Kako formulisati i izračunati plan prodaje kompanije. Kako izračunati i napraviti plan prodaje za kompaniju Kako napraviti mjesečni plan za odjel prodaje

Zadatak efikasnog upravljanja odjelom prodaje kompanije je stalno praćenje i planiranje. Sposobnost izrade razvojnih planova i motivisanja zaposlenih da ih ispune osnova je prosperiteta kompanije.

Plan razvoja prodaje - šta je to i zašto je potreban?

Razviti plan razvoja prodaje za diviziju kompanije znači opisati metode, principe i taktike za postizanje ciljeva identifikovanih iz ukupne strategije kompanije. Uvođenje dokumenta pojednostavljuje reviziju, dovodi do povećanja profita i formiranja pozitivne reputacije na tržištu. Tajna efektivne prodaje leži u sposobnosti upravljanja i predviđanja.

Taktike razvoja su značajna poluga upravljanja zaposlenima koja usmjerava i motivira i novopridošlice i menadžere.

Nedostatak dokumenta u kompaniji dovodi do neizbježnih problema:

• Nedostatak motivacije među zaposlenima. U nedostatku razvojnog projekta, zaposleni ne vide ciljeve ispred sebe, a samim tim i ne osjećaju rezultate ličnog rada.
• Rukovodioci odjela nisu svjesni stvarnih ciljeva kompanije. Zaposlenici ne mogu istovremeno raditi na povećanju svih pokazatelja: širenja baze klijenata, povećanja profita ili prodaje. Plan razvoja prodaje opisuje konkretne zadatke i kako ih postići.
• Redovni gubitak kupaca i profita zbog nedostatka formalizovane taktike za sklapanje posla.

Bilo koji od ovih problema negativno utiče na profit. Ako se menadžment redovno susreće sa takvim okolnostima, morate već danas preći na izradu plana.

Plan uređenja prodajnog područja - primjer razvoja

U prvoj fazi izrade dokumenta vrši se revizija prethodno formiranog sistema.

Informacije o sljedeće četiri tačke bit će korisne u budućnosti:

• Taktike za privlačenje novih kupaca;
• Statistički podaci o rezultatima za izvještajni period;
• Ispravnost i sadržaj servisnih uputa;
• Načini motivacije zaposlenih.

Navedene indikatore treba proučiti kako bi se istakla glavna svrha dokumenta, kako bi bio razumljiv i efikasan.

Kao rezultat toga, kompanija će dobiti plan razvoja prodaje, čiji se uzorak kreira u nekoliko faza:

1. Definisanje glavnog cilja koji zadovoljava ukupnu strategiju preduzeća. Projekt može biti usmjeren na povećanje prodaje, privlačenje novih kupaca ili povećanje profita.
2. Razvoj sistema za praćenje realizacije projekta. Tokom razvoja, identifikovano je nekoliko mjerila koja će se morati postići u izvještajnom periodu.
3. Opis taktike za implementaciju plana. Zaposlene treba uputiti da dosljedno ostvaruju svoje ciljeve u izvještajnom periodu.
4. Nabrajanje konkretnih radnji koje mora izvršiti svaki zaposlenik odjeljenja.

U svakoj fazi izrade projekta bit će potrebno napraviti dodatna pojašnjenja vezana za specijalizaciju određene kompanije. Menadžment imenuje zaposlenike odgovorne za postizanje mjerila i primjenu taktika. I šefovi odjela i najproaktivniji zaposlenici iz redova podređenih mogu pratiti implementaciju tačaka dokumenta.

Plan razvoja odjela prodaje - primjer implementacije u praksi

Nakon završetka rada na projektu, isti se mora predstaviti zaposlenima i menadžmentu. Prije nego što se pristupi implementaciji nove taktike, o njoj se razgovara sa zaposlenima, prigovori se prihvataju i obrađuju. Zajednički rad na konačnoj verziji dokumenta čini razvojni plan odjela razumljivim i opravdanim za svakog zaposlenog.

Usput, koliko je efikasan vaš odjel prodaje? Predlažem da provjerite, za ovo ću vam ostaviti upitnike za samodijagnozu odjela prodaje. Enjoy!

Uzmite upitnike

Konačnu verziju dokumenta izdaju na potpis svi zaposleni, od rukovodstva do podređenih. Svojim potpisom borci dokazuju spremnost da počnu raditi na novoj taktici.

Uprava treba da obavijesti zaposlene o tome kako će se procijeniti napredak u odnosu na plan. Dobra opcija bi bila održavanje redovnih sastanaka na kojima svi izvještavaju o obavljenom poslu. Odgovorni zaposleni ocjenjuju ukupne rezultate, koriguju dalje postupanje kolega.

Plan razvoja prodajnog područja - primjer stvaranja nove divizije

Stvaranje novih odjeljenja je značajna faza razvoja poslovanja. Povećanje osoblja automatski dovodi do proširenja baze klijenata i povećanja profita. Kompanija učvršćuje svoje mjesto na tržištu i poboljšava svoju reputaciju. Plan razvoja odjela prodaje, čiji je uzorak pogodan za nove zaposlenike i menadžere, može izgledati ovako:

1. Izrada dokumentarne baze koja opisuje taktiku pregovaranja i sklapanja poslova. U zavisnosti od specijalizacije kompanije, broj dokumenata može varirati od 10 do 30.
2. U trećoj ili četvrtoj sedmici nakon osnivanja jedinice, čelnici sastavljaju liste kandidata za radna mjesta. Nakon testiranja kandidata formira se kadrovska rezerva.
3. Zaposlenik se imenuje odgovornim za razvoj standarda rada, organizaciju obuka i formalizaciju poslovnih procesa.
4. Kvalifikacije mladih boraca napreduju. Da bi to učinili, provode obuke različitih formata, razmjenjuju iskustva sa kolegama iz drugih odjela.

