Organizacija prodaje proizvoda u preduzeću i načini za njeno unapređenje. Troškovi proizvodnje Primjer organizacije koja se bavi proizvodnjom i prodajom proizvoda

Disciplina "Finansije preduzeća" otkriva koncept "troškova" kao smanjenja ekonomskih koristi kao rezultat otuđenja imovine (gotovina, druge imovine) i (ili) nastanka obaveza, što dovodi do smanjenja kapitala. ove organizacije, sa izuzetkom smanjenja doprinosa odlukom učesnika (vlasnika imovine).

Na osnovu ekonomskog sadržaja, svi gotovinski troškovi se dijele u tri grupe: troškovi povezani sa ostvarivanjem dobiti; neprofitni troškovi i prinudni troškovi.

Prvi uključuju troškove servisiranja proizvodnog procesa, troškove prodaje proizvoda. Drugi uključuje potrošnju potrošača, kao i u dobrotvorne i humanitarne svrhe. Treća vrsta troškova uključuje poreze i plaćanja poreza, razne odbitke, troškove obaveznog osiguranja itd.

Koncept "troškova" je najopštiji indikator. Troškovi - novčano mjerenje količine resursa koji se koriste za bilo koju svrhu. Tada se troškovi mogu definisati kao troškovi koje organizacija ima u trenutku nabavke bilo koje materijalne imovine ili usluga, tj. troškovi su utrošak sredstava u njihovom fizičkom, nenovčanom obliku, a troškovi su vrednovanje troškova proizvodnje.

Preduzeća u procesu ekonomske aktivnosti vrše prilično složen skup novčanih troškova. Na osnovu ekonomskog sadržaja i namjene mogu se kombinovati u nekoliko nezavisnih grupa:

• - troškovi reprodukcije proizvodnih sredstava;
• - troškovi društvenih i kulturnih manifestacija;
• - operativni troškovi;
• - troškovi proizvodnje i prodaje proizvoda (radova, usluga)

Troškovi proizvodnje i prodaje proizvoda (radova, usluga) zauzimaju najveće učešće u svim troškovima preduzeća. Ukupni troškovi proizvodnje pokazuju koliko košta preduzeće da proizvede proizvod, tj. je trošak proizvodnje. Preduzeća snose troškove i za prodaju (marketing) proizvoda, tj. obavljaju reprodukcijske ili komercijalne troškove (za transport, pakovanje, skladištenje, oglašavanje, itd.).

Troškovi proizvodnje i troškovi prodaje čine punu ili komercijalnu cijenu proizvodnje. Trošak proizvoda (radova, usluga) je skup prirodnih i gorivnih i energetskih resursa, materijala i kupljenih poluproizvoda utrošenih u procesu proizvodnje i prodaje, kao i troškovi rada, amortizacije osnovnih sredstava i drugi rashodi, iskazani u monetarnom smislu.

Prije donošenja poglavlja 25. Poreskog zakonika, Pravilnikom o sastavu troškova proizvodnje i prodaje proizvoda koji ulaze u trošak proizvodnje, utvrđena je detaljna lista troškova za proizvodnju i prodaju proizvoda, te o postupak formiranja finansijskog rezultata koji se uzima u obzir prilikom oporezivanja dobiti. Ovaj dokument je odobren Uredbom Vlade Ruske Federacije od 5. avgusta 1992. br. sa naknadnim izmenama i dopunama.

U sklopu troška proizvodnje i prodaje proizvoda (radova, usluga), uključenih u cijenu koštanja, uzimaju se u obzir:

• - troškovi direktno vezani za proizvodnju proizvoda (radova, usluga);
• - troškovi korišćenja prirodnih sirovina;
• - troškovi pripreme i razvoja proizvodnje;
• - nekapitalni troškovi u cilju poboljšanja kvaliteta proizvoda, njihove pouzdanosti i trajnosti, unapređenja tehnologije i organizacije proizvodnje;
• - troškovi u vezi sa pronalaskom i inovacijom;
• - troškovi servisiranja proizvodnog procesa: obezbjeđivanje proizvodnje sirovinama, materijalom, gorivom, alatima, priborom i sl.; održavanje osnovnih proizvodnih sredstava u radnom stanju; osiguranje usklađenosti sa sanitarno-higijenskim zahtjevima;
• - troškovi obezbjeđenja normalnih uslova rada i mjera zaštite;
• - troškovi vezani za upravljanje proizvodnjom: izdržavanje zaposlenih u administrativnom aparatu, logističke i transportne usluge za njihovu djelatnost, putni troškovi, plaćanje savjetodavnih, informacionih, revizorskih usluga, troškovi reprezentacije i dr.;
• - troškovi održavanja i rada ekoloških objekata i druge vrste tekućih ekoloških troškova;
• - troškovi vezani za obuku i prekvalifikaciju osoblja;

odbici za državno socijalno osiguranje i penzije, za obavezno zdravstveno osiguranje, Državnom fondu za zapošljavanje;

• - plaćanja po kratkoročnim bankarskim kreditima u okviru utvrđene stope;
• - amortizaciju osnovnih proizvodnih sredstava i nematerijalnih ulaganja i druge vrste troškova po utvrđenom postupku.

Zakon tržišne ekonomije zahtijeva stalno praćenje formiranja cijene stvorenih proizvoda i usluga. U preduzećima postoji vitalna potreba za izračunavanjem pouzdanog pokazatelja troškova sa stanovišta njegove ekonomske suštine, koja je određena nizom ekonomskih principa:

Komunikacija sa realizacijom preduzetničkih aktivnosti preduzeća.

Suština ovog principa leži u činjenici da trošak proizvodnje uključuje troškove vezane za proces proizvodnje i prodaje.

