, die schlechtesten in CZ. Um den Plan zur Umsatzsteigerung zu erfüllen, fördern wir dann die Migration vielversprechender Kunden in die richtige Kategorie und beseitigen die Problemkunden.

2. Die Umsetzung eines Plans zur Umsatzsteigerung beinhaltet die Messung des Anteils des Unternehmens am Käufer, dh welcher Anteil Ihrer Produkte am Gesamteinkaufsvolumen des Kunden eingenommen wird.

Um diese Informationen zu erhalten, müssen Sie sich bei aktuellen Käufern erkundigen:

• Wie viel Produkt der Käufer von Ihnen nimmt und wie viel von Wettbewerbern.
• Was getan werden muss, um mehr von Ihnen zu kaufen.

3. Der Plan, die Anzahl der erfolgreich abgeschlossenen Geschäfte zu erhöhen, beinhaltet auch die Arbeit mit den sogenannten "Dumps" - fehlenden / verlassenen Kunden.

Was zu tun ist:

1. Reporting einführen, das die Gründe für den „Abbruch“ aufzeigt
2. Erstellen Sie Skripte, die je nach Grund den Widerstand „verschwundener“ Käufer überwinden
3. Arbeiten Sie regelmäßig mit dem "Dump".

Nach Führungsgruppen;

2. Verwendung analytischer Informationen und Berichterstattung:

• Ausarbeitung ;
• Erhalt von End-to-End-Analysen nach Kanälen, um deren Effektivität zu bewerten und Budgets anzupassen;
• arbeiten und Berichte über Mitarbeiter, Trichter, Kanäle, neue und alte Kunden usw. erhalten;
• Überwachung der Zielerreichung (Plan-Fakt).

Wir haben darüber gesprochen, welche Maßnahmen ein Plan zur Umsatzsteigerung beinhalten sollte. Nehmen Sie sie in Betrieb und verfolgen Sie die Leistung.

„Wenn du nicht weißt, wohin du gehst, dann wirst du dort ankommen“, ist ein Zitat einer berühmten Person, das ich geändert habe.

Es spiegelt das Hauptproblem des Unternehmens vollständig wider. Unternehmer gehen zum großen Geld, zu höheren Gewinnen. Aber zu welcher genauen Zahl weiß niemand.

Und wenn der Leiter des Unternehmens das nicht weiß, wie können die Mitarbeiter das wissen? Das ist richtig - auf keinen Fall.

Daher ist es sehr wichtig, sich und seinen Mitarbeitern Ziele zu setzen. Eines der Tools zur Zielsetzung ist ein Verkaufsplan. Ohne ihn jetzt nirgendwo.

Realität, kein Märchen

Bei einer meiner Reden für die Alfa-Bank habe ich die im Saal Sitzenden gefragt: „Wer hat einen Verkaufsplan für das Unternehmen?“

Ich hatte gehofft, einen Wald von Händen zu sehen, denn das ist nicht nur die Basis eines erfolgreichen Unternehmens, es ist ein wesentlicher Bestandteil davon, ich sah ein anderes Bild, nur 10-20% hoben die Hand.

Geschäftsleute verstehen nicht die ganze Notwendigkeit, einen Plan aufzustellen, und beziehen sich auf „Wir können keinen Verkaufsplan festlegen“, „Wir legen fest. Bei uns funktioniert das nicht“ oder „Verkäufe sind zu unterschiedlich und können nicht vorhergesagt werden“.

Das sind nur grundlegende Einwände. Ich würde sogar Ausreden sagen, um einen Verkaufsplan zu machen.

Um nicht lange auf dieses Thema einzugehen, werden wir die Hauptgründe hervorheben, warum die Erstellung eines Verkaufsplans obligatorisch sein sollte, und dann zu verschiedenen Techniken für die Erstellung übergehen. Also die Hauptvorteile:

1. Klar und verständlich;
2. Motivationsschema aus bestimmten Leistungen;
3. Prognose von Aktionen und Ressourcen.

Sie können noch viele weitere Vorteile aufzählen, aber dies sind die wichtigsten. Alles andere ist abgeleitet. Ich denke Punkt B ist notwendig, das ist klar.

