Kas ir pārdošanas dinamika? Datu vākšanas posms analīzei

Mēs detalizēti analizēsim ABC analīzi teorētiski un praktiski.

ABC pārdošanas analīze. Definīcija

ABC analīze (AngļuABC-analīze) ir uzņēmuma pārdošanas sistēmas efektivitātes un efektivitātes paaugstināšanas metode. Visbiežāk ABC analīzes metode tiek izmantota preču sortimenta (sortimenta) un tā krājumu optimizēšanai, lai palielinātu pārdošanas apjomu. Citiem vārdiem sakot, ABC analīzes mērķis ir izcelt visdaudzsološākos produktus (vai produktu grupu). maksimālais izmērs peļņa uzņēmumam.

Šis tips Analīzes pamatā ir ekonomista Pareto identificētais modelis: "20% produktu nodrošina 80% no uzņēmuma peļņas." Uzņēmuma mērķis, veicot šādu analīzi, ir identificēt galvenos produktus un pārvaldīt šo 20% grupu, kas radīs kontroli pār 80% kases ieņēmumu. Pārdošanas un skaidras naudas maksājumu vadīšana tieši ietekmē uzņēmuma finansiālo stabilitāti un maksātspēju.

Analizējot produktus, visi produkti tiek iedalīti trīs grupās:

• Grupa “A” – vērtīgākās preces, aizņem 20% no preču klāsta un nes 80% no pārdošanas peļņas;
• “B” grupa – mazvērtīgas preces, aizņem 30% no preču klāsta un nodrošina 15% no pārdošanas apjoma;
• Grupa “C” – nepieprasītas preces, aizņem 50% no sortimenta un nodrošina 5% no pārdošanas peļņas.

“A” grupas uzņēmuma produkti ir mērķtiecīgi un prasa maksimālu uzmanību to ražošanai un realizācijai: to pieejamība noliktavas krājumos, operatīvas piegādes, ražošanas plānošana un organizēšana un šo produktu kvalitātes kontrole.

Produktu pārdošanas ABC analīze. Īstenošanas posmi

Uzņēmuma (uzņēmuma) produktu klāsta un pārdošanas apjoma ABC analīzes posmi ir šādi:

1. Uzņēmuma produktu klāsta noteikšana.
2. Peļņas maržas aprēķins katrai preču grupai.
3. Katras grupas efektivitātes noteikšana.
4. Preču klasifikācija un to klasifikācija (ABC) pēc vērtības uzņēmumam.

Produktu pārdošanas ABC analīzes piemērs programmā Excel

Apskatīsim, kā praksē veikt veikala produktu pārdošanas ABC analīzi programmā Excel. mobilos tālruņus. Lai to izdarītu, mums ir jābūt visu preču (preču grupu) nosaukumiem un to ienākumu likmei. Zemāk esošajā attēlā ir parādīts katra veida produktu klāsts un peļņas norma.

Produktu klāsts ABC analīzei programmā Excel

Tālāk jums ir nepieciešams sakārtot preces pēc rentabilitātes. Dodieties uz galveno izvēlni Excel → “Dati” → “Kārtošana”. Rezultāts būs preču grupu šķirošana pēc rentabilitātes no ienesīgākajām uz nerentablākajām.

Ieslēgts nākamais posms ir nepieciešams noteikt daļu katram produkta veidam. Lai to izdarītu, programmā Excel izmantosim formulas.

Katra produkta veida pārdošanas daļa=B5/SUMMA ($B$5:$B$15)

Produktu īpatsvara noteikšana uzņēmuma realizācijas apjomā

Nākamajā posmā grupu daļu aprēķina kā kumulatīvo kopsummu, izmantojot formulu:

Preču daļa preču klāstā kā kumulatīvā summa=C6+D5

Peļņas daļas novērtējums pēc kumulatīvās kopsummas preču grupai

Pēc tam ir jānosaka robeža līdz 80% preču grupai “A”, 80-95% preču grupai “B” un 95-100% precēm “C”. Zemāk esošajā attēlā parādīts mobilo tālruņu veikala produktu grupēšanas rezultāts trīs grupās. Tādējādi Samsung, Nokia, Fly un LG zīmoli veido 80% no visiem pārdošanas apjomiem, Alcatel, HTC, Lenovo - 15%, bet Philips, Sony, Apple, ASUS - 5% no pārdošanas ieņēmumiem.

Sagrupējot preces, uzņēmums saņem analītisko atskaiti par to, kuras preces nodrošina galvenās naudas plūsmas. Tālākais mērķis ir palielināt “A” grupas mērķa produktu pārdošanas apjomu un samazināt “C” grupas neefektīvo produktu īpatsvaru. Mūsu piemērā aptuveni ~30% no visām precēm nes uzņēmumam 80% peļņas.

ABC analīzes priekšrocības

1. Lietošanas ērtums un ātrumu analīzes veikšana, lai uzlabotu pārdošanas efektivitāti. ABC analīzes metodi var izmantot jebkurā uzņēmumā, jo tai nav nepieciešama liela skaitļošanas jauda un datu bāzes. Visus preču klāsta aprēķinus var veikt tabulā programmā Excel.
2. Rezultātu ticamība. Iegūtie rezultāti ir ilgtspējīgi laika gaitā un ļauj uzņēmumam koncentrēt savus resursus un kapitālu perspektīvāko produktu izstrādei. Vērtīgāko preču sortimenta pārvaldīšana ļauj radīt uzņēmuma finansiālo stabilitāti.
3. Resursu un laika optimizācija. Tehnikas izmantošana ļauj atbrīvot papildu resursus gan finanšu, gan laika.
4. Analīzes universālums. Iespēja pielietot ABC analīzes metodoloģiju citās uzņēmuma jomās.

Citas ABC analīzes izmantošanas jomas uzņēmumā

Šīs efektivitātes paaugstināšanas metodes izmantošanas klāsts ekonomikas sistēmās ir ārkārtīgi plašs:

• Produktu klāsta optimizācija.
• Galveno piegādātāju, darbuzņēmēju, klientu identificēšana.
• Noliktavas krājumu organizēšanas efektivitātes paaugstināšana.
• Ražošanas procesa optimizācija.
• Budžeta plānošana un mārketinga izmaksu vadība.

