Care este dinamica vânzărilor. Etapa de colectare a datelor pentru analiză

Vom analiza analiza ABC în detaliu teoretic și practic.

Analiza vânzărilor ABC. Definiție

Analiza ABC (EnglezăABC-analiză) este o metodă de creștere a eficienței și eficacității sistemului de vânzări al unei întreprinderi. Cel mai adesea, metoda de analiză ABC este utilizată pentru a optimiza gama de produse (gama) și stocurile acesteia în vederea creșterii vânzărilor. Cu alte cuvinte, scopul analizei ABC este de a identifica cele mai promițătoare produse (sau grupuri de produse) care aduc dimensiune maximă profit pentru companie.

Acest tip analiza se bazează pe modelul identificat de economistul Pareto: „20% din produse furnizează, 80% din profiturile companiei”. Scopul companiei în efectuarea unei astfel de analize este de a identifica mărfurile cheie și de a gestiona acest grup de 20%, care va crea control asupra a 80% din încasările de numerar. Gestionarea vânzărilor și a plăților în numerar afectează direct stabilitatea financiară și solvabilitatea companiei.

Când se analizează produsele, toate produsele sunt împărțite în trei grupuri:

• Grupa „A” - cele mai valoroase bunuri, ocupă 20% din gama de produse și aduc 80% din profitul din vânzări;
• Grupa „B” - mărfuri de mică valoare, ocupă 30% din gama de produse și asigură 15% din vânzări;
• Grupul „C” - mărfuri care nu sunt la cerere, ocupă 50% din gamă și oferă 5% din profiturile vânzărilor.

Mărfurile companiei din grupa „A” sunt vizate, și necesită o atenție maximă la producția și vânzarea acestora: disponibilitatea lor în stocuri de depozit, livrări prompte, planificarea și organizarea producției și controlul calității acestor produse.

Analiza ABC a vânzărilor de produse. Etape

Etapele efectuării unei analize ABC a gamei de produse și a volumului vânzărilor unei companii (întreprinderi) sunt următoarele:

1. Determinarea gamei de produse a întreprinderii.
2. Calculul marjei de profit pentru fiecare grupă de produse.
3. Determinarea eficacității fiecărui grup.
4. Clasificarea mărfurilor și clasificarea lor (ABC) după valoare pentru întreprindere.

Exemplu de analiză ABC a vânzărilor de produse în Excel

Vom analiza modul de realizare a unei analize ABC a vânzărilor de produse în Excel pentru un magazin în practică. celulare. Pentru a face acest lucru, trebuie să avem numele tuturor bunurilor (grupurilor de mărfuri) și rata lor de rentabilitate. Figura de mai jos arată gama de bunuri și valoarea profitului pentru fiecare dintre tipuri.

Gamă de produse pentru analiza ABC în Excel

Apoi, trebuie să sortați mărfurile după rentabilitate. Accesați meniul principal Excel → „Date” → „Sort”. Rezultatul va fi o sortare a grupelor de produse în funcție de profitabilitate, de la cele mai profitabile la cele mai neprofitabile.

Pe urmatorul pas este necesar să se determine cota pentru fiecare tip de produs. Pentru a face acest lucru, folosim formule în Excel.

Ponderea vânzărilor fiecărui tip de produs=B5/SUM($B$5:$B$15)

Determinarea ponderii produselor în volumul vânzărilor companiei

În următoarea etapă, ponderea grupurilor este calculată prin totalul cumulat conform formulei:

Ponderea mărfurilor în totalul cumulat al nomenclatorului=C6+D5

Estimarea cotei de profit pe total cumulat pentru un grup de bunuri

După aceea, este necesar să se definească granița până la 80% pentru grupul de mărfuri "A", 80-95% pentru grupul de mărfuri "B" și 95-100% pentru mărfurile "C". Figura de mai jos arată rezultatul grupării produselor în trei grupuri pentru un magazin de telefoane mobile. Așadar, mărcile Samsung, Nokia, Fly și LG reprezintă 80% din totalul vânzărilor, Alcatel, HTC, Lenovo asigură 15% din vânzări, iar Philips, Sony, Apple, ASUS aduc 5% din veniturile din vânzări.

După gruparea mărfurilor, firma primește un raport analitic despre care mărfuri asigură principalele fluxuri de numerar. Scopul suplimentar este de a crește vânzările de produse vizate din grupa „A” și de a reduce ponderea produselor ineficiente din grupa „C”. În exemplul nostru, aproximativ ~30% din toate produsele aduc companiei 80% din profit.

Beneficiile analizei ABC

1. Ușurință în utilizare si viteza analiză pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor. Tehnica de analiză ABC poate fi utilizată în orice întreprindere, deoarece nu necesită putere mare de calcul și baze de date. Toate calculele pentru nomenclatorul mărfurilor pot fi făcute într-un tabel în Excel.
2. Fiabilitatea rezultatelor. Rezultatele obtinute sunt stabile in timp si permit intreprinderii sa-si concentreze resursele si capitalul pe dezvoltarea celor mai promitatoare produse. Gestionarea nomenclatorului celor mai valoroase bunuri vă permite să creați stabilitatea financiară a întreprinderii.
3. Optimizarea resurselor si a timpului. Utilizarea tehnicii vă permite să eliberați resurse suplimentare, atât financiare, cât și temporare.
4. Versatilitatea analizei. Posibilitatea aplicării metodologiei de analiză ABC în alte domenii ale întreprinderii.