Verkäufer können nicht ohne Zweck existieren. Sie werden genau so viel arbeiten (verdienen), wie sie sich wohlfühlen (notwendig).

"Mehr wollen?! Das ist schon dein Problem. Genug ist genug für mich“, denken sie und arbeiten ohne Verkaufsplan.

Wichtig. Damit Sie die Wirkung nach der Umsetzung des Verkaufsplans sehen können, müssen Sie ihn mit dem Motivationsprogramm der Mitarbeiter verknüpfen. Sonst war alles umsonst.

Alle stehen sich im Weg

Wenn Sie sich entscheiden, einen Verkaufsplan zu erstellen, müssen Sie eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen.

Und Sie müssen dies tun, bevor Sie anfangen, es zu setzen. Denn Sie können einen hervorragenden Plan erstellen, aber er wird nicht funktionieren, da Sie externe und interne Faktoren nicht vorhergesehen haben.

Saisonalität. Es ist selten, ein Unternehmen zu finden, dessen Umsatz das ganze Jahr über auf dem gleichen Niveau bleibt oder reibungslos wächst.

Normalerweise sehen wir je nach Monat oder Quartal Spitzen nach oben und unten. Solche Sprünge können als „Saison/außerhalb der Saison“ bezeichnet werden. Sie müssen darauf achten und Anpassungen am Plan vornehmen.

Mannschaft. Bei einer hohen Personalfluktuation haben Sie immer wieder unterschiedliche Kennziffern. Leider ist dies eine Tatsache.

Das liegt daran, dass ein neuer Mitarbeiter immer Zeit braucht, sich einzugewöhnen. Und wenn Ihr Team neu oder unvollständig ist, dann überdenken Sie Ihre endgültigen Zahlen.

Die Situation in der Welt. Ich spreche nicht wirklich gerne über die ewige Krise in der Welt. Aber es ist wahrscheinlich, dass Ihre Sphäre aufgrund der Situation auf dem Planeten Erde jetzt sinkt.

Grund dafür können sowohl Sanktionen als auch das allgemeine Verhalten der Menschen sein. Dies muss berücksichtigt werden.

Wettbewerb. Es ist dumm, andere Unternehmen zu vernachlässigen, die für Ihre Kunden kämpfen.

Das offensichtlichste Beispiel ist die Markteinführung eines föderalen Akteurs. In solchen Fällen nimmt es in der Regel eine große Anzahl von Kunden weg. Daher werden Ihre Umsätze natürlich sinken.

Um nicht alle möglichen Faktoren durchzugehen, lernen Sie einfach einen einfachen Gedanken für sich – Ihr Verkaufsplan hängt nicht nur davon ab, wie viel Sie letztes Jahr verkauft haben.

Es gibt viele Gründe, warum Sie mehr (neue Räumlichkeiten, mehr Werbekanäle, Verkaufstraining) oder weniger (Büroumbau, Standortwechsel, Manager im Urlaub) verkaufen können.

Pläne sind unterschiedlich

Wenn wir über einen Verkaufsplan sprechen, denken wir an eine Sache. Aber das ist falsch. Es gibt verschiedene Arten und Formen eines Verkaufsplans, sowohl für unterschiedliche Zwecke als auch für unterschiedliche Personen.

Schauen wir uns das alles jetzt einmal an. Bestimmen Sie beim Lesen, was Sie am Anfang des Pfades haben werden.

Messung

Der Verkaufsplan muss in Geld gemessen werden. Und zeigen. Aber ich denke anders. Sie können den Verkaufsplan auch in Einheiten oder Aktionen messen.

Obwohl dies auf den ersten Blick Unsinn ist, denn das Wichtigste im Geschäft ist der in der Kasse eingegangene Geldbetrag. Aber nicht alle Unternehmen müssen nur Geld zählen.