ABC analīzes trūkumi

Papildus tehnikas priekšrocībām tai ir arī trūkumi:

1. Metodes viendimensionalitāte. ABC analīze ir diezgan vienkārša analītiska metode un neļauj grupēt sarežģītus daudzdimensiju objektus.
2. Preču grupēšana tikai pēc kvantitatīviem rādītājiem. Metode nebalstās tikai uz ienākumu līmeņa kvantitatīvu novērtējumu katram preču klāstam un nenovērtē katra produkta kvalitatīvo komponentu, piemēram, dažādu kategoriju produktus.
3. Nerentablu preču grupas trūkums. Papildus precēm, kas nes peļņu uzņēmumam, ir arī preces, kas nes zaudējumus. Šajā metodē šādas preces netiek atspoguļotas, kā rezultātā praksē ABC analīze tiek pārveidota par ABCD analīzi, kur “D” grupā ietilpst nerentablas preču grupas.
4. Ārējo faktoru ietekme uz pārdošanu. Neskatoties uz diezgan stabilo šī modeļa pārdošanas struktūru, nākotnes pārdošanas apjoma aplēsi spēcīgi ietekmē ārējie ekonomiskie faktori: sezonalitāte, nevienmērīgs patēriņš un pieprasījums, pirktspēja, konkurentu ietekme u.c. Šo faktoru ietekme ABC analīzes modelī nav atspoguļota.

Kopsavilkums

ABC pārdošanas analīze ļauj identificēt mērķa preču grupas, kas nodrošina 80% no uzņēmuma peļņas. Šī metode paaugstina uzņēmuma efektivitāti, analizē un optimizē resursus, kas savukārt ietekmē finanšu stabilitāte un uzņēmuma rentabilitāte. Analizētais piemērs parāda ABC modeļa izmantošanas vieglumu, lai analizētu produktu klāstu un pārdošanas apjomu. Metode var tikt plaši izmantota citās uzņēmuma jomās, lai identificētu mērķa grupas: klientus, piegādātājus, darbuzņēmējus, personālu utt.

Sveiki! Šajā rakstā mēs runāsim par uzņēmuma pārdošanas apjoma analīzi.

Šodien jūs uzzināsiet:

• Kāpēc ir nepieciešams analizēt organizācijas pārdošanas apjomu;
• Kā pareizi veikt pārdošanas pētījumus;
• Kādas pārdošanas apjoma analīzes metodes pastāv.

Pārdošanas analīzes mērķis

Pārdošanas apjoms - viens no svarīgākajiem rādītājiem uzņēmuma efektivitāti. Šī rādītāja izmaiņas vienā vai otrā virzienā var liecināt par izmaiņām tirgus attīstības tendencēs, nepilnībām organizācijas darbā, kas, ja nav savlaicīgas atbildes, var radīt nopietnas problēmas. Lai izvairītos no “nepatīkamiem pārsteigumiem”, nepieciešams regulāri sekot līdzi sava uzņēmuma pārdošanas apjomiem.

Papildus brīdinājumam iespējamās problēmas, pārdošanas apjoma analīze atrisina šādas problēmas:

• Ļauj iegūt informāciju, uz kuras pamata vadītājs var pieņemt efektīvu vadības lēmumu (gan taktisku, gan stratēģisku);
• Identificē “rentablos” un “nerentablos” produktus uzņēmuma produktu portfelī. Pieņemsim pareizais lēmums par preces izstrādi vai izņemšanu no sortimenta;
• Ļauj novērtēt uzņēmuma nodaļu, piemēram, nodaļas vai pārdošanas efektivitāti;
• Lielā mērā nosaka uzņēmuma pārdošanas politiku;
• Palīdz.

Ja jūs saskaraties ar vismaz vienu no uzskaitītajiem uzdevumiem, jums jāveic pārdošanas uzraudzība.

Mūsdienu tirgus attīstās ļoti ātri. Parādās jauni zīmoli, vecie produkti tiek aizstāti ar jauniem produktiem, un patērētājs kļūst arvien prasīgāks. Tieši šie faktori nosaka produktu pārdošanas analīzes biežumu. Speciālisti iesaka vismaz reizi mēnesī sekot līdzi izmaiņām sava uzņēmuma pārdošanas apjomos.

Uzņēmuma pārdošanas apjoma analīzes galvenie posmi

Pirms sākam pētīt, kā analizēt uzņēmuma pārdošanas apjomu, ir jāpārskata šī procesa galvenie posmi.

Pārdošanas apjoma analīze- viens no veidiem.Atšķirībā no tirgus analīzes, pētot pārdošanas apjomu, tiek izmantota tikai sekundāra uzņēmuma iekšējā informācija. Šīs informācijas vākšana ir pārdošanas analīzes procesa pirmais posms.

Otrais posms ir uzņēmuma darbības analīzes rādītāju noteikšana. Mēs tos izskatīsim sīkāk, apsverot konkrētas analīzes metodes.

Trešais posms ir savāktās informācijas analīze un rezultāta novērtēšana.

Ceturtais posms ir ietekmējošo faktoru noteikšana.

Pārdošanas apjoma analīzes veidi

Atkarībā no mērķa pārdošanas apjoma analīzei var būt šādas formas:

• Pārdošanas apjoma dinamikas analīze. Šajā gadījumā mūsu uzdevums ir noteikt uzņēmuma realizācijas apjoma izmaiņas, salīdzinot ar iepriekšējo periodu. Šāda veida analīze ir nepieciešama, lai savlaicīgi atklātu tirgus tendences izmaiņas, kā arī lai meklētu problēmzonas organizācijas darbā;
• Strukturālā pārdošanas izpēte tiek veikti, lai pamatotu vadības lēmumus par uzņēmuma produktu klāstu. Ja pārdodat tikai viena veida preces, tad tas nav jāveic;
• Pārdošanas apjoma salīdzinošā analīze. Tas tiek veikts, lai salīdzinātu plānotos rādītājus ar faktiskajiem. Nepieciešams, lai savlaicīgi veiktu koriģējošus pasākumus. Tas tiek veikts biežāk nekā citi.
• Faktoru analīze ieviesta pēc jebkura veida pārdošanas apjoma analīzes. Ļauj noteikt organizācijas iekšējās un ārējās vides faktorus, kas ietekmēja vērtēšanas rādītāju.

