Crna retorika je sofizam. Moć govora: osnovna pravila crnačke retorike

U knjizi K. Bredemeiera iu radu V. Nadeždine kao glavne su istaknute sljedeće tehnike crnačke retorike:

- manipulacija statistikom i citatima;
- pitanja crne retorike;
- suptilna uvreda.

Manipulacija statistikama i citatima

„Postoje tri vrste laži: laži, proklete laži i statistika“, napisao je Mark Tven. Mnogi ljudi su jednostavno oduševljeni jasnim brojevima koje su sastavili pametni ljudi. Naime: do 87% ljudi srednje klase doživljava zadovoljstvo od informacija koje su pouzdane do 67% vjerovatnoće (prema istraživanju naučnika sa Univerziteta Harvard, prema istraživanju naučnika sa Univerziteta Oksford). Samo što se, uprkos tako tačnim brojkama i autoritativnim umovima, svako od nas može sakriti iza statističkih podataka.

Na primjer. Mnogi od nas su jeli krastavce. Vjerovatno će vam biti teško pronaći barem jednu osobu koja ih nije probala. Pokušajmo sada sastaviti statistiku:

1. Gotovo svi ljudi koji boluju od hroničnih bolesti jeli su krastavce.
2. 99,9% svih ljudi koji su umrli od raka jelo je krastavce tokom svog života.
3. 99,7% svih žrtava automobilskih i avionskih nesreća jelo je krastavce u dvije sedmice koje su prethodile fatalnoj nesreći.
4. 93,1% svih maloljetnih delinkvenata dolazi iz porodica u kojima su se redovno konzumirali krastavci.
5. Među ljudima rođenim 1839. godine i koji su kasnije jeli krastavce, stopa smrtnosti je 100%.

Sve navedeno nas dovodi do zaključka: gotovo sve veće tjelesne bolesti, pa i sve ljudske nesreće, povezane su s krastavcima.

U ovom slučaju, uzročno-posljedične veze su prekinute, ali to nije uvijek tako očigledno.

U mnogim časopisima i novinama možete pročitati neočekivane statističke činjenice. Obično se pišu kada je članak skoro gotov, ali ostaje malo slobodnog prostora. Citati velikih ljudi koriste se na vrlo sličan način. Ove izjave su često pogrešno shvaćene. Mnogi citati su grubo izvučeni iz konteksta, a mnoge od njih su i sami autori naknadno napustili. Postoji mišljenje: "Ako nemaš šta da kažeš, onda će ti to učiniti već ustaljena glupost."

Osnovna pravila za postavljanje pitanja u crnoj retorici

Svi dijalozi imaju pitanja i odgovore. Posebna pažnja u crnoj retorici se poklanja tehnikama postavljanja i odgovaranja na pitanja. I kao što primećuje K. Bredemeier, prvo pravilo koje treba zapamtiti je da ima mnogo glupih pitanja.

“Glupa” pitanja su ona na koja znate odgovor od samog početka i ona koja ne želite da slušate, ali ipak ne možete izbjeći. Upravo zbog glupih pitanja počinjete da popuštate u svađi i dovodite se u ćorsokak.

Zaboravite da navodno nema glupih pitanja, već samo glupih odgovora.

1. "Da li me smatraš budalom?"
2. "Znači, mislite da sam nesposoban?"
3. "Dušo, zar ne bi radije obukla jaknu?" - "Ne!"

Zašto su ova pitanja glupa? Pošto je sagovornik koji ih pita već stekao utisak o razgovoru, a sada postavlja pitanje čiji se odgovor sa velikom verovatnoćom može predvideti, to je upravo odgovor koji ne želi da čuje, ali ipak dobija svejedno.

Druga vrsta „glupih“ pitanja su kontra pitanja koja vas sprečavaju da izrazite sopstvenu poziciju i igrate na ruku protivniku upravo u trenutku kada vam to apsolutno nije potrebno. Uobičajeni primjeri ove greške su protupitanja koja se postavljaju nakon:

* negativne izjave o pojedincu;
* negativne izjave o kompaniji ili preduzeću;
* negativne izjave o nečijoj kompetenciji.

1. „Uopšte nisi prikladan za ovaj posao!“ - "Zašto si se tako odlučio?"
2. “Vaša kompanija ima loš imidž” - “Kako ste došli do ovog mišljenja?”
3. "Ne ostavljate utisak osobe koja je sposobna za takav zadatak" - "Zašto to kažete?"

U svakom slučaju, kontrapitanje izaziva salvu elokvencije, koja sa velikim stepenom vjerovatnoće izražava pravo mišljenje sagovornika. A odgovori će najvjerovatnije biti ovakvi:

1. I sami to dokazujete iznova i iznova...
2. Naš razgovor je sam po sebi dovoljan dokaz...
3. Vaše pitanje samo naglašava ovo!

Mnogo je pametnih pitanja. Dobro pitanje, pametno pitanje je ono u kojem od samog početka znate šta će biti odgovor ili u kom pravcu će se sagovornikovo rezonovanje. Nakon takvog pitanja, razgovor će krenuti u pravom smjeru, a vi ćete dobiti željenu informaciju.

Uz pomoć pametnih pitanja dominirate razgovorom, štoviše, razgovara se o temama koje ste sami odabrali.

Primjer: „Vratimo se još jednom na trenutak kada ste rekli da ćete biti zainteresirani za naše proizvode, odnosno na kratko vrijeme proizvodnje.

Nije svaki sagovornik zainteresovan za sadržaj razgovora, nažalost, za neke ljude je glavna stvar da dominiraju. Važno je imati na umu da prije nego što pređu na glavnu temu razgovora, sagovornici međusobno raspodjeljuju uloge i zauzimaju pozicije. Tehnika postavljanja pitanja određuje ko će usmjeriti razgovor u željenom pravcu: vi ili vaš sagovornik. U ovom slučaju potrebno je razlikovati dva aspekta: stil rasprave i njen sadržaj.

Zaboravite na to da morate odgovoriti na sva pitanja. Mnogo je površnih ili nevažnih pitanja.