U roku od četiri mjeseca formirana divizija donosi stabilan profit. Zahvaljujući stalnim treninzima, kvalifikacije mladih boraca će rasti, što će se pozitivno odraziti na broj susreta i ugovora. Novozaposleni su motivisaniji: pažljivo obavljaju lične obaveze, trude se da postignu bolje rezultate od iskusnijih kolega.

Plan razvoja prodaje - uzorak tehnologije za ulazak u druge regije

Kako se razvija, kompanija se geografski širi. Otvaranje filijala u drugim regijama svjedoči o prosperitetu kompanije, otvara nove mogućnosti za savladavanje srodnih specijalizacija.

Pitanje otvaranja poslovnice povezano je sa nizom zabrinutosti. Nepoznati konkurenti, tržišna politika i ciljna publika tjeraju nas da s vremena na vrijeme odgađamo planove za razvoj kompanije.

Vlasnici velikih preduzeća navode dva glavna problema u regionima:

• Potrošači nemaju nameru da sklapaju ugovore sa nepoznatom firmom;
• Zaposleni odlaze kod konkurenata, prenose informacije o kupcima za novčanu nagradu.

Dvije osnovne tehnologije za razvoj novih regija pomoći će da se izbjegnu neželjeni problemi pri otvaranju podružnice.

1. Preliminarni daljinski razgovor o perspektivi saradnje sa potencijalnim klijentima u novom regionu. Prvi potrošači su velike firme, ili obrnuto - pridošlice koje nisu imale vremena da postanu redovni kupci konkurenata.

Za interakciju sa svakim od klijenata formira se posebna grupa, koja putuje u region radi sklapanja ugovora. Ako pregovori traju više od 10 radnih dana, preporučljivo je otvoriti sjedište u regiji. Komunikacija sa klijentom u svim fazama biće pod kontrolom menadžmenta, a rad u regionu neće zahtevati dodatna ulaganja.

2. Ako je u regionu već sklopljeno nekoliko ugovora, preporučljivo je da se sjedište pretvori u prodajni ured. U ovoj fazi, broj kupaca bi trebao uključivati ​​najmanje stotinu srednjih kupaca i najmanje deset velikih kupaca. Firma prelazi na otvaranje kancelarije i zapošljavanje zaposlenih. Po potrebi dio proizvodnje se prenosi u region.

Menadžeri poslani da rade sa velikim klijentima uspostavljaju lične veze. Tako će trgovci proširiti bazu kupaca i zaštititi novu granu od uticaja konkurencije.

Dvije navedene tehnologije pomoći će da se proširi geografska pozicija kompanije bez nepotrebnih ulaganja finansija i osoblja. Menadžment će moći da kontroliše postupanje zaposlenih u svakoj fazi i da na vreme otkrije odstupanja od prethodno odobrene strategije.

© Konstantin Baksht, generalni direktor "Baksht Consulting Group".

Najbolji način da brzo savladate i implementirate tehnologiju izgradnje prodajnog odjela je posjeta K. Baksht-ovom treningu za upravljanje prodajom "Sistem prodaje".

Ova knjiga će prvenstveno biti korisna profesionalcima koji provode planiranje prodaje. Knjiga opisuje najčešći model predviđanja prodaje koji se koristi prilikom izrade planova u trgovačkim kompanijama.

Proces budžetiranja svake trgovačke kompanije počinje pripremom prodajnog budžeta. Ovaj budžet treba da bude što precizniji i tačniji. Glavni metod za kreiranje ciljeva prodajnog budžeta je metoda koeficijenata sezonskosti.

Bitan! Obračun ciljnih pokazatelja budžeta za prodaju treba izračunati za svaki pravac (brend). Ukoliko kompanija ima dodatne strukturne jedinice - filijale ili radnje, one se takođe trebaju koristiti za izračunavanje planirane prodaje u svakom pravcu.

Prvi korak u izradi prodajnog budžeta - obračun koeficijenata sezonskosti za svaki smjer. Razmotrimo primjer.

Imamo mjesečne sume (u USD) stvarne prodaje za 2008. godinu u određenom pravcu (u tabeli 1 - drugi red "2008").

Tabela 1

U koloni "Prosječna vrijednost" (Tabela 1) izračunavamo prosječnu mjesečnu vrijednost prodaje za 2008. godinu (zbir prodaje za cijelu godinu podijeljen sa ukupnim brojem mjeseci, tj. 94.000 c.u. / 12 mjeseci = 7836,6 c.u.).

Prema formuli (1) izračunavamo koeficijente sezonalnosti za svaki mjesec (u tabeli 1 - treći red "k sezone.").

Formula 1:

k sezone. = Ni / s.z.,

gdje je Ni stvarni iznos prodaje određenog mjeseca;

s.z. - prosječna mjesečna vrijednost iznosa prodaje za 2008. godinu (tabela 1, kolona "Prosječna vrijednost").

Odnosno, izračunavanje k sezonalnosti za prvi mjesec će biti kako slijedi: k sezona. = 5500 c.u. / 7836.6 c.u. = 0,702. Koeficijenti sezonskosti za preostale mjesece izračunavaju se na sličan način.

