कंपनी की बिक्री योजना कैसे तैयार और गणना करें। किसी कंपनी के लिए बिक्री योजना की गणना कैसे करें और कैसे तैयार करें बिक्री विभाग के लिए मासिक योजना कैसे बनाएं

कंपनी के बिक्री विभाग के प्रभावी प्रबंधन का कार्य निरंतर निगरानी और योजना बनाना है। विकास योजनाओं को विकसित करने और कर्मचारियों को उन्हें पूरा करने के लिए प्रेरित करने की क्षमता कंपनी की समृद्धि का आधार है।

बिक्री विकास योजना - यह क्या है और इसकी आवश्यकता क्यों है?

कंपनी डिवीजन के लिए बिक्री विकास योजना विकसित करने का मतलब कंपनी की समग्र रणनीति से पहचाने गए लक्ष्यों को प्राप्त करने के तरीकों, सिद्धांतों और रणनीति का वर्णन करना है। दस्तावेज़ की शुरूआत ऑडिट को सरल बनाती है, मुनाफे में वृद्धि और बाजार में सकारात्मक प्रतिष्ठा के गठन की ओर ले जाती है। प्रभावी बिक्री का रहस्य प्रबंधन और भविष्यवाणी करने की क्षमता में निहित है।

विकास रणनीति कर्मचारी प्रबंधन का एक महत्वपूर्ण लीवर है जो नवागंतुकों और प्रबंधकों दोनों को मार्गदर्शन और प्रेरित करता है।

किसी कंपनी में दस्तावेज़ की अनुपस्थिति अपरिहार्य समस्याओं की ओर ले जाती है:

• कर्मचारियों में प्रेरणा की कमी। विकास परियोजना के अभाव में, कर्मचारी अपने सामने लक्ष्य नहीं देखते हैं, और इसलिए व्यक्तिगत श्रम के परिणामों को महसूस नहीं करते हैं।
• विभाग के नेता कंपनी के वास्तविक लक्ष्यों से अनजान हैं। कर्मचारी सभी संकेतकों को बढ़ाने के लिए एक साथ काम नहीं कर सकते: ग्राहक आधार का विस्तार, लाभ या बिक्री बढ़ाना। बिक्री विकास योजना विशिष्ट कार्यों और उन्हें प्राप्त करने के तरीके का वर्णन करती है।
• किसी सौदे के समापन के लिए औपचारिक रणनीति की कमी के कारण ग्राहकों का नियमित नुकसान और मुनाफा।

इनमें से कोई भी समस्या मुनाफे को नकारात्मक रूप से प्रभावित करती है। यदि प्रबंधन नियमित रूप से ऐसी परिस्थितियों का सामना करता है, तो आपको आज एक योजना विकसित करने के लिए आगे बढ़ने की आवश्यकता है।

बिक्री क्षेत्र विकास योजना - विकास उदाहरण

दस्तावेज़ बनाने के पहले चरण में, पहले से बनाई गई प्रणाली का ऑडिट किया जाता है।

निम्नलिखित चार बिंदुओं की जानकारी भविष्य में उपयोगी होगी:

• नए ग्राहकों को आकर्षित करने की रणनीति;
• रिपोर्टिंग अवधि के परिणामों पर सांख्यिकीय डेटा;
• सेवा निर्देशों की शुद्धता और सामग्री;
• कर्मचारियों को प्रेरित करने के तरीके।

दस्तावेज़ के मुख्य उद्देश्य को उजागर करने, इसे समझने योग्य और प्रभावी बनाने के लिए सूचीबद्ध संकेतकों का अध्ययन किया जाना चाहिए।

नतीजतन, कंपनी को एक बिक्री विकास योजना प्राप्त होगी, जिसका एक नमूना कई चरणों में बनाया गया है:

1. मुख्य लक्ष्य की परिभाषा जो उद्यम की समग्र रणनीति को पूरा करती है। परियोजना का उद्देश्य बिक्री बढ़ाना, नए ग्राहकों को आकर्षित करना या मुनाफा बढ़ाना हो सकता है।
2. परियोजना के कार्यान्वयन की निगरानी के लिए एक प्रणाली का विकास। विकास के दौरान, कई बेंचमार्क की पहचान की जाती है जिन्हें रिपोर्टिंग अवधि के भीतर हासिल करने की आवश्यकता होगी।
3. योजना के कार्यान्वयन के लिए रणनीति का विवरण। कर्मचारियों को रिपोर्टिंग अवधि के भीतर लगातार अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने का निर्देश दिया जाना चाहिए।
4. विभाग के प्रत्येक कर्मचारी द्वारा किए जाने वाले विशिष्ट कार्यों की गणना।

परियोजना निर्माण के प्रत्येक चरण में, किसी विशेष कंपनी की विशेषज्ञता से संबंधित अतिरिक्त स्पष्टीकरण देना आवश्यक होगा। प्रबंधन बेंचमार्क प्राप्त करने और रणनीति को लागू करने के लिए जिम्मेदार कर्मचारियों की नियुक्ति करता है। विभाग के प्रमुख और अधीनस्थों में से सबसे सक्रिय कर्मचारी दस्तावेज़ के बिंदुओं के कार्यान्वयन की निगरानी कर सकते हैं।

बिक्री विभाग विकास योजना - व्यवहार में एक नमूना कार्यान्वयन

परियोजना पर काम पूरा होने के बाद, इसे कर्मचारियों और प्रबंधन के सामने प्रस्तुत किया जाना चाहिए। एक नई रणनीति के कार्यान्वयन के साथ आगे बढ़ने से पहले, कर्मचारियों के साथ चर्चा की जाती है, आपत्तियां स्वीकार की जाती हैं और उन पर कार्रवाई की जाती है। दस्तावेज़ के अंतिम संस्करण पर संयुक्त कार्य विभाग की विकास योजना को प्रत्येक कर्मचारी के लिए समझने योग्य और उचित बनाता है।

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दस्तावेज़ का अंतिम संस्करण प्रबंधन से लेकर अधीनस्थों तक सभी कर्मचारियों द्वारा हस्ताक्षर के लिए जारी किया जाता है। अपने हस्ताक्षर के साथ, सेनानियों ने नई रणनीति पर काम करना शुरू करने के लिए अपनी तत्परता साबित की।

प्रबंधन को कर्मचारियों को सूचित करने की आवश्यकता है कि योजना के खिलाफ प्रगति का आकलन कैसे किया जाएगा। एक अच्छा विकल्प यह होगा कि नियमित बैठकें आयोजित की जाएँ जहाँ हर कोई किए गए कार्यों की रिपोर्ट करे। जिम्मेदार कर्मचारी समग्र परिणामों का मूल्यांकन करते हैं, सहकर्मियों के आगे के कार्यों को ठीक करते हैं।

बिक्री क्षेत्र विकास योजना - एक नया प्रभाग बनाने का एक उदाहरण

नए उपखंडों का निर्माण व्यवसाय विकास का एक महत्वपूर्ण चरण है। कर्मचारियों में वृद्धि से स्वचालित रूप से ग्राहक आधार का विस्तार होता है और मुनाफे में वृद्धि होती है। कंपनी बाजार में अपनी जगह मजबूत करती है और अपनी प्रतिष्ठा में सुधार करती है। एक बिक्री विभाग विकास योजना, जिसका एक नमूना नए कर्मचारियों और प्रबंधकों के लिए उपयुक्त है, इस तरह दिख सकता है:

1. बातचीत और समापन सौदों की रणनीति का वर्णन करने वाले एक दस्तावेजी आधार का निर्माण। कंपनी की विशेषज्ञता के आधार पर, दस्तावेजों की संख्या 10 से 30 तक भिन्न हो सकती है।
2. इकाई की स्थापना के तीसरे या चौथे सप्ताह में नेता पदों के लिए उम्मीदवारों की सूची तैयार करते हैं। आवेदकों के परीक्षण के बाद, एक कार्मिक रिजर्व का गठन किया जाता है।
3. एक कर्मचारी को कार्य मानकों को विकसित करने, प्रशिक्षण सत्र आयोजित करने और व्यावसायिक प्रक्रियाओं को औपचारिक रूप देने के लिए जिम्मेदार नियुक्त किया जाता है।
4. युवा सेनानियों की योग्यता में सुधार हो रहा है। ऐसा करने के लिए, वे विभिन्न प्रारूपों का प्रशिक्षण आयोजित करते हैं, अन्य विभागों के सहयोगियों के साथ अनुभव का आदान-प्रदान करते हैं।