Izvod iz ove izjave trebao bi biti: pažljivo razmotrite pitanja koja postavljate:

* Ne postavljajte pitanja koja diskredituju lično dostojanstvo sagovornika.
* Odmjerite probleme ovisno o kontekstu.
* Razlikujte pitanja koja vam pomažu da dominirate razgovorom i smislena pitanja.
* Prepoznajte dodatna pitanja i nepotrebna, suvišna pitanja.

Stoga moramo imati na umu da svaki odgovor ovisi o pitanju. Upitnik se može pretvoriti u znak uzvika za prepoznavanje vaše inteligencije, ali može postati i znak sumnje u vašu intelektualnu vrijednost.

Uz pomoć ispravno postavljenih pitanja, usmjeravate razgovor u željenom smjeru zbog pogrešno postavljenih pitanja, gubite svoju poziciju. Rasprava se često zasniva na jednostavnim šemama:

1. Pitanje – odgovor, prigovor – opravdanje.
2. Pitanje - Odgovor, Ispitivanje - Objašnjenje
3. Pitanje - Odgovor, Dominacija u razgovoru - Prihvatanje uslova sagovornika.

Postoje sljedeće vrste pitanja: otvorena, poluotvorena pitanja (omogućavaju dodatne informacije) i zatvorena pitanja (pitanja koja zahtijevaju odgovor „da“ ili „ne“). Da bismo stekli opću predstavu o tome kako se postavljaju pitanja, uzet ćemo otvorena pitanja kao primjer. Crna retorika koristi druge vrste pitanja na sličan način. Treba imati na umu da su pitanja alat za dominaciju u razgovoru, prebacivanje razgovora na željenu temu.

Pozitivan kvalitet otvorenih pitanja je što se sagovorniku daje mogućnost da na njih odgovori detaljnije, detaljnije i temeljno, ne ograničavajući se na lakonski „da” ili „ne”. Istovremeno, otvorena pitanja podstiču motivaciju sagovornika, njegovu uključenost u razgovor i čine osobu elokventnijom.

Često se koriste sljedeće upitne riječi: ko? Zašto? sta? Gdje? kada? zahvaljujući čemu? Gdje?

Primjer otvorenih pitanja s pozitivnim ciljevima:

*Recite nam zašto ste odabrali baš ovu strategiju u svojoj kompaniji?
* Šta je bio razlog i „mehanizam okidača“ za Vaš „proboj“ u oblast menadžmenta?
* Šta je to sa Vaše tačke gledišta?

Otvorena pitanja koja teže negativnim ciljevima imaju za cilj da natjeraju sagovornika da se još aktivnije opravdava, izazivajući pojačane kontradikcije i prisiljavajući ga da plati za svoje riječi.

Jedan mogući negativan cilj je potaknuti osobu da se udubi u područja u kojima ste uvjereni da je vaš protivnik nesposoban ili nedovoljno kompetentan. S druge strane, moguće je da ćete moći kontrolisati svog sagovornika u razgovoru na temu koja mu je dobro poznata, čija će vam rasprava, međutim, omogućiti da ga dosljedno udaljite od prvobitne teme diskusiju.

Primjer otvorenih pitanja sa negativnim ciljevima:

* Recite nam zašto je vaša kompanija izabrala baš ovu strategiju, a posebno o trenutku kada se pokazalo da je ova strategija dovela do bankrota drugih kompanija?
* Šta je bio okidač za vaš „uskok u menadžment“, iako to u početku nije bilo planirano niti nameravano?
* Zašto ste studirali psihologiju pet semestara ako svoje kolege studente smatrate “potpunim idiotima”?

Zaključak: u ovom slučaju crna retorika iskorištava potrebu za objašnjenjem. Blokirajte nepotrebne izgovore, ali ne i neophodna objašnjenja. Ne zaboravite na svrhu razgovora – jeste li skrenuli s teme?

Suptilna uvreda

O ovoj tehnici se najbolje govori u knjigama K. Bredemeier i S.V. Mkrtichyan. Za početak, osoba se izvlači iz emocionalne ravnoteže. A izazvana emocija je najčešće negativna. Osoba u negativnom emotivnom stanju može pogriješiti. Posebnost ove tehnike je da se sve radi suptilno i lijepo. Obično se ne spuštaju na primitivne psovke - to je vulgarno, a mogu se smatrati i odgovornim. Postoji mnogo najuvredljivijih riječi i izraza koji formalno ne prelaze granice pristojnosti. Osim toga, kada je previše uvreda, one gube svoju moć (depreciraju).

Zašto vrijeđaju protivnika? Kada se čovek naljuti, postaje glup. Iritirana osoba nije u stanju razumno razmišljati, može podleći primitivnoj obmani, ne primijetiti provokaciju itd. Kako možete utvrditi da je osoba naljutila uvrede ako vidite samo tekst njegovih odgovora, a ona želi sakriti to? Priroda ovih odgovora se mora nekako promijeniti. Na primjer, prijelaz sa “ti” na “ti” ili obrnuto; povećanje ili smanjenje broja gramatičkih grešaka, povećanje ili smanjenje broja osmeha. Ponekad takve promjene mogu biti jedva primjetne (ako se osoba zna kontrolisati), ali se ipak često javljaju.