Alte modalități de a utiliza analiza ABC în companie

Gama de utilizare a acestei metode de creștere a eficienței în sistemele economice este extrem de largă:

• Optimizarea gamei de produse.
• Identificarea furnizorilor, contractorilor, clienților cheie.
• Îmbunătățirea eficienței organizării stocurilor de depozit.
• Optimizarea procesului de productie.
• Bugetarea si managementul costurilor de marketing.

Dezavantajele analizei ABC

Pe lângă avantajele tehnicii, are și dezavantaje:

1. Unidimensionalitatea metodei. Analiza ABC este o metodă analitică destul de simplă și nu permite gruparea obiectelor multidimensionale complexe.
2. Gruparea produselor numai în funcție de cantități. Metoda nu se bazează doar pe o evaluare cantitativă a ratei de rentabilitate pentru fiecare nomenclatură de mărfuri și nu evaluează componenta calitativă a fiecărui produs, de exemplu, mărfuri din diferite categorii.
3. Absența unui grup de bunuri neprofitabile. Pe lângă bunurile care fac profit, există și bunuri care produc pierderi. În această metodă, astfel de bunuri nu sunt reflectate; ca urmare, în practică, analiza ABC este transformată în analiză ABCD, unde grupa „D” include grupuri neprofitabile de bunuri.
4. Influența factorilor externi asupra vânzărilor.În ciuda unei structuri de vânzări destul de stabile conform acestui model, factorii economici externi, precum sezonalitatea, consumul și cererea neuniformă, puterea de cumpărare, influența concurenților etc., influențează puternic evaluarea vânzărilor viitoare. Influența acestor factori nu este reflectată în modelul de analiză ABC.

rezumat

Analiza ABC a vânzărilor vă permite să identificați grupuri țintă de produse care asigură 80% din profitul companiei. Aceasta metodaîmbunătățește eficiența întreprinderii, analizează și optimizează resursele, care la rândul său afectează stabilitate Financiarăși rentabilitatea companiei. Exemplul analizat arată ușurința de utilizare a modelului ABC pentru analiza sortimentului de mărfuri și vânzări. Metoda poate fi utilizată pe scară largă în alte zone ale companiei pentru a identifica grupuri țintă: clienți, furnizori, antreprenori, personal etc.

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre analiza volumului vânzărilor companiei.

Astăzi vei învăța:

• De ce este necesar să se analizeze volumul vânzărilor unei organizații;
• Cum se efectuează cercetări de vânzări;
• Ce metode de analiză a volumului vânzărilor există.

Scopul analizei vânzărilor

Volumul vânzărilor - unul dintre indicatori cheie eficienta firmei. O schimbare a acestui indicator într-o direcție sau alta poate indica schimbări în tendințele de dezvoltare a pieței, deficiențe în activitatea organizației, care, în absența unui răspuns în timp util, pot duce la probleme grave. Pentru a evita „surprizele neplăcute”, este necesar să monitorizați în mod regulat vânzările companiei dumneavoastră.

Dincolo de avertisment posibile probleme, analiza volumului vânzărilor rezolvă următoarele sarcini:

• Vă permite să obțineți informații pe baza cărora managerul poate lua o decizie de management eficientă (atât tactică, cât și strategică);
• Identifică produsele „profitabile” și „neprofitabile” în portofoliul de produse al companiei. Hai sa luam decizia corectă despre dezvoltarea sau retragerea produsului din gama;
• Vă permite să evaluați performanța departamentelor companiei dvs., de exemplu, departamentul sau vânzările;
• În multe privințe determină politica de marketing a companiei;
• Ajută.

Dacă vă confruntați cu cel puțin una dintre sarcinile enumerate, ar trebui să monitorizați vânzările.

Piața de astăzi se dezvoltă foarte rapid. Apar noi mărci, produsele vechi sunt înlocuite cu altele noi, iar consumatorul devine din ce în ce mai exigent. Acești factori determină frecvența analizei vânzărilor de produse. Experții recomandă monitorizarea schimbărilor în vânzările companiei dvs. cel puțin o dată pe lună.

Principalele etape ale analizei vânzărilor companiei

Înainte de a începe să învățăm cum să analizăm volumul vânzărilor unei companii, este necesar să luăm în considerare principalele etape ale acestui proces.

Analiza volumului vanzarilor- unul dintre tipuri.Spre deosebire de analiza de piata, la studierea volumului vanzarilor se folosesc doar informatii secundare intra-companie. Colectarea acestor informații constituie primul pas în procesul de analiză a vânzărilor.

A doua etapă este definirea indicatorilor pentru analiza eficacității activităților companiei. Le vom analiza mai detaliat atunci când luăm în considerare metodele de analiză specifice.

A treia etapă este analiza informațiilor colectate și evaluarea rezultatului.

A patra etapă este identificarea factorilor de influență.

Tipuri de analiză a volumului vânzărilor

În funcție de scop, analiza volumului vânzărilor poate lua următoarele forme:

• Analiza dinamicii volumului vânzărilor. În acest caz, sarcina noastră este de a determina modificarea vânzărilor companiei față de perioada anterioară. Acest tip de analiză este necesar pentru detectarea în timp util a schimbărilor în tendințele pieței, precum și pentru căutarea zonelor problematice în activitatea organizației;
• Studiu structural de vânzări se realizează pentru a justifica deciziile managementului privind gama de produse a companiei. Dacă vindeți un singur tip de produs, atunci nu este nevoie să îl efectuați;
• Controlul analizei volumului vânzărilor. Se realizează pentru a compara indicatorii planificați cu cei efectivi. Este necesar să se ia măsuri corective în timp util. Se efectuează mai des decât altele.
• Analiza factorilor implementate după orice tip de analiză a volumului vânzărilor. Vă permite să determinați factorii mediului intern și extern al organizației care au influențat indicatorul de evaluare.

