Ako správne formulovať a vypočítať plán predaja spoločnosti. Ako vypočítať a zostaviť plán predaja spoločnosti Ako zostaviť mesačný plán pre obchodné oddelenie

Úlohou efektívneho riadenia obchodného oddelenia spoločnosti je neustále sledovanie a plánovanie. Schopnosť rozvíjať plány rozvoja a motivovať zamestnancov k ich realizácii je základom prosperity spoločnosti.

Plán rozvoja obchodného oddelenia - čo to je a prečo je to potrebné?

Vypracovať plán rozvoja predaja pre divíziu spoločnosti znamená popísať metódy, princípy a taktiky dosahovania cieľov identifikovaných z celkovej stratégie spoločnosti. Implementácia dokumentu zjednodušuje audit, vedie k zvýšeniu ziskov a vytváraniu pozitívnej povesti na trhu. Tajomstvo efektívneho predaja spočíva v schopnosti riadiť a predvídať.

Rozvojové taktiky sú významnou pákou riadenia zamestnancov, ktorá vedie a motivuje nováčikov aj manažérov.

Absencia dokumentu v spoločnosti vedie k nevyhnutným problémom:

• Nedostatok motivácie medzi zamestnancami. Pri absencii rozvojového projektu zamestnanci pre seba nevidia cieľ, a preto nepociťujú výsledky svojej osobnej práce.
• Manažéri oddelení si nie sú vedomí aktuálnych cieľov spoločnosti. Zamestnanci nemôžu pracovať súčasne na zvyšovaní všetkých ukazovateľov: rozširovanie zákazníckej základne, zvyšovanie ziskov alebo objemov predaja. Plán rozvoja obchodného oddelenia popisuje konkrétne úlohy a spôsob ich realizácie.
• Pravidelná strata klientov a ziskov v dôsledku nedostatku formalizovanej taktiky na uzavretie obchodu.

Každý z týchto problémov negatívne ovplyvňuje zisky. Ak sa manažment pravidelne stretáva s takýmito okolnosťami, musí začať s prípravou plánu už dnes.

Plán rozvoja predajného územia - príklad rozvoja

V prvej fáze tvorby dokumentu sa vykoná audit predtým vytvoreného systému.

Poznanie nasledujúcich štyroch bodov bude v budúcnosti užitočné:

• Taktiky na prilákanie nových klientov;
• Štatistické údaje o výsledkoch za vykazované obdobie;
• správnosť a obsah servisných pokynov;
• Spôsoby, ako motivovať zamestnancov.

Uvedené ukazovatele by sa mali preštudovať, aby sa zdôraznil hlavný účel dokumentu, aby bol zrozumiteľný a účinný.

Výsledkom je, že spoločnosť dostane plán rozvoja predaja, ktorého vzorka sa vytvorí v niekoľkých fázach:

1. Stanovenie hlavného cieľa, ktorý spĺňa celkovú stratégiu podniku. Projekt môže byť zameraný na zvýšenie predaja, prilákanie nových spotrebiteľov alebo zvýšenie zisku.
2. Vývoj systému na monitorovanie realizácie projektu. Počas vývoja sa určí niekoľko referenčných hodnôt, ktoré je potrebné dosiahnuť v časovom rámci vykazovania.
3. Popis taktiky na realizáciu plánu. Zamestnanci by mali dostať pokyny, ako dôsledne dosahovať svoje ciele v časovom rámci vykazovania.
4. Zoznam konkrétnych činností, ktoré musí vykonať každý zamestnanec oddelenia.

V každej fáze tvorby projektu bude potrebné vykonať dodatočné upresnenia súvisiace so špecializáciou konkrétnej spoločnosti. Vedenie menuje zamestnancov zodpovedných za dosahovanie referenčných hodnôt a implementáciu taktiky. Implementáciu bodov dokumentu môžu sledovať ako vedúci oddelení, tak aj najaktívnejší zamestnanci z radov svojich podriadených.

Plán rozvoja obchodného oddelenia – príklad implementácie v praxi

Po ukončení práce na projekte ho treba predložiť zamestnancom a manažmentu. Pred začatím implementácie novej taktiky o nej diskutujú so zamestnancami, prijímajú a spracúvajú námietky. Vďaka spoločnej práci na konečnej verzii dokumentu je plán rozvoja oddelenia jasný a primeraný pre každého zamestnanca.

Mimochodom, aké efektívne je vaše obchodné oddelenie? Navrhujem, aby ste si to overili, nechám vám na to samodiagnostické dotazníky obchodného oddelenia. Použi to!

Získajte profily

Konečná verzia dokumentu sa vydáva na podpis všetkým zamestnancom, od vedenia až po podriadených. Bojovníci svojim podpisom dokazujú svoju pripravenosť začať pracovať na novej taktike.

Manažment musí informovať zamestnancov o tom, ako sa bude hodnotiť pokrok v pláne. Dobrou možnosťou by bolo organizovať pravidelné stretnutia, na ktorých by každý podával správy o vykonanej práci. Zodpovední zamestnanci vyhodnocujú celkové výsledky a prispôsobujú ďalšie kroky svojich kolegov.

Plán rozvoja predajného územia - príklad vytvorenia novej divízie

Vytváranie nových divízií je významnou etapou rozvoja podnikania. Zvýšenie počtu zamestnancov automaticky vedie k rozšíreniu zákazníckej základne a zvýšeniu zisku. Spoločnosť si upevňuje svoje miesto na trhu a zlepšuje svoju povesť. Plán rozvoja obchodného oddelenia, ktorého vzor je vhodný pre nových zamestnancov a manažérov, môže vyzerať takto:

1. Vytvorenie dokumentárnej základne popisujúcej taktiku vyjednávania a uzatvárania obchodov. V závislosti od špecializácie spoločnosti sa počet dokumentov môže pohybovať od 10 do 30.
2. V treťom alebo štvrtom týždni od založenia útvaru manažéri zostavujú zoznamy kandidátov na pozície. Po preskúšaní uchádzačov sa tvorí personálna rezerva.
3. Je menovaný zamestnanec, ktorý je zodpovedný za vypracovanie pracovných noriem, organizovanie školení a formalizáciu obchodných procesov.
4. Kvalifikácia mladých bojovníkov sa zlepšuje. K tomu vedú školenia v rôznych formátoch a vymieňajú si skúsenosti s kolegami z iných oddelení.

