Shida za kisasa za sayansi na elimu. Mpango wa Utafiti wa Masoko

Baada ya kupata maelewano au makubaliano kamili ya pande zote mbili juu ya malengo na upeo wa utafiti, unaweza kuzingatia mbinu ya kufanya utafiti. Wakati huo huo, mpango rasmi wa utafiti unatengenezwa na meneja anafahamishwa kuhusu hatua zote zinazochukuliwa. Mpango mfupi rasmi wa utafiti wa uuzaji unajumuisha:
1. Jina la mradi.
2. Maelezo ya tatizo la masoko.
3. Madhumuni na upeo wa mradi.
4. Muundo.
5. Vyanzo vya habari na mbinu.
6. Muda wa utafiti na mahitaji ya wafanyakazi.
7. Gharama za kufanya utafiti. Utafiti wa masoko mara nyingi husababisha hali

wakati hitimisho lina jukumu chanya, katika hali ambayo hali inaweza kuonyeshwa na anuwai ya maswali na shida zifuatazo:
- hakuna habari ya kutosha kufanya uamuzi wa uuzaji;
- baada ya kutathmini njia mbadala, haijulikani ni upande gani wa kuchukua;
- kuna hali ya migogoro ndani ya shirika, kwa mfano kuhusu sera ya uzalishaji, mkakati au malengo;

- kitu kipya kinafanyika, kwa mfano kuhusiana na sera ya uzalishaji, mkakati au malengo;
- dalili za tatizo zimedhamiriwa;
- kitu kipya kinafanywa, kwa mfano, mabadiliko ya bei, njia mpya za usambazaji zinapatikana, ufungaji mpya umezuliwa, sehemu mpya ya soko inashindwa.
Mtazamo wa jumla wa chati mtiririko wa mipango ya utafiti wa uuzaji umeonyeshwa kwenye Mtini. 3.3.

Hadi sasa, katika soko la Kirusi, makampuni mengi yanageuka kwa huduma za wataalamu katika uwanja wa utafiti wa masoko hasa katika awamu ya kupenya soko, yaani, katika hatua ya kuunda kampuni. Katika kesi hii, kama sheria, malengo yafuatayo yanawekwa:
- kutambua soko la mauzo la kuahidi na la faida;
- pata uchambuzi wa kulinganisha wa bei za washindani. Labda hii inaweza kuelezewa na kueneza kwa kutosha
Soko la Kirusi na bidhaa, shukrani ambayo karibu bidhaa yoyote hupata mnunuzi wake hapa.

Walakini, hii haiwezi kuendelea kwa muda mrefu. Wanunuzi watakuwa na utambuzi zaidi, kampuni zitalazimika kuzingatia sio wingi wa watumiaji wasio na uso, lakini kwa vikundi fulani vya watu. Hii itaathiri kimsingi maeneo hayo ya soko ambapo makampuni yanakabiliwa na ushindani wa kweli. Katika hali kama hizi, kampuni yoyote mapema au baadaye inajikuta katika moja ya hali zilizoorodheshwa, ambayo, kwa kweli, haimalizi maswala yote. Kwa hivyo, kwa wakati unaofaa uamuzi Kufanya utafiti wa uuzaji huruhusu kampuni kuzuia gharama zisizo za lazima za kutafuta mkakati madhubuti kwa uhuru.

Uchumi wa soko una athari ya moja kwa moja sio tu kwa maendeleo ya biashara, lakini pia kwa maisha ya watu wa kawaida. Kila mjasiriamali anahitaji kuzingatia sheria na sheria zote za soko la kisasa. Moja ya sehemu kuu za shughuli za ujasiriamali ni utafiti wa soko wa kimfumo. Sheria hii inatumika kwa Kompyuta katika uwanja huu na wafanyabiashara wenye uzoefu ambao wamekuwa wakifanya kazi kwa miaka mingi. Katika nakala hii, tunapendekeza kuzingatia mfano wa utafiti wa soko la uuzaji na kujadili utaratibu wa kufanya hafla kama hizo.

Utafiti wa soko la uuzaji ni mchakato wa kutathmini, kutambua, kuiga na kutabiri mabadiliko katika mazingira ya soko na katika uwanja wa shughuli za kampuni iliyochambuliwa.

Kwa nini utafiti wa masoko unahitajika?

Utaratibu wa kufanya utafiti wa uuzaji unategemea kazi maalum inayofuatwa na mfanyabiashara. Kama sheria, hafla kama hizo hufanyika kwa lengo la kutambua bidhaa mpya ambazo zitakuwa na mahitaji kati ya wanunuzi. Kusoma mabadiliko ya soko hukuruhusu kujifunza ni mikakati gani washindani wanatumia na kujibu kwa wakati ufaao mabadiliko ya ladha ya watumiaji. Lengo kuu la uchambuzi huo ni kuongeza mapato ya kampuni kwa kuendeleza masoko mapya.

Kufanya utafiti wa uuzaji hukuruhusu kutambua mitego iliyo katika sehemu ya soko iliyochaguliwa. Utabiri wa maendeleo ya soko unategemea uchambuzi wa kina wa hali ya sasa ya uchumi. Matukio kama haya hukuruhusu kujaribu niche iliyochaguliwa ili kuamua mkakati wa mwisho ambao utatumika kukuza biashara.

Moja ya maeneo muhimu ya utafiti wa uuzaji ni uchambuzi wa nyanja ya kisayansi na kiufundi. Uwekezaji wa wakati katika mwelekeo huu utapata kupokea kiasi kikubwa cha fedha. Ili kuelewa vizuri hapo juu, tutatoa mfano wa kuvutia wa vitendo. Miaka arobaini iliyopita, watu hawakufikiri kwamba miongo michache tu baadaye, filamu ya kawaida ya picha ingebadilishwa na teknolojia ya digital. Maendeleo ya haraka ya dijiti yamekuwa mshtuko wa kweli kwa wajasiriamali wengi. Kukosa kufanya uchanganuzi wa uuzaji au makosa katika utabiri kulisababisha kampuni nyingi zinazofanya kazi katika eneo hili kufungwa. Badala yake, "majitu" mapya yaliibuka ambayo yalitegemea maendeleo ya teknolojia ya dijiti.

Wauzaji husoma nini hasa?

Kila mtu ana idadi ya mahitaji maalum kwa kila bidhaa. Mahitaji mengi haya yanaonyeshwa kwa viashiria vya kiuchumi na kiufundi. Hata hivyo, mahitaji ya sifa za ladha haiwezekani kuelezea kwa nambari kamili. Ladha ya watu inategemea umri, imani za kidini, mila ya kitamaduni na mambo mengine muhimu. Kazi kuu ya wauzaji ni kutambua kanuni ambazo watumiaji hutumia wakati wa kuchagua bidhaa maalum.

Mbinu yenye uwezo wa mchakato huu hukuruhusu kuongeza kwa kiasi kikubwa faida ya biashara. Kwa mfano, tunaweza kutaja mmoja wa wazalishaji wanaojulikana wa Ulaya wa vifaa vya ujenzi. Kwa kuingia katika soko la Asia, kampuni hii imebadilika kabisa mpango wa rangi bidhaa zao. Utafiti wa masoko umeonyesha kuwa wakazi wa nchi za Asia wanapendelea rangi ya kijani. Mbinu hii iliruhusu kampuni hii kuongeza kwa kiasi kikubwa idadi ya wateja wake kupitia kuingia kwa mafanikio katika soko jipya.

Ni muhimu kutambua kwamba makampuni ya viwanda yana ushawishi wa moja kwa moja juu ya ladha na mahitaji ya wateja watarajiwa. Kampeni ya utangazaji iliyojengwa vizuri hukuruhusu kukuza ladha mpya kati ya hadhira lengwa. Ukuzaji wa mauzo ni moja wapo ya michakato kuu shughuli za kibiashara . Kwa kusudi hili, mbinu nyingi tofauti hutumiwa, ambayo inafanya uwezekano wa kushawishi ufahamu wa watumiaji. Hapo chini tunapendekeza kuzingatia kazi kuu za uuzaji kwa kutumia mifano maalum.