Razdvajanje tekućih i kapitalnih troškova.

Tekući troškovi obuhvataju troškove proizvodnih resursa koji se, po pravilu, troše u jednom poslovnom ciklusu. Kapitalni troškovi obuhvataju rashode na dugotrajna sredstva koja se koriste u nekoliko proizvodnih ciklusa, čiji trošak se kroz amortizaciju uključuje u tekuće troškove.

Pretpostavka vremenske sigurnosti činjenica ekonomske aktivnosti je obračunski princip.

Prema ovom principu, činjenice ekonomske aktivnosti preduzeća odnose se na izvještajni period u kojem su se odvijale, bez obzira na stvarno vrijeme prijema ili uplate sredstava povezanih sa ovim činjenicama.

Pretpostavka imovinske izolacije preduzeća.

U skladu sa ovim principom, imovina i obaveze preduzeća postoje odvojeno od imovine i obaveza vlasnika ovog preduzeća.

Četiri gore navedena principa su iscrpna u odlučivanju da li će se određeni troškovi uključiti u cijenu koštanja. Pouzdano izračunati pokazatelj troškova osigurava ispravnost formiranja glavnog finansijskog rezultata djelatnosti poduzeća - dobiti od prodaje proizvoda. Profit u tržišnoj privredi je glavni cilj preduzeća, stoga, kako se u privredi zemlje nastanu i razvijaju konkurencija, demonopolizacija i sistem slobodnih cena, uloga troškova kao najvažnijeg faktora koji utiče na rast profitne mase biće sve veća.

Uvod

1.2 Metode obračuna troškova

2. Procjena troškova preduzeća za proizvodnju i prodaju proizvoda na primjeru LLP "Brašno Kazahstana"

2.1 Kratke organizacione i ekonomske karakteristike Flour of Kazakhstan LLP

2.2 Procjena troškova proizvodnje i prodaje proizvoda

3. Načini smanjenja troškova proizvodnje i prodaje proizvoda za LLP "Brašno Kazahstana"

Zaključak

Spisak korištenih izvora

Uvod

Najvažniji pokazatelj privredne aktivnosti svakog preduzeća je profit, koji uglavnom zavisi od cene proizvoda i troškova njegove proizvodnje i prodaje.

U ekonomskoj teoriji uspostavljen je pristup prema kojem svako komercijalno preduzeće nastoji da donese odluke koje bi mu obezbedile maksimalnu moguću dobit, koja zavisi pre svega od cene proizvoda preduzeća i troškova njegove proizvodnje i prodaje, koji ogleda se u radovima raznih autora:

I.N. Chuev., L.N. Chechevitsyna. "Ekonomija preduzeća".

IN AND. Strazhev "Analiza ekonomske aktivnosti u industriji".

G.V. Savitskaya "Analiza ekonomske aktivnosti preduzeća agroindustrijskog kompleksa".

N.P. Lyubushin "Sveobuhvatna ekonomska analiza ekonomske aktivnosti".

I.A. Lieberman upravljanje troškovima.

V.E. Kerimov "Savremeni sistemi i metode računovodstva i analize troškova u komercijalnim organizacijama."

Cijena proizvoda na tržištu se najčešće razvija (osim usluga prirodnih monopola) kao rezultat interakcije ponude i potražnje. U najopštijem slučaju, nivo cena proizvoda kompanije je spoljni faktor na koji kompanija nije u mogućnosti da utiče.

Proizvodni proces je najvažnija faza u cirkulaciji sredstava preduzeća. U toku ovog procesa, preduzeće, trošeći materijalne, radne i finansijska sredstva, formira trošak proizvedenih proizvoda, što u krajnjoj liniji, ceteris paribus, značajno utiče na finansijski rezultat preduzeća – njegov bruto dobitak ili gubitak. Pravilna organizacija obračuna troškova proizvodnje, s jedne strane, omogućava efektivnu kontrolu efektivnog korišćenja materijalnih, radnih i finansijskih resursa u preduzeću, a sa druge strane omogućava preduzeću da izbegne konfliktne situacije u odnosima sa porezom. usluga prilikom rješavanja pitanja oporezivanja dobiti.

Relevantnost odabrane teme je zbog činjenice da je troškovno računovodstvo najvažniji alat za upravljanje preduzećem. Potreba za obračunom troškova proizvodnje raste kako poslovno okruženje postaje složenije, a zahtjevi za profitabilnosti rastu. Preduzeća koja uživaju ekonomsku nezavisnost moraju imati jasnu predstavu o isplativosti različitih vrsta gotovih proizvoda, efikasnosti svake donete odluke i njihovom uticaju na finansijske rezultate, kao i o visini troškova. Drugo, ovaj dio računovodstva je vrlo širok i pokriva mnogo informacija koje sam imao prilike pročitati.

Svrha ovog kursa je:

Prikaz klasifikacije troškova proizvodnje i prodaje proizvoda;

Proučavanje metoda troškovnog računovodstva;

Prikaz strukture troškova proizvodnje i prodaje proizvoda po ekonomskim elementima i stavkama obračuna.

1. Teorijske osnove za formiranje i obračun troškova proizvodnje i prodaje proizvoda

1.1 Suština i klasifikacija troškova

U ekonomskoj literaturi i regulatornim dokumentima koriste se pojmovi kao što su „troškovi”, „troškovi”, „troškovi”. Treba napomenuti da neki autori ove pojmove smatraju različitim, dok ih drugi smatraju sinonimima.

U ekonomskoj teoriji se po pravilu koristi termin "troškovi". To su ukupni gubici preduzeća vezani za obavljanje određenih poslova. Oni uključuju eksplicitne (računovodstvene) i oportunitetne (oportunitetne) troškove.