Už za štyri mesiace bude vytvorená divízia generovať stabilné zisky. Vďaka sústavnému tréningu sa bude zvyšovať kvalifikácia mladých bojovníkov, čo sa pozitívne prejaví na počte stretnutí a uzatvorených zmluvách. Noví zamestnanci sú viac motivovaní: starostlivo si plnia osobné povinnosti a snažia sa dosahovať lepšie výsledky ako skúsenejší kolegovia.

Plán rozvoja predaja – príklad technológie pre vstup do iných regiónov

Ako sa vyvíja, spoločnosť geograficky expanduje. Otvorenie pobočiek v iných regiónoch naznačuje prosperitu spoločnosti a otvára nové možnosti na zvládnutie príbuzných špecializácií.

Otázka otvorenia pobočky je spojená s množstvom obáv. Neznámi konkurenti, trhová politika a cieľové skupiny nás nútia z času na čas odkladať plány na rozvoj spoločnosti.

Majitelia veľkých podnikov uvádzajú dva hlavné problémy fungovania v regiónoch:

• Spotrebitelia nemajú v úmysle uzatvárať zmluvy s neznámou spoločnosťou;
• Zamestnanci prechádzajú ku konkurencii a odovzdávajú informácie o klientoch za peňažnú odmenu.

Dve základné technológie pre rozvoj nových regiónov vám pomôžu vyhnúť sa nechceným problémom pri otváraní pobočky.

1. Predbežná diskusia na diaľku o perspektívach spolupráce s potenciálnymi klientmi v novom regióne. Prvými spotrebiteľmi sú veľké spoločnosti, alebo naopak – nováčikovia, ktorí sa ešte nestali pravidelnými zákazníkmi konkurencie.

Na interakciu s každým klientom sa vytvorí samostatná skupina, ktorá cestuje do regiónu uzavrieť zmluvu. Ak rokovania trvajú viac ako 10 pracovných dní, je vhodné otvoriť centrálu v regióne. Komunikácia s klientom vo všetkých fázach bude pod kontrolou manažmentu a práca v regióne si nevyžiada extra investície.

2. Ak je už v regióne uzatvorených viacero zmlúv, je vhodné centrálu premeniť na obchodné zastúpenie. V tejto fáze by počet klientov mal zahŕňať aspoň sto stredných spotrebiteľov a aspoň desať veľkých klientov. Spoločnosť sa sťahuje, aby otvorila kanceláriu a zamestnala zamestnancov. V prípade potreby sa časť výroby presúva do regiónu.

Manažéri poverení prácou s veľkými klientmi nadväzujú osobné kontakty. Obchodníci tak rozšíria svoju zákaznícku základňu a ochránia novú pobočku pred vplyvom konkurencie.

Dve uvedené technológie pomôžu rozšíriť geografickú polohu spoločnosti bez zbytočných investícií do financií a personálu. Manažment bude môcť sledovať činnosť zamestnancov v každej fáze a včas odhaliť odchýlky od predtým schválenej stratégie.

© Konstantin Baksht, generálny riaditeľ Baksht Consulting Group.

Najlepším spôsobom, ako rýchlo zvládnuť a implementovať technológiu budovania obchodného oddelenia, je zúčastniť sa školenia K. Bakshta o riadení predaja „Sales System“.

Táto kniha bude užitočná predovšetkým pre špecialistov, ktorí realizujú plánovanie predaja. Kniha popisuje najbežnejší model prognózovania predaja, ktorý sa používa pri tvorbe plánov v obchodných spoločnostiach.

Proces rozpočtovania každej obchodnej spoločnosti začína zostavením rozpočtu predaja. Tento rozpočet musí byť vypočítaný čo najpresnejšie a najpresnejšie. Hlavnou metódou tvorby ukazovateľov plánovaného rozpočtu predaja je metóda sezónnych koeficientov.

Dôležité! Výpočet plánovaných ukazovateľov rozpočtu predaja by sa mal počítať pre každý smer (značku). Ak má spoločnosť ďalšie štrukturálne jednotky - pobočky alebo predajne, mali by sa z nich počítať aj plánované tržby pre každý smer.

Prvý krok pri vypracovaní rozpočtu predaja – výpočet koeficientov sezónnosti pre každý smer. Pozrime sa na príklad.

Máme v určitom smere mesačné sumy (v cu) skutočných tržieb za rok 2008 (v tabuľke 1 – druhý riadok „2008“).

stôl 1

V stĺpci „Priemerná hodnota“ (Tabuľka 1) vypočítame priemernú mesačnú hodnotu predaja za rok 2008 (výška predaja za celý rok vydelená celkovým počtom mesiacov, t.j. 94 000 USD / 12 mesiacov = 7836,6 USD ).

Pomocou vzorca (1) vypočítame koeficienty sezónnosti pre každý mesiac (v tabuľke 1 – tretí riadok „k sezóna.“).

Formula 1:

k sezóna. = Ni/s.z.,

kde Ni je skutočná suma predaja za určitý mesiac;

s.z. – priemerná mesačná hodnota tržieb za rok 2008 (tabuľka 1, stĺpec „Priemerná hodnota“).

To znamená, že výpočet k sezónnosti za prvý mesiac bude nasledovný: k sezóna. = 5500 USD / 7836,6 USD = 0,702. Koeficienty sezónnosti pre ostatné mesiace sa vypočítajú podobným spôsobom.

