Matrix der Marktstrategie der Aktivität. Boston-Modell der Matrix "Marktanteil - Marktwachstum"

Die Ansoff-Matrix (benannt nach ihrem Erfinder Igor Ansoff) ist ein marketingstrategisches Analysetool, das die Steuerung der Entwicklung eines Unternehmens durch Auswahl ermöglicht Die beste Option ihre geschäftlichen Aktivitäten. Diese Wahl wird unter Berücksichtigung der aktuellen und prognostizierten Marktbedingungen sowie unserer eigenen Möglichkeiten getroffen.

Die Ansoff-Matrix hat eine Dimension von 2x2 und besteht aus vier Feldern, die jeweils eine bestimmte Strategie repräsentieren. Strukturell wird diese Matrix aus zwei Achsen gebildet:

horizontal, das die hergestellten und geplanten Produkte des Unternehmens präsentiert,
vertikal, die die genutzten und voraussichtlich zu entwickelnden Marktsektoren oder Zielgruppen darstellt.

Somit identifiziert jedes Feld der Ansoff-Matrix alternative strategische Wachstumsmöglichkeiten durch:

hergestellte Produkte und genutzte Marktsektoren (Strategie "Market Penetration"),
hergestellte Produkte und Marktsektoren, die entwickelt werden sollen (Markterweiterungsstrategie),
Produkte, die für Produktions- und Gebrauchtmarktsektoren geplant sind (Strategie "Produktentwicklung"),
Produkte, die für die Produktion geplant sind, und Marktsektoren, die entwickelt werden sollen (Strategie "Diversifizierung").

Die aktuelle Tätigkeit des Unternehmens erfolgt im Gebrauchtmarktsektor, in dem es über ein gewisses Maß an Erfahrung und Reputation verfügt. Gerade im Bereich des Gebrauchtmarktes hat das Unternehmen eine aktuelle Zielgruppe, die die angebotenen Produkte bevorzugt.

In den vorgeschlagenen Marktsektoren hat das Unternehmen nicht viel Erfahrung, aber sie sind attraktiv, um seine bestehenden Geschäftsaktivitäten auszubauen. In diesem Teil des Marktes gibt es ein Publikum, das das angebotene Produkt aus irgendeinem Grund nicht kauft. Gleichzeitig kann der neue Marktsektor Teil des regionalen Marktes sein.

Hergestellte Produkte sind ein Sortiment, das im Portfolio des Unternehmens enthalten ist und eine Verkaufsgeschichte hat.

Die für die Produktion geplanten Produkte befinden sich nicht im Portfolio des Unternehmens und haben keine Verkaufshistorie, können aber neue Kunden gewinnen oder bestehende Produkte ersetzen.

Lassen Sie uns jede Strategie genauer betrachten.

Marktdurchdringung

In diesem Fall wird die Position des Unternehmens am Markt durch Marketingaktivitäten gehalten und gestärkt. Die Strategie zeichnet sich durch minimale Risiken aus, da die Aktivitäten des Unternehmens in einem vertrauten Marktsegment stattfinden.

Die Effektivität einer solchen Strategie ist bei einem wachsenden Markt maximal, was es dem Unternehmen ermöglicht, den Verkauf seiner Produkte im besetzten Marktsegment zu steigern. Dafür werden verwendet:

aktive Produktwerbung,
wettbewerbsfähige Preise festlegen.

Dadurch ist es möglich, den Umsatz durch die Gewinnung neuer Kunden und die Steigerung des Verbrauchs bereits gewonnener Kunden zu steigern.

Markterweiterung

In diesem Fall werden neue Märkte erschlossen, indem Produkte in neuen Marktsektoren verkauft werden:

regional,
National,
International.

Die Effektivität einer solchen Strategie ist maximal, wenn das Ziel des Unternehmens darin besteht, den Verkauf seiner Produkte zu steigern. Dies kann implementiert werden:

Entwicklung neuer Marktsegmente,
Eintritt in neue geografische Märkte mit wachsender oder potenzieller Nachfrage,
neue Möglichkeiten, Produkte anzubieten,
neue Verbreitungs- und Implementierungsmethoden,
Erhöhung der Intensität der Produktwerbung.

