Komercijalni menadžment. Čime se bavi komercijalni odjel: struktura, funkcije i zadaci

Djelatnost privrednog preduzeća se ne odvija samostalno. Nju usmjeravaju ljudi, oni reguliraju i kontroliraju.

Sistem upravljanja poslovanjem preduzeća je tržišno orijentisan sistem, koji podrazumeva ne samo organizaciju međusobno povezane strukture procesa preduzeća koji su uključeni u njega, već i njihovu kombinaciju sa svim spoljnim faktorima.

Menadžment komercijalne delatnosti kao svoj neposredni zadatak postavlja uvođenje određenog reda u komercijalne i trgovinske procese, organizaciju zajedničkih akcija zaposlenih koji učestvuju u tim procesima, te postizanje koherentnosti i koordinacije delovanja. Istovremeno, menadžment ima za cilj optimizaciju rada zaposlenih u cilju povećanja efikasnosti komercijalnih procesa i ostvarivanja krajnjih ciljeva preduzeća.

Komercijalne aktivnosti različitih trgovačkih preduzeća imaju mnogo zajedničkog. Međutim, specifična upravljačka rješenja koja su razvila i implementirala neka trgovačka preduzeća ne mogu uvijek koristiti druga preduzeća. To je zbog promjena faktora okoline. Pored toga, uslovi za funkcionisanje samog trgovinskog preduzeća se brzo menjaju. Stoga, proces upravljanja mora biti određen parametrima okoline i njihovim varijablama unutar trgovinskog preduzeća.

Poslovanje se zasniva na opštim principima i metodama upravljanja.

Osnovni principi izgradnje upravljanja komercijalnim aktivnostima trgovačkog preduzeća prikazani su na slici 3.

Slika 3. Osnovni principi izgradnje upravljanja komercijalnim aktivnostima trgovačkog preduzeća

Osiguravanje konzistentnosti između odjeljenja (službi). Svaka divizija (usluga) privrednog preduzeća ima određenu svrhu i funkcije, odnosno ima autonomiju u jednom ili drugom stepenu. Istovremeno, njihovo djelovanje mora biti usklađeno i usklađeno u vremenu, što određuje jedinstvo sistema upravljanja trgovinskim preduzećem.

Osiguravanje interakcije između poslovnih aktivnosti i ciljeva trgovačkog preduzeća. Komercijalna djelatnost se formira i mijenja u skladu sa interesima i potrebama proizvodnje. Shodno tome, funkcije upravljanja trgovinom se provode uzimajući u obzir ciljeve trgovačkog preduzeća.

Osiguravanje hijerarhije upravljačke strukture. Karakteristična karakteristika menadžmenta je hijerarhijski rang. Organizacija poslovnog upravljanja treba da bude fokusirana na vertikalne i horizontalne komunikacije.

Osiguravanje integriranog pristupa upravljanju. Sa pozicije složenosti uzimaju se u obzir svi faktori koji utiču na donošenje upravljačkih odluka komercijalnih aktivnosti. Takođe omogućava povezivanje komercijalnih procesa trgovačkog preduzeća sa subjektima eksternog okruženja.

Osiguravanje niskih veza u upravljačkoj strukturi. Ispod mala veza razumljiva je jednostavna struktura upravljanja. Ali istovremeno se mora postići stabilnost i pouzdanost upravljanja poslovanjem.

Osiguravanje prilagodljivosti upravljačke strukture. Unutrašnje i spoljašnje okruženje podložno je stalnim promenama. To je posebno vidljivo u periodu nastanka potrošačkog tržišta. Stoga je od suštinskog značaja fleksibilnost i prilagodljivost strukture upravljanja poslovanjem promenama i uslovima okruženja.

Pružanje izvršnih informacija. Izrada i donošenje upravljačkih odluka zasnivaju se na informacijama izvršne vlasti. Uključuje dobijanje početnih informacija, obradu, analizu i izdavanje rezultata kontrolne radnje.Ovaj zadatak se obavlja korišćenjem savremenih tehničkih sredstava koja omogućavaju automatizaciju procesa informacione podrške.

Upravljanje komercijalnim aktivnostima ne može se odvojiti od sistema upravljanja trgovinskog preduzeća, koje obavlja i funkcije vezane za tehnološke, ekonomske i finansijske aktivnosti. Stoga je pri izgradnji strukture upravljanja poslovanjem potrebno voditi računa o interakciji i podređenosti svih sastavnih elemenata koji čine integralni sistem upravljanja komercijalnim preduzećem.

Metode upravljanja su načini utjecaja na upravljanje komercijalnim procesima i aktivnostima. Dijele se na administrativne, organizacione, ekonomske i pravne.

Administrativne metode određuju se područjem djelatnosti i specifičnim uslovima trgovačkog preduzeća. Takođe je potrebno uzeti u obzir alternativne opcije upravljanja, čiji je izbor i implementacija determinisana predviđanjem ciljnih rezultata preduzeća. Treba napomenuti da hijerarhijska konstrukcija sistema upravljanja i sadržaj upravljačkih funkcija u velikoj meri zavise od pozicija koje zauzima menadžment trgovačkog preduzeća. Ovdje su moguća razna kompromisna rješenja.

Organizacijske metode zasnivaju se na organizacionoj, organizaciono-administrativnoj, organizaciono-metodičkoj i regulatornoj podršci. Oni sadrže regulatorne zahtjeve organizacione i metodološke prirode, administrativne, instruktivne i regulatorne materijale, koji su preduvjeti za formiranje upravljačkih odluka. Kako se tržišni odnosi budu razvijali, povećavaće se uloga organizacionih metoda koje regulišu uticaj na upravljanje komercijalnim aktivnostima.

Ekonomske metode u svojoj definiciji, oni se oslanjaju na zauzeti kurs i ekonomsku strategiju trgovačkog preduzeća, njegove potencijalne resurse i ekonomsku situaciju na tržištu. Ukupnost ekonomskih elemenata je početna pozicija u upravljanju komercijalnim aktivnostima preduzeća. Uticaj ekonomskih metoda je predodređen okolnim ekonomskim okruženjem.

Pravne metode usmjerena na korištenje pravnog mehanizma, koji se zasniva na usvojenim zakonskim i zakonskim aktima, relevantnim standardima i propisima. Pravne metode se sastoje od pravnog regulisanja komercijalnih procesa, uzimajući u obzir ciljne zadatke komercijalnog preduzeća.

Ove metode upravljanja ne isključuju jedna drugu i provode se u interakciji. Njihova kombinacija zavisi od specifičnih uslova funkcionisanja trgovačkog preduzeća i tržišnog okruženja. Pored toga, organizacija komercijalnih aktivnosti uključuje metode kao što su planiranje, analiza preduzeća.

U tržišnim uslovima postoji potreba za proširenjem upravljačkih zadataka, razvojem novih tehnika i metoda upravljanja pogodnih za različite oblike vlasništva i razvoj komercijalnih aktivnosti trgovačkih preduzeća. Drugim riječima, očekuje se stalna potraga za načinima poboljšanja upravljanja. Proces upravljanja komercijalnim preduzećem treba da se zasniva na tržišnim principima i metodologiji savremenog menadžmenta. Inozemna nauka o menadžmentu je prešla dug put u svom razvoju. Preduslovi za to su bili:

• - ekonomske zakonitosti tržišta;
• - dinamizam potrošačkog tržišta;
• - hijerarhijska konstrukcija upravljačke strukture sa fokusom na strateški pravac u aktivnostima preduzeća;
• - organizacija preduzeća, određena njegovom integracijom i prilagodljivošću promenama u spoljašnjem okruženju;
• - početni i rezultujući parametri.

A. Fayol je stvorio teoriju upravljanja društvenom proizvodnjom, koja je formulisala principe upravljanja zasnovanog na korišćenju potencijalnih resursa preduzeća. On je izdvojio pet početnih funkcija u menadžmentu: planiranje, organizacija, smjer, koordinacija i kontrola. Objektivnu neophodnost stvaranja kontrolnog sistema koji se sastoji od procesa u interakciji otkrio je M.Kh. Mescon u svom radu „Osnove menadžmenta“: „Menadžment je proces, jer rad na postizanju ciljeva nije neka vrsta jednokratne akcije, već niz međusobno povezanih kontinuiranih akcija. Ove aktivnosti, od kojih je svaka proces za sebe, ključne su za uspjeh preduzeća. Zovu se menadžerske funkcije. Svaka funkcija upravljanja je također proces, jer se također sastoji od niza međusobno povezanih radnji. Proces upravljanja je ukupan zbir svih funkcija.

Gore navedene teorijske odredbe daju predstavu o pristupima upravljanju komercijalnim aktivnostima preduzeća u tržišnim uslovima. Tržišno orijentisan sistem upravljanja ne podrazumeva samo organizaciju strukture i međusobno povezanog skupa uključenih procesa preduzeća, već i njihovu kombinaciju sa svim spoljnim faktorima. Menadžment komercijalne delatnosti kao svoj neposredni zadatak postavlja uvođenje određenog reda u komercijalne i trgovinske procese, organizaciju zajedničkih akcija zaposlenih koji učestvuju u tim procesima, te postizanje koherentnosti i koordinacije delovanja. Istovremeno, menadžment ima za cilj optimizaciju rada zaposlenih u cilju povećanja efikasnosti komercijalnih procesa i ostvarivanja krajnjih ciljeva preduzeća.

U savremenim uslovima, delatnost trgovinskog preduzeća je povezana sa preduzetništvom, trgovinom, ekonometijom, ekonomskom kibernetikom i informatikom. To određuje novi kvalitativni nivo i ekonomski rast tržišta. U skladu sa tim treba izgraditi organizacionu strukturu menadžmenta komercijalnog preduzeća.

Mnogi rukovodioci i viši menadžeri su povjerovali

o potrebi uvođenja fundamentalno novog pristupa u upravljanju komercijalnim aktivnostima. To se može postići uvođenjem marketinških usluga (ili barem njihovih glavnih elemenata) u svako preduzeće. Pošto je marketing čisto tržišni koncept za upravljanje komercijalnim aktivnostima preduzeća, on će omogućiti najharmoničniju kombinaciju tržišnih interesa preduzeća i potrošača. Praktični marketing će preduzeću donijeti stvarne koristi samo ako njegovu primjenu sprovode kvalifikovani stručnjaci sa znanjem iz oblasti tržišne strategije i taktike.

Još uvijek postoji marketinška usluga koja adekvatno zadovoljava zahtjeve tržišta

se tek rađa. Njegov razvoj je sputan nedostatkom sredstava od strane preduzeća, posebno obučenog kadra i metodoloških razvoja prilagođenih lokalnim uslovima. Marketing je jedna od najvažnijih funkcija upravljanja preduzećem, pored finansija, računovodstva poslovnih transakcija, odabira i raspoređivanja kadrova (personal management).

Ekonomski sadržaj, raznovrsnost organizaciono-pravnih oblika, multifunkcionalnost i višepredmetna priroda strukture, složenost i konzistentnost organizacije, multisektorska priroda obuhvata, globalni fokus na razvoj i rast komercijalnih aktivnosti u dinamičnom eksternom okruženju i aktuelni trend specijalizacije i integracije privrednih aktivnosti subjekata zasnovanih na razmeni stvorenih vrednosti determiniše i zahteva odgovarajući pristup - logistiku u svim njenim manifestacijama: kao razmišljanje, koncept, kao opšte strateško postavljanje ciljeva, kao integrativna organizacija, kao funkcionalno upravljanje, kao algoritam za uštedu resursa – kao sistemski faktor povećanja konkurentnosti i ekonomskog razvoja ne samo pojedinih privrednih subjekata, već i cjelokupne nacionalne privrede.

Kompetentno, profesionalno upravljanje gore opisanim komercijalnim procesima od ključnog je značaja za uspješno funkcionisanje i razvoj organizacije u cjelini. Uspješan rad direktno sa tržištem daje smisao svim ostalim procesima proizvodnje i privredne aktivnosti.

Komercijalna djelatnost kao sistem se sastoji od uspio i kontrolni podsistemi međusobno povezani komunikacijskim kanalima.

As upravljani podsistem govori skup komercijalnih procesa čija implementacija osigurava prodaju proizvoda, robe i pružanje usluga. Ova okolnost zahteva podelu upravljanog sistema u skladu sa prirodom komercijalnih operacija koje se odvijaju u preduzeću.

