Kā cīnīties pret melno retoriku. Melnās retorikas paņēmieni

K. Bredemeijera grāmatā un V. Nadeždinas darbā kā galvenās izdalītas šādas melnās retorikas metodes:

• - manipulācijas ar statistiku un citātiem;
• - melnās retorikas jautājumi;
• - smalks apvainojums.

Manipulācija ar statistiku un citātiem

"Ir trīs veidu meli: meli, sasodīti meli un statistika," rakstīja Marks Tvens. Daudzus vienkārši fascinē skaidri skaitļi, ko apkopojuši gudri cilvēki. Proti: līdz 87% vidusšķiras cilvēku ir apmierināti ar informāciju, kas ir uzticama ar līdz pat 67% varbūtību (saskaņā ar Hārvardas universitātes zinātnieku pētījumiem, liecina Oksfordas universitātes zinātnieku pētījumi). Tie ir tikai statistikas dati, neskatoties uz tik precīziem skaitļiem un autoritatīvu prātu, ikviens no mums var paslēpties.

Piemēram. Daudzi no mums ēda gurķus. Varbūt jūs diez vai atradīsit vismaz vienu cilvēku, kurš tos neizmēģinātu. Tagad mēģināsim apkopot statistiku:

• 1. Gandrīz visi cilvēki, kas cieš no hroniskām slimībām, ēda gurķus.
• 2. 99,9% no visiem no vēža mirušajiem cilvēkiem savas dzīves laikā ēda gurķus.
• 3. 99,7% no visiem automašīnu un gaisa kuģu avārijās cietušajiem gurķus ēda divu nedēļu laikā pirms letālā negadījuma.
• 4. 93,1% no visiem nepilngadīgajiem likumpārkāpējiem nāk no ģimenēm, kurās pastāvīgi tika patērēti gurķi.
• 5. Starp cilvēkiem, kas dzimuši 1839. gadā un pēc tam ēduši gurķus, mirstība ir 100%.

Viss iepriekš minētais liek mums secināt: gandrīz visas galvenās ķermeņa slimības ir saistītas ar gurķiem un, protams, visas cilvēku nelaimes.

Šajā gadījumā tiek pārkāptas cēloņsakarības, taču tas ne vienmēr ir tik acīmredzami.

Daudzos žurnālos un laikrakstos var izlasīt negaidītu statistiku. Parasti tie tiek rakstīti, kad raksts ir gandrīz gatavs, bet ir palikusi brīva vieta. Lielisku cilvēku citēšana ir ļoti līdzīga. Bieži vien šie apgalvojumi tiek pārprasti. Daudzi citāti ir rupji izņemti no konteksta, un daudzus no tiem vēlāk paši autori atteicās. Ir tāds viedoklis: "Ja tev nav ko teikt, tad iztikt ar citātu, gadsimtu valdošais stulbums to izdarīs tavā vietā."

Pamatnoteikumi jautājumu uzdošanai melnā retorikā

Visos dialogos ir jautājumi un ir atbildes. Īpaša uzmanība melnādainajā retorikā tiek pievērsta jautājumu uzdošanas un atbilžu uz tiem paņēmieniem. Un, kā atzīmē K. Bredemeijers, pirmais noteikums, kas jāatceras, ir tas, ka ir daudz stulbu jautājumu.

"Stulbi" jautājumi ir jautājumi, uz kuriem jūs zināt atbildi jau no paša sākuma un kurus nevēlaties klausīties, bet joprojām nevarat izvairīties. Stulbu jautājumu dēļ jūs sākat ļauties strīdam un iedzīt sevi strupceļā.

Aizmirstiet, ka it kā nav stulbu jautājumu, ir tikai stulbas atbildes.

• 1. "Vai tu mani uzskati par muļķi?" - "Nnn-jā."
• 2. "Tātad jūs domājat, ka es esmu nekompetents?" - "Nnn-jā."
• 3. "Mazulīt, vai labāk neuzvelc jaku?" - "Nē!"

Kāpēc šie jautājumi ir stulbi? Tā kā sarunu biedram, kurš tos jautā, jau radies sarunas iespaids, un tagad viņš uzdod jautājumu, uz kuru atbildi var paredzēt ar lielu varbūtību, tieši šādu atbildi viņš nevēlas dzirdēt, bet tomēr saņem to tik un tā.

Vēl viens "stulbu" jautājumu veids ir pretjautājumi, kas neļauj jums deklarēt savu pozīciju un spēlēt pretinieka rokās tieši tajā brīdī, kad jums tas absolūti nav vajadzīgs. Parasti šādas kļūdas piemēri ir pretjautājumi, kas tiek uzdoti pēc:

• * negatīvi izteikumi par personību;
• * negatīvi izteikumi par uzņēmumu vai uzņēmumu;
• * negatīvi izteikumi par kādas personas kompetenci.

• 1. "Tu nepavisam neesi piemērots šim darbam!" - "Kāpēc tu tā domā?"
• 2. "Jūsu uzņēmumam ir slikts tēls" - "Kā jūs nonācāt pie šāda viedokļa?"
• 3. "Tu nerada iespaidu par cilvēku, kurš varētu tikt galā ar šādu uzdevumu" - "Kāpēc tu tā saki? Kādi ir jūsu iemesli?"

Katrā gadījumā pretjautājums izraisa daiļrunības zalvi, kas ar lielu varbūtības pakāpi pauž sarunu biedra patieso viedokli. Un atbildes, visticamāk, būs:

• 1. Tu pats to pierādi atkal un atkal...
• 2. Mūsu saruna pati par sevi ir pietiekams pierādījums...
• 3. Jūsu jautājums to tikai uzsver!

Ir daudz gudru jautājumu. Labs jautājums, gudrs jautājums ir jautājums, kurā jau pašā sākumā zini, kāda izskanēs atbilde vai kādā virzienā virzīsies sarunu biedra spriešana. Pēc šāda jautājuma saruna virzīsies pareizajā virzienā, un jūs saņemsiet vēlamo informāciju.

