Şirkətin satış planını necə tərtib etmək və hesablamaq olar. Bir şirkət üçün satış planını necə hesablamaq və tərtib etmək olar Satış şöbəsi üçün aylıq planı necə formalaşdırmaq olar

Şirkətin satış şöbəsinin effektiv idarə edilməsinin vəzifəsi daimi monitorinq və planlaşdırmadır. İnkişaf planlarını hazırlamaq və işçiləri onları yerinə yetirməyə həvəsləndirmək bacarığı şirkətin çiçəklənməsinin əsasını təşkil edir.

Satış İnkişaf Planı - bu nədir və nə üçün lazımdır?

Şirkətin bir bölməsi üçün satış inkişafı planını hazırlamaq, şirkətin ümumi strategiyasından müəyyən edilmiş məqsədlərə çatmaq üçün üsulları, prinsipləri və taktikaları təsvir etmək deməkdir. Sənədin tətbiqi auditi sadələşdirir, mənfəətin artmasına və bazarda müsbət reputasiyanın formalaşmasına səbəb olur. Effektiv satışın sirri idarə etmək və proqnozlaşdırmaq bacarığındadır.

İnkişaf taktikası həm yeni gələnləri, həm də menecerləri istiqamətləndirən və motivasiya edən işçi idarəçiliyinin əhəmiyyətli rıçaqıdır.

Bir şirkətdə sənədin olmaması qaçınılmaz problemlərə səbəb olur:

• İşçilər arasında motivasiyanın olmaması. İnkişaf layihəsi olmadıqda işçilər qarşılarında məqsəd görmürlər və buna görə də şəxsi əməyinin nəticələrini hiss etmirlər.
• Şöbə rəhbərləri şirkətin real məqsədlərindən xəbərsizdirlər. İşçilər bütün göstəriciləri artırmaq üçün eyni vaxtda işləyə bilməzlər: müştəri bazasının genişləndirilməsi, mənfəətin və ya satışın artırılması. Satışın inkişafı planı konkret tapşırıqları və onlara necə nail olmağı təsvir edir.
• Müqavilə bağlamaq üçün rəsmiləşdirilmiş taktikaların olmaması səbəbindən müntəzəm olaraq müştərilərin və mənfəətin itirilməsi.

Bu problemlərdən hər hansı biri mənfəətə mənfi təsir göstərir. Rəhbərlik mütəmadi olaraq belə hallarla qarşılaşırsa, bu gün plan hazırlamağa keçməlisiniz.

Satış ərazisinin inkişaf planı - inkişaf nümunəsi

Sənədin yaradılmasının birinci mərhələsində əvvəllər formalaşmış sistemin auditi aparılır.

Aşağıdakı dörd nöqtə haqqında məlumat gələcəkdə faydalı olacaq:

• Yeni müştərilərin cəlb edilməsi taktikası;
• Hesabat dövrü üçün nəticələr haqqında statistik məlumatlar;
• Xidmət təlimatlarının düzgünlüyü və məzmunu;
• İşçilərin həvəsləndirilməsi yolları.

Sənədin əsas məqsədini işıqlandırmaq, onu başa düşülən və effektiv etmək üçün sadalanan göstəricilər öyrənilməlidir.

Nəticədə, şirkət nümunəsi bir neçə mərhələdə yaradılan satış inkişafı planı alacaq:

1. Müəssisənin ümumi strategiyasına cavab verən əsas məqsədin müəyyən edilməsi. Layihə satışları artırmaq, yeni müştərilər cəlb etmək və ya mənfəəti artırmaq məqsədi daşıya bilər.
2. Layihənin icrasına nəzarət sisteminin işlənib hazırlanması. İnkişaf zamanı hesabat dövrü ərzində əldə edilməli olan bir neçə meyar müəyyən edilir.
3. Planın həyata keçirilməsi üçün taktikaların təsviri. İşçilərə hesabat dövrü ərzində məqsədlərinə ardıcıl olaraq nail olmaq üçün təlimat verilməlidir.
4. Şöbənin hər bir işçisi tərəfindən yerinə yetirilməli olan konkret hərəkətlərin sadalanması.

Layihənin yaradılmasının hər mərhələsində müəyyən bir şirkətin ixtisaslaşması ilə bağlı əlavə dəqiqləşdirmələr aparmaq lazım gələcək. Rəhbərlik meyarlara nail olmaq və taktikaları həyata keçirmək üçün məsul işçiləri təyin edir. Sənədin bəndlərinin icrasına həm idarə rəisləri, həm də tabeliyində olanlar arasından ən fəal əməkdaşlar nəzarət edə bilərlər.

Satış şöbəsinin inkişaf planı - praktikada nümunə tətbiqi

Layihə üzərində işlər başa çatdıqdan sonra işçilərə və rəhbərliyə təqdim edilməlidir. Yeni bir taktikanın tətbiqinə başlamazdan əvvəl işçilərlə müzakirə edilir, etirazlar qəbul edilir və işlənir. Sənədin son variantı üzərində birgə iş şöbənin inkişaf planını hər bir işçi üçün başa düşülən və əsaslandırır.

Yeri gəlmişkən, satış departamentiniz nə dərəcədə effektivdir? Yoxlamanızı təklif edirəm, bunun üçün sizə satış şöbəsinin özünü diaqnostika anketlərini buraxacağam. Zövq alın!

Anketlər alın

Sənədin son variantı rəhbərlikdən tutmuş tabeliyində olanlara qədər bütün işçilər tərəfindən imzalanmaq üçün verilir. Döyüşçülər öz imzaları ilə yeni taktika üzərində işə başlamağa hazır olduqlarını sübut edirlər.

Rəhbərlik işçilərə plana qarşı irəliləyişin necə qiymətləndiriləcəyi barədə məlumat verməlidir. Yaxşı bir seçim, hər kəsin görülən işlər haqqında hesabat verdiyi müntəzəm görüşlər keçirmək olardı. Məsul işçilər ümumi nəticələri qiymətləndirir, həmkarlarının gələcək hərəkətlərini düzəldirlər.

Satış ərazisinin inkişaf planı - yeni bölmənin yaradılması nümunəsi

Yeni bölmələrin yaradılması biznesin inkişafının mühüm mərhələsidir. Kadrların artması avtomatik olaraq müştəri bazasının genişlənməsinə və mənfəətin artmasına səbəb olur. Şirkət bazarda öz yerini möhkəmləndirir və nüfuzunu artırır. Nümunəsi yeni işçilər və menecerlər üçün uyğun olan satış şöbəsinin inkişaf planı belə görünə bilər:

1. Danışıqların aparılması və sövdələşmələrin bağlanması taktikasını təsvir edən sənədli bazanın yaradılması. Şirkətin ixtisasından asılı olaraq sənədlərin sayı 10-dan 30-a qədər dəyişə bilər.
2. Bölmənin yaradılmasından sonra üçüncü və ya dördüncü həftədə rəhbərlər vəzifələrə namizədlərin siyahılarını tərtib edirlər. Abituriyentlər sınaqdan keçirildikdən sonra kadr ehtiyatı formalaşdırılır.
3. İş standartlarının işlənib hazırlanması, təlimlərin təşkili və iş proseslərinin rəsmiləşdirilməsi üçün məsul işçi təyin edilir.
4. Gənc döyüşçülərin ixtisasları yüksəlir. Bunun üçün onlar müxtəlif formatlı təlimlər keçirir, digər şöbələrdən olan həmkarları ilə təcrübə mübadiləsi aparırlar.

