Kako se suprotstaviti crnoj retorici. Tehnike crne retorike

U knjizi K. Bredemeyera iu radu V. Nadezhdina, sljedeće metode crne retorike razlikuju se kao glavne:

- manipulacija statistikama i citatima;
- pitanja crne retorike;
- suptilna uvreda.

Manipulacija statistikom i citatima

"Postoje tri vrste laži: laži, proklete laži i statistika", napisao je Mark Twain. Mnogi ljudi su jednostavno fascinirani jasnim brojevima koje su sastavili pametni ljudi. Naime: do 87% ljudi srednje klase zadovoljno je informacijama koje su pouzdane do 67% vjerojatnosti (prema istraživanju znanstvenika sa Sveučilišta Harvard, prema istraživanju znanstvenika sa Sveučilišta Oxford). To su samo statistički podaci, usprkos točnim brojkama i autoritativnim umovima iza kojih se svatko od nas može sakriti.

Na primjer. Puno nas je jelo krastavce. Možda nećete pronaći barem jednu osobu koja ih ne bi probala. Sada pokušajmo sastaviti statistiku:

1. Gotovo svi ljudi koji pate od kroničnih bolesti jeli su krastavce.
2. 99,9% svih ljudi koji su umrli od raka jeli su krastavce tijekom života.
3. 99,7% svih žrtava automobilskih i zrakoplovnih nesreća jelo je krastavce dva tjedna prije kobne nesreće.
4. 93,1% svih maloljetnih delinkvenata dolazi iz obitelji u kojima su se krastavci stalno konzumirali.
5. Među ljudima rođenim 1839. koji su nakon toga jeli krastavce, stopa smrtnosti je 100%.

Iz svega navedenoga dolazimo do zaključka: uz krastavce se vežu gotovo sve veće tjelesne bolesti, pa tako i sve ljudske nedaće.

U ovom slučaju, uzročno-posljedični odnosi su povrijeđeni, ali to nije uvijek tako očito.

U mnogim časopisima i novinama možete pročitati neočekivane statistike. Obično se pišu kada je članak gotovo spreman, ali ima još malo slobodnog prostora. Citiranje velikih ljudi vrlo je slično. Često su te izjave krivo shvaćene. Mnogi su citati grubo izvučeni iz konteksta, a od mnogih su kasnije i sami autori odustali. Postoji takvo mišljenje: "Ako nemate što reći, onda se snađite s citatom, prevladavajuća glupost stoljeća će to učiniti za vas."

Osnovna pravila za postavljanje pitanja u crnoj retorici

U svim dijalozima postoje pitanja i postoje odgovori. Posebna pozornost u crnoj retorici posvećuje se tehnikama postavljanja pitanja i odgovaranja na njih. I kao što primjećuje K. Bredemeyer, prvo pravilo koje treba zapamtiti jest da ima puno glupih pitanja.

"Glupa" pitanja su pitanja na koja znate odgovor od početka i koja ne želite slušati, ali ih ipak ne možete izbjeći. Zbog glupih pitanja počinjete popuštati u svađi i dovoditi se u slijepu ulicu.

Zaboravite da navodno ne postoje glupa pitanja, samo glupi odgovori.

1. “Smatraš li me budalom?” – “Nnn-da.”
2. „Dakle, misliš da sam nesposoban?“ – „Nnn-da“.
3. "Dušo, zar nije bolje da obučeš jaknu?" - "Ne!"

Zašto su ova pitanja glupa? Budući da sugovornik koji ih postavlja već ima dojam razgovora, a sada postavlja pitanje čiji se odgovor s velikom vjerojatnošću može predvidjeti, upravo je to odgovor koji ne želi čuti, ali ga ipak dobiva svejedno.

Druga vrsta "glupih" pitanja su protupitanja koja vas sprječavaju da iznesete vlastitu poziciju i idu na ruku vašem protivniku u trenutku kada vam to apsolutno ne treba. Uobičajeni primjeri takve pogreške su protupitanja postavljena nakon:

* negativne izjave o osobi;
* negativne izjave o tvrtki ili poduzeću;
* negativne izjave o nečijoj kompetenciji.

1. "Ti uopće nisi prikladan za ovaj posao!" - "Zašto ste tako odlučili?"
2. "Vaša tvrtka ima loš imidž" - "Kako ste došli do ovakvog mišljenja?"
3. "Ne odajete dojam osobe koja se može nositi s takvim zadatkom" - "Zašto to kažete? Koji su vaši razlozi?"

U svakom slučaju, protupitanje izaziva salvu elokvencije, koja s velikom vjerojatnošću izražava pravo mišljenje sugovornika. A odgovori će vjerojatno biti:

1. Sami to dokazujete uvijek iznova ...
2. Naš razgovor dovoljan je dokaz sam po sebi...
3. Vaše pitanje to samo naglašava!

Mnogo je pametnih pitanja. Dobro pitanje, pametno pitanje, ono je pitanje u kojem se od samog početka zna kako će zvučati odgovor ili u kojem će smjeru krenuti sugovornikovo razmišljanje. Nakon takvog pitanja razgovor će krenuti u dobrom smjeru, a vi ćete dobiti željene informacije.