Fiecare dintre tipurile de monitorizare prezentate are propriul set de instrumente. Hai să-l cunoaștem.

Metode de analiză a vânzărilor

Înainte de a trece la studiul metodelor de analiză a vânzărilor, este necesar să vă familiarizați cu un astfel de concept precum KPI, deoarece aceeași metodă se poate baza pe diferiți KPI.

KPI - indicatori de performanță ai companiei.

La evaluarea volumului vânzărilor companiei vom analiza diverși indicatori, în funcție de tipul de analiză.

Metode de analiză a dinamicii volumului vânzărilor

Acest tip de analiză vă va permite să evaluați tendințele de dezvoltare. Puteți efectua atât cercetări complexe, cât și cercetări pe categorii individuale de produse.

În urma analizei, veți primi o creștere, scădere sau stagnare a indicatorului pentru care s-a făcut evaluarea, comparativ cu perioada anterioară.

Ca parte a evaluării dinamicii volumului vânzărilor, este necesar să se efectueze următoarele tipuri de lucrări:

• Analiza dinamicii profitului companiei - comparați veniturile pentru perioada curentă și cea anterioară. Volumul vânzărilor poate crește, iar veniturile pot scădea. Acest lucru este posibil, de exemplu, atunci când prețul unui produs scade;
• Evaluarea uniformității vânzărilor. Există mărfuri sezoniere, a căror cerere trebuie stimulată în perioadele nefavorabile. Identificarea sezonalității va permite analiza uniformității vânzărilor. Pentru a face acest lucru, graficați volumul vânzărilor pe mai multe sezoane (puteți dura un an, dar nu uitați să țineți cont de impactul modificărilor prețurilor produselor, reducerilor și altor stimulente) și vedeți în ce perioade a avut loc o creștere semnificativă și scăderea vânzărilor (de câteva ori). Dacă se observă astfel de fluctuații, atunci trebuie să vă gândiți la promovarea vânzărilor în perioadele nefavorabile.

Metode de analiză structurală a vânzărilor

Pe baza rezultatelor analizei structurale, managerul ia decizia de a dezvolta sau elimina produsul, de a extinde sau extinde gama. Să aruncăm o privire la cel mai mult metode eficiente analiza structurală a vânzărilor.

Analiza ABC.

Acest tip de cercetare are ca scop evaluarea valorii fiecărui produs din portofoliul de produse al companiei. Valoarea unui produs este determinată de suma profitului pe care produsul îl aduce pușculiței comune.

Conform analizei ABC, întreaga gamă a companiei poate fi împărțită în trei grupuri:

• Grupa „A”- produse care aduc cel mai mare profit;
• Grupa „B”- „țărani de mijloc”, nu sunt atât de valoroși pentru companie, dar totuși în total aduc un profit destul de mare;
• Grupa „C”- o povară grea a companiei, aceste produse aduc un venit foarte modest.

Cu ajutorul analizei ABC, este posibilă determinarea valorii categoriilor de produse nu numai în funcție de valoarea profitului, ci și de ponderea categoriilor în portofoliul de produse.

Limitele numerice ale fiecărui grup sunt prezentate în tabel.

Vă rugăm să rețineți că acest tabel afișează principiul Pareto. Principiul Pareto spune că 20% din produse aduc companiei 80% din profit.

În același timp, cu ajutorul analizei ABC, este posibilă evaluarea contribuției nu numai a produselor individuale la profitul companiei, ci și a valorii furnizorilor, cumpărătorilor, canalelor de distribuție și analiza producției.

Etapele analizei ABC:

1. Definirea obiectului de analiză: produs, furnizori, cumpărători, canale de distribuție sau altele;
2. Determinăm KPI-urile prin care obiectul va fi evaluat. Acesta nu trebuie să fie venitul sau ponderea unui grup de produse în portofoliul de produse (sau ponderea livrărilor, achizițiilor, vânzărilor, în funcție de ceea ce analizați), ca indicator pentru evaluare, puteți lua volumul vânzărilor. , vânzări sau orice altul rezultate financiare. Totul depinde de scopul tău;
3. Colectăm informații pentru fiecare KPI, determinăm ponderea fiecărui obiect, calculăm indicatorul pe bază de angajamente și clasificăm obiectele;
4. Umplem grupurile, tragem concluzii.

În același timp, dacă vreun produs din sortimentul tău a intrat în grupul „C”, asta nu înseamnă că trebuie neapărat să scapi de ele. Acest lucru poate duce la pierderea unui întreg segment de consumatori.

O atenție deosebită ar trebui acordată produselor care intră în categoria „A”, deoarece dacă consumatorii sunt nemulțumiți de calitatea produselor din această categorie, compania va pierde un numar mare de sosit.

Să vedem cum funcționează analiza ABC folosind exemplul analizei unei linii de produse pentru restaurante McDonald's.

După cum vedem, cele mai profitabile produse ale companiei sunt sandvișurile, cartofii, sosurile și băuturile. Aceste linii de produse ar trebui extinse.

Deserturile și seturile s-au înscris în grupa „B”. Dacă se dorește, aceste produse pot fi transferate în categoria „A” prin promovare activă și îmbunătățirea calității produselor.

Pragul de rentabilitate.

Este necesar pentru a determina volumul minim de producție pe care o companie trebuie să-l vândă la un anumit preț pe unitatea de producție, astfel încât venitul din vânzări să acopere costurile întregi ale întreprinderii. Aceasta metoda analiza volumului vânzărilor este indispensabilă la introducerea pe piață a unui nou produs.

