O que é dinâmica de vendas? Etapa de coleta de dados para análise

Analisaremos a análise ABC em detalhes teórica e prática.

Análise de vendas ABC. Definição

Análise ABC (InglêsABC-análise) é um método para aumentar a eficiência e eficácia do sistema de vendas de uma empresa. Na maioria das vezes, o método de análise ABC é utilizado para otimizar a gama de produtos (sortimento) e seu estoque, a fim de aumentar o volume de vendas. Em outras palavras, o objetivo da análise ABC é destacar os produtos (ou grupos de produtos) mais promissores que trazem tamanho máximo lucros para a empresa.

Esse tipo A análise baseia-se no padrão identificado pelo economista Pareto: “20% dos produtos proporcionam 80% dos lucros da empresa”. O objetivo da empresa ao realizar tal análise é identificar os principais produtos e gerenciar esse grupo de 20%, o que criará controle sobre 80% dos recebimentos de caixa. O gerenciamento de vendas e pagamentos em dinheiro afeta diretamente a estabilidade financeira e a solvência da empresa.

Ao analisar produtos, todos os produtos são divididos em três grupos:

• Grupo “A” – os bens mais valiosos, ocupam 20% da gama de produtos e trazem 80% do lucro das vendas;
• Grupo “B” – bens de baixo valor, ocupam 30% da gama de produtos e respondem por 15% das vendas;
• Grupo “C” – bens pouco demandados, ocupam 50% do sortimento e proporcionam 5% do lucro das vendas.

Os produtos da empresa do grupo “A” são direcionados e exigem a máxima atenção na sua produção e comercialização: disponibilidade em estoque, pronta entrega, planejamento e organização da produção e controle de qualidade desses produtos.

Análise ABC das vendas de produtos. Estágios de implementação

As etapas da análise ABC da gama de produtos e volume de vendas de uma empresa (empreendimento) são as seguintes:

1. Determinar a gama de produtos da empresa.
2. Cálculo das margens de lucro para cada grupo de produtos.
3. Determinar a eficácia de cada grupo.
4. Ranking das mercadorias e sua classificação (ABC) por valor para o empreendimento.

Exemplo de análise ABC de vendas de produtos no Excel

Vejamos como realizar na prática uma análise ABC das vendas de produtos no Excel para uma loja. celulares. Para fazer isso, precisamos ter os nomes de todos os bens (grupos de bens) e sua taxa de retorno. A figura abaixo mostra a gama de produtos e a margem de lucro de cada tipo.

Gama de produtos para análise ABC em Excel

Em seguida, você precisa classificar as mercadorias por lucratividade. Vá ao menu principal Excel → “Dados” → “Classificação”. O resultado será uma classificação de grupos de produtos por lucratividade, dos mais lucrativos aos menos lucrativos.

Sobre Próximo estágioé necessário determinar a participação de cada tipo de produto. Para fazer isso, usaremos fórmulas do Excel.

Participação nas vendas de cada tipo de produto=B5/SOMA($B$5:$B$15)

Determinação da participação dos produtos no volume de vendas da empresa

Na próxima etapa, a participação dos grupos é calculada como um total acumulado usando a fórmula:

Participação de produtos na gama de produtos como total acumulado=C6+D5

Estimativa da participação nos lucros por total acumulado para um grupo de bens

Depois disso, é necessário determinar o limite de 80% para o grupo de bens “A”, 80-95% para o grupo de bens “B” e 95-100% para os bens “C”. A figura abaixo mostra o resultado do agrupamento de produtos em três grupos para uma loja de celulares. Assim, as marcas Samsung, Nokia, Fly e LG respondem por 80% de todas as vendas, Alcatel, HTC, Lenovo respondem por 15% das vendas e Philips, Sony, Apple, ASUS respondem por 5% da receita de vendas.

Ao agrupar as mercadorias, a empresa recebe um relatório analítico sobre quais mercadorias fornecem os principais fluxos de caixa. O objetivo adicional é aumentar as vendas de produtos alvo do grupo “A” e reduzir a proporção de produtos ineficazes do grupo “C”. Em nosso exemplo, cerca de 30% de todos os produtos trazem à empresa 80% do lucro.

Benefícios da análise ABC

1. Fácil de usar e velocidade conduzindo análises para melhorar a eficiência de vendas. A técnica de análise ABC pode ser utilizada em qualquer empreendimento, pois não requer grande poder computacional e bancos de dados. Todos os cálculos da gama de produtos podem ser feitos em uma tabela no Excel.
2. Confiabilidade dos resultados. Os resultados obtidos são sustentáveis ​​ao longo do tempo e permitem à empresa concentrar os seus recursos e capital no desenvolvimento dos produtos mais promissores. Gerenciar a gama dos bens mais valiosos permite criar a estabilidade financeira da empresa.
3. Otimização de recursos e tempo. O uso da técnica permite liberar recursos adicionais, tanto financeiros quanto de tempo.
4. Universalidade da análise. Possibilidade de aplicação da metodologia de análise ABC a outras áreas do empreendimento.