Kontrolni podsistem predstavlja skup međusobno povezanih metoda upravljanja poslovanjem koje ljudi implementiraju uz pomoć tehničkih sredstava kako bi se osigurala efikasnost i efektivnost. Upravljačke aktivnosti uključuju: planiranje, regulaciju, kontrolu, računovodstvo, stimulaciju (motivaciju). Funkcije upravljanja obavlja posebno tijelo - komercijalni odjel preduzeća.

Organizacija poslovnog upravljanja vrši se organizacionim dizajnom, reorganizacijom ili likvidacijom postojećih sistema, racionalizacijom upravljanja.

Elementi komercijalne delatnosti na propisan način objedinjuju određene karike koje obezbeđuju njihovu sistemsku celovitost, svojom organizacijom stiču red i organizuju se u komercijalni sistem. Potpuna uređenost sistema upravljanja komercijalnom djelatnošću može se postići kompleksnom primjenom metoda organizacionog upravljanja: regulacija, standardizacija, uputstva, kontrola.

Unapređenje organizacije sistema upravljanja poslovanjem podrazumeva:

• - jasna izjava o svrsi komercijalne djelatnosti;
• - uspostavljanje konzistentnosti kriterijuma za vrednovanje dobijenih rezultata, povećanje efektivnosti podsticaja koji podstiču koordinisano delovanje;
• - izbor racionalnih oblika upravljanja, unapređenje strukture komercijalnog sistema, raspodjela dužnosti, prava i odgovornosti u njemu;
• - razvoj efikasnih metoda koje daju visokokvalitetna komercijalna rješenja;
• - uvođenje komercijalne obrade informacija, procesa upravljanja dokumentima zasnovanih na korišćenju savremene računarske i kancelarijske opreme;
• - uspostavljanje naučno utemeljenog režima rada administrativnog i upravljačkog aparata, unapređenje kulture upravljanja.

Upravljanje poslovnom imovinom

Revizija efektivnosti korištenja objekta

Danas je upravljanje komercijalnim nekretninama jedna od najtraženijih usluga, jer dobro pozicionirano upravljanje garantuje stabilan prihod, a to je ključ prosperiteta kompanije.

Pod upravljanjem komercijalnim nekretninama stručnjaci podrazumijevaju određeni slijed radnji usmjerenih na racionalno korištenje komercijalnog objekta, zahvaljujući kojem vlasnik dobiva maksimalnu dobit.

Upravljanje komercijalnim nekretninama je usluga bez koje, prema mišljenju većine stručnjaka, moderno poslovanje ne može! Upravo iz tog razloga raste uloga profesionalaca sposobnih da pruže prošireni paket sveobuhvatnih usluga upravljanja povjerenjem. Kompanija MOST ispunjava sve kriterije profesionalnog operatera tržišta i dostojno se takmiči za pravo da bude nazvana najboljom među ostalim igračima.

Pomažemo vlasniku da uštedi novac i vrijeme, pomažemo u rješavanju bilo kakvih problema sa stanarima, rješavamo pravne probleme, tražimo i kontrolišemo izvođače - također pada na ramena kompanije za upravljanje.

Takođe je važno napomenuti da kompetentno upravljanje komercijalnim nekretninama utiče na visinu zakupnine za zakupca, tj. za cijene najma. Zamislite samo koliko ćete vremena i truda uštedjeti dajući svoj objekt povjerenju u upravljanje društvom za upravljanje.

Riješit ćete se brojnih problema vezanih za rješavanje pravnih pitanja, pronalaženje zakupaca, dobavljača, izvođača radova. Ne morate razumjeti karakteristike i zamršenosti tehničkog rada.

Potrebno je razlikovati dvije vrste usluga koje se pružaju u okviru menadžmenta. Ovo je tehnički rad objekta i komercijalni menadžment.

Tehnički rad- proces je naporan, ali nema posebnih razlika, bilo da se radi o radu stambene zgrade ili trgovačko-zabavnog centra. Bitna je samo veličina i "kvalitet" objekta.

Komercijalni menadžment naprotiv, ima ozbiljne razlike za različite segmente nekretnina. Na primjer, komercijalno upravljanje trgovačkim centrom razlikuje se od upravljanja stambenim nekretninama.

Kako pravilno izračunati troškove usluga komercijalnog upravljanja u vašem području?

Troškovi usluga upravljanja zavise od mnogih faktora: od profesionalnog nivoa stručnjaka (marketera, inženjera, menadžera), od geografije i složenosti objekta, kao i od zadataka koje treba riješiti i postavljenih ciljeva.

Glavni zadatak MOST-a je da klijentu obezbijedi otvoren i transparentan sistem upravljanja objektima. Akumulirano znanje i iskustvo doprinijeće donošenju brzih i profesionalno ispravnih odluka. Upravo ovi faktori će doprinijeti uspostavljanju odnosa povjerenja “vlasnik – društvo za upravljanje”. Za mnoge menadžerske kompanije povjerenje kupaca je važan pokazatelj njihovog profesionalizma.

Kompanija za upravljanje "MOST" pruža usluge komercijalnog upravljanja nekretninama u Moskvi, Jekaterinburgu, Omsku, Novosibirsku, Irkutsku, Kemerovu, Kurganu i drugim gradovima Ruske Federacije. Do tog vremena upravljamo sa oko 200 hiljada kvadratnih metara. metara komercijalnih nekretnina.

Upravljanje imovinom

Zadaci koje treba riješiti

Određivanje sposobnosti objekta

Provjera optimalnosti tekućih troškova

Struktura rada

1. Analiza tekuće aktivnosti objekta

Kako: analiziramo rashodnu i prihodovnu komponentu budžeta, proučavamo kadrovski raspored, karakteristike lokacije i ambijenta objekta, postojeći fond zakupaca.

zašto: razumjeti probleme i njihova rješenja.

2. Koordinacija strategije rada sa kupcem

Kako: Na osnovu informacija dobijenih u prvoj fazi izrađuje se plan rada koji se prezentira klijentu.

zašto: kupac zna šta i kako ćemo uraditi.

3. Usvajanje godišnjeg finansijskog plana

Kako: predviđamo promjenu finansijskog rezultata objekta u narednoj godini, nakon čega formiramo konačnu viziju planiranih prihoda i rashoda.

zašto: kupac razumije koje će troškove imati i kakav će utjecaj imati na prihodovnu stranu, a dobija i dokument sa konkretnim brojkama koje mora pokazati objekat kojim upravlja MOST.

4. Potpisivanje agencijskog ugovora

Kako: koordiniramo agencijski ugovor sa klijentom i potpisujemo ga.

zašto: od tog trenutka dobijamo zakonski osnov za obavljanje djelatnosti na objektu.

5. Odlazak specijalista

Kako: posjeta licu mjesta šefova odjela za upravljanje i upravljanje imovinom MOST-a

zašto: postavljanje na licu mjesta

6. Formiranje države

Kako: detaljno analiziramo kadrovsku listu, vršimo sertifikaciju kadrova za usklađenost sa radnim mjestima, nakon čega donosimo odluku o potrebnim kadrovskim promjenama.

zašto: uskladiti nivo osoblja sa novim zadacima.

7. Odobrenje i obuka projekt menadžera

Kako: raspisujemo konkurs, vodimo intervjue, odobravamo kandidaturu. Nakon toga, novi zaposlenik se upoznaje sa karakteristikama objekta, njegovim zadacima i funkcionalnošću.

zašto: lokalni zaposlenik se pojavljuje na lokaciji, preuzima odgovornost za projekat.

8. Izjava o poslovnim procesima kompanije

Kako: uvodimo korporativni sistem "Bitrix 24", razvijene šablone i metode komunikacije.

zašto: ugraditi projekat u konture kompanije, osigurati odgovarajući nivo kvaliteta i kontrole.

9. Izrada srednjoročne strategije razvoja

Kako: postaviti ciljeve za naredne tri godine i opisati načine za njihovo postizanje

zašto: menadžer projekta mora imati sveobuhvatno razumijevanje pravca razvoja

10. Rješavanje složenih pitanja koja zahtijevaju visoke kvalifikacije

Kako: ako je potrebno, šef smjera je uključen u rješavanje složenih pitanja koja se često javljaju u početnoj fazi projekta.

zašto: koncentracija kompetencija na početku pomoći će da se izbjegnu greške, postavljajući temelje za daljnji razvoj

11. Ovjera projekt menadžera, prijenos ovlaštenja

Kako: provodimo završnu certifikaciju kod projekt menadžera kako bismo ocijenili njegovo razumijevanje zadataka, načine rješavanja i poznavanje korporativnih standarda.

zašto: pobrinite se da primljeni zaposlenik ispunjava zahtjeve kompanije.

12. Postavljanje ciljeva i zadataka za sve izvođače/uslužne organizacije

Kako: izrađujemo preventivni plan rada tehničkog osoblja, postavljamo zadatke zaposlenima koji će tražiti stanare itd.

zašto: od ovog trenutka počinje puna implementacija plana.

13. Popuna objekta novim stanarima, rotacija starih

Kako: pripremamo prezentacijske materijale, komuniciramo sa potencijalnim zakupcima, dogovaramo komercijalne uslove i zaključujemo ugovore o zakupu.

zašto: popuniti prazne površine, povećati prihod objekta.

14. Planirano sprovođenje strategije razvoja i održavanja poslovanja:

Organizacija upravljačke strukture

REŠENI ZADACI

KUPOVINA GOTOVE KOMPANIJE ZA MENADŽMENT SA UGRAĐENIM POSLOVNIM PROCESIMA ORIJENSNIM NA KONKRETAN OBJEKAT.

STRUKTURA RADA

1. Analiza ciljeva vlasnika i njegovih finansijskih preferencija

Kako: formiramo listu ciljeva i indikatora koje kupac želi da dobije od objekta.

zašto: na osnovu ove liste razvija se strategija rada sa objektom u cilju postizanja navedenih finansijskih pokazatelja.

2. Izrada i odobravanje predloženog rukovodnog i operativnog osoblja

Kako: broj osoblja određujemo na osnovu osnovnih karakteristika objekta (površina, spratnost, tehnička opremljenost i sl.).

zašto: za planiranje platnog spiska.

3. Formiranje države

Kako: raspisujemo slobodna radna mjesta, vodimo intervjue, zapošljavamo stručnjake.

zašto: da se projektu obezbedi kvalifikovano osoblje kako bi se obezbedio nesmetan rad objekta.

4. Izjava o poslovnim procesima

Kako: obučavamo kadrove, implementiramo interne standarde rada kompanije MOST.

zašto: kupac dobija jasne algoritme koji dobro funkcionišu za upravljanje projektima i interakciju sa kompanijom za upravljanje.

5. Priprema kratkoročnog akcionog plana

Kako: opisujemo listu prioritetnih mjera za narednih šest mjeseci.

zašto: kontrolni tim prima prva detaljna podešavanja.

6. Implementacija budžetiranja

Kako: formiramo budžet prihoda i rashoda, prognozu novčanog toka.

zašto: za finansijsku kontrolu aktivnosti objekta.

7. Uvođenje mjesečnog izvještavanja za vlasnika

Ne upuštajući se u suštinu rada, moglo bi se to pomisliti odjel prodaje u potpunosti prati linijsko-štabni princip. Komercijalni odjel nije jedinstvena cjelina: njegove funkcije i prodaja podijeljeni su na samostalne komponente, ali u isto vrijeme imaju istu vrijednost i ekvivalentni su radu cijelog odjela. Njihov jedini zajednički cilj je da kupca navedu da kupi ovaj ili onaj proizvod. Činjenica da svaka komponenta radi samostalno u komercijalnom odjelu ne bi trebala negativno utjecati na rad, svaka od aktivnosti donosi svoj mali doprinos aktivnostima cijelog preduzeća.

Čime se bavi komercijalni odjel u kompaniji?

Prepoznatljive karakteristike bilo koje aktivnosti su prisustvo njenog smjera i organizacija zadataka za postizanje željenih visina. Svrha komercijalnog odjela je sticanje od strane fizičkih ili pravnih lica roba i usluga koje se nude na tržištu, ili njihova zamjena za drugu robu na obostranu korist. Zanimljivo je da elementima kojima upravlja marketing upravlja i komercijalni odjel. Organizacija komercijalnog odjela je složena, ali mu u isto vrijeme omogućava obavljanje mnogih zadataka.