Die Merkmale der Marktexpansionsstrategie sind:

erheblicher finanzieller Aufwand
große Risiken.

Produktentwicklung

Dabei werden die zur Produktion vorgesehenen Produkte in bereits erschlossenen Marktsegmenten angeboten, wodurch die Marktposition des Unternehmens ausgebaut werden kann.

Die Effektivität einer solchen Strategie ist maximal, wenn das Unternehmen mehrere hat Warenzeichen, die bei Stammkunden nicht nachgefragt werden. So kann das Unternehmen mit der Produktion neuer Produkte beginnen oder bestehende Produkte modifizieren. Seine Umsetzung erfolgt bei Verbrauchern, die die Produkte des Unternehmens bereits verwenden und sie nicht ablehnen werden. Infolgedessen ist der Prozess der Werbung für neue und aktualisierte Produkte effektiv, da sie von einem Unternehmen hergestellt werden, das den Verbrauchern bekannt ist.

Die Produktentwicklungsstrategie eignet sich am besten für Unternehmen, deren Aktivitäten auf die Anwendung und Entwicklung innovativer Technologien ausgerichtet sind.

Diversifikation

In diesem Fall:

das Unternehmen entwickelt neue Marktsektoren, wodurch Risiken in bereits genutzten Marktsektoren reduziert werden können,
Erweiterung der Produktion um neue Produkte.

Diese Strategie verhindert, dass das Unternehmen von einer engen Sortimentsgruppe abhängig ist. Die zur Produktion geplanten Produkte orientieren sich an unerschlossenen Marktsegmenten. Gleichzeitig ändern sich die vorrangigen Ziele für Vertrieb, Marketing und Promotion neuer Produkte.

Die Kehrseite dieser Strategie ist, dass die Stärke des Unternehmens verstreut ist.

Die Strategie „Diversifikation“ eignet sich für Unternehmen:

ihre Ziele nicht mit anderen Strategien erreichen können,
mit höheren Gewinnen als bei laufenden Aktivitäten,
unsicher über die Stabilität der aktuellen Aktivitäten,
die keine erheblichen Kapitalinvestitionen erfordern, um in neue Marktsektoren vorzudringen.

Produkt-Markt-Matrix

Konzept Lebenszyklus gilt nicht nur für das Produkt oder den Markt, sondern auch für das Unternehmen. Und wenn Sie keine Maßnahmen ergreifen, wird der Umsatz des Unternehmens im Laufe der Zeit abnehmen. Die „Produkt-Markt“-Matrix ermöglicht es, ein strategisches Maßnahmenpaket (dh die allgemeine Verhaltenslinie des Unternehmens) zur Umsatzsteigerung zu entwickeln. Das „Produkt-Markt“-Entwicklungsmodell ermöglicht die gleichzeitige Anwendung mehrerer Strategien. Es basiert auf der Prämisse, dass die am besten geeignete Strategie für ein starkes Umsatzwachstum durch die Entscheidung bestimmt werden kann, bestehende oder neue Produkte in bestehenden oder neuen Märkten zu verkaufen. Diese Matrix ist ein Diagramm, das Managern helfen soll, strategische Entscheidungen zu treffen, und dient auch als Diagnosewerkzeug.