Eksplicitni (računovodstveni) troškovi su troškovi preduzeća izraženi u novčanom obliku, nastali zbog sticanja i trošenja različitih vrsta ekonomskih resursa u procesu proizvodnje i prometa proizvoda, dobara, radova ili usluga.

Alternativni (imputirani) troškovi označavaju izgubljenu dobit preduzeća koju bi ono ostvarilo da je odabralo da proizvodi alternativni proizvod, po alternativnoj cijeni, na alternativnom tržištu itd.

Stoga je pod troškovima preporučljivo razumjeti eksplicitne (računovodstvene, stvarne, procijenjene) troškove preduzeća.

Pojam rashodi označava smanjenje sredstava preduzeća ili povećanje njegovih dužničkih obaveza u toku ekonomske aktivnosti. Troškovi su upotreba sirovina, materijala, usluga trećih lica itd. Tek u trenutku prodaje preduzeće priznaje svoje prihode i pripadajući deo troškova – rashoda. Dakle, možemo reći da pojmovi "troškovi", "troškovi", "troškovi" nisu direktni sinonimi.

Koncept troškova preduzeća značajno varira u zavisnosti od njihove ekonomske svrhe. Jasno razgraničenje troškova prema njihovoj ulozi u procesu reprodukcije je odlučujući momenat u teoriji i praksi, u skladu sa kojim se grupišu troškovi na svim nivoima upravljanja, formiraju troškovi proizvodnje i određuju izvori finansiranja. Prema umnoženom znaku, troškovi preduzeća se dijele u tri vrste:

Trošak proizvodnje i prodaje proizvoda, formirajući njegovu cijenu. To su tekući troškovi koji se pokrivaju iz prihoda od prodaje proizvoda kroz promet obrtnih sredstava;

Trošak proširenja i ažuriranja proizvodnje. U pravilu se radi o velikim jednokratnim kapitalnim ulaganjima za nove ili modernizirane proizvode. Oni proširuju primijenjene faktore

proizvodnje, povećati odobreni kapital. Troškove čine kapitalna ulaganja u osnovna sredstva, povećanje koeficijenta obrtnog kapitala i troškovi stvaranja dodatne radne snage za novu proizvodnju. Ovi troškovi imaju posebne izvore finansiranja: fond za povlačenje, profit, emisija hartija od vrijednosti, kredit itd.;

Troškovi za društveno-kulturne, stambene i druge slične potrebe preduzeća. Oni nisu direktno povezani sa proizvodnjom i finansiraju se iz posebnih fondova, formiranih uglavnom iz raspodijeljene dobiti.

Troškovi proizvodnje i prodaje proizvoda (radova, usluga) su troškovi preduzeća, izraženi u gotovini i povezani sa upotrebom sirovina, komponenti, goriva, energije, rada, osnovnih sredstava, nematerijalne imovine i drugih ne-kapitalnih troškovi u procesu proizvodnje. Oni su uključeni u trošak proizvedenih proizvoda, čiji nivo određuje visinu dobiti, rentabilnost proizvoda i kapitala, kao i druge krajnje pokazatelje finansijske i ekonomske aktivnosti preduzeća.

Postoje sljedeće oblasti i znaci klasifikacije troškova u zavisnosti od procesa ekonomske aktivnosti preduzeća:

Donošenje menadžerskih odluka – eksplicitni i alternativni troškovi, relevantni i nebitni, efektivni i neefikasni;

Predviđanje - troškovi kratkoročnih i dugoročnih perioda;

Planiranje - planirani i neplanski troškovi;

Racioniranje - troškovi u okviru utvrđenih standarda, normi i procjena i za odstupanja od njih;

Organizacije - troškovi po mjestima i područjima njihovog nastanka, funkcijama aktivnosti i centrima odgovornosti;

Računovodstvo - troškovi u kontekstu ekonomskih elemenata i obračunskih stavki, jednoelementni i složeni, fiksni i varijabilni, glavni i režijski, direktni i indirektni, tekući i jednokratni;

Kontrola - troškovi kontrolisani i nekontrolisani;

Regulacija - troškovi su regulisani i neregulisani;

Podsticaji - obavezni i podsticajni troškovi;

Analiza - stvarni, planski, standardni i normativni, potpuni i parcijalni, opšti i strukturni troškovi.

Važna tačka u upravljanju preduzećem je proces donošenja odluka, tokom kojeg se određuju taktika i strategija razvoja preduzeća. U ovom slučaju, prije svega, bitna je podjela troškova na eksplicitne i implicitne (alternativne).

Eksplicitni troškovi su procijenjeni troškovi koje preduzeće mora imati u obavljanju proizvodnih i komercijalnih aktivnosti.

Troškovi povezani sa odbacivanjem jednog proizvoda u korist drugog nazivaju se oportunitetnim (imputiranim) troškovima. Oni znače izgubljeni profit. Kada izbor jedne radnje isključuje pojavu druge radnje. Oportunitetni troškovi nastaju kada su resursi ograničeni. Ako su resursi neograničeni, oportunitetni trošak je nula. Oportunitetni trošak se ponekad naziva inkrementalnim.

U zavisnosti od specifičnosti donesenih odluka, preporučljivo je troškove podijeliti na relevantne i nebitne. Relevantnim (tj. značajnim, značajnim) troškovima mogu se smatrati samo oni troškovi koji zavise od odluke menadžmenta koja se razmatra. Konkretno, prošli troškovi ne mogu biti relevantni jer se na njih više ne može utjecati. Istovremeno, imputirani troškovi (izgubljeni profit) su relevantni za donošenje menadžerskih odluka.

Na rezultate donesenih odluka može značajno uticati podjela troškova na efektivne i neefikasne.

