Несостоятельные аргументы. Аргументация и доводы для убедждения собедедника и принятия управленческих решений Основные методы аргументирования

Нравоучения, логическая аргументация

Посмотрите на это иначе.

Вам это поручено, значит - это Ваша проблема.

В Вашем возрасте я и такого не имел.

Выяснение, допрос

Кто Вас надоумил?

Что же Вы сделаете в следующий раз?

Почему ты сделал именно так?

Увод от проблемы, отвлечение внимания, шутка

Почему бы Вам не выбросить это из головы?

Давайте поговорим о чем-нибудь другом

А что если каждый раз, когда что-либо не получается, бросать заниматься этим?

Предупреждение, угроза, обещание

Еще раз повторится - и с вами все кончено.

Успокойтесь, и я Вас охотно выслушаю.

Вы пожалеете, если сделаете это.

Все это, а также отказ в агрессивной форме, создает барьеры в общении. На эти и другие формы затрудненного общения люди реагируют весьма эмоционально, причем эмоции имеют негативный характер.

Теперь предлагаем выполнить следующее упражнение /35/. После знакомства с ситуацией необходимо будет записать на листках бумаги или в тетрадях первые, приходящие в голову фразы, которые вы могли бы произнести в этой ситуации.

Итак, ваша хорошая подруга уже давно потеряла работу, денег ее семье не хватает. А в организации, где вы работаете, появилась подходящая для нее вакансия. Вы переговорили с начальником, рекомендовали подругу как добросовестную, исполнительную женщину. Начальник пригласил вас на собеседование в 12 часов.

В 12 часов у дверей кабинета начальника подруги не было. Она не пришла и в 15 минут первого. В половине первого появляется подруга, и вы ей говорите…

А теперь отложите свои записи. Сейчас мы предложим такую речь, которая была бы эффективной (компетентной) в данной ситуации. Для этого назовем от первого лица чувства, которые в подобной ситуации могла бы испытывать героиня, просто перечислим их по порядку, а затем выскажем ее предполагаемые желания.

"Вчера мы договорились встретиться с тобой в 12 часов. Сейчас мои часы показывают половину первого. Договорившись об этой работе для тебя, я была очень рада и думала, что смогу тебе помочь. Когда я поняла, что ты опаздываешь, я , конечно, сначала очень разозлилась , потом начала волноваться и думала, что случилось какое-то несчастье. Сейчас единственное, что я чувствую - это усталость и очень переживаю по поводу того, что обо мне подумает мой начальник в связи с такой моей рекомендацией. Поэтому я хотела бы , чтобы ты сама объяснила начальнику причину опоздания, и, если он тебя все же возьмет, впредь была очень пунктуальной у нас на работе".

В этом тексте от первого лица просто названы чувства и сообщено о желаниях, но все это с использованием местоимения "я" и открыто.

Теперь просмотрите свои ответы для того, чтобы понять, сколько в этих ответах было барьеров и каких. Также проследим, сколько было открытых выражений чувств и желаний.

Возникает вопрос, почему барьеры первыми приходят в голову, хотя чувства легче понять, когда они выражены в открытой, а не скрытой форме.

В данной ситуации наиболее часто применяются такие барьеры как вопросы, приказы и обобщения. Какую же мы получим ответную реакцию? Первая ответная реакция на вопросы у любого человека - подробные ответы и объяснения ("сначала меня носило там-то, потом там-то и т.д.), первая ответная реакция на приказы - сопротивление (а ты кто такая, чтобы мне приказывать?), первая ответная реакция на обобщения - протест и доказательство обратного (а сама ты что, никогда не опаздываешь?", "да это у меня в первый раз такое случилось").

Что обычно слышат в ответ на вопросы, приказы и обобщения (не говоря уже об оскорблениях)? Слышат примерно следующее: "Нигде меня не носило. Просто транспорта долго не было. И вообще я практически никогда не опаздываю. Да ты сама виновата - нужно было точнее договариваться. А будешь кричать, так я вообще уйду". Каков результат? Отношения неизбежно ухудшатся, настроение будет окончательно испорчено - причем у обоих.

Также же, как агрессивное скрытое выражение чувств, также и приуменьшение своих чувств, отказ от решения проблемы ("Ну, ладно, ладно, ничего-ничего, пойдем скорее, мы и так опоздали…) не является социально компетентным поведением. Такой отказ не приводит к устранению негативных чувств по отношению к партнеру. Даже если у шефа все разрешится благополучно, то неприятные чувства все равно останутся в душе и исподволь будут портить отношения. Кроме этого, партнер не получит обратной связи о том, как было воспринято его опоздание. Это значит, что опоздания будут продолжаться вновь и вновь, будут приводить к еще большему ухудшению отношений.

Для нас же, когда мы испытываем сильные чувства, суть взаимодействия состоит в том, чтобы нас самих, наши чувства и желания поняли и отразили, чтобы мы, наконец, услышали: "Я опоздала и очень хорошо понимаю твое раздражение. Сейчас я все сама постараюсь уладить". А этого добиться значительно легче, если о чувствах и желаниях говорить прямо и открыто.

Люди довольно редко целенаправленно используют барьеры общения для того, чтобы затруднить взаимопонимание, прекратить общение. Чаще они это делают непроизвольно и неосознанно. При этом они думают, что партнер прекрасно понимает, о чем идет речь. Они говорят себе: "Это ведь и так ясно". Люди не замечают разницу между тем, что они говорят, и тем, что они хотят сказать. Чаще всего предположение о том, что все ясно без комментариев, оказывается неверным. Непонимание "простых слов" очень раздражает, заставляет использовать все более и более сильные выражения, говорить все громче и громче, злиться и кипятиться. Если этот процесс будет нарастать с обеих сторон, то ожидать точности коммуникации не следует.

Что же делать, когда барьеры общения мешают достичь ясности в коммуникации, разрушают взаимоотношения? Выход всегда есть, и даже несколько выходов из ситуации.

Прежде всего, необходимо научиться отслеживать обращение к барьерам, нарушающим межличностное общение, в своем речевом поведении. Научившись замечать собственную готовность прибегнуть к барьерам, сформировать навык запрета на подобное неэффективное поведение. Что касается тех ситуаций, когда барьеры использует противоположная сторона, здесь возможны несколько методов совладающего поведения.

В.Г. Ромек /35/ утверждает, что можно игнорировать мешающее поведение, как бы перепрыгнув барьер, можно запретить его (в этом ряду самая неэффективная форма поведения), можно его разрушить.

Игнорирование возникающего барьера заключается в позволении партнеру злиться, неточно выражаться и использовать барьеры. Самим же важно сохранять спокойствие и говорить с ним дружелюбно и спокойно, в уверенной манере. Необходимо пропускать мимо ушей нелестные замечания, вести себя максимально корректно и выдержанно.

Очень важно при этом стараться не отвергать того, что говорит собеседник, создавать у него ощущение понимания и сотрудничества. Начинать надо с согласия - "да", "согласен", "верно", "правильно".

Конечно, трудно бывает сохранять спокойствие, особенно приходится слышать оскорбительные и явно не соответствующие действительности оценки. Но и в этом случае всегда существует возможность согласиться с тем, с чем можно согласиться, подчеркнуть то, что ведет к взаимопониманию, отметить точки, в которых наши с партнером мнения совпадают.

Стараясь удержаться "поверх барьеров", не следует, конечно, отказываться от выражения своего собственного мнения и отношения проблеме (иначе это очень напоминало бы неуверенность). Однако высказывать это мнение необходимо без спешки. Чтобы это мнение было выслушано и понято "проблемным" партнером, сначала нужно добиться его внимания.

Соглашение с тем, с чем можно согласиться позволяет завоевать внимание партнера и обеспечить доступ к его вниманию "поверх барьеров".

Например, /35/, после шумного дня рождения дочери, когда остались горы грязной посуды, грязь на полу, запах табачного дыма, мать раздражена и говорит: "Куму нужны эти шумные празднества? Неужели нельзя было пригласить пару самых близких друзей, а еще лучше - друга бы себе завела. Все-таки 25 лет исполнилось, а у тебя только эти дурочки в подружках ходят. Вот бери все сама и мой после своих друзей.

БарьерПоверх барьеровКого хочу, того и приглашаю. Мой ведь день рождения. И не порть мне его, пожалуйста! Пошла бы лучше куда-нибудь - всем бы спокойнее было!Да, действительно, народу было много, и посуды накопилась куча. Но мы славно повеселились, и я очень довольна вечером. Если мы вместе дружно возьмемся, то быстренько со всем этим справимся.

Мать: А девчонки-то все уже замужем. Одна ты меня изводишь. Вон сколько денег на еду и выпивку угрохали. Лучше бы тебе платье новое купили. А то ходишь как оборванка.

БарьерПоверх барьеровМои деньги - что хочу, то и покупаю. И вообще - отстань от меня. Так и норовишь мне праздник испортить. Уйди, не стой над душой!Да, денег ушло немало. Но я не хотела в свой юбилей скупиться. Главное, что все так славно вышло.

Метод игнорирования барьеров достаточно прост и эффективен. Однако он не подойдет в двух случаях:

2. когда партнер по разговору находится в очень сильном эмоциональном возбуждении

Игнорирование барьеров хоть и не приводит к росту напряжения, но и не снижает готовность партнера самоотверженно строить новые и новые барьеры. В случае если нет желания мириться со скрывающейся за барьерами агрессивностью, нужно получить к ней непосредственный доступ, сломав барьер.

Можно вспомнить о преимуществах использования местоимения "Я" и сказать примерно следующее:

Мне неприятны твои упреки в мой день рождения.

Я не хочу сейчас с тобой спорить, и мне было бы приятнее разговаривать в более спокойной манере.

Я считаю, себя взрослым человеком и хочу, чтобы со мной говорили с большим уважением.

В этом случае будет больше шансов на взаимопонимание, и в официальных отношениях такие фразы вполне допустимы. Но мы предполагаем наличие межличностных отношений и здесь у нас есть еще один очень важный резерв.

В межличностных отношениях вполне допустим и даже желателен разговор о чувствах другого. Самое эффективное средство разрушения барьеров - отражение чувств партнера. Давайте возьмем тот же пример и посмотрим, как это работает:

Мать в раздражении говорит: "Куму нужны эти шумные празднества? Неужели нельзя было пригласить пару самых близких друзей, а еще лучше - друга бы себе завела. Все-таки 25 лет исполнилось, а у тебя только эти дурочки в подружках ходят. Вот бери все сама и мой после своих друзей.

Поверх барьеровСломать барьерДа, действительно, народу было много, и посуды накопилась куча. Но мы славно повеселились, и я очень довольна вечером. Если мы вместе дружно возьмемся, то быстренько со всем этим справимся.Я вижу, мама, что ты очень устала и хочешь отдохнуть. Я понимаю, что ты желаешь мне счастья. Чем больше я буду бывать в разных компаниях, тем легче мне будет найти настоящего человека. Но, чтобы меня приглашали к себе - мне и самой надо устраивать вечеринки. Если ты очень устала, я сама могу справиться с посудой

Мать: А девчонки-то все уже замужем. Одна ты меня изводишь. Зачем нужны их семейные посиделки? Вон сколько денег на еду и выпивку угрохали. Лучше бы тебе платье новое купили. А то ходишь как оборванка.

Поверх барьеровСломать барьерДа, денег ушло немало. Но я не хотела в свой юбилей скупиться. Главное, что все так славно вышло.То есть, мама, ты считаешь, что выбор гостей был неудачным? Но мне хотелось свой день рождения отпраздновать с приятными для меня людьми.Нет особой нужды специально говорить о том, что разрушение барьеров требует больших усилий, чем их игнорирование. Но польза, которую приносит разрушение барьеров в межличностных отношениях, легко компенсирует все психические затраты. По мере укрепления отношений все реже и реже придется тратить на это силы и энергию.