चार महीने के भीतर, गठित डिवीजन एक स्थिर लाभ लाएगा। निरंतर प्रशिक्षण के लिए धन्यवाद, युवा सेनानियों की योग्यता बढ़ेगी, जिसका बैठकों और अनुबंधों की संख्या पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा। नए कर्मचारी अधिक प्रेरित होते हैं: वे सावधानीपूर्वक व्यक्तिगत कर्तव्यों का पालन करते हैं, अधिक अनुभवी सहयोगियों की तुलना में बेहतर परिणाम प्राप्त करने का प्रयास करते हैं।

बिक्री विकास योजना - अन्य क्षेत्रों में प्रवेश करने के लिए प्रौद्योगिकी का एक नमूना

जैसे-जैसे यह विकसित होता है, कंपनी भौगोलिक रूप से विस्तार करती है। अन्य क्षेत्रों में शाखाएँ खोलना कंपनी की समृद्धि की गवाही देता है, संबंधित विशेषज्ञताओं में महारत हासिल करने के नए अवसर खोलता है।

शाखा खोलने का मुद्दा कई चिंताओं से जुड़ा है। अज्ञात प्रतियोगी, बाजार नीति और लक्षित दर्शक हमें कंपनी के विकास की योजनाओं को समय-समय पर स्थगित करने के लिए मजबूर करते हैं।

बड़े उद्यमों के मालिक क्षेत्रों में दो मुख्य समस्याओं का उल्लेख करते हैं:

• उपभोक्ता किसी अज्ञात फर्म के साथ अनुबंध करने का इरादा नहीं रखते हैं;
• कर्मचारी प्रतिस्पर्धियों के पास जाते हैं, मौद्रिक इनाम के लिए ग्राहकों के बारे में जानकारी स्थानांतरित करते हैं।

नए क्षेत्रों को विकसित करने के लिए दो बुनियादी प्रौद्योगिकियां शाखा खोलते समय अवांछित समस्याओं से बचने में मदद करेंगी।

1. नए क्षेत्र में संभावित ग्राहकों के साथ सहयोग की संभावनाओं की प्रारंभिक दूरस्थ चर्चा। पहले उपभोक्ता बड़ी फर्म हैं, या इसके विपरीत - नवागंतुक जिनके पास प्रतियोगियों के नियमित ग्राहक बनने का समय नहीं है।

प्रत्येक ग्राहक के साथ बातचीत करने के लिए, एक अलग समूह बनाया जाता है, जो एक अनुबंध समाप्त करने के लिए क्षेत्र की यात्रा करता है। यदि वार्ता में 10 कार्य दिवसों से अधिक समय लगता है, तो इस क्षेत्र में मुख्यालय खोलने की सलाह दी जाती है। क्लाइंट के साथ सभी चरणों में संचार प्रबंधन के नियंत्रण में होगा, और क्षेत्र में काम करने के लिए अतिरिक्त निवेश की आवश्यकता नहीं होगी।

2. यदि क्षेत्र में कई अनुबंध पहले ही संपन्न हो चुके हैं, तो मुख्यालय को बिक्री कार्यालय में बदलने की सलाह दी जाती है। इस स्तर पर, ग्राहकों की संख्या में कम से कम सौ मध्यम आकार के ग्राहक और कम से कम दस बड़े ग्राहक शामिल होने चाहिए। फर्म एक कार्यालय खोलने और कर्मचारियों को काम पर रखने के लिए आगे बढ़ती है। यदि आवश्यक हो, तो उत्पादन का हिस्सा क्षेत्र में स्थानांतरित कर दिया जाता है।

बड़े ग्राहकों के साथ काम करने के लिए भेजे गए प्रबंधक व्यक्तिगत संबंध स्थापित करते हैं। इसलिए व्यापारी ग्राहक आधार का विस्तार करेंगे और नई शाखा को प्रतिस्पर्धियों के प्रभाव से बचाएंगे।

दो सूचीबद्ध प्रौद्योगिकियां वित्त और कर्मियों के अनावश्यक निवेश के बिना कंपनी की भौगोलिक स्थिति का विस्तार करने में मदद करेंगी। प्रबंधन प्रत्येक चरण में कर्मचारियों के कार्यों को नियंत्रित करने और पहले से स्वीकृत रणनीति से विचलन का समय पर पता लगाने में सक्षम होगा।

© कॉन्स्टेंटिन बख्श, "बख्श कंसल्टिंग ग्रुप" के जनरल डायरेक्टर।

बिक्री विभाग के निर्माण की तकनीक में तेजी से महारत हासिल करने और उसे लागू करने का सबसे अच्छा तरीका के। बख्श के बिक्री प्रबंधन प्रशिक्षण "बिक्री प्रणाली" का दौरा करना है।

यह पुस्तक मुख्य रूप से उन पेशेवरों के लिए उपयोगी होगी जो बिक्री योजना को लागू करते हैं। पुस्तक सबसे आम बिक्री पूर्वानुमान मॉडल का वर्णन करती है जिसका उपयोग व्यापारिक कंपनियों में योजना बनाते समय किया जाता है।

किसी भी ट्रेडिंग कंपनी की बजट प्रक्रिया बिक्री बजट तैयार करने के साथ शुरू होती है। यह बजट यथासंभव सटीक और सटीक होना चाहिए। बिक्री बजट लक्ष्य बनाने की मुख्य विधि मौसमी गुणांक की विधि है।

जरूरी!बिक्री के लिए बजट के लक्ष्य संकेतकों की गणना प्रत्येक दिशा (ब्रांड) के लिए की जानी चाहिए। यदि कंपनी की अतिरिक्त संरचनात्मक इकाइयाँ - शाखाएँ या स्टोर हैं, तो उनका उपयोग प्रत्येक दिशा में नियोजित बिक्री की गणना के लिए भी किया जाना चाहिए।

पहला कदमबिक्री बजट के विकास में - प्रत्येक दिशा के लिए मौसमी गुणांक की गणना। एक उदाहरण पर विचार करें।

हमारे पास एक निश्चित दिशा में (तालिका 1 में - दूसरी पंक्ति "2008") 2008 के लिए वास्तविक बिक्री की मासिक रकम (यूएसडी में) है।

तालिका नंबर एक

कॉलम "औसत मूल्य" (तालिका 1) में हम 2008 के लिए बिक्री के औसत मासिक मूल्य की गणना करते हैं (पूरे वर्ष के लिए बिक्री का योग महीनों की कुल संख्या से विभाजित होता है, यानी 94,000 घन मीटर / 12 महीने = 7836.6 घन मीटर)।

सूत्र (1) के अनुसार, हम प्रत्येक महीने के लिए मौसमी गुणांक की गणना करते हैं (तालिका 1 में - तीसरी पंक्ति "के सीज़न")।

सूत्र 1:

कश्मीर मौसम। = नी / s.z.,

जहां नी एक निश्चित महीने की बिक्री की वास्तविक राशि है;

एस.जेड. - 2008 के लिए बिक्री की मात्रा का औसत मासिक मूल्य (तालिका 1, कॉलम "औसत मूल्य")।

यानी पहले महीने के लिए k ऋतु की गणना इस प्रकार होगी: k ऋतु। = 5500 घन मीटर / 7836.6 सी.यू. = 0.702। शेष महीनों के लिए मौसमी गुणांक की गणना इसी तरह की जाती है।

यदि आपके पास कई और वर्षों के लिए बिक्री इतिहास है, तो आपको उसी तरह उनके लिए मौसमी गुणांक की गणना करनी चाहिए। समान महीनों के लिए औसत मौसमी गुणांक के बाद, आप गैर-मौसमी कारकों (उदाहरण के लिए आपूर्ति विफलताओं) के कारण किसी दिए गए वर्ष में होने वाले उतार-चढ़ाव को सुचारू करने में सक्षम होंगे। हालांकि, आपको यह याद रखना चाहिए कि 12 महीनों के लिए सभी औसत मौसमी गुणांकों का योग करने के बाद, आपको "12" के बराबर राशि मिलनी चाहिए। यदि आपने गुणांकों के औसत पर इस राशि का उल्लंघन किया है, तो आपको कुछ गुणांक मानों को मैन्युअल रूप से ठीक करना चाहिए।