Ar gudru jautājumu palīdzību jūs dominējat sarunā, turklāt tajā tiek apspriestas tēmas, kuras jūs pats esat izvēlējies.

Piemērs: "Atgriezīsimies pie brīža, kad jūs teicāt, ka jūs interesētu mūsu produkti, proti, īsie tās izgatavošanas termiņi. Sakiet, kāpēc?"

Ne katrs sarunu biedrs interesējas par sarunas saturu, diemžēl dažiem cilvēkiem galvenais ir tajā dominēt. Ir svarīgi paturēt prātā, ka, pirms pāriet pie galvenās sarunas tēmas, sarunu biedri savā starpā sadala lomas un ieņem pozīcijas. No jautājumu uzdošanas tehnikas ir atkarīgs, kurš sarunu virzīs vēlamajā virzienā: jūs vai jūsu sarunu biedrs. Šajā gadījumā ir jānošķir divi aspekti: diskusijas stils un saturs.

Aizmirstiet, ka uz visiem jautājumiem ir jāatbild. Ir daudz virspusēju vai nebūtisku jautājumu.

Secinājumam no šī paziņojuma vajadzētu būt šādam: rūpīgi nosveriet uzdotos jautājumus:

• * Neuzdodiet jautājumus, kas diskreditē sarunu biedra personīgo cieņu.
• * Izsveriet jautājumus atkarībā no konteksta.
• * Atšķiriet jautājumus, kas palīdz dominēt sarunā, un jēgpilnus jautājumus.
• * Atpazīstiet nepilnības aizpildošus jautājumus un neobligātos, liekos jautājumus.

Tāpēc jāatceras, ka katra atbilde ir atkarīga no jautājuma. Jautājuma zīme var pārvērsties par izsaukuma zīmi, lai atpazītu jūsu intelektu, bet tā var kļūt arī par signālu šaubām par jūsu intelektuālo dzīvotspēju.

Ar pareiziem jautājumiem jūs virzāt sarunu sev vēlamajā virzienā, nepareizo jautājumu dēļ jūs atsakāties no savām pozīcijām. Diskusija bieži vien balstās uz vienkāršām shēmām:

• 1. Jautājums - Atbilde, Pārmetums - Pamatojums.
• 2. Jautājums - Atbilde, Pratināšana - Paskaidrojums
• 3. Jautājums - Atbilde, Dominēšana sarunā - Sarunu biedra nosacījumu pieņemšana.

Ir šādi jautājumu veidi: atklātie jautājumi, daļēji atvērtie jautājumi (ļauj iegūt papildu informāciju) un slēgtie jautājumi (jautājumi, uz kuriem jāatbild "jā" vai "nē"). Lai sniegtu vispārēju priekšstatu par jautājumu uzdošanu, mēs ņemsim, piemēram, atvērtos jautājumus. Tāpat melnajā retorikā tiek izmantoti cita veida jautājumi. Jāatceras, ka jautājumi ir instruments, lai sarunā dominētu, pārslēgtu sarunu uz vēlamo tēmu.

Atvērto jautājumu pozitīvā īpašība ir tāda, ka sarunu biedram tiek dota iespēja uz tiem atbildēt sīkāk, detalizēti un izsmeļoši, neaprobežojoties tikai ar lakoniskiem "jā" vai "nē". Tajā pašā laikā atklātie jautājumi stimulē sarunu biedra motivāciju, viņa iesaistīšanos sarunā, padara cilvēku daiļrunīgāku.

Bieži izmantotie jautājumi ir: Kurš? kāpēc? kas? kur? kad? ar ko? kur?

Piemērs atvērtiem jautājumiem ar pozitīviem mērķiem:

• * Pastāstiet mums, kāpēc izvēlējāties šo konkrēto stratēģiju savā uzņēmumā?
• * Kāds bija jūsu "izrāviena" menedžmenta jomā cēlonis un "palaidējs"?
• * Kāda ir šī problēma no jūsu viedokļa?

Atklāti jautājumi, kas tiecas pēc negatīviem mērķiem, ir vērsti uz to, lai sarunu biedrs vēl aktīvāk attaisnotos, izraisot pretrunu pieaugumu, liekot viņam maksāt par saviem vārdiem.

Viens no iespējamiem negatīviem mērķiem ir mudināt cilvēku iedziļināties jomās, kurās (jūs esat pārliecināts) jūsu pretinieks ir nekompetents vai nav pietiekami kompetents. No otras puses, iespējams, ka spēsi savaldīt sarunu biedru sarunā par viņam labi zināmu tēmu, kuras iztirzāšana tomēr ļaus konsekventi novirzīt viņu prom no sākotnējās tēmas. diskusija.

Piemērs atvērtiem jautājumiem ar negatīviem mērķiem:

• * Pastāstiet, kāpēc jūsu uzņēmums izvēlējās šo stratēģiju, un jo īpaši par brīdi, kad tika atklāts, ka šī stratēģija noveda pie citu uzņēmumu bankrota?
• * Kas izraisīja jūsu "lēcienu menedžmentā", lai gan sākotnēji tas nebija plānots vai iecerēts?
• * Kāpēc tu mācījies psiholoģiju piecus semestrus, ja uzskati savus kursabiedrus par "pilnīgiem idiotiem"?

Secinājums: šajā gadījumā melnā retorika izmanto nepieciešamību izskaidrot. Bloķējiet nevajadzīgus attaisnojumus, bet ne nepieciešamos paskaidrojumus. Neaizmirstiet par sarunas mērķi - vai jūs novirzījāties no tēmas?

smalks apvainojums

Šis paņēmiens vislabāk aplūkots K. Bredemeijera un S.V. grāmatās. Mkrtičjana. Sākumā cilvēks tiek izvests no emocionālā līdzsvara. Un izsauktās emocijas visbiežāk ir negatīvas. Cilvēks, kurš atrodas negatīvā emocionālā stāvoklī, var kļūdīties. Šīs tehnikas īpatnība ir tāda, ka viss tiek darīts smalki un skaisti. Viņi parasti nenolaižas uz primitīviem lāstiem - tas ir vulgāri, turklāt viņus var saukt pie atbildības. Ir daudz aizvainojošu vārdu un izteicienu, kas formāli nepārsniedz pieklājības robežas. Turklāt, kad apvainojumu ir pārāk daudz, tie zaudē savu spēku (nolietojas).