Maendeleo na hali ya soko

Kama sheria, kampuni nyingi za utengenezaji zinavutiwa na sehemu ya kimuundo ya sehemu iliyochaguliwa na mwenendo wa maendeleo. Kuna mashirika maalumu ya ushauri yanayojishughulisha na utafiti huo. Ni muhimu kutambua kwamba gharama ya huduma kutoka kwa makampuni hayo inaweza kuonekana kuwa ya juu kabisa kwa mjasiriamali mpya. Mpango wa uchambuzi wa soko unapaswa kujumuisha habari ifuatayo:

1. Ukubwa wa sehemu iliyochaguliwa na mjasiriamali.
2. Taarifa kuhusu usambazaji wa kikanda wa wateja.
3. Taarifa kuhusu washindani wakuu na mipango yao ya maendeleo.
4. Data juu ya bidhaa maarufu na bei zao.
5. Taarifa kuhusu athari za zana mbalimbali za utangazaji.

Ikumbukwe hapa kwamba katika kila kesi uchambuzi wa mtu binafsi unafanywa, kwa kuzingatia kuzingatia mambo mbalimbali. Katika eneo hili hakuna ufumbuzi wa ulimwengu wote ambao unaweza kutumika katika kesi mbalimbali. Wataalamu wanaona uhusiano mkubwa kati ya sifa za bidhaa na mwelekeo wa biashara. Matokeo ya tafiti hizo yanawasilishwa katika ripoti za kurasa mia kadhaa.

Ripoti hizo ni pamoja na taarifa kuhusu kitu kikuu cha utafiti (huduma au bidhaa), pamoja na muundo wa sehemu ya soko katika eneo fulani. Aidha, ripoti hutoa taarifa kuhusu hali ya jumla ya soko na mwenendo wa maendeleo ya siku zijazo. Sehemu tofauti ya ripoti imetolewa kwa biashara zinazofanana. Ripoti za uuzaji zinapaswa kutoa habari kuhusu teknolojia ambazo washindani hutumia na uwezo wao wa uzalishaji.

Kusoma mahitaji ya bidhaa

Aina hii ya uchambuzi ni moja wapo ya sehemu za utafiti wa soko. Kama sheria, lengo kama hilo huwekwa wakati wa uchunguzi wa ndani wa mabadiliko ya soko. Kwa mfano, fikiria shughuli za kampuni inayohusika katika uzalishaji wa kemikali za nyumbani. Bidhaa kama hizo zinunuliwa na raia wa kawaida na mashirika anuwai. Kutekeleza uchambuzi wa kulinganisha ya bidhaa za viwandani na bidhaa za washindani hukuruhusu kuamua faida na hasara za biashara yako mwenyewe. Kutumia habari hii, unaweza kuamua njia zaidi za maendeleo ya biashara.

Wauzaji wengi wa novice hufanya makosa makubwa sana kwa kulipa kipaumbele zaidi kwa mienendo ya mabadiliko ya kiasi cha mauzo ndani ya kampuni moja. Mbinu hii inaweza kusababisha data isiyo na maana. Wakati wa kufanya uchambuzi wa kulinganisha, ni muhimu kuzingatia mwenendo wa soko la jumla. Ikiwa mienendo ya mauzo ya kampuni fulani inatofautiana na mienendo ya soko la jumla, mjasiriamali anahitaji kuchambua kwa makini biashara yake. Katika baadhi ya matukio, uchambuzi huo unaruhusu mtu kufungua upeo mpya ambao haupatikani kwa washindani.

Kusoma mahitaji ya watumiaji wa kemikali za nyumbani huturuhusu kutathmini matarajio ya eneo hili. Ikiwa eneo lililochaguliwa lina matarajio makubwa ya maendeleo zaidi, basi mjasiriamali anaweza kuongeza kiasi cha uwekezaji katika kupanua biashara yake. Vitendo hivi hukuruhusu kuongeza mara kwa mara faida ya kampuni na msimamo wake wa kifedha.

Ufanisi wa sera ya utangazaji

Kila mfanyabiashara anaelewa kuwa utangazaji ni mojawapo ya zana kuu za maendeleo ya biashara. Makampuni makubwa ya kigeni hutumia makumi ya mamilioni ya dola kukuza bidhaa zao. Kama sheria, njia kama hizo hutumiwa wakati wa kukuza bidhaa za soko kubwa. Ikumbukwe kwamba njia hizi sio daima kufikia matokeo yaliyohitajika. Uchambuzi wa uuzaji unaolenga kusoma ufanisi wa zana anuwai za utangazaji hauruhusu tu kuongeza idadi ya mauzo, lakini pia kupunguza kwa kiasi kikubwa gharama zinazohusiana.

Uchambuzi kama huo unahusisha uundaji wa kundi lengwa ambalo litashiriki katika utafiti. Hojaji maalum imeundwa kwa kila mshiriki wa kikundi cha kuzingatia, ambapo matokeo yanarekodiwa. Kazi kuu ya watafiti ni kupima ufanisi wa rekodi za sauti, video, utangazaji wa mtandao na vijitabu vya classic. Wakati wa kuchagua chombo maalum cha utangazaji, sifa za bidhaa au huduma huzingatiwa.

Utafiti wa biashara ya nje

Ikumbukwe hapa kwamba uchambuzi wa masoko ya biashara ya nje ni zaidi kuangalia ghali utafiti. Hii inafafanuliwa na ukweli kwamba matukio kama haya yanahusisha wachambuzi wenye uzoefu wanaosoma mwenendo wa soko la kimataifa. Wafanyabiashara wengi wanafikiri kwamba huduma hizo hutolewa tu na wataalamu wa kigeni. Walakini, wataalam wengi wa ndani katika uwanja wa uchambuzi wanaweza kutoa ripoti ya hali ya juu iliyo na habari muhimu.

Wakati wa kusoma soko la nje, ni muhimu sana kulipa kipaumbele cha kutosha kwa mila na mapendekezo ya watumiaji wa kigeni. Ni muhimu kutambua kwamba watumiaji wengi wa kigeni wanaona Urusi pekee kama muuzaji wa malighafi. Ubaguzi na mitazamo kama hii inachanganya sana mchakato wa maendeleo ya masoko ya nje na makampuni ya uzalishaji wa ndani. Ili kurahisisha mchakato huu, msaada wa washirika wa kigeni unahitajika.

Ni nini kinachofaa zaidi: utafiti huru wa uuzaji au kufanya kazi na wataalamu?

Mazoezi yanaonyesha kuwa hata mashirika makubwa yaliyo na idara yao ya uuzaji mara nyingi hugeukia mashirika ya wahusika wengine. Kama sheria, njia hii hutumiwa wakati wa kuandaa utekelezaji wa mradi mkubwa wa uwekezaji. Kuwasiliana na mashirika kadhaa hukuruhusu kupata idadi kubwa ya data ya uchambuzi. Aidha, kuna mashirika maalumu katika maeneo nyembamba. Gharama ya huduma za mashirika kama haya ni ya chini sana kwa kulinganisha na makampuni makubwa ya ushauri.

Ni muhimu kuelewa kuwa kuajiri wataalam kusoma kwa undani mwenendo wa soko ni ghali sana. Makampuni madogo mara chache wanaweza kumudu huduma hizo. Katika hali hii, ni mantiki zaidi kuunda idara yako ya uuzaji. Pendekezo hili hufanya tu katika hali ambapo kampuni inahitaji kufuatilia mara kwa mara mabadiliko ya soko. Ikiwa uchambuzi kama huo unafanywa mara chache tu kwa miaka mitano, basi kuunda mgawanyiko mpya haina maana.

Utafiti wa masoko ni utafutaji, ukusanyaji, utaratibu na uchambuzi wa taarifa kuhusu hali ya soko kwa madhumuni ya kupitishwa katika uzalishaji na uuzaji wa bidhaa. Ni muhimu kuelewa wazi kwamba bila hatua hizi, kazi ya ufanisi haiwezekani. Katika mazingira ya kibiashara, huwezi kutenda bila mpangilio, lakini lazima uongozwe na taarifa zilizothibitishwa na sahihi.

