वाणिज्यिक प्रबंधन। वाणिज्यिक विभाग क्या करता है: संरचना, कार्य और कार्य

एक वाणिज्यिक उद्यम की गतिविधि स्वतंत्र रूप से आगे नहीं बढ़ती है। यह लोगों द्वारा निर्देशित है, उनके द्वारा नियंत्रित और नियंत्रित है।

उद्यम व्यवसाय प्रबंधन प्रणाली एक बाजार-उन्मुख प्रणाली है, जिसका अर्थ न केवल इसमें शामिल उद्यम प्रक्रियाओं की एक परस्पर संरचना का संगठन है, बल्कि सभी बाहरी कारकों के साथ उनका संयोजन भी है।

व्यावसायिक गतिविधि का प्रबंधन अपने तत्काल कार्य के रूप में वाणिज्यिक और व्यापार प्रक्रियाओं में एक निश्चित आदेश की शुरूआत, इन प्रक्रियाओं में भाग लेने वाले कर्मचारियों के संयुक्त कार्यों का संगठन, और कार्यों के समन्वय और समन्वय की उपलब्धि के रूप में निर्धारित करता है। उसी समय, प्रबंधन का उद्देश्य व्यावसायिक प्रक्रियाओं की दक्षता बढ़ाने और उद्यम के अंतिम लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कर्मचारियों के काम का अनुकूलन करना है।

विभिन्न व्यापारिक उद्यमों की वाणिज्यिक गतिविधियों में बहुत कुछ समान है। हालांकि, कुछ व्यापारिक उद्यमों द्वारा विकसित और कार्यान्वित विशिष्ट प्रबंधन समाधान हमेशा अन्य उद्यमों द्वारा उपयोग नहीं किए जा सकते हैं। यह पर्यावरणीय कारकों में परिवर्तन के कारण है। इसके अलावा, व्यापारिक उद्यम के कामकाज की स्थितियां भी तेजी से बदल रही हैं। इसलिए, प्रबंधन प्रक्रिया को व्यापार उद्यम के भीतर पर्यावरणीय मापदंडों और उनके चर द्वारा निर्धारित किया जाना चाहिए।

व्यवसाय प्रबंधन सामान्य सिद्धांतों और प्रबंधन के तरीकों पर आधारित है।

एक व्यापारिक उद्यम की व्यावसायिक गतिविधियों के प्रबंधन के निर्माण के मूल सिद्धांत चित्र 3 में प्रस्तुत किए गए हैं।

चित्रा 3. एक व्यापारिक उद्यम की वाणिज्यिक गतिविधियों के प्रबंधन के निर्माण के लिए बुनियादी सिद्धांत

विभागों (सेवाओं) के बीच निरंतरता सुनिश्चित करना। एक वाणिज्यिक उद्यम के प्रत्येक प्रभाग (सेवा) का एक विशिष्ट उद्देश्य और कार्य होता है, अर्थात, उन्हें एक डिग्री या किसी अन्य की स्वायत्तता होती है। उसी समय, उनके कार्यों को समय पर समन्वित और समन्वित किया जाना चाहिए, जो एक व्यापार उद्यम की प्रबंधन प्रणाली की एकता को निर्धारित करता है।

व्यावसायिक गतिविधियों और व्यापारिक उद्यम के लक्ष्यों के बीच अंतःक्रिया सुनिश्चित करना. व्यावसायिक गतिविधि उत्पादन के हितों और जरूरतों के अनुसार बनती और बदली जाती है। नतीजतन, वाणिज्य प्रबंधन के कार्यों को व्यापारिक उद्यम के लक्ष्यों को ध्यान में रखते हुए लागू किया जाता है।

प्रबंधन संरचना के पदानुक्रम को सुनिश्चित करना।प्रबंधन की एक विशिष्ट विशेषता पदानुक्रमित रैंक है। व्यवसाय प्रबंधन का संगठन ऊर्ध्वाधर और क्षैतिज संचार पर केंद्रित होना चाहिए।

प्रबंधन के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण सुनिश्चित करना. जटिलता की स्थिति से, व्यावसायिक गतिविधियों के प्रबंधन निर्णयों को प्रभावित करने वाले सभी कारकों को ध्यान में रखा जाता है। यह बाहरी वातावरण के विषयों के साथ एक व्यापारिक उद्यम की वाणिज्यिक प्रक्रियाओं के संबंध के लिए भी प्रदान करता है।

प्रबंधन संरचना में कम लिंक सुनिश्चित करना।नीचे छोटी कड़ीएक सरल नियंत्रण संरचना को समझा जाता है। लेकिन साथ ही, व्यवसाय प्रबंधन की स्थिरता और विश्वसनीयता हासिल की जानी चाहिए।

प्रबंधन संरचना की अनुकूलन क्षमता सुनिश्चित करना।आंतरिक और बाहरी वातावरण निरंतर परिवर्तनों के अधीन है। यह उपभोक्ता बाजार के उद्भव की अवधि में विशेष रूप से स्पष्ट है। इसलिए, परिवर्तन और पर्यावरणीय परिस्थितियों के लिए व्यवसाय प्रबंधन संरचना का लचीलापन और अनुकूलनशीलता आवश्यक है।

कार्यकारी जानकारी प्रदान करना।प्रबंधकीय निर्णयों का विकास और अंगीकरण कार्यकारी सूचना पर आधारित होता है। इसमें प्रारंभिक जानकारी प्राप्त करना, प्रसंस्करण, विश्लेषण और नियंत्रण कार्रवाई के परिणाम जारी करना शामिल है। यह कार्य आधुनिक तकनीकी साधनों का उपयोग करके किया जाता है जो आपको सूचना समर्थन की प्रक्रिया को स्वचालित करने की अनुमति देता है।

व्यावसायिक गतिविधियों के प्रबंधन को एक व्यापारिक उद्यम की प्रबंधन प्रणाली से अलग नहीं किया जा सकता है, जो तकनीकी, आर्थिक और वित्तीय गतिविधियों से संबंधित कार्य भी करता है। इसलिए, एक व्यवसाय प्रबंधन संरचना का निर्माण करते समय, एक व्यावसायिक उद्यम के लिए एक अभिन्न प्रबंधन प्रणाली बनाने वाले सभी घटक तत्वों की बातचीत और अधीनता को ध्यान में रखना आवश्यक है।

प्रबंधन के तरीके वाणिज्यिक प्रक्रियाओं और गतिविधियों के प्रबंधन को प्रभावित करने के तरीके हैं। वे प्रशासनिक, संगठनात्मक, आर्थिक और कानूनी में विभाजित हैं।

प्रशासनिक तरीकेगतिविधि के क्षेत्र और व्यापारिक उद्यम की विशिष्ट स्थितियों द्वारा निर्धारित किया जाता है। वैकल्पिक प्रबंधन विकल्पों को ध्यान में रखना भी आवश्यक है, जिसका चुनाव और कार्यान्वयन उद्यम के लक्ष्य परिणामों की दूरदर्शिता से निर्धारित होता है। यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि प्रबंधन प्रणाली का पदानुक्रमित निर्माण और प्रबंधन कार्यों की सामग्री काफी हद तक एक व्यापारिक उद्यम के प्रबंधन द्वारा आयोजित पदों पर निर्भर करती है। यहां विभिन्न समझौता समाधान संभव हैं।

संगठनात्मक तरीकेसंगठनात्मक, संगठनात्मक-प्रशासनिक, संगठनात्मक-पद्धतिगत और नियामक समर्थन पर आधारित हैं। उनमें एक संगठनात्मक और कार्यप्रणाली प्रकृति, प्रशासनिक, शिक्षाप्रद और नियामक सामग्री की नियामक आवश्यकताएं होती हैं, जो प्रबंधन निर्णय लेने के लिए आवश्यक शर्तें हैं। जैसे-जैसे बाजार संबंध विकसित होते हैं, व्यावसायिक गतिविधियों के प्रबंधन पर प्रभाव को नियंत्रित करने वाले संगठनात्मक तरीकों की भूमिका बढ़ जाएगी।

आर्थिक तरीकेउनकी परिभाषा में, वे किए गए पाठ्यक्रम और व्यापारिक उद्यम की आर्थिक रणनीति, उसके संभावित संसाधनों और बाजार की आर्थिक स्थिति पर भरोसा करते हैं। आर्थिक तत्वों की समग्रता उद्यम की व्यावसायिक गतिविधियों के प्रबंधन में प्रारंभिक स्थिति है। आर्थिक विधियों का प्रभाव आसपास के आर्थिक वातावरण से पूर्व निर्धारित होता है।

कानूनी तरीकेकानूनी तंत्र के उपयोग पर केंद्रित है, जो अपनाए गए कानूनी और विधायी कृत्यों, प्रासंगिक मानकों और विनियमों पर आधारित है। एक वाणिज्यिक उद्यम के लक्ष्य कार्यों को ध्यान में रखते हुए, कानूनी तरीके वाणिज्यिक प्रक्रियाओं के कानूनी विनियमन में शामिल हैं।

ये प्रबंधन विधियां एक दूसरे को बाहर नहीं करती हैं और बातचीत में लागू की जाती हैं। उनका संयोजन व्यापारिक उद्यम के कामकाज की विशिष्ट स्थितियों और बाजार के माहौल पर निर्भर करता है। इसके अलावा, व्यावसायिक गतिविधियों के संगठन में उद्यम के नियोजन, विश्लेषण जैसे तरीके शामिल हैं।

बाजार की स्थितियों में, प्रबंधन कार्यों का विस्तार करने, स्वामित्व के विभिन्न रूपों के लिए उपयुक्त नई प्रबंधन तकनीकों और विधियों को विकसित करने और व्यापारिक उद्यमों की व्यावसायिक गतिविधियों के विकास की आवश्यकता है। दूसरे शब्दों में, प्रबंधन में सुधार के तरीकों की निरंतर खोज अपेक्षित है। एक वाणिज्यिक उद्यम के प्रबंधन की प्रक्रिया बाजार के सिद्धांतों और आधुनिक प्रबंधन की कार्यप्रणाली पर आधारित होनी चाहिए। विदेशी प्रबंधन विज्ञान ने अपने विकास में एक लंबा सफर तय किया है। इसके लिए आवश्यक शर्तें थीं:

• - बाजार के आर्थिक कानून;
• - उपभोक्ता बाजार की गतिशीलता;
• - उद्यम की गतिविधियों में रणनीतिक पाठ्यक्रम पर ध्यान देने के साथ प्रबंधन संरचना का पदानुक्रमित निर्माण;
• - बाहरी वातावरण में परिवर्तन के लिए इसके एकीकरण और अनुकूलन क्षमता द्वारा निर्धारित उद्यम का संगठन;
• - प्रारंभिक और परिणामी पैरामीटर।

ए फेयोल ने सामाजिक उत्पादन प्रबंधन का सिद्धांत बनाया, जिसने उद्यम के संभावित संसाधनों के उपयोग के आधार पर प्रबंधन के सिद्धांतों को तैयार किया। उन्होंने प्रबंधन में पांच प्रारंभिक कार्यों को चुना: योजना, संगठन, दिशा, समन्वय और नियंत्रण। अंतःक्रियात्मक प्रक्रियाओं से युक्त एक नियंत्रण प्रणाली बनाने की उद्देश्य आवश्यकता एम.के.एच. द्वारा प्रकट की गई थी। मेस्कॉन ने अपने काम "फंडामेंटल्स ऑफ मैनेजमेंट" में: "प्रबंधन एक प्रक्रिया है, क्योंकि लक्ष्यों को प्राप्त करने का कार्य किसी प्रकार की एक बार की कार्रवाई नहीं है, बल्कि परस्पर संबंधित निरंतर क्रियाओं की एक श्रृंखला है। ये गतिविधियाँ, जिनमें से प्रत्येक अपने आप में एक प्रक्रिया है, उद्यम की सफलता के लिए आवश्यक हैं। उन्हें प्रबंधकीय कार्य कहा जाता है। प्रत्येक प्रबंधन कार्य भी एक प्रक्रिया है, क्योंकि इसमें परस्पर संबंधित क्रियाओं की एक श्रृंखला भी होती है। प्रबंधन प्रक्रिया सभी कार्यों का कुल योग है।

उपरोक्त सैद्धांतिक प्रावधान बाजार की स्थितियों में एक उद्यम की व्यावसायिक गतिविधियों के प्रबंधन के दृष्टिकोण का एक विचार देते हैं। एक बाजार-उन्मुख प्रबंधन प्रणाली का अर्थ न केवल संरचना का संगठन और उद्यम की शामिल प्रक्रियाओं का परस्पर सेट है, बल्कि सभी बाहरी कारकों के साथ उनका संयोजन भी है। व्यावसायिक गतिविधि का प्रबंधन अपने तत्काल कार्य के रूप में वाणिज्यिक और व्यापार प्रक्रियाओं में एक निश्चित आदेश की शुरूआत, इन प्रक्रियाओं में भाग लेने वाले कर्मचारियों के संयुक्त कार्यों का संगठन, और कार्यों के समन्वय और समन्वय की उपलब्धि के रूप में निर्धारित करता है। उसी समय, प्रबंधन का उद्देश्य व्यावसायिक प्रक्रियाओं की दक्षता बढ़ाने और उद्यम के अंतिम लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कर्मचारियों के काम का अनुकूलन करना है।

आधुनिक परिस्थितियों में, एक व्यापारिक उद्यम की गतिविधि उद्यमिता, वाणिज्य, अर्थमिति, आर्थिक साइबरनेटिक्स और सूचना विज्ञान से जुड़ी होती है। यह बाजार के एक नए गुणात्मक स्तर और आर्थिक विकास को निर्धारित करता है। एक वाणिज्यिक उद्यम के प्रबंधन का संगठनात्मक ढांचा उसी के अनुसार बनाया जाना चाहिए।

कई अधिकारी और वरिष्ठ प्रबंधक विश्वास करने लगे हैं

वाणिज्यिक गतिविधियों के प्रबंधन के लिए एक मौलिक रूप से नया दृष्टिकोण पेश करने की आवश्यकता के बारे में। यह प्रत्येक उद्यम में विपणन सेवाओं (या कम से कम उनके मुख्य तत्वों) को शुरू करके प्राप्त किया जा सकता है। चूंकि विपणन एक उद्यम की व्यावसायिक गतिविधियों के प्रबंधन के लिए एक विशुद्ध रूप से बाजार की अवधारणा है, यह उद्यम और उपभोक्ता के बाजार हितों के सबसे सामंजस्यपूर्ण संयोजन की अनुमति देगा। व्यावहारिक विपणन उद्यम को वास्तविक लाभ तभी लाएगा जब इसका आवेदन योग्य विशेषज्ञों द्वारा बाजार रणनीति और रणनीति के क्षेत्र में ज्ञान के साथ किया जाएगा।

एक विपणन सेवा जो पर्याप्त रूप से बाजार की आवश्यकताओं को पूरा करती है वह अभी भी है

अभी पैदा हो रहा है। इसका विकास उद्यमों, विशेष रूप से प्रशिक्षित कर्मियों और स्थानीय परिस्थितियों के अनुकूल पद्धतिगत विकास से धन की कमी से बाधित है। विपणन उद्यम प्रबंधन के सबसे महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है, जैसे कि वित्त, व्यावसायिक लेनदेन का लेखा-जोखा, कर्मियों का चयन और नियुक्ति (कार्मिक प्रबंधन)।

आर्थिक सामग्री, संगठनात्मक और कानूनी रूपों की विविधता, संरचना की बहु-कार्यात्मकता और बहु-विषय प्रकृति, संगठन की जटिलता और स्थिरता, कवरेज की बहु-क्षेत्रीय प्रकृति, गतिशील बाहरी वातावरण में व्यावसायिक गतिविधियों के विकास और विकास पर वैश्विक फोकस और निर्मित मूल्यों के आदान-प्रदान के आधार पर संस्थाओं की आर्थिक गतिविधियों की विशेषज्ञता और एकीकरण की वर्तमान प्रवृत्ति निर्धारित करती है और एक उपयुक्त दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है - इसकी सभी अभिव्यक्तियों में रसद: सोच के रूप में, एक अवधारणा, एक सामान्य रणनीतिक लक्ष्य-निर्धारण के रूप में, एक के रूप में एकीकृत संगठन, एक कार्यात्मक प्रबंधन के रूप में, एक संसाधन-बचत एल्गोरिथ्म के रूप में - न केवल व्यक्तिगत व्यावसायिक संस्थाओं, बल्कि संपूर्ण राष्ट्रीय अर्थव्यवस्था की प्रतिस्पर्धा और आर्थिक विकास को बढ़ाने में एक प्रणालीगत कारक के रूप में।

ऊपर वर्णित व्यावसायिक प्रक्रियाओं के सक्षम, पेशेवर प्रबंधन का समग्र रूप से संगठन के सफल कामकाज और विकास के लिए महत्वपूर्ण महत्व है। यह सीधे बाजार के साथ सफल कार्य है जो उत्पादन और आर्थिक गतिविधि की अन्य सभी प्रक्रियाओं को अर्थ देता है।

एक प्रणाली के रूप में वाणिज्यिक गतिविधि में शामिल हैं कामयाबऔर नियंत्रण सबसिस्टमसंचार माध्यमों से जुड़े हुए हैं।

