Kakva je dinamika prodaje. Faza prikupljanja podataka za analizu

ABC analizu ćemo detaljno analizirati teoretski i praktično.

ABC analiza prodaje. Definicija

ABC analiza (engleskiABC-analiza) je metod povećanja efikasnosti i efektivnosti prodajnog sistema preduzeća. Metoda ABC analize najčešće se koristi za optimizaciju asortimana (proizvoda) i njegovih zaliha u cilju povećanja prodaje. Drugim riječima, svrha ABC analize je identificirati najperspektivnije proizvode (ili grupe proizvoda) koji donose maksimalna veličina profit za kompaniju.

Ovaj tip analiza se zasniva na obrascu koji je identifikovao ekonomista Pareto: "20% proizvoda obezbeđuje, 80% profita kompanije." Cilj kompanije u sprovođenju ovakve analize je da identifikuje ključne proizvode i upravlja ovom grupom od 20%, što će stvoriti kontrolu nad 80% novčanih primanja. Upravljanje prodajom i gotovinskim plaćanjem direktno utiče na finansijsku stabilnost i solventnost preduzeća.

Kada se analiziraju proizvodi, svi proizvodi se dijele u tri grupe:

• Grupa "A" - najvrednija roba, zauzima 20% asortimana proizvoda i donosi 80% profita od prodaje;
• Grupa "B" - roba male vrijednosti, zauzima 30% asortimana, a obezbjeđuje 15% prodaje;
• Grupa "C" - roba koja nije tražena, zauzima 50% asortimana i daje 5% profita od prodaje.

Roba preduzeća grupe „A“ je ciljana, i zahteva maksimalnu pažnju na njihovu proizvodnju i prodaju: dostupnost na magacinskim zalihama, brze isporuke, planiranje i organizaciju proizvodnje i kontrolu kvaliteta ovih proizvoda.

ABC analiza prodaje proizvoda. Faze

Faze provođenja ABC analize asortimana proizvoda i obima prodaje kompanije (preduzeća) su sljedeće:

1. Određivanje asortimana proizvoda preduzeća.
2. Izračunavanje profitne marže za svaku grupu proizvoda.
3. Utvrđivanje efikasnosti svake grupe.
4. Rangiranje robe i njihova klasifikacija (ABC) po vrednosti za preduzeće.

Primjer ABC analize prodaje proizvoda u Excelu

Analizirat ćemo kako u praksi provesti ABC analizu prodaje proizvoda u Excelu za trgovinu. mobiteli. Da bismo to uradili, moramo imati naziv sve robe (grupe robe) i njenu stopu povrata. Na slici ispod prikazan je asortiman robe i iznos dobiti za svaku od vrsta.

Asortiman proizvoda za ABC analizu u Excel-u

Zatim morate sortirati robu po profitabilnosti. Idite na glavni meni Excel → „Podaci“ → „Sortiraj“. Rezultat će biti sortiranje grupa proizvoda po profitabilnosti od najprofitabilnijih do najneprofitabilnijih.

On sljedeći korak potrebno je odrediti udio za svaku vrstu proizvoda. Da bismo to učinili, koristimo formule u Excelu.

Udio u prodaji svake vrste proizvoda=B5/SUM($B$5:$B$15)

Utvrđivanje udjela proizvoda u obimu prodaje kompanije

U sljedećoj fazi, udio grupa se izračunava kumulativnim ukupnim prema formuli:

Udio robe u nomenklaturi kumulativno=C6+D5

Procjena udjela u dobiti kumulativno za grupu dobara

Nakon toga, potrebno je definisati granicu do 80% za grupu roba "A", 80-95% za grupu roba "B" i 95-100% za robu "C". Slika ispod prikazuje rezultat grupisanja proizvoda u tri grupe za prodavnicu mobilnih telefona. Tako brendovi Samsung, Nokia, Fly i LG čine 80% ukupne prodaje, Alcatel, HTC, Lenovo 15% prodaje, a Philips, Sony, Apple, ASUS donose 5% prihoda od prodaje.

Nakon grupisanja robe, kompanija dobija analitički izveštaj o tome koja roba obezbeđuje glavne novčane tokove. Dalji cilj je povećanje prodaje ciljanih proizvoda iz grupe "A" i smanjenje udjela neefikasnih proizvoda iz grupe "C". U našem primjeru, oko ~30% svih proizvoda donosi kompaniji 80% profita.

Prednosti ABC analize

1. Jednostavnost upotrebe i brzinu analiza za poboljšanje efikasnosti prodaje. Tehnika ABC analize može se koristiti u svakom preduzeću, jer ne zahteva veliku računarsku snagu i baze podataka. Sve kalkulacije za nomenklaturu robe mogu se izvršiti u tabeli u Excel-u.
2. Pouzdanost rezultata. Dobijeni rezultati su stabilni tokom vremena i omogućavaju preduzeću da usmeri svoje resurse i kapital na razvoj najperspektivnijih proizvoda. Upravljanje nomenklaturom najvrednijih dobara omogućava vam da stvorite finansijsku stabilnost preduzeća.
3. Optimizacija resursa i vremena. Korištenje tehnike omogućava vam da oslobodite dodatna sredstva, kako financijska tako i privremena.
4. Svestranost analize. Mogućnost primene metodologije ABC-analize na druge oblasti preduzeća.