Osnovni cilj komercijalnog odjela je stvaranje određenog sistema mjera usmjerenih na regulisanje procesa kupovine i prodaje, zadovoljavanje potražnje i ostvarivanje profita.

Svi procesi koje reguliše komercijalni odjel preduzeća podijeljeni su u dvije vrste: tehnološki i komercijalni.

Tehnološki procesi su povezani sa logistikom. Ovaj koncept se odnosi na sve operacije koje se obavljaju tokom transporta robe (transport, istovar, skladištenje, pakovanje, pakovanje). Ove operacije su nastavak proizvodnog procesa i direktno kretanje transporta.

Komercijalne transakcije su svi procesi, na ovaj ili onaj način povezani sa kupoprodajom. Ova lista takođe uključuje organizacione i ekonomske procese. Ne može se reći da su direktno povezani sa kupoprodajom, ali ovi procesi definitivno utiču na sistematizaciju trgovinskog toka.

Komercijalni poslovi su i funkcije komercijalnog odjela:

• studija potražnje za robom, njena prognoza. Istraživanje potražnje potrošača za određenim grupama roba;
• pretraga i identifikacija dobavljača;
• sve radnje vezane za formiranje asortimana robe;
• upravljanje asortimanom;
• ekonomska opravdanost izbora određenog dobavljača;
• organizacija odnosa sa dobavljačima;
• organizacija servisnog održavanja;
• sklapanje i raskid ugovora, sav rad sa dokumentacijom;
• izbor marketinških tehnika za prodaju robe;
• korištenje marketinga na društvenim mrežama, oglašavanje na internetu itd.
• evaluaciju i proučavanje vlastitih aktivnosti.

Primjeri standarda za komercijalni odjel

Osnova za primenu bilo koje tehnike i radnje u komercijalnim aktivnostima treba da budu uslovi koji trenutno vladaju na tržištu.

Ispravan i produktivan rad komercijalnog odjela poduzeća razvijat će se samo uz puno razumijevanje cjelokupnog osoblja, koji su zadaci komercijalnog odjela:

• implementacija;
• prognoza prodaje;
• politika implementacije - prodaja i servis;
• proučavanje situacije na tržištu;
• oglašavanje, marketing, razvoj trgovine;
• određivanje cijena za cjelokupni asortiman robe;
• pakovanje i distribucija;
• komercijalni snimak.

Odgovornosti komercijalnog odjela

Mnoge firme i dalje prenose odgovornost oglašavanja na specijalizovane agencije. Rukovodstvo preduzeća određuje samo politiku vođenja reklamnih kampanja. Ali vrijeme je da shvatimo da oglašavanje u velikoj mjeri određuje politiku same kompanije, a percepcija kompanije od strane kupaca direktno ovisi o tome. Najbolje rješenje u ovom slučaju bi bilo uvođenje mjesta administratora komercijalnog odjela.

Ova osoba je potrebna kako bi se osiguralo da oglašavanje jača politiku kompanije, ali je ne uspostavlja. Dobra reklama je jedan od bitnih uslova za prodaju i kupovinu robe. Kompanije treba da skaliraju svoje napore u skladu sa mogućnostima prodaje, proizvodnje i distribucije.

Istraživanje tržišta

Nije bitno odakle dolaze informacije o trenutnom stanju na tržištu (reklamne agencije, lična zapažanja, korištenje općih informacija kao izvora), to je bitna komponenta marketinških kampanja. Odgovornost za pronalaženje informacija koja se stavlja na vrh menadžmenta će svako stečeno znanje pretvoriti u beskorisno i nepotrebno. Bilo bi mnogo bolje da ga dodijelite "radnom sloju", tada će svaka primljena informacija postati moćan alat za planiranje. Ova tehnika istraživanja tržišta pomaže u organizaciji aktivnosti svih slojeva zaposlenih u odjelu prodaje, a također predviđa prodaju. Istraživanje tržišta još uvijek nije toliko široko korišteno u radu poduzeća.

Planiranje asortimana i cijena

Određivanje cijena u komercijalnim odjelima od strane administratora još uvijek nije zaživjelo u domaćim kompanijama. Činjenica da bi cijene trebale biti fiksirane u komercijalnim odjelima smatra se jeresom. Ali činjenica da bi zaposleni u komercijalnom odjelu trebali utjecati na asortiman robe svima je jasno. Kompromis kojim će se izaći iz ove situacije bit će stvaranje novog sjedišta za utvrđivanje cijena, koje će nadgledati komercijalni administratori.

Predviđanje i planiranje prihoda i plata

Planiranje budućih obima prodaje i prihoda zavisi od planiranog profita. Ova dužnost se obično dodjeljuje svim nivoima upravljanja. Međutim, da biste izračunali planiranu dobit, potrebno je napraviti prognozu prodaje. To radi komercijalni odjel, gdje se proučava trenutna tržišna situacija i prošla prodaja. Ovo je jedini način da dobijete najprecizniju prognozu.

Organizacija prodaje u općim djelatnostima

Jedna od prednosti ovog koncepta je mogućnost koordinacije rada kadrovskih službi komercijalnog odjela. Također, nesumnjiva prednost je što korištenje ovog koncepta podrazumijeva koordinaciju komercijalnog poslovanja sa ostalim komponentama rada (proizvodnja, administrativni poslovi i finansije). Ali najznačajniji doprinos ovog koncepta je da marketing postaje usko povezan sa drugim vrstama komercijalnih aktivnosti. Tako šef odjela dobiva više slobode djelovanja i puno novih alata za upravljanje komercijalnim odjelom. Šef odjela uspostavlja veze sa menadžmentom oglašavanja, istraživačkim radom, planiranjem i razvojem poslovanja. Zajedničkim naporima, vođeni opštom politikom kompanije, ostvaruju svoje ciljeve.

Kako izgleda struktura komercijalnog odjela preduzeća?

Kada nastane nova organizacija, komercijalni odjel se pojavljuje sam, razvija se spontano, njegov rad nije koordiniran. Komercijalni odjel u takvim preduzećima nema jasno definisane granice odgovornosti, a nivoi subordinacije se utvrđuju na osnovu organizacione strukture. Međutim, to ne sprječava odjel da nastavi sa radom.

Obično se krivica za neproduktivan rad odjela stavlja na prodavce. Ali odgovornost je i na cijelom komercijalnom odjelu. Svaka greška subjekta utiče na ceo sistem prodaje u celini.

Stvoreno je mnogo različitih vrsta struktura, od kojih je svaka dizajnirana za obavljanje određenih zadataka i postizanje svojih ciljeva. Izuzetno je važno uskladiti komercijalnu strukturu i distributivnu politiku kompanije, samo na taj način će se moći efikasno realizovati strateški zadaci razvoja poslovanja.

Među brojnim odjelima prodaje najčešće se koriste sljedeći principi organizacije rada komercijalnog odjela.

Geografski. Za korištenje ove vrste organizacije potrebno je u svakoj regiji postaviti prodajnu jedinicu u obliku službenog predstavnika ili podružnice.

Namirnica. To podrazumijeva nadmetanje između timova, od kojih je svaki odgovoran za prodaju određenog proizvoda, na istim tržištima.

Klijent. Ovaj tip organizacije dijeli odjele u kategorije koje su specijalizovane za određeni nivo klijenta. Tipično, odjeli se dijele na odjel za rad s korporativnim klijentima i odjel za maloprodaju. Ali postoje odjeljenja komercijalne službe sa velikim brojem odjeljenja.

Funkcionalni. Slučaj kada se proces prodaje sastoji od uzastopne implementacije sljedećih koraka:

• pretraživanje i odabir baze klijenata;
• razgovor o uslovima rada i probnoj prodaji;
• naknadna saradnja i usluga;

Ova vrsta specijalizacije razmatra podjelu odjela na prodajne faze. Često se koristi podjela između stručnjaka iz komercijalnog odjela koji rade s bazom klijenata i direktnom prodajom, i back-specijalista uključenih u kasniju prodaju i pružanje usluga.

Matrix. Najpovoljnije ga koriste organizacije koje prodaju složenu robu, i intelektualnu i tehničku. Prodaja takvih kompanija se formira u obliku projekata. Tipično, takva preduzeća zapošljavaju vodeće stručnjake u svakoj oblasti koja se koristi u proizvodnji, a svi oni rade naizmjenično s klijentom. Dobar primjer kompanija koje koriste ovu strukturu bile bi konsultantske agencije, IT kompanije itd.

Ključni principi za produktivan rad organizacione strukture komercijalnog odjela:

1. Potpuna usklađenost strukture sa ciljevima i prioritetima preduzeća.
2. Izgradnja strukture oko određenih funkcija.
3. Učvršćivanje prava, dužnosti i ovlaštenja u strukturi.
4. Postavite stepen kontrole u zavisnosti od obima prodaje i nezavisnosti prodavaca tokom transakcija.
5. Razviti strukturnu fleksibilnost. Mora se prilagoditi tržišnim uslovima, dostupnosti određenih proizvoda, fluktuacijama cijena.
6. Struktura treba da bude uravnotežena i da uzme u obzir interese drugih odjela: odjela za nabavku, odjela za finansije, odjela za marketing.

Dobro osmišljena struktura jedan je od najnužnijih aspekata razvoja kompanije, ali ne mogu se sva preduzeća pohvaliti da imaju nju i komercijalni odjel. Većina to smatra formalnošću, ali odsustvo ovih komponenti dovodi do raširene konfuzije. Ako iskusniji zaposlenici u potpunosti razumiju "hijerarhiju" poduzeća, onda za početnike to može biti problem. Stvaranje određene strukture pomoći će im da se brže prilagode. Sistemi bez strukture su od koristi srednjim menadžerima, u takvim situacijama pokušavaju da steknu nezasluženi autoritet.

Svaka kompanija ostaje jedinstvena, pa se ne može reći da su procesi u njoj isti. Struktura kreirana za veliku kompaniju može se veoma razlikovati od strukture kreirane za malu kancelariju. Da bi se napravila ispravna struktura, potrebno je napraviti dijagram mogućih odjela komercijalne djelatnosti.

Opis ključnih strukturnih elemenata komercijalnog odjela

Sastav komercijalnog odjela

U nekim privrednim društvima odbor direktora se sastaje radi rješavanja važnih problema. Ovo je naziv sastanka vodećih stručnjaka komercijalnog odjela. Otvorene rasprave pomažu im da zajednički ostvare svoje ciljeve, pronađu najbolje opcije za rješavanje proizvodnih i komercijalnih problema i izbjegnu fragmentaciju interesa odjeljenja.

Moguća je i sljedeća varijanta izgradnje organizacione strukture. Direktor marketinga postaje direktni menadžer komercijalni direktor ili ga indirektno kontroliše.

Druga opcija za razvoj organizacione strukture je uvođenje pozicije izvršnog (komercijalnog) direktora odjeljenja. Ovakva šema je korisna za ona preduzeća koja treba da smanje broj dužnosti generalnog direktora i da mu daju priliku da se bavi hitnijim i važnijim zadacima. Na primjer, može provoditi vrijeme uspostavljajući poslovne odnose s kompanijama ili dobavljačima. Izvršni direktor može preuzeti i odjel sigurnosti ili komercijale.

Odjel prodaje

Za komercijalni uspjeh nije odgovoran samo odjel prodaje, već i ostale komponente proizvodnje. Međutim, ovaj odjel donosi glavni profit preduzeću. Sistem prodajnog odjela mora biti jasno otklonjen, a zaposleni motivirani, samo će tada prihod preduzeća biti što veći.

Radi praktičnosti, šefovi svakog odjeljenja se nazivaju višim komercijalnim menadžerima. Jednostavnim riječima, svaki odjel ima svog voditelja, koji u potpunosti kontroliše njegov rad. Moguće su različite varijacije naziva ovih pozicija, ali se suština toga ne mijenja.

Tvrdnju da je odjel prodaje srce kompanije potvrđuju brojni tokovi finansija i informacija koji ga povezuju sa ostalim odjelima.

Operativne komercijalne grupe

Operativne grupe su podeljene prema određenim kriterijumima i njihov broj zavisi od segmentacije tržišta, ali postoje i drugi faktori koji na to utiču. Sa malim asortimanom i obimom isporučene robe, komercijalne grupe su podeljene prema regionu. Inače, komercijalne grupe se dijele na grupe roba koje se isporučuju u zainteresovane regije. Organizacijama koje prodaju ili primaju robu od veleprodajne kompanije je isplativije da prikupljaju grupe u odnosu na ove druge ugovorne strane. Ista šema se koristi za prodajne organizacije drugim preduzećima.

