Métodos para planejar os principais indicadores financeiros. Planejamento de lucro

A questão mais importante no gerenciamento do processo de planejamento de lucros é planejar o lucro e outros resultados financeiros.

O principal objetivo do planejamento é maximizar as receitas, o que permite financiar mais as necessidades de desenvolvimento do empreendimento. Neste caso, é importante partir do valor do lucro líquido. A tarefa de maximizar o lucro líquido de uma empresa está intimamente relacionada com a otimização do montante dos impostos pagos no âmbito da legislação em vigor e com a prevenção de pagamentos improdutivos.

O objeto do planejamento são os elementos planejados do lucro do balanço, principalmente o lucro da venda de produtos, execução de trabalho, prestação de serviços. A base de cálculo é o volume do programa de produção, que se baseia em pedidos de consumidores e contratos comerciais.

Planejamento de lucro - componente planejamento financeiro E área importante trabalho financeiro e econômico na empresa. O planejamento dos lucros é realizado separadamente para todos os tipos de atividades da empresa. Isto não só facilita o planeamento, mas também tem implicações no montante esperado do imposto sobre o rendimento, uma vez que algumas actividades não estão sujeitas a imposto sobre o rendimento, enquanto outras são tributadas a taxas mais elevadas. Existem muitos benefícios fiscais diferentes, entre os quais se deve notar que os custos das empresas para financiar investimentos de capital para fins produtivos e não produtivos estão excluídos da tributação; custos de reembolso de empréstimos bancários recebidos e utilizados para esses fins, bem como o valor das contribuições para fins beneficentes.

No processo de desenvolvimento de planos de lucro, é importante não apenas levar em consideração todos os fatores que influenciam o valor do lucro, mas também, após considerar as opções do programa de produção, escolher aquele que garante o lucro máximo.

A renda (lucro) é o principal fator de economia e desenvolvimento social não só para a empresa, mas também para a economia do país como um todo. Portanto, um planeamento de rendimentos economicamente sólido nas empresas tem um papel muito importante. ótimo valor.

As receitas são planejadas separadamente por tipo, a saber:

• - Lucro com a venda de produtos e mercadorias;
• - Lucro com a venda de outros produtos e serviços não-commodities; - Lucro com a venda de ativos fixos;
• - Lucro com a venda de outros bens e direitos de propriedade;
• - Lucro proveniente do pagamento de trabalhos executados e serviços prestados, etc.;
• - Lucro (prejuízo) de operações não operacionais.

Os principais métodos de planejamento de renda são:

método de contagem direta;

método analítico;

método de cálculo combinado.

Método de contagem direta

Este método é mais comum em empresas em condições modernas gerenciamento. É utilizado, via de regra, com uma pequena gama de produtos. A sua essência reside no facto de o lucro ser calculado como a diferença entre o produto da venda de produtos a preços adequados menos IVA e impostos especiais de consumo e o seu custo total. O lucro planejado (P) é calculado pela fórmula:

P = (O H C) - (O H S),

onde O é o volume de produção no período planejado em termos físicos;

P - preço por unidade de produção (menos IVA e impostos especiais de consumo);

C é o custo total por unidade de produção.

O lucro sobre a produção de commodities (Ptp) é planejado com base em estimativas de custos de produção e vendas de produtos, que determinam o custo da produção de commodities para o período planejado:

Ptp = Tstp - Stp,

onde Tstp é o custo da produção de mercadorias do período planejado em preços de venda correntes (excluindo IVA, impostos especiais de consumo, descontos comerciais e sobre vendas);

Stp é o custo total dos produtos comercializáveis ​​do período planejado.

É necessário distinguir o valor planejado do lucro por produção de mercadorias do lucro planejado por volume de produtos vendidos. Lucro sobre produtos vendidos (Prp) em visão geral calculado pela fórmula:

Prp = Vrp - Srp,

onde GRP é a receita planejada das vendas de produtos a preços correntes (excluindo IVA, impostos especiais de consumo, descontos comerciais e sobre vendas);

CRP é o custo total dos produtos vendidos no próximo período.

Mais detalhadamente, o lucro do volume de produtos vendidos no período de planejamento é determinado pela fórmula:

Prp = Seg + Ptp - Pok,

onde Pon é o valor do lucro proveniente dos saldos de produtos não vendidos no início do período de planejamento;

Ptp - lucro com o volume de produção de produtos comerciais no período de planejamento;

Pok - lucro com o saldo de produtos não vendidos no final do período de planejamento. Esta técnica o cálculo é aplicável ao método direto ampliado de planejamento de lucros, quando é fácil determinar o volume de produtos vendidos a preços e a custo.

Uma variação do método de contagem direta é o método de planejamento de lucro por sortimento. Com este método, o lucro é resumido em todas as linhas de produtos. O lucro nos saldos é somado ao resultado obtido produtos acabados não realizado no início do período de planejamento.

Método analítico

Este método é utilizado para uma ampla gama de produtos, e também como complemento ao método direto, pois permite identificar a influência de fatores individuais no lucro planejado. Com o método analítico, o lucro é calculado não para cada tipo de produto produzido no ano planejado, mas para todos os produtos comparáveis ​​​​como um todo. O lucro sobre produtos incomparáveis ​​é determinado separadamente. O cálculo do lucro usando o método analítico inclui três etapas sucessivas:

• 1) determinação da rentabilidade básica como o quociente da divisão do lucro esperado para o ano de referência pelo custo total de produtos comerciais comparáveis ​​para o mesmo período;
• 2) calcular o volume de produtos comercializáveis ​​no período de planejamento ao custo do ano de referência e determinar o lucro dos produtos comercializáveis ​​com base na rentabilidade básica;
• 3) levar em consideração a influência de vários fatores no lucro planejado: redução do custo de produtos comparáveis, aumento de sua qualidade e grau, alteração de sortimento, preços, etc.

Após realizar os cálculos para as três etapas, é determinado o lucro da venda dos produtos comercializáveis.

Além do lucro da venda de produtos comercializáveis, o lucro, conforme observado anteriormente, leva em consideração o lucro da venda de outros produtos e serviços não-commodities, o lucro da venda de ativos fixos e outras propriedades, bem como não-commodities planejados. receitas e despesas operacionais.

Lucro de outras vendas (produtos e serviços de subsidiária agricultura, veículos automóveis, serviços não industriais para construção de capital, grandes reparações, etc.) é planeado pelo método de contagem direta. O resultado de outras implementações pode ser positivo e negativo.

O lucro (prejuízo) dos itens tradicionais de receitas e despesas não operacionais (multas, penalidades, penalidades, etc.) é apurado, via de regra, com base na experiência de anos anteriores.

Após o cálculo dos lucros (perdas) de outros tipos de atividades, bem como das receitas e despesas não operacionais, e tendo em conta o lucro da venda de produtos comercializáveis, é determinado o lucro bruto (total) da empresa.

Método de cálculo combinado

Neste caso, são aplicados elementos do primeiro e do segundo métodos. Assim, o custo dos produtos comercializáveis ​​​​aos preços do ano planejado e ao custo do ano de referência é determinado pelo método de cálculo direto, e o impacto no lucro planejado de fatores como mudanças nos custos, melhoria da qualidade, mudanças em sortimento, preços, etc. são identificados pelo método analítico.

O recebimento de uma certa quantia de lucro determina a eficiência da produção, mas a quantidade de lucro em si não caracteriza a eficiência com que a empresa opera. Para isso, é preciso “pesar” muito lucro em relação aos custos do empreendimento. O indicador de rentabilidade atende a esses objetivos.

A rentabilidade é um indicador relativo da eficiência produtiva, caracterizando o nível de retorno dos custos e o grau de utilização dos recursos, expresso em percentagem. A construção dos índices de rentabilidade baseia-se na relação entre o lucro (na maioria das vezes, o lucro líquido é incluído no cálculo dos indicadores de rentabilidade) em relação aos fundos gastos, ou às receitas de vendas, ou aos ativos da empresa. Assim, os índices de rentabilidade mostram o grau de eficiência da empresa.

O planejamento de receitas é parte integrante do planejamento financeiro e uma área importante do trabalho financeiro e econômico de uma empresa. O planejamento dos lucros é realizado separadamente para todos os tipos de atividades da empresa. Isto não só facilita o planeamento, mas também tem implicações no montante esperado do imposto sobre o rendimento, uma vez que alguns tipos de actividades não estão sujeitos a imposto sobre o rendimento, enquanto outros são tributados a taxas mais elevadas.

No processo de desenvolvimento de planos de lucro, é importante não apenas levar em consideração todos os fatores que influenciam a magnitude dos resultados financeiros possíveis, mas também garantir o máximo lucro.

O lucro da venda de produtos comerciais é o principal componente do lucro bruto da empresa; vamos considerar formas de planejá-lo.