Wir haben einen Autohändler als Kunden und wir haben einen Verkaufsplan für Manager in Autos aufgestellt. Weil es keinen Sinn hatte, es in Geld zu stecken.

Da es einen persönlichen Verkaufsplan gab, wurden zusätzliche Prämien zur zusätzlichen Motivation bereitgestellt, die erhöhte Konfiguration zu verkaufen.

Im selben Salon gab es einen Plan für die Anzahl der Aktionen, nämlich die Anzahl der durchgeführten Testfahrten, die indirekt die Umsetzung des Plans beeinflussten.

Wie misst man

Dauer

Bei einem langen Zeitraum, ab 5 Jahren, ist es schwierig. Vor allem angesichts der Lage in der Welt. Ich nenne diese Art der Planung eine Prognose. Das ist ein passenderes Wort.

Aber die Definition eines Verkaufsplans für das Jahr, die Woche und den Tag ist ein Muss. Für das Jahr stellt man sich erstmal einen Plan auf.

Aber für eine Woche und einen Tag für Mitarbeiter. Dies wirkt sich sehr gut auf die Effizienz aus, da Ihre Kollegen jeden Tag sehen, ob sie für diesen Tag / diese Woche einen Plan gemacht haben oder nicht.

Und als Ergebnis entscheiden sie, was vor Monatsende „gepflügt“ werden muss, um zu vermeiden, dass der Verkaufsplan verfehlt wird.

Wichtig. Wie erstellt man einen Verkaufsplan für lange Geschäftszyklen? Sie legen einen Plan in Geld fest, nicht für einen Monat, sondern für zwei, drei.

Und um die Kontrolle zu erleichtern, benötigen Sie für jeden dieser Monate einen „Aktionsplan“.

Personalisierung

Einige Unternehmen haben zusätzlich zu den allgemeinen persönlichen Verkaufsplänen. Diese Situation ist in Unternehmen, in denen jeder „für sich“ ist, leicht zu beobachten. Das ist gut.

In der Tat geben Sie neben dem Teamspiel jedem Mitarbeiter auch die Möglichkeit, sich vom Hintergrund aller anderen abzuheben und mehr zu verdienen, indem Sie den Verkaufsplan übererfüllen.

Noch besser ist es, wenn Ihr gesamter Vertrieb in Gruppen (Schichten/Richtungen) aufgeteilt ist.

Somit hat jeder neben einem allgemeinen Verkaufsplan für das Unternehmen einen persönlichen Verkaufsplan, und jede der Gruppen / Schichten hat einen separaten Plan.

Dadurch erfüllt jeder seine persönlichen Verkaufspläne, wenn jemand keine Zeit hat, dann hilft ihm die Gruppe.

Und wenn einer Gruppe aus der gesamten Abteilung droht, den Verkaufsplan nicht zu erfüllen, dann hilft es ihnen, das gemeinsame hochgesteckte Ziel zu erreichen.

Genauigkeit

Zurück zu unserer Überzeugung, dass „der Verkaufsplan aus all dem Geld besteht, das in das Unternehmen geflossen ist“.

Und wieder können wir diesen Moment in verschiedene Aktionen unterteilen, um die Leistung in die Richtung zu heben, die wir brauchen. Zum Beispiel:

1. Für Neukunden;
2. Für alte Kunden;
3. Nach Produkt;
4. Nach Forderungen;
5. Bei der Rückkehr von abgereisten Kunden.

Damit zeigen wir unseren Mitarbeitern, was uns sehr wichtig ist. Und dann konzentrieren sie sich in der Regel auf eine Sache.

Und meistens geht es darum, neue Kunden zu gewinnen oder (noch schlimmer) nur mit alten Kunden zu arbeiten.

In diesem Moment vergessen sie, dass sie mit Forderungen arbeiten müssen, dass Sie ein neues Produkt haben, das verkauft werden muss, da es eine hohe Marge hat usw.

