किसी कंपनी की बिक्री योजना को सही ढंग से कैसे तैयार और गणना करें। कंपनी की बिक्री योजना की गणना और उसे कैसे तैयार करें, बिक्री विभाग के लिए मासिक योजना कैसे बनाएं

किसी कंपनी के बिक्री विभाग को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने का कार्य निरंतर निगरानी और योजना बनाना है। विकास योजनाओं को विकसित करने और कर्मचारियों को उन्हें लागू करने के लिए प्रेरित करने की क्षमता कंपनी की समृद्धि के केंद्र में है।

बिक्री विभाग विकास योजना - यह क्या है और इसकी आवश्यकता क्यों है?

कंपनी प्रभाग के लिए बिक्री विकास योजना विकसित करने का अर्थ कंपनी की समग्र रणनीति से पहचाने गए लक्ष्यों को प्राप्त करने के तरीकों, सिद्धांतों और रणनीति का वर्णन करना है। दस्तावेज़ के कार्यान्वयन से ऑडिट सरल हो जाता है, मुनाफ़ा बढ़ता है और बाज़ार में सकारात्मक प्रतिष्ठा बनती है। प्रभावी बिक्री का रहस्य प्रबंधन और भविष्यवाणी करने की क्षमता में निहित है।

विकास रणनीति एक महत्वपूर्ण कर्मचारी प्रबंधन लीवर है जो नवागंतुकों और प्रबंधकों दोनों को मार्गदर्शन और प्रेरित करती है।

किसी कंपनी में दस्तावेज़ की अनुपस्थिति अपरिहार्य समस्याओं को जन्म देती है:

• कर्मचारियों में प्रेरणा की कमी. विकास परियोजना के अभाव में, कर्मचारी अपने लिए कोई लक्ष्य नहीं देखते हैं, और इसलिए उन्हें अपने व्यक्तिगत कार्य के परिणामों का एहसास नहीं होता है।
• विभाग के प्रबंधकों को कंपनी के मौजूदा लक्ष्यों की जानकारी नहीं है। कर्मचारी सभी संकेतकों को बढ़ाने के लिए एक साथ काम नहीं कर सकते: ग्राहक आधार का विस्तार, लाभ या बिक्री की मात्रा में वृद्धि। बिक्री विभाग विकास योजना विशिष्ट कार्यों और उन्हें पूरा करने के तरीके का वर्णन करती है।
• किसी सौदे को संपन्न करने के लिए औपचारिक रणनीति की कमी के कारण ग्राहकों और मुनाफे की नियमित हानि।

इनमें से कोई भी समस्या मुनाफ़े पर नकारात्मक प्रभाव डालती है। यदि प्रबंधन नियमित रूप से ऐसी परिस्थितियों का सामना करता है, तो उन्हें आज ही एक योजना विकसित करना शुरू कर देना चाहिए।

बिक्री क्षेत्र विकास योजना - विकास का उदाहरण

दस्तावेज़ निर्माण के पहले चरण में, पहले से गठित प्रणाली का ऑडिट किया जाता है।

निम्नलिखित चार बिंदुओं को जानना भविष्य में सहायक होगा:

• नए ग्राहकों को आकर्षित करने की रणनीति;
• रिपोर्टिंग अवधि के परिणामों पर सांख्यिकीय डेटा;
• सेवा निर्देशों की शुद्धता और सामग्री;
• कर्मचारियों को प्रेरित करने के तरीके.

दस्तावेज़ के मुख्य उद्देश्य को उजागर करने, इसे समझने योग्य और प्रभावी बनाने के लिए सूचीबद्ध संकेतकों का अध्ययन किया जाना चाहिए।

परिणामस्वरूप, कंपनी को एक बिक्री विकास योजना प्राप्त होगी, जिसका एक नमूना कई चरणों में बनाया गया है:

1. मुख्य लक्ष्य का निर्धारण जो उद्यम की समग्र रणनीति को पूरा करता है। परियोजना का उद्देश्य बिक्री बढ़ाना, नए उपभोक्ताओं को आकर्षित करना या मुनाफा बढ़ाना हो सकता है।
2. परियोजना कार्यान्वयन की निगरानी के लिए एक प्रणाली का विकास। विकास के दौरान, कई मानक निर्धारित किए जाते हैं जिन्हें रिपोर्टिंग समय सीमा के भीतर हासिल करने की आवश्यकता होती है।
3. योजना को क्रियान्वित करने की रणनीति का विवरण. कर्मचारियों को रिपोर्टिंग समय सीमा के भीतर अपने लक्ष्यों को लगातार प्राप्त करने के निर्देश प्राप्त होने चाहिए।
4. प्रत्येक विभाग के कर्मचारी द्वारा किए जाने वाले आवश्यक विशिष्ट कार्यों की एक सूची।

परियोजना निर्माण के प्रत्येक चरण में, किसी विशेष कंपनी की विशेषज्ञता से संबंधित अतिरिक्त स्पष्टीकरण देना आवश्यक होगा। प्रबंधन बेंचमार्क प्राप्त करने और रणनीति लागू करने के लिए जिम्मेदार कर्मचारियों को नियुक्त करता है। विभाग प्रमुख और उनके अधीनस्थों में से सबसे सक्रिय कर्मचारी दोनों दस्तावेज़ के बिंदुओं के कार्यान्वयन की निगरानी कर सकते हैं।

बिक्री विभाग विकास योजना - व्यवहार में कार्यान्वयन का एक उदाहरण

प्रोजेक्ट पर काम पूरा करने के बाद इसे कर्मचारियों और प्रबंधन के सामने प्रस्तुत किया जाना चाहिए। नई रणनीति लागू करने से पहले, वे कर्मचारियों के साथ इस पर चर्चा करते हैं, आपत्तियों को स्वीकार करते हैं और उन पर कार्रवाई करते हैं। दस्तावेज़ के अंतिम संस्करण पर सहयोगात्मक कार्य विभाग की विकास योजना को प्रत्येक कर्मचारी के लिए स्पष्ट और उचित बनाता है।

वैसे, आपका बिक्री विभाग कितना प्रभावी है? मेरा सुझाव है कि आप जाँच करें, इसके लिए मैं आपके लिए बिक्री विभाग की स्व-निदान प्रश्नावली छोड़ दूँगा। इसका इस्तेमाल करें!

प्रोफ़ाइल प्राप्त करें

दस्तावेज़ का अंतिम संस्करण प्रबंधन से लेकर अधीनस्थों तक सभी कर्मचारियों को हस्ताक्षर के लिए जारी किया जाता है। अपने हस्ताक्षर से लड़ाके नई रणनीति पर काम शुरू करने के लिए अपनी तत्परता साबित करते हैं।

प्रबंधन को कर्मचारियों को सूचित करने की आवश्यकता है कि योजना की प्रगति का मूल्यांकन कैसे किया जाएगा। एक अच्छा विकल्प नियमित बैठकें आयोजित करना होगा जहां हर कोई किए गए कार्यों पर रिपोर्ट करेगा। जिम्मेदार कर्मचारी समग्र परिणामों का मूल्यांकन करते हैं और अपने सहयोगियों के आगे के कार्यों को समायोजित करते हैं।

बिक्री क्षेत्र विकास योजना - एक नया प्रभाग बनाने का एक उदाहरण

नए प्रभागों का निर्माण व्यवसाय विकास में एक महत्वपूर्ण चरण है। कर्मचारियों में वृद्धि से स्वचालित रूप से ग्राहक आधार का विस्तार होता है और मुनाफा बढ़ता है। कंपनी बाजार में अपनी जगह मजबूत करती है और अपनी प्रतिष्ठा में सुधार करती है। बिक्री विभाग विकास योजना, जिसका एक नमूना नए कर्मचारियों और प्रबंधकों के लिए उपयुक्त है, इस तरह दिख सकती है:

1. बातचीत करने और सौदे निपटाने की रणनीति का वर्णन करने वाले एक दस्तावेजी आधार का निर्माण। कंपनी की विशेषज्ञता के आधार पर, दस्तावेज़ों की संख्या 10 से 30 तक भिन्न हो सकती है।
2. इकाई की स्थापना के तीसरे या चौथे सप्ताह में, प्रबंधक पदों के लिए उम्मीदवारों की सूची तैयार करते हैं। आवेदकों के परीक्षण के बाद, एक कार्मिक रिजर्व बनाया जाता है।
3. एक कर्मचारी नियुक्त किया जाता है जो कामकाजी मानकों को विकसित करने, प्रशिक्षण सत्र आयोजित करने और व्यावसायिक प्रक्रियाओं को औपचारिक बनाने के लिए जिम्मेदार होता है।
4. युवा सेनानियों की योग्यता में सुधार किया जा रहा है। ऐसा करने के लिए, वे विभिन्न प्रारूपों में प्रशिक्षण आयोजित करते हैं और अन्य विभागों के सहयोगियों के साथ अनुभवों का आदान-प्रदान करते हैं।

