Komerciālā vadība. Ar ko nodarbojas komercnodaļa: struktūra, funkcijas un uzdevumi

Komercuzņēmuma darbība nenotiek patstāvīgi. To vada cilvēki, viņi regulē un kontrolē.

Uzņēmuma biznesa vadības sistēma ir uz tirgu orientēta sistēma, kas nozīmē ne tikai tajā iesaistīto uzņēmuma procesu savstarpēji saistītas struktūras organizēšanu, bet arī to kombināciju ar visiem ārējiem faktoriem.

Komercdarbības vadība par savu tiešo uzdevumu izvirza noteiktas kārtības ieviešanu tirdzniecības un tirdzniecības procesos, šajos procesos iesaistīto darbinieku kopīgu darbību organizēšanu, darbību saskaņotības un koordinācijas panākšanu. Tajā pašā laikā vadības mērķis ir optimizēt darbinieku darbu, lai palielinātu komerciālo procesu efektivitāti un sasniegtu uzņēmuma galvenos mērķus.

Dažādu tirdzniecības uzņēmumu komercdarbībai ir daudz kopīga. Tomēr atsevišķus tirdzniecības uzņēmumu izstrādātus un ieviestus konkrētus pārvaldības risinājumus ne vienmēr var izmantot citi uzņēmumi. Tas ir saistīts ar vides faktoru izmaiņām. Turklāt strauji mainās arī paša tirdzniecības uzņēmuma darbības nosacījumi. Tāpēc pārvaldības process ir jānosaka pēc vides parametriem un to mainīgajiem lielumiem tirdzniecības uzņēmumā.

Uzņēmējdarbības vadība balstās uz vispārējiem vadības principiem un metodēm.

Tirdzniecības uzņēmuma komercdarbības vadības veidošanas pamatprincipi ir parādīti 3. attēlā.

3. attēls. Tirdzniecības uzņēmuma komercdarbības vadības veidošanas pamatprincipi

Konsekvences nodrošināšana starp departamentiem (pakalpojumiem). Katrai komercuzņēmuma nodaļai (pakalpojumam) ir noteikts mērķis un funkcijas, t.i., tai ir vienā vai otrā pakāpē autonomija. Tajā pašā laikā viņu rīcība ir jāsaskaņo un jāsaskaņo laikā, kas nosaka tirdzniecības uzņēmuma vadības sistēmas vienotību.

Biznesa darbības un tirdzniecības uzņēmuma mērķu mijiedarbības nodrošināšana. Komercdarbība tiek veidota un mainīta atbilstoši ražošanas interesēm un vajadzībām. Līdz ar to komercdarbības vadības funkcijas tiek īstenotas, ņemot vērā tirdzniecības uzņēmuma mērķus.

Pārvaldības struktūras hierarhijas nodrošināšana. Vadības raksturīga iezīme ir hierarhiskais rangs. Uzņēmējdarbības vadības organizācijai jābūt vērstai uz vertikālām un horizontālām komunikācijām.

Integrētas pieejas nodrošināšana vadībai. No sarežģītības pozīcijām tiek ņemti vērā visi faktori, kas ietekmē komercdarbības vadības lēmumus. Tas paredz arī tirdzniecības uzņēmuma komerciālo procesu sasaisti ar ārējās vides subjektiem.

Zemo saišu nodrošināšana vadības struktūrā. Zem maza saite tiek saprasta vienkārša kontroles struktūra. Bet tajā pašā laikā ir jāpanāk biznesa vadības stabilitāte un uzticamība.

Pārvaldības struktūras pielāgošanās spējas nodrošināšana. Iekšējā un ārējā vide ir pakļauta pastāvīgām izmaiņām. Īpaši tas izpaužas patēriņa tirgus rašanās periodā. Tāpēc būtiska ir biznesa vadības struktūras elastība un pielāgošanās pārmaiņām un vides apstākļiem.

Vadības informācijas sniegšana. Vadības lēmumu izstrāde un pieņemšana balstās uz vadības informāciju. Tas ietver sākotnējās informācijas iegūšanu, apstrādi, analīzi un kontroles darbības rezultātu izsniegšanu, kas tiek veikts, izmantojot mūsdienīgus tehniskos līdzekļus, kas ļauj automatizēt informācijas atbalsta procesu.

Komercdarbības vadība nav nodalāma no tirdzniecības uzņēmuma vadības sistēmas, kas veic arī ar tehnoloģisko, saimniecisko un finansiālo darbību saistītas funkcijas. Tāpēc, veidojot biznesa vadības struktūru, ir jāņem vērā visu to sastāvdaļu mijiedarbība un pakļautība, kas veido vienotu komercuzņēmuma vadības sistēmu.

Vadības metodes ir veidi, kā ietekmēt komerciālo procesu un darbību vadību. Tie ir sadalīti administratīvajos, organizatoriskos, ekonomiskajos un juridiskajos.

Administratīvās metodes nosaka tirdzniecības uzņēmuma darbības joma un specifiskie nosacījumi. Jāņem vērā arī alternatīvas vadības iespējas, kuru izvēli un ieviešanu nosaka uzņēmuma mērķa rezultātu tālredzība. Jāatzīmē, ka vadības sistēmas hierarhiskā uzbūve un vadības funkciju saturs lielā mērā ir atkarīgs no tirdzniecības uzņēmuma vadības ieņemamajiem amatiem. Šeit ir iespējami dažādi kompromisa risinājumi.

Organizācijas metodes ir balstīti uz organizatorisko, organizatoriski administratīvo, organizatoriski metodisko un normatīvo atbalstu. Tie satur organizatoriskas un metodiskas dabas normatīvās prasības, administratīvos, instruktīvos un normatīvos materiālus, kas ir priekšnoteikumi vadības lēmumu veidošanai. Attīstoties tirgus attiecībām, palielināsies organizatorisku metožu loma, kas regulē ietekmi uz komercdarbības vadību.

Ekonomiskās metodes savā definīcijā tie paļaujas uz izvēlēto kursu un tirdzniecības uzņēmuma ekonomisko stratēģiju, tā potenciālajiem resursiem un tirgus ekonomisko situāciju. Saimniecisko elementu kopums ir izejas pozīcija uzņēmuma komercdarbības vadībā. Ekonomisko metožu ietekmi iepriekš nosaka apkārtējā ekonomiskā vide.

Juridiskās metodes orientēta uz tiesiskā mehānisma izmantošanu, kura pamatā ir pieņemtie tiesību akti un likumdošanas akti, attiecīgie standarti un noteikumi. Juridiskās metodes sastāv no komercprocesu tiesiskā regulējuma, ņemot vērā komercuzņēmuma mērķa uzdevumus.

Šīs vadības metodes viena otru neizslēdz un tiek īstenotas mijiedarbībā. To kombinācija ir atkarīga no konkrētajiem tirdzniecības uzņēmuma darbības apstākļiem un tirgus vides. Turklāt komercdarbības organizēšana ietver tādas metodes kā plānošana, uzņēmuma analīze.

Tirgus apstākļos ir nepieciešams paplašināt vadības uzdevumus, izstrādāt jaunas pārvaldības metodes un metodes, kas piemērotas dažādām īpašuma formām un tirdzniecības uzņēmumu komercdarbības attīstībai. Citiem vārdiem sakot, ir sagaidāma nepārtraukta pārvaldības uzlabošanas veidu meklēšana. Komercuzņēmuma vadīšanas procesam jābalstās uz tirgus principiem un mūsdienu vadības metodoloģiju. Ārvalstu vadības zinātne ir gājusi garu ceļu savā attīstībā. Priekšnosacījumi tam bija:

• - tirgus ekonomikas likumi;
• - patēriņa tirgus dinamisms;
• - vadības struktūras hierarhiska uzbūve, orientējoties uz uzņēmuma darbības stratēģisko kursu;
• - uzņēmuma organizācija, ko nosaka tā integrācija un pielāgošanās spējas ārējās vides izmaiņām;
• - sākotnējie un iegūtie parametri.

A. Faiols izveidoja sociālās ražošanas vadības teoriju, kas formulēja vadības principus, balstoties uz uzņēmuma potenciālo resursu izmantošanu. Viņš izcēla piecas vadības sākotnējās funkcijas: plānošanu, organizēšanu, virzība, koordinācija un kontrole. Objektīvu nepieciešamību izveidot kontroles sistēmu, kas sastāv no mijiedarbīgiem procesiem, atklāja M.Kh. Meskons darbā "Vadības pamati": "Vadība ir process, jo darbs mērķu sasniegšanai nav kaut kāda vienreizēja darbība, bet gan savstarpēji saistītu nepārtrauktu darbību virkne. Šīs darbības, no kurām katra ir process pats par sevi, ir būtiskas uzņēmuma panākumiem. Tās sauc par vadības funkcijām. Katra vadības funkcija ir arī process, jo tā arī sastāv no virknes savstarpēji saistītu darbību. Pārvaldības process ir visu funkciju kopsumma.

Iepriekš minētie teorētiskie noteikumi sniedz priekšstatu par pieejām uzņēmuma komercdarbības vadīšanai tirgus apstākļos. Uz tirgu orientēta vadības sistēma nozīmē ne tikai uzņēmuma struktūras organizāciju un savstarpēji saistīto iesaistīto procesu kopumu, bet arī to kombināciju ar visiem ārējiem faktoriem. Komercdarbības vadība par savu tiešo uzdevumu izvirza noteiktas kārtības ieviešanu tirdzniecības un tirdzniecības procesos, šajos procesos iesaistīto darbinieku kopīgu darbību organizēšanu, darbību saskaņotības un koordinācijas panākšanu. Tajā pašā laikā vadības mērķis ir optimizēt darbinieku darbu, lai palielinātu komerciālo procesu efektivitāti un sasniegtu uzņēmuma galvenos mērķus.

Mūsdienu apstākļos tirdzniecības uzņēmuma darbība ir saistīta ar uzņēmējdarbību, komerciju, ekonometriju, ekonomisko kibernētiku un informātiku. Tas nosaka jaunu tirgus kvalitatīvo līmeni un ekonomisko izaugsmi. Attiecīgi jāveido komercuzņēmuma vadības organizatoriskā struktūra.

Daudzi vadītāji un augstākā līmeņa vadītāji ir sākuši ticēt

par nepieciešamību ieviest principiāli jaunu pieeju komercdarbības vadīšanā. To var panākt, ieviešot mārketinga pakalpojumus (vai vismaz to galvenos elementus) katrā uzņēmumā. Tā kā mārketings ir tīri tirgus jēdziens uzņēmuma komercdarbības vadīšanai, tas ļaus pēc iespējas harmoniskāk apvienot uzņēmuma un patērētāja tirgus intereses. Praktiskais mārketings uzņēmumam nesīs reālus ieguvumus tikai tad, ja tā pielietošanu veiks kvalificēti speciālisti ar zināšanām tirgus stratēģijas un taktikas jomā.

Mārketinga pakalpojums, kas adekvāti atbilst tirgus prasībām, joprojām ir

tikai dzimst. Tās attīstību ierobežo uzņēmumu līdzekļu trūkums, īpaši apmācīts personāls un vietējiem apstākļiem pielāgota metodiskā attīstība. Mārketings ir viena no svarīgākajām uzņēmuma vadības funkcijām līdzās tādām kā finanses, saimniecisko darījumu uzskaite, personāla atlase un izvietošana (personāla vadība).

Ekonomiskais saturs, organizatorisko un juridisko formu daudzveidība, struktūras daudzfunkcionalitāte un polisubjektivitāte, organizācijas sarežģītība un konsekvence, pārklājuma daudznozaru raksturs, globāla koncentrēšanās uz komercdarbības attīstību un izaugsmi dinamiskā vidē un pašreizējā tendence uz radīto vērtību apmaiņu balstīta subjektu saimniecisko darbību specializācija un integrācija nosaka un pieprasa atbilstošu pieeju – loģistiku visās tās izpausmēs: kā domāšanu, koncepciju, kā vispārēju stratēģisku mērķu izvirzīšanu, kā integrējošu organizāciju, kā funkcionāla vadība, kā resursu taupīšanas algoritms - kā sistēmisks faktors konkurētspējas un ekonomiskās attīstības paaugstināšanā ne tikai atsevišķām uzņēmējdarbības vienībām, bet arī visai tautsaimniecībai.

Kompetenta, profesionāla iepriekš aprakstīto komerciālo procesu vadība ir ļoti svarīga veiksmīgai organizācijas darbībai un attīstībai kopumā. Tas ir veiksmīgs darbs tieši ar tirgu, kas piešķir nozīmi visiem pārējiem ražošanas un saimnieciskās darbības procesiem.

Komercdarbība kā sistēma sastāv no pārvaldīta Un kontroles apakšsistēmas savstarpēji savienoti ar sakaru kanāliem.

Kā pārvaldīta apakšsistēma runā komercprocesu kopums, kura īstenošana nodrošina produkcijas, preču pārdošanu un pakalpojumu sniegšanu.Šis apstāklis ​​liek sadalīt pārvaldīto sistēmu atbilstoši uzņēmumā notiekošās komercdarbības veidam.

Vadības apakšsistēma pārstāv savstarpēji saistītu biznesa vadības metožu kopums, ko cilvēki īsteno ar tehnisko līdzekļu palīdzību, lai nodrošinātu efektivitāti un lietderību. Vadības darbības ietver: plānošanu, regulēšanu, kontroli, uzskaiti, stimulēšanu (motivāciju). Pārvaldības funkcijas veic īpaša struktūra - uzņēmuma komercnodaļa.