Ako imate povijest prodaje još nekoliko godina, trebali biste na isti način izračunati koeficijente sezonalnosti za njih. Nakon usrednjavanja koeficijenata sezonskosti za slične mjesece, moći ćete izgladiti fluktuacije koje bi u datoj godini mogle biti uzrokovane nesezonskim faktorima (na primjer, kvarovi u snabdijevanju). Međutim, morate zapamtiti da nakon sumiranja svih prosječnih koeficijenata sezonskosti za 12 mjeseci, trebali biste dobiti zbroj jednak "12". Ako ste prekršili ovaj iznos prilikom usrednjavanja koeficijenata, onda biste trebali ručno ispraviti neke od vrijednosti koeficijenata.

Također je važno razumjeti da li je jedna od godina vaše postojeće istorije stvarne prodaje bila viša sila (tj. nepredviđene brojke prodaje u datom mjesecu uzrokovane promjenom zakonodavstva ili, na primjer, uticajem kriznih trenutaka u ekonomičnost), onda je bolje izračunati koeficijent prema toj godini, jer može značajno narušiti sezonske karakteristike prodaje u vašem području.

Drugi korak u izradi prodajnog budžeta - to je utvrđivanje ukupnog planiranog nivoa prodaje za narednu godinu, koji utvrđuje odjel marketinga (u njegovom nedostatku - nadležni odjel) u zavisnosti od sljedećih faktora:

• veličina tržišta,
• tržišni udio kompanije,
• planirani stepen unapređenja internih i eksternih procesa kompanije,
• planirano proširenje asortimana

Dakle, rezultat drugog koraka su prihvaćeni pokazatelji planirane prodaje za narednu godinu u svakom pravcu.

Za naš primjer, recimo da smo odredili planirani nivo prodaje za narednu godinu - 15% više od stvarnog iznosa prodaje za 2008. godinu. Odnosno, sa prometom od 94040 c.u. u 2008. godini planirani promet za 2009. godinu će biti: 94040 c.u. + 15% = 108145 c.u.

Treći korak- mjesečni pregled iznosa planirane prodaje za narednu godinu, uzimajući u obzir faktore sezone. Tabela 2 prikazuje proračune:

tabela 2

Dakle, potrebno je prikazati prosječnu mjesečnu vrijednost planiranog iznosa prodaje u pravcu za 2009. godinu (tabela 2, kolona "Prosječna vrijednost", red "2009"): 108415 k.u. / 12 mjeseci = 9034,6 USD

Zatim trebate svaki faktor sezonskosti pomnožiti sa rezultirajućom prosječnom mjesečnom vrijednošću planiranog iznosa prodaje. Za januar 2009. obračun je sljedeći: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 c.u. Slično i za ostale mjesece.

Treba pojasniti da je ova opcija obračuna predstavljena za budžete na osnovu osnovne valute računovodstvenog programa - USD, EUR. Ukoliko je osnovna valuta računovodstvenog programa nacionalna valuta, u obračunima je potrebno uzeti u obzir planiranu stopu inflacije za narednu godinu.

Također, ako imate prognozu trenda rasta (pada) tržišta za planiranu godinu, potrebno je to uzeti u obzir koristeći koeficijente trenda. Na kraju krajeva, tržište se može različito ponašati tokom cijele godine – negdje da ubrza rast, negdje da stane, a negdje padne. U gornjem primjeru, trebate pomnožiti svaku mjesečnu prognozu prodaje ovim faktorom da biste dobili plan prodaje.

Ako broj sklopljenih poslova nije ono što želite, tada bi prvi korak u vašem planu povećanja prodaje trebao biti povećanje svijesti prodavača o proizvodu.

Poznavanje proizvoda daje 4 neosporne prednosti u odnosu na konkurenciju.

1. Pošto zaposlenik dobro poznaje proizvod, uvek će moći da transformiše njegove karakteristike u korist za kupca. Tako će klijent čuti šta će ispuniti njegova očekivanja.

2. Poznavanje vašeg proizvoda podrazumijeva i svijest o slabostima i prednostima proizvoda konkurenata. Poželjno je da kompanija ima uporednu tabelu koja jasno otkriva svojstva i prirodu interakcije sa kupcem: pogodnosti, pakovanje, dostava, rate, personalni menadžer, web stranica, postprodajni servis itd.

3. Kada je proizvod složen i kad su zaposleni u njemu dobro upućeni, to kod kupca ostavlja utisak da se suočava sa stručnjakom koji rješava njegov problem, a ne s prodavcem.

4. Detaljno razumijevanje onoga što prodajete znači da ćete moći razumno opravdati cijenu. Možda je veći od konkurencije. Čovjek bi na kraju trebao doći do zaključka da je bolje platiti malo više, ali da izbjegne probleme u budućnosti.

Da bi se plan povećanja prodaje realizovao potrebno je:

• imati vodič za proizvod;
• sprovoditi redovne obuke;
• testirati znanje prodavača sa određenom učestalošću;
• odražavaju potrebu za poznavanjem proizvoda u .

Planirajte povećanje prodaje: Izgradite model vještina

Plan povećanja prodaje uključuje aktivnosti koje će formalizirati i efektivno primijeniti model specifičnih vještina kompanije.

Model vještina je skup propisa koji uključuje uputstva, skripte i obrasce za procjenu vještina prodavača u određenoj kompaniji. Naravno, sadržajno će se razlikovati ovisno o segmentu poslovanja. Ali u svakom slučaju, sljedeće komponente moraju biti prisutne.

• Upute korak po korak za svaku fazu sklapanja posla
• za prodavce
• Predložak razvojnog lista za razumijevanje da li zaposlenik primjenjuje vještine potrebne za sklapanje posla
• Modularni sistem obuke, za svaku fazu toka

Bez obzira na segment u kojem posluje, prema planu povećanja prodaje, podređeni moraju pokazati početne vještine u 4 oblasti.