Dörd ay ərzində formalaşan bölmə sabit gəlir gətirəcək. Daimi hazırlıq sayəsində gənc döyüşçülərin ixtisasları artacaq ki, bu da görüşlərin və müqavilələrin sayına müsbət təsir göstərəcək. Yeni işçilər daha həvəslidirlər: şəxsi vəzifələrini diqqətlə yerinə yetirirlər, daha təcrübəli həmkarlarından daha yaxşı nəticələr əldə etməyə çalışırlar.

Satışın inkişafı planı - digər bölgələrə daxil olmaq üçün texnologiya nümunəsi

İnkişaf etdikcə şirkət coğrafi olaraq genişlənir. Digər bölgələrdə filialların açılması şirkətin çiçəklənməsindən xəbər verir, müvafiq ixtisaslara yiyələnmək üçün yeni imkanlar açır.

Filialın açılması məsələsi bir sıra narahatlıqlarla bağlıdır. Naməlum rəqiblər, bazar siyasəti və hədəf auditoriya bizi zaman-zaman şirkətin inkişafı planlarını təxirə salmağa məcbur edir.

İri müəssisələrin sahibləri regionlarda iki əsas problemi qeyd edirlər:

• İstehlakçılar naməlum firma ilə müqavilə bağlamaq niyyətində deyillər;
• İşçilər rəqiblərə gedir, pul mükafatı üçün müştərilər haqqında məlumat ötürürlər.

Yeni regionların inkişafı üçün iki əsas texnologiya filial açarkən arzuolunmaz problemlərin qarşısını almağa kömək edəcək.

1. Yeni regionda potensial müştərilərlə əməkdaşlıq perspektivlərinin ilkin uzaqdan müzakirəsi. İlk istehlakçılar iri firmalar və ya əksinə - rəqiblərin daimi müştərilərinə çevrilməyə vaxtı olmayan yeni gələnlərdir.

Müştərilərin hər biri ilə qarşılıqlı əlaqə yaratmaq üçün müqavilə bağlamaq üçün bölgəyə səfər edən ayrıca qrup yaradılır. Danışıqlar 10 iş günündən artıq davam edərsə, bölgədə qərargahın açılması məqsədəuyğundur. Müştəri ilə bütün mərhələlərdə ünsiyyət rəhbərliyin nəzarəti altında olacaq və regionda iş əlavə investisiya tələb etməyəcək.

2. Regionda artıq bir neçə müqavilə bağlanıbsa, qərargahın satış ofisinə çevrilməsi məqsədəuyğundur. Bu mərhələdə müştərilərin sayına ən azı yüz orta ölçülü müştəri və ən azı on böyük müştəri daxil edilməlidir. Firma ofis açmağa və işçiləri işə götürməyə davam edir. Lazım gələrsə, istehsalın bir hissəsi rayona verilir.

Böyük müştərilərlə işləmək üçün göndərilən menecerlər şəxsi əlaqələr qurur. Beləliklə, tacirlər müştəri bazasını genişləndirəcək və yeni filialı rəqiblərin təsirindən qoruyacaqlar.

Sadalanan iki texnologiya, maliyyə və personalın lazımsız investisiyaları olmadan şirkətin coğrafi mövqeyini genişləndirməyə kömək edəcəkdir. Rəhbərlik hər bir mərhələdə işçilərin hərəkətlərinə nəzarət edə və əvvəllər təsdiq edilmiş strategiyadan kənarlaşmaları vaxtında aşkar edə biləcək.

© Konstantin Bakşt, "Baksht Consulting Group"un baş direktoru.

Satış departamentinin qurulması texnologiyasını tez mənimsəməyin və həyata keçirməyin ən yaxşı yolu K.Bakştın “Satış Sistemi” satış idarəçiliyi təliminə baş çəkməkdir.

Bu kitab ilk növbədə satış planlamasını həyata keçirən peşəkarlar üçün faydalı olacaq. Kitabda ticarət şirkətlərində planlar qurarkən istifadə olunan ən çox yayılmış satış proqnozlaşdırma modeli təsvir edilmişdir.

Hər hansı bir ticarət şirkətinin büdcə prosesi satış büdcəsinin hazırlanması ilə başlayır. Bu büdcə mümkün qədər dəqiq və dəqiq olmalıdır. Satış büdcəsi hədəflərinin yaradılmasının əsas üsulu mövsümilik əmsalları üsuludur.

Vacibdir! Satış üçün büdcənin hədəf göstəricilərinin hesablanması hər bir istiqamət (brend) üzrə hesablanmalıdır. Şirkətin əlavə struktur bölmələri - filialları və ya mağazaları varsa, hər bir istiqamət üzrə planlaşdırılmış satışları hesablamaq üçün onlardan da istifadə edilməlidir.

İlk addım satış büdcəsinin hazırlanmasında - hər bir istiqamət üzrə mövsümilik əmsallarının hesablanması. Məsələni nəzərdən keçirək.

Müəyyən bir istiqamətdə 2008-ci il üçün faktiki satışların aylıq məbləğləri (ABŞ dolları ilə) var (cədvəl 1-də - ikinci sətir "2008").

Cədvəl 1

"Orta dəyər" sütununda (Cədvəl 1) 2008-ci il üçün satışın orta aylıq dəyərini hesablayırıq (bütün il üçün satışın cəmi ayların ümumi sayına bölünür, yəni 94.000 c.u. / 12 ay = 7836.6 c.u. ).

Formula (1) uyğun olaraq, hər ay üçün mövsümilik əmsallarını hesablayırıq (cədvəl 1-də - üçüncü sətir "k mövsümü.").

Formula 1:

k mövsüm. = Ni / s.z.,

burada Ni müəyyən ayın real satış məbləğidir;

s.z. - 2008-ci il üçün satış məbləğinin orta aylıq dəyəri (cədvəl 1, "Orta dəyər" sütunu).

Yəni birinci ay üçün k mövsümlüyünün hesablanması aşağıdakı kimi olacaq: k mövsüm. = 5500 c.u. / 7836.6 c.u. = 0,702. Qalan aylar üçün mövsümilik əmsalları analoji qaydada hesablanır.