Mnoga preduzeća ne samo da proizvode proizvode u pravoj količini, asortimanu i kvalitetu koji zadovoljavaju potrebe potrošača, već i obavljaju komercijalne aktivnosti za prodaju gotovih proizvoda. U uslovima tržišnih odnosa, njegova uloga se pojačava, zadaci se usložnjavaju.

Za organizaciju komercijalnih aktivnosti za prodaju gotovih proizvoda u preduzećima kreira se prodajna služba.

Glavni zadaci prodajne službe su proučavanje potražnje i uspostavljanje bliskih kontakata sa potrošačima proizvoda; traženje najefikasnijih kanala i oblika implementacije koji zadovoljavaju zahtjeve potrošača; osiguravanje isporuke proizvoda potrošaču u pravo vrijeme; kontrolu toka prodaje proizvoda u cilju smanjenja komercijalnih (neproizvodnih) troškova i ubrzanja obrta obrtnih sredstava.

Prodati proizvodi su proizvodi preduzeća koji su isporučeni kupcu, od njega prihvaćeni i plaćeni, za koje su sredstva primljena na račun za poravnanje dobavljača.

Obim prodaje proizvoda utvrđuje se ili otpremom proizvoda kupcima, ili plaćanjem (prihodom). Može se izraziti u uporedivim, planskim i tekućim cijenama. U tržišnoj ekonomiji ovaj pokazatelj je od najveće važnosti. Prodaja proizvoda je veza između proizvodnje i potrošača. Obim proizvodnje zavisi od toga kako se proizvod prodaje, kolika je potražnja za njim na tržištu.

Najmoderniji proizvod koji zadovoljava najsofisticiranije zahtjeve i želje kupaca, a ima atraktivnu cijenu za tržište, neće vrijediti ni pene ako se ne ponudi kupcima u pravo vrijeme i na pravom mjestu, tj. kada bi kupci to željeli kupiti i gdje bi to mogli kupiti.

Distribucija je djelatnost koja je direktno povezana sa fizičkim kretanjem proizvedene robe od proizvođača do potrošača i prijenosom vlasništva nad tim dobrima na njega.

Preduzeće može isporučiti robu do krajnjeg potrošača, organizujući i obezbjeđujući proces kretanja samostalno ili uključivanjem drugih organizacija, kao i pojedinaca.

Kanal distribucije je skup preduzeća, organizacija, firmi, kao i lica koja obezbeđuju kretanje robe i prenos vlasništva nad njom sa proizvođača na potrošača. Prodaja robe se u većini slučajeva vrši preko posrednika. Uz pomoć posrednika moguće je smanjiti broj direktnih kontakata između proizvođača i potrošača proizvoda (slika 2).

Organizacije za snabdevanje i marketing, velika veleprodajna skladišta, berzanske strukture, trgovačke kuće i prodavnice mogu delovati kao posrednici.

Šema 2. Uloga posrednika u promjeni strukture i broja veza između proizvođača i potrošača

Osnovna svrha distribucije je osigurati kretanje prave robe na pravo mjesto iu pravo vrijeme uz najniže moguće troškove materijalnih, finansijskih, radnih resursa i vremena. Kompanija trenutno raspolaže sa širokim arsenalom sredstava za isporuku proizvoda od proizvođača do potrošača.Organizacija prodaje proizvoda zasniva se na marketinškom istraživanju koje je osnova svih marketinških aktivnosti. Ovakva istraživanja u oblasti prodaje su proučavanje potreba i potražnje za ovim proizvodima, proučavanje tržišnih kapaciteta, utvrđivanje udjela preduzeća u ukupnoj prodaji proizvoda ovog asortimana, analiza tržišne situacije, proučavanje mogućnosti ulaska u promet. strano tržište, proučavanje dinamike obima prodaje, analiziranje kanala prodaje, proučavanje mišljenja kupaca i preferencija potrošača.

Marketing istraživanje čini osnovu za implementaciju svih elemenata aktivnosti preduzeća u oblasti upravljanja prodajom.

Hajde da utvrdimo koje mjesto zauzima upravljanje prodajom u sistemu marketinške službe preduzeća sa različitim vrstama njegove organizacije.

Organizacija "po funkciji" znači da se i strana tržišta i proizvedena roba posmatraju u obliku neke homogenosti, predviđa stvaranje specijalizovanih odjela, uključujući i upravljanje prodajom. Takva struktura je prikladna ako preduzeće ima malo robe i tržišta.

Organizacija "po vrstama robe" zahteva specifične uslove proizvodnje, marketinga, usluge u vezi sa raznovrsnom robom. Stvara grupe radnika koji se bave "svojim" proizvodom. Funkcionalna prodajna usluga se kreira u odnosu na određeni proizvod. Ovo osigurava da se svim aspektima marketinga posveti dužna pažnja. Međutim, uz takvu organizaciju moguće je dupliranje istraživačkih i marketinških funkcija, a slabe veze između grupa istog odjela mogu dovesti do toga da se kreativni nalazi neće širiti samo zato što su „strani“.

Organiziranje "po tržištima" zahtijeva specijalizovano znanje o opsluživanju određene industrije ili segmenta kupaca u različitim industrijama. Izdvaja grupe radnika koji se bave "svojom" grupom potrošača. Na primjer, kompanija proizvodi dizel motore za traktore, automobile i brodove. Svaka od grupa potrošača ove robe je toliko specifična da se ova specifičnost mora uzeti u obzir pri organizaciji prodaje, kao i u cjelokupnom obimu marketinških aktivnosti.

Organizacija "po teritorijama" omogućava da se uzmu u obzir specifičnosti potrošnje dobara u svakoj od regija, čiji su stanovnici slični po demografskim i kulturnim karakteristikama. Smatra se profitabilnim kada u svakoj od odabranih regija asortiman robe nije veliki, a razlike između njihovih potrošača su beznačajne.