यह समझना भी महत्वपूर्ण है कि वास्तविक बिक्री के आपके मौजूदा इतिहास के वर्षों में से एक अप्रत्याशित घटना थी (यानी, किसी महीने में अप्रत्याशित बिक्री के आंकड़े कानून में बदलाव के कारण या, उदाहरण के लिए, संकट के क्षणों का प्रभाव। अर्थव्यवस्था), तो ऐसे वर्ष के अनुसार गुणांक की गणना करना बेहतर है, क्योंकि यह आपके क्षेत्र में बिक्री की मौसमी विशेषताओं को महत्वपूर्ण रूप से विकृत कर सकता है।

दूसरा कदमबिक्री बजट के विकास में - यह अगले वर्ष के लिए बिक्री के समग्र नियोजित स्तर का निर्धारण है, जो निम्नलिखित कारकों के आधार पर विपणन विभाग (इसकी अनुपस्थिति में - सक्षम विभाग द्वारा) द्वारा निर्धारित किया जाता है:

• मार्केट के खरीददार और बेचने वाले,
• कंपनी की बाजार हिस्सेदारी,
• कंपनी की आंतरिक और बाहरी प्रक्रियाओं में सुधार की नियोजित डिग्री,
• सीमा का नियोजित विस्तार

तो, दूसरे चरण का परिणाम प्रत्येक दिशा में अगले वर्ष के लिए नियोजित बिक्री के स्वीकृत संकेतक हैं।

हमारे उदाहरण के लिए, मान लें कि हमने अगले वर्ष के लिए नियोजित बिक्री स्तर निर्धारित किया है - 2008 की बिक्री की वास्तविक मात्रा से 15% अधिक। यानी 94040 घन मीटर के कारोबार के साथ। 2008 में 2009 के लिए नियोजित कारोबार होगा: 94040 घन मीटर। + 15% = 108145 घन मीटर

तीसरा चरण- मौसमी कारकों को ध्यान में रखते हुए, अगले वर्ष के लिए नियोजित बिक्री की मात्रा का मासिक टूटना। तालिका 2 गणना दिखाती है:

तालिका 2

इसलिए, आपको 2009 की दिशा में बिक्री की नियोजित राशि का औसत मासिक मूल्य प्रदर्शित करने की आवश्यकता है (तालिका 2, कॉलम "औसत मूल्य", पंक्ति "2009"): 108415 c.u. / 12 महीने = $9034.6

फिर आपको प्रत्येक मौसमी कारक को नियोजित बिक्री राशि के परिणामी औसत मासिक मूल्य से गुणा करना होगा। जनवरी 2009 के लिए, गणना इस प्रकार है: 0.702 * 9034.6 c.u. = 6342 घन मीटर इसी तरह अन्य महीनों के लिए।

यह स्पष्ट किया जाना चाहिए कि यह गणना विकल्प बजट के लिए लेखांकन कार्यक्रम की आधार मुद्रा - अमरीकी डालर, यूरो के आधार पर प्रस्तुत किया जाता है। यदि लेखांकन कार्यक्रम की आधार मुद्रा राष्ट्रीय मुद्रा है, तो गणना में अगले वर्ष के लिए नियोजित मुद्रास्फीति दर को ध्यान में रखना आवश्यक है।

इसके अलावा, यदि आपके पास नियोजित वर्ष के लिए बाजार के विकास (गिरावट) की प्रवृत्ति का पूर्वानुमान है, तो आपको प्रवृत्ति गुणांक का उपयोग करके इसे ध्यान में रखना होगा। आखिरकार, बाजार पूरे साल अलग तरह से व्यवहार कर सकता है - कहीं विकास में तेजी लाने के लिए, कहीं रुकने के लिए, और कहीं गिरने के लिए। उपरोक्त उदाहरण में, आपको बिक्री लक्ष्य प्राप्त करने के लिए प्रत्येक मासिक बिक्री पूर्वानुमान को इस कारक से गुणा करना होगा।

यदि बंद होने वाले सौदों की संख्या वह नहीं है जो आप चाहते हैं, तो बिक्री बढ़ाने की आपकी योजना में पहला कदम उत्पाद के बारे में विक्रेता की जागरूकता बढ़ाना होना चाहिए।

उत्पाद का ज्ञान प्रतिस्पर्धियों पर 4 निर्विवाद लाभ देता है।

1. चूंकि कर्मचारी उत्पाद को अच्छी तरह से जानता है, वह हमेशा इसकी विशेषताओं को खरीदार के लिए लाभ में बदलने में सक्षम होगा। इस प्रकार, ग्राहक सुनेगा कि उसकी अपेक्षाओं पर क्या खरा उतरेगा।

2. आपके उत्पाद के ज्ञान का तात्पर्य प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की कमजोरियों और लाभों के बारे में जागरूकता भी है। यह वांछनीय है कि कंपनी के पास एक तुलनात्मक तालिका है जो खरीदार के साथ बातचीत के गुणों और प्रकृति को स्पष्ट रूप से प्रकट करती है: लाभ, पैकेजिंग, वितरण, किस्त योजना, व्यक्तिगत प्रबंधक, वेबसाइट, बिक्री के बाद सेवा, आदि।

3. जब उत्पाद जटिल होता है और कर्मचारी इसमें पारंगत होते हैं, तो इससे खरीदार को यह आभास होता है कि वे एक विशेषज्ञ का सामना कर रहे हैं जो उसकी समस्या का समाधान करता है, न कि विक्रेता।

4. आप जो बेच रहे हैं उसकी एक विस्तृत समझ का मतलब है कि आप कीमत को उचित रूप से सही ठहराने में सक्षम होंगे। यह प्रतिस्पर्धियों से अधिक हो सकता है। एक व्यक्ति को अंततः इस निष्कर्ष पर आना चाहिए कि थोड़ा अधिक भुगतान करना बेहतर है, लेकिन भविष्य में समस्याओं से बचने के लिए।

बिक्री बढ़ाने की योजना को लागू करने के लिए, यह आवश्यक है:

• एक उत्पाद ट्यूटोरियल है;
• नियमित प्रशिक्षण आयोजित करना;
• एक निश्चित आवृत्ति के साथ विक्रेताओं के ज्ञान का परीक्षण करें;
• में उत्पाद ज्ञान की आवश्यकता को दर्शाता है।

बिक्री बढ़ाने की योजना: एक कौशल मॉडल बनाएं

बिक्री बढ़ाने की योजना में ऐसी गतिविधियाँ शामिल हैं जो कंपनी के विशिष्ट कौशल मॉडल को औपचारिक रूप से लागू करेंगी और प्रभावी ढंग से लागू करेंगी।

एक कौशल मॉडल नियमों का एक समूह है जिसमें किसी विशेष कंपनी में विक्रेता के कौशल का मूल्यांकन करने के लिए निर्देश, स्क्रिप्ट और फॉर्म शामिल होते हैं। बेशक, यह व्यवसाय खंड के आधार पर सामग्री में भिन्न होगा। लेकिन किसी भी मामले में, निम्नलिखित घटक मौजूद होने चाहिए।

• सौदा बंद करने के प्रत्येक चरण के लिए चरण-दर-चरण निर्देश
• विक्रेताओं के लिए
• विकास पत्रक टेम्पलेट यह समझने के लिए कि क्या कर्मचारी सौदे को बंद करने के लिए आवश्यक कौशल लागू करता है
• फ़नल के प्रत्येक चरण के लिए मॉड्यूलर प्रशिक्षण प्रणाली

चाहे जिस खंड में व्यवसाय संचालित हो, बिक्री बढ़ाने की योजना के अनुसार, अधीनस्थों को 4 क्षेत्रों में प्रारंभिक कौशल का प्रदर्शन करना चाहिए।

1. जरूरतों की पहचान और गठन। SPIN प्रश्न तकनीकों को लागू करने के लिए एल्गोरिथम के अनुसार होता है।

