Kaufmännische Leitung. Was macht die kaufmännische Abteilung: Aufbau, Funktionen und Aufgaben

Die Tätigkeit eines Handelsunternehmens erfolgt nicht selbstständig. Sie wird von Menschen gelenkt, reguliert und kontrolliert.

Enterprise-Business-Management-System ist ein marktorientiertes System und meint damit nicht nur die Organisation einer vernetzten Struktur der daran beteiligten Unternehmensprozesse, sondern auch deren Kombination mit allen äußeren Faktoren.

Die Leitung der Handelstätigkeit stellt als unmittelbare Aufgabe die Einführung einer bestimmten Ordnung in Handels- und Handelsprozesse, die Organisation gemeinsamer Aktionen der an diesen Prozessen beteiligten Mitarbeiter und die Erzielung von Kohärenz und Koordination der Aktionen. Gleichzeitig zielt das Management darauf ab, die Arbeit der Mitarbeiter zu optimieren, um die Effizienz der Geschäftsprozesse zu steigern und die endgültigen Ziele des Unternehmens zu erreichen.

Die kommerziellen Aktivitäten verschiedener Handelsunternehmen haben viele Gemeinsamkeiten. Allerdings können bestimmte Managementlösungen, die von einigen Handelsunternehmen entwickelt und implementiert wurden, nicht immer von anderen Unternehmen verwendet werden. Dies ist auf Veränderungen der Umweltfaktoren zurückzuführen. Darüber hinaus ändern sich die Bedingungen für das Funktionieren des Handelsunternehmens selbst schnell. Daher muss der Bewirtschaftungsprozess von den Umweltparametern und deren Variablen innerhalb des Handelsunternehmens bestimmt werden.

Die Unternehmensführung basiert auf allgemeinen Grundsätzen und Methoden der Unternehmensführung.

Die Grundprinzipien des Aufbaus der Verwaltung der Handelsaktivitäten eines Handelsunternehmens sind in Abbildung 3 dargestellt.

Abbildung 3. Grundprinzipien für den Aufbau der Verwaltung der Handelsaktivitäten eines Handelsunternehmens

Sicherstellung der Konsistenz zwischen den Abteilungen (Services). Jede Abteilung (Dienstleistung) eines Handelsunternehmens hat einen bestimmten Zweck und bestimmte Funktionen, d. h. sie ist bis zu einem gewissen Grad autonom. Gleichzeitig müssen ihre Handlungen zeitlich koordiniert und koordiniert werden, was die Einheit des Managementsystems eines Handelsunternehmens bestimmt.

Sicherstellung der Wechselwirkung zwischen Geschäftstätigkeit und den Zielen des Handelsunternehmens. Die Handelstätigkeit wird gemäß den Interessen und Bedürfnissen der Produktion gestaltet und verändert. Folglich werden die Funktionen des Handelsmanagements unter Berücksichtigung der Ziele des Handelsunternehmens implementiert.

Sicherstellung der Hierarchie der Führungsstruktur. Ein charakteristisches Merkmal des Managements ist der hierarchische Rang. Die Organisation der Unternehmensführung sollte auf vertikale und horizontale Kommunikation ausgerichtet sein.

Gewährleistung eines integrierten Managementansatzes. Ausgehend von der Komplexitätsposition werden alle Faktoren berücksichtigt, die die Managemententscheidungen kommerzieller Aktivitäten beeinflussen. Es sieht auch die Verbindung der kaufmännischen Prozesse eines Handelsunternehmens mit den Themen des externen Umfelds vor.

Gewährleistung einer geringen Verknüpfung in der Führungsstruktur. Unter kleiner Link eine einfache Regelstruktur verstanden wird. Gleichzeitig müssen aber Stabilität und Verlässlichkeit der Unternehmensführung erreicht werden.

Gewährleistung der Anpassungsfähigkeit der Führungsstruktur. Das interne und externe Umfeld unterliegt ständigen Veränderungen. Dies zeigt sich besonders in der Zeit der Entstehung des Verbrauchermarktes. Daher ist die Flexibilität und Anpassungsfähigkeit der Unternehmensführungsstruktur an Veränderungen und Umweltbedingungen unerlässlich.

Bereitstellung von Executive-Informationen. Die Entwicklung und Verabschiedung von Managemententscheidungen basieren auf Executive-Informationen. Es umfasst die Gewinnung der Ausgangsinformationen, die Verarbeitung, Analyse und Ausgabe der Ergebnisse der Kontrollmaßnahmen.Diese Aufgabe wird mit modernen technischen Mitteln ausgeführt, die es Ihnen ermöglichen, den Prozess der Informationsunterstützung zu automatisieren.

Die Leitung der Handelstätigkeiten kann nicht vom Leitungssystem eines Handelsunternehmens getrennt werden, das auch Funktionen im Zusammenhang mit technologischen, wirtschaftlichen und finanziellen Tätigkeiten wahrnimmt. Daher muss beim Aufbau einer Unternehmensführungsstruktur das Zusammenspiel und die Unterordnung aller konstituierenden Elemente berücksichtigt werden, die ein integrales Führungssystem für ein Handelsunternehmen bilden.

Managementmethoden sind Möglichkeiten zur Beeinflussung des Managements kaufmännischer Prozesse und Aktivitäten. Sie sind unterteilt in administrative, organisatorische, wirtschaftliche und rechtliche.

Administrative Methoden richten sich nach dem Tätigkeitsbereich und den spezifischen Gegebenheiten des Handelsunternehmens. Dabei sind auch alternative Steuerungsmöglichkeiten zu berücksichtigen, deren Auswahl und Umsetzung von der Voraussicht auf die angestrebten Ergebnisse des Unternehmens bestimmt werden. Zu beachten ist, dass der hierarchische Aufbau des Managementsystems und der Inhalt der Managementfunktionen maßgeblich von den Positionen der Geschäftsführung eines Handelsunternehmens abhängen. Hier sind verschiedene Kompromisslösungen möglich.

Organisatorische Methoden basieren auf organisatorischer, organisatorisch-administrativer, organisatorisch-methodischer und regulatorischer Unterstützung. Sie enthalten regulatorische Anforderungen organisatorischer und methodischer Art, administrative, instruktive und regulatorische Materialien, die Voraussetzungen für die Bildung von Managemententscheidungen sind. Mit der Entwicklung der Marktbeziehungen wird die Rolle der Organisationsmethoden zunehmen, die die Auswirkungen auf das Management kommerzieller Aktivitäten regulieren.

Ökonomische Methoden sie stützen sich in ihrer Definition auf den eingeschlagenen Kurs und die wirtschaftliche Strategie des Handelsunternehmens, sein Ressourcenpotenzial und die wirtschaftliche Lage des Marktes. Die Gesamtheit der wirtschaftlichen Elemente ist die Ausgangsposition bei der Führung der kaufmännischen Aktivitäten des Unternehmens. Die Wirkung ökonomischer Methoden wird durch das sie umgebende wirtschaftliche Umfeld vorbestimmt.

Rechtliche Methoden konzentrierte sich auf die Nutzung des Rechtsmechanismus, der auf den verabschiedeten Rechts- und Gesetzgebungsakten, einschlägigen Normen und Vorschriften basiert. Juristische Methoden bestehen in der rechtlichen Regelung von Geschäftsprozessen unter Berücksichtigung der Zielaufgaben eines Handelsunternehmens.

Diese Managementmethoden schließen einander nicht aus und werden im Zusammenspiel umgesetzt. Ihre Kombination hängt von den spezifischen Bedingungen des Funktionierens des Handelsunternehmens und des Marktumfelds ab. Darüber hinaus umfasst die Organisation kaufmännischer Aktivitäten Methoden wie Planung, Analyse des Unternehmens.

Unter den Marktbedingungen besteht die Notwendigkeit, die Managementaufgaben zu erweitern, neue Managementtechniken und -methoden zu entwickeln, die für verschiedene Eigentumsformen geeignet sind, und die kommerziellen Aktivitäten von Handelsunternehmen zu entwickeln. Mit anderen Worten, es wird eine ständige Suche nach Möglichkeiten zur Verbesserung des Managements erwartet. Der Prozess der Führung eines Handelsunternehmens sollte auf Marktprinzipien und Methoden des modernen Managements basieren. Die ausländische Managementwissenschaft hat einen langen Weg in ihrer Entwicklung zurückgelegt. Voraussetzungen dafür waren:

• - Wirtschaftsgesetze des Marktes;
• - Dynamik des Verbrauchermarktes;
• - hierarchischer Aufbau der Führungsstruktur mit Fokus auf den strategischen Kurs in den Aktivitäten des Unternehmens;
• - die Organisation des Unternehmens, bestimmt durch seine Integration und Anpassungsfähigkeit an Veränderungen im externen Umfeld;
• - Anfangs- und Ergebnisparameter.

A. Fayol schuf die Theorie des sozialen Produktionsmanagements, die die Prinzipien des Managements auf der Grundlage der Nutzung der potenziellen Ressourcen des Unternehmens formulierte. Er nannte fünf anfängliche Funktionen im Management: Planung, Organisation, Leitung, Koordination und Kontrolle. Die objektive Notwendigkeit, ein Kontrollsystem zu schaffen, das aus interagierenden Prozessen besteht, wurde von M.Kh. Mescon in seiner Arbeit „Fundamentals of Management“: „Management ist ein Prozess, denn die Arbeit zur Zielerreichung ist keine einmalige Aktion, sondern eine Reihe zusammenhängender kontinuierlicher Aktionen. Diese Aktivitäten, von denen jede ein Prozess für sich ist, sind wesentlich für den Erfolg des Unternehmens. Sie werden Führungsfunktionen genannt. Jede Managementfunktion ist auch ein Prozess, da sie auch aus einer Reihe von miteinander verbundenen Aktionen besteht. Der Managementprozess ist die Gesamtsumme aller Funktionen.

Die oben genannten theoretischen Bestimmungen geben eine Vorstellung von den Ansätzen zur Verwaltung der kommerziellen Aktivitäten eines Unternehmens unter Marktbedingungen. Ein marktorientiertes Managementsystem bedeutet nicht nur die Organisation der Struktur und der zusammenhängenden Menge der beteiligten Prozesse des Unternehmens, sondern auch deren Kombination mit allen externen Faktoren. Die Leitung der Handelstätigkeit stellt als unmittelbare Aufgabe die Einführung einer bestimmten Ordnung in die Handels- und Handelsprozesse, die Organisation gemeinsamer Aktionen der an diesen Prozessen beteiligten Mitarbeiter und die Erzielung von Kohärenz und Koordination der Aktionen. Gleichzeitig zielt das Management darauf ab, die Arbeit der Mitarbeiter zu optimieren, um die Effizienz der Geschäftsprozesse zu steigern und die endgültigen Ziele des Unternehmens zu erreichen.

Unter modernen Bedingungen ist die Tätigkeit eines Handelsunternehmens mit Unternehmertum, Handel, Ökonometrie, Wirtschaftskybernetik und Informatik verbunden. Dies bestimmt ein neues qualitatives Niveau und wirtschaftliches Wachstum des Marktes. Die Organisationsstruktur der Leitung eines Handelsunternehmens sollte entsprechend aufgebaut sein.

Viele Führungskräfte und Senior Manager sind zu der Überzeugung gekommen

über die Notwendigkeit, einen grundlegend neuen Ansatz für die Verwaltung kommerzieller Aktivitäten einzuführen. Dies kann durch die Einführung von Marketingdiensten (oder zumindest ihrer Hauptelemente) in jedem Unternehmen erreicht werden. Da Marketing ein rein marktwirtschaftliches Konzept zur Steuerung der kommerziellen Aktivitäten eines Unternehmens ist, ermöglicht es die harmonischste Kombination der Marktinteressen des Unternehmens und des Verbrauchers. Praktisches Marketing bringt dem Unternehmen nur dann echten Nutzen, wenn seine Anwendung von qualifizierten Spezialisten mit Kenntnissen auf dem Gebiet der Marktstrategie und -taktik durchgeführt wird.

Eine Marketing-Dienstleistung, die den Anforderungen des Marktes adäquat entspricht, ist nach wie vor

wird gerade geboren. Seine Entwicklung wird durch den Mangel an Mitteln von Unternehmen, speziell ausgebildetem Personal und methodischen Entwicklungen, die an die lokalen Bedingungen angepasst sind, gehemmt. Marketing gehört neben Finanzen, Buchhaltung von Geschäftsvorfällen, Auswahl und Vermittlung von Personal (Personalmanagement) zu den wichtigsten Funktionen der Unternehmensführung.

Wirtschaftlicher Inhalt, Vielfalt von Organisations- und Rechtsformen, Multifunktionalität und Multisubjektcharakter der Struktur, Komplexität und Konsistenz der Organisation, Multisektorencharakter der Abdeckung, globaler Fokus auf die Entwicklung und das Wachstum kommerzieller Aktivitäten in einem dynamischen externen Umfeld und Der aktuelle Trend zur Spezialisierung und Integration der wirtschaftlichen Aktivitäten von Unternehmen auf der Grundlage des Austauschs geschaffener Werte bestimmt und erfordert einen angemessenen Ansatz - Logistik in all ihren Erscheinungsformen: als Denken, als Konzept, als allgemeine strategische Zielsetzung, als ein integrative Organisation, als funktionales Management, als ressourcenschonender Algorithmus - als systemischer Faktor zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und wirtschaftlichen Entwicklung nicht nur einzelner Wirtschaftseinheiten, sondern der gesamten Volkswirtschaft.

Eine kompetente und professionelle Führung der oben beschriebenen kaufmännischen Prozesse ist von zentraler Bedeutung für das erfolgreiche Funktionieren und die Entwicklung der gesamten Organisation. Es ist die erfolgreiche Arbeit direkt am Markt, die allen anderen Produktions- und Wirtschaftsprozessen Sinn verleiht.

Handelstätigkeit als System besteht aus gelang es und Subsysteme steuern durch Kommunikationskanäle miteinander verbunden.

Als verwaltetes Subsystem spricht eine Reihe von Geschäftsprozessen, deren Umsetzung den Verkauf von Produkten, Waren und die Erbringung von Dienstleistungen sicherstellt. Dieser Umstand erfordert die Aufteilung des verwalteten Systems entsprechend der Art der im Unternehmen stattfindenden Geschäftstätigkeiten.

Subsystem steuern repräsentiert eine Reihe zusammenhängender Methoden der Unternehmensführung, die von Menschen mit Hilfe technischer Mittel umgesetzt werden, um Effizienz und Effektivität zu gewährleisten. Zu den Managementaktivitäten gehören: Planung, Regulierung, Kontrolle, Abrechnung, Stimulierung (Motivation). Managementfunktionen werden von einer besonderen Stelle wahrgenommen - der kaufmännischen Abteilung des Unternehmens.