Drugi načini korištenja ABC-analize u kompaniji

Opseg upotrebe ove metode povećanja efikasnosti u ekonomskim sistemima je izuzetno širok:

• Optimizacija asortimana proizvoda.
• Identifikacija ključnih dobavljača, izvođača, kupaca.
• Poboljšanje efikasnosti organizacije skladišnih zaliha.
• Optimizacija proizvodnog procesa.
• Budžetiranje i upravljanje troškovima marketinga.

Nedostaci ABC analize

Osim prednosti tehnike, ona ima i nedostatke:

1. Jednodimenzionalnost metode. ABC analiza je prilično jednostavna analitička metoda i ne dozvoljava grupisanje složenih višedimenzionalnih objekata.
2. Grupiranje proizvoda samo na osnovu količina. Metoda se ne zasniva samo na kvantitativnoj procjeni stope povrata za svaku nomenklaturu robe i ne procjenjuje kvalitativnu komponentu svakog proizvoda, na primjer, robe različitih kategorija.
3. Nedostatak grupe neprofitabilnih dobara. Pored robe koja donosi dobit, postoje i dobra koja ostvaruju gubitak. U ovoj metodi se takva dobra ne odražavaju, tako da se u praksi ABC analiza transformiše u ABCD analizu, pri čemu grupa „D“ uključuje nerentabilne grupe dobara.
4. Utjecaj vanjskih faktora na prodaju. Uprkos prilično stabilnoj strukturi prodaje po ovom modelu, eksterni ekonomski faktori, kao što su sezonalnost, neujednačena potrošnja i potražnja, kupovna moć, uticaj konkurencije i dr., snažno utiču na procenu buduće prodaje. Uticaj ovih faktora se ne odražava u modelu ABC analize.

Sažetak

ABC-analiza prodaje vam omogućava da identifikujete ciljne grupe proizvoda koji obezbeđuju 80% profita kompanije. Ova metoda poboljšava efikasnost preduzeća, analizira i optimizuje resurse, što zauzvrat utiče finansijsku stabilnost i profitabilnost kompanije. Analizirani primjer pokazuje jednostavnost korištenja ABC modela za analizu asortimana robe i prodaje. Metoda se može široko koristiti u drugim područjima kompanije za identifikaciju ciljnih grupa: kupaca, dobavljača, izvođača, osoblja itd.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o analizi obima prodaje kompanije.

Danas ćete naučiti:

• Zašto je potrebno analizirati obim prodaje organizacije;
• Kako provesti istraživanje prodaje;
• Koje metode analize obima prodaje postoje.

Svrha analize prodaje

Obim prodaje - jedan od ključni indikatori efikasnost kompanije. Promjena ovog pokazatelja u jednom ili drugom smjeru može ukazivati ​​na promjene u trendovima razvoja tržišta, nedostatke u radu organizacije, što, u nedostatku pravovremenog odgovora, može dovesti do ozbiljnih problema. Kako biste izbjegli „neprijatna iznenađenja“, potrebno je redovno pratiti prodaju Vaše kompanije.

Iznad upozorenja mogući problemi, analiza obima prodaje rješava sljedeće zadatke:

• Omogućava vam da dobijete informacije na osnovu kojih menadžer može donijeti učinkovitu upravljačku odluku (taktičku i stratešku);
• Identificira "profitabilne" i "neprofitabilne" proizvode u proizvodnom portfelju kompanije. Uzmimo ispravna odluka o razvoju ili povlačenju proizvoda iz asortimana;
• Omogućava vam da ocijenite učinak odjela vaše kompanije, na primjer, odjela ili prodaje;
• U mnogim aspektima određuje marketinšku politiku kompanije;
• Pomaže.

Ako se suočite s barem jednim od navedenih zadataka, trebali biste pratiti prodaju.

Današnje tržište se vrlo brzo razvija. Pojavljuju se novi brendovi, stari proizvodi se zamjenjuju novima, a potrošač je sve zahtjevniji. Upravo ti faktori određuju učestalost analize prodaje proizvoda. Stručnjaci preporučuju praćenje promjena u prodaji vaše kompanije najmanje jednom mjesečno.

Glavne faze analize prodaje kompanije

Prije nego počnemo učiti kako analizirati obim prodaje kompanije, potrebno je razmotriti glavne faze ovog procesa.

Analiza obima prodaje- jedan od tipova Za razliku od analize tržišta, pri proučavanju obima prodaje koriste se samo sekundarne informacije unutar kompanije. Prikupljanje ovih informacija predstavlja prvi korak u procesu analize prodaje.

Druga faza je definisanje indikatora za analizu efektivnosti aktivnosti kompanije. Mi ćemo ih detaljnije analizirati kada budemo razmatrali specifične metode analize.

Treća faza je analiza prikupljenih informacija i evaluacija rezultata.

Četvrta faza je identifikacija faktora koji utiču.

Vrste analize obima prodaje

U zavisnosti od namjene, analiza obima prodaje može imati sljedeće oblike:

• Analiza dinamike obima prodaje. U ovom slučaju, naš zadatak je da utvrdimo promjenu prodaje kompanije u odnosu na prethodni period. Ova vrsta analize neophodna je za pravovremeno otkrivanje promjena tržišnih trendova, kao i traženje problematičnih područja u radu organizacije;
• Strukturna studija prodaje provodi se kako bi se opravdale odluke menadžmenta u pogledu asortimana proizvoda kompanije. Ako prodajete samo jednu vrstu proizvoda, onda nema potrebe da je provodite;
• Kontrolna analiza obima prodaje. Provodi se radi upoređivanja planiranih pokazatelja sa stvarnim. Potrebno je poduzeti korektivne mjere na vrijeme. Provodi se češće od ostalih.
• Faktorska analiza implementiran nakon bilo koje vrste analize obima prodaje. Omogućava vam da odredite faktore unutrašnjeg i eksternog okruženja organizacije koji su utjecali na indikator procjene.