O método de contagem direta é o mais comum. É utilizado, via de regra, com uma pequena gama de produtos. Na forma mais geral, o lucro é a diferença entre preço e custo, mas no cálculo do lucro planejado é necessário esclarecer o volume de produtos de cuja venda se espera esse lucro. O lucro sobre a produção de commodities é planejado com base em estimativas de custos de produção e vendas de produtos, onde o custo da produção de commodities para o período planejado é determinado:

Ptp = Tstp - Stp

Ptp - lucro sobre a produção de commodities do período planejado;

Tstp - o custo da produção de commodities do período planejado em preços de venda correntes (excluindo imposto sobre valor agregado, impostos especiais de consumo, descontos comerciais e sobre vendas);

Stp - o custo total dos produtos comercializáveis ​​​​do período planejado (calculado na estimativa de custos de produção e vendas dos produtos).

O lucro sobre os produtos vendidos é calculado de forma diferente:

Prn = Vrn - Srn

Vrn - receita planejada de vendas de produtos a preços correntes (excluindo IVA, impostos especiais de consumo, descontos comerciais e sobre vendas);

Prn - lucro planejado sobre os produtos a serem vendidos no próximo período;

Ср - o custo total dos produtos vendidos no próximo período.

Com base no fato de que o volume de produtos vendidos do próximo período de planejamento em termos físicos é determinado como a soma dos saldos de produtos não vendidos no início do período de planejamento e o volume de produção de produtos comercializáveis ​​durante o período planejado sem o saldos de produtos acabados que não serão vendidos ao final deste período, então o cálculo O valor planejado das vendas de produtos terá a forma:

Prp = P01 + Ptp + P02

Prp - lucro com vendas de produtos no período planejado;

P01 - lucro nos saldos de produtos não vendidos no início do período de planejamento;

Ptp - lucro sobre produtos comerciais com lançamento previsto para o próximo período;

P02 - lucro nos saldos de produtos acabados que não serão vendidos ao final do período de planejamento.

É este método de cálculo que fundamenta a utilização do método direto ampliado de planejamento de lucros, quando é fácil determinar o volume de produtos vendidos a preços e a custo.

Outro tipo de método de contagem direta é o método de planejamento de lucro por sortimento.

O lucro é determinado para cada linha de produtos, para a qual é necessário ter os dados adequados. O lucro é resumido em todas as linhas de produtos. Ao resultado obtido soma-se o lucro nos saldos de produtos acabados que não foram vendidos no início do período de planejamento. Após calcular o lucro das vendas de produtos, ele é acrescido do lucro de outras vendas e dos resultados não operacionais planejados. O método de contagem direta ampliada é aplicável a empresas com uma pequena gama de produtos. O método de cálculo de sortimento é usado para mais ampla gama, se o preço de custo for planejado para cada tipo de produto. A principal vantagem do método de contagem direta, com preços conhecidos e custos constantes ao longo do período de planejamento, é a sua precisão. Nas condições modernas, o método econômico de contabilidade direta pode ser usado no planejamento de lucros apenas por um período muito curto de tempo, até que os preços, salários e outras circunstâncias mudem. Isto exclui a sua utilização no planeamento de lucros anuais e de longo prazo. O cálculo do lucro não permite identificar a influência de fatores individuais no lucro planejado e, com uma gama de produtos muito ampla, é muito trabalhoso.

Ao planejar os lucros pelo método analítico, os cálculos são realizados separadamente para produtos comparáveis ​​​​e incomparáveis.

Produtos comparáveis ​​são produzidos no ano base, que antecede o planejado, para que seu custo real e volume de produção sejam conhecidos. Usando esses dados, é possível determinar a rentabilidade básica da República da Bielorrússia.

Rb = (por http) * 100%

Po - lucro esperado (o lucro é calculado no final do ano base, quando o valor exato do lucro ainda não é conhecido);

Stp - o custo total dos produtos comercializáveis ​​do ano base.

Usando a rentabilidade básica, o lucro do ano planejado é calculado aproximadamente para o volume de produtos comercializáveis ​​do ano planejado, mas ao custo do ano base.

É calculada a variação (+, -) no custo de produção no ano planejado. Digamos que, com base na previsão de aumento dos preços das matérias-primas, aumento dos encargos de depreciação e outros fatores, o custo de produção para o ano planejado aumentará 20 mil rublos em comparação com o ano base. O impacto das mudanças no sortimento, qualidade e qualidade dos produtos é determinado. Tais cálculos são realizados em tabelas especiais com base em dados planejados sobre a gama de produtos, sua qualidade e grau.

Depois de justificar o preço dos produtos acabados para o ano planejado, é determinado o impacto dos aumentos de preços. O impacto no lucro de todos os fatores acima é determinado pela soma deles.

Agora você deve levar em consideração a variação do lucro nos saldos não vendidos de produtos acabados no início e no final do período de planejamento. Ao contrário do método de contagem direta, o método analítico de planejamento de lucros mostra a influência de fatores no valor do lucro, mas não leva suficientemente em consideração o impacto de todas as mudanças nas condições de negócios nos resultados financeiros e não garante sua confiabilidade, principalmente devido às condições de negócios em constante mudança.

Qualquer empreendimento comercial é criado com o objetivo de obter lucro e todos os processos que ocorrem dentro da empresa visam, em última análise, a obtenção de rentabilidade. A empresa está desenvolvendo uma estratégia de negócios com a inclusão obrigatória de uma ferramenta de planejamento de lucros. Vamos considerar quais problemas o planejamento de lucros pode resolver, como isso acontece na prática e quais resultados a empresa pode obter.

Você aprenderá:

• Por que o planejamento de lucros é essencial em uma empresa?
• Quais princípios o planejamento de lucros da organização deve obedecer?
• Quais são os tipos de planejamento de lucro?
• Quais métodos de planejamento de lucro são usados?
• Quais são as etapas do processo de planejamento de lucros?
• Quais atividades permitem melhorar o planejamento de lucros.

Por que o planejamento de lucros é essencial em uma empresa?

O lucro é a receita de uma empresa menos todas as despesas na forma de custos de produção, despesas relacionadas e impostos.

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No artigo você encontrará uma fórmula que o ajudará a não cometer erros no cálculo do volume de vendas por período futuro e você pode baixar um modelo de plano de vendas.

O planejamento de lucros é um ponto chave na estratégia de qualquer empresa comercial que opera em economia de mercado. O planejamento de lucros é o processo de formação de um plano de atividades e tarefas que devem ser implementadas e concluídas para obter lucro de acordo com a estratégia de desenvolvimento empresarial para um determinado período de tempo futuro.

Ao desenvolver e planejar o lucro, é necessário levar em consideração muitos fatores que, em última análise, influenciam o resultado: condições de mercado, capacidades atuais e esperadas da empresa, fatores e circunstâncias externas, competitividade da empresa, pontos fortes e fraquezas concorrentes, a capacidade de prever o comportamento e o desenvolvimento do mercado e as áreas de atividade mais promissoras da empresa, os seus pontos fortes.

O planejamento de lucros é parte integrante do planejamento financeiro da empresa como um todo. Paralelamente, em condições económicas estáveis, o planeamento é realizado com uma perspetiva de três a cinco anos, mas também são elaborados planos de lucros trimestrais, semestrais e anuais.

Se uma empresa desenvolve vários tipos de atividades, o planejamento de lucros também é realizado separadamente para todos os tipos de atividades: da venda de bens, da venda de serviços, da venda de ativos fixos e outros bens, de não operacionais renda.

As tarefas de planejamento de lucros são semelhantes às tarefas padrão, mas o planejamento deve ser abrangente e os métodos devem ser racionais. Para um planejamento mais eficaz, o sistema de gestão de metas da empresa é levado em consideração principalmente. A função de planeamento está diretamente relacionada com a função contabilística, mas o planeamento não se limita apenas à contabilidade, pois requer uma abordagem integrada que tenha em conta todas as funções do negócio.

Quais princípios o planejamento de lucros da organização deve obedecer?

Para o planejamento de lucros mais eficaz em uma empresa, deve ser estabelecido base sólida esta função, com base nos seguintes princípios:

1. O planejamento de lucros é o processo em que os gestores tomam decisões gerenciais, por meio das quais gerenciam variáveis ​​que afetam diretamente o lucro. Basicamente, o nível de receitas, despesas e investimentos depende das decisões de gestão.
2. O planejamento de lucros está diretamente relacionado à competência e experiência da gestão. Se a gestão definir metas e objetivos realistas para a organização, desenvolver e implementar métodos eficazes e os meios para atingir esses objetivos, então o planejamento de lucros se torna um processo tão simples e eficaz quanto possível - parte integrante planejamento financeiro do empreendimento.
3. Um programa abrangente de planejamento de lucros afeta todos os níveis de gestão da empresa - desde a gestão inferior até os gestores de topo.

Principais tipos de planejamento de lucro

O lucro planejado deve ser um indicador que atenda plenamente às necessidades do empreendimento e garanta o cumprimento das obrigações que a empresa assume. O lucro planejado também deve garantir o sucesso da implementação do plano de desenvolvimento e aumento do lucro da empresa, proporcionando à empresa uma dinâmica de crescimento estável.