Katram no piedāvātajiem uzraudzības veidiem ir savi instrumenti. Iepazīsim viņu.

Pārdošanas analīzes metodes

Pirms sākat pētīt pārdošanas analīzes metodes, jums ir jāiepazīstas ar KPI jēdzienu, jo viena un tā pati metode var būt balstīta uz dažādiem KPI.

KPI – uzņēmuma darbības rādītāji.

Novērtējot uzņēmuma pārdošanas apjomu, mēs analizēsim dažādus rādītājus atkarībā no analīzes veida.

Pārdošanas dinamikas analīzes metodes

Šāda veida analīze ļaus novērtēt attīstības tendences. Varat veikt gan visaptverošu izpēti, gan atsevišķu produktu kategoriju izpēti.

Analīzes rezultātā iegūsiet novērtējumam izmantotā rādītāja pieaugumu, samazinājumu vai stagnāciju, salīdzinot ar iepriekšējo periodu.

Pārdošanas apjoma dinamikas novērtēšanas ietvaros ir nepieciešams veikt šādus darbu veidus:

• Uzņēmuma peļņas dinamikas analīze – salīdzināt ieņēmumus par pašreizējo un iepriekšējo periodu. Pārdošanas apjoms var palielināties, bet ieņēmumi var samazināties. Tas ir iespējams, piemēram, preces cenai samazinoties;
• Pārdošanas vienveidības novērtējums. Ir sezonas preces, pēc kurām pieprasījums ir jāstimulē nelabvēlīgos periodos. Pārdošanas vienveidības analīze palīdzēs noteikt sezonalitāti. Lai to izdarītu, saglabājiet pārdošanas apjomu diagrammu vairākām sezonām (var paņemt gadu, taču neaizmirstiet ņemt vērā preču cenu izmaiņu, atlaižu un citu stimulu ietekmi) un skatiet, kuros periodos ir bijis ievērojams pārdošanas apjoma pieaugums un samazinājums (vairākas reizes). Ja tiek novērotas šādas svārstības, tad ir jādomā par pārdošanas veicināšanu nelabvēlīgos periodos.

Pārdošanas strukturālās analīzes metodes

Pamatojoties uz strukturālās analīzes rezultātiem, vadītājs pieņem lēmumu par produkta izstrādi vai likvidāciju, par sortimenta paplašināšanu vai paplašināšanu. Apskatīsim visvairāk efektīvas metodes pārdošanas strukturālā analīze.

ABC analīze.

Šāda veida pētījumi ir vērsti uz katras preces vērtības novērtēšanu uzņēmuma produktu portfelī. Produkta vērtību nosaka peļņas apjoms, ko produkts ienes kopējā kasē.

Saskaņā ar ABC analīzi visu uzņēmuma produktu klāstu var iedalīt trīs grupās:

• Grupa "A"– produkti, kas nes vislielāko peļņu;
• Grupa "B"– “vidējie zemnieki”, viņi nav tik vērtīgi uzņēmumam, bet tomēr kolektīvi nes diezgan lielu peļņu;
• "C" grupa- smags slogs uzņēmumam, šie produkti nes ļoti pieticīgus ienākumus.

Izmantojot ABC analīzi, produktu kategoriju vērtību var noteikt ne tikai pēc peļņas apjoma, bet arī pēc kategoriju īpatsvara produktu portfelī.

Katras grupas skaitliskās robežas ir parādītas tabulā.

Lūdzu, ņemiet vērā, ka šajā tabulā ir parādīts Pareto princips. Pareto princips nosaka, ka 20% produkcijas nes 80% no uzņēmuma peļņas.

Tajā pašā laikā, izmantojot ABC analīzi, varat novērtēt ne tikai atsevišķu produktu ieguldījumu uzņēmuma peļņā, bet arī piegādātāju, pircēju, izplatīšanas kanālu vērtību un veikt ražošanas analīzi.

ABC analīzes soļi:

1. Analīzes objekta noteikšana: produkts, piegādātāji, pircēji, pārdošanas kanāli vai citi;
2. Mēs nosakām KPI, pēc kuriem objekts tiks novērtēts. Tam nav jābūt ieņēmumiem vai produktu grupas daļai produktu portfelī (vai piegāžu, pirkumu, pārdošanas apjoma daļai atkarībā no tā, ko analizējat); kā rādītāju varat ņemt pārdošanas apjomu, pārdošanu vai jebkuru citu rādītāju. rādītājs novērtēšanai finanšu rezultāti. Tas viss ir atkarīgs no jūsu mērķa;
3. Mēs apkopojam informāciju par katru KPI, nosakām katra objekta īpatsvaru, aprēķinām rādītāju pēc uzkrāšanas principa un sarindojam objektus;
4. Aizpildām grupas un izdarām secinājumus.

Tajā pašā laikā, ja kādi produkti jūsu klāstā ietilpst grupā “C”, tas nenozīmē, ka jums noteikti no tiem ir jāatbrīvojas. Tas var novest pie visa patērētāju segmenta zaudēšanas.

Īpaša uzmanība jāpievērš produktiem, kas ietilpst kategorijā “A”, jo, ja patērētāji būs neapmierināti ar šīs kategorijas produktu kvalitāti, uzņēmums zaudēs. liels skaits ieradās.

Apskatīsim, kā darbojas ABC analīze, izmantojot McDonald's restorāna produktu līnijas analīzes piemēru.

Kā redzam, uzņēmuma ienesīgākie produkti ir sviestmaizes, kartupeļi, mērces un dzērieni. Šīs produktu līnijas ir jāpaplašina.

Deserti un komplekti tika iekļauti grupā “B”. Ja vēlaties, šos produktus var pārcelt uz kategoriju “A”, aktīvi reklamējot un uzlabojot produktu kvalitāti.

Līdzsvarot.

Tas ir nepieciešams, lai noteiktu minimālo produkcijas apjomu, kas uzņēmumam jāpārdod par noteiktu cenu par vienu produkcijas vienību, lai pārdošanas ienākumi segtu visas uzņēmuma izmaksas. Šī metode Pārdošanas apjoma analīze ir neaizstājama, ieviešot tirgū jaunu produktu.