Uzņēmējdarbības vadības organizēšana tiek veikta ar organizatorisko plānošanu, esošo sistēmu reorganizāciju vai likvidāciju, vadības racionalizēšanu.

Komercdarbības elementus noteiktajā kārtībā vieno noteiktas saites, kas nodrošina to sistēmisko integritāti, ar savu organizāciju tie iegūst sakārtotību un tiek organizēti komerciālā sistēmā. Komercdarbības vadības sistēmas pilnīgu sakārtotību var panākt, kompleksi pielietojot organizācijas vadības metodes: regulēšanu, standartizāciju, instrukciju, kontroli.

Uzņēmējdarbības vadības sistēmas organizācijas uzlabošana ietver:

• - skaidrs komercdarbības mērķu izklāsts;
• - iegūto rezultātu vērtēšanas kritēriju konsekvences noteikšana, koordinētu rīcību veicinošu stimulu efektivitātes paaugstināšana;
• - racionālu vadības formu izvēle, komercsistēmas struktūras pilnveidošana, pienākumu, tiesību un atbildības sadale tajā;
• - efektīvu metožu izstrāde, kas nodrošina augstas kvalitātes komerciālus risinājumus;
• - komerciālās informācijas apstrādes, dokumentu pārvaldības procesu ieviešana, pamatojoties uz modernas datortehnikas un biroja tehnikas izmantošanu;
• - zinātniski pamatota darba režīma izveide administratīvajam un vadības aparātam, pilnveidojot vadības kultūru.

Komercīpašumu apsaimniekošana

Objekta izmantošanas efektivitātes audits

Mūsdienās komerciālo nekustamo īpašumu pārvaldīšana ir viens no pieprasītākajiem pakalpojumiem, jo ​​labi sakārtota apsaimniekošana garantē stabilus ienākumus, un tas ir uzņēmuma labklājības atslēga.

Komerciālā nekustamā īpašuma pārvaldībā speciālisti saprot noteiktu darbību secību, kas vērsta uz komerciālā īpašuma racionālu izmantošanu, pateicoties kam īpašnieks saņem maksimālu peļņu.

Komerciālo nekustamo īpašumu pārvaldīšana ir pakalpojums, bez kura, pēc vairuma ekspertu domām, mūsdienu bizness nevar iztikt! Šī iemesla dēļ pieaug to profesionāļu loma, kuri spēj nodrošināt paplašinātu visaptverošu uzticības pārvaldības pakalpojumu paketi. MOST uzņēmums atbilst visiem profesionāla tirgus operatora kritērijiem un cienīgi sacenšas par tiesībām tikt sauktam par labāko starp citiem spēlētājiem.

Palīdzam ietaupīt saimnieka naudu un laiku, palīdzam risināt jebkādas problēmas ar īrniekiem, risināt juridisko jautājumu kārtošanu, darbuzņēmēju meklēšanu un kontroli - arī gulstas uz apsaimniekošanas uzņēmuma pleciem.

Svarīgi arī atzīmēt, ka komerciālā nekustamā īpašuma kompetenta apsaimniekošana ietekmē nomas maksas līmeni nomniekam, t.i. par nomas likmēm. Padomājiet, cik daudz laika un pūļu jūs ietaupīsiet, atdodot savu objektu pārvaldības sabiedrības trasta pārvaldīšanai.

Jūs atbrīvosities no vairākām problēmām, kas saistītas ar juridisko jautājumu risināšanu, īrnieku, piegādātāju, darbuzņēmēju atrašanu. Jums nav jāsaprot tehniskās darbības iezīmes un sarežģījumi.

Ir nepieciešams nošķirt divus vadības ietvaros sniegto pakalpojumu veidus. Tā ir objekta tehniskā ekspluatācija un komerciālā vadība.

Tehniskā darbība- process ir darbietilpīgs, taču tam nav īpašu atšķirību, vai tā ir dzīvojamās ēkas vai tirdzniecības un izklaides centra darbība. Nozīme ir tikai objekta izmēram un "kvalitātei".

Tirdzniecības vadība gluži pretēji, tai ir nopietnas atšķirības dažādiem nekustamā īpašuma segmentiem. Piemēram, tirdzniecības centra komerciālā pārvaldība atšķiras no dzīvojamā nekustamā īpašuma pārvaldīšanas.

Kā pareizi aprēķināt komerciālās vadības pakalpojumu izmaksas jūsu reģionā?

Pārvaldības pakalpojumu izmaksas ir atkarīgas no daudziem faktoriem: no speciālistu (mārketinga, inženieru, vadītāju) profesionālā līmeņa, no objekta ģeogrāfijas un sarežģītības, kā arī no risināmajiem uzdevumiem un izvirzītajiem mērķiem.

MOST galvenais uzdevums ir nodrošināt klientam atvērtu un pārskatāmu objektu vadības sistēmu. Uzkrātās zināšanas un pieredze veicinās ātru un profesionāli pareizu lēmumu pieņemšanu. Tieši šie faktori veicinās uzticības attiecību "īpašnieks - apsaimniekošanas uzņēmums" nodibināšanu. Daudzām pārvaldības sabiedrībām klientu uzticība ir svarīgs viņu profesionalitātes rādītājs.

MOST Management Company sniedz komerciālā īpašuma pārvaldīšanas pakalpojumus Maskavā, Jekaterinburgā, Omskā, Novosibirskā, Irkutskā, Kemerovā, Kurganā un citās Krievijas pilsētās. Pa šo laiku mēs apsaimniekojam aptuveni 200 tūkstošus kvadrātmetru. metru komerciālo nekustamo īpašumu.

Īpašuma pārvaldīšana

Atrisināmie uzdevumi

Objekta spēju noteikšana

Pašreizējo izmaksu optimizācijas pārbaude

Darba struktūra

1. Objekta pašreizējās darbības analīze

Kā: analizējam budžeta izdevumu un ieņēmumu komponentus, pētām personāla tabulu, objekta atrašanās vietas un vides īpatnības, esošo īrnieku kopumu.

Par ko: izprast problēmas un to risinājumus.

2. Darba stratēģijas saskaņošana ar klientu

Kā: Pamatojoties uz pirmajā posmā iegūto informāciju, tiek sastādīts darba plāns, kas tiek prezentēts klientam.

Par ko: klients zina, ko un kā mēs darīsim.

3. Gada finanšu plāna apstiprināšana

Kā: prognozējam objekta finanšu rezultāta izmaiņas nākamā gada laikā, pēc kā veidojam galīgo redzējumu par plānotajiem ienākumiem un izdevumiem.

Par ko: klients saprot, kādas izmaksas radīsies un kādu ietekmi tās atstās uz ieņēmumu pusi, kā arī saņem dokumentu ar konkrētiem cipariem, kas jāuzrāda MOST pārvaldītajam objektam.

4. Pārstāvniecības līguma parakstīšana

Kā: saskaņojam ar klientu aģenta līgumu un parakstām to.

Par ko: no šī brīža mēs iegūstam juridisku pamatu veikt darbības objektā.

5. Speciālistu aizbraukšana

Kā: MOST aktīvu pārvaldības un ekspluatācijas nodaļu vadītāju apmeklējums uz vietas

Par ko: iestatīšana uz vietas

6. Valsts veidošanās

Kā: detalizēti analizējam štatu sarakstu, veicam personāla sertifikāciju par atbilstību ieņemamajiem amatiem, pēc tam pieņemam lēmumu par nepieciešamajām personāla izmaiņām.

Par ko: pielāgot personāla līmeni jaunajiem uzdevumiem.

7. Projekta vadītāja apstiprināšana un apmācība

Kā: ievietojam vakanci, veicam intervijas, apstiprinām kandidatūru. Pēc tam jaunais darbinieks iepazīstas ar objekta iezīmēm, to uzdevumiem un funkcionalitāti.

Par ko: vietnē parādās vietējais darbinieks, kurš uzņemas atbildību par projektu.

8. Uzņēmuma biznesa procesu pārskats

Kā: iepazīstinām ar korporatīvo sistēmu "Bitrix 24", izstrādātām veidnēm un komunikācijas metodēm.

Par ko: iestrādāt projektu uzņēmuma kontūrās, nodrošināt atbilstošu kvalitātes un kontroles līmeni.

9. Vidēja termiņa attīstības stratēģijas izstrāde

Kā: noteikt mērķus nākamajiem trim gadiem un aprakstīt veidus, kā tos sasniegt

Par ko: projekta vadītājam jābūt vispusīgai izpratnei par attīstības virzieniem

10. Sarežģītu jautājumu risināšana, kas prasa augstu kvalifikāciju

Kā: nepieciešamības gadījumā virziena vadītājs tiek iesaistīts sarežģītu jautājumu risināšanā, kas bieži rodas projekta sākumposmā.

Par ko: kompetenču koncentrēšana startā palīdzēs izvairīties no kļūdām, liekot pamatu tālākai attīstībai

11. Projekta vadītāja sertifikācija, pilnvaru nodošana

Kā: veicam noslēguma sertifikāciju pie projekta vadītāja, lai novērtētu viņa izpratni par uzdevumiem, to risināšanas veidiem un zināšanas par korporatīvajiem standartiem.

Par ko: pārliecināties, vai pieņemtais darbinieks atbilst uzņēmuma prasībām.

12. Mērķu un uzdevumu izvirzīšana visiem izpildītājiem/pakalpojumu organizācijām

Kā: sastādām profilaktiskā darba plānu tehniskajiem darbiniekiem, izvirzām uzdevumus darbiniekiem, kuri meklēs īrniekus u.c.

Par ko: no šī brīža sākas pilnīga plāna īstenošana.

13. Objekta piepildīšana ar jauniem nomniekiem, veco rotācija

Kā: sagatavojam prezentācijas materiālus, komunicējam ar potenciālajiem nomniekiem, apspriežam komerciālos nosacījumus un slēdzam nomas līgumus.

Par ko: aizpildīt tukšās platības, palielināt objekta ienākumus.

14. Plānotā attīstības stratēģijas īstenošana un darbības uzturēšana:

Pārvaldības struktūras organizācija

RISINĀTI UZDEVUMI

GATAVS PĀRVALDĪBAS UZŅĒMUMA IEGĀDE AR ​​IEBŪVĒTIEM UZ KONKRĒTU OBJEKTU ORIENTĒTIEM UZŅĒMĒJDARBĪBAS PROCESIEM.

DARBA STRUKTŪRA

1. Īpašnieka mērķu un viņa finansiālo vēlmju analīze

Kā: veidojam mērķu un rādītāju sarakstu, ko klients vēlas saņemt no objekta.

Par ko: pamatojoties uz šo sarakstu, tiek izstrādāta stratēģija darbam ar objektu, kuras mērķis ir sasniegt noteiktos finanšu rādītājus.

2. Piedāvātā vadības un darbības personāla sastādīšana un apstiprināšana

Kā: darbinieku skaitu nosakām, vadoties pēc objekta pamatīpašībām (platība, stāvu skaits, tehniskais aprīkojums u.c.).

Par ko: algu plānošanai.

3. Valsts veidošanās

Kā: ievietojam vakances, veicam intervijas, algojam speciālistus.

Par ko: nodrošināt projektu ar kvalificētu personālu, lai nodrošinātu objekta netraucētu darbību.

4. Biznesa procesu pārskats

Kā: apmācām personālu, ieviešam MOST uzņēmuma iekšējos darba standartus.

Par ko: klients saņem skaidrus un labi funkcionējošus algoritmus projektu vadībai un mijiedarbībai ar pārvaldības uzņēmumu.

5. Īstermiņa rīcības plāna sagatavošana

Kā: mēs aprakstām prioritāro pasākumu sarakstu nākamajiem sešiem mēnešiem.

Par ko: kontroles komanda saņem pirmos detalizētos iestatījumus.

6. Budžeta sastādīšanas īstenošana

Kā: veidojam ienākumu un izdevumu budžetu, naudas plūsmas prognozi.

Par ko: objekta darbības finanšu kontrolei.

7. Ikmēneša atskaites ieviešana īpašniekam

Neiedziļinoties darba būtībā, tā varētu domāt pārdošanas nodaļa pilnībā atbilst līnijas personāla principam. Komercnodaļa nav vienots veselums: tās funkcijas un pārdošana ir sadalīta autonomos komponentos, taču tajā pašā laikā tiem ir vienāda vērtība un tie ir līdzvērtīgi visas nodaļas darbam. Viņu vienīgais kopīgais mērķis ir panākt, lai pircējs pērk to vai citu preci. Fakts, ka komercnodaļā katrs komponents darbojas neatkarīgi, nedrīkst negatīvi ietekmēt darbu, katra darbība nes savu nelielu ieguldījumu visa uzņēmuma darbībā.

Ar ko nodarbojas komercnodaļa uzņēmumā?

Jebkuras darbības atšķirīgās iezīmes ir tās virziena klātbūtne un uzdevumu organizācija, lai sasniegtu vēlamos augstumus. Komercnodaļas mērķis ir fiziskas vai juridiskas personas tirgū piedāvāto preču un pakalpojumu iegāde vai apmaiņa pret citām precēm savstarpēja labuma gūšanai. Interesanti, ka mārketinga pārvaldītos elementus pārvalda arī komercnodaļa. Pārdošanas nodaļas organizācija ir sarežģīta, taču tajā pašā laikā ļauj tai veikt daudzus uzdevumus.

Komercdaļas galvenais mērķis ir izveidot noteiktu pasākumu sistēmu, kuras mērķis ir regulēt pirkšanas un pārdošanas procesus, apmierināt pieprasījumu un gūt peļņu.

Visi uzņēmuma komercnodaļas regulētie procesi ir sadalīti divos veidos: tehnoloģiskie un komerciālie.