Já que o lucro tipos diferentes as atividades são classificadas separadamente de acordo com vários motivos, planeje os lucros também separadamente. A divisão mais aplicável do planejamento de lucros por tipo de atividade da empresa:

1. Venda de mercadorias (fabricadas ou revendidas).
2. Prestação de serviços, execução de trabalho.
3. Venda ou aluguel de ativos empresariais.
4. Venda de ativos intangíveis (direitos autorais, direitos de propriedade, etc.).
5. Operações não operacionais.

No processo de planejamento de lucros, é necessário levar em consideração quais despesas e receitas acompanharão atividades comerciais. Conhecendo esses indicadores, você pode planejar os seguintes tipos de lucro:

• Contabilidade - é formada a partir do valor da receita subtraindo-se dela os custos e despesas de produção, aos quais são acrescentados recursos para atividades não operacionais em caso de receita e deduzidos em caso de prejuízo.
• Econômico – o custo é subtraído da receita recebida.
• Líquido – recursos que permanecem na empresa após todos os pagamentos obrigatórios, inclusive fiscais.

Os impostos especiais de consumo e o imposto sobre o valor acrescentado não são tidos em consideração no planeamento dos lucros, uma vez que são deduzidos do rendimento da empresa antes mesmo da formação do lucro.

Existem planejamentos de lucros por períodos: operacional e atual. O mais preciso é o planejamento operacional, pois leva em consideração o trimestre civil. Graças ao planejamento trimestral dos lucros, é possível obter a máxima precisão nos cálculos. Um período mais longo é perigoso devido a erros de cálculo; um período mais curto não fornecerá dados suficientes para realizar um processo completo.

O planejamento atual é usado com bastante frequência. A orçamentação da empresa baseia-se nos indicadores do ano anterior, bem como nas expectativas e nos mercados, e tem em conta os dados provenientes da análise dos indicadores planeados da atividade financeira e económica. A orçamentação envolve a distribuição de fundos para o próximo ano civil: receitas e despesas.

É possível prever o lucro planejado quando o custo de produção e os planos para seus volumes de vendas forem determinados.

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Métodos eficazes de planejamento de lucros empresariais

Método 1. Contagem direta.

Na prática, para calcular o lucro planejado, eles usam vários métodos, o método de contagem direta é o mais usado.

Este método é usado na maioria das empresas modernas. No entanto, é mais conveniente quando existe uma pequena gama de produtos. A essência do método é que, ao vender, o IVA e os impostos especiais de consumo são primeiro deduzidos das receitas e, em seguida, o custo total de produção. Assim, o lucro é calculado usando a seguinte fórmula:

P = (O × C)–(O × C),

onde O é o volume de produção no período planejado em termos físicos;

P - preço por unidade de produção (menos IVA e impostos especiais de consumo);

C é o custo total por unidade de produção.

O cálculo do lucro sobre a produção de commodities (Ptp) é planejado com base em estimativas de custos de produção e vendas de produtos. Esta estimativa de custos determina o custo de produção de bens para o período planejado:

Ptp = Tstp–Stp,

onde Tstp é o custo da produção de mercadorias do período planejado em preços de venda correntes (excluindo IVA, impostos especiais de consumo, descontos comerciais e sobre vendas);

Stp - o custo total dos produtos comercializáveis ​​do período planejado.

Ao calcular, é necessário distinguir o valor planejado do lucro por produção de mercadorias do lucro planejado por volume de produtos vendidos. Neste caso, o volume de mercadorias vendidas pode ser inferior ao volume de produção planejado. Conseqüentemente, o lucro estimado pode ser diferente.

O lucro sobre os produtos vendidos (Prp) é geralmente calculado usando a fórmula:

Prp = Vrp–PRS,

onde Vrp é a receita planejada das vendas de produtos a preços correntes (excluindo IVA, impostos especiais de consumo, descontos comerciais e sobre vendas);

CRP é o custo total dos produtos vendidos no próximo período.

Mais precisamente, o lucro do volume de produtos vendidos durante o período planejado é calculado pela fórmula:

Prp = Seg + Ptp–Pok,

onde Pon é o valor do lucro proveniente dos saldos de produtos não vendidos no início do período de planejamento;

Ptp - lucro com o volume de produção de produtos comerciais no período de planejamento;

Pok - lucro com o saldo de produtos não vendidos no final do período de planejamento.

Este método de cálculo do lucro planejado é aplicável quando é fácil prever os volumes de vendas de produtos cujos preços são estáveis ​​​​e o custo é calculado de forma bastante simples.

Uma das opções para calcular diretamente o lucro planejado é o cálculo do sortimento, quando o lucro é calculado separadamente para cada item da gama de produtos da empresa, após o qual todos os cálculos individuais são somados. A este valor soma-se o lucro planejado proveniente dos saldos de toda a gama de produtos acabados que não foram vendidos no início do período de faturamento.

Método 2. Estudo do limite de rentabilidade.

Há métodos alternativos cálculo do lucro planejado, um dos quais é o método do limite de lucratividade.

Normalmente, o estudo do limite de rentabilidade começa com a construção de gráficos, que permitem avaliar visualmente a dependência do lucro planejado da elasticidade da empresa em relação à variação das despesas da empresa durante o giro de seus ativos financeiros.

Com este método de cálculo é muito importante ver a diferença entre o faturamento planejado e o faturamento mínimo necessário para que a empresa cubra as despesas e obtenha rentabilidade. Essa diferença mostra o quão flexível uma empresa pode planejar seus lucros e construir previsões financeiras para suas atividades.

Método 3. Previsão de rentabilidade.

A previsão do retorno do capital investido baseia-se na análise dos rácios dos seguintes valores:

• recursos de trabalho + investimentos de capital = capital investido;
• índice de giro de capital = recursos de giro/capital investido;
• índice de lucro = giro/custo de capital;
• índice de retorno sobre o patrimônio = lucro / giro de capital;
• retorno sobre o patrimônio = (rotatividade de capital / capital investido) * (lucro / rotatividade de capital) * 100.

Este método de cálculo baseia-se no estabelecimento do volume mínimo necessário para que a empresa atinja um nível em que sua liquidez seja mantida. A metodologia de cálculo leva em consideração os custos financeiros da empresa, bem como os custos de depreciação.

O planejamento de lucros também é possível usando padrões. Esta metodologia geralmente implica:

• capital (próprio);
• ativos da empresa;
• unidade de produto vendida;
• capital investido (investido).

Este método de cálculo é conveniente para usar na fase projeto técnico, quando sua argumentação econômica é necessária. Também este método usado ao calcular por curtos períodos de tempo. O método apresenta dificuldades, sendo a principal delas a necessidade de desenvolvimento de padrões, seu cálculo e justificativa qualitativa e quantitativa.

Este método de extrapolação envolve a recolha de dados, a análise e a identificação da dinâmica de desempenho de uma empresa ao longo de vários anos anteriores de operação.

Método 4. Analítico.

O método analítico é um dos mais complexos, pois são levados em consideração muitos fatores da atividade da empresa. O método baseia-se na criação de modelos multifatoriais de evolução da situação, nos quais muitos indicadores desempenham um papel importante.

Análise da relação entre despesas, volume de vendas e lucro. O ponto de equilíbrio para vendas de produtos durante o período de planejamento é estabelecido:

ORtb = (PostR * 100) / (PUchd - PUpr),

onde ORtb é a quantidade de produtos vendidos, que garante o alcance do ponto de equilíbrio no período de planejamento;

PostR – valor estimado dos custos fixos (em percentagem);

PUchd - valor estimado do lucro na receita total da venda de produtos (em percentual);

PUpr – valor estimado despesas variáveis no volume total de vendas de produtos (em percentual).

PP = ((ORp - ORtb) * (PUchd - PUpr)) / 100,

onde PP é o lucro planejado das vendas;

ORp – volume de vendas planejado;

ORtb – volume de vendas no ponto de equilíbrio;

PUchd - valor estimado do lucro na receita total da venda de produtos (em percentual);

PUpr – o valor estimado dos custos variáveis ​​na produção total (em porcentagem).

O valor planejado do lucro marginal é determinado pelas fórmulas:

MP = (ORp(PUchd - PUpr)) / 100,

MP = PP + PósR.

Cálculo do lucro líquido:

PP = (PP * (100 - SNP)) / 100,

onde STP é a taxa média de pagamento de impostos por conta do lucro.

Este método permite considerar todas as opções possíveis para o cálculo do lucro planejado e dos indicadores da empresa e, dependendo dos fatores levados em consideração, a previsão pode ser otimista ou extremamente pessimista. O método permite levar em consideração diversos indicadores: volume de vendas de mercadorias, preços esperados e sua dinâmica, custos de produção, custos de produção. Quanto mais fatores são levados em consideração, mais complexo se torna o cálculo.

Método 5. Alvo.