Lai izveidotu rentabilitātes punktu, ir nepieciešami šādi dati:

• Produkta izmaksas (vidējais rēķins);
• Pārdošanas apjoms attiecīgajā periodā;
• Fiksētas izmaksas;
• Mainīgās izmaksas;
• Pilna tirdzniecība;

Līdzsvara punkta izveides posmi:

1. Uzzīmējiet koordinātu sistēmu. Mēs saucam “x” asi par “pirkumu skaitu”, bet “y” asi par “ieņēmumiem”.
2. Mēs veidojam divas tiešās līnijas: produktu apgrozījums (y=izmaksas*x) un kopējās izmaksas (y=apjoma mainīgās izmaksas*fiksētās izmaksas).

Šo divu līniju krustošanās punkts ir līdzsvara punkts. Uz “x” ass redzēsit minimālo produktu apjomu, kas jums jāpārdod, lai nestrādātu ar zaudējumiem.

Izmaksu un ieguvumu analīze.

Uzņēmuma esošajiem produktiem ir jāveic izmaksu un ieguvumu analīze. Tas ļaus jums laikus identificēt produktus, kas vairs nenes peļņu.

Un, ja jūs salīdzināt savu produktu rentabilitāti ar identisku konkurentu produktu rentabilitāti, jūs varat identificēt vājus un stiprās puses jūsu uzņēmuma produktu klāstu.

Pārdošanas apjoma salīdzinošā analīze

Kontrole tiek veikta, salīdzinot plānoto pārdošanas apjomu ar faktisko. Ja tiek konstatēta novirze, ir jāveic faktoru analīze un jāsāk koriģējošas darbības.

Faktoru analīze

Jūs esat analizējis pārdošanas apjomu un konstatējis novirzi. Ko darīt tālāk? Ir nepieciešams identificēt faktorus, kas ietekmē rādītāju, un samazināt vai novērst to ietekmi.

Lai to izdarītu, izmantojiet divas formulas, kas ļaus novērtēt cenas un pārdošanas apjoma ietekmi uz uzņēmuma ieņēmumiem:

• Apjoma novirze = (Faktiskais apjoms – Plānotais apjoms)*Plānotā cena. Iegūtais skaitlis ir peļņas izmaiņas (naudas izteiksmē), kas radās analizējamā produkta pārdošanas apjoma izmaiņu ietekmē;
• Cenas novirze = (Faktiskās izmaksas – Plānotās izmaksas)*Faktiskais apjoms. Iegūtais skaitlis ir peļņas izmaiņas (naudas izteiksmē), kas radās analizējamā produkta cenas izmaiņu ietekmē.

Excel kā rīks pārdošanas apjoma analīzei

Jebkura finanšu analīze ir diezgan darbietilpīgs process, kas ir bagāts ar matemātiskiem aprēķiniem. Attīstības laikmetā augstās tehnoloģijas Būtu dīvaini glabāt uzskaiti un analīzi uz papīra. Mēs jums to nepiedāvāsim, jo ​​ir lielisks elektronisks papīra lapas aizstājējs - vecais labais Excel.

Excel ir ideāls rīks pārdošanas apjoma analīzei, jo:

• Nodrošina ātru informācijas meklēšanu, vienkārši ievadiet datus tabulās;
• Automātiski aprēķina sarežģītas formulas;
• Vienkāršo rezultātu analīzes procesu, vizualizējot tos diagrammu veidā (īpaši noderīgi, veicot etalona analīzi un analizējot pārdošanas dinamiku);
• Zina, kā veidot diagrammas (neaizstājams, veidojot līdzsvara punktu);
• Jūs zināt, kā ar viņu strādāt;
• Pat licencētas programmas versijas iegāde nekaitēs jūsu makam.

Uzņēmuma pārdošanas un peļņas analīze ir viens no svarīgiem mārketinga speciālista darbības aspektiem. Ja pie rokas ir pareizi sastādīts pārdošanas pārskats, jums būs daudz vieglāk izstrādāt mārketinga stratēģiju uzņēmuma attīstībai, kā arī atbildi uz vadības jautājumu “Kādi ir galvenie pārdošanas apjoma krituma iemesli?” neaizņems daudz laika.

Šajā rakstā mēs apskatīsim pārdošanas statistikas uzturēšanas un analīzes piemēru ražotne. Rakstā aprakstītais piemērs ir piemērots arī mazumtirdzniecībai un vairumtirdzniecībai, atsevišķa veikala pārdošanas analīzei. Veidne, ko sagatavojām pārdošanas analīzei programmā Excel, ir ļoti liela mēroga, tajā ir iekļauti dažādi pārdošanas dinamikas analīzes aspekti, kas ne vienmēr ir nepieciešami katram uzņēmumam. Pirms veidnes izmantošanas noteikti pielāgojiet to sava biznesa specifikai, atstājot tikai to informāciju, kas nepieciešama pārdošanas svārstību uzraudzībai un izaugsmes kvalitātes novērtēšanai.

Ievada punkti pārdošanas analīzē

Pirms pārdošanas analīzes veikšanas jums ir jāapkopo statistika. Tāpēc nosakiet galvenos rādītājus, kurus vēlaties analizēt, un šo rādītāju vākšanas biežumu. Šeit ir saraksts ar visvairāk nepieciešamie rādītāji pārdošanas analīze:

Galvenie punkti, kuriem jāpievērš uzmanība, veicot pārdošanas analīzi:

• Pārdošanas dinamika pa produktiem un jomām, kas veido 80% no uzņēmuma pārdošanas apjoma
• Pārdošanas un peļņas dinamika salīdzinājumā ar pagājušā gada attiecīgo periodu
• Atsevišķu preču, preču grupu pārdošanas cenu, izmaksu un rentabilitātes izmaiņas
• Izaugsmes kvalitāte: pārdošanas dinamika uz 1 RT, uz 1 klientu

Pārdošanas un peļņas statistikas apkopošana

Pāriesim tieši uz piemēru, kas skaidri parāda, kā veikt pārdošanas analīzi.

Pirmais solis ir apkopot pārdošanas statistiku par katru uzņēmuma pašreizējo produktu. Mēs apkopojam pārdošanas statistiku par 2 periodiem: iepriekšējo un kārtējo gadu. Mēs sadalījām visus rakstus produktu kategorijās, kuru dinamiku mums interesē.