Kiini cha utafiti wa masoko

Utafiti wa masoko ni shughuli inayohusisha kuchambua hali ya soko kwa kuzingatia mbinu za kisayansi. Ni mambo yale tu ambayo yanaweza kuathiri bidhaa au utoaji wa huduma yanafaa. Matukio haya yana malengo makuu yafuatayo:

• utafutaji - inajumuisha mkusanyiko wa awali wa habari, pamoja na kuchuja na kupanga kwa utafiti zaidi;
• maelezo - kiini cha tatizo ni kuamua, muundo wake, pamoja na utambulisho wa mambo ya uendeshaji;
• kawaida - huangalia uhusiano kati ya tatizo lililotambuliwa na mambo yaliyotambuliwa hapo awali;
• mtihani - upimaji wa awali wa taratibu zilizopatikana au njia za kutatua tatizo fulani la masoko hufanyika;
• utabiri - unahusisha kutabiri hali ya baadaye katika mazingira ya soko.

Utafiti wa masoko ni shughuli ambayo ina lengo maalum, ambalo ni kutatua tatizo fulani. Hata hivyo, hakuna mipango au viwango vilivyo wazi ambavyo shirika linapaswa kufuata wakati wa kutatua matatizo hayo. Pointi hizi zimedhamiriwa kwa kujitegemea, kwa kuzingatia mahitaji na uwezo wa biashara.

Aina za utafiti wa masoko

Utafiti kuu wa uuzaji unaweza kutofautishwa:

• utafiti wa soko (inamaanisha uamuzi wa kiwango chake, sifa za kijiografia, muundo wa usambazaji na mahitaji, pamoja na mambo yanayoathiri hali ya ndani);
• utafiti wa mauzo (kuamua njia na njia za mauzo ya bidhaa, mabadiliko ya viashiria kulingana na eneo la kijiografia, pamoja na sababu kuu za ushawishi);
• utafiti wa uuzaji wa bidhaa (kusoma mali ya bidhaa kando na kwa kulinganisha na bidhaa zinazofanana za mashirika yanayoshindana, na pia kuamua athari za watumiaji kwa sifa fulani);
• Utafiti wa sera ya utangazaji (uchambuzi wa shughuli za utangazaji za mtu mwenyewe, na pia kulinganisha na hatua kuu za washindani, kuamua. zana za hivi karibuni nafasi ya bidhaa kwenye soko);
• uchambuzi viashiria vya kiuchumi(kusoma mienendo ya kiasi cha mauzo na faida halisi, na pia kuamua kutegemeana kwao na kutafuta njia za kuboresha viashiria);
• utafiti wa uuzaji wa watumiaji - inamaanisha muundo wao wa idadi na ubora (jinsia, umri, taaluma, hali ya ndoa na sifa zingine).

Jinsi ya kuandaa utafiti wa masoko

Kuandaa utafiti wa masoko kunatosha wakati muhimu, ambayo mafanikio ya biashara nzima yanaweza kutegemea. Makampuni mengi yanapendelea kushughulikia suala hili wenyewe. Katika kesi hii, kivitendo hakuna gharama za ziada zinahitajika. Kwa kuongeza, hakuna hatari ya kuvuja kwa siri ya data. Walakini, mbinu hii pia ina pointi hasi. Sio kila mara kuna wafanyikazi kwenye wafanyikazi ambao wana uzoefu na maarifa ya kutosha kufanya utafiti wa ubora wa juu wa uuzaji. Kwa kuongezea, wafanyikazi wa shirika hawawezi kushughulikia suala hili kila wakati.

Kwa kuzingatia mapungufu ya chaguo la awali, ni halali kusema kuwa ni bora kuhusisha wataalamu wa tatu katika kuandaa utafiti wa masoko. Kawaida wana uzoefu mkubwa katika uwanja huu na sifa zinazofaa. Kwa kuongezea, bila kuhusishwa na shirika hili, wanaangalia hali hiyo kabisa. Walakini, wakati wa kushirikisha wataalam wa nje, lazima uwe tayari kwa ukweli kwamba utafiti wa hali ya juu ni ghali kabisa. Kwa kuongeza, mfanyabiashara hajui kila wakati maelezo maalum ya tasnia ambayo mtengenezaji hufanya kazi. Hatari kubwa zaidi ni kwamba habari za siri zinaweza kuvuja na kuuzwa tena kwa washindani.

Kanuni za kufanya utafiti wa masoko

Utafiti wa ubora wa juu wa uuzaji ni dhamana ya uendeshaji uliofanikiwa na wenye faida wa biashara yoyote. Wao hufanywa kwa misingi ya kanuni zifuatazo:

• utaratibu (utafiti wa hali ya soko unapaswa kufanywa katika kila kipindi cha kuripoti, na pia katika tukio ambalo uamuzi muhimu wa usimamizi unakuja kuhusu shughuli za uzalishaji au uuzaji wa shirika);
• utaratibu (kabla ya kuanza kazi ya utafiti, unahitaji kuvunja mchakato mzima katika vipengele ambavyo vitafanyika kwa mlolongo wazi na kuingiliana bila usawa);
• utata (utafiti wa ubora wa masoko lazima utoe majibu kwa maswali mbalimbali yanayohusiana na tatizo fulani ambalo ni somo la uchambuzi);
• ufanisi wa gharama (shughuli za utafiti zinahitajika kupangwa kwa namna ambayo gharama za utekelezaji wao ni ndogo);
• ufanisi (hatua za kufanya utafiti lazima zichukuliwe kwa wakati, mara baada ya suala la utata kutokea);
• ukamilifu (kwa kuwa shughuli za utafiti wa soko ni ngumu sana na zinatumia wakati, inafaa kuzifanya kwa uangalifu na kwa uangalifu ili hakuna haja ya kuzirudia baada ya kubaini dosari na mapungufu);
• usahihi (mahesabu yote na hitimisho lazima zifanywe kwa misingi ya taarifa za kuaminika kwa kutumia njia zilizo kuthibitishwa);
• usawa (ikiwa shirika linafanya utafiti wa uuzaji peke yake, basi inapaswa kujaribu kuifanya bila upendeleo, ikikubali kwa uaminifu mapungufu yake yote, uangalizi na mapungufu).

Hatua za utafiti wa masoko

Kusoma hali ya soko ni mchakato mgumu na mrefu. Hatua za utafiti wa uuzaji zinaweza kuelezewa kama ifuatavyo:

• uundaji wa tatizo (kuuliza swali ambalo linahitaji kutatuliwa wakati wa shughuli hizi);
• upangaji wa awali (kuonyesha hatua za utafiti, pamoja na tarehe za mwisho za kuwasilisha ripoti kwa kila moja ya vitu);
• idhini (wakuu wote wa idara, na vile vile Mkurugenzi Mtendaji lazima kujitambulisha na mpango huo, kufanya marekebisho yao wenyewe, ikiwa ni lazima, na kisha kuidhinisha hati kwa uamuzi wa jumla);
• ukusanyaji wa habari (kusoma na kutafuta data inayohusiana na mazingira ya ndani na nje ya biashara hufanywa);
• uchambuzi wa habari (utafiti kwa uangalifu wa data iliyopokelewa, muundo na usindikaji wao kulingana na mahitaji ya shirika na;
• mahesabu ya kiuchumi (viashiria vya kifedha vinapimwa kwa wakati halisi na katika siku zijazo);
• muhtasari (kutayarisha majibu ya maswali yaliyoulizwa, na pia kuandaa ripoti na kuipeleka kwa wasimamizi wakuu).

Jukumu la idara ya utafiti wa uuzaji katika biashara

Mafanikio ya biashara yanaamuliwa kwa kiasi kikubwa na jinsi utafiti wa uuzaji unavyofanywa vizuri na kwa wakati unaofaa. Makampuni makubwa mara nyingi hupanga idara maalum kwa madhumuni haya. Uamuzi juu ya ushauri wa kuunda kitengo kama hicho cha kimuundo hufanywa na usimamizi kulingana na mahitaji ya biashara.

Inafaa kumbuka kuwa idara ya utafiti wa uuzaji inahitaji habari nyingi kwa shughuli zake. Lakini kuunda pia muundo mkubwa ndani ya biashara moja haingewezekana kiuchumi. Ndiyo maana ni muhimu sana kuanzisha uhusiano kati ya idara mbalimbali ili kusambaza taarifa kamili na za kuaminika. Wakati huo huo, idara ya uuzaji inapaswa kuwa huru kabisa kutokana na kutoa ripoti yoyote, isipokuwa ile ambayo inahusiana moja kwa moja na utafiti. Vinginevyo, muda mwingi na jitihada zitatumika kwa kazi ya upande kwa uharibifu wa kusudi kuu.

