Как да формулираме и изчисляваме плана за продажби на компанията. Как да изчислим и съставим план за продажби на фирма Как да оформим месечен план за търговски отдел

Задачата за ефективното управление на търговския отдел на компанията е постоянно наблюдение и планиране. Способността да се разработват планове за развитие и да се мотивират служителите да ги изпълняват е в основата на просперитета на компанията.

План за развитие на продажбите - какво е това и защо е необходимо?

Да се ​​разработи план за развитие на продажбите за фирмено подразделение означава да се опишат методите, принципите и тактиките за постигане на целите, определени от цялостната стратегия на компанията. Въвеждането на документа опростява одита, води до увеличаване на печалбите и формиране на положителна репутация на пазара. Тайната на ефективните продажби се крие в способността за управление и прогнозиране.

Тактиките за развитие са важен лост на управлението на служителите, който насочва и мотивира както новодошлите, така и мениджърите.

Липсата на документ във фирмата води до неизбежни проблеми:

• Липса на мотивация сред служителите. При липса на проект за развитие служителите не виждат цели пред себе си и следователно не усещат резултатите от личния труд.
• Ръководителите на отдели не са наясно с действителните цели на компанията. Служителите не могат да работят едновременно за увеличаване на всички показатели: разширяване на клиентската база, увеличаване на печалбите или продажбите. Планът за развитие на продажбите описва конкретни задачи и как да ги постигнете.
• Редовна загуба на клиенти и печалби поради липса на формализирана тактика за сключване на сделка.

Всеки от тези проблеми се отразява негативно на печалбите. Ако ръководството редовно се сблъсква с подобни обстоятелства, трябва да преминете към разработването на план днес.

План за развитие на търговската територия - пример за развитие

На първия етап от създаване на документ се извършва одит на предварително формирана система.

Информацията за следните четири точки ще бъде полезна в бъдеще:

• Тактики за привличане на нови клиенти;
• Статистически данни за резултатите за отчетния период;
• Коректност и съдържание на сервизните инструкции;
• Начини за мотивиране на служителите.

Изброените показатели трябва да бъдат проучени, за да се подчертае основната цел на документа, да се направи разбираем и ефективен.

В резултат на това компанията ще получи план за развитие на продажбите, чийто образец се създава на няколко етапа:

1. Определяне на основната цел, която отговаря на цялостната стратегия на предприятието. Проектът може да бъде насочен към увеличаване на продажбите, привличане на нови клиенти или увеличаване на печалбите.
2. Разработване на система за наблюдение на изпълнението на проекта. По време на разработването се идентифицират няколко критерия, които ще трябва да бъдат постигнати в рамките на отчетния период.
3. Описание на тактиката за изпълнение на плана. Служителите трябва да бъдат инструктирани да постигат последователно целите си в рамките на отчетния период.
4. Изброяване на конкретни действия, които трябва да бъдат извършени от всеки служител на отдела.

На всеки етап от създаването на проекта ще е необходимо да се правят допълнителни уточнения, свързани със специализацията на конкретна фирма. Ръководството назначава служители, отговорни за постигането на критериите и прилагането на тактики. Както ръководителите на отдела, така и най-активните служители от подчинените могат да наблюдават изпълнението на точките от документа.

План за развитие на търговския отдел - примерна реализация на практика

След приключване на работата по проекта той трябва да бъде представен на служителите и ръководството. Преди да се пристъпи към прилагането на нова тактика, тя се обсъжда със служителите, приема се и се обработват възраженията. Съвместната работа по окончателната версия на документа прави плана за развитие на отдела разбираем и оправдан за всеки служител.

Между другото, колко ефективен е вашият търговски отдел? Предлагам ви да проверите, за това ще ви оставя въпросниците за самодиагностика на търговския отдел. Наслади се!

Вземете въпросници

Окончателният вариант на документа се издава за подпис от всички служители, от ръководството до подчинените. С подписа си бойците доказват готовността си да започнат работа по нова тактика.

Ръководството трябва да уведоми служителите за това как ще бъде оценен напредъкът спрямо плана. Добър вариант би било да се провеждат редовни срещи, на които всеки да докладва за свършената работа. Отговорните служители оценяват общите резултати, коригират по-нататъшните действия на колегите.

План за развитие на търговската територия - пример за създаване на ново подразделение

Създаването на нови подразделения е важен етап от развитието на бизнеса. Увеличаването на персонала автоматично води до разширяване на клиентската база и увеличаване на печалбите. Компанията затвърждава мястото си на пазара и подобрява репутацията си. Планът за развитие на търговския отдел, чийто пример е подходящ за нови служители и мениджъри, може да изглежда така:

1. Създаване на документална база, описваща тактиката на договаряне и сключване на сделки. В зависимост от специализацията на компанията, броят на документите може да варира от 10 до 30.
2. На третата или четвъртата седмица след създаването на звеното ръководителите съставят списъци с кандидати за длъжности. След тестване на кандидатите се формира личен резерв.
3. Назначава се служител, отговорен за разработването на работни стандарти, организирането на обучения и формализирането на бизнес процесите.
4. Повишава се квалификацията на младите бойци. За целта те провеждат обучения в различни формати, обменят опит с колеги от други отдели.