Əgər daha bir neçə il satış tarixçəniz varsa, onlar üçün mövsümilik əmsallarını eyni şəkildə hesablamalısınız. Oxşar aylar üçün mövsümilik faktorlarını orta hesabladıqdan sonra siz qeyri-mövsümi amillərin (məsələn, təchizat uğursuzluqları) müəyyən bir ildə səbəb ola biləcəyi dalğalanmaları hamarlaşdıra biləcəksiniz. Bununla belə, yadda saxlamalısınız ki, 12 ay ərzində bütün orta mövsümilik əmsallarını cəmlədikdən sonra "12"-yə bərabər bir məbləğ əldə etməlisiniz. Əgər əmsalları ortalaşdırarkən bu məbləği pozmusunuzsa, o zaman bəzi əmsal dəyərlərini əl ilə düzəltməlisiniz.

Mövcud faktiki satış tarixçənizin illərindən birinin fors-major (yəni, qanunvericilikdəki dəyişiklik nəticəsində müəyyən ayda gözlənilməz satış rəqəmləri) olub-olmadığını anlamaq da vacibdir. iqtisadiyyat), onda əmsalı belə ilə görə hesablamaq daha yaxşıdır, çünki bu, ərazinizdə satışın mövsümi xüsusiyyətlərini əhəmiyyətli dərəcədə təhrif edə bilər.

İkinci addım satış büdcəsinin hazırlanmasında - bu, aşağıdakı amillərdən asılı olaraq marketinq şöbəsi (olmadıqda - səlahiyyətli şöbə tərəfindən) tərəfindən müəyyən edilən növbəti il ​​üçün ümumi planlaşdırılmış satış səviyyəsinin müəyyən edilməsidir:

• bazar ölçüsü,
• şirkətin bazar payı,
• şirkətin daxili və xarici proseslərinin planlaşdırılmış təkmilləşdirilməsi dərəcəsi,
• əhatə dairəsinin planlaşdırılmış genişləndirilməsi

Beləliklə, ikinci addımın nəticəsi hər bir istiqamət üzrə növbəti il ​​üçün planlaşdırılan satışın qəbul edilmiş göstəriciləridir.

Nümunəmiz üçün deyək ki, biz gələn il üçün planlaşdırılan satış səviyyəsini müəyyən etdik - 2008-ci ilin faktiki satışın məbləğindən 15% çox. Yəni dövriyyəsi 94040 c.u. 2008-ci ildə 2009-cu il üçün nəzərdə tutulan dövriyyə: 94040 c.u. + 15% = 108145 c.u.

Üçüncü addım- mövsümilik amilləri nəzərə alınmaqla növbəti il ​​üçün planlaşdırılan satışın məbləğinin aylıq bölgüsü. Cədvəl 2 hesablamaları göstərir:

cədvəl 2

Beləliklə, 2009-cu il üçün nəzərdə tutulan satış məbləğinin orta aylıq dəyərini göstərməlisiniz (cədvəl 2, sütun "Orta dəyər", "2009" sətri): 108415 c.u. / 12 ay = $9034,6

Sonra hər bir mövsümilik amilini planlaşdırılan satış məbləğinin nəticədə orta aylıq dəyərinə vurmalısınız. 2009-cu ilin yanvar ayı üçün hesablama belədir: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 c.u. Eynilə digər aylar üçün.

Aydınlaşdırmaq lazımdır ki, bu hesablama variantı mühasibat uçotu proqramının əsas valyutası - USD, EUR əsasında büdcələr üçün təqdim olunur. Əgər uçot proqramının baza valyutası milli valyutadırsa, hesablamalarda növbəti il ​​üçün nəzərdə tutulan inflyasiya səviyyəsini nəzərə almaq lazımdır.

Həmçinin, planlaşdırılan il üçün bazarın artım (payız) tendensiyası ilə bağlı proqnozunuz varsa, trend əmsallarından istifadə etməklə bunu nəzərə almaq lazımdır. Axı bazar il boyu özünü fərqli apara bilər - haradasa artım sürətləndiriləcək, haradasa dayanacaq, haradasa düşəcək. Yuxarıdakı nümunədə satış hədəfini əldə etmək üçün hər aylıq satış proqnozunu bu amillə çoxaltmalısınız.

Əgər bağlanan sövdələşmələrin sayı istədiyiniz kimi deyilsə, satışları artırmaq planınızda ilk addım satıcıların məhsul haqqında məlumatlılığını artırmaq olmalıdır.

Məhsul haqqında bilik rəqiblər üzərində 4 danılmaz üstünlük verir.

1. İşçi məhsulu hərtərəfli bildiyi üçün onun xüsusiyyətlərini həmişə alıcı üçün faydaya çevirə biləcək. Beləliklə, müştəri onun gözləntilərini nəyin qarşılayacağını eşidəcək.

2. Məhsulunuz haqqında bilik həm də rəqiblərin məhsullarının zəif və üstünlükləri barədə məlumatlı olmağı nəzərdə tutur. Şirkətdə alıcı ilə qarşılıqlı əlaqənin xüsusiyyətlərini və xarakterini aydın şəkildə göstərən müqayisəli cədvəlin olması arzu edilir: üstünlüklər, qablaşdırma, çatdırılma, taksit planı, şəxsi menecer, veb-sayt, satışdan sonrakı xidmət və s.

3. Məhsul mürəkkəb olduqda və işçilər ona yaxşı bələd olduqda, bu, alıcıda satıcı ilə deyil, onun problemini həll edən mütəxəssislə qarşılaşdıqları təəssüratını yaradır.

4. Satdığınız şeyi ətraflı başa düşmək o deməkdir ki, siz qiyməti əsaslı şəkildə əsaslandıra biləcəksiniz. Rəqiblərdən daha yüksək ola bilər. Bir şəxs sonda bir az daha çox ödəmək daha yaxşı olduğu qənaətinə gəlməlidir, lakin gələcəkdə problemlərdən qaçınmaq üçün.

Satışların artırılması planının həyata keçirilməsi üçün aşağıdakılar lazımdır:

• məhsul təlimatına sahib olmaq;
• müntəzəm təlimlər keçirmək;
• müəyyən bir tezlikdə satıcıların biliyini yoxlamaq;
• məhsul biliyinə ehtiyacı əks etdirir.

Satışları Artırmağı Planlayın: Bacarıq Modeli Yaradın

Satışların artırılması planına şirkətin xüsusi bacarıq modelini rəsmiləşdirəcək və effektiv şəkildə tətbiq edəcək fəaliyyətlər daxildir.

Bacarıq modeli müəyyən bir şirkətdə satıcının bacarıqlarının qiymətləndirilməsi üçün təlimatlar, skriptlər və formaları özündə cəmləşdirən qaydalar toplusudur. Təbii ki, biznes seqmentindən asılı olaraq məzmunca fərqlənəcək. Ancaq hər halda, aşağıdakı komponentlər mövcud olmalıdır.