Kāpēc apvainot pretinieku? Kad cilvēks ir dusmīgs, viņš kļūst stulbs. Aizkaitināts cilvēks neprot saprātīgi domāt, var ļauties primitīvai maldināšanai, nepamanīt provokāciju u.tml. Kā noteikt, ka cilvēks ir apvainojies, ja redz tikai viņa atbilžu tekstu, un viņš vēlas paslēpties tas? Šo atbilžu būtībai ir kaut kā jāmainās. Piemēram, pāreja no "tu" uz "tu" vai otrādi; gramatisko kļūdu skaita palielināšanās vai samazināšanās, smaidu skaita palielināšanās vai samazināšanās. Dažkārt šādas izmaiņas var būt tik tikko pamanāmas (ja cilvēks prot sevi savaldīt), bet tomēr tās bieži parādās.

• · Apvainojoša "garāmejot". Šādus apvainojumus var nepamanīt neviens, izņemot to, uz kuru tie ir vērsti. Piemēram: "Ivanova kungs (savu ierobežojumu dēļ) izdarīja ...".
• Izteicieni "Tādiem kā
• · Atsaucoties uz oponentu, tiek sagrozīts vārds (patronīms, uzvārds). Parasti viņi cenšas to padarīt gudrāku un jautrāku.
• · Apšaubīt pretinieka garīgās spējas. Ja viņš dienēja armijā, viņus interesē, vai intelektuālās darbības pārtraukums viņam nav skāris. Ja pretinieks runā par kaut kādu kļūdu, tad saka, piemēram, ka kļūdīties viņam ir asinīs.
• · Vārds "lūzeris" nez kāpēc tiek uzskatīts par ļoti aizskarošu, kaut arī nav aizliegts. Piemēram: "Tu it visā parādi sevi kā zaudētāju!"
• · Vardarbība dzimuma dēļ. Ja pretiniece ir sieviete, viņi var jautāt, vai viņa ir blondīne (galu galā blondīnes ir stulbas). Ja tā ir programmētāja sieviete, viņi varētu teikt, ka "sieviešu programmētāja ir kā jūrascūciņa, kurai nav nekāda sakara ar jūru vai cūkām". Ja pretinieks ir vīrietis, viņi var šaubīties par viņa dzīvotspēju, vīrišķību.
• · Apvainojums profesionāli. Ja oponents programmē, piemēram, BASIC, tad saka, ka nodarbojas ar pavirši kodēšanu (galu galā BASIC nav domāts intelektuāļiem). Ja pretinieks dienē policijā vai armijā, var teikt, ka tur iet tikai aprobežoti cilvēki, kuri vairs ne uz ko nav spējīgi.
• · Apvainojums vecuma dēļ. Ja pretinieks ir pārāk jauns, parasti saka, ka piens uz lūpām vēl nav nožuvis, runā par infantilismu. Ja pretinieks ir vecāks, tad saka, ka pēc 25 cilvēkam vairs neko nevar iemācīt, un pēc 40 sākas intensīva garīgā degradācija, runā par senilu ārprātu.
• · Apvainots reliģisku iemeslu dēļ. Ja pretinieks tic, piemēram, Dievam, viņi saka, ka reliģija ir domāta šauriem un vājprātīgiem cilvēkiem, lūzeriem, apkrāptiem.
• · Apvainots valsts mērogā. Viņi saka, ka viss

Evolūcija ir maldināta. Parasti cilvēka uztvere rada ilūzijas un apziņa pakļaujas slēptām ietekmēm. Draudi ir tuvu. Tumšā manipulācijas māksla, kas iekļuvusi visās komunikācijas sfērās, pārvalda bumbu nedzirdētā mērogā. Katrs no mums ir ierauts informācijas karā. Jebkurš informācijas patēriņš kļūst par draudu.

Izklausās draudīgi, vai ne?

Tikai nekrīti panikā. Lai ienaidnieks ir visur, bet mēs par tevi parūpējāmies un nolēmām atklāt viņa mānīgās shēmas.

Šajā rakstu sērijā mēs runāsim par aizsardzību pret manipulācijām, to deaktivizēšanu un iznīcināšanu. Šī ir visnoderīgākā informācija tiem, kuri nebaidās uzvarēt. Mēs ceram, ka jūs esat viens no viņiem. Tad cīnies!

“Spēja sazināties ar cilvēkiem ir prece, ko var nopirkt tāpat kā cukuru vai kafiju. Un es par to maksāšu vairāk nekā par jebkuru citu produktu." Džons D. Rokfellers

Kopš seniem laikiem cilvēks, kuram pieder vārds, ir pielīdzināts spēcīga ieroča īpašniekam. Vārds spēj likt lietā cilvēkus, tos kontrolēt, apspiest viņu gribu. Vislabāk tas bija zināms Senajā Grieķijā, kur katram pilsonim vajadzēja piederēt.

Mūsdienu retorika sastāv no eristikas (strīdas paņēmiens) un dialektikas (oponenta pārliecināšanas veidi). Ikdienas saziņā izmantojam dažādas runas tehnikas, no kurām lielākā daļa ir nekaitīgas un citiem saprotamas. Mūsu komunikācijas ieradums nav balstīts uz dominēšanas ideju, kas nav viltīgajiem oratoriem, kuri valda pār pasauli.

Runas tehnika mānīga ļaundara mutē pārvēršas par manipulācijas metodi. Ja runātāja mērķis ir slēpta ietekme uz cilvēka apziņu, viņa retorika kļūst melna. Šāds raksturs spēj pārliecināt par visu: no nepieciešamības nopelnīt iztiku, līdz sazvērestības teorijas esamībai.

