Kommersiya idarəetməsi. Kommersiya şöbəsi nə edir: strukturu, funksiyaları və vəzifələri

Kommersiya müəssisəsinin fəaliyyəti müstəqil şəkildə getmir. O, insanlar tərəfindən idarə olunur, onlar tərəfindən tənzimlənir və idarə olunur.

Müəssisə biznesinin idarə edilməsi sistemi bazar yönümlü sistemdir, təkcə orada iştirak edən müəssisə proseslərinin bir-biri ilə əlaqəli strukturunun təşkilini deyil, həm də onların bütün xarici amillərlə birləşməsini ifadə edir.

Kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsi kommersiya və ticarət proseslərində müəyyən nizam-intizamın tətbiqini, bu proseslərdə iştirak edən işçilərin birgə hərəkətlərinin təşkilini, hərəkətlərin ardıcıllığına və əlaqələndirilməsinə nail olmağı qarşısına birbaşa vəzifə kimi qoyur. Eyni zamanda, idarəetmə kommersiya proseslərinin səmərəliliyini artırmaq və müəssisənin son məqsədlərinə nail olmaq üçün işçilərin əməyinin optimallaşdırılmasına yönəldilmişdir.

Müxtəlif ticarət müəssisələrinin kommersiya fəaliyyəti bir çox ortaq cəhətlərə malikdir. Bununla belə, bəzi ticarət müəssisələri tərəfindən hazırlanmış və həyata keçirilən xüsusi idarəetmə həlləri həmişə digər müəssisələr tərəfindən istifadə edilə bilməz. Bu, ətraf mühit amillərinin dəyişməsi ilə əlaqədardır. Bundan əlavə, ticarət müəssisəsinin özünün işləməsi üçün şərtlər sürətlə dəyişir. Buna görə də idarəetmə prosesi ticarət müəssisəsi daxilində ətraf mühit parametrləri və onların dəyişənləri ilə müəyyən edilməlidir.

Biznesin idarə edilməsi idarəetmənin ümumi prinsiplərinə və metodlarına əsaslanır.

Ticarət müəssisəsinin kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsinin qurulmasının əsas prinsipləri Şəkil 3-də təqdim olunur.

Şəkil 3. Ticarət müəssisəsinin kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsinin qurulmasının əsas prinsipləri

Şöbələr (xidmətlər) arasında ardıcıllığın təmin edilməsi. Ticarət müəssisəsinin hər bir bölməsi (xidməti) müəyyən məqsəd və funksiyalara malikdir, yəni bu və ya digər dərəcədə muxtariyyətə malikdir. Eyni zamanda, onların hərəkətləri vaxtında əlaqələndirilməli və əlaqələndirilməlidir ki, bu da ticarət müəssisəsinin idarəetmə sisteminin vəhdətini müəyyən edir.

Biznes fəaliyyəti ilə ticarət müəssisəsinin məqsədləri arasında qarşılıqlı əlaqənin təmin edilməsi. Kommersiya fəaliyyəti istehsalın maraq və tələbatına uyğun olaraq formalaşır və dəyişdirilir. Beləliklə, ticarətin idarə edilməsi funksiyaları ticarət müəssisəsinin məqsədləri nəzərə alınmaqla həyata keçirilir.

İdarəetmə strukturunun iyerarxiyasının təmin edilməsi.İdarəetmənin xarakterik xüsusiyyəti iyerarxik dərəcədir. Biznesin idarə edilməsinin təşkili şaquli və üfüqi kommunikasiyalara yönəldilməlidir.

İdarəetmədə kompleks yanaşmanın təmin edilməsi. Mürəkkəblik mövqeyindən kommersiya fəaliyyətinin idarəetmə qərarlarına təsir edən bütün amillər nəzərə alınır. O, həmçinin ticarət müəssisəsinin kommersiya proseslərinin xarici mühitin subyektləri ilə əlaqələndirilməsini nəzərdə tutur.

İdarəetmə strukturunda aşağı əlaqələrin təmin edilməsi. Altında kiçik keçid sadə idarəetmə strukturu başa düşülür. Ancaq eyni zamanda, biznesin idarə edilməsində sabitlik və etibarlılıq əldə edilməlidir.

İdarəetmə strukturunun uyğunlaşmasının təmin edilməsi. Daxili və xarici mühit daimi dəyişikliklərə məruz qalır. Bu, xüsusilə istehlak bazarının yaranması dövründə özünü büruzə verir. Buna görə də, biznesin idarə edilməsi strukturunun dəyişikliklərə və ətraf mühit şəraitinə çevikliyi və uyğunlaşması vacibdir.

İcraedici məlumatların verilməsi.İdarəetmə qərarlarının hazırlanması və qəbulu icra məlumatlarına əsaslanır. Buraya ilkin məlumatların alınması, işlənməsi, təhlili və nəzarət tədbirinin nəticələrinin verilməsi daxildir.Bu vəzifə informasiya təminatı prosesini avtomatlaşdırmağa imkan verən müasir texniki vasitələrdən istifadə etməklə yerinə yetirilir.

Kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsini texnoloji, təsərrüfat və maliyyə fəaliyyəti ilə bağlı funksiyaları yerinə yetirən ticarət müəssisəsinin idarəetmə sistemindən ayırmaq olmaz. Buna görə də, biznesin idarə edilməsi strukturunu qurarkən, kommersiya müəssisəsi üçün vahid idarəetmə sistemini təşkil edən bütün tərkib elementlərinin qarşılıqlı əlaqəsini və tabeliyini nəzərə almaq lazımdır.

İdarəetmə metodları kommersiya proseslərinin və fəaliyyətlərinin idarə edilməsinə təsir üsullarıdır. Onlar inzibati, təşkilati, iqtisadi və hüquqi bölünür.

İnzibati üsullar fəaliyyət sahəsi və ticarət müəssisəsinin konkret şərtləri ilə müəyyən edilir. Seçimi və həyata keçirilməsi müəssisənin hədəf nəticələrinin uzaqgörənliyi ilə müəyyən edilən alternativ idarəetmə variantlarını da nəzərə almaq lazımdır. Qeyd etmək lazımdır ki, idarəetmə sisteminin iyerarxik qurulması və idarəetmə funksiyalarının məzmunu əsasən ticarət müəssisəsinin rəhbərliyinin tutduğu vəzifələrdən asılıdır. Burada müxtəlif kompromis həll yolları mümkündür.

Təşkilati Metodlar təşkilati, təşkilati-inzibati, təşkilati-metodiki və tənzimləyici dəstəyə əsaslanır. Onlar təşkilati və metodoloji xarakterli tənzimləyici tələbləri, idarəetmə qərarlarının formalaşdırılması üçün ilkin şərtlər olan inzibati, təlimatlandırıcı və tənzimləyici materialları ehtiva edir. Bazar münasibətləri inkişaf etdikcə kommersiya fəaliyyətinin idarə olunmasına təsirini tənzimləyən təşkilati metodların rolu artacaqdır.

İqtisadi üsullar onlar öz təriflərində ticarət müəssisəsinin getdiyi kursa və iqtisadi strategiyaya, onun potensial resurslarına və bazarın iqtisadi vəziyyətinə əsaslanırlar. İqtisadi elementlərin məcmusu müəssisənin kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsində başlanğıc mövqedir. İqtisadi metodların təsiri ətrafdakı iqtisadi mühitlə əvvəlcədən müəyyən edilir.

Hüquqi üsullar qəbul edilmiş hüquqi və qanunvericilik aktlarına, müvafiq standart və qaydalara əsaslanan hüquqi mexanizmdən istifadəyə yönəlmişdir. Hüquqi üsullar kommersiya müəssisəsinin məqsədli vəzifələri nəzərə alınmaqla kommersiya proseslərinin hüquqi tənzimlənməsindən ibarətdir.

Bu idarəetmə üsulları bir-birini istisna etmir və qarşılıqlı əlaqədə həyata keçirilir. Onların birləşməsi ticarət müəssisəsinin fəaliyyətinin spesifik şərtlərindən və bazar mühitindən asılıdır. Bundan əlavə, kommersiya fəaliyyətinin təşkilinə müəssisənin planlaşdırılması, təhlili kimi üsullar daxildir.

Bazar şəraitində idarəetmə vəzifələrinin genişləndirilməsinə, müxtəlif mülkiyyət formalarına və ticarət müəssisələrinin kommersiya fəaliyyətinin inkişafına uyğun yeni idarəetmə üsullarının və üsullarının işlənib hazırlanmasına ehtiyac var. Başqa sözlə, idarəetmənin təkmilləşdirilməsi yollarının daimi axtarışı gözlənilir. Kommersiya müəssisəsinin idarə edilməsi prosesi bazar prinsiplərinə və müasir idarəetmə metodologiyasına əsaslanmalıdır. Xarici idarəetmə elmi öz inkişafında uzun bir yol keçmişdir. Bunun üçün ilkin şərtlər bunlar idi:

• - bazarın iqtisadi qanunları;
• - istehlak bazarının dinamizmi;
• - müəssisənin fəaliyyətində strateji kursa diqqət yetirməklə idarəetmə strukturunun iyerarxik qurulması;
• - inteqrasiyası və xarici mühitdəki dəyişikliklərə uyğunlaşması ilə müəyyən edilən müəssisənin təşkili;
• - ilkin və nəticə parametrləri.

A.Fayol müəssisənin potensial resurslarından istifadə əsasında idarəetmə prinsiplərini formalaşdıran ictimai istehsalın idarə edilməsi nəzəriyyəsini yaratmışdır. O, idarəetmədə beş ilkin funksiyanı ayırd etdi: planlaşdırma, təşkilatlanma, istiqamətləndirmə, koordinasiya və nəzarət. Qarşılıqlı təsir göstərən proseslərdən ibarət idarəetmə sisteminin yaradılmasının obyektiv zərurətini M.X. Meskon “İdarəetmənin əsasları” əsərində: “İdarəetmə bir prosesdir, çünki məqsədlərə çatmaq üçün iş bir növ birdəfəlik fəaliyyət deyil, bir-biri ilə əlaqəli davamlı hərəkətlər silsiləsi deməkdir. Hər biri özlüyündə bir proses olan bu fəaliyyətlər müəssisənin uğuru üçün vacibdir. Onlara idarəetmə funksiyaları deyilir. Hər bir idarəetmə funksiyası həm də bir prosesdir, çünki o, həm də bir-biri ilə əlaqəli bir sıra hərəkətlərdən ibarətdir. İdarəetmə prosesi bütün funksiyaların məcmusudur.

Yuxarıdakı nəzəri müddəalar bazar şəraitində müəssisənin kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsinə yanaşmalar haqqında fikir verir. Bazar yönümlü idarəetmə sistemi təkcə müəssisənin strukturunun və bir-biri ilə əlaqəli proseslərin təşkili deyil, həm də onların bütün xarici amillərlə birləşməsidir. Kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsi kommersiya və ticarət proseslərində müəyyən nizam-intizamın tətbiqini, bu proseslərdə iştirak edən işçilərin birgə hərəkətlərinin təşkilini, hərəkətlərin ardıcıllığına və əlaqələndirilməsinə nail olmağı qarşısına birbaşa vəzifə kimi qoyur. Eyni zamanda, idarəetmə kommersiya proseslərinin səmərəliliyini artırmaq və müəssisənin son məqsədlərinə nail olmaq üçün işçilərin əməyinin optimallaşdırılmasına yönəldilmişdir.

Müasir şəraitdə ticarət müəssisəsinin fəaliyyəti sahibkarlıq, kommersiya, ekonometriya, iqtisadi kibernetika və informatika ilə bağlıdır. Bu, bazarın yeni keyfiyyət səviyyəsini və iqtisadi artımını müəyyən edir. Kommersiya müəssisəsinin idarəetməsinin təşkilati strukturu buna uyğun qurulmalıdır.

Bir çox idarəçilər və yüksək səviyyəli menecerlər buna inandılar

kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsinə prinsipial olaraq yeni yanaşmanın tətbiqinin zəruriliyi haqqında. Buna hər bir müəssisədə marketinq xidmətlərinin (və ya ən azı onların əsas elementlərinin) tətbiqi ilə nail olmaq olar. Marketinq müəssisənin kommersiya fəaliyyətini idarə etmək üçün sırf bazar anlayışı olduğundan, müəssisənin və istehlakçının bazar maraqlarının ən ahəngdar birləşməsinə imkan verəcəkdir. Praktiki marketinq o halda müəssisəyə real fayda gətirəcək ki, onun tətbiqi bazar strategiyası və taktikası sahəsində biliyə malik ixtisaslı mütəxəssislər tərəfindən həyata keçirilsin.

Bazarın tələblərinə adekvat cavab verən marketinq xidməti hələ də mövcuddur

yenicə doğulur. Onun inkişafı müəssisələrin vəsaitlərinin, xüsusi təlim keçmiş kadrların və yerli şəraitə uyğunlaşdırılmış metodiki işlərin olmaması ilə məhdudlaşır. Marketinq maliyyə, təsərrüfat əməliyyatlarının uçotu, kadrların seçilməsi və yerləşdirilməsi (kadrların idarə edilməsi) kimi müəssisə idarəetməsinin ən mühüm funksiyalarından biridir.

İqtisadi məzmun, təşkilati-hüquqi formaların müxtəlifliyi, strukturun çoxfunksionallığı və çox subyektliliyi, təşkilatın mürəkkəbliyi və ardıcıllığı, əhatə dairəsinin çoxsahəliliyi, dinamik xarici mühitdə kommersiya fəaliyyətinin inkişafı və böyüməsinə qlobal diqqət və Yaradılmış dəyərlərin mübadiləsinə əsaslanan qurumların iqtisadi fəaliyyətinin ixtisaslaşması və inteqrasiyası istiqamətində mövcud tendensiya müvafiq yanaşmanı - logistikanı bütün təzahürlərində müəyyən edir və tələb edir: düşüncə, konsepsiya, ümumi strateji hədəf kimi, inteqrativ təşkilat, funksional idarəetmə kimi, resursa qənaət edən alqoritm kimi - təkcə ayrı-ayrı təsərrüfat subyektlərinin deyil, bütün milli iqtisadiyyatın rəqabət qabiliyyətinin və iqtisadi inkişafının artırılmasında sistemli amil kimi.

Yuxarıda təsvir olunan kommersiya proseslərinin səriştəli, peşəkar idarə olunması bütövlükdə təşkilatın uğurlu fəaliyyəti və inkişafı üçün əsas əhəmiyyət kəsb edir. Bütün digər istehsal və iqtisadi fəaliyyət proseslərinə məna verən birbaşa bazarla uğurlu işdir.

Ticarət fəaliyyəti bir sistem olaraq meydana gəlir idarə etdi və nəzarət alt sistemləri rabitə kanalları ilə bir-birinə bağlıdır.

kimi idarə olunan alt sistem danışır həyata keçirilməsi məhsulların, malların satışını və xidmətlərin göstərilməsini təmin edən kommersiya prosesləri məcmusudur. Bu vəziyyət müəssisədə baş verən kommersiya əməliyyatlarının xarakterinə uyğun olaraq idarə olunan sistemin bölünməsini tələb edir.