Svaki od predstavljenih tipova monitoringa ima svoj set alata. Hajde da ga upoznamo.

Metode analize prodaje

Prije nego što pređete na proučavanje metoda analize prodaje, potrebno je upoznati se s takvim konceptom kao što je KPI, budući da se ista metoda može temeljiti na različitim KPI-ovima.

KPI - pokazatelji učinka kompanije.

Prilikom procjene obima prodaje kompanije analiziraćemo različite pokazatelje, ovisno o vrsti analize.

Metode analize dinamike obima prodaje

Ova vrsta analize će vam omogućiti da procijenite razvojne trendove. Možete provoditi i složeno istraživanje i istraživanje pojedinačnih kategorija proizvoda.

Kao rezultat analize, dobićete povećanje, smanjenje ili stagnaciju indikatora za koji je izvršena procjena u odnosu na prethodni period.

U sklopu procjene dinamike obima prodaje potrebno je izvršiti sljedeće vrste poslova:

• Analiza dinamike profita kompanije - uporediti prihode za tekući i prethodni period. Obim prodaje se može povećati, a prihodi pasti. To je moguće, na primjer, kada se cijena proizvoda smanji;
• Procjena uniformnosti prodaje. Postoje sezonske robe, za kojima treba stimulisati potražnju u nepovoljnim periodima. Identifikacija sezonskosti omogućit će analizu ujednačenosti prodaje. Da biste to učinili, nacrtajte obim prodaje kroz nekoliko sezona (možete uzeti godinu dana, ali ne zaboravite uzeti u obzir utjecaj promjena cijena proizvoda, popusta i drugih poticaja) i pogledajte u kojim periodima je došlo do značajnog povećanja i smanjenje prodaje (nekoliko puta). Ako se uoče takve fluktuacije, onda morate razmišljati o unapređenju prodaje u nepovoljnim periodima.

Metode strukturne analize prodaje

Na osnovu rezultata strukturalne analize, menadžer donosi odluku o razvoju ili eliminaciji proizvoda, proširenju ili proširenju asortimana. Pogledajmo najviše efikasne metode strukturna analiza prodaje.

ABC analiza.

Ova vrsta istraživanja ima za cilj procjenu vrijednosti svakog proizvoda u proizvodnom portfelju kompanije. Vrijednost proizvoda određena je iznosom profita koji proizvod donosi običnoj kasici prasici.

Prema ABC-analizi, čitav asortiman kompanije može se podijeliti u tri grupe:

• Grupa "A"- proizvodi koji donose najveću dobit;
• Grupa "B"- „srednji seljaci“, nisu toliko vrijedni za kompaniju, ali ipak u zbiru donose prilično veliku dobit;
• Grupa "C"- težak teret kompanije, ovi proizvodi donose vrlo skroman prihod.

Uz pomoć ABC-analize moguće je odrediti vrijednost kategorija proizvoda ne samo po visini dobiti, već i po udjelu kategorija u portfelju proizvoda.

Brojčane granice svake grupe prikazane su u tabeli.

Imajte na umu da ova tabela prikazuje Pareto princip. Pareto princip kaže da 20% proizvoda donosi kompaniji 80% profita.

Istovremeno, uz pomoć ABC analize moguće je procijeniti doprinos ne samo pojedinačnih proizvoda profitu kompanije, već i vrijednost dobavljača, kupaca, kanala distribucije, te analizirati proizvodnju.

Faze ABC analize:

1. Definicija predmeta analize: proizvod, dobavljači, kupci, kanali distribucije ili drugo;
2. Određujemo KPI-je po kojima će se objekt procjenjivati. To ne mora biti prihod ili udio grupe proizvoda u portfelju proizvoda (ili udio isporuka, kupovina, prodaja, ovisno o tome šta analizirate), kao indikator za ocjenu možete uzeti obim prodaje , prodaje ili bilo koje druge finansijski rezultati. Sve zavisi od vašeg cilja;
3. Prikupljamo informacije za svaki KPI, utvrđujemo udio svakog objekta, izračunavamo indikator na obračunskoj osnovi i rangiramo objekte;
4. Popunjavamo grupe, donosimo zaključke.

Istovremeno, ako je bilo koji proizvod iz vašeg asortimana upao u "C" grupu, to ne znači da ih se definitivno trebate riješiti. To može dovesti do gubitka čitavog segmenta potrošača.

Posebnu pažnju treba obratiti na proizvode koji spadaju u kategoriju „A“, jer ukoliko potrošači budu nezadovoljni kvalitetom proizvoda u ovoj kategoriji, kompanija će izgubiti veliki broj stigao.

Pogledajmo kako ABC analiza funkcionira na primjeru analize linije proizvoda McDonald's restorana.

Kao što vidimo, najprofitabilniji proizvodi kompanije su sendviči, krompir, sosevi i pića. Ove linije proizvoda treba proširiti.

Deserti i setovi su upali u grupu „B“. Po želji, ovi proizvodi se mogu aktivnom promocijom i poboljšanjem kvaliteta proizvoda prebaciti u „A“ kategoriju.

Pauza.