जैसा प्रबंधित सबसिस्टमबोलता हे वाणिज्यिक प्रक्रियाओं का एक सेट, जिसका कार्यान्वयन उत्पादों, वस्तुओं की बिक्री और सेवाओं के प्रावधान को सुनिश्चित करता है।इस परिस्थिति में उद्यम में होने वाले वाणिज्यिक संचालन की प्रकृति के अनुसार प्रबंधित प्रणाली के विभाजन की आवश्यकता होती है।

नियंत्रण सबसिस्टमप्रतिनिधित्व करता है दक्षता और प्रभावशीलता सुनिश्चित करने के लिए तकनीकी साधनों की मदद से लोगों द्वारा कार्यान्वित व्यावसायिक गतिविधियों के प्रबंधन के परस्पर संबंधित तरीकों का एक सेट।प्रबंधन गतिविधियों में शामिल हैं: योजना, विनियमन, नियंत्रण, लेखांकन, उत्तेजना (प्रेरणा)। प्रबंधन कार्य एक विशेष निकाय द्वारा किए जाते हैं - उद्यम का वाणिज्यिक विभाग।

व्यवसाय प्रबंधन का संगठन संगठनात्मक डिजाइन, मौजूदा प्रणालियों के पुनर्गठन या परिसमापन, प्रबंधन के युक्तिकरण द्वारा किया जाता है।

निर्धारित तरीके से वाणिज्यिक गतिविधि के तत्व कुछ लिंक द्वारा एकजुट होते हैं जो उनकी प्रणालीगत अखंडता सुनिश्चित करते हैं, उनके संगठन द्वारा वे क्रमबद्धता प्राप्त करते हैं और एक वाणिज्यिक प्रणाली में व्यवस्थित होते हैं। व्यावसायिक गतिविधि प्रबंधन प्रणाली की पूर्ण व्यवस्था संगठनात्मक प्रबंधन विधियों के जटिल अनुप्रयोग द्वारा प्राप्त की जा सकती है: विनियमन, मानकीकरण, निर्देश, नियंत्रण।

व्यवसाय प्रबंधन प्रणाली के संगठन में सुधार करना शामिल है:

• - वाणिज्यिक गतिविधि के उद्देश्यों का स्पष्ट विवरण;
• - प्राप्त परिणामों के मूल्यांकन के लिए मानदंड की स्थिरता स्थापित करना, समन्वित कार्यों को प्रोत्साहित करने वाले प्रोत्साहनों की प्रभावशीलता में वृद्धि करना;
• - प्रबंधन के तर्कसंगत रूपों का चुनाव, वाणिज्यिक प्रणाली की संरचना में सुधार, इसमें कर्तव्यों, अधिकारों और जिम्मेदारियों का वितरण;
• - उच्च गुणवत्ता वाले वाणिज्यिक समाधान प्रदान करने वाले प्रभावी तरीकों का विकास;
• - आधुनिक कंप्यूटर और कार्यालय उपकरणों के उपयोग के आधार पर व्यावसायिक सूचना प्रसंस्करण, दस्तावेज़ प्रबंधन प्रक्रियाओं की शुरूआत;
• - प्रशासनिक और प्रबंधकीय तंत्र के लिए वैज्ञानिक रूप से आधारित कार्य व्यवस्था की स्थापना, प्रबंधन की संस्कृति में सुधार।

वाणिज्यिक संपत्ति प्रबंधन

सुविधा के उपयोग की प्रभावशीलता की लेखापरीक्षा

आज, वाणिज्यिक अचल संपत्ति प्रबंधन सबसे अधिक मांग वाली सेवाओं में से एक है, क्योंकि अच्छी तरह से रखा गया प्रबंधन एक स्थिर आय की गारंटी देता है, और यह कंपनी की समृद्धि की कुंजी है।

वाणिज्यिक अचल संपत्ति के प्रबंधन के तहत, विशेषज्ञों का मतलब एक वाणिज्यिक सुविधा के तर्कसंगत उपयोग के उद्देश्य से कार्यों का एक निश्चित क्रम है, जिसके लिए मालिक को अधिकतम लाभ प्राप्त होता है।

वाणिज्यिक अचल संपत्ति प्रबंधन एक ऐसी सेवा है, जो अधिकांश विशेषज्ञों के अनुसार, आधुनिक व्यवसाय बिना नहीं कर सकता है! यही कारण है कि व्यापक ट्रस्ट प्रबंधन सेवाओं का एक विस्तारित पैकेज प्रदान करने में सक्षम पेशेवरों की भूमिका बढ़ रही है। MOST कंपनी एक पेशेवर बाजार संचालक के सभी मानदंडों को पूरा करती है और अन्य खिलाड़ियों के बीच सर्वश्रेष्ठ कहलाने के अधिकार के लिए योग्य प्रतिस्पर्धा करती है।

हम मालिक के पैसे और समय को बचाने में मदद करते हैं, किरायेदारों के साथ किसी भी समस्या को हल करने में मदद करते हैं, कानूनी मुद्दों के निपटारे से निपटते हैं, ठेकेदारों की खोज और नियंत्रण - प्रबंधन कंपनी के कंधों पर भी पड़ता है।

यह भी ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि वाणिज्यिक अचल संपत्ति का सक्षम प्रबंधन किरायेदार के लिए किराए के स्तर को प्रभावित करता है, i. किराये की दरों के लिए। जरा सोचिए कि एक प्रबंधन कंपनी के ट्रस्ट प्रबंधन को अपनी वस्तु देकर आप कितना समय और प्रयास बचाएंगे।

आपको कानूनी मुद्दों को सुलझाने, किरायेदारों, आपूर्तिकर्ताओं, ठेकेदारों को खोजने से जुड़ी कई समस्याओं से छुटकारा मिलेगा। आपको तकनीकी संचालन की विशेषताओं और पेचीदगियों को समझने की आवश्यकता नहीं है।

प्रबंधन के ढांचे के भीतर प्रदान की जाने वाली दो प्रकार की सेवाओं के बीच अंतर करना आवश्यक है। यह सुविधा और वाणिज्यिक प्रबंधन का तकनीकी संचालन है।

तकनीकी संचालन- प्रक्रिया श्रमसाध्य है, लेकिन इसमें कोई विशेष अंतर नहीं है, चाहे वह आवासीय भवन का संचालन हो या खरीदारी और मनोरंजन केंद्र। केवल वस्तु का आकार और "गुणवत्ता" मायने रखती है।

वाणिज्यिक प्रबंधनइसके विपरीत, इसमें अचल संपत्ति के विभिन्न क्षेत्रों के लिए गंभीर मतभेद हैं। उदाहरण के लिए, एक शॉपिंग सेंटर का वाणिज्यिक प्रबंधन आवासीय अचल संपत्ति के प्रबंधन से अलग है।

अपने क्षेत्र में वाणिज्यिक प्रबंधन सेवाओं की लागत की सही गणना कैसे करें?

प्रबंधन सेवाओं की लागत कई कारकों पर निर्भर करती है: विशेषज्ञों (विपणक, इंजीनियरों, प्रबंधकों) के पेशेवर स्तर पर, वस्तु के भूगोल और जटिलता पर, साथ ही साथ हल किए जाने वाले कार्यों और निर्धारित लक्ष्यों पर।

MOST का मुख्य कार्य ग्राहक के लिए एक खुली और पारदर्शी सुविधा प्रबंधन प्रणाली प्रदान करना है। संचित ज्ञान और अनुभव शीघ्र और पेशेवर रूप से सही निर्णयों को अपनाने में योगदान देगा। यह ऐसे कारक हैं जो एक भरोसेमंद संबंध "मालिक-प्रबंधन कंपनी" की स्थापना में योगदान देंगे। कई प्रबंधन कंपनियों के लिए, ग्राहक का विश्वास उनकी व्यावसायिकता का एक महत्वपूर्ण संकेतक है।

प्रबंधन कंपनी "MOST" मास्को, येकातेरिनबर्ग, ओम्स्क, नोवोसिबिर्स्क, इरकुत्स्क, केमेरोवो, कुरगन और रूसी संघ के अन्य शहरों में अचल संपत्ति के वाणिज्यिक प्रबंधन के लिए सेवाएं प्रदान करती है। इस समय तक, हम लगभग 200 हजार वर्ग मीटर का प्रबंधन करते हैं। वाणिज्यिक अचल संपत्ति के मीटर।

संपत्ति प्रबंधन

हल किए जाने वाले कार्य

किसी वस्तु की क्षमताओं का निर्धारण

वर्तमान लागतों की इष्टतमता की जाँच करना

कार्य संरचना

1. सुविधा की वर्तमान गतिविधि का विश्लेषण

कैसे:हम बजट के व्यय और राजस्व घटकों का विश्लेषण करते हैं, स्टाफिंग टेबल, सुविधा के स्थान और वातावरण की विशेषताओं, किरायेदारों के मौजूदा पूल का अध्ययन करते हैं।

किस लिए:समस्याओं और उनके समाधानों को समझने के लिए।

2. ग्राहक के साथ काम करने की रणनीति का समन्वय

कैसे:पहले चरण में प्राप्त जानकारी के आधार पर, एक कार्य योजना तैयार की जाती है, जिसे ग्राहक को प्रस्तुत किया जाता है।

किस लिए:ग्राहक जानता है कि हम क्या और कैसे करेंगे।

3. वार्षिक वित्तीय योजना की स्वीकृति

कैसे:हम अगले वर्ष सुविधा के वित्तीय परिणाम में बदलाव की भविष्यवाणी करते हैं, जिसके बाद हम नियोजित आय और व्यय की अंतिम दृष्टि बनाते हैं।

किस लिए:ग्राहक समझता है कि वह क्या खर्च करेगा और राजस्व पक्ष पर उनका क्या प्रभाव पड़ेगा, और विशिष्ट आंकड़ों के साथ एक दस्तावेज भी प्राप्त करता है जिसे MOST द्वारा प्रबंधित वस्तु को दिखाना चाहिए।

4. एक एजेंसी समझौते पर हस्ताक्षर करना

कैसे:हम क्लाइंट के साथ एजेंसी समझौते का समन्वय करते हैं और उस पर हस्ताक्षर करते हैं।

किस लिए:उसी क्षण से हमें सुविधा में गतिविधियों को करने के लिए कानूनी आधार मिलते हैं।

5. विशेषज्ञों का प्रस्थान

कैसे: MOST परिसंपत्ति प्रबंधन और संचालन विभागों के प्रमुखों की साइट का दौरा

किस लिए:साइट पर सेटअप

6. राज्य का गठन

कैसे:हम स्टाफिंग टेबल का विस्तार से विश्लेषण करते हैं, धारित पदों के अनुपालन के लिए कार्मिक प्रमाणन करते हैं, जिसके बाद हम आवश्यक कार्मिक परिवर्तनों पर निर्णय लेते हैं।

किस लिए:नए कार्यों के लिए कर्मियों के स्तर से मेल खाने के लिए।

7. परियोजना प्रबंधक का अनुमोदन और प्रशिक्षण

कैसे:हम एक रिक्ति रखते हैं, हम साक्षात्कार आयोजित करते हैं, हम उम्मीदवारी को मंजूरी देते हैं। उसके बाद, नया कर्मचारी वस्तु की विशेषताओं, उनके कार्यों और कार्यक्षमता से परिचित हो जाता है।

किस लिए:एक स्थानीय कर्मचारी परियोजना की जिम्मेदारी लेते हुए साइट पर दिखाई देता है।

8. कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं का विवरण

कैसे:हम कॉर्पोरेट सिस्टम "बिट्रिक्स 24", विकसित टेम्प्लेट और संचार के तरीके पेश करते हैं।

किस लिए:कंपनी की रूपरेखा में परियोजना को एम्बेड करें, गुणवत्ता और नियंत्रण का उचित स्तर सुनिश्चित करें।

9. एक मध्यम अवधि की विकास रणनीति का विकास

कैसे:अगले तीन वर्षों के लिए लक्ष्य निर्धारित करें और उन्हें प्राप्त करने के तरीकों का वर्णन करें

किस लिए:परियोजना प्रबंधक को विकास दिशाओं की व्यापक समझ होनी चाहिए

10. उच्च योग्यता की आवश्यकता वाले जटिल मुद्दों को हल करना

कैसे:यदि आवश्यक हो, तो दिशा के प्रमुख जटिल मुद्दों को हल करने में शामिल होते हैं जो अक्सर परियोजना के प्रारंभिक चरण में उत्पन्न होते हैं।

किस लिए:शुरुआत में दक्षताओं की एकाग्रता गलतियों से बचने में मदद करेगी, आगे के विकास की नींव रखेगी

11. परियोजना प्रबंधक का प्रमाणन, प्राधिकरण का हस्तांतरण

कैसे:हम कार्यों की उनकी समझ, उन्हें हल करने के तरीकों और कॉर्पोरेट मानकों के ज्ञान का आकलन करने के लिए परियोजना प्रबंधक के साथ अंतिम प्रमाणीकरण करते हैं।

किस लिए:सुनिश्चित करें कि काम पर रखा कर्मचारी कंपनी की आवश्यकताओं को पूरा करता है।

12. सभी कलाकारों/सेवा संगठनों के लिए लक्ष्य और उद्देश्य निर्धारित करना

कैसे:हम तकनीकी कर्मचारियों के लिए एक निवारक कार्य योजना तैयार करते हैं, कर्मचारियों के लिए कार्य निर्धारित करते हैं जो किरायेदारों की तलाश करेंगे, आदि।

किस लिए:इस क्षण से योजना का पूर्ण कार्यान्वयन शुरू होता है।

13. वस्तु को नए किरायेदारों से भरना, पुराने का घूमना

कैसे:हम प्रस्तुति सामग्री तैयार करते हैं, संभावित किरायेदारों के साथ संवाद करते हैं, वाणिज्यिक शर्तों पर बातचीत करते हैं, और लीज समझौतों को समाप्त करते हैं।

किस लिए:खाली क्षेत्रों को भरें, वस्तु की आय में वृद्धि करें।

14. विकास रणनीति का नियोजित कार्यान्वयन और संचालन का रखरखाव:

प्रबंधन संरचना का संगठन

हल किए गए कार्य

एक विशिष्ट उद्देश्य के लिए उन्मुख व्यावसायिक प्रक्रियाओं के साथ एक तैयार प्रबंधन कंपनी की खरीद।

कार्य की संरचना

1. मालिक के लक्ष्यों और उसकी वित्तीय प्राथमिकताओं का विश्लेषण

कैसे:हम उन लक्ष्यों और संकेतकों की एक सूची बनाते हैं जो ग्राहक वस्तु से प्राप्त करना चाहता है।

किस लिए:इस सूची के आधार पर, निर्दिष्ट वित्तीय संकेतकों को प्राप्त करने के उद्देश्य से वस्तु के साथ काम करने की रणनीति विकसित की जाती है।

2. प्रस्तावित प्रबंधन और संचालन कर्मचारियों का मसौदा तैयार करना और अनुमोदन करना

कैसे:हम वस्तु की बुनियादी विशेषताओं (क्षेत्र, मंजिलों की संख्या, तकनीकी उपकरण, आदि) के आधार पर कर्मचारियों की मात्रा निर्धारित करते हैं।

किस लिए:वेतन योजना के लिए।

3. राज्य का गठन

कैसे:हम रिक्तियां रखते हैं, हम साक्षात्कार करते हैं, हम विशेषज्ञों को नियुक्त करते हैं।

किस लिए:सुविधा के सुचारू संचालन को सुनिश्चित करने के लिए योग्य कर्मियों के साथ परियोजना प्रदान करना।

4. व्यावसायिक प्रक्रियाओं का विवरण

कैसे:हम कर्मियों को प्रशिक्षित करते हैं, MOST कंपनी के काम के आंतरिक मानकों को लागू करते हैं।

किस लिए:ग्राहक को परियोजना प्रबंधन और प्रबंधन कंपनी के साथ बातचीत के लिए स्पष्ट और अच्छी तरह से काम करने वाले एल्गोरिदम प्राप्त होते हैं।

5. एक अल्पकालिक कार्य योजना तैयार करना

कैसे:हम अगले छह महीनों के लिए प्राथमिकता के उपायों की सूची का वर्णन करते हैं।

किस लिए:नियंत्रण टीम को पहली विस्तृत सेटिंग्स प्राप्त होती हैं।

6. बजट का क्रियान्वयन

कैसे:हम आय और व्यय का एक बजट बनाते हैं, एक नकदी प्रवाह पूर्वानुमान।

किस लिए:वस्तु की गतिविधियों के वित्तीय नियंत्रण के लिए।

7. स्वामी के लिए मासिक रिपोर्टिंग का परिचय

काम के सार में तल्लीन किए बिना, कोई यह सोच सकता है कि बिक्री विभागलाइन-स्टाफ सिद्धांत का पूरी तरह से पालन करता है। वाणिज्यिक विभाग एक संपूर्ण नहीं है: इसके कार्यों और बिक्री को स्वायत्त घटकों में विभाजित किया गया है, लेकिन साथ ही उनका मूल्य समान है और पूरे विभाग के काम के बराबर है। उनका एकमात्र सामान्य लक्ष्य खरीदार को इस या उस उत्पाद को खरीदने के लिए प्राप्त करना है। तथ्य यह है कि वाणिज्यिक विभाग में प्रत्येक घटक स्वतंत्र रूप से काम करता है, काम को नकारात्मक रूप से प्रभावित नहीं करना चाहिए, प्रत्येक गतिविधि पूरे उद्यम की गतिविधियों में अपना छोटा योगदान लाती है।

कंपनी में वाणिज्यिक विभाग क्या करता है?