Takvu grupu čine 2-4 osobe, u njoj nema određenog vođe i sve odluke se donose kolektivno. Shodno tome, cijeli tim je odgovoran za promašaj jednog učesnika. Ovakav način organizovanja dovodi do ubrzanja procesa rada, pune posvećenosti svakog zaposlenog, povećanja efikasnosti i kvaliteta rada uopšte, pojednostavljivanja obuke novozaposlenih i stvara određenu konkurenciju među grupama. Grupa također vrši analizu komercijalnog odjela.

Rad u komercijalnom odjelu je produktivan ako se poštuju ova nepromjenjiva pravila:

1. Tokom radnog dana zabranjeno je propuštanje telefonskih poziva.
2. Svaki zaposleni mora biti "pamet" u oblasti u kojoj radi njegova grupa i ne može sebi priuštiti da ima praznine u znanju.
3. Ukoliko grupa nije kompetentna za pitanje klijenta, on se preusmjerava na servis u grupu sa potrebnim znanjem.
4. Članovi tima moraju sami da biraju vreme ručka, kao i da zamenjuju jedni druge dok je neko od zaposlenih na odmoru. Ako se problem ne može riješiti mirnim putem, upućuje se višem rukovodstvu na razmatranje.

Idealan smještaj komercijalnih grupa izgleda ovako: sve grupe su u istoj prostoriji, odvojene paravanima. Svaki zaposleni ima svoj telefon i lični monitor povezan na javnu mrežu.

Odjeljenje za koordinaciju i nabavku

Organizacija komercijalnih aktivnosti gotovo u potpunosti zavisi od rada ovog odjela. Blisko sarađuje i sa drugim specijalizovanim odeljenjima i sa komercijalnim grupama.

Zadaci Odjeljenja za koordinaciju i nabavke su sljedeći:

• distribucija i kontrola ulazne robe;
• kontrola izvršavanja zadataka po odjelima;
• praćenje ažurnosti isporuka i davanje garancija kupcima;
• održavanje rezerve tražene robe u skladištima;
• kontrola jedinstva politike preduzeća;
• kreiranje prijedloga za promjenu asortimana robe u odnosu na njihovu potražnju;
• stvaranje komercijalnih grupa za rad sa dobavljačima.

Odjel za transport i carinske operacije

Odjelom rukovodi komercijalni direktor. Glavni zadaci Odjeljenja za saobraćaj i carinske službe su sljedeći:

1. Tražite najprofitabilnije načine prevoza.
2. Kontrola carinskih dokumenata, registracija transakcijskih pasoša.
3. Aranžman robne pratnje po želji kupca.
4. Stvaranje novih skladišta ili zona za pretovar iz opravdanih razloga.
5. Pružanje vozila, uključujući otpremu.
6. Praćenje blagovremenosti isporuka i prijema potrebnih dokumenata od strane kupca.
7. Omogućavanje tereta dokumentima o osiguranju.

Direktor marketinga upravlja više odjela. Pogledajmo bliže funkcije i zadatke nekih od njih.

Odjel za marketing i cijene

Ovaj odjel je odgovoran za kontinuirano proučavanje tržišta kupaca i tržišta poduzeća. Dobivene informacije daju im priliku da direktoru marketinga ponude mnoge mogućnosti za promociju određenog proizvoda, među kojima možete pronaći:

1. Promjene u asortimanu robe u odnosu na prognozu i stanje na tržištu.
2. Prijedlozi za zamjenu dobavljača konkurentnijim (ponuda robe jeftinije ili bolje od postojeće).
3. Poboljšanje tržišta.
4. Ulazak kompanije na razvijenije nivoe tržišta.

Ovo odjeljenje vodi evidenciju o svim materijalima koje su kupili i prodali konkurenti, prikuplja sve postojeće informacije o politici cijena na tržištu, konkurentskim prodavačima i trenutnim indeksima. Istovremeno, odjel prikuplja podatke o onim firmama sa kojima su ikada bili u kontaktu.

Cjenovnik odjela savjetuje prodajne timove o cijenama koje trenutno postoje na tržištu, provjerava izvještaje koje su popunili i šalje ih šefu odjela prodaje na uvid. Takođe, cjenovna grupa izdaje nove prijedloge za promjenu asortimana robe.

Prije velikih sastanaka, odjeljenje obrazlaže razloge za razgovore o novoj politici cijena, promjenama na tržištu i drugim važnim pitanjima koja su u njihovoj nadležnosti.

Potreban za sledeće zadatke:

1. Praćenje efikasnosti reklamiranja određenog proizvoda, kao i kompanije u cjelini, sastavljanje karakteristika komercijalnog odjela.
2. Organizacija promocija i obračun troškova njihove realizacije, obrazloženje razloga za svoje odluke.
3. Sprovođenje odobrenog plana događaja sklapanjem poslova sa reklamnim kućama.
4. Distribucija probnih ili promotivnih verzija proizvoda.
5. Slanje proizvoda kompanije za učešće na raznim izložbama i sajmovima.

Manje kompanije mogu sebi priuštiti kombinaciju gornja dva odjela.

Odjel za rad sa posrednicima

Bavi se razvojem prodajnih šema. Za kvalitetan rad, odjelu je potrebna podrška ostalih komponenti kompanije: odjela marketinga i cijena, odjela carine (transporta), odjela organizacije održavanja, odjela za koordinaciju nabavke i prodaje. Uključene su i sve komercijalne grupe zainteresovane za promociju robe koja se prodaje.

Nakon izrade prijedloga, posrednička služba ga dostavlja Upravnom odboru na razmatranje. I nakon odobrenja, prijedlog se pretvara u ciljni plan.

Sada odjel treba da pronađe perspektivne komercijalne posrednike, pripremi svu dokumentaciju za potpisivanje i započne saradnju sa njima. Nakon potpisivanja ugovora, odeljenje prati poštovanje uslova navedenih u dokumentu, kao i rad odeljenja. Pregovore o zaključivanju ugovora vodi direktor marketinga.

CEO govori

Sergey Miroshnichenko, generalni direktor Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Mi smo među prirodnim monopolima, mi smo uslužno preduzeće, tako da nemamo odjele prodaje i nabave u standardnom smislu. Generalnom direktoru kompanije podređeni su zamjenici, šefovi filijala i strukturnih odjela. Svaki odjel je prilično samostalna strukturna jedinica koja ima finansijsku izolaciju, plan rada, proceduru obavljanja poslova i plaćanja. Svaka kupovina ima za cilj obezbjeđivanje finansijskih sredstava za izgradnju i transformaciju mreža. Nabavku glavnog dela potrebne robe vrši Odeljenje za proizvodnju i tehnološki završetak (UPTK), koje je deo matične kompanije, izveštava zamenika generalnog direktora komercijalnog sektora preduzeća. Tokom višegodišnjeg rada, kompanija ima listu partnera od poverenja, struktura rada je ispravljena, pa smatram da je neprikladno formirati odeljenje nabavke i obezbediti mesto šefa ovog odeljenja.

Zaposleni u UPTK-u i zaposleni odgovorni za sprovođenje tendera (sprovođenje aktivnosti pod nadzorom prvog zamenika generalnog direktora) biraju dobavljača. Nakon toga, Odeljenje za ponude analizira ispravnost procedure kupovine, izbor dobavljača, bilo zahtevom za ponudu, bilo tenderom. Konačna selekcija se vrši u odeljenju za nadmetanje, sastavlja se protokol. U pravilu se ovaj proces provodi prilikom potpisivanja ozbiljnih i velikih ugovora. Jedinstveni proizvod se po pravilu kupuje od određenog dobavljača, jer se ovdje prvenstveno vodi računa o kvaliteti. Odjel vrši isporuku proizvoda u glavno skladište na zahtjev drugih odjela.

Kako organizovati kompetentan menadžment komercijalnog odjela

Finansijska komponenta aktivnosti preduzeća se ne odvija sama po sebi, njome je potrebno pravilno upravljati.

Sistem upravljanja komercijalnim odjelom je kompleks komponenti, odnosa između njih, kao i manipulacija kojima se obavljaju komercijalne aktivnosti poduzeća.

Da biste sistematizirali upravljanje komercijalnim odjelom, morate:

1. Pripremiti ciljeve za realizaciju komercijalnih aktivnosti.
2. Distribuirati funkcije proizvodnje i upravljanja komercijalnim aktivnostima.
3. Podijelite zadatke među zaposlenima komercijalnog odjela.
4. Usmjeriti interakciju zaposlenika komercijalnog odjela i redoslijed njihovih funkcija.
5. Nabavite novu tehnologiju za proizvodnju proizvoda ili ga rekonstruirajte.
6. Optimizirajte sistem poticaja, ponude i marketinga.
7. Obavljati proizvodnju proizvoda i trgovinsko-tehnološki proces.

Upravljačka struktura se zasniva na nekoliko podsistema: metodologija, proces, struktura i tehnika upravljanja.

Proces upravljanja komercijalnim odjelom kompanije je komponenta sfere upravljanja, koja uključuje razvoj komunikacijske strukture, kreiranje i implementaciju upravljačkih odluka, te stvaranje strukture podrške informacijama za upravljanje.

Organizacija upravljanja komercijalnim odjelom zasniva se na sljedećim elementima:

1. Razvoj.
2. Formacija.
3. Utvrđivanje svojstava izolovanih delova, na osnovu zadataka.
4. Kreiranje šeme koordinacije koja garantuje sposobnost prilagođavanja promenljivim poslovnim okolnostima.
5. Razdvajanje dužnosti za komercijalne aktivnosti.
6. Formiranje šeme za pružanje podataka koji će pomoći u donošenju odluka.

Ciljevi komercijalne djelatnosti kompanije podijeljeni su na određene zadatke, objedinjene obimom djelatnosti:

• kupovina robe;
• sistem skladištenja;
• putevi distribucije itd.

Ovi principi se smatraju osnovom za kreiranje organizacijske strukture komercijalnog odjela i njegovog upravljanja:

1. Određivanje jasnog i preciznog cilja organizacije komercijalnog odjela.
2. Formiranje instalacije za komercijalni odjel za postizanje općih ciljeva organizacije.
3. Formiranje zajedničkog rada među odjeljenjima.
4. Formiranje jasnog aparata i sistema upravljanja sa jedinstvenom subordinacijom, pravilnom hijerarhijom u preduzeću. Tačna podjela odgovornosti između različitih učesnika u menadžmentu.
5. Izgradnja raznolikog pristupa za liderski rad.
6. Težnja ka minimalnom broju karika u lancu komandovanja.
7. Formiranje orijentacije sistema upravljanja.
8. Pružanje izvršnih informacija.
9. Fleksibilnost i prilagodljivost promenljivim tržišnim uslovima.

Upravljanje poslovanjem je neraskidivo povezano sa upravljanjem celog preduzeća. Stoga, kada kreirate strukturu komercijalnog odjela i birate način upravljanja njime i njegovim aktivnostima, morate zapamtiti odnos svakog elementa koji čini sistem upravljanja.

Prakse upravljanja su sredstvo uticaja na menadžment i procese povezane sa poslovnim odeljenjem. Sastoje se od administrativnog, organizacionog, ekonomskog i pravnog. Ove metode vođenja podrazumijevaju plodnu kombinaciju. Njihova interakcija zavisi od uslova poslovanja trgovinske organizacije i tržišnog okruženja.

• Odeljenje prodaje: 4 koraka za organizovanje efikasnog rada menadžera

Ključne pozicije komercijalnog odjela za efikasno funkcionisanje kompanije

Za kompetentno rukovođenje odjelom komercijalnih usluga neophodno je učešće ljudi i sistematizacija poslova. Potrebno je odabrati stručnjake komercijalnog odjela i obezbijediti im kvalitetnu obuku, sistematizirati i upravljati aktivnostima komercijalnih odjela, te uspostaviti plodnu saradnju između odjela koji se bave pružanjem usluga korisnicima. Već smo saznali, vezano za funkcionalnu povezanost odjela prodaje, da je većina odjela uključena u ove procese. S tim u vezi, glavni zadatak organizacije i upravljanja prodajom je dostupnost stručnog kadra od kojeg sve ovisi.