केवल चार महीनों के भीतर, गठित प्रभाग स्थिर लाभ उत्पन्न करेगा। निरंतर प्रशिक्षण के लिए धन्यवाद, युवा सेनानियों की योग्यता में वृद्धि होगी, जिसका निष्कर्ष निकाले गए बैठकों और अनुबंधों की संख्या पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा। नए कर्मचारी अधिक प्रेरित होते हैं: वे व्यक्तिगत जिम्मेदारियों को सावधानीपूर्वक पूरा करते हैं और अधिक अनुभवी सहकर्मियों की तुलना में बेहतर परिणाम प्राप्त करने का प्रयास करते हैं।

बिक्री विकास योजना - अन्य क्षेत्रों में प्रवेश के लिए प्रौद्योगिकी का एक उदाहरण

जैसे-जैसे यह विकसित होता है, कंपनी भौगोलिक रूप से विस्तारित होती है। अन्य क्षेत्रों में शाखाएँ खोलने से कंपनी की समृद्धि का संकेत मिलता है और संबंधित विशेषज्ञता में महारत हासिल करने के नए अवसर खुलते हैं।

शाखा खोलने का मुद्दा कई चिंताओं से जुड़ा है। अज्ञात प्रतिस्पर्धी, बाजार नीतियां और लक्षित दर्शक हमें समय-समय पर कंपनी के विकास की योजनाओं को स्थगित करने के लिए मजबूर करते हैं।

बड़े उद्यमों के मालिक क्षेत्रों में संचालन में दो मुख्य समस्याओं का उल्लेख करते हैं:

• उपभोक्ता किसी अज्ञात कंपनी के साथ अनुबंध करने का इरादा नहीं रखते हैं;
• कर्मचारी प्रतिस्पर्धियों के पास जाते हैं और मौद्रिक पुरस्कार के लिए ग्राहकों के बारे में जानकारी देते हैं।

नए क्षेत्रों को विकसित करने के लिए दो बुनियादी प्रौद्योगिकियाँ आपको शाखा खोलते समय अवांछित समस्याओं से बचने में मदद करेंगी।

1. नए क्षेत्र में संभावित ग्राहकों के साथ सहयोग की संभावनाओं की प्रारंभिक दूरस्थ चर्चा। पहले उपभोक्ता बड़ी कंपनियां हैं, या इसके विपरीत - नए लोग जो अभी तक प्रतिस्पर्धियों के नियमित ग्राहक नहीं बने हैं।

प्रत्येक ग्राहक के साथ बातचीत करने के लिए, एक अलग समूह बनाया जाता है, जो अनुबंध समाप्त करने के लिए क्षेत्र की यात्रा करता है। यदि बातचीत में 10 कार्य दिवस से अधिक समय लगता है, तो क्षेत्र में मुख्यालय खोलने की सलाह दी जाती है। सभी चरणों में ग्राहक के साथ संचार प्रबंधन के नियंत्रण में होगा, और क्षेत्र में काम के लिए अतिरिक्त निवेश की आवश्यकता नहीं होगी।

2. यदि क्षेत्र में कई अनुबंध पहले ही संपन्न हो चुके हैं, तो मुख्यालय को बिक्री कार्यालय में बदलने की सलाह दी जाती है। इस स्तर पर, ग्राहकों की संख्या में कम से कम सौ मध्यम आकार के उपभोक्ता और कम से कम दस बड़े ग्राहक शामिल होने चाहिए। कंपनी एक कार्यालय खोलने और कर्मचारियों को नियुक्त करने की दिशा में आगे बढ़ रही है। यदि आवश्यक हो, तो उत्पादन का कुछ हिस्सा क्षेत्र में स्थानांतरित कर दिया जाता है।

बड़े ग्राहकों के साथ काम करने के लिए नियुक्त प्रबंधक व्यक्तिगत संबंध स्थापित करते हैं। इस तरह, व्यापारी अपने ग्राहक आधार का विस्तार करेंगे और नई शाखा को प्रतिस्पर्धियों के प्रभाव से बचाएंगे।

दो सूचीबद्ध प्रौद्योगिकियां वित्त और कर्मियों के अनावश्यक निवेश के बिना कंपनी की भौगोलिक स्थिति का विस्तार करने में मदद करेंगी। प्रबंधन प्रत्येक चरण में कर्मचारियों के कार्यों की निगरानी करने और समय पर पहले से अनुमोदित रणनीति से विचलन का पता लगाने में सक्षम होगा।

© कॉन्स्टेंटिन बक्श्ट, बख्त कंसल्टिंग ग्रुप के जनरल डायरेक्टर।

बिक्री विभाग के निर्माण की तकनीक में तेजी से महारत हासिल करने और उसे लागू करने का सबसे अच्छा तरीका बिक्री प्रबंधन "सेल्स सिस्टम" पर के. बख्त के प्रशिक्षण में भाग लेना है।

यह पुस्तक मुख्य रूप से बिक्री योजना लागू करने वाले विशेषज्ञों के लिए उपयोगी होगी। पुस्तक सबसे आम बिक्री पूर्वानुमान मॉडल का वर्णन करती है, जिसका उपयोग व्यापारिक कंपनियों में योजना बनाते समय किया जाता है।

किसी भी ट्रेडिंग कंपनी की बजट प्रक्रिया बिक्री बजट तैयार करने से शुरू होती है। इस बजट की गणना यथासंभव सही और सटीकता से की जानी चाहिए। नियोजित बिक्री बजट संकेतक बनाने की मुख्य विधि मौसमी गुणांक की विधि है।

महत्वपूर्ण!नियोजित बिक्री बजट संकेतकों की गणना प्रत्येक दिशा (ब्रांड) के लिए की जानी चाहिए। यदि कंपनी के पास अतिरिक्त संरचनात्मक इकाइयाँ हैं - शाखाएँ या स्टोर, तो प्रत्येक दिशा के लिए नियोजित बिक्री की गणना भी उनसे की जानी चाहिए।

पहला कदमबिक्री बजट विकसित करने में - प्रत्येक दिशा के लिए मौसमी गुणांक की गणना। आइए एक उदाहरण देखें.

हमारे पास, एक निश्चित दिशा में, 2008 के लिए वास्तविक बिक्री की मासिक मात्रा (सीयू में) है (तालिका 1 - दूसरी पंक्ति "2008") में।

तालिका नंबर एक

"औसत मूल्य" कॉलम (तालिका 1) में, हम 2008 के लिए औसत मासिक बिक्री मूल्य की गणना करते हैं (पूरे वर्ष के लिए बिक्री की राशि को महीनों की कुल संख्या से विभाजित किया जाता है, अर्थात 94,000 USD / 12 महीने = 7836.6 USD)।

सूत्र (1) का उपयोग करते हुए, हम प्रत्येक माह के लिए मौसमी गुणांक की गणना करते हैं (तालिका 1 में - तीसरी पंक्ति "के सीज़न।")।

सूत्र 1:

के सीज़न. = Ni/s.z.,

जहां नी एक निश्चित महीने के लिए बिक्री की वास्तविक राशि है;

एस.जेड. - 2008 के लिए बिक्री का औसत मासिक मूल्य (तालिका 1, कॉलम "औसत मूल्य")।

अर्थात्, पहले महीने के लिए k सीज़न की गणना इस प्रकार होगी: k सीज़न। = 5500 अमरीकी डालर / 7836.6 अमरीकी डालर = 0.702. अन्य महीनों के लिए मौसमी गुणांक की गणना इसी तरह की जाती है।