Ak máte predajnú históriu ešte niekoľko rokov, oplatí sa pre ne vypočítať koeficienty sezónnosti rovnakým spôsobom. Po spriemerovaní koeficientov sezónnosti za podobné mesiace budete môcť vyhladiť výkyvy, ktoré by v danom roku mohli spôsobiť mimosezónne faktory (napríklad výpadok dodávok). Musíte si však uvedomiť, že po sčítaní všetkých priemerných koeficientov sezónnosti za 12 mesiacov by ste mali dostať sumu rovnajúcu sa „12“. Ak bol tento súčet pri spriemerovaní koeficientov porušený, mali by ste manuálne opraviť niektoré hodnoty koeficientov.

Je tiež dôležité pochopiť, že ak jeden z rokov vo vašej doterajšej histórii skutočných predajov bola vyššia moc (t. j. neočakávané čísla predaja v konkrétnom mesiaci spôsobené zmenami v legislatíve alebo napríklad vplyvom hospodárskej krízy), potom je lepšie vypočítať koeficient podľa tohto by sa nemalo vykonávať počas roka, pretože to môže výrazne skresliť sezónne charakteristiky predaja vašej destinácie.

Druhý krok pri zostavovaní rozpočtu predaja - ide o určenie celkovej plánovanej úrovne predaja na nasledujúci rok, ktorú určuje marketingové oddelenie (v jeho neprítomnosti kompetentné oddelenie) v závislosti od nasledujúcich faktorov:

• objem trhu,
• podiel spoločnosti na trhu,
• plánovaný stupeň zlepšenia interných a externých procesov spoločnosti,
• plánované rozšírenie sortimentu

Výsledkom druhého kroku sú teda akceptované ukazovatele plánovaného predaja na nasledujúci rok v každom smere.

Pre náš príklad povedzme, že sme určili plánovanú úroveň predaja na budúci rok – o 15 % viac ako je skutočná suma predaja na rok 2008. Teda s obratom 94 040 USD. v roku 2008 bude plánovaný obrat na rok 2009: 94040 USD. + 15 % = 108 145 USD

Tretí krok– mesačný rozpis výšky plánovaného predaja na nasledujúci rok s prihliadnutím na sezónne faktory. V tabuľke 2 sú uvedené výpočty:

tabuľka 2

Musíte teda zobraziť priemernú mesačnú hodnotu plánovaného objemu predaja na rok 2009 (tabuľka 2, stĺpec „Priemerná hodnota“, riadok „2009“): 108415 USD / 12 mesiacov = 9034,6 USD

Potom je potrebné vynásobiť každý koeficient sezónnosti výslednou priemernou mesačnou hodnotou plánovanej sumy predaja. Pre január 2009 je výpočet nasledovný: 0,702 * 9034,6 cu. = 6342 USD To isté po iné mesiace.

Je potrebné objasniť, že táto možnosť výpočtu sa uvádza pre rozpočty založené na základnej mene účtovného programu - cu, euro. Ak je základnou menou účtovného programu národná mena, je potrebné pri výpočtoch zohľadniť plánovanú mieru inflácie na nasledujúci rok.

Taktiež, ak máte prognózu trendu rastu (poklesu) trhu na plánovaný rok, musíte to zohľadniť pomocou trendových koeficientov. Trh sa totiž môže počas roka správať inak – niekde v raste zrýchľuje, niekde sa pozastavuje a niekde klesá. Vo vyššie uvedenom príklade musíte vynásobiť každú mesačnú predpoveď predaja týmto koeficientom – a dostanete plán predaja.

Ak počet uzatvorených obchodov nie je podľa predstáv, tak prvým krokom v pláne na zvýšenie predaja by malo byť zvýšenie povedomia predajcov o produkte.

Znalosť produktov poskytuje 4 nepopierateľné výhody oproti konkurencii.

1. Keďže zamestnanec produkt dôkladne pozná, vždy bude vedieť pretaviť jeho vlastnosti do výhod pre kupujúceho. Klient tak bude počuť niečo, čo splní jeho očakávania.

2. Poznať svoj produkt znamená aj uvedomenie si slabých stránok a výhod produktov konkurencie. Je vhodné, aby spoločnosť mala porovnávaciu tabuľku, ktorá jasne odhaľuje vlastnosti a charakter interakcie s kupujúcim: výhody, balenie, dodanie, splátky, osobný manažér, webová stránka, popredajný servis atď.

3. Keď je produkt zložitý a zamestnanci sa v ňom dobre orientujú, kupujúci má dojem, že má dočinenia s odborníkom, ktorý rieši ich problém, a nie s predajcom.

4. Podrobné pochopenie toho, čo predávate, znamená, že viete zdôvodniť cenu. Môže byť vyššia ako u konkurentov. Človek by mal nakoniec dospieť k záveru, že je lepšie zaplatiť o niečo viac, ale vyhnúť sa problémom v budúcnosti.

Na realizáciu plánu na zvýšenie predaja je potrebné:

• mať produktový tutoriál;
• vykonávať pravidelné školenia;
• testovať znalosti predajcov v určitých intervaloch;
• odrážať potrebu znalosti produktu v .

Plán na zvýšenie predaja: Vytvorte si model zručností

Plán na zvýšenie predaja zahŕňa aktivity, ktoré formalizujú a efektívne uplatňujú špecifický model zručností spoločnosti.

Model zručností je chápaný ako súbor predpisov, ktorý obsahuje pokyny, skriptá a formuláre na hodnotenie zručností predajcu v konkrétnej spoločnosti. Samozrejme, obsahovo sa bude líšiť v závislosti od obchodného segmentu. V každom prípade však musia byť prítomné nasledujúce zložky.

• Podrobné pokyny pre každú fázu uzatvárania obchodu
• pre predajcov
• Šablóna vývojového listu, aby ste pochopili, či má zamestnanec zručnosti potrebné na uzavretie obchodu
• Modulárny tréningový systém pre každú fázu lievika

Bez ohľadu na segment, v ktorom podnik pôsobí, podľa plánu na zvýšenie predaja musia podriadení preukázať počiatočné zručnosti v 4 oblastiach.