2. आपत्तियों पर काबू पाना। किसी भी ग्राहक आपत्ति के लिए तैयार प्रतिक्रिया उपलब्ध होनी चाहिए। और विक्रेता एक ही समय में "क्रॉस" पद्धति का पालन करता है और इन तर्कों को आसानी से जोड़ सकता है।

3. सौदेबाजी। प्रभावी ढंग से सौदेबाजी करने के लिए, उन सभी लाभों के साथ आसानी से काम करना आवश्यक है जो बिक्री पक्ष के साथ बातचीत का वादा करते हैं। एक में उपज, दूसरे में स्थितियों में सुधार प्राप्त करने में सक्षम होना आवश्यक है।

4. समापन। विक्रेता के पास गति बढ़ाने के लिए उपकरणों का एक सेट होना चाहिए। इन प्रोत्साहनों का आविष्कार किया जाना चाहिए और कंपनी के प्रबंधन द्वारा आवाज उठाई जानी चाहिए। कर्मचारी, बदले में, उन्हें भूलने और कुशलता से उनका उपयोग करने के लिए नहीं रहता है।

बिक्री बढ़ाने की योजना: कर्मचारियों को प्रतिस्पर्धी बनाएं

बिक्री बढ़ाने की योजना यह मानती है कि विक्रेताओं के बीच प्रतिस्पर्धा बढ़ाने के उपाय किए जाएंगे। यह निम्नलिखित प्रबंधन निर्णयों के कार्यान्वयन से सुगम होता है।

1. विभाग को सही ढंग से संरचित करें। कम से कम 3 कर्मचारियों का एक डिवीजन बनाएं जो समान कार्य करेंगे और विनिमेय होंगे।

उसी समय, विक्रेताओं को समूहों में विभाजित करने और उन्हें प्रबंधित करने के सुनहरे नियम का पालन करें यदि आपके पास पहले से ही 3 से अधिक अधीनस्थ हैं: पहला विभाग (प्रमुख + 3 प्रबंधक) + दूसरा विभाग (प्रमुख + 3 प्रबंधक)।

2. चल रहे मूल्यांकन और भर्ती प्रक्रिया की स्थापना करें। पुराने कर्मचारियों को बिना सिरदर्द के जाने देने के लिए आपके पास हमेशा प्रतिस्थापन विकल्प होने चाहिए।

3. सब कुछ औपचारिक करें: व्यावसायिक प्रक्रियाएं, कौशल मॉडल, स्क्रिप्ट। इस मामले में, आप स्पष्ट रूप से जानेंगे कि कर्मचारी परिणाम कैसे प्राप्त करते हैं। और वे अब अपरिहार्य नहीं होंगे।

4. खराब प्रदर्शन करने वाले कर्मचारियों को "फ़ीड" न करें। उन्हें न तो अधिक प्राप्त करना चाहिए और न ही किसी वस्तु या स्वामी से अधिक के लिए। मुख्य सिद्धांत यह है कि अधीनस्थ परिणाम के लिए आय का मुख्य हिस्सा प्राप्त करते हैं और व्यवसाय के मालिक से अधिक कभी प्राप्त नहीं करते हैं।

5. प्रतियोगिताएं चलाएं। वे बिक्री बढ़ाने की योजना के कार्यान्वयन में योगदान करते हैं। यह कई तरह की स्थितियों के साथ कुछ भी हो सकता है, उदाहरण के लिए, दो सप्ताह की योजना को बंद करने वाला पहला - एक आईफोन प्राप्त करें।

बिक्री बढ़ाने की योजना: सेल्सपर्सन को सही तरीके से प्रेरित करें

बिक्री बढ़ाने की योजना प्रभावी प्रबंधकों के क्षेत्र को प्रभावित करती है। उत्तरार्द्ध काम के परिणामों के लिए बहुत "संवेदनशील" होना चाहिए। इसमें 3 चीजें मदद करेंगी।

जटिल इनाम प्रणाली

सबसे पहले, बिक्री पारिश्रमिक को पूरी तरह से निश्चित वेतन के रूप में कभी भी निर्धारित न करें। खैर, यह आम तौर पर समझ में आता है। दूसरे, भले ही उसके प्रयासों के भुगतान में कई भाग हों, निश्चित भाग संभावित बोनस से 2-3 गुना कम होना चाहिए।

निम्नलिखित अनुपात सबसे अच्छा काम करता है: कठिन हिस्सा - खाने के लिए 30%, नरम हिस्सा - मध्यवर्ती क्रियाओं के मेहनती प्रदर्शन के लिए 10%, बोनस - परिणाम के लिए 60%।

जटिल बोनस प्रणाली

यह समझना जरूरी है कि व्यापार में कुछ अधूरे परिणाम परिणाम नहीं होते हैं। इसलिए इसका भुगतान नहीं किया जाता है। यह विचार "बड़े" थ्रेसहोल्ड के सिद्धांत में पारदर्शी रूप से परिलक्षित होता है। इसे योजना में घटाया जा सकता है:

• 80% से कम बनाया - बोनस नहीं मिला,
• 80% से 100% तक - आय का सशर्त 1% प्राप्त किया,
• 100% से आगे चला गया - सशर्त 2% प्राप्त किया,
• 120−130% से अधिक कदम रखा - 4% प्राप्त किया।

त्वरित प्रतियोगिता

यह श्रेणी से कुछ हो सकता है: आप दैनिक मात्रा को पूरा करने वाले पहले व्यक्ति हैं - आप कैश डेस्क से 1000 रूबल लेते हैं। इस तरह की चीजें बहुत रोमांचक होती हैं। खासकर जब मजबूत और उत्पादक विक्रेताओं की बात आती है।

बिक्री बढ़ाने की योजना: दैनिक योजनाएँ निर्धारित करें और उनके कार्यान्वयन की निगरानी करें

बिक्री बढ़ाने की योजना में दैनिक योजनाएँ निर्धारित करने और उनके कार्यान्वयन की निगरानी करने की आवश्यकता शामिल है।

प्रत्येक प्रबंधक के लिए दैनिक योजनाएँ लाभ पूर्वानुमान के विस्तृत अपघटन का परिणाम होती हैं। दैनिक गतिविधि को तीन बिंदुओं से नियंत्रित करें और फिर बिक्री बढ़ेगी।

1. कर्मचारियों को अपनी दैनिक वेतन तथ्य रिपोर्ट दिन में कई बार अवश्य देखनी चाहिए। इसे एक ही समय में करना बेहतर है। यह दृष्टिकोण प्रेरित और अनुशासित करता है।

2. इस तरह के एक संकेतक को "वर्तमान दिन के लिए योजना का प्रतिशत" के रूप में मॉनिटर करें। यह संकेतक दर्शाता है कि क्या विक्रेता योजना को पूरा करने में सक्षम होगा यदि वह उसी गति से आगे बढ़ना जारी रखता है।

3. मात्रात्मक संकेतकों के कार्यान्वयन की निगरानी करें: कॉल, मीटिंग्स ने वाणिज्यिक प्रस्ताव भेजे, आदि।

बिक्री बढ़ाने की योजना: अपने वफादार ग्राहकों का अधिकतम लाभ उठाएं

बिक्री बढ़ाने की योजना तभी पूरी होगी जब मौजूदा आधार का पूरा उपयोग हो जाएगा। प्रभावी कंपनियों में, नियमित ग्राहकों के साथ नियमित आधार पर व्यवहार किया जाता है। यह एक शोध प्रक्रिया है, जिसके परिणामस्वरूप कुछ निर्णय लिए जाते हैं।

1. यदि आपके पास एक अच्छा ग्राहक आधार है, तो इसकी स्थिति को ट्रैक न करना गलत होगा। ABCXYZ विश्लेषण ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है। इसका कार्यान्वयन सभी नियमित ग्राहकों को 2 मानदंडों के अनुसार 9 श्रेणियों में विभाजित करने की अनुमति देगा: कौन अधिक भुगतान करता है और कौन अधिक बार खरीदता है।

विशेष रूप से, सबसे अच्छे प्रतिपक्ष AX में आते हैं, सबसे खराब CZ में। फिर, राजस्व बढ़ाने की योजना को पूरा करने के लिए, हम होनहार ग्राहकों को सही श्रेणी में स्थानांतरित करने और समस्याओं से छुटकारा पाने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