Uz pomoć pametnih pitanja dominirate razgovorom, štoviše, raspravlja se o temama koje ste sami odabrali.

Primjer: "Vratimo se na trenutak kada ste rekli da bi vas zanimali naši proizvodi, odnosno kratki rokovi njihove proizvodnje. Recite mi zašto?"

Nije svaki sugovornik zainteresiran za sadržaj razgovora, nažalost, za neke ljude glavna stvar je dominirati njime. Važno je imati na umu da, prije nego što prijeđu na glavnu temu razgovora, sugovornici međusobno raspodijele uloge i zauzmu stavove. O tehnici postavljanja pitanja ovisi tko će usmjeriti razgovor u željenom smjeru: vi ili vaš sugovornik. U ovom slučaju potrebno je razlikovati dva aspekta: stil rasprave i njezin sadržaj.

Zaboravite da na sva pitanja treba odgovoriti. Mnogo je površnih ili nebitnih pitanja.

Zaključak iz ove izjave trebao bi biti sljedeći: pažljivo odvagnite postavljena pitanja:

* Ne postavljajte pitanja koja diskreditiraju osobno dostojanstvo sugovornika.
* Odmjerite pitanja ovisno o kontekstu.
* Napravite razliku između pitanja koja pomažu dominirati razgovorom i smislenih pitanja.
* Prepoznajte pitanja koja popunjavaju praznine i neobavezna, suvišna pitanja.

Stoga moramo zapamtiti da svaki odgovor ovisi o pitanju. Upitnik se može pretvoriti u uskličnik u znak priznanja vašeg intelekta, ali može postati i znak sumnje u vašu intelektualnu sposobnost.

Pravim pitanjima usmjeravate razgovor u željenom smjeru, zbog krivih pitanja popuštate svoje pozicije. Rasprava se često temelji na jednostavnim shemama:

1. Pitanje - Odgovor, Prijekor - Opravdanje.
2. Pitanje - odgovor, ispitivanje - objašnjenje
3. Pitanje – Odgovor, Dominacija u razgovoru – Prihvaćanje uvjeta sugovornika.

Postoje sljedeće vrste pitanja: otvorena pitanja, poluotvorena pitanja (koja omogućuju dobivanje dodatnih informacija) i zatvorena pitanja (pitanja koja zahtijevaju odgovor "da" ili "ne"). Da bismo dobili opći dojam o tome kako se pitanja postavljaju, uzet ćemo za primjer pitanja otvorenog tipa. Slično, druge vrste pitanja koriste se u crnoj retorici. Treba imati na umu da su pitanja alat za dominiranje razgovorom, prebacivanje razgovora na željenu temu.

Pozitivna osobina otvorenih pitanja je u tome što se sugovorniku daje mogućnost da na njih odgovori detaljnije, detaljno i temeljito, ne ograničavajući se na lakonski "da" ili "ne". Istodobno, otvorena pitanja potiču motivaciju sugovornika, njegovu uključenost u razgovor, čine osobu elokventnijom.

Često korištena pitanja su: Tko? Zašto? Što? Gdje? Kada? čime? Gdje?

Primjer otvorenih pitanja s pozitivnim ciljevima:

* Recite nam zašto ste odabrali baš ovu strategiju u svojoj tvrtki?
* Što je bio povod i “okidač” vašeg “proboja” na polju menadžmenta?
* Kakav je to problem iz vašeg kuta gledanja?

Otvorena pitanja koja teže negativnim ciljevima usmjerena su na to da se sugovornik još aktivnije opravdava, uzrokujući povećanje proturječnosti, prisiljavajući ga da plati za svoje riječi.

Jedan od mogućih negativnih ciljeva je natjerati osobu da zadubi u područja u kojima je (sigurni ste) vaš protivnik nekompetentan ili nedovoljno kompetentan. S druge strane, moguće je da ćete uspjeti kontrolirati sugovornika u razgovoru o njemu dobro poznatoj temi, čiji će vam razgovor, međutim, omogućiti da ga dosljedno odvlačite od izvorne teme rasprava.

Primjer otvorenih pitanja s negativnim ciljevima:

* Recite nam zašto se vaša tvrtka odlučila za ovu strategiju, a posebno o trenutku kada se otkrilo da je ta strategija dovela do bankrota drugih tvrtki?
* Što je bio okidač za vaš “uskok u menadžment”, iako to prvotno nije bilo planirano ni namjeravano?
* Zašto ste pet semestara studirali psihologiju ako svoje kolege iz razreda smatrate “potpunim idiotima”?

Zaključak: u ovom slučaju crna retorika koristi potrebu za objašnjavanjem. Blokirajte nepotrebne isprike, ali ne i potrebna objašnjenja. Ne zaboravite na svrhu razgovora - jeste li skrenuli s teme?

suptilna uvreda

Ova tehnika je najbolje razmatrana u knjigama K. Bredemeyera i S.V. Mkrtychyan. Za početak, osoba je izbačena iz emocionalne ravnoteže. A izazvana emocija je najčešće negativna. Osoba koja je u negativnom emocionalnom stanju može pogriješiti. Posebnost ove tehnike je da se sve radi suptilno i lijepo. Obično ne padaju na primitivne psovke - to je vulgarno, a osim toga, mogu odgovarati. Mnogo je uvredljivih riječi i izraza koji formalno ne prelaze granice pristojnosti. Osim toga, kada ima previše uvreda, one gube svoju snagu (amortiziraju).