· Vrijeđaju vas „u prolazu“. Takve uvrede niko ne sme primetiti osim osobe kojoj su upućene. Na primjer: „Gospodin Ivanov (zbog svojih ograničenja) jeste...“.
· Izrazi „Za takve npr
· Ime (patronim, prezime) protivnika se iskrivljuje kada mu se obraća. Obično se trude da to učine duhovitijim i zabavnijim.
· Dovedite u pitanje mentalne sposobnosti protivnika. Ako je služio vojsku, pitaju da li mu je pauza u intelektualnoj aktivnosti naškodila. Ako protivnik govori o nekoj vrsti greške, kažu, na primjer, da mu je greška u krvi.
· Iz nekog razloga, riječ “gubitnik” se smatra vrlo uvredljivom, iako nije zabranjena. Na primjer: "U svemu se ponašaš kao gubitnik!"
· Uvrede na osnovu pola. Ako je protivnik žena, mogu pitati da li je plavuša (na kraju krajeva, plavuše su glupe). Ako je ovo programerka, mogli bi reći da je "programerka poput zamorca koje nema nikakve veze s morem ili svinjama." Ako je protivnik muškarac, mogu posumnjati u njegovu vrijednost i muževnost.
· Uvreda na profesionalnoj osnovi. Ako protivnik programira na BASIC-u, na primjer, kažu da se bavi redneck kodiranjem (na kraju krajeva, BASIC nije za intelektualce). Ako protivnik služi policiju ili vojsku, može reći da tamo idu samo ograničeni ljudi, nesposobni za bilo šta drugo.
· Uvreda na osnovu godina. Ako je protivnik premlad, obično kažu da mu se mlijeko na usnama još nije osušilo i govore o nezrelosti. Ako je protivnik stariji, kažu da se nakon 25. čovjek više ničemu ne može naučiti, a nakon 40. počinje intenzivna mentalna degradacija, govore o senilnom ludilu.
· Vrijeđaju se na vjerskoj osnovi. Ako protivnik vjeruje u Boga, na primjer, kažu da je religija za uskogrude i slaboumne ljude, gubitnike, budale.
· Uvreda na osnovu nacionalnosti. Kažu da sve

I manipulacija, koja se zasniva na uspješnoj argumentaciji, koja omogućava protivniku da usađuje gledište koje je povoljno za uvjeravača. Mnogi ljudi ga danas koriste.

Razlika između crne retorike Karstena Bredemeiera i klasične bijele retorike je sljedeća. Obična retorika se provodi uzimajući u obzir određena etička pravila, dok ih crna retorika ignorira.

Osnove crne retorike

Takav skup uvjerljivih tehnika opisan je u Bredemeierovoj knjizi “Crna retorika: moć i magija riječi”. Maksimalno koristi sledeće govorne tehnike:

Retorika. Nauka govorenja publici koristeći tehnike i sa ciljem da se publika ili protivnik pridobije na svoju stranu i ubijedi je svojim argumentima.
Dijalektika. Nauka o verbalnom uvjeravanju i pregovaranju s ciljem postizanja dogovora partnera kroz međusobno razumijevanje, uz postizanje željenog rezultata.
Eristic. Umijeće tehničkog vođenja spora kako bi se u njemu postigla pobeda.
Rabulistika. Mali dio eristike, koji se sastoji od skupa tehnika argumentacije, tokom kojih se argumenti koje iznosi protivnik blago iskrivljuju i predstavljaju u nešto drugačijem obliku.

Tehnike opisane u Black Rhetoric: The Power and Magic of Words omogućavaju svrsishodnu diskusiju sa gotovo bilo kim. Nije bitno da li je agresivan ili pozitivan prema vama, da li imate mnogo dodirnih tačaka s njim ili su vaša mišljenja potpuno različita. Snaga crne retorike omogućit će vam da postignete konsenzus, da se razumijete i stavite misli koje su vam potrebne u glavu vašeg protivnika.

Kao što je već napomenuto, koristi se ogroman raspon svih vrsta tehnika konverzacijske umjetnosti. Menadžeri ili prodajni agenti različitih kompanija već dugo koriste i klijente i njihove kolege sve alate koji su im na raspolaganju za izgradnju dijaloga. Vešto koriste kako tehnike verbalnog ubeđivanja, tako i neverbalne, odnosno govor tela.

Primjena tehnika

Svako ko koristi Karstenovu crnu retoriku krši pravila obične retorike. Manipulator snažno podržava mišljenje svog sagovornika da se dijalog vodi uvažavajući interese obe strane, na svaki mogući način stvarajući privid partnerstva, otvorenosti i druželjubivosti. U ovom slučaju, zapravo, postoji dosljedno uništavanje svake vjerovatnoće otpora od strane protivnika.

Govornik koji koristi crnu retoriku je osoba koja je u stalnoj potrazi za novim načinima i metodama utjecaja, koje će koristiti kada oni koji trenutno rade prestanu s utjecajem.

Takav manipulator ima u rukavu skrivenu ogromnu raznolikost različitih modela konstrukcije govora i rafiniranih tehnika uz pomoć kojih je u stanju ozbiljno zamagliti granice dijaloga. Njemu je glavno da postigne zadatak, a sve vrste općeprihvaćenih normi razgovora i slično nisu bitne.

Crni govornik ruši stare granice razgovora, a zatim gradi nove, uzimajući u obzir nove argumente, izmišljene probleme koje je stvorio, kao i nove logičke konstrukcije (ali bez uzimanja u obzir starih). Zajedno s konstruktivnim prijedlozima, on djeluje s destruktivnim poricanjem.

Sva moć i magija crne retorike leži u vještoj manipulaciji riječima, koristeći sve raspoložive mogućnosti govora i jezika, kao i u korištenju tehnika koje imaju za cilj poremetiti normalan tok misli protivnika.

Tišina je zlatna

Akrobatika crne retorike je naglo stvaranje problematičnog vakuuma kroz neočekivanu tišinu. Ishod takvog vakuuma je rješenje problema (ili jednostavno dogovor) ovdje i sada.

Onaj ko bude u stanju da to izvede, koristeći široku lepezu verbalnih tehnika, sigurno će moći da stekne odlučujuću prednost kako u razgovoru tako i u rešavanju trenutne situacije, ma koliko ona u početku izgledala teško.

Kontrola razgovora

U retorici, ljudi koji igraju po sopstvenim pravilima takođe pobeđuju igrajući na osećanjima svog protivnika. U takvoj verbalnoj borbi pobjednik će biti onaj koji pronađe ključ za emocije protivnika.

Niko, naravno, neće otkriti njihove prave planove, taktiku i motive tokom pregovora. Često za gubitničku stranu ostaju pod velom tajne čak i nakon verbalne borbe.

Crni govornik će dati sve od sebe da izbjegne otvoreni sukob mišljenja. Umjesto toga, pokušat će zbuniti protivnika, nagovoriti ga i voditi razgovor u potpuno drugom smjeru nego što njegov protivnik želi.