Die Matrix soll die möglichen Strategien des Unternehmens in einem wachsenden Markt beschreiben. Auf der einen Achse betrachtet die Matrix die Art des Produkts – alt oder neu, auf der anderen Achse – die Art des Marktes, ebenfalls alt oder neu. Empfehlungen für die Wahl einer Strategie in der Produkt-Markt-Matrix:

1. Strategie zur Leistungssteigerung (Marktdurchdringung). Bei der Wahl dieser Strategie wird dem Unternehmen empfohlen, auf Marketingaktivitäten für bestehende Produkte in bestehenden Märkten zu achten: eine Studie über den Zielmarkt des Unternehmens durchführen, Maßnahmen zur Verkaufsförderung von Produkten entwickeln und die Effizienz der Aktivitäten auf dem bestehenden Markt steigern. Bei Anwendung dieser Strategie sind folgende Wege möglich (kombinierbar):
- - Steigerung der Nachfrage nach dem Produkt durch bestehende Kunden, was z.B. durch Erfinden neuer Anwendungsbereiche für das Produkt, künstliches Beschleunigen der Produktalterung etc. erfolgen kann.
- - Gewinnung neuer Kunden, die zuvor ein ähnliches Produkt von Wettbewerbern gekauft haben, z. B. durch Preissenkungen, Verkaufsaktionen, Produktverbesserungen usw.
- - Gewinnung neuer Verbraucher unter denen, die dieses oder ein ähnliches Produkt noch nie zuvor verwendet haben, beispielsweise durch die Verteilung von kostenlosen Mustern, die Nutzung neuer Vertriebskanäle usw.
2. Commodity Expansion (Produktentwicklung) – eine Strategie zur Entwicklung neuer oder zur Verbesserung bestehender Produkte, um den Umsatz zu steigern. Alternativen: Schaffung eines neuen (für diesen Markt) Produkts, Erweiterung der Produktpalette durch Schaffung zusätzlicher Versionen, Modifikationen des Produkts. Eine solche Strategie kann ein Unternehmen in einem bereits bekannten Markt umsetzen, indem es Marktnischen findet und besetzt. Einnahmen werden in diesem Fall durch die Aufrechterhaltung des Marktanteils in der Zukunft erzielt. Eine solche Strategie ist im Hinblick auf die Risikominimierung am besten geeignet, da das Unternehmen in einem vertrauten Markt tätig ist.
3. Marktentwicklungsstrategie. Diese Strategie zielt darauf ab, einen neuen Markt zu finden, d.h. Eintritt in einen neuen regionalen, nationalen oder internationalen Markt oder ein neues Marktsegment für bereits entwickelte Produkte, beispielsweise durch spezielle Versionen eines Produkts, die sich an bestimmte Verbrauchergruppen richten, oder eine „psychologische“ Produktdifferenzierung durch Werbung. Einnahmen werden durch die Erweiterung des Absatzmarktes innerhalb der geografischen Region und darüber hinaus erzielt. Eine solche Strategie ist mit erheblichen Kosten verbunden und riskanter als die beiden vorherigen, aber rentabler. Der direkte Eintritt in neue geografische Märkte ist jedoch schwierig, da diese von anderen Unternehmen besetzt sind.
4. Die Diversifikationsstrategie beinhaltet die Entwicklung neuartiger Produkte zur gleichen Zeit wie die Erschließung neuer Märkte. Dabei können Waren für alle im Zielmarkt tätigen Unternehmen oder nur für diese Geschäftseinheit neu sein. Eine solche Strategie bietet Profit, Stabilität und Nachhaltigkeit des Unternehmens in der fernen Zukunft, aber sie ist die riskanteste und kostspieligste.

Diversifikation kann sein:

- horizontal - Die Erweiterung der Produktpalette erfolgt durch neue Produkte, die jedoch noch in gewissem Zusammenhang mit alten Produkten stehen, z. B. werden für ihre Herstellung dieselben Geräte und ähnliche Technologien verwendet, vorhandene Vertriebssysteme werden verwendet, ähnliches Märkte werden bedient;
- vertikal - Erweiterung der Produktpalette durch Beherrschung der vorherigen oder nachfolgenden Produktions- oder Vermarktungsstufen (z. B. beginnt ein Bekleidungsunternehmen mit der Produktion von Stoffen oder eröffnet ein Netzwerk eigener Bekleidungsgeschäfte);
- konzentrische (laterale) Diversifikation - die Produktion von Produkten, die für das Unternehmen völlig neu sind und damit in völlig neue Märkte eintreten, geht das Unternehmen völlig über seine Branche hinaus. Dies wiederum ist die teuerste und riskanteste Art der Diversifikation.