Neophodan je da bi se odredio minimalni obim proizvodnje koji preduzeće treba da proda po određenoj ceni po jedinici proizvodnje tako da prihod od prodaje pokrije pune troškove preduzeća. Ova metoda Analiza obima prodaje neophodna je prilikom uvođenja novog proizvoda na tržište.

Da biste izgradili tačku rentabilnosti, potrebni su sljedeći podaci:

• Trošak proizvoda (prosječan ček);
• Obim prodaje za period;
• fiksni troškovi;
• Varijabilni troškovi;
• Kompletna prodaja;

Faze izgradnje tačke rentabilnosti:

1. Nacrtajte koordinatni sistem. Osa “x” se naziva “broj kupovina”, a “y” osa se naziva “prihod”.
2. Gradimo dvije ravne linije: promet proizvoda (y=trošak*x) i ukupne troškove (y=volumen varijabilni troškovi*fiksni troškovi).

Tačka preseka ove dve linije je tačka rentabilnosti. Na x-osi ćete vidjeti minimalnu količinu proizvodnje koju trebate prodati kako ne biste radili s gubitkom.

Analiza profitabilnosti.

Za postojeće proizvode kompanije treba izvršiti analizu troškova i koristi. To će vam omogućiti da na vrijeme izračunate proizvode koji više nisu isplativi.

A ako uporedite profitabilnost vaših proizvoda sa profitabilnošću identičnih proizvoda konkurenata, možete identifikovati slabosti i snage asortiman proizvoda Vaše kompanije.

Kontrolna analiza obima prodaje

Kontrola se vrši upoređivanjem planiranog obima prodaje sa stvarnim. Ako se otkrije odstupanje, potrebno je izvršiti faktorsku analizu i nastaviti s korektivnim mjerama.

Faktorska analiza

Analizirali ste obim prodaje i identifikovali odstupanje. Šta dalje? Potrebno je identifikovati faktore koji utiču na indikator, te smanjiti ili eliminisati njihov uticaj.

Da biste to učinili, koristite dvije formule koje će vam omogućiti da procijenite utjecaj cijene i obima prodaje na prihod kompanije:

• Odstupanje zapremine = (stvarni volumen - planirani volumen) * Planirana cijena. Rezultirajući broj je promjena dobiti (u novčanom izrazu) koja je nastala pod utjecajem promjene obima prodaje analiziranog proizvoda;
• Varijanca cijene = (stvarni trošak - planirani trošak)*stvarna količina. Rezultirajući broj je promjena dobiti (u novčanom izrazu), koja je nastala pod uticajem promjene cijene analiziranog proizvoda.

Excel kao alat za analizu obima prodaje

Svaka finansijska analiza je prilično dugotrajan proces, bogat matematičkim proračunima. U doba razvoja visoke tehnologije bilo bi čudno voditi evidenciju i analize na papiru. Ovo vam nećemo ponuditi, jer postoji odlična elektronska zamjena za papirni list - stari dobri Excel.

Excel je idealan alat za analizu prodaje jer:

• Omogućava brzu pretragu informacija, samo unesite podatke u tabele;
• Automatski izračunava složene formule;
• Pojednostavljuje proces analize rezultata tako što ih vizualizuje u obliku grafikona (posebno korisno prilikom provođenja kontrolne analize i analize dinamike obima prodaje);
• Sposobnost izrade grafikona (neophodno pri izgradnji tačke rentabilnosti);
• Znate kako raditi s njim;
• Čak ni kupovina licencirane verzije programa neće naštetiti vašem novčaniku.

Analiza prodaje i profita kompanije jedan je od važnih aspekata posla marketinškog stručnjaka. Imajući pri ruci pravilno pripremljen izvještaj o prodaji, bit će vam mnogo lakše izraditi marketinšku strategiju razvoja kompanije, a odgovor na pitanje menadžmenta "Koji su glavni razlozi pada prodaje?" neće dugo trajati.

U ovom članku ćemo razmotriti primjer vođenja i analize statistike prodaje za proizvodni pogon. Primjer opisan u članku je također pogodan za maloprodaju i veleprodaju, za analizu prodaje jedne trgovine. Predložak za analizu prodaje u Excel-u koji smo pripremili je vrlo obimni, uključuje različite aspekte analize dinamike prodaje, koji nisu uvijek neophodni svakoj kompaniji. Prije korištenja predloška, ​​svakako ga prilagodite specifičnostima vašeg poslovanja, ostavljajući samo informacije koje su vam potrebne za praćenje fluktuacija prodaje i procjenu kvaliteta rasta.

Uvod u analizu prodaje

Prije nego što analizirate prodaju, morate postaviti prikupljanje statistike. Stoga odredite ključne indikatore koje želite analizirati i učestalost prikupljanja ovih indikatora. Ovdje je lista najbrojnijih potrebni indikatori analiza prodaje:

Glavne tačke na koje treba obratiti pažnju prilikom provođenja analize prodaje:

• Dinamika prodaje po robama i pravcima koji čine 80% prodaje kompanije
• Dinamika prodaje i dobiti u odnosu na isti period prethodne godine
• Promjena cijene, troška i isplativosti prodaje za pojedinačne artikle, grupe roba
• Kvalitet rasta: dinamika prodaje po 1 RT, po 1 klijentu

Prikupljanje statistike prodaje i dobiti

Prijeđimo na primjer koji jasno pokazuje kako napraviti analizu prodaje.