Idara ya utafiti wa uuzaji mara nyingi ni ya safu ya juu zaidi ya usimamizi wa kampuni. Inahitajika kuhakikisha uhusiano wa moja kwa moja na usimamizi wa jumla. Lakini mwingiliano na vitengo vya kiwango cha chini sio muhimu sana, kwani ni muhimu kupokea habari kwa wakati na ya kuaminika juu ya shughuli zao.

Kuzungumza juu ya mtu ambaye atasimamia idara hii, inafaa kuzingatia kwamba lazima awe na ufahamu wa kimsingi wa suala kama vile utafiti wa uuzaji wa shughuli za shirika. Kwa kuongeza, mtaalamu lazima ajue kabisa muundo wa shirika na sifa za biashara. Kwa upande wa hadhi, mkuu wa idara ya uuzaji anapaswa kuwa sawa na usimamizi wa juu, kwa sababu mafanikio ya jumla inategemea sana ufanisi wa idara yake.

Vitu vya utafiti wa uuzaji

Mfumo wa utafiti wa uuzaji unalenga vitu kuu vifuatavyo:

• watumiaji wa bidhaa na huduma (tabia zao, mtazamo kuelekea matoleo yanayopatikana kwenye soko, pamoja na majibu ya hatua zinazochukuliwa na wazalishaji);
• utafiti wa uuzaji wa huduma na bidhaa ili kuamua kufuata kwao mahitaji ya wateja, na pia kutambua kufanana na tofauti na bidhaa zinazofanana za kampuni zinazoshindana;
• ushindani (inamaanisha utafiti wa muundo wa nambari, pamoja na mtawanyiko wa kijiografia wa mashirika yenye maeneo sawa ya uzalishaji).

Ni vyema kutambua kwamba si lazima kufanya masomo tofauti juu ya kila somo. Maswali kadhaa yanaweza kuunganishwa ndani ya uchambuzi mmoja.

Data ya utafiti

Data ya utafiti wa masoko imegawanywa katika aina kuu mbili - msingi na sekondari. Kuzungumza juu ya kitengo cha kwanza, inafaa kuzingatia kwamba tunazungumza juu ya habari ambayo itatumika moja kwa moja wakati wa kazi ya uchambuzi. Kwa kuongezea, inafaa kuzingatia ukweli kwamba katika hali zingine utafiti wa uuzaji ni mdogo kwa kukusanya data ya msingi, ambayo inaweza kuwa:

• kiasi - nambari zinazoonyesha matokeo ya shughuli;
• ubora - wanaelezea taratibu na sababu za tukio la matukio fulani katika shughuli za kiuchumi.

Data ya upili haihusiani moja kwa moja na mada ya utafiti wa uuzaji. Mara nyingi, habari hii tayari imekusanywa na kuchakatwa kwa madhumuni mengine, lakini pia inaweza kuwa muhimu sana wakati wa utafiti wa sasa. Faida kuu ya aina hii ya habari ni gharama yake ya chini, kwa sababu huna haja ya kufanya jitihada na kuwekeza fedha ili kupata ukweli huu. Wasimamizi wanaojulikana wanapendekeza kwamba hatua ya kwanza ni kurejea maelezo ya pili. Na tu baada ya kutambua ukosefu wa data fulani unaweza kuanza kukusanya taarifa za msingi.

Ili kuanza kufanya kazi na habari ya pili, masharti yafuatayo lazima yakamilishwe:

• Hatua ya kwanza ni kutambua vyanzo vya data, ambavyo vinaweza kupatikana ndani ya shirika na nje yake;
• Kisha, habari hiyo inachambuliwa na kupangwa ili kuchagua habari muhimu;
• juu hatua ya mwisho ripoti inatayarishwa ikionyesha hitimisho lililotolewa kutokana na uchambuzi wa habari.

Utafiti wa Masoko: Mfano

Ili kufanya kazi kwa mafanikio na kuhimili ushindani, biashara yoyote lazima ifanye uchambuzi wa soko. Ni muhimu kwamba si tu wakati wa operesheni, lakini pia kabla ya kuanza biashara, ni muhimu kufanya utafiti wa masoko. Mfano ni kufungua pizzeria.

Tuseme unaamua kuanzisha biashara yako mwenyewe. Kwanza, lazima uamue juu ya malengo ya utafiti. Hii inaweza kuwa utafiti na pia uchambuzi wa mazingira ya ushindani. Ifuatayo, malengo yanapaswa kuwa ya kina, wakati ambapo idadi ya kazi hufafanuliwa (kwa mfano, ukusanyaji na uchambuzi wa data, uteuzi, nk). Ni muhimu kuzingatia kwamba hatua ya awali Utafiti unaweza kuwa wa maelezo tu. Lakini, ikiwa unaona inafaa, unaweza kufanya mahesabu ya ziada ya kiuchumi.

Sasa lazima uweke dhana ambayo itathibitishwa au kukataliwa wakati wa uchambuzi wa habari za msingi na za sekondari. Kwa mfano, unafikiri kwamba katika yako eneo uanzishwaji huu utakuwa maarufu sana, kwa kuwa wengine tayari wametumia manufaa yao. Maneno yanaweza kuwa chochote, kulingana na hali ya sasa, lakini lazima ielezee mambo yote (ya nje na ya ndani) ambayo yatavutia watu kwenye pizzeria yako.

Mpango wa utafiti utaonekana kama hii:

• kitambulisho cha hali ya shida (katika kesi hii ni kwamba kuna kutokuwa na uhakika katika suala la uwezekano wa kufungua pizzeria);
• Ifuatayo, mtafiti lazima atambue wazi walengwa, ambao watajumuisha wateja watarajiwa wa uanzishwaji;
• mojawapo ya mbinu maarufu zaidi za utafiti wa masoko ni uchunguzi, na kwa hiyo ni muhimu kuunda sampuli ambayo itaonyesha wazi watazamaji walengwa;
• kufanya utafiti wa ziada wa hisabati, unaojumuisha kulinganisha gharama za kuanzisha biashara na mapato yaliyoamuliwa kulingana na uchunguzi wa awali.

Matokeo ya utafiti wa uuzaji yanapaswa kutoa jibu wazi kwa swali la ikiwa inafaa kufungua pizzeria mpya katika eneo fulani. Ikiwa uamuzi usio na utata hauwezi kupatikana, inafaa kuamua kutumia njia zingine zinazojulikana za uchambuzi wa habari.

hitimisho

Utafiti wa uuzaji ni uchunguzi wa kina wa hali ya soko ili kubaini uwezekano wa kufanya uamuzi fulani au kurekebisha kazi yako kulingana na hali ya soko ya sasa. Wakati wa mchakato huu, ni muhimu kukusanya na kuchambua habari, na kisha kuteka hitimisho fulani.

Masomo ya utafiti wa masoko yanaweza kuwa tofauti sana. Hii inajumuisha bidhaa au huduma yenyewe, soko, sekta ya watumiaji, hali ya ushindani na mambo mengine. Pia, masuala mengi yanaweza kuibuliwa ndani ya uchanganuzi mmoja.

Wakati wa kuanza utafiti wa uuzaji, unahitaji kuunda wazi shida ambayo inapaswa kutatuliwa kulingana na matokeo yake. Kisha, mpango wa utekelezaji unatayarishwa kwa takriban dalili ya muda uliowekwa kwa ajili ya utekelezaji wake. Mara hati imekubaliwa, unaweza kuanza kukusanya na kuchambua habari. Kulingana na matokeo ya shughuli zilizofanywa, nyaraka za taarifa zinawasilishwa kwa usimamizi mkuu.

Jambo kuu la utafiti ni ukusanyaji na uchambuzi wa habari. Wataalamu wanapendekeza kuanza kazi yako kwa kusoma data inayopatikana katika vyanzo vya pili. Ikiwa ukweli wowote haupo, inashauriwa kufanya kazi ili kutafuta kwa uhuru. Hii itatoa akiba kubwa kwa wakati na pesa.

KUANDAA MPANGO WA UTAFITI

Kuunda mpango wa utafiti ni wa pili kwa umuhimu baada ya hatua ya ufafanuzi wa shida. Mpango ni muhimu kwa ufanisi wa utafiti na unahitaji ujuzi na taaluma kubwa kutoka kwa wauzaji. Mpango mzuri unahakikisha ufanisi wa juu wa utafiti uliopangwa.