Nəzarət alt sistemi təmsil edir səmərəliliyi və səmərəliliyi təmin etmək üçün texniki vasitələrin köməyi ilə insanlar tərəfindən həyata keçirilən biznesin idarə edilməsinin bir-biri ilə əlaqəli üsullarının məcmusu.İdarəetmə fəaliyyətlərinə aşağıdakılar daxildir: planlaşdırma, tənzimləmə, nəzarət, uçot, stimullaşdırma (motivasiya). İdarəetmə funksiyalarını xüsusi orqan - müəssisənin kommersiya şöbəsi həyata keçirir.

Biznesin idarə edilməsinin təşkili təşkilati layihələndirmə, mövcud sistemlərin yenidən təşkili və ya ləğvi, idarəetmənin rasionallaşdırılması yolu ilə həyata keçirilir.

Kommersiya fəaliyyətinin elementləri müəyyən edilmiş qaydada onların sistem bütövlüyünü təmin edən müəyyən həlqələrlə birləşir, təşkil olunmaqla nizam əldə edir və kommersiya sisteminə təşkil olunur. Kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsi sisteminin tam nizamlılığına təşkilati idarəetmə metodlarının: tənzimləmə, standartlaşdırma, təlimat, nəzarətin kompleks tətbiqi ilə nail olmaq olar.

Biznesin idarə edilməsi sisteminin təşkilinin təkmilləşdirilməsi aşağıdakıları əhatə edir:

• - kommersiya fəaliyyətinin məqsədlərinin aydın ifadə edilməsi;
• - əldə edilmiş nəticələrin qiymətləndirilməsi meyarlarının ardıcıllığının müəyyən edilməsi, əlaqələndirilmiş hərəkətləri təşviq edən stimulların effektivliyinin artırılması;
• - rasional idarəetmə formalarının seçilməsi, kommersiya sisteminin strukturunun təkmilləşdirilməsi, onlarda vəzifə, hüquq və vəzifələrin bölüşdürülməsi;
• - yüksək keyfiyyətli kommersiya həllərini təmin edən effektiv metodların işlənib hazırlanması;
• - müasir kompüter və ofis avadanlığından istifadə əsasında kommersiya informasiya emalının, sənəd dövriyyəsi proseslərinin tətbiqi;
• -inzibati-idarəetmə aparatının elmi əsaslı iş rejiminin yaradılması, idarəetmə mədəniyyətinin yüksəldilməsi.

Kommersiya əmlakının idarə edilməsi

Obyektdən istifadənin səmərəliliyinin auditi

Bu gün kommersiya daşınmaz əmlakının idarə edilməsi ən çox tələb olunan xidmətlərdən biridir, çünki yaxşı yerləşdirilmiş idarəetmə sabit gəlirə zəmanət verir və bu, şirkətin çiçəklənməsinin açarıdır.

Kommersiya daşınmaz əmlakının idarə edilməsində ekspertlər kommersiya obyektindən rasional istifadəyə yönəlmiş müəyyən hərəkətlər ardıcıllığını nəzərdə tuturlar, bunun sayəsində sahibi maksimum qazanc əldə edir.

Kommersiya daşınmaz əmlakının idarə edilməsi, əksər ekspertlərin fikrincə, müasir biznesin onsuz edə bilməyəcəyi bir xidmətdir! Məhz bu səbəbdən hərtərəfli etibarlı idarəetmə xidmətlərinin genişləndirilmiş paketini təqdim etməyə qadir olan mütəxəssislərin rolu artır. MOST şirkəti peşəkar bazar operatorunun bütün meyarlarına cavab verir və digər oyunçular arasında ən yaxşı adlandırılmaq hüququ uğrunda layiqli mübarizə aparır.

Biz sahibinə pul və vaxta qənaət etməyə kömək edirik, kirayəçilər ilə hər hansı bir problemin həllində kömək edirik, hüquqi məsələlərlə məşğul oluruq, podratçıların axtarışı və nəzarəti də idarəetmə şirkətinin çiyinlərinə düşür.

Onu da qeyd etmək lazımdır ki, kommersiya daşınmaz əmlakının səriştəli idarə edilməsi kirayəçinin kirayə haqqının səviyyəsinə təsir edir, yəni. kirayə qiymətləri üçün. Obyektinizi idarəetmə şirkətinin etibarlı idarəçiliyinə verməklə nə qədər vaxta və səyə qənaət edəcəyinizi düşünün.

Hüquqi məsələlərin həlli, kirayəçilər, təchizatçılar, podratçılar tapmaqla bağlı bir sıra problemlərdən xilas olacaqsınız. Texniki əməliyyatın xüsusiyyətlərini və incəliklərini başa düşmək lazım deyil.

İdarəetmə çərçivəsində göstərilən iki növ xidməti fərqləndirmək lazımdır. Bu, obyektin texniki istismarı və kommersiya idarəetməsidir.

Texniki əməliyyat- proses zəhmətlidir, lakin istər yaşayış binasının, istərsə də ticarət-əyləncə mərkəzinin istismarı olsun, heç bir xüsusi fərqi yoxdur. Yalnız obyektin ölçüsü və "keyfiyyəti" vacibdir.

Kommersiya menecmentiəksinə, daşınmaz əmlakın müxtəlif seqmentləri üçün ciddi fərqlərə malikdir. Məsələn, ticarət mərkəzinin kommersiya idarəçiliyi yaşayış daşınmaz əmlakının idarə edilməsindən fərqlidir.

Bölgənizdə kommersiya idarəetmə xidmətlərinin dəyərini necə düzgün hesablamaq olar?

İdarəetmə xidmətlərinin dəyəri bir çox amillərdən asılıdır: mütəxəssislərin (marketoloqlar, mühəndislər, menecerlər) peşəkar səviyyəsindən, obyektin coğrafiyasından və mürəkkəbliyindən, həmçinin həll ediləcək vəzifələrdən və qarşıya qoyulan məqsədlərdən.

MOST-un əsas vəzifəsi müştəri üçün açıq və şəffaf obyekt idarəetmə sistemini təmin etməkdir. Toplanmış bilik və təcrübə operativ və peşəkarcasına düzgün qərarların qəbul edilməsinə kömək edəcəkdir. Məhz bu amillər "sahibi - idarəetmə şirkəti" etibar münasibətlərinin qurulmasına kömək edəcəkdir. Bir çox idarəetmə şirkətləri üçün müştərinin etibarı onların peşəkarlığının mühüm göstəricisidir.

MOST İdarəetmə Şirkəti Moskva, Yekaterinburq, Omsk, Novosibirsk, İrkutsk, Kemerovo, Kurqan və Rusiyanın digər şəhərlərində kommersiya əmlakının idarə edilməsi xidmətləri göstərir. Bu vaxta qədər biz təxminən 200 min kvadratmetr sahəni idarə edirik. metr kommersiya daşınmaz əmlakı.

Əmlakın idarə edilməsi

Həll edilməli vəzifələr

Obyektin imkanlarının müəyyən edilməsi

Cari xərclərin optimallığının yoxlanılması

İş quruluşu

1. Obyektin cari fəaliyyətinin təhlili

Necə: büdcənin məxaric və mədaxil komponentlərini təhlil edirik, ştat cədvəlini, obyektin yerləşdiyi yerin və ətraf mühitin xüsusiyyətlərini, mövcud kirayəçilər fondunu öyrənirik.

Niyə: problemləri və onların həlli yollarını anlamaq.

2. Sifarişçi ilə iş strategiyasının koordinasiyası

Necə: Birinci mərhələdə əldə edilən məlumatlar əsasında müştəriyə təqdim olunan iş planı tərtib edilir.

Niyə: müştəri nə və necə edəcəyimizi bilir.

3. İllik maliyyə planının təsdiqi

Necə: biz növbəti il ​​ərzində obyektin maliyyə nəticəsinin dəyişməsini proqnozlaşdırırıq, bundan sonra planlaşdırılan gəlir və xərclərin yekun mənzərəsini formalaşdırırıq.

Niyə: müştəri hansı xərclərin çəkiləcəyini və onların gəlir tərəfinə hansı təsir göstərəcəyini anlayır, həmçinin MOST tərəfindən idarə olunan obyektin göstərməli olduğu konkret rəqəmlərlə sənəd alır.

4. Agentlik müqaviləsinin imzalanması

Necə: biz müştəri ilə agentlik müqaviləsini razılaşdırırıq və imzalayırıq.

Niyə: o andan etibarən obyektdə fəaliyyət göstərmək üçün qanuni əsaslar əldə edirik.

5. Mütəxəssislərin getməsi

Necə: MOST aktivlərin idarə edilməsi və istismarı departamentlərinin rəhbərlərinin əraziyə səfəri

Niyə: yerində quraşdırma

6. Dövlətin formalaşması

Necə:ştat cədvəlini ətraflı təhlil edirik, tutduğumuz vəzifələrə uyğunluğu üçün kadrların sertifikatlaşdırılmasını həyata keçiririk, bundan sonra zəruri kadr dəyişiklikləri barədə qərar qəbul edirik.

Niyə: kadrların səviyyəsini yeni vəzifələrə uyğunlaşdırmaq.

7. Layihə menecerinin təsdiqi və təlimi

Necə: vakansiya yerləşdiririk, müsahibələr keçiririk, namizədliyi təsdiq edirik. Bundan sonra yeni işçi obyektin xüsusiyyətləri, onların vəzifələri və funksionallığı ilə tanış olur.

Niyə: layihə üçün məsuliyyət daşıyan yerli işçi saytda görünür.

8. Şirkətin biznes proseslərinin bəyanatı

Necə: biz "Bitrix 24" korporativ sistemini, işlənmiş şablonları və ünsiyyət üsullarını təqdim edirik.

Niyə: layihəni şirkətin konturlarına daxil etmək, keyfiyyət və nəzarətin lazımi səviyyədə olmasını təmin etmək.

9. Ortamüddətli inkişaf strategiyasının hazırlanması

Necə: növbəti üç il üçün hədəflər təyin edin və onlara nail olmaq yollarını təsvir edin

Niyə: layihə meneceri inkişaf istiqamətləri haqqında hərtərəfli anlayışa malik olmalıdır

10. Yüksək ixtisas tələb edən mürəkkəb məsələlərin həlli

Necə: zəruri hallarda istiqamət rəhbəri layihənin ilkin mərhələsində tez-tez yaranan mürəkkəb məsələlərin həllinə cəlb olunur.

Niyə: başlanğıcda səriştələrin konsentrasiyası səhvlərdən qaçmağa kömək edəcək, gələcək inkişafın əsasını qoyacaqdır

11. Layihə rəhbərinin sertifikatlaşdırılması, səlahiyyətlərin ötürülməsi

Necə: biz layihə meneceri ilə onun tapşırıqları başa düşməsini, onların həlli yollarını və korporativ standartları biliyini qiymətləndirmək üçün yekun sertifikatlaşdırma keçiririk.

Niyə: işə götürülən işçinin şirkətin tələblərinə cavab verdiyinə əmin olun.

12. Bütün ifaçılar/xidmət təşkilatları üçün məqsəd və vəzifələrin müəyyən edilməsi

Necə: texniki heyət üçün profilaktik iş planı tərtib edirik, kirayəçi axtaracaq işçilər üçün tapşırıqlar təyin edirik və s.

Niyə: bu andan planın tam icrasına başlayır.

13. Obyektin yeni kirayəçilərlə doldurulması, köhnənin fırlanması

Necə: biz təqdimat materialları hazırlayırıq, potensial kirayəçilər ilə əlaqə saxlayırıq, kommersiya şərtlərini müzakirə edirik və icarə müqavilələri bağlayırıq.

Niyə: boş sahələri doldurmaq, obyektin gəlirini artırmaq.

14. İnkişaf strategiyasının planlı şəkildə həyata keçirilməsi və əməliyyatların saxlanılması:

İdarəetmə strukturunun təşkili

HƏLL EDİLMİŞ VƏZİFƏLƏR

KONKRET OBYEKTƏ YÖNLƏNMİŞ BİZNES PROSESLƏRİ OLAN HAZIR İDARƏETMƏ ŞİRKƏTİNİN SATIN ALINMASI.

İŞİN STRUKTURU

1. Sahibinin məqsədləri və onun maliyyə üstünlüklərinin təhlili

Necə: müştərinin obyektdən almaq istədiyi məqsəd və göstəricilərin siyahısını formalaşdırırıq.

Niyə: bu siyahı əsasında müəyyən edilmiş maliyyə göstəricilərinə nail olmağa yönəlmiş obyektlə işləmə strategiyası hazırlanır.

2. Təklif olunan idarəetmə və əməliyyat heyətinin tərtibi və təsdiqi

Necə: obyektin əsas xüsusiyyətlərinə (sahə, mərtəbələrin sayı, texniki avadanlıq və s.) əsaslanaraq, işçilərin miqdarını müəyyən edirik.

Niyə:əmək haqqı planlaması üçün.

3. Dövlətin formalaşması

Necə: vakansiyalar yerləşdiririk, müsahibələr keçiririk, mütəxəssisləri işə cəlb edirik.

Niyə: obyektin normal işləməsini təmin etmək üçün layihəni ixtisaslı kadrlarla təmin etmək.

4. Biznes proseslərinin bəyanatı

Necə: biz kadr hazırlayır, MOST şirkətinin daxili iş standartlarını həyata keçiririk.

Niyə: müştəri layihənin idarə edilməsi və idarəetmə şirkəti ilə qarşılıqlı əlaqə üçün aydın və yaxşı işləyən alqoritmlər alır.

5. Qısamüddətli fəaliyyət planının hazırlanması

Necə: növbəti altı ay üçün prioritet tədbirlərin siyahısını təsvir edirik.

Niyə: nəzarət qrupu ilk ətraflı parametrləri alır.

6. Büdcələşdirmənin həyata keçirilməsi

Necə: gəlir və xərclər büdcəsini, pul vəsaitlərinin hərəkəti proqnozunu formalaşdırırıq.

Niyə: obyektin fəaliyyətinə maliyyə nəzarəti üçün.

7. Sahibkar üçün aylıq hesabatın tətbiqi

Əsərin mahiyyətinə varmadan belə düşünmək olar satış şöbəsi xətt-ştat prinsipinə tamamilə əməl edir. Kommersiya şöbəsi tək bir bütöv deyil: onun funksiyaları və satışları muxtar komponentlərə bölünür, lakin eyni zamanda eyni dəyərə malikdir və bütün şöbənin işinə bərabərdir. Onların yeganə ümumi məqsədi alıcının bu və ya digər məhsulu almasına nail olmaqdır. Kommersiya şöbəsində hər bir komponentin müstəqil işləməsi işə mənfi təsir göstərməməlidir, fəaliyyətlərin hər biri bütün müəssisənin fəaliyyətinə öz kiçik töhfəsini gətirir.

Şirkətdəki kommersiya şöbəsi nə edir?

Hər hansı bir fəaliyyətin fərqli xüsusiyyətləri onun istiqamətinin olması və arzu olunan yüksəkliklərə çatmaq üçün tapşırıqların təşkilidir. Kommersiya departamentinin məqsədi fiziki və ya hüquqi şəxslər tərəfindən bazarda təklif olunan mal və xidmətlərin əldə edilməsi və ya onların qarşılıqlı fayda üçün digər mallara dəyişdirilməsidir. Maraqlıdır ki, marketinq tərəfindən idarə olunan elementlər də kommersiya şöbəsi tərəfindən idarə olunur. Kommersiya şöbəsinin təşkili mürəkkəbdir, lakin eyni zamanda bir çox vəzifələri yerinə yetirməyə imkan verir.