1. Identifikacija i formiranje potreba. Javlja se prema algoritmu za primjenu tehnika SPIN pitanja.

2. Prevazilaženje prigovora. Pripremljeni odgovori na sve primjedbe kupaca trebaju biti dostupni. A prodavac u isto vrijeme slijedi metodu "ukrštanja" i može lako žonglirati ovim argumentima.

3. Dogovaranje. Da bi se efikasno cjenkali, potrebno je lako operirati sa svim pogodnostima koje obećavaju interakciju sa prodajnom stranom. Popuštajući u jednom, potrebno je moći postići poboljšanje uslova u drugom.

4. Zatvaranje. Prodavac mora imati set alata za ubrzanje. Ove podsticaje treba da izmisli i izrazi menadžment kompanije. Zaposlenik, pak, ostaje da ih ne zaboravi i vješto ih koristi.

Plan povećanja prodaje: Učinite zaposlenike konkurentnim

Plan povećanja prodaje pretpostavlja da će se preduzeti mere za povećanje konkurencije među prodavcima. Ovo je olakšano implementacijom sljedećih upravljačkih odluka.

1. Pravilno strukturirajte odjel. Napravite diviziju od najmanje 3 zaposlenika koji će obavljati iste poslove i koji će biti zamjenjivi.

Istovremeno, pridržavajte se zlatnog pravila podjele prodavača u grupe i upravljanja njima ako već imate više od 3 podređena: 1. odjel (šef + 3 menadžera) + 2. odjel (šef + 3 menadžera).

2. Uspostavite tekući proces evaluacije i zapošljavanja. Uvijek biste trebali imati mogućnosti zamjene kako biste otpustili stare zaposlenike bez glavobolje.

3. Formalizirajte sve: poslovne procese, model vještina, skripte. U tom slučaju ćete jasno znati kako zaposleni postižu rezultate. I više neće biti nezamjenjivi.

4. Nemojte "hraniti" zaposlenike koji slabo rade. Ne bi trebalo da primaju mnogo i ni za šta ili više od vlasnika. Glavni principi su da podređeni primaju glavni dio prihoda za rezultat i nikada ne primaju više od vlasnika posla.

5. Pokreni takmičenja. Oni doprinose realizaciji plana povećanja prodaje. To može biti bilo šta sa raznim uvjetima, na primjer, prvi koji će zatvoriti dvonedeljni plan - nabaviti iPhone.

Planirajte povećanje prodaje: Motivirajte prodavače na pravi način

Plan povećanja prodaje utiče na oblast efektivnih menadžera. Potonji bi trebali biti vrlo "osjetljivi" na rezultate rada. 3 stvari će pomoći u tome.

Kompleksan sistem nagrađivanja

Prvo, nikada ne postavljajte naknadu od prodaje kao potpuno fiksnu platu. Pa, ovo je generalno razumljivo. Drugo, čak i ako se plaćanje za njegov trud sastoji od nekoliko dijelova, fiksni dio bi trebao biti 2-3 puta manji od potencijalnog bonusa.

Sljedeća proporcija najbolje funkcionira: tvrdi dio - 30% da se nešto pojede, meki dio - 10% za marljivo izvođenje srednjih radnji, bonusi - 60% za rezultat.

Komplikovani bonus sistem

Važno je shvatiti da u poslu neki nedovršeni rezultat nije rezultat. Stoga se ne plaća. Ova ideja se transparentno ogleda u principu "velikih" pragova. Može se svesti na šemu:

• napravio manje od 80% - nije dobio bonus,
• napravio od 80% do 100% - dobio uslovno 1% prihoda,
• prešao 100% - dobio uslovno 2%,
• prešao preko 120−130% - dobio 4%.

Quick Contests

Može biti nešto iz kategorije: prvi ste popunili dnevni volumen - uzimate 1000 rubalja sa blagajne. Ovakve stvari su veoma uzbudljive. Pogotovo kada su u pitanju jaki i produktivni prodavci.

Planirajte povećanje prodaje: postavite dnevne planove i pratite njihovu realizaciju

Plan povećanja prodaje uključuje potrebu postavljanja dnevnih planova i praćenja njihove realizacije.

Dnevni planovi za svakog menadžera rezultat su detaljne dekompozicije prognoze dobiti. Kontrolišite dnevnu aktivnost za tri poena i tada će prodaja rasti.

1. Zaposleni se moraju pozvati na svoje dnevne izvještaje o plaćama nekoliko puta dnevno. Bolje je to raditi u isto vrijeme. Ovaj pristup motiviše i disciplinuje.

2. Pratite indikator kao što je "postotak plana za tekući dan." Ovaj indikator pokazuje da li će prodavac biti u stanju da ispuni plan ako nastavi da se kreće istim tempom.

3. Pratiti implementaciju kvantitativnih indikatora: pozivi, sastanci poslate komercijalne ponude itd.

Plan za povećanje prodaje: maksimalno iskoristite svoje lojalne kupce

Plan povećanja prodaje će biti ispunjen ukoliko se postojeća baza u potpunosti iskoristi. U efikasnim kompanijama, redovnim klijentima se redovno postupa. Ovo je više istraživački proces, kao rezultat kojeg se donose određene odluke.

1. Ako imate pristojnu bazu kupaca, onda bi bilo pogrešno ne pratiti njen status. ABCXYZ analiza je najbolji način da se to uradi. Njegova implementacija omogućit će podjelu svih redovnih kupaca u 9 kategorija prema 2 kriterija: ko plaća više, a ko češće kupuje.