Mpango wa utafiti wa masoko - maelezo ya mbinu zinazohitajika ili kupata taarifa ili kutatua tatizo la utafiti

Lakini hatua hii inajumuisha sio tu uchaguzi wa mbinu fulani za kufanya utafiti wa masoko, lakini maendeleo ya kazi maalum ndani ya mfumo wa masomo haya.

Katika hatua hii ya utafiti, wauzaji wanapaswa kuchukua hatua zifuatazo:

• 1. Amua hitaji la habari, aina yake, vyanzo na njia za kupata.
• 2. Tengeneza bajeti na ratiba ya mradi.
• 3. Kokotoa ukubwa wa sampuli kwa mbinu za utafiti wa kiasi na ubora.
• 4. Tengeneza dodoso, matukio (miongozo) na fomu zingine zitakazojazwa wakati wa utafiti wa uwandani.

Swali la 3. Uteuzi wa zana za utafiti wa masoko (mbinu). Mbinu za mbinu za utekelezaji wao

Mlolongo wa kuchagua mbinu za utafiti na kupata taarifa

Katika mchakato wa utafiti wa uuzaji na ukusanyaji wa habari, wauzaji hutumia:

• 1. Mbinu ya utafiti wa dawati.
• 2. Mbinu ya utafiti wa shambani.

Njia ya utafiti wa dawati inahusisha kusoma data ya sekondari, yaani, taarifa zilizopo tayari. Usindikaji wa taarifa za sekondari unafanywa na wauzaji mahali pa kazi, ndiyo sababu utafiti huo mara nyingi huitwa utafiti wa dawati.

Taarifa ya pili ni taarifa iliyokusanywa hapo awali kwa madhumuni mengine ambayo hayahusiani na tatizo la utafiti wa sasa.

Kuna aina mbili za habari ya pili:

• 1. Data ya ndani:
  • - Ripoti za kila mwaka za kampuni.
  • - Ripoti kutoka kwa wakuu wa maeneo ya kazi.
  • - Nyaraka za kifedha na uzalishaji.
  • - Malalamiko na malalamiko ya watumiaji.
  • - Mipango ya maendeleo.
  • - Waandishi wa habari wa biashara nk.
• 2. Data ya nje:
  • - Sheria, amri na kanuni za miili ya serikali
  • - Takwimu rasmi (Goskomstat, Kamati ya Takwimu ya CIS)
  • - Taarifa kutoka kwa mamlaka za udhibiti (Kamati ya Forodha, Huduma ya Ushuru ya Jimbo, Ukaguzi wa Trafiki wa Jimbo)
  • - Machapisho ya kiuchumi ya mara kwa mara: magazeti na majarida
  • - Viwanda na machapisho maalum
  • - Saraka za biashara
  • - Hifadhidata za maeneo mbalimbali ya biashara
  • - Tayari-alifanya utafiti wa masoko juu ya matatizo sawa
  • - Mtandao, nk.

Kuchanganya taarifa za sekondari juu ya tatizo sawa mara nyingi haiwezekani kutokana na uainishaji mbalimbali vitu vya utafiti vinavyofanana.

Faida za habari ya pili

Kwa makampuni madogo na ya kati, kufanya utafiti wa mashamba makubwa haiwezekani kifedha. Kwa hiyo, wao ni mdogo kwa utafiti wa dawati na utafiti rahisi sana wa shamba (miradi ya haraka) na sampuli ndogo.

Kabla ya kuanza kukusanya data ya msingi, unahitaji kujifunza kwa makini data ya sekondari.

Unapaswa kuanza na mwisho. Unaweza kuendelea na kukusanya data ya msingi tu wakati vyanzo vyote vya maelezo ya pili vimeisha au vina vikwazo vikali.

Kwa hivyo, utafiti wa sekondari (utafiti wa dawati), kama sheria, unategemea habari iliyopo tayari. Ndio maana wanaitwa utafiti wa dawati. Utafiti wa sekondari katika maudhui yake ni uchanganuzi wa vyanzo vinavyopatikana kuhusu tatizo linalochunguzwa katika mfumo wa masoko.

Kuhusiana na kampuni, tofauti hufanywa kati ya vyanzo vya nje na vya ndani vya utafiti wa sekondari. Vyanzo vya habari vya ndani vinaweza kuwa: takwimu za uuzaji (tabia ya mauzo, kiasi cha mauzo, kiasi cha mauzo, kuagiza, kuuza nje, malalamiko), data juu ya gharama za uuzaji (kwenye bidhaa, utangazaji, ukuzaji, mauzo, mawasiliano), data zingine (juu ya utendaji). ya mitambo , vifaa, orodha ya bei ya malighafi, sifa za mfumo wa ghala, kadi za watumiaji, nk).

Vyanzo vya nje ni:

• - machapisho ya mashirika rasmi ya kitaifa na kimataifa;
• - machapisho ya miili ya serikali, wizara, kamati za manispaa na mashirika;
• - machapisho ya vyumba vya biashara na tasnia na vyama;
• - vitabu vya mwaka vya habari za takwimu;
• - ripoti na machapisho ya makampuni ya sekta na ubia;
• - vitabu, ujumbe katika magazeti na magazeti;
• - machapisho ya elimu, utafiti, taasisi za kubuni na mashirika ya kisayansi ya kijamii, symposia, congresses, mikutano;
• - orodha za bei, katalogi, matarajio na machapisho mengine ya kampuni.

Umuhimu wa taarifa za ndani au za nje kwa ajili ya utafiti wa sekondari katika kila kisa maalum huamuliwa na mtafiti. X. Meffert alipendekeza matrix ya habari kwa ajili ya kuchagua vyanzo vya habari wakati wa kufanya utafiti wa sekondari (Jedwali 4), ambayo inaonyesha mzunguko wa kutumia vyanzo vya habari za ndani na nje kulingana na kitu cha utafiti (njia za usambazaji, bei, nk).

Jedwali 4. Matrix ya Habari kwa Utafiti wa Dawati la Shughuli za Uuzaji

Katika nambari - kwa kampuni yako mwenyewe, katika denominator - kwa kampuni ya mshindani

Faida kuu za utafiti wa sekondari ni:

• - gharama ya kufanya utafiti wa dawati ni chini ya gharama ya kufanya utafiti huo kwa kutumia utafiti wa shamba;
• - kwa sehemu kubwa, maelezo ya sekondari tu yanatosha kutatua utafiti, hivyo utafiti wa msingi unakuwa hauhitajiki;
• - uwezekano wa kutumia matokeo ya utafiti wa dawati, ikiwa lengo lililotajwa la utafiti wa uuzaji halijafikiwa, kuamua malengo ya utafiti wa shamba, upangaji wake na matumizi ya njia ya sampuli.

Katika hali ambapo utafiti wa sekondari hautoi matokeo yaliyohitajika, utafiti wa msingi (shamba) unafanywa.

Mbinu kuu za kupata data za msingi ni uchunguzi, uchunguzi, majaribio na jopo. Njia inayotumika sana ni uchunguzi na mahojiano. KATIKA Hivi majuzi Kuhusiana na uarifu wa shughuli za uuzaji, njia za maingiliano za habari za uuzaji za mfano zilianza kutumika. Uchunguzi, uchunguzi, majaribio, jopo na mbinu za kielelezo hutumiwa kutatua matatizo ya utafiti katika viwango mbalimbali. Wakati huo huo, kila moja ya njia inaweza kutumika pamoja na wengine. Utafiti wa shamba karibu kila mara ni ghali zaidi kuliko utafiti wa mezani, kwa hivyo hutumiwa wakati:

• - kama matokeo ya utafiti wa sekondari, matokeo yanayohitajika hayajapatikana na haiwezekani kutekeleza shughuli inayolingana ya uuzaji;
• - gharama kubwa za utafiti wa shamba zinaweza kulipwa kwa umuhimu na hitaji la kutatua shida inayolingana.

Utafiti wa uwandani unaweza kuwa kamilifu au endelevu ikiwa unajumuisha kundi zima la wahojiwa wenye maslahi kwa mtafiti, na nusu ikiwa unashughulikia asilimia fulani ya watafitiwa.