Pentru a construi un prag de rentabilitate, sunt necesare următoarele date:

• Costul produsului (verificare medie);
• Volumul vânzărilor pentru perioada;
• costuri fixe;
• Costuri variabile;
• Vânzări complete;

Etapele construirii unui prag de rentabilitate:

1. Desenați un sistem de coordonate. Axa „x” se numește „număr de achiziții”, iar axa „y” se numește „venituri”.
2. Construim două linii drepte: cifra de afaceri a produselor (y=cost*x) și costurile totale (y=costuri variabile de volum*costuri fixe).

Punctul de intersecție al acestor două linii este punctul de rentabilitate. Pe axa x, veți vedea cantitatea minimă de producție pe care trebuie să o vindeți pentru a nu lucra în pierdere.

Analiza profitabilitatii.

Pentru produsele existente ale companiei, ar trebui efectuată o analiză cost-beneficiu. Acest lucru vă va permite să calculați în timp util produsele care nu mai sunt profitabile.

Și dacă comparați profitabilitatea produselor dvs. cu rentabilitatea produselor identice ale concurenților, puteți identifica punctele slabe și punctele forte gama de produse a companiei dvs.

Controlul analizei volumului vânzărilor

Controlul se realizează prin compararea volumului de vânzări planificat cu cel real. Dacă se detectează o abatere, este necesar să se efectueze o analiză factorială și să se procedeze cu acțiuni corective.

Analiza factorilor

Ați analizat volumul vânzărilor și ați identificat o variație. Ce e de facut in continuare? Este necesar să se identifice factorii care afectează indicatorul și să se reducă sau să se elimine influența acestora.

Pentru a face acest lucru, utilizați două formule care vă vor permite să evaluați impactul prețului și volumului vânzărilor asupra veniturilor companiei:

• Abatere de volum = (Volum real - Volumul planificat) * Preț planificat. Numărul rezultat este modificarea profitului (în termeni monetari), care s-a produs sub influența modificărilor volumului vânzărilor produsului analizat;
• Varianta de preț = (Cost real - Cost planificat)*Cantitate reală. Numărul rezultat este modificarea profitului (în termeni monetari), care s-a produs sub influența unei modificări a prețului produsului analizat.

Excel ca instrument de analiză a volumului vânzărilor

Orice analiză financiară este un proces destul de consumator de timp, bogat în calcule matematice. În epoca dezvoltării tehnologie avansata ar fi ciudat să țin evidențe și analize pe hârtie. Nu vă vom oferi acest lucru, deoarece există un înlocuitor electronic excelent pentru o foaie de hârtie - Excel vechi bun.

Excel este instrumentul ideal pentru analiza vânzărilor deoarece:

• Oferă o căutare rapidă a informațiilor, doar introduceți datele în tabele;
• Calculează automat formule complexe;
• Simplifica procesul de analiza a rezultatelor prin vizualizarea acestora sub forma de diagrame (util mai ales atunci cand se efectueaza analiza de control si se analizeaza dinamica volumului vanzarilor);
• Capabil să construiască diagrame (indispensabil atunci când se construiește un prag de rentabilitate);
• Știi să lucrezi cu el;
• Chiar și cumpărarea unei versiuni licențiate a programului nu vă va afecta portofelul.

Analiza vânzărilor și profiturilor unei companii este unul dintre aspectele importante ale jobului unui specialist în marketing. Având la îndemână un raport de vânzări pregătit corespunzător, îți va fi mult mai ușor să dezvolți o strategie de marketing pentru dezvoltarea companiei, și răspunsul la întrebarea conducerii „Care sunt principalele motive ale scăderii vânzărilor?” nu va dura mult.

În acest articol, vom lua în considerare un exemplu de menținere și analiză a statisticilor de vânzări pentru uzină de producție. Exemplul descris în articol este potrivit și pentru comerțul cu amănuntul și cu ridicata, pentru analiza vânzărilor unui singur magazin. Șablonul pentru analiza vânzărilor în Excel pregătit de noi este la scară foarte mare, include diverse aspecte ale analizei dinamicii vânzărilor, care nu sunt întotdeauna necesare pentru fiecare companie. Înainte de a utiliza șablonul, asigurați-vă că îl adaptați la specificul afacerii dvs., lăsând doar informațiile de care aveți nevoie pentru a monitoriza fluctuațiile vânzărilor și pentru a evalua calitatea creșterii.

Introducere în analiza vânzărilor

Înainte de a analiza vânzările, trebuie să configurați colecția de statistici. Prin urmare, determinați indicatorii cheie pe care doriți să îi analizați și frecvența de colectare a acestor indicatori. Iată o listă cu cele mai multe indicatorii necesari analiza vanzarilor:

Principalele puncte la care trebuie să acordați atenție atunci când efectuați o analiză a vânzărilor:

• Dinamica vânzărilor pe mărfuri și direcții care reprezintă 80% din vânzările companiei
• Dinamica vânzărilor și a profiturilor în raport cu aceeași perioadă a anului trecut
• Modificarea prețului, costului și profitabilității vânzărilor pentru articole individuale, grupuri de mărfuri
• Calitatea creșterii: dinamica vânzărilor la 1 RT, la 1 client

Colectarea statisticilor de vânzări și profit

Să trecem la un exemplu care arată clar cum se face o analiză a vânzărilor.

Primul pas este colectarea statisticilor de vânzări pentru fiecare articol curent al companiei. Colectăm statistici de vânzări pentru 2 perioade: anul precedent și anul curent. Am împărțit toate articolele în categorii de produse, pentru care suntem interesați să vedem dinamica.