Konkretno, najbolje ugovorne strane spadaju u AX, a najgore u CZ. Zatim, kako bismo ispunili plan povećanja prihoda, podstičemo migraciju perspektivnih kupaca u pravu kategoriju i rješavamo problematične.

2. Realizacija plana povećanja prihoda podrazumeva merenje udela kompanije u kupcu, odnosno koliki deo vaših proizvoda zauzima u ukupnom obimu kupovine klijenta.

Da biste dobili ove informacije, morate saznati od trenutnih kupaca:

• Koliko proizvoda kupac uzima od vas, a koliko od konkurencije.
• Šta je potrebno učiniti da bismo kupili više od vas.

3. Plan povećanja broja uspješno sklopljenih poslova uključuje i rad sa takozvanim „smetlištem“ – nestalim/napuštenim kupcima.

šta učiniti:

1. Uvesti izvještavanje koje ukazuje na razloge "opadanja"
2. Kreirajte skripte koje savladavaju otpor "nestalih" kupaca ovisno o razlozima
3. Radite sa "smetlicom" redovno

Po vodećim grupama;

2. Upotreba analitičkih informacija i izvještavanja:

• izrada ;
• dobijanje end-to-end analitike po kanalima za procjenu njihove učinkovitosti i prilagođavanje budžeta;
• raditi i primati izvještaje o zaposlenima, o tokovima, o kanalima, o novim i starim klijentima itd.;
• praćenje postizanja ciljeva (plan-činjenica).

Razgovarali smo o tome koje akcije treba da sadrži plan za povećanje prihoda. Stavite ih u službu i pratite performanse.

“Ako ne znaš kuda ideš, onda ćeš stići tamo”, citat je poznate osobe koji sam izmijenio.

U potpunosti odražava glavni problem poslovanja. Preduzetnici idu u veliki novac, u veći profit. Ali o kom tačno broju niko ne zna.

A ako čelnik kompanije to ne zna, kako to zaposleni mogu znati? Tako je - nema šanse.

Stoga je veoma važno postaviti ciljeve sebi i svojim zaposlenima. Jedan od alata za postavljanje ciljeva je plan prodaje. Bez njega sada nigde.

Stvarnost, a ne bajka

U jednom od svojih govora za Alfa-Bank, pitao sam one koji su sedeli u sali: „Ko ima plan prodaje kompanije?“

Nadao sam se da ću vidjeti šumu ruku, jer ovo nije samo osnova uspješne kompanije, to je njen sastavni dio, vidio sam drugačiju sliku, samo 10-20% je diglo ruke.

Poslovni ljudi ne razumiju cijelu potrebu za postavljanjem plana i pozivaju se na „Ne možemo odrediti plan prodaje“, „Mi postavljamo. Nama ne ide” ili “Prodaja je previše različita i ne možemo je predvidjeti”.

Ovo su samo osnovne zamjerke. Rekao bih čak i izgovore za izradu plana prodaje.

Kako se ne bismo dugo zadržavali na ovoj temi, istaći ćemo glavne razloge zašto bi izrada prodajnog plana trebala biti obavezna, a zatim ćemo prijeći na nekoliko tehnika za njegovo postavljanje. Dakle, glavne prednosti:

1. Jasno i razumljivo;
2. Motivaciona shema iz konkretnih postignuća;
3. Prognoza akcija i resursa.

Možete nabrojati još mnogo prednosti, ali ovo su glavne. Sve ostalo je derivat. Mislim da je tačka B neophodna, to je jasno.

Prodavci ne mogu postojati bez svrhe. Oni će raditi (zarađivati) tačno onoliko koliko im je udobno (potrebno).

"Žele više?! Ovo je već tvoj problem. Dosta mi je bilo”, misle radeći bez plana prodaje.

Bitan. Da biste vidjeli učinak nakon implementacije prodajnog plana, potrebno je da ga povežete sa motivacionom šemom zaposlenih. Inače, sve je bilo uzaludno.

Svako se nađe na putu

Kada odlučite da trebate formirati plan prodaje, morate uzeti u obzir ogroman broj faktora.

I to morate učiniti prije nego što počnete da ga stavljate. Jer, možete napraviti odličan plan, ali on neće uspjeti, jer niste predvidjeli vanjske i unutrašnje faktore.

Sezonalnost. Rijetko se može naći kompanija čija prodaja ostane na istom nivou ili neometano raste tokom cijele godine.

Obično vidimo skokove gore i dole u zavisnosti od meseca ili kvartala. Takvi skokovi se mogu nazvati "sezonom/van sezone". Morate obratiti pažnju na njih i prilagoditi plan.

Zapovjedi. Uz veliku fluktuaciju osoblja, uvijek ćete imati različite pokazatelje. Avaj, to je činjenica.

To je zbog činjenice da je novom zaposleniku uvijek potrebno vrijeme da se prilagodi. A ako se dogodilo da je vaš tim nov ili nekompletan, onda preispitajte svoje konačne brojke.

Situacija u svijetu. Ne volim baš da pričam o večnoj krizi u svetu. Ali vjerovatno je da vaša sfera sada tone zbog situacije na planeti Zemlji.

Razlog tome mogu biti i sankcije i općenito ponašanje ljudi. Ovo se mora uzeti u obzir.

Konkurencija. Glupo je zanemariti druge kompanije koje se bore za vaše kupce.

Najočitiji primjer je dolazak federalnog igrača na tržište. U takvim slučajevima obično oduzima veliki broj kupaca. Stoga će vaša prodaja prirodno pasti.