В рамките на четири месеца сформираното подразделение ще донесе стабилна печалба. Благодарение на постоянното обучение квалификацията на младите бойци ще нараства, което ще има положителен ефект върху броя на срещите и договорите. Новите служители са по-мотивирани: внимателно изпълняват лични задължения, опитват се да постигнат по-добри резултати от по-опитните колеги.

План за развитие на продажбите - примерна технология за навлизане в други региони

С развитието си компанията се разширява географски. Откриването на клонове в други региони свидетелства за просперитета на компанията, открива нови възможности за овладяване на свързани специализации.

Въпросът за откриването на клон е свързан с редица опасения. Неизвестните конкуренти, пазарната политика и целевата аудитория ни принуждават от време на време да отлагаме плановете за развитие на компанията.

Собствениците на големи предприятия споменават два основни проблема в регионите:

• Потребителите не възнамеряват да сключват договори с неизвестна фирма;
• Служителите отиват при конкуренти, прехвърлят информация за клиенти за парична награда.

Две основни технологии за развитие на нови региони ще помогнат да се избегнат нежелани проблеми при отваряне на клон.

1. Предварително дистанционно обсъждане на перспективите за сътрудничество с бъдещи клиенти в новия регион. Първите потребители са големи фирми или обратно - новодошли, които не са имали време да станат редовни клиенти на конкуренти.

За взаимодействие с всеки един от клиентите се формира отделна група, която пътува до региона за сключване на договор. Ако преговорите отнемат повече от 10 работни дни, препоръчително е да отворите централа в региона. Комуникацията с клиента на всички етапи ще бъде под контрола на ръководството, а работата в региона няма да изисква допълнителни инвестиции.

2. Ако вече са сключени няколко договора в региона, препоръчително е да превърнете централата в офис за продажби. На този етап броят на клиентите трябва да включва поне сто средни клиенти и поне десет големи клиенти. Фирмата преминава към отваряне на офис и наемане на служители. При необходимост част от продукцията се пренася в региона.

Мениджърите, изпратени да работят с големи клиенти, установяват лични връзки. Така търговците ще разширят клиентската база и ще защитят новия клон от влиянието на конкурентите.

Двете изброени технологии ще помогнат за разширяване на географското положение на компанията без излишни инвестиции на финанси и персонал. Ръководството ще може да контролира действията на служителите на всеки етап и да открива навреме отклонения от предварително одобрената стратегия.

© Константин Бакщ, генерален директор на "Бакшт Консултинг Груп".

Най-добрият начин за бързо овладяване и внедряване на технологията за изграждане на търговски отдел е да присъствате на обучението по управление на продажбите на К. Бакшт "Система за продажби".

Тази книга ще бъде полезна преди всичко за професионалистите, които реализират планиране на продажбите. Книгата описва най-разпространения модел за прогнозиране на продажбите, който се използва при изграждането на планове в търговските компании.

Процесът на бюджетиране на всяка търговска фирма започва с изготвянето на бюджет за продажби. Този бюджет трябва да бъде възможно най-точен и точен. Основният метод за създаване на цели на бюджета за продажби е методът на коефициентите на сезонност.

Важно!Изчисляването на целевите показатели на бюджета за продажби трябва да се изчисли за всяка посока (марка). Ако компанията има допълнителни структурни звена - клонове или магазини, те също трябва да се използват за изчисляване на планираните продажби във всяка посока.

Първа стъпкапри разработването на бюджета за продажби - изчисляване на коефициентите на сезонност за всяко направление. Помислете за пример.

Имаме месечни суми (в щатски долари) на действителните продажби за 2008 г. в определена посока (в таблица 1 - втори ред "2008").

маса 1

В колоната "Средна стойност" (Таблица 1) изчисляваме средната месечна стойност на продажбите за 2008 г. (сумата от продажбите за цялата година, разделена на общия брой месеци, т.е. 94 000 у.е. / 12 месеца = 7836,6 у.е.).

Съгласно формулата (1) изчисляваме коефициентите на сезонност за всеки месец (в таблица 1 - трети ред "k сезон.").

Формула 1:

k сезон. = Ni / s.z.,

където Ni е действителният размер на продажбите за определен месец;

с.з. - средномесечната стойност на размера на продажбите за 2008 г. (таблица 1, колона "Средна стойност").

Тоест изчисляването на k сезонността за първия месец ще бъде както следва: k сезон. = 5500 c.u. / 7836.6 c.u. = 0,702. По подобен начин се изчисляват коефициентите на сезонност за останалите месеци.