Šef komercijalnog odjela

Već u prvoj fazi organizovanja komercijalnog odjela potrebno je pronaći odgovornog šefa komercijalnog odjela, dodijeliti mu poziciju i definirati ovlaštenja, a zatim ga usmjeriti na rad.

Naziv radnog mjesta nije formalnost. Ne tretirajte naziv radnog mjesta bez neophodne odgovornosti. Iza pozicije zaposlenog koji radi u komercijalnom sektoru treba sagledati suštinu: dužnosti zaposlenog, njegovu odgovornost prema preduzeću, mogućnosti i ovlašćenja, kao i zahteve prema njemu.

Komercijalni odjel, u većini slučajeva, vodi komercijalni direktor. Odjeli povezani s prometom novca u kompaniji moraju vršiti manipulacije, posebno se odnoseći na njega. Ponekad, ovisno o veličini proizvodnje, slično radno mjesto ima različit naziv: direktor prodaje, direktor prodaje i marketinga ili šef odjela prodaje.

Primarni zadaci komercijalnog odjela i njegovog direktora. Prvo, on mora stimulirati i na svaki mogući način pratiti proces prodaje robe, njeno povećanje. Drugo, poboljšati distributivne veze i razviti regionalnu mrežu. Rukovodilac preduzeća mora jasno artikulisati radne obaveze koje komercijalni direktor može razumeti i obavljati.

Moguć je i drugi oblik interakcije - direktor sam analizira organizaciju komercijalnog odjela, pronalazi nove načine njihovog razvoja i napretka cijelog poduzeća. Na kraju formiranja ideja, zaposlenik komercijalnog odjela ih iznosi generalnom direktoru ili ih prezentira upravnom odboru. Tek nakon ovakvih događaja postavljaju se glavni ciljevi i formiraju se daljnji izgledi.

Opis posla ili pravilnik o komercijalnom odjelu daje primjer ponašanja u takvim slučajevima. Obrađuje gore navedena pitanja vezana za definisanje ciljeva i zadataka komercijalnog direktora, izgradnju hijerarhije proizvodnje, sistem interakcije zaposlenih, metode za evaluaciju radnih aktivnosti i listu glavnih zadataka.

Poslovni stručnjaci

Stručnjaci komercijalnog odjela učestvuju u organizaciji i implementaciji procesa logistike i prodaje proizvoda, prodaje usluga, provode marketinška istraživanja i savjetuju po ovim pitanjima.

Njihove odgovornosti uključuju:

1. Učešće u planiranju i organizaciji logistike, kontrola ispunjenja ugovorenih obaveza, prijem i prodaja sredstava za sirovine, materijale, gorivo, energiju i opremu.
2. Utvrđivanje zahtjeva za materijalne resurse i gotove proizvode i usklađenost njihovog kvaliteta sa standardima, tehničkim specifikacijama, ugovorima i drugim regulatornim dokumentima, priprema reklamacija za isporučene nekvalitetne artikle zaliha i priprema odgovora na reklamacije kupaca.
3. Izvođenje sveobuhvatne studije i analize tržišta roba i usluga u cilju aktivnog uticaja na potražnju potrošača u cilju proširenja prodaje proizvoda.
4. Priprema predloga za planiranje proizvodnje određenih dobara (usluga) i cena za njih u skladu sa promenama tržišnih uslova.
5. Učešće u planiranju i organizaciji prodaje proizvoda (transport, skladištenje, dovođenje do potrošača).
6. Učešće u planiranju i organizaciji usluge.
7. Razvoj i učešće u promotivnim aktivnostima.
8. Savjetovanje o marketingu, drugim aspektima organizacije rada komercijalnih djelatnosti.
9. Ispunjavanje povezanih dužnosti.
10. Upravljanje ostalim zaposlenima.

Primjeri zanimanja uključenih u ovu osnovnu grupu:

1. Rukovodilac komercijalnog odjela je stručnjak koji je direktno uključen u trgovinske operacije: kupovina i prodaja. Obim dužnosti menadžera komercijalnog odjela ovisi o specifičnostima i veličini određenog poduzeća, o niši koju zauzima na tržištu itd.
2. Specijalista marketinga (istraživanje i analiza tržišta).
3. Advertising Specialist.
4. Merchandiser.
5. Ekonomist za ugovorni i imovinski rad.

CEO govori

Ilya Mazin, generalni direktor ZAO Office Premier, Grupa kompanija Erich Krause, Moskva

Za organizaciju rada komercijalnog odjela potreban je šef komercijalnog odjela. Ukoliko je potrebno povezati dve komponente: dobijanje povoljnih komercijalnih uslova na ulazu, odnosno uslova isporuke (komponenti ili gotovih proizvoda) i postizanje povoljnih uslova prodaje. U nedostatku jedne od ovih funkcija, nema potrebe za šefom komercijalnog odjela.

Veoma male i veoma velike kompanije ne moraju da upravljaju komercijalnim odeljenjem. Mali jer im je najčešće teško da plate veliki administrativni aparat. Obično u takvim situacijama funkcije šefa komercijalnog odjela obavlja vlasnik, ako ih ima nekoliko, tada su obično područja upravljanja podijeljena između njih: neko se može baviti administrativnim i ekonomskim pitanjima, neko kontrolira financijski promet i profit (a zapravo je komercijalni direktor). U velikom poslu, naprotiv, dužnosti komercijalnog direktora često su raspoređene među direktorima područja.

Ali za srednja preduzeća ovo je ključna figura. Šef komercijalnog odjela je vrhunski menadžer koji osigurava ono najvažnije u kompaniji - to je stvaranje profitabilnog dijela.

Kako analizirati učinak komercijalnog odjela i odjela prodaje

Nije bitno gdje se nalazite u hijerarhiji poduzeća, ako je vaša odgovornost da radite u odjelu prodaje i strateško planirate njegove aktivnosti, ili, recimo drugim riječima, tržišnu i marketinšku strategiju, onda ste odgovorni za generisanje određenog broja prodaje i ekonomskog rasta kompanije.

Često se očekivani promet ne ostvaruje zbog precijenjenosti prodaje, ili visoke cijene sirovina, nedovoljnih sredstava za oglašavanje ili niske motivacije zaposlenih. Ako vam je barem jedan od navedenih ili sličnih problema dobro poznat, tada ste prilikom organizovanja rada komercijalnog odjela poduzeća pogriješili u planiranju. To znači da niste proveli dubinsku studiju prethodnih faza, niste pronašli stvarne faktore koji utiču na povećanje i smanjenje prodaje.

Ako vaše područje odgovornosti za komercijalni odjel nije bilo moguće učiniti dostupnim i razumljivim; ako nemate načina da na vrijeme utvrdite položaj komercijalnih aktivnosti poduzeća, onda je vrijedno čekati stvarne finansijske rezultate. Ali to se ne odnosi na kompanije koje imaju kompetentnog izvršnog direktora.

Dobar izvršni direktor obično će biti zainteresiran ne samo za to koliko namjeravate prodati sljedeće godine i koliko vrućih kupaca imate, već će ga zanimati i činjenice na kojima se zasniva vaše povjerenje. Neće biti zadovoljan informacijom da je kompanija već nekoliko godina udvostručila prodaju, a sada postoji potreba za zapošljavanjem više visoko plaćenih stručnjaka u komercijalnom odjelu iz oblasti prodaje, kojem je potrebno povećanje prihoda od 80%. Analizirat će i rast tržišta u industriji, koji može iznositi samo 50%. Zaključak se nameće sam od sebe, zar ne? Odgovor je očigledan: kompanija je stala u svom razvoju, ali postoji zbog dosadašnjih uspjeha.
Pretpostavimo da ste proizvodna kompanija ili, na primjer, firma za profesionalne usluge. Uz bilo koji odabrani metod efikasne promocije, među zaposlenicima organizacije moraju biti zaposleni čije će glavne dužnosti biti interakcija sa kupcima. Ove metode uključuju aktivnu prodaju, oglašavanje, marketinške programe, preporuke klijenata itd. Koliko ste duboko analizirali komercijalni odjel? Da li ste dali tačan opis komercijalnog odjela? Da li vaš sistem analize odgovara na pitanja: zašto nam je promet takav kakav je, kako dalje da bismo prodali više i kolika nam je prodaja potrebna? Predloženi sistem analize, koji ćemo razmotriti, može riješiti ovakve probleme komercijalnog odjela.

Šta treba analizirati u aktivnostima vaših menadžera?

1. Rezultat rada:

• promet;
• utvrđeni broj aktivnih klijenata i procenat klijenata koji su nedavno uvedeni u proces;
• prosječan broj kupovina kupaca;
• dalji izgledi u radu sa klijentom i naše mogućnosti u radu sa njim;
• broj izgubljenih kupaca među onima sa kojima je interakcija već obavljena i onima koji su bili samo potencijalni klijent;
• broj izgubljenih kupaca u prošlosti.

Unošenjem ovih informacija u Excel radni list, izračunavanjem potrebnih pokazatelja, možete dobiti podatke o rezultatu rada svakog konkretnog menadžera koji radi u komercijalnom odjelu:

• promet će vas obavijestiti o svim finansijskim dobitima koje donosi menadžer za kompaniju;
• broj aktivnih klijenata i broj novih aktivnih klijenata će vam reći koliko je zaposlenik svrsishodan u privlačenju;
• prosječan broj prodaje po klijentu će ukazati na kvalitet klijenata sa kojima radi menadžer komercijalnog odjela;
• mogućnost kupca da kupi vaš proizvod će vas informisati o tome koliko je zaposlenik duboko analizirao kupca, uz to ćete dobiti podatke za dalje praćenje prodaje;
• ostali podaci će ukazati na razvoj sposobnosti menadžera u oblasti rada sa klijentima.
  Svi pojedinačni pokazatelji menadžera, pojedinačno i ukupno, međusobno se upoređuju, plus postojaće prosječni indikator za cijeli odjel, to će vam pomoći da objektivno sagledate i ocijenite rezultate godišnjeg finansijskog prometa.

Početak. Vrijedi napomenuti da prilikom evaluacije rezultata nećete pronaći razlog zašto se učinak menadžera toliko razlikuje jedan od drugog. A ako ne znate razloge, onda ne možete pravilno upravljati njima i ispravljati greške i netačnosti. S tim u vezi, potrebno je nastaviti analizu komercijalnog odjela, udubljujući se u njega.

2. Aktivnost i uloženi trud.

Ako želite saznati potpune podatke zaposlenika komercijalnog odjela za rad s klijentima i naporima koje su oni uložili da postignu uspjeh, onda morate prvo opisati ukupnost svih radnji, odnosno opisati pokazatelje prodajnih procesa .

Pokazatelji su različiti, sve zavisi od karakteristika vašeg poslovanja. Obično sljedeći indikatori nose stvarni informativni sadržaj: pozivi, sastanci, ponude. Naravno, oni mogu imati mnogo različitih ciljeva, kojih može biti mnogo - razmjena informacija, diskusija o prezentaciji, finansijskim kalkulacijama, karakteristikama platnog sistema ili njegova potvrda, itd. Pa, ako služe kao odskočna daska za novu fazu odnosa s kupcem, ljestve takvog razvoja izgledaju otprilike ovako: upoznavanje klijenta, zatim njegovo dubinsko proučavanje, na osnovu dobijenih podataka, potrebno je privući ga, zatim razvijati te odnose i zadržati ih kako bi dovršili ovu transakciju sa budućom perspektivnom saradnjom.

Najprikladniji alat za predstavljanje prodajnih procesa i traženje veze između aktivnosti i određene faze prodaje je korištenje prodajnog algoritma u nastavku.

Svaki period definiše proces i fazu prodaje u kojoj se nalazi kupac. Ako sastavite statistiku o trenutnim kupcima, tada će biti moguće pronaći prosječno trajanje procesa transakcije, što će dati početne informacije za izgradnju prognoze prodaje za "vruće" kupce. Primjenom ove taktike na "izgubljene" klijente, pronaći ćete fazu u kojoj klijent odlučuje da se suzdrži od posla s vašom kompanijom, zahvaljujući kojoj možete saznati koliko interesantno izgledaju vaši prijedlozi. Algoritam prodaje bi trebao izgledati ovako:

1. Zatražite sastanak i odredite njegovu temu.
2. Prvi sastanak.
3. Utvrđivanje potreba kupaca i sposobnosti vaše kompanije da ih zadovolji.
4. Slanje zapisnika rasprava i upitnika o očekivanjima kupaca.
5. Zakažite novi sastanak kako biste razgovarali o prijedlogu.
6. Prva prezentacija.
7. Slanje ponude.