Для того, чтобы понять в каких ситуациях барьеры можно терпеть, игнорировать и разрушать В.Г. Ромек вводит два критерия. Во-первых, в какой сфере лежит проблема (вне сферы ваших взаимоотношений с партнером или же касается ваших взаимоотношений), во-вторых, чья проблема существеннее, ваша или вашего партнера

Проблема, которая заботит вас, значительно сущест-веннее, чем проблема вашего партнераПроблема вашего партнера больше, чем ваша собственнаяпроблема лежит вне сферы ваших взаимоотношений1) Можно мириться с барьерами, открыто говоря о своих проблемах2) можно ограничиться игнорированием барьеров и пересказом проблем партнераПроблема касается ваших взаимоотношений с парт-нером3) можно ограничиться игнорированием барьеров и открытым выражением своих чувств и желаний4) Необходимо разрушать барьеры, отражая чувства партнера и пересказывая его проблемы

Реальное общение выглядит следующим образом:

Квадрат 1: ваша собственная проблема, не касающаяся взаимоотношений

На работе вас незаслуженно критикует начальство. Когда вы об этом говорите партнеру, тот начинает обвинять вас в трусости и лени. Вы игнорируете барьеры и лишь еще раз говорите о том, что вы нуждаетесь в поддержке и совете.

Квадрат 2: проблема партнера, не касающаяся взаимоотношений

Вашего партнера на работе незаслуженно критикует начальник. Он приходит к вам и нападает на вас с упреками и обвинениями. Вы пытаетесь выяснить, что привело партнера в такое состояние, и, если проблема лежит вне сферы взаимоотношений, помогаете ему найти выход из трудной ситуации.

Квадрат 3: ваша собственная проблема из сферы взаимоотношений с партнером:

В присутствии других людей партнер часто начинает язвить и подтрунивать над вами, что сильно вас задевает. Когда вы остаетесь наедине, вы говорите об этом партнеру несколько раз, не обращая внимания на его уколы и насмешки.

Квадрат 4: у партнера проблема из сферы ваших взаимоотношений:

Партнер обижен на вас за ваше поведение. Вы сообщаете, что понимаете его чувства и готовы наладить отношения, помочь ему.

Нужно написать эффективный продающий текст

для сайта

Текст должен быть адресован конкретному клиенту

Наша цель чтобы клиент связался с нами

Текст на сайте должен выполнять роль хорошего менеджера по продажам:

отвечать на ВСЕ вопросы посетителя

акцентировать внимание на сильных сторонах продукта (услуги)

аргументировать выгоды, которые получает клиент от сотрудничества с вами

убеждать и стимулировать совершить то действие, которое вам необходимо

Exordium (вступление). Начните с интригующего заявления, которое привлечет внимание целевой аудитории.

Narratio (изложение). Озвучьте проблему, которая имеется у читателей и которую сможет решить ваш продукт.

Confirmatio (утверждение). Пообещайте решение, подкрепив обещание убедительными доказательствами.

Peroratio (заключение). Назовите преимущества, которые получит человек, воспользовавшийся вашим предложением, и призовите к действию.

Attention – Interest – Desire – Action Внимание – Интерес – Желание – Действие

Проблема + Обещание + Доводы + Решение = Убеждение

Законы аргументации и убеждения

«Не может не быть позорным бессилие помочь себе словом,

так как пользование словом более свойственно человеческой природе, чем пользование телом»

Аристотель. «Риторика»

Доказывание и убеждение – разные процессы.

Доказать – не значит убедить.

Убеждение – это процесс образовывания человеком новой точки зрения взамен прежней. Убеждение – это успешное рациональное и эмоциональное воздействие на свободную волю человека, в результате которого он сам приходит к мнению, что поступок, которого вы от него требуете, необходим.

Убеждать – значит, создавать впечатление, вселять уверенность, что истинность тезиса доказана

Главная мысль любого выступления – тезис- утверждается в сознании с помощью аргументов.

Тезис - мысль, положение, истинность которого требуется доказать (ЧТО ты хочешь доказать).

он должен быть четко сформулирован;

он должен быть сформулирован утвердительно;

тезис не должен содержать в себе логического противоречия;

он должен оставаться неизменным в ходе данного доказательства

Аргументы – основания, доводы, с помощью которых обосновывается (доказывается) тезис. Доказательство есть логическое установление истинности некоторого положения на основании утверждений, истинность которых известна.

Аргументация - интеллектуальная деятельность по анализу и селекции оснований и доводов, необходимых для дальнейших рассуждений и достаточных для этой цели.

Умозаключение – это вывод, сделанный на основе нескольких суждений. Способ размышления, приводящий от суждений к умозаключению. Он может быть дедуктивным : от общего к частному; индуктивным : от частных посылок к обобщающему заключению или выводом по аналогии .

Методы аргументации : логическое рассуждение, совокупность умозаключений , которые применяются при доказательстве; интеллектуальное моделирование; мысленный эксперимент с последующим логическим анализом выводов.

Аргументация – глубоко личное, индивидуальное рассуждение. ПРИНЦИП Я.

АРГУМЕНТЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ИСТИННЫМИ УТВЕРЖДЕНИЯМИ.

Демонстрация – форма или способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применяются при доказательстве).

Различают доказательства прямые и косвенные.

При прямом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений..

Косвенное доказательство предполагает обоснование истинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения – антитезиса.

В косвенном доказательстве пользуются двумя методами:

Методом от противного

Методом исключения

Виды аргументов

Различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: 1) сильные; 2) слабые и 3) несостоятельные. Контраргументы имеют ту же градацию.

1. Сильные – не вызывают сомнений, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

законы, устав, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в данной сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами- статистиками.

2. Слабые

Вызывают сомнения оппонентов, клиентов, сотрудников.

Умозаключения, основанные на двух или более фактах, связь между которыми неясна без третьего.

Уловки и суждения, построенные на алогизмах («Вода? Я пил ее однажды, она не утоляет жажды». Анекдот о «женской логике»)

аналогии и непоказательные примеры

доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения (вырванные из контекста)

доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы .

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их.

Суждения на основе подтасованных фактов

Потерявшие силу решения

Домыслы, догадки, предположения, измышления

Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

Выводы, сделанные из фиктивных документов;

Выдаваемые авансом посулы и обещания

Ложные заявления и показания

Подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Простая схема аргументации

Тезис (гипотеза) –развитие тезиса (аргументы разных типов) –выводы (предложения).

Аргументы разных типов:

Толкование, разъяснение самого тезиса

Опровержение иных мнений (доказательство от противного)

Положительные факты, примеры (примеры из жизни, литературы, истории)

Противоположные факты, примеры

Сравнения, аналогии, сопоставления

Подведение итогов, выводы

Законы аргументации

Закон встраивания (внедрения ) в логику рассуждений партнера

З акон общности языка мышления

Закон минимализации аргументов (5-7)

Закон объективности и доказательности

Закон диалектичности (единства противоположностей). Говорите не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах

Закон демонстрации равенства и уважения . Друга легче убедить, чем врага.

Закон рефрейминга (центрирования). Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость за счет изменения контекста. Усиливайте значимость потерь и уменьшайте значимость выгод в случае принятия его позиции. Пользуйтесь приемом переформлирования слов оппонента в выгодном для вас ракурс.

В ходе аргументации используйте те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

если довод не принимается, найдите причину этого и не настаивайте на нем.

Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, подчеркните их важность и свое правильное понимание.

Свои аргументы приводите после того, как ответили на доводы партнера.

Соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.

Излишняя убедительность всегда вызывает отпор – превосходство партнера обидно.

Приведите один –два ярких аргумента. Не совершайте ошибку «перебор аргументов».

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации

ФГОУ ВПО «Кемеровский государственный сельскохозяйственный институт»

Кафедра «Экономика и управление на предприятии»

Контрольная работа

На тему: Аргументация убеждения

Выполнил:

ст-ка 3 курса (V семестра) ЗО

Экономический факультет

Шумихина Ю.А.

Кемерово 2011

ВВЕДЕНИЕ

2. АРГУМЕНТАЦИЯ КАК РАЦИОНАЛЬНО - ЛОГИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ УБЕЖДЕНИЯ

3. МЕТОД АРГЕМЕНТТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА

6. ЭФФЕКТИВНОСТЬ АРГУМЕНТАЦИИ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

Аргументация -- это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком. Аргументирование представляет собой одну из многих возможностей речевого воздействия на сознание человека. Действительно, далеко не всегда, когда пытаются склонить на свою сторону, прибегают к логически связным аргументам: иногда достаточно просто дать понять, что позиция, в пользу которой выступают, лежит в интересах адресата; защищая эти интересы, можно еще воздействовать на эмоции, играть на чувства долга, на моральных установках. Аргументация- одна из возможных тактик реализации замысла. Она требует профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов решать, принимает он наши аргументы или нет

Кроме того, часто аргументацией, называют такую речь или эпизод ее, которые по виду напоминают аргументацию как тактику, а по существу не направлены на реальное убеждение и защиту своей точке зрения. Ведь можно, выдвигая доводы в присутствии кого-либо, вовсе не рассчитывать воздействовать на чье-либо сознание, а просто размышлять вслух “при свидетелях”; или, скажем, выдвигая доводы в пользу того или иного положения.

Во многих случаях, например на лекции, в сочинении, в научной работе, в докладе, в ходе полемики, в судебных заседаниях, на защите диссертации и во многих других, приходится доказывать, обосновывать высказанные суждения т. е. применять аргументацию.

Теория доказательства и опровержения является в современных условиях средством формирования научно обоснованных убеждения. В науке ученым приходится доказывать самые разные суждения, например суждение о том, что существовало до нашей эры, к какому периоду относятся предметы, обнаруживаемые при археологических раскопках, об атмосфере планет Солнечной системы, о звездах и галактиках Вселенной, о теоремах математики, о направлении развития ЭВМ, об осуществлении долгосрочных прогнозов погоды, о тайнах Мирового океана и космоса. Все эти суждения должны быть научно обоснованны.

Заметный интерес к проблемам аргументации возник у нас в связи с широким развертыванием процессов демократизации общественной жизни в нашей стране. Это создало благоприятные условия для взаимного обмена мнениями между представителями различных партий, блоков и движений

Так в данной контрольной работе я хочу изложить все возможные тактики убеждения, методов аргументирования, показать как можно защитить свою позицию, как нужно уметь убеждать оппонентов и слушателей, как приводить весомые аргументы в пользу своих утверждений и выдвигать контрдоводы против оппонентов.

1. ИЗ ИСТОРИИ ТЕОРИИ АРГУМЕНТАЦИИ

Долгое время проблемы аргументации, мастерства убеждения и дискуссии почти совершенно не разрабатывались в нашей логико-методологической, психологической и философской литературе. Этому во многом мешал устоявшийся догматический и комментаторский стиль в гуманитарных науках, который насаждался сверху и препятствовал свободному обсуждению новых назревших проблем и приобщению к интеллектуальным ценностям, накопленным мировой культурой.

К числу таких ценностей несомненно принадлежит искусство аргументации и убеждения, достигшее своего расцвета еще в Античной Греции. Развитая политическая жизнь в греческих государствах-полисах, борьба разных партий за влияние на умы и сердца своих сограждан, демократический дух, господствовавший на всех общественных форумах -- все это не могло не способствовать совершенствованию мастерства публичной речи. Древние греки впервые задумались над такими основополагающими вопросами: почему одна речь убеждает, а другая -- нет? Почему с одной мы соглашаемся, а против другой возражаем? Из ответов на них возникли не только античная риторика, но и диалектика Сократа и логика Аристотеля.