Fig.1 Un exemplu de colectare a statisticilor vânzărilor pe articole de mărfuri

Completam tabelul de mai sus în funcție de următorii indicatori: bucăți, ruble, preț mediu de vânzare, cost, profit și profitabilitate. Aceste tabele vor fi sursa principală pentru analiza vânzărilor viitoare.

Statisticile de vânzări poziționale pentru anul precedent perioadei curente sunt necesare pentru a compara cifrele curente de raportare cu anul precedent și pentru a evalua calitatea creșterii vânzărilor.

În continuare, colectăm statistici de expediere pentru principalele zone ale departamentului de vânzări. Defalcăm veniturile totale (în ruble) pe zone de vânzare și pe categorii principale de produse. Statisticile sunt necesare numai în ruble, deoarece ajută la controlul situației generale a vânzărilor. O analiză mai detaliată este necesară doar dacă există o schimbare bruscă a dinamicii vânzărilor într-una dintre direcții.

Fig.2 Un exemplu de colectare a statisticilor de vânzări pe direcții și regiuni de vânzări

Procesul de analiză a vânzărilor

După ce au fost colectate toate statisticile de vânzări necesare, puteți trece la analiza vânzărilor.

Analiza implementarii planului de vanzari

Dacă firma face planuri și este stabilit un plan de vânzări, atunci primul pas este evaluarea implementării planului de vânzări pe grupe de produse și analiza calității creșterii vânzărilor (dinamica livrărilor în raport cu aceeași perioadă a anului trecut).

Fig. 3 Un exemplu de analiză a implementării unui plan de vânzări pe grupe de produse

Analizăm implementarea planului de vânzări în funcție de trei indicatori: livrări în termeni fizici, venituri și profit. În fiecare tabel, calculăm % din plan și dinamica în raport cu anul precedent. Toate planurile sunt împărțite în categorii de produse, ceea ce vă permite să înțelegeți mai detaliat sursele de subvânzare și de îndeplinire excesivă a planului. Analiza se efectuează lunar și trimestrial.

În tabelul de mai sus, folosim și câmpul suplimentar „prognoză”, care vă permite să prognozați implementarea planului de vânzări cu dinamica curentă a livrărilor.

Analiza dinamicii vânzărilor pe domenii

O astfel de analiză a vânzărilor este necesară pentru a înțelege care domenii ale departamentului de vânzări sunt principalele surse de vânzări. Raportul vă permite să evaluați dinamica vânzărilor în fiecare direcție și să identificați în timp util abaterile semnificative ale vânzărilor pentru a le corecta. Defalcăm vânzările totale pe domenii ale sistemului de operare și analizăm vânzările pe categorii de produse pentru fiecare zonă.

Fig. 4 Exemplu de analiză a vânzărilor pe zone

Pentru evaluarea calității creșterii se utilizează indicatorul „dinamica creșterii vânzărilor față de anul precedent”. Pentru a evalua semnificația direcției în vânzările unui anumit grup de produse, sunt utilizați parametrii „pondere în vânzări,%” și „vânzări per 1 client”. Dinamica este urmărită pe trimestre pentru a elimina fluctuațiile transporturilor.

Analiza structurii vânzărilor

Analiza structurii de vânzări ajută la o privire generală asupra eficacității și importanței grupelor de produse în portofoliul companiei. Analiza vă permite să înțelegeți care grupuri de produse sunt cele mai profitabile pentru afaceri, dacă ponderea grupurilor cheie de produse se schimbă și dacă creșterile de preț acoperă creșterea costurilor. Analiza este efectuată trimestrial.

Fig. 5 Un exemplu de analiză a structurii vânzărilor sortimentului companiei

Conform indicatorilor „livrări în termeni fizici”, „venituri” și „profit”, se estimează ponderea fiecărui grup în portofoliul companiei și modificarea ponderii. Conform indicatorilor „profitabilitate”, „cost” și „preț”, se estimează dinamica valorilor în raport cu trimestrul anterior.

Fig.6 Un exemplu de analiză a costului și profitabilității vânzărilor

Analiza ABC

Una dintre etapele finale ale analizei vânzărilor este cea standard, care ajută la desfășurarea unei politici competente de sortiment și la dezvoltarea unor activități eficiente de marketing comercial.

Fig. 7 Exemplu de analiză a sortimentului ABC

Analiza ABC se realizează în contextul vânzărilor și profitului o dată pe trimestru.

Controlul reziduurilor

Etapa finală a analizei vânzărilor este monitorizarea echilibrului produselor companiei. Analiza soldurilor vă permite să identificați pozițiile critice pentru care există un surplus mare sau se prevede o lipsă de bunuri.

Fig.8 Un exemplu de analiză a reziduurilor de produs

Raport de vânzări

Adesea, în companii, departamentul de marketing este tras la răspundere pentru îndeplinirea obiectivelor de vânzări. Pentru un raport săptămânal, este suficient să urmăriți nivelul de implementare a planului de vânzări prin totalul cumulat și să indicați prognoza pentru implementarea planului de vânzări pentru nivelul curent al livrărilor. Un astfel de raport vă permite să identificați în timp util amenințările de neîndeplinire a planului de vânzări și să dezvoltați măsuri corective.

Fig.9 Raport săptămânal de vânzări

Atașați un tabel mic la un astfel de raport în care sunt descrise principalele amenințări la adresa îndeplinirii planului de vânzări și soluțiile propuse care vor reduce impactul negativ al motivelor identificate pentru neîndeplinirea planului. Descrie prin ce surse alternative vă puteți crește vânzările.