Outras áreas de utilização da análise ABC em uma empresa

A gama de utilização deste método para aumentar a eficiência em sistemas econômicos é extremamente ampla:

• Otimização da gama de produtos.
• Identificação dos principais fornecedores, empreiteiros, clientes.
• Aumentando a eficiência da organização de estoques em armazém.
• Otimização do processo produtivo.
• Orçamentação e gestão de custos de marketing.

Desvantagens da análise ABC

Além das vantagens da técnica, ela também apresenta desvantagens:

1. Unidimensionalidade do método. A análise ABC é um método analítico bastante simples e não permite agrupar objetos multidimensionais complexos.
2. Agrupamento de mercadorias apenas com base em indicadores quantitativos. O método não se baseia apenas numa avaliação quantitativa da taxa de rendimento de cada gama de produtos e não avalia a componente qualitativa de cada produto, por exemplo, produtos de diferentes categorias.
3. Ausência de um grupo de bens não lucrativos. Além dos bens que trazem lucro para a empresa, também existem bens que trazem prejuízos. Neste método, tais bens não são refletidos; na prática, a análise ABC é transformada em análise ABCD, onde o grupo “D” inclui grupos de bens não lucrativos.
4. A influência de fatores externos nas vendas. Apesar da estrutura de vendas bastante estável deste modelo, a estimativa do volume de vendas futuro é fortemente influenciada por fatores económicos externos: sazonalidade, consumo e procura desiguais, poder de compra, influência dos concorrentes, etc. A influência destes fatores não se reflete no modelo de análise ABC.

Resumo

A análise de vendas ABC permite identificar grupos-alvo de produtos que fornecem 80% do lucro da empresa. Este método aumenta a eficiência do empreendimento, analisa e otimiza recursos, o que por sua vez afeta estabilidade financeira e rentabilidade da empresa. O exemplo analisado mostra a facilidade de utilização do modelo ABC para analisar a gama de produtos e vendas. O método pode ser amplamente utilizado em outras áreas da empresa para identificar grupos-alvo: clientes, fornecedores, empreiteiros, pessoal, etc.

Olá! Neste artigo falaremos sobre a análise do volume de vendas da empresa.

Hoje você aprenderá:

• Por que é necessário analisar o volume de vendas de uma organização;
• Como conduzir pesquisas de vendas corretamente;
• Quais métodos de análise do volume de vendas existem.

Objetivo da análise de vendas

Volume de vendas - um de os indicadores mais importantes eficiência da empresa. Uma mudança neste indicador em uma direção ou outra pode indicar mudanças nas tendências de desenvolvimento do mercado, deficiências no trabalho da organização, que, na ausência de uma resposta oportuna, podem levar a sérios problemas. Para evitar “surpresas desagradáveis”, é necessário monitorar regularmente as vendas da sua empresa.

Além do aviso possíveis problemas, a análise do volume de vendas resolve os seguintes problemas:

• Permite obter informações com base nas quais o gestor pode tomar uma decisão de gestão eficaz (tanto tática como estratégica);
• Identifica produtos “rentáveis” e “não lucrativos” no portfólio de produtos da empresa. Vamos aceitar a decisão certa relativamente ao desenvolvimento ou retirada de um produto da gama;
• Permite avaliar a eficiência dos departamentos da sua empresa, por exemplo, departamento ou vendas;
• Determina em grande parte a política de vendas da empresa;
• Ajuda.

Se você se deparar com pelo menos uma das tarefas listadas, deverá realizar o monitoramento de vendas.

O mercado hoje está se desenvolvendo muito rapidamente. Novas marcas estão surgindo, produtos antigos estão sendo substituídos por novos e o consumidor está cada vez mais exigente. São esses fatores que determinam a frequência da análise de vendas do produto. Os especialistas recomendam monitorar as mudanças nas vendas da sua empresa pelo menos uma vez por mês.

As principais etapas da análise das vendas da empresa

Antes de começarmos a explorar como analisar o volume de vendas de uma empresa, é necessário considerar as principais etapas desse processo.

Análise do volume de vendas- um dos tipos Ao contrário da análise de mercado, no estudo do volume de vendas são utilizadas exclusivamente informações secundárias intraempresa. A coleta dessas informações constitui a primeira etapa do processo de análise de vendas.

A segunda etapa é a determinação de indicadores para análise de desempenho da empresa. Iremos examiná-los com mais detalhes ao considerar técnicas de análise específicas.

A terceira etapa é a análise das informações coletadas e avaliação do resultado.

A quarta etapa é a identificação dos fatores de influência.

Tipos de análise de volume de vendas

Dependendo da finalidade, a análise do volume de vendas pode assumir as seguintes formas:

• Análise da dinâmica do volume de vendas. Nesse caso, nossa tarefa é determinar a variação do volume de vendas da empresa em relação ao período anterior. Este tipo de análise é necessária para a detecção atempada de mudanças nas tendências do mercado, bem como para a procura de áreas problemáticas no trabalho da organização;
• Pesquisa estrutural de vendas realizadas para justificar decisões de gestão relativas à gama de produtos da empresa. Se você vende apenas um tipo de produto, não há necessidade de realizá-lo;
• Análise de benchmark do volume de vendas. É realizado para comparar os indicadores planejados com os reais. Necessário para tomar ações corretivas em tempo hábil. É realizado com mais frequência do que outros.
• Análise fatorial implementado após qualquer tipo de análise de volume de vendas. Permite determinar os fatores do ambiente interno e externo da organização que influenciaram o indicador de avaliação.