U tom trenutku, kada opšta konfuzija oko onoga što se dešava dostiže svoju kritičnu tačku, tok rasprave naglo skreće u drugom pravcu, od koristi za pametnog manipulatora koji je to unapred isplanirao. Kada je već umjetno stvoren određeni problem, od kojeg su svi potpuno zbunjeni, a tok razgovora se promijenio, crni govornik svima pruža navodno neophodno rješenje za stvorenu situaciju.

U ovoj situaciji manipulator izostavlja sagovornike iz razgovora i dobija saglasnost na svoj predlog, kao i opšte priznanje.

Korisnici crne retorike su vješti konverzacijski manipulatori koji kontroliraju razgovor i okreću ga u smjeru koji žele, dok druge sudionike lukavo uvjeravaju u vlastitu nezainteresovanost.

Taktike pametnih govornika

Jedna od glavnih taktika govornika koji koriste crnu retoriku je igranje na kontrastima komunikacije, stalnom stvaranju emocionalnih kontradikcija, u čijem ispoljavanju, po pravilu, postoji određena nelogičnost, za razliku od uobičajene retorike koja ima bezuslovnu vezu sa logikom.

Dakle, kada bi se u nekoj situaciji činilo da treba iskrsnuti otpor, manipulator će biti krotak, ali će sigurno početi da se opire upravo onda kada njegov protivnik bude računao da će pokazati krotkost i postići kompromis.

Ponavljanje je majka učenja

Jedna od mračnih tehnika za efikasno i tiho usađivanje željene ideje u glavu sagovornika je ponavljanje iste misli što je više moguće. Naravno, ne biste trebali ponavljati istu rečenicu iznova kao robot, inače će sagovornik odlučiti da nešto nije u redu ili će to shvatiti kao nepoštovanje sebe.

Željena misao mora biti izražena u raznim oblicima, a što je više ovih oblika, to bolje i neprimjetnije. Koristite sinonime, potkrijepite ih autoritativnim mišljenjem za sagovornika koji je sličan vašem. Općenito, koristite sve što vam dođe pod ruku i iznesite glavnu ideju više puta iu različitim oblicima.

Direktna pitanja

Ako primijetite da vam se eklatantno lažu pravo u lice, djelotvorno bi bilo da postavite pitanje što je moguće direktnije, otprilike ovako: „Jeste li se čuli, da ste na mom mjestu, da li biste? vjerovati svojim riječima?"

Ako osetite da vaš protivnik previše forsira svoju ideju, može biti efikasno da mu odvratite pažnju i odvratite ga pitanjima. Ovo je efikasno ako protivnik koristi prethodnu taktiku. I što je češće ometan, što mu je teže pratiti napredak dijaloga, što je manja vjerovatnoća da će njegova sugestija uspjeti, to će vam biti lakše da progurate svoju ideju.

Dobra opcija bi bila da svoju i njegovu pažnju usmjerite na neki manji detalj i odugovlačite s njim sa svih strana dok protivnik potpuno ne izgubi prvobitnu misao.

Čak i ako ova opcija ne prođe dobro, a vaš protivnik i dalje može stajati na mjestu, i dalje mu možete postavljati sugestivna pitanja, a dok on na njih odgovara, pažljivo razmislite o svojim potezima.

Kreiranje slike

Ako vi i vaš sagovornik nemate ozbiljno sučeljavanje mišljenja, ali ga ipak morate do nečega navesti, pokušajte da stvorite neku vrstu slike u glavi svog sagovornika koju će on sam htjeti slijediti.

Dakle, nećete morati direktno ubjeđivati osobu koristeći ozbiljnu argumentaciju, čim budete u mogućnosti da stvorite pozitivnu sliku o svojoj ideji u njegovom umu, ona će uvjeriti sebe.

Zaobilazeći stvarnost

Metoda kojom se može zaobići objektivna stvarnost korištenjem fleksibilnih pseudoloških konstrukcija naziva se sofistika. Koristeći ovu metodu, sasvim je moguće uvjeriti svog sagovornika, na primjer, da je bijelo zapravo crno.

Na primjer, u sljedećoj izreci može se uočiti očigledna upotreba sofizma: „Ono što nisi izgubio, nisi izgubio rogove, što znači da imaš rogove. Čini se da možete slijediti logiku, ali izgleda kao potpuna glupost.

Sofizmi mogu izgledati logični, jer se zakoni jednog u potpunosti primjenjuju na drugi, ili su izvučeni iz konteksta.

Osnova ovakvih logičkih grešaka, koje će vješt govornik moći primijeniti u praksi, je da se jedan od sudova pokaže neprovjerenim, pa je daljnja konstrukcija logičkog lanca u opasnosti da potpuno izgubi svoju istinitost.

Praksa crne retorike

Ljudi koji koriste tehnike uvjeravanja koje je opisao Carsten Bredemeier u knjizi Crna retorika: Moć i magija riječi mogu se naći u gotovo svakom profesionalnom polju. Najčešći korisnici su: psiholozi, personalni treneri, sve vrste konsultanata i pravnika.

U pravnoj ili tužilačkoj praksi postoje određene smjernice prema kojima advokat mora strukturirati svoj govor kako bi postigao najveću djelotvornost. Prvo, argument mora biti povoljan i mora sadržavati činjenice, čak i ako one nisu toliko značajne za slučaj u cjelini.

Cijeli govor bi trebao biti izgrađen na jednoj ideji kao srži, a druge činjenice bi se trebale činiti da se vrte oko ove ideje. Argumenti moraju biti konstruisani tako da suprotna strana nema priliku da ih opovrgne.