Kommersiya departamentinin əsas məqsədi alqı-satqı, tələbatın ödənilməsi və mənfəət əldə edilməsi proseslərinin tənzimlənməsinə yönəlmiş müəyyən tədbirlər sistemi yaratmaqdır.

Müəssisənin kommersiya şöbəsi tərəfindən tənzimlənən bütün proseslər iki növə bölünür: texnoloji və kommersiya.

Texnoloji proseslər logistika ilə bağlıdır. Bu anlayış malların daşınması zamanı həyata keçirilən bütün əməliyyatları (daşıma, boşaltma, saxlama, qablaşdırma, qablaşdırma) nəzərdə tutur. Bu əməliyyatlar istehsal prosesinin davamı və nəqliyyatın birbaşa hərəkətidir.

Kommersiya əməliyyatları bu və ya digər şəkildə alqı-satqı ilə əlaqəli bütün proseslərdir. Bu siyahıya təşkilati və iqtisadi proseslər də daxildir. Onların birbaşa alqı-satqı ilə əlaqəli olduğunu söyləmək olmaz, lakin bu proseslər ticarət axınının sistemləşdirilməsinə mütləq təsir göstərir.

Kommersiya əməliyyatları da kommersiya şöbəsinin funksiyalarıdır:

• mallara tələbatın öyrənilməsi, onun proqnozu. Müəyyən mal qruplarına istehlakçı tələbatının tədqiqi;
• təchizatçıların axtarışı və müəyyənləşdirilməsi;
• malların çeşidinin formalaşdırılması ilə bağlı bütün hərəkətlər;
• çeşidin idarə edilməsi;
• müəyyən təchizatçı seçmək üçün iqtisadi əsaslandırma;
• təchizatçılarla əlaqələrin təşkili;
• texniki xidmətin təşkili;
• müqavilələrin bağlanması və ləğvi, bütün sənədlərlə iş;
• malların satışı üçün marketinq üsullarının seçilməsi;
• sosial şəbəkələrdə marketinqdən istifadə, internetdə reklam və s.
• öz fəaliyyətlərinin qiymətləndirilməsi və öyrənilməsi.

Ticarət şöbəsi üçün standartların nümunələri

Kommersiya fəaliyyətində hər hansı bir texnika və hərəkətin tətbiqi üçün əsas bazarda mövcud olan şərtlər olmalıdır.

Müəssisənin kommersiya şöbəsinin düzgün və məhsuldar işi yalnız bütün heyətin tam başa düşülməsi ilə inkişaf edəcəkdir, kommersiya şöbəsinin vəzifələri nədir:

• həyata keçirilməsi;
• satış proqnozu;
• icra siyasəti - satış və xidmət;
• bazardakı vəziyyəti öyrənmək;
• reklam, marketinq, ticarətin inkişafı;
• malların bütün çeşidi üçün qiymətlərin müəyyən edilməsi;
• qablaşdırma və paylama;
• kommersiya görüntüləri.

Kommersiya şöbəsinin vəzifələri

Bir çox firma hələ də reklam məsuliyyətlərini ixtisaslaşmış agentliklərə verir. Müəssisənin rəhbərliyi yalnız reklam kampaniyalarının aparılması siyasətini müəyyən edir. Ancaq başa düşməyin vaxtıdır ki, reklam əsasən şirkətin özünün siyasətini müəyyənləşdirir, müştərilər tərəfindən şirkətin qəbulu birbaşa ondan asılıdır. Bu vəziyyətdə ən yaxşı həll kommersiya departamentinin inzibatçısı vəzifəsini təqdim etmək olardı.

Bu şəxs reklamın şirkətin siyasətini gücləndirdiyini, lakin onu qurmamasını təmin etmək üçün lazımdır. Yaxşı reklam malların alqı-satqısı üçün vacib şərtlərdən biridir. Şirkətlər satış, istehsal və paylama imkanlarına uyğun olaraq səylərini genişləndirməlidirlər.

Bazar araşdırması

Bazarın hazırkı vəziyyəti haqqında məlumatın (reklam agentlikləri, şəxsi müşahidələr, ümumi məlumatlardan mənbə kimi istifadə edilməsi) haradan gəldiyinin fərqi yoxdur, bu, marketinq kampaniyaları üçün vacib komponentdir. Üst rəhbərliyin üzərinə qoyulan məlumatların tapılması məsuliyyəti əldə edilən hər hansı biliyi faydasız və lazımsız hala gətirəcəkdir. Onu "işçi təbəqəyə" təyin etmək daha yaxşı olardı, onda alınan hər hansı məlumat sizin üçün güclü planlaşdırma vasitəsinə çevriləcəkdir. Bu bazar araşdırması texnikası satış departamentində işçilərin bütün təbəqələrinin fəaliyyətini təşkil etməyə kömək edir, həmçinin satışı proqnozlaşdırır. Müəssisələrin işində bazar tədqiqatı hələ o qədər də geniş tətbiq olunmur.

Məhsul çeşidinin planlaşdırılması və qiymət

Kommersiya şöbələrində inzibatçılar tərəfindən qiymətlərin müəyyən edilməsi yerli şirkətlərdə hələ də kök salmayıb. Ticarət şöbələrində qiymətlərin müəyyən edilməsi bidət sayılır. Amma kommersiya şöbəsinin işçilərinin malların çeşidinə təsir göstərməli olması hamıya aydındır. Bu vəziyyətdən çıxmaq üçün kompromis qiymətlərin təyin edilməsi üçün kommersiya inzibatçıları tərəfindən idarə olunacaq yeni qərargahın yaradılması olacaq.

Gəlir və əmək haqqının proqnozlaşdırılması və planlaşdırılması

Gələcək satış həcminin və gəlirlərinin planlaşdırılması planlaşdırılan mənfəətdən asılıdır. Bu vəzifə adətən bütün idarəetmə səviyyələrinə verilir. Bununla belə, planlaşdırılan mənfəəti hesablamaq üçün satış proqnozu vermək lazımdır. Kommersiya departamenti bunu edir, burada mövcud bazar vəziyyəti və keçmiş satışlar öyrənilir. Ən dəqiq proqnozu əldə etməyin yeganə yolu budur.

Ümumi biznes fəaliyyətlərində satışın təşkili

Bu konsepsiyanın üstünlüklərindən biri kommersiya şöbəsinin kadr xidmətlərinin işini əlaqələndirmək qabiliyyətidir. Həmçinin, şübhəsiz üstünlük ondan ibarətdir ki, bu konsepsiyanın istifadəsi kommersiya əməliyyatlarının işin qalan komponentləri (istehsal, inzibati iş və maliyyə) ilə əlaqələndirilməsini nəzərdə tutur. Lakin bu konsepsiyanın verdiyi ən mühüm töhfə marketinqin digər kommersiya fəaliyyəti növləri ilə sıx bağlı olmasıdır. Beləliklə, şöbə müdiri daha çox fəaliyyət azadlığı və kommersiya departamentini idarə etmək üçün çoxlu yeni alətlər əldə edir. Şöbə müdiri reklam, elmi-tədqiqat işlərinin idarə edilməsi, əməliyyatların planlaşdırılması və inkişafı ilə əlaqələr yaradır. Birgə səylərlə, şirkətin ümumi siyasətini rəhbər tutaraq, məqsədlərinə çatırlar.

Müəssisənin kommersiya şöbəsinin strukturu necə görünür?

Yeni təşkilat yarananda kommersiya şöbəsi öz-özünə yaranır, kortəbii şəkildə inkişaf edir, işi əlaqələndirilmir. Bu cür şirkətlərdə kommersiya şöbəsinin dəqiq müəyyən edilmiş məsuliyyət sərhədləri yoxdur və tabeçilik səviyyələri təşkilati strukturdan istifadə etməklə müəyyən edilir. Lakin bu, idarənin işini davam etdirməsinə mane olmur.

Adətən departamentin səmərəsiz işinə görə günahı satıcıların üzərinə yükləyirlər. Amma məsuliyyət həm də bütün kommersiya departamentinin üzərinə düşür. Mövzunun hər bir səhvi bütövlükdə bütün satış sisteminə təsir göstərir.

Çoxlu müxtəlif tipli strukturlar yaradılmışdır ki, onların hər biri müəyyən vəzifələri yerinə yetirmək və məqsədlərinə çatmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur. Şirkətin kommersiya strukturuna və paylama siyasətinə uyğunlaşmaq son dərəcə vacibdir, yalnız bu yolla biznesin inkişafı üçün strateji vəzifələrin effektiv şəkildə həyata keçirilməsi mümkün olacaqdır.

Bir çox satış şöbələri arasında kommersiya şöbəsinin işinin təşkili üçün aşağıdakı prinsiplər ən çox istifadə olunur.

Coğrafi. Bu tip təşkilatlardan istifadə etmək üçün hər bir bölgədə rəsmi nümayəndə və ya filial şəklində satış bölməsi yerləşdirmək lazımdır.

Baqqal. Bu, hər biri müəyyən bir məhsulun eyni bazarlarda satışına cavabdeh olan komandalar arasında rəqabəti nəzərdə tutur.

Müştəri. Bu tip təşkilat şöbələri müəyyən müştəri səviyyəsində ixtisaslaşan kateqoriyalara bölür. Tipik olaraq, şöbələr korporativ müştərilərlə iş şöbəsinə və pərakəndə satış şöbəsinə bölünür. Amma çoxlu sayda bölmələri olan kommersiya xidməti şöbələri var.

Funksional. Satış prosesinin aşağıdakı addımların ardıcıl həyata keçirilməsindən ibarət olduğu hal:

• müştəri bazasının axtarışı və seçimi;
• iş şəraitinin müzakirəsi və sınaq satışı;
• sonrakı əməkdaşlıq və xidmət;

Bu ixtisas növü şöbələrin satış mərhələlərinə bölünməsini nəzərdə tutur. Tez-tez müştəri bazası və birbaşa satış ilə işləyən kommersiya departamentinin mütəxəssisləri və sonrakı satış və xidmətlərin göstərilməsi ilə məşğul olan arxa-mütəxəssislər arasında bölgüdən istifadə olunur.

Matris. Həm intellektual, həm də texniki cəhətdən mürəkkəb mallar satan təşkilatlar tərəfindən ən sərfəli şəkildə istifadə olunur. Belə şirkətlərin satışı layihələr şəklində formalaşır. Tipik olaraq, belə müəssisələr istehsalda istifadə olunan sahələrin hər biri üzrə aparıcı mütəxəssisləri cəlb edir və onların hamısı növbə ilə müştəri ilə işləyir. Bu strukturdan istifadə edən şirkətlərə yaxşı nümunə konsaltinq agentlikləri, İT şirkətləri və s.

Kommersiya şöbəsinin təşkilati strukturunun məhsuldar işinin əsas prinsipləri:

1. Quruluşun müəssisənin məqsəd və prioritetlərinə tam uyğunluğu.
2. Müəyyən funksiyalar ətrafında tikinti quruluşu.
3. Quruluşda hüquq, vəzifə və səlahiyyətlərin müəyyən edilməsi.
4. Satışların həcmindən və əməliyyatlar zamanı satıcıların müstəqilliyindən asılı olaraq nəzarət dərəcəsini təyin edin.
5. Struktur elastikliyi inkişaf etdirin. Bazar şəraitinə, müəyyən məhsulların mövcudluğuna, qiymət dəyişkənliyinə uyğunlaşmalıdır.
6. Struktur balanslaşdırılmış olmalı və digər şöbələrin maraqlarını nəzərə almalıdır: təchizat şöbəsi, maliyyə şöbəsi, marketinq şöbəsi.

Yaxşı dizayn edilmiş struktur şirkətin inkişafının ən zəruri aspektlərindən biridir, lakin bütün müəssisələr onun və kommersiya departamentinin olması ilə öyünə bilməz. Əksəriyyət bunu formallıq hesab edir, lakin bu komponentlərin olmaması geniş çaşqınlığa səbəb olur. Daha təcrübəli işçilər müəssisənin "iyerarxiyasını" tam başa düşürlərsə, yeni başlayanlar üçün bu problem ola bilər. Müəyyən bir struktur yaratmaq onların daha tez uyğunlaşmasına kömək edəcək. Struktursuz sistemlər orta səviyyəli menecerlər üçün faydalıdır, belə vəziyyətlərdə onlar layiq olmayan səlahiyyətlər qazanmağa çalışırlar.

Hər bir şirkət unikal olaraq qalır, ona görə də onlarda proseslərin eyni olduğunu söyləmək olmaz. Böyük bir şirkət üçün yaradılan struktur kiçik bir ofis üçün yaradılan strukturdan çox fərqli ola bilər. Düzgün struktur tərtib etmək üçün kommersiya fəaliyyətinin mümkün şöbələrinin diaqramını tərtib etmək lazımdır.

Kommersiya şöbəsinin əsas struktur elementlərinin təsviri

Kommersiya şöbəsinin tərkibi

Bəzi kommersiya şirkətlərində Direktorlar Şurası mühüm problemləri həll etmək üçün toplanır. Kommersiya şöbəsinin aparıcı mütəxəssislərinin toplantısı belə adlanır. Açıq müzakirələr onlara məqsədlərinə birgə nail olmağa, istehsal və kommersiya problemlərinin həlli üçün ən yaxşı variantları tapmağa və departament maraqlarının parçalanmasının qarşısını almağa kömək edir.

Təşkilati strukturun qurulmasının aşağıdakı variantı da mümkündür. Marketinq direktoru birbaşa menecer olur kommersiya direktoru və ya dolayı yolla nəzarət edir.

Təşkilati strukturun inkişafının başqa bir variantı departamentlərin icraçı (kommersiya) direktoru vəzifəsinin tətbiqidir. Belə bir sxem CEO-nun vəzifələrinin sayını azaltmalı və ona daha təcili və vacib vəzifələrlə məşğul olmaq imkanı verən müəssisələr üçün faydalıdır. Məsələn, o, vaxtını şirkətlər və ya təchizatçılarla işgüzar əlaqələr qurmağa sərf edə bilər. İcraçı direktor təhlükəsizlik və ya kommersiya departamentini də öz üzərinə götürə bilər.

Satış şöbəsi

Kommersiya uğuru üçün təkcə satış şöbəsi deyil, istehsalın digər komponentləri də məsuliyyət daşıyır. Halbuki müəssisəyə əsas gəliri bu şöbə gətirir. Satış departamentinin sistemi aydın şəkildə düzəldilməlidir və işçilər həvəsləndirilməlidir, yalnız bu halda müəssisənin gəliri mümkün qədər yüksək olacaqdır.

Rahatlıq üçün hər bir bölmənin rəhbərlərinə yüksək səviyyəli kommersiya menecerləri deyilir. Sadə sözlə desək, hər bir şöbənin öz rəhbəri var, onun işinə tam nəzarət edir. Bu vəzifələrin adlarının müxtəlif variantları mümkündür, lakin bunun mahiyyəti dəyişmir.

Satış şöbəsinin şirkətin ürəyi olduğu ifadəsi onu və digər şöbələri birləşdirən çoxsaylı maliyyə və məlumat axını ilə təsdiqlənir.

Əməliyyat kommersiya qrupları

Əməliyyat qrupları müəyyən meyarlara görə bölünür və onların sayı bazarın seqmentləşdirilməsindən asılıdır, lakin buna təsir edən başqa amillər də var. Kiçik bir çeşid və tədarük olunan malların həcmi ilə kommersiya qrupları bölgəyə görə bölünür. Əks halda, kommersiya qrupları maraqlı bölgələrə tədarük olunan mal qruplarına bölünür. Topdansatış şirkətindən mal satan və ya qəbul edən təşkilatlar üçün bu qarşı tərəflərlə bağlı qruplar toplamaq daha sərfəlidir. Eyni sxem digər müəssisələrə satış təşkilatları üçün də istifadə olunur.