Die Organisation der Geschäftsführung erfolgt durch Organisationsgestaltung, Reorganisation oder Liquidation bestehender Systeme, Rationalisierung der Geschäftsführung.

Elemente der kommerziellen Tätigkeit in der vorgeschriebenen Weise sind durch bestimmte Verbindungen verbunden, die ihre systemische Integrität gewährleisten, durch ihre Organisation erhalten sie Ordnung und werden zu einem kommerziellen System organisiert. Die vollständige Ordnung des kaufmännischen Tätigkeitsmanagementsystems kann durch die komplexe Anwendung von Methoden des Organisationsmanagements erreicht werden: Regulierung, Standardisierung, Anleitung, Kontrolle.

Die Verbesserung der Organisation des Unternehmensmanagementsystems umfasst:

• - klare Angabe der Zwecke der kommerziellen Tätigkeit;
• - Festlegung der Kohärenz der Kriterien zur Bewertung der erzielten Ergebnisse, Erhöhung der Wirksamkeit von Anreizen, die koordinierte Aktionen fördern;
• - Wahl rationeller Managementformen, Verbesserung der Struktur des Handelssystems, Verteilung von Pflichten, Rechten und Verantwortlichkeiten darin;
• - Entwicklung effektiver Methoden, die qualitativ hochwertige kommerzielle Lösungen bieten;
• - Einführung der kaufmännischen Informationsverarbeitung, Dokumentenmanagementprozesse auf der Grundlage der Nutzung moderner Computer- und Bürogeräte;
• - die Etablierung eines wissenschaftlich fundierten Arbeitsregimes für den Verwaltungs- und Führungsapparat zur Verbesserung der Führungskultur.

Kaufmännische Immobilienverwaltung

Prüfung der Wirksamkeit der Nutzung des Objekts

Die kaufmännische Immobilienverwaltung gehört heute zu den gefragtesten Dienstleistungen, da ein gut aufgestelltes Management ein stabiles Einkommen garantiert und dies der Schlüssel zum Erfolg des Unternehmens ist.

Unter der Verwaltung von Gewerbeimmobilien verstehen Experten eine bestimmte Abfolge von Maßnahmen, die auf die rationelle Nutzung einer Gewerbeeinrichtung abzielen, wodurch der Eigentümer den maximalen Gewinn erzielt.

Die kaufmännische Immobilienverwaltung ist eine Dienstleistung, auf die nach Ansicht der meisten Experten die moderne Wirtschaft nicht verzichten kann! Aus diesem Grund wächst die Rolle von Fachleuten, die in der Lage sind, ein erweitertes Paket umfassender Treuhandverwaltungsdienste anzubieten. Das Unternehmen MOST erfüllt alle Kriterien eines professionellen Marktteilnehmers und kämpft würdig um das Recht, unter anderen als der Beste bezeichnet zu werden.

Wir helfen dem Eigentümer Geld und Zeit zu sparen, helfen bei der Lösung von Problemen mit Mietern, kümmern uns um rechtliche Fragen, suchen und kontrollieren Auftragnehmer - fällt auch auf die Schultern der Verwaltungsgesellschaft.

Es ist auch wichtig zu beachten, dass die kompetente Verwaltung von Gewerbeimmobilien die Höhe der Miete für den Mieter beeinflusst, d.h. für Mietpreise. Denken Sie nur daran, wie viel Zeit und Aufwand Sie sparen, wenn Sie Ihr Objekt in die Treuhandverwaltung einer Verwaltungsgesellschaft geben.

Sie werden eine Reihe von Problemen beseitigen, die mit der Lösung rechtlicher Probleme, der Suche nach Mietern, Lieferanten und Auftragnehmern verbunden sind. Sie müssen die Besonderheiten und Feinheiten des technischen Betriebs nicht verstehen.

Es ist notwendig, zwischen zwei Arten von Dienstleistungen zu unterscheiden, die im Rahmen der Verwaltung erbracht werden. Dies ist der technische Betrieb der Anlage und die kaufmännische Verwaltung.

Technischer Betrieb- Der Prozess ist mühsam, weist jedoch keine besonderen Unterschiede auf, unabhängig davon, ob es sich um den Betrieb eines Wohngebäudes oder eines Einkaufs- und Unterhaltungszentrums handelt. Es kommt nur auf die Größe und „Qualität“ des Objekts an.

Kaufmännische Leitung im Gegenteil, es gibt gravierende Unterschiede für verschiedene Immobiliensegmente. Beispielsweise unterscheidet sich die kaufmännische Verwaltung eines Einkaufszentrums von der Verwaltung einer Wohnimmobilie.

Wie berechnet man die Kosten für kaufmännische Verwaltungsdienstleistungen in Ihrer Region richtig?

Die Kosten für Managementdienstleistungen hängen von vielen Faktoren ab: vom beruflichen Niveau der Spezialisten (Vermarkter, Ingenieure, Manager), von der Geographie und Komplexität des Objekts sowie von den zu lösenden Aufgaben und den gesetzten Zielen.

Die Hauptaufgabe von MOST ist es, dem Kunden ein offenes und transparentes Facility Management System zur Verfügung zu stellen. Die gesammelten Kenntnisse und Erfahrungen tragen dazu bei, zeitnahe und fachlich richtige Entscheidungen zu treffen. Es sind diese Faktoren, die zum Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung "Eigentümer - Verwaltungsgesellschaft" beitragen. Für viele Verwaltungsgesellschaften ist das Vertrauen der Kunden ein wichtiger Indikator für ihre Professionalität.

Die Verwaltungsgesellschaft "MOST" erbringt Dienstleistungen für die kommerzielle Verwaltung von Immobilien in Moskau, Jekaterinburg, Omsk, Nowosibirsk, Irkutsk, Kemerowo, Kurgan und anderen Städten der Russischen Föderation. Inzwischen bewirtschaften wir etwa 200.000 Quadratmeter. Meter Gewerbeimmobilien.

Immobilienverwaltung

Zu lösende Aufgaben

Bestimmen der Fähigkeiten eines Objekts

Überprüfung der Optimalität der laufenden Kosten

Arbeitsstruktur

1. Analyse der aktuellen Aktivität der Einrichtung

Wie: Wir analysieren die Ausgaben- und Einnahmenkomponenten des Budgets, studieren die Besetzungstabelle, die Merkmale des Standorts und der Umgebung der Einrichtung, den bestehenden Mieterpool.

Warum: Probleme und deren Lösungen zu verstehen.

2. Abstimmung der Arbeitsstrategie mit dem Kunden

Wie: Basierend auf den in der ersten Phase erhaltenen Informationen wird ein Arbeitsplan erstellt, der dem Kunden vorgelegt wird.

Warum: Der Kunde weiß, was und wie wir tun werden.

3. Genehmigung des Jahresfinanzplans

Wie: Wir prognostizieren die Veränderung des Finanzergebnisses der Einrichtung im Laufe des nächsten Jahres, danach bilden wir die endgültige Vision der geplanten Einnahmen und Ausgaben.

Warum: der Kunde versteht, welche Kosten anfallen und wie sich diese auf der Erlösseite auswirken und erhält zudem ein Dokument mit konkreten Zahlen, die das von MOST verwaltete Objekt aufweisen muss.

4. Unterzeichnung eines Agenturvertrags

Wie: Wir stimmen den Agenturvertrag mit dem Kunden ab und unterzeichnen ihn.

Warum: Von diesem Moment an erhalten wir die Rechtsgrundlage, um Aktivitäten in der Einrichtung durchzuführen.

5. Abgang von Spezialisten

Wie: Ortsbesichtigung der Leiter der MOST Asset Management und Operations Abteilungen

Warum: Einrichtung vor Ort

6. Staatsbildung

Wie: Wir analysieren die Personalliste im Detail, führen eine Personalzertifizierung zur Einhaltung der besetzten Positionen durch und entscheiden anschließend über die erforderlichen Personaländerungen.

Warum: die personelle Ausstattung den neuen Aufgaben anzupassen.

7. Genehmigung und Schulung des Projektleiters

Wie: Wir schreiben eine Stelle aus, wir führen Vorstellungsgespräche, wir genehmigen die Kandidatur. Danach macht sich der neue Mitarbeiter mit den Eigenschaften des Objekts, seinen Aufgaben und Funktionen vertraut.

Warum: Ein lokaler Mitarbeiter erscheint auf der Website und übernimmt die Verantwortung für das Projekt.

8. Darstellung der Geschäftsprozesse des Unternehmens

Wie: Wir stellen das Unternehmenssystem "Bitrix 24", entwickelte Vorlagen und Kommunikationsmethoden vor.

Warum: das Projekt in die Konturen des Unternehmens einbetten, das richtige Qualitätsniveau und die Kontrolle sicherstellen.

9. Entwicklung einer mittelfristigen Entwicklungsstrategie

Wie: Ziele für die nächsten drei Jahre setzen und Wege beschreiben, diese zu erreichen

Warum: Der Projektleiter muss ein umfassendes Verständnis der Entwicklungsrichtungen haben

10. Lösung komplexer Probleme, die hohe Qualifikationen erfordern

Wie: Bei Bedarf wird der Leiter der Leitung in die Lösung komplexer Probleme eingebunden, die häufig in der Anfangsphase des Projekts auftreten.

Warum: Die Bündelung von Kompetenzen zu Beginn hilft, Fehler zu vermeiden und legt den Grundstein für die Weiterentwicklung

11. Zertifizierung des Projektleiters, Vollmachtsübertragung

Wie: Wir führen eine abschließende Zertifizierung mit dem Projektleiter durch, um sein Verständnis der Aufgaben, Lösungswege und Kenntnisse der Unternehmensstandards zu bewerten.

Warum: Stellen Sie sicher, dass der eingestellte Mitarbeiter den Anforderungen des Unternehmens entspricht.

12. Festlegung von Zielen und Zielsetzungen für alle Darsteller/Dienstleistungsorganisationen

Wie: Wir erstellen einen präventiven Arbeitsplan für technisches Personal, stellen Aufgaben für Mitarbeiter auf, die nach Mietern suchen, usw.

Warum: Von diesem Moment an beginnt die vollständige Umsetzung des Plans.

13. Befüllung des Objekts mit neuen Mietern, Rotation der alten

Wie: Wir bereiten Präsentationsmaterialien vor, kommunizieren mit potenziellen Mietern, verhandeln Geschäftsbedingungen und schließen Mietverträge ab.

Warum: Füllen Sie leere Bereiche, erhöhen Sie das Einkommen des Objekts.

14. Geplante Umsetzung der Entwicklungsstrategie und Aufrechterhaltung des Betriebs:

Organisation der Führungsstruktur

GELÖSTE AUFGABEN

KAUF EINER BEREITEN MANAGEMENTGESELLSCHAFT MIT EINGEBAUTEN GESCHÄFTSPROZESSEN, DIE AUF EIN BESTIMMTES OBJEKT AUSGERICHTET SIND.

STRUKTUR DER ARBEIT

1. Analyse der Ziele des Eigentümers und seiner finanziellen Präferenzen

Wie: Wir erstellen eine Liste von Zielen und Indikatoren, die der Kunde vom Objekt erhalten möchte.

Warum: Basierend auf dieser Liste wird eine Strategie für die Arbeit mit dem Objekt entwickelt, die darauf abzielt, die festgelegten Finanzkennzahlen zu erreichen.

2. Zusammenstellung und Genehmigung des vorgeschlagenen Management- und Betriebspersonals

Wie: Wir ermitteln den Personalaufwand anhand der Grundeigenschaften des Objekts (Fläche, Stockwerkzahl, technische Ausstattung etc.).

Warum: für die Lohnplanung.

3. Staatsbildung

Wie: Wir schreiben offene Stellen aus, wir führen Vorstellungsgespräche, wir beschäftigen Spezialisten.

Warum: dem Projekt qualifiziertes Personal zur Verfügung zu stellen, um den reibungslosen Betrieb der Anlage zu gewährleisten.

4. Darstellung der Geschäftsprozesse

Wie: Wir schulen das Personal, setzen interne Arbeitsstandards der Firma MOST um.

Warum: Der Kunde erhält klare und gut funktionierende Algorithmen für das Projektmanagement und die Interaktion mit der Verwaltungsgesellschaft.

5. Erstellung eines kurzfristigen Aktionsplans

Wie: Wir beschreiben die Liste der vorrangigen Maßnahmen für die nächsten sechs Monate.

Warum: Das Steuerungsteam erhält die ersten detaillierten Einstellungen.

6. Umsetzung der Budgetierung

Wie: Wir erstellen ein Einnahmen-Ausgaben-Budget, eine Cashflow-Prognose.

Warum: zur Finanzkontrolle der Aktivitäten des Objekts.

7. Einführung eines monatlichen Reportings für den Eigentümer

Ohne in die Essenz der Arbeit einzutauchen, könnte man das denken Verkaufsabteilung folgt vollständig dem Line-Staff-Prinzip. Die kaufmännische Abteilung ist kein Ganzes: Ihre Funktionen und ihr Vertrieb sind in autonome Bestandteile gegliedert, aber gleichzeitig gleichwertig und gleichwertig mit der Arbeit der gesamten Abteilung. Ihr einziges gemeinsames Ziel ist es, den Käufer dazu zu bringen, dieses oder jenes Produkt zu kaufen. Dass jede Komponente in der kaufmännischen Abteilung selbstständig arbeitet, sollte die Arbeit nicht negativ beeinflussen, jede der Aktivitäten bringt ihren eigenen kleinen Beitrag zu den Aktivitäten des gesamten Unternehmens.

Was macht die kaufmännische Abteilung im Unternehmen?

Besonderheiten jeder Aktivität sind das Vorhandensein ihrer Richtung und die Organisation von Aufgaben, um die gewünschten Höhen zu erreichen. Zweck der kaufmännischen Abteilung ist der Erwerb von auf dem Markt angebotenen Waren und Dienstleistungen durch natürliche oder juristische Personen oder deren Tausch gegen andere Waren zum gegenseitigen Nutzen. Interessanterweise werden die vom Marketing betriebenen Elemente auch von der kaufmännischen Abteilung betrieben. Die Organisation der kaufmännischen Abteilung ist komplex, erlaubt ihr aber gleichzeitig viele Aufgaben zu erfüllen.

Das Hauptziel der kaufmännischen Abteilung ist die Schaffung eines bestimmten Systems von Maßnahmen, die darauf abzielen, die Prozesse des Kaufs und Verkaufs zu regulieren, die Nachfrage zu befriedigen und Gewinne zu erzielen.

Alle Prozesse, die von der kaufmännischen Abteilung des Unternehmens geregelt werden, sind in zwei Arten unterteilt: technologische und kaufmännische.

Technologische Prozesse sind mit der Logistik verbunden. Dieser Begriff bezieht sich auf alle Vorgänge, die während des Transports von Gütern durchgeführt werden (Transport, Entladung, Lagerung, Verpackung, Verpackung). Diese Vorgänge sind die Fortsetzung des Produktionsprozesses und die direkte Beförderung.