Tehnoloģiskie procesi ir saistīti ar loģistiku. Šis jēdziens attiecas uz visām darbībām, kas tiek veiktas preču transportēšanas laikā (transportēšana, izkraušana, uzglabāšana, iepakošana, iepakošana). Šīs darbības ir ražošanas procesa turpinājums un tieša transporta kustība.

Komerciālie darījumi ir visi procesi, vienā vai otrā veidā saistīti ar pirkšanu un pārdošanu. Šajā sarakstā ir iekļauti arī organizatoriskie un ekonomiskie procesi. Nevarētu teikt, ka tie būtu tieši saistīti ar pirkšanu un pārdošanu, taču šie procesi noteikti ietekmē tirdzniecības plūsmas sistematizāciju.

Komercdarbības ir arī komercnodaļas funkcijas:

• preču pieprasījuma izpēte, tā prognoze. Patērētāju pieprasījuma izpēte pēc noteiktām preču grupām;
• piegādātāju meklēšana un identificēšana;
• visas darbības, kas saistītas ar preču sortimenta veidošanu;
• sortimenta vadība;
• ekonomiskais pamatojums konkrēta piegādātāja izvēlei;
• attiecību organizēšana ar piegādātājiem;
• servisa uzturēšanas organizēšana;
• līgumu slēgšana un laušana, viss darbs ar dokumentāciju;
• mārketinga tehnikas izvēle preču pārdošanai;
• mārketinga izmantošana sociālajos tīklos, reklāma internetā u.c.
• savu darbību izvērtēšana un izpēte.

Komercnodaļas standartu piemēri

Pamatā jebkuru paņēmienu un darbību izmantošanai komercdarbībā ir jābūt pašreiz tirgū valdošajiem apstākļiem.

Uzņēmuma komercnodaļas pareizs un produktīvs darbs attīstīsies tikai ar visu darbinieku pilnīgu izpratni, kādi ir komercnodaļas uzdevumi:

• īstenošana;
• pārdošanas prognozes;
• ieviešanas politika - pārdošana un serviss;
• tirgus situācijas izpēte;
• reklāma, mārketings, tirdzniecības attīstība;
• cenu noteikšana visam preču klāstam;
• iepakošana un izplatīšana;
• komerciālie kadri.

Komercdaļas pienākumi

Daudzi uzņēmumi joprojām nodod reklāmas pienākumus specializētām aģentūrām. Uzņēmuma vadība nosaka tikai reklāmas kampaņu veikšanas politiku. Taču ir pienācis laiks saprast, ka reklāma lielā mērā nosaka paša uzņēmuma politiku, no tā ir tieši atkarīga klientu uztvere par uzņēmumu. Labākais risinājums šajā gadījumā būtu ieviest komercdaļas administratora amatu.

Šī persona ir nepieciešama, lai nodrošinātu, ka reklāma pastiprina uzņēmuma politiku, bet to nenosaka. Laba reklāma ir viens no svarīgiem preču pārdošanas un pirkšanas nosacījumiem. Uzņēmumiem ir jāmēro savi centieni atbilstoši pārdošanas, ražošanas un izplatīšanas iespējām.

Tirgus izpēte

Nav svarīgi, no kurienes nāk informācija par pašreizējo tirgus stāvokli (reklāmas aģentūras, personīgi novērojumi, kā avotu izmantojot vispārīgu informāciju), tā ir būtiska mārketinga kampaņu sastāvdaļa. Augstākajai vadībai uzlikta atbildība par informācijas atrašanu jebkuras iegūtās zināšanas pārvērtīs nederīgās un nevajadzīgās. Daudz labāk būtu to piešķirt "darba slānim", tad jebkura saņemtā informācija kļūs par spēcīgu plānošanas rīku jums. Šis tirgus izpētes paņēmiens palīdz organizēt visu pārdošanas nodaļas darbinieku slāņu darbību, kā arī prognozē pārdošanu. Tirgus izpēte vēl nav tik plaši izmantota uzņēmumu darbā.

Preču klāsta plānošana un cenu noteikšana

Administratoru cenu noteikšana komercnodaļās pašmāju uzņēmumos vēl nav iesakņojusies. Fakts, ka cenas jānosaka komercnodaļās, tiek uzskatīts par ķecerību. Bet tas, ka komercdaļas darbiniekiem vajadzētu ietekmēt preču klāstu, ir skaidrs visiem. Kompromiss, ar kuru izkļūt no šīs situācijas, būs jauna cenu noteikšanas štāba izveide, kuru uzraudzīs komercadministratori.

Ienākumu un algu prognozēšana un plānošana

Nākotnes pārdošanas apjomu un ienākumu plānošana ir atkarīga no plānotās peļņas. Šis pienākums parasti tiek uzticēts visiem vadības līmeņiem. Taču, lai aprēķinātu plānoto peļņu, ir jāsastāda pārdošanas prognoze. To dara komercnodaļa, kurā tiek pētīta pašreizējā tirgus situācija un pagātnes pārdošanas apjomi. Tas ir vienīgais veids, kā iegūt visprecīzāko prognozi.

Pārdošanas organizēšana vispārējā uzņēmējdarbībā

Viena no šīs koncepcijas priekšrocībām ir spēja koordinēt komercnodaļas personāla dienestu darbu. Tāpat neapšaubāms pluss ir tas, ka šī jēdziena izmantošana nozīmē komerciālo operāciju saskaņošanu ar pārējām darba sastāvdaļām (ražošanu, administratīvo darbu un finansēm). Taču visnozīmīgākais šīs koncepcijas ieguldījums ir tas, ka mārketings kļūst cieši saistīts ar cita veida komercdarbību. Tādējādi nodaļas vadītājs iegūst lielāku rīcības brīvību un daudz jaunu instrumentu komercdaļas vadīšanai. Nodaļas vadītājs veido saiknes ar reklāmas vadību, pētniecisko darbu, darbības plānošanu un attīstību. Kopīgiem spēkiem, vadoties pēc uzņēmuma vispārējās politikas, viņi sasniedz savus mērķus.

Kā izskatās uzņēmuma komercnodaļas struktūra?

Kad rodas jauna organizācija, komercnodaļa rodas pati no sevis, attīstās spontāni, tās darbs nav koordinēts. Komercnodaļai šādos uzņēmumos nav skaidri noteiktas atbildības robežas, un pakļautības līmeņi tiek noteikti, izmantojot organizatorisko struktūru. Taču tas netraucē departamentam turpināt darbu.

Parasti vaina par nodaļas neproduktīvo darbu tiek uzvelta pārdevējiem. Taču atbildība gulstas arī uz visu komercnodaļu. Katra subjekta kļūda ietekmē visu pārdošanas sistēmu kopumā.

Ir izveidotas daudz dažādu veidu struktūras, no kurām katra ir paredzēta noteiktu uzdevumu veikšanai un savu mērķu sasniegšanai. Ir ārkārtīgi svarīgi saskaņot uzņēmuma komercstruktūru un izplatīšanas politiku, tikai tā būs iespējams efektīvi īstenot stratēģiskos uzdevumus biznesa attīstībai.

No daudzajām tirdzniecības nodaļām visbiežāk tiek izmantoti šādi komercnodaļas darba organizēšanas principi.

Ģeogrāfisks. Lai izmantotu šāda veida organizāciju, katrā reģionā ir nepieciešams izvietot tirdzniecības vienību oficiāla pārstāvja vai filiāles veidā.

Pārtikas preces. Tas nozīmē konkurenci starp komandām, no kurām katra ir atbildīga par noteikta produkta pārdošanu tajos pašos tirgos.

Klients.Šāda veida organizācija iedala nodaļas kategorijās, kas specializējas noteiktā klientu līmenī. Parasti nodaļas tiek sadalītas nodaļā darbam ar korporatīvajiem klientiem un nodaļā mazumtirdzniecībai. Bet ir komercpakalpojumu nodaļas ar lielu skaitu nodaļu.

Funkcionāls. Gadījums, kad pārdošanas process sastāv no šādu darbību secīgas īstenošanas:

• klientu bāzes meklēšana un atlase;
• darba apstākļu un izmēģinājuma pārdošanas apspriešana;
• turpmākā sadarbība un apkalpošana;

Šāda veida specializācija paredz nodaļu sadalīšanu pārdošanas posmos. Bieži tiek izmantots sadalījums starp komercnodaļu speciālistiem, kas strādā ar klientu bāzi un tiešo pārdošanu, un aizmugurējiem speciālistiem, kas iesaistīti turpmākajā pārdošanā un pakalpojumu sniegšanā.

Matrica. To visizdevīgāk izmanto organizācijas, kas pārdod sarežģītas gan intelektuālas, gan tehniskas preces. Šādu uzņēmumu pārdošana tiek veidota projektu veidā. Parasti šādi uzņēmumi pieņem darbā vadošos speciālistus katrā no ražošanā izmantotajām jomām, un viņi visi strādā pēc kārtas ar klientu. Labs piemērs uzņēmumiem, kas izmanto šo struktūru, būtu konsultāciju aģentūras, IT uzņēmumi utt.

Komercnodaļas organizatoriskās struktūras produktīva darba galvenie principi:

1. Struktūras pilnīga atbilstība uzņēmuma mērķiem un prioritātēm.
2. Ēkas struktūra ap noteiktām funkcijām.
3. Tiesību, pienākumu un pilnvaru noteikšana struktūrā.
4. Iestatiet kontroles pakāpi atkarībā no pārdošanas apjoma un pārdevēju neatkarības darījumu laikā.
5. Attīstīt strukturālo elastību. Tai jāpielāgojas tirgus apstākļiem, noteiktu produktu pieejamībai, cenu svārstībām.
6. Struktūrai jābūt līdzsvarotai un jāņem vērā citu nodaļu intereses: piegādes nodaļa, finanšu nodaļa, mārketinga nodaļa.

Labi izstrādāta struktūra ir viens no svarīgākajiem uzņēmuma attīstības aspektiem, taču ne visi uzņēmumi var lepoties ar to un komercnodaļu. Lielākā daļa to uzskata par formalitāti, taču šo komponentu trūkums rada plašu neskaidrību. Ja pieredzējušāki darbinieki pilnībā izprot uzņēmuma "hierarhiju", tad iesācējiem tā var būt problēma. Noteiktas struktūras izveide palīdzēs viņiem ātrāk pielāgoties. Sistēmas bez struktūras ir izdevīgas vidējā līmeņa vadītājiem, tādās situācijās viņi cenšas iegūt nepelnītu autoritāti.

Katrs uzņēmums paliek unikāls, tāpēc nevar teikt, ka procesi tajos ir vienādi. Lielam uzņēmumam izveidotā struktūra var ļoti atšķirties no struktūras, kas izveidota nelielam birojam. Lai izveidotu pareizu struktūru, ir jāsastāda iespējamo komercdarbības nodaļu shēma.

Komercnodaļas galveno strukturālo elementu apraksts

Komercdaļas sastāvs

Dažās komercsabiedrībās direktoru padome tiekas, lai risinātu svarīgas problēmas. Tā saucas komercnodaļas vadošo speciālistu sanāksme. Atklātas diskusijas palīdz viņiem kopīgi sasniegt savus mērķus, atrast labākos variantus ražošanas un komerciālo problēmu risināšanai un izvairīties no departamentu interešu sadrumstalotības.

Ir iespējams arī šāds organizatoriskās struktūras veidošanas variants. Mārketinga direktors kļūst par tiešo vadītāju komercdirektors vai netieši to kontrolē.

Vēl viens organizatoriskās struktūras attīstības variants ir departamentu izpilddirektora (komercdirektora) amata ieviešana. Šāda shēma ir noderīga tiem uzņēmumiem, kuriem nepieciešams samazināt izpilddirektora pienākumu skaitu un dot viņam iespēju risināt steidzamākus un svarīgākus uzdevumus. Piemēram, viņš var pavadīt laiku, veidojot biznesa attiecības ar uzņēmumiem vai piegādātājiem. Izpilddirektors var arī pārņemt drošības vai komercnodaļu.

Pārdošanas nodaļa

Par komerciāliem panākumiem atbild ne tikai pārdošanas nodaļa, bet arī citas ražošanas sastāvdaļas. Tomēr šī nodaļa uzņēmumam nes galveno peļņu. Pārdošanas nodaļas sistēma ir skaidri jāatkļūdo, un darbinieki ir motivēti, tikai tad uzņēmuma ienākumi būs pēc iespējas augstāki.

Ērtības labad katras nodaļas vadītāji tiek saukti par vecākajiem komercdirektoriem. Vienkāršiem vārdiem sakot, katrai nodaļai ir savs vadītājs, kurš pilnībā kontrolē tā darbu. Iespējamas dažādas šo amatu nosaukumu variācijas, taču tā būtība nemainās.

Apgalvojumu, ka pārdošanas nodaļa ir uzņēmuma sirds, apstiprina daudzās finanšu un informācijas plūsmas, kas to savieno ar citām nodaļām.

Operatīvās komercgrupas

Operatīvās grupas tiek sadalītas pēc noteiktiem kritērijiem un to skaits ir atkarīgs no tirgus segmentācijas, taču ir arī citi faktori, kas to ietekmē. Ar nelielu piegādāto preču sortimentu un apjomu komercgrupas tiek sadalītas atbilstoši reģionam. Pretējā gadījumā komercgrupas tiek sadalītas preču grupās, kas tiek piegādātas ieinteresētajiem reģioniem. Organizācijām, kas pārdod vai saņem preces no vairumtirdzniecības uzņēmuma, ir izdevīgāk savākt grupas saistībā ar šiem darījumu partneriem. Tāda pati shēma tiek izmantota pārdošanas organizācijām citiem uzņēmumiem.