Ако имате история на продажбите още няколко години, трябва да изчислите коефициентите на сезонност за тях по същия начин. След осредняване на факторите за сезонност за подобни месеци, вие ще можете да изгладите колебанията, които могат да бъдат причинени през дадена година от несезонни фактори (например неуспехи в доставките). Трябва обаче да запомните, че след сумиране на всички средни коефициенти на сезонност за 12 месеца, трябва да получите сума, равна на "12". Ако сте нарушили тази сума при осредняване на коефициентите, тогава трябва ръчно да коригирате някои от стойностите на коефициента.

Също така е важно да разберете дали една от годините на съществуващата ви история на действителни продажби е била непреодолима сила (т.е. непредвидени данни за продажбите през даден месец, причинени от промяна в законодателството или, например, влиянието на кризисни моменти в икономичност), тогава е по-добре да изчислите коефициента според такава година, тъй като това може значително да изкриви сезонните характеристики на продажбите във вашия район.

Втора стъпкапри разработването на бюджета за продажби - това е определянето на общото планирано ниво на продажби за следващата година, което се определя от маркетинговия отдел (при негово отсъствие - от компетентния отдел) в зависимост от следните фактори:

• размер на пазара,
• пазарен дял на компанията,
• планирана степен на подобряване на вътрешните и външните процеси на компанията,
• планирано разширяване на асортимента

И така, резултатът от втората стъпка са приетите показатели за планирани продажби за следващата година във всяка посока.

За нашия пример да кажем, че сме определили планираното ниво на продажби за следващата година - 15% повече от действителния размер на продажбите за 2008 г. Тоест при оборот от 94040 c.u. през 2008 г. планираният оборот за 2009 г. ще бъде: 94040 c.u. + 15% = 108145 c.u.

Трета стъпка- месечна разбивка на размера на планираните продажби за следващата година, като се вземат предвид факторите на сезонността. Таблица 2 показва изчисленията:

таблица 2

Така че, трябва да покажете средната месечна стойност на планираната сума на продажбите в посоката за 2009 г. (таблица 2, колона "Средна стойност", ред "2009"): 108415 c.u. / 12 месеца = $9034,6

След това трябва да умножите всеки фактор на сезонност по получената средна месечна стойност на планираната сума на продажбите. За януари 2009 г. изчислението е както следва: 0,702 * 9034,6 c.u. = 6342 c.u. По същия начин и за други месеци.

Трябва да се уточни, че тази опция за изчисление е представена за бюджети на базата на базовата валута на счетоводната програма - USD, EUR. Ако основната валута на счетоводната програма е националната валута, при изчисленията е необходимо да се вземе предвид планираният темп на инфлация за следващата година.

Също така, ако имате прогноза за тенденцията на растеж (спад) на пазара за планираната година, трябва да вземете това предвид с помощта на коефициентите на тенденция. В крайна сметка пазарът може да се държи различно през цялата година – някъде да ускори растежа, някъде да спре и някъде да падне. В примера по-горе трябва да умножите всяка месечна прогноза за продажби по този фактор, за да получите цел за продажби.

Ако броят на сключените сделки не е това, което искате, тогава първата стъпка в плана ви за увеличаване на продажбите трябва да бъде повишаване на информираността на продавачите за продукта.

Познаването на продукта дава 4 неоспорими предимства пред конкурентите.

1. Тъй като служителят познава добре продукта, той винаги ще може да трансформира неговите характеристики в ползи за купувача. Така клиентът ще чуе какво ще отговори на очакванията му.

2. Познаването на вашия продукт също предполага осъзнаване на слабите страни и предимствата на продуктите на конкурентите. Желателно е компанията да разполага със сравнителна таблица, която ясно разкрива свойствата и характера на взаимодействието с купувача: предимства, опаковка, доставка, разсрочено плащане, личен мениджър, уебсайт, следпродажбено обслужване и др.

3. Когато продуктът е сложен и служителите са добре запознати с него, това създава у купувача впечатлението, че са изправени пред експерт, който решава проблема му, а не продавача.

4. Подробното разбиране на това, което продавате, означава, че ще можете разумно да оправдаете цената. Може да е по-високо от конкурентите. В крайна сметка човек трябва да стигне до заключението, че е по-добре да плати малко повече, но за да избегне проблеми в бъдеще.

За да бъде изпълнен планът за увеличаване на продажбите, е необходимо:

• имат урок за продукт;
• провеждане на редовни обучения;
• тествайте знанията на продавачите с определена честота;
• отразяват необходимостта от познаване на продукта в .

Планирайте за увеличаване на продажбите: Изградете модел на умения

Планът за увеличаване на продажбите включва дейности, които ще формализират и ефективно прилагат специфичния модел на умения на компанията.

Моделът на уменията е набор от разпоредби, който включва инструкции, скриптове и формуляри за оценка на уменията на продавач в конкретна компания. Разбира се, той ще се различава по съдържание в зависимост от бизнес сегмента. Но във всеки случай трябва да присъстват следните компоненти.

• Инструкции стъпка по стъпка за всеки етап от приключване на сделка
• за продавачи
• Шаблон на лист за развитие, за да разберете дали служителят прилага уменията, необходими за сключване на сделката
• Модулна система за обучение, за всеки етап от фунията

Независимо от сегмента, в който работи бизнесът, според плана за увеличаване на продажбите, подчинените трябва да демонстрират първоначални умения в 4 области.