Bieži vien manipulācijas skar jūsu emocijas, vērtības un loģiku. Runas uzbrukums atrod pēdējās ievainojamības. Par laimi, protams, ir konstatējamas vairākas negodīgas ietekmes metodes:

1. Melns vai balts

Dzīve ir daudzveidīgāka, nekā šķiet. Kad jums tiek piedāvāti divi alternatīvi rezultāti vai divas pretējas pozīcijas, ziniet, ka patiesībā ir daudz vairāk.

Runas uzbrukuma piemērs: "Vai tu esi ar mani vai pret mani?"

2. Viltus iemesls

Mēs ceram, ka jūs neticat zīmēm. Melns kaķis vai sieviete ar tukšiem spaiņiem ir vāji argumenti, lai aizstāvētu jūsu neveiksmes. Smadzenēm patīk meklēt modeļus, un tas ir to vājums.

Manipulators iebildīs, ka iespējamās attiecības starp parādībām liek vienam notikumam būt par cēloni citam. Vai tiešām?

Runas uzbrukuma piemērs: “Jūs pieļāvāt kļūdu, un tā notika”, “Mazāk izmaksu - vairāk ieņēmumu”, “Sakritība? ES nedomāju!"

3. Lielākā daļa tā domā

Atbalstīt masu viedokli nemaz nav forši. Tomēr joprojām aktuāla ir pārliecināšanas metode, kurā argumentācija balstās uz tēzi “daudzi tam piekrīt”.

Runas uzbrukuma piemērs: "Lielākā daļa cilvēku nevar kļūdīties", "Miljoniem cilvēku piekrīt manai nostājai, kas nozīmē, ka man ir taisnība"

4. Apburtais loks

Uzņemšanas nozīme ir secinājuma klātbūtnē starp cēloņiem; mānīgs triks, kurā apgalvojums tiek atvasināts no sevis, parasti izmantojot vairākus starppaziņojumus. Rekursija tās tīrākajā formā.

Verbāla uzbrukuma piemērs: “Dievs pastāv, jo tas ir rakstīts Bībelē. Bībele ir patiesība, jo tā ir Dieva Vārds."

5. Apelēt uz emocijām

Dažkārt emocijas ir daudz vieglāk izsaukt, nekā loģiski pārliecināt.

Runas uzbrukuma piemērs: "Pasaulē ir tik daudz izsalkušu cilvēku, un jūs nevarat pabeigt šo zupu!"

6. Daļēja vesela

Apgalvojuma patiesums par veselumu un tā daļām var atšķirties. Mēs zinām, ka esam izgatavoti no atomiem, kas gandrīz neko nesver, bet tas nenozīmē, ka cilvēks ir tik viegls.

Runas uzbrukuma piemērs: “Mārketinga nodaļa mēneša plānu izgāzās! Visa kompānija ir pilna ar idiotiem!

7. Dzīves gadījums

Personīgā pieredze vienmēr ir subjektīvs un strīdīgs arguments. Tas ir mazs patiesības graudiņš, nevis liela daļa no tās. Uzņemšana ir balstīta uz patiesiem argumentiem, bet nespēj atspoguļot visu problēmas plašumu.

Runas uzbrukuma piemērs: “Vēlēšanas ir krāpšana. Mēs ar draugiem nebalsojām par uzvarētājiem!”, “Mans vecvectēvs izsmēķēja piecas paciņas dienā un nodzīvoja līdz 95 gadiem!”

8. Apelācija pie dabas

Viss dabiskais nav neglīts. Smieklīga metode, ko godīgi politiķi izmanto īpaši dedzīgi. Sociāldarvinisms negriezts.

Runas uzbrukuma piemērs: “Izdzīvo stiprākais!”, “Plēsoņi aprī viens otru – tāds ir dabas likums; tāpat dara cilvēki sabiedrībā."

9 Snaipera kļūda

Tehnikas jēga ir viltot notikumu, kas jau noticis. Jūs šāva pa kailu sienu un tad ložu caurumu vietā piestiprinājāt mērķus. Apsveicam, visi tevi uzskata par šāvēju!

Runas uzbrukuma piemērs: “Saskaņā ar statistiku, laimīgākie cilvēki dzīvo piecās valstīs, kas patērē mūsu produktus”

10.Slidens ceļš

Viens no visizplatītākajiem trikiem. Apgalvojums, ka viens notikums noteikti novedīs pie cita (parasti negatīvs). Šis triks darbojas, izlaižot starpposma notikumus.

Runas uzbrukuma piemērs: “Ja cilvēce turpinās izdalīt CO2 atmosfērā, tad dzīvība uz Zemes izzudīs”, “Ja atļaus ieročus, tad sāksies haoss un asinsizliešana”

“Pēdējo septiņu gadu laikā esmu stingri iemācījies vienu lietu: jebkurā spēlē vienmēr ir plēsējs un vienmēr ir laupījums. Viss triks ir savlaicīgi saprast, ka esat kļuvis par otro, un kļūt par pirmo.Revolveris 2005

Melno retoriku ir grūtāk identificēt, nekā to izmantot. Darbietilpīgā iedarbības procesa pamatā ir sarunu biedra apturēšana, atkārtota jautāšana un viņa vārdu precizēšana. Melnais runātājs ir jāpiespiež atbildēt uz jautājumiem, lai viņa nestabilā loģiskā apgalvojumu konstrukcija kļūtu acīmredzama.

Visērtāk ir trenēties atpazīt negodīgus trikus, lasot ziņu tekstus, jebkuru partiju manifestus un deklaratīvu reklāmu. Tikai esi uzmanīgs – tevi jau vēro!

Nezaudē. Abonējiet un saņemiet saiti uz rakstu savā e-pastā.

Šis raksts atklāj materiālu sēriju par melnādaino retoriku. Par ko ir runa? Bredemeijers sniedz definīciju: “Melnā retorika ir dominējošais uzvarētājs, kas ietērpts vārdos, pārliecinoši, konsekventi izmantojot visus valodas jomā pieejamos līdzekļus un rīkus: verbālo, paraverbālo un neverbālo, tas ir, runu, ķermeņa runu. signāli un signāli, kas pavada runu." Izklausās daudzsološi, vai ne?