Šāda grupa sastāv no 2-4 cilvēkiem, tajā nav noteikta līdera, un visi lēmumi tiek pieņemti kolektīvi. Attiecīgi visa komanda ir atbildīga par viena dalībnieka izlaišanu. Šāds organizēšanas veids noved pie darba procesa paātrināšanas, katra darbinieka pilnīgas atdeves, darba efektivitātes un kvalitātes paaugstināšanas kopumā, jauno darbinieku apmācības vienkāršošanas un rada zināmu konkurenci starp grupām. Grupa veic arī zināmu komercdaļas analīzi.

Darbs komercnodaļā ir produktīvs, ja tiek ievēroti šie nemainīgie noteikumi:

1. Darba dienas laikā aizliegts nokavēt telefona zvanus.
2. Katram darbiniekam ir jābūt "gudram" jomā, kurā strādā viņa grupa, un viņš nevar atļauties zināšanu trūkumu.
3. Ja grupa nav kompetenta klienta jautājumā, viņš tiek novirzīts uz apkalpošanu grupai ar nepieciešamajām zināšanām.
4. Komandas dalībniekiem pašiem jāizvēlas pusdienu laiks, kā arī jāaizvieto vienam otru, kamēr kāds no darbiniekiem ir atvaļinājumā. Ja jautājumu nevar atrisināt draudzīgā ceļā, tas tiek nodots izskatīšanai augstākajai vadībai.

Ideāls komerciālo grupu izvietojums izskatās šādi: visas grupas atrodas vienā telpā, atdalītas ar ekrāniem. Katram darbiniekam ir savs tālrunis un personīgais monitors, kas savienots ar publisko tīklu.

Koordinācijas un iepirkumu nodaļa

Komercdarbības organizācija gandrīz pilnībā ir atkarīga no šīs nodaļas darba. Viņš cieši sadarbojas gan ar citām specializētām nodaļām, gan ar komercgrupām.

Koordinācijas un iepirkumu nodaļas uzdevumi ir šādi:

• ienākošo preču izplatīšana un kontrole;
• struktūrvienību uzdevumu izpildes kontrole;
• piegāžu ātruma uzraudzība un garantiju sniegšana klientiem;
• pieprasīto preču rezerves uzturēšana noliktavās;
• uzņēmuma politikas vienotības kontrole;
• priekšlikumu veidošana preču klāsta maiņai atbilstoši to pieprasījumam;
• komerciālu grupu izveide darbam ar piegādātājiem.

Transporta un muitas operāciju departaments

Nodaļu vada komercdirektors. Transporta un muitas pakalpojumu departamenta galvenie uzdevumi ir:

1. Meklējiet ienesīgākos transporta veidus.
2. Muitas dokumentu kontrole, darījumu pasu reģistrācija.
3. Preču eskorta organizēšana pēc klienta pieprasījuma.
4. Jaunu noliktavu vai zonu izveidošana pārkraušanai pamatotu iemeslu dēļ.
5. Transportlīdzekļu nodrošināšana, tostarp piegāde.
6. Piegāžu savlaicīguma uzraudzība un nepieciešamo dokumentu saņemšana no klienta puses.
7. Kravu nodrošināšana ar apdrošināšanas dokumentiem.

Mārketinga direktors pārvalda vairākas nodaļas. Sīkāk apskatīsim dažu no tām funkcijas un uzdevumus.

Mārketinga un cenu nodaļa

Šī nodaļa ir atbildīga par pircēja tirgus un uzņēmuma tirgus nepārtrauktu izpēti. Saņemtā informācija sniedz viņiem iespēju piedāvāt mārketinga direktoram daudzas iespējas konkrēta produkta reklamēšanai, starp kurām var atrast:

1. Preču sortimenta izmaiņas saistībā ar prognozi un situāciju tirgū.
2. Priekšlikumi piegādātāju aizstāšanai ar konkurētspējīgākiem (piedāvājot preces lētākas vai labākas par esošo).
3. Tirgus uzlabošana.
4. Uzņēmuma ienākšana attīstītākos tirgus līmeņos.

Šī nodaļa veic visu konkurentu iegādāto un pārdoto materiālu uzskaiti, apkopo visu esošo informāciju par cenu politiku tirgū, konkurējošiem pārdevējiem un aktuālajiem indeksiem. Tajā pašā laikā departaments vāc datus par tām firmām, ar kurām viņi kādreiz ir sazinājušies.

Nodaļas cenu grupa konsultē pārdošanas grupas par šobrīd tirgū esošajām cenām, pārbauda to aizpildītās atskaites un nosūta tos komercdaļas vadītājam izskatīšanai. Tāpat cenu grupa izdod jaunus priekšlikumus preču klāsta maiņai.

Pirms lielām sanāksmēm departaments pamato jaunu cenu politikas, tirgus pārmaiņu un citu svarīgu jautājumu apspriešanu, kas ir viņu kompetencē.

Nepieciešams šādiem uzdevumiem:

1. Konkrēta produkta, kā arī uzņēmuma kopumā reklamēšanas efektivitātes uzraudzība, komerciālās nodaļas raksturojumu apkopošana.
2. Akciju organizēšana un to īstenošanas izmaksu aprēķins, savu lēmumu pamatojums.
3. Apstiprinātā pasākumu plāna īstenošana, slēdzot darījumus ar reklāmas firmām.
4. Produktu izmēģinājuma vai reklāmas versiju izplatīšana.
5. Uzņēmuma produkcijas nosūtīšana dalībai dažādās izstādēs un gadatirgos.

Mazāki uzņēmumi var atļauties apvienot divas iepriekš minētās nodaļas.

Darba ar starpniekiem nodaļa

Nodarbojas ar pārdošanas shēmu izstrādi. Kvalitatīvam darbam departamentam nepieciešams citu uzņēmuma komponentu atbalsts: mārketinga un cenu veidošanas nodaļa, muitas (transporta) nodaļa, apkopes organizācijas nodaļa, iepirkumu un pārdošanas koordinācijas nodaļa. Ir iesaistītas arī visas komercgrupas, kuras ir ieinteresētas pārdoto preču popularizēšanā.

Izstrādājot priekšlikumu, starpnieku departaments iesniedz to izskatīšanai valdē. Un pēc apstiprināšanas priekšlikums pārvēršas mērķplānā.

Tagad departamentam jāatrod perspektīvi komercstarpnieki, jāsagatavo parakstīšanai visi dokumenti un jāuzsāk ar viņiem sadarbība. Pēc līguma parakstīšanas nodaļa uzrauga dokumentā noteikto nosacījumu ievērošanu, kā arī nodaļu darbu. Sarunas par līguma noslēgšanu vada mārketinga direktors.

Runā izpilddirektors

Sergejs Mirošņičenko, Srednevolzhskaya Gas Company LLC ģenerāldirektors, Samara

Mēs esam starp dabiskajiem monopoliem, esam pakalpojumu uzņēmums, tāpēc mums nav pārdošanas un iepirkumu nodaļas standarta izpratnē. Uzņēmuma ģenerāldirektoram ir pakļauti vietnieki, filiāļu un struktūrvienību vadītāji. Katra nodaļa ir diezgan neatkarīga struktūrvienība, kurai ir finansiālā izolācija, darba plāns, darba veikšanas kārtība un maksājumi. Katrs iepirkums ir vērsts uz finanšu līdzekļu nodrošināšanu tīklu izbūvei un pārveidošanai. Galvenās nepieciešamo preču daļas iegādi veic Ražošanas un tehnoloģiskās komplektācijas departaments (UPTK), kas ir mātes uzņēmuma sastāvā, tas ir pakļauts uzņēmuma komercnodaļas ģenerāldirektora vietniekam. Vairāku gadu darba gaitā uzņēmumam ir pārbaudītu partneru saraksts, darba struktūra ir atkļūdota, tāpēc uzskatu par nepiemērotu veidot iepirkumu nodaļu un nodrošināt vietu šīs nodaļas vadītājam.

UPTK darbinieki un darbinieki, kas atbildīgi par konkursu rīkošanu (veicot darbības ģenerāldirektora pirmā vietnieka uzraudzībā) izvēlas piegādātāju. Pēc tam izsoles nodaļa analizē iepirkuma procedūras pareizību, piegādātāja izvēli, vai nu pēc piedāvājuma pieprasījuma, vai konkursa kārtībā. Galīgā atlase notiek solīšanas nodaļā, tiek sastādīts protokols. Parasti šis process tiek veikts, parakstot nopietnus un lielus līgumus. Unikāls produkts parasti tiek iegādāts no konkrēta piegādātāja, jo šeit galvenā uzmanība tiek pievērsta kvalitātei. Nodaļa piegādā produkciju galvenajā noliktavā pēc citu nodaļu pieprasījuma.

Kā organizēt kompetentu komercnodaļas vadību

Uzņēmumu darbības finansiālā komponente netiek veikta pati par sevi, tā ir pareizi jāpārvalda.

Komercdaļas vadības sistēma ir sastāvdaļu komplekss, to savstarpējās attiecības, kā arī manipulācijas, kas veic uzņēmuma komercdarbību.

Lai sistematizētu komercnodaļas vadību, jums ir:

1. Sagatavot mērķus komercdarbības īstenošanai.
2. Sadalīt ražošanas un komercdarbības vadības funkcijas.
3. Sadaliet uzdevumus starp komercnodaļas darbiniekiem.
4. Racionalizēt komercnodaļas darbinieku mijiedarbību un funkciju izpildes kārtību.
5. Iegūstiet jaunu tehnoloģiju produkta ražošanai vai rekonstruējiet to.
6. Optimizējiet stimulu, piegādes un mārketinga sistēmu.
7. Veikt produkcijas ražošanu un tirdzniecības un tehnoloģisko procesu.

Pārvaldības struktūra balstās uz vairākām apakšsistēmām: metodoloģiju, procesu, struktūru un vadības tehniku.

Uzņēmuma komercdaļas vadīšanas process ir vadības sfēras sastāvdaļa, kas ietver komunikācijas struktūras izstrādi, vadības lēmumu izveidi un ieviešanu, vadības informācijas atbalsta struktūras izveidi.

Komercdaļas vadības organizācija balstās uz šādiem elementiem:

1. Attīstība.
2. Veidošanās.
3. Izolētu detaļu īpašību noteikšana, pamatojoties uz uzdevumiem.
4. Koordinācijas shēmas izveide, kas garantē spēju pielāgoties mainīgajiem biznesa apstākļiem.
5. Pienākumu nodalīšana komercdarbībai.
6. Shēmas veidošana datu sniegšanai, kas palīdzēs lēmumu pieņemšanā.

Uzņēmuma komercdarbības mērķi ir sadalīti noteiktos uzdevumos, kurus vieno darbības joma:

• preču iegāde;
• uzglabāšanas sistēma;
• izplatīšanas ceļi utt.

Šie principi tiek uzskatīti par pamatu komercnodaļas organizatoriskās struktūras un tās vadības izveidei:

1. Skaidra un precīza komercnodaļas organizācijas mērķa noteikšana.
2. Instalācijas veidošana komercnodaļai, lai sasniegtu organizācijas vispārējos mērķus.
3. Nodaļu savstarpējā darba veidošana.
4. Skaidra aparāta un vadības sistēmas veidošana ar vienotu pakļautību, pareizu hierarhiju uzņēmumā. Precīza pienākumu sadale starp dažādiem vadības dalībniekiem.
5. Veidot daudzveidīgu pieeju vadības darbam.
6. Tiekšanās pēc minimālā saišu skaita komandķēdē.
7. Vadības sistēmas orientācijas veidošanās.
8. Vadības informācijas sniegšana.
9. Elastība un spēja pielāgoties mainīgiem tirgus apstākļiem.

Uzņēmējdarbības vadība ir nesaraujami saistīta ar visa uzņēmuma vadību. Tādējādi, veidojot komercnodaļas struktūru un izvēloties veidu, kā to vadīt un tā darbības, ir jāatceras katra vadības sistēmu veidojošā elementa attiecības.

Vadības prakse ir līdzeklis, lai ietekmētu vadību un procesus, kas saistīti ar biznesa nodaļu. Tie sastāv no administratīviem, organizatoriskiem, ekonomiskiem un juridiskiem. Šīs vadības metodes nozīmē auglīgu kombināciju. To mijiedarbība ir atkarīga no jebkādiem tirdzniecības organizācijas darbības apstākļiem un tirgus vides.

• Pārdošanas nodaļa: 4 soļi, lai organizētu efektīvu vadītāju darbu

Komercdaļas galvenie amati uzņēmuma efektīvai darbībai

Komercservisa nodaļas kompetentai vadībai ir nepieciešama cilvēku līdzdalība un darba sistematizācija. Nepieciešams izvēlēties komercnodaļas speciālistus un to kvalitatīvu apmācību, sistematizēt un vadīt komercnodaļu darbību, veidot auglīgu sadarbību starp klientu apkalpošanā iesaistītajām nodaļām. Jau iepriekš, atsaucoties uz pārdošanas nodaļas funkcionālo pieslēgumu, noskaidrojām, ka lielākā daļa nodaļu ir iesaistītas šajos procesos. Šajā sakarā pārdošanas organizēšanas un vadīšanas galvenais uzdevums ir profesionāla personāla pieejamība, no kuras viss ir atkarīgs.

Komercdaļas vadītājs

Komercdaļas organizēšanas pirmajā posmā ir jāatrod atbildīgs komercnodaļas vadītājs, jāiedala viņam amats un jādefinē pilnvaras, pēc tam jāorientē darbam.