1. Идентифициране и формиране на потребности. Възниква според алгоритъма за прилагане на техниките за SPIN въпроси.

2. Преодоляване на възраженията. Трябва да има подготвени отговори на всякакви възражения на клиентите. И продавачът в същото време следва метода "Кръст" и може лесно да жонглира с тези аргументи.

3. Договаряне. За да се пазари ефективно, е необходимо лесно да се оперира с всички предимства, които обещават взаимодействие с продаващата страна. Отстъпвайки в едно, е необходимо да можете да постигнете подобрение на условията в друго.

4. Затваряне. Продавачът трябва да разполага с набор от инструменти за ускоряване. Тези стимули трябва да бъдат измислени и изразени от ръководството на компанията. Служителят от своя страна остава да не ги забравя и умело да ги използва.

План за увеличаване на продажбите: Накарайте служителите да се конкурират

Планът за увеличаване на продажбите предполага, че ще бъдат взети мерки за увеличаване на конкуренцията между продавачите. Това се улеснява от изпълнението на следните управленски решения.

1. Структурирайте правилно отдела. Създайте подразделение от поне 3 служители, които ще изпълняват едни и същи задачи и ще бъдат взаимозаменяеми.

В същото време спазвайте златното правило за разделяне на продавачите на групи и управлението им, ако вече имате повече от 3 подчинени: 1-ви отдел (ръководител + 3 мениджъри) + 2-ри отдел (ръководител + 3 мениджъри).

2. Създайте текущ процес на оценяване и набиране на персонал. Винаги трябва да имате опции за подмяна, за да пуснете стари служители без главоболие.

3. Формализирайте всичко: бизнес процеси, модел на умения, скриптове. В този случай ясно ще знаете как служителите постигат резултати. И те вече няма да са незаменими.

4. Не „хранете“ служители с по-ниско представяне. Те не трябва да получават много и не за нищо или повече на собственик. Основните принципи са, че подчинените получават основната част от приходите за резултата и никога не получават повече от собственика на бизнеса.

5. Провеждайте състезания. Те допринасят за изпълнението на плана за увеличаване на продажбите. Може да бъде всичко с различни условия, например първият, който затвори двуседмичен план - вземете iPhone.

Планирайте за увеличаване на продажбите: Мотивирайте продавачите по правилния начин

Планът за увеличаване на продажбите засяга областта на ефективните мениджъри. Последният трябва да бъде много "чувствителен" към резултатите от работата. 3 неща ще помогнат за това.

Комплексна система за възнаграждение

Първо, никога не определяйте възнаграждението за продажби като напълно фиксирана заплата. Е, това като цяло е разбираемо. Второ, дори ако плащането за неговите усилия се състои от няколко части, фиксираната част трябва да бъде 2-3 пъти по-ниска от потенциалния бонус.

Най-добре работи следната пропорция: твърда част - 30% за хапване, мека част - 10% за усърдно изпълнение на междинни действия, бонуси - 60% за резултата.

Сложна бонусна система

Важно е да се разбере, че в бизнеса някакъв незавършен резултат не е резултат. Следователно не се плаща. Тази идея е прозрачно отразена в принципа на "големите" прагове. Може да се сведе до схемата:

• направи по-малко от 80% - не получи бонус,
• направени от 80% до 100% - получени условно 1% от приходите,
• надхвърли 100% - получи условно 2%,
• прекрачи 120−130% - получи 4%.

Бързи състезания

Може да е нещо от категорията: вие сте първият, който попълва дневния обем - взимате 1000 рубли от касата. Такива неща са много вълнуващи. Особено когато става дума за силни и продуктивни продавачи.

Планирайте за увеличаване на продажбите: задайте дневни планове и наблюдавайте тяхното изпълнение

Планът за увеличаване на продажбите включва необходимостта да се определят ежедневни планове и да се следи тяхното изпълнение.

Дневните планове за всеки мениджър са резултат от детайлна декомпозиция на прогнозата за печалбата. Контролирайте ежедневната активност с три точки и тогава продажбите ще растат.

1. Служителите трябва да се позовават на ежедневния си отчет за фактите за заплащането няколко пъти на ден. По-добре е да го направите по едно и също време. Този подход мотивира и дисциплинира.

2. Следете такъв индикатор като "процент от плана за текущия ден". Този индикатор показва дали продавачът ще успее да изпълни плана, ако продължи да се движи със същото темпо.

3. Следете изпълнението на количествени показатели: разговори, срещи, изпратени търговски оферти и др.

План за увеличаване на продажбите: Възползвайте се максимално от вашите лоялни клиенти

Планът за увеличаване на продажбите ще бъде изпълнен, ако сегашната база се използва напълно. В ефективните компании с постоянни клиенти се работи редовно. Това е по-скоро изследователски процес, в резултат на който се вземат определени решения.