Prvi korak je prikupljanje statistike prodaje za svaku trenutnu stavku kompanije. Prikupljamo statistiku prodaje za 2 perioda: prethodnu i tekuću godinu. Sve artikle smo podijelili u kategorije proizvoda, za koje nas zanima dinamika.

Sl.1 Primjer prikupljanja statistike prodaje po robnim stavkama

Gornju tabelu popunjavamo prema sljedećim pokazateljima: komadi, rublje, prosječna prodajna cijena, trošak, profit i profitabilnost. Ove tabele će biti primarni izvor za buduću analizu prodaje.

Poziciona statistika prodaje za godinu koja prethodi tekućem periodu neophodna je za upoređivanje tekućih izvještajnih podataka sa prethodnom godinom i procjenu kvaliteta rasta prodaje.

Zatim prikupljamo statistiku pošiljki za glavna područja odjela prodaje. Ukupni prihod (u rubljama) raščlanjamo po prodajnim područjima i po glavnim kategorijama proizvoda. Statistika je potrebna samo u rubljama, jer pomaže u kontroli cjelokupne situacije u prodaji. Detaljnija analiza potrebna je samo ako dođe do nagle promjene u dinamici prodaje u jednom od smjerova.

Sl.2 Primjer prikupljanja statistike prodaje po pravcima i regijama prodaje

Proces analize prodaje

Nakon što su prikupljeni svi potrebni statistički podaci o prodaji, možete preći na analizu prodaje.

Analiza realizacije plana prodaje

Ako preduzeće planira i postavi plan prodaje, onda je prvi korak procjena realizacije plana prodaje po grupama proizvoda i analiza kvaliteta rasta prodaje (dinamika isporuka u odnosu na isti period prošle godine).

Slika 3 Primjer analize implementacije plana prodaje po grupama proizvoda

Realizaciju plana prodaje analiziramo prema tri pokazatelja: isporuke u fizičkom smislu, prihod i dobit. U svakoj tabeli izračunavamo % plana i dinamiku u odnosu na prethodnu godinu. Svi planovi su podijeljeni u kategorije proizvoda, što vam omogućava da detaljnije shvatite izvore nedovoljne prodaje i prekomjernog ispunjenja plana. Analiza se vrši na mjesečnom i tromjesečnom nivou.

U gornjoj tabeli koristimo i dodatno polje "prognoza" koje vam omogućava da predvidite realizaciju plana prodaje sa trenutnom dinamikom isporuka.

Analiza dinamike prodaje po oblastima

Takva analiza prodaje je neophodna da bi se razumjelo koje su oblasti prodajnog odjela glavni izvori prodaje. Izvještaj vam omogućava da ocijenite dinamiku prodaje u svakom smjeru i na vrijeme uočite značajna odstupanja u prodaji kako biste ih ispravili. Ukupnu prodaju raščlanjamo po OS oblastima i analiziramo prodaju po kategorijama proizvoda za svako područje.

Slika 4 Primjer analize prodaje po oblastima

Za procjenu kvaliteta rasta koristi se indikator „dinamika rasta prodaje u odnosu na prethodnu godinu“. Za procjenu značaja smjera u prodaji određene grupe proizvoda koriste se parametri "udio u prodaji,%" i "prodaja po 1 klijentu". Dinamika se prati po kvartalima kako bi se eliminisale fluktuacije u isporukama.

Analiza strukture prodaje

Analiza strukture prodaje pomaže da se generalno sagleda efektivnost i značaj grupa proizvoda u portfoliju kompanije. Analiza vam omogućava da shvatite koje grupe proizvoda su najprofitabilnije za poslovanje, da li se mijenja udio ključnih grupa proizvoda i da li povećanje cijena pokriva povećanje troškova. Analiza se vrši na kvartalnoj osnovi.

Slika 5 Primjer analize strukture prodaje asortimana kompanije

Prema pokazateljima "isporuka u fizičkom smislu", "prihod" i "profit" procjenjuje se udio svake grupe u portfelju kompanije i promjena udjela. Prema pokazateljima "profitabilnost", "trošak" i "cijena" procjenjuje se dinamika vrijednosti u odnosu na prethodni kvartal.

Sl.6 Primjer analize troškova i profitabilnosti prodaje

ABC analiza

Jedna od završnih faza analize prodaje je standardna, koja pomaže u vođenju kompetentne politike asortimana i razvijanju efikasnih aktivnosti marketinga trgovine.

Slika 7 Primjer analize ABC asortimana

ABC analiza se provodi u kontekstu prodaje i dobiti jednom kvartalno.

Kontrola rezidua

Završna faza analize prodaje je praćenje bilansa proizvoda kompanije. Analiza stanja omogućava vam da identifikujete kritične pozicije za koje postoji veliki višak ili se predviđa manjak robe.

Slika 8 Primjer analize ostataka proizvoda

Izvještaj o prodaji

Često u kompanijama, odjel marketinga je odgovoran za postizanje prodajnih ciljeva. Za sedmični izvještaj dovoljno je pratiti nivo realizacije plana prodaje po kumulativnom ukupnom iznosu i naznačiti prognozu realizacije plana prodaje za trenutni nivo isporuka. Takav izvještaj vam omogućava da na vrijeme prepoznate prijetnje neispunjavanja plana prodaje i razvijete korektivne mjere.

Slika 9. Sedmični izvještaj o prodaji

Takvom izvještaju priložite malu tabelu koja opisuje glavne prijetnje ispunjenju plana prodaje i predložena rješenja koja će smanjiti negativan uticaj identifikovanih razloga za neispunjenje plana. Opišite po čemu alternativni izvori možete povećati svoju prodaju.