Uchunguzi wa sehemu mbalimbali kwa kawaida hutumika kuchunguza idadi ndogo ya waliohojiwa (km watumiaji wakubwa, makampuni makubwa). Kwa upande mmoja, utafiti unaoendelea unajulikana kwa usahihi, na kwa upande mwingine, kwa gharama kubwa za rasilimali na wakati.

Masomo ya sehemu hutumiwa mara nyingi kupata habari katika utafiti wa nyanjani. Katika mazoezi, mbinu zifuatazo za utafiti wa sehemu hutumiwa: sampuli za nasibu, sampuli za kawaida (kiasi), sampuli zilizojilimbikizia.

Katika hali ya jumla ya kufanya utafiti wa dawati au uwanjani, ikumbukwe kwamba ukusanyaji na usindikaji wa data wakati wa mchakato wa utafiti unafanywa kwa kutumia mbinu ambazo nadharia ya uuzaji ilikopa kutoka kwa hisabati, takwimu, saikolojia, sosholojia na uchumi wa kijamii. Mchakato wa kukuza mbinu za utafiti wa uuzaji una historia yake. F. Kotler mwaka wa 1974 alielezea maendeleo ya mbinu mpya zinazotumiwa katika utafiti wa masoko. Sifa za mbinu zinazotumika katika utafiti wa nyanjani.

Tofauti na uchunguzi na majaribio, tafiti hukuruhusu kuchunguza eneo pana la matatizo yanayohusiana na uuzaji. tatizo kuu Swali la njia ya uchunguzi ni jinsi ya kupunguza malengo ya uchunguzi, ambayo huamua mkakati na tafsiri ya habari iliyopokelewa. Madhumuni ya uchunguzi yanahusiana na shida ya mzunguko wa watu wanaoshiriki katika uchunguzi (mtaalam, mfanyabiashara, watumiaji, nk).

Wakati wa kuandaa uchunguzi, umakini hulipwa kwa mbinu za uchunguzi (haswa maneno ya maswali), fomu za uchunguzi na mbinu za kuchagua wahojiwa. Utaratibu ufuatao wa kufanya uchunguzi unaweza kupendekezwa:

• 1) shughuli za maandalizi: uamuzi wa kiasi cha habari; utafiti wa awali; kuandaa mpango wa uchunguzi;
• 2) maendeleo ya dodoso rasimu: maendeleo ya maswali ya mtihani; kufanya mtihani wa utafiti;
• 3) uhalali wa mbinu za kuchagua washiriki: uchunguzi unaoendelea au wa sampuli; uamuzi wa aina ya sampuli.

Ufanisi wa njia iliyochaguliwa ya uchunguzi inategemea kabisa upatikanaji na kiwango cha ukali maoni na mhojiwa, na vile vile juu ya uwakilishi wa sampuli, usahihi wa taarifa, mtawanyiko wa vipengele katika sampuli ya jumla na mpango wa sampuli. Vigezo hivi huamua gharama na viashiria vya wakati wa njia ya sampuli ya utafiti.

Tafiti zinaweza kuwa za mara moja au za kujirudia. Uchunguzi unaorudiwa huitwa paneli. Kundi la watu binafsi au makampuni ya biashara wanaweza kutenda kama jopo. Paneli ni aina ya sampuli inayoendelea. Inakuruhusu kurekodi mabadiliko katika idadi na sifa zinazozingatiwa.

Aina muhimu zaidi za jopo ni jopo la watumiaji na jopo la mjasiriamali.

Uchunguzi wa jopo hutumiwa kuchunguza maoni ya watumiaji wa kikundi fulani kwa muda fulani, wakati mahitaji yao, tabia, ladha, na malalamiko yamedhamiriwa.

Mbinu za kukusanya data za msingi zinafanywa kwa mlolongo fulani. Kwa mfano, kutumia njia ya usaili inahitaji kufafanua hitaji la matumizi yake, kuandaa mpango wa mahojiano, kuandaa orodha ya maswali, mifano, kuchagua wasailiwa, kupanga bajeti, kufanya usaili, kuchambua matokeo na kuandaa ripoti.

Uchunguzi wa simu hutumiwa katika hali ambapo ni muhimu kukusanya taarifa muda mfupi katika saizi kubwa za soko la kijiografia. Uchunguzi wa simu unapaswa kufanywa kwa urahisi, na maswali yaliyotayarishwa mapema.

Uchunguzi wa maandishi unaweza kufanywa kwa njia kadhaa. Kwa mfano, dodoso hutumwa kusoma watumiaji kwa barua.

Wakati huo huo, kampuni au bidhaa zake zinaweza kutangazwa. Kwa kutumia mbinu hii, mtafiti lazima aelewe kuwa si dodoso zote zinazorejeshwa zimekamilika. Kulingana na wataalamu, upokeaji wa majibu ni kati ya 20 hadi 50% ya jumla ya kiasi kilichotolewa na utafiti. Utumiaji wa motisha kwa wahojiwa ndio ufunguo wa kupata idadi kubwa ya dodoso zilizokamilishwa.

Wakati wa kufanya uchunguzi ulioandikwa, mtu asipaswi kusahau kuhusu mahali ambapo dodoso zinasambazwa kati ya washirika na watumiaji wa kampuni, ambao wanaweza kushiriki katika maonyesho, maonyesho, na maonyesho ya kampuni.

Kila njia ya uchunguzi ina pande zake chanya na hasi. Katika meza Jedwali 2.10 linaonyesha faida na hasara za mbinu za kibinafsi za aina hii ya utafiti wa uuzaji.

Mpango wa kawaida wa utafiti wa uuzaji

Utafiti wa uuzaji ni mchakato mgumu ulioandaliwa wa kukusanya na kuchambua data ambayo ni chanzo cha habari muhimu kwa kufanya maamuzi juu ya maendeleo yenye mafanikio, uzalishaji na utoaji wa bidhaa na huduma kwa mnunuzi. Kwa ujumla, utafiti wa masoko hutofautiana kidogo na aina nyingine za utafiti wa kijamii na kiuchumi. Wanatumia njia sawa za uchambuzi wa takwimu, tafiti za kijamii, vipimo vya kisaikolojia na kadhalika. Utafiti wa uuzaji pekee hauwezi kuhakikisha mafanikio; hii inahitaji matumizi yake ya busara.

Kuelezea misingi ya kinadharia ya utafiti wa uuzaji, inapaswa kuzingatiwa kuwa mchakato wowote wa utafiti wa uuzaji unajumuisha hatua zifuatazo:

1. Taarifa ya tatizo la utafiti wa masoko.

Malengo ya utafiti wa uuzaji yanatoka matatizo ya sasa biashara na usimamizi (taarifa ya tatizo, ufafanuzi wa kitu na somo la utafiti, uamuzi wa madhumuni na malengo ya utafiti, kufanya utafiti wa awali na kuunda hypotheses, kuchagua njia ya utafiti na njia ya kukusanya habari).

2. Maendeleo ya programu ya utafiti. (uundaji wa mpango wa utafiti, muundo wa sampuli, ukuzaji wa hati za kufanya kazi, uundaji wa bajeti ya utafiti)

3. Utekelezaji wa utafiti.

Kwa kila kazi ya utafiti wa uuzaji, unahitaji kuamua ni habari gani ya kukusanya. (mafunzo ya wafanyikazi, ukusanyaji wa habari na udhibiti wa kazi ya wafanyikazi)

4. Usindikaji na uchambuzi wa habari.

Kulingana na uchambuzi, ripoti inatolewa, hitimisho hutolewa, kwa msaada ambao uamuzi unafanywa. (uchambuzi wa nyenzo zilizokusanywa unafanywa, mahesabu muhimu yanafanywa)

5. Kufanya maamuzi.

Katika baadhi ya matukio, marekebisho yanafanywa kwa mpango wa utafiti wa uuzaji na utafiti wa ziada wa maelezo ya msingi huamuliwa. Baada ya maamuzi kufanywa juu ya matokeo ya utafiti, hatua zinachukuliwa ili kuondoa makosa au, kwa mfano. mabadiliko ya urval, nk. Baada ya muda fulani, matokeo yaliyopatikana baada ya hatua zilizochukuliwa hupimwa.