1. Identifikácia a formovanie potrieb. Vyskytuje sa podľa algoritmu na použitie techník otázok SPIN.

2. Prekonávanie námietok. Mali by byť pripravené odpovede na akékoľvek námietky kupujúceho. A predajca sa riadi metódou „Cross“ a môže s týmito argumentmi ľahko žonglovať.

3. Vyjednávanie. Pre efektívne zjednávanie je potrebné jednoducho operovať so všetkými výhodami, ktoré sľubuje interakcia s predávajúcim. Tým, že sa vzdáte jednej veci, musíte byť schopní dosiahnuť lepšie podmienky v inej.

4. Zatváranie. Predajca musí mať sadu nástrojov na urýchlenie. Tieto stimuly musí vymyslieť a vyjadriť ich vedenie spoločnosti. Zamestnanec si ich zase musí zapamätať a šikovne využiť.

Plán na zvýšenie predaja: Zabezpečte, aby zamestnanci súťažili

Plán zvýšenia predaja predpokladá prijatie opatrení na zvýšenie konkurencie medzi predajcami. Toto je uľahčené implementáciou nasledujúcich manažérskych rozhodnutí.

1. Správne štruktúrujte svoje oddelenie. Vytvorte oddelenie s minimálne 3 zamestnancami, ktorí budú vykonávať rovnaký typ úloh a budú vzájomne zameniteľní.

Zároveň dodržujte zlaté pravidlo rozdeľovania predajcov do skupín a ich manažovanie, ak už máte viac ako 3 podriadených: 1. oddelenie (manažér + 3 manažéri) + 2. oddelenie (manažér + 3 manažéri).

2. Zorganizujte nepretržitý proces hodnotenia a náboru nových zamestnancov. Vždy by ste mali mať možnosť náhrady, aby ste sa mohli rozísť so starými zamestnancami bez toho, aby ste spôsobovali bolesti hlavy.

3. Všetko formalizujte: obchodné procesy, model zručností, skripty. V tomto prípade budete jasne vedieť, ako zamestnanci dosahujú výsledky. A prestanú byť nepostrádateľní.

4. „Nekŕmte“ neefektívnych zamestnancov. Nemali by dostávať veľa a nie za nič alebo viac ako majiteľ. Hlavnou zásadou je, že podriadení dostávajú väčšinu svojich príjmov za výsledky a nikdy nedostanú viac ako majiteľ firmy.

5. Usporiadajte súťaže. Prispievajú k realizácii plánu na zvýšenie predaja. Môže to byť čokoľvek s rôznymi podmienkami, napríklad prvý, kto uzavrie dvojtýždňový plán, je získať iPhone.

Plánujte zvýšenie predaja: motivujte predajcov správnym spôsobom

Plán na zvýšenie predaja zasahuje do oblasti efektívnych manažérov. Ten by mal byť veľmi „citlivý“ na výsledky práce. K tomu vám pomôžu 3 veci.

Komplexný systém odmeňovania

Po prvé, nikdy nenastavujte odmenu predajcu ako úplne fixný plat. No, to je všeobecne pochopiteľné. Po druhé, aj keď sa platba za jeho úsilie skladá z niekoľkých častí, pevná časť by mala byť 2-3 krát nižšia ako potenciálny bonus.

Najlepšie funguje tento pomer: tvrdá časť - 30%, aby bolo čo jesť, mäkká časť - 10% za usilovné vykonávanie medzikrokov, bonusy - 60% za výsledky.

Komplexný bonusový systém

Je dôležité pochopiť, že v podnikaní nejaký nedokončený výsledok nie je výsledkom. Preto sa neplatí. Táto myšlienka sa transparentne odráža v princípe „veľkých“ prahov. Dá sa zredukovať na nasledujúci diagram:

• urobil menej ako 80 % - nedostal bonus,
• urobil od 80 % do 100 % – dostal podmienečne 1 % z výťažku,
• prekročil 100 % – dostal podmienečne 2 %,
• prekročili 120−130 % – dostali 4 %.

Rýchle súťaže

Mohlo by to byť niečo také: ste prvý, kto dokončí denný objem - vezmete 1000 rubľov z pokladne. Tento druh vecí je skutočným zážitkom. Najmä pokiaľ ide o silných a produktívnych predajcov.

Plánujte zvýšenie predaja: stanovte si denné plány a sledujte ich realizáciu

Plán na zvýšenie predaja zahŕňa potrebu stanovenia denných plánov a monitorovania ich plnenia.

Denné plány pre každého manažéra sú výsledkom podrobného rozkladu prognózy zisku. Sledujte dennú aktivitu v troch bodoch a potom sa predaj zvýši.

1. Zamestnanci by sa mali niekoľkokrát denne odvolávať na svoju správu o „platbách za daný deň“. Je lepšie to urobiť súčasne. Tento prístup motivuje a disciplinuje.

2. Monitorujte taký ukazovateľ ako „percento dokončenia plánu pre aktuálny deň“. Tento ukazovateľ ukazuje, či predajca bude schopný splniť plán, ak bude pokračovať v pohybe rovnakým tempom.

3. Monitorovať implementáciu kvantitatívnych ukazovateľov: výzvy, stretnutia, zaslané komerčné návrhy atď.

Plán na zvýšenie predaja: vyťažte maximum z verných zákazníkov

Plán na zvýšenie tržieb sa naplní, ak bude súčasná základňa plne vyťažená. V efektívnych spoločnostiach sa s vernými zákazníkmi pracuje pravidelne. Ide skôr o výskumný proces, v dôsledku ktorého sa prijímajú určité rozhodnutia.

1. Ak máte slušnú klientsku základňu, potom by bolo nesprávne nesledovať jej stav. Najlepšie s tým pomáha analýza ABCXYZ. Jeho implementácia nám umožní rozdeliť všetkých stálych zákazníkov do 9 kategórií podľa 2 kritérií: kto platí viac a kto nakupuje častejšie.