1. att. Pārdošanas statistikas apkopošanas piemērs pēc preču vienībām

Mēs aizpildām iepriekš sniegto tabulu pēc šādiem rādītājiem: gabali, rubļi, vidējā pārdošanas cena, izmaksas, peļņa un rentabilitāte. Tabulas dati būs galvenais avots turpmākai pārdošanas analīzei.

Pārdošanas pozīcijas statistika par gadu pirms kārtējā perioda ir nepieciešama, lai salīdzinātu pašreizējos pārskata rādītājus ar iepriekšējo gadu un novērtētu pārdošanas pieauguma kvalitāti.

Tālāk mēs apkopojam sūtījumu statistiku par galvenajām tirdzniecības nodaļas jomām. Kopējos ieņēmumus (rubļos) sadalām pa tirdzniecības jomām un galvenajām produktu kategorijām. Statistika ir nepieciešama tikai rubļu izteiksmē, jo tā palīdz kontrolēt kopējo pārdošanas situāciju. Detalizētāka analīze ir nepieciešama tikai tad, ja kādā no jomām ir krasas izmaiņas pārdošanas dinamikā.

2. att. Pārdošanas statistikas apkopošanas piemērs pēc pārdošanas virzieniem un reģioniem

Pārdošanas analīzes process

Kad visa nepieciešamā pārdošanas statistika ir apkopota, varat pāriet uz pārdošanas analīzi.

Pārdošanas plāna īstenošanas analīze

Ja uzņēmums plāno un ir izveidojis pārdošanas plānu, tad pirmais solis ir izvērtēt pārdošanas plāna izpildi pa preču grupām un analizēt pārdošanas pieauguma kvalitāti (sūtījumu dinamiku attiecībā pret to pašu periodu pagājušajā gadā).

3. att. Pārdošanas plāna īstenošanas analīzes piemērs pa preču grupām

Pārdošanas plāna izpildi analizējam, izmantojot trīs rādītājus: sūtījumus fiziskajā izteiksmē, ieņēmumus un peļņu. Katrā tabulā mēs aprēķinām plāna izpildes % un dinamiku attiecībā pret iepriekšējo gadu. Visi plāni ir sadalīti preču kategorijās, kas ļauj detalizētāk izprast mazākās pārdošanas un plāna pārpildes avotus. Analīze tiek veikta reizi mēnesī un reizi ceturksnī.

Iepriekš minētajā tabulā mēs arī izmantojam papildu lauks“Prognoze”, kas ļauj veikt pārdošanas plāna izpildes prognozi, ņemot vērā esošo sūtījumu dinamiku.

Pārdošanas dinamikas analīze pa jomām

Šāda pārdošanas analīze ir nepieciešama, lai saprastu, kuras pārdošanas nodaļas jomas ir galvenie pārdošanas avoti. Pārskats ļauj novērtēt katra virziena pārdošanas dinamiku un savlaicīgi identificēt būtiskas novirzes pārdošanā, lai tās labotu. Mēs sadalām kopējos pārdošanas apjomus pa operētājsistēmu apgabaliem, un katrā jomā mēs analizējam pārdošanas apjomus pēc produktu kategorijas.

4. att. Pārdošanas analīzes piemērs pēc apgabala

Izaugsmes kvalitātes novērtēšanai tiek izmantots rādītājs “tirdzniecības pieauguma dinamika salīdzinājumā ar pagājušo gadu”. Lai novērtētu virziena nozīmi konkrētas preču grupas tirdzniecībā, tiek izmantoti parametri “daļa pārdošanas apjomā, %” un “pārdošana uz 1 klientu”. Dinamika tiek uzraudzīta reizi ceturksnī, lai novērstu sūtījumu svārstības.

Pārdošanas struktūras analīze

Pārdošanas struktūras analīze palīdz vispārīgi aplūkot produktu grupu efektivitāti un nozīmi uzņēmuma portfelī. Analīze ļauj saprast, kuras preču grupas biznesam ir visrentablākās, vai mainās galveno preču grupu īpatsvars un vai cenu pieaugums sedz izmaksu pieaugumu. Analīze tiek veikta reizi ceturksnī.

5. att. Uzņēmuma sortimenta pārdošanas struktūras analīzes piemērs

Pamatojoties uz rādītājiem "sūtījumi natūrā", "ieņēmumi" un "peļņa", tiek novērtēta katras grupas īpatsvars uzņēmuma portfelī un daļas izmaiņas. Rādītāji “rentabilitāte”, “izmaksas” un “cena” novērtē vērtību dinamiku attiecībā pret iepriekšējo ceturksni.

6. att. Pārdošanas izmaksu un rentabilitātes analīzes piemērs

ABC analīze

Viens no pārdošanas analīzes beigu posmiem ir standarts, kas palīdz īstenot kompetentu sortimenta politiku un attīstīt efektīvas tirdzniecības mārketinga aktivitātes.

7. att. Sortimenta ABC analīzes piemērs

ABC analīze tiek veikta pārdošanas un peļņas izteiksmē reizi ceturksnī.

Atlieku kontrole

Pārdošanas analīzes pēdējais posms ir uzņēmuma produktu krājumu uzraudzība. Atlikumu analīze ļauj identificēt kritiskās pozīcijas, kurām ir liels pārpalikums vai tiek prognozēts preču iztrūkums.

8. attēls. Produktu atlikumu analīzes piemērs

Pārdošanas atskaite

Bieži uzņēmumos mārketinga nodaļa ir atbildīga par pārdošanas plānu īstenošanu. Iknedēļas atskaitei pietiek izsekot pārdošanas plāna izpildes līmenim kā kumulatīvo kopsummu un norādīt pārdošanas plāna izpildes prognozi, pamatojoties uz pašreizējo sūtījumu līmeni. Šāds pārskats ļauj savlaicīgi identificēt pārdošanas plāna neizpildes draudus un izstrādāt korektīvus pasākumus.

9. att. Iknedēļas pārdošanas pārskats

Pievienojiet šādam pārskatam nelielu plāksnīti, kurā aprakstīti galvenie pārdošanas plāna īstenošanas draudi un piedāvātie risinājumi, kas mazinās identificēto plāna neizpildes iemeslu negatīvo ietekmi. Aprakstiet, kā alternatīvi avoti jūs varat palielināt savu pārdošanas līmeni.