Handelsgeschäfte sind alle Vorgänge, die auf die eine oder andere Weise mit dem Kauf und Verkauf zusammenhängen. Diese Liste umfasst auch organisatorische und wirtschaftliche Prozesse. Es kann nicht gesagt werden, dass sie direkt mit dem Kauf und Verkauf zusammenhängen, aber diese Prozesse wirken sich definitiv auf die Systematisierung des Handelsflusses aus.

Der kaufmännische Betrieb ist auch eine Funktion der kaufmännischen Abteilung:

• Untersuchung der Warennachfrage, ihre Prognose. Untersuchung der Verbrauchernachfrage nach bestimmten Warengruppen;
• Suche und Identifizierung von Lieferanten;
• alle Handlungen im Zusammenhang mit der Bildung eines Warensortiments;
• Sortimentsverwaltung;
• wirtschaftliche Begründung für die Wahl eines bestimmten Lieferanten;
• Organisation der Beziehungen zu Lieferanten;
• Organisation der Servicewartung;
• Abschluss und Beendigung von Verträgen, alle Arbeiten mit Dokumentation;
• die Wahl der Marketingtechniken für den Verkauf von Waren;
• der Einsatz von Marketing in sozialen Netzwerken, Werbung im Internet etc.
• Auswertung und Studium der eigenen Aktivitäten.

Beispiele für Standards für den kaufmännischen Bereich

Die Grundlage für die Anwendung jeglicher Techniken und Handlungen in kommerziellen Aktivitäten sollten die gegenwärtig auf dem Markt vorherrschenden Bedingungen sein.

Die korrekte und produktive Arbeit der kaufmännischen Abteilung des Unternehmens entwickelt sich nur mit dem vollen Verständnis aller Mitarbeiter, was die Aufgaben der kaufmännischen Abteilung sind:

• Implementierung;
• Verkaufsprognose;
• Umsetzungspolitik - Vertrieb und Service;
• Untersuchung der Marktsituation;
• Werbung, Marketing, Handelsentwicklung;
• Festsetzung von Preisen für das gesamte Warensortiment;
• Verpackung und Vertrieb;
• kommerzielle Aufnahmen.

Aufgaben der kaufmännischen Abteilung

Noch immer übertragen viele Unternehmen die Werbeverantwortung auf spezialisierte Agenturen. Das Management des Unternehmens bestimmt nur die Politik der Durchführung von Werbekampagnen. Aber es ist an der Zeit zu verstehen, dass die Werbung die Politik des Unternehmens selbst weitgehend bestimmt, die Wahrnehmung des Unternehmens durch die Kunden hängt direkt davon ab. Die beste Lösung in diesem Fall wäre die Einführung der Stelle des Administrators der kaufmännischen Abteilung.

Diese Person wird benötigt, um sicherzustellen, dass Werbung die Unternehmenspolitik verstärkt, aber nicht festlegt. Gute Werbung ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Verkauf und Kauf von Waren. Unternehmen müssen ihre Bemühungen entsprechend den Verkaufs-, Produktions- und Vertriebsmöglichkeiten skalieren.

Marktforschung

Egal, woher die Informationen über die aktuelle Marktlage stammen (Werbeagenturen, persönliche Beobachtungen, Nutzung allgemeiner Informationen als Quelle), sie sind ein wesentlicher Bestandteil von Marketingkampagnen. Die Verantwortung für das Auffinden von Informationen, die dem Top-Management auferlegt wird, macht jedes erworbene Wissen nutzlos und unnötig. Es wäre viel besser, es der "Arbeitsschicht" zuzuordnen, dann werden alle erhaltenen Informationen zu einem mächtigen Planungswerkzeug für Sie. Diese Marktforschungstechnik hilft bei der Organisation der Aktivitäten aller Mitarbeiterschichten in der Verkaufsabteilung und prognostiziert auch Verkäufe. Marktforschung ist in der Arbeit von Unternehmen noch nicht so weit verbreitet.

Sortimentsplanung und Preisfindung

Preissetzung in kaufmännischen Abteilungen durch Administratoren hat sich in heimischen Unternehmen noch nicht durchgesetzt. Die Tatsache, dass in Handelsabteilungen Preise festgelegt werden sollten, gilt als Häresie. Dass Mitarbeiter der kaufmännischen Abteilung Einfluss auf das Warenangebot nehmen sollen, ist aber jedem klar. Der Kompromiss, um aus dieser Situation herauszukommen, wird die Schaffung einer neuen Zentrale für die Preisfestsetzung sein, die von kaufmännischen Verwaltern überwacht wird.

Prognose und Planung von Einkommen und Gehältern

Die Planung der zukünftigen Umsätze und Einnahmen hängt vom geplanten Gewinn ab. Diese Aufgabe ist in der Regel allen Führungsebenen zugeordnet. Um den geplanten Gewinn zu berechnen, müssen Sie jedoch eine Umsatzprognose erstellen. Das macht die kaufmännische Abteilung, wo die aktuelle Marktsituation und vergangene Verkäufe untersucht werden. Nur so erhalten Sie die genaueste Prognose.

Vertriebsorganisation in allgemeinen Geschäftsaktivitäten

Einer der Vorteile dieses Konzepts ist die Möglichkeit, die Arbeit der Personaldienste der kaufmännischen Abteilung zu koordinieren. Ein weiterer unbestrittener Vorteil besteht darin, dass die Verwendung dieses Konzepts die Koordinierung der kommerziellen Operationen mit den übrigen Komponenten der Arbeit (Produktion, Verwaltungsarbeit und Finanzen) impliziert. Der wichtigste Beitrag dieses Konzepts besteht jedoch darin, dass Marketing eng mit anderen Arten kommerzieller Aktivitäten verbunden wird. So erhält der Abteilungsleiter mehr Handlungsspielraum und viele neue Tools für die Führung der kaufmännischen Abteilung. Der Abteilungsleiter stellt Verbindungen her mit der Leitung der Werbung, der Forschungsarbeit, der Planung und Entwicklung des Betriebs. Durch gemeinsame Anstrengungen, geleitet von der allgemeinen Unternehmenspolitik, erreichen sie ihre Ziele.

Wie sieht die Struktur der kaufmännischen Abteilung des Unternehmens aus?

Wenn eine neue Organisation entsteht, erscheint die kaufmännische Abteilung von selbst, sie entwickelt sich spontan, ihre Arbeit ist nicht koordiniert. Die kaufmännische Abteilung in solchen Unternehmen hat keine klar definierten Verantwortungsbereiche, und die Unterordnungsebenen werden durch die Organisationsstruktur festgelegt. Dies hindert die Abteilung jedoch nicht daran, ihre Arbeit fortzusetzen.

Üblicherweise wird den Verkäufern die Schuld für die unproduktive Arbeit der Abteilung zugeschoben. Die Verantwortung liegt aber auch bei der gesamten kaufmännischen Abteilung. Jeder Fehler des Subjekts wirkt sich auf das gesamte Vertriebssystem als Ganzes aus.

Es wurden viele verschiedene Arten von Strukturen geschaffen, von denen jede darauf ausgelegt ist, bestimmte Aufgaben auszuführen und ihre Ziele zu erreichen. Es ist äußerst wichtig, die Handelsstruktur und die Vertriebspolitik des Unternehmens aufeinander abzustimmen, nur so können strategische Aufgaben für die Geschäftsentwicklung effektiv umgesetzt werden.

Unter den vielen Vertriebsabteilungen werden die folgenden Grundsätze zur Organisation der Arbeit der kaufmännischen Abteilung am häufigsten verwendet.

Geographisch. Um diese Organisationsform zu nutzen, ist es notwendig, in jeder Region eine Vertriebseinheit in Form einer offiziellen Vertretung oder Niederlassung zu platzieren.

Lebensmittelgeschäft. Es impliziert den Wettbewerb zwischen Teams, von denen jedes für den Verkauf eines bestimmten Produkts auf denselben Märkten verantwortlich ist.

Klient. Diese Art von Organisation unterteilt Abteilungen in Kategorien, die auf eine bestimmte Kundenebene spezialisiert sind. Typischerweise werden Abteilungen in eine Abteilung für die Arbeit mit Firmenkunden und eine Abteilung für den Einzelhandelsverkauf unterteilt. Aber es gibt Abteilungen des kommerziellen Dienstes mit einer großen Anzahl von Abteilungen.

Funktionell. Der Fall, wenn der Verkaufsprozess aus der sequentiellen Umsetzung der folgenden Schritte besteht:

• Suche und Auswahl des Kundenstamms;
• Besprechung der Arbeitsbedingungen und Probeverkauf;
• spätere Zusammenarbeit und Service;

Diese Art der Spezialisierung berücksichtigt die Einteilung von Abteilungen in Vertriebsstufen. Häufig wird eine Trennung zwischen kaufmännischen Abteilungsspezialisten, die mit dem Kundenstamm und dem Direktvertrieb arbeiten, und Rückenspezialisten, die mit dem späteren Verkauf und der Serviceerbringung befasst sind, vorgenommen.

Matrix. Es wird am vorteilhaftesten von Organisationen verwendet, die komplexe Waren verkaufen, sowohl intellektuell als auch technisch. Verkäufe solcher Unternehmen werden in Form von Projekten gebildet. Typischerweise rekrutieren solche Unternehmen führende Spezialisten in jedem der in der Produktion verwendeten Bereiche, die alle abwechselnd mit dem Kunden arbeiten. Ein gutes Beispiel für Unternehmen, die diese Struktur verwenden, wären Beratungsagenturen, IT-Unternehmen usw.

Leitsätze für die produktive Arbeit der Organisationsstruktur der kaufmännischen Abteilung:

1. Vollständige Übereinstimmung der Struktur mit den Zielen und Prioritäten des Unternehmens.
2. Gebäudestruktur um bestimmte Funktionen herum.
3. Festlegung der Rechte, Pflichten und Befugnisse in der Struktur.
4. Legen Sie den Grad der Kontrolle in Abhängigkeit vom Verkaufsvolumen und der Unabhängigkeit der Verkäufer während der Transaktionen fest.
5. Entwickeln Sie strukturelle Flexibilität. Es muss sich den Marktbedingungen, der Verfügbarkeit bestimmter Produkte und Preisschwankungen anpassen.
6. Die Struktur sollte ausgewogen sein und die Interessen anderer Abteilungen berücksichtigen: Beschaffungsabteilung, Finanzabteilung, Marketingabteilung.

Eine gut durchdachte Struktur ist einer der wichtigsten Aspekte der Unternehmensentwicklung, aber nicht alle Unternehmen können sich damit rühmen, eine solche und eine kaufmännische Abteilung zu haben. Die meisten halten es für eine Formsache, aber das Fehlen dieser Komponenten führt zu weit verbreiteter Verwirrung. Wenn erfahrenere Mitarbeiter die "Hierarchie" des Unternehmens vollständig verstehen, kann dies für Anfänger ein Problem sein. Das Erstellen einer bestimmten Struktur hilft ihnen, sich schneller anzupassen. Systeme ohne Struktur sind für mittlere Manager von Vorteil, in solchen Situationen versuchen sie, unverdiente Autorität zu erlangen.

Jedes Unternehmen bleibt einzigartig, daher kann man nicht sagen, dass die Prozesse in ihnen gleich sind. Die für ein großes Unternehmen geschaffene Struktur kann sich stark von der für ein kleines Büro geschaffenen Struktur unterscheiden. Um die richtige Struktur zu erstellen, ist es notwendig, ein Diagramm möglicher Abteilungen der kaufmännischen Tätigkeit zu erstellen.

Beschreibung der wesentlichen Strukturelemente der kaufmännischen Abteilung

Zusammensetzung der kaufmännischen Abteilung

In einigen Handelsunternehmen trifft sich der Vorstand, um wichtige Probleme zu lösen. So heißt das Treffen führender Spezialisten der kaufmännischen Abteilung. Offene Diskussionen helfen ihnen, ihre Ziele gemeinsam zu erreichen, die besten Optionen zur Lösung von Produktions- und kommerziellen Problemen zu finden und eine Zersplitterung der Abteilungsinteressen zu vermeiden.

Auch die folgende Variante des Aufbaus einer Organisationsstruktur ist möglich. Marketingdirektor wird direkter Manager Kaufmännischer Leiter oder indirekt kontrolliert.

Eine weitere Option zur Entwicklung der Organisationsstruktur ist die Einführung der Position des geschäftsführenden (kaufmännischen) Abteilungsleiters. Ein solches Schema ist für Unternehmen nützlich, die die Anzahl der Aufgaben des CEO reduzieren und ihm die Möglichkeit geben müssen, sich mit dringenderen und wichtigeren Aufgaben zu befassen. Beispielsweise kann er seine Zeit damit verbringen, Geschäftsbeziehungen mit Unternehmen oder Lieferanten aufzubauen. Der Geschäftsführer kann auch die Sicherheits- oder die kaufmännische Abteilung übernehmen.

Verkaufsabteilung

Nicht nur der Vertrieb ist für den wirtschaftlichen Erfolg verantwortlich, sondern auch andere Komponenten der Produktion. Diese Abteilung bringt jedoch den Hauptgewinn für das Unternehmen. Das System der Verkaufsabteilung muss klar ausgetestet und die Mitarbeiter motiviert werden, nur dann wird der Ertrag des Unternehmens so hoch wie möglich sein.

Der Einfachheit halber werden die Leiter jeder Abteilung als Senior Commercial Manager bezeichnet. Mit einfachen Worten, jede Abteilung hat ihren eigenen Leiter, der ihre Arbeit vollständig kontrolliert. Es sind verschiedene Variationen der Namen dieser Positionen möglich, aber das Wesentliche ändert sich nicht.

Die Aussage, dass der Vertrieb das Herz des Unternehmens ist, wird durch die zahlreichen Finanz- und Informationsflüsse bestätigt, die ihn und andere Abteilungen verbinden.

Operative Handelsgruppen

Operative Gruppen werden nach bestimmten Kriterien eingeteilt und ihre Anzahl hängt von der Marktsegmentierung ab, aber es gibt andere Faktoren, die dies beeinflussen. Bei einem kleinen Sortiment und Liefervolumen werden Handelsgruppen nach Regionen eingeteilt. Ansonsten werden Handelsgruppen in Warengruppen aufgeteilt, die an die interessierten Regionen geliefert werden. Für Organisationen, die Waren von einem Großhandelsunternehmen verkaufen oder erhalten, ist es rentabler, Gruppen in Bezug auf diese Gegenparteien zu sammeln. Das gleiche Schema wird für Verkaufsorganisationen an andere Unternehmen verwendet.