Начиная с античных греков, в развитии риторики, как искусства убеждения, ясно прослеживаются две тенденции. Одна из них связана с методом диалога, практиковавшимся Сократом и детально разработанным в блестящих по форме и глубоких по содержанию диалогах Платона. В настоящее время этот метод называют сократовским приемом постановки систематических вопросов и анализа полученных ответов для совместного поиска истины и уточнения и согласования своих позиций по обсуждаемому вопросу.

Другая тенденция, ставшая традиционной в классической риторике, связана с именем Аристотеля и содержанием его труда “Риторика”. В ней риторика рассматривается как учение, способствующее “находить возможные способы убеждения относительно каждого данного предмета”, в то время как “каждая другая наука может поучать и убеждать только относительно того, что принадлежит к ее области”. Эта цель достигается путем применения логических умозаключений к “нетехническим”, по выражению Аристотеля, средствам убеждения, к которым он относит факты, свидетельства очевидцев, письменные договоры, клятвы и даже показания, полученные под пыткой.

Несмотря на то, что Аристотель оставался для античного Рима высшим авторитетом в области риторики, тем не менее, римляне внесли немало ценного и заслуживающего внимания в эту науку и особенно практику ораторского искусства. Прежде всего, их заслуга заключается в разработке приемов составления речей, анализе тех аргументов, или доводов, которые Стагирит называл нетехническими, и совершенствовании стиля и красоты речи. Здесь римские ораторы следователи скорее той традиции, которая возникла в трудах ученика Аристотеля Феофраста, чем его самого. Они считали, что его “Риторика”, несмотря на неоспоримые достоинства, лучше подходит для анализа готовых речей, чем для их составления. Поэтому для римских риториков и ораторов гораздо большее значение имело руководство “О слоге”, написанное Феофрастом -- до нас не дошедшее, в котором он, опираясь на принципы своего учителя, обобщил громадный опыт, накопленный своими предшественниками в области стиля и произнесения речи. Римские судебные ораторы значительно усовершенствовали так называемые нетехнические средства аргументации, связанные с использованием свидетельств, показаний, контрактов, договоров и в особенности норм права. Хорошо известно, что усиленно разрабатывавшееся римское право стимулировало интерес к вопросам аргументации и убеждения, а ссылка на юридические законы стала неоспоримым доказательством в судебных речах. Римских судебных ораторов привлекала схема сведения всех многообразных случаев и мотивов к единой системе сложных и разветвленных видов и разновидностей -- так называемых статусов. Основы такой системы разработал в середине II века до н.э. Гермагор, считающийся переходной фигурой от эллинистической риторики к римской. Римские ораторы отказались также от аристотелевского разделения посылок просто на общие и частные. Вместо этого они стали характеризовать их как категории определенного рода, такие, как причина и следствие, действительное и возможное и т.п. Благодаря этому им удавалось проводить более тонкое различие между посылками скорей по их качеству, чем количеству, или объему (общие и частные суждения).

Под влиянием Гермагора римские судебные ораторы стали использовать в своих речах заранее подготовленные формы, или структуры, аргументов или доводов, которые можно было бы использовать в будущих речах. Однако впоследствии Цицерон и Квинтиллиан выступили против таких догматических схем, справедливо подчеркивая, что изобретение и нахождение подходящих аргументов и схем рассуждения представляет собой творческий процесс и требует широкого и свободного образования.

Отход от античной традиции в риторике, хотя и обозначился в позднейшей римской риторике, тем не менее, он не был выражен в явной и тем более резкой форме. Поэтому этот этап развития риторики можно охарактеризовать как переходный от античности к средневековью, когда на место убеждения пришла вера, которая, по мысли отцов церкви, должна была заменить и все ранее созданные средства убеждения.

Античная традиция в риторике, сформировавшаяся, как мы видели, под влиянием трудов Платона и Аристотеля, характеризуется органическим сочетанием логико-философских, эмоционально-психологических и нравственных принципов убеждения. Однако в позднейший период постепенно происходит отход от этой традиции, который выразился в переключении интереса от исследования общетеоретических проблем к вопросам разработки стиля речей, поискам особых риторических фигур, приемам произнесения речей, использования различных средств для их украшения и т.п.

С другой стороны, в Средние века на место убеждения все сильнее выдвигается вера. Так, например, Августин Блаженный в своей книге о христианстве, хотя и допускает возможность заимствования некоторых принципов языческой риторики Цицерона, но настаивает на том, что убедительность речей христианского проповедника в большей степени зависит от его нравственной чистоты и веры, чем от красноречия. Поэтому он усиленно рекомендует ораторам применять простой стиль, который должен основываться “на твердом авторитете и естественном красноречии Священного Писания”

Как самостоятельное направление исследований теория аргументации стала формироваться в 40-е годы нашего века. Ее возникновение, однако, было подготовлено длительной историей развития тех средств и методов убеждения, которые начали применяться еще в рамках риторики, в особенности античной логики и диалектики. Значительный импульс к появлению учения об аргументации как особого направления в логике и методологии научного познания получило под воздействием тех исследований, которые были предприняты в области анализа процессов научного открытия.

С другой стороны, превращение логики в чисто формальную науку, возникновение символической, или математической логики, попытка применения ее методов даже там, где они оказываются неэффективными, способствовали поиску новых средств и методов рассуждения в особенности в гуманитарной сфере. А это не могло не выдвинуть вопроса о природе логики в целом, возможности применения ее понятий, теорий и методов для оценки действительных рассуждений и приводимых в их защиту доводов. Поэтому первое направление исследований в создании учения об аргументации шло по линии поиска адекватных логических средств и методов убеждения. Речь здесь шла не столько о выдвижении новых типов умозаключений, сколько об их применении к реальным случаям аргументации, которые не сводятся только к формальному процессу дедукции и индукции, а обязательно включают анализ тех аргументов, доводов или посылок, на основе которых делается достоверное или вероятностное заключение.

2. АРГУМЕНТАЦИЯ КАК РАЦИОНАЛЬНО-ЛОГИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ УБЕЖДЕНИЯ

аргументация логический коммуникативный

Переходя к развернутому обсуждению природы аргументации, следует подчеркнуть, что она представляет собой специфическую форму коммуникативной деятельности, неразрывно и органически связанную с процессом убеждения. Поэтому аргументацию следует рассматривать в первую очередь с точки зрения деятельностного подхода. Согласно такому подходу, в любом процессе аргументации необходимо различать, во-первых, субъект аргументации, т.е. лицо или группу лиц, пытающихся воздействовать на других людей и убедить их в истинности или, по крайней мере, обоснованности своих утверждений, предположений и решений; во-вторых, объект, или адресат аргументации, которому она предназначена; в-третьих, схему или структуру деятельности, которая включает в свой состав цель аргументации и возможные способы ее реализации; в-четвертых, средства, методы и приемы воздействия на объект аргументации, с помощью которых достигается убеждение аудитории и ее согласие с выдвигаемыми утверждениями, тезисами или решениями. При коммуникативном подходе подчеркивается прежде и больше всего именно деятельность субъекта, ориентированная на изменение взглядов, мнений и убеждений других людей. В сфере познания и духовной деятельности аргументация направлена именно на перестройку сознания, изменение представлений, понятий и суждений людей. При принятии решений в практической деятельности аргументация ориентирована на такое изменение взглядов и суждений людей, которые могут побудить их к совершению тех или иных действий, поступков или поведения. Конечная цель субъекта или аргументатора заключается в том, чтобы добиться согласия или принятия объектом или респондентом (аудиторией слушателей, читателей, зрителей или отдельными лицами) не только выдвигаемых утверждений, тезисов или решений, но и тех аргументов, или доводов, которые их подкрепляют, подтверждают или так или иначе обосновывают. Действительно, убеждение можно считать достигнутым, если аудитория соглашается или принимает аргументы. Этот процесс взаимодействия аргументатора и респондента, оратора и аудитории, оппонента и пропонента, завершающийся получением согласия респонедента с утверждениями и доводами аргументатора, и опирающийся на рационально-критические формы обоснования, имеет существенное значение для правильного понимания характерных особенностей аргументации.

К их числу относится, во-первых, представление об аргументации как рационально-логической составляющей процесса убеждения. Эта особенность аргументации признавалась и признается всеми учеными, начиная от Платона и Аристотеля и кончая современными теоретиками аргументации.

Другая отличительная особенность аргументации состоит в том, что она основывается на рациональном анализе тех видов рассуждений, с помощью которых достигается убеждение.

Аргументация же с самого начала ориентирована на рациональный анализ отношения между утверждениями и доводами, которое может быть представлено в различных типах рассуждений. Можно даже сказать, что всякий раз, когда утверждение, тезис, решение рассматривается совместно с подтверждающими или обосновывающими доводами, мы имеем дело с аргументацией. Отношение между утверждением или заключением и обосновывающими его аргументами может иметь дедуктивный характер, когда заключение выводится из аргументов по правилам логического вывода. Другой тип отношения между утверждением и аргументами называют отношением логического подтверждения, которое охватывает индукцию, аналогию, статистические выводы и некоторые другие виды рассуждений. В этом случае аргументы лишь с той или иной степенью правдоподобия или вероятности подтверждают выдвигаемое утверждение, гипотезу или обобщение. Если при дедуктивной аргументации мы имеем дело с полным обоснованием выдвигаемых утверждений, то во всех остальных случаях речь может идти только о неполном, частичном обосновании наших утверждений.

Чтобы приблизить принципы аргументации к реальным спорам и дискуссиям, необходимо признать и дедуктивные, и недедуктивные методы логики в качестве законных средств рассуждения, выведения истины из представленных аргументов или наведения на истину, когда речь идет об индукции и других правдоподобных умозаключениях. Очевидно, что речь в этом случае должна идти не о чисто формальных рассуждениях, которые, хотя и играют важную роль при обосновании научного знания, но не используются для поиска истины и аргументации.

Аргументация составляет наиболее важную, фундаментальную компоненту убеждения, так как она опирается, во-первых, на рациональные основы убеждения, на разум, а не эмоции, которые трудно контролировать и тем более анализировать. Во-вторых, в самой сути рационального убеждения лежит рассуждение, т.е. процесс преобразования одних мыслей в другие, который поддается контролю со стороны субъекта. Хотя неформальные рассуждения не допускают прямого переноса истины с посылок на заключение, тем не менее, мы можем оценивать их заключения с помощью рационального анализа подтверждающих их фактов. В-третьих, аргументация стремится раскрыть реальный механизм рационального убеждения так, как он происходит в ходе диалога, полемики, спора или дискуссии, а также при принятии практических решений. В-четвертых, благодаря своей логической структуре аргументация приобретает упорядоченный, целенаправленный и организованный характер. Целенаправленность и упорядоченность аргументации находит свое конкретное воплощение в последовательности тех фаз, или стадий, которые она проходит.

Разумеется, эти фазы в различных областях деятельности имеют свои специфические особенности и отличия, но, тем не менее, в них можно выявить нечто общее, инвариантное, что позволяет нам рассматривать их в рамках единой обобщенной схемы аргументации.

На первой, начальной стадии формулируется основная цель аргументации, та задача или проблема, которую предстоит обосновать и тем самым убедить аудиторию в ее истинности, целесообразности, полезности и т.п. критериях.

Вторая стадия аргументации связана с поиском, оценкой и анализом тех фактов, свидетельств, наблюдений, экспериментов, данных.

Третья, заключительная фаза аргументации связана с установлением и обоснованием логической связи между данными и полученным на их основе результатом. Такой результат может представлять бесспорное заключение, выведенное из посылок как аргументов. Большей же частью заключения аргументации представляют собой результаты, полученные с помощью не дедуктивных рассуждений, которые с той или иной степенью подтверждают заключение и могут, поэтому оцениваться с той или иной степенью вероятности. Конечно, в ходе спора или дискуссии используются и дедуктивные заключения, но в практических рассуждениях аргументация опирается, прежде всего, на рассуждения не дедуктивные, заключения которых небесспорны, не окончательны, а лишь правдоподобны. Вот почему тщательная оценка, критика и коррекция доводов, оснований или аргументов, осуществляемая в процессе аргументации, приобретает такое решающее значение. Хотя результат или заключение аргументации в различных областях называют по-разному, например, в праве -- вердиктом, в науке -- подтверждением гипотезы, на практике -- принятием решения и т.п., но с логической точки зрения такое заключение представляет собой итог рассуждения, доказательство или подтверждение тезиса, основанное на установлении определенного логического отношения между данными и заключением.