• Müqavilənin bağlanmasının hər mərhələsi üçün addım-addım təlimatlar
• satıcılar üçün
• İşçinin sövdələşməni bağlamaq üçün lazım olan bacarıqları tətbiq edib-etmədiyini anlamaq üçün inkişaf hesabatı şablonu
• Modul təlim sistemi, huninin hər mərhələsi üçün

Biznesin hansı seqmentdə fəaliyyət göstərməsindən asılı olmayaraq, satışın artırılması planına əsasən, tabeliyində olanlar 4 sahədə ilkin bacarıqlar nümayiş etdirməlidirlər.

1. Ehtiyacların müəyyən edilməsi və formalaşması. SPIN sual üsullarının tətbiqi alqoritminə uyğun olaraq baş verir.

2. Etirazların aradan qaldırılması. Müştərilərin hər hansı etirazına hazırlanmış cavablar mövcud olmalıdır. Satıcı isə eyni zamanda “Çarmıx” üsuluna əməl edir və bu arqumentləri asanlıqla həll edə bilir.

3. Sövdələşmə. Effektiv sövdələşmə aparmaq üçün satış tərəfi ilə qarşılıqlı əlaqə vəd edən bütün üstünlüklərlə asanlıqla işləmək lazımdır. Birində güzəştə gedib, digərində şəraiti yaxşılaşdıra bilmək lazımdır.

4. Bağlama. Satıcı sürətləndirmək üçün bir sıra alətlərə sahib olmalıdır. Bu stimulları şirkət rəhbərliyi icad etməli və səsləndirməlidir. İşçi də öz növbəsində onları unutmamaq və məharətlə istifadə etməkdə qalır.

Satışın Artırılması Planı: İşçiləri rəqabətə aparın

Satışların artırılması planı satıcılar arasında rəqabəti artırmaq üçün tədbirlərin görüləcəyini nəzərdə tutur. Bu, aşağıdakı idarəetmə qərarlarının həyata keçirilməsi ilə asanlaşdırılır.

1. Şöbəni düzgün strukturlaşdırın. Eyni vəzifələri yerinə yetirəcək və bir-birini əvəz edə biləcək ən azı 3 işçidən ibarət bir bölmə yaradın.

Eyni zamanda, artıq 3-dən çox tabeçiliyiniz varsa, satış işçilərini qruplara bölmək və onları idarə etmək kimi qızıl qaydaya əməl edin: 1-ci şöbə (rəhbər + 3 menecer) + 2-ci şöbə (rəhbər + 3 menecer).

2. Davamlı qiymətləndirmə və işə qəbul prosesini qurun. Köhnə işçiləri baş ağrısı olmadan buraxmaq üçün həmişə dəyişdirmə seçimləriniz olmalıdır.

3. Hər şeyi rəsmiləşdirin: biznes prosesləri, bacarıq modeli, skriptlər. Bu halda siz işçilərin necə nəticə əldə etdiyini aydın biləcəksiniz. Və onlar artıq əvəzolunmaz olmayacaqlar.

4. Performansı az olan işçiləri “yedirməyin”. Onlar çox şey almamalı və bir şey və ya daha çox sahibi üçün deyil. Əsas prinsiplər ondan ibarətdir ki, tabeçiliyində olanlar gəlirin əsas hissəsini nəticəyə görə alırlar və heç vaxt biznes sahibindən artıq almırlar.

5. Müsabiqələr keçirin. Satışların artırılması planının həyata keçirilməsinə töhfə verirlər. Bu, müxtəlif şərtləri olan hər hansı bir şey ola bilər, məsələn, iki həftəlik planı bağlayan ilk - iPhone almaq.

Satışları artırmağı planlaşdırın: Satıcıları düzgün şəkildə motivasiya edin

Satışları artırmaq planı effektiv menecerlər sahəsinə təsir göstərir. Sonuncu işin nəticələrinə çox "həssas" olmalıdır. Bu işdə 3 şey kömək edəcək.

Kompleks mükafat sistemi

Birincisi, heç vaxt satış mükafatını tam sabit əmək haqqı kimi təyin etməyin. Yaxşı, bu, ümumiyyətlə başa düşüləndir. İkincisi, onun səylərinə görə ödəniş bir neçə hissədən ibarət olsa belə, sabit hissə potensial bonusdan 2-3 dəfə aşağı olmalıdır.

Aşağıdakı nisbət ən yaxşı işləyir: sərt hissə - yemək üçün bir şey üçün 30%, yumşaq hissə - aralıq hərəkətlərin səylə yerinə yetirilməsi üçün 10%, bonuslar - nəticə üçün 60%.

Mürəkkəb bonus sistemi

Başa düşmək lazımdır ki, biznesdə hansısa yarımçıq nəticə nəticə deyil. Ona görə də ödənilmir. Bu ideya şəffaf şəkildə “böyük” həddlər prinsipində öz əksini tapıb. Bu sxemə endirilə bilər:

• 80% -dən az qazandı - bonus almadı,
• 80% -dən 100% -ə qədər - şərti olaraq gəlirin 1% -ni aldı;
• 100% -dən kənara çıxdı - şərti olaraq 2% aldı,
• 120−130%-dən yuxarı addım atdı - 4% aldı.

Sürətli yarışmalar

Bu kateqoriyadan bir şey ola bilər: gündəlik həcmi birinci tamamlayan sizsiniz - kassadan 1000 rubl götürürsünüz. Bu kimi şeylər çox həyəcanlıdır. Xüsusilə güclü və məhsuldar satıcılara gəldikdə.

Satışları artırmağı planlaşdırın: gündəlik planlar qurun və onların icrasına nəzarət edin

Satışların artırılması planına gündəlik planların müəyyən edilməsi və onların icrasına nəzarət edilməsi zərurəti daxildir.

Hər bir menecer üçün gündəlik planlar mənfəət proqnozunun təfərrüatlı parçalanmasının nəticəsidir. Gündəlik fəaliyyətə üç pillə nəzarət edin və sonra satışlar artacaq.

1. İşçilər gündə bir neçə dəfə gündəlik əmək haqqı faktı hesabatına istinad etməlidirlər. Bunu eyni vaxtda etmək daha yaxşıdır. Bu yanaşma motivasiya və intizam yaradır.

2. "Cari gün üçün planın faizi" kimi bir göstəriciyə nəzarət edin. Bu göstərici satıcının eyni sürətlə hərəkət etməyə davam edəcəyi təqdirdə planı yerinə yetirə bilməyəcəyini göstərir.

3. Kəmiyyət göstəricilərinin yerinə yetirilməsinə nəzarət etmək: zənglər, görüşlər, göndərilən kommersiya təklifləri və s.

Satış Artırma Planı: Sadiq Müştərilərinizdən Ən Çox Yaradın

Hazırkı baza tam istifadə olunarsa, satışın artırılması planı yerinə yetiriləcəkdir. Effektiv şirkətlərdə daimi müştərilərlə müntəzəm olaraq məşğul olurlar. Bu, daha çox tədqiqat prosesidir, nəticədə müəyyən qərarlar qəbul edilir.