Eine solche Gruppe besteht aus 2-4 Personen, es gibt keinen bestimmten Anführer und alle Entscheidungen werden gemeinsam getroffen. Dementsprechend ist das gesamte Team für das Fehlen eines Teilnehmers verantwortlich. Diese Art der Organisation führt zu einer Beschleunigung des Arbeitsprozesses, dem vollen Einsatz jedes Mitarbeiters, einer Steigerung der Effizienz und Qualität der Arbeit im Allgemeinen, einer Vereinfachung der Einarbeitung neuer Mitarbeiter und schafft einen gewissen Wettbewerb zwischen Gruppen. Die Gruppe führt auch einige Analysen der Handelsabteilung durch.

Die Arbeit im kaufmännischen Bereich ist produktiv, wenn diese unveränderlichen Regeln eingehalten werden:

1. Während des Arbeitstages ist es verboten, Anrufe zu verpassen.
2. Jeder Mitarbeiter muss in dem Bereich, in dem seine Gruppe arbeitet, „versiert“ sein und darf sich keine Wissenslücken leisten.
3. Wenn die Gruppe für die Frage des Kunden nicht kompetent ist, wird er zu einer Gruppe mit dem erforderlichen Wissen umgeleitet.
4. Die Teammitglieder müssen ihre eigene Mittagszeit wählen und sich gegenseitig ersetzen, während einer der Mitarbeiter im Urlaub ist. Wenn das Problem nicht einvernehmlich gelöst werden kann, wird es zur Prüfung an die Geschäftsleitung weitergeleitet.

Die ideale Platzierung von Gewerbegruppen sieht so aus: Alle Gruppen befinden sich im selben Raum, getrennt durch Trennwände. Jeder Mitarbeiter hat sein eigenes Telefon und seinen persönlichen Monitor, die an das öffentliche Netz angeschlossen sind.

Koordinations- und Beschaffungsabteilung

Die Organisation der kommerziellen Aktivitäten hängt fast vollständig von der Arbeit dieser Abteilung ab. Er arbeitet sowohl mit anderen Fachabteilungen als auch mit Handelsgruppen eng zusammen.

Die Aufgaben der Abteilung Koordination und Beschaffung sind wie folgt:

• Verteilung und Kontrolle des Wareneingangs;
• Kontrolle über die Aufgabenerfüllung durch Abteilungen;
• Überwachung der Schnelligkeit der Lieferungen und Bereitstellung von Garantien für Kunden;
• Aufrechterhaltung einer Reserve nachgefragter Waren in Lagern;
• Kontrolle der Einheitlichkeit der Unternehmenspolitik;
• Erstellung von Vorschlägen zur Änderung des Warensortiments in Bezug auf ihre Nachfrage;
• Gründung von Handelsgruppen zur Zusammenarbeit mit Lieferanten.

Ministerium für Verkehr und Zoll

Die Abteilung wird von einem kaufmännischen Leiter geleitet. Die Hauptaufgaben des Departements Transport und Zoll sind:

1. Suchen Sie nach den rentabelsten Transportmitteln.
2. Kontrolle von Zolldokumenten, Registrierung von Transaktionspässen.
3. Organisation der Warenbegleitung auf Wunsch des Kunden.
4. Schaffung neuer Lager oder Umladezonen aus begründeten Gründen.
5. Bereitstellung von Fahrzeugen, einschließlich Versand.
6. Überwachung der Rechtzeitigkeit von Lieferungen und Eingang der erforderlichen Unterlagen beim Kunden.
7. Fracht mit Versicherungsunterlagen ausstatten.

Der Marketingleiter verwaltet mehrere Abteilungen. Schauen wir uns die Funktionen und Aufgaben einiger davon genauer an.

Marketing- und Preisabteilung

Diese Abteilung ist verantwortlich für die kontinuierliche Untersuchung des Käufermarktes und des Unternehmensmarktes. Die erhaltenen Informationen geben ihnen die Möglichkeit, dem Marketingleiter viele Optionen zur Bewerbung eines bestimmten Produkts anzubieten, unter denen Sie Folgendes finden können:

1. Änderungen im Warensortiment in Bezug auf die Prognose und die Marktsituation.
2. Vorschläge, Lieferanten durch wettbewerbsfähigere zu ersetzen (Waren billiger oder besser anzubieten als die bestehenden).
3. Marktverbesserung.
4. Eintritt des Unternehmens in weiter entwickelte Marktebenen.

Diese Abteilung führt Aufzeichnungen über alle von Wettbewerbern gekauften und verkauften Materialien, sammelt alle vorhandenen Informationen über die Preispolitik auf dem Markt, konkurrierende Verkäufer und aktuelle Indizes. Gleichzeitig sammelt die Abteilung Daten über die Firmen, mit denen sie jemals Kontakt hatte.

Die Preisgruppe der Abteilung berät die Verkaufsteams über die aktuellen Preise auf dem Markt, prüft die von ihnen erstellten Berichte und sendet sie zur Überprüfung an den Leiter der Verkaufsabteilung. Außerdem gibt die Preisgruppe neue Vorschläge zur Sortimentsänderung heraus.

Vor großen Sitzungen begründet die Abteilung den Grund für die Diskussion neuer Preispolitik, Marktveränderungen und anderer wichtiger Themen, die in ihre Zuständigkeit fallen.

Erforderlich für folgende Aufgaben:

1. Überwachung der Wirksamkeit der Werbung für ein bestimmtes Produkt sowie für das Unternehmen als Ganzes, Zusammenstellung der Merkmale der Handelsabteilung.
2. Organisation von Werbeaktionen und Berechnung der Kosten ihrer Durchführung, Begründung der Gründe für ihre Entscheidungen.
3. Umsetzung des genehmigten Veranstaltungsplans durch Abschluss von Verträgen mit werbenden Unternehmen.
4. Vertrieb von Test- oder Werbeversionen von Produkten.
5. Senden der Produkte des Unternehmens zur Teilnahme an verschiedenen Ausstellungen und Messen.

Kleinere Unternehmen können es sich leisten, die beiden oben genannten Abteilungen zu kombinieren.

Abteilung für Arbeit mit Vermittlern

Engagiert in der Entwicklung von Verkaufssystemen. Für qualitativ hochwertige Arbeit benötigt die Abteilung die Unterstützung anderer Komponenten des Unternehmens: der Marketing- und Preisabteilung, der Zoll- (Transport-) Abteilung, der Wartungsorganisationsabteilung, der Abteilung für die Koordination von Einkäufen und Verkäufen. Beteiligt sind auch alle Handelsgruppen, die an der Vermarktung der angebotenen Waren interessiert sind.

Nach der Ausarbeitung eines Vorschlags legt die Vermittlungsabteilung diesen dem Vorstand zur Prüfung vor. Und nach der Genehmigung wird aus dem Vorschlag ein Zielplan.

Jetzt muss die Abteilung vielversprechende kommerzielle Vermittler finden, alle Dokumente zur Unterzeichnung vorbereiten und die Zusammenarbeit mit ihnen beginnen. Nach Vertragsunterzeichnung überwacht die Abteilung die Einhaltung der im Dokument festgelegten Bedingungen sowie die Arbeit der Abteilungen. Die Verhandlungen über den Vertragsabschluss führt der Marketingleiter.

CEO spricht

Sergey Miroshnichenko, Generaldirektor der Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Wir gehören zu den natürlichen Monopolen, wir sind ein Dienstleistungsunternehmen, haben also keine Verkaufs- und Einkaufsabteilungen im herkömmlichen Sinn. Stellvertreter, Leiter von Niederlassungen und Strukturabteilungen sind dem Generaldirektor des Unternehmens unterstellt. Jede Abteilung ist eine ziemlich unabhängige strukturelle Einheit mit finanzieller Isolierung, einem Arbeitsplan, dem Verfahren für die Ausführung von Arbeiten und Zahlungen. Jeder Kauf zielt darauf ab, finanzielle Mittel für den Aufbau und die Transformation von Netzwerken bereitzustellen. Der Einkauf des Hauptteils der notwendigen Waren wird von der Abteilung Produktion und technologische Fertigstellung (UPTK) durchgeführt, die Teil der Muttergesellschaft ist und dem stellvertretenden Generaldirektor der Handelsabteilung des Unternehmens unterstellt ist. Im Laufe der mehrjährigen Arbeit hat das Unternehmen eine Liste mit vertrauenswürdigen Partnern, die Arbeitsstruktur wurde ausgetestet, und daher halte ich es für unangemessen, eine Beschaffungsabteilung zu bilden und eine Stelle für den Leiter dieser Abteilung bereitzustellen.

UPTK-Mitarbeiter und Mitarbeiter, die für die Durchführung von Ausschreibungen verantwortlich sind (die Tätigkeiten unter der Aufsicht des ersten stellvertretenden Generaldirektors ausführen), wählen einen Lieferanten aus. Danach analysiert die Bieterabteilung die Korrektheit des Kaufvorgangs, die Auswahl eines Lieferanten, entweder per Anfrage oder Ausschreibung. Die Endauswahl erfolgt in der Bieterabteilung, ein Protokoll wird erstellt. In der Regel wird dieser Prozess bei der Unterzeichnung von seriösen und großen Verträgen durchgeführt. Ein einzigartiges Produkt kauft man in der Regel bei einem bestimmten Lieferanten, da hier vor allem auf Qualität geachtet wird. Die Abteilung liefert Produkte auf Anfrage anderer Abteilungen an das Hauptlager.

Wie man eine kompetente Leitung der kaufmännischen Abteilung organisiert

Die finanzielle Komponente der Aktivitäten von Unternehmen wird nicht von selbst ausgeführt, sie muss ordnungsgemäß verwaltet werden.

Das Managementsystem der Handelsabteilung ist ein Komplex von Komponenten, der Beziehung zwischen ihnen sowie den Manipulationen, die die kommerziellen Aktivitäten des Unternehmens ausführen.

Um die Verwaltung der Handelsabteilung zu systematisieren, müssen Sie:

1. Bereiten Sie Ziele für die Umsetzung kommerzieller Aktivitäten vor.
2. Verteilen Sie die Funktionen der Produktion und Verwaltung von Handelsaktivitäten.
3. Verteilen Sie Aufgaben unter den Mitarbeitern der kaufmännischen Abteilung.
4. Straffung des Zusammenspiels der Mitarbeiter der kaufmännischen Abteilung und der Reihenfolge ihrer Funktionen.
5. Erwerben Sie eine neue Technologie zur Herstellung eines Produkts oder rekonstruieren Sie es.
6. Optimieren Sie das Anreiz-, Angebots- und Marketingsystem.
7. Durchführung der Herstellung von Produkten sowie des Handels- und Technologieprozesses.

Die Managementstruktur basiert auf mehreren Subsystemen: Methodik, Prozess, Struktur und Managementtechnik.

Der Prozess der Leitung der kaufmännischen Abteilung eines Unternehmens ist ein Bestandteil des Managementbereichs, der die Entwicklung einer Kommunikationsstruktur, die Erstellung und Umsetzung von Managemententscheidungen und die Schaffung einer Management-Informationsunterstützungsstruktur umfasst.

Die Führungsorganisation der kaufmännischen Abteilung basiert auf folgenden Elementen:

1. Entwicklung.
2. Formation.
3. Ermittlung von Eigenschaften isolierter Teile, basierend auf Aufgaben.
4. Erstellen eines Koordinierungsschemas, das die Anpassungsfähigkeit an sich ändernde Geschäftsbedingungen gewährleistet.
5. Aufgabentrennung bei kaufmännischen Tätigkeiten.
6. Bildung eines Schemas zur Bereitstellung von Daten, die bei der Entscheidungsfindung helfen.

Die Ziele der kommerziellen Tätigkeit des Unternehmens sind in bestimmte Aufgaben unterteilt, die durch den Tätigkeitsbereich vereint sind:

• Kauf von Waren;
• Speichersystem;
• Vertriebswege usw.

Diese Grundsätze gelten als Grundlage für die Gestaltung der Organisationsstruktur der kaufmännischen Abteilung und ihrer Leitung:

1. Bestimmung eines klaren und präzisen Ziels der Organisation der kaufmännischen Abteilung.
2. Aufbau einer Einrichtung für die kaufmännische Abteilung, um die Gesamtziele der Organisation zu erreichen.
3. Bildung der gemeinsamen Arbeit zwischen den Abteilungen.
4. Bildung eines klaren Apparats und Führungssystems mit einer einzigen Unterordnung, der richtigen Hierarchie im Unternehmen. Genaue Aufteilung der Verantwortlichkeiten zwischen verschiedenen Managementbeteiligten.
5. Aufbau eines diversifizierten Ansatzes für die Führungsarbeit.
6. Streben nach der minimalen Anzahl von Gliedern in der Befehlskette.
7. Bildung der Orientierung des Managementsystems.
8. Bereitstellung von Executive-Informationen.
9. Flexibilität und Anpassungsfähigkeit an wechselnde Marktbedingungen.

Die Unternehmensführung ist untrennbar mit der Führung des gesamten Unternehmens verbunden. Wenn Sie also die Struktur der Handelsabteilung erstellen und die Art und Weise auswählen, wie sie und ihre Aktivitäten verwaltet werden, müssen Sie sich an die Beziehung jedes Elements erinnern, aus dem das Managementsystem besteht.

Managementpraktiken sind ein Mittel zur Beeinflussung des Managements und der Prozesse der Fachabteilung. Sie bestehen aus administrativen, organisatorischen, wirtschaftlichen und rechtlichen. Diese Führungsmethoden implizieren eine fruchtbare Kombination. Ihr Zusammenwirken hängt von etwaigen Betriebsbedingungen der Handelsorganisation und dem Marktumfeld ab.

• Verkaufsabteilung: 4 Schritte, um die effektive Arbeit von Managern zu organisieren

Schlüsselpositionen der kaufmännischen Abteilung für das effektive Funktionieren des Unternehmens

Für die kompetente Leitung der kaufmännischen Dienstleistungsabteilung sind die Beteiligung von Menschen und die Systematisierung der Arbeit erforderlich. Es ist notwendig, Spezialisten der kaufmännischen Abteilung auszuwählen und ihnen eine qualitativ hochwertige Ausbildung zu bieten, die Aktivitäten der kaufmännischen Abteilungen zu systematisieren und zu verwalten und eine fruchtbare Zusammenarbeit zwischen den an der Kundenbetreuung beteiligten Abteilungen aufzubauen. Dass die meisten Fachabteilungen in diese Prozesse involviert sind, haben wir bereits im Hinblick auf die funktionale Anbindung des Vertriebs festgestellt. In dieser Hinsicht ist die Hauptaufgabe der Organisation und Verwaltung des Vertriebs die Verfügbarkeit von Fachpersonal, von dem alles abhängt.

Leiter der kaufmännischen Abteilung

In der allerersten Phase der Organisation einer kaufmännischen Abteilung ist es notwendig, einen verantwortlichen Leiter der kaufmännischen Abteilung zu finden, ihm eine Position zuzuweisen und Befugnisse festzulegen und ihn dann für die Arbeit zu orientieren.