3 . МЕТОД АРГУМЕНТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ СОБЕСЕДНИКА

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация:

Тезис -- это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).

Аргументы -- это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация -- это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

1. Следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами;

2. Говорите правду; если вы не уверены, что информация правдива, не используйте ее, пока не проверите;

3. Темп и способы аргументирования следует выбирать с учетом особенностей характера и привычек собеседника;

4. Аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику.

5. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вами;

6. Следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы -- наглядными; если вы приводите негативную информацию, обязательно называйте источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.

Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:

1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.

2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.

3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.

В современной научной и учебной литературе освещается ряд риторических методов аргументирования. Рассмотрим наиболее значимые для ситуаций делового межличностного общения.

1. Фундаментальный метод. Суть его -- в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.

Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они -- прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами -- часто спорных! -- цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.

Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.

Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.

Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.

2. Метод противоречия. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.

Пример: И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

Прекрасно! -- промолвил Рудин. -- Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

Нет и не существует.

Это ваше убеждение?

Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. -- Все в комнате улыбнулись и переглянулись.

3. Метод сравнения. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).

Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.

Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».

4. Метод «да,.. но...». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да,.. но...» позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.

Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков...». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.

5. Метод «кусков». Применяется часто -- особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода -- в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».

Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.

Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации...».

6. Метод «бумеранга». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.

Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин -- я грузин, среди русских -- я русский, среди американцев -- я был бы американцем, среди немцев -- я немец».

В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».

7. Метод игнорирования. Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.

8. Метод выведения. Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.

Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».

9. Метод видимой поддержки. Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того -- к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако... вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты... (перечисляете их), и это далеко не все, так как...». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.

4. ПРАВИЛА И ОШИБКИ, ОТНОСЯЩИЕСЯ К АРГУМЕНТАМ

Логическая состоятельность и доказательное значение рассуждения во многом зависит от качества исходного фактического и теоретического материала - убеждающей силы аргументов.

Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического и теоретического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п. Слабые и сомнительные аргументы отбрасываются, наиболее веские синтезируются в стройную и непротиворечивую систему доводов.

Предварительная работа проводится при этом с учетом особой стратегии и тактики аргументации. Под тактикойимеется в виду поиск и отбор таких аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая возрастные, профессиональные, культурно-образовательные и другие ее особенности. Выступления на одну и ту же тему перед составом суда, дипломатами, школьниками, работниками театра или молодыми учеными будут различаться не только стилем, глубиной содержания, психологическим подходом, но также типом и характером аргументации, в частности особым подбором наиболее действенных, т.е. близких, понятных и убедительных аргументов.

1. Аргументы, приводимые для доказательства тезиса, должны быть истинными.

2. Аргументы должны быть достаточным основанием для доказательства тезиса.

3. Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельно, независимо от тезиса.

1. Ложность основания (“Основное заблуждение”). В качестве аргументов берутся не истинные, а ложные суждения, которые выдают или пытаются выдать за истинные. Ошибка может быть непреднамеренной. Например, геоцентрическая система Птоломея была построена на основании ложного допущения, согласно которому Солнце вращается вокруг Земли. Ошибка может быть и преднамеренной (софизмом), совершенной с целью запутать, ввести в заблуждение других людей (например, дача ложных показаний свидетелями или обвиняемым в ходе судебного расследования, неправильное опознание вещей или людей и т.п.).

Употребление ложных, недоказанных или непроверенных аргументов нередко сопровождается оборотами: “всем известно”, “давно установлено”, “совершенно очевидно”, “никто не станет отрицать” и т.п. Слушателю как бы оставляется одно: упрекать себя за незнание того, что давно и всем известно.

2. “Предвосхищение оснований”. Эта ошибка совершается тогда, когда тезис опирается на недоказанные аргументы, последние же не доказывают тезис, а только предвосхищают его.

3. “Порочный круг”. Ошибка состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы обосновываются этим же тезисом. Эта разновидность ошибки “применение недоказанного аргумента”.

5. ТРЕБОВАНИЯ НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ РЕШЕНИЯ ЗАДАЧ АРГУМЕНТАЦИИ

1. Требование достоверности, т.е. истинности и доказанности аргументовопределяется тем, что они выступают логическими основаниями, опираясь на которые выводят тезис. Сколь бы вероятным ни были доводы, из них может следовать лишь правдоподобный, но не достоверный тезис. Сложение вероятностей в посылках приводит лишь к увеличению степени вероятности заключения, но не гарантирует получения достоверного результата.

Доводы выполняют роль фундамента, на котором строится аргументация. Если в фундамент рассуждения нетребовательно кладут непроверенные или сомнительные факты, то тем самым ставится под угрозу весь ход аргументации. Опытному критику достаточно поставить под сомнения один или несколько доводов, как рушится вся система рассуждений и тезис выступающего выглядит как произвольный и декларативный. Об убедительности такого рассуждения не может быть и речи.

Нарушение указанного логического правила приводит к двум ошибкам. Одна из них - принятие за истину ложного аргумента - называется «основное заблуждение» (error fundamentalis).

Причины такой ошибки - использование в качестве аргумента несуществующего факта, ссылка на событие, которое в действительности не имело места, указание на несуществующих очевидцев и т. п. Такое заблуждение называется основнымпотому, что подрывает главнейший принцип доказательства - убедить в правильности такого тезиса, который покоится не на любом, а лишь на твердом фундаменте из истинных положений.

Особо опасно «основное заблуждение» в судебно-следственной деятельности, где ложные показания заинтересованных лиц - свидетелей или обвиняемого, - неправильное проведенное опознание личности, вещей или трупа приводят в отдельных случаях к судебным ошибкам - наказанию невинного либо к оправданию действительного преступника.

Другая ошибка - «предвосхищение основания» (petitio principii). Она заключается в том, что в качестве аргументов используются недоказанные, как правило, произвольно взятые положения: ссылаются на слухи, на ходячие мнения или высказанные кем-то предположения и выдают их за аргументы, якобы обосновывающие основной тезис. В действительности же доброкачественность таких доводов лишь предвосхищается, но не устанавливается с несомненностью.

2. Требования автономного обоснования аргументов означает поскольку доводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следует проверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, не обращаясь к тезису. Иначе может случиться, что недоказанным тезисом обосновываются недоказанные аргументы. Эта ошибка называется «круг в демонстрации» (circulus in demonstrando).

3. Требования непротиворечивости аргументов вытекает из логической идеи, согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно - и тезис пропонента, и антитезис оппонента. Содержательно же из противоречивых оснований с необходимостью не вытекает ни одно положение.

В судебно-следственной деятельности нарушение этого требования может выражаться в том, что при неквалифицированном подходе к обоснованию решения по гражданскому делу или обвинительного приговора по уголовному делу ссылаются на противоречащие друг другу фактические обстоятельства: противоречивые показания свидетелей и обвиняемых, не совпадающие с фактами заключения экспертов и т.д.

4. Требования достаточности аргументовсвязано с логической мерой - в своей совокупности доводы должны быть такими, чтобы из них по правилам логики в необходимости следовал доказываемый тезис.

Правило достаточности аргументов проявляется по-разному, в зависимости от используемых в процессе обоснования различных видов умозаключений. Так, недостаточность аргументации при обращении к аналогии проявляется в малом числе сходных для сравниваемых явлений признаков. Уподобление будет малообоснованным, если оно опирается на 2 -3 изолированных сходства. Неубедительным будет и индуктивное обобщение, если исследованные случаи не отражают особенностей образца.

Отклонения от требований достаточности аргументов неуместны ни в ту, ни в другую сторону. Доказательство несостоятельно, когда отдельными фактами пытаются обосновать широкий тезис - обобщение в этом случае будет «слишком или поспешным». Причина появления таких неубедительных обобщений объясняется, как правило, недостаточным анализом фактического материала с целью отбора из множества фактов лишь достоверно установленных, несомненных и наиболее убедительно подтверждающих тезис. Не всегда дает положительные результаты принцип «чем больше аргументов, тем лучше». Трудно признать убедительным рассуждение, когда, стремясь во что бы ни то ни стало доказать тезис, увеличивают число аргументов, полагая, что тем самым надежнее подтверждают его. Действуя, таким образом, легко совершать логическую ошибку «чрезмерного доказательства», когда незаметно для себя берут явно противоречащие друг другу доводы. Аргументация в таком случае будет всегда нелогичной или чрезмерной, по принципу «кто много доказывает, тот ничего не доказывает». При поспешном, не всегда продуманном анализе фактического материала встречается использование и такого аргумента, который не только не подтверждает, а наоборот, противоречит тезису выступающего. В этом случае говорят, что пропонент использовал «самоубийственный довод». Наилучшим принципом убедительного рассуждения является правило: лучше меньше, да лучше, т.е. все относящиеся к обсуждаемому тезису факты и положения должны быть тщательно взвешены и отобраны, чтобы получить надежную и убедительную систему аргументов. Достаточно аргументов следует расценивать не в смысле их количества, а с учетом их весомости. При этом отдельные, изолированные аргументы, как правило, обладают малым весом, ибо допускают различное истолкование. Иное дело, если используется ряд доводов, которые взаимосвязаны и подкрепляют друг друга. Вес такой системы аргументов будет выражаться не их суммой, а произведением составляющих. Не случайно говорят, что изолированный факт весит, как перышко, а несколько связанных фактов давят с тяжестью жернова.

Таким образом, мы показали важность правильной аргументации, которая основывается, прежде всего, не на количестве фактов, а на их убедительности, яркости, впечатляющей логике.

6. ЭФФЕКТИВНОСТЬ АРГУМЕНТАЦИИ

Что же должно быть объектом оценки эффективности общения, содержащего элементы аргументации: достигнутость замысла пропонента (трудность тогда в том, что замысла - в сознании последнего - может с самого начала и не быть, он может сформироваться по ходу речи или быть противоположным глубоко затаенным намерениям говорящего), когда адресат убеждается в справедливости аргументов и приходит к утверждаемому тезису или же это нечто иное? Этот вопрос - пусть и не всегда в явной формулировке - лежит в основе многих зарубежных исследований последних лет.

В то время как чистологическоедоказательство покоится на строго регламентированных правилахвывода, областью аргументации являются такие оценки доводов, как правдоподобие, возможность и вероятность, взятые в значении, не поддающемся формализации в виде вычислений. Всякая аргументация имеет целью сближение сознаний, а тем самым предполагает существование интеллектуального контакта. Эффективнаяаргументация - та, которая принимает в расчет свою аудиторию, оцененную в максимальной степени реалистично. Когда эта предпосылка выполнена, можно оценить эффективность аргументации как сближение в миропонимании в результате принятия защищаемого тезиса: «Действенная аргументация - та, которая приводит к росту интенсивности в принятии чужого защищаемого мнения, так чтобы склонить слушающих к целевому действию (позитивному действию или к отказу от действия) или, по крайней мере, создать у них предрасположенность к такому действию, проявляемую в удобный момент». Аргументацию характеризуют как модификацию сложившегося положения дел - как изменение, в частности, взглядов, суждений, оценок, образующих иерархии ценностей. В этой концепции, таким образом, общая эффективность аргументации оценивается в соответствии с первой из названных выше альтернатив - исходя из достигнутости замысла аргументатора.