1. Əgər layiqli müştəri bazanız varsa, o zaman onun statusunu izləməmək düzgün olmazdı. ABCXYZ analizi bunun ən yaxşı yoludur. Onun həyata keçirilməsi bütün daimi müştəriləri 2 meyara görə 9 kateqoriyaya bölməyə imkan verəcək: kim daha çox ödəyir və kim daha tez-tez alır.

Xüsusilə, ən yaxşı kontragentlər AX-a, ən pisi isə CZ-yə düşür. Daha sonra, gəliri artırmaq planını yerinə yetirmək üçün biz perspektivli müştərilərin düzgün kateqoriyaya miqrasiyasını təşviq edirik və problemli müştərilərdən xilas oluruq.

2. Gəlirlərin artırılması planının həyata keçirilməsi alıcıda şirkətin payının ölçülməsini nəzərdə tutur, yəni sizin məhsullarınızın müştərinin ümumi alış həcmində hansı hissəsini tutur.

Bu məlumatı əldə etmək üçün cari alıcılardan öyrənməlisiniz:

• Alıcı sizdən nə qədər məhsul alır və rəqiblərdən nə qədər.
• Sizdən daha çox şey almaq üçün nə etmək lazımdır.

3. Uğurla bağlanmış sövdələşmələrin sayını artırmaq planı həm də “zibil” adlandırılan – itkin/tərk edilmiş müştərilərlə işləməyi nəzərdə tutur.

Nə etməli:

1. “Ayrılmanın” səbəblərini göstərən hesabat təqdim edin
2. Səbəblərdən asılı olaraq "yoxa çıxan" alıcıların müqavimətini dəf edən skriptlər yaradın
3. Müntəzəm olaraq "zibil" ilə işləyin

Aparıcı qruplar üzrə;

2. Analitik məlumat və hesabatlardan istifadə:

• qaralama;
• onların effektivliyini qiymətləndirmək və büdcələri tənzimləmək üçün kanallar üzrə başdan-başa analitikanın əldə edilməsi;
• işçilər, hunilər, kanallar, yeni və köhnə müştərilər və s. haqqında işləmək və hesabat almaq;
• məqsədlərə nail olunmasının monitorinqi (plan-fakt).

Gəlirləri artırmaq üçün bir planın hansı hərəkətləri ehtiva etməsi barədə danışdıq. Onları xidmətə götürün və performansını izləyin.

"Əgər hara getdiyini bilmirsənsə, o zaman ora çatacaqsan" - məşhur bir insanın sitatını dəyişdirmişəm.

O, biznesin əsas problemini tam əks etdirir. Sahibkarlar böyük pula, daha yüksək mənfəətə doğru gedirlər. Amma dəqiq sayı heç kim bilmir.

Bəs şirkət rəhbəri bunu bilmirsə, işçilər bunu necə bilsinlər? Bu doğru - heç bir şəkildə.

Buna görə də özünüzə və işçilərinizə hədəflər qoymağınız çox vacibdir. Məqsəd təyin etmə vasitələrindən biri satış planıdır. Onsuz indi heç yerdə.

Reallıq, nağıl deyil

Alfa-Bank üçün çıxışlarımdan birində zalda əyləşənlərdən soruşdum: “Şirkət üçün kimin satış planı var?”.

Əllər meşəsi görməyə ümid edirdim, çünki bu, yalnız uğurlu şirkətin əsası deyil, onun tərkib hissəsidir, fərqli mənzərəni gördüm, cəmi 10-20% əllərini qaldırdı.

İş adamları plan qurmağın bütün ehtiyacını başa düşmür və “Satış planını müəyyən edə bilmirik”, “Qarşıya qoyuruq. Bu, bizim üçün işləmir” və ya “Satışlar çox fərqlidir və biz onları proqnozlaşdıra bilmirik”.

Bunlar sadəcə əsas etirazlardır. Hətta satış planı qurmaq üçün bəhanələr deyərdim.

Bu mövzuda uzun müddət dayanmamaq üçün satış planının hazırlanmasının məcburi olmasının əsas səbəblərini vurğulayacağıq və sonra onu qurmaq üçün bir neçə texnikaya keçəcəyik. Beləliklə, əsas üstünlüklər:

1. Aydın və başa düşülən;
2. Xüsusi nailiyyətlərdən motivasiya sxemi;
3. Fəaliyyətlərin və resursların proqnozu.

Daha çox üstünlükləri sadalaya bilərsiniz, lakin bunlar əsas olanlardır. Qalan hər şey törəmədir. Məncə B nöqtəsi lazımdır, bu aydındır.

Satış işçiləri məqsədsiz mövcud ola bilməzlər. Tam rahat olduqları (lazım olan) qədər işləyəcəklər (qazanacaqlar).

"Çox istəyirəm?! Bu artıq sizin probleminizdir. Mənə bəsdir” deyə düşünürlər, satış planı olmadan işləyirlər.

Əhəmiyyətli. Satış planını həyata keçirdikdən sonra təsirini görmək üçün onu işçilərin motivasiya sxemi ilə əlaqələndirməlisiniz. Əks halda, hər şey boş yerə edildi.

Hər kəs mane olur

Bir satış planı yaratmağınıza qərar verdiyiniz zaman çox sayda amili nəzərə almalısınız.

Və onu qoymağa başlamazdan əvvəl bunu etməlisiniz. Çünki, siz əla plan qura bilərsiniz, ancaq xarici və daxili faktorları qabaqcadan görmədiyiniz üçün alınmayacaq.

Mövsümilik. Satışları eyni səviyyədə qalan və ya il ərzində rəvan böyüyən bir şirkət tapmaq nadirdir.

Biz adətən ay və ya rübdən asılı olaraq yuxarı və aşağı sıçrayışları görürük. Belə sıçrayışları “mövsüm/mövsümdən kənar” adlandırmaq olar. Onlara diqqət yetirməli və plana düzəlişlər etməlisiniz.

Komanda. Yüksək kadr dövriyyəsi ilə siz həmişə fərqli göstəricilərə malik olacaqsınız. Təəssüf ki, bu bir faktdır.

Bu, yeni işçinin uyğunlaşmaq üçün həmişə vaxta ehtiyacı olması ilə əlaqədardır. Əgər komandanız yeni və ya natamamdırsa, son nömrələrinizi yenidən nəzərdən keçirin.

Dünyadakı vəziyyət. Mən dünyada əbədi böhrandan danışmağı çox sevmirəm. Ancaq çox güman ki, Yer planetindəki vəziyyətə görə sferanız indi batır.

Bunun səbəbi həm sanksiyalar, həm də insanların ümumi davranışı ola bilər. Bu nəzərə alınmalıdır.

Müsabiqə. Müştəriləriniz üçün mübarizə aparan digər şirkətlərə laqeyd yanaşmaq axmaqlıqdır.

Ən bariz nümunə federal oyunçunun bazara gəlməsidir. Belə hallarda adətən çoxlu sayda müştərini əlindən alır. Beləliklə, satışlarınız təbii olaraq azalacaq.