O método de cálculo de metas ajuda a vincular os valores planejados aos objetivos estratégicos de regular o lucro do empreendimento no período de faturamento. O método baseia-se na determinação da necessidade necessária de recursos financeiros empresas formadas a partir de lucros. Para cada elemento de necessidade são realizados seus próprios cálculos. O valor alvo no cálculo é a necessidade financeira, que é formada a partir do lucro líquido da empresa.
Com base no valor alvo do lucro líquido, é estabelecido um lucro alvo das vendas, bem como um lucro marginal:

PP = (PP * 100) / (100 - SNP),

MP = PP + PósR.

Os valores resultantes tornam-se a linha de base do empreendimento e são utilizados para calcular outros indicadores financeiros planejados.

O fluxo financeiro é previsto com base no cálculo do recebimento e gasto planejado de recursos financeiros do empreendimento.

Método 6. Cálculo combinado.

O método combinado, como o nome indica, inclui o método de contagem direta e o método de cálculo analítico do lucro planejado da empresa.

Por exemplo, com este método de cálculo, o custo das mercadorias nos preços do período de faturamento e o custo dos produtos são calculados pelo método direto, e o método analítico leva em consideração a mudança no preço das mercadorias no período de planejamento. , mudanças no custo e expansão do alcance.

O recebimento de um determinado lucro por si só caracteriza a eficiência da produção, mas não caracteriza a eficiência do empreendimento. Para obter informações mais precisas, é necessário correlacionar o valor do lucro com os custos incorridos pela empresa, obtendo assim um indicador da rentabilidade da empresa como um todo.

A rentabilidade da produção é um indicador condicional e relativo que caracteriza o grau de rentabilidade dos custos e utilização dos recursos. A lucratividade é expressa em porcentagem. Na maioria das vezes, a lucratividade é calculada pela relação entre o lucro líquido e os custos. Neste caso, a rentabilidade pode ser calculada relacionando o lucro líquido com a receita de vendas ou com os ativos da empresa.

Índices de rentabilidade mostram eficiência atividades financeiras empresas.

Os principais grupos em que os indicadores de rentabilidade podem ser divididos são apresentados na tabela.

Os indicadores mais utilizados são o retorno sobre os ativos (capital), o retorno sobre os ativos líquidos, o retorno sobre o patrimônio líquido e o retorno sobre as vendas.

Muitas vezes, no cálculo da rentabilidade, o valor total dos ativos é substituído pelo custo do ativo circulante e é analisada a rentabilidade da utilização deste último.

Dependendo do tipo de atividade e das condições em que a empresa opera, vários indicadores de lucro são utilizados desde atividades normais até.

Na prática estrangeira, os indicadores de lucro antes de impostos são mais frequentemente usados ​​como numerador, e algumas organizações levam em consideração os indicadores de lucro líquido.

Os ativos (denominador da fórmula) podem ser utilizados:

• valor contábil dos ativos;
• o valor dos ativos no balanço mais o valor da depreciação dos ativos depreciáveis;
• ativos operacionais;
• capital de giro mais ativos não circulantes.

Como escolher o método ideal de planejamento de lucro

Os métodos de cálculo para planejamento de lucros apresentados acima permitem prever os lucros com mais precisão e obter números confiáveis.

Ao escolher um método de cálculo no planejamento dos lucros, deve-se focar nos critérios propostos pelo pessoal da empresa, especialistas: contadores, gerentes, financeiros e administração. Para a seleção mais bem-sucedida de um método de cálculo do lucro planejado, é necessário envolver maior número pessoal da empresa competente neste assunto.

A escolha do método de cálculo ideal deve basear-se nos seguintes critérios:

1. Facilidade de cálculo. O método de cálculo selecionado não deve ser complexo e exigir mais recursos e tempo para coletar e analisar dados do que será obtido com este método de coleta em uso prático e eficiência.
2. Relevância. Ao escolher um método de cálculo do lucro planejado, vale a pena considerar não apenas os fatores que influenciam indicadores econômicos no momento e no período atual, mas também para antecipar fatores e circunstâncias económicas que possam surgir no processo de implementação do plano.
3. Praticidade. A escolha do método deve ser feita de acordo com os fatores internos do empreendimento. A qualificação dos especialistas, o sistema de fluxo documental e a disponibilização de recursos da empresa devem corresponder ao método de cálculo escolhido e permitir a sua execução.
4. Precisão dos dados. O resultado que será obtido durante o cálculo do lucro planejado deverá corresponder tanto quanto possível à realidade do mercado e à situação do mercado, a maior precisão nos métodos de cálculo vinculados ao mercado atual e esperado proporcionará a discrepância mínima entre; o lucro planejado e o lucro real.

Você não deve confiar apenas neste sistema de cálculo ao planejar seu lucro. Para cada empreendimento específico, é necessário levar em consideração todas as circunstâncias possíveis e ajustar os métodos de cálculo do lucro planejado de acordo com o tipo de atividade da empresa, seus parâmetros econômicos, capacidades e posição no mercado. Este sistema os critérios podem ser modernizados por especialistas e levados às condições mais adequadas para cada organização específica. As prioridades individuais também desempenham um papel importante - cada especialista concentra-se no problema, tendo em conta a sua percepção individual e as decisões de gestão.

Tendo todos os critérios necessários, é importante dar-lhes uma avaliação objetiva e depois proceder à seleção de um método de cálculo, atribuindo a cada método uma pontuação de 1 a 5 pontos. Tendo escolhido o método mais adequado, você pode começar a calcular o lucro planejado.

Vale considerar que os dados sobre o lucro planejado obtido durante o cálculo não são absolutos, representam apenas indicadores projetados que podem mudar dependendo das mudanças que ocorrem no mercado. Para esclarecer e ajustar o lucro planejado, você deve sempre monitorar todas as mudanças no mercado e ajustar prontamente os dados.

Processo de planejamento de lucros: principais etapas

Etapa 1. Estabelecendo metas.

Nesta fase, o lucro planeado deve basear-se numa previsão realista de acordo com as capacidades e recursos da empresa. Neste caso, o lucro planejado deve corresponder ao plano estratégico do empreendimento.

Etapa 2. Cálculo do volume de vendas esperado.

Nesta fase, é necessário avaliar objetivamente a posição e as capacidades da empresa no mercado, prever o comportamento dos concorrentes, realizar uma análise completa das capacidades dos concorrentes e avaliar o comportamento dos compradores. Levando em conta esses e muitos outros fatores, é possível prever o volume de vendas, o que afeta diretamente o volume de lucro.

Etapa 3. Análise de custos.

De acordo com os volumes de vendas planejados, são avaliados os custos que a empresa incorrerá na produção das mercadorias. As despesas podem ser baseadas em dados do período anterior de atividade da empresa, mas têm em consideração dados sobre os volumes de vendas projetados, que podem ser superiores ou inferiores aos do período anterior. Se a empresa for nova, então ao fazer cálculos você pode contar com os dados de outra empresa do mesmo setor, se, claro, conseguir esses dados, o que é muito difícil no mercado competitivo de hoje.

Etapa 4. Cálculo do lucro.

Com base nos dados obtidos nas etapas anteriores, é possível fazer um cálculo final do lucro planejado do empreendimento para o próximo período.

Fórmulas de cálculo de lucro:

• Lucro bruto planejado = Receita de vendas planejada – Custo das vendas.
• Lucro operacional planejado = Lucro bruto planejado – Despesas operacionais.
• Lucro líquido planejado = Lucro operacional planejado – Juros de empréstimos – Impostos.
• Lucros retidos = Lucro líquido planejado - Dividendos.

Sequência de planejamento de lucro de vendas de produtos

Consideremos a sequência ao planejar o lucro das vendas.

1. Planejamento de volume de vendas. O indicador mais importante– volume de vendas planejado, é isso que influencia o resultado final do planejamento do lucro. O volume de vendas planejado também afeta a formação dos estoques em armazém, a movimentação dos bens materiais e a distribuição das mercadorias entre os pontos de venda da rede. Porém, vale considerar que quando a demanda ultrapassa as capacidades de produção do empreendimento, vale a pena levar em consideração as capacidades do empreendimento, ou seja, o volume de bens que ela pode produzir em determinado período tempo.
2. Desenvolvimento do programa de produção. No momento em que é determinado o volume de vendas e celebrados os contratos de fornecimento de mercadorias, é desenvolvido um programa de produção. Isto leva em consideração o volume de mercadorias já existentes nos armazéns da empresa, bem como as mercadorias que deverão permanecer no armazém em forma de estoque após a produção do volume de mercadorias incluídas no programa. Esta fase também afecta o cálculo das necessidades de recursos, mão-de-obra e energia da empresa, uma vez que o volume de produção planeado do programa afecta directamente as necessidades da empresa.
3. Planejamento de custos básicos de produção. Nesse cálculo, é necessário levar em consideração não só o volume final de produtos que precisam ser produzidos no período planejado, mas também o valor dos custos que o empreendimento incorrerá durante o processo produtivo. Neste caso, devem ser considerados os estoques de materiais e matérias-primas já disponíveis nos armazéns onde serão produzidas as mercadorias, os volumes de materiais e matérias-primas necessários à compra para a produção do volume planejado de produtos e o os estoques de matérias-primas e materiais que deverão permanecer em armazéns devem ser somados no final do período de planejamento. Também são levados em consideração os custos sob a forma de contribuições para fundos estatais e de seguros, fundos para pagamento remunerações funcionários, custos de manutenção tecnologia de produção, despesas não planejadas. É necessário calcular a padronização de horas de trabalho e custos para a produção de uma unidade de produto.
4. Planejamento de custos indiretos de fabricação. É elaborada uma estimativa dos custos indiretos incluídos no custo de produção. O valor dos custos depende da sua composição e natureza em relação ao volume de produção. Esses custos são divididos em fixos e variáveis. Como resultado do cálculo dos custos de produção incorridos, forma-se o custo de produção por unidade de produto vendido. Neste caso, são considerados os saldos dos produtos acabados no início e no final do período planejado estimado.
5. Planejamento de despesas administrativas e comerciais. Sobre nesta fase Estão previstas despesas com administração e manutenção da produção, custos com promoção e marketing de produtos e comissões para representantes comerciais. Na mesma etapa, é formado um plano de geração de lucro com as vendas.
6. Planejamento de outras receitas e despesas.