यदि आपके पास कई और वर्षों का बिक्री इतिहास है, तो उनके लिए मौसमी गुणांक की गणना उसी तरह करना उचित है। समान महीनों के लिए मौसमी गुणांकों का औसत निकालने के बाद, आप उन उतार-चढ़ाव को सुचारू करने में सक्षम होंगे जो किसी दिए गए वर्ष में गैर-मौसमी कारकों (उदाहरण के लिए आपूर्ति विफलता) के कारण हो सकते हैं। हालाँकि, आपको याद रखना चाहिए कि 12 महीनों के लिए सभी औसत मौसमी गुणांकों को जोड़ने के बाद, आपको "12" के बराबर राशि मिलनी चाहिए। यदि गुणांकों का औसत निकालते समय इस योग का उल्लंघन किया गया था, तो आपको कुछ गुणांक मानों को मैन्युअल रूप से सही करना चाहिए।

यह समझना भी महत्वपूर्ण है कि यदि आपके वास्तविक बिक्री के मौजूदा इतिहास में से एक वर्ष अप्रत्याशित घटना थी (यानी, कानून में बदलाव के कारण किसी विशेष महीने में अप्रत्याशित बिक्री आंकड़े या, उदाहरण के लिए, आर्थिक संकट का प्रभाव), तो इसके अनुसार गुणांक की गणना वर्ष के दौरान नहीं की जानी चाहिए, क्योंकि यह आपके गंतव्य की बिक्री की मौसमी विशेषताओं को महत्वपूर्ण रूप से विकृत कर सकता है।

दूसरा कदमबिक्री बजट विकसित करने में - यह अगले वर्ष के लिए बिक्री के समग्र नियोजित स्तर का निर्धारण है, जो निम्नलिखित कारकों के आधार पर विपणन विभाग (इसकी अनुपस्थिति में, सक्षम विभाग द्वारा) द्वारा निर्धारित किया जाता है:

• बाज़ार की मात्रा,
• कंपनी की बाज़ार हिस्सेदारी,
• कंपनी की आंतरिक और बाह्य प्रक्रियाओं में सुधार की योजनाबद्ध डिग्री,
• सीमा का नियोजित विस्तार

तो, दूसरे चरण का परिणाम प्रत्येक दिशा में अगले वर्ष के लिए नियोजित बिक्री के स्वीकृत संकेतक हैं।

हमारे उदाहरण के लिए, मान लें कि हमने अगले वर्ष के लिए नियोजित बिक्री स्तर निर्धारित किया है - 2008 की वास्तविक बिक्री राशि से 15% अधिक। यानी 94,040 USD के टर्नओवर के साथ. 2008 में, 2009 के लिए नियोजित कारोबार होगा: 94040 USD। + 15% = 108145 यूएसडी

तीसरा चरण- मौसमी कारकों को ध्यान में रखते हुए, अगले वर्ष के लिए नियोजित बिक्री की मात्रा का मासिक विवरण। तालिका 2 गणना दिखाती है:

तालिका 2

इसलिए, आपको 2009 के लिए नियोजित बिक्री राशि का औसत मासिक मूल्य प्रदर्शित करना होगा (तालिका 2, कॉलम "औसत मूल्य", पंक्ति "2009"): 108415 USD / 12 महीने = 9034.6 USD

फिर आपको प्रत्येक मौसमी गुणांक को नियोजित बिक्री राशि के परिणामी औसत मासिक मूल्य से गुणा करना होगा। जनवरी 2009 के लिए, गणना इस प्रकार है: 0.702 * 9034.6 घन मीटर। = 6342 अमरीकी डालर अन्य महीनों के लिए भी यही स्थिति है।

यह स्पष्ट करना आवश्यक है कि यह गणना विकल्प लेखांकन कार्यक्रम की आधार मुद्रा - सीयू, यूरो के आधार पर बजट के लिए प्रस्तुत किया गया है। यदि लेखांकन कार्यक्रम की आधार मुद्रा राष्ट्रीय मुद्रा है, तो गणना में अगले वर्ष के लिए नियोजित मुद्रास्फीति दर को ध्यान में रखना आवश्यक है।

इसके अलावा, यदि आपके पास नियोजित वर्ष के लिए बाजार की वृद्धि (गिरावट) प्रवृत्ति का पूर्वानुमान है, तो आपको प्रवृत्ति गुणांक का उपयोग करके इसे ध्यान में रखना होगा। आख़िरकार, बाज़ार पूरे वर्ष अलग-अलग व्यवहार कर सकता है - कहीं इसकी वृद्धि तेज़ होती है, कहीं रुकती है, और कहीं गिरती है। उपरोक्त उदाहरण में, आपको प्रत्येक मासिक बिक्री पूर्वानुमान को इस गुणांक से गुणा करना होगा - और आपको एक बिक्री योजना मिलेगी।

यदि बंद सौदों की संख्या वांछित नहीं है, तो बिक्री बढ़ाने की योजना में पहला कदम उत्पाद के बारे में विक्रेताओं की जागरूकता बढ़ाना होना चाहिए।

उत्पाद ज्ञान प्रतिस्पर्धियों पर 4 निर्विवाद लाभ देता है।

1. चूंकि कर्मचारी उत्पाद को पूरी तरह से जानता है, इसलिए वह हमेशा इसकी विशेषताओं को खरीदार के लिए लाभ में बदलने में सक्षम होगा। इस प्रकार, ग्राहक कुछ ऐसा सुनेगा जो उसकी अपेक्षाओं पर खरा उतरेगा।

2. अपने उत्पाद को जानने का तात्पर्य प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की कमजोरियों और फायदों के बारे में जागरूकता से भी है। यह सलाह दी जाती है कि कंपनी के पास एक तुलनात्मक तालिका हो जो खरीदार के साथ बातचीत के गुणों और प्रकृति को स्पष्ट रूप से प्रकट करती हो: लाभ, पैकेजिंग, वितरण, किश्तें, व्यक्तिगत प्रबंधक, वेबसाइट, बिक्री के बाद की सेवा, आदि।

3. जब उत्पाद जटिल होता है और कर्मचारी इसमें पारंगत होते हैं, तो इससे खरीदार को यह आभास होता है कि वे एक विशेषज्ञ के साथ काम कर रहे हैं जो उनकी समस्या का समाधान करता है, न कि किसी विक्रेता के साथ।

4. आप जो बेच रहे हैं उसकी विस्तृत समझ का मतलब है कि आप कीमत को उचित ठहरा सकते हैं। यह प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक हो सकता है। एक व्यक्ति को अंततः इस निष्कर्ष पर पहुंचना चाहिए कि थोड़ा अधिक भुगतान करना बेहतर है लेकिन भविष्य में समस्याओं से बचें।

बिक्री बढ़ाने की योजना को क्रियान्वित करने के लिए यह आवश्यक है:

• एक उत्पाद ट्यूटोरियल रखें;
• नियमित प्रशिक्षण आयोजित करें;
• निश्चित अंतराल पर विक्रेताओं के ज्ञान का परीक्षण करें;
• में उत्पाद ज्ञान की आवश्यकता को प्रतिबिंबित करें।

बिक्री बढ़ाने की योजना: एक कौशल मॉडल बनाएं

बिक्री बढ़ाने की योजना में ऐसी गतिविधियाँ शामिल हैं जो कंपनी के विशिष्ट कौशल मॉडल को औपचारिक और प्रभावी ढंग से लागू करेंगी।

एक कौशल मॉडल को नियमों के एक सेट के रूप में समझा जाता है, जिसमें किसी विशिष्ट कंपनी में विक्रेता के कौशल का आकलन करने के लिए निर्देश, स्क्रिप्ट और फॉर्म शामिल होते हैं। निःसंदेह, व्यवसाय खंड के आधार पर इसकी सामग्री अलग-अलग होगी। लेकिन किसी भी स्थिति में, निम्नलिखित घटक मौजूद होने चाहिए।

• किसी सौदे को बंद करने के प्रत्येक चरण के लिए चरण-दर-चरण निर्देश
• विक्रेताओं के लिए
• यह समझने के लिए विकास पत्रक टेम्पलेट कि क्या कर्मचारी के पास सौदा पूरा करने के लिए आवश्यक कौशल हैं
• फ़नल के प्रत्येक चरण के लिए मॉड्यूलर प्रशिक्षण प्रणाली

चाहे व्यवसाय किसी भी क्षेत्र में संचालित हो, बिक्री बढ़ाने की योजना के अनुसार, अधीनस्थों को 4 क्षेत्रों में प्रारंभिक कौशल प्रदर्शित करना होगा।

1. आवश्यकताओं की पहचान एवं गठन। यह SPIN प्रश्न तकनीकों का उपयोग करने के लिए एल्गोरिदम के अनुसार होता है।