Zašto vrijeđati protivnika? Kad je čovjek ljut, postaje glup. Iznervirana osoba nije u stanju razumno razmišljati, može podleći primitivnoj prijevari, ne primijetiti provokaciju itd. Kako utvrditi da je osoba bila ljuta uvredama ako vidite samo tekst njegovih odgovora, a on to želi sakriti ? Priroda tih odgovora mora se nekako promijeniti. Na primjer, prijelaz s "ti" na "ti" ili obrnuto; povećanje ili smanjenje broja gramatičkih pogrešaka, povećanje ili smanjenje broja osmijeha. Ponekad takve promjene mogu biti jedva primjetne (ako se osoba zna kontrolirati), ali se ipak često pojavljuju.

· Vrijeđanje "u prolazu". Takve uvrede ne smije nitko primijetiti, osim onoga kome su upućene. Na primjer: "Gospodin Ivanov (zbog svojih ograničenja) učinio je ...".
Izrazi "Za takve kao što su
· Ime (patronim, prezime) protivnika je iskrivljeno kada se govori o njemu. Obično ga pokušavaju učiniti pametnijim i smješnijim.
· Dovesti u pitanje mentalne sposobnosti protivnika. Ako je služio vojsku, zanima ih nije li mu prekid intelektualne aktivnosti naštetio. Ako protivnik govori o nekakvoj pogrešci, kažu, na primjer, da mu je griješiti u krvi.
· Iz nekog razloga, riječ "gubitnik" smatra se vrlo uvredljivom, iako nije zabranjena. Na primjer: "Ti se u svemu pokazuješ kao gubitnik!"
· Rodno uvjetovano zlostavljanje. Ako je protivnica žena, mogu je pitati je li plavuša (uostalom, plavuše su glupe). Ako se radi o programerki, možda će reći da je "programerica kao pokusni kunić koji nema veze s morem i svinjama". Ako je protivnik muškarac, mogu sumnjati u njegovu održivost, muškost.
· Uvreda na profesionalnoj osnovi. Ako protivnik npr. programira u BASIC-u, kažu da se bavi traljavim kodiranjem (uostalom, BASIC i nije za intelektualce). Ako protivnik služi u policiji ili u vojsci, mogu reći da tamo idu samo ograničeni ljudi, koji više ni za što nisu sposobni.
· Uvreda na temelju godina. Ako je protivnik premlad, obično kažu da mu mlijeko na usnama još nije presušilo, govore o infantilnosti. Ako je protivnik stariji, kažu da se nakon 25. čovjek više ne može ničemu naučiti, a nakon 40. počinje intenzivna psihička degradacija, govore o senilnom ludilu.
· Vrijeđani na vjerskoj osnovi. Ako protivnik vjeruje u Boga, na primjer, kažu da je vjera za uskogrudne i slaboumne ljude, gubitnike, prevarene.
· Vrijeđan na nacionalnoj osnovi. Kažu da sve

Evolucija je prevarena. Uobičajeno je da ljudska percepcija rađa iluzije, a svijest podliježe skrivenim utjecajima. Prijetnja je blizu. Mračna umjetnost manipulacije, koja je prodrla u sve sfere komunikacije, vlada u neslućenim razmjerima. Svatko od nas je uvučen u informacijski rat. Svako konzumiranje informacija postaje prijetnja.

Zvuči zloslutno, zar ne?

Samo nemoj paničariti. Neka je neprijatelj posvuda, ali mi smo se pobrinuli za vas i odlučili razotkriti njegove podmukle planove.

U ovoj seriji članaka govorit ćemo o zaštiti od manipulacija, njihovom deaktiviranju i uništavanju. Ovo je najkorisnija informacija za one koji se ne boje pobijediti. Nadamo se da ste jedan od njih. Onda se bori!

“Sposobnost komunikacije s ljudima je roba koja se može kupiti kao šećer ili kava. I platit ću ga više nego bilo koji drugi proizvod." John D. Rockefeller

Od davnina se osoba koja posjeduje riječ izjednačava s vlasnikom snažnog oružja. Riječ je sposobna pokrenuti ljude na djelo, kontrolirati ih, suzbiti njihovu volju. To se najbolje znalo u antičkoj Grčkoj, gdje je svaki građanin morao posjedovati.

Modernu retoriku čine eristika (tehnika argumentiranja) i dijalektika (načini uvjeravanja protivnika). U svakodnevnoj komunikaciji koristimo se raznim govornim tehnikama od kojih je većina bezopasna i drugima razumljiva. Naša navika komunikacije ne temelji se na ideji dominacije, što nije slučaj s lukavim govornicima koji vladaju svijetom.

Tehnika govora u ustima podmuklog zlikovca pretvara se u metodu manipulacije. Kada je cilj govornika skriveni utjecaj na svijest osobe, njegova retorika postaje crna. Takav lik je u stanju uvjeriti u sve: od potrebe za zaradom za život, do postojanja teorije zavjere.