Die Berufsbezeichnung ist keine Formsache. Behandeln Sie eine Berufsbezeichnung nicht ohne die notwendige Verantwortung. Hinter der Position eines Mitarbeiters, der im kaufmännischen Bereich tätig ist, sollte das Wesentliche gesehen werden: die Aufgaben des Mitarbeiters, seine Verantwortung gegenüber dem Unternehmen, Möglichkeiten und Befugnisse sowie die Anforderungen an ihn.

Die kaufmännische Abteilung wird in den meisten Fällen von einem kaufmännischen Leiter geleitet. Abteilungen, die mit dem Geldumlauf im Unternehmen in Verbindung stehen, müssen Manipulationen vornehmen und sich speziell auf ihn beziehen. Abhängig von der Produktionsgröße hat ein ähnlicher Arbeitsplatz manchmal einen anderen Namen: Vertriebsleiter, Vertriebs- und Marketingleiter oder Leiter der Vertriebsabteilung.

Hauptaufgaben der kaufmännischen Abteilung und ihres Leiters. Erstens muss er den Verkaufsprozess des Produkts, seine Steigerung, anregen und auf jede erdenkliche Weise überwachen. Zweitens, die Vertriebsverbindungen verbessern und das regionale Netzwerk ausbauen. Der Leiter des Unternehmens muss die Arbeitsverantwortung klar artikulieren, die vom kaufmännischen Leiter verstanden und ausgeführt werden kann.

Eine andere Form der Interaktion ist möglich - der Direktor selbst analysiert die Organisation der kaufmännischen Abteilung, findet neue Wege für ihre Entwicklung und den Fortschritt des gesamten Unternehmens. Am Ende der Ideenbildung legt ein Mitarbeiter der kaufmännischen Abteilung diese dem CEO vor oder stellt sie dem Vorstand vor. Erst nach solchen Veranstaltungen werden die Hauptziele gesetzt und weitere Interessenten gebildet.

Ein Verhaltensbeispiel für solche Fälle liefert die Stellenbeschreibung bzw. die Ordnung der kaufmännischen Abteilung. Es befasst sich mit den oben genannten Fragen im Zusammenhang mit der Definition der Ziele des kaufmännischen Leiters, dem Aufbau der Produktionshierarchie, dem System der Mitarbeiterinteraktion, Methoden zur Bewertung der Arbeitstätigkeiten und der Liste der Hauptaufgaben.

Geschäftsspezialisten

Spezialisten der kaufmännischen Abteilung beteiligen sich an der Organisation und Durchführung der Prozesse der Logistik und des Verkaufs von Produkten, des Verkaufs von Dienstleistungen, führen Marktforschung durch und beraten in diesen Fragen.

Zu ihren Aufgaben gehören:

1. Mitwirkung bei der Planung und Organisation der Logistik, Kontrolle über die Erfüllung vertraglicher Verpflichtungen, Entgegennahme und Verkauf von Geldern für Rohstoffe, Materialien, Brennstoffe, Energie und Ausrüstung.
2. Bestimmung der Anforderungen an Materialressourcen und Endprodukte und Übereinstimmung ihrer Qualität mit Standards, technischen Spezifikationen, Verträgen und anderen behördlichen Dokumenten, Vorbereitung von Reklamationen für gelieferte Lagerartikel von geringer Qualität und Vorbereitung von Antworten auf Kundenreklamationen.
3. Durchführung einer umfassenden Studie und Analyse von Märkten für Waren und Dienstleistungen, um die Verbrauchernachfrage aktiv zu beeinflussen, um den Verkauf von Produkten zu erweitern.
4. Ausarbeitung von Vorschlägen für die Planung der Produktion bestimmter Waren (Dienstleistungen) und deren Preise entsprechend den Änderungen der Marktbedingungen.
5. Mitwirkung bei der Planung und Organisation des Verkaufs von Produkten (Transport, Lagerung, Bringen zum Verbraucher).
6. Mitarbeit bei der Planung und Organisation des Gottesdienstes.
7. Entwicklung und Teilnahme an Werbeveranstaltungen.
8. Beratung zu Marketing und anderen Aspekten der Organisation der Arbeit kommerzieller Aktivitäten.
9. Erfüllung der damit verbundenen Pflichten.
10. Führung anderer Mitarbeiter.

Beispiele für Berufe, die zu dieser Grundgruppe gehören:

1. Der Leiter der kaufmännischen Abteilung ist ein Spezialist, der direkt in die Handelsgeschäfte eingebunden ist: Einkäufe und Verkäufe. Der Aufgabenbereich des Leiters der kaufmännischen Abteilung hängt von den Besonderheiten und der Größe des jeweiligen Unternehmens, von der Nische, die es auf dem Markt einnimmt, usw. ab.
2. Marketingspezialist (Marktforschung und -analyse).
3. Werbefachmann.
4. Kaufmann.
5. Betriebswirt für Vertrags- und Schadenarbeit.

CEO spricht

Ilya Mazin, Generaldirektor des ZAO Office Premier, Erich Krause Group of Companies, Moskau

Der Leiter der kaufmännischen Abteilung wird benötigt, um die Arbeit der kaufmännischen Abteilung zu organisieren. Wenn es notwendig ist, zwei Komponenten zu verbinden: Erzielung günstiger Handelsbedingungen am Eingang, dh Lieferbedingungen (entweder Komponenten oder Fertigprodukte), und Erzielung günstiger Verkaufsbedingungen. Fehlt eine dieser Funktionen, entfällt die Notwendigkeit des Leiters der kaufmännischen Abteilung.

Sehr kleine und sehr große Unternehmen brauchen die kaufmännische Abteilung nicht zu führen. Klein, weil es ihnen meist schwer fällt, einen großen Verwaltungsapparat zu bezahlen. Normalerweise werden in solchen Situationen die Funktionen des Leiters der kaufmännischen Abteilung vom Eigentümer wahrgenommen, wenn es mehrere gibt, dann werden normalerweise die Verwaltungsbereiche zwischen ihnen aufgeteilt: Jemand kann sich mit administrativen und wirtschaftlichen Fragen befassen, jemand kontrolliert den Finanzumsatz und Gewinn (und ist tatsächlich kaufmännischer Leiter). In einem Großunternehmen hingegen sind die Aufgaben eines kaufmännischen Leiters häufig auf Bereichsleiter verteilt.

Aber für den Mittelstand ist das eine Schlüsselzahl. Der Leiter der kaufmännischen Abteilung ist ein Top-Manager, der für das Wichtigste im Unternehmen sorgt – das ist die Schaffung eines profitablen Teils.

Wie man die Leistung der kaufmännischen Abteilung und der Verkaufsabteilung analysiert

Es spielt keine Rolle, wo Sie in der Hierarchie des Unternehmens stehen, wenn Ihre Aufgabe darin besteht, im Vertrieb zu arbeiten und dessen Aktivitäten strategisch zu planen, oder mit anderen Worten, Markt- und Marketingstrategie, dann sind Sie dafür verantwortlich Generierung einer bestimmten Anzahl von Umsätzen und Wirtschaftswachstum des Unternehmens.

Oftmals wird der erwartete Verkaufsumsatz aufgrund überhöhter Verkaufspreise oder hoher Rohstoffpreise, unzureichender Werbemittel oder geringer Motivation der Mitarbeiter nicht erreicht. Wenn Ihnen mindestens eines der aufgeführten oder ähnlichen Probleme bekannt ist, haben Sie sich bei der Organisation der Arbeit der kaufmännischen Abteilung des Unternehmens in der Planung verkalkuliert. Dies bedeutet, dass Sie die vorherigen Phasen nicht eingehend untersucht und die tatsächlichen Faktoren nicht gefunden haben, die den Anstieg und Rückgang des Umsatzes beeinflussen.

Wenn es nicht möglich war, Ihren Aufgabenbereich für die kaufmännische Abteilung zugänglich und verständlich zu machen; Wenn Sie die Position der kommerziellen Aktivitäten des Unternehmens nicht rechtzeitig bestimmen können, lohnt es sich, auf die tatsächlichen Finanzergebnisse zu warten. Dies gilt jedoch nicht für Unternehmen, die einen kompetenten CEO haben.

Ein guter CEO wird sich in der Regel nicht nur dafür interessieren, wie viel Sie im nächsten Jahr verkaufen wollen und wie viele heiße Kunden Sie haben, sondern auch für die Fakten, auf denen Ihr Vertrauen basiert. Er wird sich nicht mit der Information begnügen, dass das Unternehmen den Umsatz seit mehreren Jahren verdoppelt hat und nun mehr hochbezahlte Spezialisten in der kaufmännischen Abteilung im Bereich Vertrieb eingestellt werden müssen, was eine Einkommenssteigerung von 80% erfordert. Er wird auch das Wachstum des Marktes in der Branche analysieren, das nur 50 % betragen kann. Die Schlussfolgerung liegt nahe, nicht wahr? Die Antwort liegt auf der Hand: Das Unternehmen ist in seiner Entwicklung stehengeblieben, existiert aber aufgrund früherer Erfolge.
Angenommen, Sie sind ein Produktionsunternehmen oder beispielsweise ein professionelles Dienstleistungsunternehmen. Bei jeder gewählten Methode der effektiven Werbung muss es unter den Mitarbeitern der Organisation Mitarbeiter geben, deren Hauptaufgabe die Interaktion mit Kunden ist. Zu diesen Methoden gehören aktiver Verkauf, Werbung, Marketingprogramme, Kundenempfehlungen usw. Wie tief haben Sie die kaufmännische Abteilung analysiert? Haben Sie die kaufmännische Abteilung genau beschrieben? Beantwortet Ihr Analysesystem die Fragen: Warum ist unser Umsatz so wie er ist, wie gehen wir vor, um mehr zu verkaufen und wie viel Umsatz brauchen wir? Das vorgeschlagene Analysesystem, das wir betrachten werden, kann solche Probleme der kaufmännischen Abteilung lösen.

Was sollte in den Aktivitäten Ihrer Führungskräfte analysiert werden?

1. Das Ergebnis der Arbeit:

• Umsatz;
• die festgestellte Anzahl aktiver Kunden und der Prozentsatz der kürzlich in den Prozess eingeführten Kunden;
• durchschnittliche Anzahl der Kundenkäufe;
• weitere Perspektiven in der Zusammenarbeit mit dem Kunden und unsere Möglichkeiten in der Zusammenarbeit mit ihm;
• die Anzahl der verlorenen Kunden unter denjenigen, mit denen bereits Interaktionen stattgefunden haben, und denjenigen, die nur ein potenzieller Kunde waren;
• die Anzahl verlorener Kunden in der Vergangenheit.

Wenn Sie diese Informationen in ein Excel-Arbeitsblatt eingeben und die erforderlichen Indikatoren berechnen, können Sie Daten über das Ergebnis der Arbeit jedes einzelnen Managers erhalten, der in der Handelsabteilung arbeitet:

• der Umsatz informiert Sie über alle finanziellen Gewinne, die der Manager für das Unternehmen erzielt hat;
• die Anzahl der aktiven Kunden und die Anzahl der neuen aktiven Kunden zeigt Ihnen, wie zielstrebig der Mitarbeiter in Bezug auf die Gewinnung ist;
• die durchschnittliche Anzahl der Verkäufe pro Kunde zeigt die Qualität der Kunden an, mit denen der Leiter der Handelsabteilung zusammenarbeitet;
• die Fähigkeit des Kunden, Ihr Produkt zu kaufen, informiert Sie darüber, wie tief der Mitarbeiter den Kunden analysiert hat, außerdem erhalten Sie Daten zur weiteren Überwachung der Verkäufe;
• Die restlichen Daten zeigen die Entwicklung der Fähigkeiten des Managers im Bereich der Arbeit mit Kunden.
  Alle individuellen Indikatoren der Manager, einzeln und insgesamt, werden miteinander verglichen, außerdem wird es einen Durchschnittsindikator für die gesamte Abteilung geben, der Ihnen hilft, die Ergebnisse des jährlichen Finanzumsatzes objektiv zu betrachten und zu bewerten.

Ein Anfang. Es ist erwähnenswert, dass Sie bei der Bewertung der Ergebnisse nicht den Grund finden, warum die Leistung von Managern so unterschiedlich ist. Und wenn Sie die Gründe nicht kennen, können Sie sie nicht richtig verwalten und Fehler und Ungenauigkeiten korrigieren. In diesem Zusammenhang ist es notwendig, die Analyse der kaufmännischen Abteilung fortzusetzen und zu vertiefen.

2. Aktivität und Aufwand aufgewendet.

Wenn Sie die vollständigen Daten der Mitarbeiter der kaufmännischen Abteilung für die Zusammenarbeit mit Kunden und die von ihnen unternommenen Anstrengungen zum Erreichen des Erfolgs kennen möchten, müssen Sie zunächst die Gesamtheit aller Maßnahmen beschreiben, dh die Indikatoren der Verkaufsverfahren beschreiben .

Die Indikatoren sind unterschiedlich, alles hängt von den Merkmalen Ihres Unternehmens ab. Normalerweise tragen die folgenden Indikatoren echten Informationsgehalt: Anrufe, Treffen, Angebote. Natürlich können sie viele verschiedene Ziele verfolgen, die viele sein können - der Austausch von Informationen, die Diskussion der Präsentation, finanzielle Berechnungen, die Funktionen des Zahlungssystems oder seine Bestätigung usw. Nun, wenn sie als Sprungbrett für eine neue Phase der Beziehung zum Kunden dienen, sieht die Leiter einer solchen Entwicklung ungefähr so ​​aus: Den Kunden kennenlernen und ihn dann basierend auf den erhaltenen Daten eingehend studieren ziehen Sie ihn an, entwickeln Sie diese Beziehungen und halten Sie sie, um diese Transaktion mit einer zukunftsorientierten Zusammenarbeit abzuschließen.

Das bequemste Werkzeug zur Darstellung von Verkaufsprozessen und zur Suche nach einem Zusammenhang zwischen Aktivitäten und einer bestimmten Verkaufsphase ist die Verwendung des untenstehenden Verkaufsalgorithmus.

Jede Periode definiert den Verkaufsprozess und die Verkaufsstufe, in der sich der Kunde befindet. Wenn Sie Bestandskundenstatistiken erstellen, können Sie die durchschnittliche Dauer des Transaktionsprozesses ermitteln, die erste Hinweise zur Erstellung einer Umsatzprognose für „heiße“ Kunden liefert. Indem Sie diese Taktik auf "verlorene" Kunden anwenden, finden Sie heraus, in welcher Phase sich der Kunde entscheidet, sich nicht mehr mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen, wodurch Sie herausfinden können, wie interessant Ihre Vorschläge aussehen. Der Verkaufsalgorithmus sollte folgendermaßen aussehen:

1. Fordern Sie ein Treffen an und bestimmen Sie das Thema.
2. Erstes Treffen.
3. Ermittlung der Kundenbedürfnisse und der Fähigkeit Ihres Unternehmens, diese zu erfüllen.
4. Versenden von Diskussionsprotokollen und Fragebögen zu Kundenerwartungen.
5. Planen Sie ein neues Treffen, um den Vorschlag zu besprechen.
6. Erste Präsentation.
7. Senden eines Angebots.