2. आपत्तियों पर काबू पाना। किसी भी खरीदार की आपत्तियों के लिए तैयार प्रतिक्रियाएँ होनी चाहिए। और विक्रेता "क्रॉस" पद्धति का पालन करता है और इन तर्कों को आसानी से सुलझा सकता है।

3. मोलभाव करना। प्रभावी ढंग से सौदेबाजी करने के लिए, बेचने वाली पार्टी के साथ बातचीत के वादे के अनुसार सभी लाभों को आसानी से संचालित करना आवश्यक है। एक चीज़ में समर्पण करके, आपको दूसरी चीज़ में बेहतर स्थितियाँ प्राप्त करने में सक्षम होने की आवश्यकता है।

4. समापन. विक्रेता के पास गति बढ़ाने के लिए उपकरणों का एक सेट होना चाहिए। कंपनी के प्रबंधन द्वारा इन प्रोत्साहनों का आविष्कार और आवाज उठाई जानी चाहिए। बदले में, कर्मचारी को उन्हें याद रखना होगा और कुशलता से उनका उपयोग करना होगा।

बिक्री बढ़ाने की योजना: कर्मचारियों को प्रतिस्पर्धी बनाएं

बिक्री बढ़ाने की योजना में यह माना गया है कि विक्रेताओं के बीच प्रतिस्पर्धा बढ़ाने के उपाय किये जायेंगे। यह निम्नलिखित प्रबंधन निर्णयों के कार्यान्वयन द्वारा सुगम बनाया गया है।

1. अपने विभाग की सही संरचना करें। कम से कम 3 कर्मचारियों का एक विभाग बनाएं जो समान प्रकार के कार्य करेंगे और विनिमेय होंगे।

साथ ही, यदि आपके पास पहले से ही 3 से अधिक अधीनस्थ हैं तो विक्रेताओं को समूहों में विभाजित करने और उन्हें प्रबंधित करने के सुनहरे नियम का पालन करें: पहला विभाग (प्रबंधक + 3 प्रबंधक) + दूसरा विभाग (प्रबंधक + 3 प्रबंधक)।

2. नए कर्मियों के मूल्यांकन और भर्ती के लिए चल रही प्रक्रिया को व्यवस्थित करें। आपके पास हमेशा प्रतिस्थापन के विकल्प होने चाहिए ताकि आप सिरदर्द पैदा किए बिना पुराने कर्मचारियों से अलग हो सकें।

3. हर चीज को औपचारिक बनाएं: व्यावसायिक प्रक्रियाएं, कौशल मॉडल, स्क्रिप्ट। इस मामले में, आपको स्पष्ट रूप से पता चल जाएगा कि कर्मचारी कैसे परिणाम प्राप्त करते हैं। और वे अपरिहार्य नहीं रहेंगे.

4. अप्रभावी कर्मचारियों को "फ़ीड" न दें। उन्हें मालिक से अधिक या किसी भी चीज़ के लिए बहुत कुछ नहीं मिलना चाहिए। मुख्य सिद्धांत यह है कि अधीनस्थों को उनकी आय का बड़ा हिस्सा परिणामों के लिए मिलता है और उन्हें कभी भी व्यवसाय के मालिक से अधिक नहीं मिलता है।

5. प्रतियोगिताएं आयोजित करें. वे बिक्री बढ़ाने की योजना के कार्यान्वयन में योगदान देते हैं। यह विभिन्न शर्तों के साथ कुछ भी हो सकता है, उदाहरण के लिए, दो-सप्ताह की योजना को बंद करने के लिए सबसे पहले एक iPhone प्राप्त करना है।

बिक्री बढ़ाने की योजना बनाएं: सेल्सपर्सन को सही तरीके से प्रेरित करें

बिक्री बढ़ाने की योजना प्रभावी प्रबंधकों के क्षेत्र को प्रभावित करती है। उत्तरार्द्ध को कार्य के परिणामों के प्रति बहुत "संवेदनशील" होना चाहिए। इसमें 3 चीजें मदद करेंगी.

जटिल इनाम प्रणाली

सबसे पहले, विक्रेता के मुआवजे को कभी भी पूरी तरह से निश्चित वेतन के रूप में निर्धारित न करें। खैर, यह आम तौर पर समझ में आता है। दूसरे, भले ही उसके प्रयासों के भुगतान में कई हिस्से शामिल हों, निश्चित हिस्सा संभावित बोनस से 2-3 गुना कम होना चाहिए।

निम्नलिखित अनुपात सबसे अच्छा काम करता है: कठोर भाग - 30%, ताकि खाने के लिए कुछ हो, नरम भाग - परिश्रमपूर्वक मध्यवर्ती कार्यों को करने के लिए 10%, बोनस - परिणामों के लिए 60%।

जटिल बोनस प्रणाली

यह समझना महत्वपूर्ण है कि व्यवसाय में कोई अधूरा परिणाम परिणाम नहीं होता। इसलिए इसका भुगतान नहीं किया गया है. यह विचार पारदर्शी रूप से "बड़ी" सीमाओं के सिद्धांत में परिलक्षित होता है। इसे निम्नलिखित आरेख में घटाया जा सकता है:

• 80% से कम किया - बोनस नहीं मिला,
• 80% से 100% तक किया - आय का सशर्त 1% प्राप्त किया,
• 100% से आगे चला गया - सशर्त 2% प्राप्त हुआ,
• 120−130% को पार कर गया - 4% प्राप्त हुआ।

त्वरित प्रतियोगिताएं

यह कुछ इस तरह हो सकता है: आप दैनिक वॉल्यूम पूरा करने वाले पहले व्यक्ति हैं - आप कैश रजिस्टर से 1000 रूबल लेते हैं। इस तरह का सामान वास्तव में एक आकर्षण है। खासकर जब बात मजबूत और उत्पादक विक्रेताओं की हो।

बिक्री बढ़ाने की योजना बनाएं: दैनिक योजनाएँ निर्धारित करें और उनके कार्यान्वयन की निगरानी करें

बिक्री बढ़ाने की योजना में दैनिक योजनाएँ निर्धारित करने और उनके कार्यान्वयन की निगरानी करने की आवश्यकता शामिल है।

प्रत्येक प्रबंधक के लिए दैनिक योजनाएँ लाभ पूर्वानुमान के विस्तृत अपघटन का परिणाम होती हैं। तीन बिंदुओं पर दैनिक गतिविधि की निगरानी करें और फिर बिक्री बढ़ेगी।

1. कर्मचारियों को अपनी "दिन के भुगतान के तथ्य" रिपोर्ट को दिन में कई बार देखना चाहिए। इसे एक ही समय में करना बेहतर है। यह दृष्टिकोण प्रेरित और अनुशासित करता है।

2. "वर्तमान दिन के लिए योजना पूर्ण होने का प्रतिशत" जैसे संकेतक की निगरानी करें। यह संकेतक दर्शाता है कि यदि विक्रेता समान गति से आगे बढ़ता रहा तो क्या विक्रेता योजना को पूरा करने में सक्षम होगा या नहीं।

3. मात्रात्मक संकेतकों के कार्यान्वयन की निगरानी करें: कॉल, बैठकें, भेजे गए वाणिज्यिक प्रस्ताव, आदि।

बिक्री बढ़ाने की योजना: वफादार ग्राहकों का अधिकतम लाभ उठाएं

मौजूदा आधार का पूरा उपयोग होने पर बिक्री बढ़ाने की योजना पूरी होगी। प्रभावी कंपनियों में, वफादार ग्राहकों के साथ नियमित आधार पर व्यवहार किया जाता है। यह एक शोध प्रक्रिया की तरह है, जिसके परिणामस्वरूप कुछ निर्णय लिए जाते हैं।

1. यदि आपके पास एक अच्छा ग्राहक आधार है, तो उसकी स्थिति की निगरानी न करना गलत होगा। ABCXYZ विश्लेषण इसमें सर्वोत्तम मदद करता है। इसका कार्यान्वयन हमें सभी नियमित ग्राहकों को 2 मानदंडों के अनुसार 9 श्रेणियों में विभाजित करने की अनुमति देगा: कौन अधिक भुगतान करता है और कौन अधिक बार खरीदता है।

विशेष रूप से, सबसे अच्छे समकक्ष AX में आते हैं, सबसे खराब CZ में आते हैं। फिर, अपने राजस्व वृद्धि लक्ष्य को पूरा करने के लिए, हम आशाजनक ग्राहकों की सही श्रेणी में स्थानांतरण करते हैं और समस्याग्रस्त ग्राहकों को विनिवेशित करते हैं।

2. राजस्व बढ़ाने की योजना को लागू करने में खरीदार में कंपनी की हिस्सेदारी को मापना शामिल है, यानी ग्राहक की कुल खरीद में आपके उत्पादों का कितना हिस्सा है।

यह जानकारी प्राप्त करने के लिए आपको वर्तमान ग्राहकों से पता लगाना होगा:

• खरीदार आपसे कितना उत्पाद लेता है और प्रतिस्पर्धियों से कितना।
• अधिक लोग आपसे खरीदारी करें इसके लिए आपको क्या करने की आवश्यकता है?