Struktura prodajne usluge u preduzećima treba da bude u skladu sa marketinškom strategijom. To zavisi od nivoa koncentracije (razmera) i specijalizacije proizvodnje, teritorijalnog položaja preduzeća i stepena ekonomske nezavisnosti njegovih divizija, od karakteristika proizvoda, posebno za proizvodne svrhe, pojedinačnih (kratkih ili dugotrajnih) termin) potrošnje, o prirodi i uslovima preduzeća.

Struktura prodajne službe uključuje i upravljačke i proizvodne jedinice. Upravljačke jedinice uključuju odjele prodaje (grupe, biroe). Odjel prodaje može uključivati ​​sljedeće biroe (grupe, sektore): narudžbe, studije potražnje, planiranje, roba (operativno), ugovorna potraživanja, izvoz, oglašavanje, montaža, podešavanje i održavanje isporučenih proizvoda.

Proizvodne jedinice obuhvataju skladišta gotovih proizvoda, radionice (odjele) za montažu, konzervaciju i pakovanje gotovih proizvoda, proizvodnju ambalažnih kontejnera, ekspedicije i otpreme.

Razlikujte centraliziranu i decentraliziranu uslugu prodaje. Sa centralizovanom formom, skladište administrativno izveštava direktno šefu odeljenja prodaje. Decentralizovanim oblikom odjel prodaje je odvojen od skladišta gotovih proizvoda.

Za svako konkretno preduzeće važno je odrediti granice racionalne centralizacije marketinških aktivnosti, uspostaviti jasan odnos između prodajne službe i svih divizija (službi, odeljenja) preduzeća, eliminisati dupliranje funkcija i jasno razgraničiti odgovornosti unutar samu prodajnu uslugu.

Planiranje prodaje uključuje: proučavanje eksternih i internih uslova; postavljanje ciljeva; razvoj tržišta i prognoze potražnje; izrada prognoza za prodaju robe; izrada planova nabavke gotovih proizvoda; planiranje optimalnih ekonomskih odnosa; izbor kanala za distribuciju robe; planiranje dodatnih usluga, spoljnotrgovinskog poslovanja, reklamnih aktivnosti; izrada troškovnika za upravljanje prodajom i distribucijom, planiranje profitabilnosti.

Organizacija prodaje uključuje: organiziranje prikupljanja informacija o potražnji; sklapanje ekonomskih ugovora sa potrošačima za nabavku proizvoda; izbor oblika i metoda prodaje proizvoda, načina isporuke potrošaču; priprema proizvoda za otpremu potrošaču; tehnologija distribucije robe; Organizacija informatičke i dispečerske službe, izvještavanje; organizacija trgovinskog komuniciranja, pravnog i tužbenog rada; organizacija stimulacije potražnje i promotivnih aktivnosti.

Kontrola i koordinacija rada osoblja prodajne službe uključuje: ocjenu usklađenosti realizacije marketinških funkcija sa programom istraživanja marketinga; analizu prodajne službe, kao i razvijene mjere za koordinaciju prodajnih aktivnosti i poboljšanje njene efikasnosti; praćenje i ocjenjivanje učinkovitosti promocije prodaje i promotivnih aktivnosti; taktička kontrola; kontrola isporuke proizvoda, obavljanje spoljnotrgovinskih poslova, poštovanje ugovornih obaveza, blagovremeno plaćanje faktura; prilagođavanje proizvodnog programa u skladu sa primljenim narudžbama; podnošenje tužbi protiv potrošača zbog kršenja ugovornih obaveza i kašnjenja u plaćanju računa.

Početna faza planiranja prodaje (kao i drugih u sistemu marketinških aktivnosti preduzeća) je proučavanje eksternih i internih uslova za funkcionisanje preduzeća. U zavisnosti od promena spoljašnjih uslova, potrebno je prilagoditi unutrašnje.

Identificiraju se postojeći problemi vezani za prodaju proizvoda, postavljaju ciljevi čije će postizanje doprinijeti njihovom rješavanju. Takvi ciljevi mogu biti: postizanje određenog iznosa prihoda, obima prodaje, tržišnog učešća i prometa na veliko u pogledu asortimana; uspostavljanje optimalnih ekonomskih odnosa; poboljšanje efikasnosti prodajnog osoblja; optimizacija zaliha gotovih proizvoda; efektivnost dodatnih usluga koje se pružaju potrošaču; racionalizacija robnog prometa; povećanje efikasnosti rada sa potraživanjima; izbor optimalnih kanala za prodaju proizvoda; minimiziranje troškova transporta; optimizacija svih vrsta troškova prodaje; povećanje profitabilnosti spoljnotrgovinskih transakcija preduzeća; jačanje efektivnosti reklamne politike kompanije; stimulisanje tražnje kupaca. Lista ciljeva može biti različita kako u različitim preduzećima tako iu različitim periodima u istom preduzeću.

Marketinške aktivnosti pretpostavljaju prisustvo: komercijalne komunikacije preduzeća, tj. prijenos trgovačkih informacija od jednog potrošača do drugog. Trgovinska komunikacija treba da obuhvati sve oblike uticaja, da obezbedi ciljani prenos komercijalnih informacija zainteresovanim stranama. Njegov cilj je prenošenje informacija o proizvodu kroz sve kanale njegove promocije kako bi se formirao povoljan odnos prema preduzeću koje ga proizvodi.

Trgovinska komunikacija se odvija kroz: demonstraciju proizvoda trgovinskim predstavnicima, posrednicima, trgovinskim i nabavnim organizacijama, potrošačkim preduzećima i drugim zainteresovanim stranama; konferencije (trgovinske, naučne i praktične, itd.), sajmovi; komercijalna korespondencija i bilteni; reklame, katalozi, izložbeni materijali itd.