किसी भी गतिविधि की विशिष्ट विशेषताएं उसकी दिशा की उपस्थिति और वांछित ऊंचाइयों को प्राप्त करने के लिए कार्यों का संगठन हैं। वाणिज्यिक विभाग का उद्देश्य व्यक्तियों या कानूनी संस्थाओं द्वारा बाजार में दी जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं का अधिग्रहण, या पारस्परिक लाभ के लिए अन्य सामानों के लिए उनका आदान-प्रदान है। दिलचस्प बात यह है कि विपणन द्वारा संचालित तत्वों का संचालन भी वाणिज्य विभाग द्वारा किया जाता है। वाणिज्यिक विभाग का संगठन जटिल है, लेकिन साथ ही इसे कई कार्य करने की अनुमति देता है।

वाणिज्यिक विभाग का मुख्य लक्ष्य बिक्री और खरीद की प्रक्रियाओं को विनियमित करने, मांग को पूरा करने और लाभ कमाने के उद्देश्य से उपायों की एक निश्चित प्रणाली का निर्माण है।

उद्यम के वाणिज्यिक विभाग द्वारा विनियमित सभी प्रक्रियाओं को दो प्रकारों में विभाजित किया गया है: तकनीकी और वाणिज्यिक।

तकनीकी प्रक्रियाएं रसद से जुड़ी हैं। यह अवधारणा माल के परिवहन (परिवहन, उतराई, भंडारण, पैकिंग, पैकेजिंग) के दौरान किए गए सभी कार्यों को संदर्भित करती है। ये संचालन उत्पादन प्रक्रिया की निरंतरता और परिवहन की सीधी आवाजाही हैं।

वाणिज्यिक लेनदेन सभी प्रक्रियाएं हैं, एक तरह से या कोई अन्य जो खरीद और बिक्री से जुड़ी हैं। इस सूची में संगठनात्मक और आर्थिक प्रक्रियाएं भी शामिल हैं। यह नहीं कहा जा सकता है कि वे सीधे खरीद और बिक्री से संबंधित हैं, लेकिन ये प्रक्रियाएं निश्चित रूप से व्यापार प्रवाह के व्यवस्थितकरण को प्रभावित करती हैं।

वाणिज्यिक संचालन भी वाणिज्यिक विभाग के कार्य हैं:

• माल की मांग का अध्ययन, उसका पूर्वानुमान। वस्तुओं के कुछ समूहों के लिए उपभोक्ता मांग का अनुसंधान;
• आपूर्तिकर्ताओं की खोज और पहचान;
• माल के वर्गीकरण के गठन से संबंधित सभी क्रियाएं;
• वर्गीकरण प्रबंधन;
• किसी विशेष आपूर्तिकर्ता को चुनने का आर्थिक औचित्य;
• आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंधों का संगठन;
• सेवा रखरखाव का संगठन;
• अनुबंधों का निष्कर्ष और समाप्ति, सभी दस्तावेज़ीकरण के साथ काम करते हैं;
• माल की बिक्री के लिए विपणन तकनीकों का चुनाव;
• सामाजिक नेटवर्क में विपणन का उपयोग, इंटरनेट पर विज्ञापन आदि।
• स्वयं की गतिविधियों का मूल्यांकन और अध्ययन।

वाणिज्यिक विभाग के लिए मानकों के उदाहरण

वाणिज्यिक गतिविधियों में किसी भी तकनीक और कार्यों के आवेदन का आधार बाजार में वर्तमान में प्रचलित स्थितियां होनी चाहिए।

उद्यम के वाणिज्यिक विभाग का सही और उत्पादक कार्य सभी कर्मचारियों की पूरी समझ के साथ ही विकसित होगा, वाणिज्यिक विभाग के कार्य क्या हैं:

• कार्यान्वयन;
• बिक्री पूर्वानुमान;
• कार्यान्वयन नीति - बिक्री और सेवा;
• बाजार पर स्थिति का अध्ययन;
• विज्ञापन, विपणन, व्यापार विकास;
• माल की पूरी श्रृंखला के लिए कीमतें निर्धारित करना;
• पैकेजिंग और वितरण;
• वाणिज्यिक फुटेज।

वाणिज्य विभाग की जिम्मेदारियां

कई फर्म अभी भी विज्ञापन जिम्मेदारियों को विशेष एजेंसियों को हस्तांतरित करती हैं। उद्यम का प्रबंधन केवल विज्ञापन अभियान चलाने की नीति निर्धारित करता है। लेकिन यह समझने का समय है कि विज्ञापन काफी हद तक कंपनी की नीति को ही निर्धारित करता है, ग्राहकों द्वारा कंपनी की धारणा सीधे इस पर निर्भर करती है। इस मामले में सबसे अच्छा समाधान वाणिज्य विभाग के प्रशासक के पद का परिचय देना होगा।

यह सुनिश्चित करने के लिए इस व्यक्ति की आवश्यकता है कि विज्ञापन कंपनी की नीति को पुष्ट करता है, लेकिन इसे स्थापित नहीं करता है। अच्छा विज्ञापन माल की बिक्री और खरीद के लिए महत्वपूर्ण शर्तों में से एक है। कंपनियों को बिक्री, उत्पादन और वितरण क्षमताओं के अनुसार अपने प्रयासों को बढ़ाने की जरूरत है।

बाजार अनुसंधान

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि बाजार की वर्तमान स्थिति के बारे में जानकारी कहां से आती है (विज्ञापन एजेंसियां, व्यक्तिगत अवलोकन, स्रोत के रूप में सामान्य जानकारी का उपयोग करके), यह विपणन अभियानों के लिए एक आवश्यक घटक है। शीर्ष प्रबंधन पर रखी गई जानकारी को खोजने की जिम्मेदारी किसी भी प्राप्त ज्ञान को बेकार और अनावश्यक में बदल देगी। इसे "वर्किंग लेयर" को सौंपना ज्यादा बेहतर होगा, फिर प्राप्त कोई भी जानकारी आपके लिए एक शक्तिशाली नियोजन उपकरण बन जाएगी। यह बाजार अनुसंधान तकनीक बिक्री विभाग में कर्मचारियों की सभी परतों की गतिविधियों को व्यवस्थित करने में मदद करती है, और बिक्री की भविष्यवाणी भी करती है। उद्यमों के काम में बाजार अनुसंधान अभी तक व्यापक रूप से उपयोग नहीं किया गया है।

उत्पाद श्रृंखला योजना और मूल्य निर्धारण

प्रशासकों द्वारा वाणिज्यिक विभागों में मूल्य निर्धारण अभी तक घरेलू कंपनियों में जड़ नहीं जमा पाया है। तथ्य यह है कि वाणिज्यिक विभागों में कीमतें तय की जानी चाहिए, विधर्मी मानी जाती हैं। लेकिन तथ्य यह है कि वाणिज्यिक विभाग के कर्मचारियों का माल की श्रेणी पर प्रभाव होना चाहिए, यह सभी के लिए स्पष्ट है। इस स्थिति से बाहर निकलने के लिए समझौता एक नए मूल्य-निर्धारण मुख्यालय का निर्माण होगा, जिसकी निगरानी वाणिज्यिक प्रशासकों द्वारा की जाएगी।

पूर्वानुमान और योजना आय और वेतन

भविष्य की बिक्री की मात्रा और आय की योजना नियोजित लाभ पर निर्भर करती है। यह कर्तव्य आमतौर पर प्रबंधन के सभी स्तरों को सौंपा जाता है। हालांकि, नियोजित लाभ की गणना करने के लिए, आपको बिक्री का पूर्वानुमान लगाने की आवश्यकता है। यह वही है जो वाणिज्यिक विभाग करता है, जहां वर्तमान बाजार की स्थिति और पिछली बिक्री का अध्ययन किया जाता है। सबसे सटीक पूर्वानुमान प्राप्त करने का यही एकमात्र तरीका है।

सामान्य व्यावसायिक गतिविधियों में बिक्री संगठन

इस अवधारणा के फायदों में से एक वाणिज्यिक विभाग की कार्मिक सेवाओं के काम का समन्वय करने की क्षमता है। इसके अलावा, एक निस्संदेह लाभ यह है कि इस अवधारणा के उपयोग का तात्पर्य कार्य के बाकी घटकों (उत्पादन, प्रशासनिक कार्य और वित्त) के साथ वाणिज्यिक संचालन के समन्वय से है। लेकिन इस अवधारणा का सबसे महत्वपूर्ण योगदान यह है कि विपणन अन्य प्रकार की व्यावसायिक गतिविधियों के साथ निकटता से जुड़ा हुआ है। इस प्रकार, विभाग के प्रमुख को कार्रवाई की अधिक स्वतंत्रता और वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधन के लिए बहुत सारे नए उपकरण मिलते हैं। विभाग के प्रमुख विज्ञापन के प्रबंधन, अनुसंधान कार्य, योजना और संचालन के विकास के साथ संबंध स्थापित करते हैं। संयुक्त प्रयासों से, कंपनी की सामान्य नीति द्वारा निर्देशित, वे अपने लक्ष्यों को प्राप्त करते हैं।

उद्यम के वाणिज्यिक विभाग की संरचना कैसी दिखती है?

जब कोई नया संगठन उत्पन्न होता है, तो वाणिज्यिक विभाग अपने आप प्रकट होता है, यह स्वतः विकसित होता है, इसका कार्य समन्वित नहीं होता है। ऐसी कंपनियों में वाणिज्यिक विभाग में जिम्मेदारी की स्पष्ट रूप से परिभाषित सीमाएं नहीं होती हैं, और संगठनात्मक संरचना का उपयोग करके अधीनता के स्तर स्थापित किए जाते हैं। हालांकि, यह विभाग को अपना काम जारी रखने से नहीं रोकता है।

आमतौर पर विभाग के अनुत्पादक कार्यों का दोष विक्रेताओं पर मढ़ा जाता है। लेकिन जिम्मेदारी भी पूरे वाणिज्य विभाग की होती है। विषय की प्रत्येक गलती संपूर्ण बिक्री प्रणाली को समग्र रूप से प्रभावित करती है।

कई अलग-अलग प्रकार की संरचनाएं बनाई गई हैं, जिनमें से प्रत्येक को कुछ कार्यों को करने और अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। कंपनी की वाणिज्यिक संरचना और वितरण नीति का मिलान करना अत्यंत महत्वपूर्ण है, केवल इस तरह से व्यवसाय विकास के लिए रणनीतिक कार्यों को प्रभावी ढंग से लागू करना संभव होगा।

कई बिक्री विभागों में, वाणिज्यिक विभाग के काम को व्यवस्थित करने के लिए निम्नलिखित सिद्धांतों का सबसे अधिक बार उपयोग किया जाता है।

भौगोलिक।इस प्रकार के संगठन का उपयोग करने के लिए, प्रत्येक क्षेत्र में एक आधिकारिक प्रतिनिधि या शाखा के रूप में एक बिक्री इकाई रखना आवश्यक है।

किराने का सामान।इसका तात्पर्य टीमों के बीच प्रतिस्पर्धा से है, जिनमें से प्रत्येक एक ही बाजार में एक निश्चित उत्पाद की बिक्री के लिए जिम्मेदार है।

ग्राहक।इस प्रकार का संगठन विभागों को उन श्रेणियों में विभाजित करता है जो एक विशेष ग्राहक स्तर के विशेषज्ञ होते हैं। आमतौर पर, विभागों को कॉर्पोरेट ग्राहकों के साथ काम करने के लिए एक विभाग और खुदरा बिक्री के लिए एक विभाग में विभाजित किया जाता है। लेकिन बड़ी संख्या में डिवीजनों के साथ वाणिज्यिक सेवा विभाग हैं।

कार्यात्मक।मामला जब बिक्री प्रक्रिया में निम्नलिखित चरणों का क्रमिक कार्यान्वयन होता है:

• ग्राहक आधार की खोज और चयन;
• काम करने की स्थिति और परीक्षण बिक्री की चर्चा;
• बाद में सहयोग और सेवा;

इस प्रकार की विशेषज्ञता विभागों के विभाजन को बिक्री के चरणों में मानती है। ग्राहक आधार और प्रत्यक्ष बिक्री के साथ काम करने वाले वाणिज्यिक विभाग के विशेषज्ञों और बाद की बिक्री और सेवा प्रावधान में शामिल बैक-विशेषज्ञों के बीच अक्सर उपयोग किया जाता है।

आव्यूह।यह उन संगठनों द्वारा सबसे अधिक लाभकारी रूप से उपयोग किया जाता है जो बौद्धिक और तकनीकी दोनों तरह के जटिल सामान बेचते हैं। ऐसी कंपनियों की बिक्री परियोजनाओं के रूप में होती है। आमतौर पर, ऐसे उद्यम उत्पादन में उपयोग किए जाने वाले प्रत्येक क्षेत्र में प्रमुख विशेषज्ञों की भर्ती करते हैं, और वे सभी ग्राहक के साथ बारी-बारी से काम करते हैं। इस संरचना का उपयोग करने वाली कंपनियों का एक अच्छा उदाहरण परामर्श एजेंसियां, आईटी कंपनियां आदि होंगी।

वाणिज्यिक विभाग के संगठनात्मक ढांचे के उत्पादक कार्य के लिए प्रमुख सिद्धांत:

1. उद्यम के लक्ष्यों और प्राथमिकताओं के साथ संरचना का पूर्ण अनुपालन।
2. कुछ कार्यों के आसपास भवन संरचना।
3. संरचना में अधिकारों, कर्तव्यों और शक्तियों का निर्धारण।
4. बिक्री की मात्रा और लेनदेन के दौरान विक्रेताओं की स्वतंत्रता के आधार पर नियंत्रण की डिग्री निर्धारित करें।
5. संरचनात्मक लचीलेपन का विकास करना। इसे बाजार की स्थितियों, कुछ उत्पादों की उपलब्धता, कीमतों में उतार-चढ़ाव के अनुकूल होना चाहिए।
6. संरचना संतुलित होनी चाहिए और अन्य विभागों के हितों को ध्यान में रखना चाहिए: आपूर्ति विभाग, वित्तीय विभाग, विपणन विभाग।

एक अच्छी तरह से डिज़ाइन की गई संरचना कंपनी के विकास के सबसे आवश्यक पहलुओं में से एक है, लेकिन सभी उद्यम इसे और एक वाणिज्यिक विभाग होने का दावा नहीं कर सकते हैं। अधिकांश इसे औपचारिकता मानते हैं, लेकिन इन घटकों की अनुपस्थिति व्यापक भ्रम पैदा करती है। यदि अधिक अनुभवी कर्मचारी उद्यम के "पदानुक्रम" को पूरी तरह से समझते हैं, तो शुरुआती लोगों के लिए यह एक समस्या हो सकती है। एक निश्चित संरचना बनाने से उन्हें तेजी से अनुकूलन करने में मदद मिलेगी। बिना संरचना के सिस्टम मध्य प्रबंधकों के लिए फायदेमंद होते हैं, ऐसी स्थितियों में वे अवांछित अधिकार हासिल करने का प्रयास करते हैं।

प्रत्येक कंपनी अद्वितीय रहती है, इसलिए यह नहीं कहा जा सकता है कि उनमें प्रक्रियाएं समान हैं। एक बड़ी कंपनी के लिए बनाई गई संरचना एक छोटे कार्यालय के लिए बनाई गई संरचना से बहुत अलग हो सकती है। सही संरचना तैयार करने के लिए, व्यावसायिक गतिविधि के संभावित विभागों का एक आरेख तैयार करना आवश्यक है।

वाणिज्य विभाग के प्रमुख संरचनात्मक तत्वों का विवरण

वाणिज्य विभाग की संरचना

कुछ वाणिज्यिक कंपनियों में, निदेशक मंडल महत्वपूर्ण समस्याओं को हल करने के लिए मिलते हैं। यह वाणिज्य विभाग के प्रमुख विशेषज्ञों की बैठक का नाम है। खुली चर्चा उन्हें संयुक्त रूप से अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने, उत्पादन और व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए सर्वोत्तम विकल्प खोजने और विभागीय हितों के विखंडन से बचने में मदद करती है।

संगठनात्मक संरचना के निर्माण का निम्नलिखित प्रकार भी संभव है। मार्केटिंग डायरेक्टर बने डायरेक्ट मैनेजर वाणिज्यिक निदेशकया परोक्ष रूप से इसे नियंत्रित करता है।

संगठनात्मक संरचना के विकास के लिए एक अन्य विकल्प विभागों के कार्यकारी (वाणिज्यिक) निदेशक की स्थिति की शुरूआत है। ऐसी योजना उन उद्यमों के लिए उपयोगी है जिन्हें सीईओ के कर्तव्यों की संख्या को कम करने और उन्हें अधिक जरूरी और महत्वपूर्ण कार्यों से निपटने का अवसर देने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, वह अपना समय कंपनियों या आपूर्तिकर्ताओं के साथ व्यावसायिक संबंध स्थापित करने में लगा सकता है। कार्यकारी निदेशक सुरक्षा या वाणिज्यिक विभाग को भी संभाल सकता है।

बिक्री विभाग

न केवल बिक्री विभाग व्यावसायिक सफलता के लिए जिम्मेदार है, बल्कि उत्पादन के अन्य घटक भी हैं। हालांकि, यह विभाग उद्यम को मुख्य लाभ लाता है। बिक्री विभाग की प्रणाली को स्पष्ट रूप से डिबग किया जाना चाहिए, और कर्मचारियों को प्रेरित किया जाना चाहिए, तभी उद्यम की आय यथासंभव अधिक होगी।