Tēzes par mūsu runu

Tā kā melnā retorika galvenokārt ir runa, saruna, Bredemeijers uzsver dažus punktus:

1. Prasības un aicinājumi dod impulsu darbībai. Šī impulsa radīšana ir mūsu runas galvenā funkcija.
2. Mēs bieži aizvietojam runu ar darbību. Mēs runājam par plāniem, solām sev, runājam par darāmo darbu sarakstiem, bet ne vienmēr izpildām. Vārdam ir jāseko darbībai.
3. Mūsu runa palīdz organizēt un racionalizēt darbību: izveidot stratēģijas, saskaņot ar citiem cilvēkiem utt.
4. Runa leģitimizē mūsu rīcību, kad mēs runājam par to, kā mums vajadzētu vai nevajadzētu rīkoties.
5. Ar runas palīdzību mēs nododam savas darbības un darbības.
6. Mūsu runa ir labākais saziņas līdzeklis. Daži cilvēki nezina, kā to pilnībā izmantot. Bet melnā retorika palīdzēs izjust šī ieroča pilno spēku un visu krāšņumu.

Kas ir kas?

Ir vairākas zinātnes par mūsu runu un to, kā to izmantot. Tie ir jāsakārto.

Retorika- zinātne par runas komponentu efektīvu izmantošanu publiskai runai. Paņēmienu un prasmju kopums, kas palīdz par kaut ko pārliecināt klausītājus.

Rabulistika- izsmalcinātas spriešanas māksla. Tas palīdzēs jums izveidot savu argumentu sistēmu un iznīcināt kādu citu.

Melnā retorika- tas ir sava veida jezga, retorikas, eristikas, rabulistikas, polemikas un visa cita konglomerāts, kas palīdzēs jums dominēt jebkurā sarunā, izmantot savu runu pēc iespējas efektīvāk un sasniegt to, ko vēlaties ar vārdu spēku. Melnā retorika tev palīdzēs gan uzbrukumā, gan aizsardzībā: uzzināsi arī citu cilvēku vārda burvības ietekmi.

Iemācieties kontrolēt vārdu, un jūs iemācīsities kontrolēt visu pārējo.

Mēs izdomājām terminoloģiju, pāriesim pie pirmajiem praktiskiem padomiem. Sāksim ar septiņiem gudras retorikas likumiem, kas palīdzēs gūt virsroku diskusijā vai par kaut ko pārliecināt klausītāju grupu.

7 gudras retorikas likumi

"Paskaties tautas mutē"

Jums ir jāizsaka savas domas vienkārši un skaidri, spilgti un skaidri. Visam, ko vēlaties pateikt, ir jābūt pieejamam katra cilvēka izpratnei.

Paturiet prātā, ka sarežģīti veidota runa, daudz abstraktu jēdzienu un nepazīstamu vārdu vairumam cilvēku ir nogurdinoši. Pat ja cilvēki jūs saprot, viņiem vienkārši apniks klausīties. Tas nav veids, kā uzmundrināt pūli.

Nesakiet "konsolidācija", nesakiet "savienība", neveidojiet 3-4 rindu teikumus, izsakieties īsi un bez ūdens, pretenciozitātes un mizas.

Mācieties vienkāršot, iemācieties runāt par sarežģītām lietām vienkāršos vārdos, iemācieties būt kodolīgi.

Izceļot galvenos noteikumus

Savas runas gaitā jums visādi jāuzsver, jāizceļ galvenie secinājumi.

Piemēram, jūs varat tieši apkopot. “No tā izriet, ka…”, “Tātad mēs varam teikt, ka…” utt.

Nebaidieties atkārtot sevi, daudz sliktāk ir, ja kāds nesaprot, uz ko jūs novedāt. Tad viņš ne tikai neapgūs konkrēto tēzi, bet arī var zaudēt interesi par visu runu.

Skaidra galvenās idejas norāde

Galvenā doma jāizsaka pēc iespējas ātrāk, vēlams pirmajās sekundēs.

Tam jābūt īsam, skaidram un saprotamam. Viņai jābūt pārliecinošai. Centieties izvairīties no liekiem vispārinājumiem un abstrakcijām. Tikai specifika. Kas, kad, par ko un kāpēc.

Jūsu runas teksts tiks aizmirsts, bet galvenā doma paliks atmiņā. Tāpēc jums ir smagi jāstrādā pie tā, kā tas skanēs.

"Kartāga ir jāiznīcina"

Jums pastāvīgi jāatkārto sava galvenā doma, jāatgriežas pie tās, jāatgādina. Tam vajadzētu paust vienu un to pašu, bet izklausīties citādi: sinonīmi, vārdu maiņa un citi līdzekļi, kas jums palīdzēs.

Neaizmirstiet, ka jo biežāk cilvēks kaut ko dzird, jo labprātāk viņš sāk tam ticēt. Un atcerieties par malas efektu: jums jāsāk un jābeidz, atkārtojot savas runas galveno domu.

Stingri ierakstiet savu galveno vēstījumu savu klausītāju prātos. Un vairāk nekā vienu reizi.

Kontrasts

Jā vai nē, melns vai balts, vai viens vai otrs. Turpretim izpaužas pārliecība, runātāja viedokļa virzība.

"Izvēles nepieciešamība apgrūtina piekļuvi galvenajai idejai, un nav nejaušība, ka vārds prezentācija nozīmē "prezentēt" (sava ​​pozīcija), raksta Bredemeijers.

Robežu izplūšana ir priekšrocība

Jums nav jācenšas izdomāt sarežģītus un pārliecinošus argumentus, pārbaudīt faktus, formulēt pierādījumus. Pietiek izjaukt robežu starp patiesību un nepatiesību, informāciju un dezinformāciju vai tās noklusēšanu, un jūs sasniegsiet savu mērķi – jūs varat pārliecināt klausītājus par jebko.

Detalizēta un samezglota argumentācija atbaida klausītājus. Viņi nevēlas izprast sarežģījumus, sasprindzināt konvolūcijas. Viņi vēlas vienkāršību.