Planeinstellungstechniken

Jetzt ist die Frage in deinem Kopf nicht „Was?“, sondern „Wie?“. Wie berechnet man den Verkaufsplan? Es gibt nicht nur unterschiedliche Arten von Plänen, sondern auch unterschiedliche Entwicklungsmethoden.

Davon kenne ich nur 5. Aber wenn man das klassische Geschäft pauschal abschneidet, dann reichen zwei Herangehensweisen, von denen ich Ihnen jetzt erzähle.

Wenn sie in Ihrem Fall nicht passen, dann schreiben Sie in die Kommentare, wir helfen Ihnen kostenlos mit Ratschlägen.

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EINSCHALTEN

Von der Tatsache

Der einfachste Weg, einen Verkaufsplan zu entwickeln, stammt aus der Vorperiode. Wenn wir eine Geschichte der Unternehmensentwicklung in der Vergangenheit haben, dann tun wir alles auf dieser Grundlage.

Mit Historie meine ich einen abgeschlossenen Verkaufsplan. Idealerweise ist dies auch eine Conversion, ein Durchschnittscheck, die Anzahl der Verkäufe und andere Indikatoren.

Zuallererst müssen Sie die Dynamik basierend auf dem Diagramm verstehen, egal ob Sie fallen oder wachsen.

Danach müssen Sie diese Dynamik in Zahlen messen, um zu verstehen, welche Art von natürlicher Steigerung Sie erhalten, wenn Sie auf dem gleichen Niveau arbeiten.

Jeder hat eine andere Körpergröße. Je jünger das Unternehmen, desto größer ist es, wenn die „erwachsenen“ Unternehmen immer stabiler werden.

Dann lässt du diese Dynamik entweder stehen oder fügst 5-30% hinzu. Es hängt alles davon ab, wie einfach oder schwierig vergangene Perioden waren.

Wenn die Analyse der Umsetzung des Verkaufsplans im letzten Monat ergab, dass Sie dem Plan 15 % hinzugefügt haben und dieser sogar überschritten wurde, müssen Sie den Plan um 30 % erhöhen.

Wenn im Gegenteil der Plan im Wesentlichen nicht erfüllt wurde, muss man ihn senken. Aber vergessen Sie nicht, externe und interne Faktoren zu analysieren.

Aus Verlangen

Es gibt eine Technik zum Zerlegen eines Ziels in Teile, die als Verkaufsplan bezeichnet wird.

Es ist sehr hilfreich, wenn für den vergangenen Zeitraum keine Daten vorhanden sind. Zum Beispiel hast du sie entweder nicht geführt oder du hast eine neue Richtung. Gehen wir in diesem Fall vom Gegenteil aus, von dem, was wir wollen.

Natürlich wollen wir vielleicht mehr, als wir können. Deshalb spreche ich von der Zerlegung des Verkaufsplans.

Beispiel. Sie möchten einen Unternehmensumsatz von 10 Millionen Rubel pro Monat erzielen. Um zu verstehen, ob dies real ist oder nicht, zerlegen wir den gesamten Prozess in Teile. Wir bestimmen, was wir tun müssen, um diesen Betrag zu erhalten (Zahlen aus dem Kopf):

• 100 Transaktionen mit einem durchschnittlichen Scheck von 100.000 Rubel.
• 1000 Bewerbungen mit 10% Umwandlung in einen Kauf

Dies ist das primitivste und einfachste Beispiel. Aber es ist schon daraus klar, wie zu handeln ist. Dank dieser Werte können wir die Erfolgsaussichten abschätzen.

Oder das Ziel anpassen, wenn wir feststellen, dass dies in unserem Bereich nicht zu erreichen ist.

Zum Beispiel ein durchschnittlicher Scheck von 100 tr. für uns ist es ein märchen. Auf dieser Grundlage müssen wir entweder die Conversion von einer Bewerbung zu einem Kauf erhöhen (z. B. durch Implementierung in) oder eine ernsthaftere aufbauen.

