Cum se formulează și se calculează planul de vânzări al companiei. Cum se calculează și se întocmește un plan de vânzări pentru o companie Cum se formează un plan lunar pentru un departament de vânzări

Sarcina managementului eficient al departamentului de vânzări al companiei este monitorizarea și planificarea constantă. Capacitatea de a dezvolta planuri de dezvoltare și de a motiva angajații să le îndeplinească este baza pentru prosperitatea companiei.

Planul de dezvoltare a vânzărilor - ce este și de ce este necesar?

A dezvolta un plan de dezvoltare a vânzărilor pentru o divizie a companiei înseamnă a descrie metodele, principiile și tacticile pentru atingerea obiectivelor identificate din strategia generală a companiei. Introducerea documentului simplifică auditul, duce la o creștere a profiturilor și la formarea unei reputații pozitive pe piață. Secretul vânzărilor eficiente constă în capacitatea de a gestiona și de a anticipa.

Tacticile de dezvoltare sunt o pârghie semnificativă a managementului angajaților care ghidează și motivează atât pe nou-veniți, cât și pe manageri.

Absența unui document într-o companie duce la probleme inevitabile:

• Lipsa motivației în rândul angajaților. În absența unui proiect de dezvoltare, angajații nu văd obiectivele în fața lor și, prin urmare, nu simt rezultatele muncii personale.
• Liderii departamentelor nu sunt conștienți de obiectivele reale ale companiei. Angajații nu pot lucra simultan pentru a crește toți indicatorii: extinderea bazei de clienți, creșterea profiturilor sau a vânzărilor. Planul de dezvoltare a vânzărilor descrie sarcini specifice și modul de realizare a acestora.
• Pierderi regulate de clienți și profituri din cauza lipsei de tactici oficializate pentru încheierea unei tranzacții.

Oricare dintre aceste probleme afectează negativ profiturile. Dacă conducerea se confruntă în mod regulat cu astfel de circumstanțe, trebuie să treceți la elaborarea unui plan astăzi.

Plan de dezvoltare a teritoriului de vânzare - exemplu de dezvoltare

În prima etapă a creării unui document, se efectuează un audit al unui sistem format anterior.

Informațiile despre următoarele patru puncte vor fi utile în viitor:

• Tactici pentru atragerea de noi clienți;
• Date statistice privind rezultatele pentru perioada de raportare;
• Corectitudinea și conținutul instrucțiunilor de service;
• Modalități de motivare a angajaților.

Indicatorii enumerați ar trebui studiați pentru a evidenția scopul principal al documentului, pentru a-l face ușor de înțeles și eficient.

Ca urmare, compania va primi un plan de dezvoltare a vânzărilor, un eșantion al căruia este creat în mai multe etape:

1. Definirea scopului principal care corespunde strategiei generale a întreprinderii. Proiectul poate avea ca scop creșterea vânzărilor, atragerea de noi clienți sau creșterea profiturilor.
2. Dezvoltarea unui sistem de monitorizare a implementării proiectului. În timpul dezvoltării, sunt identificate mai multe repere care vor trebui atinse în perioada de raportare.
3. Descrierea tacticilor pentru implementarea planului. Angajații trebuie instruiți să își atingă obiectivele în mod constant în perioada de raportare.
4. Enumerarea acțiunilor specifice care trebuie efectuate de fiecare angajat al departamentului.

La fiecare etapă a creării proiectului, va fi necesar să se facă precizări suplimentare legate de specializarea unei anumite companii. Conducerea numește angajații responsabili pentru atingerea criteriilor de referință și implementarea tacticilor. Atât șefii de departament, cât și cei mai proactivi angajați dintre subordonați pot monitoriza implementarea punctelor documentului.

Planul de dezvoltare al departamentului de vânzări - un exemplu de implementare în practică

După finalizarea lucrărilor la proiect, acesta trebuie prezentat angajaților și conducerii. Înainte de a trece la implementarea unei noi tactici, aceasta este discutată cu angajații, obiecțiile sunt acceptate și procesate. Lucrarea în comun la versiunea finală a documentului face ca planul de dezvoltare al departamentului să fie înțeles și justificat pentru fiecare angajat.

Apropo, cât de eficient este departamentul tău de vânzări? Va sugerez sa verificati, pentru asta va las chestionarele de autodiagnosticare ale departamentului de vanzari. Bucurați-vă!

Obțineți chestionare

Versiunea finală a documentului este emisă spre semnare de către toți angajații, de la conducere până la subordonați. Prin semnătura lor, luptătorii își demonstrează că sunt pregătiți să înceapă să lucreze la noi tactici.

Conducerea trebuie să notifice angajații cu privire la modul în care va fi evaluat progresul față de plan. O opțiune bună ar fi să ținem întâlniri regulate în care toată lumea să raporteze despre munca depusă. Angajații responsabili evaluează rezultatele generale, corectează acțiunile ulterioare ale colegilor.

Planul de dezvoltare a teritoriului de vânzare - un exemplu de creare a unei noi divizii

Crearea de noi subdiviziuni este o etapă semnificativă a dezvoltării afacerii. O creștere a personalului duce automat la o extindere a bazei de clienți și la o creștere a profiturilor. Compania își consolidează locul pe piață și își îmbunătățește reputația. Un plan de dezvoltare a departamentului de vânzări, al cărui eșantion este potrivit pentru noii angajați și manageri, ar putea arăta astfel:

1. Crearea unei baze documentare care descrie tacticile de negociere și încheiere de tranzacții. În funcție de specializarea companiei, numărul de documente poate varia de la 10 la 30.
2. În a treia sau a patra săptămână de la înființarea unității, conducătorii întocmesc liste de candidați pentru funcții. După testarea solicitanților, se formează o rezervă de personal.
3. Un angajat este numit responsabil pentru dezvoltarea standardelor de lucru, organizarea sesiunilor de instruire și formalizarea proceselor de afaceri.
4. Calificările tinerilor luptători se îmbunătățesc. Pentru a face acest lucru, ei desfășoară traininguri de diferite formate, fac schimb de experiență cu colegii din alte departamente.