Saprotamība, daiļrunība un vienkāršība ir svarīgāki par loģiku, konsekvenci un godīgumu.

Mērķauditorijas atlase

Jums jāiebilst nevis pret oponenta argumentiem un argumentiem, bet gan pret pašu pretinieku. Tā ir panākumu atslēga.

Jums ir jāsajauc pretinieks, jāliek viņam runāt, jāattaisnojas. Tas ir nopietns solis pretī uzvarai.

Publiski runājot, mēģinot cilvēkus par kaut ko pārliecināt, uzrunājiet viņus īpaši. Atkarībā no auditorijas un jūsu runas vēstījuma jums vajadzētu izcelt grupu, ar kuru jūs uzrunājat. Tā var būt nācija, pilsētas iedzīvotāji, sociālais slānis, grupa, kuras pamatā ir profesionāli vai reliģiski iemesli utt.

• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_filter::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::options_submit($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/filter_handlerd. .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Views_plugin_style_default::options() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_object::options() mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_validate() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_plugin_row::options_submit() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: View_handler_argument::init() deklarācijai jābūt saderīgai ar view_handler::init(&$view, $options) mapē /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.
• stingrs brīdinājums: Nestatiskās metodes skats::load() nedrīkst statiski izsaukt /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906. rindā.

Nereti lingvistiskie līdzekļi tiek izmantoti, lai maskētu uzvarētāja dominantes klātbūtni, kas var slēpties aiz līdzjūtības, naidīguma, pārsteiguma, uzslavas, padoma vai palīdzības lūgumiem.

Rūperts Lejs

Melnā retorika ir manipulācijas paņēmienu glabāšana, ar kuru palīdzību rodas kvalitatīvā argumentācijā balstīta pārliecība un ieteikums oponentam no cita viedokļa. Tādējādi melnās retorikas galvenais mērķis ir novest pretinieku vai mērķauditoriju līdz vēlamajam rezultātam. Bet kā ar balto? Kāda ir atšķirība?

Baltā jeb vienkārša klasiskā retorika spēlē pēc noteikumiem, savukārt melnā retorika spēlē bez noteikumiem.

Metodes, paņēmieni, melnās retorikas pamati

Tātad, viss ir kārtībā. Patiesībā melnā retorika – kas tas ir? Melnajā retorikā visas zināmās runas metodes tiek izmantotas maksimāli:

• retorika;
• dialektika;
• eristisks;
• rabulistika.

Kā zināms, retorika ir zinātne par publisko uzstāšanos un runas elementu, tas ir, vārdu un frāžu, kā arī paņēmienu izmantošanu, lai pārliecinoši pārliecinātu oponentu uz vajadzīgo argumentu pusi.

Dialektika ir māksla ne tikai pārliecināt, bet arī sarunāties tā, lai, atrodot vienprātību, nonāktu pie partnera sapratnes un vienošanās, vienlaikus panākot vēlamo rezultātu.

Eristika ir ne tikai argumentācijas tehnikas apgūšana, bet arī spēja vadīt strīdu tā, lai galu galā no tā uzvarētu.

Rabulistika - ir eristikas sastāvdaļa, kas sastāv no argumentācijas paņēmienu un līdzekļu kopuma, kurā oponenta argumenti dažkārt tiek pasniegti realitātei neatbilstošā formā.

Patiesībā melnā retorika ļauj vadīt mērķtiecīgu diskusiju ar absolūti jebkuru sarunu biedru, pretinieku un partneri, pat ar agresīvu noskaņojumu un ar kuru grūti rast kopīgu valodu, risinot pretrunas, tuvojoties vienprātībai, veidojot savstarpējas sapratnes platformu.

Tajā pašā laikā tiek izmantotas visas iespējamās loģikas un retorikas metodes, vadītājs izmanto pārliecināšanas spēku, izmantojot visus pieejamos runas rīkus:

• verbāls;
• neverbāls;
• paraverbāls;
• ķermeņa runa.

Loģika un retorika - savienojums

Jāpiebilst, ka melnā retorika, kuras vārda spēks un burvība lielākā mērā attiecināma uz dialogu, izmanto dialektiskos instrumentus un dod iespēju vadītājam sarunāties un diskutēt, paliekot dominējošā stāvoklī pretinieku priekšā. Monologa paņēmieni šajā gadījumā nedarbosies.

Loģika un retorika mūsdienās darbojas kā divas lietišķas sarunas sastāvdaļas, nodrošinot vadītājam iespēju sarunu laikā iegūt atspēkošanas un pierādījumu instrumentus. Un, protams, mūsdienu komunikācijas elementi nozīmē sarunu, kuras pamatā ir godīgums, uzticēšanās, tolerance pret partneriem un argumentu ticamība.

Bet šīs, iespējams, ir ideālas biznesa attiecības. Ikdienā vadītājam ļoti bieži nākas pārliecināt sarunu biedrus sliecoties uz argumentiem, kurus viņi uzskata par nevēlamiem vai sev svešiem, un darīt visu iespējamo, lai viņi pieņemtu par savējiem tos argumentus, kas viņos izraisa neapmierinātību.

Tādējādi saruna nonāk līdz rezultātam, kad sarunu biedrs, no sevis to negaidot, piekrīt pretējās puses vārdiem un domām, attālinās no savām pozīcijām vai tiek sakāvis savu argumentu argumentācijā, neskatoties uz sākotnēji pārliecinošajiem faktiem. .

Rezultātā iniciatīva atstāj sarunu biedra rokas, un viņš nonāk situācijā, kad ir spiests atzīt savu bezspēcību argumentācijā. Šeit nav runas par godīgām vai negodīgām metodēm. Viss ir atkarīgs no to izmantošanas un atkarībā no tā, vai tie ir baltās vai melnās retorikas rokās. Dažkārt nākas pārkāpt sarunu noteikumus.

Dažkārt vadītāji izmanto pašus ģeniālākos trikus, lai sasniegtu vēlamo rezultātu, bieži vien šie triki noved pie partneru bojājumiem. Tāpēc viņi dara visu iespējamo, lai gūtu panākumus sarunās vai, vēloties to jebkādā veidā paātrināt. Tā ir visa melnā retorika, ka viņai tāda situācija nemaz netraucē.