Interessant. Die Dekomposition ist nicht nur ein Werkzeug zur Vertriebsplanung, sie eignet sich auch zur Potenzialberechnung jeglicher Maßnahmen. Unter anderem zur Auswertung des Werbekanals.

Regeln für einen erfolgreichen Plan

Bevor Sie einen Verkaufsplan für Ihr Unternehmen erstellen, ob es sich um einen Plan „aus der Tatsache“ oder „aus Wunsch“ handelt, überprüfen Sie die Zerlegung.

So vergewissern Sie sich nicht nur noch einmal, dass es echt ist, sondern auch für Ihre Mitarbeiter. Damit sie sehen, wie viele Aktionen durchgeführt werden müssen, um das Ergebnis zu erzielen.

Neben der Aufteilung der Aktionen in Teile und der Berücksichtigung wichtiger Indikatoren (durchschnittliche Marge, Deal-Zyklus, Kundenakquisitionskosten usw.) müssen Sie bei der Berechnung Ihres Verkaufsplans noch einige weitere grundlegende Punkte berücksichtigen.

Ich werde über die wichtigsten sprechen, die wir während unserer Praxis feiern.

Tägliche Ausführung anzeigen. Mitarbeiter müssen jeden Tag sehen, wer wie viel geleistet hat.

Dies erinnert sie erneut an die Notwendigkeit, die Standards einzuhalten. Es schafft auch einen gesunden Wettbewerb zwischen allen Vertriebsleitern.

All dies kann sowohl in Form einer Tabelle auf einem A4-Blatt als auch auf einem Fernseher in der Mitte eines Geschäfts oder Büros oder im Online-Format implementiert werden.

Zahlen Sie genau wie geplant. Wenn Sie einen Mitarbeiter 1-2 Mal nicht nach Plan bezahlen und darauf hinweisen, dass er arbeitet und er Erfolg haben wird, dann denken Sie, dass Sie die Idee verfehlt haben. Denn beim nächsten Mal wird Ihr Mitarbeiter auf das gleiche Ergebnis hoffen. Und sogar beleidigt, wenn dies nicht geschieht.

Machen Sie den Plan realistisch. Der Punkt ist offensichtlich. Aber das betrifft eine große Anzahl von Führungskräften.

Sie setzen ihren Verkäufern Pläne, die sie NIE in ihrem Leben machen werden. Gehen Sie daher verantwortungsbewusst und überlegt an diese Angelegenheit heran.

Diskutiere nicht über den Plan. Bei der Annäherung ist es üblich, dass das Team alle Aktionen bespricht. Schade nur, dass dies nicht für den Verkaufsplan gilt.

Oder vielleicht zum Glück, denn Mitarbeiter werden mit der monatlichen Verteilung der Beträge immer unzufrieden sein. Sie werden immer sagen: "Das ist viel". Aber manchmal kann es trotzdem Ausnahmen geben.

Überprüfen Sie Ressourcen und Aktivitäten. Sie müssen auch die erforderlichen Ressourcen und Aktivitäten abschätzen, um das Ergebnis erfolgreich zu erreichen. Schließlich hängt nicht alles vom Vertrieb ab.

Sie müssen auch alles eingerichtet haben, Sie müssen ein Produkt haben oder genügend Hände, um es herzustellen. Alles sollte von allen Seiten im Überfluss vorhanden sein.

Kurz zu den wichtigsten

Es ist zwingend erforderlich, einen Plan zu erstellen. Dies wird nicht diskutiert, wenn Sie planen, ein stabiles und schnell wachsendes Unternehmen aufzubauen.

Wir haben auch herausgefunden, wie man richtig belichtet. Es ist nicht schwierig, dies zu tun. Die Hauptsache ist, den Inhalt des Verkaufsplans nicht zu verkomplizieren. Schließlich gibt es viele Möglichkeiten, einen Verkaufsplan zu schreiben, und einige davon basieren auf komplexen Formeln.