Cada um dos tipos de monitoramento apresentados possui ferramentas próprias. Vamos conhecê-lo.

Métodos de análise de vendas

Antes de começar a estudar métodos de análise de vendas, você precisa se familiarizar com o conceito de KPI, pois um mesmo método pode ser baseado em KPIs diferentes.

KPI – indicadores de desempenho da empresa.

Ao avaliar o volume de vendas de uma empresa, analisaremos diversos indicadores, dependendo do tipo de análise.

Métodos para analisar a dinâmica de vendas

Este tipo de análise permitirá avaliar tendências de desenvolvimento. Você pode realizar pesquisas abrangentes e pesquisas sobre categorias de produtos individuais.

Como resultado da análise, você obterá um aumento, diminuição ou estagnação do indicador utilizado para avaliação em relação ao período anterior.

No âmbito da avaliação da dinâmica do volume de vendas, é necessário realizar os seguintes tipos de trabalhos:

• Análise da dinâmica do lucro empresarial – compare a receita do período atual e anterior. O volume de vendas pode aumentar, mas a receita pode cair. Isto é possível, por exemplo, quando o preço de um produto diminui;
• Avaliação de uniformidade de vendas. Existem bens sazonais cuja procura necessita de ser estimulada em períodos desfavoráveis. Uma análise da uniformidade das vendas ajudará a identificar a sazonalidade. Para isso, mantenha um gráfico dos volumes de vendas de várias temporadas (pode levar um ano, mas não se esqueça de levar em consideração o impacto das mudanças nos preços dos produtos, descontos e outros incentivos) e veja em quais períodos houve um aumento significativo aumento e diminuição nas vendas (várias vezes). Se tais oscilações forem observadas, então é preciso pensar na promoção de vendas em períodos desfavoráveis.

Métodos de análise estrutural de vendas

Com base nos resultados da análise estrutural, o gestor decide sobre o desenvolvimento ou liquidação do produto, sobre a ampliação ou ampliação da gama. Vejamos o máximo técnicas eficazes análise estrutural de vendas.

Análise ABC.

Esse tipo de pesquisa tem como objetivo avaliar o valor de cada produto do portfólio de produtos da empresa. O valor de um produto é determinado pelo valor do lucro que o produto traz ao tesouro comum.

De acordo com a análise da ABC, toda a gama de produtos da empresa pode ser dividida em três grupos:

• Grupo A"– produtos que trazem maior lucro;
• Grupo “B”– “camponeses médios”, eles não são tão valiosos para a empresa, mas ainda trazem coletivamente um lucro bastante grande;
• Grupo “C”- um fardo pesado para a empresa, esses produtos trazem receitas muito modestas.

Usando a análise ABC, é possível determinar o valor das categorias de produtos não apenas pelo volume de lucro, mas também pela participação das categorias no portfólio de produtos.

Os limites numéricos de cada grupo são apresentados na tabela.

Observe que esta tabela exibe o princípio de Pareto. O princípio de Pareto afirma que 20% da produção gera 80% do lucro de uma empresa.

Ao mesmo tempo, usando a análise ABC, é possível avaliar a contribuição não apenas de produtos individuais para o lucro da empresa, mas também o valor dos fornecedores, compradores, canais de distribuição e realizar análises de produção.

Etapas da análise ABC:

1. Determinação do objeto de análise: produto, fornecedores, compradores, canais de vendas, ou outros;
2. Determinamos os KPIs pelos quais o objeto será avaliado. Não precisa ser receita ou participação de um grupo de produtos no portfólio de produtos (ou participação de entregas, compras, vendas, dependendo do que você está analisando você pode tomar como indicador vendas, vendas ou qualquer outro indicador); indicador para avaliação Resultados financeiros. Tudo depende do seu objetivo;
3. Coletamos informações sobre cada KPI, determinamos a participação de cada objeto, calculamos o indicador pelo regime de competência e classificamos os objetos;
4. Preenchemos os grupos e tiramos conclusões.

Ao mesmo tempo, se algum produto da sua gama se enquadrar no grupo “C”, isso não significa que você definitivamente precise se livrar dele. Isso poderia levar à perda de todo um segmento de consumidores.

Atenção especial deve ser dada aos produtos que se enquadram na categoria “A”, pois se o consumidor estiver insatisfeito com a qualidade dos produtos desta categoria, a empresa perderá um grande número de chegado.

Vamos ver como funciona a análise ABC usando o exemplo da análise da linha de produtos de um restaurante McDonald's.

Como podemos perceber, os produtos mais rentáveis ​​da empresa são sanduíches, batatas, molhos e bebidas. Essas linhas de produtos deveriam ser ampliadas.