Но кто же при этом является «судьей», т.е. оценивающей стороной? Полагают видимо, что указанная оценка - результат коллективных усилий: «Мы будем доказывать, что рациональность имеет свои собственные «суды», в которых все здравомыслящие люди с соответствующим опытом правомочны действовать как судьи или как присяжные». В различных культурах и эпохах аргументация может действовать по различным методам или принципам, так что различные среды обитания представляют, так сказать, параллели «юрисдикции» рациональности. Но это происходит потому, что они разделяют интересы с общими «рациональными предприятиями» точно так же, как юрисдикции - с общими судебными предприятиями. Следовательно, если мы поймем, как в рациональных предприятиях, которые являются локусами концептуального критицизма и изменений, новые понятия вводятся, исторически развиваются и доказывают свою ценность, то мы можем надеяться идентифицировать более глубокие соображения, из которых подобные концептуальные изменения выводят свою «рациональность». Наш анализ концептуального развития сосредоточится на «экологических» отношениях между коллективными понятиями людей и изменениями ситуаций, в которых эти понятия должны быть введены в действие. Таким образом, можно предположить, что люди оценивают эффективность под влиянием различных социальных, факторов, названных в приведенной цитате.

Проявления такой оценки, тем не менее, могут быть весьма разнообразными. Так, кроме достигнутости цели аргументатора есть еще уместность аргументации (и вообще того или иного способа воздействия) в конкретных обстоятельствах. «Вопрос состоит в том, - пишет Ю. Коппершмидт, - при каких условиях речь может считаться уместной при воздействии на адресата под углом зрения конкретных намерений речи». Уместность, как вытекает из самой внутренней формы этого термина, - значит вписываемость в ситуацию, а точнее, - в структуру ситуации в аспекте динамических процессов, вложенных в саму схему воздействия как такового; сюда входит и социально обусловленное отношение адресата к действиям аргументатора. А это отношение может вытекать не только из того, как к нам обращаются с речью и что нам говорят, но и из того, что мы знаем о говорящем еще до начала его речи. То есть, и из предрасположенности адресата; у А.С.Пушкина: «Ах, обмануть меня нетрудно, я сам обманываться рад».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Аргументация, как и процесс убеждения в целом, представляют собой искусство и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения.

Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств и способов убеждения значительно усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного рода ошибки и отклонения, которые могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента в заблуждение.

Отделить истину от мнения, обоснованный довод от необоснованного, достоверное от правдоподобного -- составляет одну из основных задач аргументации, которая может быть успешно решена путем тщательного и добросовестного анализа выдвигаемых утверждений и мнений, и оценки, и обоснования тех доводов, на которые они опираются.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Алексеев, А.П. Аргументация. Познание. Общение. / А.П. Алексеев.- М.: Изд-во МГУ, 2004. - 150 с.

2 Гетманова, А.Д. Учебник по логике. / А.Д. Гетманова.- М. : Владос, 2005. - 180 с.

3 Зарецкая, Е.Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. / Е.Н. Зарецкая.- М.: Дело, 2004. - 480 с.

4 Ивин, А.А. Теория аргументации / А.А. Ивин.- М. : Гардарики, 2003. - 416 с.

5 http://www.elitarium.ru/

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Аргументация как приведение доводов с целью изменения позиции или убеждений другой стороны. Абсолютное, сравнительное обоснование. Классификация способов аргументации. Иллюстрации, используемые при аргументации, ее теоретическая и методологическая формы.

контрольная работа , добавлен 30.04.2011


Сущность теории аргументации. Структура абсолютного и сравнительного обоснования. Классификация способов аргументации. Пример, факты и иллюстрации, используемые при аргументации. Пример деструктивной дилеммы. Теоретическая и методологическая аргументация.

контрольная работа , добавлен 25.04.2009


Аргументация как способ воздействия на убеждения людей. Характеристика контекстуальной аргументации: особенности, виды, основания. Описательно-оценочный характер традиции. Риторические аргументы к авторитету, абсолютные и относительные инстанции.

реферат , добавлен 22.11.2012


Сущность и основные правила аргументации по отношению к тезису, аргументам, демонстрации. Ошибки и эвристические приемы в соответствующих процедурах, принципы их исследования и разрешения. Софизмы и логические парадоксы, их формирование и анализ.

контрольная работа , добавлен 17.05.2015


Исследование логической категории и основных способов аргументации как полного или частичного обоснования, какого либо утверждения с использованием других утверждений. Сущность доказательства как установления истинности положения логическими средствами.

реферат , добавлен 27.12.2010


Аргументация как процесс формирования убеждения или мнения с использованием других утверждений. Способы выработки убеждения. Типы недоказательных аргументаций. Типы совместимости: субординация, координация, контрастность. Способы построения умозаключения.

контрольная работа , добавлен 06.11.2009


Логика как руководство для правильного мышления. Структура стратегии выступления. Характеристика стратегии выступления. Характеристика тактики оратора. Значение аргументации в выступлениях и дискуссиях. Аргументация как часть человеческой коммуникации.

реферат , добавлен 01.12.2014


Доказательство – логическая операция по обоснованию истинности суждений с помощью других истинных суждений. Опровержение - вид доказательного процесса, направленного на уже существующие доказательства для того, чтобы показать их несостоятельность.

контрольная работа , добавлен 21.05.2008


Сущность конкретных и пустых, абстрактных и общих понятий, отношения между ними. Субъект и предикат, постройка рассуждения по модусу разделительно-категорического умозаключения. Логическая форма суждений, способы аргументации и формы обоснования.

контрольная работа , добавлен 24.01.2010


Значение спора в жизни, науке, государственных и общественных делах. Связь логики с судопроизводством и ораторским искусством. Доказательство истинности или ложности тезиса. Уловки в споре. Правила и ошибки по отношению к форме аргументации и критики.

Заключенного привели в камеру. Оглядев сокамерников, заметив их ухмылки и перемигивания, он шарахнулся к двери:

– Сюда не сяду! Спасите, здесь одни садисты!

Привели его в другую. С первого взгляда ему стало ясно, как тяжело придется и здесь, и он также наотрез отказался:

– Да это же сплошь наркоманы! Нет, я не по этой части. Уведите меня отсюда!

Привели его в тесную камеру, где сидел дряхлый, худенький старикашка.

– Здесь останусь, – согласился заключенный.

Оставшись наедине с соседом, рассказал, за что сел, и поинтересовался:

– А вас-то за что, дедушка?

– За людоедство, сынок, за людоедство!

Для начала, исследуя логические компоненты убеждения (куда же без них?), опишем метод положительных ответов Сократа (наиболее часто используемый при убеждении), а затем исследуем, в какие моменты, за счет чего стройная, логически выверенная структура убеждения может «ломаться».

Итак, метод положительных ответов Сократа подразумевает последовательное доказательство предлагаемого решения проблемы. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что… ». Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами типа: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что… » и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом. При этом не рекомендуется задавать вопросы типа: «А почему вы не согласны? » или «Почему вы возражаете против очевидных вещей? ».

Позволим себе ряд критических замечаний, которые делают подобную логику уязвимой.

Замечание № 1 . Почему партнер захочет дать нам возможность экспериментировать с формулировками вопроса?

Чаще всего неточные формулировки и попытки на ходу их исправить воспринимаются как слабость оппонента («что же вы заранее не подготовились?» ). Заметим еще раз, что точными формулировки должны быть не только по смыслу, но и по форме (вспомните историю про сон хана).

Замечание № 2 . Почему партнер вообще захочет согласиться со всеми шагами и решением в целом?

Сколько раз в ходе тренинговой и консалтинговой работы мы сталкивались с ситуациями, когда аргумент, очевидный для доказывающего, совсем не является таковым для оппонента убеждения.

– Согласны ли вы, что выгодно покупать акции, когда рынок на спаде?

– Не факт.

В качестве иллюстрации к тому, что можно считать фактами, приведем выдержку из книги: «Оружие – слово. Оборона и нападение с помощью » .

Молодой человек из весьма известной, состоятельной и довольно порядочной семьи поступил в одно из самых престижных учебных заведений страны . Вместе с ним учились исключительно одаренные дети, а преподаватели делали все возможное, чтобы ученики максимально могли реализовать свои творческие возможности.

Однако молодой человек не особенно утруждал себя учебой. Учился он крайне нестабильно, совершенно не уделяя внимания основным дисциплинам . Главным его увлечением было чтение эротической литературы , что, безусловно, наложило глубокий отпечаток на всю его последующую жизнь.

Окончив учебное заведение, он, в отличие от своих одноклассников, даже не пытался найти постоянную работу и жил в основном за родительский счет. Он увлекся игрой в карты на деньги, а кроме того, был неравнодушен к женщинам легкого поведения и спиртным напиткам . Деньги для игры в карты он добывал случайными заработками.

Достаточно поздно он обзавелся семьей, взяв замуж женщину намного моложе себя , в результате чего испытывал к ней чувство ревности. Благодаря семейным связям ему удалось получить определенную должность , но он был ею недоволен, поскольку считал себя более достойным. Возможно, этому способствовало то, что практически все его одноклассники заняли очень видные посты на государственной службе . Кто-то из них стал генералом, а кто-то – даже министром.

И вполне вероятно, что это чувство послужило тому, что молодой человек чуть было не встал на путь государственной измены . Спасло его только то, что он был очень суеверен, как, возможно, и другие люди, не имеющие твердой жизненной позиции. И именно суеверие помогло избежать ему участия в преступлении, направленном на подрыв основ государственности, что, безусловно, окончилось бы долгим тюремным заключением .

Этот человек совершенно не думал о том, что его одноклассники добились своего видного положения в обществе благодаря целеустремленности и ежечасному труду, тогда как сам он готов был трудиться в основном только для того, чтобы оплатить карточные долги и расходы на праздный образ жизни.

Окончилась история этого человека весьма печально. В приступе ревности он попытался убить предполагаемого любовника своей молодой жены, однако был убит сам . Правоохранительные органы, изучив материалы дела, постарались этот инцидент замять, и сделали это достаточно успешно. И из этого мы видим, к чему может привести отсутствие ясных жизненных целей и четких нравственных принципов. Поучительная история этого человека известна практически каждому в России.

И звали его… Александр Сергеевич Пушкин.

Вывод : фактов нет, есть их трактовка, которую мы должны согласовать с партнером в ходе переговоров убеждения.

Что такое факт? Описание предмета, события, действия, которое:

а) перепроверено (желательно по разным каналам информации);

б) защищено от субъективного восприятия;

Один и тот же оратор в разных студенческих аудиториях был представлен по-разному: как ассистент на кафедре, как преподаватель, как профессор, как академик. После лекции студентов попросили оценить рост преподавателя. Разница в оценках составляла более 15 см – более высоким ростом награждали, конечно же, академика…

в) устраивает обоих оппонентов (если двое договорились считать какое-то событие вооруженным конфликтом, то в их картине мира это факт…).

Как видите, в фактах есть много субъективизма…

Пройдя всю нашу цепочку доказательств, партнер может сделать совершенно «перпендикулярные» выводы: просто потому, что в его восприятии, стиле мышления, образе действий, ценностях и интересах логичен другой вывод.

– Девушка, вы для меня как интересная книга – читал бы и читал!

– Хорошо, только обложку не трогайте.

В одном дискуссионном обсуждении стороны принимали решение о том, с каким из потенциальных партнеров реализовывать перспективный проект. Определили критерии выбора, согласовали всю цепочку «просеивания» претендентов и в итоге каждый отстаивал своего партнера…

Вывод : часто ситуацию убеждения партнер использует только для того, чтобы накопить аргументы в пользу выбранного заранее решения.

Есть еще ряд ловушек логического убеждения, связанных как со смыслом, так и с логической структурой аргументов. Эти ловушки запускают сопротивление убеждению. Перечислим их.