Često manipulacija pogađa vaše emocije, vrijednosti i logiku. Govorni napad pronalazi ranjivosti u potonjem. Srećom, moguće je otkriti niz nepoštenih metoda utjecaja:

1. Crno ili bijelo

Život je raznolikiji nego što se čini. Kad vam se predoče dva alternativna ishoda ili dva suprotstavljena stajališta, znajte da ih zapravo ima mnogo više.

Primjer govornog napada: "Jesi li sa mnom ili protiv mene"

2. Lažni razlog

Nadamo se da ne vjerujete u znamenja. Crna mačka ili žena s praznim kantama slabi su argumenti u obrani vaših neuspjeha. Mozak voli tražiti obrasce i to je njegova slabost.

Manipulator će tvrditi da navodni odnos između pojava obvezuje jedan događaj da bude uzrok drugoga. Je li stvarno?

Primjer govornog napada: “Pogriješili ste i dogodilo se”, “Manje troškova - više prihoda”, “Slučajnost? Nemoj misliti!"

3. Većina tako misli

Podržavati mišljenje mase uopće nije cool. Ipak, metoda uvjeravanja, u kojoj se argumentacija temelji na tezi “mnogi se slažu s tim”, i dalje je aktualna.

Primjer govornog napada: "Većina ljudi ne može biti u krivu", "Milijuni ljudi se slažu s mojim stavom, što znači da sam u pravu"

4. Začarani krug

Smisao recepcije je u prisutnosti zaključka među uzrocima; podmukla smicalica u kojoj se iskaz izvodi sam iz sebe, obično kroz nekoliko posrednih iskaza. Rekurzija u svom najčišćem obliku.

Primjer verbalnog napada: “Bog postoji zato što je zapisano u Bibliji. Biblija je istina jer je Riječ Božja."

5. Pozovite se na emocije

Ponekad je puno lakše izazvati emocije nego vas logički uvjeriti.

Primjer govornog napada: “Toliko je gladnih ljudi na svijetu, a ti ne možeš pojesti ovu juhu!”

6. Dio-cjelina

Istinitost izjave za cjelinu i njezine dijelove može biti različita. Znamo da smo sazdani od atoma koji gotovo ništa ne teže, ali to ne znači da je čovjek tako lagan.

Primjer govornog napada: “Odjel marketinga mjesec dana nije ispunio plan! Cijela tvrtka je puna idiota!”

7. Životni slučaj

Osobno iskustvo uvijek je subjektivan i kontroverzan argument. Ovo je malo zrnce istine, a ne veliki dio. Recepcija se temelji na istinitom argumentu, ali nije u stanju odražavati svu širinu problema.

Primjer govornog napada: “Izbori su prijevara. Moji prijatelji i ja nismo glasali za pobjednike!”, “Moj pradjed je pušio pet kutija dnevno i doživio 95 godina!”

8. Obratite se prirodi

Sve što je prirodno nije ružno. Smiješna metoda koju osobito žestoko koriste pošteni političari. Socijalni darvinizam Uncut.

Primjer govornog napada: “Najjači preživljava!”, “Grabežljivci se proždiru – takav je zakon prirode; tako i ljudi u društvu."

9 Snajperska pogreška

Smisao tehnike je krivotvoriti događaj koji se već dogodio. Pucali ste u goli zid, a onda ste umjesto rupa od metaka postavili mete. Svaka čast, svi te smatraju strijelcem!

Primjer govornog napada: “Prema statistikama, najsretniji ljudi žive u prvih pet zemalja koje konzumiraju naše proizvode”

10. Sklizak put

Jedan od najčešćih trikova. Izjava da će jedan događaj nužno dovesti do drugog (obično negativnog). Trik funkcionira preskačući međudogađaje.

Primjer govornog napada: “Ako čovječanstvo nastavi ispuštati CO2 u atmosferu, život na Zemlji će nestati”, “Ako se oružje dopusti, počet će kaos i krvoproliće”

“Tijekom proteklih sedam godina čvrsto sam naučio jednu stvar: u svakoj igri uvijek postoji grabežljivac i uvijek postoji plijen. Cijeli trik je u tome da na vrijeme shvatiš da si postao drugi, i postaneš prvi.Revolver 2005

Crnu retoriku teže je prepoznati nego upotrijebiti. Mukotrpan proces izlaganja temelji se na zaustavljanju sugovornika, ponovnom pitanju i pojašnjavanju njegovih riječi. Crni govornik mora biti prisiljen odgovarati na pitanja tako da njegova klimava logična konstrukcija izjava postane očita.

Najprikladnije je vježbati u prepoznavanju nečasnih trikova čitajući tekstove vijesti, manifeste bilo kojih stranaka i deklarativno oglašavanje. Samo oprezno - već vas promatraju!

Nemoj izgubiti. Pretplatite se i primite poveznicu na članak na svoju e-poštu.

Ovaj članak otvara seriju materijala o crnoj retorici. O čemu se radi? Bredemeyer daje definiciju: „Crna retorika je dominanta pobjednika zaodjenuta riječima, uvjerljiva dosljednom uporabom svih sredstava i alata dostupnih u jezičnoj sferi: verbalnih, paraverbalnih i neverbalnih, odnosno govora, govora tijela. signali i signali koji prate govor.” Zvuči obećavajuće, zar ne?