Die Vorteile der Verwendung der Produkt-Markt-Matrix sind Sichtbarkeit und Benutzerfreundlichkeit.

Nachteile der Produkt-Markt-Matrix:

1. Wettbewerbsaspekte unberücksichtigt bleiben;
2. die Stärken und Schwächen des Unternehmens sowie die Risiken und Chancen des Marktes nicht berücksichtigt werden;
3. es wird nicht berücksichtigt, dass das Unternehmen nicht immer genug hat finanzielle Resourcen zur Diversifikation;
4. Das Konzept konzentriert sich nur auf das Umsatzwachstum, während das Unternehmen manchmal eine Entscheidung treffen muss: in dieses Produkt / diesen Markt investieren oder es rentabler machen, es zu verlassen.

Diese Entscheidung wird mithilfe von Portfolioanalysen wie McKinsey getroffen, bei denen die Hauptparameter die Attraktivität des Marktes und der Vergleich sind Wettbewerbsvorteile Unternehmen.

Die strategische Planung eines Unternehmens ist einer der Schritte erfolgreicher Unternehmensentwicklung. Diese Wahrheit begann sich vom Anfang des 20. Jahrhunderts an zu bilden. Und die Idee hat sich im Laufe von 100 Jahren rasant weiterentwickelt. Die ersten Abteilungen engagierten sich langfristig und waren keine ständigen Abteilungen oder Abteilungen in dieser Art von Aktivität. Jährliche Finanzschätzungen - damit endete die strategische Konstruktion.

Ideengründer

Igor Ansoff – ein gebürtiger Russe, der den größten Teil seines Lebens in den Vereinigten Staaten verbracht hat, gibt eine der einfachsten und verständlichsten Definitionen der strategischen Planung. Der analytische, logische Prozess, der mit seinen Prognosen die zukünftige Position des Unternehmens auf dem Markt annimmt, muss laut diesem Spezialisten das externe Umfeld berücksichtigen. Die Ansoff-Matrix ist das bekannteste Werkzeug des amerikanischen Mathematiker-Ökonomen. Elementar im Verständnis des Quadrats der Prognose der Entwicklung der Organisation, hat seine Einfachheit in fast jedem modernen Unternehmen einen starken Platz erobert.

Geschichte der Strategien

Erst in der zweiten Phase der Entwicklung der Planung, und dies geschah in den 50-60er Jahren des 20. Jahrhunderts, begannen Unternehmen, Planungsabteilungen zu bilden, die sich ständig mit der Perspektive der Geschäftsentwicklung befassten.

Auf der Grundlage von zwei Arbeitsschritten wird eine Bank entworfen. Es impliziert die Bildung einer Reihe von erbrachten Dienstleistungen, die den erfolgreichen Betrieb in diesem Marktsegment bestimmen, die wirtschaftliche Effizienz gewährleisten und den Entwicklungsvektor festlegen.

Der letzte Arbeitsschritt ist die Sortimentsstrategie. Für seine Entstehung sind folgende Entwicklungspfade zu berücksichtigen:

Service-Differenzierung. Es bedeutet Auswahl separate Nische Verkauf bestehender Produkte, die sich von denen der Wettbewerber unterscheiden.
Enge Spezialisierung. Als Entwicklungsstrategie wird gewählt, Produkte einer Anzahl von Kunden bereitzustellen, die durch bestimmte Merkmale von Aktivitäten begrenzt sind.
Service-Diversifizierung. Die Erweiterung des Sortiments und der Anzahl der Marktsektoren für den Verkauf von Waren ist in der Regel das Vorrecht der Universalbanken.
Vertikale Integration. Strategie ist die Verkörperung von Synergie.