Najmä najlepšie protistrany spadajú do AX, najhoršie do CZ. Potom, aby sme splnili náš cieľ rastu výnosov, riadime migráciu do správnej kategórie sľubných zákazníkov a zbavujeme sa problematických zákazníkov.

2. Implementácia plánu na zvýšenie výnosov zahŕňa meranie podielu spoločnosti na kupujúcom, teda akú časť zaberajú vaše produkty na celkových nákupoch klienta.

Ak chcete získať tieto informácie, musíte zistiť od súčasných zákazníkov:

• Koľko produktu berie kupujúci od vás a koľko od konkurencie.
• Čo musíte urobiť, aby od vás nakupovalo viac ľudí?

3. Plán na zvýšenie počtu úspešne uzatvorených transakcií zahŕňa aj prácu s tzv. „dumpom“ – chýbajúcimi/odmietnutými zákazníkmi.

Čo robiť:

1. Zavedenie prehľadov, ktoré uvádzajú dôvody „skládky“
2. Vytvorte skripty, ktoré prekonajú odpor „zmiznutých“ zákazníkov v závislosti od dôvodov
3. So skládkou pracujte pravidelne

Vedúcimi skupinami;

2. Použitie analytických informácií a správ:

• kompilácia;
• získanie komplexnej analýzy naprieč kanálmi na posúdenie ich efektívnosti a úpravu rozpočtov;
• pracovať a prijímať správy o zamestnancoch, podľa lievikov, podľa kanálov, od nových a starých klientov atď.;
• sledovanie dosahovania cieľov (plán-fakt).

Hovorili sme o tom, aké akcie by mal obsahovať plán na zvýšenie príjmov. Berte ich do úvahy a sledujte ich implementáciu.

„Ak nevieš, kam ideš, skončíš tam,“ je citát od známej osobnosti, ktorý som upravil.

Plne odráža hlavný problém podnikania. Podnikatelia idú za viac peniazmi, za rastom zisku. Nikto však nevie, do akej presnej hodnoty.

A ak to nevie sám vedúci spoločnosti, ako to potom môžu vedieť zamestnanci? To je pravda - v žiadnom prípade.

Preto je veľmi dôležité stanoviť si ciele pre seba a svojich zamestnancov. Jedným z nástrojov na stanovenie cieľov je plán predaja. Teraz bez neho nie je nikde.

Realita, nie rozprávka

V jednom zo svojich prejavov pre Alfa Bank som sa opýtal tých, ktorí sedeli v sále: „Kto má plán predaja pre spoločnosť?

Dúfal som, že uvidím les rúk, pretože to nie je len základ úspešnej firmy, je to jej neoddeliteľná súčasť, videl som iný obraz, ruky zdvihlo len 10-20%.

Podnikatelia nerozumejú potrebe stanovenia plánu a odkazujú na „Nevieme určiť plán predaja“, „Nastavíme ho my. Toto pre nás nefunguje“ alebo „Predaje sú príliš odlišné a nevieme ich predvídať.“

To sú len základné námietky. Dokonca by som povedal, výhovorky, aby som si vytvoril plán predaja.

Aby sme sa tejto téme dlho nezdržiavali, poukážeme na hlavné dôvody, prečo by zostavovanie plánu predaja malo byť povinné, a potom prejdeme k niekoľkým technikám jeho nastavenia. Takže hlavné výhody:

1. Jasné a zrozumiteľné;
2. Motivačná schéma z konkrétnych úspechov;
3. Prognóza akcií a zdrojov.

Existuje mnoho ďalších výhod, ktoré možno vymenovať, ale toto sú hlavné. Všetko ostatné je odvodené. Myslím si, že vznik bodu B je potrebný, to je jasné.

Predajcovia nemôžu existovať bez cieľa. Budú pracovať (zarábať) presne toľko, koľko sa cítia pohodlne (potrebné).

"Chceš viac?!" Toto je už váš problém. Mám toho dosť,“ myslia si a pracujú bez plánu predaja.

Dôležité. Aby ste videli efekt po implementácii plánu predaja, musíte ho prepojiť so schémou motivácie zamestnancov. Inak sa všetko robilo márne.

Všetci stoja v ceste

Keď sa rozhodnete, že potrebujete vytvoriť plán predaja, musíte vziať do úvahy obrovské množstvo faktorov.

A musíte to urobiť skôr, ako ho začnete inštalovať. Pretože môžete formulovať vynikajúci plán, ale nebude fungovať, pretože ste nezabezpečili vonkajšie a vnútorné faktory.

Sezónnosť. Je zriedkavé nájsť spoločnosť, ktorej tržby zostávajú na rovnakej úrovni alebo plynule rastú počas celého roka.

Zvyčajne vidíme prudké výkyvy nahor a nadol v závislosti od mesiaca alebo štvrťroka. Takéto preteky možno nazvať „sezóna/mimo sezóny“. Musíte im venovať pozornosť a vykonať úpravy plánu.

Tím. Pri vysokej fluktuácii zamestnancov budete mať vždy iné ukazovatele. Bohužiaľ, toto je fakt.

Je to spôsobené tým, že nový zamestnanec vždy potrebuje čas na adaptáciu. A ak sa stane, že váš tím je nový alebo nekompletný, potom prehodnoťte svoje konečné čísla.

Situácia vo svete. Naozaj nerád hovorím o večnej kríze vo svete. Ale je pravdepodobné, že vaša guľa teraz klesá kvôli situácii na planéte Zem.

Dôvodom môžu byť tak sankcie, ako aj celkové správanie ľudí. Toto je potrebné vziať do úvahy.

konkurencia. Je hlúpe zanedbávať iné spoločnosti, ktoré bojujú o vašich zákazníkov.