Ich sage nicht, dass die beiden in diesem Artikel besprochenen Methoden ideal sind. Sie reichen für ein klassisches Geschäft.

Immer komplexere Optionen und ein weitreichender strategischer Vertriebsplan sind gefragt, wenn es um hohe Umsätze und ein großes Unternehmen mit einer Vielzahl von Prozessen geht.

Es gibt einen Mythos, dass es unmöglich ist, einen Plan für die Arbeit eines Vertriebsleiters zu erstellen und seine Arbeit effektiv zu planen.

Die Frage „Wie kann man die Aktionen der Kunden planen?“ wird erstens von Managern gesetzt, die gut verkaufen, aber zu kreativ sind, um sie zu kontrollieren oder einfach faul sind, und zweitens von Managern, die nicht wissen, wie man den Vertrieb führt, und die auch einmal die gleichen Manager waren wie im ersten Fall. Daher hat sich die Vorstellung etabliert, dass es sehr schwierig oder gar unmöglich ist, die Arbeit einer Führungskraft zu planen.

Angesichts der Arbeit von Tausenden von Managern und Hunderten von Vertriebsabteilungen kann ich mit Sicherheit sagen, dass nur Manager oder Abteilungen mit einer gut abgestimmten Planung ein konstant hohes Ergebnis erzielen können! Daher ist es im Rahmen der Entwicklung oder Schaffung einer Vertriebsabteilung zunächst erforderlich, sich ernsthaft mit der Erstellung eines Arbeitsplans für den Manager und die gesamte Vertriebsabteilung zu befassen.

Die wichtigsten Postulate der Planung der Arbeit eines Managers:

• 1. Ein Arbeitstag hat 6 Stunden;
• 2. Jede Maßnahme sollte unter Berücksichtigung von Preis/Qualität oder in unserem Fall Zeit/Effizienz geplant werden;
• 3. Konzentrieren Sie sich auf das Pareto-Prinzip oder das 20/80-Prinzip;
• 4. 50 % der Zeit für die Entwicklung von Beziehungen.

Lassen Sie uns jedes der Postulate für die Erstellung eines Arbeitsplans für einen Vertriebsleiter genauer betrachten:

1. Ein Arbeitstag hat 6 Stunden.

Natürlich dauert der offizielle Arbeitstag 8 Stunden. Aber selbst die am besten organisierten haben nicht mehr als sechs effektiv genutzte Stunden. Mindestens 2 Stunden werden für Kaffee, Zigaretten, Gespräche, persönliche Angelegenheiten, Besprechung des Arbeitsplatzes, Ablenkung durch Kollegen usw. aufgewendet. Natürlich können Sie mehr als 8 Stunden arbeiten, aber wenn Sie es planen, nimmt die Arbeitseffizienz allmählich ab. Eine Person sollte ein Privatleben, persönliche Interessen haben und einmal pro Woche Überstunden bei einem sehr wichtigen Kunden machen, aber Sie müssen sich nicht darauf verlassen, höhere Gewalt wird immer noch auftreten.

2. Planen Sie alle Maßnahmen unter Berücksichtigung von Preis / Qualität oder in unserem Fall Zeit / Effizienz

Bei der Entscheidung für eine bestimmte Arbeitsmethode ist es notwendig, die aufgewendete Zeit und die Effektivität dieser Aktion in Beziehung zu setzen. Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Viele Lehrbücher sagen, dass es vor dem Anruf unbedingt erforderlich ist, den Kunden zu studieren – was die Medien über ihn schreiben, welche Art von Website er hat usw. Ich stimme zu, dass, wenn es nur 10 Unternehmen auf dem Markt gibt und jeder Anruf ein Volltreffer sein sollte, wir kein Recht haben, einen Fehler zu machen, dann müssen wir dieses Prinzip anwenden.