Uspjeh preduzeća zavisi od pripremljenosti prodajnog osoblja, čije je formiranje složen i skup poduhvat. Naši "marketeri" moraju naučiti kako da prodaju na tržištu. Prodavac (putnik) mora biti u stanju da stvori situaciju u kojoj bi sam klijent želio da obavi razgovor.

Postoji niz ključnih tačaka koje se moraju uzeti u obzir prilikom pripreme pregovora sa klijentom: unaprijed dogovoriti sastanak, odrediti vrijeme za pregovore, utvrditi interese i potrebe klijenta; biti sposoban da napravi pretpostavke, opravda koristi od proizvoda, koristi klijenta, udahne povjerenje u preduzeće i transakciju, podstakne na kupovinu proizvoda i zaključi transakciju.

Važan uslov za uspješne pregovore je da prodavac posjeduje potrebnu dokumentaciju (brošure, katalozi, prospekti i sl.), koja mora biti pripremljena na način da momentalno privuče pažnju klijenta i zainteresuje ga za transakciju. Njihov kvalitet odražava kulturu preduzeća, pa ga moraju pripremiti profesionalci. Važni kriterijumi za to su: materijal od kojeg su napravljeni promotivni proizvodi; dekoracija; informacije o proizvodu i područjima njegove primjene; informacije o preduzeću.

Prodavac ne samo da mora znati kako prodati, već i vjerovati u poduzeće i njegov proizvod. Bez čvrstog uvjerenja u potrebu za ove tri komponente uspjeha, prodavac neće moći uvjeriti klijenta. Uvjerenje rađa entuzijazam, što zauzvrat čini uspjeh mogućim.

U tržišnoj situaciji koja se brzo mijenja, za ispravnu orijentaciju kupaca u raznovrsnoj robi, posebno suštinski novim, potrebno je objektivno informisanje o njihovim potrošačkim karakteristikama, kao i mjestima i oblicima prodaje, tj. reklamiranje robe i usluga. Uz pomoć oglašavanja povećava se svijest javnosti, povećava broj kupovina, a povećava se i njen utjecaj na formiranje potreba i potražnje.

Učešće na izložbama, gledanjima, demonstracijama, izložbama prototipova, sajmovima, kupcima i konferencijama za štampu omogućava vam da ostvarite komunikativnu funkciju oglašavanja. Održavanje potrebnog nivoa komunikacije je garancija pravovremenog odgovora na promjene u vanjskim uvjetima.

Proizvodnja i prodaja proizvoda sastavni su dijelovi cjelokupnog procesa reprodukcije. Budući da implementacija djeluje kao proces kretanja proizvoda iz sfere proizvodnje u sferu potrošnje i predstavlja završna faza u djelatnosti poduzeća, ona najpotpunije karakterizira ekonomsku stranu cjelokupne društvene reprodukcije i reprodukcije sredstva pojedinačnih preduzeća. Ovo je složen ekonomski proces koji se ne može svesti na jednostavan marketing proizvoda.

Proizvodnja i prodaja su međusobno povezani procesi. Proučavanje procesa implementacije kao posebne faze reprodukcije i njegovo usklađivanje sa stepenom razvijenosti proizvodnje jedan je od osnovnih uslova za povećanje efikasnosti proizvodnje.

Pod proizvodnjom u savremenoj ekonomskoj nauci uobičajeno je da se podrazumeva svaka aktivnost članova društva u korišćenju prirodnih resursa. Prirodni resursi takođe uključuju ljudske resurse. Svrha proizvodne djelatnosti je stvaranje materijalnih i nematerijalnih koristi neophodnih za pojedinog člana društva i društva u cjelini. Često se u svakodnevnom životu proizvodna aktivnost shvata samo kao stvaranje stvarnih materijalnih dobara. Najvećim dijelom, teorija proizvodnje se shvaća kao teorija procesa transformacije, odnosno transformacije (transformacije, transformacije, modifikacije) resursa u različite vrste proizvoda i usluga.

Proizvodnja je proces stvaranja proizvoda (proizvoda, usluga) kojim upravljaju ljudi. Proizvodnja podrazumeva korišćenje faktora proizvodnje (rad, materijali, energija, razne usluge) zahteva poštovanje tehničkih uslova i pravila, kao i uzimanje u obzir društvenih i etičkih standarda.

Rezerve za rast proizvodnje sastoje se od tri grupe:

• 1. Poboljšanjem korišćenja resursa rada:
  • a) otvaranje dodatnih radnih mjesta;
  • b) smanjenje gubitka radnog vremena;
  • c) povećanje nivoa produktivnosti rada.
• 2. Poboljšanjem korišćenja osnovnih sredstava:
  • a) nabavka dodatnih mašina i opreme;
  • b) potpunije korišćenje svog fonda radnog vremena;
  • c) povećanje produktivnosti opreme;
• 3. Poboljšanjem upotrebe sirovina i materijala:
  • a) dodatna nabavka sirovina i materijala;
  • b) smanjenje viška rasipanja sirovina i materijala;
  • c) smanjenje normi troškova sirovina i materijala po jedinici proizvodnje.