Najviditeľnejším príkladom je príchod federálneho hráča na trh. V takýchto prípadoch to väčšinou odnesie veľké množstvo klientov. Preto vaše tržby prirodzene klesnú.

Aby ste neprešli cez všetky možné faktory, pochopte jednoduchú myšlienku – váš plán predaja závisí nielen od toho, koľko ste predali minulý rok.

Existuje veľa dôvodov, prečo môžete predať viac (nové priestory, viac reklamných kanálov, školenia predaja) aj menej (rekonštrukcia kancelárie, sťahovanie sídla, manažér na dovolenke).

Plány sa líšia

Keď hovoríme o pláne predaja, myslíme na jednu vec. Ale to nie je správne. Existujú rôzne typy a formy plánov predaja na rôzne účely a pre rôznych ľudí.

Pozrime sa na to všetko teraz po častiach. Pri čítaní si stanovte, čo budete mať na začiatku svojej cesty.

Meranie

Plán predaja sa musí merať v peniazoch. A bodka. Ale myslím si to inak. Plán predaja môžete merať aj v jednotkách alebo akciách.

Aj keď na prvý pohľad je to hlúposť, pretože najdôležitejšia vec v podnikaní je množstvo prijatých peňazí do pokladne. Nie všetky podniky však musia počítať len s peniazmi.

Medzi klientmi máme predajcu áut a manažérom v autách sme nastavili plán predaja. Pretože nemalo zmysel to vkladať do peňazí.

Keďže existoval osobný plán predaja, boli poskytnuté dodatočné bonusy na dodatočnú motiváciu k predaju modernizovaného vybavenia.

V tom istom salóne bol plán počtu akcií, konkrétne počtu vykonaných testovacích jázd, ktoré nepriamo ovplyvnili realizáciu plánu.

Ako merať

Trvanie

Pri dlhom období, od 5 rokov, je to ťažké. Najmä vzhľadom na situáciu vo svete. Tomuto plánovaniu hovorím predpoveď. Toto je lepšie slovo.

Definovanie plánu predaja na rok, týždeň a deň je však absolútne nevyhnutné. Na rok si stanovíte plán predovšetkým pre seba.

Ale na týždeň a deň pre zamestnancov. To má veľmi dobrý vplyv na efektivitu, keďže vaši kolegovia každý deň vidia, či plán na tento deň/týždeň splnili alebo nie.

A v dôsledku toho sa rozhodnú, že musia „orať“ pred koncom mesiaca, aby sa vyhli nesplneniu plánu predaja.

Dôležité. Ako nastaviť plán predaja pre dlhé cykly obchodov? Peňažný plán si nastavíte nie na jeden mesiac, ale na dva alebo tri.

A aby sa to dalo ľahko ovládať, potrebujete „akčný“ plán na každý z týchto mesiacov.

Personalizácia

Okrem všeobecných majú niektoré spoločnosti aj osobné plány predaja. Túto situáciu si ľahko všimnete v spoločnostiach, kde je každý „za seba“. Toto je dobré.

Koniec koncov, okrem tímovej hry umožňujete každému zamestnancovi vyniknúť nad ostatnými a zarobiť viac prekročením plánu predaja.

A ešte lepšie je, keď je celé vaše obchodné oddelenie rozdelené do skupín (zmeny/smery).

Teda okrem toho, že pre firmu existuje všeobecný plán predaja, existuje osobný plán predaja pre každého osobne a každá skupina/zmena má aj samostatný plán.

Výsledkom je, že každý si plní svoje osobné plány predaja, ak niekto nestíha, skupina mu pomáha.

A ak nejakej skupine z celého oddelenia hrozí, že nesplní plán predaja, pomôže jej to dosiahnuť spoločný cieľ.

Presnosť

Vráťme sa k nášmu presvedčeniu, že „plán predaja pozostáva zo všetkých peňazí, ktoré prichádzajú do spoločnosti“.

A opäť môžeme tento moment rozdeliť na rôzne akcie, aby sme zvýšili výkon v smere, ktorý potrebujeme. Napríklad:

1. Pre nových klientov;
2. Pre starých klientov;
3. Podľa produktu;
4. Podľa pohľadávok;
5. Priviesť späť stratených klientov.

Našim zamestnancom tak ukazujeme, čo je pre nás veľmi dôležité. Inak sa spravidla zameriavajú na jednu vec.

A najčastejšie je to buď prilákanie nových klientov, alebo (čo je horšie) práca iba so starými.

V tejto chvíli zabudnú, že treba pracovať s pohľadávkami, že máte nový produkt, ktorý treba predať, lebo má vysoké marže atď.

techniky nastavenia plánu

Teraz otázka vo vašej hlave nie je "Čo?", ale "Ako?". Ako vypočítať plán predaja? Existujú nielen rôzne typy plánov, ale aj rôzne metódy rozvoja.

Poznám ich len 5 Ale ak si vezmete všeobecný prehľad o klasickom podnikaní, tak vám budú stačiť dva prístupy, o ktorých vám teraz poviem.

Ak vo vašom prípade nie sú vhodné, napíšte do komentárov, pomôžeme vám s radou zadarmo.

JE NÁS UŽ VIAC AKO 29 000 ľudí.
ZAPNÚŤ

Zo skutočnosti

Najjednoduchší spôsob vypracovania plánu predaja je z predchádzajúceho obdobia. Ak máme históriu vývoja spoločnosti v priebehu času, potom všetko robíme na základe nej.

Históriou myslím dokončený plán predaja. V ideálnom prípade to zahŕňa aj konverziu, priemerný účet, počet predajov a ďalšie ukazovatele.

V prvom rade musíte pochopiť dynamiku založenú na grafe, či už klesáte alebo rastiete.

Potom musíte túto dynamiku zmerať v číslach, aby ste pochopili, aký prirodzený nárast získate, ak budete pracovať na rovnakej úrovni.

Tento rast je pre každého iný. Čím je spoločnosť mladšia, tým je škála väčšia, zatiaľ čo pre „dospelé“ spoločnosti je všetko stabilnejšie.