1. Ако имате прилична клиентска база, тогава би било погрешно да не следите нейния статус. Анализът ABCXYZ е най-добрият начин да направите това. Внедряването му ще позволи да се разделят всички редовни клиенти в 9 категории по 2 критерия: кой плаща повече и кой купува по-често.

По-специално, най-добрите контрагенти попадат в AX, а най-лошите в CZ. След това, за да изпълним плана за увеличаване на приходите, насърчаваме миграцията на обещаващи клиенти в правилната категория и да се отървем от проблемните.

2. Изпълнението на план за увеличаване на приходите включва измерване на дела на компанията в купувача, тоест каква част от вашите продукти заема от общия обем покупки на клиента.

За да получите тази информация, трябва да разберете от настоящите купувачи:

• Колко продукт взема купувачът от вас и колко от конкурентите.
• Какво трябва да направите, за да купите повече от вас.

3. Планът за увеличаване на броя на успешно приключените сделки включва и работа с т. нар. „сметище“ – изчезнали/изоставени клиенти.

Какво да правя:

1. Въведете отчитане, което посочва причините за „отпадането“
2. Създавайте скриптове, които преодоляват съпротивата на „изчезналите“ купувачи в зависимост от причините
3. Работете с "сметището" редовно

По водещи групи;

2. Използване на аналитична информация и отчитане:

• изготвяне ;
• получаване на анализ от край до край по канали за оценка на тяхната ефективност и коригиране на бюджети;
• работа и получаване на отчети за служители, за фунии, за канали, за нови и стари клиенти и др.;
• наблюдение на постигането на целите (план-факт).

Говорихме какви действия трябва да включва планът за увеличаване на приходите. Вземете ги в експлоатация и проследете производителността.

„Ако не знаете къде отивате, тогава ще стигнете до там“, е цитат от известна личност, който промених.

Той напълно отразява основния проблем на бизнеса. Предприемачите отиват към големи пари, към по-високи печалби. Но до каква точно цифра никой не знае.

И ако лидерът на компанията не знае това, как служителите могат да знаят това? Точно така - няма как.

Ето защо е много важно да си поставите цели за себе си и своите служители. Един от инструментите за поставяне на цели е планът за продажби. Без него сега никъде.

Реалност, а не приказка

На едно от изказванията си за Алфа-Банк попитах седящите в залата: „Кой има план за продажби на компанията?“

Надявах се да видя гора от ръце, защото това не е просто основата на една успешна компания, тя е неразделна част от нея, видях друга картина, само 10-20% вдигнаха ръце.

Бизнесмените не разбират цялата необходимост от създаване на план и се позовават на „Не можем да определим план за продажби“, „Ние задаваме. Не работи за нас“ или „Продажбите са твърде различни и не можем да ги предвидим“.

Това са само основни възражения. Бих казал дори извинения да направя план за продажби.

За да не се спираме дълго на тази тема, ще откроим основните причини, поради които изготвянето на план за продажби трябва да е задължително, а след това ще преминем към няколко техники за настройката му. И така, основните предимства:

1. Ясно и разбираемо;
2. Мотивационна схема от конкретни постижения;
3. Прогноза на действията и ресурсите.

Можете да изброите още много предимства, но това са основните. Всичко останало е производно. Мисля, че точка Б е необходима, това е ясно.

Продавачите не могат да съществуват без цел. Те ще работят (спечелят) точно толкова, колкото им е удобно (необходимо).

"Искам още?! Това вече е ваш проблем. Стига ми стига”, мислят те, работейки без план за продажби.

Важно.За да видите ефекта след изпълнението на плана за продажби, трябва да го свържете с мотивационната схема на служителите. В противен случай всичко беше направено напразно.

Всеки се пречи

Когато решите, че трябва да съставите план за продажби, трябва да вземете предвид огромен брой фактори.

И трябва да направите това, преди да започнете да го поставяте. Защото, можете да съставите отличен план, но той няма да работи, поради факта, че не сте предвидили външни и вътрешни фактори.

Сезонност.Рядко се среща компания, чиито продажби остават на същото ниво или растат плавно през цялата година.

Обикновено виждаме скокове нагоре и надолу в зависимост от месеца или тримесечието. Такива скокове могат да се нарекат „сезон/извън сезона“. Трябва да им обърнете внимание и да направите корекции в плана.

Команда.При голямо текучество на персонал винаги ще имате различни показатели. Уви, това е факт.

Това се дължи на факта, че новият служител винаги се нуждае от време за адаптиране. И ако се случи така, че екипът ви е нов или непълен, тогава преразгледайте окончателните си числа.

Ситуацията в света.Не обичам да говоря за вечната криза в света. Но е вероятно вашата сфера сега да потъва поради ситуацията на планетата Земя.

Причина за това могат да бъдат както санкции, така и общото поведение на хората. Това трябва да се вземе предвид.

Състезание.Глупаво е да пренебрегвате други компании, които се борят за вашите клиенти.