Naravno, prilikom kreiranja ovog sistema morate predvidjeti sve opcije. Nije činjenica da će prijedlog za sastanak biti prihvaćen, čak i ako klijent pristane da ga vidi, on ne potpisuje uvijek ugovor, tako da morate biti spremni na mnoge scenarije. Na primjer, ako ste odbijeni da potpišete ugovor, a stručnjak iz komercijalnog odjela je uspio otkriti pravi razlog odbijanja (mora biti u mogućnosti to učiniti), klijent nije bio zadovoljan troškom. Nadalje, možete poslati pismo zahvale i obavijestiti ga kad god se promijeni cijena artikla koji ga zanima. Uz veliku bazu takvih kupaca, možete dogovoriti prodaju kako biste povećali tržišni udio. Moguće je razmotriti i opciju uvođenja akumulativnih kartica, koje će po dostizanju potrebnog broja kupovina sniziti cijenu na željeni nivo.

Da biste analizirali komercijalni odjel, morate dobiti rezultate opisa poslovnih procesa prodaje:

• definisanje poslovnih kontakata sa klijentom;
• definisanje faza prodaje;
• Dodjela faze dogovora identificiranim poslovnim kontaktima.

Procjena učinka vaših menadžera.

Da biste to postigli, prvo morate educirati svoj prodajni tim o pravilima uspješne interakcije s kupcima. Morate prenijeti prednosti podjele procesa prodaje u faze i odrediti ciljeve za koje trebate pratiti kupce. Ako možete pouzdano iznijeti svoje mišljenje i uvjeriti zaposlenike u prednosti vaših prijedloga, tada će informacije biti asimilirane i usvojene.

Završni izvještaj vaših menadžera treba da sadrži sljedeće stavke:

• popis postojećih kupaca i utvrđivanje njihove faze prodaje i izvora pojavljivanja;
• iznos godišnje dobiti, podaci za svakog klijenta: datum početka rada i posljednjeg kontakta, njihov rezultat;
• u slučaju odbijanja, potrebno je navesti razlog, razlog i fazu u kojoj je klijent odlučio da odbije.

Budite spremni na činjenicu da, nažalost, možete dobiti nepotpun izvještaj. Ponekad to nije dio odgovornosti menadžera komercijalnog odjela. Ako insistirate na popravljanju istorije rada sa klijentima, uprkos svemu, rizikujete da dobijete pogrešne informacije. Savjetujemo vam da ovu praksu uvedete kada radite s novim klijentima.

Za velike kompanije sa ogromnom bazom kupaca, čini se logičnim fokusiranje na ključne kupce, obično oko četvrtine ukupnog broja kupaca.

Nakon izvještavanja o trenutnim klijentima, menadžer treba naznačiti broj aktivnih manipulacija u pravcu svakog klijenta, to može uključivati ​​pozive, sastanke, posebne ponude itd. Podjelom kupaca u grupe: “kupuju”, “novi kupuju” i “nikad kupljeni”, bit će vam lakše izračunati pokazatelje koji određuju uspjeh vaših menadžera:

• pozivi, sastanci, prijedlozi svega;
• pozivi, sastanci, ponude novim klijentima;
• pozivi, sastanci, ponude starim klijentima;
• pozivi, sastanci, ponude novim kupcima;
• pozivi, sastanci, ponude starim kupcima;
• pozivi, sastanci, ponude kupcima koji ne kupuju.

Kombinovanjem dobijenih informacija o aktivnostima menadžera, njegovoj aktivnosti i utrošenim resursima u tabelu, saznaćete odgovore na sledeća pitanja:

1. Koliki je napor koji menadžer komercijalnog odjela ulaže u rad s klijentima?
2. Da li je svaki menadžer fokusiran na velike, srednje ili male klijente?
3. Koji klijent donosi najveći profit?
4. Koliko truda (pozivi/sastanci/ponude) zaposleni treba da uloži da bi primio narudžbu?
5. Da li menadžer radi sa novim ili starim klijentima?
6. Koliki je udio kupaca koji kupuju u cijeloj bazi podataka?
7. Nakon što je prošao koju fazu, menadžer pristupa potpisivanju ugovora?
8. U kojoj fazi klijent obično odbija menadžera?
9. Koji su glavni razlozi odbijanja?
10. Da li menadžer ima dubok ili površan stav prema radu sa klijentom, da li otkriva svoj puni potencijal za interakciju sa vašom kompanijom?
11. Koliki je udio izgubljenih kupaca?

Upoređujući KPI i finansijske rezultate, moći ćete izračunati prosječan broj poziva, sastanaka ili ponuda za potpisivanje jednog ugovora i njegovu prosječnu cijenu.

Prema podacima, statistika će reći otprilike ovako: specijalista svakog mjeseca nazove oko 80 klijenata, zakaže sastanke sa polovinom i dobije 20 ponuda, kao rezultat toga, 10 kupaca s ugovorom od oko 5.000 dolara počinje surađivati. Prilikom obračuna unatrag, moći ćete uočiti potreban stepen profesionalnog truda menadžera kako bi se ostvario profit u željenom iznosu. Razvojem procentualnog sistema nagrađivanja moći ćete da kontrolišete aktivnost zaposlenih, zahvaljujući finansijskim podsticajima i bonusima.

Dobiveni podaci pružit će vam objektivne informacije o sposobnostima menadžera prodaje, moći ćete identificirati područja za njegov rast i pomoći u razvoju potrebnih sposobnosti kako biste povećali njegovu produktivnost. Na primjer, ako menadžer održi dovoljan broj sastanaka po radnom mjesecu, ali samo mali dio završava potpisivanjem ugovora, a uobičajena evidencija odjela jasno premašuje njegov uspjeh, tada morate utvrditi uzrok neuspjeha i pomozite svom zaposleniku da uspješno funkcionira i poveća prihod. Ako primijetite da zaposlenik ulaže dosta truda u rad sa novim partnerima, ali su neefikasni, proučite listu njegovih klijenata. Često se ispostavi da je menadžer radio u neciljanom segmentu. Ako je zaposlenik zauzet sa zastarjelom bazom kupaca bez privlačenja svježeg toka, trebali biste stimulirati interes takvog zaposlenika za drugačiji pristup, čak i ako je učinak takvog menadžera iznad prosjeka. U tome vam može pomoći sistem uvođenja bonusa za pojavu novih partnera.

U ovom trenutku odjeli komercijalnih usluga radije traže mogućnosti za smanjenje organizacijskih troškova u korist vlastite koristi, što ovisi o ispunjenju potreba kupaca. Dakle, u savremenim tržišnim odnosima, ekonomski princip "proračun koristi potrošača" je u samom centru pažnje službi koje kontrolišu finansije organizacije.

L. P. Dashkov– zaslužni radnik Više škole Ruske Federacije, doktor ekonomskih nauka, profesor;

O. V. Pambukhchiyants- Kandidat ekonomskih nauka, vanredni profesor.

Recenzenti:

O. A. Novikov– doktor ekonomskih nauka, profesor;

I. M. Sinyaeva- doktor ekonomskih nauka, prof.

© Dashkov L. P., Pambukhchiyants O. V., 2015

© ITC Dashkov & Co., 2015

Uvod

Trgovina je vrsta poduzetničke djelatnosti koja se povezuje sa kupoprodajom robe. Glavni društveni cilj trgovine je da potrošačima pruži širok spektar pristupačne robe dobrog kvaliteta.

U zavisnosti od svrhe za koju se roba kupuje, trgovina se deli na veleprodaju i maloprodaju.

Veleprodaja- vrsta trgovačke aktivnosti u vezi sa nabavkom i prodajom robe za upotrebu u poslovnim aktivnostima (uključujući i preprodaju) ili u druge svrhe koje nisu vezane za ličnu, porodičnu, kućnu i drugu sličnu upotrebu.

Maloprodaja- vrsta trgovačke djelatnosti u vezi sa nabavkom i prodajom dobara za upotrebu u lične, porodične, kućne i druge svrhe koje nisu vezane za preduzetničke aktivnosti.

Kao jedan od osnovnih sektora privrede Ruske Federacije, trgovina igra značajnu ekonomsku ulogu u životu zemlje. Poslednjih godina ovaj sektor privrede se intenzivno razvija, nadmašujući po rastu mnoge druge industrije. Vodeću poziciju zauzima trgovina u smislu doprinosa ruskom BDP-u. On obezbjeđuje oko desetinu svih poreskih prihoda u budžet Ruske Federacije.

Trgovina je vodeći među svim sektorima ruske ekonomije po broju otvorenih radnih mjesta. Trgovina igra važnu ulogu u razvoju malog biznisa. Otprilike polovina

mala preduzeća u Rusiji. Više od 70% prometa malih preduzeća u zemlji otpada na trgovinu.

Istovremeno, treba napomenuti da su faktori koji ometaju brži razvoj trgovine, posebno neravnomjerna distribucija trgovinskih preduzeća u zemlji, nedovoljna upotreba savremenih tehnologija, niska produktivnost rada i nedostatak visokokvalifikovanih radnika. osoblje.

Efikasnost rada trgovinskih preduzeća u velikoj meri zavisi od toga koliko su dobro izgrađene njihove komercijalne aktivnosti i trgovinsko-tehnološki proces. Važnu ulogu u organizaciji i upravljanju njima imaju merchandiseri, čije područje profesionalne djelatnosti obuhvata, između ostalog, organizacijske i upravljačke funkcije vezane za kupovinu, skladištenje i prodaju robe u oblasti trgovine.

Disciplina „Organizacija i upravljanje komercijalnim aktivnostima“ posvećena je proučavanju srodnih pitanja, čiji su predmet komercijalno-tehnološke operacije koje se obavljaju sa robom u procesu njenog kretanja iz sfere proizvodnje do krajnjih potrošača kroz veleprodaju i maloprodaju. trgovinska preduzeća.

Odjeljak I
Osnove organizovanja komercijalnih delatnosti u trgovini

Poglavlje 1
Osnove organizacije distribucije robe

§ 1.1. Pojam i suština robnog prometa

Merchandising – ovo je trgovinsko-tehnološki proces dovođenja robe iz sfere materijalne proizvodnje u sferu materijalne potrošnje preko trgovinskih preduzeća na veliko i malo.

U trgovačkim preduzećima završava se proces cirkulacije sredstava uloženih u proizvedena potrošna dobra, robni oblik vrijednosti se pretvara u novac i stvara se ekonomska osnova za nastavak proizvodnje robe. Stoga je racionalna organizacija procesa robnog prometa jedna od važnih funkcija trgovine. U tom cilju treba da budu što povoljniji tokovi i pravci kretanja robe, ekonomičniji vidovi transporta za transport robe od mesta proizvodnje do mesta potrošnje, kao i stvaranje odgovarajuće mreže skladišta i baza. odlučan.

Kvalitet trgovinskih usluga za stanovništvo, kao i vrijeme prometa zaliha u velikoj mjeri zavisi od toga koliko je racionalno organizovan proces robnog prometa. Dakle, robni promet podrazumijeva stvaranje tehnološkog lanca koji je sposoban za pravovremenu i nesmetanu isporuku robe od proizvodnje do potrošača u potrebnoj količini, širokom asortimanu, visokog kvaliteta, uz minimalan rad, materijalne resurse i vrijeme.

Glavne karike u tehnološkom lancu prometa robe su proizvodna i poljoprivredna preduzeća koja proizvode robu široke potrošnje, veleprodajni depoi, prodavnice i druga mesta maloprodaje robe.

Osnova organizacione i ekonomske strane procesa robnog prometa je komercijalnu djelatnost, koju sprovode veze koje u njemu učestvuju - veleprodajna i maloprodajna preduzeća. Uključuje proučavanje potražnje potrošača, utvrđivanje asortimana i količine kupljene robe, istraživanje tržišta robe i identifikaciju najprofitabilnijih dobavljača, uspostavljanje ekonomskih odnosa sa njima, obavljanje reklamnih aktivnosti i drugih operacija koje nisu vezane za fizički uticaj na robu.