Prozentsatz

Die Ansoff-Matrix und die langjährige Erfahrung in der Anwendung in der Praxis ermöglichten es, bestimmte Erfolgsmuster bei der Anwendung einer bestimmten Strategie sowie den wahrscheinlichen Wert der Kosten abzuleiten. Eine visuelle Darstellung des prozentualen Anteils der Risiken an den Kosten ermöglicht eine Übernahme Marketinglösungen mit einem klaren Verständnis der Verlustwahrscheinlichkeit.

Die Strategie, neue Produkte in den bestehenden Markt einzuführen, verliert bei der Wahl der Option „Altes Produkt im entwickelten Segment“ deutlich an Erfolg und Kostenanzahl. Solche Indikatoren lassen uns mit Zuversicht sagen, dass die Entwicklungsalternative für jedes Unternehmen durch eine Reihe von Umständen, das äußere Umfeld, wirtschaftliche Möglichkeiten und viele andere Faktoren begrenzt ist. Die Ansoff-Matrix ist nur eine Hilfestellung bei der Auswahl einer Strategie, die tiefere Analysen der Fähigkeiten des Unternehmens nicht negiert.

Wir schlagen vor, ein Beispiel für die Verwendung der Matrix von Igor Anoff in der Praxis zu betrachten. Dieser Artikel enthält detaillierte Empfehlungen, schlüsselfertige Lösungen zur Erstellung des Ansoff-Modells, und vor allem werden die Hauptrichtungen für mögliche Schlussfolgerungen aus den Ergebnissen der Analyse gegeben. Die unten beschriebene Beispielanalyse ist ein Beispiel dafür, wie zukünftige Wachstumsrichtungen für ein Geschäft ermittelt werden können. Einzelhandel, aber tatsächlich ist es für jedes Unternehmen, Produkt oder Unternehmen geeignet.

Das Beispiel enthält auch eine kostenlose Analysevorlage, die Sie unter diesem Link herunterladen können: .

Einführung

Das Beispiel ist nicht im Matrixformat aufgebaut, sondern in dem Format, das für die Bewertung der Wachstumsquellen gemäß der Theorie von Igor Ansoff am bequemsten ist. Laut Ansoff sollten die Wachstumsquellen anhand von Tabellen bewertet werden, wobei jede Ansoff-Strategie anhand einer Reihe von Parametern bewertet wird.

Jedem Parameter wird ein "grünes", "gelbes" oder "rotes" Label zugeordnet, was die Angemessenheit der Anwendung der Strategie für das analysierte Produkt und den Markt des Unternehmens bedeutet.

Je mehr „grüne“ Labels, desto höher das Umsetzungspotenzial der Strategie
Je mehr „rote Markierungen“ vorhanden sind, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Umsetzung der Strategie

Es wird empfohlen, Wachstumsstrategien in dieser Reihenfolge zu bewerten, die ihre Umsetzung priorisiert. Die Logik dieser Priorität lautet wie folgt: Das Unternehmen muss den Weg der geringsten Kosten und des geringsten Widerstands gehen, und dementsprechend:

suchen Sie zunächst nach Möglichkeiten, das Geschäft in einem bestehenden Markt mit einem bestehenden Produkt auszubauen
Ziehen Sie dann in Betracht, den Erfolg eines bestehenden Produkts auf einen neuen Markt auszudehnen
suchen Sie dann nach Nischen für neue Produkte in aktuellen Märkten
und ganz am Ende Optionen zur Geschäftsdiversifizierung in Erwägung ziehen

Theoretischer Bezug

Wenn Sie Fragen zur Beschreibung einzelner Konzepte in der Matrix haben - siehe theoretischer Teil und

Die Penetrationsstrategie besteht darin, höhere Umsätze auf Kosten bestehender Kunden zu generieren, indem ihnen das aktuelle Produkt verkauft wird. Zur Beantwortung der Frage „Gibt es Chancen und Wachstumsperspektiven im aktuellen Markt des Unternehmens?“ bewertet werden muss:

Marktwachstumsrate
Produktverbrauchsniveau
Häufigkeit der Produktnutzung
Verteilungsgrad (Abdeckung) von Waren
Kenntnisstand über das Produkt des Unternehmens
Skaleneffekte bei Umsatzwachstum
die Einzigartigkeit des Unternehmensprodukts (im Vergleich)

Ein Beispiel für die Bewertung der Möglichkeit der Umsetzung einer Penetrationsstrategie:

Die Marktentwicklungsstrategie besteht darin, den Erfolg des aktuellen Produkts auf neue Märkte auszudehnen. Gleichzeitig können neue Märkte sowohl neue geografische Territorien als auch neue Verbrauchergruppen sein. Zur Beantwortung der Frage „Wird das Unternehmen mit dem aktuellen Produkt neue Märkte erschließen können?“ bewertet werden muss:

Unternehmenserfolg bei laufenden Aktivitäten
Intensität im Branchenwettbewerb des neuen Marktes
die Stärke der Eintrittsbarrieren in einen neuen Markt
neue Marktwachstumsrate
Einzigartigkeit des Produkts (im Vergleich zu den wichtigsten Wettbewerbern des neuen Marktes)
hohe Investitionsmöglichkeiten

Ein Beispiel für die Bewertung der Möglichkeit der Umsetzung einer Marktentwicklungsstrategie:

Die Produktentwicklungsstrategie besteht darin, den Anteil des aktuellen Marktes durch die Veröffentlichung neuer Produkte zu erhöhen. Gleichzeitig kann ein neues Produkt sein: ein verbessertes Produkt, ein Produkt in einer neuen Verpackung, ein Produkt in einem neuen Band oder eine absolute Neuheit. Zur Beantwortung der Frage "Wird es dem Unternehmen gelingen, die Produktpalette im aktuellen Markt erfolgreich zu erweitern?" bewertet werden muss:

Wachstumsraten und Größe des aktuellen Marktes
Wettbewerbsfähigkeit des aktuellen Produkts
brancheninterner Wettbewerb (vgl.
Bedrohungen durch den Eintritt neuer Spieler
Innovationskraft des aktuellen Marktes
der Erneuerungsgrad des Sortiments und das Aufkommen neuer Produkte von Schlüsselkonkurrenten auf dem aktuellen Markt

Ein Beispiel für die Bewertung der Möglichkeit zur Umsetzung einer Produktentwicklungsstrategie:

Die Diversifikationsstrategie soll das Wachstum des Unternehmens sicherstellen, indem neue Geschäftszweige in neuen Märkten erschlossen werden. Zur Beantwortung der Frage "Muss das Unternehmen sein Portfolio diversifizieren?" bewertet werden muss:

Wachstumsraten der aktuellen Märkte des Unternehmens
Wettbewerb auf aktuellen Märkten
Investitionsmöglichkeiten des Unternehmens
Kompetenzniveau des Unternehmens
Wettbewerbsfähigkeit der aktuellen Güter

Ein Beispiel für die Bewertung der Möglichkeit der Umsetzung einer Diversifikationsstrategie:

Konsolidieren Sie die Ergebnisse der Analyse in zusammenfassender Form und entwickeln Sie Arbeitsfelder

Die letzte Stufe der Analyse ist die Verallgemeinerung der Ergebnisse. Fassen Sie alle Analyseergebnisse in einer Tabelle zusammen. Betrachten Sie das große Ganze. Beschreiben Sie die Chancen des Unternehmens bei der Umsetzung der jeweiligen Strategie, entwickeln Sie Arbeitsschwerpunkte.

Fertige Lösungen

Wir haben fertige Vorlage, mit dem Sie das theoretische Wissen dieses Artikels ganz einfach in der Praxis anwenden können. Eine Vorlage zur Analyse und Bewertung von Wachstumsquellen anhand der Igor-Ansoff-Matrix können Sie im Abschnitt herunterladen.