Ikmēneša pārdošanas pārskatā ir svarīgi atspoguļot pārdošanas plāna faktisko izpildi, izaugsmes kvalitāti attiecībā pret pagājušā gada attiecīgo periodu, vidējās piegādes cenas dinamikas analīzi un preces rentabilitāti.

10. att. Ikmēneša pārdošanas pārskats

Pārdošanas analīzes veidni, kas parādīta rakstā, varat lejupielādēt sadaļā.

Ir kļūdaini uzskatīt, ka darbības analīze tiek veikta tikai lielajās mazumtirdzniecības ķēdēs. mazumtirdzniecībā ir nepieciešami arī privātie veikali, ja to darba mērķis ir veiksmīga un pastāvīga attīstība.

Kā veikt pārdošanas analīzi

Preču mazumtirdzniecības analīze tiek veikta pēc vairākiem salīdzinošiem kritērijiem. Regulāri, ar noteiktu intervālu (ik nedēļu/mēnesi/ceturksni), analizējiet:

• Reklāmguvumu dati.
• Informācija par vidējo rēķinu.
• Pārdošanas dati no 1. ceturkšņa m.
• Pārdošanas līmeņi fiziskajā izteiksmē un rubļos.
• Kopējā atdeves procents.
• Dati par algas intensitāti.

Tagad apskatīsim katru punktu atsevišķi.

Konversijas kursi

Mārketingā reklāmguvums ir procents. kopējais skaits veikala apmeklētāju skaitam, kas veikuši pirkumu. Šādas analīzes piemērs:

Veikalu darba dienas laikā apmeklēja 200 cilvēki, un pirkumu skaits tajā pašā dienā bija 60. Sadaliet 60 ar 200 un reiziniet ar 100. Konvertācijas kurss ir 30%.

Konversijas līmenis ir tiešs rādītājs profesionāla pieeja strādniekiem, jo ​​īpaši pārdevējiem. Jo augstāks tas ir, jo labāks līmenis personāla sagatavotība. Katru mēnesi jums ir jāseko izmaiņu dinamikai. Taču jāņem vērā sezonalitāte, brīvdienas un darba dienas.

Konversijas līmenis ir tiešs darbinieku, jo īpaši pārdevēju, profesionālās pieejas rādītājs.

Konvertācijas pieaugums notiek siltajā sezonā, kad parādās jauni produkti, nedēļas nogalēs un izpārdošanas laikā. Rādītāja samazināšanās notiek aukstajos gadalaikos, ar nepareizu preces reklamēšanu, zemu pārdevēju apmācības līmeni, darba dienās, kā arī ar zemu pieprasījumu pēc konkrētas preces noteiktā sezonā (piemēram, pretēji teicienam , kamanas vasarā slikti pārdod).

Tirgotāji ir noteikuši pieņemamu konversijas līmeni katrai mazumtirdzniecības jomai, jo ne vienmēr ir iespējams to sasniegt 100%. Piemēram, ir vienkārši nereāli nodrošināt, ka katrs mēbeļu veikala apmeklētājs aiziet ar pirkumu. Daudzi cilvēki vienkārši ierodas, lai pajautātu cenu. Tāpēc, mērot reklāmguvumus, izmantojiet veselā saprāta pieeju.

Vidējais mazumtirdzniecības reklāmguvumu līmenis:

• Pārtikas veikali – 100%.
• Apaviem un apģērbam – 30%.
• Autotirgotāji – 5%.
• Veikali mājsaimniecības ierīces un mēbeles – 20%.
• Luksusa veikali ar augstām cenām – 10%.
• Tirdzniecība tiešsaistē – 10%.

Ir vēl viens noteikums, kas saka: jo dārgāka ir pārdotā prece, jo ilgākā termiņā tāpēc, jo zemāks ir konversijas līmenis. Piemēram, neviens nepērk kažoku katru mēnesi un nemaina savu virtuvi katru nedēļu. Kamēr pārtiku pērk gandrīz katru dienu.

Atstājiet pirmo reklāmguvuma mērījumu kā atskaites punktu. Salīdziniet izmaiņas ar to katru mēnesi un veiciet pasākumus, lai tās labotu.

Vidējo rēķinu rādītāji

Vidējā čeka lielums parāda ne tikai personāla efektivitāti, bet arī pircēju interesi par piedāvāto sortimentu. Aprēķins tiek veikts no ieņēmumu (rubļu ekvivalenta) attiecības pārskata periodā pret pirkumu skaitu (pamatojoties uz kvīšu skaitu). Lai turētu pirkstu uz pulsa, vadītājam ir jāapzinās vidējo rēķinu rādītāju dinamika.

Ar pozitīviem un pastāvīgi augošiem datiem varat būt pārliecināti par tirdzniecības attīstību. Negatīvās un nulles kustības gadījumā ir vērts veikt analīzi un noteikt šādu rādītāju cēloni.

Analīzē jāņem vērā inflācijas līmenis, uzcenojums un kopējā situācija. Piemēram, vidējā rēķina samazināšanās pārdošanas laikā ir normāla parādība, un nav nepieciešams saukt trauksmi. Mazumtirdzniecību var stimulēt ar akcijām. Lai pēdējais būtu veiksmīgs, nenāktu par ļaunu analizēt pirktākās preces un, pamatojoties uz iegūtajiem datiem, veidot rīcības plānus.

Pārdošanas rādītāji uz kvadrātmetru

Rādītājs tiek aprēķināts, lai analizētu katra izmantošanas efektivitāti kvadrātmetru iepirkšanās zona. Lai iegūtu datus, jums ir jāsadala ieņēmumi par izvēlēto periodu (rubļu ekvivalentā) ar summu tirdzniecības grīda. Neiekļaujiet savos aprēķinos autostāvvietas un noliktavas zonas. Apskatīsim piemēru:

Mēneša apjoms mazumtirdzniecība sastādīja 765 000 rubļu. Mazumtirdzniecības platība, kurā tika pārdotas preces, bija 200 kv. m. 765 000 rubļu/200 kv. m = 3825 rubļi mēnesī ienes 1 kv. m.