În termen de patru luni, divizia formată va aduce un profit stabil. Datorită pregătirii constante, calificările tinerilor luptători vor crește, ceea ce va avea un efect pozitiv asupra numărului de întâlniri și contracte. Noii angajați sunt mai motivați: își îndeplinesc cu atenție sarcinile personale, încearcă să obțină rezultate mai bune decât colegii mai experimentați.

Plan de dezvoltare a vânzărilor - un eșantion de tehnologie pentru intrarea în alte regiuni

Pe măsură ce se dezvoltă, compania se extinde geografic. Deschiderea de filiale în alte regiuni mărturisește prosperitatea companiei, deschide noi oportunități de însușire a specializărilor conexe.

Problema deschiderii unei sucursale este asociată cu o serie de preocupări. Concurenții necunoscuți, politica de piață și publicul țintă ne obligă să amânăm planurile de dezvoltare a companiei din când în când.

Proprietarii de întreprinderi mari menționează două probleme principale în regiuni:

• Consumatorii nu intenționează să încheie contracte cu o firmă necunoscută;
• Angajații merg la concurenți, transferă informații despre clienți pentru o recompensă în bani.

Două tehnologii de bază pentru dezvoltarea de noi regiuni vor ajuta la evitarea problemelor nedorite la deschiderea unei sucursale.

1. Discuție preliminară la distanță a perspectivelor de cooperare cu potențiali clienți din noua regiune. Primii consumatori sunt firme mari, sau invers - nou-veniți care nu au avut timp să devină clienți obișnuiți ai concurenților.

Pentru a interacționa cu fiecare dintre clienți, se formează un grup separat, care se deplasează în regiune pentru a încheia un contract. Dacă negocierile durează mai mult de 10 zile lucrătoare, este recomandabil să deschideți un sediu în regiune. Comunicarea cu clientul în toate etapele va fi sub controlul conducerii, iar munca în regiune nu va necesita investiții suplimentare.

2. Daca in regiune au fost deja incheiate mai multe contracte, este indicat transformarea sediului in birou de vanzari. În această etapă, numărul clienților ar trebui să includă cel puțin o sută de clienți mijlocii și cel puțin zece clienți mari. Firma trece la deschiderea unui birou și angajarea de angajați. Dacă este necesar, o parte din producție este transferată în regiune.

Managerii trimiși să lucreze cu clienți mari stabilesc conexiuni personale. Astfel, comercianții vor extinde baza de clienți și vor proteja noua sucursală de influența concurenților.

Cele două tehnologii enumerate vor ajuta la extinderea poziției geografice a companiei fără investiții inutile de finanțe și personal. Conducerea va fi capabilă să controleze acțiunile angajaților în fiecare etapă și să detecteze din timp abaterile de la strategia aprobată anterior.

© Konstantin Baksht, director general al „Baksht Consulting Group”.

Cel mai bun mod de a stăpâni și implementa rapid tehnologia de construire a unui departament de vânzări este să vizitezi cursul de formare pentru managementul vânzărilor al lui K. Baksht „Sistemul de vânzări”.

Această carte va fi utilă în primul rând profesioniștilor care implementează planificarea vânzărilor. Cartea descrie cel mai comun model de prognoză a vânzărilor care este utilizat la construirea planurilor în companiile comerciale.

Procesul de bugetare al oricărei companii comerciale începe cu pregătirea unui buget de vânzări. Acest buget ar trebui să fie cât mai exact și corect posibil. Principala metodă de creare a țintelor bugetului de vânzări este metoda coeficienților de sezonalitate.

Important! Calculul indicatorilor țintă ai bugetului de vânzări ar trebui să fie calculat pentru fiecare direcție (marcă). Dacă compania are unități structurale suplimentare - sucursale sau magazine, acestea ar trebui folosite și pentru a calcula vânzările planificate în fiecare direcție.

Primul pasîn elaborarea bugetului de vânzări - calculul coeficienţilor de sezonalitate pentru fiecare direcţie. Luați în considerare un exemplu.

Avem sume lunare (în USD) ale vânzărilor efective pentru 2008 într-o anumită direcție (în tabelul 1 - al doilea rând „2008”).

tabelul 1

În coloana „Valoarea medie” (Tabelul 1) se calculează valoarea medie lunară a vânzărilor pentru anul 2008 (suma vânzărilor pentru întregul an împărțită la numărul total de luni, adică 94.000 uc / 12 luni = 7836,6 uc).

Conform formulei (1), calculăm coeficienții de sezonalitate pentru fiecare lună (în tabelul 1 - a treia linie „k sezon.”).

Formula 1:

k sezon. = Ni / s.z.,

unde Ni este valoarea reală a vânzărilor unei anumite luni;

s.z. - valoarea medie lunară a sumei vânzărilor pentru anul 2008 (tabelul 1, coloana „Valoarea medie”).

Adică, calculul k sezonalității pentru prima lună va fi după cum urmează: k sezon. = 5500 c.u. / 7836,6 c.u. = 0,702. Coeficienții de sezonalitate pentru lunile rămase sunt calculați în mod similar.