As sobremesas e os serviços foram incluídos no grupo “B”. Se desejado, esses produtos podem ser transferidos para a categoria “A” através de promoção ativa e melhoria da qualidade do produto.

Empatar.

É necessário determinar o volume mínimo de produtos que a empresa precisa vender a um determinado preço por unidade de produção, para que a receita das vendas cubra todos os custos do empreendimento. Este método A análise do volume de vendas é indispensável na introdução de um novo produto no mercado.

Para construir um ponto de equilíbrio, são necessários os seguintes dados:

• Custo do produto (fatura média);
• Volume de vendas do período;
• Custos fixos;
• Custos variáveis;
• Vendas completas;

Etapas da construção de um ponto de equilíbrio:

1. Desenhe um sistema de coordenadas. Chamamos o eixo “x” de “número de compras” e o eixo “y” de “receita”.
2. Construímos duas linhas diretas: giro do produto (y=custo*x) e custos totais (y=volume custos variáveis*custos fixos).

O ponto de intersecção dessas duas linhas é o ponto de equilíbrio. No eixo “x” você verá o volume mínimo de produtos que você precisa vender para não trabalhar com prejuízo.

Análise de custo-benefício.

Os produtos existentes de uma empresa precisam realizar uma análise de custo-benefício. Isso permitirá que você identifique oportunamente produtos que não são mais lucrativos.

E se você comparar a lucratividade de seus produtos com a lucratividade de produtos idênticos de concorrentes, poderá identificar produtos fracos e forças a gama de produtos da sua empresa.

Análise de benchmark do volume de vendas

O controle é feito comparando o volume de vendas planejado com o real. Caso seja identificado algum desvio, é necessário realizar uma análise fatorial e iniciar ações corretivas.

Análise fatorial

Você analisou o volume de vendas e identificou um desvio. o que fazer a seguir? É necessário identificar os fatores que influenciam o indicador e reduzir ou eliminar a sua influência.

Para isso, utilize duas fórmulas que permitirão avaliar o impacto do preço e do volume de vendas na receita da empresa:

• Desvio de volume = (Volume real – Volume planejado)*Preço planejado. O número resultante é a variação do lucro (em termos monetários), que ocorreu sob a influência de alterações no volume de vendas do produto analisado;
• Desvio de preço = (Custo real – Custo planejado)*Volume real. O número resultante é a variação do lucro (em termos monetários) que ocorreu sob a influência de uma variação no preço do produto analisado.

Excel como ferramenta de análise de volume de vendas

Qualquer análise financeira é um processo bastante trabalhoso e rico em cálculos matemáticos. Na era do desenvolvimento alta tecnologia Seria estranho manter registros e análises no papel. Não vamos oferecer isso, porque existe um excelente substituto eletrônico para uma folha de papel - o bom e velho Excel.

O Excel é uma ferramenta ideal para analisar o volume de vendas porque:

• Proporciona busca rápida de informações, basta inserir os dados em tabelas;
• Calcula automaticamente fórmulas complexas;
• Simplifica o processo de análise de resultados visualizando-os em forma de diagramas (especialmente útil na realização de análises de benchmark e análise de dinâmica de vendas);
• Sabe construir gráficos (indispensável na construção de um ponto de equilíbrio);
• Você sabe como trabalhar com ele;
• Mesmo a compra de uma versão licenciada do programa não prejudicará sua carteira.

A análise das vendas e dos lucros de uma empresa é um dos aspectos importantes da atividade de um especialista em marketing. Ter em mãos um relatório de vendas devidamente compilado tornará muito mais fácil para você desenvolver uma estratégia de marketing para o desenvolvimento da empresa e a resposta à pergunta de gestão “Quais são os principais motivos da queda nas vendas?” não levará muito tempo.

Neste artigo veremos um exemplo de manutenção e análise de estatísticas de vendas em fábrica. O exemplo descrito no artigo também é adequado para o comércio varejista e atacadista, para análise de vendas de uma loja individual. O modelo que preparamos para análise de vendas em Excel é de grande escala e inclui vários aspectos de análise da dinâmica de vendas que nem sempre são necessários a todas as empresas; Antes de utilizar o template, certifique-se de adaptá-lo às especificidades do seu negócio, deixando apenas as informações necessárias para monitorar as oscilações das vendas e avaliar a qualidade do crescimento.

Pontos introdutórios à análise de vendas

Antes de conduzir uma análise de vendas, você precisa coletar estatísticas. Portanto, determine os indicadores-chave que você gostaria de analisar e a frequência de coleta desses indicadores. Aqui está uma lista dos mais indicadores necessários análise de vendas:

Pontos-chave a serem observados ao conduzir análises de vendas:

• Dinâmica de vendas por produtos e áreas que representam 80% das vendas da empresa
• Dinâmica de vendas e lucros em comparação com o mesmo período do ano passado
• Mudanças no preço, custo e lucratividade das vendas para itens individuais, grupos de produtos
• Qualidade de crescimento: dinâmica de vendas por 1 RT, por 1 cliente

Coleta de estatísticas de vendas e lucros

Vamos direto para um exemplo que mostra claramente como fazer uma análise de vendas.