Nije potrebno opskrbljivati se cijelom gomilom argumenata, najvažnije je da oni imaju stvarnu težinu u očima prisutnih.

strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/modleshan_views/allview operater .inc na liniji 0.
strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Često se jezičkim sredstvima prikriva prisutnost pobjedničke dominante, koja se može sakriti iza izraza simpatije, neprijateljstva, iznenađenja, pohvale, zahtjeva za savjetom ili pomoći.
Rupert Leigh

Crna retorika je ovladavanje tehnikama manipulacije, uz pomoć kojih se na osnovu kvalitetne argumentacije postiže uvjeravanje i usađivanje protivniku drugačijeg gledišta. Dakle, glavni cilj crne retorike je da dovede protivnika ili ciljnu publiku do željenog rezultata. Ali šta je sa bijelim? Po čemu se razlikuju?

Bijela, ili jednostavna, klasična retorika igra po pravilima, dok crna retorika igra igru bez pravila.

Metode, tehnike, osnova crnačke retorike

Dakle, sve po redu. U stvari, crna retorika - šta je to? U crnoj retorici maksimalno se koriste sve poznate tehnike govora:

retorika;
dijalektika;
eristic;
rabulistics.

Kao što znate, retorika je nauka o javnom govoru i upotrebi govornih elemenata, odnosno riječi i fraza, kao i tehničkih tehnika kako bi se protivnik uvjerljivo uvjerio da stane na stranu potrebnih argumenata.

Dijalektika je umjetnost ne samo uvjeravanja, već i pregovaranja na način da se pronalaženjem konsenzusa dođe do međusobnog razumijevanja i dogovora partnera, a da se u isto vrijeme postigne željeni rezultat.

Eristika nije samo ovladavanje tehnikom argumentacije, već i sposobnost vođenja rasprave na takav način da na kraju izađe kao pobjednik.

Rabulistika je dio eristike, koji se sastoji od skupa tehnika i sredstava argumentacije, u kojima se argumenti protivnika ponekad iznose u obliku koji ne odgovara stvarnosti.

Zapravo, crna retorika vam omogućava da vodite fokusiranu diskusiju sa apsolutno svakim sagovornikom, protivnikom i partnerom, čak i sa agresivnim stavom i sa kojima je teško pronaći zajednički jezik, rješavanje kontradikcija, približavanje konsenzusu i izgradnju platforme međusobnog razumijevanje.

Istovremeno se koriste sve moguće metode logike i retorike, menadžer primjenjuje moć uvjeravanja, koristeći sve dostupne govorne alate:

verbalni;
neverbalni;
paraverbal;
tjelesni govor.

Logika i retorika - povezanost

Treba napomenuti da je crna retorika, moć i magija riječi primjenjiva u većoj mjeri na dijalog, koristi dijalektička sredstva i daje menadžeru mogućnost da pregovara i debatuje, a da pritom ostane u dominantnoj poziciji nad protivnicima. Monološke tehnike u ovom slučaju neće raditi.

Logika i retorika danas deluju kao dve komponente poslovnog razgovora, pružajući menadžeru mogućnost da koristi alate za pobijanje i dokaze tokom pregovora. I, naravno, današnji elementi komunikacije podrazumijevaju razgovor zasnovan na iskrenosti, povjerenju, toleranciji partnera i pouzdanosti argumenata.

Ali ovo je možda idealan poslovni odnos. Menadžer u svakodnevnom životu vrlo često mora uvjeravati sagovornike da se priklone argumentima koje smatraju nepoželjnim ili stranim, te da učine sve da oni prihvate kao svoje one argumente koji kod njih izazivaju nezadovoljstvo.

Dakle, razgovor se svodi na rezultat kada se sagovornik, ne očekujući to od sebe, složi sa riječima i mislima suprotne strane, udalji se od svojih stavova ili je poražen u argumentaciji vlastitih argumenata, uprkos u početku uvjerljive činjenice.

Kao rezultat toga, inicijativa izlazi iz ruku sagovornika, a on se nalazi u poziciji prinuđen da prizna vlastitu bespomoćnost u argumentaciji. Ovdje ne možemo govoriti o poštenim ili nepoštenim metodama. Sve ovisi o njihovoj upotrebi i da li su u rukama bijele ili crne retorike. Ponekad morate prekršiti pravila razgovora.

Ponekad menadžeri koriste najgenijalnije trikove kako bi postigli željeni rezultat, često ti trikovi dovode do štete njihovih partnera. Zato daju sve od sebe da postignu uspjeh u pregovorima ili, želeći ga na bilo koji način ubrzati. To je sva crna retorika, da joj ova situacija nimalo ne smeta.

Ali prerano je žuriti sa "brendiranjem" retorike obojene u crno. Retorika, logika - obje ove nauke su grčkog porijekla i nastavljaju marširati po zemljama dugi niz stoljeća. Kako je rekao publicista Wolf Schneider, glas retorike čuo se na forumima Atine i Rima, u britanskom Donjem domu, Narodnoj skupštini Francuske i berlinskoj Palati sportova.

Od davnina se retorika smatrala ne samo naukom o govoru, već je podučavala i umjetnost uvjeravanja. Dakle, u početku je veza između logike i retorike i dijalektike bila vrlo bliska. Istovremeno, najvažniji cilj koji je govornik morao težiti bio je cilj služenja pravdi.

Ali tokom vekova, ovaj plemeniti cilj, krećući se od antike do modernih vremena, sve je više uranjao u ponor kontradiktornosti. Sve više govornika, političara, biznismena, menadžera i poslovnih partnera nastavlja da remeti pregovaračke taktike koristeći crnu retoriku.

Dosljedno i svrsishodno kršenje općeprihvaćenih pravila vođenja poslovnog razgovora ili razgovora ne podrazumijeva grublje, već postupnije metode sticanja prednosti. Jedna od uobičajenih metoda crnačke retorike je poigravanje osjećajima, a svrha joj je da izvuče partnera iz emocionalne ravnoteže. Štaviše, cilj se postiže suptilno, glatko, majstorski, dodirujući potrebne emocionalne note protivnika i istovremeno jasno promišljajući taktičke korake.

Taktika i scenario

Oni koji koriste crnu retoriku, kršeći pravila, imaju svoju igru. Govornik podržava imaginarne principe partnerstva i ravnopravnosti, stvara privid da protivnici vode razgovor, vodeći računa o zajedničkim interesima, ali iza maske takvog vidljivog stvaranja partnerstva krije se cilj dosljednog suprotstavljanja svakom stvarnom ili mogućem pokušaju otpora. .