Potom túto dynamiku buď opustíte, alebo k nej pridáte 5-30 %. Všetko závisí od toho, aké ľahké alebo ťažké boli uplynulé obdobia.

Ak minulý mesiac analýza implementácie plánu predaja ukázala, že ste k plánu pridali 15% a dokonca ho prekročili, musíte plán zvýšiť o 30%.

Ak by sa naopak plán výrazne nenaplnil, treba ho znížiť. Nezabudnite však analyzovať vonkajšie a vnútorné faktory.

Od túžby

Existuje technika na rozdelenie cieľa na časti, nazýva sa to plán predaja.

Veľmi pomôže, ak neexistujú žiadne údaje za minulé obdobie. Napríklad, buď ste ich neviedli, alebo máte nový smer. V tomto prípade začnime od opaku, od toho, čo chceme.

Prirodzene, môžeme chcieť viac, ako môžeme. Preto hovorím o rozklade plánu predaja.

Príklad. Chcete dosiahnuť obrat spoločnosti 10 miliónov rubľov za mesiac. Aby sme pochopili, či je to skutočné alebo nie, celý proces rozdelíme na časti. Určujeme, čo musíme urobiť, aby sme túto sumu získali (čísla z našej hlavy):

• 100 transakcií s priemerným účtom 100 000 rubľov.
• 1000 aplikácií s konverziou na nákup 10%

Toto je najprimitívnejší a najjednoduchší príklad. Ale už z nej je jasné, ako konať. Vďaka týmto hodnotám vieme odhadnúť šance na úspech.

Alebo upraviť cieľ, ak si uvedomíme, že v našom odbore to nebude možné dosiahnuť.

Napríklad priemerný účet je 100 tisíc rubľov. Pre nás je to rozprávka. Na základe toho musíme buď zvýšiť konverziu z aplikácie na nákup (napríklad zavedením v ), alebo postaviť vážnejšiu.

zaujímavé. Dekompozícia je nástrojom nielen na plánovanie predaja, ale je vhodná aj na výpočet potenciálu akejkoľvek akcie. Vrátane hodnotenia reklamného kanála.

Pravidlá pre úspešný plán

Pred vytvorením plánu predaja pre vašu spoločnosť, či už ide o „skutočný“ alebo „žiaduci“ plán, skontrolujte ho prostredníctvom rozkladu.

Takto sa nielen znova presvedčíte, že je to skutočné, ale bude to užitočné aj pre vašich zamestnancov. Aby videli, koľko krokov treba urobiť, aby sa dosiahol výsledok.

Okrem rozdelenia akcií na časti a zohľadnenia dôležitých ukazovateľov (priemerná marža, cyklus obchodu, náklady na prilákanie klienta atď.) musíte pri výpočte svojho plánu predaja zohľadniť aj niekoľko základných bodov.

Poviem vám o tých najdôležitejších, ktoré počas našej praxe oslavujeme.

Ukážte denný pokrok. Zamestnanci by mali každý deň vidieť, kto koľko urobil.

To im opäť pripomína potrebu dodržiavať normy. Vytvára tiež zdravú konkurenciu medzi všetkými obchodnými manažérmi.

To všetko je možné realizovať buď vo forme stola na liste A4, alebo na televízore v centre obchodu či kancelárie, alebo v online formáte.

Plaťte presne podľa plánu. Ak zaplatíte zamestnancovi 1-2 krát nie podľa plánu s odvolaním sa na skutočnosť, že pracuje a všetko pre neho bude fungovať, potom sa domnievate, že ste tento nápad neuspeli. Pretože nabudúce bude váš zamestnanec dúfať v rovnaký výsledok. A dokonca sa urazí, ak sa tak nestane.

Urobte plán realistickým. Pointa je zrejmá. Ale tým trpí veľké množstvo manažérov.

Svojim predajcom stanovujú plány, ktoré NIKDY v živote neurobia. Preto pristupujte k tejto záležitosti zodpovedne a premyslene.

O pláne nediskutujte. Pri približovaní je zvykom, že tím preberie všetky úkony. Len škoda, že to neplatí pre plán predaja.

Alebo možno našťastie, keďže zamestnanci budú vždy nespokojní s rozdeľovaním súm podľa mesiacov. Vždy budú hovoriť "To je veľa." Ale niekedy môžu existovať výnimky.

Preskúmajte zdroje a aktivity. Na úspešné dosiahnutie výsledku musíte tiež odhadnúť potrebné zdroje a činnosti. Nie všetko totiž závisí od obchodného oddelenia.

Musíte mať tiež všetko v poriadku, k dispozícii musí byť produkt alebo dostatočný počet rúk na jeho výrobu. Všetkého by malo byť hojnosť na všetkých stranách.

Stručne o hlavnej veci

Je nevyhnutné stanoviť si plán. O tomto sa nehovorí, ak plánujete vybudovať stabilnú a rýchlo rastúcu spoločnosť.

Prišli sme aj na to, ako to správne vystaviť. Nie je ťažké to urobiť. Hlavná vec je nekomplikovať obsah plánu predaja. Koniec koncov, existuje veľa spôsobov, ako napísať plán predaja a niektoré z nich sú založené na zložitých vzorcoch.

Netvrdím, že dva spôsoby, o ktorých sa hovorí v tomto článku, sú ideálne. Na klasický biznis stačia.

Čoraz komplexnejšie možnosti a ďalekosiahly strategický plán predaja sú potrebné, keď ide o vysoký obrat a veľkú spoločnosť s obrovským množstvom procesov.

Existuje mýtus, že nie je možné zostaviť pracovný plán pre obchodného manažéra a efektívne naplánovať jeho prácu.