O primeiro passo é coletar estatísticas de vendas para cada item de produto atual da empresa. Coletamos estatísticas de vendas para 2 períodos: o ano anterior e o atual. Dividimos todos os artigos em categorias de produtos cujas dinâmicas nos interessam.

Figura 1 Exemplo de coleta de estatísticas de vendas por itens de produto

Preenchemos a tabela apresentada acima de acordo com os seguintes indicadores: peças, rublos, preço médio de venda, custo, lucro e lucratividade. Os dados da tabela serão a principal fonte para análises de vendas futuras.

As estatísticas de vendas posicionais do ano anterior ao período atual são necessárias para comparar os indicadores de relatórios atuais com o ano anterior e avaliar a qualidade do crescimento das vendas.

A seguir, coletamos estatísticas de remessas para as principais áreas do departamento de vendas. Dividimos a receita total (em rublos) por áreas de vendas e principais categorias de produtos. As estatísticas são necessárias apenas em termos de rublos, pois ajudam a controlar a situação geral das vendas. Uma análise mais detalhada só é necessária se houver uma mudança brusca na dinâmica de vendas em uma das áreas.

Figura 2 Exemplo de coleta de estatísticas de vendas por direções e regiões de vendas

Processo de análise de vendas

Depois que todas as estatísticas de vendas necessárias forem coletadas, você poderá prosseguir para a análise de vendas.

Análise da implementação do plano de vendas

Se a empresa está planejando e estabeleceu um plano de vendas, o primeiro passo é avaliar a implementação do plano de vendas por grupos de produtos e analisar a qualidade do crescimento das vendas (a dinâmica dos embarques em relação ao mesmo período do ano passado).

Fig.3 Exemplo de análise da implementação do plano de vendas por grupos de produtos

Analisamos a implementação do plano de vendas através de três indicadores: embarques em termos físicos, receita e lucro. Em cada tabela calculamos o % de conclusão e dinâmica do plano em relação ao ano anterior. Todos os planos são divididos em categorias de produtos, o que permite entender com mais detalhes as fontes de subvendas e superatendimento do plano. A análise é realizada mensalmente e trimestralmente.

Na tabela acima também usamos campo adicional“Forecast”, que permite fazer uma previsão da implementação do plano de vendas dada a dinâmica de envios existente.

Análise da dinâmica de vendas por áreas

Essa análise de vendas é necessária para entender quais áreas do departamento comercial são as principais fontes de vendas. O relatório permite avaliar a dinâmica das vendas em cada direção e identificar atempadamente desvios significativos nas vendas para os corrigir. Dividimos as vendas totais por áreas de SO e para cada área analisamos as vendas por categoria de produto.

Figura 4 Exemplo de análise de vendas por área

Para avaliar a qualidade do crescimento, é utilizado o indicador “dinâmica de crescimento das vendas em relação ao ano passado”. Para avaliar a importância de uma direção nas vendas de um determinado grupo de produtos, são utilizados os parâmetros “participação nas vendas,%” e “vendas por 1 cliente”. A dinâmica é monitorada trimestralmente para eliminar oscilações nos embarques.

Análise da estrutura de vendas

A análise da estrutura de vendas ajuda a ter uma visão geral da eficácia e importância dos grupos de produtos no portfólio da empresa. A análise permite compreender quais grupos de produtos são mais lucrativos para uma empresa, se a participação dos principais grupos de produtos está mudando e se os aumentos de preços cobrem o aumento de custos. A análise é realizada trimestralmente.

Figura 5 Exemplo de análise da estrutura de vendas do sortimento da empresa

Com base nos indicadores “remessas em espécie”, “receita” e “lucro”, são avaliadas a participação de cada grupo no portfólio da empresa e a variação da participação. Os indicadores “rentabilidade”, “custo” e “preço” avaliam a dinâmica dos valores em relação ao trimestre anterior.

Fig.6 Exemplo de análise de custo e rentabilidade das vendas

Análise ABC

Uma das etapas finais da análise de vendas é o padrão, que ajuda a implementar uma política de sortimento competente e a desenvolver atividades de trade marketing eficazes.

Fig. 7 Exemplo de análise ABC de sortimento

A análise ABC é realizada em termos de vendas e lucros uma vez por trimestre.

Controle de resíduos

A etapa final da análise de vendas é o monitoramento do estoque de produtos da empresa. A análise de saldos permite identificar itens críticos para os quais há grande superávit ou previsão de escassez de mercadorias.

Fig. 8 Exemplo de análise de saldos de produtos

Relatório de vendas

Muitas vezes, nas empresas, o departamento de marketing é responsável pela implementação dos planos de vendas. Para um relatório semanal, basta acompanhar o nível de implementação do plano de vendas como um total acumulado e indicar a previsão de implementação do plano de vendas com base no nível atual de embarques. Esse relatório permite identificar oportunamente ameaças de não cumprimento do plano de vendas e desenvolver medidas corretivas.

Fig.9 Relatório semanal de vendas

Anexe a esse relatório uma pequena placa descrevendo as principais ameaças à implementação do plano de vendas e soluções propostas que irão reduzir o impacto negativo dos motivos identificados para o não cumprimento do plano. Descreva como fontes alternativas você pode aumentar seu nível de vendas.