U mjesečnom izvještaju o prodaji važno je prikazati stvarnu realizaciju plana prodaje, kvalitet rasta u odnosu na isti period prošle godine, analizu dinamike prosječne cijene otpreme i rentabilnosti robe.

Slika 10 Mjesečni izvještaj o prodaji

Možete preuzeti šablon za analizu prodaje predstavljen u članku u odjeljku.

Pogrešno je vjerovati da se analiza pokazatelja uspješnosti provodi isključivo u velikim trgovačkim lancima. u maloprodaji privatnih prodavnica takođe je neophodno ukoliko je cilj njihovog rada uspešan i kontinuiran razvoj.

Kako napraviti analizu prodaje

Analiza maloprodaje robe vrši se prema nekoliko uporednih kriterijuma. Redovno, u određenom intervalu (tjedno/mjesečno/tromjesečno), analizirajte:

• podaci o konverziji.
• Informacije o prosječnom čeku.
• Podaci o prodaji od 1 m2. m.
• Nivoi prodaje u naturi i rubljama.
• Ukupan procenat povrata.
• Podaci o plaćama.

Sada prođimo kroz svaku stavku pojedinačno.

Stope konverzije

U marketingu, konverzija je postotak ukupan broj posjetitelje trgovine prema broju posjetitelja koji su izvršili kupovinu. Primjer takve analize:

Prodavnicu je tokom radnog dana posjetilo 200 ljudi, a broj kupovina za isti dan bio je 60. Podijelite 60 sa 200 i pomnožite sa 100. Stopa konverzije je 30%.

Stopa konverzije je direktan pokazatelj profesionalni pristup radnika, posebno prodavaca. Što je veći, to je bolji nivo pripremljenost osoblja. Promjene treba pratiti na mjesečnoj bazi. Ali u isto vrijeme vodite računa o sezonalnosti, praznicima i radnim danima.

Stopa konverzije je direktan pokazatelj profesionalnog pristupa zaposlenih, posebno prodavaca.

Povećanje konverzije se dešava u toploj sezoni, u vreme pojave novih proizvoda, vikendom i tokom rasprodaje. Smanjenje indikatora se javlja tokom hladnih sezona, sa netačnim oglašavanjem proizvoda, niskim nivoom obuke prodavaca, radnim danima, kao i sa niskom potražnjom za određenim proizvodom u određenoj sezoni (na primjer, suprotno izreka, sanke se ljeti ne prodaju dobro).

Marketari su postavili prihvatljivu stopu konverzije za svaku oblast maloprodaje, jer nije uvijek moguće dovesti je do 100%. Na primjer, jednostavno je nerealno osigurati da svaki posjetitelj trgovine namještajem ode kupovinom. Mnogi ljudi samo svrate da to provjere. Stoga, koristite zdrav razum u svojoj stopi konverzije.

Prosječne maloprodajne stope konverzije:

• Prodavnice prehrambenih proizvoda - 100%.
• Obuća i odjeća - 30%.
• Saloni za prodaju automobila - 5%.
• Prodavnice kućanskih aparata i namještaj - 20%.
• Luksuzne prodavnice sa visokim cenama - 10%.
• Internet trgovina - 10%.

Postoji još jedno pravilo koje kaže: što je roba skuplja, to je skuplja dugoročno iskorištavajući ih, dakle, niža je stopa konverzije. Na primjer, niko ne kupuje bundu svakog mjeseca niti mijenja kuhinju svake sedmice. Dok se hrana kupuje skoro svaki dan.

Zadržite prvo mjerenje konverzije kao osnovnu liniju. Upoređujte promjene s njim mjesečno i poduzmite mjere da ih ispravite.

Prosječna provjera indikatora

Vrijednost prosječnog čeka pokazuje ne samo efikasnost osoblja, već i interesovanje kupaca za predstavljeni asortiman. Obračun se vrši iz omjera prihoda (u protuvrijednosti u rubljama) u izvještajnom periodu prema broju kupovina (prema broju čekova). Da bi bio u toku, menadžer mora biti svjestan dinamike prosječnog računa.

Uz pozitivne i stalno rastuće podatke, možete biti sigurni u razvoj trgovine. S negativnim i nultim kretanjem, vrijedno je analizirati i identificirati uzrok takvih pokazatelja.

Analiza treba da uzme u obzir nivo inflacije, maržu i ukupno stanje. Na primjer, smanjenje prosječnog čeka u vrijeme prodaje je normalna pojava i nema potrebe za alarmom. Maloprodaja se može stimulisati promocijama. Da bi potonji bio uspješan, ne škodi analizirati najviše kupovane robe, te na osnovu dobijenih podataka izgraditi šeme događaja.

Podaci o prodaji po kvadratnom metru

Indikator se izračunava kako bi se analizirala efektivnost uključivanja svakog od njih kvadratnom metru trgovačko područje. Da biste dobili podatke, morate podijeliti prihod za odabrani period (u rubljama) s veličinom trgovačkog poda. U izračune nemojte uključivati ​​parking i skladišta. Pogledajmo primjer:

Mjesečni obim maloprodaje iznosio je 765.000 rubalja. Trgovačka površina u kojoj je roba prodata, 200 kvadratnih metara. m. 765.000 rubalja / 200 sq. m \u003d 3.825 rubalja mjesečno donosi 1 kvadrat. m.