Da ne biste prolazili kroz sve moguće faktore, samo naučite jednostavnu misao – vaš plan prodaje ne zavisi samo od toga koliko ste prodali prošle godine.

Mnogo je razloga zašto možete prodati više (novi prostori, više reklamnih kanala, obuka za prodaju) ili manje (renoviranje ureda, preseljenje lokacije, menadžer na odmoru).

Planovi su različiti

Kada govorimo o planu prodaje, mislimo na jednu stvar. Ali ovo je pogrešno. Postoje različite vrste i oblici prodajnog plana, kako za različite svrhe tako i za različite ljude.

Pogledajmo sada sve ovo. U trenutku čitanja odredite šta ćete imati na početku puta.

Measurement

Plan prodaje se mora mjeriti u novcu. I tačka. Ali ja mislim drugačije. Također možete mjeriti plan prodaje u jedinicama ili akcijama.

Iako je to na prvi pogled glupost, jer je u poslovanju najvažnija količina novca primljena u kasu. Ali ne moraju sva preduzeća da broje samo novac.

Imamo dilera automobila kao klijenta i postavili smo plan prodaje za menadžere automobila. Jer nije imalo smisla ulagati to u novac.

Pošto je postojao lični plan prodaje, obezbeđeni su dodatni bonusi za dodatnu motivaciju za prodaju povećane konfiguracije.

U istom salonu postojao je plan za broj akcija, odnosno broj izvršenih probnih vožnji, što je posredno uticalo na realizaciju plana.

Kako izmjeriti

Trajanje

Sa dugim periodom, od 5 godina, teško je. Pogotovo s obzirom na situaciju u svijetu. Ovakvu vrstu planiranja nazivam prognozom. Ovo je prikladnija riječ.

Ali definicija plana prodaje za godinu, sedmicu i dan je neophodna. Za godinu plan stavljate prije svega za sebe.

Ali sedmicu i dan za zaposlene. Ovo veoma dobro utiče na efikasnost, jer vaše kolege svaki dan vide da li su napravili plan za taj dan/sedmicu ili ne.

I kao rezultat toga, odlučuju šta treba „preorati“ prije kraja mjeseca kako bi izbjegli neuspjeh u ispunjavanju plana prodaje.

Bitan. Kako postaviti plan prodaje za duge cikluse poslova? Postavljate plan u novcu ne za jedan mjesec, već za dva, tri.

A kako biste ga lakše kontrolirali, potreban vam je plan akcije za svaki od ovih mjeseci.

Personalizacija

Neke kompanije imaju, pored opštih, i lične planove prodaje. Ovakvu situaciju je lako uočiti u onim kompanijama u kojima je svaki čovjek “za sebe”. Dobro je.

Zaista, osim timske igre, dajete i svakom zaposleniku da se izdvoji iz pozadine svih ostalih i zaradi više prekomjernim ispunjavanjem plana prodaje.

Još je bolje kada je cijeli vaš odjel prodaje podijeljen u grupe (smjene/smjerovi).

Dakle, osim generalnog plana prodaje za kompaniju, svako ima lični plan prodaje, a svaka od grupa/smjena ima poseban plan.

Kao rezultat toga, svi ispunjavaju svoje lične prodajne planove, ako neko nema vremena, onda mu grupa pomaže.

A ako nekoj grupi iz cijelog odjela prijeti neispunjavanje plana prodaje, onda im to pomaže da dođu do zajedničkog željenog cilja.

Preciznost

Da se vratimo na naše uvjerenje da se „plan prodaje sastoji od sav novac koji je došao u kompaniju“.

I opet, ovaj trenutak možemo podijeliti na različite akcije kako bismo podigli učinak u smjeru koji nam je potreban. Na primjer:

1. Za nove klijente;
2. Za stare klijente;
3. Po proizvodu;
4. Po računima potraživanja;
5. O povratku napuštenih kupaca.

Time svojim zaposlenima pokazujemo šta nam je veoma važno. I tada se, po pravilu, fokusiraju na jednu stvar.

A najčešće je to ili privlačenje novih kupaca, ili (još gore) rad samo sa starim.

U ovom trenutku zaborave da treba raditi sa potraživanjima, da imate novi proizvod koji treba prodati, jer ima visoku maržu itd.

tehnike postavljanja plana

Sada pitanje u vašoj glavi nije "Šta?", već "Kako?". Kako izračunati plan prodaje? Ne postoje samo različite vrste planova, već i različite metode razvoja.

Znam ih samo 5. Ali ako napravite opšti rez na klasičnom poslovanju, onda će vam biti dovoljna dva pristupa, o kojima ću vam sada reći.

Ako u vašem slučaju ne odgovaraju, napišite u komentarima, besplatno ćemo vam pomoći savjetom.

VEĆ IMAMO VIŠE OD 29.000 ljudi.
UKLJUČI

Iz činjenice

Najlakši način za izradu plana prodaje je iz prethodnog perioda. Ako imamo istoriju razvoja kompanije u prošlosti, onda sve radimo na osnovu toga.

Pod istorijom mislim na završen plan prodaje. U idealnom slučaju, ovo je i konverzija, prosječna provjera, broj prodaja i drugi pokazatelji.

Prije svega, morate razumjeti dinamiku zasnovanu na grafikonu, bilo da padate ili rastete.

Nakon toga, ovu dinamiku morate izmjeriti brojkama kako biste shvatili kakav ćete prirodni priraštaj ostvariti ako radite na istom nivou.