Заявление планируемого итога обсуждения : «Мы пришли убедить вас в том, что наше предложение самое лучшее…». Подобные формулировки допустимы как затравка, интрига в обсуждении, но только если вы на 100% уверены в результате. Когда мы приходим уверенные, что наше решение единственно правильное, мы уже поставили под сомнение эффективность убеждения. А если мы об этом еще и заявили, то увеличиваем риск иррационального сопротивления («врешь, не возьмешь» ), когда у партнера побеждает мотивация «не дать выиграть».

Перечисление событий – не есть аргумент. Оцените свои ощущения при прочтении следующей цепочки:

– согласны ли вы, что в первых переговорах мы договорились…

– согласны ли вы, что потом мы выслали вам…

– согласны ли вы, что ваши специалисты дали заключение…

Утомляет, не так ли? И вызывает персональное предубеждение, поскольку создает ощущение неготовности к переговорам.

Сложноподчиненные аргументы – смерть логического убеждения: «Согласны ли вы, что вследствие высокой востребованности наших услуг повышение цены и позиционирование персоны, оказывающей эти услуги, в более высоком ценовом сегменте будет оправданной мерой? » После второй запятой слушатель забывает начало предложения.

Длинная цепочка аргументов – «во-первых, во-вторых, … и наконец, в-двадцатых: согласны ли вы, что…» формирует усталость восприятия. В рамках такой изматывающей тактики партнеру проще согласиться, чем возражать, только согласиться он может вовсе не на наше предложение.

За столом в ресторане сидят двое. Один безуспешно пытается вилкой наколоть оливку, которая активно «бегает» по его тарелке. В конце концов оливка энергично перелетает в тарелку к соседу. Тот автоматически накалывает вилкой непослушную еду и отправляет ее в рот. Первый раздосадованно говорит: «Вряд ли бы ты ее съел, если бы я ее не умучил».

Короткая цепочка аргументов также запускает сомнения по типу «что-то все очень все просто ». Оппонент не хочет, чтобы вы думали, что его так легко убедить. Поэтому он будет сопротивляться, и сопротивление это будет скорее иррациональным. Иными словами, победа не должна достаться вам слишком легко…

Не случайно говорят: «широко шагаешь – штаны порвешь».

Повтор сказанного ранее – еще одна ловушка. Часто мы интуитивно стремимся вернуться к предыдущим «согласиям» партнера – это подкрепит нашу уверенность в себе. Такой метод мы часто называем «от печки». Но это опасно, поскольку провоцирует потерю внимания оппонента («он начинает повторяться – значит, исчерпал все аргументы» ).

Объяснял, объяснял, наконец, сам понял, а он все сопротивляется.

Важно помнить, что метод логического доказательства неприменим в случае изначально негативной установки партнера, когда он не хочет слушать. То же относится к ситуации позиционного торга: «Я не хочу учитывать вашу позицию. Будет по-нашему или никак. Все ваши аргументы – заведомая чушь ».

И главное – голые логические построения не могут эмоционально воздействовать на человека. Идея речи, содержание ее доходят до сознания через эмоциональную сферу.

Здесь как нельзя более ярко работает парадокс убеждения .

Иными словами, видя вашу эмоциональную включенность, вашу готовность личностно вкладываться в идею, переживать за ее успех, партнер будет готов простить вам логические несостыковки и недодуманные риски. Идеальных схем и решений нет (кстати, это трюизм – с ним согласится каждый). Ваша позитивная эмоциональность при отстаивании вашей идеи станет лучшим аргументом «за». Все остальное – не более чем цепочка доводов, которая позволит партнеру увериться, что его зараженность вашей идеей будет позитивной…

– При подготовке убеждения: анализ вариантов с точки зрения интересов партнера, оценивая, ответит ли он «да» в ответ на наше: «Согласны ли вы, что… ».

– На этапе презентации позиций: логичность изложения собственной позиции высоко вздергивает планку оценки вас как конструктивного партнера.

– На этапе резюмирования договоренностей, когда полезно восстановить цепочку умозаключений и зафиксировать единый образ произошедшего.

При этом важно:

– использовать KISS-принцип (keep it simple and short (stupid)): говорить коротко, понятно и просто (добавим «на понятном языке»);

– в аргументах апеллировать к ценностям, значимому для оппонента критерию, который удалось зафиксировать в ходе переговорного взаимодействия. Такие формулировки, как мы уже говорили, называются трюизмами (от слова truth – истина; трюизм, таким образом, истинное (для партнера) высказывание). Трюизмами фактически предупреждается ситуация отказа, так как в этом случае оппонент будет противоречить самому себе;

– описать поле допущений – тем самым установить контроль над неопределенностью. При этом в зоне неопределенности вместо однозначных формулировок использовать гипотетические формулы типа «могут быть…», «вероятно…», «способны».

КОММЕНТАРИЙ: на тренингах, посвященных убеждающей коммуникации, мы часто задаем участникам такую задачу: на восточном базаре продавец торгует сувенирными маечками. Он сам их изготавливает и продает по 10 тугриков (далее tg). Однажды утром самый первый покупатель, решив приобрести маечку, дал продавцу банкноту в 20 tg. У продавца не было сдачи, поэтому он пошел к меняле и получил от него взамен этой двадцатки две банкноты по 10 tg. Получив товар и сдачу, покупатель, довольный, удалился. Через некоторое время к продавцу пришел меняла и заявил, что двадцатка была фальшивая, а потому он должен вернуть ему две банкноты по 10 tg. Продавец, как честный человек, выполнил требование. Вечером, считая выручку, он наткнулся на злополучную двадцатку и задумался о своих потерях. Вопрос: «Что потерял продавец?» Интересно то, что ни одна группа ни разу не дала единственного ответа на данный вопрос – мы всегда получали от 4 до 8 вариантов ответов. Когда же мы просили участников доказать (с помощью метода Сократа, конечно) свой вариант решения, получали совершенно различные модели и способы аргументации. И это наглядно продемонстрировало, что доказать – не значит убедить : люди могли согласиться с отдельными аргументами, но не с логикой их взаимосвязи; они принимали всю цепочку, но говорили «нет» на последнем выводе… Итоговый вопрос, который нам задают почти всегда: какой вариант решения верный ? Мы неизменно отвечаем: тот, к которому вам удалось прийти вместе с партнером

Вывод : убеждение – это приглашение партнера совместно выработать и пройти путь к заданной цели, чтобы там найти верную формулировку итога.

КОММЕНТАРИЙ: следуя этой «логике», в рамках тренинга мы получали успешное убеждение группы, в частности, в том, что продавец:

– ничего не потерял;

– потерял 60 tg;

– даром приобрел ценнейший опыт, из которого впоследствии извлечет выгоду…

Означает ли сказанное, что логические построения не нужны? Вовсе нет. Просто их надо грамотно подавать (снова скажем «сервировать»). Об этом – следующий раздел…

Ниже мы представим вам последовательность шагов, которая позволяет технологически управлять убеждением. Этих шагов всего пять.

1. Снятие предубеждения + формирование мотивации на взаимодействие.

2. Заявление своего интереса.

3. Вброс значимого для партнера ресурса.

4. Управление возражениями.

5. Завершение убеждения.

Мы не только подробно опишем действия переговорщика на каждом шаге, но и рассмотрим действие этой технологии на кинопримере (фильм «Стакан воды»).

Опишем ситуацию. XVIII век. Англия находится в состоянии затяжной войны с Францией. Монархи обоих государств понимают невозможность и губительность продолжения войны для обеих сторон. Однако у власти в Англии находится кабинет войны. Первая статс-дама герцогиня Мальборо является женой герцога, который командует войсками Англии в этой войне. К тому же за продолжение войны союзник Англии – Австрия. Ни о каких открытых переговорах монархов не может быть и речи – стороны слишком погрязли в долгосрочном противостоянии, к тому же первый, кто заявит о необходимости переговоров, будет считаться проигравшим. «Потери лица» не желает никто. Поэтому речь может идти только о неформальных контактах.

В Лондон «с частным визитом» приезжает тайный посланник французского короля маркиз де Торси. Он привез письмо от своего монарха английской королеве с предложением начать мирные переговоры. Ему берется помогать старый друг и лидер оппозиции лорд Боленброк. Задача лорда – организовать приглашение маркиза во дворец. Задача герцогини – не дать приглашения, чтобы не допустить мирных переговоров, избежать осложнений с Австрией, а главное – придерживаться прежнего курса – курса войны, так как его смена будет означать смену кабинета. Обладая недюжинным политическим талантом, а также определенными полномочиями, герцогиня обеспечила отъезд угрожающего ее интересам маркиза из страны (ему выписаны паспорта и он обязан покинуть Лондон на следующий день).

В этот момент лидеру оппозиции, лорду Боленброку, становится известно о том, что герцогиня инкогнито проявляет интерес к некоему молодому человеку. На этом ее интересе он начинает игру, цена которого – приглашение маркиза во дворец на прием королевы. Как визитер добивается принятия нужного ему варианта решения? Вот об этом мы и почитаем (а желающим рекомендуем и посмотреть кинофильм «Стакан воды» ).

Герцогиня: Чем обязана столь редкому гостю?

Лорд: Миледи, я пришел, чтобы выразить восхищение вашими талантами.

Герцогиня: Могли бы добавить «моей честностью»: я выполнила обещание, и ваша милая крошка Абигайль вот уже две недели исправно шпионит за мной и преданно служит вам. Вы этого добивались?

Лорд: Разве можно что-нибудь скрыть от вас – вы так проницательны.

Герцогиня: У вас преданная помощница. Она даже пыталась уговорить королеву принять во дворце маркиза де Торси.

Лорд: О, это была моя оплошность. Я прошу у вас извинения, я, конечно, должен был обратиться не к ней, а к вам. Спешу исправить свою ошибку и смиренно прошу вас, герцогиня, пригласить сегодня вечером маркиза де Торси во дворец.

Герцогиня: Вы шутите?!

Герцогиня: Убеждены? Милорд опять перехватил или перекупил одну из моих записок? Ну что ж, на этот счет у меня есть несколько очаровательных писем вашей жены, леди Болентброк, к лорду Эшварду.

Лорд: Храните их, миледи. Я не исключаю, что когда-нибудь они вам понадобятся. Сегодня я не намерен вам угрожать. Напротив, я пришел, чтобы оказать вам услугу. Я хочу сообщить вам известие, которое не может не заинтересовать вас.

Герцогиня: Приятное?

Лорд: Боюсь, что нет. У вас есть соперница, и, как мне кажется, счастливая: одна высокопоставленная придворная дама имеет виды на капитана Мэшема. И, похоже, что ей удалось отбить его у вас.

Герцогиня: Ложь!

Герцогиня (замирает ): Хм… (Встает, ходит по кабинету в раздумьи .)

Лорд: В конце концов, маркиз все равно уезжает, вопрос о его высылке решен. Он не опасен…

Герцогиня (после паузы) : Это невозможно. На прием будет приглашен посол Австрии.

Лорд: Но, герцогиня, ведь это не аудиенция, и даже не официальный прием, а всего-навсего небольшой вечер, на котором маркиз будет присутствовать как совершенно частное лицо. А впрочем… смотрите…

Герцогиня (думает, потом принимает решение, подходит к столу и, подписывая приглашение, спрашивает ): Кто эта дама?..

Приступим к описанию предлагаемой технологии.

Смысл – сделать так, чтобы партнер захотел услышать то, что мы хотим сказать. То есть здесь надо сработать с первым законом убеждения, используя подстройку , самоподачу и подачу темы обсуждения в терминах ключей мотивации .

Что полезно:

– «ввинтить» интригу: «У меня предложение, которое не может не заинтересовать вас… »;

– заявить о цели визита (по сути, это формулировка позиции): «Я пришел обсудить идею, которая позволит… ».