2. राजस्व बढ़ाने की योजना के कार्यान्वयन में खरीदार में कंपनी की हिस्सेदारी को मापना शामिल है, यानी आपके उत्पादों का कितना हिस्सा ग्राहक की खरीद की कुल मात्रा में लेता है।

यह जानकारी प्राप्त करने के लिए, आपको वर्तमान खरीदारों से पता लगाना होगा:

• खरीदार आपसे कितना उत्पाद लेता है, और प्रतिस्पर्धियों से कितना।
• आपसे अधिक खरीदने के लिए क्या करने की आवश्यकता है।

3. सफलतापूर्वक बंद किए गए सौदों की संख्या बढ़ाने की योजना में तथाकथित "डंप" - लापता / परित्यक्त ग्राहकों के साथ काम करना भी शामिल है।

क्या करें:

1. रिपोर्टिंग का परिचय दें जो "ड्रॉप ऑफ" के कारणों को इंगित करता है
2. कारणों के आधार पर "गायब" खरीदारों के प्रतिरोध को दूर करने वाली स्क्रिप्ट बनाएं
3. नियमित रूप से "डंप" के साथ काम करें

प्रमुख समूहों द्वारा;

2. विश्लेषणात्मक जानकारी और रिपोर्टिंग का उपयोग:

• प्रारूपण;
• चैनलों द्वारा उनकी प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने और बजट समायोजित करने के लिए एंड-टू-एंड एनालिटिक्स प्राप्त करना;
• कर्मचारियों पर, फ़नल पर, चैनलों पर, नए और पुराने ग्राहकों आदि पर काम करना और रिपोर्ट प्राप्त करना;
• लक्ष्यों की उपलब्धि की निगरानी (योजना-तथ्य)।

हमने इस बारे में बात की कि राजस्व बढ़ाने की योजना में कौन से कार्य शामिल होने चाहिए। उन्हें सेवा में लें और प्रदर्शन को ट्रैक करें।

"यदि आप नहीं जानते कि आप कहाँ जा रहे हैं, तो आप वहाँ पहुँचेंगे," एक प्रसिद्ध व्यक्ति का एक उद्धरण है जिसे मैंने बदल दिया है।

यह पूरी तरह से व्यवसाय की मुख्य समस्या को दर्शाता है। उद्यमी बड़े पैसे में जाते हैं, अधिक मुनाफे के लिए। लेकिन किस सटीक संख्या के बारे में कोई नहीं जानता।

और अगर कंपनी के नेता को यह नहीं पता, तो कर्मचारी इसे कैसे जान सकते हैं? यह सही है - कोई रास्ता नहीं।

इसलिए, अपने और अपने कर्मचारियों के लिए लक्ष्य निर्धारित करना बहुत महत्वपूर्ण है। लक्ष्य निर्धारण टूल में से एक बिक्री योजना है। उसके बिना अब कहीं नहीं।

हकीकत, परियों की कहानी नहीं

अल्फा-बैंक के अपने एक भाषण में, मैंने हॉल में बैठे लोगों से पूछा: "कंपनी के लिए बिक्री योजना किसके पास है?"

हाथों का जंगल देखने की उम्मीद थी, क्योंकि यह सिर्फ एक सफल कंपनी का आधार नहीं है, यह इसका एक अभिन्न अंग है, मैंने एक अलग तस्वीर देखी, केवल 10-20% ने हाथ उठाया।

व्यवसायी एक योजना निर्धारित करने की पूरी आवश्यकता को नहीं समझते हैं और "हम बिक्री योजना निर्धारित नहीं कर सकते", "हम सेट करते हैं" का संदर्भ लें। यह हमारे लिए काम नहीं करता है" या "बिक्री बहुत अलग हैं और हम उनकी भविष्यवाणी नहीं कर सकते"।

ये सिर्फ बुनियादी आपत्तियां हैं। मैं बिक्री योजना बनाने के बहाने भी कहूंगा।

इस विषय पर लंबे समय तक ध्यान न देने के लिए, हम मुख्य कारणों पर प्रकाश डालेंगे कि बिक्री योजना तैयार करना अनिवार्य क्यों होना चाहिए, और फिर हम इसे स्थापित करने के लिए कई तकनीकों पर आगे बढ़ेंगे। तो, मुख्य लाभ:

1. स्पष्ट और समझने योग्य;
2. विशिष्ट उपलब्धियों से प्रेरक योजना;
3. कार्यों और संसाधनों का पूर्वानुमान।

आप कई और लाभों को सूचीबद्ध कर सकते हैं, लेकिन ये मुख्य हैं। बाकी सब कुछ व्युत्पन्न है। मुझे लगता है कि बिंदु बी आवश्यक है, यह स्पष्ट है।

विक्रेता एक उद्देश्य के बिना मौजूद नहीं हो सकते। वे ठीक उतना ही काम (अर्जित) करेंगे, जितना वे सहज (आवश्यक) हैं।

"और चाहिए?! यह आपकी पहले से ही समस्या है। मेरे लिए बहुत हो गया, ”वे सोचते हैं, बिना बिक्री योजना के काम करना।

जरूरी।बिक्री योजना के कार्यान्वयन के बाद प्रभाव देखने के लिए, आपको इसे कर्मचारियों की प्रेरक योजना के साथ जोड़ना होगा। नहीं तो सब कुछ व्यर्थ हो गया।

हर कोई रास्ते में मिलता है

जब आप तय करते हैं कि आपको बिक्री योजना बनाने की आवश्यकता है, तो आपको बड़ी संख्या में कारकों पर विचार करना चाहिए।

और इससे पहले कि आप इसे लगाना शुरू करें, आपको इसे करने की आवश्यकता है। क्योंकि, आप एक उत्कृष्ट योजना बना सकते हैं, लेकिन यह काम नहीं करेगी, इस तथ्य के कारण कि आपने बाहरी और आंतरिक कारकों का पूर्वाभास नहीं किया है।

मौसमी।ऐसी कंपनी मिलना दुर्लभ है जिसकी बिक्री समान स्तर पर रहती है या पूरे वर्ष सुचारू रूप से बढ़ती है।

हम आमतौर पर महीने या तिमाही के आधार पर स्पाइक्स को ऊपर और नीचे देखते हैं। इस तरह की छलांग को "सीजन/आउट ऑफ सीजन" कहा जा सकता है। आपको उन पर ध्यान देने और योजना में समायोजन करने की आवश्यकता है।

टीम।कर्मचारियों के उच्च कारोबार के साथ, आपके पास हमेशा अलग-अलग संकेतक होंगे। काश, यह एक सच्चाई है।

यह इस तथ्य के कारण है कि एक नए कर्मचारी को हमेशा अनुकूलन के लिए समय चाहिए। और अगर ऐसा हुआ कि आपकी टीम नई है या अधूरी है, तो अपने अंतिम नंबरों पर पुनर्विचार करें।

दुनिया में स्थिति।मैं वास्तव में दुनिया में शाश्वत संकट के बारे में बात करना पसंद नहीं करता। लेकिन यह संभावना है कि आपका गोला अब पृथ्वी ग्रह की स्थिति के कारण डूब रहा है।

इसका कारण प्रतिबंध और लोगों का सामान्य व्यवहार दोनों हो सकता है। इसे ध्यान में रखा जाना चाहिए।

प्रतियोगिता।अन्य कंपनियों की उपेक्षा करना मूर्खता है जो आपके ग्राहकों के लिए लड़ रही हैं।

सबसे स्पष्ट उदाहरण बाजार में एक संघीय खिलाड़ी का आगमन है। ऐसे मामलों में, यह आमतौर पर बड़ी संख्या में ग्राहकों को ले जाता है। इसलिए, आपकी बिक्री स्वाभाविक रूप से गिर जाएगी।

सभी संभावित कारकों के माध्यम से नहीं जाने के लिए, बस अपने लिए एक सरल विचार सीखें - आपकी बिक्री योजना केवल इस बात पर निर्भर नहीं करती है कि आपने पिछले वर्ष कितना बेचा था।