Após a conclusão dessas etapas, a empresa terá dados sobre o lucro planejado, devendo-se levar em consideração que o lucro será tributável.

Com base em indicadores conhecidos de preço e custo de produção de produtos comercializáveis, bem como nos saldos de produtos acabados no início e no final do período de planejamento, é possível calcular o valor planejado de lucro:

Ppl = Seg + Ptp + Pok,

onde Pon é o lucro nos saldos de produtos acabados no início do período de planejamento; Ptp – lucro com o lançamento de produtos comercializáveis ​​no período de planejamento; Pok – lucro no saldo de produtos acabados ao final do período de planejamento.

Os seguintes fatores influenciam as mudanças no lucro:

• Dependência das mudanças no lucro dos volumes de vendas. Com uma alta proporção custos fixos No custo de uma unidade de produção, um aumento no volume de vendas levará a uma diminuição da participação nas despesas e, consequentemente, a um aumento nos lucros. Assim, com o aumento dos volumes de produção, os custos fixos não se alteram, mas os custos variáveis ​​​​aumentam, em geral, isso tem o efeito de reduzir os custos de produção e aumentar o lucro com a venda de uma unidade de mercadoria.
• Aumento dos preços e diminuição dos custos de produção, ou seja, reduzindo custos. Com a inflação no mercado, o aumento dos lucros se deve ao aumento do preço do produto. Se houver alta concorrência no mercado, o preço do produto não poderá aumentar e o fabricante ficará limitado na sua capacidade de aumentar o preço dos seus produtos. Ao mesmo tempo, o crescimento dos lucros é influenciado por custos de produção mais baixos. Isso pode ser alcançado de várias maneiras: economizar matéria-prima, aumentar a eficiência energética dos equipamentos, otimizar o consumo de material recursos trabalhistas, reduzindo as deduções para depreciação de equipamentos e meios de produção. Mas vale a pena considerar que a redução dos custos de produção só é possível até ao limite em que a qualidade do produto é mantida, uma vez que a deterioração da qualidade do produto é certamente seguida por uma queda na procura e nos volumes de vendas e, por trás deles – nos volumes de produção. É necessário ter extremo cuidado na otimização dos custos de produção, reduzindo os custos de produção.
• Organização competente de contabilidade gerencial, graças ao qual é possível controlar os custos do empreendimento. O princípio da orçamentação desempenha um papel importante neste contexto. O ciclo orçamentário geralmente consiste nas seguintes partes: planejamento das atividades da organização e suas divisões, desenvolvimento de um projeto de orçamento, consideração de opções de plano e cálculo delas, ajustes, planejamento final e design opinião tendo em conta as mudanças no mercado.
• Atualizando a gama e gama de produtos. Os produtos de quase todas as empresas passam por um certo vida útil: design, desenvolvimento, lançamento em produção, produção, saturação do mercado como resultado da produção em série de produtos. Após a saturação, os volumes de vendas diminuem e os produtos podem tornar-se obsoletos ao longo do tempo e a procura pelos mesmos diminui constantemente. Nesse caso, a modernização do produto pode ajudar, o principal é captar o momento em que essa modernização é realmente necessária. Ao mesmo tempo, vale a pena calcular qual o impacto que a modernização dos produtos terá no aumento dos lucros e se haverá alguma procura por produtos melhorados. Portanto, vale a pena iniciar a modernização e dominar a produção de novos produtos com antecedência, quando os lucros ainda estão crescendo, para que quando o mercado exigir um produto novo e modernizado, a empresa atinja o ponto de equilíbrio e seja capaz de fornecer ao mercado produtos modernizados.

O praticante conta

Não é necessário cumprir o plano 100%

Vladimir Mojenkov,

Chefe da organização de Moscou "Audi Center Taganka"

Há sete anos, a nossa empresa adoptou uma estratégia segundo a qual apenas o plano, cuja implementação atingiu a meta de 95-110 por cento, é considerado concluído. Então nós temos sistema eficaz estimular os colaboradores, mantendo-os em constante boa forma. Porém, como pudemos constatar, se os funcionários tentarem ultrapassar o plano e atingir um indicador superior a 110%, começam os prejuízos na qualidade do trabalho executado. É assim que definimos os valores mínimo e máximo para o desenvolvimento do plano.

Por exemplo, para ano passado conseguimos vender 1.000 carros, então quando falamos de planos para próximo ano Eu disse ao chefe de lucro: “Você fez um ótimo trabalho no ano passado, acho que pode vender 1.500 carros este ano!” Ao que o meu interlocutor respondeu: “Como podemos fazer isto, porque isto é 50% mais do que vendemos no ano passado, isto não é realista, porque dificilmente conseguiríamos vender 1000 carros!” Depois da nossa conversa, ele ficará indignado, mas vai se lembrar e mais cedo ou mais tarde chegará à conclusão de que aumentando as vendas poderá aumentar o faturamento da empresa e, consequentemente, o seu salário.

Em seguida, espero o momento em que o funcionário perceba a realidade da implementação de planos tão amplos, quando encontre formas de alcançar um resultado tão ambicioso. Mesmo que um funcionário cumpra o plano em 95% ou 105%, eu o elogio, pois mesmo o cumprimento do plano em 95% leva a tendências positivas no desempenho financeiro da empresa.

Se um especialista cumprir o plano em 94%, ele também recebe todos os bônus e bônus prometidos, mas se o plano for cumprido em 80-94%, o bônus ainda é reduzido, e se os indicadores estiverem abaixo de 80%, o bônus é não foi pago de jeito nenhum.

Como mostra a prática, tal estratégia dá excelentes resultados, motiva os funcionários a cumprir os planos e a empresa atinge os indicadores planejados. Graças à excelente motivação, os colaboradores veem que podem alcançar um alto desempenho e cumprir até os planos mais ambiciosos, e eles próprios começam a procurar e encontrar formas de resolver as tarefas que lhes são atribuídas.

Atividades destinadas a melhorar o planejamento de lucros

Um plano de ação e programa para aumentar os lucros deve estar presente em todas as empresas comerciais e incluir as seguintes etapas:

• Aumento dos volumes de produção.
• Melhorando a qualidade do produto.
• Vender equipamentos não utilizados ou alugá-los.
• Diminuição devido a vários fatores.
• Ampliar a gama de produtos e reorientar os mercados de vendas.

Métodos adicionais para aumentar os lucros:

• Estrito cumprimento dos contratos celebrados para a execução dos trabalhos.
• Realização de trabalhos em grande escala de formação de pessoal; aceleração do giro de capital; redução dos estoques de produtos.
• Reduzindo custos de não produção e defeitos de produção.
• Introdução à produção tecnologias modernas e inovações.

Opinião de especialistas

Como automatizar o cálculo do lucro planejado

Pavel Goncharov,

Director Geral e proprietário da empresa “Nevsky Nebosvod”, São Petersburgo

Após o lançamento do negócio, a nossa empresa rapidamente triplicou o seu volume de negócios, o que exigiu algum esforço por parte da gestão para otimizar e automatizar o trabalho.

Etapa 1. Selecionando um programa e método de operação.

Seguindo o conselho de colegas empresários, escolhi como principal programa de trabalho"1C: Gerenciando uma pequena empresa." No início não podíamos comprar um servidor, então tivemos que utilizar os serviços de servidores em nuvem. Demorou quase 2 meses para treinar a equipe e, no geral, não causou problemas e foi fácil. Quando pudemos comprar um servidor, compramos ele e 10 licenças de software. Assim, contando com servidor próprio e software de licenciamento, conseguimos construir rede local e usar o programa até mesmo em laptops - bastava se conectar à rede e digitar seu nome de usuário e senha.