Amata nosaukums nav formalitāte. Neizturieties pret amata nosaukumu bez nepieciešamās atbildības. Aiz komercnodaļā strādājošā darbinieka amata ir jāredz būtība: darbinieka pienākumi, atbildība pret uzņēmumu, iespējas un pilnvaras, kā arī prasības viņam.

Komercnodaļu vairumā gadījumu vada komercdirektors. Nodaļām, kas saistītas ar naudas apriti uzņēmumā, jāveic manipulācijas, atsaucoties tieši uz viņu. Dažreiz, atkarībā no ražošanas apjoma, līdzīgai darba vietai ir cits nosaukums: pārdošanas direktors, pārdošanas un mārketinga direktors vai pārdošanas nodaļas vadītājs.

Komercnodaļas un tās direktora galvenie uzdevumi. Pirmkārt, viņam ir jāstimulē un visos iespējamos veidos jāuzrauga produkta pārdošanas process, tā palielināšana. Otrkārt, uzlabot izplatīšanas saites un attīstīt reģionālo tīklu. Uzņēmuma vadītājam skaidri jāformulē komercdirektoram saprotami un veicami darba pienākumi.

Iespējama cita mijiedarbības forma - direktors pats analizē komercnodaļas organizāciju, atrod jaunus veidus to attīstībai un visa uzņēmuma progresam. Ideju veidošanās beigās komercnodaļas darbinieks tās izvirza izpilddirektoram vai iepazīstina ar direktoru padomi. Tikai pēc šādiem notikumiem tiek izvirzīti galvenie mērķi un veidojas tālākās perspektīvas.

Tirdzniecības nodaļas amata apraksts vai nolikums sniedz piemēru šādai rīcībai. Tajā aplūkoti iepriekš minētie jautājumi, kas saistīti ar komercdirektora mērķu un uzdevumu noteikšanu, ražošanas hierarhijas uzbūvi, darbinieku mijiedarbības sistēmu, darba aktivitāšu novērtēšanas metodēm un galveno uzdevumu sarakstu.

Biznesa speciālisti

Komercdaļas speciālisti piedalās loģistikas un produkcijas pārdošanas, pakalpojumu pārdošanas procesu organizēšanā un īstenošanā, veic mārketinga pētījumus un konsultē šajos jautājumos.

Viņu pienākumos ietilpst:

1. Līdzdalība loģistikas plānošanā un organizēšanā, līgumsaistību izpildes kontrole, izejvielu, materiālu, degvielas, enerģijas un aprīkojuma līdzekļu saņemšana un realizācija.
2. Materiālo resursu un gatavās produkcijas prasību noteikšana un to kvalitātes atbilstība standartiem, tehniskajiem nosacījumiem, līgumiem un citiem normatīvajiem dokumentiem, pretenziju sagatavošana par piegādātajām nekvalitatīvajām inventāra precēm un atbilžu sagatavošana uz klientu pretenzijām.
3. Preču un pakalpojumu tirgu visaptverošas izpētes un analīzes veikšana, lai aktīvi ietekmētu patērētāju pieprasījumu, lai paplašinātu preču noietu.
4. Priekšlikumu sagatavošana konkrētu preču (pakalpojumu) ražošanas plānošanai un to cenām atbilstoši tirgus apstākļu izmaiņām.
5. Līdzdalība produkcijas realizācijas plānošanā un organizēšanā (transportēšana, uzglabāšana, atvešana pie patērētāja).
6. Līdzdalība dienesta plānošanā un organizēšanā.
7. Attīstība un dalība reklāmas pasākumos.
8. Konsultācijas mārketinga jautājumos, citos komercdarbības darba organizēšanas aspektos.
9. Saistīto pienākumu izpilde.
10. Pārējo darbinieku vadība.

Šajā pamatgrupā iekļauto profesiju piemēri:

1. Komercdaļas vadītājs ir speciālists, kas tieši nodarbojas ar tirdzniecības operācijām: pirkšanu un pārdošanu. Komercdaļas vadītāja pienākumu apjoms ir atkarīgs no konkrētā uzņēmuma specifikas un lieluma, no tā, kādu nišu tas ieņem tirgū utt.
2. Mārketinga speciālists (tirgus izpēte un analīze).
3. Reklāmas speciālists.
4. Tirgotājs.
5. Ekonomists līgumu un atlīdzību darbam.

Runā izpilddirektors

Iļja Mazins, ZAO Office Premier ģenerāldirektors, Erich Krause uzņēmumu grupa, Maskava

Komercdaļas vadītājs ir nepieciešams, lai organizētu komercdaļas darbu. Ja nepieciešams saistīt divas sastāvdaļas: izdevīgu tirdzniecības nosacījumu iegūšana pie ieejas, tas ir, piegādes nosacījumi (vai nu komponenti, vai gatavā produkcija), un izdevīgu pārdošanas nosacījumu sasniegšana. Ja nav vienas no šīm funkcijām, komercnodaļas vadītājs nav vajadzīgs.

Ļoti maziem un ļoti lieliem uzņēmumiem nav nepieciešams vadīt komercnodaļu. Mazs tāpēc, ka visbiežāk viņiem ir grūti samaksāt par lielu administratīvo aparātu. Parasti šādās situācijās komercdaļas vadītāja funkcijas pilda īpašnieks, ja ir vairāki, tad parasti vadības jomas tiek sadalītas savā starpā: kāds var risināt administratīvos un saimnieciskos jautājumus, kāds kontrolē finanšu apgrozījumu. un peļņa (un patiesībā ir komercdirektors). Lielā biznesā, gluži pretēji, komercdirektora pienākumi bieži tiek sadalīti starp jomu direktoriem.

Bet vidējiem uzņēmumiem tas ir galvenais rādītājs. Komercdaļas vadītājs ir augstākā līmeņa vadītājs, kurš nodrošina uzņēmumā pašu svarīgāko – tā ir ienesīgas daļas izveidošana.

Kā analizēt komercnodaļas un pārdošanas nodaļas darbību

Nav svarīgi, kur atrodas jūsu pozīcija uzņēmuma hierarhijā, ja jūsu pienākums ir strādāt pārdošanas nodaļā un stratēģiski plānot tās darbību vai, teiksim, tirgus un mārketinga stratēģiju, tad jūs esat atbildīgs par ģenerējot noteiktu skaitu pārdošanas apjomu un uzņēmuma ekonomisko izaugsmi.

Nereti cerētais realizācijas apgrozījums netiek sasniegts pārdošanas pārcenošanas vai augstās izejvielu cenas, nepietiekama finansējuma reklāmām vai darbinieku zemās motivācijas dēļ. Ja vismaz viena no uzskaitītajām vai līdzīgām problēmām jums ir labi zināma, tad, organizējot uzņēmuma komercdaļas darbu, plānojāt nepareizi. Tas nozīmē, ka neesat veicis padziļinātu iepriekšējo posmu izpēti, neatradāt reālos faktorus, kas ietekmē pārdošanas apjomu pieaugumu un samazinājumu.

Ja nebija iespējams padarīt pieejamu un saprotamu Jūsu komercnodaļas atbildības jomu; ja nav iespējas laicīgi noteikt uzņēmuma komercdarbības stāvokli, tad ir vērts gaidīt reālos finanšu rezultātus. Bet tas neattiecas uz uzņēmumiem, kuriem ir kompetents izpilddirektors.

Labu izpilddirektoru parasti interesē ne tikai tas, cik daudz jūs plānojat pārdot nākamajā gadā un cik karstu klientu jums ir, bet arī fakti, uz kuriem balstās jūsu pārliecība. Viņu neapmierinās informācija, ka uzņēmums vairākus gadus ir dubultojis pārdošanas apjomu, un tagad ir nepieciešams algot vairāk augsti atalgotus speciālistus komercdaļā pārdošanas jomā, par kuru jums jāpalielina ienākumi par 80%. . Viņš arī analizēs tirgus izaugsmi nozarē, kas var būt tikai 50%. Secinājums liecina par sevi, vai ne? Atbilde ir acīmredzama: uzņēmums ir apstājies savā attīstībā, bet pastāv iepriekšējo panākumu dēļ.
Pieņemsim, ka esat ražošanas uzņēmums vai, piemēram, profesionālu pakalpojumu uzņēmums. Izmantojot jebkuru izvēlēto efektīvas veicināšanas metodi, starp organizācijas darbiniekiem ir jābūt darbiniekiem, kuru galvenie pienākumi būs mijiedarbība ar klientiem. Šīs metodes ietver aktīvu pārdošanu, reklāmu, mārketinga programmas, klientu ieteikumus utt. Cik dziļi jūs analizējāt komercnodaļu? Vai esat sniedzis precīzu komercnodaļas aprakstu? Vai jūsu analīzes sistēma atbild uz jautājumiem: kāpēc mūsu apgrozījums ir tāds, kāds tas ir, kā rīkoties, lai pārdotu vairāk, un cik daudz pārdošanas mums vajag? Piedāvātā analīzes sistēma, kuru mēs izskatīsim, var atrisināt šādas komercnodaļas problēmas.

Kas būtu jāanalizē jūsu vadītāju darbībā?

1. Darba rezultāts:

• apgrozījums;
• noteiktais aktīvo klientu skaits un nesen procesā iesaistīto klientu procentuālais daudzums;
• vidējais klientu pirkumu skaits;
• turpmākās izredzes darbā ar klientu un mūsu iespējas darbā ar viņu;
• zaudēto klientu skaits starp tiem, ar kuriem jau ir veikta mijiedarbība, un tiem, kuri bija tikai potenciālie klienti;
• zaudēto klientu skaits pagātnē.

Ievadot šo informāciju Excel darblapā, aprēķinot nepieciešamos rādītājus, jūs varat iegūt datus par katra konkrētā vadītāja, kurš strādā komercnodaļā, darba rezultātu:

• apgrozījums informēs jūs par visu finansiālo peļņu, ko vadītājs nesīs uzņēmumam;
• aktīvo klientu skaits un jauno aktīvo klientu skaits pateiks, cik mērķtiecīgs darbinieks ir piesaistes ziņā;
• vidējais pārdošanas apjoms uz vienu klientu norādīs to klientu kvalitāti, ar kuriem strādā komercdaļas vadītājs;
• klienta iespēja iegādāties Jūsu preci informēs Jūs par to, cik dziļi darbinieks ir analizējis klientu, turklāt saņemsiet datus tālākai pārdošanas uzraudzībai;
• pārējie dati liecinās par vadītāja spēju attīstību darba ar klientiem jomā.
  Visi vadītāju individuālie rādītāji, individuāli un kopā, tiek salīdzināti savā starpā, plus būs vidējais rādītājs visai nodaļai, tas palīdzēs objektīvi aplūkot un novērtēt gada finanšu apgrozījuma rezultātus.

Sākums. Ir vērts atzīmēt, ka, novērtējot rezultātus, jūs neatradīsit iemeslu, kāpēc vadītāju sniegums ir tik atšķirīgs vienam no otra. Un, ja jūs nezināt iemeslus, jūs nevarat tos pareizi pārvaldīt un labot kļūdas un neprecizitātes. Šajā sakarā ir jāturpina komercnodaļas analīze, tajā iedziļinoties.

2. Darbība un iztērētās pūles.

Ja vēlaties uzzināt pilnus komercdaļas darbinieku datus darbam ar klientiem un viņu ieguldītajām pūlēm, lai gūtu panākumus, tad vispirms jāapraksta visu darbību kopums, tas ir, jāapraksta pārdošanas procesu rādītāji. .

Rādītāji ir dažādi, tas viss ir atkarīgs no jūsu uzņēmuma īpašībām. Parasti reālu informācijas saturu satur šādi rādītāji: zvani, tikšanās, piedāvājumi. Likumsakarīgi, ka tie var sasniegt daudz dažādu mērķu, kuru var būt daudz - informācijas apmaiņa, prezentācijas apspriešana, finanšu aprēķini, maksājumu sistēmas iezīmes vai tās apstiprināšana utt. Nu, ja tie kalpo kā atspēriena punkts uz jaunu attiecību posmu ar klientu, šādas attīstības kāpnes izskatās apmēram šādi: klienta iepazīšana, pēc tam padziļināta izpēte, pamatojoties uz iegūtajiem datiem, ir nepieciešams piesaistīt viņu, pēc tam attīstīt šīs attiecības un saglabāt tās, lai pabeigtu šo darījumu ar nākotnes perspektīvu sadarbību.

Ērtākais rīks pārdošanas procesu prezentēšanai un saiknes meklēšanai starp aktivitātēm un konkrētu pārdošanas posmu ir zemāk esošā pārdošanas algoritma izmantošana.

Katrs periods nosaka pārdošanas procesu un posmu, kurā atrodas klients. Ja apkoposiet statistiku par esošajiem klientiem, tad būs iespējams atrast vidējo darījuma procesa ilgumu, kas sniegs sākotnējo informāciju pārdošanas prognozes veidošanai "karstajiem" klientiem. Pielietojot šo taktiku "pazudušajiem" klientiem, Jūs atradīsiet posmu, kurā klients nolemj atturēties no darīšanas ar Jūsu uzņēmumu, pateicoties kam Jūs varēsiet uzzināt, cik interesanti izskatās Jūsu priekšlikumi. Pārdošanas algoritmam vajadzētu izskatīties šādi:

1. Pieprasiet sapulci un nosakiet tās tēmu.
2. Pirmā tikšanās.
3. Klientu vajadzību un jūsu uzņēmuma spējas tās apmierināt.
4. Sarunu protokolu un klientu vēlmju anketu nosūtīšana.
5. Ieplānojiet jaunu sanāksmi, lai apspriestu priekšlikumu.
6. Pirmā prezentācija.
7. Piedāvājuma nosūtīšana.