Belə bir qrup 2-4 nəfərdən ibarətdir, onun içində konkret lider yoxdur və bütün qərarlar kollektiv şəkildə qəbul edilir. Müvafiq olaraq, bütün komanda bir iştirakçının qaçırılmasına görə məsuliyyət daşıyır. Təşkilatlanmanın bu üsulu iş prosesinin sürətləndirilməsinə, hər bir işçinin işinə tam fədakar olmasına, ümumilikdə işin səmərəliliyinin və keyfiyyətinin yüksəldilməsinə, yeni işçilərin hazırlanmasının sadələşdirilməsinə gətirib çıxarır və qruplar arasında müəyyən rəqabət yaradır. Qrup həmçinin kommersiya departamentinin bəzi təhlillərini həyata keçirir.

Bu dəyişməz qaydalara əməl olunarsa, ticarət şöbəsində iş məhsuldar olur:

1. İş günü ərzində telefon zənglərini qaçırmaq qadağandır.
2. Hər bir işçi öz qrupunun işlədiyi sahədə “bacarıqlı” olmalıdır və bilikdə boşluqların olmasını gözə almamalıdır.
3. Əgər qrup müştərinin sualında səriştəli deyilsə, o, lazımi biliyə malik qrupa xidmətə yönləndirilir.
4. Komanda üzvləri nahar vaxtını özləri seçməli, həmçinin işçilərdən biri məzuniyyətdə olarkən bir-birini əvəz etməlidirlər. Əgər məsələni sülh yolu ilə həll etmək mümkün olmadıqda, baxılması üçün yuxarı rəhbərliyə göndərilir.

Kommersiya qruplarının ideal yerləşdirilməsi belə görünür: bütün qruplar ekranlarla ayrılmış bir otaqdadır. Hər bir işçinin ictimai şəbəkəyə qoşulmuş şəxsi telefonu və şəxsi monitoru var.

Koordinasiya və satınalma şöbəsi

Kommersiya fəaliyyətinin təşkili demək olar ki, tamamilə bu şöbənin işindən asılıdır. O, həm digər ixtisaslaşdırılmış şöbələrlə, həm də kommersiya qrupları ilə sıx əməkdaşlıq edir.

Koordinasiya və Satınalma Departamentinin vəzifələri aşağıdakılardır:

• daxil olan malların bölüşdürülməsi və nəzarəti;
• şöbələr tərəfindən tapşırıqların yerinə yetirilməsinə nəzarət;
• çatdırılmaların operativliyinə nəzarət etmək və müştərilərə zəmanət vermək;
• anbarlarda tələb olunan malların ehtiyatının saxlanılması;
• müəssisə siyasətinin vəhdətinə nəzarət;
• malların çeşidinin onların tələbatına uyğun dəyişdirilməsi üzrə təkliflərin yaradılması;
• təchizatçılarla işləmək üçün kommersiya qruplarının yaradılması.

Nəqliyyat və Gömrük Əməliyyatları Departamenti

Şöbəyə kommersiya direktoru rəhbərlik edir. Nəqliyyat və Gömrük Xidmətləri Departamentinin əsas vəzifələri aşağıdakılardır:

1. Ən sərfəli nəqliyyat növlərini axtarın.
2. Gömrük sənədlərinə nəzarət, əməliyyat pasportlarının rəsmiləşdirilməsi.
3. Müştərinin istəyi ilə malların müşayiətinin təşkili.
4. Üzrlü səbəblərdən ötürülmə üçün yeni anbarların və ya zonaların yaradılması.
5. Nəqliyyat vasitələrinin, o cümlədən daşınmasının təmin edilməsi.
6. Çatdırılmaların vaxtında aparılmasına və lazımi sənədlərin sifarişçi tərəfindən alınmasına nəzarət etmək.
7. Yükün sığorta sənədləri ilə təmin edilməsi.

Marketinq direktoru bir çox departamentləri idarə edir. Onların bəzilərinin funksiyalarını və vəzifələrini daha ətraflı nəzərdən keçirək.

Marketinq və qiymətlər şöbəsi

Bu şöbə alıcı bazarının və müəssisə bazarının davamlı öyrənilməsinə cavabdehdir. Alınan məlumatlar onlara marketinq direktoruna müəyyən bir məhsulu tanıtmaq üçün bir çox variant təklif etmək imkanı verir, bunların arasında tapa bilərsiniz:

1. Proqnoz və bazardakı vəziyyətlə əlaqədar olaraq malların çeşidində dəyişikliklər.
2. Təchizatçıları daha rəqabətqabiliyyətli olanlarla əvəz etmək təklifləri (mövcuddan daha ucuz və ya daha yaxşı mal təklif etmək).
3. Bazarın yaxşılaşdırılması.
4. Şirkətin bazarın daha inkişaf etmiş səviyyələrinə daxil olması.

Bu şöbə rəqiblər tərəfindən alınmış və satılan bütün materialların uçotunu aparır, bazarda qiymət siyasəti, rəqabət aparan satıcılar və cari indekslər haqqında bütün mövcud məlumatları toplayır. Eyni zamanda, şöbə onların nə vaxtsa əlaqə saxladığı firmalar haqqında məlumat toplayır.

Şöbənin qiymət qrupu hazırda bazarda mövcud olan qiymətlərlə bağlı satış qruplarına məsləhətlər verir, onların doldurduğu hesabatları yoxlayır və baxılması üçün satış şöbəsinin müdirinə göndərir. Həmçinin, qiymət qrupu malların çeşidinin dəyişdirilməsi üçün yeni təkliflər verir.

Böyük iclaslardan əvvəl şöbə yeni qiymət siyasətinin, bazar dəyişikliklərinin və səlahiyyətlərinə aid olan digər vacib məsələlərin müzakirəsinin səbəbini əsaslandırır.

Aşağıdakı vəzifələr üçün tələb olunur:

1. Müəyyən bir məhsulun, eləcə də bütövlükdə şirkətin reklamının effektivliyinin monitorinqi, kommersiya şöbəsinin xüsusiyyətlərinin tərtib edilməsi.
2. Təşviqatların təşkili və onların həyata keçirilməsinə çəkilən xərclərin hesablanması, onların qərarlarının səbəblərinin əsaslandırılması.
3. Reklam şirkətləri ilə sövdələşmələr bağlamaq yolu ilə təsdiq edilmiş tədbirlər planının həyata keçirilməsi.
4. Məhsulların sınaq və ya reklam versiyalarının yayılması.
5. Müxtəlif sərgi və yarmarkalarda iştirak etmək üçün şirkətin məhsullarının göndərilməsi.

Kiçik şirkətlər yuxarıdakı iki şöbəni birləşdirə bilər.

Vasitəçilərlə iş şöbəsi

Satış sxemlərinin hazırlanması ilə məşğul olur. Yüksək keyfiyyətli iş üçün şöbəyə şirkətin digər komponentlərinin dəstəyi lazımdır: marketinq və qiymət şöbəsi, gömrük (nəqliyyat) şöbəsi, texniki xidmətin təşkili şöbəsi, alış və satışın əlaqələndirilməsi şöbəsi. Satılan malları tanıtmaqda maraqlı olan bütün kommersiya qrupları da iştirak edir.

Vasitəçilik şöbəsi təklif hazırladıqdan sonra onu baxılmaq üçün Direktorlar Şurasına təqdim edir. Və təsdiq edildikdən sonra təklif hədəf plana çevrilir.

İndi şöbə perspektivli kommersiya vasitəçiləri tapmalı, bütün sənədləri imzalamaq üçün hazırlamalı və onlarla əməkdaşlığa başlamalıdır. Müqavilə imzalandıqdan sonra şöbə sənəddə göstərilən şərtlərə əməl olunmasına, həmçinin şöbələrin işinə nəzarət edir. Müqavilənin bağlanması ilə bağlı danışıqlar marketinq direktoru tərəfindən aparılır.

CEO danışır

Sergey Miroshnichenko, "Srednevolzhskaya Gas Company" MMC-nin baş direktoru, Samara

Biz təbii inhisarlar sırasındayıq, xidmət şirkətiyik, ona görə də standart mənada alqı-satqı şöbələrimiz yoxdur. Müavinləri, filial və struktur şöbə müdirləri şirkətin baş direktoruna tabedirlər. Hər bir şöbə maliyyə təcridinə, iş planına, işin aparılması qaydasına və ödənişlərə malik olan kifayət qədər müstəqil struktur bölməsidir. Hər bir satınalma şəbəkələrin qurulması və transformasiyası üçün maliyyə vəsaiti təmin etmək məqsədi daşıyır. Lazımi malların əsas hissəsinin alınması əsas şirkətin tərkibinə daxil olan İstehsalat və Texnoloji Komplektləşdirmə İdarəsi (UPTK) tərəfindən həyata keçirilir, o, müəssisənin kommersiya şöbəsinin baş direktorunun müavininə tabedir. Bir neçə illik iş müddətində şirkətdə etibarlı tərəfdaşların siyahısı var, işin strukturu düzəldilib və buna görə də satınalma departamentinin formalaşdırılmasını və bu şöbənin rəhbəri vəzifəsinin təmin edilməsini yersiz hesab edirəm.

UPTK işçiləri və tenderlərin keçirilməsinə cavabdeh olan işçilər (baş direktorun birinci müavininin nəzarəti altında fəaliyyət göstərən) təchizatçı seçirlər. Bundan sonra tender şöbəsi ya kotirovkalar sorğusu, ya da tender yolu ilə satınalma prosedurunun düzgünlüyünü, təchizatçının seçilməsini təhlil edir. Yekun seçim tender şöbəsində keçirilir, protokol tərtib edilir. Bir qayda olaraq, bu proses ciddi və iri müqavilələr bağlanarkən həyata keçirilir. Unikal məhsul, bir qayda olaraq, müəyyən bir təchizatçıdan alınır, çünki burada ilk növbədə keyfiyyətə diqqət yetirilir. Şöbə digər şöbələrin sifarişi ilə məhsulları əsas anbara təhvil verir.

Kommersiya şöbəsinin səlahiyyətli idarə edilməsini necə təşkil etmək olar

Şirkətlərin fəaliyyətinin maliyyə komponenti öz-özünə həyata keçirilmir, onu düzgün idarə etmək lazımdır.

Kommersiya departamentinin idarəetmə sistemi komponentlər, onlar arasındakı əlaqə, habelə müəssisənin kommersiya fəaliyyətini həyata keçirən manipulyasiyalar kompleksidir.

Kommersiya şöbəsinin idarəetməsini sistemləşdirmək üçün siz:

1. Kommersiya fəaliyyətinin həyata keçirilməsi üçün məqsədlər hazırlayın.
2. Kommersiya fəaliyyətinin istehsalı və idarə edilməsi funksiyalarını bölüşdürün.
3. Ticarət şöbəsinin işçiləri arasında tapşırıqları bölüşdürün.
4. Kommersiya şöbəsinin işçilərinin qarşılıqlı əlaqəsini və onların funksiyalarının qaydasını sadələşdirmək.
5. Məhsulun istehsalı üçün yeni texnologiya əldə edin və ya onu yenidən qurun.
6. Həvəsləndirmə, təchizat və marketinq sistemini optimallaşdırın.
7. Məhsulların istehsalını və ticarət və texnoloji prosesi həyata keçirmək.

İdarəetmə strukturu bir neçə alt sistemə əsaslanır: metodologiya, proses, struktur və idarəetmə texnikası.

Şirkətin kommersiya departamentinin idarə edilməsi prosesi rabitə strukturunun inkişafı, idarəetmə qərarlarının yaradılması və həyata keçirilməsi, idarəetmənin informasiya təminatı strukturunun yaradılmasını əhatə edən idarəetmə sferasının tərkib hissəsidir.

Kommersiya şöbəsinin idarəetmə təşkili aşağıdakı elementlərə əsaslanır:

1. İnkişaf.
2. formalaşması.
3. Tapşırıqlar əsasında təcrid olunmuş hissələrin xassələrinin qurulması.
4. Dəyişən iş şəraitinə uyğunlaşma qabiliyyətinə zəmanət verən koordinasiya sxeminin yaradılması.
5. Kommersiya fəaliyyəti üçün vəzifələrin ayrılması.
6. Qərar qəbul etməyə kömək edəcək məlumatların təqdim edilməsi sxeminin formalaşdırılması.

Şirkətin kommersiya fəaliyyətinin məqsədləri fəaliyyət dairəsi ilə birləşdirilən müəyyən vəzifələrə bölünür:

• malların alınması;
• saxlama sistemi;
• paylama marşrutları və s.

Bu prinsiplər kommersiya şöbəsinin təşkilati strukturunun və onun idarə edilməsinin yaradılması üçün əsas hesab olunur:

1. Kommersiya şöbəsinin təşkilinin aydın və dəqiq məqsədinin müəyyən edilməsi.
2. Təşkilatın ümumi məqsədlərinə çatmaq üçün kommersiya şöbəsi üçün quraşdırmanın formalaşdırılması.
3. Şöbələr arasında qarşılıqlı işin formalaşdırılması.
4. Müəssisədə vahid tabeçilik, düzgün iyerarxiya ilə aydın aparat və idarəetmə sisteminin formalaşdırılması. Müxtəlif idarəetmə iştirakçıları arasında vəzifələrin dəqiq bölüşdürülməsi.
5. Liderlik işi üçün çoxşaxəli yanaşmanın qurulması.
6. Əmr zəncirində minimum həlqələrin sayına can atmaq.
7. İdarəetmə sisteminin oriyentasiyasının formalaşması.
8. İcraedici məlumatların verilməsi.
9. Maye bazar şərtlərinə çeviklik və uyğunlaşma.

Biznesin idarə edilməsi bütün müəssisənin idarə edilməsi ilə ayrılmaz şəkildə bağlıdır. Beləliklə, kommersiya departamentinin strukturunu yaratarkən və onun və onun fəaliyyətinin idarə edilməsi üsulunu seçərkən idarəetmə sistemini təşkil edən hər bir elementin əlaqəsini xatırlamaq lazımdır.

İdarəetmə təcrübələri biznes şöbəsi ilə əlaqəli idarəetmə və proseslərə təsir etmək vasitəsidir. Onlar inzibati, təşkilati, iqtisadi və hüquqi hissələrdən ibarətdir. Bu liderlik üsulları məhsuldar birləşməni nəzərdə tutur. Onların qarşılıqlı əlaqəsi ticarət təşkilatının istənilən iş şəraitindən və bazar mühitindən asılıdır.

• Satış şöbəsi: menecerlərin effektiv işini təşkil etmək üçün 4 addım

Şirkətin səmərəli fəaliyyəti üçün kommersiya şöbəsinin əsas vəzifələri

Ticarət xidməti şöbəsinin səlahiyyətli idarə edilməsi üçün insanların iştirakı və işin sistemləşdirilməsi lazımdır. Kommersiya departamentinin mütəxəssislərinin seçilməsi və onların yüksək keyfiyyətli hazırlanması, kommersiya departamentlərinin fəaliyyətinin sistemləşdirilməsi və idarə olunması, müştərilərə xidmətlə məşğul olan şöbələr arasında səmərəli əməkdaşlığın qurulması zəruridir. Satış departamentinin funksional əlaqəsinə istinad edərək artıq müəyyən etdik ki, əksər şöbələr bu proseslərdə iştirak edir. Bu baxımdan satışın təşkili və idarə edilməsinin əsas vəzifəsi hər şeyin asılı olduğu peşəkar kadrların olmasıdır.