सुविधा के लिए, प्रत्येक प्रभाग के प्रमुखों को वरिष्ठ वाणिज्यिक प्रबंधकों के रूप में संदर्भित किया जाता है। सरल शब्दों में, प्रत्येक विभाग का अपना नेता होता है, जो उसके काम को पूरी तरह से नियंत्रित करता है। इन पदों के नामों के विभिन्न रूप संभव हैं, लेकिन इसका सार नहीं बदलता है।

यह कथन कि बिक्री विभाग कंपनी का दिल है, इसकी पुष्टि वित्त और सूचना के कई प्रवाहों से होती है जो इसे और अन्य विभागों से जोड़ते हैं।

परिचालन वाणिज्यिक समूह

परिचालन समूहों को कुछ मानदंडों के अनुसार विभाजित किया जाता है और उनकी संख्या बाजार विभाजन पर निर्भर करती है, लेकिन ऐसे अन्य कारक भी हैं जो इसे प्रभावित करते हैं। आपूर्ति किए गए सामानों के एक छोटे से वर्गीकरण और मात्रा के साथ, वाणिज्यिक समूहों को क्षेत्र के अनुसार विभाजित किया जाता है। अन्यथा, वाणिज्यिक समूहों को इच्छुक क्षेत्रों को आपूर्ति की जाने वाली वस्तुओं के समूहों में विभाजित किया जाता है। थोक कंपनी से सामान बेचने या प्राप्त करने वाले संगठनों के लिए इन प्रतिपक्षों के संबंध में समूहों को इकट्ठा करना अधिक लाभदायक है। बिक्री संगठनों के लिए अन्य उद्यमों के लिए एक ही योजना का उपयोग किया जाता है।

ऐसे समूह में 2-4 लोग होते हैं, इसमें कोई निश्चित नेता नहीं होता है, और सभी निर्णय सामूहिक रूप से किए जाते हैं। तदनुसार, एक प्रतिभागी की चूक के लिए पूरी टीम जिम्मेदार है। आयोजन के इस तरीके से कार्य प्रक्रिया में तेजी आती है, प्रत्येक कर्मचारी का पूर्ण समर्पण, सामान्य रूप से कार्य की दक्षता और गुणवत्ता में वृद्धि, नए कर्मचारियों के प्रशिक्षण का सरलीकरण और समूहों के बीच एक निश्चित प्रतिस्पर्धा पैदा होती है। समूह वाणिज्यिक विभाग का कुछ विश्लेषण भी करता है।

यदि इन अपरिवर्तनीय नियमों का पालन किया जाए तो वाणिज्यिक विभाग में कार्य उत्पादक होता है:

1. कार्य दिवस के दौरान फोन कॉल मिस करना मना है।
2. प्रत्येक कर्मचारी को उस क्षेत्र में "समझदार" होना चाहिए जहां उसका समूह काम करता है और ज्ञान में अंतराल नहीं रख सकता।
3. यदि समूह ग्राहक के प्रश्न में सक्षम नहीं है, तो उसे आवश्यक ज्ञान वाले समूह में सेवा के लिए पुनर्निर्देशित किया जाता है।
4. टीम के सदस्यों को अपने स्वयं के दोपहर के भोजन का समय चुनना होगा, साथ ही एक दूसरे को बदलना होगा, जबकि कर्मचारियों में से एक छुट्टी पर है। यदि समस्या का समाधान सौहार्दपूर्ण ढंग से नहीं किया जा सकता है, तो इसे विचार के लिए वरिष्ठ प्रबंधन के पास भेजा जाता है।

वाणिज्यिक समूहों का आदर्श स्थान इस तरह दिखता है: सभी समूह एक ही कमरे में होते हैं, जो स्क्रीन से अलग होते हैं। प्रत्येक कर्मचारी का अपना फोन और व्यक्तिगत मॉनिटर सार्वजनिक नेटवर्क से जुड़ा होता है।

समन्वय और खरीद विभाग

वाणिज्यिक गतिविधियों का संगठन लगभग पूरी तरह से इस विभाग के काम पर निर्भर है। वह अन्य विशिष्ट विभागों और वाणिज्यिक समूहों दोनों के साथ मिलकर काम करता है।

समन्वय और खरीद विभाग के कार्य इस प्रकार हैं:

• आने वाली वस्तुओं का वितरण और नियंत्रण;
• विभागों द्वारा कार्यों की पूर्ति पर नियंत्रण;
• डिलीवरी की मुस्तैदी की निगरानी करना और ग्राहकों को गारंटी प्रदान करना;
• गोदामों में मांग की गई वस्तुओं का भंडार बनाए रखना;
• उद्यम नीति की एकता का नियंत्रण;
• उनकी मांग के संबंध में माल की श्रेणी को बदलने के प्रस्तावों का निर्माण;
• आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम करने के लिए वाणिज्यिक समूहों का निर्माण।

परिवहन और सीमा शुल्क संचालन विभाग

विभाग का नेतृत्व एक वाणिज्यिक निदेशक करता है। परिवहन और सीमा शुल्क सेवा विभाग के मुख्य कार्य इस प्रकार हैं:

1. परिवहन के सबसे लाभदायक साधनों की खोज करें।
2. सीमा शुल्क दस्तावेजों का नियंत्रण, लेनदेन पासपोर्ट का पंजीकरण।
3. ग्राहक के अनुरोध पर माल अनुरक्षण की व्यवस्था।
4. उचित कारणों से ट्रांसशिपमेंट के लिए नए गोदामों या क्षेत्रों का निर्माण।
5. शिपिंग सहित वाहनों का प्रावधान।
6. डिलीवरी की समयबद्धता और ग्राहक द्वारा आवश्यक दस्तावेजों की प्राप्ति की निगरानी करना।
7. बीमा दस्तावेजों के साथ कार्गो प्रदान करना।

विपणन निदेशक कई विभागों का प्रबंधन करता है। आइए उनमें से कुछ के कार्यों और कार्यों पर करीब से नज़र डालें।

विपणन और मूल्य निर्धारण विभाग

यह विभाग खरीदार के बाजार और उद्यम बाजार के निरंतर अध्ययन के लिए जिम्मेदार है। प्राप्त जानकारी उन्हें विपणन निदेशक को किसी विशेष उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए कई विकल्प प्रदान करने का अवसर देती है, जिनमें से आप पा सकते हैं:

1. पूर्वानुमान और बाजार की स्थिति के संबंध में माल के वर्गीकरण में परिवर्तन।
2. आपूर्तिकर्ताओं को अधिक प्रतिस्पर्धी लोगों के साथ बदलने का प्रस्ताव (मौजूदा एक से सस्ता या बेहतर माल की पेशकश)।
3. बाजार में सुधार।
4. बाजार के अधिक विकसित स्तरों पर कंपनी का प्रवेश।

यह विभाग प्रतिस्पर्धियों द्वारा खरीदी और बेची गई सभी सामग्रियों का रिकॉर्ड रखता है, बाजार में मूल्य निर्धारण नीति, प्रतिस्पर्धी विक्रेताओं और वर्तमान सूचकांकों के बारे में सभी मौजूदा जानकारी एकत्र करता है। साथ ही विभाग उन फर्मों का डाटा एकत्र करता है जिनके साथ वे कभी संपर्क में रहे हैं।

विभाग का मूल्य समूह बिक्री टीमों को उन कीमतों पर सलाह देता है जो वर्तमान में बाजार में मौजूद हैं, उनके द्वारा पूरी की गई रिपोर्टों की जांच करता है और उन्हें समीक्षा के लिए बिक्री विभाग के प्रमुख को भेजता है। साथ ही, मूल्य समूह माल की श्रेणी को बदलने के लिए नए प्रस्ताव जारी करता है।

बड़ी बैठकों से पहले, विभाग नई मूल्य नीति, बाजार परिवर्तन और अन्य महत्वपूर्ण मुद्दों पर चर्चा करने के कारण को सही ठहराता है जो उनकी क्षमता के भीतर हैं।

निम्नलिखित कार्यों के लिए आवश्यक:

1. वाणिज्यिक विभाग की विशेषताओं को संकलित करते हुए, किसी विशेष उत्पाद के साथ-साथ कंपनी के विज्ञापन की प्रभावशीलता की निगरानी करना।
2. पदोन्नति का संगठन और उनके कार्यान्वयन की लागतों की गणना, उनके निर्णयों के कारणों का औचित्य।
3. विज्ञापन कंपनियों के साथ सौदों का समापन करके घटनाओं की अनुमोदित योजना का कार्यान्वयन।
4. उत्पादों के परीक्षण या प्रचार संस्करणों का वितरण।
5. विभिन्न प्रदर्शनियों और मेलों में भाग लेने के लिए कंपनी के उत्पादों को भेजना।

छोटी कंपनियां उपरोक्त दो विभागों को मिलाने का जोखिम उठा सकती हैं।

बिचौलियों के साथ कार्य विभाग

बिक्री योजनाओं के विकास में लगे हुए हैं। उच्च गुणवत्ता वाले काम के लिए, विभाग को कंपनी के अन्य घटकों के समर्थन की आवश्यकता होती है: विपणन और मूल्य निर्धारण विभाग, सीमा शुल्क (परिवहन) विभाग, रखरखाव संगठन विभाग, खरीद और बिक्री के समन्वय के लिए विभाग। बेचे जा रहे माल को बढ़ावा देने में रुचि रखने वाले सभी वाणिज्यिक समूह भी शामिल हैं।

एक प्रस्ताव विकसित करने के बाद, मध्यस्थ विभाग इसे निदेशक मंडल को विचार के लिए प्रस्तुत करता है। और इसके अनुमोदन के बाद, प्रस्ताव लक्ष्य योजना में बदल जाता है।

अब विभाग को होनहार व्यावसायिक बिचौलियों को खोजने, हस्ताक्षर करने के लिए सभी दस्तावेज तैयार करने और उनके साथ सहयोग शुरू करने की आवश्यकता है। अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के बाद, विभाग दस्तावेज़ में निर्दिष्ट शर्तों के अनुपालन के साथ-साथ विभागों के काम की निगरानी करता है। अनुबंध के समापन पर बातचीत विपणन निदेशक द्वारा आयोजित की जाती है।

सीईओ बोल रहा है

सर्गेई मिरोशनिचेंको, Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara . के जनरल डायरेक्टर

हम प्राकृतिक एकाधिकार में हैं, हम एक सेवा कंपनी हैं, इसलिए हमारे पास मानक अर्थों में बिक्री और खरीद विभाग नहीं हैं। प्रतिनियुक्ति, शाखाओं के प्रमुख और संरचनात्मक विभाग कंपनी के सामान्य निदेशक के अधीनस्थ होते हैं। प्रत्येक विभाग एक काफी स्वतंत्र संरचनात्मक इकाई है जिसमें वित्तीय अलगाव, एक कार्य योजना, कार्य करने की प्रक्रिया और भुगतान होता है। प्रत्येक खरीद का उद्देश्य नेटवर्क के निर्माण और परिवर्तन के लिए वित्तीय साधन उपलब्ध कराना है। आवश्यक वस्तुओं के मुख्य भाग की खरीद उत्पादन और तकनीकी पूर्णता विभाग (UPTK) द्वारा की जाती है, जो मूल कंपनी का हिस्सा है, यह उद्यम के वाणिज्यिक विभाग के उप महा निदेशक को रिपोर्ट करता है। कई वर्षों के काम के दौरान, कंपनी के पास विश्वसनीय भागीदारों की एक सूची है, काम की संरचना को डिबग किया गया है, और इसलिए, मैं इसे एक खरीद विभाग बनाने और इस विभाग के प्रमुख के लिए जगह प्रदान करने के लिए अनुचित मानता हूं।

यूपीटीके के कर्मचारी और निविदाएं आयोजित करने के लिए जिम्मेदार कर्मचारी (प्रथम उप महा निदेशक की देखरेख में गतिविधियों को अंजाम देना) एक आपूर्तिकर्ता का चयन करें। उसके बाद, बोली विभाग खरीद प्रक्रिया की शुद्धता का विश्लेषण करता है, एक आपूर्तिकर्ता का चयन, या तो कोटेशन के लिए अनुरोध द्वारा, या निविदा द्वारा। अंतिम चयन बोली विभाग में होता है, एक प्रोटोकॉल तैयार किया जाता है। एक नियम के रूप में, यह प्रक्रिया गंभीर और बड़े अनुबंधों पर हस्ताक्षर करते समय की जाती है। एक विशिष्ट आपूर्तिकर्ता से, एक नियम के रूप में, एक अनूठा उत्पाद खरीदा जाता है, क्योंकि यहां मुख्य रूप से गुणवत्ता पर ध्यान दिया जाता है। विभाग अन्य विभागों के अनुरोध पर उत्पादों को मुख्य गोदाम तक पहुँचाता है।

वाणिज्य विभाग के सक्षम प्रबंधन को कैसे व्यवस्थित करें

कंपनियों की गतिविधियों का वित्तीय घटक अपने आप नहीं होता है, इसे ठीक से प्रबंधित करने की आवश्यकता होती है।

वाणिज्यिक विभाग की प्रबंधन प्रणाली घटकों का एक जटिल है, उनके बीच संबंध, साथ ही साथ उद्यम की व्यावसायिक गतिविधियों को अंजाम देने वाले जोड़तोड़।

वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधन को व्यवस्थित करने के लिए, आपको यह करना होगा:

1. वाणिज्यिक गतिविधियों के कार्यान्वयन के लिए लक्ष्य तैयार करें।
2. व्यावसायिक गतिविधियों के उत्पादन और प्रबंधन के कार्यों को वितरित करें।
3. वाणिज्य विभाग के कर्मचारियों के बीच कार्यों का वितरण।
4. वाणिज्यिक विभाग के कर्मचारियों की बातचीत और उनके कार्यों के क्रम को सुव्यवस्थित करना।
5. किसी उत्पाद के निर्माण या उसके पुनर्निर्माण के लिए एक नई तकनीक हासिल करना।
6. प्रोत्साहन, आपूर्ति और विपणन की प्रणाली का अनुकूलन।
7. उत्पादों के निर्माण और व्यापार और तकनीकी प्रक्रिया को अंजाम देना।

प्रबंधन संरचना कई उप-प्रणालियों पर आधारित है: कार्यप्रणाली, प्रक्रिया, संरचना और प्रबंधन तकनीक।

किसी कंपनी के वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधन की प्रक्रिया प्रबंधन क्षेत्र का एक घटक है, जिसमें संचार संरचना का विकास, प्रबंधन निर्णयों का निर्माण और कार्यान्वयन और प्रबंधन सूचना समर्थन संरचना का निर्माण शामिल है।

वाणिज्यिक विभाग का प्रबंधन संगठन निम्नलिखित तत्वों पर आधारित है:

1. विकास।
2. गठन।
3. कार्यों के आधार पर पृथक भागों के गुणों की स्थापना।
4. एक समन्वय योजना बनाना जो बदलती व्यावसायिक परिस्थितियों के अनुकूल होने की क्षमता की गारंटी देता है।
5. वाणिज्यिक गतिविधियों के लिए कर्तव्यों का पृथक्करण।
6. डेटा उपलब्ध कराने के लिए एक योजना का गठन जो निर्णय लेने में मदद करेगा।

कंपनी की व्यावसायिक गतिविधि के लक्ष्यों को गतिविधि के दायरे से एकजुट होकर कुछ कार्यों में विभाजित किया गया है:

• सामान की खरीद;
• भंडारण की व्यवस्था;
• वितरण मार्ग, आदि।

इन सिद्धांतों को वाणिज्यिक विभाग और उसके प्रबंधन के संगठनात्मक ढांचे के निर्माण का आधार माना जाता है:

1. वाणिज्यिक विभाग के संगठन के स्पष्ट और सटीक लक्ष्य का निर्धारण।
2. संगठन के समग्र लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए वाणिज्यिक विभाग के लिए स्थापना का गठन।
3. विभागों के बीच आपसी कार्य का गठन।
4. एक एकल अधीनता के साथ एक स्पष्ट तंत्र और प्रबंधन प्रणाली का गठन, उद्यम में सही पदानुक्रम। विभिन्न प्रबंधन प्रतिभागियों के बीच जिम्मेदारियों का सटीक विभाजन।
5. नेतृत्व कार्य के लिए एक विविध दृष्टिकोण का निर्माण।
6. कमांड की श्रृंखला में न्यूनतम संख्या में लिंक के लिए प्रयास करना।
7. प्रबंधन प्रणाली के अभिविन्यास का गठन।
8. कार्यकारी जानकारी प्रदान करना।
9. तरल बाजार की स्थितियों के लिए लचीलापन और अनुकूलनशीलता।

व्यवसाय प्रबंधन पूरे उद्यम के प्रबंधन के साथ अटूट रूप से जुड़ा हुआ है। इस प्रकार, वाणिज्यिक विभाग की संरचना बनाते समय और इसे और इसकी गतिविधियों को प्रबंधित करने का तरीका चुनते समय, आपको प्रबंधन प्रणाली को बनाने वाले प्रत्येक तत्व के संबंध को याद रखना होगा।