Lai iegūtu pilnīgu priekšstatu, jums ir jāaprēķina vairāki mēneši uzreiz, tas ļaus jums noteikt kopējo dinamiku. Saglabājiet rādītāju tabulu, lai savlaicīgi veiktu koriģējošus pasākumus. Atkal apsveriet katra mēneša situāciju, piem. brīvdienas un gadalaikos, kas nav piemēroti jūsu sortimenta pārdošanai, rādītāji var gluži dabiski kristies. Vai arī tuvumā ir atvēries konkurents ar vairāk pievilcīgas cenas, kas vairs nav tik patīkami.

Pārdošanas apjoms fiziskajā izteiksmē

Ņem vērā rādītājus ne tikai rubļa ekvivalentos, bet arī fiziskajos mērījumos (piemēram, litri, gabali, kilogrami). Labs rādītājs pārdošanas līmeņa izsekošanai. Ja uzskaiti veicat tikai rubļos, dati tiks izkropļoti, jo cenas var mainīties.

Apsveriet rādītājus ne tikai rubļa ekvivalentā, bet arī fiziskā izteiksmē.

Atgriešanās likmes

Analīze tiek veikta, ņemot vērā iemeslus. Saskaņā ar vidējo statistiku, aptuveni 5% no iegādātajām precēm klienti atdod atpakaļ, un tas tiek uzskatīts par normu. Viss iepriekš minētais ir iemesls domāt par piegādātāja maiņu vai tirdzniecības stratēģijas maiņu.

Atgriešanas līmenis palielinās, jo:

• Zema tehniskā kvalitāte (piemēram, iegādātā prece ātri sabojājās).
• Zādzība (tas ir, pašas atgriešanas nav, bet naudu paņēma no kases).
• Maldīgs priekšstats, kurā pircēju ieved pārdevējs (piemēram, neuzticama datu pārraide par preces īpašībām).

Ja atgriešanas rādītāji ir augsti, ir jāorganizē izmeklēšana, lai noteiktu problēmu avotus.

Algas intensitātes rādītāji

Lai veiktu aprēķinus, ņem algu fondu (kopā no visa personāla, ņemot vērā nodokļus un obligātos atskaitījumus) par jebkuru periodu un dala ar tā paša perioda ieņēmumiem. Reiziniet iegūto ar 100%.

Šis rādītājs ir nepieciešams, jo tas ļauj saprātīgi analizēt uzņēmuma efektivitāti un tā izmaksas. Mūsu valstī parastā likme mazumtirdzniecībai ir 10%. Ja aprēķinu laikā skaitlis izrādās mazāks, jūs visu darāt pareizi, ja tas ir vairāk, jums ir jānosaka, jāizpēta un jānovērš izmaksas.

Galvenie iemesli, kāpēc algu intensitātes līmenis var palielināties, ir:

• Nepilnīga lojalitātes programma (nerentablas atlaides un akcijas).
• "Uzpūsti" darbinieki.
• Augstas nomas izmaksas.
• Zems uzcenojums precēm.
• Augsts personāla mainības līmenis (parastais līmenis ir ne vairāk kā 10% gadā).
• Augsti maksājumi par aizdevumiem un aizņēmumiem.
• Augsta alga.

Algu intensitātes aprēķināšana ļaus noteikt veikala efektivitāti un savlaicīgi veikt pasākumus, lai nepieciešamos pasākumus. Kontrolējiet savu biznesu pēc augstākminētajiem rādītājiem un tad varēsiet uzturēt tikai ienesīgu attīstības vektoru.

Uzņēmuma pārdošanas un peļņas analīze ir viena no mārketinga speciālista pamatīpašībām. Ja pie rokas ir pareizi sastādīts pārdošanas pārskats, jums būs daudz vieglāk izstrādāt reklāmas stratēģiju uzņēmuma attīstībai un atbildēt uz vadības jautājumu “Kādi ir galvenie priekšnoteikumi pārdošanas apjoma samazinājumam?” neaizņems daudz laika.

Šajā rakstā aplūkosim piemēru par pārdošanas statistikas uzturēšanu un analīzi ražošanas uzņēmumā. Rakstā aprakstītais piemērs ir piemērots arī mazumtirdzniecībai un vairumtirdzniecībai, atsevišķa veikala pārdošanas analīzei. Veidne, ko sagatavojām pārdošanas analīzei programmā Excel, ir ļoti liela mēroga, tajā ir dažādas pārdošanas dinamikas analīzes nianses, kas ne vienmēr ir nepieciešamas katram uzņēmumam. Pirms veidnes ieviešanas noteikti pielāgojiet to sava biznesa specifikai, atstājot tikai to informāciju, kas nepieciešama pārdošanas svārstību uzraudzībai un izaugsmes īpašību izvērtēšanai.

Ievada punkti pārdošanas analīzē

Pirms pārdošanas analīzes veikšanas jums ir jāapkopo statistika. Tāpēc nosakiet galvenos raksturlielumus, kurus vēlaties ņemt vērā, un šo raksturlielumu apkopošanas biežumu. Šeit ir saraksts ar visvairāk nepieciešamās īpašības pārdošanas analīze:

Galvenie punkti, kuriem jāpievērš uzmanība, veicot pārdošanas analīzi:

• Pārdošanas dinamika pa produktiem un frontēm, kas veido 80% no uzņēmuma pārdošanas apjoma
• Pārdošanas un peļņas dinamika salīdzinājumā ar pagājušā gada attiecīgo periodu
• Atsevišķu preču, preču grupu pārdošanas cenu, izmaksu un rentabilitātes izmaiņas
• Izaugsmes kvalitāte: pārdošanas dinamika uz 1 RT, uz 1 klientu

Pārdošanas un peļņas statistikas apkopošana

Apskatīsim konkrētu piemēru, kas skaidri parāda, kā veikt pārdošanas analīzi.

Pirmais solis ir apkopot pārdošanas statistiku par katru uzņēmuma presējamo produktu. Mēs apkopojam pārdošanas statistiku par 2 periodiem: iepriekšējo un kārtējo gadu. Mēs sadalījām visus rakstus produktu kategorijās, kuru dinamiku vēlamies redzēt.

1. att. Pārdošanas statistikas apkopošanas piemērs pēc preču vienībām

Mēs aizpildām iepriekš sniegto tabulu pēc šādiem rādītājiem: gabali, rubļi, vidējās pārdošanas izmaksas, izmaksas, peļņa un rentabilitāte. Šīs tabulas būs galvenais avots turpmākai pārdošanas analīzei.