Etapa 2. Adaptação do programa ao nosso negócio.

Para começar, trabalhamos esquemas padrão, já incluído no programa - foi o que nos aconselharam os instaladores. Como resultado do trabalho, conseguimos entender exatamente quais padrões de trabalho precisávamos e ajustamos o software especificamente para nossa empresa. No início, os funcionários aceitaram com tristeza os novos esquemas de trabalho e software em geral, então eu, como gerente, assumi parte do trabalho: preenchi fichas de clientes, fiz cálculos, organizei instaladores e trabalhei com clientes. Em geral, os primeiros meses de trabalho ajudaram-nos a compreender quais as capacidades específicas do programa que precisávamos.

Aqui estão dois objetos importantes que melhoramos:

1. Adicionado um módulo CRM. O programa tem a capacidade de criar um cartão individual para cada cliente. Porém, tendo em conta as especificidades do nosso negócio, finalizámos esta ferramenta, obtendo um documento no qual podemos registar detalhadamente todas as etapas da interação com o cliente: desde o momento da sua primeira chamada até à entrega do resultado final. No cartão, você pode alterar o status do pedido, por exemplo, o status pode ser: “pagamento recebido” ou “um agrimensor foi ordenado a visitar sua casa”. O cartão de cliente modificado permite-nos acompanhar todas as etapas do pedido, e as alterações no status e atributos do pedido nos permitem entregar com precisão e rapidez à equipe de instalação componentes necessários E consumíveis. Depois disso, o cartão do pedido pode ser enviado ao complexo para relatório programas"1C: Contabilidade". Assim, os dados são inseridos no programa uma vez e depois ajustados dependendo do estágio em que o pedido se encontra.
2. Ajustamos o cálculo do lucro bruto desde um pedido até sua conclusão. O programa “1C: Gestão de uma pequena empresa” contém um algoritmo para cálculo de custos, mas valor exato só pode ser visto após a conclusão do trabalho e a conclusão do pedido. Queria saber antecipadamente qual seria o lucro bruto do pedido, antes mesmo de ele ser concluído. Para isso, otimizamos o programa para receber imediatamente, embora não perfeitamente preciso, mas próximo dos valores de lucro real. Criamos um algoritmo que leva em consideração o custo de mais de uma centena de itens, graças ao qual o sistema pode calcular imediatamente quanto lucro receberemos com um pedido. Para isso, basta inserir os dados do pedido: quanto material e componentes são necessários, qual a complexidade da obra. Como resultado, foi criado um documento que chamamos de “Cálculo de Custos”. Após as medições, os instaladores inseriram todos os dados e ao final recebemos um cálculo do lucro que teríamos com esse pedido. Graças à otimização do software tendo em conta as necessidades e especificidades da nossa empresa, conseguimos obter uma excelente ferramenta de cálculo de lucros e planejá-la para determinadas perspectivas.

Informações sobre os especialistas

Pavel Goncharov, Diretor Geral e proprietário da empresa Nevsky Nebosvod, São Petersburgo. Pavel Goncharov estuda em São Petersburgo universidade estadual Ferrovias com licenciatura em economia e gestão na construção. Trabalhou como capataz equipe de construção, realizando encomendas particulares de construção e acabamentos. Tendo decidido especializar-se na área de acabamentos, em 2009 fundou uma empresa de instalação tectos falsos"Céu Nevsky" LLC "Nevsky Sky" Ramo de atividade: instalação de tetos falsos. Número de funcionários: 15 (incluindo 12 funcionários). Área de tetos falsos instalados: mais de 16 mil metros quadrados. m (em 2013). Faturamento anual: 14,8 milhões de rublos. (em 2013).

A previsão do volume de lucro para o próximo período de relatório ajuda a prever possíveis riscos nas esferas produtiva e tributária. Isto dá a oportunidade de avaliar objectivamente os próximos custos de materiais e a capacidade das capacidades tecnológicas existentes para produzir o volume desejado de produtos. Com base nos indicadores planejados, é possível fazer cálculos preliminares sobre as opções de alteração da política de preços.

Métodos de planejamento de lucro

A orçamentação do lucro e dos seus componentes pode ser realizada a curto e longo prazo. No primeiro caso estamos falando sobre na previsão operacional, que é realizada trimestralmente. Para um longo período, os indicadores planejados são calculados por ano (este é o tipo de planejamento atual).

As vantagens do tipo operacional de previsão são a sua máxima precisão, a desvantagem é a ausência de um grande conjunto de manobras táticas nas atividades e a exibição limitada do quadro financeiro geral. As previsões atuais para o próximo ano são convenientes porque permitem ajustar o plano de desenvolvimento econômico do empreendimento, mas o erro aumentará à medida que o período analisado se prolongar.

O sistema de orçamento e contabilidade gerencial usa os seguintes métodos de planejamento de lucros:

1. Método de contagem direta.
2. Metodologia para previsão de sortimento.
3. Método normativo.
4. Extrapolação.
5. Metodologia orçamentária analítica.

A utilização do método de contagem direta é relevante para empresas que trabalham com uma pequena gama de produtos. Esta opção permite prever o nível potencial de lucratividade para o próximo período do relatório com erro mínimo. Uma das principais condições para a utilização da metodologia é a ausência de oscilações significativas de preços e vendas. A fórmula de cálculo é semelhante a:

Previsão de lucro = Valor do lucro planejado de atividades de vendas, operacionais e não comerciais - Impostos.

Os impostos na fórmula são representados pelo valor do IVA e dos impostos especiais de consumo. O lucro das vendas para substituição nos cálculos é determinado como a diferença entre o valor da receita planejada e o nível de previsão custo total tendo em conta o valor dos saldos não realizados.

O planejamento de lucros por sortimento é um subtipo do método de contagem direta. São utilizadas as mesmas fórmulas, mas com a divisão de todos os indicadores por tipo de produto. O método é altamente preciso, mas extremamente trabalhoso.

A aplicação prática das regras da metodologia normativa é típica para situações onde é necessária a máxima precisão e há tempo para criar uma base na forma de padrões bem fundamentados. Na fase preliminar é necessário fazer um cálculo:

• taxa de retorno em relação aos ativos da empresa;
• o valor padrão de lucro atribuível para cada unidade de produtos vendidos;
• padrões de rentabilidade vinculados ao montante do capital próprio.

A implementação do método de previsão usando extrapolação envolve análise detalhada indicadores de desempenho de anos anteriores. Para cada período são identificadas oscilações e pesquisados ​​os fatores que provocaram os desvios. Com base na informação obtida através da comparação do conjunto de fatores identificados, é elaborado um plano de rendimentos e custos para o período futuro.

A técnica de previsão analítica é típica para indústrias com uma grande variedade de produtos. O lucro futuro é obtido sem referência a um tipo específico de produto, mas para a empresa como um todo. Etapas de planejamento:

1. Cálculo do indicador básico de rentabilidade (para o ano em curso, tendo em conta os indicadores planeados para últimos meses período) de acordo com a fórmula:

Previsão de lucro para o período atual/custo total para todo o período atual.

1. Cálculo de volumes de produção e planejamento de lucros.
2. Realização de análises multivariadas para reduzir o percentual de erros.

Planejamento de lucro usando um exemplo

Em novembro, a empresa começou a trabalhar na previsão de lucros para o próximo ano de referência. Dados iniciais:

O cálculo pelo método de contagem direta é realizado em duas etapas:

1. O lucro das vendas de acordo com o plano é determinado; no exemplo, é igual a 209.819 rublos. (432.572 – 222.753).
2. O lucro do período de planejamento é exibido, é igual a 219.258 rublos. (209.819 + 1.011 – 720 + 53.700 – 44.552).

A técnica analítica requer mais cálculos. Na primeira fase, é determinada a rentabilidade básica:

(387.005 – 201.011) / 201.011 x 100% = 92,5%.

O próximo passo será calcular o custo total levando em consideração o crescimento planejado das vendas para o próximo ano:

• 201.011 x 7% = 14.070,77 rublos;
• 201.011 + 14.070,77 = 215.081,77 rublos.

215.081,77 x 92,5/100 = 198.950,64 rublos.

Após esses cálculos começa análise fatorial influência nos números de previsão de diversas situações. Por exemplo, o custo incluído no plano difere do indicador calculado, levando em consideração o crescimento das vendas em 7.671,23 rublos. (222.753 – 215.081,77). Por este valor é necessário alterar para baixo o lucro previsto.

O valor total das receitas das atividades fim inclui as receitas provenientes da venda de produtos, obras e serviços de natureza industrial e não industrial.

Para determinar a receita das vendas de produtos, você precisa saber o volume de vendas de produtos a preços correntes sem IVA, impostos especiais de consumo, descontos comerciais e de vendas e tarifas de exportação para produtos exportados.

Existem dois métodos para determinar a receita planejada:

• método de contagem direta;
• método de cálculo.