प्रबंधन प्रथाएं व्यवसाय विभाग से जुड़े प्रबंधन और प्रक्रियाओं को प्रभावित करने का एक साधन हैं। इनमें प्रशासनिक, संगठनात्मक, आर्थिक और कानूनी शामिल हैं। नेतृत्व के ये तरीके एक फलदायी संयोजन का संकेत देते हैं। उनकी बातचीत व्यापार संगठन और बाजार के माहौल की किसी भी परिचालन स्थितियों पर निर्भर करती है।

• बिक्री विभाग: प्रबंधकों के प्रभावी कार्य को व्यवस्थित करने के लिए 4 कदम

कंपनी के प्रभावी कामकाज के लिए वाणिज्य विभाग के प्रमुख पद

वाणिज्य सेवा विभाग के सक्षम प्रबंधन के लिए लोगों की भागीदारी और कार्य का व्यवस्थितकरण आवश्यक है। वाणिज्यिक विभाग के विशेषज्ञों का चयन करना और उन्हें उच्च गुणवत्ता वाले प्रशिक्षण प्रदान करना, वाणिज्यिक विभागों की गतिविधियों को व्यवस्थित और प्रबंधित करना और ग्राहक सेवा में शामिल विभागों के बीच उपयोगी सहयोग स्थापित करना आवश्यक है। बिक्री विभाग के कार्यात्मक कनेक्शन का हवाला देते हुए, हमने पहले ही पता लगा लिया है कि अधिकांश विभाग इन प्रक्रियाओं में शामिल हैं। इस संबंध में, बिक्री के संगठन और प्रबंधन का मुख्य कार्य पेशेवर कर्मचारियों की उपलब्धता है, जिस पर सब कुछ निर्भर करता है।

वाणिज्य विभाग के प्रमुख

एक वाणिज्यिक विभाग के आयोजन के पहले चरण में, वाणिज्यिक विभाग के एक जिम्मेदार प्रमुख को ढूंढना आवश्यक है, उसे एक पद आवंटित करें और शक्तियों को परिभाषित करें, फिर उसे काम करने के लिए उन्मुख करें।

नौकरी का शीर्षक औपचारिकता नहीं है। आवश्यक जिम्मेदारी के बिना नौकरी के शीर्षक का इलाज न करें। वाणिज्यिक विभाग में काम करने वाले कर्मचारी की स्थिति के पीछे, सार को देखा जाना चाहिए: कर्मचारी के कर्तव्य, उद्यम के प्रति उसकी जिम्मेदारी, अवसर और शक्तियां, साथ ही उसके लिए आवश्यकताएं।

वाणिज्यिक विभाग, ज्यादातर मामलों में, एक वाणिज्यिक निदेशक के नेतृत्व में होता है। कंपनी में पैसे के संचलन से जुड़े विभागों को विशेष रूप से उसका जिक्र करते हुए, हेरफेर करना चाहिए। कभी-कभी, उत्पादन के आकार के आधार पर, एक समान कार्यस्थल का एक अलग नाम होता है: बिक्री निदेशक, बिक्री और विपणन निदेशक, या बिक्री विभाग का प्रमुख।

वाणिज्य विभाग और उसके निदेशक के प्राथमिक कार्य। सबसे पहले, उसे प्रोत्साहित करना चाहिए और हर संभव तरीके से माल बेचने की प्रक्रिया, इसकी वृद्धि की निगरानी करना चाहिए। दूसरा, वितरण लिंक में सुधार करना और क्षेत्रीय नेटवर्क का विकास करना। उद्यम के प्रमुख को स्पष्ट रूप से नौकरी की जिम्मेदारियों को स्पष्ट करना चाहिए जिन्हें वाणिज्यिक निदेशक द्वारा समझा और निष्पादित किया जा सकता है।

बातचीत का एक और रूप संभव है - निदेशक स्वयं वाणिज्यिक विभाग के संगठन का विश्लेषण करता है, उनके विकास और पूरे उद्यम की प्रगति के नए तरीके ढूंढता है। विचारों के निर्माण के अंत में, वाणिज्यिक विभाग का एक कर्मचारी उन्हें सीईओ के सामने रखता है या उन्हें निदेशक मंडल में प्रस्तुत करता है। ऐसी घटनाओं के बाद ही मुख्य लक्ष्य निर्धारित होते हैं और आगे की संभावनाएं बनती हैं।

व्यावसायिक विभाग में नौकरी का विवरण या विनियमन ऐसे मामलों के लिए व्यवहार का एक उदाहरण प्रदान करता है। यह वाणिज्यिक निदेशक के लक्ष्यों और उद्देश्यों की परिभाषा, उत्पादन पदानुक्रम के निर्माण, कर्मचारी बातचीत की प्रणाली, कार्य गतिविधियों के मूल्यांकन के तरीकों और मुख्य कार्यों की सूची से संबंधित उपरोक्त मुद्दों को संबोधित करता है।

व्यापार विशेषज्ञ

वाणिज्यिक विभाग के विशेषज्ञ रसद और उत्पादों की बिक्री, सेवाओं की बिक्री, विपणन अनुसंधान का संचालन करने और इन मुद्दों पर सलाह देने की प्रक्रियाओं के संगठन और कार्यान्वयन में भाग लेते हैं।

उनकी जिम्मेदारियों में शामिल हैं:

1. रसद की योजना और संगठन में भागीदारी, संविदात्मक दायित्वों की पूर्ति पर नियंत्रण, कच्चे माल, सामग्री, ईंधन, ऊर्जा और उपकरणों के लिए धन की प्राप्ति और बिक्री।
2. भौतिक संसाधनों और तैयार उत्पादों के लिए आवश्यकताओं का निर्धारण और मानकों, तकनीकी विशिष्टताओं, अनुबंधों और अन्य नियामक दस्तावेजों के साथ उनकी गुणवत्ता का अनुपालन, वितरित निम्न-गुणवत्ता वाली इन्वेंट्री आइटम के लिए दावों की तैयारी और ग्राहक के दावों के जवाब तैयार करना।
3. उत्पादों की बिक्री का विस्तार करने के लिए उपभोक्ता मांग को सक्रिय रूप से प्रभावित करने के लिए वस्तुओं और सेवाओं के बाजारों का व्यापक अध्ययन और विश्लेषण करना।
4. बाजार की स्थितियों में बदलाव के अनुसार विशिष्ट वस्तुओं (सेवाओं) और उनके लिए कीमतों के उत्पादन की योजना के लिए प्रस्ताव तैयार करना।
5. उत्पादों की बिक्री की योजना और संगठन में भागीदारी (परिवहन, भंडारण, उपभोक्ता को लाना)।
6. सेवा की योजना और संगठन में भागीदारी।
7. प्रचार कार्यक्रमों में विकास और भागीदारी।
8. विपणन पर सलाह देना, व्यावसायिक गतिविधियों के कार्य को व्यवस्थित करने के अन्य पहलू।
9. संबंधित कर्तव्यों की पूर्ति।
10. अन्य कर्मचारियों का प्रबंधन।

इस मूल समूह में शामिल व्यवसायों के उदाहरण:

1. वाणिज्यिक विभाग का प्रबंधक एक विशेषज्ञ होता है जो सीधे व्यापारिक कार्यों में शामिल होता है: खरीद और बिक्री। वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधक के कर्तव्यों का दायरा किसी विशेष उद्यम की बारीकियों और आकार पर निर्भर करता है, जिस स्थान पर वह बाजार में रहता है, आदि।
2. विपणन विशेषज्ञ (बाजार अनुसंधान और विश्लेषण)।
3. विज्ञापन विशेषज्ञ।
4. व्यापारी।
5. अनुबंध और दावों के लिए अर्थशास्त्री काम करते हैं।

सीईओ बोल रहा है

इल्या माज़िन, ZAO ऑफिस प्रीमियर के जनरल डायरेक्टर, एरिच क्रॉस ग्रुप ऑफ़ कंपनीज़, मास्को

वाणिज्य विभाग के कार्य को व्यवस्थित करने के लिए वाणिज्य विभाग के प्रमुख की आवश्यकता होती है। यदि दो घटकों को जोड़ना आवश्यक है: प्रवेश द्वार पर अनुकूल व्यावसायिक परिस्थितियों को प्राप्त करना, अर्थात् वितरण की शर्तें (या तो घटक या तैयार उत्पाद), और अनुकूल बिक्री की स्थिति प्राप्त करना। इन कार्यों में से एक के अभाव में, वाणिज्यिक विभाग के प्रमुख की कोई आवश्यकता नहीं है।

बहुत छोटी और बहुत बड़ी कंपनियों को वाणिज्यिक विभाग का प्रबंधन करने की आवश्यकता नहीं है। छोटे क्योंकि, अक्सर, उनके लिए एक बड़े प्रशासनिक तंत्र के लिए भुगतान करना मुश्किल होता है। आमतौर पर ऐसी स्थितियों में, वाणिज्यिक विभाग के प्रमुख के कार्य मालिक द्वारा किए जाते हैं, यदि उनमें से कई हैं, तो आमतौर पर प्रबंधन क्षेत्रों को उनके बीच विभाजित किया जाता है: कोई प्रशासनिक और आर्थिक मुद्दों से निपट सकता है, कोई वित्तीय कारोबार को नियंत्रित करता है और लाभ (और वास्तव में एक वाणिज्यिक निदेशक है)। एक बड़े व्यवसाय में, इसके विपरीत, एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों को अक्सर क्षेत्रों के निदेशकों के बीच वितरित किया जाता है।

लेकिन मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए, यह एक महत्वपूर्ण आंकड़ा है। वाणिज्यिक विभाग का प्रमुख एक शीर्ष प्रबंधक होता है जो कंपनी में सबसे महत्वपूर्ण चीज सुनिश्चित करता है - यह एक लाभदायक भाग का निर्माण है।

वाणिज्यिक विभाग और बिक्री विभाग के प्रदर्शन का विश्लेषण कैसे करें

इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि उद्यम के पदानुक्रम में आपकी स्थिति कहां है, यदि आपकी जिम्मेदारी बिक्री विभाग में काम करना है और रणनीतिक रूप से इसकी गतिविधियों की योजना बनाना है, या, दूसरे शब्दों में कहें, बाजार और विपणन रणनीति, तो आप इसके लिए जिम्मेदार हैं कंपनी की बिक्री और आर्थिक विकास की एक निश्चित संख्या पैदा करना।

अक्सर बिक्री की अधिक कीमत, या कच्चे माल की उच्च कीमत, विज्ञापन के लिए अपर्याप्त धन या कर्मचारियों की कम प्रेरणा के कारण अपेक्षित बिक्री कारोबार प्राप्त नहीं होता है। यदि सूचीबद्ध या समान समस्याओं में से कम से कम एक आपको अच्छी तरह से पता है, तो उद्यम के वाणिज्यिक विभाग के काम को व्यवस्थित करते समय, आपने योजना बनाने में गलत गणना की। इसका मतलब है कि आपने पिछले चरणों का गहन अध्ययन नहीं किया, बिक्री में वृद्धि और कमी को प्रभावित करने वाले वास्तविक कारकों को नहीं पाया।

यदि आपके क्षेत्र को वाणिज्यिक विभाग के लिए जिम्मेदारी का क्षेत्र सुलभ और समझने योग्य बनाना संभव नहीं था; यदि आपके पास उद्यम की व्यावसायिक गतिविधियों की स्थिति को समय पर निर्धारित करने का कोई तरीका नहीं है, तो यह वास्तविक वित्तीय परिणामों की प्रतीक्षा करने के लायक है। लेकिन यह उन कंपनियों पर लागू नहीं होता जिनके पास एक सक्षम सीईओ है।

एक अच्छा सीईओ आमतौर पर न केवल इस बात में दिलचस्पी रखता है कि आप अगले साल कितना बेचना चाहते हैं और आपके कितने गर्म ग्राहक हैं, वह उन तथ्यों में भी दिलचस्पी लेगा जिन पर आपका विश्वास आधारित है। वह इस जानकारी से संतुष्ट नहीं होगा कि कंपनी ने कई वर्षों में बिक्री दोगुनी कर दी है, और अब बिक्री के क्षेत्र में वाणिज्यिक विभाग में अधिक उच्च भुगतान वाले विशेषज्ञों को नियुक्त करने की आवश्यकता है, जिन्हें आय में 80% की वृद्धि की आवश्यकता है। वह उद्योग में बाजार के विकास का भी विश्लेषण करेगा, जो कि सिर्फ 50% के बराबर हो सकता है। निष्कर्ष खुद ही बताता है, है ना? उत्तर स्पष्ट है: कंपनी अपने विकास में रुक गई है, लेकिन पिछली सफलताओं के कारण मौजूद है।
मान लीजिए कि आप एक निर्माण कंपनी हैं या, उदाहरण के लिए, एक पेशेवर सेवा फर्म। प्रभावी पदोन्नति के किसी भी चुने हुए तरीके के साथ, संगठन के कर्मचारियों के बीच ऐसे कर्मचारी होने चाहिए जिनका मुख्य कर्तव्य ग्राहकों के साथ बातचीत करना होगा। इन विधियों में सक्रिय बिक्री, विज्ञापन, विपणन कार्यक्रम, ग्राहक सिफारिशें आदि शामिल हैं। आपने वाणिज्यिक विभाग का कितना गहरा विश्लेषण किया? क्या आपने वाणिज्य विभाग का सटीक विवरण दिया है? क्या आपकी विश्लेषण प्रणाली सवालों का जवाब देती है: हमारा कारोबार ऐसा क्यों है, अधिक बेचने के लिए कैसे आगे बढ़ना है, और हमें कितनी बिक्री की आवश्यकता है? प्रस्तावित विश्लेषण प्रणाली, जिस पर हम विचार करेंगे, वाणिज्यिक विभाग की ऐसी समस्याओं का समाधान कर सकती है।

आपके प्रबंधकों की गतिविधियों में क्या विश्लेषण किया जाना चाहिए?

1. कार्य का परिणाम:

• कारोबार;
• सक्रिय ग्राहकों की स्थापित संख्या और हाल ही में प्रक्रिया में पेश किए गए ग्राहकों का प्रतिशत;
• ग्राहक खरीद की औसत संख्या;
• क्लाइंट के साथ काम करने की और संभावनाएं और उसके साथ काम करने की हमारी संभावनाएं;
• खोए हुए ग्राहकों की संख्या जिनके साथ बातचीत पहले ही हो चुकी है और जो केवल एक संभावित ग्राहक थे;
• अतीत में खोए हुए ग्राहकों की संख्या।

इस जानकारी को एक्सेल वर्कशीट में दर्ज करते हुए, आवश्यक संकेतकों की गणना करते हुए, आप प्रत्येक विशिष्ट प्रबंधक के काम के परिणाम पर डेटा प्राप्त कर सकते हैं जो वाणिज्यिक विभाग में काम करता है:

• टर्नओवर आपको कंपनी के लिए प्रबंधक द्वारा लाए गए सभी वित्तीय लाभों के बारे में सूचित करेगा;
• सक्रिय ग्राहकों की संख्या और नए सक्रिय ग्राहकों की संख्या आपको बताएगी कि आकर्षित करने के मामले में कर्मचारी कितना उद्देश्यपूर्ण है;
• प्रति ग्राहक बिक्री की औसत संख्या उन ग्राहकों की गुणवत्ता को इंगित करेगी जिनके साथ वाणिज्यिक विभाग का प्रबंधक काम करता है;
• आपके उत्पाद को खरीदने के लिए ग्राहक की क्षमता आपको सूचित करेगी कि कर्मचारी ने ग्राहक का कितना गहराई से विश्लेषण किया है, इसके अलावा, आपको बिक्री की और निगरानी के लिए डेटा प्राप्त होगा;
• शेष डेटा ग्राहकों के साथ काम करने के क्षेत्र में प्रबंधक की क्षमताओं के विकास का संकेत देगा।
  प्रबंधकों के सभी व्यक्तिगत संकेतक, व्यक्तिगत रूप से और कुल मिलाकर, एक दूसरे के साथ तुलना की जाती है, साथ ही पूरे विभाग के लिए एक औसत संकेतक होगा, इससे आपको वार्षिक वित्तीय कारोबार के परिणामों को निष्पक्ष रूप से देखने और मूल्यांकन करने में मदद मिलेगी।

शुरुआत। यह ध्यान देने योग्य है कि परिणामों का मूल्यांकन करते समय, आपको यह कारण नहीं मिलेगा कि प्रबंधकों का प्रदर्शन एक दूसरे से इतना अलग क्यों है। और यदि आप कारणों को नहीं जानते हैं, तो आप उन्हें ठीक से प्रबंधित नहीं कर सकते हैं और त्रुटियों और अशुद्धियों को ठीक कर सकते हैं। इस संबंध में, वाणिज्य विभाग का विश्लेषण जारी रखना आवश्यक है, इसमें तल्लीन होना।

2. गतिविधि और प्रयास खर्च।

यदि आप ग्राहकों के साथ काम करने के लिए वाणिज्यिक विभाग के कर्मचारियों का पूरा डेटा और सफलता प्राप्त करने के लिए उनके द्वारा किए गए प्रयासों को जानना चाहते हैं, तो आपको पहले सभी कार्यों की समग्रता का वर्णन करना होगा, अर्थात बिक्री प्रक्रियाओं के संकेतकों का वर्णन करना होगा। .