În raportul lunar al vânzărilor, este important să se reflecte implementarea efectivă a planului de vânzări, calitatea creșterii în raport cu aceeași perioadă a anului trecut, o analiză a dinamicii prețului mediu de transport și profitabilitatea mărfurilor.

Fig.10 Raport lunar de vânzări

Puteți descărca șablonul pentru analiza vânzărilor prezentat în articolul din secțiune.

Este o greșeală să credem că analiza indicatorilor de performanță se realizează exclusiv în marile lanțuri de retail. în comerţul cu amănuntul al magazinelor private este de asemenea necesar dacă scopul muncii lor este de succes şi dezvoltare continuă.

Cum se face analiza vânzărilor

Analiza vânzării cu amănuntul a mărfurilor se realizează după mai multe criterii comparative. În mod regulat, la un anumit interval (săptămânal/lunar/trimestrial), analizați:

• date de conversie.
• Informații despre cecul mediu.
• Date de vânzări de la 1 mp. m.
• Nivelurile vânzărilor în natură și ruble.
• Procentul de rentabilitate totală.
• Datele de salarizare.

Acum să trecem prin fiecare articol individual.

Rate de conversie

În marketing, conversia este un procent numărul total vizitatorii magazinului la numărul de vizitatori care au făcut o achiziție. Un exemplu de astfel de analiză:

Magazinul a fost vizitat de 200 de persoane în timpul zilei de lucru, iar numărul de achiziții pentru aceeași zi a fost de 60. Împărțiți 60 la 200 și înmulțiți cu 100. Rata de conversie este de 30%.

Rata de conversie este un indicator direct abordare profesională muncitori, în special vânzători. Cu cât este mai sus, cu atât nivel mai bun pregătirea personalului. Modificările ar trebui monitorizate lunar. Dar, în același timp, țineți cont de sezonalitate, de sărbători și de zilele lucrătoare.

Rata de conversie este un indicator direct al abordării profesionale a angajaților, în special a vânzătorilor.

Creșterea conversiei are loc în sezonul cald, în momentul apariției noilor produse, în weekend, și în timpul vânzărilor. O scădere a indicatorului are loc în timpul anotimpurilor reci, cu publicitate incorectă a produsului, un nivel scăzut de pregătire a vânzătorilor, în zilele lucrătoare, precum și cu o cerere scăzută pentru un anumit produs într-un anumit sezon (de exemplu, spre deosebire de zicala, sania nu se vand bine vara).

Specialiştii în marketing au stabilit o rată de conversie acceptabilă pentru fiecare dintre domeniile de retail, deoarece nu este întotdeauna posibil să o aducem la 100%. De exemplu, este pur și simplu nerealist să ne asigurăm că fiecare vizitator al unui magazin de mobilă pleacă cu o achiziție. Mulți oameni vin doar să verifice. Prin urmare, utilizați o abordare de bun simț în rata de conversie.

Rate medii de conversie cu amănuntul:

• Magazine alimentare - 100%.
• Pantofi și haine - 30%.
• Saloane de vânzare de mașini - 5%.
• Magazinele aparate electrocasniceși mobilier - 20%.
• Magazine de lux cu preturi mari - 10%.
• Tranzacționare pe internet - 10%.

Există o altă regulă care spune: cu cât mărfurile vândute sunt mai scumpe, cu atât termen mai lung exploatându-le, prin urmare, cu cât rata de conversie este mai mică. De exemplu, nimeni nu cumpără o haină de blană în fiecare lună și nici nu înlocuiește bucătăria în fiecare săptămână. În timp ce mâncarea se cumpără aproape în fiecare zi.

Păstrați prima măsurătoare de conversie ca bază. Comparați lunar modificările cu acesta și luați măsuri pentru a le corecta.

Indicatori de verificare medii

Valoarea cecului mediu arată nu numai eficiența personalului, ci și interesul cumpărătorilor pentru sortimentul prezentat. Calculul se face din raportul dintre venituri (în echivalent ruble) din perioada de raportare și numărul de achiziții (după numărul de cecuri). Pentru a fi la curent, managerul trebuie să fie conștient de dinamica facturii medii.

Cu date pozitive și în continuă creștere, puteți avea încredere în dezvoltarea comerțului. Cu mișcare negativă și zero, merită analizată și identificată cauza unor astfel de indicatori.

Analiza ar trebui să țină cont de nivelul inflației, de markup și de situația generală. De exemplu, o scădere a cecului mediu în momentul vânzărilor este un fenomen normal și nu este nevoie să tragi un semnal de alarmă. Retailul poate fi stimulat prin promoții. Pentru ca acesta din urmă să aibă succes, nu strica să analizăm cele mai achiziționate bunuri, și să construim scheme de evenimente pe baza datelor obținute.

Cifre de vânzări pe metru pătrat

Indicatorul este calculat pentru a analiza eficacitatea implicării fiecăruia metru patrat zona de comert. Pentru a obține date, trebuie să împărțiți veniturile pentru perioada selectată (în termeni de ruble) la dimensiunea platformei de tranzacționare. Nu includeți parcările și depozitele în calcule. Să ne uităm la un exemplu:

Volumul lunar vânzări cu amănuntul s-a ridicat la 765.000 de ruble. Zona comercială în care au fost vândute mărfurile, 200 mp. m. 765.000 de ruble / 200 mp. m \u003d 3.825 de ruble pe lună aduce 1 pătrat. m.