Dacă mai aveți un istoric de vânzări de câțiva ani, ar trebui să calculați coeficienții de sezonalitate pentru acestea în același mod. După o medie a coeficienților de sezonalitate pentru luni similare, veți putea atenua fluctuațiile care ar putea fi cauzate într-un anumit an de factori non-sezonali (defecțiuni de aprovizionare, de exemplu). Cu toate acestea, trebuie să vă amintiți că, după însumarea tuturor coeficienților medii de sezonalitate pentru 12 luni, ar trebui să obțineți o sumă egală cu „12”. Dacă ați încălcat această sumă atunci când faceți media coeficienților, atunci ar trebui să corectați manual unele dintre valorile coeficienților.

De asemenea, este important să înțelegeți dacă unul dintre anii din istoricul dvs. existent de vânzări reale a fost o forță majoră (adică, cifre de vânzări neprevăzute într-o anumită lună cauzate de o modificare a legislației sau, de exemplu, de influența momentelor de criză în economie), atunci este mai bine să calculați coeficientul în funcție de acest an, deoarece poate distorsiona semnificativ caracteristicile sezoniere ale vânzărilor din zona dvs.

Al doilea pasîn dezvoltarea bugetului de vânzări - aceasta este determinarea nivelului global planificat al vânzărilor pentru anul următor, care este determinat de departamentul de marketing (în lipsa acestuia - de departamentul competent) în funcție de următorii factori:

• dimensiunea pieței,
• cota de piata a companiei,
• gradul planificat de îmbunătățire a proceselor interne și externe ale companiei,
• extinderea planificată a gamei

Deci, rezultatul celui de-al doilea pas este indicatorii acceptați ai vânzărilor planificate pentru anul următor în fiecare direcție.

Pentru exemplul nostru, să presupunem că am determinat nivelul de vânzări planificat pentru anul următor - cu 15% mai mult decât valoarea reală a vânzărilor pentru 2008. Adică cu o cifră de afaceri de 94040 c.u. în anul 2008 cifra de afaceri planificată pentru anul 2009 va fi: 94040 c.u. + 15% = 108145 c.u.

Al treilea pas- defalcarea lunară a cantității de vânzări planificate pentru anul următor, ținând cont de factorii de sezonalitate. Tabelul 2 prezintă calculele:

masa 2

Deci, trebuie să afișați valoarea medie lunară a cantității planificate de vânzări în direcția pentru 2009 (tabelul 2, coloana „Valoarea medie”, rândul „2009”): 108415 c.u. / 12 luni = 9034,6 USD

Apoi, trebuie să înmulțiți fiecare factor de sezonalitate cu valoarea medie lunară rezultată a sumei de vânzări planificate. Pentru luna ianuarie 2009, calculul este următorul: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 c.u. La fel și pentru alte luni.

Trebuie precizat că această opțiune de calcul este prezentată pentru bugete bazate pe moneda de bază a programului de contabilitate - USD, EUR. Dacă moneda de bază a programului de contabilitate este moneda națională, este necesar să se țină cont de rata inflației planificată pentru anul următor în calcule.

De asemenea, dacă aveți o prognoză a tendinței de creștere (scădere) a pieței pentru anul planificat, trebuie să luați în considerare acest lucru folosind coeficienții de tendință. La urma urmei, piața se poate comporta diferit pe parcursul anului - undeva pentru a accelera creșterea, undeva pentru a se opri și undeva pentru a cădea. În exemplul de mai sus, trebuie să înmulțiți fiecare prognoză lunară de vânzări cu acest factor pentru a obține o țintă de vânzări.

Dacă numărul de oferte încheiate nu este ceea ce îți dorești, atunci primul pas în planul tău de creștere a vânzărilor ar trebui să fie creșterea gradului de conștientizare a vânzătorilor asupra produsului.

Cunoașterea produsului oferă 4 avantaje incontestabile față de concurenți.

1. Întrucât angajatul cunoaște produsul în detaliu, el va putea întotdeauna să transforme caracteristicile acestuia în beneficii pentru cumpărător. Astfel, clientul va auzi ce îi va satisface așteptările.

2. Cunoașterea produsului dvs. implică și conștientizarea punctelor slabe și a avantajelor produselor concurenților. Este de dorit ca firma să aibă un tabel comparativ care să dezvăluie în mod clar proprietățile și natura interacțiunii cu cumpărătorul: beneficii, ambalare, livrare, plan de rate, manager personal, site web, serviciu post-vânzare etc.

3. Când produsul este complex și angajații sunt bine versați în el, acest lucru dă cumpărătorului impresia că se confruntă cu un expert care îi rezolvă problema, și nu vânzătorul.

4. O înțelegere detaliată a ceea ce vindeți înseamnă că veți putea justifica în mod rezonabil prețul. Poate fi mai mare decât concurenții. O persoană ar trebui să ajungă în cele din urmă la concluzia că este mai bine să plătească puțin mai mult, dar pentru a evita problemele în viitor.

Pentru ca planul de creștere a vânzărilor să fie implementat, este necesar:

• au un tutorial de produs;
• desfășoară cursuri regulate de instruire;
• testați cunoștințele vânzătorilor cu o anumită frecvență;
• reflectă nevoia de cunoaștere a produsului în .

Planificați creșterea vânzărilor: construiți un model de abilități

Planul de creștere a vânzărilor include activități care vor oficializa și aplica eficient modelul de competențe specifice companiei.

Un model de competențe este un set de reglementări care include instrucțiuni, scripturi și formulare pentru evaluarea abilităților unui agent de vânzări dintr-o anumită companie. Desigur, acesta va diferi ca conținut în funcție de segmentul de afaceri. Dar, în orice caz, următoarele componente trebuie să fie prezente.

• Instrucțiuni pas cu pas pentru fiecare etapă a încheierii unei tranzacții
• pentru vanzatori
• Șablon fișă de dezvoltare pentru a înțelege dacă angajatul aplică abilitățile necesare pentru a încheia afacerea
• Sistem modular de antrenament, pentru fiecare etapă a pâlniei

Indiferent de segmentul în care activează afacerea, conform planului de creștere a vânzărilor, subordonații trebuie să demonstreze abilități inițiale în 4 domenii.