Bütün mümkün amilləri nəzərdən keçirməmək üçün özünüz üçün sadə bir düşüncə öyrənin - satış planınız təkcə keçən il nə qədər satdığınızdan asılı deyil.

Daha çox (yeni binalar, daha çox reklam kanalları, satış təlimi) və ya daha az (ofisin təmiri, saytın köçürülməsi, məzuniyyətdə olan menecer) sata bilmənizin bir çox səbəbi var.

Planlar fərqlidir

Satış planı dedikdə ağlımıza bir şey gəlir. Amma bu yanlışdır. Həm müxtəlif məqsədlər üçün, həm də müxtəlif insanlar üçün satış planının müxtəlif növləri və formaları mövcuddur.

İndi bütün bunlara nəzər salaq. Oxuyarkən, yolun əvvəlində nəyə sahib olacağınıza qərar verin.

Ölçmə

Satış planı pulla ölçülməlidir. Və nöqtə. Amma mən başqa cür düşünürəm. Siz həmçinin satış planını vahidlər və ya hərəkətlərlə ölçə bilərsiniz.

Baxmayaraq ki, ilk baxışdan bu cəfəngiyatdır, çünki biznesdə ən vacib şey kassaya daxil olan pulun miqdarıdır. Ancaq bütün müəssisələr yalnız pul hesablamalıdırlar.

Müştəri olaraq avtomobil dilerimiz var və avtomobillərdə menecerlər üçün satış planı müəyyən etmişik. Çünki onu pula qoymağın mənası yox idi.

Şəxsi satış planı olduğundan, artan konfiqurasiyanı satmaq üçün əlavə motivasiya üçün əlavə bonuslar təmin edildi.

Eyni salonda, planın həyata keçirilməsinə dolayı təsir göstərən tədbirlərin sayı, yəni həyata keçirilən sınaq sürüşlərinin sayı üçün bir plan var idi.

Necə ölçmək olar

Müddət

Uzun müddət, 5 ildən bu, çətindir. Xüsusilə dünyadakı vəziyyəti nəzərə alsaq. Mən bu cür planlaşdırmanı proqnoz adlandırıram. Bu daha uyğun sözdür.

Ancaq il, həftə və gün üçün satış planının tərifi mütləqdir. İl üçün ilk növbədə özünüz üçün bir plan qurursunuz.

Amma işçilər üçün bir həftə və bir günlük. Bu, səmərəliliyə çox yaxşı təsir göstərir, çünki həmkarlarınız həmin gün/həftə üçün plan qurduqlarını və ya etmədiklərini hər gün görürlər.

Və nəticədə, satış planını yerinə yetirməmək üçün ay bitməmişdən əvvəl nəyi "şumlamaq" lazım olduğuna qərar verirlər.

Əhəmiyyətli. Uzun sövdələşmə dövrləri üçün satış planını necə qurmaq olar? Siz bir ay üçün deyil, iki, üç üçün pul planı qurursunuz.

Və idarə etməyi asanlaşdırmaq üçün bu ayların hər biri üçün “Fəaliyyət” planına ehtiyacınız var.

Fərdiləşdirmə

Bəzi şirkətlərin ümumi əlavə olaraq şəxsi satış planları var. Hər bir insanın “özü üçün” olduğu şirkətlərdə bu vəziyyəti asanlıqla görmək olar. Bu yaxşıdır.

Həqiqətən, komanda oyunundan əlavə, siz hər bir işçiyə hər kəsin fonunda fərqlənmək və satış planını artıqlaması ilə yerinə yetirməklə daha çox qazanmaq imkanı verirsiniz.

Bütün satış departamentiniz qruplara bölünsə (növbələr/istiqamətlər) daha yaxşıdır.

Belə ki, şirkət üçün ümumi satış planına malik olmaqla yanaşı, hər kəsin şəxsi satış planı, qrupların/növbələrin hər birinin ayrıca planı var.

Nəticədə hər kəs şəxsi satış planlarını yerinə yetirir, kiminsə vaxtı yoxdursa, qrup ona kömək edir.

Əgər bütün şöbədən bəzi qrup satış planını yerinə yetirə bilməməklə hədələnirsə, bu, onlara ümumi əziz məqsədə çatmağa kömək edir.

Dəqiqlik

“Satış planı şirkətə daxil olan bütün pullardan ibarətdir” inamımıza qayıdaq.

Və yenə də performansı lazım olan istiqamətdə yüksəltmək üçün bu anı müxtəlif hərəkətlərə bölə bilərik. Misal üçün:

1. Yeni müştərilər üçün;
2. Köhnə müştərilər üçün;
3. Məhsula görə;
4. Debitor borclarına görə;
5. Gedən müştərilərin geri qaytarılması haqqında.

Beləliklə, biz işçilərimizə bizim üçün çox vacib olanı göstəririk. Və sonra, bir qayda olaraq, bir şeyə diqqət yetirirlər.

Və çox vaxt ya yeni müştərilər cəlb edir, ya da (daha da pis) yalnız köhnə müştərilərlə işləyir.

Bu anda unudurlar ki, debitor borcları ilə işləmək lazımdır, marjası yüksək olduğu üçün satılmalı olan yeni məhsulunuz var və s.

plan qurma texnikaları

İndi başınızdakı sual “Nə?” deyil, “Necə?” sualıdır. Satış planını necə hesablamaq olar? Yalnız müxtəlif növ planlar deyil, həm də müxtəlif inkişaf üsulları var.

Mən onlardan yalnız 5-ni tanıyıram.Amma siz klassik biznesi ümumi şəkildə kəsirsinizsə, onda iki yanaşma kifayət edəcək, indi sizə danışacağam.

Əgər sizin vəziyyətinizə uyğun gəlmirsə, şərhlərdə yazın, sizə pulsuz məsləhətlər verəcəyik.

BİZ ARTIQ 29.000-DƏN ARTIQ.
İŞƏ SAL

Faktdan

Satış planını hazırlamağın ən asan yolu əvvəlki dövrə aiddir. Əgər keçmişdə şirkətin inkişaf tariximiz varsa, o zaman biz hər şeyi onun əsasında edirik.

Tarix dedikdə tamamlanmış satış planını nəzərdə tuturam. İdeal olaraq, bu da bir dönüşüm, orta çek, satışların sayı və digər göstəricilərdir.

Hər şeydən əvvəl, düşdüyünüz və ya böyüdüyünüzdən asılı olmayaraq, qrafikə əsaslanan dinamikanı başa düşməlisiniz.

Bundan sonra, eyni səviyyədə işləsəniz, hansı təbii artım əldə edəcəyinizi anlamaq üçün bu dinamikanı rəqəmlərlə ölçməlisiniz.

Hər kəsin boyu fərqlidir. Şirkət nə qədər gənc olsa, “böyük” şirkətlər getdikcə daha sabit olduqda, bir o qədər böyük olur.