संकेतक अलग हैं, यह सब आपके व्यवसाय की विशेषताओं पर निर्भर करता है। आमतौर पर, निम्नलिखित संकेतक वास्तविक सूचना सामग्री ले जाते हैं: कॉल, मीटिंग, ऑफ़र। स्वाभाविक रूप से, वे कई अलग-अलग लक्ष्यों का पीछा कर सकते हैं, जो कई हो सकते हैं - सूचनाओं का आदान-प्रदान, प्रस्तुति की चर्चा, वित्तीय गणना, भुगतान प्रणाली की विशेषताएं या इसकी पुष्टि, आदि। ठीक है, अगर वे ग्राहक के साथ संबंधों के एक नए चरण के लिए एक कदम के रूप में काम करते हैं, तो इस तरह के विकास की सीढ़ी कुछ इस तरह दिखती है: ग्राहक को जानना, फिर प्राप्त आंकड़ों के आधार पर उसका गहराई से अध्ययन करना, आपको इसकी आवश्यकता है उसे आकर्षित करें, फिर इन संबंधों को विकसित करें और भविष्य के परिप्रेक्ष्य सहयोग के साथ इस लेनदेन को पूरा करने के लिए उन्हें बनाए रखें।

बिक्री प्रक्रियाओं को प्रस्तुत करने और गतिविधियों और एक विशिष्ट बिक्री चरण के बीच संबंध खोजने के लिए सबसे सुविधाजनक उपकरण नीचे बिक्री एल्गोरिथ्म का उपयोग है।

प्रत्येक अवधि उस प्रक्रिया और बिक्री के चरण को परिभाषित करती है जिस पर ग्राहक स्थित है। यदि आप मौजूदा ग्राहकों पर आंकड़े संकलित करते हैं, तो लेनदेन प्रक्रिया की औसत अवधि का पता लगाना संभव होगा, जो "गर्म" ग्राहकों के लिए बिक्री पूर्वानुमान बनाने के लिए प्रारंभिक जानकारी प्रदान करेगा। "खोए हुए" ग्राहकों के लिए इस रणनीति को लागू करने से, आप उस चरण को पाएंगे जिस पर ग्राहक आपकी कंपनी से निपटने से परहेज करने का फैसला करता है, जिसके लिए आप यह पता लगा सकते हैं कि आपके प्रस्ताव कितने दिलचस्प लग रहे हैं। बिक्री एल्गोरिथ्म इस तरह दिखना चाहिए:

1. एक बैठक का अनुरोध करें और उसका विषय निर्धारित करें।
2. पहली मुलाकात।
3. ग्राहकों की जरूरतों और उन्हें पूरा करने के लिए आपकी कंपनी की क्षमता स्थापित करना।
4. ग्राहकों की अपेक्षाओं की चर्चा और प्रश्नावली के मिनट भेजना।
5. प्रस्ताव पर चर्चा के लिए नई बैठक का समय निर्धारित करें।
6. पहली प्रस्तुति।
7. प्रस्ताव भेज रहा है।

बेशक, इस प्रणाली को बनाते समय, आपको सभी विकल्पों को प्रदान करना होगा। यह एक तथ्य नहीं है कि एक बैठक के प्रस्ताव को स्वीकार किया जाएगा, भले ही ग्राहक उसे देखने के लिए सहमत हो, वह हमेशा अनुबंध पर हस्ताक्षर नहीं करता है, इसलिए आपको कई परिदृश्यों के लिए तैयार रहने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, यदि आपको अनुबंध पर हस्ताक्षर करने से मना कर दिया गया था, और वाणिज्यिक विभाग में एक विशेषज्ञ इनकार करने के वास्तविक कारण का पता लगाने में सक्षम था (वह ऐसा करने में सक्षम होना चाहिए), ग्राहक लागत से संतुष्ट नहीं था। इसके अलावा, आप एक धन्यवाद पत्र भेज सकते हैं और जब भी उस वस्तु की कीमत में बदलाव करना चाहते हैं तो उसे सूचित कर सकते हैं। ऐसे ग्राहकों के बड़े आधार के साथ, आप बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए बिक्री की व्यवस्था कर सकते हैं। संचय कार्ड शुरू करने के विकल्प पर विचार करना भी संभव है, जो खरीद की आवश्यक संख्या तक पहुंचने पर, कीमत को वांछित स्तर तक कम कर देगा।

वाणिज्यिक विभाग का विश्लेषण करने के लिए, आपको बिक्री व्यवसाय प्रक्रियाओं के विवरण के परिणाम प्राप्त करने होंगे:

• ग्राहक के साथ व्यावसायिक संपर्कों की परिभाषा;
• बिक्री चरणों की परिभाषा;
• पहचाने गए व्यावसायिक संपर्कों के लिए एक डील स्टेज असाइन करना।

आपके प्रबंधकों का प्रदर्शन मूल्यांकन।

इसे प्राप्त करने के लिए, आपको पहले अपनी बिक्री टीम को सफल ग्राहक इंटरैक्शन के नियमों के बारे में शिक्षित करना होगा। आपको बिक्री प्रक्रिया को चरणों में विभाजित करने के लाभों को बताना चाहिए और उन लक्ष्यों को निर्धारित करना चाहिए जिनके लिए आपको ग्राहकों पर नज़र रखने की आवश्यकता है। यदि आप अपने विचारों को आत्मविश्वास से व्यक्त कर सकते हैं और कर्मचारियों को अपने प्रस्तावों के लाभों के बारे में समझा सकते हैं, तो जानकारी को आत्मसात किया जाएगा और अपनाया जाएगा।

आपके प्रबंधकों की अंतिम रिपोर्ट में निम्नलिखित आइटम शामिल होने चाहिए:

• वर्तमान ग्राहकों की सूची और उनकी बिक्री के चरण और उपस्थिति के स्रोत का निर्धारण;
• वार्षिक लाभ की राशि, प्रत्येक ग्राहक के लिए डेटा: काम शुरू करने की तारीख और अंतिम संपर्क, उनका परिणाम;
• इनकार के मामले में, कारण, कारण और उस चरण को इंगित करना आवश्यक है जिस पर ग्राहक ने मना करने का फैसला किया।

इस तथ्य के लिए तैयार रहें कि, दुर्भाग्य से, आपको एक अधूरी रिपोर्ट प्राप्त हो सकती है। कभी-कभी यह वाणिज्य विभाग के प्रबंधक की जिम्मेदारियों का हिस्सा नहीं होता है। यदि आप सभी बाधाओं के बावजूद ग्राहकों के साथ काम के इतिहास को ठीक करने पर जोर देते हैं, तो आपको भ्रामक जानकारी मिलने का जोखिम है। हम आपको सलाह देते हैं कि नए ग्राहकों के साथ काम करते समय इस अभ्यास को शुरू करें।

विशाल ग्राहक आधार वाली बड़ी कंपनियों के लिए, प्रमुख ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करना तर्कसंगत लगता है, आमतौर पर ग्राहकों की कुल संख्या का लगभग एक चौथाई।

वर्तमान ग्राहकों पर रिपोर्ट करने के बाद, प्रबंधक को प्रत्येक ग्राहक की दिशा में सक्रिय जोड़तोड़ की संख्या को इंगित करने की आवश्यकता होती है, इसमें कॉल, मीटिंग, विशेष ऑफ़र आदि शामिल हो सकते हैं। ग्राहकों को समूहों में विभाजित करके: "खरीदना", "नई खरीदारी" और "कभी नहीं खरीदा", आपके लिए उन संकेतकों की गणना करना आसान होगा जो आपके प्रबंधकों की सफलता को निर्धारित करते हैं:

• कॉल, मीटिंग, हर चीज के प्रस्ताव;
• नए ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र;
• पुराने ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र;
• नए खरीदार ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र;
• पुराने खरीदार ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र;
• गैर-खरीदार ग्राहकों को कॉल, मीटिंग, ऑफ़र।

प्रबंधक की गतिविधियों, उसकी गतिविधि और खर्च किए गए संसाधनों के बारे में प्राप्त जानकारी को एक तालिका में जोड़कर, आप निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर पाएंगे:

1. ग्राहकों के साथ काम करने के लिए वाणिज्यिक विभाग के प्रबंधक द्वारा खर्च किए गए प्रयास की राशि क्या है?
2. क्या प्रत्येक प्रबंधक बड़े, मध्यम या छोटे ग्राहकों पर केंद्रित है?
3. कौन सा ग्राहक सबसे अधिक लाभ लाता है?
4. एक आदेश प्राप्त करने के लिए एक कर्मचारी को कितना प्रयास (कॉल / मीटिंग / ऑफ़र) खर्च करने की आवश्यकता होती है?
5. क्या प्रबंधक नए या पुराने ग्राहकों के साथ काम करता है?
6. पूरे डेटाबेस में ग्राहकों को खरीदने का अनुपात क्या है?
7. किस चरण को पार करने के बाद, प्रबंधक अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए संपर्क करता है?
8. ग्राहक आमतौर पर किस स्तर पर प्रबंधक को मना करता है?
9. अस्वीकृति के मुख्य कारण क्या हैं?
10. क्या प्रबंधक का ग्राहक के साथ काम करने के प्रति गहरा या सतही रवैया है, क्या वह आपकी कंपनी के साथ बातचीत करने की अपनी पूरी क्षमता को प्रकट करता है?
11. खोए हुए ग्राहकों का अनुपात क्या है?

KPI और वित्तीय परिणामों की तुलना करके, आप एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए कॉल, मीटिंग या ऑफ़र की औसत संख्या और इसकी औसत कीमत की गणना करने में सक्षम होंगे।

आंकड़ों के अनुसार, आंकड़े कुछ इस तरह कहेंगे: एक विशेषज्ञ हर महीने लगभग 80 ग्राहकों को कॉल करता है, उनमें से आधे के साथ अपॉइंटमेंट लेता है, और 20 ऑफ़र प्राप्त करता है, नतीजतन, लगभग 5,000 डॉलर की अनुबंध राशि वाले 10 ग्राहक शुरू होते हैं सहयोग करें। पीछे की ओर गणना करते समय, आप वांछित राशि का लाभ प्राप्त करने के लिए प्रबंधक द्वारा पेशेवर प्रयास की आवश्यक डिग्री को नोटिस करने में सक्षम होंगे। पारिश्रमिक की प्रतिशत प्रणाली विकसित करके, आप वित्तीय प्रोत्साहनों और बोनस के लिए धन्यवाद, कर्मचारियों की गतिविधि को नियंत्रित करने में सक्षम होंगे।

परिणामी डेटा आपको बिक्री प्रबंधक की क्षमताओं के बारे में वस्तुनिष्ठ जानकारी प्रदान करेगा, आप उसकी वृद्धि के लिए क्षेत्रों की पहचान करने में सक्षम होंगे और उसकी उत्पादकता बढ़ाने के लिए आवश्यक क्षमताओं को विकसित करने में मदद करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि कोई प्रबंधक प्रति कार्य माह में पर्याप्त संख्या में बैठकें करता है, लेकिन अनुबंध पर हस्ताक्षर के साथ केवल एक छोटा सा हिस्सा समाप्त होता है, और सामान्य विभाग रिकॉर्ड स्पष्ट रूप से उसकी सफलता से अधिक है, तो आपको विफलताओं का कारण स्थापित करने की आवश्यकता है और अपने कर्मचारी को सफलतापूर्वक कार्य करने और आय बढ़ाने में मदद करें। यदि आप देखते हैं कि एक कर्मचारी नए भागीदारों के साथ काम करने में काफी प्रयास करता है, लेकिन वे अप्रभावी हैं, तो उसके ग्राहकों की सूची का अध्ययन करें। यह अक्सर पता चलता है कि प्रबंधक ने गैर-लक्षित खंड में काम किया है। यदि कोई कर्मचारी पुराने ग्राहक आधार के साथ व्यस्त है, तो एक नई धारा को आकर्षित किए बिना, आपको ऐसे कर्मचारी के हित को एक अलग दृष्टिकोण से प्रोत्साहित करना चाहिए, भले ही ऐसे प्रबंधक का प्रदर्शन औसत से ऊपर हो। नए भागीदारों की उपस्थिति के लिए बोनस शुरू करने की प्रणाली आपकी मदद कर सकती है।

फिलहाल, वाणिज्यिक सेवा विभाग अपने स्वयं के लाभ के पक्ष में संगठनात्मक लागत को कम करने के अवसरों की तलाश करना पसंद करते हैं, जो ग्राहकों की जरूरतों की पूर्ति पर निर्भर करता है। इसलिए, आधुनिक बाजार संबंधों में, आर्थिक सिद्धांत "उपभोक्ता के लाभ की गणना" उन विभागों के ध्यान के केंद्र में है जो संगठन के वित्त को नियंत्रित करते हैं।

एल. पी. दशकोव- रूसी संघ के उच्च विद्यालय के सम्मानित कार्यकर्ता, अर्थशास्त्र के डॉक्टर, प्रोफेसर;

ओ. वी. पंबुखचियांट्स- आर्थिक विज्ञान के उम्मीदवार, एसोसिएट प्रोफेसर।

समीक्षक:

ओ.ए. नोविकोव- आर्थिक विज्ञान के डॉक्टर, प्रोफेसर;

आई. एम. साइनयेव- अर्थशास्त्र के डॉक्टर, प्रोफेसर।

© दशकोव एल.पी., पंबुखचियंट्स ओ.वी., 2015

© आईटीसी डैशकोव एंड कंपनी, 2015

परिचय

व्यापार एक प्रकार की उद्यमशीलता की गतिविधि है जो माल की खरीद और बिक्री से जुड़ी होती है। व्यापार का मुख्य सामाजिक लक्ष्य उपभोक्ताओं को अच्छी गुणवत्ता के किफायती सामान की एक विस्तृत श्रृंखला प्रदान करना है।

जिस उद्देश्य के लिए सामान खरीदा जाता है, उसके आधार पर व्यापार को थोक और खुदरा में विभाजित किया जाता है।

थोक- व्यावसायिक गतिविधियों (पुनर्विक्रय सहित) में उपयोग के लिए या व्यक्तिगत, पारिवारिक, घरेलू और अन्य समान उपयोग से संबंधित अन्य उद्देश्यों के लिए माल के अधिग्रहण और बिक्री से जुड़ी एक प्रकार की व्यापारिक गतिविधि।

खुदरा- व्यक्तिगत, पारिवारिक, घरेलू और अन्य उद्देश्यों में उनके उपयोग के लिए माल के अधिग्रहण और बिक्री से जुड़ी एक प्रकार की व्यापारिक गतिविधि जो उद्यमशीलता की गतिविधियों से संबंधित नहीं है।

रूसी संघ की अर्थव्यवस्था के बुनियादी क्षेत्रों में से एक होने के नाते, व्यापार देश के जीवन में एक महत्वपूर्ण आर्थिक भूमिका निभाता है। हाल के वर्षों में, अर्थव्यवस्था का यह क्षेत्र विकास के मामले में कई अन्य उद्योगों को पीछे छोड़ते हुए गहन रूप से विकसित हो रहा है। रूसी सकल घरेलू उत्पाद में योगदान के मामले में व्यापार द्वारा अग्रणी स्थान पर कब्जा कर लिया गया है। यह रूसी संघ के बजट में सभी कर राजस्व का दसवां हिस्सा प्रदान करता है।

सृजित नौकरियों की संख्या के मामले में व्यापार रूसी अर्थव्यवस्था के सभी क्षेत्रों में अग्रणी है। छोटे व्यवसाय के विकास में व्यापार एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। लगभग आधा

रूस में छोटे उद्यम। देश में छोटे उद्यमों के कारोबार का 70% से अधिक व्यापार पर पड़ता है।

साथ ही, यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि व्यापार के तेजी से विकास में बाधा डालने वाले कारक, विशेष रूप से, देश में व्यापार उद्यमों का असमान वितरण, आधुनिक तकनीकों का अपर्याप्त उपयोग, कम श्रम उत्पादकता, और उच्च योग्यता की कमी है। कार्मिक।

व्यापार उद्यमों के काम की दक्षता काफी हद तक इस बात पर निर्भर करती है कि उनकी व्यावसायिक गतिविधियाँ और व्यापार और तकनीकी प्रक्रिया कितनी अच्छी तरह से निर्मित है। उनके संगठन और प्रबंधन में एक महत्वपूर्ण भूमिका व्यापारियों द्वारा निभाई जाती है, जिनकी व्यावसायिक गतिविधि के क्षेत्र में अन्य बातों के अलावा, व्यापार के क्षेत्र में माल की खरीद, भंडारण और बिक्री से संबंधित संगठनात्मक और प्रबंधकीय कार्य शामिल हैं।

अनुशासन "वाणिज्यिक गतिविधियों का संगठन और प्रबंधन" संबंधित मुद्दों के अध्ययन के लिए समर्पित है, जिसका विषय उत्पादन के क्षेत्र से थोक और खुदरा के माध्यम से उपभोक्ताओं को समाप्त करने के लिए उनके आंदोलन की प्रक्रिया में माल के साथ किए गए वाणिज्यिक और तकनीकी संचालन हैं। व्यापार उद्यम।

खंड I
व्यापार में व्यावसायिक गतिविधियों के आयोजन की मूल बातें

अध्याय 1
माल वितरण के संगठन की मूल बातें

1.1. कमोडिटी सर्कुलेशन की अवधारणा और सार

बिक्री – यह थोक और खुदरा व्यापार उद्यमों के माध्यम से भौतिक उत्पादन के क्षेत्र से भौतिक उपभोग के क्षेत्र में माल लाने की एक व्यापार और तकनीकी प्रक्रिया है।