No relatório mensal de vendas é importante refletir a efetiva execução do plano de vendas, a qualidade do crescimento em relação ao mesmo período do ano anterior, uma análise da dinâmica do preço médio de envio e da rentabilidade do produto.

Fig.10 Relatório mensal de vendas

Você pode baixar o modelo de análise de vendas apresentado no artigo da seção.

É um erro acreditar que a análise de desempenho é feita exclusivamente em grandes redes varejistas. no comércio varejista de lojas privadas também é necessário se o objetivo do seu trabalho for o sucesso e o desenvolvimento constante.

Como conduzir análises de vendas

A análise das vendas no varejo de mercadorias é realizada de acordo com diversos critérios comparativos. Regularmente, em determinado intervalo (semanal/mensal/trimestral), analise:

• Dados de conversão.
• Informações sobre a fatura média.
• Dados de vendas do primeiro trimestre m.
• Níveis de vendas em termos físicos e rublos.
• Porcentagem total de retorno.
• Dados sobre intensidade salarial.

Agora vamos examinar cada ponto separadamente.

Taxas de conversão

Em marketing, a conversão é uma porcentagem. número total visitantes da loja em relação ao número de visitantes que fizeram uma compra. Um exemplo de tal análise:

A loja foi visitada por 200 pessoas durante o dia útil e o número de compras no mesmo dia foi de 60. Divida 60 por 200 e multiplique por 100. A taxa de conversão é de 30%.

A taxa de conversão é um indicador direto abordagem profissional trabalhadores, em especial vendedores. Quanto mais alto for, mais melhor nível preparação de pessoal. Você precisa acompanhar a dinâmica das mudanças mensalmente. Mas leve em consideração a sazonalidade, feriados e dias úteis.

O nível de conversão é um indicador direto da abordagem profissional dos colaboradores, principalmente dos vendedores.

O aumento da conversão ocorre na estação quente, quando surgem novos produtos, nos finais de semana e durante as vendas. A diminuição do indicador ocorre nas épocas frias, com propaganda incorreta do produto, baixo nível de treinamento dos vendedores, nos dias de semana, bem como com baixa procura por determinado produto em determinada época (por exemplo, ao contrário do ditado , os trenós não vendem bem no verão).

Os profissionais de marketing estabeleceram um nível de conversão aceitável para cada área do comércio varejista, pois nem sempre é possível atingi-lo a 100%. Por exemplo, é simplesmente irrealista garantir que cada visitante de uma loja de móveis saia com uma compra. Muitas pessoas só entram para perguntar o preço. Portanto, use uma abordagem de bom senso ao medir a conversão.

Taxas médias de conversão de varejo:

• Mercearias – 100%.
• Calçados e roupas – 30%.
• Concessionárias de automóveis – 5%.
• As lojas electrodomésticos e móveis – 20%.
• Lojas de luxo com preços elevados – 10%.
• Negociação on-line – 10%.

Existe outra regra que diz: quanto mais cara a mercadoria vendida, mais longo prazo seu funcionamento, portanto, menor será a taxa de conversão. Por exemplo, ninguém compra um casaco de pele todos os meses ou substitui a cozinha semanalmente. Enquanto a comida é comprada quase todos os dias.

Deixe a primeira medição de conversão como ponto de referência. Compare as alterações mensalmente e tome medidas para corrigi-las.

Indicadores médios de faturamento

O tamanho do cheque médio mostra não só a eficiência da equipe, mas também o interesse dos compradores pelo sortimento apresentado. O cálculo é feito a partir da relação entre a receita (em equivalente em rublo) no período do relatório e o número de compras (com base no número de receitas). Para ficar atento, o gestor deve estar atento à dinâmica dos indicadores médios da fatura.

Com dados positivos e em constante crescimento, você pode ter confiança no desenvolvimento do comércio. Em caso de movimento negativo e zero, vale a pena fazer uma análise e identificar o motivo de tais indicadores.

A análise deve levar em conta a taxa de inflação, o markup e a situação geral. Por exemplo, uma diminuição na fatura média durante as vendas é um fenômeno normal e não há necessidade de soar o alarme. O varejo pode ser estimulado por promoções. Para que este último tenha sucesso, não faria mal nenhum analisar os bens mais adquiridos e construir planos de ação com base nos dados obtidos.

Números de vendas por metro quadrado

O indicador é calculado para analisar a eficácia do uso de cada metro quadradoárea de compras. Para obter dados, você precisa dividir a receita do período selecionado (em equivalente em rublo) pelo valor pregão. Não inclua áreas de estacionamento e arrecadação nos seus cálculos. Vejamos um exemplo:

Volume mensal vendas no varejo totalizou 765.000 rublos. A área comercial onde as mercadorias eram vendidas era de 200 m2. m. 765.000 rublos/200 m² m = 3.825 rublos por mês resulta em 1 m². m.