3. सफलतापूर्वक बंद किए गए लेनदेन की संख्या बढ़ाने की योजना में तथाकथित "डंप" - लापता/अस्वीकृत ग्राहकों के साथ काम करना भी शामिल है।

क्या करें:

1. ऐसी रिपोर्टिंग प्रस्तुत करें जो "डंप" के कारणों को इंगित करे
2. ऐसी स्क्रिप्ट बनाएं जो कारणों के आधार पर "गायब" ग्राहकों के प्रतिरोध को दूर करें
3. नियमित आधार पर डंप के साथ काम करें

प्रमुख समूहों द्वारा;

2. विश्लेषणात्मक जानकारी और रिपोर्टिंग का उपयोग:

• संकलन;
• सभी चैनलों की प्रभावशीलता का आकलन करने और बजट समायोजित करने के लिए शुरू से अंत तक विश्लेषण प्राप्त करना;
• फ़नल द्वारा, चैनलों द्वारा, नए और पुराने ग्राहकों आदि द्वारा कर्मचारियों पर काम करें और रिपोर्ट प्राप्त करें;
• लक्ष्यों की उपलब्धि की निगरानी (योजना-तथ्य)।

हमने इस बारे में बात की कि राजस्व बढ़ाने की योजना में कौन से कार्य शामिल होने चाहिए। उन्हें ध्यान में रखें और उनके कार्यान्वयन पर नज़र रखें।

"यदि आप नहीं जानते कि आप कहां जा रहे हैं, तो आप वहीं पहुंच जाएंगे," एक प्रसिद्ध व्यक्ति का एक उद्धरण है जिसे मैंने अपनाया है।

यह पूरी तरह से व्यवसाय की मुख्य समस्या को दर्शाता है। उद्यमी लाभ वृद्धि के लिए अधिक धन की तलाश में रहते हैं। लेकिन कोई नहीं जानता कि सटीक आंकड़ा क्या है।

और जब कंपनी के लीडर को ही ये बात नहीं पता तो कर्मचारियों को कैसे पता चलेगा? यह सही है - बिलकुल नहीं।

इसलिए, अपने और अपने कर्मचारियों के लिए लक्ष्य निर्धारित करना बहुत महत्वपूर्ण है। लक्ष्य निर्धारण उपकरणों में से एक बिक्री योजना है। अब उसके बिना कहीं नहीं है.

हकीकत, कोई परीकथा नहीं

अल्फ़ा बैंक के लिए अपने एक भाषण में, मैंने हॉल में बैठे लोगों से पूछा: "कंपनी के लिए बिक्री योजना किसके पास है?"

मैं हाथों का जंगल देखने की उम्मीद कर रहा था, क्योंकि यह सिर्फ एक सफल कंपनी का आधार नहीं है, यह इसका अभिन्न अंग है, मैंने एक अलग तस्वीर देखी, केवल 10-20% ने अपने हाथ उठाए।

व्यवसायी एक योजना निर्धारित करने की आवश्यकता को नहीं समझते हैं और "हम बिक्री योजना निर्धारित नहीं कर सकते हैं," "हम इसे निर्धारित करते हैं" का उल्लेख करते हैं। यह हमारे लिए काम नहीं करता है" या "बिक्री बहुत अलग है और हम उनकी भविष्यवाणी नहीं कर सकते।"

ये तो बस बुनियादी आपत्तियां हैं. मैं बिक्री योजना बनाने के लिए बहाने भी कहूंगा।

इस विषय पर लंबे समय तक ध्यान न देने के लिए, हम मुख्य कारणों पर प्रकाश डालेंगे कि बिक्री योजना बनाना अनिवार्य क्यों होना चाहिए, और फिर हम इसे स्थापित करने के लिए कई तकनीकों पर आगे बढ़ेंगे। तो, मुख्य लाभ:

1. स्पष्ट और समझने योग्य;
2. विशिष्ट उपलब्धियों से प्रेरक योजना;
3. कार्यों और संसाधनों का पूर्वानुमान.

इसके और भी कई फायदे हैं जिन्हें सूचीबद्ध किया जा सकता है, लेकिन ये मुख्य हैं। बाकी सब कुछ व्युत्पन्न है. मुझे लगता है कि बिंदु बी का निर्माण आवश्यक है, यह स्पष्ट है।

सेल्स लोग बिना किसी लक्ष्य के अस्तित्व में नहीं रह सकते। वे उतना ही काम करेंगे (कमाएंगे) जितना वे सहज (आवश्यक) महसूस करेंगे।

"क्या आप और अधिक चाहते हैं?!" यह पहले से ही आपकी समस्या है. मेरे पास काफी कुछ है,'' वे सोचते हैं, बिना किसी बिक्री योजना के काम कर रहे हैं।

महत्वपूर्ण।बिक्री योजना लागू करने के बाद प्रभाव देखने के लिए, आपको इसे कर्मचारी प्रेरणा योजना से जोड़ना होगा। अन्यथा, सब कुछ व्यर्थ हो गया।

हर कोई रास्ते में है

जब आप निर्णय लेते हैं कि आपको बिक्री योजना बनाने की आवश्यकता है, तो आपको बड़ी संख्या में कारकों को ध्यान में रखना होगा।

और इसे इंस्टॉल करना शुरू करने से पहले आपको यह करना होगा. क्योंकि आप एक उत्कृष्ट योजना बना सकते हैं, लेकिन यह काम नहीं करेगी, इस तथ्य के कारण कि आपने बाहरी और आंतरिक कारकों का प्रावधान नहीं किया है।

मौसमी.ऐसी कंपनी मिलना दुर्लभ है जिसकी बिक्री पूरे वर्ष समान स्तर पर रहे या सुचारू रूप से बढ़े।

हम आम तौर पर महीने या तिमाही के आधार पर तेज उतार-चढ़ाव देखते हैं। ऐसी दौड़ों को "सीज़न/आउट-ऑफ़-सीज़न" कहा जा सकता है। आपको उन पर ध्यान देने और योजना में समायोजन करने की आवश्यकता है।

टीम।उच्च स्टाफ टर्नओवर के साथ, आपके पास हमेशा अलग-अलग संकेतक होंगे। अफ़सोस, ये एक सच्चाई है.

यह इस तथ्य के कारण है कि एक नए कर्मचारी को हमेशा अनुकूलन के लिए समय की आवश्यकता होती है। और अगर ऐसा होता है कि आपकी टीम नई है या पूरी नहीं है, तो अपने अंतिम नंबरों पर पुनर्विचार करें।

दुनिया में स्थिति.मैं वास्तव में दुनिया में शाश्वत संकट के बारे में बात करना पसंद नहीं करता। लेकिन यह संभव है कि पृथ्वी ग्रह की स्थिति के कारण आपका क्षेत्र अब शिथिल हो रहा है।

इसका कारण प्रतिबंध और लोगों का सामान्य व्यवहार दोनों हो सकता है। इस पर ध्यान देने की जरूरत है.