Ticarət şöbəsinin müdiri

Kommersiya şöbəsinin təşkilinin ilk mərhələsində kommersiya şöbəsinin məsul rəhbərini tapmaq, ona vəzifə ayırmaq və səlahiyyətləri müəyyənləşdirmək, sonra işləmək üçün onu istiqamətləndirmək lazımdır.

Vəzifə adı formal xarakter daşımır. Lazımi məsuliyyət olmadan bir vəzifəyə yanaşmayın. Kommersiya şöbəsində çalışan işçinin vəzifəsinin arxasında mahiyyət görünməlidir: işçinin vəzifələri, müəssisə qarşısında məsuliyyəti, imkanları və səlahiyyətləri, eləcə də ona olan tələblər.

Kommersiya şöbəsinə əksər hallarda kommersiya direktoru rəhbərlik edir. Şirkətdə pul dövriyyəsi ilə əlaqəli şöbələr xüsusi olaraq ona istinad edərək manipulyasiyalar etməlidirlər. Bəzən, istehsalın ölçüsündən asılı olaraq, oxşar iş yeri fərqli bir ad alır: satış direktoru, satış və marketinq direktoru və ya satış şöbəsinin müdiri.

Kommersiya departamentinin və onun direktorunun əsas vəzifələri. Birincisi, o, malların satışı prosesini, onun artımını stimullaşdırmalı və hər cür şəkildə izləməlidir. İkincisi, paylama əlaqələrini yaxşılaşdırmaq və regional şəbəkəni inkişaf etdirmək. Müəssisənin rəhbəri kommersiya direktoru tərəfindən başa düşülə və yerinə yetirilə bilən vəzifə öhdəliklərini aydın şəkildə ifadə etməlidir.

Qarşılıqlı əlaqənin başqa bir forması mümkündür - direktor özü kommersiya şöbəsinin təşkilini təhlil edir, onların inkişafının və bütün müəssisənin tərəqqisinin yeni yollarını tapır. İdeyaların formalaşmasının sonunda kommersiya şöbəsinin əməkdaşı onları baş direktora irəli sürür və ya direktorlar şurasına təqdim edir. Yalnız belə hadisələrdən sonra əsas məqsədlər qarşıya qoyulur və gələcək perspektivlər formalaşır.

Kommersiya departamentinin iş təsviri və ya nizamnaməsi belə hallar üçün davranış nümunəsidir. O, kommersiya direktorun məqsəd və vəzifələrinin müəyyən edilməsi, istehsal iyerarxiyasının qurulması, işçilərin qarşılıqlı əlaqə sistemi, əmək fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi üsulları və əsas vəzifələrin siyahısı ilə bağlı yuxarıda göstərilən məsələləri həll edir.

Biznes Mütəxəssisləri

Kommersiya şöbəsinin mütəxəssisləri məhsulların logistika və satışı, xidmətlərin satışı proseslərinin təşkilində və həyata keçirilməsində iştirak edir, marketinq tədqiqatları aparır və bu məsələlər üzrə məsləhətlər verir.

Onların məsuliyyətlərinə aşağıdakılar daxildir:

1. Maddi-texniki təchizatın planlaşdırılmasında və təşkilində iştirak, müqavilə öhdəliklərinin yerinə yetirilməsinə nəzarət, xammal, material, yanacaq, enerji və avadanlıq üçün vəsaitlərin daxil olması və satışı.
2. Material ehtiyatlarına və hazır məhsula olan tələblərin və onların keyfiyyətinin standartlara, texniki şərtlərə, müqavilələrə və digər normativ sənədlərə uyğunluğunun müəyyən edilməsi, təhvil verilmiş keyfiyyətsiz inventar əşyalarına dair iddiaların hazırlanması və müştərilərin iddialarına cavabların hazırlanması.
3. Məhsulların satışını genişləndirmək məqsədilə istehlakçı tələbinə fəal təsir göstərmək məqsədilə mal və xidmətlər bazarlarının hərtərəfli öyrənilməsi və təhlilinin aparılması.
4. Bazar şəraitinin dəyişməsinə uyğun olaraq konkret malların (xidmətlərin) istehsalının və onların qiymətlərinin planlaşdırılması üzrə təkliflərin hazırlanması.
5. Məhsulların satışının planlaşdırılmasında və təşkilində iştirak (daşıma, saxlama, istehlakçıya çatdırılma).
6. Xidmətin planlaşdırılmasında və təşkilində iştirak.
7. İnkişaf və təşviqat fəaliyyətlərində iştirak.
8. Marketinq, kommersiya fəaliyyətinin işinin təşkilinin digər aspektləri üzrə məsləhətlərin verilməsi.
9. Müvafiq vəzifələrin yerinə yetirilməsi.
10. Digər işçilərin idarə edilməsi.

Bu əsas qrupa daxil olan peşələrin nümunələri:

1. Kommersiya şöbəsinin meneceri birbaşa ticarət əməliyyatları ilə məşğul olan mütəxəssisdir: alış və satış. Kommersiya şöbəsinin menecerinin vəzifələrinin həcmi müəyyən bir müəssisənin xüsusiyyətlərindən və ölçüsündən, bazarda tutduğu yerdən və s.
2. Marketinq mütəxəssisi (bazar araşdırması və təhlili).
3. Reklam Mütəxəssisi.
4. Satıcı.
5. Müqavilə və iddialar üzrə iqtisadçı.

CEO danışır

İlya Mazin, ZAO Office Premier, Erich Krause Şirkətlər Qrupunun baş direktoru, Moskva

Kommersiya şöbəsinin işini təşkil etmək üçün kommersiya şöbəsinin müdiri tələb olunur. İki komponenti əlaqələndirmək lazımdırsa: girişdə əlverişli kommersiya şərtləri, yəni çatdırılma şərtləri (ya komponentlər və ya hazır məhsullar) və əlverişli satış şərtlərinə nail olmaq. Bu funksiyalardan biri olmadıqda kommersiya şöbəsinin müdirinə ehtiyac qalmır.

Çox kiçik və çox böyük şirkətlərin kommersiya departamentini idarə etməsinə ehtiyac yoxdur. Kiçik, çünki çox vaxt böyük bir inzibati aparat üçün pul ödəmək çətindir. Adətən belə vəziyyətlərdə kommersiya departamentinin rəhbərinin funksiyalarını mülkiyyətçi yerinə yetirir, əgər onların bir neçəsi varsa, adətən idarəetmə sahələri onların arasında bölünür: kimsə inzibati və iqtisadi məsələlərlə məşğul ola bilər, kimsə maliyyə dövriyyəsinə nəzarət edir. və mənfəət (və əslində kommersiya direktorudur). Böyük bir işdə, əksinə, kommersiya direktoru vəzifələri tez-tez sahələrin direktorları arasında bölüşdürülür.

Amma orta biznes üçün bu, əsas rəqəmdir. Kommersiya şöbəsinin müdiri şirkətdə ən vacib şeyi təmin edən top menecerdir - bu, gəlirli hissənin yaradılmasıdır.

Kommersiya şöbəsinin və satış şöbəsinin fəaliyyətini necə təhlil etmək olar

Müəssisənin iyerarxiyasında mövqeyinizin harada olmasının fərqi yoxdur, əgər sizin məsuliyyətiniz satış departamentində işləmək və onun fəaliyyətini strateji planlaşdırmaqdırsa və ya başqa sözlə desək, bazar və marketinq strategiyasıdırsa, o zaman siz cavabdehsiniz. müəyyən sayda satış və şirkətin iqtisadi artımını yaratmaq.

Çox vaxt gözlənilən satış dövriyyəsi satışın həddən artıq bahalaşması və ya xammalın yüksək qiyməti, reklam üçün kifayət qədər maliyyələşdirmə və ya işçilərin aşağı motivasiyası səbəbindən əldə edilmir. Sadalanan və ya oxşar problemlərdən ən azı biri sizə yaxşı məlumdursa, müəssisənin kommersiya şöbəsinin işini təşkil edərkən planlaşdırmada səhv hesabladınız. Bu o deməkdir ki, siz əvvəlki mərhələləri dərindən araşdırmamısınız, satışın artmasına və azalmasına təsir edən real faktorları tapmamısınız.

Kommersiya departamenti üçün məsuliyyət sahənizi əlçatan və başa düşülən etmək mümkün olmadıqda; müəssisənin kommersiya fəaliyyətinin mövqeyini vaxtında müəyyən etmək üçün bir yolunuz yoxdursa, o zaman real maliyyə nəticələrini gözləməyə dəyər. Amma bu, səlahiyyətli icraçı direktoru olan şirkətlərə şamil edilmir.

Yaxşı bir CEO, adətən, gələn il nə qədər satmağı hədəflədiyiniz və nə qədər isti müştərilərinizlə maraqlanmır, o, həm də etibarınızın əsaslandığı faktlarla maraqlanacaq. Bir neçə ildir ki, şirkətin satışlarını iki dəfə artırdığı və indi satış sahəsində kommersiya şöbəsində daha yüksək maaşlı mütəxəssisləri işə götürməyə ehtiyac var, bunun üçün gəliri 80% artırmaq lazım olduğu məlumatı onu qane etməyəcək. . O, həmçinin sənayedə cəmi 50%-ə bərabər ola biləcək bazarın artımını təhlil edəcək. Nəticə özünü göstərir, elə deyilmi? Cavab göz qabağındadır: şirkət öz inkişafını dayandırıb, lakin əvvəlki uğurlara görə mövcuddur.
Tutaq ki, siz istehsal şirkətisiniz və ya məsələn, peşəkar xidmət firmasısınız. İstənilən seçilmiş effektiv təşviq üsulu ilə təşkilatın işçiləri arasında əsas vəzifələri müştərilərlə qarşılıqlı əlaqədə olan işçilər olmalıdır. Bu üsullara aktiv satış, reklam, marketinq proqramları, müştəri tövsiyələri və s. Kommersiya departamentini nə dərəcədə dərindən təhlil etdiniz? Kommersiya departamentinin dəqiq təsvirini vermisinizmi? Təhlil sisteminiz suallara cavab verirmi: dövriyyəmiz niyə belədir, daha çox satmaq üçün necə hərəkət etməliyik və bizə nə qədər satış lazımdır? Nəzərdən keçirəcəyimiz təklif olunan təhlil sistemi kommersiya şöbəsinin bu kimi problemlərini həll edə bilər.

Menecerlərinizin fəaliyyətində nələr təhlil edilməlidir?

1. İşin nəticəsi:

• dövriyyə;
• aktiv müştərilərin müəyyən edilmiş sayı və bu yaxınlarda prosesə daxil edilmiş müştərilərin faizi;
• müştəri alışlarının orta sayı;
• müştəri ilə işləməkdə gələcək perspektivlər və onunla işləmək imkanlarımız;
• artıq qarşılıqlı əlaqədə olanlar və yalnız potensial müştəri olanlar arasında itirilmiş müştərilərin sayı;
• keçmişdə itirilmiş müştərilərin sayı.

Bu məlumatları Excel iş vərəqinə daxil edərək, lazımi göstəriciləri hesablayaraq, kommersiya şöbəsində işləyən hər bir xüsusi menecerin işinin nəticəsi haqqında məlumat əldə edə bilərsiniz:

• dövriyyə, menecerin şirkət üçün gətirdiyi bütün maliyyə mənfəətləri barədə sizə məlumat verəcəkdir;
• aktiv müştərilərin sayı və yeni aktiv müştərilərin sayı işçinin cəlb etmək baxımından nə qədər məqsədyönlü olduğunu sizə xəbər verəcəkdir;
• bir müştəriyə düşən satışların orta sayı kommersiya şöbəsinin menecerinin işlədiyi müştərilərin keyfiyyətini göstərəcək;
• müştərinin məhsulunuzu almaq imkanı işçinin müştərini nə qədər dərindən təhlil etdiyini sizə məlumat verəcək, əlavə olaraq siz satışın sonrakı monitorinqi üçün məlumat alacaqsınız;
• məlumatların qalan hissəsi menecerin müştərilərlə işləmək sahəsində bacarıqlarının inkişafını göstərəcəkdir.
  Menecerlərin bütün fərdi göstəriciləri fərdi və ümumilikdə bir-biri ilə müqayisə edilir, üstəlik bütün şöbə üçün orta göstərici olacaq, bu, illik maliyyə dövriyyəsinin nəticələrinə obyektiv baxmağa və qiymətləndirməyə kömək edəcəkdir.

Bir başlanğıc. Qeyd etmək lazımdır ki, nəticələri qiymətləndirərkən menecerlərin fəaliyyətinin bir-birindən bu qədər fərqli olmasının səbəbini tapa bilməyəcəksiniz. Səbəbləri bilmirsinizsə, onları düzgün idarə edə və səhvləri və qeyri-dəqiqlikləri düzəldə bilməzsiniz. Bununla əlaqədar olaraq, kommersiya şöbəsinin təhlilini davam etdirmək, onu dərinləşdirmək lazımdır.

2. Fəaliyyət və sərf olunan səy.

Müştərilərlə işləmək üçün kommersiya şöbəsinin işçilərinin tam məlumatlarını və uğur qazanmaq üçün sərf etdikləri səyləri bilmək istəyirsinizsə, ilk növbədə bütün hərəkətlərin məcmusunu təsvir etməlisiniz, yəni satış proseslərinin göstəricilərini təsvir etməlisiniz.

Göstəricilər fərqlidir, hamısı biznesinizin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Adətən, aşağıdakı göstəricilər real məlumat məzmununu daşıyır: zənglər, görüşlər, təkliflər. Təbii ki, onlar çoxlu müxtəlif məqsədlər güdə bilərlər, bu da çox ola bilər - məlumat mübadiləsi, təqdimatın müzakirəsi, maliyyə hesablamaları, ödəniş sisteminin xüsusiyyətləri və ya onun təsdiqi və s. Yaxşı, əgər onlar müştəri ilə münasibətlərin yeni mərhələsinə pilləkən rolunu oynayırlarsa, belə bir inkişafın nərdivanı belə görünür: müştəri ilə tanış olmaq, sonra əldə edilən məlumatlar əsasında onu dərindən öyrənmək lazımdır. onu cəlb edin, sonra bu əlaqələri inkişaf etdirin və gələcək perspektiv əməkdaşlıqla bu əməliyyatı tamamlamaq üçün onları qoruyun.

Satış proseslərini təqdim etmək və fəaliyyətlər ilə konkret satış mərhələsi arasında əlaqə axtarmaq üçün ən əlverişli vasitə aşağıdakı satış alqoritmindən istifadə etməkdir.