Budući da proizvodni proces ima troškove (troškove) i rezultate, prirodno je postaviti pitanje proizvodne funkcije. Nije neuobičajeno da proizvodna funkcija spada u čisto tehničke kategorije. Čini se da ovo nije tačno. Budući da proizvodna funkcija opisuje odnos između troškova i rezultata, ona neizbježno dolazi u dodir s efikasnošću same funkcije i njenih argumenata. Očigledno je ispravnije govoriti o proizvodnoj funkciji kao o srednjoj kategoriji. Efikasniji je onaj tehnološki način proizvodnje koji obezbeđuje više proizvoda za date resurse ili, obrnuto, zahteva manje resursa za dobijanje date količine proizvoda. Lako je uočiti da je efikasnost različitih tehnoloških metoda proizvodnje u velikoj mjeri određena nivoom cijena resursa i proizvoda. Očigledno, ovo je još jedan argument u prilog razmatranja proizvodne funkcije kao kategorije bliske ekonomskoj. Ovo je neophodno za društvo u cjelini i za svakog ekonomskog subjekta.

U praksi, u konkurentskoj borbi za maksimizaciju profita, jedno od najvažnijih sredstava je povećanje obima proizvodnje. To se može postići na dva glavna načina:

• · Intenzivirati (povećati napetost, produktivnost) korišćenje raspoloživih proizvodnih kapaciteta;
• · Ulagati, odnosno širiti kapacitete i privući nove zaposlene.

Uslov za realizaciju je usklađenost upotrebne vrednosti sa zahtevima robe. Ako takva korespondencija ne postoji, onda se kontradikcije između vrijednosti i upotrebne vrijednosti manifestiraju u obliku neostvarenih dobara. Rad utrošen na njihovu proizvodnju društvo ne prepoznaje kao neophodan. A ovo je kontradikcija između proizvodnje i potrošača. U tom smislu, implementacija djeluje kao preduvjet za proizvodnju.

Ponekad se proces prodaje svodi na jednostavnu prodaju proizvoda od strane preduzeća. Sa ekonomske tačke gledišta, ovaj proces je složeniji nego što se čini na prvi pogled.

Realizacija je, za preduzeće, pre svega otuđenje proizvoda svog rada prodajom u cilju zadovoljavanja potreba društva i reprodukcije sredstava preduzeća. Sredstva utrošena za proizvodnju robe se nadoknađuju, izdvajaju se sredstva za proširenje proizvodnje, stvara se fond zarada i zadovoljavaju se druge potrebe preduzeća. Akt implementacije djeluje kao nadoknada troškova u obliku vrijednosti. Realizacija kao trenutak reprodukcije na nivou preduzeća je završna faza u prometu proizvodnih sredstava samonosivog preduzeća. U ovoj fazi se razjašnjavaju glavni pokazatelji učinka preduzeća, mjere se troškovi proizvodnje i gotovinski primici za proizvode, te utvrđuje dobit. Ovi pokazatelji samo određuju efikasnost proizvodnje.

Sadašnji postupak obračuna dobiti po plaćenim fakturama nije u potpunosti usklađen sa računovodstvenim pravilima prema kojima se prodaja proizvoda (radova, usluga) evidentira u trenutku njihove otpreme (ispunjenja) i predočenja isprava o obračunu kupcima (kupcima). ).

Za potrebe računovodstva, izvještavanja i oporezivanja dobiti, malim privrednim subjektima je dozvoljeno da vode računovodstvo prodaje po svom izboru: po obračunskom metodu ili na osnovu gotovinske metode. Slična je razmatranoj proceduri registracija na računima računovodstvenih poslova prodaje u malim preduzećima po obračunskoj metodi za potrebe oporezivanja dobiti. Gotovinski metod računovodstva je dobro poznat u računovodstvenoj praksi.

Treba napomenuti da je postupak obračuna PDV-a na prodate proizvode (radove, usluge) za poreske svrhe ostao isti. To znači da za potrebe oporezivanja PDV-om svako preduzeće može primijeniti jednu od dvije metode: obračunsku metodu ili gotovinsku metodu.

Obim prodaje proizvoda utvrđuje se ili otpremom proizvoda kupcima, ili plaćanjem (prihodom). Može se izraziti u uporedivim, planskim i tekućim cijenama. U tržišnoj ekonomiji ovaj pokazatelj je od najveće važnosti. Prodaja proizvoda je veza između proizvodnje i potrošača. Obim proizvodnje zavisi i od toga kako se proizvodi prodaju, kolika je potražnja za njima na tržištu.

Za ocjenu realizacije proizvodnog programa važni su i prirodni pokazatelji obima proizvodnje i prodaje proizvoda (komada, metara, tona itd.). Koriste se u analizi obima proizvodnje i prodaje proizvoda za pojedine vrste i grupe homogenih proizvoda.

Uvjetno prirodni pokazatelji, kao i indikatori troškova, koriste se za generalizaciju karakteristika obima proizvodnje, na primjer, SeNat LLP koristi takav pokazatelj kao hiljadu komada.

Obračun prihoda od prodaje i otpreme robe.

U skladu sa dokumentacijom, dobit od prodaje se uglavnom evidentira na obračunskoj osnovi (trenutno vlasništvo na kupca uglavnom prelazi u trenutku prenosa ili otpreme robe), bez čekanja na prijem novca od kupca. Otprema robe pod uslovima naknadnog plaćanja u računovodstvu i izvještavanju uračunava se u obim prodaje na način koji je prethodno utvrđen za obračun prodaje na kredit.

Predaja stvari sticaocu, njena predaja prevozniku ili komunikacijskoj organizaciji na slanje ili slanje stjecatelju priznaje se kao prijenos. Računovođa treba obratiti pažnju na činjenicu da vlasništvo nad stvari prelazi na sticaoca (uključujući i kupca) samo u trenutku prijenosa na potonjeg ili u trenutku predaje prijevozniku ili komunikacijskoj organizaciji radi slanja ili prosljeđivanja. sticalac. Prenos robe posredniku radi naknadne prodaje kupcu, isporuka robe prevozniku radi isporuke robe na prodajno mesto ili u međuskladište prodavca ne dovodi do promene vlasništva, dakle, prodaje prihodi se ne odražavaju u sastavu, takvu robu treba evidentirati na posebnim podračunima.