Die Produkt-Markt-Matrix, nach ihrem Schöpfer Ansoff-Matrix genannt, ist ein strategisches Instrument, das hilft, die wichtigsten Fragen zu beantworten:

Wie kann ein Unternehmen in bestehenden und neuen Märkten wachsen?
Welche Änderungen sollten am Produktportfolio des Unternehmens vorgenommen werden, um höhere Geschäftswachstumsraten zu erzielen?

Strategisches Planungstool

Dieses Tool für Manager und Marketingspezialisten hilft, sich auf die Hauptrichtungen der aktuellen Entwicklung des Unternehmens zu konzentrieren. Es ermöglicht Ihnen, zukünftige Marketingmaßnahmen zu planen und Ihr Produkt- und Dienstleistungsportfolio zu optimieren.

Die Matrix ist in zwei Quadranten unterteilt – Produkt und Markt. Jeder Quadrant ist in zwei Teile unterteilt: entlang der x-Achse in bestehende und neue Produkte; entlang der y-Achse in bestehenden und neuen Märkten. Die Ansoff-Matrix gliedert Ihr Geschäft also sowohl nach bereits bestehenden oder neu zu schaffenden Produkten, die Verbrauchern angeboten werden, als auch nach bereits bestehenden oder völlig neuen Absatzmärkten, die noch erschlossen werden müssen. Je nach Wahl des Quadranten wird entschieden, welche Marketingstrategie für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.

Ansoff-Matrix - Optionen für Wachstumsstrategien

Die Matrix "Produkt - Markt" impliziert die Existenz von vier alternativen Optionen für Wachstumsstrategien, innerhalb derer Folgendes gebildet wird:

Marktdurchdringung,
Entwicklung neuer Produkte,
Marktentwicklung,
Diversifikation.

Marktdurchdringung

Bei einer Marktdurchdringungsstrategie versucht ein Unternehmen zu wachsen, indem es seine bestehenden Angebote (Produkte und Dienstleistungen) in einem etablierten Markt nutzt. Mit anderen Worten, Sie müssen Ihren Marktanteil innerhalb bestehender Kundensegmente erhöhen.

Diese Strategie beinhaltet das Finden von Lösungen, um 4 Hauptgeschäftsziele zu erreichen:

Erhalt oder Steigerung des Marktanteils bestehender Produkte. Dies kann durch eine Kombination aus einer wettbewerbsfähigen Preisstrategie, aktiver Werbung, der Einführung von Verkaufsförderungsmechanismen und möglicherweise einem stärkeren Fokus auf den persönlichen Verkauf erreicht werden.
Aufrechterhaltung einer marktbeherrschenden Stellung in einem wachsenden Absatzmarkt durch Steigerung des Angebots an Waren und Dienstleistungen.
Verdrängung von Konkurrenten. Dies erfordert eine viel aggressivere Werbekampagne, die die Strategie unterstützen kann. niedrige Preise den Markt für Wettbewerber unattraktiv machen sollen (Preiskampf).
Steigern Sie die Vertriebsintensität Ihrer Produkte und Dienstleistungen an einen bereits etablierten Kundenstamm, beispielsweise durch die Einführung von Treueprogrammen oder die Erstellung von Paketangeboten.

Das Unternehmen konzentriert sich auf den Markt und die Produkte, die es gut kennt. In der Regel haben Sie gute Informationen über Wettbewerber und Kundenbedürfnisse. Daher ist es unwahrscheinlich, dass diese Strategie viel Investition in neue Marktforschung erfordert.

Marktentwicklung

Der Name dieser Strategie ist verbunden mit dem Verständnis, dass das Unternehmen seine bestehenden Produkte und Dienstleistungen in völlig neue Märkte (neue Kundensegmente oder neue Regionen) verkaufen möchte. Dies kann durch eine weitere Segmentierung realisiert werden, um einen neuen Kundenstamm zu bilden. Diese Strategie geht davon aus, dass bestehende Märkte so ausgeschöpft sind, dass neue erschlossen werden müssen.