Natürlich müssen Sie bei der Erstellung dieses Systems alle Optionen berücksichtigen. Es ist keine Tatsache, dass der Vorschlag für ein Treffen angenommen wird, selbst wenn der Kunde zustimmt, ihn zu sehen, unterschreibt er nicht immer den Vertrag, daher müssen Sie auf viele Szenarien vorbereitet sein. Wenn Ihnen beispielsweise die Unterzeichnung eines Vertrages verweigert wurde und ein Fachmann der kaufmännischen Abteilung den wahren Grund für die Ablehnung herausfinden konnte (er muss dazu in der Lage sein), war der Kunde mit den Kosten nicht zufrieden. Außerdem können Sie einen Dankesbrief senden und ihn benachrichtigen, wenn sich der Preis des Artikels ändert, an dem er interessiert ist. Mit einer großen Basis solcher Kunden können Sie einen Verkauf arrangieren, um den Marktanteil zu erhöhen. Es ist auch möglich, die Möglichkeit der Einführung von Sammelkarten in Betracht zu ziehen, die bei Erreichen der erforderlichen Anzahl von Einkäufen den Preis auf die gewünschte Marke reduzieren.

Zur Analyse der kaufmännischen Abteilung müssen Sie die Ergebnisse der Beschreibung der Vertriebsgeschäftsprozesse einholen:

• Definition von Geschäftskontakten mit dem Kunden;
• Definition von Verkaufsstufen;
• Zuweisen einer Geschäftsphase zu identifizierten Geschäftskontakten.

Leistungsbeurteilung Ihrer Führungskräfte.

Um dies zu erreichen, müssen Sie Ihr Vertriebsteam zunächst über die Regeln für erfolgreiche Kundeninteraktionen aufklären. Sie müssen die Vorteile der Aufteilung des Verkaufsprozesses in Phasen vermitteln und die Ziele festlegen, für die Sie den Überblick über die Kunden behalten müssen. Wenn Sie Ihre Meinung souverän darlegen und die Mitarbeiter von den Vorteilen Ihrer Vorschläge überzeugen können, werden die Informationen aufgenommen und übernommen.

Der Abschlussbericht Ihrer Führungskräfte sollte folgende Punkte enthalten:

• Inventar der aktuellen Kunden und Bestimmung ihrer Verkaufsstufe und Herkunftsquelle;
• die Höhe des Jahresgewinns, Daten für jeden Kunden: das Datum des Arbeitsbeginns und des letzten Kontakts, deren Ergebnis;
• Im Falle einer Ablehnung ist es notwendig, den Grund, den Grund und das Stadium anzugeben, in dem sich der Kunde für die Ablehnung entschieden hat.

Seien Sie darauf vorbereitet, dass Sie leider möglicherweise einen unvollständigen Bericht erhalten. Manchmal gehört dies nicht zu den Aufgaben des Leiters der kaufmännischen Abteilung. Wenn Sie trotz aller Widrigkeiten darauf bestehen, die Geschichte der Arbeit mit Kunden zu korrigieren, riskieren Sie, irreführende Informationen zu erhalten. Wir empfehlen Ihnen, diese Praxis einzuführen, wenn Sie mit neuen Kunden arbeiten.

Für große Unternehmen mit einem riesigen Kundenstamm erscheint es logisch, sich auf Schlüsselkunden zu konzentrieren, in der Regel etwa ein Viertel der Gesamtkundenzahl.

Nach der Berichterstattung über aktuelle Kunden muss der Manager die Anzahl der aktiven Manipulationen gegenüber jedem Kunden angeben, dazu können Anrufe, Treffen, Sonderangebote usw. gehören. Durch die Einteilung der Kunden in die Gruppen „Kaufen“, „Neukaufen“ und „Nie gekauft“ können Sie leichter die Kennzahlen berechnen, die den Erfolg Ihrer Manager bestimmen:

• Anrufe, Treffen, Vorschläge für alles;
• Anrufe, Treffen, Angebote für neue Kunden;
• Anrufe, Treffen, Angebote an alte Kunden;
• Anrufe, Meetings, Angebote für neue Kaufkunden;
• Anrufe, Treffen, Angebote an alte Kaufkunden;
• Anrufe, Besprechungen, Angebote für nicht kaufende Kunden.

Indem Sie die erhaltenen Informationen über die Aktivitäten des Managers, seine Aktivitäten und ausgegebenen Ressourcen in einer Tabelle kombinieren, finden Sie die Antworten auf die folgenden Fragen:

1. Wie hoch ist der Aufwand, den der Leiter der kaufmännischen Abteilung für die Arbeit mit Kunden aufwendet?
2. Konzentriert sich jeder Manager auf große, mittlere oder kleine Kunden?
3. Welcher Kunde bringt den meisten Gewinn?
4. Wie viel Aufwand (Anrufe / Meetings / Angebote) muss ein Mitarbeiter aufwenden, um einen Auftrag zu erhalten?
5. Arbeitet der Manager mit neuen oder alten Kunden?
6. Welcher Anteil der kaufenden Kunden in der gesamten Datenbank?
7. Nach welcher Phase nähert sich der Manager der Vertragsunterzeichnung?
8. In welcher Phase lehnt ein Kunde normalerweise einen Manager ab?
9. Was sind die Hauptgründe für eine Ablehnung?
10. Hat der Manager eine tiefe oder oberflächliche Einstellung zur Arbeit mit einem Kunden, zeigt er sein volles Potenzial für die Interaktion mit Ihrem Unternehmen?
11. Wie hoch ist der Anteil verlorener Kunden?

Durch den Vergleich von KPIs und Finanzergebnissen können Sie die durchschnittliche Anzahl von Anrufen, Besprechungen oder Angeboten zur Unterzeichnung eines Vertrags und seinen Durchschnittspreis berechnen.

Die Statistik wird den Daten zufolge etwa so aussagen: Ein Spezialist ruft jeden Monat etwa 80 Kunden an, vereinbart mit der Hälfte von ihnen Termine und erhält 20 Angebote, als Ergebnis beginnen 10 Kunden mit einer Vertragssumme von etwa 5.000 US-Dollar kooperieren. Bei der Rückwärtsrechnung erkennen Sie den erforderlichen professionellen Einsatz des Managers, um einen Gewinn in der gewünschten Höhe zu erzielen. Durch die Entwicklung eines prozentualen Vergütungssystems können Sie die Aktivität der Mitarbeiter dank finanzieller Anreize und Prämien kontrollieren.

Die resultierenden Daten liefern Ihnen objektive Informationen über die Fähigkeiten des Vertriebsleiters, Sie können Bereiche für sein Wachstum identifizieren und helfen, die erforderlichen Fähigkeiten zu entwickeln, um seine Produktivität zu steigern. Wenn beispielsweise ein Manager pro Arbeitsmonat eine ausreichende Anzahl von Besprechungen abhält, aber nur ein kleiner Teil mit der Unterzeichnung eines Vertrags endet und der übliche Indikator der Abteilung seinen Erfolg deutlich übersteigt, müssen Sie die Ursache für die Fehler ermitteln und Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, erfolgreich zu arbeiten und das Einkommen zu steigern. Wenn Sie feststellen, dass ein Mitarbeiter viel Mühe auf die Zusammenarbeit mit neuen Partnern verwendet, diese jedoch ineffektiv sind, studieren Sie die Liste seiner Kunden. Oft stellt sich heraus, dass der Manager in einem Nicht-Zielsegment gearbeitet hat. Wenn ein Mitarbeiter mit einem veralteten Kundenstamm beschäftigt ist, ohne einen frischen Strom zu gewinnen, sollten Sie das Interesse eines solchen Mitarbeiters an einer anderen Herangehensweise wecken, auch wenn die Leistung eines solchen Managers überdurchschnittlich ist. Das System der Einführung von Boni für das Erscheinen neuer Partner kann Ihnen dabei helfen.

Derzeit suchen kaufmännische Serviceabteilungen lieber nach Möglichkeiten, die organisatorischen Kosten zugunsten des eigenen Nutzens zu reduzieren, der von der Erfüllung der Kundenbedürfnisse abhängt. In modernen Marktbeziehungen steht daher das ökonomische Prinzip "Berechnung des Nutzens des Verbrauchers" im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit der Abteilungen, die die Finanzen der Organisation kontrollieren.

L. P. Dashkov– Verdienter Arbeiter der Hochschule der Russischen Föderation, Doktor der Wirtschaftswissenschaften, Professor;

O. V. Pambukhchiyants- Kandidat der Wirtschaftswissenschaften, außerordentlicher Professor.

Rezensenten:

O. A. Novikov– Doktor der Wirtschaftswissenschaften, Professor;

I. M. Sinyaeva- Doktor der Wirtschaftswissenschaften, Professor.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Einführung

Der Handel ist eine Art unternehmerischer Tätigkeit, die mit dem Kauf und Verkauf von Waren verbunden ist. Das wichtigste soziale Ziel des Handels besteht darin, den Verbrauchern ein breites Spektrum an erschwinglichen Waren von guter Qualität anzubieten.

Je nach Verwendungszweck der Waren wird der Handel in Groß- und Einzelhandel unterteilt.

Großhandel- eine Art von Handelstätigkeit im Zusammenhang mit dem Erwerb und Verkauf von Waren zur Verwendung in Geschäftstätigkeiten (einschließlich des Weiterverkaufs) oder für andere Zwecke, die nicht mit der persönlichen, familiären, häuslichen oder ähnlichen Verwendung zusammenhängen.

Einzelhandel- eine Art von Handelstätigkeit im Zusammenhang mit dem Erwerb und Verkauf von Waren für deren persönliche, familiäre, Haushalts- und andere Zwecke, die nicht mit unternehmerischen Tätigkeiten zusammenhängen.

Als einer der grundlegenden Wirtschaftszweige der Russischen Föderation spielt der Handel eine bedeutende wirtschaftliche Rolle im Leben des Landes. Dieser Wirtschaftszweig hat sich in den letzten Jahren intensiv entwickelt und viele andere Branchen im Wachstum überflügelt. Die führende Position nimmt der Handel in Bezug auf den Beitrag zum russischen BIP ein. Sie stellt etwa ein Zehntel aller Steuereinnahmen für den Haushalt der Russischen Föderation bereit.

Der Handel ist in Bezug auf die Zahl der geschaffenen Arbeitsplätze unter allen Sektoren der russischen Wirtschaft führend. Handel spielt eine wichtige Rolle bei der Entwicklung von Kleinunternehmen. Ungefähr die Hälfte der

kleine Unternehmen in Russland. Mehr als 70 % des Umsatzes kleiner Unternehmen im Land entfällt auf den Handel.

Gleichzeitig ist zu beachten, dass die Faktoren, die eine schnellere Entwicklung des Handels behindern, insbesondere die ungleichmäßige Verteilung der Handelsunternehmen im Land, der unzureichende Einsatz moderner Technologien, die geringe Arbeitsproduktivität und der Mangel an Hochqualifizierten sind Personal.

Die Effizienz der Arbeit von Handelsunternehmen hängt weitgehend davon ab, wie gut ihre Handelstätigkeiten und Handels- und Technologieprozesse aufgebaut sind. Eine wichtige Rolle bei deren Organisation und Verwaltung spielen Kaufleute, deren berufliches Tätigkeitsfeld unter anderem organisatorische und leitende Funktionen im Zusammenhang mit dem Einkauf, der Lagerung und dem Verkauf von Waren im Bereich des Handels umfasst.

Die Disziplin „Organisation und Verwaltung von Handelstätigkeiten“ widmet sich dem Studium verwandter Themen, deren Gegenstand Handels- und Technologieoperationen sind, die mit Waren im Prozess ihrer Bewegung von der Produktionssphäre zu den Endverbrauchern durch den Groß- und Einzelhandel durchgeführt werden Handelsunternehmen.

Abschnitt I
Grundlagen der Organisation kaufmännischer Tätigkeiten im Handel

Kapitel 1
Grundlagen der Organisation der Warenverteilung

§ 1.1. Begriff und Wesen der Warenzirkulation

Merchandising – Dies ist ein handelstechnischer Prozess, bei dem Güter aus der Sphäre der materiellen Produktion in die Sphäre des materiellen Konsums durch Groß- und Einzelhandelsunternehmen gebracht werden.

In Handelsunternehmen wird der Zirkulationsprozess der in produzierte Konsumgüter investierten Mittel abgeschlossen, die Warenwertform in Geld umgewandelt und eine wirtschaftliche Grundlage für die Wiederaufnahme der Warenproduktion geschaffen. Daher ist die rationelle Organisation des Prozesses der Warenzirkulation eine der wichtigen Funktionen des Handels. Zu diesem Zweck sollten die günstigsten Warenströme und -richtungen, wirtschaftlichere Transportmittel für den Transport der Waren von den Produktionsstätten zu den Verbrauchsorten sowie die Schaffung eines geeigneten Netzes von Lagern und Stützpunkten sein bestimmt.

Die Qualität der Handelsdienstleistungen für die Bevölkerung sowie der Zeitpunkt des Umschlags von Inventargegenständen hängen weitgehend davon ab, wie rational der Prozess der Warenzirkulation organisiert ist. Daher beinhaltet der Warenkreislauf die Schaffung einer technologischen Kette, die in der Lage ist, Waren rechtzeitig und ununterbrochen von der Produktion an die Verbraucher in der erforderlichen Menge, in einem breiten Spektrum und in hoher Qualität mit minimalem Arbeitsaufwand, materiellen Ressourcen und Zeit zu liefern.

Die Hauptglieder in der technologischen Kette des Warenkreislaufs sind produzierende und landwirtschaftliche Unternehmen, die Konsumgüter herstellen, Großhandelsdepots, Geschäfte und andere Einzelhandelsverkaufsstellen für Waren.

Die Grundlage der organisatorischen und wirtschaftlichen Seite des Prozesses der Warenzirkulation ist Handelsaktivität, durchgeführt von den daran beteiligten Links - Groß- und Einzelhandelsunternehmen. Es umfasst die Untersuchung der Verbrauchernachfrage, die Bestimmung des Sortiments und der Menge der gekauften Waren, die Erforschung des Warenmarktes und die Ermittlung der rentabelsten Lieferanten, die Herstellung wirtschaftlicher Beziehungen zu ihnen, die Durchführung von Werbemaßnahmen und andere Vorgänge, die nicht mit der physischen Auswirkung auf die Waren zusammenhängen.