Taču ir pāragri steigties “stigmatizēt” melnā krāsā krāsoto retoriku. Retorika, loģika – abas šīs zinātnes ir grieķu izcelsmes un turpina staigāt pa valstīm daudzus gadsimtus. Kā pastāstīja publicists Volfs Šneiders, retorikas balss izskanēja Atēnu un Romas forumos, Lielbritānijas apakšpalātā, Francijas Nacionālajā asamblejā, Berlīnes sporta pilī.

Retorika jau sen tiek uzskatīta ne tikai par runāšanas zinātni, bet arī mācīja pārliecināšanas mākslu. Tādējādi sākotnēji saikne starp loģiku un retoriku un dialektiku bija ļoti cieša. Tajā pašā laikā vissvarīgākais mērķis, uz kuru runātājam bija jātiecas, bija mērķis - kalpot taisnīgumam.

Bet šis cēlais mērķis gadsimtu gaitā, ejot ceļu no senatnes uz mūsdienām, arvien vairāk ienira pretrunu bezdibenī. Arvien vairāk runātāju, politiķu, uzņēmēju, vadītāju un biznesa partneru turpina izjaukt sarunu taktiku ar melnu retoriku.

Konsekventa un mērķtiecīga vispārpieņemto lietišķās sarunas vai sarunas noteikumu pārkāpšana notiek nevis asās, bet raitākās metodēs priekšrocību iegūšanai. Viena no biežajām melnās retorikas metodēm ir spēle uz jūtām, un tās mērķis ir izvest partneri no emocionālā līdzsvara. Turklāt mērķis tiek sasniegts smalki, gludi, meistarīgi, ietekmējot pretinieka nepieciešamās emocionālās notis un vienlaikus skaidri pārdomājot taktiskos soļus.

Taktika un scenārijs

Tiem, kas lieto melno retoriku, pārkāpjot noteikumus, ir sava spēle. Runātājs atbalsta iedomātos partnerības un vienlīdzības principus, rada iespaidu, ka oponenti runā, ņemot vērā savstarpējās intereses, tomēr aiz šādas redzamas partnerības veidošanas maskas slēpjas mērķis konsekventi pretoties jebkuram reālam vai iespējamam pretošanās mēģinājumam.

Vadītājs, izmantojot šādu retoriku, nerimstoši griezīs ceļus, meklēs jaunas metodes, kuras var izmantot, kad vecās beigs darboties. Tajā pašā laikā melnādainajam retoriķim pa rokai ir daudz noslīpētu un no jauna izgudrotu runas modeļu un rīku, ar kuru palīdzību iespējams dzēst visas sarunas robežas un lauzt vispārpieņemto komunikācijas normu tradīcijas. Galvenais ir sasniegt mērķi.

Šeit ir iesaistītas jūtas, kuras melnais runātājs vēlas sajaukt. Tā ir pastāvīga mainīgums, upe, kas izlaužas cauri jaunam kanālam, lai galu galā ieplūstu veiksmes un uzvaras okeānā. Un tajā pašā laikā viņš grauj un vienlaikus rada.

Tas iznīcina visas iedomājamās robežas un pēc tam veido jaunas ar jauniem argumentiem, rada mākslīgas problēmas un veido jaunas loģiskas sakarības, nevērīgi laužot vecās. Līdzās konstruktīvu risinājumu piedāvājumam darbojas ar destruktīvu noliegumu.

Melnā retorika ietver mākslu kontrolēt vārdus, izmantojot visas valodas un runas iespējas, metodes un vingrinājumus, nodrošinot, ka sarunu biedra domu gājiens tiek izjaukts. Šāda veida retorikas virsotne ir bezcerīga, nemierīga un pēkšņa klusuma uzspiešana, kas beidzas ar gandrīz zibens ātru strupceļa atrisinājumu. Tie no pretiniekiem, kuriem izdodas izspēlēt šādu scenāriju, izmantojot pilnu metožu un verbālo rīku klāstu, iegūst nepārprotamu pārsvaru sarunā un situācijā kopumā.

• Spēlējiet pēc saviem noteikumiem
• Ir vairāki noteikumi, kuriem melns runātājs joprojām ievēro.
• Dzīvīgu, ietilpīgu, mērķtiecīgu un pārliecinošu runas līdzekļu izmantošana.
• Skaidrs uzsvars uz runas galvenajiem punktiem
• Skaidrs visa ziņojuma fokuss, kas skaidri izteikts tikai vienā galvenajā idejā.
• Nepārtraukta galvenās idejas atkārtošana.
• Melnbaltā kontrasta izmantošana nodrošina skaļruņa pozīciju.
• Apzināta informācijas slēpšana, lai izjauktu robežas starp patiesību un nepatiesību un iegūtu nepārprotamas priekšrocības.
• Veiksmes un uzvaras garantija ir mērķtiecīgu paziņojumu izmantošana.
• Sabiedrībai ir jāiesit līdz pamatiem – tāda ir melnās retorikas būtība, patiesā definīcija.

Partneri, izmantojot melnās retorikas līdzekļus, deaktivizē ienaidnieku, pārvēršot sarunu par spēles kategoriju, kurā viņi spēlē viens otra jūtas. Uzvarēs tas, kurš spēs atrast visefektīvākos trikus. Uzvarai ir nozīme, bet ne cenai par to.

Patiesie motīvi, nodomi, plāni un aprēķini, idejas un koncepcijas paliek aizkulisēs. Sarunu laikā neviens tos neatklās, lai atstātu manevru iespējas un ieviestu jaunas stratēģijas. Tajā pašā laikā partneris izvairās no atklātas sadursmes, bet cenšas runāt, mulsināt pretiniekus un novest sarunu strupceļā.

Kad apjukums sasniedz kulmināciju, diskusijas virziens pēkšņi mainās, tad melnais retoriķis atklāj sevi kā universālo glābēju un piedāvā it kā piespiedu problēmas risinājumu. Ar šādu uzvedību visi pārējie sarunu biedri ir ārpus diskusijas, un spēles vadītājs saņem vispārēju pateicību kā piekrišanu viņa priekšlikumam.