Para obter uma imagem completa, você precisa calcular vários meses de uma vez, o que permitirá determinar a dinâmica geral. Mantenha uma tabela de indicadores para tomar medidas corretivas a tempo. Novamente, considere a situação de cada mês, por ex. feriados e em épocas que não são adequadas para a venda do seu sortimento, os indicadores podem cair naturalmente. Ou um concorrente abriu nas proximidades com mais preços atrativos, o que já não é tão agradável.

Volume de vendas em termos físicos

Leve em consideração os indicadores não apenas em equivalente em rublo, mas também em medidas físicas (por exemplo, litros, peças, quilogramas). Um bom indicador para acompanhar os níveis de vendas. Se você mantiver registros exclusivamente em rublos, os dados serão distorcidos, pois os preços podem mudar.

Considere os indicadores não apenas em equivalente em rublo, mas também em termos físicos.

Taxas de devolução

A análise é realizada levando em consideração os motivos. De acordo com estatísticas médias, cerca de 5% dos bens adquiridos são devolvidos pelos clientes, o que é considerado a norma. Todos os itens acima são motivos para pensar em mudar de fornecedor ou mudar a estratégia comercial.

A taxa de retorno está aumentando devido a:

• Baixa qualidade técnica (por exemplo, o produto adquirido quebrou rapidamente).
• Roubo (ou seja, não há devolução propriamente dita, mas o dinheiro foi retirado da caixa registradora).
• Equívoco em que o comprador é conduzido pelo vendedor (por exemplo, transmissão não confiável de dados sobre as características do produto).

Se as taxas de retorno forem elevadas, deverá ser organizada uma investigação para identificar as fontes dos problemas.

Indicadores de intensidade salarial

Para fazer os cálculos, pegue o fundo de salários (total de todo o pessoal, levando em consideração impostos e deduções obrigatórias) de qualquer período e divida pela receita do mesmo período. Multiplique o que você obtém por 100%.

Este indicador é necessário porque permite analisar de forma sensata a eficiência de um negócio e seus custos. No nosso país, a alíquota normal para o comércio varejista é de 10%. Se durante os cálculos o valor for menor, você está fazendo tudo certo; se for maior, é preciso identificar, estudar e eliminar custos;

As principais razões pelas quais o nível de intensidade salarial pode aumentar são:

• Programa de fidelidade incompleto (descontos e promoções não rentáveis).
• Pessoal "inchado".
• Altos custos de aluguel.
• Baixa marcação nas mercadorias.
• Elevado nível de rotatividade de pessoal (o nível normal não ultrapassa 10% ao ano).
• Altos pagamentos de empréstimos e financiamentos.
• Salário alto.

O cálculo da intensidade salarial permitirá que você determine a eficácia da loja e tome medidas oportunas para medidas necessárias. Controle o seu negócio de acordo com os indicadores acima e assim você conseguirá manter apenas um vetor lucrativo de desenvolvimento.

A análise das vendas e lucros de uma empresa é uma das qualidades fundamentais de um especialista em marketing. Tendo em mãos um relatório de vendas corretamente compilado, será muito mais fácil para você desenvolver uma estratégia publicitária para o desenvolvimento da empresa, e a resposta à pergunta de gestão “Quais são os principais pré-requisitos para uma diminuição nas vendas?” não levará muito tempo.

Neste artigo veremos um exemplo de manutenção e análise de estatísticas de vendas em uma empresa de manufatura. O exemplo descrito no artigo também é adequado para o comércio varejista e atacadista, para análise de vendas de uma loja individual. O template que preparamos para análise de vendas em Excel é de grande escala, contém diversas nuances de análise da dinâmica de vendas, que nem sempre são necessárias para todas as empresas. Antes de implementar um template, certifique-se de adaptá-lo às especificidades do seu negócio, deixando apenas as informações necessárias para monitorar as oscilações de vendas e avaliar as propriedades de crescimento.

Pontos introdutórios à análise de vendas

Antes de conduzir uma análise de vendas, você precisa coletar estatísticas. Portanto, determine as principais características que você gostaria de considerar e a frequência de coleta dessas características. Aqui está uma lista dos mais características exigidas análise de vendas:

Os principais pontos que você precisa prestar atenção ao realizar análises de vendas:

• Dinâmica de vendas por produtos e frentes que representam 80% das vendas da empresa
• Dinâmica de vendas e lucros em comparação com o mesmo período do ano passado
• Mudanças no preço, custo e lucratividade das vendas para itens individuais, grupos de produtos
• Qualidade de crescimento: dinâmica de vendas por 1 RT, por 1 cliente

Coleta de estatísticas de vendas e lucros

Vejamos um exemplo específico que mostra claramente como fazer uma análise de vendas.

O primeiro passo é coletar estatísticas de vendas para cada item de produto urgente da empresa. Coletamos estatísticas de vendas para 2 períodos: o ano anterior e o atual. Dividimos todos os artigos em categorias de produtos cujas dinâmicas temos curiosidade de ver.

Figura 1 Exemplo de coleta de estatísticas de vendas por itens de produto

Preenchemos a tabela apresentada acima de acordo com os seguintes indicadores: peças, rublos, custo médio de vendas, custo, lucro e lucratividade. Essas tabelas serão a principal fonte para análises de vendas futuras.