Най-очевидният пример е пристигането на федерален играч на пазара. В такива случаи обикновено отнема голям брой клиенти. Следователно вашите продажби естествено ще паднат.

За да не преминавате през всички възможни фактори, просто научете една проста мисъл за себе си – вашият план за продажби не зависи само от това колко сте продали миналата година.

Има много причини, поради които можете да продавате повече (нови помещения, повече рекламни канали, обучение за продажби) или по-малко (ремонт на офис, преместване на обект, мениджър на почивка).

Плановете са различни

Когато говорим за план за продажби, мислим за едно нещо. Но това е погрешно. Има различни видове и форми на план за продажби, както за различни цели, така и за различни хора.

Нека да разгледаме всичко това сега. По време на четене определете какво ще имате в началото на пътя.

Измерване

Планът за продажби трябва да се измерва в пари. И точка. Но аз мисля друго. Можете също да измерите плана за продажби в единици или действия.

Въпреки че на пръв поглед това е глупост, защото най-важното в бизнеса е сумата, получена в касата. Но не всеки бизнес трябва да брои само пари.

Имаме дилър на автомобили като клиент и сме задали план за продажби за мениджъри на автомобили. Защото нямаше смисъл да го влагам в пари.

Тъй като имаше личен план за продажби, бяха предоставени допълнителни бонуси за допълнителна мотивация за продажба на увеличената конфигурация.

В същия салон имаше план за броя на действията, а именно броя на извършените тест драйвове, което косвено повлия върху изпълнението на плана.

Как се измерва

Продължителност

При дълъг период, от 5 години, е трудно. Особено като се има предвид ситуацията в света. Аз наричам този вид планиране прогноза. Това е по-подходяща дума.

Но определението за план за продажби за годината, седмицата и деня е задължително. За годината поставяте план преди всичко за себе си.

Но за седмица и ден за служителите. Това има много добър ефект върху ефективността, тъй като вашите колеги виждат всеки ден дали са направили план за този ден/седмица или не.

И в резултат на това те решават какво трябва да се „оора“ преди края на месеца, за да избегнат неизпълнение на плана за продажби.

Важно.Как да зададете план за продажби за дълги цикли на сделки? Определяте план в пари не за един месец, а за два, три.

И за да улесните контрола, имате нужда от план за действие за всеки от тези месеци.

Персонализиране

Някои компании имат, освен общи, лични планове за продажби. Тази ситуация е лесно забележима в онези компании, където всеки човек е „за себе си“. Добре е.

Всъщност, в допълнение към отборната игра, вие също така давате на всеки служител да се открои на фона на всички останали и да печели повече чрез преизпълнение на плана за продажби.

Още по-добре е, когато целият ви търговски отдел е разделен на групи (смени/посоки).

По този начин, освен че има общ план за продажби за компанията, има и личен план за продажби за всеки лично, така че всяка от групите/смените има отделен план.

В резултат на това всеки изпълнява личните си планове за продажби, ако някой няма време, тогава групата му помага.

И ако група от целия отдел е заплашена от неизпълнение на плана за продажби, това им помага да постигнат общата заветна цел.

точност

Връщайки се към нашето убеждение, че „планът за продажби се състои от всички пари, които са влезли в компанията“.

И отново можем да разделим този момент на различни действия, за да вдигнем представянето в посоката, от която се нуждаем. Например:

1. За нови клиенти;
2. За стари клиенти;
3. По продукт;
4. По сметки за вземания;
5. При връщане на напуснали клиенти.

По този начин ние показваме на нашите служители какво е много важно за нас. И тогава, като правило, те се фокусират върху едно нещо.

И най-често това е или привличане на нови клиенти, или (по-лошо) работа само със стари.

В този момент забравят, че трябва да работят с вземания, че имате нов продукт, който трябва да продадете, тъй като има висок марж и т.н.

техники за задаване на план

Сега въпросът в главата ви не е "Какво?", а "Как?". Как да изчислим плана за продажби? Има не само различни видове планове, но и различни методи за развитие.

Познавам само 5. Но ако направите общ разрез на класическия бизнес, тогава ще са достатъчни два подхода, за които сега ще ви разкажа.

Ако във вашия случай те не пасват, пишете в коментарите, ние ще ви помогнем със съвет безплатно.

ВЕЧЕ СМЕ ПОВЕЧЕ ОТ 29 000 души.
ВКЛЮЧИ

От факта

Най-лесният начин да разработите план за продажби е от предходния период. Ако имаме история на развитието на компанията в миналото, тогава правим всичко въз основа на нея.

Под история имам предвид завършен план за продажби. В идеалния случай това също е преобразуване, среден чек, брой продажби и други показатели.

На първо място, трябва да разберете динамиката въз основа на графиката, независимо дали падате или растете.

След това трябва да измерите тази динамика в числа, за да разберете какъв естествен прираст ще получите, ако работите на същото ниво.

Височината на всеки е различна. Колкото по-млада е компанията, толкова по-голяма е тя, когато „възрастните” компании са все по-стабилни.