1. Identificarea și formarea nevoilor. Apare conform algoritmului de aplicare a tehnicilor de întrebare SPIN.

2. Depășirea obiecțiilor. Răspunsurile pregătite la orice obiecții ale clienților ar trebui să fie disponibile. Iar vânzătorul urmează în același timp metoda „Cross” și poate jongla cu ușurință cu aceste argumente.

3. Negocierea. Pentru a negocia eficient, este necesar să operați cu ușurință cu toate beneficiile care promit interacțiunea cu partea vânzătoare. Cedând într-unul, este necesar să se poată realiza îmbunătățirea condițiilor în altul.

4. Închidere. Vânzătorul trebuie să aibă un set de instrumente pentru a accelera. Aceste stimulente ar trebui inventate și exprimate de conducerea companiei. Angajatul, la rândul său, rămâne să nu le uite și să le folosească cu pricepere.

Plan de creștere a vânzărilor: faceți angajații să concureze

Planul de creștere a vânzărilor presupune că vor fi luate măsuri pentru creșterea concurenței între vânzători. Acest lucru este facilitat de implementarea următoarelor decizii de management.

1. Structurați corect departamentul. Creați o divizie de cel puțin 3 angajați care vor îndeplini aceleași sarcini și vor fi interschimbabile.

În același timp, respectați regula de aur de a împărți vânzătorii în grupuri și de a le gestiona dacă aveți deja mai mult de 3 subordonați: departamentul 1 (șef + 3 manageri) + departamentul 2 (șef + 3 manageri).

2. Stabiliți un proces continuu de evaluare și recrutare. Ar trebui să aveți întotdeauna opțiuni de înlocuire pentru a renunța la vechii angajați fără dureri de cap.

3. Formalizați totul: procese de afaceri, model de competențe, scripturi. În acest caz, veți ști clar cum obțin angajații rezultate. Și nu vor mai fi indispensabile.

4. Nu „hrăniți” angajații cu performanțe slabe. Ei nu ar trebui să primească mult și nici pentru nimic sau mai mult de un proprietar. Principiile de bază sunt că subordonații primesc cea mai mare parte a venitului pentru rezultat și nu primesc niciodată mai mult decât proprietarul afacerii.

5. Rulați concursuri. Ele contribuie la implementarea planului de creștere a vânzărilor. Poate fi orice cu o varietate de condiții, de exemplu, primul care închide un plan de două săptămâni - obține un iPhone.

Planificați creșterea vânzărilor: motivați oamenii de vânzări în mod corect

Planul de creștere a vânzărilor afectează zona managerilor eficienți. Acesta din urmă ar trebui să fie foarte „sensibil” la rezultatele muncii. 3 lucruri vă vor ajuta în acest sens.

Sistem complex de recompense

În primul rând, nu setați niciodată remunerația de vânzări ca un salariu complet fix. Ei bine, acest lucru este în general de înțeles. În al doilea rând, chiar dacă plata eforturilor sale constă din mai multe părți, partea fixă ​​ar trebui să fie de 2-3 ori mai mică decât potențialul bonus.

Următoarea proporție funcționează cel mai bine: partea grea - 30% pentru a avea ceva de mâncare, partea moale - 10% pentru efectuarea diligentă a acțiunilor intermediare, bonusuri - 60% pentru rezultat.

Sistem complicat de bonusuri

Este important să înțelegeți că în afaceri, un rezultat neterminat nu este un rezultat. Prin urmare, nu se plătește. Această idee se reflectă în mod transparent în principiul pragurilor „mari”. Poate fi redus la schema:

• a făcut mai puțin de 80% - nu a primit un bonus,
• realizat de la 80% la 100% - a primit condiționat 1% din venituri,
• a depășit 100% - a primit condiționat 2%,
• a trecut peste 120−130% - a primit 4%.

Concursuri rapide

Poate fi ceva din categorie: ești primul care completează volumul zilnic - iei 1000 de ruble de la casierie. Lucruri de genul acesta sunt foarte interesante. Mai ales când vine vorba de vânzători puternici și productivi.

Planificați creșterea vânzărilor: stabiliți planuri zilnice și monitorizați implementarea acestora

Planul de creștere a vânzărilor include necesitatea de a stabili planuri zilnice și de a monitoriza implementarea acestora.

Planurile zilnice pentru fiecare manager sunt rezultatul unei descompuneri detaliate a prognozei de profit. Controlați activitatea zilnică cu trei puncte și apoi vânzările vor crește.

1. Angajații trebuie să se refere la raportul lor zilnic privind salariul de mai multe ori pe zi. Este mai bine să o faci în același timp. Această abordare motivează și disciplinează.

2. Monitorizați un astfel de indicator ca „procent din planul pentru ziua curentă”. Acest indicator arată dacă vânzătorul va putea îndeplini planul dacă va continua să se miște în același ritm.

3. Monitorizează implementarea indicatorilor cantitativi: apeluri, întâlniri transmise oferte comerciale etc.

Plan de creștere a vânzărilor: profitați la maximum de clienții dvs. fideli

Planul de creștere a vânzărilor va fi îndeplinit dacă baza actuală este utilizată pe deplin. În companiile eficiente, clienții obișnuiți sunt tratați în mod regulat. Acesta este mai mult un proces de cercetare, în urma căruia se iau anumite decizii.

1. Dacă aveți o bază de clienți decentă, atunci ar fi greșit să nu urmăriți starea acesteia. Analiza ABCXYZ este cea mai bună modalitate de a face acest lucru. Implementarea sa va permite împărțirea tuturor clienților obișnuiți în 9 categorii după 2 criterii: cine plătește mai mult și cine cumpără mai des.