Najveći troškovi života i materijalizovanog rada padaju na materijalnu, odnosno tehnološku stranu procesa robnog prometa. Njegova osnova je tehnološke operacije povezan sa nastavkom procesa proizvodnje u sferi cirkulacije. To uključuje transport robe od proizvodnje do veleprodajnih skladišta, njihovo unutarskladišno kretanje, prijem i skladištenje, isporuku robe maloprodajnoj mreži, poslovanje unutar trgovine, puštanje robe kupcima i pružanje dodatnih usluga za njima.

U praksi organizovanja kretanja robe koriste se dva njegova oblika. Oblik distribucije- Ovo je organizaciona tehnika, koja predstavlja razne načine promocije robe od proizvođača do potrošača. Razlikovati tranzitni i magacinski oblik prometa robe.

At tranzitni oblik kretanja robe roba se uvozi u maloprodajnu mrežu direktno iz proizvodnih preduzeća, zaobilazeći skladišta posrednika, sa skladište- preko jedne ili više skladišnih veza posrednika.

Upotreba jednog ili drugog oblika robnog prometa zavisi od složenosti asortimana robe, uslova i uslova njihovog skladištenja i učestalosti kupovine. Dakle, tranzitni oblik robnog prometa koristi se uglavnom za kvarljivu robu, jednostavnog asortimana. Upotreba skladišnog obrasca neophodna je za složeni asortiman robe koja zahteva prethodno sortiranje u skladišnoj vezi, robe sezonske proizvodnje ili potrošnje.

Sa kretanjem robe u skladištu, roba može proći kroz jedno ili više skladišta veletrgovaca (skladišne ​​veze). Naziva se broj skladišnih veza kroz koje proizvod prolazi dok se kreće od proizvođača do potrošača nivo robnog prometa. Racionalna organizacija procesa distribucije proizvoda podrazumeva prolaz robe kroz što manje karika. Za određivanje skladišnih veza koristi se koeficijent koji se izračunava omjerom prometa na veliko i skladišta prema maloprodaji.

§ 1.2. Faktori koji utiču na proces distribucije proizvoda. Principi i uslovi za racionalnu konstrukciju procesa distribucije proizvoda

Proces robnog prometa odvija se pod uticajem proizvodnih, transportnih, socio-ekonomskih i trgovinskih faktora.

Od faktori proizvodnje Najveći uticaj na organizaciju procesa distribucije imaju: lokacija proizvodnje, specijalizacija proizvodnih preduzeća, sezonalnost proizvodnje pojedinačnih roba.

Dakle, prevelika blizina industrijskih preduzeća izvorima sirovina može dovesti do njihove neravnomjerne distribucije u cijeloj zemlji, do udaljenosti od područja potrošnje. Sve to čini neophodnim transport robe na velike udaljenosti, zahtijeva učešće veletrgovinske veze, što dovodi do usporavanja i usložnjavanja procesa kretanja robe.

Na organizaciju procesa distribucije veliki uticaj ima specijalizacija proizvodnih preduzeća za proizvodnju relativno uskog asortimana robe. Ovo se posebno odnosi na robu sa složenim asortimanom, koja se ne može isporučiti u male prodavnice bez prethodnog sortiranja u skladištima veleprodajnih preduzeća. Dakle, specijalizacija proizvodnje dovodi do toga da većina robe, prije nego što uđe u maloprodajno preduzeće, prvo prođe kroz jednu ili više veletrgovinskih veza.

Određene vrste prehrambenih proizvoda (voće, povrće, šećer i dr.) mogu se nabavljati ili proizvoditi samo u određeno doba godine. Trgovinski asortiman mnogih roba (obuća, odjeća i dr.) značajno se mijenja u zavisnosti od godišnjeg doba, što također uzrokuje izraženu sezonsku prirodu njihove proizvodnje. Zbog toga se moraju stalno vršiti odgovarajuća prilagođavanja u organizaciji procesa robnog prometa u vezi sa potrebom dugotrajnog skladištenja robe.

Među glavnim transportni faktori treba pripisati stanje transportnih ruta i vidova transporta koji se koriste za transport robe. Odnosno, da bi se osiguralo nesmetano i ekonomično funkcionisanje procesa distribucije robe, neophodna je dobro razvijena transportna mreža, kao i optimalna struktura voznog parka (određeni broj specijalizovanih vozila, vozila od razne nosivosti itd.).

Main socio-ekonomski faktori su preseljenje stanovništva, njegov sastav i nivo novčanih prihoda. Uzimajući u obzir uticaj ovih faktora, postoje različiti pristupi organizaciji trgovinskih usluga za urbano i ruralno stanovništvo. Od njih u velikoj meri zavisi intenzitet procesa robnog prometa. Dakle, sa malom gustinom naseljenosti teže je organizovati isporuku robe potrošačima nego u područjima sa velikom gustinom naseljenosti: one se moraju prevoziti na velike udaljenosti i, po pravilu, prolaze kroz veći broj linkovi.

Sljedeći glavni faktori imaju značajan utjecaj na proces distribucije proizvoda: faktori trgovanja: vrste, veličine i lokacija trgovinskih preduzeća, stepen složenosti asortimana robe koja se prodaje, njihova fizička, hemijska i biološka svojstva, nivo organizacije snabdevanja robom maloprodajne mreže, kvalifikacija radnika u prodaji, metode koje se koriste za prodaju robe itd.

Da bi se osigurala racionalna organizacija procesa distribucije proizvoda, potrebno je pridržavati se sljedećih osnovnih principa:

Primijeniti najkraće načine promocije robe;

Reduce linkage;

Široka upotreba centralizovane, odnosno izvršene snagama i sredstvima dobavljača, isporuka robe maloprodajnoj mreži;

Birati racionalna vozila (u zavisnosti od količine i svojstava prevezenog tereta, udaljenosti transporta) i efikasno ih koristiti (uzimajući u obzir nosivost);

Razvijati upotrebu kontejnerske opreme i sredstava za mehanizaciju utovarno-istovarnih operacija, unutar skladišnog i unutarprodavničkog kretanja robe;

Neprestano unapređivati ​​i optimizirati tehnološki lanac distribucije robe, koristeći in-line rukovanje teretom, u kojem je svaka prethodna operacija istovremeno i priprema za sljedeću.

Jedan od preduslova za povećanje efikasnosti procesa distribucije proizvoda je korišćenje dostignuća naučno-tehnološkog napretka.

Najvažnije oblasti naučnog i tehnološkog napretka u trgovini su:

Izrada i realizacija investicionih projekata vezanih za izgradnju novih trgovinskih infrastrukturnih objekata i optimizaciju plasmana trgovinskih objekata;

Mehanizacija i automatizacija radno intenzivnih poslova;

Široka upotreba paketnih i kontejnerskih sistema za obradu tereta robnih tokova;

Upotreba računarske opreme i softvera koji omogućava automatizovano obračunavanje robe na celom putu distribucije robe;

Uvođenje progresivnih tehnologija trgovinskih usluga;

Automatizacija poslovanja sa kasom i uvođenje plastičnih kartica trgovine u transakcije poravnanja;

Automatizacija procesa prodaje robe.

Poglavlje 2
Suština i sadržaj komercijalne djelatnosti u trgovini

§ 2.1. Suština i ciljevi komercijalne djelatnosti

Reč "trgovina" dolazi od latinskog sottagsgitšto znači "trgovina". Stoga se ove riječi često koriste kao sinonimi, a pojam „komercijalne djelatnosti“ u užem smislu tumači se kao djelatnost vezana za trgovinu, kupovinu i prodaju robe.

Dakle, sa stanovišta građanskog prava, svaka pravna aktivnost koja ima za cilj sticanje dobiti je komercijalna. Međutim, u praksi se komercijalna djelatnost češće posmatra kao vrsta preduzetništva koja se obavlja u sferi prometa roba i usluga. Stoga ćemo ubuduće u udžbeniku govoriti posebno o komercijalnim aktivnostima u trgovini.

Komercijalne aktivnosti u trgovini obuhvataju:

Proučavanje potražnje i utvrđivanje potreba za robom;

Identifikacija dobavljača robe i uspostavljanje ekonomskih odnosa sa njima;

Organizacija veleprodaje robe;

Organizacija maloprodaje robe;

Formiranje asortimana i upravljanje robnim zalihama;

Pružanje trgovinskih usluga.

shodno tome, komercijalna djelatnost u trgovini je skup uzastopno obavljanih trgovinskih i organizacionih radnji koje se sprovode u procesu kupovine i prodaje robe i pružanja trgovinskih usluga u cilju ostvarivanja dobiti i zadovoljavanja potražnje kupaca.

I trgovinske organizacije (pravna lica) i samostalni preduzetnici mogu djelovati kao subjekti komercijalne djelatnosti, odnosno obavljati je. Prilikom obavljanja komercijalne djelatnosti moraju:

Donosite učinkovite komercijalne odluke koje vam omogućavaju da dobijete profit neophodan za daljnji razvoj njihovih aktivnosti;

Poboljšati kvalitet usluge korisnicima;

Strogo se pridržavajte važećeg zakonodavstva.

Usklađenost sa gore navedenim zahtjevima doprinosi

uspješno ispunjavanje zadataka koji stoje pred komercijalnim službama trgovinskih organizacija. Glavni zadaci su:

Unapređenje rada na proučavanju stanja tržišta na osnovu marketinških istraživanja;

Pravovremeno donošenje odluka u skladu sa trenutnom situacijom na tržištu;

Formiranje obostrano korisnih odnosa sa partnerima (dobavljači i veleprodajni kupci);

Jačanje uloge ugovora i jačanje ugovorne discipline;

Uspostavljanje dugoročnih ekonomskih odnosa sa dobavljačima;

Povećanje efikasnosti komercijalnih aktivnosti automatizacijom određenih operacija vezanih za zaključivanje i izvršenje ugovora, upravljanje zalihama i sl.

Roba i usluge su glavni objekti komercijalne djelatnosti u trgovini.

Proizvod je proizvod rada proizveden za prodaju. To može biti bilo koja stvar koja nije ograničena u prometu, slobodno otuđiva i prelazi sa prodavca na kupca na osnovu ugovora o prodaji.

Ovisno o svrsi nabavke, roba se može podijeliti u dvije grupe:

Roba opšte potrošnje;

Industrijska roba.

Roba opšte potrošnje namijenjeni su za prodaju javnosti u svrhu lične, porodične, kućne upotrebe, odnosno nisu vezani za poslovne aktivnosti.

Industrijska roba služe za prodaju raznim organizacijama ili individualnim preduzetnicima u svrhu njihovog korišćenja u privrednoj delatnosti. Takva dobra su, na primjer, tehnološka oprema, oprema za izgradnju puteva, vozila javnog prijevoza, gorivo i sirovine itd.

Sva dobra imaju potrošačka svojstva, odnosno sposobnost da zadovolje određene potrebe potrošača. Kombinacija potrošačkih svojstava proizvoda određuje njegovu kvalitetu.

Kako je kvalitet proizvoda mjera njegove korisnosti, jedan od glavnih zadataka trgovine je da potrošačima obezbijedi upravo takvu robu. U tom cilju, komercijalne službe trgovinskih organizacija moraju u stalnoj interakciji sa proizvođačima kupljene robe, uticati na njih da unapređuju i ažuriraju svoj asortiman.

Pored toga, za održavanje kvaliteta robe od velike je važnosti pravilna organizacija tehnoloških operacija kao što su transport, prijem, skladištenje i dr. Tome doprinosi i upotreba savremene opreme za premeštanje, skladištenje, pripremu robe za prodaju.

Servis rezultat je direktne interakcije između izvođača i potrošača, kao i vlastitih aktivnosti izvođača na zadovoljavanju potreba potrošača. Usluge koje se pružaju stanovništvu, prema funkcionalnoj namjeni dijele se na materijalne i društveno-kulturne.

materijalne usluge zadovoljiti materijalne potrebe. Osiguravaju obnavljanje, promjenu ili očuvanje potrošačkih svojstava proizvoda ili proizvodnju novih proizvoda, kao i kretanje robe i ljudi, stvaranje uslova za potrošnju. Dakle, materijalne usluge posebno uključuju usluge domaćinstva koje se odnose na popravku i proizvodnju proizvoda, ugostiteljske usluge i usluge transporta.