Hər dövr müştərinin yerləşdiyi satış prosesini və mərhələsini müəyyən edir. Cari müştərilərin statistikasını tərtib etsəniz, o zaman "qaynar" müştərilər üçün satış proqnozu qurmaq üçün ilkin məlumat verəcək əməliyyat prosesinin orta müddətini tapmaq mümkün olacaq. Bu taktikanı "itirilmiş" müştərilərə tətbiq etməklə, siz müştərinin şirkətinizlə işləməkdən çəkinməyə qərar verdiyi mərhələni tapacaqsınız, bunun sayəsində təkliflərinizin nə qədər maraqlı göründüyünü öyrənə bilərsiniz. Satış alqoritmi belə görünməlidir:

1. Görüş tələb edin və onun mövzusunu müəyyənləşdirin.
2. İlk görüş.
3. Müştəri ehtiyaclarının və şirkətinizin onları qarşılamaq qabiliyyətinin müəyyən edilməsi.
4. Müzakirə protokollarının və müştəri gözləntilərinin anketlərinin göndərilməsi.
5. Təklifi müzakirə etmək üçün yeni görüş təyin edin.
6. İlk təqdimat.
7. Təklif göndərilir.

Təbii ki, bu sistemi yaratarkən bütün variantları təmin etməlisiniz. Müştəri onunla görüşməyə razı olsa belə, görüş təklifinin qəbul ediləcəyi bir fakt deyil, o, həmişə müqavilə bağlamır, ona görə də bir çox ssenarilərə hazır olmaq lazımdır. Məsələn, əgər sizə müqavilə bağlamaqdan imtina edilibsə və kommersiya departamentinin mütəxəssisi imtinanın əsl səbəbini öyrənə bilibsə (o bunu bacarmalıdır), müştəri qiymətdən razı deyil. Bundan əlavə, siz təşəkkür məktubu göndərə və onu maraqlandıran əşyanın qiyməti dəyişdikdə ona bildirə bilərsiniz. Belə müştərilərin böyük bazası ilə siz bazar payını artırmaq üçün satış təşkil edə bilərsiniz. Tələb olunan alış sayına çatdıqdan sonra qiyməti istədiyiniz səviyyəyə endirəcək akkumlyativ kartların tətbiqi variantını da nəzərdən keçirmək olar.

Ticarət şöbəsini təhlil etmək üçün satış iş proseslərinin təsvirinin nəticələrini əldə etməlisiniz:

• müştəri ilə işgüzar əlaqələrin müəyyən edilməsi;
• satış mərhələlərinin müəyyən edilməsi;
• Müəyyən edilmiş işgüzar əlaqələrə sövdələşmə mərhələsinin təyin edilməsi.

Menecerlərinizin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi.

Buna nail olmaq üçün əvvəlcə satış komandanızı uğurlu müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə qaydalarına öyrətməlisiniz. Satış prosesinin mərhələlərə bölünməsinin üstünlüklərini çatdırmalı və müştəriləri izləmək üçün lazım olan məqsədləri müəyyənləşdirməlisiniz. Fikirlərinizi inamla ifadə edə bilsəniz və işçiləri təkliflərinizin faydalarına inandıra bilsəniz, məlumat mənimsəniləcək və qəbul ediləcəkdir.

Menecerlərinizin yekun hesabatında aşağıdakı maddələr olmalıdır:

• cari müştərilərin inventarlaşdırılması və onların satış mərhələsinin və görünüş mənbəyinin müəyyən edilməsi;
• illik mənfəətin məbləği, hər bir müştəri üçün məlumatlar: işə başlama tarixi və son əlaqə, onların nəticəsi;
• imtina edildiyi halda, müştərinin imtinanın səbəbini, səbəbini və hansı mərhələni göstərmək lazımdır.

Təəssüf ki, natamam hesabat ala biləcəyinizə hazır olun. Bəzən bu, kommersiya departamentinin menecerinin vəzifələrinin bir hissəsi deyil. Əgər siz hər ehtimala qarşı müştərilərlə iş tarixini düzəltməkdə israr edirsinizsə, yanlış məlumat əldə etmək riskiniz var. Biz sizə yeni müştərilərlə işləyərkən bu təcrübəni tətbiq etməyi məsləhət görürük.

Böyük müştəri bazası olan böyük şirkətlər üçün əsas müştərilərə, adətən, ümumi müştərilərin dörddə birinə diqqət yetirmək məntiqli görünür.

Mövcud müştərilər haqqında hesabat verdikdən sonra menecer hər bir müştəriyə qarşı aktiv manipulyasiyaların sayını göstərməlidir, bura zənglər, görüşlər, xüsusi təkliflər və s. Müştəriləri qruplara bölməklə: “almaq”, “yeni alış” və “heç vaxt almamışam” menecerlərinizin uğurunu müəyyən edən göstəriciləri hesablamaq sizin üçün daha asan olacaq:

• zənglər, görüşlər, hər şeyin təklifləri;
• zənglər, görüşlər, yeni müştərilərə təkliflər;
• zənglər, görüşlər, köhnə müştərilərə təkliflər;
• yeni alıcı müştərilərə zənglər, görüşlər, təkliflər;
• köhnə alıcı müştərilərə zənglər, görüşlər, təkliflər;
• satın almayan müştərilərə zənglər, görüşlər, təkliflər.

Menecerin fəaliyyəti, fəaliyyəti və xərclənmiş resursları haqqında əldə edilmiş məlumatları cədvəldə birləşdirərək aşağıdakı suallara cavab tapa bilərsiniz:

1. Kommersiya şöbəsinin meneceri müştərilərlə işləmək üçün nə qədər səy sərf edir?
2. Hər bir menecer böyük, orta və ya kiçik müştərilərə yönəlib?
3. Hansı müştəri ən çox qazanc gətirir?
4. Sifariş almaq üçün işçi nə qədər səy (zənglər / görüşlər / təkliflər) sərf etməlidir?
5. Menecer yeni və ya köhnə müştərilərlə işləyir?
6. Bütün verilənlər bazasında alıcıların hansı nisbəti var?
7. Hansı mərhələni keçdikdən sonra menecer müqavilənin imzalanmasına yaxınlaşır?
8. Müştəri adətən hansı mərhələdə menecerdən imtina edir?
9. Rədd edilmənin əsas səbəbləri nələrdir?
10. Menecer müştəri ilə işləməyə dərin və ya səthi münasibət bəsləyirmi, o, şirkətinizlə qarşılıqlı əlaqə yaratmaq üçün özünün bütün potensialını ortaya qoyurmu?
11. İtirilmiş müştərilərin nisbəti nə qədərdir?

KPI-ları və maliyyə nəticələrini müqayisə edərək, bir müqavilə imzalamaq üçün edilən zənglərin, görüşlərin və ya təkliflərin orta sayını və onun orta qiymətini hesablaya biləcəksiniz.

Məlumatlara görə, statistika belə deyəcək: mütəxəssis hər ay 80-ə yaxın müştəriyə zəng edir, onların yarısı ilə görüş təyin edir və 20 təklif alır, nəticədə müqavilə məbləği təxminən 5000 dollar olan 10 müştəri işə başlayır. əməkdaşlıq etmək. Geriyə hesablama apararkən, istədiyiniz məbləğdə mənfəət əldə etmək üçün menecerin tələb olunan peşəkar səy dərəcəsini görə biləcəksiniz. Əmək haqqının faiz sistemini inkişaf etdirməklə siz maddi həvəsləndirmələr və bonuslar sayəsində işçilərin fəaliyyətinə nəzarət edə biləcəksiniz.

Alınan məlumatlar sizə satış menecerinin imkanları haqqında obyektiv məlumat verəcək, siz onun böyüməsi üçün sahələri müəyyənləşdirə və məhsuldarlığını artırmaq üçün tələb olunan bacarıqların inkişafına kömək edə biləcəksiniz. Məsələn, bir menecer hər ayda kifayət qədər görüş keçirirsə, lakin yalnız kiçik bir hissəsi müqavilənin imzalanması ilə başa çatırsa və adi şöbə rekordu onun uğurunu açıq şəkildə üstələyirsə, uğursuzluqların səbəbini müəyyənləşdirməlisiniz və işçinizin müvəffəqiyyətlə işləməsinə və gəlirlərini artırmasına kömək edin. Bir işçinin yeni tərəfdaşlarla işləmək üçün kifayət qədər səy sərf etdiyini, lakin onların səmərəsiz olduğunu görsəniz, onun müştərilərinin siyahısını öyrənin. Tez-tez belə çıxır ki, menecer qeyri-məqsədli seqmentdə işləyirdi. Bir işçi köhnəlmiş müştəri bazası ilə məşğuldursa, təzə bir axını cəlb etmədən, belə bir menecerin performansı orta səviyyədən yuxarı olsa belə, belə bir işçinin fərqli bir yanaşmaya marağını stimullaşdırmalısınız. Yeni tərəfdaşların görünüşü üçün bonusların tətbiqi sistemi sizə kömək edə bilər.

Hazırda kommersiya xidməti şöbələri müştərilərin ehtiyaclarının ödənilməsindən asılı olan öz mənfəətləri naminə təşkilati xərcləri azaltmaq üçün imkanlar axtarmağa üstünlük verirlər. Deməli, müasir bazar münasibətlərində “istehlakçının mənfəətinin hesablanması” iqtisadi prinsipi təşkilatın maliyyəsinə nəzarət edən şöbələrin diqqət mərkəzindədir.

L. P. Daşkov– Rusiya Federasiyası Ali Məktəbinin əməkdar işçisi, iqtisad elmləri doktoru, professor;

O. V. Pambuxçiyants- iqtisad elmləri namizədi, dosent.

Rəyçilər:

O. A. Novikov– iqtisad elmləri doktoru, professor;

I. M. Sinyaeva- iqtisad elmləri doktoru, professor.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Giriş

Ticarət malların alqı-satqısı ilə bağlı sahibkarlıq fəaliyyətinin bir növüdür. Ticarətin əsas sosial məqsədi istehlakçılara geniş çeşiddə keyfiyyətli və sərfəli mallarla təmin etməkdir.

Malların alınma məqsədindən asılı olaraq ticarət topdan və pərakəndə satışa bölünür.

Topdan- sahibkarlıq fəaliyyətində istifadə (o cümlədən təkrar satış üçün) və ya şəxsi, ailə, məişət və digər oxşar istifadə ilə bağlı olmayan digər məqsədlər üçün malların əldə edilməsi və satışı ilə bağlı ticarət fəaliyyəti növü.

Pərakəndə- malların şəxsi, ailəvi, məişət və sahibkarlıq fəaliyyəti ilə bağlı olmayan digər məqsədlər üçün istifadəsi və satışı ilə bağlı ticarət fəaliyyəti növü.

Rusiya Federasiyasının iqtisadiyyatının əsas sahələrindən biri olan ticarət ölkənin həyatında mühüm iqtisadi rol oynayır. Son illər iqtisadiyyatın bu sektoru intensiv inkişaf edir, artım tempinə görə bir çox digər sahələri geridə qoyur. Rusiya ÜDM-ə töhfəsinə görə lider mövqeni ticarət tutur. Rusiya Federasiyasının büdcəsinə bütün vergi daxilolmalarının təxminən onda birini təmin edir.

Ticarət Rusiya iqtisadiyyatının bütün sahələri arasında yaradılmış iş yerlərinin sayına görə liderdir. Ticarət kiçik biznesin inkişafında mühüm rol oynayır. Təxminən yarısı

Rusiyada kiçik müəssisələr. Ölkədə kiçik müəssisələrin dövriyyəsinin 70%-dən çoxu ticarətin payına düşür.

Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, ticarətin daha sürətli inkişafına mane olan amillər, xüsusən də ölkədə ticarət müəssisələrinin qeyri-bərabər paylanması, müasir texnologiyalardan kifayət qədər istifadə edilməməsi, əmək məhsuldarlığının aşağı olması, yüksək ixtisaslı mütəxəssislərin olmamasıdır. kadr.

Ticarət müəssisələrinin işinin səmərəliliyi daha çox onların kommersiya fəaliyyətinin və ticarət-texnoloji prosesinin nə dərəcədə düzgün qurulduğundan asılıdır. Onların təşkilində və idarə edilməsində mühüm rolu peşəkar fəaliyyət sahəsinə, digərləri ilə yanaşı, ticarət sahəsində malların alınması, saxlanması və satışı ilə bağlı təşkilati və idarəetmə funksiyalarını da daxil edən merçendayzerlər oynayır.

“Kommersiya fəaliyyətinin təşkili və idarə edilməsi” intizamı mövzusu malların topdan və pərakəndə satış yolu ilə istehsal sferasından son istehlakçılara hərəkəti zamanı onlarla aparılan kommersiya və texnoloji əməliyyatlar olan əlaqəli məsələlərin öyrənilməsinə həsr edilmişdir. ticarət müəssisələri.

Bölmə I
Ticarətdə kommersiya fəaliyyətinin təşkilinin əsasları

Fəsil 1
Malların paylanmasının təşkilinin əsasları

§ 1.1. Əmtəə dövriyyəsinin anlayışı və mahiyyəti

Ticarət – bu topdan və pərakəndə ticarət müəssisələri vasitəsilə malların maddi istehsal sferasından material istehlakı sferasına gətirilməsinin ticarət və texnoloji prosesidir.

Ticarət müəssisələrində istehsal edilmiş istehlak mallarına qoyulan vəsaitlərin dövriyyəsi prosesi başa çatdırılır, dəyərin əmtəə forması pula çevrilir, əmtəə istehsalının bərpası üçün iqtisadi zəmin yaradılır. Buna görə də əmtəə dövriyyəsi prosesinin rasional təşkili ticarətin mühüm funksiyalarından biridir. Bu məqsədlə malların ən əlverişli axınları və hərəkət istiqamətləri, malların istehsal yerlərindən istehlak yerlərinə daşınması üçün daha qənaətcil nəqliyyat növləri, habelə müvafiq anbar və bazalar şəbəkəsinin yaradılması nəzərdə tutulmalıdır. müəyyən edilmişdir.

Əhaliyə göstərilən ticarət xidmətlərinin keyfiyyəti, eləcə də inventar əşyalarının dövriyyə müddəti əsasən əmtəə dövriyyəsi prosesinin nə dərəcədə rasional təşkil olunmasından asılıdır. Odur ki, əmtəə dövriyyəsi tələb olunan miqdarda, geniş çeşiddə, yüksək keyfiyyətdə, minimum əmək, maddi resurslar və vaxt sərf etməklə əmtəələrin istehsaldan vaxtında və fasiləsiz olaraq istehlakçılara çatdırılmasına qadir olan texnoloji zəncirin yaradılmasını nəzərdə tutur.

Əmtəə dövriyyəsinin texnoloji zəncirinin əsas həlqələri istehlak malları istehsal edən istehsal və kənd təsərrüfatı müəssisələri, topdansatış bazaları, mağazalar və malların pərakəndə satışının digər məntəqələridir.

Əmtəə dövriyyəsi prosesinin təşkilati-iqtisadi tərəfinin əsasını təşkil edir kommersiya fəaliyyəti, onda iştirak edən birləşmələr - topdan və pərakəndə ticarət müəssisələri tərəfindən həyata keçirilir. Buraya istehlakçı tələbatının öyrənilməsi, alınan malların çeşidinin və miqdarının müəyyən edilməsi, əmtəə bazarının tədqiqi və ən gəlirli tədarükçülərin müəyyən edilməsi, onlarla iqtisadi əlaqələrin qurulması, reklam fəaliyyətinin həyata keçirilməsi və mallara fiziki təsirlə bağlı olmayan digər əməliyyatlar daxildir.