As estatísticas de vendas posicionais do ano anterior ao período atual são necessárias para comparação características atuais relatando o ano passado e avaliando propriedades de crescimento de vendas.

A seguir, coletamos estatísticas de remessas para as principais áreas do departamento de vendas. Dividimos a receita total (em rublos) por área de vendas e categoria principal de produto. As estatísticas são necessárias exclusivamente em termos de rublos, porque ajudam a manter a situação geral das vendas sob controle. Uma análise mais detalhada é necessária apenas neste caso, se em uma das direções houver uma mudança brusca na dinâmica de vendas.

Figura 2 Exemplo de coleta de estatísticas de vendas por frentes de vendas e regiões

Processo de análise de vendas

Depois que todas as estatísticas de vendas necessárias forem coletadas, você poderá prosseguir para a análise de vendas.

Análise da implementação do plano de vendas

Se a empresa está planejando e estabeleceu um plano de vendas, o primeiro passo é avaliar a implementação do plano de vendas por grupos de produtos e analisar a qualidade do crescimento das vendas (a dinâmica dos embarques em relação ao mesmo período do ano passado).

Fig.3 Exemplo de análise da implementação do plano de vendas por grupos de produtos

Analisamos a implementação do plano de vendas através de três indicadores: embarques em termos físicos, receita e lucro. Em cada tabela calculamos o % de conclusão e dinâmica do plano em relação ao ano anterior. Todos os planos são divididos em categorias de produtos, o que permite entender com mais detalhes as fontes de subvendas e superatendimento do plano. A análise é realizada mensalmente e trimestralmente.

Na tabela acima, utilizamos também um campo adicional de “previsão”, que nos permite prever a implementação do plano de vendas dada a dinâmica de envios existente.

Análise da dinâmica de vendas por frentes

Essa análise de vendas é necessária para entender quais áreas do departamento de vendas são as principais fontes de vendas. O relatório permite avaliar a dinâmica de vendas de cada direção e identificar diferenças importantes nas vendas na hora de seu ajuste. Dividimos as vendas gerais por frentes de SO e, para cada direção, analisamos as vendas por categoria de produto.

Figura 4 Exemplo de análise de vendas por frentes

Para avaliar o crescimento da propriedade, é utilizado o indicador “dinâmica de crescimento das vendas em relação ao ano passado”. Para avaliar a importância de uma direção nas vendas de um determinado grupo de produtos, são utilizados os parâmetros “participação nas vendas,%” e “vendas por 1 cliente”. A dinâmica é monitorada trimestralmente para eliminar oscilações nos embarques.

Análise da estrutura de vendas

A análise da estrutura de vendas ajuda a ter uma visão geral da eficácia e importância dos grupos de produtos no portfólio da empresa. A análise permite compreender quais grupos de produtos são mais lucrativos para os negócios, se a participação dos principais grupos de produtos está mudando e se o aumento dos preços cobre o aumento dos custos. A análise é realizada trimestralmente.

Figura 5 Exemplo de análise da estrutura de vendas do sortimento da empresa

Com base nos indicadores “remessas em espécie”, “receita” e “lucro”, são avaliadas a participação de cada grupo no portfólio da empresa e a variação da participação. Os indicadores “rentabilidade”, “custo” e “custo” avaliam a dinâmica dos valores em relação ao trimestre anterior.

Fig.6 Exemplo de análise de custo e rentabilidade das vendas

Análise ABC

Uma das etapas finais da análise de vendas é a análise de sortimento ABC padrão, que ajuda a implementar uma política de sortimento competente e a desenvolver atividades de trade marketing eficazes.

Fig. 7 Exemplo de análise ABC de sortimento

A análise ABC é realizada em termos de vendas e lucros uma vez por trimestre.

Controle de resíduos

A etapa final da análise de vendas é monitorar o estoque de produtos da empresa. A análise dos saldos permite identificar posições críticas para as quais existe um grande excedente ou se prevê uma escassez de produtos.

Fig. 8 Exemplo de análise de saldos de produtos

Relatório de vendas

Muitas vezes, nas empresas, o departamento de marketing se reporta à implementação dos planos de vendas. Para um relatório semanal, basta acompanhar o nível de implementação do plano de vendas como um total acumulado e indicar a previsão de implementação do plano de vendas com base no nível atual de embarques. Esse relatório permite identificar oportunamente os perigos do não cumprimento do plano de vendas e criar medidas corretivas.

Fig.9 Relatório semanal de vendas

Anexe a esse relatório uma pequena placa descrevendo as principais ameaças à implementação do plano de vendas e soluções propostas que irão reduzir impacto negativo circunstâncias identificadas de não cumprimento do plano. Descreva quais outras fontes podem ser usadas para aumentar as vendas.

Em cada relatório mensal de vendas é importante refletir a efetiva execução do plano de vendas, a qualidade do crescimento em relação ao mesmo período do ano anterior, uma análise da dinâmica do preço médio de envio e da rentabilidade do produto .

Fig.10 Relatório mensal de vendas