Teze o našem govoru

Budući da je crnačka retorika prvenstveno govor, razgovor, Bredemeyer ističe neke točke:

Zahtjevi i apeli daju poticaj za djelovanje. Stvaranje ovog impulsa glavna je funkcija našeg govora.
Često govor zamjenjujemo djelovanjem. Razgovaramo o planovima, dajemo obećanja sami sebi, govorimo o popisima obaveza, ali ne slijedimo ih uvijek. Nakon riječi mora uslijediti djelo.
Naš govor pomaže organizirati i usmjeriti djelovanje: stvarati strategije, koordinirati s drugim ljudima i tako dalje.
Govor legitimira naše postupke kada govorimo o tome kako bismo trebali ili ne bismo trebali djelovati.
Govorom prenosimo svoje postupke i postupke.
Naš govor je najbolji komunikacijski alat. Neki ljudi ne znaju kako to iskoristiti do kraja. Ali crna retorika pomoći će vam da osjetite svu snagu i svu raskoš ovog oružja.

Što je što?

Postoje brojne znanosti o našem govoru i kako se njime služiti. Treba ih srediti.

Retorika- znanost o učinkovitom korištenju govornih sastavnica za javno govorenje. Skup tehnika i vještina koje pomažu uvjeriti slušatelje u nešto.

rabulistika- umijeće sofisticiranog zaključivanja. Pomoći će vam da izgradite vlastiti sustav argumenata i uništite tuđi.

Crna retorika- ovo je svojevrsna mješavina, konglomerat retorike, eristike, rabulistike, polemike i svega ostalog što će vam pomoći da dominirate svakim razgovorom, što učinkovitije koristite svoj govor i snagom riječi postignete ono što želite. Crna retorika pomoći će vam i u napadu i u obrani: naučit ćete i utjecaj magije riječi drugih ljudi.

Nauči kontrolirati riječ i naučit ćeš kontrolirati sve ostalo.

Shvatili smo terminologiju, prijeđimo na prve praktične savjete. Započnimo sa sedam pravila pametne retorike koja će vam pomoći da prevladate u raspravi ili uvjerite grupu slušatelja u nešto.

7 pravila pametne retorike

"Gledaj ljudima u usta"

Svoje misli morate izražavati jednostavno i jasno, živo i jasno. Sve što želite reći treba biti dostupno razumijevanju svake osobe.

Imajte na umu da složeno izgrađen govor, puno apstraktnih pojmova i nepoznatih riječi za većinu ljudi zamaraju. Čak i ako vas ljudi razumiju, jednostavno će se umoriti od slušanja. To nije način da zapalite publiku.

Nemojte govoriti "konsolidacija", recite "sindikat", nemojte praviti rečenice od 3-4 reda, izražavajte se kratko i bez vode, pretencioznosti i ljuske.

Naučite pojednostaviti, naučite govoriti o složenim stvarima jednostavnim riječima, naučite biti sažeti.

Isticanje glavnih odredbi

Tijekom svog govora trebali biste naglasiti, istaknuti svoje glavne zaključke na svaki mogući način.

Na primjer, možete izravno sažeti. “Iz ovoga slijedi da...”, “Dakle, možemo reći da...” itd.

Ne bojte se ponoviti, puno je gore ako netko ne razumije na što ste vodili. Tada ne samo da neće naučiti tu konkretnu tezu, nego može izgubiti i interes za cijeli govor.

Jasna naznaka glavne ideje

Glavnu misao treba izraziti što je brže moguće, po mogućnosti u prvim sekundama.

Treba biti kratak, jasan i razumljiv. Mora biti uvjerljiva. Pokušajte izbjeći nepotrebne generalizacije i apstrakcije. Samo specifičnosti. Što, kada, za što i zašto.

Tekst vašeg govora bit će zaboravljen, ali će glavna ideja biti zapamćena. Stoga treba dobro poraditi na tome kako će zvučati.

"Kartaga mora biti uništena"

Morate neprestano ponavljati svoju glavnu ideju, vraćati joj se, podsjećati. Trebao bi prenijeti istu stvar, ali zvučati drugačije: sinonime, permutaciju riječi i druga sredstva koja će vam pomoći.

Ne zaboravite da što češće osoba nešto čuje, to spremnije u to počinje vjerovati. I zapamtite efekt ruba: trebate započeti i završiti ponavljanjem glavne ideje svog govora.

Čvrsto ucrtajte svoju glavnu poruku u umove svojih slušatelja. I to više puta.

Kontrast

Da ili ne, crno ili bijelo, ili jedno ili drugo. Nasuprot tome, očituje se uvjerenje, usmjerenost mišljenja govornika.

“Potreba za izborom otežava pristup glavnoj ideji i nije slučajnost što riječ prezentacija znači “iznošenje” (nečijeg stava)”, piše Bredemeyer.

Zamagljivanje granica je prednost

Ne morate se mučiti smišljanjem složenih i uvjerljivih argumenata, provjeravanjem činjenica, formuliranjem dokaza. Dovoljno je zamagliti granicu između istine i laži, informacija i dezinformacija ili ih prešutjeti i postići ćete svoj cilj - slušatelje možete uvjeriti u bilo što.

Detaljna i zamršena argumentacija plaši slušatelje. Ne žele razumjeti zamršenosti, naprezati zavoje. Oni žele jednostavnost.