Sonra ya bu dinamikanı tərk edirsən, ya da ona 5-30% əlavə edirsən. Hər şey keçmiş dövrlərin nə qədər asan və ya çətin olmasından asılıdır.

Əgər keçən ay satış planının yerinə yetirilməsinin təhlili göstərdi ki, siz plana 15% əlavə etmisiniz və onlar hətta onu da keçiblər, o zaman planı 30% artırmaq lazımdır.

Əksinə, plan əsaslı şəkildə yerinə yetirilməyibsə, onu aşağı salmaq lazımdır. Ancaq xarici və daxili amilləri təhlil etməyi unutmayın.

İstəkdən

Məqsədi hissələrə bölmək üçün bir texnika var, buna satış planı deyilir.

Keçmiş dövr üçün məlumat olmadıqda çox kömək edəcək. Məsələn, ya onlara rəhbərlik etməmisiniz, ya da yeni istiqamətiniz var. Belə olan halda tərsdən, istədiyimizdən gedək.

Təbii ki, bacardığımızdan daha çox şey istəyə bilərik. Buna görə satış planının parçalanmasından danışıram.

Misal. Ayda 10 milyon rubl şirkət dövriyyəsi etmək istəyirsiniz. Bunun real olub olmadığını anlamaq üçün bütün prosesi hissələrə ayırırıq. Bu məbləği əldə etmək üçün nə etməli olduğumuzu müəyyən edirik (başdan gələn rəqəmlər):

• Orta çek 100.000 rubl olan 100 əməliyyat.
• 10% alışa çevrilmə ilə 1000 tətbiq

Bu, ən primitiv və sadə nümunədir. Amma necə hərəkət etmək artıq ondan aydın olur. Bu dəyərlər sayəsində uğur şanslarını qiymətləndirə bilərik.

Və ya öz sahəmizdə buna nail olmaq mümkün olmayacağını başa düşsək, məqsədi tənzimləyin.

Məsələn, ortalama çek 100 tr. bizim üçün nağıldır. Buna əsaslanaraq, ya proqramdan alışa çevrilməni artırmalıyıq (məsələn, tətbiq etməklə), ya da daha ciddisini qurmalıyıq.

Maraqlıdır. Dekompozisiya təkcə satış planlaşdırma vasitəsi deyil, həm də istənilən fəaliyyətin potensialını hesablamaq üçün əlverişlidir. O cümlədən reklam kanalını qiymətləndirmək üçün.

Uğurlu Plan üçün Qaydalar

Şirkətiniz üçün satış planı yaratmazdan əvvəl, istər “Faktdan” istərsə də “istəkdən” plan olsun, parçalanmanı yoxlayın.

Beləliklə, siz nəinki onun real olduğuna bir daha əmin olacaqsınız, həm də işçiləriniz üçün faydalı olacaq. Beləliklə, nəticə əldə etmək üçün nə qədər hərəkət etmək lazım olduğunu görsünlər.

Hərəkətləri hissələrə bölmək və mühüm göstəriciləri (orta marja, sövdələşmə dövrü, müştəri əldə etmə dəyəri və s.) nəzərə almaqla yanaşı, satış planınızı hesablayarkən bir neçə əsas məqamı da nəzərə almalısınız.

Təcrübəmiz zamanı qeyd etdiyimiz ən vacib şeylərdən danışacağam.

Gündəlik icranı göstərin.İşçilər hər gün kimin nə qədər iş gördüyünü görməlidirlər.

Bu, onlara standartlara əməl etməyin zəruriliyini bir daha xatırladır. Bu həm də bütün satış menecerləri arasında sağlam rəqabət yaradır.

Bütün bunlar həm A4 vərəqində masa şəklində, həm də mağazanın və ya ofisin mərkəzindəki televizorda və ya onlayn formatda həyata keçirilə bilər.

Tam olaraq planlaşdırıldığı kimi ödəyin.Əgər siz işçiyə plana uyğun olmayan 1-2 dəfə maaş verirsinizsə, onun işlədiyini və uğur qazanacağını nəzərdə tutursunuzsa, o zaman bu ideyanı iflasa uğratdığınızı düşünün. Növbəti dəfə işçiniz eyni nəticəyə ümid edəcək. Və hətta bu baş verməsə incidi.

Planı reallaşdırın. Məsələ aydındır. Amma bu, çoxlu sayda liderə təsir edir.

Onlar satış işçiləri üçün həyatlarında HEÇ VAXT etməyəcəkləri planlar qururlar. Ona görə də bu məsələyə məsuliyyətlə və düşünərək yanaşın.

Planı müzakirə etməyin. Yaxınlaşarkən komandanın bütün hərəkətləri müzakirə etməsi adətdir. Yalnız təəssüf ki, bu satış planına aid deyil.

Və ya bəlkə xoşbəxtlikdən, çünki işçilər həmişə məbləğlərin aylara bölünməsindən narazı olacaqlar. Həmişə deyəcəklər ki, “bu çox şeydir”. Ancaq bəzən hələ də istisnalar ola bilər.

Resursları və fəaliyyətləri yoxlayın. Nəticəni uğurla əldə etmək üçün lazımi resursları və fəaliyyətləri də qiymətləndirməlisiniz. Axı, hər şey satış şöbəsindən asılı deyil.

Siz həmçinin hər şeyi quraşdırmalısınız, onu istehsal etmək üçün bir məhsul və ya kifayət qədər əliniz olmalıdır. Hər tərəfdən hər şey bol olmalıdır.

Əsas haqqında qısaca

Plan hazırlamaq vacibdir. Sabit və sürətlə inkişaf edən şirkət qurmağı planlaşdırırsınızsa, bu müzakirə edilmir.

Biz də necə düzgün ifşa edəcəyimizi anladıq. Bunu etmək çətin deyil. Əsas odur ki, satış planının məzmununu çətinləşdirməyin. Axı, satış planını yazmağın bir çox yolu var və onlardan bəziləri mürəkkəb düsturlara əsaslanır.

Mən demirəm ki, bu məqalədə müzakirə olunan iki üsul idealdır. Onlar klassik bir iş üçün kifayətdir.

Yüksək dövriyyə və çoxlu sayda prosesləri olan böyük bir şirkət risk altında olduqda, getdikcə daha mürəkkəb variantlar və geniş əhatəli strateji satış planı tələb olunur.

Satış menecerinin işi üçün plan tərtib etmək və onun işini səmərəli şəkildə planlaşdırmaq mümkün olmadığı barədə bir mif var.

"Müştərilərin hərəkətlərini necə planlaşdıra bilərsiniz?" Sualı. ilk növbədə yaxşı satan, lakin idarə etmək üçün çox yaradıcı olan və ya sadəcə tənbəl olan menecerlər, ikincisi isə satış departamentini necə idarə etməyi bilməyən və bir vaxtlar birinci halda eyni menecerlər olmuş menecerlər tərəfindən təyin olunur. Ona görə də menecerin işini planlaşdırmağın çox çətin və hətta mümkünsüz olduğu fikri kök salıb.