Visina svih je različita. Što je kompanija mlađa, to je veća, kada su „odrasle” kompanije sve stabilnije.

Zatim ili napustite ovu dinamiku ili joj dodate 5-30%. Sve zavisi od toga koliko su prošli periodi bili laki ili teški.

Ako je prošlog mjeseca analiza realizacije plana prodaje pokazala da ste vi dodali 15% na plan, a oni su ga čak i premašili, onda trebate povećati plan za 30%.

Ako, naprotiv, plan nije suštinski ispunjen, onda ga je potrebno sniziti. Ali ne zaboravite analizirati vanjske i unutrašnje faktore.

Od želje

Postoji tehnika razlaganja cilja na dijelove, zove se plan prodaje.

Mnogo će pomoći ako nema podataka za prošli period. Na primjer, ili ih niste vodili, ili imate novi smjer. U ovom slučaju, idemo od suprotnog, od onoga što želimo.

Naravno, možda želimo više nego što možemo. Zato govorim o dekompoziciji prodajnog plana.

Primjer. Želite da ostvarite promet kompanije od 10 miliona rubalja mjesečno. Da bismo razumjeli da li je to stvarno ili ne, razlažemo cijeli proces na dijelove. Određujemo šta treba da uradimo da dobijemo ovaj iznos (cifre iz glave):

• 100 transakcija sa prosječnim čekom od 100.000 rubalja.
• 1000 aplikacija sa 10% konverzije u kupovinu

Ovo je najprimitivniji i najjednostavniji primjer. Ali iz toga je već jasno kako treba postupati. Zahvaljujući ovim vrijednostima možemo procijeniti šanse za uspjeh.

Ili prilagoditi cilj ako shvatimo da u našem polju to neće biti moguće postići.

Na primjer, prosječan ček od 100 tr. za nas je to bajka. Na osnovu toga, moramo ili povećati konverziju iz aplikacije u kupovinu (na primjer, implementacijom u), ili izgraditi ozbiljniju.

Zanimljivo. Dekompozicija nije samo alat za planiranje prodaje, već je pogodna i za izračunavanje potencijala bilo koje akcije. Uključujući i procjenu kanala oglašavanja.

Pravila za uspješan plan

Prije nego što napravite plan prodaje za svoju kompaniju, da li je to plan “iz činjenice” ili “iz želje”, provjerite kroz dekompoziciju.

Tako ćete se ne samo još jednom uvjeriti da je stvarna, već će biti korisna i za vaše zaposlenike. Tako da vide koliko radnji treba uraditi da bi se postigao rezultat.

Osim podjele akcija na dijelove i uzimanja u obzir važnih pokazatelja (prosječna marža, ciklus poslovanja, trošak akvizicije kupaca, itd.), morate uzeti u obzir i nekoliko osnovnih točaka prilikom izračunavanja plana prodaje.

Govoriću o najvažnijim koje slavimo tokom naše prakse.

Prikaži dnevno izvršenje. Zaposleni moraju svaki dan da vide ko je koliko uradio.

Ovo ih još jednom podsjeća na potrebu poštivanja standarda. To također stvara zdravu konkurenciju među svim menadžerima prodaje.

Sve se to može implementirati kako u obliku tabele na A4 listu, tako i na TV-u u centru trgovine ili ureda ili u online formatu.

Platite tačno kako je planirano. Ako zaposlenog plaćate 1-2 puta neplanski, s obzirom na to da radi i da će uspjeti, onda smatrajte da ste iznevjerili ideju. Budući da će se sljedeći put vaš zaposlenik nadati istom ishodu. Pa čak i uvrijeđeni ako se to ne dogodi.

Učinite plan realističnim. Stvar je očigledna. Ali to utiče na veliki broj lidera.

Postavljaju planove za svoje prodavače koje NIKAD u životu neće učiniti. Stoga, pristupite ovoj stvari odgovorno i promišljeno.

Ne raspravljajte o planu. Prilikom približavanja, uobičajeno je da tim razgovara o svim akcijama. Jedina šteta je što se to ne odnosi na plan prodaje.

Ili možda na sreću, jer će zaposleni uvijek biti nezadovoljni raspodjelom iznosa po mjesecima. Uvek će reći "To je mnogo". Ali ponekad ipak mogu postojati izuzeci.

Provjerite resurse i aktivnosti. Također morate procijeniti potrebne resurse i aktivnosti za uspješno postizanje rezultata. Uostalom, ne zavisi sve od odjela prodaje.

Također morate imati sve postavljeno, morate imati proizvod ili dovoljan broj ruku da ga proizvedete. Svega bi trebalo biti u izobilju sa svih strana.

Ukratko o glavnom

Neophodno je napraviti plan. O tome se ne raspravlja ako planirate da izgradite stabilnu i brzo rastuću kompaniju.

Shvatili smo i kako pravilno eksponirati. Ovo nije teško uraditi. Glavna stvar je ne komplicirati sadržaj plana prodaje. Uostalom, postoji mnogo načina za pisanje plana prodaje, a neki od njih se temelje na složenim formulama.

Ne kažem da su dvije metode o kojima se govori u ovom članku idealne. Oni su dovoljni za klasičan posao.

Sve složenije opcije i dalekosežni strateški plan prodaje su potrebni kada je u pitanju veliki promet i velika kompanija sa ogromnim brojem procesa.

Postoji mit da je nemoguće napraviti plan rada menadžera prodaje i efikasno planirati njegov rad.