Pentru a obține o imagine completă, trebuie să calculați mai multe luni simultan, ceea ce vă va permite să determinați dinamica generală. Mentineti un tabel de indicatori pentru a lua masuri corective in timp. Din nou, luați în considerare situația fiecărei luni, de exemplu, în sărbători iar indicatorii care nu sunt potriviți pentru vânzările din gama dvs. de sezoane pot scădea în mod natural. Sau un concurent a deschis în apropiere cu mai multe preturi atractive ceea ce nu mai este atât de plăcut.

Volumul vânzărilor în termeni fizici

Luați în considerare indicatorii nu numai în ruble, ci și în termeni naturali (de exemplu, litri, bucăți, kilograme). Un indicator bun pentru a urmări nivelul volumelor de vânzări. Dacă păstrați înregistrări exclusiv în ruble, datele vor fi distorsionate, deoarece prețurile se pot modifica.

Luați în considerare indicatorii nu numai în termeni de ruble, ci și în termeni fizici.

Tarife de retur

Analiza se face ținând cont de motive. Conform statisticilor medii, aproximativ 5% din bunurile achiziționate sunt returnate de clienți, iar acest lucru este considerat norma. Totul de mai sus este un motiv pentru a vă gândi la schimbarea furnizorului sau la schimbarea strategiei de tranzacționare.

Rata de returnare este în creștere din cauza:

• Calitate tehnică scăzută (de exemplu, produsul achiziționat s-a defectat rapid).
• Furt (adică nu există retur în sine, iar banii au fost luați din casa de marcat).
• Concepție greșită în care cumpărătorul a fost introdus de vânzător (de exemplu, transmiterea nesigură a datelor despre caracteristicile mărfurilor).

Cu rate mari de returnare, ar trebui organizată o investigație pentru a identifica sursele problemelor.

Indicatori de intensitate salarială

Pentru calcule, luați fondul de salarii (plin cu tot personalul, inclusiv impozitele și contribuțiile obligatorii) pentru orice perioadă și împărțiți la veniturile aceleiași perioade. Ce se întâmplă, înmulțiți cu 100%.

Acest indicator este necesar, deoarece vă permite să analizați în mod rezonabil eficiența afacerii și costurile acesteia. La noi, rata normală pentru comerțul cu amănuntul este de 10%. Dacă în timpul calculelor, cifra sa dovedit a fi mai mică - faceți totul corect, dacă mai mult - trebuie să identificați, să studiați și să eliminați costurile.

Principalele motive pentru care nivelul intensității salariale poate crește sunt:

• Program de fidelitate subdezvoltat (reduceri și promoții neprofitabile).
• Stare „balonată”.
• Costuri mari de închiriere.
• Markup scăzut la bunuri.
• Nivel ridicat de fluctuație a personalului (nivelul normal nu este mai mare de 10% pe an).
• Plăți mari pentru împrumuturi și împrumuturi.
• Salariu mare.

Calculul intensității salariului vă va permite să determinați eficacitatea magazinului și să luați în timp util masurile necesare. Controlează-ți afacerea conform indicatorilor de mai sus și atunci nu poți păstra decât un vector de dezvoltare profitabil.

Analiza vânzărilor și profiturilor companiei este una dintre calitățile fundamentale ale unui specialist în marketing. Având la îndemână un raport de vânzări alcătuit corect, îți va fi mult mai ușor să dezvolți o strategie de publicitate pentru dezvoltarea companiei și răspunsul la întrebarea de management „Care sunt principalele premise pentru o scădere a vânzărilor?” nu va dura mult.

În acest articol, vom lua în considerare un exemplu de menținere și analiză a statisticilor de vânzări într-o întreprindere de producție. Exemplul descris în articol este potrivit și pentru comerțul cu amănuntul și cu ridicata, pentru analiza vânzărilor unui singur magazin. Șablonul de analiză a vânzărilor pregătit de noi în Excel este de natură foarte mare, conține diverse nuanțe de analiză a dinamicii vânzărilor, care nu sunt întotdeauna necesare pentru fiecare companie. Înainte de a implementa un șablon, asigurați-vă că îl adaptați la specificul afacerii dvs., lăsând doar informațiile de care aveți nevoie pentru a monitoriza fluctuațiile vânzărilor și pentru a evalua proprietățile de creștere.

Introducere în analiza vânzărilor

Înainte de a analiza vânzările, trebuie să colectați statistici. Prin urmare, determinați principalele caracteristici pe care doriți să le luați în considerare și frecvența de colectare a acestor caracteristici. Iată o listă cu cele mai necesare caracteristici ale analizei vânzărilor:

Principalele puncte cărora trebuie să le acordați atenție atunci când efectuați o analiză a vânzărilor:

• Dinamica vânzărilor pe mărfuri și fronturi care reprezintă 80% din vânzările companiei
• Dinamica vânzărilor și a profitului în raport cu aceeași perioadă a anului precedent
• Modificarea prețului, costului și profitabilității vânzărilor pentru articole individuale, grupuri de produse
• Calitatea creșterii: dinamica vânzărilor la 1 RT, la 1 client

Colectarea statisticilor de vânzări și profit

Să trecem, de exemplu, în mod specific, arătând clar cum să facem o analiză a vânzărilor.

Ca prim pas, colectăm statistici de vânzări pentru fiecare articol vital al companiei. Colectăm statistici de vânzări pentru 2 perioade: anul precedent și anul curent. Am împărțit toate articolele pe categorii de produse, pentru care suntem curioși să ne uităm la dinamică.

Fig.1 Un exemplu de colectare a statisticilor vânzărilor pe articole de mărfuri

Completam tabelul de mai sus în funcție de următorii indicatori: bucăți, ruble, costul mediu de vânzări, cost, profit și profitabilitate. Aceste tabele vor fi sursa principală pentru viitoarea analiză a vânzărilor.