След това или оставяте тази динамика, или добавяте 5-30% към нея. Всичко зависи от това колко лесни или трудни са минали периоди.

Ако миналия месец анализът на изпълнението на плана за продажби показа, че сте добавили 15% към плана и дори са го надхвърлили, тогава трябва да увеличите плана с 30%.

Ако, напротив, планът не е изпълнен съществено, тогава е необходимо да го намалите. Но не забравяйте да анализирате външни и вътрешни фактори.

От желание

Има техника за разлагане на цел на части, нарича се план за продажби.

Много ще помогне, ако няма данни за изминалия период. Например или не сте ги водили, или имате нова посока. В този случай да тръгнем от обратното, от това, което искаме.

Естествено, може да искаме повече, отколкото можем. Затова говоря за разлагането на плана за продажби.

Пример. Искате да направите оборот на компанията от 10 милиона рубли на месец. За да разберем дали това е реално или не, ние разлагаме целия процес на части. Определяме какво трябва да направим, за да получим тази сума (цифри от главата):

• 100 транзакции със среден чек от 100 000 рубли.
• 1000 приложения с 10% превръщане в покупка

Това е най-примитивният и прост пример. Но от него вече става ясно как да се действа. Благодарение на тези стойности можем да оценим шансовете за успех.

Или коригирайте целта, ако осъзнаем, че в нашата област това няма да бъде възможно да се постигне.

Например, среден чек от 100 tr. за нас това е приказка. Въз основа на това трябва или да увеличим преобразуването от приложение в покупка (например чрез внедряване в), или да изградим по-сериозно такова.

Интересно.Декомпозицията е не само инструмент за планиране на продажбите, тя е подходяща и за изчисляване на потенциала на всяко действие. Включително за оценка на рекламния канал.

Правила за успешен план

Преди да направите план за продажби за вашата компания, независимо дали е план „От факта“ или „от желание“, проверете чрез разлагането.

Така не само за пореден път ще се уверите, че е истинско, но и ще бъде полезно за вашите служители. За да видят колко действия трябва да се направят, за да се постигне резултатът.

В допълнение към разделянето на действията на части и вземането под внимание на важни показатели (среден марж, цикъл на сделката, цена за придобиване на клиенти и т.н.), трябва да вземете предвид и още няколко основни точки, когато изчислявате плана си за продажби.

Ще говоря за най-важните, които празнуваме по време на нашата практика.

Показване на ежедневното изпълнение.Служителите трябва да виждат всеки ден кой колко е направил.

Това още веднъж им напомня за необходимостта от спазване на стандартите. Това също така създава здравословна конкуренция между всички мениджъри по продажбите.

Всичко това може да се реализира както под формата на таблица на лист А4, така и на телевизор в центъра на магазин или офис, или в онлайн формат.

Платете точно както е планирано.Ако плащате на служител 1-2 пъти не по план, позовавайки се на факта, че той работи и той ще успее, тогава считайте, че сте провалили идеята. Тъй като следващия път вашият служител ще се надява на същия резултат. И дори обиден, ако това не се случи.

Направете плана реалистичен.Въпросът е очевиден. Но това засяга голям брой лидери.

Те поставят планове за своите търговци, които НИКОГА няма да направят в живота си. Затова подхождайте към този въпрос отговорно и обмислено.

Не обсъждайте плана.При приближаване е обичайно екипът да обсъжда всички действия. Единственото жалко е, че това не важи за плана за продажби.

Или може би за щастие, тъй като служителите винаги ще бъдат недоволни от разпределението на сумите по месеци. Те винаги ще казват "Това е много". Но понякога все още може да има изключения.

Проверете ресурси и дейности.Трябва също да прецените необходимите ресурси и дейности, за да постигнете успешно резултата. В крайна сметка не всичко зависи от търговския отдел.

Трябва също да имате всичко настроено, трябва да имате продукт или достатъчен брой ръце, за да го произведете. Всичко трябва да е в изобилие от всички страни.

Накратко за основното

Наложително е да се направи план. Това не се обсъжда, ако планирате да изградите стабилна и бързо развиваща се компания.

Разбрахме и как правилно да излагаме. Не е трудно да се направи това. Основното нещо е да не усложнявате съдържанието на плана за продажби. В крайна сметка има много начини да се напише план за продажби и някои от тях се основават на сложни формули.

Не казвам, че двата метода, разгледани в тази статия, са идеални. Те са достатъчни за класически бизнес.

Все по-сложни опции и широкообхватен стратегически план за продажби са необходими, когато са заложени висок оборот и голяма компания с огромен брой процеси.

Съществува мит, че е невъзможно да се изготви план за работата на мениджър по продажбите и ефективно да се планира работата му.

Въпросът "как можете да планирате действията на клиентите?" се задава на първо място от мениджъри, които продават добре, но са твърде креативни, за да контролират или просто са мързеливи, и второ от мениджъри, които не знаят как да управляват отдела за продажби и които също някога са били същите мениджъри като в първия случай. Затова се зароди идеята, че е много трудно или дори невъзможно да се планира работата на мениджър.