Protams, veidojot šo sistēmu, jāparedz visas iespējas. Tas nav fakts, ka priekšlikums par tikšanos tiks pieņemts, pat ja klients piekrīt viņu satikt, viņš ne vienmēr paraksta līgumu, tāpēc jums ir jābūt gatavam daudziem scenārijiem. Piemēram, ja jums tika atteikts parakstīt līgumu un komercdaļas speciālists varēja noskaidrot patieso atteikuma iemeslu (viņam tas ir jāspēj), klients nebija apmierināts ar izmaksām. Turklāt jūs varat nosūtīt pateicības vēstuli un paziņot viņam ikreiz, kad mainās viņu interesējošās preces cena. Ar lielu šādu klientu bāzi jūs varat organizēt pārdošanu, lai palielinātu tirgus daļu. Tāpat ir iespējams apsvērt iespēju ieviest uzkrājošās kartes, kas, sasniedzot nepieciešamo pirkumu skaitu, samazinās cenu līdz vēlamajai atzīmei.

Lai analizētu komercnodaļu, jums jāiegūst pārdošanas biznesa procesu apraksta rezultāti:

• biznesa kontaktu noteikšana ar klientu;
• pārdošanas posmu definīcija;
• Darījuma posma piešķiršana identificētiem biznesa kontaktiem.

Jūsu vadītāju darbības novērtējums.

Lai to panāktu, vispirms ir jāizglīto sava pārdošanas komanda par veiksmīgas klientu mijiedarbības noteikumiem. Jums ir jānorāda priekšrocības, ko sniedz pārdošanas procesa sadalīšana posmos, un jānosaka mērķi, kuru sasniegšanai jums ir jāseko līdzi klientiem. Ja jūs varat droši izteikt savas domas un pārliecināt darbiniekus par jūsu priekšlikumu priekšrocībām, informācija tiks asimilēta un pieņemta.

Jūsu vadītāju gala ziņojumā jāiekļauj šādi elementi:

• esošo klientu uzskaite un to pārdošanas stadijas un parādīšanās avota noteikšana;
• gada peļņas apmērs, dati par katru klientu: darbu uzsākšanas datums un pēdējā saziņa, to rezultāts;
• atteikuma gadījumā jānorāda iemesls, iemesls un stadija, kurā klients nolēma atteikt.

Esiet gatavi tam, ka diemžēl jūs varat saņemt nepilnīgu ziņojumu. Dažreiz tas neietilpst komercnodaļas vadītāja pienākumos. Ja jūs uzstājat uz darba ar klientiem vēstures labošanu, neskatoties uz visiem izredzēm, jūs riskējat iegūt maldinošu informāciju. Mēs iesakām šo praksi ieviest, strādājot ar jauniem klientiem.

Lieliem uzņēmumiem ar milzīgu klientu bāzi šķiet loģiski koncentrēties uz galvenajiem klientiem, kas parasti ir aptuveni ceturtā daļa no kopējā klientu skaita.

Pēc ziņošanas par esošajiem klientiem vadītājam ir jānorāda aktīvo manipulāciju skaits katra klienta virzienā, tas var ietvert zvanus, tikšanās, īpašos piedāvājumus utt. Sadalot klientus grupās: "pērk", "jauna pirkšana" un "nekad nav pirkta", jums būs vieglāk aprēķināt rādītājus, kas nosaka jūsu vadītāju panākumus:

• zvani, tikšanās, priekšlikumi par visu;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi jauniem klientiem;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi veciem klientiem;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi jauniem pircējiem;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi veciem pircējiem;
• zvani, tikšanās, piedāvājumi klientiem, kas nepērk.

Apvienojot iegūto informāciju par vadītāja darbību, viņa darbību un izlietotajiem resursiem tabulā, uzzināsiet atbildes uz šādiem jautājumiem:

1. Cik daudz pūļu komerciālās nodaļas vadītājs veltījis darbam ar klientiem?
2. Vai katrs vadītājs ir orientēts uz lieliem, vidējiem vai maziem klientiem?
3. Kurš klients nes vislielāko peļņu?
4. Cik daudz pūļu (zvani / tikšanās / piedāvājumi) darbiniekam ir jāpatērē, lai saņemtu pasūtījumu?
5. Vai vadītājs strādā ar jauniem vai veciem klientiem?
6. Cik liela daļa pircēju klientu visā datu bāzē?
7. Kuru posmu izturējis, vadītājs tuvojas līguma parakstīšanai?
8. Kurā posmā klients parasti atsakās no vadītāja?
9. Kādi ir galvenie noraidījuma iemesli?
10. Vai vadītājam ir dziļa vai virspusēja attieksme pret darbu ar klientu, vai viņš atklāj visu savu potenciālu mijiedarbībā ar jūsu uzņēmumu?
11. Kāda ir zaudēto klientu proporcija?

Salīdzinot KPI un finanšu rezultātus, varēsiet aprēķināt vidējo zvanu, tikšanos vai piedāvājumu skaitu viena līguma parakstīšanai un tā vidējo cenu.

Pēc datiem, statistika teiks apmēram šādu: speciālists katru mēnesi piezvana apmēram 80 klientiem, pierunā tikšanās ar pusi un saņem 20 piedāvājumus, kā rezultātā 10 klienti ar līguma summu aptuveni 5000 USD sadarboties. Aprēķinot retrospektīvi, varēsiet pamanīt nepieciešamo vadītāja profesionālās pūles pakāpi, lai gūtu vēlamo peļņu. Izstrādājot procentuālo atalgojuma sistēmu, Jūs varēsiet kontrolēt darbinieku aktivitāti, pateicoties finansiālajiem stimuliem un prēmijām.

Iegūtie dati sniegs jums objektīvu informāciju par pārdošanas menedžera iespējām, varēsiet noteikt viņa izaugsmes jomas un palīdzēt attīstīt nepieciešamās spējas, lai paaugstinātu viņa produktivitāti. Piemēram, ja vadītājs rīko pietiekami daudz sanāksmju darba mēnesī, bet tikai neliela daļa beidzas ar līguma parakstīšanu un nodaļas parastais rādītājs nepārprotami pārsniedz tās panākumus, tad ir jānoskaidro kļūmju cēlonis un palīdzēt savam darbiniekam veiksmīgi darboties un palielināt ienākumus. Ja pamanāt, ka darbinieks pieliek diezgan daudz pūļu darbā ar jaunajiem partneriem, bet tie ir neefektīvi, izpētiet viņa klientu sarakstu. Bieži vien izrādās, ka vadītājs strādāja nemērķa segmentā. Ja darbinieks ir aizņemts ar novecojušu klientu bāzi, nepiesaistot jaunu plūsmu, ir jārosina šāda darbinieka interese par citu pieeju, pat ja šāda vadītāja sniegums ir virs vidējā. Jums var palīdzēt prēmiju ieviešanas sistēma par jaunu partneru parādīšanos.

Šobrīd komercservisa nodaļas labprātāk meklē iespējas samazināt organizatoriskās izmaksas par labu savam labumam, kas atkarīgs no klientu vajadzību izpildes. Tātad mūsdienu tirgus attiecībās ekonomiskais princips "patērētāja labuma aprēķināšana" ir organizācijas finanses kontrolējošo departamentu uzmanības centrā.

L. P. Daškovs– Krievijas Federācijas Augstskolas goda darbinieks, ekonomikas doktors, profesors;

O. V. Pambukhčijants- ekonomikas zinātņu kandidāts, asociētais profesors.

Recenzenti:

O. A. Novikovs– ekonomikas zinātņu doktors, profesors;

I. M. Sinjajeva- ekonomikas doktors, profesors.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Ievads

Tirdzniecība ir uzņēmējdarbības veids, kas saistīts ar preču pirkšanu un pārdošanu. Tirdzniecības galvenais sociālais mērķis ir nodrošināt patērētājus ar plašu labas kvalitātes preču klāstu par pieņemamu cenu.

Atkarībā no mērķa, kādam preces tiek iegādātas, tirdzniecība tiek iedalīta vairumtirdzniecībā un mazumtirdzniecībā.

Vairumtirdzniecība- tirdzniecības darbības veids, kas saistīts ar preču iegādi un pārdošanu izmantošanai uzņēmējdarbībā (ieskaitot tālākpārdošanu) vai citiem mērķiem, kas nav saistīti ar personisku, ģimenes, mājsaimniecības un citu līdzīgu izmantošanu.

Mazumtirdzniecība- tirdzniecības darbības veids, kas saistīts ar preču iegādi un pārdošanu lietošanai personīgiem, ģimenes, mājsaimniecības un citiem mērķiem, kas nav saistīti ar uzņēmējdarbību.

Tā kā tirdzniecība ir viena no Krievijas Federācijas ekonomikas pamatnozarēm, tai ir nozīmīga ekonomiskā loma valsts dzīvē. Pēdējos gados šī tautsaimniecības nozare ir intensīvi attīstījusies, izaugsmes ziņā apsteidzot daudzas citas nozares. Vadošo vietu ieņem tirdzniecība, ņemot vērā devumu Krievijas IKP. Tas nodrošina aptuveni desmito daļu no visiem nodokļu ieņēmumiem Krievijas Federācijas budžetā.

Tirdzniecība ir līderis starp visām Krievijas ekonomikas nozarēm radīto darba vietu skaita ziņā. Tirdzniecībai ir svarīga loma mazā biznesa attīstībā. Apmēram puse no

mazie uzņēmumi Krievijā. Vairāk nekā 70% no mazo uzņēmumu apgrozījuma valstī veido tirdzniecība.

Vienlaikus jāatzīmē, ka tirdzniecības straujāku attīstību īpaši kavējošie faktori ir tirdzniecības uzņēmumu nevienmērīgais sadalījums valstī, moderno tehnoloģiju nepietiekama izmantošana, zems darba ražīgums, augsti kvalificētu darbinieku trūkums. personāls.

Tirdzniecības uzņēmumu darba efektivitāte lielā mērā ir atkarīga no tā, cik labi ir uzbūvēta to komercdarbība un tirdzniecības un tehnoloģiskais process. Svarīga loma to organizēšanā un vadībā ir tirgotājiem, kuru profesionālās darbības jomā cita starpā ietilpst organizatoriskās un vadības funkcijas, kas saistītas ar preču iegādi, uzglabāšanu un pārdošanu tirdzniecības jomā.

Disciplīna “Komercdarbības organizēšana un vadīšana” ir veltīta ar to saistīto jautājumu izpētei, kuras priekšmets ir komerciālās un tehnoloģiskās operācijas, kas tiek veiktas ar precēm to pārvietošanas procesā no ražošanas sfēras līdz gala patērētājam caur vairumtirdzniecību un mazumtirdzniecību. tirdzniecības uzņēmumi.

I sadaļa
Komercdarbības organizēšanas pamati tirdzniecībā

1. nodaļa
Preču izplatīšanas organizācijas pamati

1.1. §. Preču aprites jēdziens un būtība

Tirdzniecība – tas ir tirdzniecības un tehnoloģiskais process preču nogādāšanai no materiālās ražošanas sfēras uz materiālu patēriņa sfēru caur vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības uzņēmumiem.

Tirdzniecības uzņēmumos tiek pabeigts saražotajās patēriņa precēs ieguldīto līdzekļu aprites process, preču vērtības forma tiek pārveidota naudā un tiek radīts ekonomiskais pamats preču ražošanas atsākšanai. Tāpēc preču aprites procesa racionāla organizācija ir viena no svarīgākajām tirdzniecības funkcijām. Šim nolūkam ir jāizveido vislabvēlīgākās preču plūsmas un kustības virzieni, ekonomiskāki transporta veidi preču pārvadāšanai no ražošanas vietām uz patēriņa vietām, kā arī atbilstoša noliktavu un bāzu tīkla izveide. noteikts.

Tirdzniecības pakalpojumu kvalitāte iedzīvotājiem, kā arī inventāra priekšmetu aprites laiks lielā mērā ir atkarīgs no tā, cik racionāli tiek organizēts preču aprites process. Līdz ar to preču aprite ietver tehnoloģiskas ķēdes izveidi, kas spēj savlaicīgi un nepārtraukti piegādāt preces no ražošanas līdz patērētājiem vajadzīgajā daudzumā, plašā sortimentā, augstā kvalitātē, ar minimālu darbaspēka, materiālajiem resursiem un laiku.

Preču aprites tehnoloģiskās ķēdes galvenie posmi ir ražošanas un lauksaimniecības uzņēmumi, kas ražo patēriņa preces, vairumtirdzniecības noliktavas, veikali un citas preču mazumtirdzniecības vietas.

Preču aprites procesa organizatoriskās un ekonomiskās puses pamats ir komercdarbība, ko veic tajā iesaistītās saites - vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības uzņēmumi. Tas ietver patērētāju pieprasījuma izpēti, iegādāto preču sortimenta un daudzuma noteikšanu, preču tirgus izpēti un ienesīgāko piegādātāju apzināšanu, ekonomisko attiecību nodibināšanu ar tiem, reklāmas darbību un citu ar preču fizisko ietekmi nesaistītu darbību veikšanu.

Vislielākās dzīves un materializētā darbaspēka izmaksas krīt uz preču aprites procesa materiālo jeb tehnoloģisko pusi. Tās pamats ir tehnoloģiskās operācijas kas saistīts ar ražošanas procesa turpināšanu aprites sfērā. Tie ietver preču transportēšanu no ražošanas uz vairumtirdzniecības noliktavām, to pārvietošanu noliktavā, pieņemšanu un uzglabāšanu, preču piegādi mazumtirdzniecības tīklam, veikala iekšējās darbības, preču izlaišanu klientiem un papildu pakalpojumu sniegšanu viņiem.