कई कारण हैं कि आप अधिक क्यों बेच सकते हैं (नए परिसर, अधिक विज्ञापन चैनल, बिक्री प्रशिक्षण) या कम (कार्यालय नवीनीकरण, साइट स्थानांतरण, छुट्टी पर प्रबंधक)।

योजनाएं अलग हैं

जब हम बिक्री योजना के बारे में बात करते हैं, तो हम एक बात सोचते हैं। लेकिन यह सही नहीं है। अलग-अलग उद्देश्यों के लिए और अलग-अलग लोगों के लिए, बिक्री योजना के विभिन्न प्रकार और रूप हैं।

आइए अब इस सब पर एक नजर डालते हैं। पढ़ते समय, निर्धारित करें कि पथ की शुरुआत में आपके पास क्या होगा।

माप

बिक्री योजना को पैसे में मापा जाना चाहिए। और बिंदु। लेकिन मैं अन्यथा सोचता हूं। आप बिक्री योजना को इकाइयों या कार्यों में भी माप सकते हैं।

हालांकि पहली नज़र में यह बकवास है, क्योंकि व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण चीज कैश रजिस्टर में प्राप्त होने वाली राशि है। लेकिन सभी व्यवसायों को केवल पैसे की गणना करने की आवश्यकता नहीं है।

हमारे पास एक ग्राहक के रूप में एक कार डीलर है और हमने कारों में प्रबंधकों के लिए एक बिक्री योजना निर्धारित की है। क्योंकि इसमें पैसे लगाने का कोई मतलब नहीं था।

चूंकि एक व्यक्तिगत बिक्री योजना थी, इसलिए अतिरिक्त बोनस प्रदान किए गए थे ताकि बढ़े हुए कॉन्फ़िगरेशन को बेचने के लिए अतिरिक्त प्रेरणा मिल सके।

उसी सैलून में कार्यों की संख्या के लिए एक योजना थी, अर्थात् परीक्षण ड्राइव की संख्या, जिसने अप्रत्यक्ष रूप से योजना के कार्यान्वयन को प्रभावित किया।

कैसे मापें

अवधि

लंबी अवधि के साथ, 5 साल से, यह मुश्किल है। खासतौर पर दुनिया के हालात को देखते हुए। मैं इस तरह की योजना को पूर्वानुमान कहता हूं। यह अधिक उपयुक्त शब्द है।

लेकिन साल, सप्ताह और दिन के लिए बिक्री योजना की परिभाषा जरूरी है। साल के लिए आप सबसे पहले अपने लिए एक योजना बनाएं।

लेकिन कर्मचारियों के लिए एक सप्ताह और एक दिन के लिए। इसका दक्षता पर बहुत अच्छा प्रभाव पड़ता है, क्योंकि आपके सहकर्मी हर दिन देखते हैं कि उन्होंने उस दिन/सप्ताह के लिए कोई योजना बनाई या नहीं।

और परिणामस्वरूप, वे तय करते हैं कि बिक्री योजना को पूरा करने में विफलता से बचने के लिए महीने के समाप्त होने से पहले "जुताई" करने की क्या आवश्यकता है।

जरूरी।लॉन्ग डील साइकल के लिए सेल्स प्लान कैसे सेट करें? आपने पैसे में एक महीने के लिए नहीं, बल्कि दो, तीन के लिए एक योजना निर्धारित की है।

और इसे नियंत्रित करना आसान बनाने के लिए, आपको इनमें से प्रत्येक महीने के लिए एक "कार्य" योजना की आवश्यकता है।

वैयक्तिकरण

कुछ कंपनियों के पास सामान्य, व्यक्तिगत बिक्री योजनाओं के अतिरिक्त है। यह स्थिति उन कंपनियों में नोटिस करना आसान है जहां हर आदमी "अपने लिए" है। यह अच्छा है।

वास्तव में, टीम गेम के अलावा, आप प्रत्येक कर्मचारी को अन्य सभी की पृष्ठभूमि से बाहर खड़े होने और बिक्री योजना को पूरा करके अधिक कमाने के लिए भी देते हैं।

यह तब और भी बेहतर होता है जब आपका संपूर्ण बिक्री विभाग समूहों (शिफ्ट/दिशाएं) में विभाजित हो जाता है।

इस प्रकार, इस तथ्य के अलावा कि कंपनी के लिए एक सामान्य बिक्री योजना है, व्यक्तिगत रूप से सभी के लिए एक व्यक्तिगत बिक्री योजना है, इसलिए प्रत्येक समूह / पाली की एक अलग योजना है।

नतीजतन, हर कोई अपनी व्यक्तिगत बिक्री योजनाओं को पूरा करता है, अगर किसी के पास समय नहीं है, तो समूह उसकी मदद करता है।

और अगर पूरे विभाग के कुछ समूह को बिक्री योजना को पूरा करने में विफलता की धमकी दी जाती है, तो इससे उन्हें सामान्य पोषित लक्ष्य तक पहुंचने में मदद मिलती है।

शुद्धता

हमारे विश्वास पर लौटते हुए कि "बिक्री योजना में कंपनी में आने वाले सभी पैसे शामिल हैं।"

और फिर, हम इस क्षण को विभिन्न क्रियाओं में विभाजित कर सकते हैं ताकि प्रदर्शन को उस दिशा में बढ़ाया जा सके जिसकी हमें आवश्यकता है। उदाहरण के लिए:

1. नए ग्राहकों के लिए;
2. पुराने ग्राहकों के लिए;
3. उत्पाद द्वारा;
4. प्राप्य खातों के अनुसार;
5. दिवंगत ग्राहकों की वापसी पर।

इस प्रकार, हम अपने कर्मचारियों को दिखाते हैं कि हमारे लिए क्या महत्वपूर्ण है। और फिर, एक नियम के रूप में, वे एक चीज पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

और अक्सर यह या तो नए ग्राहकों को आकर्षित कर रहा है, या (बदतर) केवल पुराने लोगों के साथ काम कर रहा है।

इस समय, वे भूल जाते हैं कि उन्हें प्राप्तियों के साथ काम करने की आवश्यकता है, कि आपके पास एक नया उत्पाद है जिसे बेचने की आवश्यकता है, क्योंकि इसमें उच्च मार्जिन है, आदि।

योजना सेटिंग तकनीक

अब आपके मन में सवाल "क्या?" नहीं बल्कि "कैसे?" है। बिक्री योजना की गणना कैसे करें? न केवल विभिन्न प्रकार की योजनाएं हैं, बल्कि विभिन्न विकास विधियां भी हैं।

मैं उनमें से केवल 5 को जानता हूं।लेकिन यदि आप क्लासिक व्यवसाय का सामान्य कट बनाते हैं, तो दो दृष्टिकोण पर्याप्त होंगे, जिनके बारे में मैं अब आपको बताऊंगा।

यदि आपके मामले में वे फिट नहीं होते हैं, तो टिप्पणियों में लिखें, हम आपको मुफ्त में सलाह देने में मदद करेंगे।

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तथ्य से

बिक्री योजना विकसित करने का सबसे आसान तरीका पिछली अवधि से है। यदि हमारे पास अतीत में कंपनी के विकास का इतिहास है, तो हम उसके आधार पर सब कुछ करते हैं।

इतिहास से मेरा मतलब एक पूर्ण बिक्री योजना है। आदर्श रूप से, यह एक रूपांतरण, एक औसत जांच, बिक्री की संख्या और अन्य संकेतक भी हैं।

सबसे पहले, आपको ग्राफ के आधार पर गतिशीलता को समझने की जरूरत है, चाहे आप गिर रहे हों या बढ़ रहे हों।

उसके बाद, आपको इस गतिकी को संख्याओं में मापने की आवश्यकता है ताकि आप समझ सकें कि यदि आप समान स्तर पर काम करते हैं तो आपको किस प्रकार की प्राकृतिक वृद्धि प्राप्त होगी।

हर किसी की हाइट अलग होती है। कंपनी जितनी छोटी होती है, उतनी ही बड़ी होती है, जब "वयस्क" कंपनियां अधिक से अधिक स्थिर होती हैं।

फिर आप या तो इस डायनामिक को छोड़ दें या इसमें 5-30% जोड़ दें। यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि पिछली अवधि कितनी आसान या कठिन थी।