Die größten Kosten für Lebenshaltung und materialisierte Arbeit fallen auf die materielle oder technologische Seite des Prozesses der Warenzirkulation. Seine Grundlage ist technologische Operationen verbunden mit der Fortsetzung des Produktionsprozesses in der Zirkulationssphäre. Dazu gehören der Transport von Waren von der Produktion zu den Großhandelslagern, deren innerbetriebliche Bewegung, Annahme und Lagerung, die Lieferung von Waren an das Einzelhandelsnetz, der Betrieb innerhalb der Filialen, die Warenausgabe an Kunden und die Erbringung zusätzlicher Dienstleistungen an Sie.

In der Praxis der Organisation des Warenverkehrs werden zwei seiner Formen verwendet. Form der Verteilung- Dies ist eine Organisationstechnik, die eine Vielzahl von Möglichkeiten darstellt, Waren vom Hersteller bis zum Verbraucher zu fördern. Unterscheiden Sie zwischen Transit- und Lagerformen des Warenumlaufs.

Bei Transitform der Warenbewegung Waren werden direkt von produzierenden Unternehmen unter Umgehung der Lagerhäuser von Zwischenhändlern in das Einzelhandelsnetz importiert Lagerhaus- über eine oder mehrere Lagerverbindungen von Zwischenhändlern.

Die Verwendung der einen oder anderen Form des Warenkreislaufs hängt von der Komplexität des Warensortiments, den Bedingungen und Bedingungen ihrer Lagerung und der Häufigkeit des Kaufs ab. Die Transitform des Warenkreislaufs wird also hauptsächlich für verderbliche Waren mit einem einfachen Sortiment verwendet. Die Verwendung eines Lagerformulars ist für ein komplexes Warensortiment erforderlich, das eine Vorsortierung in einer Lagerverbindung erfordert, Waren der saisonalen Produktion oder des Verbrauchs.

Bei der Lagerwarenbewegung können Waren ein oder mehrere Lager von Großhändlern durchlaufen (Lageranbindungen). Die Anzahl der Lagerverbindungen, die ein Produkt auf seinem Weg vom Erzeuger zum Verbraucher durchläuft, wird genannt die Höhe der Warenzirkulation. Die rationelle Organisation des Prozesses der Produktverteilung impliziert den Durchgang von Waren über so wenige Verbindungen wie möglich. Zur Bestimmung der Lagerverknüpfungen wird ein Koeffizient verwendet, der sich aus dem Verhältnis von Großhandels- und Lagerumsätzen zum Einzelhandel errechnet.

§ 1.2. Faktoren, die den Prozess der Produktverteilung beeinflussen. Prinzipien und Bedingungen für den rationellen Aufbau des Prozesses der Produktverteilung

Der Prozess der Warenzirkulation erfolgt unter dem Einfluss von Produktions-, Transport-, sozioökonomischen und Handelsfaktoren.

Aus Produktionsfaktoren den größten einfluss auf die organisation des vertriebsprozesses haben: der standort der produktion, die spezialisierung der produzierenden betriebe, die saisonabhängigkeit der produktion einzelner waren.

Daher kann die übermäßige Nähe von Industrieunternehmen zu Rohstoffquellen zu einer ungleichmäßigen Verteilung im ganzen Land und zu einer Entfernung von Verbrauchsgebieten führen. All dies macht den Transport von Waren über große Entfernungen erforderlich, erfordert die Teilnahme der Großhandelsverbindung des Handels, was zu einer Verlangsamung und Komplikation des Warenbewegungsprozesses führt.

Die Organisation des Distributionsprozesses wird stark von der Spezialisierung der Produktionsbetriebe auf die Produktion eines relativ engen Warensortiments beeinflußt. Dies gilt insbesondere für Waren mit einem komplexen Sortiment, die ohne vorherige Sortierung in den Lagern von Großhandelsunternehmen nicht an kleine Geschäfte geliefert werden können. Die Spezialisierung der Produktion führt also dazu, dass die meisten Waren, bevor sie in den Einzelhandelsbetrieb gelangen, zunächst eine oder mehrere Großhandelsverbindungen durchlaufen.

Bestimmte Lebensmittel (Obst, Gemüse, Zucker etc.) können nur zu bestimmten Jahreszeiten beschafft oder produziert werden. Das Handelssortiment vieler Waren (Schuhe, Kleidung etc.) ändert sich stark je nach Jahreszeit, was auch eine ausgeprägte Saisonalität ihrer Produktion bedingt. Daher sollten ständig entsprechende Anpassungen an der Organisation des Warenumlaufprozesses vorgenommen werden, die sich auf die Notwendigkeit der langfristigen Lagerung von Waren beziehen.

Unter den wichtigsten Transportfaktoren der Zustand der Transportwege und Transportmittel, die für den Warentransport verwendet werden, sollte zugeordnet werden. Das heißt, um einen reibungslosen und wirtschaftlichen Ablauf des Warenverteilungsprozesses zu gewährleisten, ist ein gut ausgebautes Transportnetz sowie eine optimale Struktur des Fuhrparks (eine bestimmte Anzahl von Spezialfahrzeugen, Fahrzeugen von verschiedene Tragfähigkeiten usw.).

Hauptsächlich sozioökonomische Faktoren sind die Umsiedlung der Bevölkerung, ihre Zusammensetzung und die Höhe der Geldeinnahmen. Unter Berücksichtigung des Einflusses dieser Faktoren gibt es unterschiedliche Ansätze zur Organisation von Handelsdienstleistungen für die Stadtbewohner und die Landbevölkerung. Die Intensität des Prozesses der Warenzirkulation hängt weitgehend von ihnen ab. So ist es bei geringer Bevölkerungsdichte schwieriger, die Lieferung von Waren an die Verbraucher zu organisieren als in Gebieten mit hoher Bevölkerungsdichte: Sie müssen über weite Strecken transportiert werden und durchlaufen in der Regel eine größere Anzahl von Gütern Verknüpfungen.

Die folgenden Hauptfaktoren haben einen wesentlichen Einfluss auf den Prozess der Produktverteilung: Handelsfaktoren: Art, Größe und Standort der Handelsunternehmen, Komplexitätsgrad des verkauften Warensortiments, ihre physikalischen, chemischen und biologischen Eigenschaften, Organisationsgrad der Warenversorgung des Einzelhandelsnetzes, Qualifikation der Verkaufsmitarbeiter, die Methoden, die zum Verkauf von Waren verwendet werden usw.

Um eine rationelle Organisation des Prozesses der Produktverteilung zu gewährleisten, müssen die folgenden Grundprinzipien beachtet werden:

Wenden Sie die kürzesten Wege an, um Waren zu fördern;

Verknüpfung reduzieren;

Weitgehend zentralisierte, d. h. durch Kräfte und Mittel des Lieferanten durchgeführte Warenlieferungen an das Einzelhandelsnetz;

Wählen Sie rationelle Fahrzeuge (je nach Menge und Eigenschaften der transportierten Ladung, Transportentfernung) und nutzen Sie sie effizient (unter Berücksichtigung der Tragfähigkeit);

Entwicklung des Einsatzes von Containerausrüstung und Mitteln zur Mechanisierung von Be- und Entladevorgängen, Warenbewegungen innerhalb von Lagern und Geschäften;

Ständige Verbesserung und Optimierung der technologischen Warenverteilungskette durch Inline-Ladung, bei der jeder vorherige Vorgang gleichzeitig eine Vorbereitung für den nächsten ist.

Eine der Voraussetzungen zur Steigerung der Effizienz des Prozesses der Produktverteilung ist die Nutzung der Errungenschaften des wissenschaftlichen und technologischen Fortschritts.

Die wichtigsten Bereiche des wissenschaftlich-technischen Fortschritts im Handel sind:

Erstellung und Durchführung von Investitionsprojekten im Zusammenhang mit dem Bau neuer Hund Optimierung der Platzierung von Handelseinrichtungen;

Mechanisierung und Automatisierung arbeitsintensiver Arbeit;

Weit verbreiteter Einsatz von Verpackungs- und Containersystemen für die Frachtabwicklung von Warenströmen;

Die Verwendung von Computerausrüstung und Software, die eine automatisierte Warenabrechnung auf dem gesamten Weg der Warenverteilung ermöglicht;

Einführung fortschrittlicher Technologien des Handelsdienstes;

Automatisierung des Kassenbetriebs und Einführung von Plastikkarten für Geschäfte bei Abrechnungstransaktionen;

Automatisierung der Prozesse des Warenverkaufs.

Kapitel 2
Das Wesen und der Inhalt der kommerziellen Aktivitäten im Handel

§ 2.1. Wesen und Ziele der gewerblichen Tätigkeit

Das Wort „Handel“ stammt aus dem Lateinischen sottagsgit was „Handel“ bedeutet. Daher werden diese Wörter oft als Synonyme verwendet, und der Begriff „gewerbliche Tätigkeit“ im engeren Sinne wird als Tätigkeit im Zusammenhang mit Handel, Kauf und Verkauf von Waren interpretiert.

Aus zivilrechtlicher Sicht ist somit jede auf Gewinnerzielung gerichtete Rechtstätigkeit gewerbsmäßig. In der Praxis wird die gewerbliche Tätigkeit jedoch häufiger als eine Art von Unternehmertum angesehen, das im Bereich des Waren- und Dienstleistungsverkehrs ausgeübt wird. Daher werden wir in Zukunft im Lehrbuch speziell auf die kaufmännische Tätigkeit im Handel eingehen.

Zu den kaufmännischen Tätigkeiten im Handel gehören:

Untersuchung der Nachfrage und Bestimmung des Warenbedarfs;

Identifizierung von Warenlieferanten und Aufnahme von Wirtschaftsbeziehungen mit ihnen;

Organisation des Warengroßhandels;

Organisation des Einzelhandelsverkaufs von Waren;

Sortimentsbildung und Verwaltung von Warenbeständen;

Erbringung von Handelsdienstleistungen.

Folglich, Handelstätigkeit ist eine Reihe von nacheinander durchgeführten Handels- und Organisationsvorgängen, die im Prozess des Kaufs und Verkaufs von Waren und der Erbringung von Handelsdienstleistungen durchgeführt werden, um Gewinne zu erzielen und die Kundennachfrage zu befriedigen.

Sowohl Handelsorganisationen (juristische Personen) als auch Einzelunternehmer können als Subjekte einer gewerblichen Tätigkeit auftreten, d.h. diese ausüben. Bei der Ausübung gewerblicher Tätigkeiten müssen sie:

Treffen Sie effektive Geschäftsentscheidungen, die es Ihnen ermöglichen, den Gewinn zu erzielen, der für die Weiterentwicklung ihrer Aktivitäten erforderlich ist;

Verbesserung der Qualität des Kundendienstes;

Beachten Sie unbedingt die geltende Gesetzgebung.

Die Einhaltung der oben genannten Anforderungen trägt dazu bei

erfolgreiche Erfüllung der Aufgaben, vor denen die kaufmännischen Dienstleistungen von Handelsorganisationen stehen. Die Hauptaufgaben sind:

Verbesserung der Arbeit zur Untersuchung der Marktbedingungen auf der Grundlage der Marktforschung;

Rechtzeitige Entscheidungsfindung gemäß der aktuellen Marktsituation;

Bildung von gegenseitig vorteilhaften Beziehungen mit Partnern (Lieferanten und Großhandelskäufer);

Stärkung der Rolle von Verträgen und Stärkung der Vertragsdisziplin;

Aufbau langfristiger Wirtschaftsbeziehungen mit Lieferanten;

Steigerung der Effizienz kaufmännischer Aktivitäten durch die Automatisierung bestimmter Vorgänge im Zusammenhang mit dem Abschluss und der Ausführung von Verträgen, der Bestandsverwaltung usw.

Waren und Dienstleistungen sind die Hauptgegenstände der gewerblichen Tätigkeit im Handel.

Produkt ist ein für den Verkauf produziertes Arbeitsprodukt. Es kann alles sein, was nicht im Umlauf ist, frei veräußerbar ist und im Rahmen eines Kaufvertrags vom Verkäufer auf den Käufer übergeht.

Je nach Erwerbszweck lassen sich Waren in zwei Gruppen einteilen:

Gemeinsame Verbrauchsgüter;

Industrieprodukte.

Gemeinsame Konsumgüter sind für den Verkauf an die Öffentlichkeit für den persönlichen, familiären und häuslichen Gebrauch bestimmt, d. h. nicht im Zusammenhang mit geschäftlichen Aktivitäten.

Industrieprodukte zum Verkauf an verschiedene Organisationen oder einzelne Unternehmer dienen, um sie für wirtschaftliche Aktivitäten zu verwenden. Solche Güter sind beispielsweise technologische Ausrüstung, Straßenbaugeräte, Fahrzeuge des öffentlichen Verkehrs, Brennstoffe und Rohstoffe usw.

Alle Waren haben Verbrauchereigenschaften, d. h. die Fähigkeit, bestimmte Bedürfnisse des Verbrauchers zu befriedigen. Die Kombination von Verbrauchereigenschaften eines Produkts bestimmt seine Qualität.

Da die Qualität eines Produktes ein Maß für seinen Nutzen ist, ist es eine der Hauptaufgaben des Handels, Verbraucher mit genau solchen Gütern zu versorgen. Zu diesem Zweck müssen Handelsdienste von Handelsorganisationen ständig mit Herstellern von gekauften Waren interagieren, sie beeinflussen, damit sie ihre Produktpalette verbessern und aktualisieren.

Darüber hinaus ist für die Aufrechterhaltung der Warenqualität die richtige Organisation solcher technologischer Vorgänge wie Transport, Annahme, Lagerung usw. von großer Bedeutung.Dazu trägt auch der Einsatz moderner Geräte zum Bewegen, Lagern und Vorbereiten von Waren für den Verkauf bei.

Service ist das Ergebnis der direkten Interaktion zwischen dem Auftragnehmer und dem Verbraucher sowie der eigenen Aktivitäten des Auftragnehmers zur Erfüllung der Bedürfnisse des Verbrauchers. Die für die Bevölkerung erbrachten Dienstleistungen werden nach ihrem funktionalen Zweck in materielle und soziokulturelle unterteilt.

materielle Dienstleistungen materielle Bedürfnisse befriedigen. Sie sorgen für die Wiederherstellung, Änderung oder Erhaltung der Verbrauchereigenschaften von Produkten oder die Herstellung neuer Produkte sowie für den Waren- und Personenverkehr, die Schaffung von Konsumbedingungen. Zu den materiellen Dienstleistungen gehören daher insbesondere haushaltsnahe Dienstleistungen im Zusammenhang mit der Reparatur und Herstellung von Produkten, Verpflegungsdienstleistungen und Transportdienstleistungen.

Soziale und kulturelle Dienstleistungen Befriedigung der spirituellen, intellektuellen Bedürfnisse und Unterstützung des normalen Lebens des Verbrauchers. Mit ihrer Hilfe werden die geistige und körperliche Entwicklung, die berufliche Entwicklung, die Erhaltung und Wiederherstellung der Gesundheit des Einzelnen sichergestellt. Soziokulturelle Dienstleistungen können medizinische Dienstleistungen, kulturelle Dienstleistungen, Tourismus, Bildung usw. umfassen.