În special, cele mai bune contrapărți se încadrează în AX, cele mai proaste în CZ. Apoi, pentru a îndeplini planul de creștere a veniturilor, încurajăm migrarea clienților promițători în categoria potrivită și scăpăm de cei cu probleme.

2. Implementarea unui plan de creștere a veniturilor presupune măsurarea ponderii companiei în cumpărător, adică ce parte din produsele tale ia în volumul total de achiziții ale clientului.

Pentru a obține aceste informații, trebuie să aflați de la cumpărătorii actuali:

• Cât de mult produs ia cumpărătorul de la tine și cât de mult de la concurenți.
• Ce trebuie făcut pentru a cumpăra mai mult de la tine.

3. Planul de creștere a numărului de tranzacții încheiate cu succes presupune și lucrul cu așa-numitul „dump” – clienți dispăruți/abandonați.

Ce sa fac:

1. Introduceți raportări care indică motivele „renunțării”
2. Creați scripturi care să învingă rezistența cumpărătorilor „dispăruți” în funcție de motive
3. Lucrați în mod regulat cu „dump”.

Prin grupuri de conducere;

2. Utilizarea informațiilor analitice și a raportării:

• redactare;
• obținerea de analize end-to-end pe canale pentru evaluarea eficienței acestora și ajustarea bugetelor;
• lucrează și primește rapoarte despre angajați, pe pâlnii, pe canale, despre clienți noi și vechi etc.;
• monitorizarea atingerii scopurilor (plan-fapt).

Am vorbit despre ce acțiuni ar trebui să includă un plan de creștere a veniturilor. Luați-le în funcțiune și urmăriți performanța.

„Dacă nu știi unde mergi, atunci vei ajunge acolo”, este un citat al unei persoane celebre pe care l-am modificat.

Acesta reflectă pe deplin problema principală a afacerii. Antreprenorii merg la bani mari, la profituri mai mari. Dar la ce număr exact nimeni nu știe.

Și dacă liderul companiei nu știe acest lucru, de unde pot ști angajații acest lucru? Așa este - în niciun caz.

Prin urmare, este foarte important să-ți stabilești obiective pentru tine și pentru angajații tăi. Unul dintre instrumentele de stabilire a obiectivelor este un plan de vânzări. Fără el acum nicăieri.

Realitatea, nu un basm

La unul dintre discursurile mele pentru Alfa-Bank, i-am întrebat pe cei care stăteau pe hol: „Cine are un plan de vânzări pentru companie?”

Am sperat să văd o pădure de mâini, pentru că aceasta nu este doar baza unei companii de succes, este o parte integrantă a acesteia, am văzut o imagine diferită, doar 10-20% au ridicat mâinile.

Oamenii de afaceri nu înțeleg întreaga nevoie de a stabili un plan și se referă la „Nu putem determina un plan de vânzări”, „Am stabilit. La noi nu merge” sau „Vânzările sunt prea diferite și nu le putem prevedea”.

Acestea sunt doar obiecții de bază. Aș spune chiar și scuze pentru a face un plan de vânzări.

Pentru a nu zăbovi mult timp pe această temă, vom evidenția principalele motive pentru care întocmirea unui plan de vânzări ar trebui să fie obligatorie, iar apoi vom trece la mai multe tehnici de înființare a acestuia. Deci, principalele avantaje:

1. Clar și ușor de înțeles;
2. Schema motivațională din realizări specifice;
3. Prognoza acțiunilor și resurselor.

Puteți enumera multe alte beneficii, dar acestea sunt principalele. Orice altceva este derivat. Cred că punctul B este necesar, asta e clar.

Oamenii de vânzări nu pot exista fără un scop. Vor munci (câștiga) exact atât cât sunt confortabili (necesar).

"Vreau mai mult?! Aceasta este deja problema ta. Mi-e de ajuns”, se gândesc ei, lucrând fără un plan de vânzări.

Important. Pentru ca tu să vezi efectul după implementarea planului de vânzări, trebuie să-l asociezi cu schema motivațională a angajaților. În rest, totul s-a făcut în zadar.

Toată lumea se pune în cale

Când decideți că trebuie să vă formați un plan de vânzări, trebuie să luați în considerare un număr mare de factori.

Și trebuie să faci asta înainte de a începe să-l pui. Pentru că, vă puteți forma un plan excelent, dar nu va funcționa, din cauza faptului că nu ați prevăzut factori externi și interni.

Sezonalitatea. Este rar să găsești o companie ale cărei vânzări să rămână la același nivel sau să crească fără probleme pe tot parcursul anului.

De obicei, vedem vârfuri în sus și în jos, în funcție de lună sau trimestru. Astfel de sărituri pot fi numite „sezon/în afara sezonului”. Trebuie să le acordați atenție și să faceți ajustări la plan.

Comanda. Cu o rotație mare a personalului, vei avea întotdeauna indicatori diferiți. Din păcate, acesta este un fapt.

Acest lucru se datorează faptului că un nou angajat are întotdeauna nevoie de timp pentru a se adapta. Și dacă s-a întâmplat ca echipa ta să fie nouă sau incompletă, atunci reconsideră-ți numerele finale.

Situația din lume. Nu prea îmi place să vorbesc despre criza eternă din lume. Dar este probabil ca sfera voastră să se scufunde acum din cauza situației de pe planeta Pământ.

Motivul pentru aceasta poate fi atât sancțiunile, cât și comportamentul general al oamenilor. Acest lucru trebuie luat în considerare.

Concurență. Este o prostie să neglijezi alte companii care luptă pentru clienții tăi.

Cel mai evident exemplu este sosirea pe piață a unui jucător federal. În astfel de cazuri, de obicei ia un număr mare de clienți. Prin urmare, vânzările dumneavoastră vor scădea în mod natural.