Preču kustības organizēšanas praksē tiek izmantotas divas tās formas. Izplatīšanas forma- Tas ir organizatorisks paņēmiens, kas ir dažādi veidi, kā reklamēt preces no ražotāja līdz patērētājam. Atšķirt preču aprites tranzīta un noliktavas formas.

Plkst preču kustības tranzīta forma preces mazumtirdzniecības tīklā tiek ievestas tieši no ražošanas uzņēmumiem, apejot starpnieku noliktavas, ar noliktava- izmantojot vienu vai vairākas starpnieku noliktavas saites.

Viena vai otra preču aprites veida izmantošana ir atkarīga no preču sortimenta sarežģītības, to uzglabāšanas apstākļiem un termiņiem, pirkšanas biežuma. Tātad preču aprites tranzīta forma galvenokārt tiek izmantota ātrbojīgām precēm, ar vienkāršu sortimentu. Noliktavas veidlapas izmantošana ir nepieciešama kompleksam preču sortimentam, kam nepieciešama iepriekšēja šķirošana noliktavas saitē, sezonas ražošanas vai patēriņa preces.

Ar noliktavas preču kustību preces var iziet cauri vienai vai vairākām vairumtirgotāju noliktavām (noliktavu saites). Tiek saukts to noliktavas saišu skaits, caur kurām produkts iziet, pārvietojoties no ražotāja pie patērētāja preču aprites līmenis. Produktu izplatīšanas procesa racionāla organizācija nozīmē preču izplatīšanu caur pēc iespējas mazākām saitēm. Noliktavas saišu noteikšanai tiek izmantots koeficients, ko aprēķina pēc vairumtirdzniecības un noliktavas apgrozījuma attiecības pret mazumtirdzniecību.

1.2. §. Produktu izplatīšanas procesu ietekmējošie faktori. Produktu izplatīšanas procesa racionālas konstruēšanas principi un nosacījumi

Preču aprites process notiek ražošanas, transporta, sociāli ekonomisko un tirdzniecības faktoru ietekmē.

No ražošanas faktori Vislielākā ietekme uz preču aprites procesa organizāciju ir: ražošanas izvietojums, ražošanas uzņēmumu specializācija, atsevišķu preču ražošanas sezonalitāte.

Tādējādi rūpniecības uzņēmumu pārmērīgais tuvums izejvielu avotiem var izraisīt to nevienmērīgu izplatību visā valstī, attālināšanos no patēriņa zonām. Tas viss rada nepieciešamību pārvadāt preces lielos attālumos, ir nepieciešama tirdzniecības vairumtirdzniecības saites līdzdalība, kas noved pie preču aprites procesa palēnināšanās un sarežģījumiem.

Izplatīšanas procesa organizāciju lielā mērā ietekmē ražošanas uzņēmumu specializācija salīdzinoši šaura preču klāsta ražošanā. Īpaši tas attiecas uz precēm ar sarežģītu sortimentu, kuras nevar piegādāt maziem veikaliem bez iepriekšējas šķirošanas vairumtirdzniecības uzņēmumu noliktavās. Tāpēc ražošanas specializācija noved pie tā, ka lielākā daļa preču pirms nonākšanas mazumtirdzniecības uzņēmumā vispirms iziet cauri vienai vai vairākām vairumtirdzniecības saitēm.

Atsevišķus pārtikas produktus (augļus, dārzeņus, cukuru u.c.) var iegādāties vai ražot tikai noteiktos gadalaikos. Daudzu preču (apavu, apģērbu u.c.) tirdzniecības sortiments būtiski mainās atkarībā no gada sezonas, kas arī izraisa izteiktu to ražošanas sezonalitāti. Līdz ar to preču aprites procesa organizēšanā pastāvīgi jāveic atbilstošas ​​korekcijas, kas saistītas ar preču ilgstošas ​​uzglabāšanas nepieciešamību.

Starp galvenajiem transporta faktori jānorāda preču pārvadāšanai izmantoto transporta maršrutu un transporta veidu stāvoklis. Tas ir, lai nodrošinātu vienmērīgu un ekonomisku preču izplatīšanas procesa darbību, ir nepieciešams labi attīstīts transporta tīkls, kā arī optimāla autoparka struktūra (noteikts skaits specializēto transportlīdzekļu, dažādas kravnesības utt.).

Galvenā sociāli ekonomiskie faktori ir iedzīvotāju pārvietošana, tās sastāvs un monetāro ienākumu līmenis. Ņemot vērā šo faktoru ietekmi, pastāv dažādas pieejas tirdzniecības pakalpojumu organizēšanai pilsētniekiem un lauku iedzīvotājiem. Preču aprites procesa intensitāte lielā mērā ir atkarīga no tiem. Tādējādi ar zemu iedzīvotāju blīvumu ir grūtāk organizēt preču piegādi patērētājiem nekā apgabalos ar augstu iedzīvotāju blīvumu: tās jāpārvadā lielos attālumos, un tās parasti iziet cauri lielākam skaitam saites.

Produkta izplatīšanas procesu būtiski ietekmē šādi galvenie faktori: tirdzniecības faktori: tirdzniecības uzņēmumu veidi, izmēri un atrašanās vieta, pārdoto preču sortimenta sarežģītības pakāpe, to fizikālās, ķīmiskās un bioloģiskās īpašības, preču piegādes organizācijas līmenis mazumtirdzniecības tīklam, tirdzniecības darbinieku kvalifikācija, preču pārdošanas metodes utt.

Lai nodrošinātu produktu izplatīšanas procesa racionālu organizēšanu, ir jāievēro šādi pamatprincipi:

Pielietot īsākos veidus preču reklamēšanai;

Samazināt savienojumu;

Plaši izmantot centralizētu, t.i., ar piegādātāja spēkiem un līdzekļiem veiktu preču piegādi mazumtirdzniecības tīklam;

Izvēlēties racionālus transportlīdzekļus (atkarībā no pārvadājamās kravas daudzuma un īpašībām, pārvadājuma attāluma) un izmantot tos efektīvi (ņemot vērā kravnesību);

Attīstīt konteineru-iekārtu un iekraušanas un izkraušanas operāciju, preču iekšējās noliktavas un veikala pārvietošanas mehanizācijas līdzekļu izmantošanu;

Pastāvīgi pilnveidot un optimizēt preču sadales tehnoloģisko ķēdi, izmantojot in-line kravu apstrādi, kurā katra iepriekšējā operācija vienlaikus ir arī gatavošanās nākamajai.

Viens no priekšnoteikumiem produktu izplatīšanas procesa efektivitātes paaugstināšanai ir zinātnes un tehnikas progresa sasniegumu izmantošana.

Nozīmīgākās zinātnes un tehnoloģijas progresa jomas tirdzniecībā ir:

Investīciju projektu izveide un īstenošana, kas saistīti ar jaunu tirdzniecības infrastruktūras objektu būvniecību un tirdzniecības objektu izvietošanas optimizāciju;

Darbietilpīgu darbu mehanizācija un automatizācija;

Plaša paku un konteineru sistēmu izmantošana preču plūsmu kravu apstrādei;

Datortehnikas un programmatūras izmantošana, kas ļauj automatizēt preču uzskaiti visā preču izplatīšanas ceļā;

Tirdzniecības servisa progresīvo tehnoloģiju ieviešana;

Kases aparātu darbību automatizācija un veikalu plastikāta karšu ieviešana norēķinu darījumos;

Preču pārdošanas procesu automatizācija.

2. nodaļa
Komercdarbības būtība un saturs tirdzniecībā

2.1. §. Komercdarbības būtība un mērķi

Vārds "komercija" nāk no latīņu valodas sottagsgit kas nozīmē "tirdzniecība". Tādēļ šie vārdi bieži tiek lietoti kā sinonīmi, un jēdziens “komercdarbība” šaurā nozīmē tiek interpretēts kā darbība, kas saistīta ar tirdzniecību, preču pirkšanu un pārdošanu.

Tādējādi no civiltiesiskā viedokļa jebkura juridiska darbība, kuras mērķis ir gūt peļņu, ir komerciāla. Taču praksē komercdarbība biežāk tiek uzskatīta par uzņēmējdarbības veidu, kas tiek veikts preču un pakalpojumu aprites sfērā. Tāpēc turpmāk mācību grāmatā runāsim tieši par komercdarbību tirdzniecībā.

Komerciālās darbības tirdzniecībā ietver:

Preču pieprasījuma izpēte un vajadzību noteikšana;

Preču piegādātāju identificēšana un ekonomisko attiecību nodibināšana ar tiem;

Preču vairumtirdzniecības organizēšana;

Preču mazumtirdzniecības organizēšana;

Preču krājumu sortimenta veidošana un vadība;

Tirdzniecības pakalpojumu sniegšana.

Tāpēc komercdarbība tirdzniecībā ir secīgi veiktu tirdzniecības un organizatorisku darbību kopums, kas tiek veiktas preču pirkšanas un pārdošanas un tirdzniecības pakalpojumu sniegšanas procesā, lai gūtu peļņu un apmierinātu klientu pieprasījumu.

Gan tirdzniecības organizācijas (juridiskas personas), gan individuālie uzņēmēji var darboties kā komercdarbības subjekti, tas ir, veikt to. Veicot komercdarbību, viņiem ir:

Pieņemt efektīvus komerciālus lēmumus, kas ļauj saņemt peļņu, kas nepieciešama viņu darbības tālākai attīstībai;

Uzlabot klientu apkalpošanas kvalitāti;

Stingri ievērojiet spēkā esošos tiesību aktus.

Iepriekš minēto prasību ievērošana veicina

sekmīgu uzdevumu izpildi, ar kuriem saskaras tirdzniecības organizāciju komercpakalpojumi. Galvenie uzdevumi ir:

Darba pilnveidošana pie tirgus apstākļu izpētes uz mārketinga pētījumu bāzes;

Savlaicīga lēmumu pieņemšana atbilstoši aktuālajai tirgus situācijai;

Abpusēji izdevīgu attiecību veidošana ar partneriem (piegādātājiem un vairumpircējiem);

Līgumu lomas stiprināšana un līgumu disciplīnas stiprināšana;

Ilgtermiņa ekonomisko attiecību veidošana ar piegādātājiem;

Komercdarbības efektivitātes paaugstināšana, automatizējot atsevišķas darbības, kas saistītas ar līgumu slēgšanu un izpildi, krājumu vadību u.c.

Preces un pakalpojumi ir galvenie komercdarbības objekti tirdzniecībā.

Produkts ir darba produkts, kas ražots pārdošanai. Tā var būt jebkura lieta, kas nav ierobežota apgrozībā, brīvi atsavināma un saskaņā ar pirkuma līgumu pāriet no pārdevēja pircējam.

Atkarībā no iegādes mērķa preces var iedalīt divās grupās:

Kopējā patēriņa preces;

Rūpniecības preces.

Kopējā patēriņa preces ir paredzētas pārdošanai sabiedrībai personiskām, ģimenes, mājas vajadzībām, t.i., nav saistītas ar uzņēmējdarbību.

Rūpniecības preces kalpo pārdošanai dažādām organizācijām vai individuālajiem uzņēmējiem, lai tos izmantotu saimnieciskajā darbībā. Šādas preces ir, piemēram, tehnoloģiskās iekārtas, ceļu būves tehnika, sabiedriskie transportlīdzekļi, degviela un izejvielas u.c.

Visām precēm piemīt patērētāja īpašības, t.i., spēja apmierināt noteiktas patērētāja vajadzības. Produkta patērētāja īpašību kombinācija nosaka tā kvalitāti.

Tā kā preces kvalitāte ir tās lietderības mērs, viens no galvenajiem tirdzniecības uzdevumiem ir nodrošināt patērētājus ar tieši šādām precēm. Šajā nolūkā tirdzniecības organizāciju komerciālajiem dienestiem pastāvīgi jāsadarbojas ar iegādāto preču ražotājiem, jāietekmē tie, lai tie uzlabotu un atjauninātu savu preču klāstu.

Turklāt, lai saglabātu preču kvalitāti, liela nozīme ir pareizai tādu tehnoloģisko darbību organizēšanai kā transportēšana, pieņemšana, uzglabāšana u.c.. To veicina arī modernu iekārtu izmantošana preču pārvietošanai, uzglabāšanai, sagatavošanai pārdošanai.

apkalpošana ir līgumslēdzēja un patērētāja tiešas mijiedarbības, kā arī paša darbuzņēmēja darbību rezultāts patērētāja vajadzību apmierināšanai. Iedzīvotājiem sniegtie pakalpojumi pēc to funkcionālā mērķa tiek iedalīti materiālajos un sociāli kulturālajos.

materiālie pakalpojumi apmierināt materiālās vajadzības. Tie nodrošina produktu patēriņa īpašību atjaunošanu, maiņu vai saglabāšanu vai jaunu produktu ražošanu, kā arī preču un cilvēku kustību, patēriņa apstākļu radīšanu. Tāpēc materiālie pakalpojumi jo īpaši ietver mājsaimniecības pakalpojumus, kas saistīti ar preču remontu un ražošanu, ēdināšanas pakalpojumus un transporta pakalpojumus.

Sociālie un kultūras pakalpojumi apmierinātu garīgās, intelektuālās vajadzības un atbalstītu patērētāja normālu dzīvi. Ar viņu palīdzību tiek nodrošināta indivīda garīgā un fiziskā attīstība, profesionālā pilnveide, veselības uzturēšana un atjaunošana. Sociāli kultūras pakalpojumi var ietvert medicīnas pakalpojumus, kultūras pakalpojumus, tūrismu, izglītību utt.