Die Handelsdienstleistung ist das Ergebnis der Interaktion zwischen Verkäufer und Käufer sowie der eigenen Aktivitäten des Verkäufers, um die Bedürfnisse des Käufers beim Kauf und Verkauf von Waren zu erfüllen.

Handelsdienstleistungen können in zwei Gruppen unterteilt werden:

Großhandelsdienstleistungen (erbracht von Großhandelsunternehmen);

Einzelhandelsdienstleistungen (bereitgestellt in Geschäften und anderen Einzelhandelseinrichtungen).

Die Hauptdienstleistung des Handels ist der Verkauf von Waren. Um Waren jedoch gewinnbringend zu verkaufen, ist es notwendig, eine ganze Reihe von Aktivitäten im Zusammenhang mit dem Kauf von Waren, ihrer Lagerung, Lieferung an Großhandelskäufer, Vorbereitung des Vorverkaufs im Einzelhandel usw. durchzuführen. Das heißt, die Bereitstellung von verschiedene Dienstleistungen, die dem Verkauf von Waren vorausgehen und damit in Zusammenhang stehen, bildet die Grundlage der gewerblichen Tätigkeit eines jeden Handelsunternehmens.

Sowohl Groß- als auch Einzelhandelsdienstleistungen sind im Wesentlichen Vermittlungsdienstleistungen. Angesichts der Vielfalt dieser Dienstleistungen sind einige von ihnen darüber hinaus materiell (z. B. Transport von Waren, ihre Lagerung, Vorbereitung für den Verkauf usw.) und einige von ihnen soziokulturell (z. B. Beratung von Kunden, Informationsdienste usw.) .

Die Effektivität der kommerziellen Aktivitäten von Handelsorganisationen hängt weitgehend davon ab, wie die den Kunden angebotenen Waren und Dienstleistungen ihren Bedürfnissen entsprechen. Bei den Wettbewerbsbedingungen auf dem Markt spielt die richtige Wahl der Gegenstände der gewerblichen Tätigkeit eine besondere Rolle.

Der Erfolg der kommerziellen Aktivitäten von Handelsorganisationen hängt weitgehend vom Zustand ihrer materiellen und technischen Basis, dem Wettbewerbsniveau auf dem Markt und anderen Faktoren ab. Eine wichtige Rolle spielen das Qualifikationsniveau der Führungskräfte sowie der Mitarbeiter der kaufmännischen und sonstigen Dienstleistungen des Unternehmens, ihre Einstellung zur geleisteten Arbeit und das Interesse an den Ergebnissen ihrer Arbeit.

Handelsaktivitäten, die von Handelsorganisationen durchgeführt werden, können bedingt in mehrere Phasen unterteilt werden, von denen jede bestimmte Handelsoperationen durchführt (Tabelle 1).

Dabei ist jedoch zu beachten, dass sich die Tätigkeit des Großhandels stark von der gewerblichen Tätigkeit der Einzelhandelsunternehmen unterscheidet. Dies gilt insbesondere für Vorgänge im Zusammenhang mit der Zusammenstellung eines Sortiments und dem Verkauf von Waren. Somit hängen Art und Inhalt der bei der Durchführung kommerzieller Aktivitäten durchgeführten Vorgänge von der gewählten Form der Produktwerbung und der Stufe des Produktvertriebsprozesses ab, in der sich dieses Produkt befindet.

Tabelle 1

Operationen, die in verschiedenen Phasen der gewerblichen Tätigkeit im Handel durchgeführt werden

Effektive Handelsarbeit ist nur möglich, wenn vollständige und verlässliche Informationen über die Marktsituation, d. h. sozioökonomische, handelsorganisatorische und sonstige Bedingungen für den Verkauf von Waren, die sich in einem bestimmten Zeitraum und an einem bestimmten Ort entwickelt haben, vorliegen. Um solche Informationen zu erhalten, ist es notwendig, Informationen sowohl über das Produkt selbst als auch über seine Hersteller zu sammeln.

Wichtig sind auch Informationen über soziale, wirtschaftliche, demografische und andere Faktoren, die die Güternachfrage bestimmen, sowie über die Kaufkraft der Bevölkerung. Gleichzeitig ist es notwendig, zuverlässige Informationen über die Fähigkeiten potenzieller Wettbewerber zu haben, die es Ihnen ermöglichen, die richtigen kommerziellen Entscheidungen zu treffen und Ihre eigene Nische auf dem Markt zu besetzen.

Die erhaltenen Informationen ermöglichen es, das mögliche Verkaufsvolumen von Waren auf dem Markt zu bestimmen, das Sortiment der erforderlichen Waren zu rechtfertigen, dh den Bedarf dafür zu berechnen.

Darüber hinaus tragen Informationen über die Marktlage zum Aufbau sinnvoller wirtschaftlicher Beziehungen bei. Zum

Dazu müssen potenzielle Lieferanten untersucht und diejenigen ausgewählt werden, die sich unter den aktuellen Bedingungen als die rentabelsten erweisen. Gleichzeitig sollte auf den Standort der Lieferanten, das Sortiment und die Qualität der von ihnen angebotenen Waren, Lieferbedingungen, Preise usw. geachtet werden.

In dieser Phase der Geschäftstätigkeit werden Verträge mit Warenlieferanten geschlossen. Es ist sehr wichtig, sich auf alle Bedingungen des zukünftigen Abkommens zu einigen: Ein gut ausgearbeiteter Vertrag ermöglicht es nicht nur, die Interessen der Partner zu berücksichtigen, sondern auch zukünftige Meinungsverschiedenheiten im Zusammenhang mit einer unzureichenden Ausarbeitung seiner einzelnen Bestimmungen zu vermeiden.

Mit der Unterzeichnung wird der Vertrag für die Parteien bindend. Daher müssen Handelsunternehmen und -organisationen eine ständige und wirksame Kontrolle über die Ausführung der Vertragsbedingungen ausüben.

Nach den Vorgängen für den Großhandelseinkauf von Waren werden eine Reihe von technologischen Vorgängen durchgeführt, die sich auf den Wareneingang, das Entladen von Fahrzeugen, die Warenannahme in Bezug auf Menge und Qualität, ihre Lagerung, Verpackung usw. beziehen. Die aufgeführten Vorgänge werden sowohl in den Groß- und Einzelhandel. Neben den technologischen laufen in diesen Verbindungen auch die kommerziellen Operationen weiter.

Handelsaktivitätbei Großhandelsunternehmen wie die folgenden Schritte beinhaltet:

Gestaltung des Warensortiments;

Handelstätigkeiten für den Warengroßhandel;

Erbringung von Dienstleistungen für Großhandelskäufer.

Bildung des Warensortiments impliziert die Schaffung eines solchen Sortiments, das die Nachfrage der Großhandelskäufer am besten erfüllt. Unter Berücksichtigung ihrer Anforderungen ist es notwendig, das Warenangebot in Lagern ständig zu aktualisieren. Um dieses Problem zu lösen, sollten die kommerziellen Dienstleistungen der Großhandelsunternehmen aktiv an der Gestaltung der Sortimentspolitik der Warenproduzenten teilnehmen.

Bestandsverwaltung im Großhandel liegt in deren Rationierung, operativer Abrechnung und Kontrolle über ihren Zustand. Die Lagerhaltung auf einem optimalen Niveau fördert die ununterbrochene Warenversorgung der Großhandelskäufer und beschleunigt den Warenumschlag, wodurch die Lagerkosten gesenkt werden.

Auf der Stufe des Warengroßhandels spielt die eine wichtige Rolle Werbearbeit. Eine gut organisierte, auf zuverlässigen Informationen basierende und rechtzeitige Werbekampagne trägt zum Wachstum der Nachfrage nach bestimmten Waren bei und wirkt sich positiv auf deren Umsetzung aus.

Eine der wichtigsten Phasen der kommerziellen Tätigkeit ist Großhandel mit Waren. In dieser Phase wird nach Käufern von Waren gesucht, bei denen es sich in der Regel um Geschäfte, kleine Einzelhandelsunternehmen usw. handelt. Dann folgt die Arbeit, um die Bedingungen zu vereinbaren und einen Vertrag abzuschließen, gemäß dem der Verkauf von Waren erfolgt wird hinausgetragen werden. Der effektive Betrieb eines Großhandelsunternehmens in dieser Phase ist ohne die Organisation der Kontrolle über die Erfüllung der Vertragsbedingungen unmöglich.

Einen wichtigen Platz in den kommerziellen Aktivitäten des Großhandelslinks nimmt ein Servicebetrieb. Großhandelsunternehmen bieten ihren Partnern Leistungen an, die im Einzelhandel nicht oder nur schwer zu erbringen sind. Sie können zum Beispiel Vermittler (Suche nach Warenlieferanten), Werbung (Durchführung von Werbekampagnen in einem Einzelhandelsnetz, Ausstellungen und Verkäufe unter Beteiligung von Warenherstellern usw.), Information (Sammlung und Analyse von Informationen über den Markt) sein Geschäftsbedingungen, Marktforschung usw.). .), Beratung (Kennenlernen von Mitarbeitern von Einzelhandelsunternehmen mit neuen Produkten, Regeln für deren Betrieb usw.) und andere Dienstleistungen.

Die Rolle der Handelsdienstleistungen ist besonders groß im Wettbewerb: Großhandelskäufer sind daran interessiert, den Verkäufer zu kontaktieren, der neben Qualitätswaren in der Lage ist, eine Reihe von Dienstleistungen anzubieten, die ihren Anforderungen am besten entsprechen.

Handelsbetriebe in Einzelhandelsgeschäften haben ihre eigenen Besonderheiten. Das liegt zum einen daran, dass der Konsument von Waren und Dienstleistungen hier die Bevölkerung ist.

Maßgebend für die Sortimentsgestaltung in Handelsunternehmen sind die Bedürfnisse und Ansprüche der Bevölkerung. Aus den Leistungen, die ein Handelsunternehmen erbringen kann, werden nur nachgefragte Käufer ausgewählt. Auch die Interessen der Käufer werden bei der Auswahl der Verkaufswege berücksichtigt.

Es sei darauf hingewiesen, dass Einzelhändler durch ihre gewerbliche Tätigkeit die Bedürfnisse der Bevölkerung bis zu einem gewissen Grad beeinflussen können. Dazu werden den Kunden neue Produkte angeboten und solche, die die Zustimmung der Verbraucher finden, in das Sortiment des Händlers aufgenommen.

Sie gehen bei der Bewirtschaftung der Bestände vor allem davon aus, dass diese in deutlich geringeren Mengen und kürzeren Zeiträumen in Einzelhandelsunternehmen gelagert werden.

Auch die im Einzelhandelsnetz durchgeführte Werbearbeit hat ihre Eigenheiten, die sich vor allem auf die Wahl der Werbeformen und -mittel beziehen.

Kommerzielle Aktivitäten im Handel sollten sich an den Interessen des Endverbrauchers orientieren, da sonst mit einem kommerziellen Erfolg nicht gerechnet werden kann. Gleichzeitig sollte berücksichtigt werden, dass viele Faktoren direkt oder indirekt die Geschäftstätigkeit beeinflussen, von denen die wichtigsten sind:

Rechtsgrundlage für gewerbliche Tätigkeiten;

Das Wettbewerbsniveau auf dem Markt;

Zustand der materiellen und technischen Basis des Handelsunternehmens;

Die Finanzlage des Unternehmens;

Qualifikationsniveau gewerblicher Arbeitnehmer;

Das Warensortiment und die Liste der erbrachten Dienstleistungen etc. sollten Handelsunternehmen mit ihrer Arbeit aufbauen

unter Berücksichtigung dieser Faktoren, rechtzeitige Reaktion auf laufende Veränderungen, ohne die es unmöglich ist, eine hohe Effizienz ihres Funktionierens zu gewährleisten.

Senden Sie Ihre gute Arbeit in die Wissensdatenbank ist einfach. Verwenden Sie das untenstehende Formular

Studenten, Doktoranden, junge Wissenschaftler, die die Wissensbasis in ihrem Studium und ihrer Arbeit nutzen, werden Ihnen sehr dankbar sein.

Ähnliche Dokumente

Analyse des externen und internen Umfelds des Unternehmens mittels STEP- und SWOT-Analyse. Diagnose des Systems des strategischen Managements der Handelstätigkeit eines Handelsunternehmens bei IP Nagibin M.L. und Bildung eines Managementmodells für seine Innovationsprozesse.

Seminararbeit, hinzugefügt am 21.08.2011


Wesen, Hauptziele und Inhalt der Handelstätigkeit im Einzelhandel. Handelstätigkeit eines Einzelhandelsunternehmens als Gegenstand der Geschäftsführung. Methodik zur Analyse der Effektivität des Managementsystems für kommerzielle Aktivitäten des Unternehmens.

Dissertation, hinzugefügt am 19.03.2012


Kurze Beschreibung der Aktivitäten der Organisation. Dynamik der wichtigsten Finanzkennzahlen. Analyse des externen und internen Umfelds. Die Mission des Unternehmens und seine Strategie (Corporate, Business, Functional). Verbesserung der Personalmanagementpolitik.

Praxisbericht, hinzugefügt am 12.12.2013


Wesen, Bedeutung und Funktionen von Ausrüstung und Technologie zur Verwaltung der kommerziellen Aktivitäten einer Organisation sowie Ermittlung von Verbesserungsmöglichkeiten am Beispiel einer Handelsorganisation LLC "JJ-Market". Wichtige finanzielle und wirtschaftliche Leistungsindikatoren.

Seminararbeit, hinzugefügt am 15.03.2013


Allgemeine Merkmale des Unternehmens, seine Organisations- und Rechtsform, Aktivitäten. Untersuchung des externen und internen Umfelds der Organisation, der Managementstruktur, der Rolle und des Platzes auf dem Markt. Das System der Arbeit mit Personal, Analyse seiner Wirksamkeit.

Praxisbericht, hinzugefügt am 08.04.2013


Das Konzept, die Ziele, die Grundsätze der Organisation der kommerziellen Aktivitäten des Unternehmens. Restaurant-Management-Struktur, Funktionen dieses Prozesses. Entwicklung und aktueller Stand der Gastronomie in Russland und der Region Irkutsk. Analyse von Finanzkennzahlen.

Diplomarbeit, hinzugefügt am 03.02.2014


Haupttätigkeiten von Dom Mebeli "Georg". Der Inhalt der kommerziellen Absicht. Analyse der Organisationsstruktur des Unternehmens. Allgemeine Merkmale der äußeren Umgebung und Analyse der Verbraucher. Identifizierung von Wettbewerbern des Unternehmens, SWOT-Matrix.