Итог: получить и зафиксировать наличие интереса.

: просим вас сразу заметить, что этот этап занимает у главного героя большую часть времени переговоров. Мы просто напомним ключевые фразы, которые работают на самоподачу и подачу темы (табл. 9).

Таблица 9

Ключевые фразы убеждения (на примере фильма)

В следующем разделе книги мы подробно остановимся на том, как же именно стоит заявлять о цели своего визита. А пока – следующий шаг…

Свой интерес – это то, каких действий, какого решения вы ожидаете от партнера по итогам переговоров. Напомним, что способность спокойно проговорить свой интерес, во-первых, повышает кредит доверия, во-вторых, работает на мотивацию к взаимодействию. Особенно если мы заявили интерес, который реален для нас и посилен для партнера.

Вопрос: почему партнер не захочет использовать эту информацию против нас? Потому что:

– мы не вызываем негативных эмоций (мы нивелировали их на первом шаге);

– мы заинтриговали партнера, описав цель визита в терминах выгоды и намекнув на то, что его интерес также будет учтен;

– мы предлагаем то, что может быть интересно ему…

Как это работает в нашем примере :

Лорд: …Спешу исправить свою ошибку и смиренно прошу вас, герцогиня, пригласить сегодня вечером маркиза де Торси во дворец.

Герцогиня: Вы шутите?!

Лорд: Нисколько. И убежден, что вы исполните мою просьбу.

Заметьте, пока никакой конкретики в ответ на вопрос: «Зачем мне это надо?» Но этот вопрос уже витает в воздухе. Здесь важным элементом является возможность дать герцогине додумать ход мыслей оппонента. Она может ошибаться или догадаться (и тогда еще один комплимент), но главное – не мешать… Если началось рассуждение на заданную тему, стоит подогреть температуру.

Здесь действует то, что мы для себя называем «Принцип зеленого мавзолея ». В качестве иллюстрации, а также для понимания смысла названия – анекдот.

Идет съезд народных избранников. В какой-то момент к трибуне в сопровождении вооруженной охраны подходит человек, который берет микрофон и произносит: «Так, у меня два предложения: 1) расстрелять президиум и 2) покрасить мавзолей в зеленый цвет. Вопросы будут?» Желающих говорить под дулами оружия оказалось немного – один. Он робко поднял руку и спросил: «А почему в зеленый?» На что оратор ответил: «Я знал, что по первому вопросу возражений не будет…»

РЕЗЮМЕ Если партнер начал рассуждать на заданную тему, значит, переговоры о вашем интересе все же возможны…

Кстати : этот принцип часто используется на этапе торга. Оцените: «Насколько я понимаю, если я смогу найти возможность предоставления вам скидки, вы готовы рассмотреть вопрос о приобретении?..»

Я люблю сардины, но когда я иду ловить рыбу, ей несу червяка.

Лорд: …У вас есть соперница, и, как мне кажется, счастливая: одна высокопоставленная придворная дама имеет виды на капитана Мэшема. И похоже, что ей удалось отбить его у вас.

И здесь снова важна пауза. Потому что нам надо оценить, действительно ли заявленный нами ресурс интересен для партнера. Позвольте ему задать вам вопросы, ответьте на них. Вопросы – это признак интереса. Подогрейте этот интерес…

Как это работает в нашем примере:

Герцогиня: Это леди Экфорд? Нет… леди Гловер! Неправда…

Лорд: Увы, дело зашло так далеко, что она уже назначила ему свидание.

Герцогиня: Ложь!

Лорд: Я знаю день, час и даже условный знак…

Герцогиня: Вы можете мне их сообщить?

Лорд: Конечно. Как только вы подпишете маркизу де Торси приглашение во дворец…

ВСЕ! Определение позиций завершено. Карты раскрыты. Теперь надо что? МОЛЧАТЬ!!!

Полоний (Гамлету): «Дай каждому твой слух, но никому – твой голос».

Самое важное правило на этом этапе – дождаться возражений. Самая серьезная ошибка – начать агитировать за свою идею и приводить доводы «за». Дайте партнеру возможность сделать все это самостоятельно – не крадите у него право быть умным…

1. Держите паузу до тех пор, пока партнер не начнет возражать. Эта пауза нужна вам, чтобы увидеть реакцию. Эта пауза нужна партнеру, чтобы сопоставить, насколько ваш запрос стоит предлагаемого вами выигрыша. Он начинает взвешивать «за» и «против». И его возражения – это озвученные сомнения , с которыми он может справиться самостоятельно или с вашей помощью. Лишь услышав возражения, вы можете работать дальше. Потому что только его возражения покажут вам, какие именно аргументы вам надо предъявить – вы избежите лишней коммуникации.

2. Если пауза затянулась – спровоцируйте обратную связь , например, так: озвучьте взгляд на ваше предложение с позиции другой стороны. Раскройте внутренний ход мысли партнера, но при условии, что окончательное решение все же является положительным.

Принцип действия этой техники (ее еще называют техникой двусторонней аргументации):

– присоединившись к позиции другой стороны, произведите некоторое утрированное нападение на свою собственную позицию. Причем формулировка может быть резкой, отчасти даже неудобной (приличные люди так об этом вслух не говорят). Это заставляет другую сторону испытать некоторое смущение и внутренне отказаться от подобных мыслей;

Фактически вы используете «перевертыш». Речевая формула такова (применительно к нашему примеру): «Понимаю я вас. Если бы ко мне пришли с подобным предложением, я бы подумал, что мне предлагают свести на нет все мои усилия. Но потом я подумал бы, что… (далее читай аргументы, которые привел герой в нашем примере)».

Отличительные особенности данной техники:

Наиболее эффективна в ситуации групповой работы, когда один из участников как бы выполняет функции переводчика или посредника;

Очень важно начало воздействия в тот момент, когда другая сторона находится в ситуации принятия решения. Она колеблется и ее важно осторожно подтолкнуть к правильному выбору;

Такая техника применима только по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

3. И наконец, только услышав возражения, предъявите свои контраргументы. Речевые формулы мы описывали ранее, а сейчас просто еще раз увидим, как это работает в нашем примере .

Герой предоставляет герцогине-женщине аргументы в споре с герцогиней – государственным лицом. Он ее не убеждает, а помогает ей преодолеть внутренние разногласия, предоставляя аргументы в защиту выгодного ему решения, одновременно успокаивая внутреннего «оппонента» герцогини.

Во-первых, он минимизирует риски: вопрос о высылке уже решен, маркиз не опасен (заметьте, что этому героиня готова верить просто потому, что ей этого хочется).

Во-вторых, он предлагает готовые формулы презентации, обоснования этого решения третьим лицам (послу Австрии, например):

– это не аудиенция и не официальный прием;

– маркиз будет присутствовать как совершенно частное лицо…

Ах, обмануть меня не трудно – я сам обманываться рад!

Последний – и совсем не маловажный момент в убеждении – оставить решение за оппонентом. Это очень важно: стоит переборщить с аргументацией, передавить – и ответственность за принятое решение будет переложена на того, кто убеждает. А значит, мы рискуем переплатить за сказанное оппонентом «согласен».

Как это работает в нашем примере .

Герой в завершение говорит фразу: «Впрочем, решайте сами… ». Он оставляет герцогиню наедине со своими драконами. И в итоге добивается своего…

В ситуации работы с потребностями другого человека очень важно оставить у него ощущение, что решение принято им самостоятельно. Если потребности человека выявлены вами правильно, то он все равно пройдет определенным коридором.

Вы спросите: «Что если у нас не хватает информации?» Мы ответим: «Получите ее». Вы спросите: «Как?» Мы ответим: в ходе переговоров и в рамках около переговорного общения. Мы за вас этого сделать точно не можем. Зато можем предложить способ, как можно эту информацию проанализировать, чтобы четко знать, какой интерес проявить и какой значимый для оппонента ресурс «вбросить», используя убеждение противоречием. Об этом – в следующих разделах…

Ниже мы предложим последовательность шагов, которыми можно пользоваться для предварительного анализа имеющейся о партнере информации и последующего формулирования своей позиции и речевых формул аргументации.

Для реализации этого шага часто используют логику SWOT-анализа. Напомним, что SWOT-анализ позволяет оценить возможности, преимущества, слабости и угрозы (табл. 10).

Таблица 10

SWOT-анализ

Замечание первое

Важно, чтобы в ячейках угроз и возможностей появились факторы, действительно значимые для деятельности партнера. И формулировка этих пунктов должна раскрывать, почему это именно угроза или возможность.

Пример : все чаще в SWOT-анализе учитывается такой фактор, как вступление России в ВТО. Вопрос, куда отнести этот фактор? И вот тут люди начинают спорить: это угроза, нет, это возможность… В связи с этим вспоминается известный анекдот.

– Петька, приборы!

– Сорок…

– Что сорок?

– А что приборы?

А что, собственно, «вступление России в ВТО»? Данная формулировка описывает фактор влияния. А вот результат этого влияния может быть совершенно различным. Поэтому спорить не надо, а надо конкретизировать, например , так.

Угроза : в связи с вступлением в ВТО возможен приход на российский рынок западных игроков с более продвинутыми и зарекомендовавшими себя технологиями, соответствующими заданным стандартам качества…

Возможность : в связи с вступлением в ВТО произойдет упрощение процедур экспорта продукции (услуг, технологий) компании на западный рынок.

Замечание второе

Важно, чтобы в ячейках преимуществ и слабостей появились те характеристики и ресурсы партнера, которые реально связаны с перечисленными возможностями и угрозами. Такой подход позволяет зафиксировать только нужное и важное. Кроме того, полезно ответить себе на вопрос: «Действительно ли данная характеристика является преимуществом или слабостью? »

Пример : в процессе формирования SWOT-матрицы в работе с торгово-производственной компанией в качестве главного преимущества прозвучало: «У нас есть сильный бренд-локомотив». Резонно появится вопрос: «А что, у конкурентов нет сильных брендов?» – «Есть» – отвечают нам. «Тогда в чем преимущество?» – спрашиваем мы… Ответа не последовало…

Замечание третье

Важно после первичного составления SWOT-матрицы обязательно проверить каждый пункт на достоверность. Если вы можете подтвердить ту или иную формулировку ссылкой на достоверный источник – этот пункт может называться фактом . Если нет – отнесите этот пункт к домыслам.

Домыслы опасны тем, что на них в убеждении нельзя опираться: партнер всегда может сказать: «Не факт» – и будет прав… Но домыслы полезны, если вы можете составить из них повестку «околоделового » и «предпереговорного » общения. Вот на какие темы вам надо разговаривать! Вот какие вопросы надо задавать!! Вот какую информацию надо фиксировать (используя, например, прием «Вам важно» и «Принцип зеленого мавзолея»)!!!

В соответствии с итогами такой проверки у вас появятся две SWOT-матрицы: фактологическая и гипотетическая.

В процессе переговорного консультирования мы создаем одну матрицу, но для выделения фактов используем цветной маркер. Чем больший объем матрицы закрашен, тем более обоснованным может быть ваше убеждение. Рекомендуем…

Конечно, можно пойти тем же путем, что и в первом шаге, только что это нам даст? Полезнее (и экономичнее с точки зрения временно?го ресурса) взять за основу пункты, связанные с возможностями и угрозами оппонента. Потому что только относительно них стоит мерить собственные силы и слабости. Все остальное в данной конкретной ситуации убеждения лежит вне потребности партнера…

Если в определенный момент вы понимаете, что данные возможности и угрозы никак не связаны со сферой ваших интересов и не поддаются влиянию со стороны ваших ресурсов, это будет означать, что предмета убеждения нет (увы…).