Minlərlə menecerin və yüzlərlə satış departamentinin işi ilə yaxından qarşılaşaraq əminliklə deyə bilərəm ki, yalnız planlaşdırmanın yaxşı qurulduğu menecerlər və ya şöbələr davamlı yüksək nəticə göstərə bilər! Buna görə də, satış şöbəsinin inkişafı və ya yaradılmasının bir hissəsi olaraq, ilk növbədə, menecer və bütün satış şöbəsi üçün iş planının hazırlanmasına ciddi yanaşmaq lazımdır.

Menecerin işini planlaşdırmağın əsas postulatları:

• 1. Bir iş günündə 6 saat var;
• 2. İstənilən tədbir qiymət/keyfiyyət və ya bizim halda vaxt/səmərəlilik nəzərə alınmaqla planlaşdırılmalıdır;
• 3. Pareto prinsipinə və ya 20/80 prinsipinə diqqət yetirin;
• 4. Vaxtın 50%-ni münasibətlərin inkişafına həsr etmək.

Satış meneceri üçün iş planı tərtib etmək üçün postulatların hər birini daha ətraflı nəzərdən keçirək:

1. Bir iş günündə 6 saat var.

Təbii ki, rəsmi iş günü 8 saat davam edir. Ancaq hətta ən mütəşəkkillərin də səmərəli istifadə olunan altı saatdan çoxu yoxdur. Minimum 2 saat qəhvə, siqaret, söhbətlər, şəxsi işlərə, iş yerini nəzərdən keçirməyə, həmkarların diqqətini yayındırmağa və s. Əlbəttə ki, 8 saatdan çox işləyə bilərsiniz, amma bunu planlaşdırırsınızsa, işin səmərəliliyi tədricən azalacaq. Bir insanın şəxsi həyatı, şəxsi maraqları olmalıdır və həftədə bir dəfə çox vacib bir müştəri ilə iş vaxtından artıq işləyə bilər, amma buna inanmaq lazım deyil, fors-major hələ də çıxacaq.

2. Qiymət/keyfiyyət və ya bizim vəziyyətimizdə vaxt/səmərəliliyi nəzərə alaraq hər hansı bir hərəkəti planlaşdırın

Müəyyən bir iş üsuluna qərar verərkən, sərf olunan vaxtı və bu hərəkətin effektivliyini əlaqələndirmək lazımdır. Mən sizə bir nümunə verim. Bir çox dərsliklərdə deyilir ki, zəng etməzdən əvvəl müştərini öyrənmək vacibdir - media onun haqqında nə yazır, hansı veb saytı var və s. Razıyam ki, əgər bazarda cəmi 10 şirkət varsa və hər bir zəng öküz kimi olmalıdırsa, səhv etməyə haqqımız yoxdur, o zaman bu prinsipdən istifadə etmək lazımdır.

Bəs verilənlər bazasında minlərlə, hətta on minlərlə müştəri varsa, hər şeyi öyrənmək üçün zəngə 1 dəqiqə sərf etmək həqiqətən asan deyilmi, onda 30 dəqiqəlik sörfinq zamanı nə öyrənəcəksiniz? Zəng etmək, bir neçə sual vermək və onun haqqında bilməli olduğum hər şeyi bilmək mənim üçün çox asandır.

Və ya ikinci nöqtə. Əksər gurular deyir ki, telefonla heç bir şey satıla bilməz, zəngdə məqsəd yalnız görüş təyin etməkdir. Çox vaxt 95% cəfəngiyatdır. Həyat dəyişdi, indi çoxlu mal və xidmətlər telefonla, demək olar ki, görüşlər olmadan satılır. Əvvəlcə müştərinin perspektivlərini, ehtiyaclarını və mümkün əlaqə nöqtələrini anlamadan görüş təyin etmək sadəcə ağlabatan deyil. Hər şey çox aydın hesablanıb. Əvvəlcə intuitiv, sonra statistikaya əsaslanaraq.

3. Pareto prinsipinə və ya 20/80 prinsipinə diqqət yetirin

Aydındır ki, menecer birinci ay işləyəndə onun üçün istənilən müştəri qızılla dəyərlidir. Amma işində bunlar çox olduqda, o, prioritetləşdirməli, gəlirlilik və perspektivlərə görə sıralamalıdır. Bu o demək deyil ki, kiçik müştərilərə diqqət yetirmək lazım deyil. Sadəcə olaraq, ağır iş yükü ilə əsas gəliri təmin edənlərə daha çox vaxt ayırmaq lazımdır.

4. Vaxtınızın 50%-ni əlaqələr qurmağa sərf edin

Bizdə əlaqələr qurmadan satış etmək çətindir, bəzi sənaye sahələrində isə demək olar ki, mümkün deyil. Buna görə də satışla birbaşa əlaqəsi olmayan ünsiyyət, çox vaxt təcrübəli menecer tələb edir. Bunu da nəzərə almaq lazımdır. Amma əmin olun ki, qurulan əlaqələr satışları inkişaf etdirir. Münasibətlər təkcə gəlirin artması üçün deyil, həm də menecerin müştəri ilə ünsiyyət qurmasının nə qədər xoş olacağı üçün vacibdir. Əgər ünsiyyət onun üçün bir yükdürsə, effektiv şəkildə satmaq onlar üçün çətin olacaq.

Yuxarıda göstərilənlərin hamısı "yuxarıdan" planlaşdırma, o cümlədən. menecerlərə nəzarət etmək. Şəxsi plana gəldikdə, satıcının işini planlaşdırmağa yanaşmalar fərqli ola bilər. İki əsas yanaşma var. Birinci yanaşma yaradıcı və enerjili insanlar, bir yerdə oturub bir iş görməkdə çətinlik çəkənlər üçün planlaşdırma sistemidir. Aydınlığı və ardıcıllığı sevən insanlar üçün strukturlaşdırılmış planlaşdırma sistemi.

İndi iş planının tərtib edilməsi prosesi haqqında bir az

Müştəri ilə işin bütün dövrü mərhələlərə bölünür. Hər mərhələ üçün vaxt orta hesablanır. Sənayedən asılı olaraq satış menecerinin işi planlaşdırılır. Menecerin şirkətdə işləmə müddətindən asılı olaraq hər mərhələdə müştərilər üçün müəyyən vaxt ayrılır. Menecerin işinin başlanğıcında bütün diqqət ünsiyyətin birinci mərhələsinə, yəni tanışlıq və münasibətin başlanğıcına verilir. Bu mərhələ hətta təcrübəli menecer üçün də ən vacibdir. Yeni müştərilərin axını qurumamalıdır. Buna görə də, birinci mərhələ, ən çox soyuq zənglər, əvvəlcə menecerin vaxtının 80% -ni, təcrübəli olanlar üçün isə 10% -ni alır.