Menadžer će, koristeći ovu vrstu retorike, neumorno probijati puteve, tražiti nove metode koje se mogu koristiti kada stare prestanu da rade. U isto vrijeme, crni retoričar ima na dohvat ruke razne govorne obrasce i alate, izbrušene i iznova izmišljene, uz pomoć kojih se mogu izbrisati sve granice razgovora i narušiti tradicije općeprihvaćenih normi komunikacije. Glavna stvar je postići cilj.

Ovde su uključena osećanja koja crni govornik želi da zbuni. To je stalna varijabilnost, rijeka koja probija novi kanal da bi se na kraju ulila u okean uspjeha i pobjede. I istovremeno uništava i stvara u isto vrijeme.

Ona ruši sve zamislive granice, a onda novim argumentima konstruiše nove, stvara veštačke probleme i gradi nove logičke veze, neoprezno razbijajući stare. Uz nuđenje konstruktivnih rješenja, djeluje s destruktivnim poricanjem.

Crna retorika podrazumijeva umjetnost kontrole riječi, korištenjem svih jezičnih i govornih mogućnosti, metoda i vježbi, osiguravajući da se tok misli sagovornika poremeti. Vrhunac ove vrste retorike je eskalacija beznadežne, nemirne i iznenadne tišine, čiji je vrhunac gotovo munjevito rješavanje ćorsokaka. Protivnik koji uspe da odigra takav scenario, koristeći čitav niz metoda i verbalnih sredstava, dobija jasnu prednost u razgovoru i situaciji u celini.

Igranje po sopstvenim pravilima
Postoji nekoliko pravila kojih se crni zvučnik i dalje pridržava.
Upotreba živih, sažetih, tačnih i uvjerljivih govornih sredstava.
Jasna identifikacija glavnih tačaka govora
Jasan fokus cijele poruke, jasno izražen u samo jednoj glavnoj ideji.
Kontinuirano ponavljanje glavne ideje.
Korišćenje crno-belog kontrasta obezbeđuje poziciju zvučnika.
Namjerno skrivanje informacija kako bi se zabrisale granice između istine i laži i stekla jasna prednost.
Garancija uspjeha i pobjede je korištenje ciljanih izjava.
Publika treba da dirne živac - to je suština, prava definicija crnačke retorike.

Partneri koji koriste crnu retoriku deaktiviraju neprijatelja, pretvarajući razgovor u igru u kojoj se igraju na osjećaje jedni drugih. Pobjednik će biti onaj koji pronađe najefikasnije trikove. Pobjeda je bitna, ali ne i cijena za nju.

Istinski motivi, namjere, planovi i kalkulacije, ideje i koncepti ostaju iza kulisa. Niko ih neće otkriti tokom pregovora kako bi se ostavio prostor za manevar i uvođenje novih strategija. Istovremeno, partner izbjegava otvorenu konfrontaciju, ali pokušava progovoriti, zbuniti protivnike i odvesti razgovor u ćorsokak.

Kada konfuzija dosegne svoj vrhunac, smjer rasprave se naglo mijenja, tada se crni retoričar predstavlja kao univerzalni spasilac i predstavlja, navodno prisilno, rješenje problema. Ovakvim ponašanjem svi ostali sagovornici bivaju izostavljeni iz rasprave, a vođa igre dobija univerzalnu zahvalnost u vidu pristanka na njegov prijedlog.

Dijalektičari koji koriste crnu retoriku vješto manipuliraju razgovorom po vlastitom nahođenju, spretno uvjeravajući protivnike u vlastitu imaginarnu neutralnost. To u suštini znači igrati po svojim pravilima za pregovaračkim stolom. Glavni cilj je pobeda. Ako se cilj ne postigne, takvi će partneri tražiti nove načine, koristeći i kombinujući se s drugim partnerima, isprobavajući nove sofisticirane, poštene i nepoštene metode.

Taktike crnih retoričara su komunikativni kontrast, stalna kontradikcija osjećaja i emocija. Ima neke nelogičnosti u njihovom ispoljavanju. Ako su retorika i logika povezane jedna s drugom, igrajući se po pravilima, onda se ovdje sve događa drugačije.

Tamo gdje bi, čini se, trebalo biti otpora, pokazaće se krotkost, a tvrdoglav otpor u slučajevima kada protivnik računa na kompromis. Menadžeri koji koriste taktiku crne retorike imaju za cilj da uz pomoć svih vrsta govornih metoda i manevara zbune svoje protivnike i postignu uništenje razgovora kako bi sigurno postigli cilj - rezultat koji im je potreban.

Evolucija je prevarena. Ljudska percepcija ima tendenciju da rađa iluzije, a svijest podliježe skrivenim utjecajima. Prijetnja je blizu. Mračna umjetnost manipulacije, koja je prodrla u sve sfere komunikacije, vlada utočištem u neviđenim razmjerima. Svako od nas je uvučen u informacioni rat. Svaka potrošnja informacija postaje prijetnja.

Zvuči zlokobno, zar ne?

Samo nemojte paničariti. Čak i ako je neprijatelj posvuda, pobrinuli smo se za vas i odlučili da razotkrijemo njegove podmukle planove.

U ovoj seriji članaka govorit ćemo o zaštiti od manipulacije, njihovom deaktiviranju i uništavanju. Ovo je najkorisnija informacija za one koji se ne boje pobjede. Nadamo se da ste jedan od ovog broja? Onda idi u bitku!

„Sposobnost komuniciranja s ljudima je roba koja se može kupiti baš kao šećer ili kafa. I platit ću više za njega nego za bilo koji drugi proizvod." John D. Rockefeller

Od davnina se osoba koja posjeduje riječ izjednačava s vlasnikom moćnog oružja. Riječ je sposobna dovesti ljude u akciju, kontrolirati ih, potisnuti volju. To su najbolje znali u staroj Grčkoj, gde je svaki građanin morao da poseduje.