यदि पिछले महीने बिक्री योजना के कार्यान्वयन के विश्लेषण से पता चला है कि आपने योजना में 15% जोड़ा है और वे इससे भी अधिक हो गए हैं, तो आपको योजना को 30% तक बढ़ाने की आवश्यकता है।

यदि, इसके विपरीत, योजना को पर्याप्त रूप से पूरा नहीं किया गया था, तो इसे कम करना आवश्यक है। लेकिन बाहरी और आंतरिक कारकों का विश्लेषण करना न भूलें।

इच्छा से

एक लक्ष्य को भागों में विघटित करने की एक तकनीक है, इसे बिक्री योजना कहा जाता है।

पिछली अवधि के लिए कोई डेटा नहीं होने पर यह बहुत मदद करेगा। उदाहरण के लिए, आपने या तो उनका नेतृत्व नहीं किया, या आपके पास एक नई दिशा है। इस मामले में, हम जो चाहते हैं, उसके विपरीत से चलते हैं।

स्वाभाविक रूप से, हम जितना कर सकते हैं उससे अधिक चाहते हैं। इसलिए मैं बिक्री योजना के अपघटन के बारे में बात कर रहा हूँ।

उदाहरण। आप एक कंपनी को प्रति माह 10 मिलियन रूबल का कारोबार करना चाहते हैं। यह समझने के लिए कि यह वास्तविक है या नहीं, हम पूरी प्रक्रिया को भागों में तोड़ देते हैं। हम निर्धारित करते हैं कि इस राशि को प्राप्त करने के लिए हमें क्या करने की आवश्यकता है (सिर से आंकड़े):

• 100,000 रूबल के औसत चेक के साथ 100 लेनदेन।
• खरीदारी में 10% रूपांतरण के साथ 1000 एप्लिकेशन

यह सबसे आदिम और सरल उदाहरण है। लेकिन इससे यह पहले से ही स्पष्ट है कि कैसे कार्य करना है। इन मूल्यों के लिए धन्यवाद, हम सफलता की संभावनाओं का अनुमान लगा सकते हैं।

या लक्ष्य को समायोजित करें यदि हमें पता चलता है कि हमारे क्षेत्र में इसे हासिल करना संभव नहीं होगा।

उदाहरण के लिए, 100 tr का औसत चेक। हमारे लिए यह एक परी कथा है। इसके आधार पर, हमें या तो किसी एप्लिकेशन से खरीदारी में रूपांतरण बढ़ाना होगा (उदाहरण के लिए, इसे लागू करके), या अधिक गंभीर निर्माण करना होगा।

दिलचस्प।अपघटन न केवल बिक्री योजना के लिए एक उपकरण है, यह किसी भी कार्रवाई की क्षमता की गणना के लिए भी उपयुक्त है। विज्ञापन चैनल के मूल्यांकन के लिए भी शामिल है।

एक सफल योजना के लिए नियम

अपनी कंपनी के लिए बिक्री योजना बनाने से पहले, चाहे वह "तथ्य से" या "इच्छा से" योजना हो, अपघटन के माध्यम से जांचें।

इस प्रकार, आप न केवल एक बार फिर सुनिश्चित करेंगे कि यह वास्तविक है, यह आपके कर्मचारियों के लिए भी उपयोगी होगा। ताकि वे देखें कि परिणाम प्राप्त करने के लिए कितनी क्रियाएं करने की आवश्यकता है।

कार्यों को भागों में विभाजित करने और महत्वपूर्ण संकेतकों (औसत मार्जिन, सौदा चक्र, ग्राहक अधिग्रहण लागत, आदि) को ध्यान में रखते हुए, आपको अपनी बिक्री योजना की गणना करते समय कुछ और बुनियादी बिंदुओं को भी ध्यान में रखना होगा।

मैं उन सबसे महत्वपूर्ण चीजों के बारे में बात करूंगा जो हम अपने अभ्यास के दौरान मनाते हैं।

दैनिक निष्पादन दिखाएं।कर्मचारियों को हर दिन देखना होगा कि किसने कितना किया है।

यह एक बार फिर उन्हें मानकों का पालन करने की आवश्यकता की याद दिलाता है। यह सभी बिक्री प्रबंधकों के बीच स्वस्थ प्रतिस्पर्धा भी पैदा करता है।

यह सब ए 4 शीट पर एक टेबल के रूप में, और एक स्टोर या कार्यालय के केंद्र में एक टीवी पर, या एक ऑनलाइन प्रारूप में दोनों को लागू किया जा सकता है।

योजना के अनुसार ही भुगतान करें।यदि आप किसी कर्मचारी को योजना के अनुसार 1-2 बार भुगतान करते हैं, इस तथ्य का जिक्र करते हुए कि वह काम करता है और वह सफल होगा, तो विचार करें कि आपने विचार को विफल कर दिया है। अगली बार से आपका कर्मचारी उसी परिणाम की आशा करेगा। और ऐसा न होने पर भी नाराज।

योजना को यथार्थवादी बनाएं।बात जगजाहिर है। लेकिन इससे बड़ी संख्या में नेता प्रभावित होते हैं।

वे अपने सेल्सपर्सन के लिए ऐसी योजनाएँ बनाते हैं जो वे अपने जीवन में कभी नहीं करेंगे। इसलिए इस मामले को जिम्मेदारी से और सोच-समझकर ही लें।

योजना पर चर्चा न करें।पास आने पर, टीम के लिए सभी कार्यों पर चर्चा करने की प्रथा है। केवल अफ़सोस की बात यह है कि यह बिक्री योजना पर लागू नहीं होता है।

या शायद सौभाग्य से, क्योंकि कर्मचारी हमेशा महीने के हिसाब से राशियों के वितरण से नाखुश रहेंगे। वे हमेशा कहेंगे "यह बहुत है"। लेकिन कभी-कभी अपवाद भी हो सकते हैं।

संसाधनों और गतिविधियों की जाँच करें।परिणाम को सफलतापूर्वक प्राप्त करने के लिए आपको आवश्यक संसाधनों और गतिविधियों का भी अनुमान लगाना चाहिए। आखिरकार, सब कुछ बिक्री विभाग पर निर्भर नहीं करता है।

आपके पास सब कुछ सेट अप भी होना चाहिए, आपके पास एक उत्पाद या इसे बनाने के लिए पर्याप्त संख्या में हाथ होने चाहिए। सब कुछ हर तरफ से बहुतायत में होना चाहिए।

संक्षेप में मुख्य . के बारे में

योजना बनाना अनिवार्य है। यदि आप एक स्थिर और तेजी से बढ़ती कंपनी बनाने की योजना बना रहे हैं तो इस पर चर्चा नहीं की जाती है।

हमने यह भी पता लगाया कि कैसे ठीक से उजागर किया जाए। ऐसा करना मुश्किल नहीं है। मुख्य बात बिक्री योजना की सामग्री को जटिल नहीं करना है। आखिरकार, बिक्री योजना लिखने के कई तरीके हैं, और उनमें से कुछ जटिल फ़ार्मुलों पर आधारित हैं।

मैं यह नहीं कह रहा हूं कि इस लेख में चर्चा की गई दो विधियां आदर्श हैं। वे एक क्लासिक व्यवसाय के लिए पर्याप्त हैं।

तेजी से जटिल विकल्प और एक दूरगामी रणनीतिक बिक्री योजना की आवश्यकता होती है जब उच्च कारोबार और बड़ी संख्या में प्रक्रियाओं वाली एक बड़ी कंपनी दांव पर होती है।

एक मिथक है कि एक बिक्री प्रबंधक के काम के लिए एक योजना तैयार करना और उसके काम की प्रभावी योजना बनाना असंभव है।

प्रश्न "आप ग्राहकों के कार्यों की योजना कैसे बना सकते हैं?" सबसे पहले उन प्रबंधकों द्वारा निर्धारित किया जाता है जो अच्छी तरह से बेचते हैं, लेकिन नियंत्रित करने के लिए बहुत रचनात्मक हैं या बस आलसी हैं, और दूसरा उन प्रबंधकों द्वारा जो बिक्री विभाग का प्रबंधन करना नहीं जानते हैं और जो पहले मामले में एक ही प्रबंधक थे। इसलिए, इस विचार ने जड़ जमा ली है कि एक प्रबंधक के काम की योजना बनाना बहुत मुश्किल या असंभव भी है।