व्यापार उद्यमों में, उत्पादित उपभोक्ता वस्तुओं में निवेश किए गए धन के संचलन की प्रक्रिया पूरी हो जाती है, मूल्य का वस्तु रूप धन में बदल जाता है, और माल के उत्पादन को फिर से शुरू करने के लिए एक आर्थिक आधार बनाया जाता है। इसलिए, कमोडिटी सर्कुलेशन की प्रक्रिया का तर्कसंगत संगठन व्यापार के महत्वपूर्ण कार्यों में से एक है। यह अंत करने के लिए, माल की आवाजाही के सबसे अनुकूल प्रवाह और दिशाएं, उत्पादन के स्थानों से उपभोग के स्थानों तक माल के परिवहन के लिए परिवहन के अधिक किफायती साधन, साथ ही गोदामों और ठिकानों के एक उपयुक्त नेटवर्क का निर्माण होना चाहिए। निर्धारित।

आबादी के लिए व्यापार सेवाओं की गुणवत्ता, साथ ही इन्वेंट्री आइटम के कारोबार का समय काफी हद तक इस बात पर निर्भर करता है कि कमोडिटी सर्कुलेशन की प्रक्रिया को तर्कसंगत रूप से कैसे व्यवस्थित किया जाता है। इसलिए, कमोडिटी सर्कुलेशन में एक तकनीकी श्रृंखला का निर्माण शामिल है जो उत्पादन से उपभोक्ताओं तक आवश्यक मात्रा में, विस्तृत रेंज, उच्च गुणवत्ता, न्यूनतम श्रम, भौतिक संसाधनों और समय के साथ माल की समय पर और निर्बाध डिलीवरी करने में सक्षम है।

कमोडिटी सर्कुलेशन की तकनीकी श्रृंखला में मुख्य लिंक विनिर्माण और कृषि उद्यम हैं जो उपभोक्ता वस्तुओं, थोक डिपो, दुकानों और सामानों की खुदरा बिक्री के अन्य बिंदुओं का उत्पादन करते हैं।

कमोडिटी सर्कुलेशन की प्रक्रिया के संगठनात्मक और आर्थिक पक्ष का आधार है व्यावसायिक गतिविधि, इसमें भाग लेने वाले लिंक द्वारा किया जाता है - थोक और खुदरा व्यापार उद्यम। इसमें उपभोक्ता मांग का अध्ययन करना, खरीदे गए सामानों की सीमा और मात्रा निर्धारित करना, माल बाजार पर शोध करना और सबसे अधिक लाभदायक आपूर्तिकर्ताओं की पहचान करना, उनके साथ आर्थिक संबंध स्थापित करना, विज्ञापन गतिविधियों को अंजाम देना और माल पर भौतिक प्रभाव से संबंधित अन्य संचालन शामिल नहीं हैं।

जीवित और भौतिक श्रम की सबसे बड़ी लागत वस्तु संचलन की प्रक्रिया की सामग्री, या तकनीकी पक्ष पर पड़ती है। इसका आधार है तकनीकी संचालनसंचलन के क्षेत्र में उत्पादन की प्रक्रिया की निरंतरता के साथ जुड़ा हुआ है। इनमें उत्पादन से थोक गोदामों तक माल का परिवहन, उनके इंट्रा-वेयरहाउस आंदोलन, स्वीकृति और भंडारण, खुदरा व्यापार नेटवर्क को माल की आपूर्ति, इंट्रा-स्टोर संचालन, ग्राहकों को माल की रिहाई और अतिरिक्त सेवाओं के प्रावधान शामिल हैं। उन्हें।

माल की आवाजाही को व्यवस्थित करने के अभ्यास में, इसके दो रूपों का उपयोग किया जाता है। वितरण का रूप- यह एक संगठनात्मक तकनीक है, जो निर्माता से उपभोक्ता तक माल को बढ़ावा देने के कई तरीके हैं। कमोडिटी सर्कुलेशन के ट्रांजिट और वेयरहाउस रूपों के बीच भेद।

पर माल की आवाजाही का पारगमन रूपबिचौलियों के गोदामों को दरकिनार करते हुए, विनिर्माण उद्यमों से सीधे खुदरा व्यापार नेटवर्क में माल आयात किया जाता है गोदाम- बिचौलियों के एक या अधिक गोदाम लिंक के माध्यम से।

कमोडिटी सर्कुलेशन के एक रूप या दूसरे का उपयोग माल के वर्गीकरण की जटिलता, उनके भंडारण की शर्तों और शर्तों और खरीद की आवृत्ति पर निर्भर करता है। तो, कमोडिटी सर्कुलेशन का ट्रांजिट फॉर्म मुख्य रूप से खराब होने वाले सामानों के लिए एक साधारण वर्गीकरण के साथ उपयोग किया जाता है। वेयरहाउस फॉर्म का उपयोग माल के एक जटिल वर्गीकरण के लिए आवश्यक है जिसके लिए वेयरहाउस लिंक, मौसमी उत्पादन या खपत के सामान में प्रारंभिक छँटाई की आवश्यकता होती है।

गोदाम माल की आवाजाही के साथ, माल थोक विक्रेताओं (गोदाम लिंक) के एक या एक से अधिक गोदामों से गुजर सकता है। वेयरहाउस लिंक की संख्या जिसके माध्यम से एक उत्पाद उत्पादक से उपभोक्ता तक जाता है, कहलाता है कमोडिटी सर्कुलेशन का स्तर।उत्पाद वितरण की प्रक्रिया के तर्कसंगत संगठन का अर्थ है जितना संभव हो उतना कम लिंक के माध्यम से माल का मार्ग। वेयरहाउस लिंक निर्धारित करने के लिए, एक गुणांक का उपयोग किया जाता है, जिसकी गणना थोक और वेयरहाउस टर्नओवर और रिटेल के अनुपात से की जाती है।

1.2. उत्पाद वितरण की प्रक्रिया को प्रभावित करने वाले कारक। उत्पाद वितरण की प्रक्रिया के तर्कसंगत निर्माण के लिए सिद्धांत और शर्तें

कमोडिटी सर्कुलेशन की प्रक्रिया उत्पादन, परिवहन, सामाजिक-आर्थिक और व्यापारिक कारकों के प्रभाव में की जाती है।

से उत्पादन कारकवितरण प्रक्रिया के संगठन पर निम्नलिखित का सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है: उत्पादन का स्थान, विनिर्माण उद्यमों की विशेषज्ञता, व्यक्तिगत वस्तुओं के उत्पादन की मौसमी।

इस प्रकार, कच्चे माल के स्रोतों के लिए औद्योगिक उद्यमों की अत्यधिक निकटता उपभोग क्षेत्रों से दूरी तक पूरे देश में उनके असमान वितरण को जन्म दे सकती है। यह सब लंबी दूरी पर माल परिवहन करना आवश्यक बनाता है, व्यापार के थोक लिंक की भागीदारी की आवश्यकता होती है, जिससे माल की आवाजाही की प्रक्रिया में मंदी और जटिलता होती है।

वितरण प्रक्रिया का संगठन माल की अपेक्षाकृत संकीर्ण श्रेणी के उत्पादन में विनिर्माण उद्यमों की विशेषज्ञता से बहुत प्रभावित होता है। यह एक जटिल वर्गीकरण वाले सामानों के लिए विशेष रूप से सच है, जिसे थोक उद्यमों के गोदामों में प्रारंभिक छँटाई के बिना छोटे स्टोर तक नहीं पहुँचाया जा सकता है। इसलिए, उत्पादन की विशेषज्ञता इस तथ्य की ओर ले जाती है कि अधिकांश सामान, खुदरा व्यापार उद्यम में प्रवेश करने से पहले, पहले एक या अधिक थोक व्यापार लिंक से गुजरते हैं।

कुछ प्रकार के खाद्य उत्पाद (फल, सब्जियां, चीनी, आदि) वर्ष के कुछ निश्चित समय पर ही खरीदे या उत्पादित किए जा सकते हैं। कई वस्तुओं (जूते, कपड़े, आदि) का व्यापार वर्गीकरण मौसम के आधार पर काफी भिन्न होता है, जो उनके उत्पादन की एक स्पष्ट मौसमी प्रकृति का कारण बनता है। इसलिए, माल के दीर्घकालिक भंडारण की आवश्यकता से संबंधित, कमोडिटी सर्कुलेशन की प्रक्रिया के संगठन में लगातार उचित समायोजन किया जाना चाहिए।

मुख्य के बीच परिवहन कारकमाल परिवहन के लिए उपयोग किए जाने वाले परिवहन मार्गों और परिवहन के साधनों की स्थिति को जिम्मेदार ठहराया जाना चाहिए। यही है, माल वितरण प्रक्रिया के सुचारू और किफायती कामकाज को सुनिश्चित करने के लिए, एक अच्छी तरह से विकसित परिवहन नेटवर्क के साथ-साथ वाहन बेड़े की एक इष्टतम संरचना (एक निश्चित संख्या में विशेष वाहन, वाहन) होना आवश्यक है। विभिन्न वहन क्षमता, आदि)।

मुख्य सामाजिक-आर्थिक कारकजनसंख्या का पुनर्वास, इसकी संरचना और मौद्रिक आय का स्तर हैं। इन कारकों के प्रभाव को ध्यान में रखते हुए, शहरी निवासियों और ग्रामीण आबादी के लिए व्यापार सेवाओं के संगठन के लिए अलग-अलग दृष्टिकोण हैं। कमोडिटी सर्कुलेशन की प्रक्रिया की तीव्रता काफी हद तक उन पर निर्भर करती है। इस प्रकार, कम जनसंख्या घनत्व के साथ, उच्च जनसंख्या घनत्व वाले क्षेत्रों की तुलना में उपभोक्ताओं को माल की डिलीवरी को व्यवस्थित करना अधिक कठिन होता है: उन्हें लंबी दूरी पर ले जाना पड़ता है और, एक नियम के रूप में, वे बड़ी संख्या में गुजरते हैं कड़ियाँ।

उत्पाद वितरण की प्रक्रिया पर निम्नलिखित मुख्य कारकों का महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है: व्यापारिक कारक: व्यापार उद्यमों के प्रकार, आकार और स्थान, बेची गई वस्तुओं की श्रेणी की जटिलता की डिग्री, उनके भौतिक, रासायनिक और जैविक गुण, खुदरा व्यापार नेटवर्क को माल की आपूर्ति के संगठन का स्तर, बिक्री श्रमिकों की योग्यता, माल आदि बेचने के लिए इस्तेमाल की जाने वाली विधियाँ।

उत्पाद वितरण प्रक्रिया के तर्कसंगत संगठन को सुनिश्चित करने के लिए, निम्नलिखित बुनियादी सिद्धांतों का पालन करना आवश्यक है:

माल को बढ़ावा देने के सबसे छोटे तरीके लागू करें;

जुड़ाव कम करें;

व्यापक रूप से केंद्रीकृत उपयोग करें, अर्थात, आपूर्तिकर्ता की ताकतों और साधनों द्वारा किया जाता है, खुदरा व्यापार नेटवर्क को माल की डिलीवरी;

तर्कसंगत वाहन चुनें (परिवहन कार्गो की मात्रा और गुणों के आधार पर, परिवहन दूरी) और उनका कुशलता से उपयोग करें (वहन क्षमता को ध्यान में रखते हुए);

कंटेनर-उपकरण के उपयोग और लोडिंग और अनलोडिंग संचालन के मशीनीकरण के साधन, इंट्रा-वेयरहाउस और माल के इंट्रा-स्टोर आंदोलन का विकास करना;

इन-लाइन कार्गो हैंडलिंग का उपयोग करके माल वितरण की तकनीकी श्रृंखला में लगातार सुधार और अनुकूलन करना, जिसमें प्रत्येक पिछला ऑपरेशन एक साथ अगले एक की तैयारी है।

उत्पाद वितरण प्रक्रिया की दक्षता बढ़ाने के लिए पूर्वापेक्षाओं में से एक वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति की उपलब्धियों का उपयोग है।

व्यापार में वैज्ञानिक और तकनीकी प्रगति के सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्र हैं:

नई व्यापार बुनियादी सुविधाओं के निर्माण और व्यापार सुविधाओं की नियुक्ति के अनुकूलन से संबंधित निवेश परियोजनाओं का निर्माण और कार्यान्वयन;

श्रम-गहन कार्य का मशीनीकरण और स्वचालन;

कमोडिटी प्रवाह के कार्गो प्रसंस्करण के लिए पैकेज और कंटेनर सिस्टम का व्यापक उपयोग;

कंप्यूटर उपकरण और सॉफ्टवेयर का उपयोग जो माल के वितरण के पूरे पथ के साथ माल के स्वचालित लेखांकन की अनुमति देता है;

व्यापार सेवा की प्रगतिशील प्रौद्योगिकियों का परिचय;

कैश रजिस्टर संचालन का स्वचालन और निपटान लेनदेन में स्टोर प्लास्टिक कार्ड की शुरूआत;

माल बेचने की प्रक्रियाओं का स्वचालन।

अध्याय दो
व्यापार में व्यावसायिक गतिविधियों का सार और सामग्री

2.1. वाणिज्यिक गतिविधि का सार और उद्देश्य

शब्द "वाणिज्य" लैटिन शब्द से आया है सोट्टाग्सगिटजिसका अर्थ है "व्यापार"। इसलिए, इन शब्दों को अक्सर समानार्थक शब्द के रूप में उपयोग किया जाता है, और "व्यावसायिक गतिविधि" की अवधारणा को एक संकीर्ण अर्थ में व्यापार, खरीद और माल की बिक्री से संबंधित गतिविधि के रूप में व्याख्या की जाती है।

इस प्रकार, नागरिक कानून के दृष्टिकोण से, लाभ कमाने के उद्देश्य से कोई भी कानूनी गतिविधि वाणिज्यिक है। हालांकि, व्यवहार में, वाणिज्यिक गतिविधि को अक्सर माल और सेवाओं के संचलन के क्षेत्र में किए गए एक प्रकार की उद्यमशीलता के रूप में माना जाता है। इसलिए, भविष्य में पाठ्यपुस्तक में हम विशेष रूप से व्यापार में व्यावसायिक गतिविधियों के बारे में बात करेंगे।

व्यापार में वाणिज्यिक गतिविधियों में शामिल हैं:

मांग का अध्ययन और माल की जरूरतों का निर्धारण;

माल के आपूर्तिकर्ताओं की पहचान और उनके साथ आर्थिक संबंध स्थापित करना;

माल के थोक का संगठन;

माल की खुदरा बिक्री का संगठन;

कमोडिटी स्टॉक के वर्गीकरण और प्रबंधन का गठन;

ट्रेडिंग सेवाओं का प्रावधान।

इसलिये, व्यापार में वाणिज्यिक गतिविधि क्रमिक रूप से किए गए व्यापार और संगठनात्मक कार्यों का एक समूह है जो लाभ कमाने और ग्राहकों की मांग को पूरा करने के लिए सामान खरीदने और बेचने और व्यापार सेवाएं प्रदान करने की प्रक्रिया में किया जाता है।

दोनों व्यापार संगठन (कानूनी संस्थाएं) और व्यक्तिगत उद्यमी व्यावसायिक गतिविधि के विषयों के रूप में कार्य कर सकते हैं, अर्थात इसे पूरा कर सकते हैं। वाणिज्यिक गतिविधियों को अंजाम देते समय, उन्हें यह करना चाहिए:

प्रभावी व्यावसायिक निर्णय लें जो आपको उनकी गतिविधियों के आगे विकास के लिए आवश्यक लाभ प्राप्त करने की अनुमति दें;

ग्राहक सेवा की गुणवत्ता में सुधार;

वर्तमान कानून का कड़ाई से पालन करें।

उपरोक्त आवश्यकताओं के अनुपालन में योगदान होता है

व्यापार संगठनों की व्यावसायिक सेवाओं के सामने आने वाले कार्यों की सफल पूर्ति। मुख्य कार्य हैं:

विपणन अनुसंधान के आधार पर बाजार की स्थितियों के अध्ययन पर काम में सुधार करना;

बाजार की मौजूदा स्थिति के अनुसार समय पर निर्णय लेना;

भागीदारों (आपूर्तिकर्ताओं और थोक खरीदारों) के साथ पारस्परिक रूप से लाभकारी संबंधों का निर्माण;

अनुबंधों की भूमिका को मजबूत करना और संविदात्मक अनुशासन को मजबूत करना;

आपूर्तिकर्ताओं के साथ दीर्घकालिक आर्थिक संबंधों की स्थापना;

अनुबंधों के समापन और निष्पादन, सूची प्रबंधन आदि से संबंधित कुछ कार्यों को स्वचालित करके वाणिज्यिक गतिविधियों की दक्षता में वृद्धि करना।

व्यापार में वाणिज्यिक गतिविधि के मुख्य उद्देश्य वस्तुएँ और सेवाएँ हैं।

उत्पाद बिक्री के लिए उत्पादित श्रम का एक उत्पाद है।यह ऐसी कोई भी चीज हो सकती है जो प्रचलन में सीमित न हो, स्वतंत्र रूप से परक्राम्य हो और बिक्री के अनुबंध के तहत विक्रेता से खरीदार तक पहुंच जाए।

अधिग्रहण के उद्देश्य के आधार पर, माल को दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है:

आम उपभोग के सामान;