Da biste dobili potpunu sliku, morate izračunati nekoliko mjeseci odjednom, što će vam omogućiti da odredite ukupnu dinamiku. Održavajte tabelu indikatora kako biste na vrijeme poduzeli korektivne mjere. Opet, razmotrite situaciju svakog mjeseca, na primjer, u praznici a pokazatelji koji nisu prikladni za prodaju vašeg raspona godišnjih doba mogu sasvim prirodno pasti. Ili je konkurent otvorio u blizini s više atraktivne cijenešto više nije tako prijatno.

Obim prodaje u fizičkom smislu

Uzmite u obzir pokazatelje ne samo u rubljama, već iu prirodnim izrazima (na primjer, litre, komadi, kilogrami). Dobar indikator za praćenje nivoa obima prodaje. Ako evidenciju vodite isključivo u rubljama, podaci će biti iskrivljeni, jer se cijene mogu promijeniti.

Uzmite u obzir pokazatelje ne samo u rubljama, već iu fizičkom smislu.

Stope povrata

Analiza se provodi uzimajući u obzir razloge. Prema prosječnim statistikama, kupci vraćaju oko 5% kupljene robe i to se smatra normom. Sve navedeno je razlog za razmišljanje o promjeni dobavljača ili promjeni strategije trgovanja.

Stopa povrata se povećava zbog:

• Niska tehnička kvaliteta (na primjer, kupljeni proizvod se brzo pokvario).
• Krađa (odnosno, nema povrata, a novac je uzet iz kase).
• Zabluda u koju je kupca uveo prodavac (na primjer, nepouzdan prijenos podataka o karakteristikama robe).

Sa visokim stopama povrata, treba organizovati istragu kako bi se identifikovali izvori problema.

Indikatori intenziteta plata

Za obračune, uzmite fond zarada (pun svih zaposlenih, uključujući poreze i obavezne doprinose) za bilo koji period i podijelite s prihodom istog perioda. Šta se desi, pomnožite sa 100%.

Ovaj indikator je neophodan jer vam omogućava da razumno analizirate efikasnost poslovanja i njegove troškove. Kod nas je normalna stopa za trgovinu na malo 10%. Ako se tokom izračunavanja pokazalo da je brojka manja - radite sve kako treba, ako više - trebate identificirati, proučiti i eliminirati troškove.

Glavni razlozi zbog kojih se nivo intenziteta plata može povećati su:

• Nerazvijen program lojalnosti (neisplativi popusti i promocije).
• "Naduto" stanje.
• Visoki troškovi najma.
• Niska marža na robu.
• Visok nivo fluktuacije osoblja (normalan nivo nije veći od 10% godišnje).
• Visoke otplate po kreditima i pozajmicama.
• Visoka plata.

Obračun intenziteta plata će vam omogućiti da utvrdite efikasnost radnje i blagovremeno uzmete neophodne mere. Kontrolišite svoje poslovanje prema gore navedenim pokazateljima i tada možete samo zadržati profitabilan vektor razvoja.

Analiza prodaje i profita kompanije jedna je od osnovnih odlika marketinškog stručnjaka. Imajući pri ruci korektno sastavljen izvještaj o prodaji, bit će vam mnogo lakše izraditi reklamnu strategiju razvoja kompanije, a odgovor na pitanje menadžmenta "Koji su glavni preduslovi za smanjenje prodaje?" neće dugo trajati.

U ovom članku ćemo razmotriti primjer vođenja i analize statistike prodaje u proizvodnom poduzeću. Primjer opisan u članku je također pogodan za maloprodaju i veleprodaju, za analizu prodaje jedne trgovine. Predložak analize prodaje koji smo pripremili u Excel-u je vrlo obimne prirode, sadrži različite nijanse analize dinamike prodaje, koje nisu uvijek potrebne svakoj kompaniji. Prije implementacije predloška, ​​svakako ga prilagodite svojim poslovnim specifičnostima, ostavljajući samo informacije koje su vam potrebne za praćenje fluktuacija prodaje i procjenu svojstava rasta.

Uvod u analizu prodaje

Prije nego što analizirate prodaju, morate prikupiti statistiku. Stoga odredite glavne karakteristike koje biste željeli uzeti u obzir i učestalost prikupljanja ovih karakteristika. Evo liste najpotrebnijih karakteristika analize prodaje:

Glavne tačke na koje morate obratiti pažnju prilikom provođenja analize prodaje:

• Dinamika prodaje po robi i frontovima koji čine 80% prodaje kompanije
• Dinamika prodaje i dobiti u odnosu na isti period prethodne godine
• Promjena cijene, troška i isplativosti prodaje za pojedinačne artikle, grupe proizvoda
• Kvalitet rasta: dinamika prodaje po 1 RT, po 1 klijentu

Prikupljanje statistike prodaje i dobiti

Pređimo konkretno, na primjer, jasno pokazujući kako napraviti analizu prodaje.

Kao prvi korak, prikupljamo statistiku prodaje za svaku vitalnu stavku kompanije. Prikupljamo statistiku prodaje za 2 perioda: prethodnu i tekuću godinu. Sve članke smo podijelili u kategorije proizvoda, za koje nas zanima dinamika.

Sl.1 Primjer prikupljanja statistike prodaje po robnim stavkama

Gornju tabelu popunjavamo prema sljedećim pokazateljima: komadi, rublje, prosječni trošak prodaje, trošak, profit i profitabilnost. Ove tabele će biti primarni izvor za nadolazeću analizu prodaje.