Mbinu za ukusanyaji wa habari na aina za habari

Mara nyingi, habari muhimu ya utafiti haipatikani katika fomu ambayo inaweza kuchambuliwa na kuchambuliwa. Anapaswa kupatikana. Kulingana na njia ya kupata habari, utafiti wa uuzaji umegawanywa katika aina kuu mbili: msingi na sekondari.

1. Utafiti wa msingi (uwanja) unatokana na taarifa ya soko ambayo inakusanywa kwa mara ya kwanza kwa madhumuni mahususi. Masomo haya daima ni ghali zaidi kuliko masomo ya sekondari (dawati) na hufanyika katika hali ambapo gharama kubwa hulipwa na umuhimu wa matatizo yanayotatuliwa.

Utafiti wa kimsingi ni pamoja na utafiti kamili (unaoendelea)., ambayo ni sahihi na inashughulikia idadi kubwa ya wahojiwa. Aina ya pili ya utafiti wa msingi ni utafiti wa sehemu (sampuli)., inashughulikia kundi lengwa au asilimia fulani ya wahojiwa. Kama sheria, huu ni utafiti wa kijamii kulingana na data ya takwimu.

Kuna aina tatu za sampuli: nasibu (uteuzi wa nasibu wa waliohojiwa), kawaida (kulingana na muundo wa idadi ya watu) na kujilimbikizia (uteuzi wa waliohojiwa kutoka sehemu fulani ya soko la watumiaji).

Mbinu za kimsingi za msingi Utafiti (uwanja) unaweza kugawanywa katika vikundi vitatu:

1. Tafiti za watumiaji na wenzao;

2. Uchunguzi wa wahojiwa;

3. Mtihani wa uuzaji.

Kwa kundi la kwanza: tafiti za watumiaji na wenzao pamoja hojaji na mahojiano

· Kuuliza ni fomu ya maandishi uchunguzi uliofanywa bila mawasiliano ya moja kwa moja na mhojiwa;

· Usaili ni njia ya maandishi ya kuuliza inayofanywa katika mchakato wa kuwasiliana moja kwa moja na mhojiwa. Ni sahihi zaidi kuliko dodoso kutokana na uchunguzi wa kina na umakini wa wahojiwa wakati wa mazungumzo.

Kuna chaguzi nyingi za kufanya uchunguzi:

1. Mazungumzo ya kibinafsi kupitia uchunguzi sanifu (majibu ya maswali), uchunguzi usio na viwango unaohitaji nguvu kazi kubwa zaidi (majibu ya maswali na swali la nyongeza), uchunguzi wa wataalam (bila dodoso, kumbukumbu kwenye kinasa sauti).

2. Uchunguzi wa simu- Hutumika pale ambapo sampuli si muhimu, ina nguvu kazi ndogo.

3. Uchunguzi wa kompyuta, inajumuisha chaguo tatu: utumaji barua wa moja kwa moja, uchunguzi shirikishi kwenye tovuti na utumaji barua barua pepe hojaji (zinazofaa zaidi).

4. Uchunguzi wa posta- chini ya ufanisi na inahitaji muda zaidi.

5. Mahojiano ya kikundi- aina ya ufanisi sana ya utafiti wa soko, mara nyingi hufanyika katika mikutano ya watumiaji na maonyesho ya bidhaa mpya.

6. Kikundi cha umakini-Watu 12-15 waliohojiwa kwa saa 1.5-2 katika mazingira tulivu wanarekodiwa kwa kutumia kinasa sauti. Inafaa sana wakati wa kupanga kampeni za utangazaji.

7. Paneli. Katika kesi hii, vikundi vya washiriki huundwa ambao, kwa mfano, hutoa data juu ya hali ya soko kwa kipindi cha mwaka.

Uchunguzi wa wahojiwa kuwakilisha utafiti ambao hauhusishi mawasiliano ya kibinafsi. Uchunguzi unaweza kufanywa kwa ushiriki wa mtafiti (wakati yuko katika hatua ya kuuza na kurekodi habari kuhusu tabia ya mnunuzi) na bila ushiriki wa mtafiti (kutumia kamera za video, kompyuta, barcodes za bidhaa zilizonunuliwa. kesi, maelezo yaliyopokelewa yanalinganishwa na dodoso zilizopokelewa wakati wa kutoa punguzo la ramani na sampuli ya idadi ya watu inaundwa kwa ajili ya utafiti). Uchunguzi wa muda mfupi pia unaweza kuhusishwa na aina hii, i.e. kwa muda maalum.

Mtihani wa uuzaji inahusisha kusoma jinsi kubadilisha vigezo vya ofa kunavyoathiri utendaji wa mauzo. Hili ni jaribio na majaribio ya soko.

Jaribio haya ni mabadiliko ya ndani ya bidhaa (bei, ubora, muundo, utangazaji, n.k.) na kutambua miitikio ya watumiaji kwa mabadiliko haya. Ikiwa jaribio linatoa chanya matokeo ya kifedha, basi uvumbuzi huu unatumika kwa maduka yote ya rejareja.

Upimaji wa soko- mauzo ya vikundi vya majaribio ya bidhaa mpya na utafiti wa athari za watumiaji. Watengenezaji mara nyingi hutumia njia hii kusoma mahitaji ya bidhaa zao.

2. Utafiti wa sekondari (dawati) unatokana na taarifa zilizopo tayari kutoka vyanzo viwili: ndani na nje.

Vyanzo vya ndani ziko ndani ya biashara (hizi ni hati, ripoti na habari zingine za uuzaji zilizokusanywa kwa madhumuni mengine). Wao ni aina kuu ya vyanzo vya habari, gharama ya chini, lakini inaweza kuwa tayari imepitwa na wakati na isiyo ya kweli wakati wa utafiti.

Vyanzo vya nje inajumuisha nyenzo za wahusika wengine zinazopatikana hadharani ambazo ni muhimu kwa utafiti wa soko. Hii ni habari kuhusu wauzaji, washindani, watumiaji. Aidha, kwa vyanzo vya nje ni pamoja na mambo ya kisiasa, kiuchumi, kijamii na kitamaduni, teknolojia zinazotumika katika uzalishaji na uuzaji wa bidhaa. Vyanzo vya nje ni pamoja na habari iliyopokelewa kutoka kwa maonyesho na maonyesho, makongamano na mikutano

Kulingana na frequency Utafiti wa uuzaji umegawanywa katika wakati mmoja na wa kudumu.

Kwa chanjo- kwa kuendelea na kuchagua.)

Kwa hatua ya masomo- utafutaji, maelezo na sababu-na-athari.

Malengo ya Utafiti wa Masoko daima inategemea hali halisi ya soko. Wakati huo huo, mkakati wa uuzaji wa biashara unazingatiwa, na kazi za kufanya maamuzi ya usimamizi zimewekwa.

Kwa kawaida, utafiti wa masoko unalenga kutatua tatizo fulani, na taarifa ya wazi na fupi ya tatizo ni ufunguo wa kufanya utafiti wa masoko. Wale. Malengo ya utafiti lazima yawekwe kwa usahihi na kufafanuliwa kwa kina. Utafiti wa ubora lazima utolewe ili kuwapa wasimamizi taarifa muhimu kwa ajili ya kutatua matatizo ya usimamizi.

Utafiti wa uuzaji unahusishwa na kufanya maamuzi juu ya nyanja zote za shughuli za uuzaji. Maeneo muhimu zaidi ya utafiti wa uuzaji ni yafuatayo:

Utafiti wa soko na mauzo:

Utafiti wa soko ndio mwelekeo wa kawaida katika utafiti wa uuzaji. Inafanywa kupata data juu ya hali ya soko ili kuamua shughuli za biashara. Bila utafiti wa soko, haiwezekani kukusanya, kuchambua na kukusanya taarifa zote muhimu kwa kupitishwa maamuzi muhimu kuhusiana na uteuzi wa soko, uamuzi wa kiasi cha mauzo,

utabiri na upangaji wa shughuli za soko.

Utafiti wa soko ni pamoja na:

a) tathmini ya uwezo wa soko, utabiri wa kiasi cha mauzo;

b) kuamua sifa za soko (uchambuzi wa maoni, tamaa ya watumiaji) na makundi yake (usambazaji wa hisa kati ya washindani);

c) uchambuzi wa mwenendo wa soko, ushawishi wa mambo ya msimu;

d) kuamua muundo na muundo wa watumiaji (kwa umri, darasa la kijamii, jinsia, muundo wa familia, kupata habari kuhusu watumiaji waliopo na wanaowezekana);

e) kutambua mfumo wa upendeleo wa watumiaji;

f) kupata taarifa kuhusu washindani;

g) uchambuzi wa bei na muundo wa bidhaa.