Otázka „ako môžete plánovať akcie zákazníkov? je nastavená predovšetkým manažérmi, ktorí dobre predávajú, ale sú príliš kreatívni na to, aby ich ovládali alebo sú jednoducho leniví, a za druhé manažérmi, ktorí nevedia riadiť obchodné oddelenie a ktorí boli tiež kedysi tými istými manažérmi ako v prvom prípade. Preto sa zakorenila myšlienka, že plánovanie práce manažéra je veľmi ťažké až nemožné.

Keď som sa stretol s prácou tisícov manažérov a stoviek obchodných oddelení, môžem s istotou povedať, že iba manažéri alebo oddelenia s kvalitným plánovaním môžu vykazovať trvalo vysoké výsledky! V rámci rozvoja alebo vytvárania obchodného oddelenia je preto v prvom rade potrebné seriózne pristúpiť k zostaveniu plánu práce pre manažéra a celé obchodné oddelenie.

Hlavné postuláty plánovania práce manažéra:

• 1. Pracovný deň má 6 hodín;
• 2. Akákoľvek akcia by mala byť naplánovaná s ohľadom na cenu/kvalitu alebo v našom prípade na čas/efektívnosť;
• 3. Zamerajte svoju prácu na Paretov princíp alebo princíp 20/80;
• 4. Venujte 50 % svojho času rozvíjaniu vzťahov.

Pozrime sa bližšie na každý z postulátov na zostavenie pracovného plánu pre obchodného manažéra:

1. Pracovný deň má 6 hodín.

Samozrejme, oficiálny pracovný deň trvá 8 hodín. Ale aj tí najorganizovanejší nemajú viac ako šesť efektívne využitých hodín. Minimálne 2 hodiny sa venujú káve, cigaretám, rozhovorom, osobným záležitostiam, rozboru pracoviska, rozptyľovaniu kolegami a pod. Samozrejme, môžete pracovať aj viac ako 8 hodín, no ak si to naplánujete, efektivita práce sa bude postupne znižovať. Človek by mal mať osobný život, osobné záujmy a raz za týždeň môže pracovať nadčas s veľmi dôležitým zákazníkom, ale s tým netreba rátať, vyššia moc predsa len príde.

2. Naplánujte akúkoľvek akciu s ohľadom na cenu/kvalitu alebo v našom prípade čas/efektívnosť

Pri rozhodovaní o konkrétnej metóde práce musíte porovnať strávený čas a účinnosť tejto akcie. Uvediem príklad. V mnohých učebniciach sa píše, že pred zavolaním si určite klienta naštudujte – čo o ňom píšu médiá, akú má webovú stránku atď. Súhlasím s tým, že ak je na trhu len 10 spoločností a každý hovor by mal byť trefou do čierneho, nemáme priestor na chyby, potom musíme použiť tento princíp.

Ale ak sú v databáze tisíce, či dokonca desaťtisíce klientov, nie je jednoduchšie stráviť 1 minútu hovoru, aby ste sa všetko dozvedeli, čo potom zistíte počas 30 minút surfovania? Je pre mňa oveľa jednoduchšie zavolať, položiť mu pár otázok a vedieť o ňom všetko.

Alebo druhý bod. Väčšina guru hovorí, že nemôžete nič predávať cez telefón; účelom hovoru je len dohodnúť si stretnutie. V 95% prípadov je to nezmysel. Život sa zmenil, teraz sa veľa tovarov a služieb predáva cez telefón, takmer bez stretnutí. Dohodnúť si stretnutie bez toho, aby ste najprv pochopili vyhliadky klienta, jeho potreby a možné kontaktné miesta, je jednoducho nerozumné. Všetko je vypočítané veľmi jasne. Najprv intuitívne, potom na základe štatistík.

3. Zamerajte svoju prácu na Paretov princíp alebo princíp 20/80

Je jasné, že keď manažér pracuje prvý mesiac, tak má pre neho každý klient cenu zlata. Ale keď ich má v práci veľa, potrebuje si stanoviť priority, zoradiť ich podľa ziskovosti a perspektívy. To neznamená, že by ste sa nemali venovať malým klientom. Znamená to len, že keď je pracovná záťaž veľká, musíte venovať viac času tým, ktorí poskytujú hlavný príjem.

4. Venujte 50 % svojho času rozvíjaniu vzťahov

U nás je predaj bez vytvárania vzťahov náročný a v niektorých odvetviach takmer nemožný. Skúsený manažér preto trávi väčšinu času komunikáciou, ktorá priamo nesúvisí s predajom. Toto je tiež potrebné vziať do úvahy. Uistite sa však, že vytvorené vzťahy rozvíjajú predaj. Vzťahy sú dôležité nielen pre rast výnosov, ale aj pre to, ako príjemne bude manažérovi komunikovať s klientom. Ak je pre nich komunikácia záťažou, ťažko sa im bude efektívne predať.

Všetko vyššie uvedené súvisí s plánovaním „zhora“, vrátane. kontrolovať manažérov. Čo sa týka osobného plánu, prístupy k plánovaniu práce predajcu sa môžu líšiť. Existujú dva hlavné prístupy. Prvým prístupom je plánovací systém pre kreatívnych a energických ľudí, pre ktorých je ťažké sedieť na jednom mieste a robiť jednu vec. A štruktúrovaný plánovací systém pre ľudí, ktorí majú radi prehľadnosť a konzistentnosť.

Teraz trochu o procese zostavovania pracovného plánu

Celý cyklus práce s klientom je rozdelený do etáp. Čas pre každú fázu je spriemerovaný. V závislosti od odvetvia sa plánuje práca obchodného manažéra. V závislosti od funkčného obdobia manažéra v spoločnosti je klientom v každej fáze pridelený určitý čas. Na začiatku práce manažéra sa všetka pozornosť venuje prvej fáze komunikácie, teda zoznámeniu a začiatku vzťahu. Táto fáza je najdôležitejšia aj pre skúseného manažéra. Tok nových klientov by nemal vyschnúť. Preto prvá fáza, najčastejšie studené hovory, zaberie manažérovi spočiatku 80 % času a skúseným 10 %.