प्रतियोगिता।उन अन्य कंपनियों की उपेक्षा करना मूर्खता है जो आपके ग्राहकों के लिए लड़ रही हैं।

सबसे स्पष्ट उदाहरण बाज़ार में एक संघीय खिलाड़ी का आगमन है। ऐसे मामलों में, यह आमतौर पर बड़ी संख्या में ग्राहकों को ले जाता है। इसलिए, आपकी बिक्री स्वाभाविक रूप से गिर जाएगी।

सभी संभावित कारकों पर ध्यान न देने के लिए, बस एक सरल विचार को समझें - आपकी बिक्री योजना केवल इस बात पर निर्भर नहीं करती है कि आपने पिछले वर्ष कितना बेचा था।

ऐसे कई कारण हैं जिनकी वजह से आप अधिक (नया परिसर, अधिक विज्ञापन चैनल, बिक्री प्रशिक्षण) और कम (कार्यालय नवीनीकरण, साइट स्थानांतरण, छुट्टी पर प्रबंधक) दोनों बेच सकते हैं।

योजनाएं अलग-अलग होती हैं

जब हम बिक्री योजना के बारे में बात करते हैं, तो हम एक बात के बारे में सोचते हैं। लेकिन ये सही नहीं है. बिक्री योजनाओं के विभिन्न प्रकार और रूप हैं, दोनों अलग-अलग उद्देश्यों के लिए और अलग-अलग लोगों के लिए।

आइए अब इस सब को भागों में देखें। जैसे ही आप पढ़ते हैं, यह निर्धारित करें कि आपकी यात्रा की शुरुआत में आपके पास क्या होगा।

माप

बिक्री योजना को पैसे में मापा जाना चाहिए। और अवधि. लेकिन मैं अलग तरह से सोचता हूं. आप अपनी बिक्री योजना को इकाइयों या कार्यों में भी माप सकते हैं।

हालाँकि पहली नज़र में यह मूर्खता है, क्योंकि व्यवसाय में सबसे महत्वपूर्ण चीज़ कैश डेस्क पर प्राप्त धन की राशि है। लेकिन सभी व्यवसायों को केवल पैसा गिनने की आवश्यकता नहीं है।

हमारे ग्राहकों के बीच एक कार डीलर है और हमने कारों के प्रबंधकों के लिए एक बिक्री योजना निर्धारित की है। क्योंकि इसे पैसे में लगाने का कोई मतलब नहीं था.

चूंकि एक व्यक्तिगत बिक्री योजना थी, उन्नत उपकरण बेचने के लिए अतिरिक्त प्रेरणा के लिए अतिरिक्त बोनस प्रदान किए गए थे।

उसी सैलून में कार्यों की संख्या के लिए एक योजना थी, अर्थात् आयोजित परीक्षण ड्राइव की संख्या, जिसने अप्रत्यक्ष रूप से योजना के कार्यान्वयन को प्रभावित किया।

कैसे मापें

अवधि

5 साल से लंबी अवधि के साथ, यह मुश्किल है। विशेषकर विश्व की स्थिति को देखते हुए। मैं इस प्रकार की योजना को पूर्वानुमान कहता हूँ। यह एक बेहतर शब्द है.

लेकिन वर्ष, सप्ताह और दिन के लिए बिक्री योजना को परिभाषित करना नितांत आवश्यक है। वर्ष के लिए, आप मुख्य रूप से अपने लिए एक योजना निर्धारित करते हैं।

लेकिन कर्मचारियों के लिए एक सप्ताह और एक दिन के लिए। इससे कार्यकुशलता पर बहुत अच्छा प्रभाव पड़ता है, क्योंकि आपके सहकर्मी हर दिन देखते हैं कि उन्होंने इस दिन/सप्ताह की योजना पूरी की है या नहीं।

और परिणामस्वरूप, वे निर्णय लेते हैं कि बिक्री योजना को पूरा करने में विफलता से बचने के लिए उन्हें महीना समाप्त होने से पहले "हल" करने की आवश्यकता है।

महत्वपूर्ण।लंबी डील चक्रों के लिए बिक्री योजना कैसे निर्धारित करें? आप एक महीने के लिए नहीं, बल्कि दो या तीन महीने के लिए धन योजना निर्धारित करें।

और इसे नियंत्रित करना आसान बनाने के लिए, आपको इनमें से प्रत्येक महीने के लिए एक "कार्य" योजना की आवश्यकता है।

वैयक्तिकरण

सामान्य के अलावा, कुछ कंपनियों के पास व्यक्तिगत बिक्री योजनाएँ भी होती हैं। यह स्थिति उन कंपनियों में नोटिस करना आसान है जहां हर कोई "अपने लिए" है। यह अच्छा है।

आख़िरकार, टीम के खेल के अलावा, आप प्रत्येक कर्मचारी को अन्य सभी से अलग दिखने और बिक्री योजना से अधिक कमाई करने की भी अनुमति देते हैं।

और यह तब और भी बेहतर है जब आपका पूरा बिक्री विभाग समूहों (शिफ्ट/दिशा) में विभाजित हो।

इस प्रकार, इस तथ्य के अलावा कि कंपनी के लिए एक सामान्य बिक्री योजना है, व्यक्तिगत रूप से सभी के लिए एक व्यक्तिगत बिक्री योजना है, और प्रत्येक समूह/शिफ्ट की एक अलग योजना भी है।

परिणामस्वरूप, हर कोई अपनी व्यक्तिगत बिक्री योजनाओं को पूरा करता है; यदि कोई साथ नहीं देता है, तो समूह उसकी मदद करता है।

और यदि पूरे विभाग का कोई भी समूह बिक्री योजना को पूरा न कर पाने के खतरे में है, तो इससे उन्हें अपने सामान्य पोषित लक्ष्य तक पहुंचने में मदद मिलती है।

शुद्धता

आइए अपने विश्वास पर वापस लौटें कि "बिक्री योजना में कंपनी में आने वाला सारा पैसा शामिल है।"

और फिर, हम अपनी ज़रूरत की दिशा में प्रदर्शन बढ़ाने के लिए इस क्षण को विभिन्न कार्यों में विभाजित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए:

1. नए ग्राहकों के लिए;
2. पुराने ग्राहकों के लिए;
3. उत्पाद द्वारा;
4. प्राप्य खातों द्वारा;
5. खोए हुए ग्राहकों को वापस लाने के लिए.

इस तरह, हम अपने कर्मचारियों को दिखाते हैं कि हमारे लिए क्या बहुत महत्वपूर्ण है। अन्यथा, एक नियम के रूप में, वे एक चीज़ पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

और अक्सर यह या तो नए ग्राहकों को आकर्षित करता है, या (बदतर) केवल पुराने ग्राहकों के साथ काम करता है।

इस समय, वे भूल जाते हैं कि उन्हें प्राप्य खातों के साथ काम करने की ज़रूरत है, कि आपके पास एक नया उत्पाद है जिसे बेचने की ज़रूरत है क्योंकि इसमें उच्च मार्जिन है, आदि।

योजना निर्धारण तकनीक

अब आपके दिमाग में सवाल "क्या?" नहीं, बल्कि "कैसे?" है। बिक्री योजना की गणना कैसे करें? न केवल विभिन्न प्रकार की योजनाएँ हैं, बल्कि विभिन्न विकास विधियाँ भी हैं।

मैं उनमें से केवल 5 को जानता हूं लेकिन यदि आप शास्त्रीय व्यवसाय का सामान्य अवलोकन करें, तो दो दृष्टिकोण पर्याप्त होंगे, जिनके बारे में मैं आपको अभी बताऊंगा।

यदि वे आपके मामले में उपयुक्त नहीं हैं, तो टिप्पणियों में लिखें, हम निःशुल्क सलाह देकर आपकी सहायता करेंगे।

हम पहले से ही 29,000 से अधिक लोग हैं।
चालू करो

तथ्य से

बिक्री योजना विकसित करने का सबसे आसान तरीका पिछली अवधि से है। यदि हमारे पास समय के साथ कंपनी के विकास का इतिहास है, तो हम उसके आधार पर सब कुछ करते हैं।

इतिहास से मेरा तात्पर्य एक पूर्ण बिक्री योजना से है। आदर्श रूप से, इसमें रूपांतरण, औसत बिल, बिक्री की संख्या और अन्य संकेतक भी शामिल हैं।

सबसे पहले, आपको ग्राफ़ के आधार पर गतिशीलता को समझने की ज़रूरत है, चाहे आप गिर रहे हों या बढ़ रहे हों।

फिर आपको इस गतिशीलता को संख्याओं में मापने की आवश्यकता है ताकि यह समझ सकें कि यदि आप समान स्तर पर काम करते हैं तो आपको कितनी प्राकृतिक वृद्धि मिलेगी।

यह वृद्धि हर किसी के लिए अलग है। कंपनी जितनी छोटी होगी, उसका पैमाना उतना ही बड़ा होगा, जबकि "वयस्क" कंपनियों के लिए सब कुछ अधिक स्थिर है।

फिर आप या तो इस गतिशीलता को छोड़ दें या इसमें 5-30% जोड़ दें। यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि पिछला समय कितना आसान या कठिन था।