Moderna retorika se sastoji od eristike (tehnike rasprave) i dijalektike (metode uvjeravanja protivnika). U svakodnevnoj komunikaciji koristimo različite tehnike govora, od kojih je većina bezopasna i razumljiva drugima. Naša navika komunikacije nije zasnovana na ideji dominacije, što se ne može reći za lukave govornike koji dominiraju svijetom.

Govorna tehnika u ustima podmuklog negativca pretvara se u metodu manipulacije. Kada je cilj govornika skriveni uticaj na nečiju svest, njegova retorika postaje crna. Takav lik je u stanju da uvjeri u sve: od potrebe za zaradom za život do postojanja teorije zavjere.

Često manipulacije napadaju vaše emocije, vrijednosti i logičke strukture. Govorni napad pronalazi ranjivosti u ovom drugom. Na sreću, broj nepoštenih metoda uticaja je, naravno, uočljiv:

1. Crno ili bijelo

Život je raznovrsniji nego što se čini. Kada vam se predoče dva alternativna ishoda ili dvije suprotstavljene pozicije, znajte da ih u stvarnosti ima mnogo više.

Primjer govornog napada: "Jesi li sa mnom ili protiv mene"

2. Lažni razlog

Nadamo se da ne verujete u predznake. Crna mačka ili žena sa praznim kantama su slabi argumenti u odbranu vaših neuspjeha. Mozak voli da traži obrasce i to je njegova slabost.

Manipulator će tvrditi da navodna veza između pojava obavezuje jedan događaj da bude uzrok drugog. Da li je ovo zaista istina?

Primjer govornog napada: „Napravili ste grešku i ovo se dogodilo“, „Manje troškova - više prihoda“, „Koincidencija? Ne misli!"

3. Većina misli tako

Podržavanje mišljenja mase uopšte nije cool. Ipak, metoda uvjeravanja, u kojoj se argumentacija zasniva na tezi „mnogi se slažu sa ovim“, i dalje je relevantna.

Primjer govornog napada: “Većina ne može biti u krivu”, “Milioni ljudi se slažu sa mojim stavom, što znači da sam u pravu”

4. Začarani krug

Značenje tehnike je prisustvo zaključka među razlozima; lukav trik u kojem se izjava izvodi sama od sebe, obično kroz nekoliko međuizjava. Rekurzija u svom najčistijem obliku.

Primjer govornog napada: „Bog postoji jer je tako zapisano u Bibliji. Biblija je istina jer je riječ Božja."

5. Apelirajte na emocije

Ponekad je mnogo lakše izazvati emocije nego vas logički uvjeriti.

Primjer govornog napada: "Ima toliko gladnih ljudi na svijetu, ali ovu supu ne možete dovršiti!"

6. Dio-celina

Istinitost izjave za cjelinu i njene dijelove može biti različita. Znamo da smo sazdani od atoma, koji gotovo ništa ne teže, ali to ne znači da je osoba laka.

Primjer govornog napada: „Odjel marketinga je pao plan za mjesec! Cijela kompanija zapošljava samo idiote!”

7. Životni incident

Lično iskustvo je uvijek subjektivan i kontroverzan argument. Ovo je malo zrnce istine, a ne njen veliki dio. Tehnika se zasniva na istinitom argumentu, ali nije u stanju da odrazi punu širinu problema.

Primjer govornog napada: „Izbori su falsifikat. Moji prijatelji i ja nismo glasali za pobednike!", "Moj pradeda je pušio pet paklica dnevno i doživeo 95 godina!"

8. Apel na prirodu

Šta god da je prirodno nije ružno. Smiješna metoda koju posebno žarko koriste pošteni političari. Socijalni darvinizam bez rezova.

Primjer govornog napada: "Opstanak najjačih!", "Predatori proždiru jedni druge - to je zakon prirode; ljudi u društvu rade isto.”

9. Greška snajpera

Smisao ove tehnike je lažiranje događaja koji se već dogodio. Pucali ste u goli zid, a onda ste pričvrstili mete tamo gdje su bile rupe od metaka. Čestitamo, svi misle da ste pravi strijelac!

Primjer govornog napada: “Prema statistici, najsretniji ljudi žive u prvih pet zemalja koje konzumiraju naše proizvode.”

10. Klizava staza

Jedna od najčešćih tehnika. Izjava da će jedan događaj nužno dovesti do drugog (obično negativan). Trik funkcionira tako što se preskaču međudogađaji.

Primjer govornog napada: “Ako čovječanstvo nastavi ispuštati CO2 u atmosferu, tada će život na Zemlji nestati”, “Ako dozvolimo nošenje oružja, tada će početi haos i krvoproliće.”

“Tokom proteklih sedam godina, čvrsto sam naučio jednu stvar: u bilo kojoj igri uvijek postoji grabežljivac i uvijek postoji plijen. Cijeli trik je u tome da na vrijeme shvatiš da si postao drugi i postao prvi.”Revolver 2005

Teže je identificirati tehnike crne retorike nego ih koristiti. Radno intenzivan proces izlaganja zasniva se na zaustavljanju sagovornika, ponovnom postavljanju pitanja i razjašnjavanju njegovih riječi. Crni govornik mora biti prisiljen da odgovara na pitanja kako bi njegova klimava logička konstrukcija izjava postala očigledna.

Najpogodnije je trenirati u prepoznavanju nepoštenih taktika čitajući novinske tekstove, manifeste bilo kojih stranaka i deklarativno oglašavanje. Samo budite oprezni - već ste pod nadzorom!

Nemojte ga izgubiti. Pretplatite se i primite link na članak na svoju e-poštu.

Ovaj članak otvara seriju materijala o crnačkoj retorici. Šta je ovo uopšte? Bredemeier daje definiciju: „Crna retorika je dominantan pobjednik izražen riječima, uvjerljiv kroz dosljednu upotrebu svih sredstava i alata dostupnih u jezičkoj sferi: verbalnih, paraverbalnih i neverbalnih, odnosno govora, tjelesno-govornih signala i signali koji prate govor.” Zvuči obećavajuće, zar ne?