औद्योगिक माल।

आम उपभोग की वस्तुएंव्यक्तिगत, पारिवारिक, घरेलू उपयोग के उद्देश्य से जनता को बिक्री के लिए अभिप्रेत है, अर्थात व्यावसायिक गतिविधियों से संबंधित नहीं है।

औद्योगिक मालआर्थिक गतिविधियों में उनके उपयोग के उद्देश्य से विभिन्न संगठनों या व्यक्तिगत उद्यमियों को बिक्री के लिए सेवा प्रदान करना। ऐसे सामान हैं, उदाहरण के लिए, तकनीकी उपकरण, सड़क निर्माण उपकरण, सार्वजनिक परिवहन वाहन, ईंधन और कच्चे माल आदि।

सभी वस्तुओं में उपभोक्ता गुण होते हैं, अर्थात उपभोक्ता की कुछ आवश्यकताओं को पूरा करने की क्षमता। किसी उत्पाद के उपभोक्ता गुणों का संयोजन उसकी गुणवत्ता निर्धारित करता है।

चूंकि किसी उत्पाद की गुणवत्ता उसकी उपयोगिता का एक माप है, व्यापार के मुख्य कार्यों में से एक उपभोक्ताओं को ठीक ऐसे सामान प्रदान करना है। इसके लिए, व्यापार संगठनों की वाणिज्यिक सेवाओं को लगातार खरीदे गए सामानों के निर्माताओं के साथ बातचीत करनी चाहिए, उन्हें प्रभावित करना चाहिए ताकि वे अपनी उत्पाद श्रृंखला में सुधार और अद्यतन कर सकें।

इसके अलावा, माल की गुणवत्ता बनाए रखने के लिए, परिवहन, स्वीकृति, भंडारण, आदि जैसे तकनीकी संचालन के सही संगठन का बहुत महत्व है। बिक्री के लिए माल को स्थानांतरित करने, भंडारण करने, तैयार करने के लिए आधुनिक उपकरणों का उपयोग भी इसमें योगदान देता है।

सेवा ठेकेदार और उपभोक्ता के बीच सीधे संपर्क का परिणाम है, साथ ही उपभोक्ता की जरूरतों को पूरा करने के लिए ठेकेदार की अपनी गतिविधियों का भी परिणाम है। आबादी को प्रदान की जाने वाली सेवाओं को उनके कार्यात्मक उद्देश्य के अनुसार सामग्री और सामाजिक-सांस्कृतिक में विभाजित किया गया है।

सामग्री सेवाएंसामग्री की जरूरतों को पूरा करें। वे उत्पादों के उपभोक्ता गुणों की बहाली, परिवर्तन या संरक्षण या नए उत्पादों के निर्माण के साथ-साथ वस्तुओं और लोगों की आवाजाही, उपभोग के लिए परिस्थितियों का निर्माण सुनिश्चित करते हैं। इसलिए, सामग्री सेवाओं में, विशेष रूप से, उत्पादों की मरम्मत और निर्माण, खानपान सेवाओं और परिवहन सेवाओं से संबंधित घरेलू सेवाएं शामिल हैं।

सामाजिक और सांस्कृतिक सेवाएंआध्यात्मिक, बौद्धिक आवश्यकताओं को पूरा करता है और उपभोक्ता के सामान्य जीवन का समर्थन करता है। उनकी मदद से, आध्यात्मिक और शारीरिक विकास, व्यावसायिक विकास, रखरखाव और व्यक्ति के स्वास्थ्य की बहाली सुनिश्चित की जाती है। सामाजिक-सांस्कृतिक सेवाओं में चिकित्सा सेवाएं, सांस्कृतिक सेवाएं, पर्यटन, शिक्षा आदि शामिल हो सकते हैं।

व्यापार सेवा विक्रेता और खरीदार के बीच बातचीत का परिणाम है, साथ ही विक्रेता की अपनी गतिविधियों को खरीदने और बेचने के दौरान खरीदार की जरूरतों को पूरा करने के लिए है।

व्यापार सेवाओं को दो समूहों में विभाजित किया जा सकता है:

थोक व्यापार सेवाएं (थोक व्यापार उद्यमों द्वारा प्रदान);

खुदरा सेवाएं (दुकानों और अन्य खुदरा प्रतिष्ठानों में प्रदान की जाती हैं)।

व्यापार की मुख्य सेवा माल की बिक्री है। हालांकि, माल को लाभप्रद रूप से बेचने के लिए, सामानों की खरीद, उनके भंडारण, थोक खरीदारों को डिलीवरी, खुदरा में पूर्व-बिक्री की तैयारी आदि से संबंधित गतिविधियों की एक पूरी श्रृंखला को अंजाम देना आवश्यक है। माल की बिक्री से पहले और उससे संबंधित विभिन्न सेवाएं किसी भी व्यापार उद्यम की वाणिज्यिक गतिविधि का आधार बनाती हैं।

थोक और खुदरा व्यापार दोनों सेवाएं अनिवार्य रूप से मध्यस्थ सेवाएं हैं। इसके अलावा, ऐसी सेवाओं की विविधता को देखते हुए, उनमें से कुछ सामग्री हैं (उदाहरण के लिए, माल का परिवहन, उनका भंडारण, बिक्री के लिए तैयारी, आदि), और उनमें से कुछ सामाजिक-सांस्कृतिक हैं (उदाहरण के लिए, ग्राहकों को सलाह देना, सूचना सेवाएं, आदि)।

व्यापार संगठनों की व्यावसायिक गतिविधियों की प्रभावशीलता काफी हद तक इस बात पर निर्भर करती है कि ग्राहकों को दी जाने वाली वस्तुओं और सेवाओं का सेट उनकी जरूरतों को कैसे पूरा करता है। बाजार में प्रतिस्पर्धा की स्थितियों में, व्यावसायिक गतिविधि की वस्तुओं का सही चुनाव एक विशेष भूमिका निभाता है।

व्यापार संगठनों की व्यावसायिक गतिविधियों की सफलता काफी हद तक उनकी सामग्री और तकनीकी आधार की स्थिति, बाजार में प्रतिस्पर्धा के स्तर और अन्य कारकों पर निर्भर करती है। प्रबंधकीय कर्मियों की योग्यता के स्तर के साथ-साथ उद्यम की वाणिज्यिक और अन्य सेवाओं के कर्मचारियों द्वारा एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाई जाती है, प्रदर्शन किए गए कार्य के प्रति उनका दृष्टिकोण, उनके काम के परिणामों में रुचि।

व्यापार संगठनों द्वारा की जाने वाली व्यावसायिक गतिविधियों को सशर्त रूप से कई चरणों में विभाजित किया जा सकता है, जिनमें से प्रत्येक में कुछ व्यावसायिक संचालन किए जाते हैं (तालिका 1)।

ऐसा करते समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि थोक व्यापार में वाणिज्यिक गतिविधि खुदरा व्यापार उद्यमों की वाणिज्यिक गतिविधि से काफी हद तक भिन्न होती है। यह वर्गीकरण के गठन और माल की बिक्री से संबंधित कार्यों के लिए विशेष रूप से सच है। इस प्रकार, व्यावसायिक गतिविधियों के कार्यान्वयन में किए गए संचालन की प्रकृति और सामग्री उत्पाद प्रचार के चुने हुए रूप और उत्पाद वितरण प्रक्रिया के चरण पर निर्भर करेगी जिस पर यह उत्पाद स्थित है।

तालिका नंबर एक

व्यापार में वाणिज्यिक गतिविधि के विभिन्न चरणों में किए गए संचालन

प्रभावी व्यावसायिक कार्य तभी संभव है जब बाजार की स्थिति के बारे में पूर्ण और विश्वसनीय जानकारी हो, अर्थात, सामाजिक-आर्थिक, व्यापार-संगठनात्मक और माल की बिक्री के लिए अन्य शर्तें जो एक निश्चित अवधि में और किसी विशेष स्थान पर विकसित हुई हों। ऐसी जानकारी प्राप्त करने के लिए, उत्पाद और उसके निर्माताओं दोनों के बारे में जानकारी एकत्र करना आवश्यक है।

माल की मांग और जनसंख्या की क्रय शक्ति के बारे में निर्धारित करने वाले सामाजिक, आर्थिक, जनसांख्यिकीय और अन्य कारकों के बारे में जानकारी होना भी महत्वपूर्ण है। इसके साथ ही, संभावित प्रतिस्पर्धियों की क्षमताओं के बारे में विश्वसनीय जानकारी होना आवश्यक है, जो आपको सही व्यावसायिक निर्णय लेने और बाजार में अपनी जगह बनाने की अनुमति देगा।

प्राप्त जानकारी से बाजार पर माल की बिक्री की संभावित मात्रा निर्धारित करना, आवश्यक वस्तुओं की सीमा को सही ठहराना, अर्थात उनकी आवश्यकता की गणना करना संभव हो जाता है।

इसके अलावा, बाजार की स्थिति के बारे में जानकारी तर्कसंगत आर्थिक संबंधों की स्थापना में योगदान करती है। के लिए

ऐसा करने के लिए, संभावित आपूर्तिकर्ताओं का अध्ययन करना और उनका चयन करना आवश्यक है जो मौजूदा परिस्थितियों में सबसे अधिक लाभदायक साबित होंगे। उसी समय, आपूर्तिकर्ताओं के स्थान, उनके द्वारा प्रदान किए जाने वाले सामानों की श्रेणी और गुणवत्ता, वितरण की शर्तों, कीमतों आदि पर ध्यान दिया जाना चाहिए।

वाणिज्यिक गतिविधि के इस स्तर पर, माल के आपूर्तिकर्ताओं के साथ अनुबंध संपन्न होते हैं। भविष्य के समझौते की सभी शर्तों पर सहमत होना बहुत महत्वपूर्ण है: एक अच्छी तरह से तैयार किया गया समझौता न केवल भागीदारों के हितों को ध्यान में रखने की अनुमति देगा, बल्कि इसके व्यक्तिगत प्रावधानों के अपर्याप्त विस्तार से जुड़ी भविष्य की असहमति से बचने की भी अनुमति देगा।

एक बार हस्ताक्षर करने के बाद, अनुबंध पार्टियों के लिए बाध्यकारी हो जाता है। इसलिए, व्यापार उद्यमों और संगठनों को अनुबंध की शर्तों के निष्पादन पर निरंतर और प्रभावी नियंत्रण रखना चाहिए।

माल की थोक खरीद के लिए निम्नलिखित संचालन, माल की प्राप्ति, वाहनों को उतारने, मात्रा और गुणवत्ता के संदर्भ में माल की स्वीकृति, उनके भंडारण, पैकेजिंग आदि से संबंधित कई तकनीकी संचालन किए जाते हैं। सूचीबद्ध संचालन दोनों में किए जाते हैं थोक और खुदरा क्षेत्र व्यापार करते हैं। तकनीकी के साथ-साथ, इन कड़ियों में वाणिज्यिक संचालन जारी है।

व्यावसायिक गतिविधिथोक उद्यमों में जैसा कि निम्नलिखित चरणों में शामिल है:

माल की श्रेणी का गठन;

माल के थोक के लिए वाणिज्यिक गतिविधियाँ;

थोक खरीदारों को सेवाएं प्रदान करना।

माल की श्रेणी का गठनतात्पर्य ऐसे वर्गीकरण के निर्माण से है जो थोक खरीदारों की मांग को सबसे अच्छी तरह से पूरा करेगा। उनकी आवश्यकताओं को ध्यान में रखते हुए, गोदामों में माल की श्रेणी को लगातार अद्यतन करना आवश्यक है। इस समस्या को हल करने के लिए, थोक व्यापार उद्यमों की वाणिज्यिक सेवाओं को कमोडिटी उत्पादकों की वर्गीकरण नीति के निर्माण में सक्रिय रूप से भाग लेना चाहिए।

सूची प्रबंधनथोक व्यापार में उनके राशन, परिचालन लेखांकन और उनकी स्थिति पर नियंत्रण में निहित है। इन्वेंट्री को इष्टतम स्तर पर रखने से थोक खरीदारों को माल की निर्बाध आपूर्ति को बढ़ावा मिलता है और सामानों के कारोबार में तेजी आती है, जिससे उनके भंडारण की लागत कम हो जाती है।

माल के थोक के स्तर पर, एक महत्वपूर्ण भूमिका किसके द्वारा निभाई जाती है विज्ञापन कार्य. विश्वसनीय जानकारी और समय पर विज्ञापन अभियान के आधार पर एक सुव्यवस्थित, कुछ वस्तुओं की मांग में वृद्धि में योगदान देता है, उनके कार्यान्वयन को सकारात्मक रूप से प्रभावित करता है।

वाणिज्यिक गतिविधि के प्रमुख चरणों में से एक है माल का थोक।इस स्तर पर, माल के खरीदारों की तलाश होती है, जो एक नियम के रूप में, दुकानें, छोटे खुदरा व्यापार उद्यम आदि हैं। फिर काम शर्तों पर सहमत होने और एक समझौते का निष्कर्ष निकालने के लिए होता है, जिसके अनुसार माल की बिक्री होती है। हो जायेगा। अनुबंध की शर्तों की पूर्ति पर नियंत्रण के संगठन के बिना इस स्तर पर एक थोक उद्यम का प्रभावी संचालन असंभव है।

थोक लिंक की व्यावसायिक गतिविधियों में एक महत्वपूर्ण स्थान पर कब्जा है सेवा संचालन।थोक व्यापार उद्यम अपने साझेदारों को ऐसी सेवाएं प्रदान करते हैं जो खुदरा व्यापार में असंभव या कठिन होती हैं। उदाहरण के लिए, वे मध्यस्थ हो सकते हैं (माल के आपूर्तिकर्ताओं के लिए खोज), विज्ञापन (खुदरा व्यापार नेटवर्क में विज्ञापन अभियान चलाना, कमोडिटी उत्पादकों की भागीदारी के साथ प्रदर्शनियां और बिक्री), सूचनात्मक (बाजार के बारे में जानकारी का संग्रह और विश्लेषण) शर्तें, विपणन अनुसंधान, आदि)। ..), सलाहकार (खुदरा उद्यमों के कर्मचारियों को नए उत्पादों से परिचित कराना, उनके संचालन के नियम, आदि) और अन्य सेवाएं।

प्रतिस्पर्धा की उपस्थिति में व्यापारिक सेवाओं की भूमिका विशेष रूप से महान होती है: थोक खरीदार विक्रेता से संपर्क करने में रुचि रखते हैं, जो गुणवत्ता वाले सामानों के साथ-साथ सेवाओं के एक सेट की पेशकश करने में सक्षम होते हैं जो उनकी आवश्यकताओं को सर्वोत्तम रूप से पूरा करते हैं।

खुदरा प्रतिष्ठानों में वाणिज्यिक संचालनउनकी अपनी विशिष्टताएं हैं। सबसे पहले, यह इस तथ्य के कारण है कि यहां वस्तुओं और सेवाओं का उपभोक्ता जनसंख्या है।

यह आबादी की आवश्यकताएं और मांगें हैं जो खुदरा विक्रेताओं पर वर्गीकरण के गठन में निर्णायक बन जाती हैं। एक व्यापारिक उद्यम जो सेवाएं प्रदान कर सकता है, उनमें से केवल मांग में खरीदारों का चयन किया जाता है। सामान बेचने के तरीके चुनते समय खरीदारों के हितों को भी ध्यान में रखा जाता है।

यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि, वाणिज्यिक गतिविधियों को अंजाम देते हुए, खुदरा विक्रेता कुछ हद तक आबादी की जरूरतों को आकार दे सकते हैं। इसके लिए, ग्राहकों को नए उत्पाद पेश किए जाते हैं और जो उपभोक्ताओं के अनुमोदन को पूरा करते हैं उन्हें खुदरा विक्रेता की श्रेणी में शामिल किया जाता है।

इन्वेंट्री का प्रबंधन करते समय, वे मुख्य रूप से इस तथ्य से आगे बढ़ते हैं कि वे खुदरा व्यापार उद्यमों में बहुत कम मात्रा में और कम अवधि के लिए संग्रहीत होते हैं।

खुदरा व्यापार नेटवर्क में किए गए विज्ञापन कार्य की भी अपनी विशेषताएं हैं, जो मुख्य रूप से विज्ञापन के प्रकार और साधनों की पसंद से संबंधित हैं।

व्यापार में वाणिज्यिक गतिविधियों को अंतिम उपयोगकर्ता के हितों द्वारा निर्देशित किया जाना चाहिए, अन्यथा एक सफल व्यावसायिक परिणाम पर भरोसा करना असंभव है। इसी समय, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि कई कारक प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से व्यावसायिक गतिविधि को प्रभावित करते हैं, जिनमें से मुख्य हैं:

वाणिज्यिक गतिविधियों के लिए कानूनी आधार;

बाजार में प्रतिस्पर्धा का स्तर;

व्यापारिक उद्यम की सामग्री और तकनीकी आधार की स्थिति;

उद्यम की वित्तीय स्थिति;

वाणिज्यिक श्रमिकों का योग्यता स्तर;

माल की श्रेणी और प्रदान की गई सेवाओं की सूची, आदि। व्यापार उद्यमों को अपने काम का निर्माण करना चाहिए

इन कारकों को ध्यान में रखते हुए, चल रहे परिवर्तनों के लिए समय पर प्रतिक्रिया देना, जिसके बिना उनके कामकाज की उच्च दक्षता सुनिश्चित करना असंभव है।

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