Сблъсквайки се отблизо с работата на хиляди мениджъри и стотици търговски отдели, мога спокойно да кажа, че само мениджъри или отдели, където планирането е добре настроено, могат да покажат постоянно висок резултат! Следователно, като част от разработването или създаването на отдел по продажбите, на първо място, е необходимо сериозно да се подходи към изготвянето на работен план за мениджъра и целия търговски отдел.

Основните постулати за планиране на работата на мениджър:

• 1. Работният ден има 6 часа;
• 2. Всяко действие трябва да се планира, като се вземе предвид цена/качество или в нашия случай време/ефективност;
• 3. Фокусирайте се върху принципа на Парето или принципа 20/80;
• 4. 50% от времето да заложи на развитието на взаимоотношенията.

Нека разгледаме по-подробно всеки от постулатите за съставяне на работен план за мениджър продажби:

1. Работният ден има 6 часа.

Разбира се, официалният работен ден продължава 8 часа. Но дори и най-организираните имат не повече от шест ефективно използвани часа. Минимум 2 часа се отделят за кафе, цигари, разговори, лични дела, преглед на работното място, отвличане на вниманието от колеги и т.н. Разбира се, можете да работите повече от 8 часа, но ако го планирате, тогава ефективността на работата постепенно ще намалее. Човек трябва да има личен живот, лични интереси и веднъж седмично може да работи извънредно с много важен клиент, но не е нужно да разчитате на това, форсмажорните обстоятелства все пак ще излязат.

2. Планирайте всяко действие, като вземете предвид цена/качество или в нашия случай време/ефективност

Когато се взема решение за конкретен метод на работа, е необходимо да се съпостави прекараното време и ефективността на това действие. Ще ви дам пример. В много учебници пише, че преди да се обадите, е задължително да се проучи клиента – какво пишат медиите за него, какъв сайт има и т.н. Съгласен съм, че ако има само 10 компании на пазара и всяко обаждане трябва да бъде стрелба, нямаме право на грешка, тогава трябва да използваме този принцип.

Но ако в базата данни има хиляди или дори десетки хиляди клиенти, наистина ли не е по-лесно да отделите 1 минута в разговор, за да разберете всичко, тогава какво ще разберете по време на 30 минути сърфиране? Много по-лесно ми е да се обадя, да задам няколко въпроса и да знам всичко, което трябва да знам за него.

Или втора точка. Повечето гурута казват, че нищо не може да се продаде по телефона, целта на обаждането е само да се уговори среща. 95% от времето са глупости. Животът се промени, сега много стоки и услуги се продават по телефона, почти без срещи. Назначаването на среща без предварително разбиране на перспективите на клиента, неговите нужди и възможни точки за контакт е просто неразумно. Всичко е много ясно изчислено. Първо интуитивно, след това въз основа на статистика.

3. Фокусирайте се върху принципа на Парето или принципа 20/80

Ясно е, че когато един мениджър работи първия месец, тогава за него всеки клиент струва златото. Но когато има много от тях в работата си, той трябва да приоритизира, да ги класира според доходността и перспективите. Това не означава, че не е нужно да обръщате внимание на малките клиенти. Това просто означава, че при голямо натоварване трябва да отделяте повече време на тези, които осигуряват основния доход.

4. Прекарвайте 50% от времето си в изграждане на взаимоотношения

У нас е трудно да се продава, без да се създават взаимоотношения, а в някои индустрии е почти невъзможно. Следователно комуникацията, която не е пряко свързана с продажбата, отнема по-голямата част от времето на опитен мениджър. Това също трябва да се вземе предвид. Но се уверете, че формираните взаимоотношения развиват продажби. Взаимоотношенията са важни не само за растежа на приходите, но и за това колко приятно ще бъде мениджърът да общува с клиента. Ако комуникацията е в тежест за него, ще им е трудно да продават ефективно.

Всичко по-горе се отнасяше за планиране "отгоре", вкл. за контрол на мениджърите. Що се отнася до личния план, подходите за планиране на работата на продавача може да се различават. Има два основни подхода. Първият подход е система за планиране за креативни и енергични хора, тези, на които им е трудно да седят на едно място и да правят едно нещо. И структурирана система за планиране за хора, които обичат яснотата и последователността.

Сега малко за процеса на изготвяне на работен план

Целият цикъл на работа с клиент е разделен на етапи. Времето за всеки етап се осреднява. В зависимост от бранша се планира работата на мениджър продажби. В зависимост от срока на работа на мениджъра във фирмата, на всеки етап се отделя определено време за клиентите. В началото на работата на мениджъра цялото внимание се отделя на първия етап на комуникация, тоест на запознанството и началото на една връзка. Този етап е най-важният дори за опитен мениджър. Потокът от нови клиенти не трябва да пресъхва. Следователно първият етап, най-често студените разговори, първо отнема 80% от времето на мениджъра, а за опитните 10%.