Aber wenn es Tausende oder sogar Zehntausende von Kunden in der Datenbank gibt, ist es wirklich nicht einfacher, 1 Minute mit einem Anruf zu verbringen, um alles herauszufinden, was finden Sie dann in 30 Minuten Surfen heraus? Es ist viel einfacher für mich, anzurufen, ein paar Fragen zu stellen und alles zu wissen, was ich über ihn wissen muss.

Oder zweiter Punkt. Die meisten Gurus sagen, dass am Telefon nichts verkauft werden kann, der Zweck des Anrufs ist nur, einen Termin zu vereinbaren. Das ist zu 95% Bullshit. Das Leben hat sich geändert, jetzt werden viele Waren und Dienstleistungen per Telefon verkauft, fast ohne Meetings. Einen Termin zu vereinbaren, ohne vorher die Interessenten des Kunden, seine Bedürfnisse und mögliche Kontaktpunkte zu verstehen, ist einfach nicht zumutbar. Alles ist sehr übersichtlich kalkuliert. Erst intuitiv, dann anhand von Statistiken.

3. Konzentrieren Sie sich auf das Pareto-Prinzip oder das 20/80-Prinzip

Es ist klar, dass, wenn ein Manager den ersten Monat arbeitet, jeder Kunde für ihn Gold wert ist. Aber wenn er viele davon in seiner Arbeit hat, muss er Prioritäten setzen und sie nach Rentabilität und Aussichten ordnen. Dies bedeutet nicht, dass Sie auf Kleinkunden nicht achten müssen. Es bedeutet nur, dass Sie bei einer hohen Arbeitsbelastung mehr Zeit für diejenigen aufwenden müssen, die das Haupteinkommen erbringen.

4. Verbringen Sie 50 % Ihrer Zeit mit dem Aufbau von Beziehungen

In unserem Land ist es schwierig zu verkaufen, ohne Beziehungen aufzubauen, und in einigen Branchen ist es fast unmöglich. Die Kommunikation, die nicht direkt mit dem Verkauf zusammenhängt, erfordert daher die meiste Zeit einen erfahrenen Manager. Auch dies gilt es zu berücksichtigen. Aber stellen Sie sicher, dass die gebildete Beziehung Verkäufe entwickelt. Beziehungen sind nicht nur für das Umsatzwachstum wichtig, sondern auch dafür, wie angenehm es für den Manager ist, mit dem Kunden zu kommunizieren. Wenn ihm die Kommunikation lästig ist, wird es ihm schwer fallen, effektiv zu verkaufen.

Alle oben genannten Planungen „von oben“, inkl. Manager zu kontrollieren. Was den persönlichen Plan betrifft, so können die Ansätze zur Planung der Arbeit eines Verkäufers unterschiedlich sein. Es gibt zwei Hauptansätze. Der erste Ansatz ist ein Planungssystem für kreative und energische Menschen, die es schwierig finden, an einem Ort zu sitzen und eine Sache zu tun. Und ein strukturiertes Planungssystem für Menschen, die Klarheit und Konsistenz lieben.

Nun ein wenig über den Prozess der Erstellung eines Arbeitsplans

Der gesamte Zyklus der Zusammenarbeit mit einem Kunden ist in Phasen unterteilt. Die Zeit für jede Stufe wird gemittelt. Je nach Branche ist die Tätigkeit eines Vertriebsleiters vorgesehen. Abhängig von der Dauer der Tätigkeit des Managers im Unternehmen wird den Kunden in jeder Phase eine bestimmte Zeit zugewiesen. Zu Beginn der Arbeit des Managers wird der ersten Phase der Kommunikation, dh der Bekanntschaft und dem Beginn einer Beziehung, alle Aufmerksamkeit geschenkt. Diese Phase ist selbst für einen erfahrenen Manager die wichtigste. Der Neukundenstrom soll nicht versiegen. Daher nimmt die erste Phase, meist Kaltakquise, zunächst 80 % der Zeit des Managers in Anspruch, bei erfahrenen 10 %.