Statisticile de vânzări poziționale pentru anul precedent al perioadei curente sunt necesare pentru a compara caracteristicile de raportare curente cu anul precedent și pentru a evalua proprietățile creșterii vânzărilor.

În continuare, colectăm statistici privind expedițiile pe principalele fronturi ale departamentului de vânzări. Defalcăm veniturile totale (în ruble) pe fronturi de vânzări și pe principalele categorii de produse. Statisticile sunt necesare exclusiv în ruble, deoarece ajută la menținerea sub control a situației generale a vânzărilor. O analiză mai detaliată este necesară doar în acest caz, dacă există o schimbare bruscă a dinamicii vânzărilor într-una dintre direcții.

Fig.2 Un exemplu de colectare a statisticilor de vânzări pe fronturi de vânzări și regiuni

Procesul de analiză a vânzărilor

După ce au fost colectate toate statisticile de vânzări necesare, puteți trece la analiza vânzărilor.

Analiza implementarii planului de vanzari

Dacă firma face planuri și este stabilit un plan de vânzări, atunci primul pas este evaluarea implementării planului de vânzări pe grupe de produse și analiza calității creșterii vânzărilor (dinamica livrărilor în raport cu aceeași perioadă a anului trecut).

Fig. 3 Un exemplu de analiză a implementării unui plan de vânzări pe grupe de produse

Analizăm implementarea planului de vânzări în funcție de trei indicatori: livrări în termeni fizici, venituri și profit. În fiecare tabel, calculăm % din plan și dinamica în raport cu anul precedent. Toate planurile sunt împărțite în categorii de produse, ceea ce vă permite să înțelegeți mai detaliat sursele de subvânzare și de îndeplinire excesivă a planului. Analiza se efectuează lunar și trimestrial.

În tabelul de mai sus, folosim și câmpul suplimentar „prognoză”, care ne permite să prognozăm implementarea planului de vânzări având în vedere dinamica livrărilor.

Analiza dinamicii vânzărilor pe fronturi

O astfel de analiză a vânzărilor este necesară pentru a înțelege care domenii ale departamentului de vânzări sunt principalele surse de vânzări. Raportul vă permite să evaluați dinamica vânzărilor în fiecare zonă și să identificați în timp util diferențele importante de vânzări pentru ajustarea acestora. Împărțim implementările generale în fronturi OS, pentru fiecare direcție analizăm implementările pe categorii de produse.

Fig.4 Un exemplu de analiză a vânzărilor pe fronturi

Pentru evaluarea proprietăților creșterii se folosește indicatorul „dinamica creșterii vânzărilor față de anul precedent”. Pentru a evalua semnificația direcției în vânzările unui anumit grup de produse, sunt utilizați parametrii „pondere în vânzări,%” și „vânzări per 1 client”. Dinamica este urmărită pe trimestre pentru a elimina fluctuațiile transporturilor.

Analiza structurii vânzărilor

Analiza structurii de vânzări ajută la o privire generală asupra eficacității și importanței grupelor de produse în geanta companiei. Analiza vă permite să înțelegeți ce grupe de produse sunt mai profitabile pentru afaceri, dacă ponderea principalelor grupuri de produse se schimbă, dacă creșterea prețurilor acoperă creșterea costurilor. Analiza este efectuată trimestrial.

Fig. 5 Un exemplu de analiză a structurii vânzărilor sortimentului companiei

Potrivit indicatorilor „livrări în termeni fizici”, „venituri” și „profit”, se estimează ponderea fiecărui grup în rucsacul companiei și modificarea ponderii. Conform indicatorilor „profitabilitate”, „cost” și „cost”, se estimează dinamica valorilor în raport cu trimestrul anterior.

Fig.6 Un exemplu de analiză a costului și profitabilității vânzărilor

Analiza ABC

Unul dintre pașii finali în analiza vânzărilor este analiza standard ABC a sortimentului, care ajută la realizarea unei politici competente de sortiment și la dezvoltarea activităților eficiente de comerț comercial.

Fig. 7 Exemplu de analiză a sortimentului ABC

Analiza ABC se realizează în contextul vânzărilor și profitului o dată pe trimestru.

Controlul reziduurilor

Pasul final în analiza vânzărilor este monitorizarea stocului de produse ale companiei. Analiza soldurilor vă permite să identificați pozițiile critice pentru care există un surplus mare sau se prevede o lipsă de produs.

Fig.8 Un exemplu de analiză a reziduurilor de produs

Raport de vânzări

Adesea, în companii, departamentul de marketing este tras la răspundere pentru îndeplinirea obiectivelor de vânzări. Pentru un raport săptămânal, este suficient să urmăriți nivelul de implementare a planului de vânzări cu un total cumulat și să indicați prognoza pentru implementarea planului de vânzări pentru nivelul curent al livrărilor. Un astfel de raport vă permite să aflați din timp pericolele de neîndeplinire a planului de vânzări și să creați măsuri corective.

Fig.9 Raport săptămânal de vânzări

Atașați un tabel mic la un astfel de raport care descrie principalele amenințări la adresa îndeplinirii planului de vânzări și soluțiile propuse care vor reduce impact negativ circumstanțe identificate de neîndeplinire a planului. Descrieți ce alte surse pot fi folosite pentru a crește vânzările.

În fiecare raport lunar de vânzări, este important să se reflecte implementarea efectivă a planului de vânzări, calitatea creșterii în raport cu aceeași perioadă a anului precedent, o analiză a dinamicii prețului mediu de livrare și a profitabilității produsului. .

Fig.10 Raport lunar de vânzări