Salīdzinājumam ir nepieciešama pārdošanas pozīcijas statistika par iepriekšējo gadu uz pašreizējo periodu pašreizējās īpašības atskaites par pagājušo gadu un pārdošanas pieauguma īpašumu novērtēšana.

Tālāk mēs apkopojam sūtījumu statistiku par galvenajām tirdzniecības nodaļas jomām. Kopējos ieņēmumus (rubļos) sadalām pa tirdzniecības jomām un galvenajām produktu kategorijām. Statistika ir nepieciešama tikai rubļu izteiksmē, jo tā palīdz kontrolēt kopējo pārdošanas situāciju. Detalizētāka analīze ir nepieciešama tikai šajā gadījumā, ja kādā no virzieniem ir krasas izmaiņas pārdošanas dinamikā.

2. att. Pārdošanas statistikas vākšanas piemērs pa pārdošanas frontēm un reģioniem

Pārdošanas analīzes process

Kad visa nepieciešamā pārdošanas statistika ir apkopota, varat pāriet uz pārdošanas analīzi.

Pārdošanas plāna īstenošanas analīze

Ja uzņēmums plāno un ir izveidojis pārdošanas plānu, tad pirmais solis ir izvērtēt pārdošanas plāna izpildi pa preču grupām un analizēt pārdošanas pieauguma kvalitāti (sūtījumu dinamiku attiecībā pret to pašu periodu pagājušajā gadā).

3. att. Pārdošanas plāna īstenošanas analīzes piemērs pa preču grupām

Pārdošanas plāna izpildi analizējam, izmantojot trīs rādītājus: sūtījumus fiziskajā izteiksmē, ieņēmumus un peļņu. Katrā tabulā mēs aprēķinām plāna izpildes % un dinamiku attiecībā pret iepriekšējo gadu. Visi plāni ir sadalīti preču kategorijās, kas ļauj detalizētāk izprast mazākās pārdošanas un plāna pārpildes avotus. Analīze tiek veikta reizi mēnesī un reizi ceturksnī.

Augšējā tabulā tiek izmantots arī papildu lauks “prognoze”, kas ļauj prognozēt pārdošanas plāna izpildi, ņemot vērā esošo sūtījumu dinamiku.

Pārdošanas dinamikas analīze pa frontēm

Šāda pārdošanas analīze ir nepieciešama, lai saprastu, kuras pārdošanas nodaļas jomas ir galvenie pārdošanas avoti. Pārskats ļauj novērtēt katra virziena pārdošanas dinamiku un savlaicīgi identificēt būtiskas pārdošanas atšķirības to koriģēšanai. Mēs sadalām kopējos pārdošanas apjomus pa operētājsistēmām un katrā virzienā analizējam pārdošanas apjomus pēc produktu kategorijas.

4. att. Pārdošanas analīzes piemērs pa frontēm

Izaugsmes īpašību novērtēšanai tiek izmantots rādītājs “tirdzniecības pieauguma dinamika salīdzinājumā ar pagājušo gadu”. Lai novērtētu virziena nozīmi konkrētas preču grupas tirdzniecībā, tiek izmantoti parametri “daļa pārdošanas apjomā, %” un “pārdošana uz 1 klientu”. Dinamika tiek uzraudzīta reizi ceturksnī, lai novērstu sūtījumu svārstības.

Pārdošanas struktūras analīze

Pārdošanas struktūras analīze palīdz vispārīgi aplūkot produktu grupu efektivitāti un nozīmi uzņēmuma portfelī. Analīze ļauj saprast, kuras preču grupas ir uzņēmējdarbībai izdevīgākas, vai mainās galveno preču grupu īpatsvars un vai cenu pieaugums sedz izmaksu pieaugumu. Analīze tiek veikta reizi ceturksnī.

5. att. Uzņēmuma sortimenta pārdošanas struktūras analīzes piemērs

Pamatojoties uz rādītājiem "sūtījumi natūrā", "ieņēmumi" un "peļņa", tiek novērtēta katras grupas īpatsvars uzņēmuma portfelī un daļas izmaiņas. Rādītāji “rentabilitāte”, “izmaksas” un “izmaksas” novērtē vērtību dinamiku attiecībā pret iepriekšējo ceturksni.

6. att. Pārdošanas izmaksu un rentabilitātes analīzes piemērs

ABC analīze

Viens no pārdošanas analīzes pēdējiem soļiem ir standarta ABC sortimenta analīze, kas palīdz īstenot kompetentu sortimenta politiku un attīstīt efektīvas tirdzniecības mārketinga aktivitātes.

7. att. Sortimenta ABC analīzes piemērs

ABC analīze tiek veikta pārdošanas un peļņas izteiksmē reizi ceturksnī.

Atlieku kontrole

Pēdējais solis pārdošanas analīzē ir uzņēmuma produktu krājumu uzraudzība. Atlikumu analīze ļauj identificēt kritiskās pozīcijas, kurām ir liels pārpalikums vai tiek prognozēts produktu deficīts.

8. attēls. Produktu atlikumu analīzes piemērs

Pārdošanas atskaite

Bieži uzņēmumos mārketinga nodaļa atskaitās par pārdošanas plānu izpildi. Iknedēļas atskaitei pietiek izsekot pārdošanas plāna izpildes līmenim kā kumulatīvo kopsummu un norādīt pārdošanas plāna izpildes prognozi, pamatojoties uz pašreizējo sūtījumu līmeni. Šāds pārskats ļauj savlaicīgi identificēt pārdošanas plāna neizpildes draudus un izveidot korektīvus pasākumus.

9. att. Iknedēļas pārdošanas pārskats

Pievienojiet šādam ziņojumam nelielu plāksnīti, kurā aprakstīti galvenie pārdošanas plāna īstenošanas draudi un piedāvātie risinājumi, kas samazinās negatīva ietekme konstatēti plāna neizpildes apstākļi. Aprakstiet, kādus citus avotus var izmantot, lai palielinātu pārdošanas apjomu.

Katrā ikmēneša pārdošanas pārskatā ir svarīgi atspoguļot pārdošanas plāna faktisko izpildi, izaugsmes kvalitāti attiecībā pret iepriekšējā gada to pašu periodu, vidējās piegādes cenas dinamikas analīzi un produkta rentabilitāti. .

10. att. Ikmēneša pārdošanas pārskats