Yaşayış və maddiləşmiş əməyin ən böyük xərcləri əmtəə dövriyyəsi prosesinin maddi və ya texnoloji tərəfinə düşür. Onun əsası texnoloji əməliyyatlar tədavül sferasında istehsal prosesinin davam etdirilməsi ilə bağlıdır. Bunlara malların istehsaldan topdansatış anbarlarına daşınması, onların anbardaxili hərəkəti, qəbulu və saxlanması, malların pərakəndə ticarət şəbəkəsinə tədarükü, mağazadaxili əməliyyatlar, malların müştərilərə buraxılması və onlara əlavə xidmətlərin göstərilməsi daxildir. onlar.

Malların hərəkətinin təşkili təcrübəsində onun iki formasından istifadə olunur. Paylanma forması- Bu, istehsalçıdan istehlakçıya malların təşviqi üçün müxtəlif üsullardan ibarət təşkilati bir texnikadır. Əmtəə dövriyyəsinin tranzit və anbar formalarını fərqləndirin.

At malların hərəkətinin tranzit forması mallar pərakəndə ticarət şəbəkəsinə birbaşa istehsal müəssisələrindən, vasitəçilərin anbarlarından yan keçməklə, anbar- vasitəçilərin bir və ya bir neçə anbar əlaqələri vasitəsilə.

Əmtəə dövriyyəsinin bu və ya digər formasından istifadə malların çeşidinin mürəkkəbliyindən, onların saxlanma şərtlərindən və müddətlərindən, alış tezliyindən asılıdır. Deməli, əmtəə dövriyyəsinin tranzit formasından əsasən sadə çeşiddə tez xarab olan mallar üçün istifadə olunur. Anbar formasının istifadəsi anbar keçidində ilkin çeşidlənmə tələb edən malların, mövsümi istehsal və ya istehlak mallarının kompleks çeşidi üçün lazımdır.

Anbar mallarının hərəkəti ilə mallar topdansatışçıların bir və ya bir neçə anbarından keçə bilər (anbar keçidləri). İstehsalçıdan istehlakçıya keçərkən məhsulun keçdiyi anbar əlaqələrinin sayı deyilir əmtəə dövriyyəsinin səviyyəsi. Məhsulun bölüşdürülməsi prosesinin rasional təşkili malların mümkün qədər az keçiddən keçməsini nəzərdə tutur. Anbar əlaqələrini müəyyən etmək üçün topdan və anbar dövriyyəsinin pərakəndə satışa nisbəti ilə hesablanan bir əmsal istifadə olunur.

§ 1.2. Məhsulun paylanması prosesinə təsir edən amillər. Məhsulun bölüşdürülməsi prosesinin rasional qurulmasının prinsipləri və şərtləri

Əmtəə dövriyyəsi prosesi istehsal, nəqliyyat, sosial-iqtisadi və ticarət amillərinin təsiri altında həyata keçirilir.

From istehsal amilləriəmtəə dövriyyəsi prosesinin təşkilinə ən çox aşağıdakılar təsir göstərir: istehsalın yeri, istehsal müəssisələrinin ixtisaslaşması, ayrı-ayrı əmtəələrin istehsalının mövsümiliyi.

Belə ki, sənaye müəssisələrinin xammal mənbələrinə həddən artıq yaxın olması onların ölkə üzrə qeyri-bərabər paylanmasına, istehlak sahələrindən uzaqlaşmasına səbəb ola bilər. Bütün bunlar malların uzun məsafələrə daşınmasını zəruri edir, ticarətin topdansatış əlaqəsinin iştirakını tələb edir ki, bu da malların hərəkəti prosesinin ləngiməsinə və çətinləşməsinə səbəb olur.

Bölüşdürmə prosesinin təşkilinə istehsal müəssisələrinin nisbətən dar çeşiddə malların istehsalı üzrə ixtisaslaşması böyük təsir göstərir. Bu, xüsusilə topdansatış müəssisələrinin anbarlarında ilkin çeşidlənmədən kiçik mağazalara çatdırılması mümkün olmayan mürəkkəb çeşidli mallara aiddir. Buna görə də istehsalın ixtisaslaşması ona gətirib çıxarır ki, əksər mallar pərakəndə ticarət müəssisəsinə daxil olmamışdan əvvəl ilk növbədə bir və ya bir neçə topdansatış ticarət əlaqəsindən keçir.

Müəyyən növ ərzaq məhsulları (meyvə, tərəvəz, şəkər və s.) yalnız ilin müəyyən vaxtlarında alına və ya istehsal oluna bilər. Bir çox malların (ayaqqabı, geyim və s.) ticarət çeşidi ilin mövsümündən asılı olaraq əhəmiyyətli dərəcədə dəyişir ki, bu da onların istehsalının açıq mövsümi xarakterinə səbəb olur. Odur ki, əmtəə dövriyyəsi prosesinin təşkilində əmtəələrin uzunmüddətli saxlanmasının zəruriliyi ilə bağlı daim müvafiq düzəlişlər edilməlidir.

Əsas arasında nəqliyyat amilləri nəqliyyat marşrutlarının vəziyyəti və yüklərin daşınması üçün istifadə olunan nəqliyyat növləri aid edilməlidir. Yəni, malların bölüşdürülməsi prosesinin rəvan və qənaətli işləməsini təmin etmək üçün yaxşı inkişaf etmiş nəqliyyat şəbəkəsinə, habelə avtonəqliyyat vasitələri parkının optimal strukturuna (müəyyən sayda ixtisaslaşmış nəqliyyat vasitələri, müxtəlif daşıma qabiliyyəti və s.).

Əsas sosial-iqtisadi amillərəhalinin köçürülməsi, onun tərkibi və pul gəlirlərinin səviyyəsidir. Bu amillərin təsirini nəzərə alaraq şəhər sakinlərinə və kənd əhalisinə ticarət xidmətinin təşkilinə müxtəlif yanaşmalar mövcuddur. Əmtəə dövriyyəsi prosesinin intensivliyi əsasən onlardan asılıdır. Beləliklə, əhalinin sıxlığı aşağı olan yerlərdə malların istehlakçılara çatdırılmasını təşkil etmək əhalinin sıxlığı yüksək olan ərazilərə nisbətən daha çətindir: onlar uzun məsafələrə daşınmalı və bir qayda olaraq, daha çox sayda nəqliyyat vasitəsindən keçirlər. keçidlər.

Aşağıdakı əsas amillər məhsulun paylanması prosesinə əhəmiyyətli təsir göstərir: ticarət amilləri: ticarət müəssisələrinin növləri, ölçüləri və yerləşdiyi yerlər, satılan malların çeşidinin mürəkkəblik dərəcəsi, onların fiziki, kimyəvi və bioloji xassələri, pərakəndə ticarət şəbəkəsinə malların tədarükünün təşkili səviyyəsi, satış işçilərinin ixtisasları, malların satışı üçün istifadə olunan üsullar və s.

Məhsulun paylanması prosesinin rasional təşkilini təmin etmək üçün aşağıdakı əsas prinsiplərə riayət etmək lazımdır:

Malları tanıtmaq üçün ən qısa yolları tətbiq edin;

əlaqəni azaltmaq;

Mərkəzləşdirilmiş, yəni təchizatçının qüvvə və vasitələri ilə həyata keçirilən malların pərakəndə ticarət şəbəkəsinə çatdırılmasından geniş istifadə etmək;

Rasional nəqliyyat vasitələrini (daşınan yükün miqdarından və xassələrindən, daşınma məsafəsindən asılı olaraq) seçmək və onlardan səmərəli istifadə etmək (daşıma qabiliyyətini nəzərə almaqla);

konteyner-avadanlığın və yükləmə-boşaltma işlərinin, malların anbardaxili və mağazadaxili hərəkətinin mexanikləşdirilməsi vasitələrinin istifadəsini inkişaf etdirmək;

Hər bir əvvəlki əməliyyatın eyni zamanda növbəti əməliyyata hazırlıq olduğu in-line yüklərin idarə edilməsindən istifadə edərək, malların paylanmasının texnoloji zəncirini daim təkmilləşdirin və optimallaşdırın.

Məhsulun bölüşdürülməsi prosesinin səmərəliliyinin artırılmasının ilkin şərtlərindən biri elmi-texniki tərəqqinin nailiyyətlərindən istifadə etməkdir.

Ticarətdə elmi-texniki tərəqqinin ən mühüm sahələri bunlardır:

Yeni ticarət infrastrukturu obyektlərinin tikintisi və ticarət obyektlərinin yerləşdirilməsinin optimallaşdırılması ilə bağlı investisiya layihələrinin yaradılması və həyata keçirilməsi;

Əmək tutumlu işlərin mexanikləşdirilməsi və avtomatlaşdırılması;

əmtəə axınlarının yük emalı üçün bağlama və konteyner sistemlərinin geniş tətbiqi;

Malların paylanmasının bütün yolu boyunca malların avtomatlaşdırılmış uçotunu aparmağa imkan verən kompüter avadanlığından və proqram təminatından istifadə;

ticarət xidmətinin mütərəqqi texnologiyalarının tətbiqi;

Kassa əməliyyatlarının avtomatlaşdırılması və hesablaşma əməliyyatlarında mağaza plastik kartlarının tətbiqi;

Malların satışı proseslərinin avtomatlaşdırılması.

Fəsil 2
Ticarətdə kommersiya fəaliyyətinin mahiyyəti və məzmunu

§ 2.1. Kommersiya fəaliyyətinin mahiyyəti və məqsədləri

"Ticarət" sözü latın dilindən gəlir sottagsgit"ticarət" deməkdir. Ona görə də bu sözlər çox vaxt sinonim kimi işlədilir və dar mənada “kommersiya fəaliyyəti” anlayışı ticarət, malların alqı-satqısı ilə bağlı fəaliyyət kimi şərh olunur.

Beləliklə, mülki hüquq nöqteyi-nəzərindən mənfəət əldə etməyə yönəlmiş istənilən hüquqi fəaliyyət kommersiya xarakteri daşıyır. Lakin praktikada kommersiya fəaliyyəti daha çox əmtəə və xidmətlərin dövriyyəsi sferasında həyata keçirilən sahibkarlıq növü kimi qəbul edilir. Ona görə də gələcəkdə dərslikdə ticarətdə kommersiya fəaliyyəti haqqında konkret danışacağıq.

Ticarətdə kommersiya fəaliyyətlərinə aşağıdakılar daxildir:

Tələbin öyrənilməsi və mallara olan tələbatın müəyyən edilməsi;

Mal tədarükçülərinin müəyyən edilməsi və onlarla iqtisadi əlaqələrin qurulması;

malların topdan satışının təşkili;

Malların pərakəndə satışının təşkili;

Assortimentin formalaşdırılması və əmtəə ehtiyatlarının idarə edilməsi;

Ticarət xidmətlərinin göstərilməsi.

Nəticədə, ticarətdə kommersiya fəaliyyəti mənfəət əldə etmək və müştərilərin tələbatını ödəmək məqsədilə malların alqı-satqısı və ticarət xidmətlərinin göstərilməsi prosesində həyata keçirilən ardıcıl olaraq həyata keçirilən ticarət və təşkilati əməliyyatların məcmusudur.

Həm ticarət təşkilatları (hüquqi şəxslər), həm də fərdi sahibkarlar kommersiya fəaliyyətinin subyektləri kimi çıxış edə bilərlər, yəni. Kommersiya fəaliyyətini həyata keçirərkən onlar:

Fəaliyyətlərinin gələcək inkişafı üçün lazım olan mənfəət əldə etməyə imkan verən effektiv kommersiya qərarları qəbul etmək;

Müştəri xidmətinin keyfiyyətini artırmaq;

Mövcud qanunvericiliyə ciddi əməl edin.

Yuxarıda göstərilən tələblərə uyğunluq kömək edir

ticarət təşkilatlarının kommersiya xidmətləri qarşısında duran vəzifələrin uğurla yerinə yetirilməsi. Əsas vəzifələr bunlardır:

Marketinq tədqiqatları əsasında bazar şəraitinin öyrənilməsi üzrə işin təkmilləşdirilməsi;

Mövcud bazar vəziyyətinə uyğun olaraq vaxtında qərar qəbul etmək;

Tərəfdaşlarla (təchizatçılar və topdansatış alıcılar) qarşılıqlı faydalı əlaqələrin formalaşdırılması;

Müqavilələrin rolunun gücləndirilməsi və müqavilə intizamının gücləndirilməsi;

Təchizatçılarla uzunmüddətli iqtisadi əlaqələrin qurulması;

Müqavilələrin bağlanması və icrası ilə bağlı müəyyən əməliyyatların avtomatlaşdırılması yolu ilə kommersiya fəaliyyətinin səmərəliliyinin artırılması, inventarların idarə edilməsi və s.

Ticarətdə kommersiya fəaliyyətinin əsas obyektləri mal və xidmətlərdir.

Məhsul satış üçün istehsal olunan əmək məhsuludur. Bu, dövriyyəsi məhdud olmayan, sərbəst özgəninkiləşdirilə bilən və alqı-satqı müqaviləsi ilə satıcıdan alıcıya keçən hər hansı bir şey ola bilər.

Alınma məqsədindən asılı olaraq malları iki qrupa bölmək olar:

Ümumi istehlak malları;

Sənaye malları.

Ümumi istehlak mallarışəxsi, ailəvi, məişət istifadəsi, yəni sahibkarlıq fəaliyyəti ilə əlaqəli olmayan məqsədlər üçün ictimaiyyətə satış üçün nəzərdə tutulmuşdur.

Sənaye malları müxtəlif təşkilatlara və ya fərdi sahibkarlara təsərrüfat fəaliyyətində istifadə etmək məqsədi ilə satışa xidmət edir. Belə mallar, məsələn, texnoloji avadanlıqlar, yol-tikinti avadanlıqları, ictimai nəqliyyat vasitələri, yanacaq və xammal və s.

Bütün mallar istehlak xüsusiyyətlərinə, yəni istehlakçının müəyyən ehtiyaclarını ödəmək qabiliyyətinə malikdir. Məhsulun istehlak xüsusiyyətlərinin birləşməsi onun keyfiyyətini müəyyənləşdirir.

Məhsulun keyfiyyəti onun faydalılığının ölçüsü olduğundan, ticarətin əsas vəzifələrindən biri istehlakçıları məhz belə mallarla təmin etməkdir. Bu məqsədlə ticarət təşkilatlarının kommersiya xidmətləri alınan malların istehsalçıları ilə daim qarşılıqlı əlaqədə olmalı, onlara təsir göstərməlidir ki, məhsul çeşidlərini təkmilləşdirsin və yeniləsin.

Bundan əlavə, malların keyfiyyətini qorumaq üçün daşınması, qəbulu, saxlanması və s. kimi texnoloji əməliyyatların düzgün təşkili böyük əhəmiyyət kəsb edir.Malların daşınması, saxlanması, satışa hazırlanması üçün müasir avadanlıqlardan istifadə edilməsi də buna kömək edir.

Xidmət podratçı ilə istehlakçı arasında birbaşa qarşılıqlı əlaqənin, habelə istehlakçının tələbatının ödənilməsi üzrə podratçının öz fəaliyyətinin nəticəsidir. Əhaliyə göstərilən xidmətlər funksional təyinatına görə maddi və sosial-mədəni xidmətlərə bölünür.

maddi xidmətlər maddi ehtiyacları ödəmək. Onlar məhsulların istehlak xüsusiyyətlərinin bərpasını, dəyişdirilməsini və ya qorunmasını və ya yeni məhsulların istehsalını, habelə malların və insanların hərəkətini, istehlak üçün şəraitin yaradılmasını təmin edir. Buna görə də, maddi xidmətlərə, xüsusən də məhsulların təmiri və istehsalı ilə bağlı məişət xidmətləri, iaşə xidmətləri və nəqliyyat xidmətləri daxildir.