Pitanje "kako možete planirati akcije kupaca?" postavljaju prije svega menadžeri koji dobro prodaju, ali su previše kreativni da bi kontrolirali ili su jednostavno lijeni, a drugo i menadžeri koji ne znaju da upravljaju odjelom prodaje i koji su također nekada bili isti menadžeri kao u prvom slučaju. Stoga se ukorijenila ideja da je vrlo teško ili čak nemoguće planirati rad menadžera.

Suočen s radom hiljada menadžera i stotina prodajnih odjela, sa sigurnošću mogu reći da samo menadžeri ili odjeli u kojima je planiranje dobro usklađeno mogu pokazati konstantno visok rezultat! Stoga je u sklopu razvoja ili stvaranja odjela prodaje prije svega potrebno ozbiljno pristupiti izradi plana rada menadžera i cjelokupnog odjela prodaje.

Glavni postulati planiranja rada menadžera:

• 1. Radni dan ima 6 sati;
• 2. Bilo koju akciju treba planirati uzimajući u obzir cijenu/kvalitet ili u našem slučaju vrijeme/efikasnost;
• 3. Fokusirajte se na Pareto princip, ili princip 20/80;
• 4. 50% vremena posvetiti razvoju odnosa.

Razmotrimo detaljnije svaki od postulata za izradu plana rada za menadžera prodaje:

1. Radni dan ima 6 sati.

Naravno, službeni radni dan traje 8 sati. Ali čak i najorganizovaniji nemaju više od šest efektivno iskorištenih sati. Najmanje 2 sata se potroši na kafu, cigarete, razgovore, lične poslove, pregledavanje radnog mjesta, skretanje pažnje sa kolegama itd. Naravno, možete raditi više od 8 sati, ali ako to planirate, onda će se efikasnost rada postepeno smanjivati. Osoba treba da ima lični život, lične interese, i jednom sedmično može raditi prekovremeno sa veoma važnom mušterijem, ali ne morate računati na to, viša sila će se ipak pojaviti.

2. Planirajte bilo koju akciju uzimajući u obzir cijenu/kvalitet ili u našem slučaju vrijeme/efikasnost

Prilikom odlučivanja za određeni način rada potrebno je povezati utrošeno vrijeme i efektivnost ove akcije. Dat ću vam primjer. Mnogi udžbenici kažu da je prije poziva neophodno proučiti klijenta - šta mediji pišu o njemu, kakvu web stranicu ima itd. Slažem se da ako postoji samo 10 kompanija na tržištu i svaki poziv treba da bude metak, nemamo pravo na grešku, onda moramo koristiti ovaj princip.

Ali ako u bazi ima hiljade ili čak desetine hiljada klijenata, zar zaista nije lakše potrošiti 1 minut na poziv da saznate sve, šta ćete onda saznati tokom 30 minuta surfanja? Mnogo mi je lakše da nazovem, postavim nekoliko pitanja i znam sve što treba da znam o njemu.

Ili druga tačka. Većina gurua kaže da se ništa ne može prodati preko telefona, svrha poziva je samo zakazivanje termina. 95% vremena je to sranje. Život se promijenio, sada se dosta roba i usluga prodaje telefonom, gotovo bez sastanaka. Zakazivanje sastanka bez prethodnog razumijevanja perspektiva klijenta, njegovih potreba i mogućih kontaktnih tačaka je jednostavno nerazumno. Sve je vrlo jasno proračunato. Prvo intuitivno, a zatim na osnovu statistike.

3. Fokusirajte se na Pareto princip, ili princip 20/80

Jasno je da kada menadžer radi prvi mjesec, onda za njega svaki klijent vrijedi zlata. Ali kada ih ima puno u svom poslu, treba ih odrediti prioritetima, rangirati ih prema isplativosti i izgledima. To ne znači da ne morate obraćati pažnju na male kupce. To samo znači da s velikim poslom morate posvetiti više vremena onima koji osiguravaju glavni prihod.

4. Provedite 50% svog vremena u izgradnji odnosa

Kod nas je teško prodati bez uspostavljanja odnosa, au nekim industrijama gotovo nemoguće. Dakle, komunikacija koja nije direktno povezana sa prodajom oduzima većinu vremena iskusnom menadžeru. Ovo također treba uzeti u obzir. Ali pobrinite se da formirani odnosi razvijaju prodaju. Odnosi su važni ne samo za rast prihoda, već i za to koliko će menadžeru biti ugodno komunicirati sa klijentom. Ako mu komunikacija predstavlja teret, biće im teško da efikasno prodaju.

Sve navedeno odnosilo se na planiranje "odozgo", uklj. da kontrolišu menadžere. Što se tiče ličnog plana, pristupi planiranju rada prodavača mogu se razlikovati. Postoje dva glavna pristupa. Prvi pristup je sistem planiranja za kreativne i energične ljude, one kojima je teško sjediti na jednom mjestu i raditi jednu stvar. I strukturirani sistem planiranja za ljude koji vole jasnoću i doslednost.

Sada malo o procesu izrade plana rada

Cijeli ciklus rada sa klijentom podijeljen je u faze. Vrijeme za svaku fazu je prosječno. U zavisnosti od delatnosti, planiran je rad menadžera prodaje. U zavisnosti od trajanja rada menadžera u kompaniji, klijentima se u svakoj fazi izdvaja određeno vreme. Na početku rada menadžera sva pažnja se posvećuje prvoj fazi komunikacije, odnosno upoznavanju i početku veze. Ova faza je najvažnija čak i za iskusnog menadžera. Tok novih kupaca ne bi trebao prestati. Dakle, prva faza, najčešće hladni pozivi, prvo oduzima 80% vremena menadžera, a iskusnim 10%.