Slanje robe drugoj strani (po ugovoru o kupoprodaji) koja kvalitetom i asortimanom ne odgovara uslovima zaključenog ugovora ne dovodi do promjene vlasništva. Ako kupac pristane da kupi isporučenu mu robu koja nije predviđena ugovorom, odnosno pristaje da promijeni uslove ugovora, tada u trenutku promjene ovih uslova ili u vrijeme predviđenom ugovorom , takva roba se smatra prodatom.

Ako ugovorima o kupoprodaji, snabdijevanju, ugovaranju, snabdijevanju energijom nije predviđen trenutak prenosa vlasništva na kupca, tada nastaju obaveze, prihodi od prodaje robe i raspolaganje robom u trenutku predaje kupcu. (potrošač, pretplatnik, naručilac, kupac) ili prenos na nosioca (veze nadležnih organa) u računovodstvu se odražavaju u sljedećim računovodstvenim knjiženjima:

Tabela 1

Poslovanje prihoda od prodaje i otuđenja robe

U nedostatku računa ili isprava o poravnanju, kupac iskazuje primljenu nekretninu, vlasništvo kojim je prešla na njega, sa sljedećim unosima:

tabela 2

Poslovanje primljene imovine

Uslovi zaključenih ugovora mogu predvideti različite momente prenosa vlasništva na kupca robe.

Budući da budući kupac, po pravilu, nema pravo korištenja i raspolaganja robom (uključujući i rezultate radova i usluga) do prenosa vlasništva na njega, kašnjenje u prijenosu vlasništva na kupca nije moguće za sve vrste robe.

Dakle, potrošači električne energije, plina, vode i slično zapravo postaju vlasnici robe u trenutku prijenosa te robe. Izuzetak se može napraviti za onu robu koju potrošači ne koriste, odnosno prihvata se na čuvanje do dana plaćanja računa prodavca ili do nekog drugog trenutka prenosa vlasništva.

Za one ugovore po kojima vlasništvo nad robom prelazi narednih dana od dana otpreme, prodavac primjenjuje knjigovodstvena knjiženja:

Tabela 3

Poslovne transakcije po ugovorima

Navedene vrijednosti prije prenosa vlasništva od strane kupca evidentiraju se u bilansu stanja, a nakon prenosa ulaze u sastav materijala, inventara i sl. Ako je vlasništvo nad robom prešlo na kupca, a roba još nije stigla u njegovo skladište, tada se takva imovina obračunava kao roba u tranzitu.

• materijalni troškovi (minus troškovi povratnog otpada);
• troškovi rada;
• odbici za socijalne potrebe;
• amortizacija osnovnih sredstava;
• ostali troškovi.

1. Sirovine.
2. Povratni otpad (oduzeto).
3. Kupljeni proizvodi, poluproizvodi i usluge industrijske prirode trećih preduzeća i organizacija.
4. Gorivo i energija za tehnološke svrhe.
5. Plate proizvodnih radnika.
6. Odbici za socijalne potrebe.
7. Troškovi razvoja i pripreme proizvodnje.
8. Opći troškovi proizvodnje.
9. Opšti tekući troškovi.
10. Gubitak braka.
11. Ostali troškovi proizvodnje.
12. Poslovni troškovi.

1. Ekonomska suština i pokazatelji profita

Slika 7.5 - Šema formiranja dobiti preduzeća
130

Kao što slijedi iz šeme, agregirani algoritam za raspodjelu ukupnog tekućeg prihoda je sljedeći: prihodi koje prima komercijalna organizacija sukcesivno
"potrošeno" u sljedećem redoslijedu:

• plaćanje troškova rada i materijala (materijalni troškovi);
• plaćanje kamata za korišćenje kredita i pozajmica (finansijski rashodi);
• plaćanje poreza i obaveznih plaćanja;
• raspodela bilansa između samog preduzeća (reinvestiranje dobiti) i njegovih vlasnika.

Više na temu Troškovi proizvodnje i prodaje proizvoda kompanije:

1. 1.7.2.1 Sastav troškova proizvodnje i prodaje proizvoda
2. 2. Analiza dinamike i realizacije plana proizvodnje i prodaje proizvoda
3. 4.1. Analiza troškova proizvodnje i prodaje proizvoda
4. 8.1. Opšti pristup određivanju indikatora obima proizvodnje i prodaje proizvoda
5. 33. Planiranje troškova proizvodnje i prodaje proizvoda
6. Troškovi za proizvodnju i prodaju proizvoda kompanije
7. 4. Troškovi preduzeća (firme) i njihovi tipovi. Troškovi proizvodnje i načini za njihovo smanjenje
8. Metodologija za procjenu ekonomske aktivnosti preduzeća
9. 1.2 Klasifikacija i sastav troškova uključenih u troškove proizvodnje
10. Predavanja 13–14. Finansijski rezultati preduzeća
11. Troškovi proizvodnje i prodaje proizvoda, njihova klasifikacija
12. 6. 6. Profit i profitabilnost kao pokazatelji učinka preduzeća

- Autorsko pravo - Zastupništvo - Upravno pravo - Upravni proces - Antimonopolsko pravo i pravo konkurencije - Arbitražni (ekonomski) proces - Revizija - Bankarski sistem - Bankarsko pravo - Poslovanje - Računovodstvo - Imovinsko pravo - Državno pravo i upravljanje - Građansko pravo i postupak - Novčani promet, finansije i kredit - Novac - Diplomatsko i konzularno pravo - Ugovorno pravo - Stambeno pravo - Zemljišno pravo -