Socijalne i kulturne usluge zadovoljavaju duhovne, intelektualne potrebe i podržavaju normalan život potrošača. Uz njihovu pomoć osigurava se duhovni i fizički razvoj, profesionalni razvoj, održavanje i obnavljanje zdravlja pojedinca. Društveno-kulturne usluge mogu uključivati ​​medicinske usluge, kulturne usluge, turizam, obrazovanje itd.

Trgovinska usluga je rezultat interakcije između prodavca i kupca, kao i sopstvenih aktivnosti prodavca da zadovolji potrebe kupca prilikom kupovine i prodaje robe.

Trgovinske usluge se mogu podijeliti u dvije grupe:

Usluge trgovine na veliko (obavljaju veletrgovinska poduzeća);

Maloprodajne usluge (pružane u trgovinama i drugim maloprodajnim objektima).

Glavna usluga trgovine je prodaja robe. Međutim, za profitabilnu prodaju robe potrebno je obaviti čitav niz aktivnosti koje se odnose na otkup robe, njeno skladištenje, isporuku veleprodajnim kupcima, pretprodajnu pripremu u maloprodaji, itd. razne usluge koje prethode prodaji robe i vezane za to čine osnovu komercijalne aktivnosti svakog trgovinskog preduzeća.

I veleprodajne i maloprodajne usluge su u suštini posredničke usluge. Štaviše, s obzirom na raznovrsnost ovakvih usluga, neke od njih su materijalne (npr. transport robe, njihovo skladištenje, priprema za prodaju itd.), a neke su društveno-kulturne (npr. pružanje savjeta kupcima, informativne usluge itd.).

Efikasnost komercijalnih aktivnosti trgovinskih organizacija u velikoj meri zavisi od toga kako skup roba i usluga koje se nude kupcima zadovoljava njihove potrebe. U uslovima konkurencije na tržištu, pravilan izbor objekata komercijalne delatnosti igra posebnu ulogu.

Uspjeh komercijalne djelatnosti trgovinskih organizacija u velikoj mjeri zavisi od stanja njihove materijalno-tehničke baze, nivoa konkurencije na tržištu i drugih faktora. Važnu ulogu igra nivo stručnosti rukovodećeg osoblja, kao i zaposlenih u komercijalnim i drugim službama preduzeća, njihov odnos prema obavljenom poslu i zainteresovanost za rezultate svog rada.

Komercijalne aktivnosti koje obavljaju trgovinske organizacije mogu se uslovno podijeliti u nekoliko faza, od kojih se u svakoj obavljaju određeni komercijalni poslovi (tabela 1).

Pri tome treba imati u vidu da se komercijalna delatnost u trgovini na veliko u velikoj meri razlikuje od komercijalne delatnosti trgovačkih preduzeća na malo. To se posebno odnosi na poslove koji se odnose na formiranje asortimana i prodaju robe. Dakle, priroda i sadržaj operacija koje se obavljaju u realizaciji komercijalnih aktivnosti zavisiće od izabranog oblika promocije proizvoda i faze procesa distribucije proizvoda u kojoj se ovaj proizvod nalazi.

Tabela 1

Poslovi koji se obavljaju u različitim fazama komercijalne djelatnosti u trgovini

Efikasan komercijalni rad moguć je samo ako postoje potpune i pouzdane informacije o stanju na tržištu, odnosno društveno-ekonomskim, trgovinsko-organizacionim i drugim uslovima za prodaju robe koji su se razvili u određenom vremenskom periodu i na određenom mestu. Da biste dobili takve informacije, potrebno je prikupiti podatke kako o samom proizvodu, tako io njegovim proizvođačima.

Takođe je važno imati informacije o društvenim, ekonomskim, demografskim i drugim faktorima koji određuju potražnju za robom, te o kupovnoj moći stanovništva. Uz to, potrebno je imati pouzdane informacije o mogućnostima potencijalnih konkurenata, što će vam omogućiti da donesete ispravne komercijalne odluke i zauzmete vlastitu nišu na tržištu.

Dobivene informacije omogućavaju da se utvrdi mogući obim prodaje robe na tržištu, da se opravda asortiman potrebne robe, odnosno da se izračuna potreba za njima.

Osim toga, informacije o stanju na tržištu doprinose uspostavljanju racionalnih ekonomskih veza. Za

Da biste to učinili, potrebno je proučiti potencijalne dobavljače i odabrati one koji će se pokazati kao najprofitabilniji u trenutnim uvjetima. Pri tome treba obratiti pažnju na lokaciju dobavljača, asortiman i kvalitet robe koju nude, uslove isporuke, cijene itd.

U ovoj fazi komercijalne djelatnosti sklapaju se ugovori sa dobavljačima robe. Veoma je važno da se dogovorite o svim uslovima budućeg sporazuma: dobro sastavljen sporazum će omogućiti ne samo da se uzmu u obzir interesi partnera, već i da se izbegnu buduće nesuglasice povezane sa nedovoljnom razradom njegovih pojedinačnih odredbi.

Nakon potpisivanja, ugovor postaje obavezujući za strane. Stoga trgovinska preduzeća i organizacije moraju vršiti stalnu i efektivnu kontrolu nad izvršenjem uslova ugovora.

Nakon poslova otkupa robe na veliko, obavlja se niz tehnoloških radnji koje se odnose na prijem robe, istovar vozila, prijem robe po količini i kvalitetu, njeno skladištenje, pakovanje itd. Navedeni poslovi se obavljaju i u trgovina na veliko i malo. Uz tehnološke, na ovim vezama nastavlja se i komercijalno poslovanje.

komercijalnu djelatnostu veleprodajnim preduzećima jer sljedeći koraci uključuju:

Formiranje asortimana robe;

Komercijalne djelatnosti za veleprodaju robe;

Pružanje usluga veleprodajnim kupcima.

Formiranje asortimana robe podrazumijeva kreiranje takvog asortimana koji bi najbolje zadovoljio potražnju veleprodajnih kupaca. Uzimajući u obzir njihove zahtjeve, potrebno je stalno ažurirati asortiman robe u skladištima. Da bi se ovaj problem rešio, komercijalne službe veletrgovinskih preduzeća treba da aktivno učestvuju u formiranju politike asortimana robnih proizvođača.

Upravljanje zalihama u trgovini na veliko leži u njihovom racionalizaciji, operativnom računovodstvu i kontroli njihovog stanja. Održavanje zaliha na optimalnom nivou promoviše nesmetanu opskrbu robom veleprodajnim kupcima i ubrzava promet robe, smanjujući troškove njenog skladištenja.

U fazi veleprodaje robe važnu ulogu igraju reklamni rad. Dobro organizovana, zasnovana na pouzdanim informacijama i pravovremenoj reklamnoj kampanji doprinosi rastu potražnje za određenim robama, pozitivno utiče na njihovu realizaciju.

Jedna od ključnih faza komercijalne aktivnosti je veleprodaja robe. U ovoj fazi se traga za kupcima robe, a to su po pravilu prodavnice, mala maloprodajna preduzeća i sl. Zatim sledi rad na dogovaranju uslova i sklapanju ugovora, u skladu sa kojim se vrši prodaja robe. će se izvršiti. Efikasno poslovanje veleprodajnog preduzeća u ovoj fazi nemoguće je bez organizacije kontrole nad ispunjavanjem uslova ugovora.

Važno mjesto u komercijalnim aktivnostima veleprodajne veze zauzima uslužne operacije. Veletrgovinska preduzeća svojim partnerima nude usluge koje je nemoguće ili teško izvršiti u trgovini na malo. Na primjer, mogu biti posrednički (potraga za dobavljačima robe), reklamni (provođenje reklamnih kampanja u maloprodajnoj mreži, izložbe i prodaja uz učešće proizvođača robe itd.), informativni (prikupljanje i analiza informacija o tržištu uslovi, marketinška istraživanja i sl.). .), savetodavne (upoznavanje zaposlenih u maloprodajnim preduzećima sa novim proizvodima, pravilima njihovog rada i sl.) i druge usluge.

Uloga trgovačkih usluga je posebno velika u prisustvu konkurencije: veleprodajni kupci su zainteresovani da kontaktiraju prodavca koji, uz kvalitetnu robu, može da ponudi i set usluga koji najbolje odgovara njihovim zahtevima.

Komercijalno poslovanje u maloprodajnim objektima imaju svoje specifičnosti. Prije svega, to je zbog činjenice da je ovdje potrošač roba i usluga stanovništvo.

Zahtjevi i zahtjevi stanovništva postaju odlučujući u formiranju asortimana u maloprodajnim preduzećima. Od usluga koje trgovačko preduzeće može da pruži, biraju se samo kupci za kojima postoji potražnja. Interesi kupaca se takođe uzimaju u obzir prilikom odabira metoda prodaje robe.

Treba napomenuti da, obavljajući komercijalnu djelatnost, trgovci na malo mogu u određenoj mjeri oblikovati potrebe stanovništva. U tu svrhu kupcima se nude novi proizvodi, a oni koji nailaze na odobravanje potrošača uključuju se u asortiman trgovca.

Pri upravljanju zalihama polaze prvenstveno od činjenice da se one skladište u maloprodajnim preduzećima u znatno manjim količinama i na kraće vremenske periode.

Reklamni rad koji se obavlja u maloprodajnoj mreži takođe ima svoje karakteristike, prvenstveno vezane za izbor vrsta i sredstava oglašavanja.

Komercijalna aktivnost u trgovini treba se rukovoditi interesima krajnjeg korisnika, inače je nemoguće računati na uspješan komercijalni rezultat. Istovremeno, treba uzeti u obzir da mnogi faktori direktno ili indirektno utiču na komercijalnu aktivnost, od kojih su glavni:

Pravna osnova za komercijalne aktivnosti;

Nivo konkurencije na tržištu;

Stanje materijalno-tehničke baze trgovačkog preduzeća;

Finansijsko stanje preduzeća;

Nivo kvalifikacije komercijalnih radnika;

Asortiman robe i spisak pruženih usluga itd. Trgovinska preduzeća treba da grade svoj rad

uzimajući u obzir ove faktore, blagovremeno reagujući na promene koje su u toku, bez kojih je nemoguće obezbediti visoku efikasnost njihovog funkcionisanja.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Analiza eksternog i internog okruženja preduzeća korišćenjem STEP i SWOT analize. Dijagnostika sistema strateškog upravljanja komercijalnom djelatnošću trgovačkog preduzeća IP Nagibin M.L. i formiranje modela upravljanja za njegove inovacijske procese.

seminarski rad, dodan 21.08.2011


Suština, osnovni ciljevi i sadržaj komercijalne djelatnosti u trgovini na malo. Komercijalna delatnost maloprodajnog preduzeća kao objekat upravljanja. Metodologija za analizu efektivnosti sistema upravljanja komercijalnim aktivnostima preduzeća.

disertacije, dodato 19.03.2012


Kratak opis aktivnosti organizacije. Dinamika glavnih finansijskih pokazatelja. Analiza spoljašnjeg i unutrašnjeg okruženja. Misija preduzeća i njegova strategija (korporativna, poslovna, funkcionalna). Unapređenje politike upravljanja kadrovima.

izvještaj o praksi, dodan 12.12.2013


Suština, značenje i funkcije opreme i tehnologije za upravljanje komercijalnim aktivnostima organizacije, kao i utvrđivanje načina za njihovo unapređenje na primjeru trgovačke organizacije DOO "JJ-Market". Ključni finansijski i ekonomski pokazatelji učinka.

seminarski rad, dodan 15.03.2013


Opšte karakteristike preduzeća, njegov organizacioni i pravni oblik, delatnosti. Proučavanje eksternog i internog okruženja organizacije, upravljačke strukture, uloge i mjesta na tržištu. Sistem rada sa kadrovima, analiza njegove efikasnosti.

izvještaj o praksi, dodan 04.08.2013


Pojam, ciljevi, principi organizacije komercijalnih aktivnosti preduzeća. Upravljačka struktura restorana, funkcije ovog procesa. Razvoj i trenutno stanje ugostiteljstva u Rusiji i Irkutskoj regiji. Analiza finansijskih pokazatelja.

teze, dodato 03.02.2014


Osnovne djelatnosti Doma Mebeli "Georg". Sadržaj komercijalne namjere. Analiza organizacione strukture preduzeća. Opće karakteristike vanjskog okruženja i analiza potrošača. Identifikacija konkurenata preduzeća, SWOT matrica.