Pentru a nu trece prin toți factorii posibili, învață doar un gând simplu pentru tine - planul tău de vânzări nu depinde doar de cât ai vândut anul trecut.

Sunt multe motive pentru care poți vinde mai mult (spații noi, mai multe canale de publicitate, instruire în vânzări) sau mai puțin (renovare birouri, relocare șantier, manager în vacanță).

Planurile sunt diferite

Când vorbim despre un plan de vânzări, ne gândim la un singur lucru. Dar acest lucru este greșit. Există diferite tipuri și forme de plan de vânzări, atât pentru scopuri diferite, cât și pentru persoane diferite.

Să aruncăm o privire la toate acestea acum. În momentul lecturii, stabilește ce vei avea la începutul drumului.

Măsurare

Planul de vânzări trebuie măsurat în bani. Și punct. Dar eu cred altfel. De asemenea, puteți măsura planul de vânzări în unități sau acțiuni.

Deși la prima vedere este o prostie, pentru că cel mai important lucru în afaceri este suma de bani primită în casa de marcat. Dar nu toate afacerile trebuie să numere doar banii.

Avem ca client un dealer auto și am stabilit un plan de vânzări pentru managerii de mașini. Pentru că n-avea rost să o bag în bani.

Deoarece exista un plan personal de vânzări, s-au oferit bonusuri suplimentare pentru o motivație suplimentară de a vinde configurația crescută.

În același salon a existat un plan pentru numărul de acțiuni, și anume numărul de drive-uri efectuate, care a influențat indirect implementarea planului.

Cum să se măsoare

Durată

Cu o perioadă lungă, de la 5 ani, este greu. Mai ales având în vedere situația din lume. Eu numesc acest tip de planificare o prognoză. Acesta este un cuvânt mai potrivit.

Dar definirea unui plan de vânzări pentru an, săptămână și zi este o necesitate. Pentru anul îți pui un plan în primul rând pentru tine.

Dar pentru o săptămână și o zi pentru angajați. Acest lucru are un efect foarte bun asupra eficienței, deoarece colegii văd în fiecare zi dacă și-au făcut sau nu un plan pentru ziua/săptămâna respectivă.

Și, ca urmare, ei decid ce trebuie să fie „arat” înainte de încheierea lunii, pentru a evita nerespectarea planului de vânzări.

Important. Cum se stabilește un plan de vânzări pentru cicluri lungi de tranzacții? Ai stabilit un plan în bani nu pentru o lună, ci pentru două, trei.

Și pentru a fi ușor de controlat, aveți nevoie de un plan de „acțiune” pentru fiecare dintre aceste luni.

Personalizare

Unele companii au, pe lângă general, planuri personale de vânzări. Această situație este ușor de observat în acele companii în care fiecare bărbat este „pentru sine”. Este bine.

La urma urmei, pe lângă jocul în echipă, îi dai și fiecărui angajat să iasă în evidență de fundalul tuturor celorlalți și să câștige mai mult prin îndeplinirea excesivă a planului de vânzări.

Este chiar mai bine atunci când întregul departament de vânzări este împărțit în grupuri (schimbări/direcții).

Astfel, pe lângă faptul că există un plan general de vânzări pentru companie, există un plan personal de vânzări pentru fiecare personal, deci fiecare dintre grupuri/ture are un plan separat.

Drept urmare, fiecare își îndeplinește planurile personale de vânzări, dacă cineva nu are timp, atunci grupul îl ajută.

Și dacă un grup din întregul departament este amenințat cu neîndeplinirea planului de vânzări, atunci îi ajută să atingă scopul comun prețuit.

Precizie

Revenind la convingerea noastră că „planul de vânzări constă din toți banii care au intrat în companie”.

Și din nou, putem împărți acest moment în diferite acțiuni pentru a ridica performanța în direcția de care avem nevoie. De exemplu:

1. Pentru clienți noi;
2. Pentru clientii vechi;
3. După produs;
4. Conform conturilor de încasat;
5. La întoarcerea clienților plecați.

Astfel, le arătăm angajaților noștri ceea ce este foarte important pentru noi. Și apoi, de regulă, se concentrează pe un singur lucru.

Și cel mai adesea fie atrage clienți noi, fie (mai rău) lucrează doar cu cei vechi.

În acest moment, ei uită că trebuie să lucreze cu creanțe, că ai un produs nou care trebuie vândut, deoarece are o marjă mare etc.

tehnici de stabilire a planurilor

Acum întrebarea din capul tău nu este „Ce?” ci „Cum?”. Cum se calculează planul de vânzări? Există nu numai diferite tipuri de planuri, ci și diferite metode de dezvoltare.

Cunosc doar 5 dintre ele.Dar dacă faci o tăietură generală a afacerii clasice, atunci vor fi suficiente două abordări, despre care vă voi vorbi acum.

Daca in cazul tau nu se potrivesc, atunci scrie in comentarii, te ajutam cu sfaturi gratuit.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
APRINDE

Din fapt

Cel mai simplu mod de a dezvolta un plan de vânzări este din perioada anterioară. Dacă avem un istoric al dezvoltării companiei în trecut, atunci facem totul pe baza ei.

Prin istorie, mă refer la un plan de vânzări finalizat. În mod ideal, aceasta este și o conversie, o verificare medie, numărul de vânzări și alți indicatori.

În primul rând, trebuie să înțelegeți dinamica bazată pe grafic, indiferent dacă cadeți sau creșteți.

După aceea, trebuie să măsurați această dinamică în numere pentru a înțelege ce fel de creștere naturală veți primi dacă lucrați la același nivel.

Înălțimea fiecăruia este diferită. Cu cât compania este mai tânără, cu atât este mai mare, când companiile „adulte” sunt din ce în ce mai stabile.