यदि पिछले महीने बिक्री योजना के कार्यान्वयन के विश्लेषण से पता चला कि आपने योजना में 15% जोड़ा और वे इससे भी अधिक हो गए, तो आपको योजना को 30% तक बढ़ाने की आवश्यकता है।

यदि, इसके विपरीत, योजना महत्वपूर्ण रूप से पूरी नहीं हुई, तो इसे कम कर दिया जाना चाहिए। लेकिन बाहरी और आंतरिक कारकों का विश्लेषण करना न भूलें।

चाहत से

किसी लक्ष्य को भागों में विभाजित करने की एक तकनीक है, इसे बिक्री योजना कहा जाता है।

यदि पिछली अवधि का कोई डेटा नहीं है तो यह बहुत मददगार होगा। उदाहरण के लिए, या तो आपने उनका नेतृत्व नहीं किया, या आपके पास एक नई दिशा है। इस मामले में, आइए इसके विपरीत से शुरू करें, जो हम चाहते हैं।

स्वाभाविक रूप से, हम अपनी क्षमता से अधिक चाह सकते हैं। इसीलिए मैं बिक्री योजना के विघटन के बारे में बात कर रहा हूं।

उदाहरण। आप एक महीने में कंपनी का टर्नओवर 10 मिलियन रूबल करना चाहते हैं। यह समझने के लिए कि यह वास्तविक है या नहीं, हम पूरी प्रक्रिया को भागों में विभाजित करते हैं। हम यह निर्धारित करते हैं कि इस राशि को प्राप्त करने के लिए हमें क्या करने की आवश्यकता है (हमारे दिमाग से संख्याएँ):

• 100,000 रूबल के औसत बिल के साथ 100 लेनदेन।
• 10% खरीद में रूपांतरण के साथ 1000 आवेदन

यह सबसे आदिम और सरल उदाहरण है. लेकिन इससे यह पहले से ही स्पष्ट है कि कैसे कार्य करना है। इन मूल्यों की बदौलत हम सफलता की संभावनाओं का अनुमान लगा सकते हैं।

या लक्ष्य को समायोजित करें यदि हमें एहसास हो कि हमारे क्षेत्र में इसे हासिल करना असंभव होगा।

उदाहरण के लिए, औसत बिल 100 हजार रूबल है। हमारे लिए यह एक परी कथा है. इसके आधार पर, हमें या तो एप्लिकेशन से खरीदारी तक रूपांतरण बढ़ाने की आवश्यकता है (उदाहरण के लिए, इसमें परिचय देकर), या अधिक गंभीर निर्माण करना होगा।

दिलचस्प।अपघटन न केवल बिक्री योजना के लिए एक उपकरण है, बल्कि यह किसी भी कार्रवाई की क्षमता की गणना के लिए भी उपयुक्त है। जिसमें विज्ञापन चैनल का मूल्यांकन करना भी शामिल है।

सफल योजना के नियम

इससे पहले कि आप अपनी कंपनी के लिए बिक्री योजना बनाएं, चाहे वह "तथ्यात्मक" हो या "वांछनीय" योजना, विघटन के माध्यम से जांच करें।

इस तरह, आप न केवल एक बार फिर आश्वस्त हो जाएंगे कि यह वास्तविक है, बल्कि यह आपके कर्मचारियों के लिए भी उपयोगी होगा। ताकि वे देख सकें कि परिणाम प्राप्त करने के लिए कितनी कार्रवाई करने की आवश्यकता है।

कार्यों को भागों में विभाजित करने और महत्वपूर्ण संकेतकों (औसत मार्जिन, सौदा चक्र, ग्राहक को आकर्षित करने की लागत, आदि) को ध्यान में रखने के अलावा, आपको अपनी बिक्री योजना की गणना करते समय कुछ और बुनियादी बिंदुओं को भी ध्यान में रखना होगा।

मैं आपको उन सबसे महत्वपूर्ण चीज़ों के बारे में बताऊंगा जिन्हें हम अपने अभ्यास के दौरान मनाते हैं।

दैनिक प्रगति दिखाएं.कर्मचारियों को हर दिन यह देखना चाहिए कि किसने कितना काम किया है.

यह एक बार फिर उन्हें मानकों के अनुपालन की आवश्यकता की याद दिलाता है। यह सभी बिक्री प्रबंधकों के बीच स्वस्थ प्रतिस्पर्धा भी पैदा करता है।

यह सब या तो A4 शीट पर एक टेबल के रूप में, या किसी स्टोर या कार्यालय के केंद्र में एक टीवी पर, या ऑनलाइन प्रारूप में लागू किया जा सकता है।

बिलकुल योजना के अनुसार भुगतान करें.यदि आप किसी कर्मचारी को योजना के अनुसार 1-2 बार भुगतान नहीं करते हैं, इस तथ्य का हवाला देते हुए कि वह काम कर रहा है और उसके लिए सब कुछ ठीक हो जाएगा, तो मान लें कि आप इस विचार में असफल हो गए हैं। क्योंकि अगली बार आपका कर्मचारी उसी परिणाम की आशा करेगा। और अगर ऐसा नहीं हुआ तो वह नाराज भी होंगे।

योजना को यथार्थवादी बनाएं.बात स्पष्ट है. लेकिन बड़ी संख्या में मैनेजर इससे पीड़ित हैं.

वे अपने सेल्सपर्सन के लिए ऐसी योजनाएं बनाते हैं जो वे अपने जीवन में कभी नहीं करेंगे। इसलिए इस मामले को जिम्मेदारी से और सोच-समझकर लें।

योजना पर चर्चा न करें.संपर्क करते समय, टीम के लिए सभी कार्यों पर चर्चा करना प्रथागत है। यह अफ़सोस की बात है कि यह बिक्री योजना पर लागू नहीं होता है।

या शायद सौभाग्य से, क्योंकि महीने के हिसाब से राशि के वितरण से कर्मचारी हमेशा असंतुष्ट रहेंगे। वे हमेशा कहेंगे "यह बहुत है।" लेकिन कभी-कभी अपवाद भी हो सकते हैं.

संसाधनों और गतिविधियों की समीक्षा करें.परिणाम को सफलतापूर्वक प्राप्त करने के लिए आपको आवश्यक संसाधनों और कार्यों का भी अनुमान लगाना चाहिए। आख़िरकार, सब कुछ बिक्री विभाग पर निर्भर नहीं करता है।

आपके पास सब कुछ क्रम में होना चाहिए, कोई उत्पाद उपलब्ध होना चाहिए या उसे उत्पादित करने के लिए पर्याप्त संख्या में हाथ होने चाहिए। हर चीज़ हर तरफ प्रचुर मात्रा में होनी चाहिए।

संक्षेप में मुख्य बात के बारे में

एक योजना निर्धारित करना अनिवार्य है. यदि आप एक स्थिर और तेजी से बढ़ती कंपनी बनाने की योजना बना रहे हैं तो इस पर चर्चा नहीं की जाती है।

हमने यह भी पता लगाया कि इसे सही तरीके से कैसे प्रदर्शित किया जाए। ऐसा करना कठिन नहीं है. मुख्य बात बिक्री योजना की सामग्री को जटिल नहीं बनाना है। आख़िरकार, बिक्री योजना लिखने के कई तरीके हैं, और उनमें से कुछ जटिल फ़ार्मुलों पर आधारित हैं।

मैं यह नहीं कह रहा हूं कि इस लेख में चर्चा की गई दो विधियां आदर्श हैं। वे क्लासिक व्यवसाय के लिए पर्याप्त हैं.