Razumljivost, elokvencija i jednostavnost važniji su od logike, dosljednosti i poštenja.

Ciljanje

Morate prigovarati ne argumentima i argumentima protivnika, već samom protivniku. Ovo je ključ uspjeha.

Morate zbuniti svog protivnika, natjerati ga da govori, izgovarati se. Ovo je ozbiljan korak prema pobjedi.

Kad javno govorite, pokušavajući uvjeriti ljude u nešto, obratite im se konkretno. Ovisno o publici i poruci vašeg govora, trebali biste istaknuti skupinu kojoj se obraćate. To može biti nacija, gradsko stanovništvo, društveni sloj, grupa na profesionalnoj ili vjerskoj osnovi itd.

strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() trebala bi biti kompatibilna s views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Često se jezičnim sredstvima prikriva prisutnost pobjedničke dominante koja se može kriti iza izraza simpatije, neprijateljstva, iznenađenja, pohvale, molbe za savjet ili pomoć.
Rupert Lay

Crna retorika je posjedovanje tehnika manipulacije, uz pomoć kojih dolazi do uvjerenja temeljenog na kvalitativnoj argumentaciji i sugeriranju protivniku drugačijeg stajališta. Dakle, glavni cilj crne retorike je dovesti protivnika ili ciljanu publiku do željenog rezultata. Ali što je s bijelom? Koja je razlika?

Bijela, ili jednostavna, klasična retorika igra po pravilima, dok crna retorika igra bez pravila.

Metode, tehnike, osnova crne retorike

Dakle, sve je u redu. Zapravo, crna retorika – što je to? U crnoj retorici maksimalno se koriste sve poznate govorne tehnike:

retorika;
dijalektika;
kontroverzan;
rabulistika.

Kao što znate, retorika je znanost o javnom govoru i korištenju govornih elemenata, odnosno riječi i izraza, kao i tehnika kako bi se protivnik uvjerljivo pridobio na stranu potrebnih argumenata.

Dijalektika je umijeće ne samo uvjeravanja, već i pregovaranja na način da se, pronalaženjem konsenzusa, dođe do razumijevanja i slaganja partnera, a da se istovremeno postigne željeni rezultat.

Eristika nije samo ovladavanje tehnikom vođenja rasprave, već i sposobnost vođenja rasprave na takav način da se iz nje na kraju izađe kao pobjednik.

Rabulistika - je dio eristike, koji se sastoji od skupa tehnika i sredstava argumentacije, u kojima se argumenti protivnika ponekad iznose u obliku koji ne odgovara stvarnosti.

Zapravo, crna retorika omogućuje vam da vodite ciljanu raspravu s apsolutno bilo kojim sugovornikom, protivnikom i partnerom, čak i s agresivnim i s kojima je teško pronaći zajednički jezik, rješavanje proturječja, približavanje konsenzusu, izgradnja platforme međusobnog razumijevanja.

Pritom se koriste sve moguće metode logike i retorike, menadžer koristi moć uvjeravanja, koristeći sva raspoloživa govorna sredstva:

verbalno;
neverbalno;
paraverbalno;
tjelesno-govorni.

Logika i retorika – veza

Valja napomenuti da crna retorika, čija je moć i magija riječi u većoj mjeri primjenjiva na dijalog, koristi dijalektičke alate i daje menadžeru priliku da pregovara i raspravlja, ostajući u dominantnoj poziciji pred protivnicima. Monološke tehnike u ovom slučaju neće raditi.

Logika i retorika danas djeluju kao dvije komponente poslovnog razgovora, pružajući menadžeru priliku da posjeduje alate opovrgavanja i dokaza tijekom pregovora. I naravno, današnji elementi komunikacije podrazumijevaju razgovor temeljen na iskrenosti, povjerenju, toleranciji partnera i vjerodostojnosti argumenata.

Ali ovo je možda idealan poslovni odnos. U svakodnevnom životu menadžer vrlo često mora uvjeravati svoje sugovornike da se priklone argumentima koje smatraju nepoželjnima ili sebi stranima te učiniti sve da one argumente koji kod njih izazivaju nezadovoljstvo prihvate kao svoje.

Dakle, razgovor se svodi na rezultat kada se sugovornik, ne očekujući to od sebe, slaže s riječima i mislima suprotne strane, odmiče od vlastitih pozicija ili je poražen u argumentiranju vlastitih argumenata, unatoč prvobitno uvjerljivim činjenicama. .

Time inicijativa odlazi u ruke sugovornika, a on se nalazi u poziciji da mora priznati vlastitu nemoć u argumentaciji. Ovdje nema govora o poštenim ili nečasnim metodama. Sve ovisi o njihovoj upotrebi i ovisno o tome jesu li u rukama bijele ili crne retorike. Ponekad morate prekršiti pravila razgovora.

Ponekad se menadžeri služe najdomišljatijim trikovima kako bi postigli željeni rezultat, često ti trikovi dovode do štete za njihove partnere. Stoga daju sve od sebe kako bi postigli uspjeh u pregovorima ili želeći ga na bilo koji način ubrzati. To je cijela crna retorika, da joj takvo stanje uopće ne smeta.