Apoi fie părăsiți această dinamică, fie adăugați 5-30% la ea. Totul depinde de cât de ușoare sau dificile au fost perioadele trecute.

Dacă luna trecută analiza implementării planului de vânzări a arătat că ați adăugat 15% la plan și chiar l-au depășit, atunci trebuie să creșteți planul cu 30%.

Dacă, dimpotrivă, planul nu a fost îndeplinit în mod substanțial, atunci este necesar să-l coboare. Dar nu uitați să analizați factorii externi și interni.

Din dorință

Există o tehnică de descompunere a unui obiectiv în părți, se numește plan de vânzări.

Va ajuta foarte mult dacă nu există date pentru perioada trecută. De exemplu, fie nu i-ați condus, fie aveți o nouă direcție. În acest caz, să trecem de la opus, de la ceea ce ne dorim.

Desigur, s-ar putea să ne dorim mai mult decât putem. De aceea vorbesc despre descompunerea planului de vanzari.

Exemplu. Vrei să faci o cifră de afaceri a companiei de 10 milioane de ruble pe lună. Pentru a înțelege dacă acest lucru este real sau nu, descompunem întregul proces în părți. Stabilim ce trebuie sa facem pentru a obtine aceasta suma (cifre de la cap):

• 100 de tranzacții cu un cec mediu de 100.000 de ruble.
• 1000 de aplicații cu o conversie de 10% într-o achiziție

Acesta este cel mai primitiv și simplu exemplu. Dar este deja clar din ea cum să acționăm. Datorită acestor valori, putem estima șansele de succes.

Sau ajustați obiectivul dacă ne dăm seama că în domeniul nostru acest lucru nu va fi posibil.

De exemplu, o verificare medie de 100 tr. pentru noi este un basm. Pe baza acestui lucru, trebuie fie să creștem conversia de la o aplicație la o achiziție (de exemplu, prin implementarea în), fie să construim una mai serioasă.

Interesant. Descompunerea nu este doar un instrument de planificare a vânzărilor, este potrivită și pentru calcularea potențialului oricărei acțiuni. Inclusiv pentru evaluarea canalului de publicitate.

Reguli pentru un plan de succes

Înainte de a face un plan de vânzări pentru compania dvs., fie că este un plan „Din fapt” sau „din dorință”, verificați prin descompunere.

Astfel, nu numai că te vei asigura încă o dată că este real, ci va fi util și pentru angajații tăi. Pentru ca ei să vadă câte acțiuni trebuie făcute pentru a obține rezultatul.

Pe lângă împărțirea acțiunilor în părți și luarea în considerare a unor indicatori importanți (marja medie, ciclul tranzacției, costul achiziției clienților etc.), trebuie să țineți cont și de câteva puncte de bază atunci când vă calculați planul de vânzări.

Voi vorbi despre cele mai importante pe care le sărbătorim în timpul practicii noastre.

Arată execuția zilnică. Angajații trebuie să vadă în fiecare zi cine a făcut cât de mult.

Acest lucru le amintește încă o dată de necesitatea de a respecta standardele. De asemenea, creează o concurență sănătoasă între toți managerii de vânzări.

Toate acestea pot fi implementate atât sub forma unui tabel pe coală A4, cât și pe un televizor din centrul unui magazin sau birou, sau în format online.

Plătiți exact așa cum ați planificat. Dacă plătești un angajat de 1-2 ori nu conform planului, referindu-te la faptul că lucrează și va reuși, atunci consideră că ai eșuat ideea. De data viitoare, angajatul tău va spera la același rezultat. Și chiar jignit dacă acest lucru nu se întâmplă.

Faceți planul realist. Ideea este evidentă. Dar acest lucru afectează un număr mare de lideri.

Ei au stabilit planuri pentru oamenii de vânzări pe care nu le vor face NICIODATĂ în viața lor. Prin urmare, abordați această problemă în mod responsabil și atent.

Nu discuta planul. Când se apropie, se obișnuiește ca echipa să discute toate acțiunile. Singurul păcat este că acest lucru nu se aplică planului de vânzări.

Sau poate din fericire, din moment ce angajații vor fi mereu nemulțumiți de distribuirea sumelor pe lună. Întotdeauna vor spune „Asta sunt multe”. Dar uneori mai pot exista excepții.

Verificați resursele și activitățile. De asemenea, trebuie să estimați resursele și activitățile necesare pentru a obține cu succes rezultatul. La urma urmei, nu totul depinde de departamentul de vânzări.

De asemenea, trebuie să aveți totul pus la punct, trebuie să aveți un produs sau un număr suficient de mâini pentru a-l produce. Totul ar trebui să fie din abundență din toate părțile.

Pe scurt despre principal

Este imperativ să faceți un plan. Acest lucru nu este discutat dacă intenționați să construiți o companie stabilă și cu creștere rapidă.

De asemenea, ne-am dat seama cum să expunem corect. Nu este greu să faci asta. Principalul lucru este să nu complicați conținutul planului de vânzări. La urma urmei, există multe modalități de a scrie un plan de vânzări, iar unele dintre ele se bazează pe formule complexe.

Nu spun că cele două metode discutate în acest articol sunt ideale. Sunt suficiente pentru o afacere clasică.

Sunt necesare opțiuni din ce în ce mai complexe și un plan strategic de vânzări de anvergură atunci când sunt în joc o cifră de afaceri mare și o companie mare cu un număr mare de procese.

Există un mit conform căruia este imposibil să întocmești un plan pentru munca unui manager de vânzări și să-i planifici eficient munca.