Método de contagem direta

Este método com base na demanda garantida. Baseia-se no facto de todo o volume de produtos fabricados ser calculado sobre um pacote pré-emitido de encomendas para o próximo exercício (com base em contratos e solicitações de clientes).

Este método de planejamento de receita mais confiável, uma vez que o plano de produção e o volume de vendas dos produtos estão previamente vinculados à demanda do consumidor, o sortimento e a estrutura de produção necessários são conhecidos e os preços adequados são definidos. Aqui, o nível de desenvolvimento da gama de produtos por tipo, marca, grau, coordenação com os clientes do seu volume e preços para o período planeado é de grande importância.

A essência método: para cada tipo de produto, o volume de vendas é calculado a preços de venda e, em seguida, os resultados são somados. Nesse caso receita de vendas (EM) pode ser determinado pela seguinte fórmula:

onde P é o volume de produtos comparáveis ​​vendidos;

P é o preço de uma unidade de produto vendida.

Método de cálculo

O método de cálculo é utilizado em condições de incerteza de demanda pelos produtos produzidos pela empresa. Base do método- volume de produtos vendidos, ajustado pelos saldos de entradas e saídas.

Ao usar o método de cálculo, o valor planejado da receita de vendas é determinado com base no valor dos saldos esperados de produtos não vendidos no início e no final do período de planejamento, bem como no valor da produção projetada de produtos comercializáveis ​​no período de planejamento.

Como em um determinado período os produtos comercializáveis ​​​​produzidos não são totalmente vendidos, no planejamento da receita de vendas são levados em consideração os volumes dos saldos transitados no início e no final do período de planejamento, de modo que o volume de vendas planejado é determinado usando a seguinte fórmula:

V pl = O n + TP – O k,

onde Vpl é a receita planejada de vendas de produtos;

О n - saldos transitados no início do período;

TP - produtos comerciais;

O para - saldos transitados no final do período.

Vamos calcular receita de vendas de produtos(Tabela 1).

Ponto importante: O cálculo da receita planejada depende do método de sua contabilização.

Determinar o valor planejado de receita usando o método de envio e o método de caixa

Ao planejar a receita de remessa, somente os produtos acabados no depósito no início e no final do período planejado são considerados não vendidos. O valor da receita das vendas de produtos por método de envio em planejado cálculos financeiros pode ser determinado pela seguinte fórmula:

B pl = T pl + O1 + O2,

onde Vpl é o valor planejado da receita de vendas;

T pl - o valor da produção prevista de produtos comercializáveis ​​no período de planejamento;

O1 - variação dos saldos de produtos acabados em armazém no final do período de planejamento em relação ao início dos preços de venda;

O2 - variação do saldo das mercadorias expedidas no final do período de planejamento em relação ao início dos preços de venda.

Se considerarmos método de dinheiro planejamento de receitas, os saldos esperados de produtos não vendidos no início do período de planejamento consistem em:

• produtos acabados em armazém;
• mercadorias expedidas cujo pagamento não era devido;
• mercadorias enviadas, mas não pagas dentro do prazo pelos compradores;
• mercadorias mantidas sob custódia segura pelos compradores.

O saldo de produtos não vendidos no final do período de planejamento leva em consideração:

• produtos acabados em armazém;
• mercadorias expedidas cujo pagamento não é devido.

Ao planejar saldos de produtos acabados no início do período de planejamento, a empresa não possui dados abrangentes sobre o valor real dos saldos, portanto, são levados em consideração os saldos esperados de produtos não vendidos.

O custo dos saldos é calculado através de um fator de conversão, que é o quociente da divisão do volume de produção em preços do período coberto pelo relatório pelo custo de produção da produção desse período.

Observe

Os preços de venda no período de planejamento são determinados com base nos preços do período base, que são ajustados às mudanças esperadas no período de planejamento, inclusive levando em consideração a oferta e a demanda.

Ajustamos a receita levando em consideração as mudanças no plano de produção

O custo dos produtos comercializáveis ​​​​da empresa em 2017 a preços de venda foi de 9.350 mil rublos, o custo de produção desses produtos no ano foi de 8.130 mil rublos. Um cálculo preliminar da receita planejada para 2018 é apresentado na tabela. 2.

Vamos calcular o volume planejado de receita de vendas nos preços de venda do empreendimento.

1. Para determinar o custo dos saldos de produtos acabados no ano planejado, encontramos fator de conversão. Para fazer isso, divida o volume de produção pelo seu custo:

9.350 mil rublos. / 8.130 mil rublos. = 1,15 .

2. Vamos calcular custo dos saldos produtos acabados a preços de venda no ano de planejamento:

480 mil rublos. x 1,15 = 552 mil. esfregar.

3. Em 2018, a produção de produtos comerciais a preços de venda é fornecida no valor de 9.360 mil rublos. Segue-se que seu lançamento de um dia será:

9.360 mil rublos. / 365 dias = 25,64 mil. esfregar.

4. Vamos determinar o custo dos saldos nos preços de venda, levando em consideração a norma de estoque - 10 dias:

9.360 mil rublos. / 365 dias x 10 dias = 256,4 mil rublos.

5. Vamos calcular o volume planejado de receita de vendas para 2018:

Vpl = 552 + 9360 – 256,4 = 9655,6 (mil rublos).

Portanto, a receita de vendas planejada para 2018 será 9.655,6 mil. esfregar.

Ajustamos a receita E plano de produção, como os materiais (couro e peles) ficaram mais caros no início do ano, uma nova linha de produtos foi lançada em produção - sapatos têxteis.

Consideremos o cálculo ajustado da receita prevista para 2018, levando em consideração essas alterações (Tabela 3).

Como segue da tabela. 3, no plano ajustado, a receita aumentou 79.166,5 mil rublos. (404.541,5 – 325.375).

Razões que nos permitiram aumentar o orçamento de receitas para 2018:

1) colocado em produção e masterizado novo visual sortimento - calçados têxteis;

2) o preço de um par de sapatos aumentou tendo em conta o aumento do preço dos materiais com que são feitos os sapatos: botas de inverno de couro com pele - em 20%, outros sapatos de couro - em 10%;

3)aumentou o plano de produção de calçados:

• botas de outono em couro “Comfort Plus” - 400 pares;
• sapatos masculinos de couro de verão “Ster” - para 2.000 pares, “Lightness” - para 1.000 pares.

Isto é importante

Ao planejar um orçamento de receita de vendas, você precisa ter estimativas do orçamento de custos para o próximo ano, a fim de determinar e planejar antecipadamente o valor do lucro.

A receita representa o valor total recebido por uma empresa com a venda de produtos manufaturados em um determinado período, portanto, no gerenciamento de vendas, é importante acompanhar não só indicadores de receita planejada, mas também indicadores de fluxo de caixa, contas a receber.

Os recebimentos de caixa são rastreados no cronograma de pagamentos e comparados com o plano de calendário - um apêndice aos contratos com clientes. Com base nos dados sobre remessas planejadas de produtos e recebimentos de caixa, são determinadas as contas a receber e o prazo de seu reembolso.

A Tabela 4 mostra receita planejada por trimestre E agendar recebimento esperado de pagamentos dos clientes para produtos manufaturados.

A Tabela 4 mostra que no primeiro trimestre a empresa espera receber dinheiro dos clientes pelos produtos vendidos no valor de 70 % . Isso significa que a receita será:

71.616,2 mil rublos. x 70% = 50.131,3 mil. esfregar.

No segundo trimestre, a empresa planeja receber o saldo da receita no valor de 21.484,9 mil rublos. para sapatos vendidos no primeiro trimestre e 105.582,3 mil rublos. para calçados vendidos no segundo trimestre. Isso representará 80% dos calçados vendidos no segundo trimestre.

O recebimento esperado de dinheiro no terceiro trimestre é de 101.239,6 mil rublos. para calçados vendidos no terceiro trimestre e o saldo de 19.796,7 mil rublos. para o segundo trimestre.

No quarto trimestre, a empresa planeja receber receita máxima por seus produtos no valor de 94.170,5 mil rublos, deixando contas a receber para o primeiro trimestre de 2019 no valor de 12.136,2 mil rublos. (3% da receita planejada).

Fatores que influenciam o valor da receita

Para aumentar a receita e aumentar os resultados financeiros, a empresa precisa aumentar a produção, ampliar a gama e produzir bens com novas qualidades de consumo.

O valor da receita depende em grande parte de fatores do setor, mas é imperativo determinar os fatores que são significativos para uma determinada empresa.

Vamos imaginar principais fatores para aumentar o volume de receita:

• cumprimento das obrigações decorrentes dos contratos celebrados;
• ampliação da base de clientes;
• segurança qualidade superior produtos, obras, serviços;
• otimização de preços e precificação;
• atualização oportuna de produtos fabricados, expansão da gama;
• expansão da rede de concessionários.

Cumprimento das obrigações decorrentes dos contratos celebrados

O cumprimento claro e consistente das obrigações contratuais é um fator real no aumento das receitas.