Sosial və mədəni xidmətlər mənəvi, intellektual ehtiyaclarını ödəmək və istehlakçının normal həyatını dəstəkləmək. Onların köməyi ilə şəxsiyyətin mənəvi və fiziki inkişafı, peşəkar inkişafı, sağlamlığının qorunması və bərpası təmin edilir. Sosial-mədəni xidmətlərə tibbi xidmət, mədəni xidmət, turizm, təhsil və s. aid edilə bilər.

Ticarət xidməti satıcı ilə alıcı arasında qarşılıqlı əlaqənin, eləcə də əmtəə alqı-satqısı zamanı alıcının ehtiyaclarını ödəmək üçün satıcının öz fəaliyyətinin nəticəsidir.

Ticarət xidmətlərini iki qrupa bölmək olar:

Topdan ticarət xidmətləri (topdan ticarət müəssisələri tərəfindən göstərilir);

Pərakəndə satış xidmətləri (mağazalarda və digər pərakəndə satış müəssisələrində göstərilir).

Ticarətin əsas xidməti malların satışıdır. Bununla belə, malların sərfəli satışı üçün malların alınması, saxlanması, topdansatış alıcılara çatdırılması, pərakəndə satışda satışqabağı hazırlıq və s. ilə bağlı bütün fəaliyyət kompleksini həyata keçirmək lazımdır. malların satışından əvvəl olan və onunla bağlı olan müxtəlif xidmətlər hər hansı ticarət müəssisəsinin kommersiya fəaliyyətinin əsasını təşkil edir.

Həm topdan, həm də pərakəndə ticarət xidmətləri mahiyyət etibarı ilə vasitəçilik xidmətləridir. Üstəlik, bu cür xidmətlərin müxtəlifliyini nəzərə alsaq, onların bəziləri maddi (məsələn, malların daşınması, saxlanması, satışa hazırlanması və s.), bəziləri isə sosial-mədəni (məsələn, müştərilərə məsləhətlərin verilməsi, informasiya xidmətləri və s.) .

Ticarət təşkilatlarının kommersiya fəaliyyətinin səmərəliliyi əsasən müştərilərə təklif olunan mal və xidmətlər toplusunun onların ehtiyaclarını necə ödəməsindən asılıdır. Bazarda rəqabət şəraitində kommersiya fəaliyyəti obyektlərinin düzgün seçilməsi xüsusi rol oynayır.

Ticarət təşkilatlarının kommersiya fəaliyyətinin uğuru daha çox onların maddi-texniki bazasının vəziyyətindən, bazarda rəqabətin səviyyəsindən və digər amillərdən asılıdır. Rəhbər heyətin, eləcə də müəssisənin kommersiya və digər xidmətlərinin işçilərinin bacarıq səviyyəsi, görülən işə münasibəti, işlərinin nəticələrinə maraq mühüm rol oynayır.

Ticarət təşkilatları tərəfindən həyata keçirilən kommersiya fəaliyyəti şərti olaraq hər biri müəyyən kommersiya əməliyyatlarını yerinə yetirən bir neçə mərhələyə bölünə bilər (Cədvəl 1).

Bununla belə, nəzərə almaq lazımdır ki, topdansatış ticarət fəaliyyəti pərakəndə ticarət müəssisələrinin kommersiya fəaliyyətindən xeyli dərəcədə fərqlənir. Bu, xüsusilə çeşidin formalaşması və malların satışı ilə bağlı əməliyyatlara aiddir. Beləliklə, kommersiya fəaliyyətinin həyata keçirilməsində həyata keçirilən əməliyyatların xarakteri və məzmunu məhsulun təşviqinin seçilmiş formasından və bu məhsulun yerləşdiyi məhsulun paylanması prosesinin mərhələsindən asılı olacaqdır.

Cədvəl 1

Ticarətdə kommersiya fəaliyyətinin müxtəlif mərhələlərində həyata keçirilən əməliyyatlar

Effektiv kommersiya işi o zaman mümkündür ki, bazarın vəziyyəti, yəni müəyyən vaxt ərzində və konkret yerdə inkişaf etmiş əmtəələrin satışı üçün sosial-iqtisadi, ticarət-təşkilati və digər şərtlər haqqında tam və etibarlı məlumat mövcud olsun. Belə məlumatları əldə etmək üçün həm məhsulun özü, həm də istehsalçıları haqqında məlumat toplamaq lazımdır.

Əhalinin alıcılıq qabiliyyəti haqqında mallara tələbi müəyyən edən sosial, iqtisadi, demoqrafik və digər amillər haqqında məlumatların olması da vacibdir. Bununla yanaşı, düzgün kommersiya qərarları qəbul etməyə və bazarda öz yerini tutmağa imkan verəcək potensial rəqiblərin imkanları haqqında etibarlı məlumata malik olmaq lazımdır.

Əldə edilən məlumatlar bazarda malların mümkün satış həcmini müəyyən etməyə, zəruri malların çeşidini əsaslandırmağa, yəni onlara olan tələbatı hesablamağa imkan verir.

Bundan əlavə, bazarın vəziyyəti haqqında məlumat rasional iqtisadi əlaqələrin qurulmasına kömək edir. üçün

Bunun üçün potensial tədarükçüləri öyrənmək və mövcud şəraitdə ən sərfəli olanları seçmək lazımdır. Eyni zamanda, tədarükçülərin yerləşdiyi yerə, onların təklif etdiyi malların çeşidinə və keyfiyyətinə, çatdırılma şərtlərinə, qiymətlərinə və s.

Kommersiya fəaliyyətinin bu mərhələsində mal tədarükçüləri ilə müqavilələr bağlanır. Gələcək müqavilənin bütün şərtlərini razılaşdırmaq çox vacibdir: yaxşı tərtib edilmiş müqavilə təkcə tərəfdaşların maraqlarını nəzərə almağa deyil, həm də onun fərdi müddəalarının kifayət qədər işlənməməsi ilə bağlı gələcək fikir ayrılıqlarının qarşısını almağa imkan verəcəkdir.

Müqavilə imzalandıqdan sonra tərəflər üçün məcburi olur. Ona görə də ticarət müəssisə və təşkilatları müqavilə şərtlərinin icrasına daimi və səmərəli nəzarət etməlidirlər.

Malların topdansatış alışı üzrə əməliyyatlardan sonra malların qəbulu, nəqliyyat vasitələrinin boşaldılması, malların kəmiyyət və keyfiyyət baxımından qəbulu, saxlanması, qablaşdırılması və s. ilə bağlı bir sıra texnoloji əməliyyatlar yerinə yetirilir. Sadalanan əməliyyatlar həm topdan və pərakəndə ticarət sektorları. Bu əlaqələrdə texnoloji ilə yanaşı, kommersiya əməliyyatları da davam edir.

kommersiya fəaliyyətitopdansatış müəssisələrində çünki aşağıdakı addımlar daxildir:

Malların çeşidinin formalaşdırılması;

malların topdan satışı üzrə kommersiya fəaliyyəti;

Topdan alıcılara xidmətlərin göstərilməsi.

Malların çeşidinin formalaşması topdansatış alıcıların tələbatını ən yaxşı şəkildə ödəyən belə bir çeşidin yaradılmasını nəzərdə tutur. Onların tələblərini nəzərə alaraq anbarlarda malların çeşidini daim yeniləmək lazımdır. Bu problemi həll etmək üçün topdansatış ticarət müəssisələrinin kommersiya xidmətləri əmtəə istehsalçılarının çeşid siyasətinin formalaşdırılmasında fəal iştirak etməlidir.

İnventarın idarə edilməsi topdansatış ticarətində onların normalaşdırılması, operativ uçotu və vəziyyətinə nəzarət edir. Ehtiyatların optimal səviyyədə saxlanılması topdansatış alıcıların malların fasiləsiz tədarükünə şərait yaradır və malların dövriyyəsini sürətləndirir, onların saxlanma xərclərini azaldır.

Malların topdan satışı mərhələsində mühüm rol oynayır reklam işi. Düzgün təşkil edilmiş, etibarlı məlumatlara və vaxtında reklam kampaniyasına əsaslanan reklam kampaniyası müəyyən mallara tələbin artmasına kömək edir, onların həyata keçirilməsinə müsbət təsir göstərir.

Kommersiya fəaliyyətinin əsas mərhələlərindən biri malların topdan satışı. Bu mərhələdə, bir qayda olaraq, mağazalar, kiçik pərakəndə ticarət müəssisələri və s. olan malların alıcılarının axtarışı aparılır. Daha sonra şərtləri razılaşdırmaq və malların satışına uyğun olaraq müqavilə bağlamaq üçün iş aparılır. həyata keçiriləcək. Topdansatış müəssisəsinin bu mərhələdə səmərəli fəaliyyəti müqavilə şərtlərinin yerinə yetirilməsinə nəzarətin təşkili olmadan mümkün deyil.

Ticarət fəaliyyətində topdansatış əlaqəsi mühüm yer tutur xidmət əməliyyatları. Topdan ticarət müəssisələri öz tərəfdaşlarına pərakəndə ticarətdə yerinə yetirilməsi mümkün olmayan və ya çətin olan xidmətlər təklif edirlər. Məsələn, onlar vasitəçi (mal tədarükçülərinin axtarışı), reklam (pərakəndə ticarət şəbəkəsində reklam kampaniyalarının aparılması, əmtəə istehsalçılarının iştirakı ilə sərgi və satışlar və s.), informasiya (bazar haqqında məlumatların toplanması və təhlili) ola bilər. şərtlər, marketinq tədqiqatları və s.)..), məsləhət (pərakəndə ticarət müəssisələrinin işçilərinin yeni məhsullarla tanışlığı, onların işləmə qaydaları və s.) və digər xidmətlər.

Rəqabətin mövcud olduğu şəraitdə ticarət xidmətlərinin rolu xüsusilə böyükdür: topdansatış alıcılar keyfiyyətli mallarla yanaşı, onların tələblərinə ən yaxşı cavab verən xidmətlər toplusunu təklif edə bilən satıcı ilə əlaqə saxlamaqda maraqlıdırlar.

Pərakəndə satış müəssisələrində kommersiya əməliyyatlarıöz xüsusiyyətləri var. Bu, ilk növbədə, burada mal və xidmətlərin istehlakçısının əhali olması ilə bağlıdır.

Pərakəndə ticarət müəssisələrində çeşidin formalaşmasında həlledici rol oynayan əhalinin tələb və tələbləridir. Ticarət müəssisəsinin göstərə biləcəyi xidmətlərdən yalnız tələb olunan alıcılar seçilir. Malların satışı üsulları seçilərkən alıcıların maraqları da nəzərə alınır.

Qeyd etmək lazımdır ki, kommersiya fəaliyyəti ilə məşğul olan pərakəndə satıcılar müəyyən dərəcədə əhalinin ehtiyaclarını formalaşdıra bilirlər. Bu məqsədlə müştərilərə yeni məhsullar təklif edilir və istehlakçıların bəyənməsinə cavab verənlər pərakəndə satış qrupuna daxil edilir.

Ehtiyatları idarə edərkən, ilk növbədə, onların pərakəndə ticarət müəssisələrində daha kiçik həcmlərdə və daha qısa müddətlərdə saxlanmasından irəli gəlir.

Pərakəndə ticarət şəbəkəsində aparılan reklam işləri də ilk növbədə reklamın növ və vasitələrinin seçilməsi ilə bağlı özünəməxsus xüsusiyyətlərə malikdir.

Ticarətdə kommersiya fəaliyyəti son istifadəçinin maraqlarını rəhbər tutmalıdır, əks halda uğurlu kommersiya nəticəsinə ümid etmək mümkün deyil. Eyni zamanda, nəzərə almaq lazımdır ki, kommersiya fəaliyyətinə birbaşa və ya dolayısı ilə bir çox amillər təsir göstərir, bunlardan əsasları:

Kommersiya fəaliyyətinin hüquqi əsasları;

Bazarda rəqabətin səviyyəsi;

Ticarət müəssisəsinin maddi-texniki bazasının vəziyyəti;

Müəssisənin maliyyə vəziyyəti;

Ticarət işçilərinin ixtisas səviyyəsi;

Malların çeşidi və göstərilən xidmətlərin siyahısı və s. Ticarət müəssisələri öz işlərini onlarla qurmalıdırlar

bu amilləri nəzərə alaraq, baş verən dəyişikliklərə vaxtında reaksiya vermək, onsuz onların fəaliyyətinin yüksək səmərəliliyini təmin etmək mümkün deyil.

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar Sənədlər

STEP və SWOT analizindən istifadə etməklə müəssisənin xarici və daxili mühitinin təhlili. İP Nagibin M.L.-də ticarət müəssisəsinin kommersiya fəaliyyətinin strateji idarəetmə sisteminin diaqnostikası. və onun innovasiya prosesləri üçün idarəetmə modelinin formalaşdırılması.

kurs işi, 21/08/2011 əlavə edildi


Pərakəndə ticarətdə kommersiya fəaliyyətinin mahiyyəti, əsas məqsədləri və məzmunu. İdarəetmə obyekti kimi pərakəndə ticarət müəssisəsinin kommersiya fəaliyyəti. Müəssisənin kommersiya fəaliyyətinin idarə edilməsi sisteminin səmərəliliyinin təhlili metodologiyası.

dissertasiya, 03/19/2012 əlavə edildi


Təşkilatın fəaliyyətinin qısa təsviri. Əsas maliyyə göstəricilərinin dinamikası. Xarici və daxili mühitin təhlili. Müəssisənin missiyası və onun strategiyası (korporativ, biznes, funksional). Kadrların idarə edilməsi siyasətinin təkmilləşdirilməsi.

təcrübə hesabatı, 12/12/2013 əlavə edildi


Təşkilatın kommersiya fəaliyyətini idarə etmək üçün avadanlıq və texnologiyanın mahiyyəti, mənası və funksiyaları, habelə "JJ-Market" MMC ticarət təşkilatının timsalında onların təkmilləşdirilməsi yollarının müəyyən edilməsi. Əsas maliyyə və iqtisadi fəaliyyət göstəriciləri.

kurs işi, 03/15/2013 əlavə edildi


Müəssisənin ümumi xarakteristikası, təşkilati-hüquqi forması, fəaliyyəti. Təşkilatın xarici və daxili mühitinin, idarəetmə strukturunun, bazarda rolunun və yerinin öyrənilməsi. Kadrlarla iş sistemi, onun effektivliyinin təhlili.

təcrübə hesabatı, 04/08/2013 əlavə edildi


Müəssisənin kommersiya fəaliyyətinin konsepsiyası, məqsədləri, təşkili prinsipləri. Restoranın idarəetmə strukturu, bu prosesin funksiyaları. Rusiyada və İrkutsk vilayətində restoran biznesinin inkişafı və hazırkı vəziyyəti. Maliyyə göstəricilərinin təhlili.

dissertasiya, 02/03/2014 əlavə edildi


Dom Mebeli "Georg"un əsas fəaliyyəti. Kommersiya məqsədinin məzmunu. Müəssisənin təşkilati strukturunun təhlili. Xarici mühitin ümumi xarakteristikası və istehlakçıların təhlili. Müəssisənin rəqiblərinin müəyyən edilməsi, SWOT matrisi.