Ali prerano je žuriti sa “stigmatiziranjem” crno obojene retorike. Retorika, logika - obje su ove znanosti grčkog podrijetla i nastavljaju marširati kroz zemlje mnogo stoljeća. Kako je rekao publicist Wolf Schneider, glas retorike čuo se na forumima Atene i Rima, u britanskom Donjem domu, francuskoj Nacionalnoj skupštini, berlinskoj Palači sporta.

Retorika se dugo smatrala ne samo znanošću o govoru, već se podučavala i umijeću uvjeravanja. Dakle, u početku je veza između logike i retorike i dijalektike bila vrlo bliska. Pritom je najvažniji cilj kojem je govornik trebao težiti bio cilj – služiti pravdi.

Ali taj je plemeniti cilj kroz stoljeća, prolazeći put od antike do danas, sve više srljao u ponor proturječja. Sve veći broj govornika, političara, gospodarstvenika, menadžera i poslovnih suradnika crnom retorikom narušava pregovaračku taktiku.

Dosljedno i namjerno kršenje općeprihvaćenih pravila poslovnog razgovora ili razgovora nije u oštrim, već uglađenijim metodama stjecanja prednosti. Jedna od čestih metoda crne retorike je igranje osjećajima, a svrha joj je izvođenje partnera iz emocionalne ravnoteže. Štoviše, cilj se postiže suptilno, glatko, majstorski, utječući na potrebne emocionalne note protivnika i istovremeno jasno promišljajući taktičke korake.

Taktika i scenarij

Oni koji koriste crnu retoriku, krše pravila, imaju svoju igru. Govornik podržava imaginarna načela partnerstva i ravnopravnosti, stvara privid da protivnici razgovaraju, vodeći računa o obostranim interesima, no iza maske takvog vidljivog stvaranja partnerstva krije se cilj dosljednog suprotstavljanja svakom stvarnom ili mogućem pokušaju otpora.

Menadžer će ovakvom retorikom nemilosrdno krčiti staze, tražiti nove metode koje se mogu koristiti kada stare prestanu djelovati. Istodobno, crni retoričar ima pri ruci mnoštvo govornih modela i alata, izbrušenih i iznova izmišljenih, uz pomoć kojih možete izbrisati sve granice razgovora i razbiti tradiciju općeprihvaćenih normi komunikacije. Glavno je postići cilj.

Ovdje su uključeni osjećaji koje crni govornik želi zbuniti. To je stalna promjenjivost, rijeka koja probija novi kanal da bi se na kraju ulila u ocean uspjeha i pobjede. I u isto vrijeme, on uništava i stvara u isto vrijeme.

Ruši sve zamislive granice, a zatim novim argumentima gradi nove, stvara umjetne probleme i gradi nove logične veze, nemarno rušeći stare. Uz predlaganje konstruktivnih rješenja djeluje s destruktivnim negiranjem.

Crna retorika podrazumijeva umijeće kontroliranja riječi, korištenjem svih jezičnih i govornih mogućnosti, metoda i vježbi, čime se osigurava da se sugovorniku poremeti tok misli. Vrhunac je takve retorike prisiljavanje na beznadnu, nemirnu i iznenadnu tišinu, koja kulminira gotovo munjevitim razrješenjem slijepe ulice. Oni od protivnika koji uspiju odigrati takav scenarij, koristeći cijeli niz metoda i verbalnih sredstava, dobivaju jasnu prednost u razgovoru i situaciji u cjelini.

Igrajte po vlastitim pravilima
Postoji nekoliko pravila kojih se crni govornik ipak pridržava.
Korištenje živih, opsežnih, dobro usmjerenih i uvjerljivih govornih sredstava.
Jasan naglasak na glavnim točkama govora
Jasan fokus cijele poruke, jasno izražen u samo jednoj glavnoj ideji.
Kontinuirano ponavljanje glavne ideje.
Korištenje crno-bijelog kontrasta osigurava poziciju govornika.
Namjerno uskraćivanje informacija kako bi se zamaglile granice između istine i laži i stekla jasna prednost.
Jamstvo uspjeha i pobjede je korištenje ciljanih izjava.
Javnost treba pogoditi u srž – to je bit, prava definicija crne retorike.

Partneri sredstvima crne retorike deaktiviraju neprijatelja, pretvarajući razgovor u kategoriju igre u kojoj igraju međusobnim osjećajima. Pobjednik će biti onaj koji pronađe najučinkovitije trikove. Pobjeda je bitna, ali ne i cijena za nju.

Istinski motivi, namjere, planovi i kalkulacije, ideje i zamisli ostaju iza kulisa. Nitko ih neće otkrivati tijekom pregovora kako bi se ostavio prostor za manevre i uvođenje novih strategija. Istodobno, partner izbjegava otvoreni sudar, ali pokušava govoriti, zbuniti protivnike i dovesti razgovor u slijepu ulicu.

Kad zbrka dosegne vrhunac, smjer rasprave naglo se promijeni, tada se crni retoričar razotkriva kao sveopći spasitelj i iznosi, navodno iznuđeno, rješenje problema. Ovakvim ponašanjem svi ostali sugovornici ispadaju iz rasprave, a voditelj igre dobiva univerzalnu zahvalnost u vidu pristanka na njegov prijedlog.