Dialektiķi, kuri lieto melno retoriku, prasmīgi vada sarunu pēc saviem ieskatiem, veikli pārliecinot pretiniekus par savu iedomāto neitralitāti. Tas būtībā nozīmē spēlēšanu pēc saviem noteikumiem pie sarunu galda. Galvenais mērķis ir uzvara. Ja mērķis netiks sasniegts, šādi partneri meklēs jaunus ceļus, izmantojot un sadarbojoties ar citiem partneriem, izmēģinot jaunas izsmalcinātas, godīgas un negodīgas metodes.

Melno retoriķu taktika ir komunikatīvs pretstats, pastāvīga jūtu un emociju pretruna. Zināma neloģika to izpausmē. Ja retorikai un loģikai ir savstarpēja saikne, spēlējot pēc noteikumiem, tad šeit viss notiek savādāk.

Tur, kur, šķiet, jābūt pretestībai, tiks izrādīta lēnprātība un spītīga pretestība gadījumos, kad pretinieks rēķinās ar kompromisu. Vadītāji, kuri izmanto melnās retorikas taktiku, cenšas sajaukt pretiniekus ar visdažādākajām runas metodēm un manevriem un panākt sarunas iznīcināšanu, lai noteikti sasniegtu mērķi - vēlamo rezultātu.

Dzīves ekoloģija. Dzīva un precīza valodas līdzekļu lietošana ir komunikācijas panākumu atslēga. Un runas spēks...

Melnā retorika - tā ir visu nepieciešamo retorisko, dialektisko, eristisko un rabulistisko paņēmienu manipulācija, lai sarunu ievirzītu vēlamajā virzienā un novestu pretinieku vai sabiedrību pie mums vēlamā secinājuma un rezultāta.

Balstoties uz Cicerona un Lielbritānijas deputāta Viljama Džerara Hamiltona darbu, kurš analizēja tūkstošiem runu Apakšpalātā no 1754. līdz 1796. gadam, Volfs Šneiders savā grāmatā izstrādāja daži ģeniālas melnās retorikas noteikumi, ko Bredemeiers pasludināja par izplatītu:

1. Izteiksmes veidam jābūt vienkāršam un trāpīgam - "skaties tautas mutē" (Luters).

Dzīva un precīza valodas līdzekļu lietošana ir komunikācijas panākumu atslēga. Tajā pašā laikā runas spēks slēpjas ne tikai vienkāršu prāta kustību skaidrībā, bet arī smalku secinājumu izsmalcinātībā, kuru mērķis galu galā ir viens: būt ārkārtīgi pārliecinošam.

2. Runātājam savā runā skaidri jāizceļ galvenie punkti.

Kā piemēru Šneiders min 1789. gada, t.i., Francijas revolūcijas laika, skrejlapu, kurā tās autore Abbe Sieyes runā par proletariāta, plašo tautas masu (trešās kārtas) lomu:

“Kas ir trešais īpašums? Viss!
Ko tas nozīmē šodien? Nekas!
Kas viņam šodien vajadzīgs? Viss!"

Galvenās pozīcijas ir jāpasaka dažu sekunžu vai vienas minūtes laikā, galvenajai domai jābūt skaidrai un pārliecinošai. Tāpēc mūsdienu interpretācijā šai brošūrai vajadzēja beigties ar skaidru aicinājumu rīkoties:

"Palīdziet mums ar revolūcijas palīdzību mainīt status quo!"

3. Pārliecinoša galvenā ideja, skaidrs misijas paziņojums (angļu valodā — mission statement) fokusē visu vēstījumu sevī.

Runu pavada sociāls skaņas fons, ideju akcentē saukļi. Šie saspiestie argumenti nekādā ziņā nav idejas ceļā uz frāzi, bet gan pavēles kaut ko mainīt, salīdzināmas ar plakātu virsrakstiem, kuri, Normana Mailera vārdiem runājot, atspoguļo "pasaules vēstures notikumus tablete." Ne tikai Šovs zināja, ka veiksmīgs kaujas sauciens ir puse no panākumiem.

4. Ziņojuma fokusam seko pastāvīga galvenās domas atkārtošana.

Klasiskā Cato frāze "Es uzskatu, ka Kartāga ir jāiznīcina" jau sen atgādināja, ka galvenās domas atkārtošana to droši fiksē sarunu biedra prātā, padarot to vēl pievilcīgāku un pārliecinošāku.

5. Kontrasts melns — balts norāda pozīciju.

Pat ja runa vai argumentācija sarunu biedram sniedz veselu reakcijas iespēju kaleidoskopu, opozīcijās "jā vai nē", "vai nu-vai", "melns vai balts", noteikts virziens, izpaužas runātāja pārliecība. Izvēles nepieciešamība apgrūtina piekļuvi galvenajai domai, un tā nav nejaušība, ka vārds prezentācija nozīmē "prezentācija" (savas pozīcijas).

6. Robežu izjaukšana starp patiesību un meliem, informācija un tās apzināta noklusēšana dod priekšrocības.

Tas, kurš pa punktam apstrīd noteiktus argumentus vai vispār visu, ko dzird, noved sarunu biedrus neizpratnē. Bet tas izdodas tikai tam, kurš iegrūž nazi visneaizsargātākajā vietā. Pārāk sarežģīts un detalizēts skaidrojums mazina argumenta pamatotību. Vienkāršības un saprotamības piemērs ir viena no labi zināmajām baznīcas dogmām: "Es ticu, tātad ir Dievs" - pat ja jūs domājat, ka tas tā nav.

7. Tikai mērķtiecīgi paziņojumi nes panākumus.

Ikviens, kurš nodarbojas tikai ar pretinieka argumenta atspēkošanu, atstāj viņam daudz iespēju izvairīties no sakāves. Piespiest pretinieku runāt, samulsināt – tas ir jāpanāk, viņam iebilstot. Un tad veiksme ir garantēta.