Если ситуация противоположная, т. е. вы можете четко оценить свои ресурсы на предмет использования возможностей и противостояния угрозам оппонента, то для вас логичным становится следующий шаг, а именно…

Задача этого этапа – соотнести ваши преимущества и слабости с таковыми у партнера. И разнести их в матрице «Смыслового поля убеждения» (табл. 11). Для удобства заполнения «поля» мы рекомендуем каждой формулировке преимущества или слабости присвоить порядковый номер. И эти номера распределить по четырем смысловым «зонам».

Таблица 11

Матрица «Смысловое поле убеждения

В ходе анализа смыслового поля мы получаем понимание того, ЧТО ИМЕННО стоит предлагать партнеру в качестве темы убеждения.

Отвечая на этот вопрос, рассмотрим подробнее каждую из зон.

А. Зона общих слабостей

Риски в зоне А

(к вопросу о «могильщиках» мотивации)

В этой зоне не рекомендуется говорить о рисках и недостатках прямым текстом – это может восприниматься как эмоциональный шантаж и вызывать агрессивную реакцию. Предложения должны подразумеваться и излагаться в позитивном ключе.

Итак, риски.

1. Указывать партнеру на его недостатки.

Расскажи ему, чем она занимается в его отсутствие: они все равно помирятся, но ноги вашей не будет в этом доме.

((по М.М. Жванецкому))

2. Признаться в собственных слабостях, не заручившись гарантией положительного отношения со стороны партнера.

3. Опоздать с предложением варианта решения проблемы.

4. Быть использованным для временного наращивания партнером собственного ресурса: мы перестанем быть нужными, как только с нашей помощью партнер преодолеет свои ограничения.

В качестве иллюстрации по проектным обязательствам в зоне А:

По реке плывет черепаха, а на ней свернулась клубком змея. «Укушу – сбросит», – думает змея. «Сброшу – укусит», – думает черепаха.

Б. Зона совместного преимущества

Риски в зоне Б

1. Выйти в режим конкуренции, начать меряться силами.

2. Показать себя менее ресурсным партнером.

Помните : со слабым не договариваются, ему диктуют условия.

3. Предлагать аналог имеющегося ресурса.

4. Предлагать высокорисковые проекты, способные негативно сказаться на лидерских позициях или имидже партнера.

В. Зона преимущества партнера

Риски в зоне В

1. Приобрести имидж жалобщика и попрошайки.

2. Остаться со своими проблемами.

Г. Зона нашего преимущества

Но есть еще

риски в зоне Г

1. Быть пойманным на «слабо» и «давление на жалость».

Дайте, пожалуйста, попить, а то так есть хочется, что переночевать негде.

2. Указать партнеру на его слабости > быть вестником угроз > вызвать защитную агрессию.

Дети играют после Нового года. Маша: «Мне Дедушка Мороз подарил куклу и кукольный домик…» Петя: «А мне – машинку с дистанционным управлением…» Павлик: «А мне – электрическую железную дорогу и конструктор». Ваня: «А мне… А я… Я сейчас вам всем как дам!..»

Давайте на примере разберем варианты определения тем переговоров на основе имеющейся о партнере информации. Мы опишем ситуацию схематично, «крупными мазками». Но, на наш взгляд, этот пример хорошо иллюстрирует правила определения и формализации целей и тем переговоров с целью убеждения.

История вопроса

Партнер А. Условное название – «Холдинг»: 100% дочка крупного российского Монополиста (компании с большей частью государственного капитала). Характеризуется силовой моделью поведения на рынке, жестким диктатом условий.

Генеральный директор «Холдинга» – Петр Сергеевич, 62 года. В «Холдинге» скорее «царит, а на правит». Весь оперативный менеджмент, в том числе и переговоры с партнерами, находятся в введении коммерческого директора «Холдинга» – Игоря. Коммерческий директор, 42 года, в данной должности 6 лет. Активные карьерные установки, высокая степень доверия со стороны генерального директора (всегда остается в качестве и.о. в периоды отъездов шефа). Часто бывает в Москве, путешествуя бизнес-классом. В личном распоряжении несколько дорогих машин, хотя на работу демонстративно ездит на служебной «Волге». Классический трудоголик (совещания менеджмента каждый вторник начинались в 7:30 утра). Любит поздно уходить с работы, при этом настаивает, чтобы в это время все ключевые сотрудники находились при нем. Имеет два высших образования, обучается по программе МВА. Высокий уровень личного достатка нигде не афишируется. Разумно публичен, уделяя внимание продуманному PR: во всех выступлениях подчеркнуто лоялен руководству и выражает поддержку администрации. Приветствует инновации: в экономической системе предприятия при нем было сделано несколько существенных нововведений.

В настоящий момент подписан приказ о переводе генерального директора в Москву. Высока вероятность того, что именно коммерческий директор «Холдинга» займет его место.

Партнер В. Крупная финансово-промышленная группа (ФПГ), занимающаяся приобретением разнопрофильных активов в регионах. Обладает весомым авторитетом и лоббистским плечом на республиканском уровне. По мощности не сопоставима с масштабом российского Монополиста (дочкой которого является Партнер А), но обладает достаточным весом в регионе действия «Холдинга». В данном регионе ФПГ приобрела актив – завод «Ремстрой».

В прошлом «Ремстрой» – структурное подразделение «Холдинга», занимавшееся производством труб и ремонтными работами на его сетях. Несколько лет назад это структурное подразделение было выделено в бизнес-единицу и продано некой региональной бизнес-структуре. При этом управление осталось прежним, поскольку до 87% работ завода ориентировано на потребности «Холдинга». Новому владельцу так и не удалось диверсифицировать производство, и он был вынужден постоянно «клянчить» бюджеты и сталкиваться с проблемой накопленной задолженности со стороны «Холдинга». На момент приобретения завода ФПГ группой сумма задолженности составляла более 10 млн долл.

Проблемная ситуация

Учитывая текущую ситуацию, ФПГ приобрела завод по достаточно разумной цене, т. е. сделка для них уже выгодна. Однако если удастся «расшить» существующие долги, то сделка окажется сверхвыгодной. При этом понятно, что дальнейшая деятельность данного предприятия во многом будет определяться характером отношений с «Холдингом». Сумма задолженности такова, что решать ее переговорами между руководством Монополиста и ФПГ нецелесообразно. Ситуация должна решаться на уровне региона.

В регион в качестве и.о. генерального директора «Ремстрой» направляется представитель финансово-промышленной группы. Цель – провести мониторинг возможностей решить вопрос задолженности.

Учитывая характер взаимодействия «Холдинга» и «Ремстроя», а также соотношение весов Монополиста и ФПГ, согласие на встречу будет дано, но интерес будет осторожным, возможно, скептическим.

Проведем анализ имеющейся информации (табл. 12).

Таблица 12

Анализ ситуации

Задачи переговоров

1. Установить контакт: «Даже если мы ни о чем не договоримся, мы будем знать друг друга ».

2. Демонстрация готовности исследовать возможности развития данного актива: «Я направлен в регион, чтобы определиться, как ФПГ правильно поступить с данным активом. Естественно, что такое определение зависит также и от вашей позиции, с которой я и хотел бы ознакомиться ».

3. Получить от партнера оценку опыта работы с «Ремстроем»: «Можем ли мы для начала услышать ваше мнение о работе «Ремстроя» с момента, как он перестал быть структурным подразделением «Холдинга»? » Как следствие – по возможности, вовлечь партнера в совместное исследование (обсуждение) вариантов развития ситуации:

– в случае позитивной оценки и обозначения возможностей сотрудничества – «т. е. вас устроило бы, чтобы завод работал, как минимум, в прежнем режиме » – поднять вопрос о задолженности в контексте поддержания позитивного тонуса в работе завода;

– в случае негативной оценки – «т. е. вы были бы заинтересованы исследовать возможности улучшения существующего положения дел » – поднять вопрос о задолженности в контексте возможного решения проблем.

4. Скрытая, косвенная презентация возможностей ФПГ и ее представителя для перспективных интересов коммерческого директора: «Должен сказать, что интерес к этому вопросу прозвучал на совещании директоров ФПГ, поэтому я направлен сюда с достаточно широкими полномочиями, не ограничивающимися рамками деятельности “Ремстроя” ».

РЕЗЮМЕ Проанализировав имеющуюся и собрав недостающую информацию, мы можем получить смысловое поле убеждения и понять, как надо будет это подать (читай «продать»). Об этом мы поговорим далее, а пока…

Мы получаем бесплатно 99% информации, она «размыта» в окружающем нас мире, это своеобразный воздух общения. Иногда необходимые нам идеи, аргументы, информационные предпосылки убеждения просто «висят в воздухе», иногда их дарят другие люди. Иногда нам приходится сознательно затрачивать усилия на сбор необходимой нам информации.

Достоверная информация – в переговорах, в убедительном общении – универсальный инструмент и универсальный товар. Это важный фундамент, плацдарм для входа «на территорию сознания другого человека».

Эффекты информации:

1. Информация – один из основных ресурсов, сопоставимых с ресурсами власти и денег.

2. Информация бесполезна без умения ее структурировать и применять.

3. Информация для попадания в сознание человека должна соответствовать уже упоминаемому ранее правилу пустого сосуда: «Прежде чем наполнить сосуд, убедись, что он пуст ».

4. Ценность информации осознается после того, как ты ее мог бы получить.

5. Информация, которая есть у вас, не та, которую вам хотелось бы получить.

6. Информация, которую вам хотелось бы получить, не та, которая вам нужна на самом деле.

7. Информация, которая вам на самом деле нужна, вам недоступна.

8. Информация, которая в принципе вам доступна, стоит больше, чем вы можете за нее заплатить.

9. Информация достается тем легче, чем меньше заинтересованности вы проявляете внешне.

Как накапливать ценные сведения?

При правильной организации диалога любой контакт будет работать на вас, поскольку он позволяет накапливать ценные сведения . Информация не бывает лишней, она может быть неактуальной, но, как говорится, время покажет. Для накопления информации следует поступать следующим образом:

Предлагать тему беседы, отталкиваясь от интереса партнера;

Стимулировать и одобрять высказывание идей;

Управлять беседой, направляя ее в нужное русло с помощью уточняющих вопросов;

Эмоционально сопереживать рассказу говорящего;

Избегать оценочных суждений;

Не торопиться выражать свое мнение;

Рассказывать сугубо личные подробности о себе в ожидании доверия и раскрытия со стороны собеседника;

Быть готовым говорить о собственных проблемах и открытым к принятию совета;

Уметь передавать окружающим свой энтузиазм в возможности решить проблему;

Уметь бесконфликтно заставить человека защищать свою позицию, при этом обычно в запале люди сдают гораздо больше информации;

По возможности сталкивать высказывание человека с мыслью, высказанной им ранее;

Просить дать комментарий значимым фактам, ссылаясь на авторитет собеседника;

Уметь иногда ошеломить человека – в этом случае можно получить довольно неожиданные реакции и информацию;

Создавать впечатление, что вы знаете гораздо больше собеседника, тогда он сам расскажет все, что знает; это обратная сторона работы психологической защиты, человек таким образом, демонстрируя и свою компетенцию, пытается защитить самооценку в контакте;

Вникать в реальный смысл эмоциональных слов и выражений, а не в особенности оформления; здесь очень важным является навык резюмирования высказываний собеседника, перевод их в рациональный план.

Какие эффекты коммуникации следует учитывать:

Смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознанием воспринимающего человека может сильно искажаться;

Речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слова в секунду; человек воспринимающий находится в более медленном временном потоке по отношению к говорящему – ему еще приходится работать с пониманием смысла высказывания;

Фраза дольше 5–6 секунд, произносимая без пауз, перестает осознаваться;

Человек в среднем слушает других внимательно 10–15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;

Эффект разорванного гештальта: прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные;

Слишком значительный объем представленной информации путает восприятие собеседника, после второй запятой в высказанном предложении он начинает терять его смысл;

При импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, используя резервы сахара и жира…), блокируя «ненужную» работу мозга.