Utafiti wa bidhaa (huduma, bidhaa, na anuwai zao):

Malengo ya utafiti yatakuwa:

a) kusoma juu ya ubora wa bidhaa (uzingatiaji wa bidhaa na kanuni na sheria za sheria), mahitaji ya wateja kwao;

b) kutafiti mawazo ya bidhaa mpya;

d) utafiti na majaribio aina mbalimbali ufungaji;

e) utafiti wa bidhaa zinazoshindana;

f) kiwango cha huduma;

Kupata taarifa hii kutasaidia kuboresha kuridhika kwa wateja, kutengeneza bidhaa mpya zenye ubora, n.k. kubadilisha anuwai ya bidhaa,

Utafiti wa bei:

Utafiti wa bei unalenga kubainisha kiwango na uwiano wa bei ili kuweza kupata faida kubwa zaidi kwa gharama ya chini kabisa (kupunguza gharama na kuongeza faida).

a) utafiti wa uhusiano kati ya bei ya bidhaa na mahitaji;

b) sera ya utabiri wa bei kwa hatua tofauti mzunguko wa maisha bidhaa.

Utafiti wa Kukuza Bidhaa:

Malengo ya utafiti ni yafuatayo:

b) utafiti wa ufanisi njia mbalimbali vyombo vya habari;

d) uchambuzi wa kina wa uunganisho wa njia na mbinu mbalimbali za kukuza bidhaa.

Masomo haya yanalenga kutafuta njia bora zaidi ya kuleta bidhaa kwa watumiaji na utekelezaji wake wa mafanikio.

Utafiti wa usambazaji wa bidhaa na njia za mauzo.

Inalenga kutafuta njia bora zaidi ya kuleta bidhaa kwa watumiaji na utekelezaji wake wa mafanikio.

a) utafiti wa biashara za jumla, maeneo ya ghala;

b) utafiti wa eneo la maduka ya rejareja;

c) utafiti wa eneo la idara za huduma.

d) utafiti wa uhusiano kati ya wazalishaji na makampuni ya biashara.

Habari kama hiyo hukuruhusu kuamua fursa za kuongeza mauzo ya biashara, kuongeza hesabu, tengeneza vigezo vya kuchagua njia zinazofaa za kutangaza bidhaa, na uandae mbinu za kuziuza kwa wateja wa mwisho.

Utafiti wa watumiaji, mahitaji yao ya ununuzi

Utafiti wa watumiaji huturuhusu kutambua na kusoma mambo tata yote ambayo humsukuma mnunuzi kuchagua bidhaa (mapato, hali ya kijamii, jinsia na muundo wa umri, elimu). Malengo ya utafiti ni:

a) watumiaji binafsi;

c) kaya;

d) mashirika mbalimbali.

Wakati huo huo, nia za tabia ya watumiaji, muundo wa matumizi, usambazaji wa bidhaa, na mwelekeo wa mahitaji ya watumiaji husomwa. Aidha, taratibu na masharti ya kukidhi haki za kimsingi za walaji huchambuliwa. Madhumuni ya utafiti kama huo ni mgawanyiko wa watumiaji na uteuzi wa sehemu za soko zinazolengwa.

Utafiti wa mazingira ya ndani ya kampuni na uwezo wake.(kuamua kiwango halisi cha ushindani)

Katika kesi hii, unahitaji kupata majibu ya maswali juu ya kile kinachohitajika kufanywa ili shughuli za biashara zirekebishwe kikamilifu kwa sababu zinazokua za mazingira ya nje.

Utafiti wa washindani na mazingira ya nje(kupata data ili kuhakikisha faida ya ushindani katika soko la bidhaa na huduma) Utafiti wa mshindani ni kupata data muhimu ili kutoa faida katika soko, na pia kupata fursa za ushirikiano na ushirikiano na washindani iwezekanavyo. Kwa kusudi hili, nguvu zao na pande dhaifu, sehemu ya soko wanayomiliki, majibu ya watumiaji kwa njia zao za uuzaji (uboreshaji wa bidhaa, mabadiliko ya bei, alama za biashara, tabia ya makampuni ya utangazaji, maendeleo ya huduma) huchunguzwa. Pamoja na hii, nyenzo, kifedha, uwezo wa kazi washindani, shirika la usimamizi wa shughuli. Matokeo ya utafiti kama huo ni uteuzi wa njia na fursa za kufikia nafasi nzuri zaidi kwenye soko (uongozi, kufuata kiongozi, kuzuia ushindani), azimio la mikakati hai na isiyo na maana ya kuhakikisha faida ya bei au faida kutokana na ubora wa bidhaa zinazotolewa.

Utafiti wa muundo wa washiriki wa soko.(kupata taarifa kuhusu waamuzi, mashirika ya usafiri, matangazo, fedha na washiriki wengine kuunda miundombinu yote ya masoko ya soko)

Malengo ya utafiti wa uuzaji yanaweza kuwa ya aina zifuatazo:

· Uchunguzi, i.e. inalenga kukusanya taarifa za awali kwa zaidi ufafanuzi sahihi matatizo;

· Maelezo, i.e. maelezo ya hali halisi ya uuzaji;

· Kawaida, i.e. inalenga kuthibitisha dhahania zinazobainisha maudhui ya uhusiano wa sababu-na-athari zilizotambuliwa.

Utangazaji ni sehemu muhimu ya uuzaji, aina ya mawasiliano ambayo husaidia kukuza bidhaa na huduma kwenye soko. Utangazaji hutumiwa kuunda taswira ya muda mrefu ya shirika (matangazo ya kifahari), kuangazia kwa muda mrefu bidhaa mahususi yenye chapa (utangazaji wa chapa), kutangaza mauzo, huduma au tukio (matangazo yaliyoainishwa), kutangaza mauzo katika bei iliyopunguzwa (matangazo ya uuzaji), kutetea maoni maalum (matangazo ya maelezo), nk. -

Kwa hivyo, ni muhimu kuzingatia kazi kuu na mwelekeo wa utafiti wa uuzaji katika utangazaji:

Pili, kwa msaada wa utafiti wa uuzaji wa utangazaji, inawezekana kukuza mkakati wa kampeni ya utangazaji, kuongeza uwezo wa ubunifu wa wazo, na kuchagua zaidi. njia za ufanisi kwa utangazaji, tathmini matokeo ya mwisho ya kampeni ya utangazaji.

Ili kutatua matatizo haya ni muhimu:

uchambuzi wa hali;

uchambuzi wa hadhira lengwa;

nafasi ya bidhaa:

tathmini ya maendeleo ya ubunifu;

Utafiti wa uuzaji wa kampeni ya utangazaji husaidia kuamua ufanisi wake. Na ufanisi haupo tu katika kuwasilisha habari kuhusu bidhaa, kampuni, au huduma, kwa msaada wa ambayo kiasi cha mauzo kinaongezeka au thamani ya huduma zinazotolewa huongezeka, lakini pia katika ukweli kwamba kwa msaada wa matangazo, mkakati, muda mrefu- matatizo ya muda katika uzalishaji wa bidhaa yanatatuliwa. Katika kesi hii, utafiti wa uuzaji una jukumu kubwa.

Ikumbukwe kwamba kuna masoko ya kijamii- ni maendeleo, utekelezaji na udhibiti wa programu ambazo zina uwezo wa kuathiri matatizo ya sasa ya kijamii ya jamii. Aina moja ya masoko ya kijamii ni matangazo ya kijamii. Ipasavyo, utafiti wa uuzaji juu ya utangazaji wa kijamii pia unafanywa.

Utafiti wa utangazaji wa kijamii huturuhusu kusoma athari zake kwa hadhira lengwa na kulinganisha matokeo halisi na yanayotarajiwa. Utafiti wa masoko kuhusu utangazaji wa kijamii unafanywa kabla ya kampeni ya utangazaji na baada ya, baada ya muda fulani, kutambua ufanisi wa athari zake kwa makundi mbalimbali ya watu.