Tarefas do departamento econômico:

• fiscalizar o cumprimento dos contratos celebrados;
• controle de pagamento de produtos vendidos ou trabalhos realizados com base no plano de calendário;
• análise de recebimentos de clientes de produtos expedidos, serviços prestados para todas as divisões estruturais e para a organização como um todo.

Tarefa dos artistas- garantir a entrega pontual dos produtos, o desempenho do trabalho em boa qualidade execução.

Para o crédito oportuno da receita, é importante controlar as contas a receber e contas a pagar. A instituição deve não apenas cobrar pontualmente dos clientes pelos produtos vendidos, mas também monitorar o cumprimento de suas obrigações para com as contrapartes.

Expansão da base de clientes

Para aumentar a receita das vendas de produtos, você precisa trabalhar atraindo novos empreiteiros. A tarefa é encontrar clientes estáveis ​​​​e celebrar com eles contratos de fornecimento de produtos (execução de trabalho, prestação de serviços).

Para atrair clientes, uma organização pode criar um call center interno, recrutar e treinar gestores que saibam como aumentar as vendas.

Para apresentar o seu negócio aos consumidores, crie um site na Internet. O melhor é envolver neste processo profissionais que resolverão com eficiência os problemas de cadastro e otimização de um novo site.

Ao atrair novos empreiteiros, a organização poderá planejar e receber maiores receitas e aumentar as receitas no próximo ano.

Garantindo produtos da mais alta qualidade

A particular importância do problema da qualidade dos produtos é determinada pelo facto de ser complexo e afectar os interesses tanto dos produtores como dos consumidores. O lançamento de produtos de alta qualidade ajuda a aumentar o volume de vendas e lucros dos produtos e aumenta o prestígio da empresa.

Qualidade do produto- o indicador ao qual o mercado mais presta atenção no longo prazo. Contudo, importa referir que, ao contrário da manipulação de preços, a alteração dos indicadores de qualidade é um processo de longo prazo que requer não apenas investimentos financeiros. Em alguns casos, é necessário reequipar a produção e dominar novas tecnologias.

A tarefa de cada organização- analisar a qualidade e competitividade dos produtos, desenvolver medidas para melhorar a sua qualidade: melhorar a organização da produção e do trabalho, aprofundar a especialização da produção, aumentar o nível técnico e o nível de qualificação do pessoal.

Otimização de preços e precificação

As tarifas de bens ou serviços são formadas com base nas condições de mercado, custo, lucro exigido, impostos estabelecidos, qualidade e propriedades do consumidor bens e serviços. As tarifas são calculadas com base em cálculos para cada tipo de produto (serviço), os preços são baseados em custos economicamente justificados, tendo em conta a necessidade de pagamento de impostos e taxas.

Notas

1. A formação dos preços é influenciada por factores como a competitividade, o nível de procura dos consumidores, os custos dos produtos ou serviços e o efeito económico.

2. Os preços devem ser justificados. O cálculo de cada produto e serviço é realizado tendo em conta os custos de materiais e mão-de-obra, despesas gerais e impostos previstos na legislação em vigor.

3. Se o preço do produto não incluir um determinado nível de rentabilidade, então em cada fase subsequente da circulação de capital a empresa receberá cada vez menos dinheiro, o que afectará negativamente o volume de produção e a situação financeira.

As despesas devido à inflação tendem a aumentar: as tarifas para serviços públicos, os preços de aquisição de materiais, reparação e manutenção de imóveis e outros serviços estão a aumentar. Neste sentido, as empresas no início de cada ano em curso são obrigadas a aumentar os preços dos seus bens (serviços) pela percentagem da inflação. De acordo com os dados mais recentes, em média, os preços aumentam 10–15 % .

Para obter maiores rendimentos, é aconselhável aumentar os preços dos produtos manufaturados em uma porcentagem maior, mas isso pode ter consequências negativas.

Primeiramente, a procura pública cairá. Em segundo lugar, a empresa precisa manter sua posição no mercado em um ambiente competitivo, uma vez que existem outros fabricantes de produtos similares. Devido aos preços inflacionados, uma empresa pode perder seus clientes, o que afetará negativamente os volumes de vendas e a geração de receitas. Isso não acontecerá se você monitorar constantemente os preços dos concorrentes.

Atualização oportuna de produtos, expansão da gama

Receitas suficientes podem ser obtidas se oportuno atualizar o emitido produtos,expandir o alcance. O ponto de partida para esta política é o estabelecimento de uma gama de bens com os quais a empresa deverá entrar no mercado. Para aumentar o grau de sobrevivência nas condições de mercado, uma empresa é forçada a produzir não um, mas vários tipos de bens. É desejável que se complementem.

Tarefa importante- determinar a gama ótima de produtos fabricados, que deve ser estabelecida do ponto de vista de atingir custos mínimos de sua produção e reduzir custos de vendas (utilizando os mesmos canais de vendas, publicidade, etc.).

Rede de revendedores

Para vender seus produtos com sucesso, uma empresa pode criar uma rede de revendedores.

Distribuidoré uma empresa que compra produtos no pequeno ou grande atacado, os vende em suas próprias lojas de varejo ou os vende para outras redes de varejo e pontos de venda individuais.

Os revendedores distribuem e promovem os produtos da empresa em diferentes regiões. O volume de vendas de um determinado canal de vendas depende diretamente do desenvolvimento da rede de concessionárias. Recursos do revendedor:

• base de clientes;
• conhecimento da região;
• reserva administrativa;
• financiar.

Principais razões para o declínio da receita

Consideremos os principais motivos da diminuição da receita de vendas.

1. O produto perdeu popularidade.

Os clientes podem simplesmente perder o interesse nos produtos da empresa. Na maioria das vezes, isso acontece se o produto estiver desatualizado ou se os concorrentes tiverem um produto de qualidade comparável, mas mais barato. Como resultado, a receita diminui.

2. Queda sazonal na demanda.

Ao planejar a produção, a empresa deve desenvolver uma gama de produtos levando em consideração os períodos sazonais. A demanda por muitos bens de consumo está, de uma forma ou de outra, ligada à estação do ano. Por exemplo, os produtos destinados ao inverno têm demanda mínima no verão.

3. Clientes saindo para concorrentes.

Surgiu no mercado uma forte empresa concorrente que vende produtos a preços de dumping. Como resultado, os clientes procuram um concorrente. Nessa situação, a empresa pode baixar o preço e alterar a gama de produtos para não perder receita.

4. Crise, diminuição da produção.

Durante uma crise, o poder de compra da população cai sempre e, como resultado, as receitas diminuem. Nesses momentos, os bens de alto valor monetário (apartamentos, carros) e bens não essenciais que podem ser dispensados ​​são os que mais sofrem.

5. Desequilíbrio de sortimento.

O sortimento do empreendimento deve ser o mais equilibrado possível para evitar diminuição da receita. Para isso, é melhor produzir produtos tanto para ganhar dinheiro quanto para circulação. O segundo tipo de produto sempre tem concorrentes, mas também há uma demanda constante por ele.

6. Incompetência e passividade dos colaboradores da organização.

Os funcionários são muitas vezes os culpados pela diminuição das receitas. Nesse caso, você deve analisar o trabalho dos colaboradores da empresa, em especial, dos gerentes de vendas. Freqüentemente, oferecem aos clientes algo que é mais fácil de vender para eles.

Uma diminuição nas receitas geralmente ocorre devido à falta de incentivos para que o pessoal tenha um bom desempenho. Em vez de vender produtos que trazem mais lucro para a empresa, os gestores informam aos clientes o que eles gostam, porque é mais fácil. Isto inevitavelmente reduz a receita sem qualquer crise.

Vamos resumir

1. Ao planejar a receita, é necessário estudar a demanda por produtos manufaturados, determinar a base de clientes e calcular com a maior precisão possível os indicadores em termos físicos e de valor para cada sortimento e contrapartes de clientes.

2. Os serviços económicos das empresas devem monitorizar a implementação dos indicadores planeados e tomar medidas atempadas para eliminar desvios, monitorizar os pagamentos dos produtos expedidos e cobrar contas a receber.

3. Para aumentar a receita, uma empresa deve escolher a melhor opção:

• aumento da produção, desempenho do trabalho, prestação de serviços;
• ampliação da gama de produtos, obras, serviços;
• ampliar o mercado de vendas, buscando e atraindo novos clientes na sua e em outras regiões;
• redução dos custos de produção (fator que visa reduzir custos).

4. É necessário celebrar contratos com clientes financeiramente confiáveis ​​e cumprir mutuamente as obrigações contratuais.

Conclusões

1. O recebimento de receitas é a etapa final do trabalho de qualquer empreendimento.

2. A receita da venda de produtos reflete o resultado das atividades financeiras e econômicas do empreendimento e é a principal fonte de suas receitas.

3. O valor da receita da venda de produtos é influenciado por fatores que dependem e não dependem das atividades do empreendimento.

4. O cumprimento tempestivo das obrigações contratuais é um dos fatores-chave para aumentar a receita.