हजारों प्रबंधकों और सैकड़ों बिक्री विभागों के काम का सामना करते हुए, मैं सुरक्षित रूप से कह सकता हूं कि केवल प्रबंधक या विभाग जहां योजना अच्छी तरह से तैयार है, लगातार उच्च परिणाम दिखा सकते हैं! इसलिए, बिक्री विभाग के विकास या निर्माण के हिस्से के रूप में, सबसे पहले, प्रबंधक और पूरे बिक्री विभाग के लिए कार्य योजना तैयार करने के लिए गंभीरता से संपर्क करना आवश्यक है।

एक प्रबंधक के कार्य की योजना बनाने की मुख्य अवधारणाएँ:

• 1. एक कार्य दिवस में 6 घंटे होते हैं;
• 2. किसी भी कार्रवाई की योजना कीमत/गुणवत्ता या हमारे मामले में समय/दक्षता को ध्यान में रखते हुए बनाई जानी चाहिए;
• 3. परेटो सिद्धांत, या 20/80 सिद्धांत पर ध्यान दें;
• 4. 50% समय रिश्तों के विकास पर लगाना है।

आइए हम बिक्री प्रबंधक के लिए कार्य योजना तैयार करने के लिए प्रत्येक अभिधारणा पर अधिक विस्तार से विचार करें:

1. एक कार्य दिवस में 6 घंटे होते हैं।

बेशक, आधिकारिक कार्य दिवस 8 घंटे तक रहता है। लेकिन यहां तक ​​कि सबसे अधिक संगठित लोगों के पास छह घंटे से अधिक प्रभावी ढंग से उपयोग किए जाने वाले घंटे नहीं हैं। कॉफी, सिगरेट, बातचीत, व्यक्तिगत मामलों, कार्यस्थल की समीक्षा, सहकर्मियों से ध्यान भटकाने आदि पर कम से कम 2 घंटे खर्च किए जाते हैं। बेशक, आप 8 घंटे से अधिक काम कर सकते हैं, लेकिन अगर आप इसकी योजना बनाते हैं, तो काम की दक्षता धीरे-धीरे कम हो जाएगी। एक व्यक्ति का व्यक्तिगत जीवन, व्यक्तिगत हित होना चाहिए, और सप्ताह में एक बार वह एक बहुत ही महत्वपूर्ण ग्राहक के साथ ओवरटाइम काम कर सकता है, लेकिन आपको इस पर भरोसा करने की आवश्यकता नहीं है, बल की घटना अभी भी सामने आएगी।

2. कीमत / गुणवत्ता या हमारे मामले में, समय / दक्षता को ध्यान में रखते हुए किसी भी कार्रवाई की योजना बनाएं

किसी विशेष कार्य पद्धति पर निर्णय लेते समय, खर्च किए गए समय और इस क्रिया की प्रभावशीलता को सहसंबंधित करना आवश्यक है। मैं आपको एक उदाहरण दूंगा। कई पाठ्यपुस्तकें कहती हैं कि कॉल करने से पहले, क्लाइंट का अध्ययन करना अनिवार्य है - मीडिया उसके बारे में क्या लिखता है, उसके पास किस तरह की वेबसाइट है, आदि। मैं मानता हूं कि अगर बाजार में केवल 10 कंपनियां हैं और प्रत्येक कॉल एक बुल्सआई शॉट होना चाहिए, हमें गलती करने का कोई अधिकार नहीं है, तो हमें इस सिद्धांत का उपयोग करने की आवश्यकता है।

लेकिन अगर डेटाबेस में हजारों या यहां तक ​​​​कि हजारों क्लाइंट हैं, तो क्या सब कुछ पता लगाने के लिए कॉल पर 1 मिनट खर्च करना वास्तव में आसान नहीं है, तो सर्फिंग के 30 मिनट के दौरान आपको क्या पता चलेगा? मेरे लिए कॉल करना, कुछ प्रश्न पूछना, और वह सब कुछ जानना जो मुझे उसके बारे में जानने की आवश्यकता है, बहुत आसान है।

या दूसरा बिंदु। ज्यादातर गुरुओं का कहना है कि फोन पर कुछ नहीं बेचा जा सकता, कॉल का मकसद सिर्फ अपॉइंटमेंट लेना होता है। 95% बार यह बकवास है। जीवन बदल गया है, अब बहुत सारे सामान और सेवाएं फोन द्वारा बेची जाती हैं, लगभग बिना मीटिंग के। ग्राहक की संभावनाओं, उसकी जरूरतों और संपर्क के संभावित बिंदुओं को समझे बिना अपॉइंटमेंट लेना बस अनुचित है। सब कुछ बहुत स्पष्ट रूप से गणना की जाती है। पहले सहज ज्ञान युक्त, फिर आंकड़ों के आधार पर।

3. परेटो सिद्धांत, या 20/80 सिद्धांत पर ध्यान दें

यह स्पष्ट है कि जब कोई प्रबंधक पहले महीने काम करता है, तो उसके लिए कोई भी ग्राहक सोने में अपने वजन के लायक होता है। लेकिन जब उसके पास अपने काम में बहुत कुछ होता है, तो उसे प्राथमिकता और लाभप्रदता और संभावनाओं के अनुसार उन्हें रैंक करने की आवश्यकता होती है। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको छोटे ग्राहकों पर ध्यान देने की जरूरत नहीं है। इसका सीधा सा मतलब है कि भारी काम के बोझ के साथ, आपको उन लोगों को अधिक समय देना होगा जो मुख्य आय प्रदान करते हैं।

4. अपना 50% समय संबंध बनाने में व्यतीत करें

हमारे देश में संबंध बनाए बिना बेचना मुश्किल है, और कुछ उद्योगों में यह लगभग असंभव है। इसलिए, संचार जो सीधे बिक्री से संबंधित नहीं है, ज्यादातर समय एक अनुभवी प्रबंधक लेता है। इस पर भी ध्यान देने की जरूरत है। लेकिन सुनिश्चित करें कि गठित संबंध बिक्री विकसित करते हैं। रिश्ते न केवल राजस्व वृद्धि के लिए महत्वपूर्ण हैं, बल्कि यह भी कि प्रबंधक के लिए ग्राहक के साथ संवाद करना कितना सुखद होगा। यदि संचार उसके लिए एक बोझ है, तो उनके लिए प्रभावी ढंग से बेचना मुश्किल होगा।

उपरोक्त सभी "ऊपर से" योजना बनाने के लिए संदर्भित हैं, सहित। प्रबंधकों को नियंत्रित करने के लिए। व्यक्तिगत योजना के लिए, एक विक्रेता के कार्य की योजना बनाने के दृष्टिकोण भिन्न हो सकते हैं। दो मुख्य दृष्टिकोण हैं। पहला दृष्टिकोण रचनात्मक और ऊर्जावान लोगों के लिए एक नियोजन प्रणाली है, जिन्हें एक जगह बैठना और एक काम करना मुश्किल लगता है। और स्पष्टता और निरंतरता पसंद करने वाले लोगों के लिए एक संरचित योजना प्रणाली।

अब एक कार्य योजना तैयार करने की प्रक्रिया के बारे में थोड़ा

क्लाइंट के साथ काम करने का पूरा चक्र चरणों में बांटा गया है। प्रत्येक चरण के लिए समय औसत है। उद्योग के आधार पर, बिक्री प्रबंधक के काम की योजना बनाई जाती है। कंपनी में प्रबंधक के काम की अवधि के आधार पर, प्रत्येक चरण में ग्राहकों के लिए एक निश्चित समय आवंटित किया जाता है। प्रबंधक के काम की शुरुआत में, संचार के पहले चरण, यानी परिचित और रिश्ते की शुरुआत पर पूरा ध्यान दिया जाता है। एक अनुभवी प्रबंधक के लिए भी यह चरण सबसे महत्वपूर्ण है। नए ग्राहकों का प्रवाह सूखना नहीं चाहिए। इसलिए, पहला चरण, सबसे अधिक बार कोल्ड कॉल, पहले प्रबंधक के 80% समय लेता है, और अनुभवी लोगों के लिए 10%।