Tirdzniecības pakalpojums ir pārdevēja un pircēja mijiedarbības rezultāts, kā arī pārdevēja paša darbības, lai apmierinātu pircēja vajadzības, pērkot un pārdodot preces.

Tirdzniecības pakalpojumus var iedalīt divās grupās:

Vairumtirdzniecības pakalpojumi (nodrošina vairumtirdzniecības uzņēmumi);

Mazumtirdzniecības pakalpojumi (tiek nodrošināti veikalos un citās mazumtirdzniecības iestādēs).

Galvenais tirdzniecības pakalpojums ir preču pārdošana. Taču, lai izdevīgi pārdotu preces, ir jāveic vesela virkne darbību, kas saistītas ar preču iegādi, to uzglabāšanu, piegādi vairumtirdzniecības pircējiem, pirmspārdošanas sagatavošanu mazumtirdzniecībā utt. dažādi pakalpojumi, kas ir pirms preču pārdošanas un ar to saistīti, veido jebkura tirdzniecības uzņēmuma komercdarbības pamatu.

Gan vairumtirdzniecības, gan mazumtirdzniecības pakalpojumi būtībā ir starpniecības pakalpojumi. Turklāt, ņemot vērā šādu pakalpojumu daudzveidību, daži no tiem ir materiāli (piemēram, preču transportēšana, to uzglabāšana, sagatavošana pārdošanai utt.), bet daži ir sociāli kulturāli (piemēram, konsultāciju sniegšana klientiem, informācijas pakalpojumi). utt.) .

Tirdzniecības organizāciju komercdarbības efektivitāte lielā mērā ir atkarīga no tā, kā klientiem piedāvāto preču un pakalpojumu kopums atbilst viņu vajadzībām. Konkurences apstākļos tirgū īpaša loma ir pareizai komercdarbības objektu izvēlei.

Tirdzniecības organizāciju komercdarbības panākumi lielā mērā ir atkarīgi no to materiāli tehniskās bāzes stāvokļa, konkurences līmeņa tirgū un citiem faktoriem. Svarīgu lomu spēlē vadošā personāla, kā arī uzņēmuma komerciālo un citu pakalpojumu darbinieku prasmju līmenis, viņu attieksme pret veikto darbu un interese par sava darba rezultātiem.

Komercdarbības, ko veic tirdzniecības organizācijas, nosacīti var iedalīt vairākos posmos, no kuriem katrs veic noteiktas komercoperācijas (1. tabula).

Tomēr jāņem vērā, ka vairumtirdzniecības darbība lielā mērā atšķiras no mazumtirdzniecības uzņēmumu komercdarbības. Īpaši tas attiecas uz darbībām, kas saistītas ar sortimenta veidošanu un preču pārdošanu. Tādējādi komercdarbības īstenošanā veikto operāciju raksturs un saturs būs atkarīgs no izvēlētās preces veicināšanas formas un produkta izplatīšanas procesa posma, kurā šī prece atrodas.

1. tabula

Operācijas, kas tiek veiktas dažādos komercdarbības posmos tirdzniecībā

Efektīvs komercdarbs ir iespējams tikai tad, ja ir pilnīga un ticama informācija par tirgus situāciju, tas ir, sociāli ekonomiskie, tirdzniecības organizatoriskie un citi preču pārdošanas nosacījumi, kas ir izveidojušies noteiktā laika periodā un konkrētā vietā. . Lai iegūtu šādu informāciju, nepieciešams apkopot informāciju gan par pašu preci, gan tās ražotājiem.

Tāpat svarīga ir informācija par sociālajiem, ekonomiskajiem, demogrāfiskajiem un citiem faktoriem, kas nosaka preču pieprasījumu, un par iedzīvotāju pirktspēju. Līdztekus tam ir nepieciešama uzticama informācija par potenciālo konkurentu iespējām, kas ļaus pieņemt pareizos komerciālos lēmumus un ieņemt savu nišu tirgū.

Iegūtā informācija ļauj noteikt iespējamo preču realizācijas apjomu tirgū, pamatot nepieciešamo preču klāstu, tas ir, aprēķināt nepieciešamību pēc tām.

Turklāt informācija par tirgus stāvokli veicina racionālu ekonomisko saišu izveidi. Priekš

Lai to izdarītu, ir jāizpēta potenciālie piegādātāji un jāizvēlas tie, kas pašreizējos apstākļos izrādīsies izdevīgākie. Vienlaikus uzmanība jāpievērš piegādātāju atrašanās vietai, viņu piedāvāto preču klāstam un kvalitātei, piegādes termiņiem, cenām utt.

Šajā komercdarbības posmā tiek slēgti līgumi ar preču piegādātājiem. Ļoti svarīgi ir vienoties par visiem topošā līguma nosacījumiem: labi izstrādāts līgums ļaus ne tikai ņemt vērā partneru intereses, bet arī izvairīties no turpmākām nesaskaņām, kas saistītas ar tā atsevišķo noteikumu nepietiekamu izstrādi.

Pēc parakstīšanas līgums pusēm kļūst saistošs. Tāpēc tirdzniecības uzņēmumiem un organizācijām ir jāveic pastāvīga un efektīva līguma nosacījumu izpildes kontrole.

Pēc preču vairumtirdzniecības iepirkšanas operācijām tiek veiktas vairākas tehnoloģiskas operācijas, kas saistītas ar preču saņemšanu, transportlīdzekļu izkraušanu, preču pieņemšanu kvantitātes un kvalitātes ziņā, to uzglabāšanu, iepakošanu u.c.. Norādītās darbības tiek veiktas gan š.g. vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības sektora tirdzniecība. Līdztekus tehnoloģiskajām, šajās saitēs turpinās komercdarbība.

komercdarbībavairumtirdzniecības uzņēmumos jo šādas darbības ietver:

Preču klāsta veidošana;

Komercdarbība preču vairumtirdzniecībai;

Pakalpojumu sniegšana vairumtirdzniecības pircējiem.

Preču klāsta veidošana nozīmē tāda sortimenta izveidi, kas vislabāk atbilstu vairumtirdzniecības pircēju pieprasījumam. Ņemot vērā viņu prasības, nepieciešams pastāvīgi atjaunināt preču klāstu noliktavās. Lai atrisinātu šo problēmu, vairumtirdzniecības uzņēmumu komercpakalpojumiem būtu aktīvi jāpiedalās preču ražotāju sortimenta politikas veidošanā.

Krājumu vadība vairumtirdzniecībā ir to normēšana, operatīvā uzskaite un kontrole pār to stāvokli. Krājumu uzturēšana optimālā līmenī veicina nepārtrauktu preču piegādi vairumtirdzniecības pircējiem un paātrina preču apgrozījumu, samazinot to uzglabāšanas izmaksas.

Preču vairumtirdzniecības posmā svarīga loma ir reklāmas darbs. Labi organizēta, uz uzticamu informāciju balstīta un savlaicīga reklāmas kampaņa veicina pieprasījuma pieaugumu pēc noteiktām precēm, pozitīvi ietekmē to realizāciju.

Viens no galvenajiem komercdarbības posmiem ir preču vairumtirdzniecība.Šajā posmā notiek preču pircēju meklēšana, kas parasti ir veikali, mazie mazumtirdzniecības uzņēmumi u.c. Pēc tam seko darbs, lai vienotos par nosacījumiem un noslēgtu līgumu, saskaņā ar kuru tiek veikta preču pārdošana. tiks veikta. Vairumtirdzniecības uzņēmuma efektīva darbība šajā posmā nav iespējama bez līguma nosacījumu izpildes kontroles organizēšanas.

Nozīmīgu vietu vairumtirdzniecības saites komercdarbībā ieņem servisa operācijas. Vairumtirdzniecības uzņēmumi piedāvā saviem partneriem tādus pakalpojumus, kas mazumtirdzniecībā nav vai ir grūti izpildāmi. Piemēram, tie var būt starpnieki (preču piegādātāju meklēšana), reklāma (reklāmas kampaņu veikšana mazumtirdzniecības tīklā, izstādes un tirdzniecība ar preču ražotāju piedalīšanos utt.), informatīvi (informācijas par tirgu vākšana un analīze). nosacījumi, mārketinga pētījumi u.c.). .), konsultāciju (mazumtirdzniecības uzņēmumu darbinieku iepazīstināšana ar jauniem produktiem, to darbības noteikumiem utt.) un citi pakalpojumi.

Tirdzniecības pakalpojumu loma ir īpaši liela konkurences apstākļos: vairumtirdzniecības pircēji ir ieinteresēti sazināties ar pārdevēju, kurš līdzās kvalitatīvām precēm spēj piedāvāt viņu prasībām vislabāk atbilstošo pakalpojumu komplektu.

Komerciālās darbības mazumtirdzniecības uzņēmumos ir sava specifika. Pirmkārt, tas ir saistīts ar faktu, ka preču un pakalpojumu patērētāji šeit ir iedzīvotāji.

Tieši iedzīvotāju prasības un prasības kļūst noteicošās mazumtirdzniecības uzņēmumu sortimenta veidošanā. No pakalpojumiem, ko var sniegt tirdzniecības uzņēmums, tiek atlasīti tikai pieprasītie pircēji. Izvēloties preču pārdošanas metodes, tiek ņemtas vērā arī pircēju intereses.

Jāpiebilst, ka, veicot komercdarbību, mazumtirgotāji zināmā mērā var veidot iedzīvotāju vajadzības. Šim nolūkam pircējiem tiek piedāvāti jauni produkti un tie, kas atbilst patērētāju atzinībai, tiek iekļauti mazumtirgotāja sortimentā.

Pārvaldot krājumus, tie galvenokārt vadās no tā, ka tie tiek uzglabāti mazumtirdzniecības uzņēmumos daudz mazākos apjomos un īsāku laiku.

Arī mazumtirdzniecības tīklā veiktajam reklāmas darbam ir savas īpatnības, kas primāri saistītas ar reklāmas veidu un līdzekļu izvēli.

Komerciālajai darbībai tirdzniecībā ir jāvadās pēc galalietotāja interesēm, pretējā gadījumā nav iespējams paļauties uz veiksmīgu komerciālo rezultātu. Vienlaikus jāņem vērā, ka komercdarbību tieši vai netieši ietekmē daudzi faktori, no kuriem galvenie ir:

Komercdarbības juridiskais pamats;

Konkurences līmenis tirgū;

Tirdzniecības uzņēmuma materiāli tehniskās bāzes stāvoklis;

uzņēmuma finansiālais stāvoklis;

Komercdarbinieku kvalifikācijas līmenis;

Preču klāsts un sniegto pakalpojumu saraksts utt. Tirdzniecības uzņēmumiem jāveido savs darbs ar

ņemot vērā šos faktorus, savlaicīgi reaģējot uz notiekošajām izmaiņām, bez kurām nav iespējams nodrošināt augstu to funkcionēšanas efektivitāti.

Nosūtiet savu labo darbu zināšanu bāzē ir vienkārši. Izmantojiet zemāk esošo veidlapu

Studenti, maģistranti, jaunie zinātnieki, kuri izmanto zināšanu bāzi savās studijās un darbā, būs jums ļoti pateicīgi.

Līdzīgi dokumenti

Uzņēmuma ārējās un iekšējās vides analīze, izmantojot STEP un SVID analīzi. Tirdzniecības uzņēmuma komercdarbības stratēģiskās vadības sistēmas diagnostika IP Nagibin M.L. un tā inovācijas procesu vadības modeļa veidošana.

kursa darbs, pievienots 21.08.2011


Komercdarbības mazumtirdzniecībā būtība, galvenie mērķi un saturs. Mazumtirdzniecības uzņēmuma komercdarbība kā pārvaldības objekts. Uzņēmuma komercdarbības vadības sistēmas efektivitātes analīzes metodika.

diplomdarbs, pievienots 19.03.2012


Īss organizācijas darbības apraksts. Galveno finanšu rādītāju dinamika. Ārējās un iekšējās vides analīze. Uzņēmuma misija un stratēģija (korporatīvā, biznesa, funkcionālā). Personāla vadības politikas pilnveidošana.

prakses pārskats, pievienots 12.12.2013


Organizācijas komercdarbības vadīšanas iekārtu un tehnoloģiju būtība, nozīme un funkcijas, kā arī to uzlabošanas veidu noteikšana uz tirdzniecības organizācijas SIA "JJ-Market" piemēra. Galvenie finanšu un ekonomiskās darbības rādītāji.

kursa darbs, pievienots 15.03.2013


Uzņēmuma vispārīgais raksturojums, tā organizatoriskā un juridiskā forma, darbība. Organizācijas ārējās un iekšējās vides izpēte, vadības struktūra, loma un vieta tirgū. Darba sistēma ar personālu, tās efektivitātes analīze.

prakses pārskats, pievienots 04.08.2013


Uzņēmuma komercdarbības jēdziens, mērķi, organizācijas principi. Restorāna vadības struktūra, šī procesa funkcijas. Restorānu biznesa attīstība un pašreizējais stāvoklis Krievijā un Irkutskas reģionā. Finanšu rādītāju analīze.

diplomdarbs, pievienots 03.02.2014


Doma Mēbeļa "Georg" pamatdarbība. Komerciālā nolūka saturs. Uzņēmuma organizatoriskās struktūras analīze. Ārējās vides vispārīgie raksturojumi un patērētāju analīze. Uzņēmuma konkurentu identifikācija, SVID matrica.