Poziciona statistika prodaje za prethodnu godinu tekućeg perioda potrebna je da bi se uporedile karakteristike tekućeg izvještavanja sa prethodnom godinom i ocijenila svojstva rasta prodaje.

Zatim prikupljamo statistiku o pošiljkama na glavnim frontovima odjela prodaje. Ukupni prihod (u rubljama) raščlanjamo po frontovima prodaje i po glavnim kategorijama proizvoda. Statistika je potrebna isključivo u rubljama, jer pomaže da se cjelokupna situacija u prodaji drži pod kontrolom. Detaljnija analiza potrebna je samo u ovom slučaju, ako dođe do nagle promjene u dinamici prodaje u jednom od smjerova.

Sl.2 Primjer prikupljanja statistike prodaje po prodajnim frontovima i regijama

Proces analize prodaje

Nakon što su prikupljeni svi potrebni statistički podaci o prodaji, možete preći na analizu prodaje.

Analiza realizacije plana prodaje

Ako preduzeće planira i postavi plan prodaje, onda je prvi korak procjena realizacije plana prodaje po grupama proizvoda i analiza kvaliteta rasta prodaje (dinamika isporuka u odnosu na isti period prošle godine).

Slika 3 Primjer analize implementacije plana prodaje po grupama proizvoda

Realizaciju plana prodaje analiziramo prema tri pokazatelja: isporuke u fizičkom smislu, prihod i dobit. U svakoj tabeli izračunavamo % plana i dinamiku u odnosu na prethodnu godinu. Svi planovi su podijeljeni u kategorije proizvoda, što vam omogućava da detaljnije shvatite izvore nedovoljne prodaje i prekomjernog ispunjenja plana. Analiza se vrši na mjesečnom i tromjesečnom nivou.

U gornjoj tabeli koristimo i dodatno polje "prognoza" koje nam omogućava da predvidimo realizaciju plana prodaje s obzirom na dinamiku isporuka.

Analiza dinamike prodaje po frontovima

Takva analiza prodaje je potrebna da bi se razumjelo koje su oblasti prodajnog odjela glavni izvori prodaje. Izvještaj vam omogućava da ocijenite dinamiku prodaje u svakoj oblasti i na vrijeme uočite bitne razlike u prodaji za njihovo prilagođavanje. Opšte implementacije delimo na frontove OS, za svaki pravac analiziramo implementacije po kategorijama proizvoda.

Slika 4 Primjer analize prodaje po frontovima

Za procjenu svojstava rasta koristi se indikator "dinamika rasta prodaje u odnosu na prethodnu godinu". Za procjenu značaja smjera u prodaji određene grupe proizvoda koriste se parametri "udio u prodaji,%" i "prodaja po 1 klijentu". Dinamika se prati po kvartalima kako bi se eliminisale fluktuacije u isporukama.

Analiza strukture prodaje

Analiza strukture prodaje pomaže da se generalno sagleda efektivnost i značaj grupa proizvoda u ruksaku kompanije. Analiza vam omogućava da shvatite koje grupe proizvoda su profitabilnije za poslovanje, da li se udio glavnih grupa proizvoda mijenja, da li povećanje cijena pokriva povećanje troškova. Analiza se vrši na kvartalnoj osnovi.

Slika 5 Primjer analize strukture prodaje asortimana kompanije

Prema pokazateljima "pošiljka u fizičkom smislu", "prihod" i "profit" procjenjuje se udio svake grupe u kompanijskom rancu i promjena udjela. Prema pokazateljima "profitabilnost", "trošak" i "trošak" procjenjuje se dinamika vrijednosti u odnosu na prethodni kvartal.

Sl.6 Primjer analize troškova i profitabilnosti prodaje

ABC analiza

Jedan od završnih koraka u analizi prodaje je standardna ABC analiza asortimana, koja pomaže u sprovođenju kompetentne politike asortimana i razvijanju efektivnih marketinških aktivnosti trgovine.

Slika 7 Primjer analize ABC asortimana

ABC analiza se provodi u kontekstu prodaje i dobiti jednom kvartalno.

Kontrola rezidua

Poslednji korak u analizi prodaje je praćenje zaliha proizvoda kompanije. Analiza stanja omogućava vam da identifikujete kritične pozicije za koje postoji veliki višak ili se predviđa manjak proizvoda.

Slika 8 Primjer analize ostataka proizvoda

Izvještaj o prodaji

Često u kompanijama, odjel marketinga je odgovoran za postizanje prodajnih ciljeva. Za sedmični izvještaj dovoljno je pratiti nivo realizacije plana prodaje sa kumulativnim ukupnim iznosom i naznačiti prognozu realizacije plana prodaje za trenutni nivo isporuka. Takav izvještaj vam omogućava da na vrijeme pronađete opasnosti od neispunjavanja plana prodaje i kreirate korektivne mjere.

Slika 9. Sedmični izvještaj o prodaji

Uz takav izvještaj priložite malu tabelu koja opisuje glavne prijetnje ispunjenju plana prodaje i predložena rješenja koja će smanjiti negativan uticaj utvrđene okolnosti neispunjenja plana. Opišite koji drugi izvori se mogu koristiti za povećanje prodaje.

U svakom mjesečnom izvještaju o prodaji važno je prikazati stvarnu realizaciju plana prodaje, kvalitet rasta u odnosu na isti period prethodne godine, analizu dinamike prosječne cijene isporuke i rentabilnost proizvoda. .

Slika 10 Mjesečni izvještaj o prodaji