Dijalektičari koji se služe crnom retorikom vješto vode razgovor po vlastitom nahođenju, vješto uvjeravajući protivnike u vlastitu imaginarnu neutralnost. To, u biti, znači igrati po vlastitim pravilima za pregovaračkim stolom. Glavni cilj je pobjeda. Ako se cilj ne postigne, takvi će partneri tražiti nove načine, koristeći se i udružujući se s drugim partnerima, isprobavajući nove sofisticirane, poštene i nepoštene metode.

Taktika crnih retoričara je komunikacijski kontrast, stalna kontradikcija osjećaja i emocija. Neka nelogičnost u njihovoj manifestaciji. Ako retorika i logika imaju vezu između sebe, igrajući po pravilima, onda se ovdje sve događa drugačije.

Tamo gdje, čini se, treba biti otpora, pokazat će se blagost, a tvrdoglav otpor u slučajevima kada protivnik računa na kompromis. Menadžeri koji koriste taktiku crne retorike imaju za cilj svakojakim govornim metodama i manevrima zbuniti protivnike i postići destrukciju razgovora kako bi sigurno postigli cilj – rezultat koji žele.

Ekologija života. Živo i točno korištenje jezičnih sredstava ključ je komunikacijskog uspjeha. A moć govora...

Crna retorika - to je manipulacija svim potrebnim retoričkim, dijalektičkim, erističkim i rabulističkim sredstvima kako bi se razgovor usmjerio u željenom smjeru i doveo oponenta ili javnost do nama željenog zaključka i rezultata.

Na temelju rada Cicerona i britanskog zastupnika Williama Gerarda Hamiltona, koji je analizirao tisuće govora u Donjem domu od 1754. do 1796., Wolf Schneider je u svojoj knjizi razvio nekoliko pravila genijalne crnačke retorike, što je Bredemeyer proglasio uobičajenim:

1. Način izražavanja treba biti jednostavan i prikladan - "gledati ljudima u usta" (Luther).

Živo i točno korištenje jezičnih sredstava ključ je komunikacijskog uspjeha. Istodobno, snaga govora ne leži samo u jasnoći jednostavnih mentalnih poteza, već i u profinjenosti suptilnih zaključaka, čija je svrha u konačnici ista: biti krajnje uvjerljiv.

2. Govornik mora jasno istaknuti glavne točke u svom govoru.

Kao primjer Schneider navodi letak iz 1789. godine, dakle vremena Francuske revolucije, u kojem njegov autor, abbé Sieyes, govori o ulozi proletarijata, širokih narodnih masa (treći stalež):

“Što je treći posjed? Svi!
Što to danas znači? Ništa!
Što mu danas treba? Svi!"

Glavni stavovi moraju biti izneseni u roku od nekoliko sekundi ili jedne minute, glavna ideja treba biti jasna i uvjerljiva. Stoga je ovaj letak u suvremenoj interpretaciji trebao završiti jasnim pozivom na akciju:

"Pomozite nam promijeniti status quo kroz revoluciju!"

3. Uvjerljiva glavna ideja, jasna izjava o misiji (engleski - mission statement) fokusira cijelu poruku u sebe.

Društvena zvučna podloga prati govor, slogani naglašavaju ideju. Ovi stisnuti argumenti nipošto nisu ideje na putu do fraze, već naredbe da se nešto promijeni, usporedive s naslovima plakata, koji, prema riječima Normana Mailera, predstavljaju "događaje svjetske povijesti u obliku pilula." Shaw nije bio jedini koji je znao da je dobro postavljen bojni poklič pola uspjeha.

4. Fokus poruke prati stalno ponavljanje glavne ideje.

Katonova klasična fraza "Vjerujem da Kartaga mora biti uništena" odavno nas je podsjećala da je ponavljanje glavne ideje sigurno učvršćuje u umu sugovornika, čineći je još privlačnijom i uvjerljivijom.

5. Kontrast crno-bijelo označava poziciju.

Čak i ako govor ili argumentacija sugovorniku pruža cijeli kaleidoskop mogućnosti za reakciju, u opozicijama "da ili ne", "ili-ili", "crno ili bijelo" očituje se određeni smjer, govornikovo uvjerenje. Potreba za izborom otežava pristup glavnoj ideji i nije slučajnost da riječ prezentacija znači "predstavljanje" (svoje pozicije).

6. Brišući granice između istine i laži, informacija i njeno namjerno uskraćivanje daje prednost.

Onaj tko osporava točku po točku pojedine argumente ili općenito sve što čuje dovodi sugovornike u zabunu. Ali uspijeva samo onaj tko zarije nož u najranjivije mjesto. Prekompleksno i detaljno objašnjenje razvodnjava čvrstinu argumenta. Primjer jednostavnosti i razumljivosti je jedna od poznatih crkvenih dogmi: "Vjerujem, dakle postoji Bog" - čak i ako mislite da to nije tako.

7. Samo ciljane izjave donose uspjeh.

Svatko tko se bavi samo pobijanjem argumentacije protivnika ostavlja mu puno mogućnosti da izbjegne poraz. Natjerati protivnika da govori, osramotiti ga – to treba postići prigovarajući mu. I tada je uspjeh zajamčen.