जब उच्च टर्नओवर और बड़ी संख्या में प्रक्रियाओं वाली बड़ी कंपनी दांव पर हो तो तेजी से जटिल विकल्प और दूरगामी रणनीतिक बिक्री योजना की आवश्यकता होती है।

एक मिथक है कि बिक्री प्रबंधक के लिए कार्य योजना बनाना और उसके काम की प्रभावी ढंग से योजना बनाना असंभव है।

प्रश्न "आप ग्राहक कार्यों की योजना कैसे बना सकते हैं?" मुख्य रूप से उन प्रबंधकों द्वारा निर्धारित किया जाता है जो अच्छी बिक्री करते हैं, लेकिन नियंत्रित करने के लिए बहुत रचनात्मक हैं या बस आलसी हैं, और दूसरे उन प्रबंधकों द्वारा जो बिक्री विभाग का प्रबंधन करना नहीं जानते हैं और जो पहले मामले में भी वही प्रबंधक थे। इसलिए, यह विचार घर कर गया है कि प्रबंधक के कार्य की योजना बनाना बहुत कठिन या असंभव भी है।

हजारों प्रबंधकों और सैकड़ों बिक्री विभागों के काम को देखने के बाद, मैं सुरक्षित रूप से कह सकता हूं कि केवल उच्च गुणवत्ता वाली योजना वाले प्रबंधक या विभाग ही लगातार उच्च परिणाम दिखा सकते हैं! इसलिए, बिक्री विभाग के विकास या निर्माण के हिस्से के रूप में, सबसे पहले, प्रबंधक और संपूर्ण बिक्री विभाग के लिए कार्य योजना तैयार करने के लिए एक गंभीर दृष्टिकोण अपनाना आवश्यक है।

प्रबंधक के कार्य की योजना बनाने के मुख्य सिद्धांत:

• 1. एक कार्य दिवस में 6 घंटे होते हैं;
• 2. किसी भी कार्रवाई की योजना कीमत/गुणवत्ता या, हमारे मामले में, समय/दक्षता को ध्यान में रखकर बनाई जानी चाहिए;
• 3. अपने काम को पेरेटो सिद्धांत, या 20/80 सिद्धांत पर केंद्रित करें;
• 4. अपना 50% समय रिश्ते विकसित करने में व्यतीत करें।

आइए बिक्री प्रबंधक के लिए कार्य योजना तैयार करने के लिए प्रत्येक अभिधारणा पर करीब से नज़र डालें:

1. एक कार्य दिवस में 6 घंटे होते हैं।

बेशक, आधिकारिक कार्य दिवस 8 घंटे का होता है। लेकिन यहां तक ​​कि सबसे अधिक संगठित लोगों के पास भी छह से अधिक प्रभावी ढंग से उपयोग किए जाने वाले घंटे नहीं हैं। कॉफ़ी, सिगरेट, बातचीत, व्यक्तिगत मामले, कार्यस्थल का विश्लेषण, सहकर्मियों द्वारा ध्यान भटकाने आदि पर कम से कम 2 घंटे खर्च होते हैं। बेशक आप 8 घंटे से ज्यादा काम कर सकते हैं, लेकिन अगर आप इसकी योजना बनाएंगे तो आपकी कार्यकुशलता धीरे-धीरे कम हो जाएगी। एक व्यक्ति का निजी जीवन, व्यक्तिगत रुचियां होनी चाहिए, और सप्ताह में एक बार वह एक बहुत ही महत्वपूर्ण ग्राहक के साथ ओवरटाइम काम कर सकता है, लेकिन इस पर भरोसा करने की कोई आवश्यकता नहीं है, अप्रत्याशित घटना अभी भी उत्पन्न होगी।

2. कीमत/गुणवत्ता या हमारे मामले में समय/दक्षता को ध्यान में रखते हुए किसी भी कार्य की योजना बनाएं

किसी विशेष कार्य पद्धति पर निर्णय लेते समय, आपको खर्च किए गए समय और इस क्रिया की प्रभावशीलता की तुलना करने की आवश्यकता होती है। मैं आपको एक उदाहरण देता हूं। कई पाठ्यपुस्तकें कहती हैं कि कॉल करने से पहले आपको क्लाइंट का अध्ययन जरूर करना चाहिए - मीडिया उसके बारे में क्या लिखता है, उसकी वेबसाइट क्या है, आदि। मैं इस बात से सहमत हूं कि यदि बाजार में केवल 10 कंपनियां हैं और प्रत्येक कॉल को सीधे निशाने पर लिया जाना चाहिए, हमारे पास गलती की कोई गुंजाइश नहीं है, तो हमें इस सिद्धांत का उपयोग करने की आवश्यकता है।

लेकिन अगर डेटाबेस में हजारों या यहां तक ​​कि हजारों ग्राहक हैं, तो क्या सबकुछ जानने के लिए कॉल पर 1 मिनट खर्च करना आसान नहीं है, तो आप 30 मिनट की सर्फिंग के दौरान क्या पता लगाएंगे? मेरे लिए कॉल करना, कुछ प्रश्न पूछना और उसके बारे में जानने के लिए सब कुछ जानना बहुत आसान है।

या दूसरा बिंदु. अधिकांश गुरु कहते हैं कि आप फ़ोन पर कुछ भी नहीं बेच सकते; कॉल का उद्देश्य केवल मीटिंग आयोजित करना है। 95% मामलों में यह बकवास है। जीवन बदल गया है, अब बहुत सारी वस्तुएँ और सेवाएँ फ़ोन पर बेची जाती हैं, लगभग बिना मीटिंग के। ग्राहक की संभावनाओं, उसकी जरूरतों और संपर्क के संभावित बिंदुओं को समझे बिना नियुक्ति करना बिल्कुल अनुचित है। हर चीज़ की गणना बहुत स्पष्टता से की जाती है। पहले सहज ज्ञान से, फिर आंकड़ों के आधार पर।

3. अपने काम को पेरेटो सिद्धांत या 20/80 सिद्धांत पर केंद्रित करें

यह स्पष्ट है कि जब कोई प्रबंधक पहले महीने से काम कर रहा होता है, तो उसके लिए कोई भी ग्राहक उसके वजन के बराबर होता है। लेकिन जब उसके काम में उनमें से बहुत सारे होते हैं, तो उसे प्राथमिकताएं निर्धारित करने, लाभप्रदता और संभावनाओं के अनुसार उन्हें रैंक करने की आवश्यकता होती है। इसका मतलब यह नहीं है कि आपको छोटे ग्राहकों पर ध्यान नहीं देना चाहिए। इसका मतलब केवल यह है कि जब कार्यभार भारी होता है, तो आपको उन लोगों को अधिक समय देने की आवश्यकता होती है जो मुख्य आय प्रदान करते हैं।

4. अपना 50% समय रिश्ते विकसित करने में व्यतीत करें

हमारे देश में, संबंध बनाए बिना बेचना मुश्किल है, और कुछ उद्योगों में लगभग असंभव है। इसलिए, एक अनुभवी प्रबंधक अपना अधिकांश समय संचार पर व्यतीत करता है जिसका बिक्री से सीधा संबंध नहीं होता है। इसे भी ध्यान में रखना होगा. लेकिन सुनिश्चित करें कि बनने वाले रिश्तों से बिक्री विकसित हो। रिश्ते न केवल राजस्व वृद्धि के लिए महत्वपूर्ण हैं, बल्कि प्रबंधक के लिए ग्राहक के साथ संवाद करना कितना सुखद होगा, इसके लिए भी महत्वपूर्ण हैं। यदि संचार उनके लिए बोझ है, तो उन्हें प्रभावी ढंग से बेचना मुश्किल होगा।

उपरोक्त सभी योजना "ऊपर से" सहित संबंधित हैं। प्रबंधकों को नियंत्रित करने के लिए. जहाँ तक व्यक्तिगत योजना की बात है, विक्रेता के कार्य की योजना बनाने के दृष्टिकोण भिन्न हो सकते हैं। दो मुख्य दृष्टिकोण हैं. पहला दृष्टिकोण रचनात्मक और ऊर्जावान लोगों के लिए एक योजना प्रणाली है, जिन्हें एक जगह बैठकर एक काम करना मुश्किल लगता है। और उन लोगों के लिए एक संरचित योजना प्रणाली जो स्पष्टता और निरंतरता पसंद करते हैं।

अब कार्य योजना तैयार करने की प्रक्रिया के बारे में थोड़ा

क्लाइंट के साथ काम करने का पूरा चक्र चरणों में विभाजित है। प्रत्येक चरण के लिए समय औसत है. उद्योग के आधार पर, बिक्री प्रबंधक के कार्य की योजना बनाई जाती है। कंपनी में प्रबंधक के कार्यकाल के आधार पर, प्रत्येक चरण में ग्राहकों के लिए एक निश्चित समय आवंटित किया जाता है। एक प्रबंधक के काम की शुरुआत में सारा ध्यान संचार के पहले चरण, यानी परिचय और रिश्ते की शुरुआत पर दिया जाता है। एक अनुभवी प्रबंधक के लिए भी यह चरण सबसे महत्वपूर्ण है। नए ग्राहकों का प्रवाह कम नहीं होना चाहिए। इसलिए, पहला चरण, अक्सर कोल्ड कॉल, शुरू में प्रबंधक का 80% समय लेता है, और अनुभवी लोगों के लिए 10%।