Es gibt viele Möglichkeiten, diese Strategie anzugehen, einschließlich:

Neue geografische Märkte; Beispielsweise Export von Produkten ins Ausland
Neue Abmessungen des Produkts oder seiner Verpackung
Neue Vertriebswege (z. B. Verlagerung vom Einzel- zum Großhandel, starke Nutzung von E-Commerce etc.)
Unterschiedliche Preispolitiken, um unterschiedliche Kunden anzuziehen oder neue Kundensegmente zu schaffen

Die Marktentwicklung ist eine riskantere Strategie als die Marktdurchdringung, da neue Märkte erschlossen werden müssen, die zuerst erkundet werden müssen.

Produktentwicklung

Mit einer solchen Wachstumsstrategie versucht ein Unternehmen, völlig neue Produkte und Dienstleistungen auf seinen bestehenden Markt zu bringen. Die Erweiterung der Produktpalette kann die Entwicklung zusätzlicher Verkaufskompetenzen von Mitarbeitern des Unternehmens erfordern. Die Hauptbedingung für die Umsetzung dieser Strategie ist das Vorhandensein treuer Kunden.

Damit ein Unternehmen wettbewerbsfähig bleibt, ist es notwendig, sich auf folgende Aspekte zu konzentrieren:

Detailliertes Verständnis der Kundenbedürfnisse (und wie sie sich im Laufe der Zeit ändern)
Starke Anstrengungen bei der Entwicklung neuer Produkte, das Streben nach Innovation
Erwerb von Exklusivrechten zum Verkauf neuer Produkte
Bringen Sie als Erster ein neues Produkt auf den Markt und bauen Sie in den Köpfen der Verbraucher eine starke Assoziation mit Ihrer Marke auf

Eine Produktentwicklungsstrategie ist ebenso wie eine Marktentwicklungsstrategie riskant. Es ist, weil Neues Produkt ist mit erheblichen Investitionen verbunden. Es wird auch weitere Investitionen in den Aufbau neuer Vertriebskanäle, das Marketing und die Schulung des Personals des Unternehmens erfordern. Wenn Sie außerdem das falsche Produkt auf den Markt bringen, das keine Marktanerkennung erhält, besteht die ernsthafte Gefahr, dass die Wirkung Ihrer Marke auf die Kunden verringert oder vollständig verloren geht.

Diversifikation

Diese Wachstumsstrategie beinhaltet die Organisation des Vertriebs neuer Produkte in neuen Märkten. Dies ist die riskanteste Strategie unter den anderen, da es zwei Unbekannte gibt: Neue Produkte werden erstellt, und das Unternehmen kennt die tatsächlichen Probleme nicht, die im Implementierungsprozess auftreten können.

Bei der Wahl dieser Strategie sollte sie als letzte Option betrachtet werden. Es kann nur akzeptiert werden, wenn das Unternehmen sehr stark darin ist Finanzplan. Wie Sie aus der Beschreibung der beiden vorherigen Strategien ersehen können, muss ein Unternehmen hohe Investitionen tätigen, um erfolgreich zu sein. Im Falle einer Diversifikation sind das Produkt und der Markt völlig neu, und daher werden die erforderlichen Forschungskosten hoch sein, wodurch die Risikofaktoren stark erhöht werden.

Bei der Abwägung von Risiko und potenziellem Gewinn kann eine solche Wachstumsmarketingstrategie jedoch sehr erfolgreich sein.

Zusammenfassen

Abhängig von Ihrem Produkt und Ihrem bestehenden Kundenstamm können Sie entscheiden, in welchen Quadranten der Matrix Sie fallen. Sobald Sie Ihre Position bestimmt haben, haben Sie ein Verständnis für die nachfolgenden Marketingmaßnahmen.

Sie müssen entscheiden, welche Strategie Sie basierend auf Stärken und verwenden möchten Schwächen Ihr Unternehmen und seine Konkurrenten (). Jede Strategie hat ihr eigenes Risikoniveau, vom niedrigsten mit einer Penetrationsstrategie bis zum höchsten mit einer Diversifikationsstrategie.