Întrebarea „cum poți planifica acțiunile clienților?” este stabilită în primul rând de manageri care vând bine, dar sunt prea creativi pentru a fi controlați sau pur și simplu leneși, iar în al doilea rând de manageri care nu știu să gestioneze departamentul de vânzări și care au fost și ei cândva aceiași manageri ca în primul caz. Prin urmare, a prins rădăcini ideea că este foarte dificil sau chiar imposibil să planifici munca unui manager.

Confruntat îndeaproape cu munca a mii de manageri și a sutelor de departamente de vânzări, pot spune cu siguranță că numai managerii sau departamentele în care planificarea este bine reglată pot arăta un rezultat constant ridicat! Prin urmare, ca parte a dezvoltării sau creării unui departament de vânzări, în primul rând, este necesar să se abordeze serios pregătirea unui plan de lucru pentru manager și întregul departament de vânzări.

Principalele postulate ale planificării muncii unui manager:

• 1. Într-o zi lucrătoare sunt 6 ore;
• 2. Orice acțiune trebuie planificată ținând cont de preț/calitate sau în cazul nostru timp/eficiență;
• 3. Concentrați-vă pe principiul Pareto, sau pe principiul 20/80;
• 4. 50% din timp să pună pe dezvoltarea relațiilor.

Să luăm în considerare mai detaliat fiecare dintre postulatele pentru întocmirea unui plan de lucru pentru un manager de vânzări:

1. Într-o zi lucrătoare sunt 6 ore.

Desigur, ziua oficială de lucru durează 8 ore. Dar chiar și cei mai organizați nu au mai mult de șase ore folosite efectiv. Se petrec minim 2 ore pe cafea, țigări, conversații, treburi personale, revizuirea locului de muncă, distragerea atenției de la colegi etc. Desigur, puteți lucra mai mult de 8 ore, dar dacă o planificați, atunci eficiența muncii va scădea treptat. O persoană ar trebui să aibă o viață personală, interese personale și o dată pe săptămână poate lucra peste program cu un client foarte important, dar nu trebuie să te bazezi pe asta, forța majoră va ieși în continuare.

2. Planifica orice actiune tinand cont de pret/calitate sau in cazul nostru, timp/eficienta

Atunci când decideți asupra unei anumite metode de lucru, este necesar să corelați timpul petrecut și eficacitatea acestei acțiuni. Vă dau un exemplu. Multe manuale spun că înainte de a suna, este imperativ să studiezi clientul – ce scriu mass-media despre el, ce fel de site are etc. Sunt de acord că, dacă există doar 10 companii pe piață și fiecare apel ar trebui să fie o șansă, nu avem dreptul să greșim, atunci trebuie să folosim acest principiu.

Dar dacă există mii sau chiar zeci de mii de clienți în baza de date, chiar nu este mai ușor să petreci 1 minut la un apel pentru a afla totul, atunci ce vei afla în timpul celor 30 de minute de navigare? Îmi este mult mai ușor să dau un telefon, să pun câteva întrebări și să știu tot ce trebuie să știu despre el.

Sau al doilea punct. Majoritatea guru-urilor spun că nimic nu poate fi vândut la telefon, scopul apelului este doar de a face o programare. 95% din timp este o prostie. Viața s-a schimbat, acum se vând foarte multe bunuri și servicii prin telefon, aproape fără întâlniri. A face o programare fără a înțelege mai întâi perspectivele clientului, nevoile acestuia și posibilele puncte de contact este pur și simplu nerezonabilă. Totul este foarte clar calculat. Mai întâi intuitiv, apoi bazat pe statistici.

3. Concentrați-vă pe principiul Pareto, sau pe principiul 20/80

Este clar că atunci când un manager lucrează prima lună, atunci pentru el orice client își merită greutatea în aur. Dar când are o mulțime de ei în muncă, trebuie să le prioritizeze, să le ierarhească în funcție de rentabilitate și perspective. Acest lucru nu înseamnă că nu trebuie să acordați atenție clienților mici. Înseamnă doar că, cu un volum mare de muncă, trebuie să dedicați mai mult timp celor care asigură principalul venit.

4. Petreceți 50% din timp construind relații

La noi este greu să vinzi fără a forma relații, iar în unele industrii este aproape imposibil. Prin urmare, comunicarea care nu are legătură directă cu vânzarea necesită de cele mai multe ori un manager experimentat. De asemenea, trebuie luat în considerare. Asigurați-vă însă că relațiile formate dezvoltă vânzările. Relațiile sunt importante nu numai pentru creșterea veniturilor, ci și pentru cât de plăcut va fi pentru manager să comunice cu clientul. Dacă comunicarea este o povară pentru el, le va fi dificil să vândă eficient.

Toate cele de mai sus s-au referit la planificarea „de sus”, incl. pentru a controla managerii. În ceea ce privește planul personal, abordările de planificare a muncii unui agent de vânzări pot diferi. Există două abordări principale. Prima abordare este un sistem de planificare pentru oameni creativi și energici, cei cărora le este greu să stea într-un loc și să facă un singur lucru. Și un sistem de planificare structurat pentru cei care iubesc claritatea și consistența.

Acum puțin despre procesul de elaborare a unui plan de lucru

Întregul ciclu de lucru cu un client este împărțit în etape. Se face o medie a timpului pentru fiecare etapă. În funcție de industrie, este planificată munca unui manager de vânzări. În funcție de termenul de muncă al managerului în companie, se alocă un anumit timp pentru clienți la fiecare etapă. La începutul muncii managerului, toată atenția este acordată primei etape a comunicării, adică cunoașterea și începutul unei relații. Această etapă este cea mai importantă chiar și pentru un manager cu experiență. Fluxul de clienți noi nu ar trebui să se usuce. Prin urmare, prima etapă, cel mai adesea apeluri la rece, durează mai întâi 80% din timpul managerului, iar pentru cei experimentați 10%.