Sažeci o našem govoru

Budući da je crna retorika prvenstveno govor, razgovor, Bredemeier naglašava neke stvari:

Zahtjevi i žalbe pokreću akciju. Stvaranje ovog impulsa je glavna funkcija našeg govora.
Često govor zamjenjujemo akcijom. Razgovaramo o planovima, obećavamo sebi, pričamo o listi obaveza, ali ne izvršavamo uvijek ono što kažemo. Nakon riječi mora slijediti radnja.
Naš govor pomaže u organizaciji i pojednostavljenju akcije: kreiranju strategija, koordinaciji s drugim ljudima, itd.
Govor legitimira naše postupke kada govorimo o tome kako treba ili ne treba da se ponašamo.
Govorom prenosimo svoje postupke i postupke.
Naš govor je najbolje sredstvo komunikacije. Neki ljudi ne znaju kako da ga iskoriste do punog potencijala. Ali crna retorika će vam pomoći da osjetite punu moć i sjaj ovog oružja.

šta je šta?

Postoje brojne nauke o našem govoru i načinima njegove upotrebe. Potrebno ih je razumjeti.

Retorika– nauka o efektivnoj upotrebi govornih komponenti za javno nastupanje. Skup tehnika i vještina koje pomažu uvjeriti slušaoce u nešto.

Rabulistika- umjetnost sofisticirane argumentacije. To će vam pomoći da izgradite sopstveni sistem argumenata i uništite tuđi.

Crna retorika je svojevrsna mešavina, konglomerat retorike, eristike, rabulizma, polemike i svega ostalog što će vam pomoći da dominirate svakim razgovorom, maksimalno iskoristite svoj govor i postignete ono što želite snagom reči. Crna retorika će vam pomoći i u napadu i u odbrani: naučićete uticaj magije tuđih reči.

Naučite da kontrolišete svoje reči i naučićete da kontrolišete sve ostalo.

Sada kada smo sredili terminologiju, prijeđimo na prve praktične savjete. Počnimo sa sedam pravila pametne retorike koja će vam pomoći da pobijedite u diskusiji ili ubijedite grupu slušatelja u nešto.

7 Pravila pametne retorike

"Gledaj ljudima u usta"

Morate izraziti svoje misli jednostavno i jasno, živopisno i jasno. Sve što želite da kažete treba da bude razumljivo svima.

Imajte na umu da su složeni govor, mnogi apstraktni pojmovi i riječi nepoznate većini ljudi zamorne. Čak i ako vas ljudi razumiju, jednostavno će se umoriti od slušanja. Ovo nije način da pokrenete publiku.

Ne govorite „konsolidacija“, recite „objedinjavanje“, nemojte praviti rečenice od 3-4 reda, izražavajte se kratko i bez prevrtanja, pretencioznosti i pahuljice.

Naučite da pojednostavite, naučite govoriti o složenim stvarima jednostavnim jezikom, naučite biti sažeti.

Isticanje glavnih odredbi

Dok govorite, trebali biste na svaki mogući način naglasiti i istaknuti svoje glavne zaključke.

Na primjer, možete direktno rezimirati. “Iz ovoga proizilazi da...”, “Tako možemo reći da...” itd.

Nemojte se plašiti da se ponovite; mnogo je gore ako neko ne razume na šta ste ciljali. Tada ne samo da neće razumjeti ovu konkretnu tezu, već može izgubiti i interesovanje za cijeli govor.

Jasna identifikacija glavne ideje

Glavna ideja mora biti izražena što je brže moguće, po mogućnosti u prvim sekundama.

Treba ga formulisati kratko, jasno i razumljivo. Mora da je ubedljiva. Pokušajte izbjeći nepotrebne generalizacije i apstrakcije. Samo pojedinosti. Šta, kada, za šta i zašto.

Tekst vašeg govora će biti zaboravljen, ali glavna ideja će biti zapamćena. Stoga, morate naporno raditi na tome kako će zvučati.

"Kartaga mora biti uništena"

Morate stalno ponavljati svoju glavnu ideju, vraćati joj se, podsjećati je. Trebalo bi prenijeti istu stvar, ali zvučati drugačije: sinonimi, preuređivanje riječi i druga sredstva koja će vam pomoći.

Ne zaboravite da što češće osoba nešto čuje, to spremnije počinje vjerovati u to. I zapamtite efekat ruba: morate započeti i završiti ponavljanjem glavne ideje svog govora.

Čvrsto usadite svoju glavnu poruku u umove svojih slušalaca. I to više puta.

Kontrast

Da ili ne, crno ili bijelo, ili ovo ili ono. Kontrast otkriva uvjerenost i smjer govornikovog mišljenja.

“Potreba za izborom otežava pristup glavnoj ideji, a nije slučajno što riječ prezentacija znači “prezentacija” (nečije pozicije)”, piše Bredemeier.

Zamagljivanje granica je prednost

Ne morate se zamarati iznošenjem složenih i uvjerljivih argumenata, provjeravanjem činjenica i formuliranjem dokaza. Dovoljno je zabrisati granicu između istine i laži, informacija i dezinformacija ili njihovog prikrivanja i postići ćete svoj cilj – moći ćete uvjeriti slušaoce u bilo šta.

Detaljna i zamršena argumentacija odbija slušaoce. Ne žele razumjeti zamršenosti i naprezati svoj mozak. Oni žele jednostavnost.

Jasnoća, elokvencija i jednostavnost važniji su od logike, doslednosti i iskrenosti.

Ciljanje

Ne treba prigovarati argumentima i argumentima neprijatelja, već samom neprijatelju. Ovo je ključ uspjeha.

Morate zbuniti protivnika, prisiliti ga da priča, da se opravda. Ovo je ozbiljan korak ka pobjedi.

Kada javno govorite, pokušavate da uvjerite ljude u nešto, obratite im se posebno. Ovisno o publici i poruci vašeg govora, trebali biste identificirati grupu kojoj se obraćate. To može biti nacija, stanovništvo grada, društvena klasa, profesionalna ili vjerska grupa, itd.